導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(一)優(yōu)勢(shì)分析

我國(guó)中藥種植業(yè)迅速發(fā)展，吸引了越來越多的中藥加工企業(yè)，企業(yè)效益也在不斷提高。GMP,GSP,GAP等相關(guān)管理規(guī)范的頒布實(shí)施，為我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)提供了管理標(biāo)準(zhǔn)和制度保障。加入WTO后，我國(guó)中藥企業(yè)出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，中藥出口呈上升趨勢(shì)。

(二)劣勢(shì)分析

1.中藥難以被西方文化接納

中醫(yī)藥理論與西醫(yī)藥理論屬于兩個(gè)截然不同的理論體系，同時(shí)二者在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、診斷技術(shù)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)方面存在很大的差異。由于東西方文化背景、用藥理念等的差異，中藥尚未在西方國(guó)家得到普遍認(rèn)可，這是中醫(yī)藥很難進(jìn)入西方主流醫(yī)藥市場(chǎng)的主要原因之一。

2.藥品成分及劑型難以適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)

西方國(guó)家消費(fèi)者對(duì)于部分中藥成分難以接受，如從動(dòng)物糞便中提取的五靈脂、望月砂等。此外，中藥的傳統(tǒng)劑型是丸、散、膏、丹、湯等幾種形式，這些劑型存在著起效速度較慢、不如西藥服用方便和攜帶不方便等問題，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)難以控制，從而很難被國(guó)外消費(fèi)者接受。

3.中藥產(chǎn)品質(zhì)量難以控制

中藥質(zhì)量比西藥質(zhì)量更難控制。我國(guó)環(huán)境污染嚴(yán)重，在受污染的環(huán)境種植中藥，將嚴(yán)重影響中藥的質(zhì)量。藥農(nóng)種植不專業(yè)、為了搶占市場(chǎng)先機(jī)而提前采收藥材也會(huì)造成重要產(chǎn)品質(zhì)量存在差異。此外，貯存不當(dāng)也會(huì)使藥品出現(xiàn)的發(fā)霉、蟲蛀等變質(zhì)現(xiàn)象，從而影響產(chǎn)品質(zhì)量。

4.我國(guó)中藥出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)中藥出口品種很多，但主要是中藥材和提取物，中藥半成品和保健品僅占一小部分，而高附加值的中成藥產(chǎn)品卻是屈指可數(shù)。2013年我國(guó)中藥類產(chǎn)品出口額達(dá)31.38億美元，同比增長(zhǎng)25.54%，但其中超八成為原料性產(chǎn)品，低利潤(rùn)、低附加值的原藥是出口重點(diǎn)。

5.中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄

我國(guó)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)相對(duì)淡薄，對(duì)這些知識(shí)和資源沒有給與足夠的重視。近年來，越來越多的“洋中藥”出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)，紛紛在各國(guó)搶先申請(qǐng)專利，在我國(guó)境內(nèi)獲批的中藥專利就高達(dá)1萬多項(xiàng)，占中國(guó)同類專利的八成以上。

(三)機(jī)會(huì)分析

1.世界人口的快速增長(zhǎng)及老齡化趨勢(shì)

世界人口總量迅速增長(zhǎng)，1804年世界人口只有10億，1987年上升到50億，在2011年全球人口達(dá)到了70億。此外，人口老齡化趨勢(shì)顯著，老齡化問題在發(fā)達(dá)國(guó)家普遍存在，據(jù)預(yù)測(cè)，2025年，英國(guó)、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家60歲以上老人占總?cè)丝诘谋戎囟紝⑦_(dá)到20%以上，世界老年人總數(shù)將超過10億人。世界人口的迅速增長(zhǎng)以及老齡化趨勢(shì)為中藥開拓國(guó)際市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

2.人類疾病譜的變化

現(xiàn)代社會(huì)人們生活節(jié)奏快，壓力大，內(nèi)分泌失調(diào)、心血管疾病、惡性腫瘤等與不良生活習(xí)慣密切相關(guān)的疾病高發(fā)。由于西藥在治療此類疾病的局限性及其自身的毒副作用，導(dǎo)致人們將注意力轉(zhuǎn)向了中醫(yī)藥。

3.全球綠色浪潮的興起

中醫(yī)藥一直以來強(qiáng)調(diào)人與自然合一，這一理念與近年來人們追求綠色消費(fèi)的生活觀念相一致。這一思潮在全球范圍內(nèi)的廣泛興起，以及中醫(yī)藥在治療慢性病與疑難雜癥等領(lǐng)域的獨(dú)特療效，中醫(yī)藥日益得到世界的矚目。

4.各國(guó)放松有關(guān)對(duì)中藥的法律限制

近年來，各國(guó)政府逐漸放寬了有關(guān)對(duì)中醫(yī)藥的限制。例如美國(guó)FDA在2001年頒布了《天然植物藥品研究指南》(草案)，使包括中藥材在內(nèi)的天然藥物市場(chǎng)有了很大的改觀；在德國(guó)和法國(guó)，化學(xué)合成藥的替代品可以用中藥材來充當(dāng)，若中藥材獲得許可證，還可以在藥店以藥物或OTC藥物銷售。

(四)威脅分析

1.中藥國(guó)際貿(mào)易技術(shù)性壁壘

中醫(yī)藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)常遭遇貿(mào)易壁壘，如中藥產(chǎn)品在注冊(cè)時(shí)遭遇的法律法規(guī)壁壘，中藥產(chǎn)品認(rèn)證制度的壁壘，中藥包裝和標(biāo)簽規(guī)則、知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘及綠色壁壘。技術(shù)性貿(mào)易壁壘對(duì)我國(guó)中藥出口影響巨大，削弱了中藥在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.各國(guó)有關(guān)法規(guī)的限制

近幾年，各國(guó)政府對(duì)食品藥品安全監(jiān)管意識(shí)顯著提高，各國(guó)相繼出臺(tái)了GMP,GSP,GAP等藥品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)。我國(guó)中藥企業(yè)的生產(chǎn)多通過傳統(tǒng)方式進(jìn)行，大部分中草藥在生產(chǎn)加工方面達(dá)不到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，從而限制了我國(guó)中藥的出口。

3“.洋中藥”的沖擊

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界除我國(guó)外約有40多個(gè)研究機(jī)構(gòu)和1700多家公司正在從事植物藥的新藥開發(fā)和銷售。日本、韓國(guó)等亞洲國(guó)家以及歐洲、北美等國(guó)的“洋中藥”大舉進(jìn)入國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)，使我國(guó)的中藥在國(guó)際市場(chǎng)上受到強(qiáng)烈沖擊。

二、中藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

(一)加強(qiáng)中醫(yī)藥的文化傳播

中藥的市場(chǎng)開拓離不開中醫(yī)藥文化的傳播。國(guó)外的消費(fèi)者接受了中醫(yī)藥文化，才能接受中藥產(chǎn)品。因此，政府應(yīng)通過采取一系列的措施，如積極開展學(xué)術(shù)交流，加強(qiáng)在中醫(yī)藥領(lǐng)域的合作和中醫(yī)藥的文化宣傳，擴(kuò)大中醫(yī)藥在世界范圍內(nèi)的影響。除了政府與相關(guān)學(xué)術(shù)組織采取各種方式推廣中醫(yī)藥文化外，中藥企業(yè)也應(yīng)該在中藥國(guó)際營(yíng)銷中加強(qiáng)中醫(yī)藥文化傳播，加強(qiáng)中醫(yī)藥文化營(yíng)銷。

(二)注重中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

我們應(yīng)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，從中藥材的育種方式、種植方法到中成藥配方及中藥產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝等各個(gè)方面申請(qǐng)專利，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。同時(shí)，還要加大對(duì)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)的宣傳，使相關(guān)人員具有維權(quán)意識(shí)，進(jìn)一步使中藥管理相關(guān)部門及企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作的重要性。

(三)提高產(chǎn)品質(zhì)量

保證中藥在國(guó)際市場(chǎng)的良好發(fā)展，打好“質(zhì)量戰(zhàn)”是關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)應(yīng)堅(jiān)決執(zhí)行國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)管部門制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中藥的產(chǎn)品質(zhì)量必須從源頭抓起，對(duì)藥材的種植、采收、貯存、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，并按照國(guó)際化質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、檢驗(yàn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

(四)加強(qiáng)劑型開發(fā)

應(yīng)突破傳統(tǒng)中藥制作方法和觀念，向國(guó)際市場(chǎng)可接受劑型發(fā)展。既要保留藥材的質(zhì)、氣、味，滿足中醫(yī)辨證論治、隨癥加減的需要，也要滿足服用方便的要求，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進(jìn)。

三、結(jié)論

篇2

1現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

基于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的角度進(jìn)行分析，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民的收入水平以及消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的具體需求，在一定程度上影響著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。針對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行分析，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平程度較高的國(guó)家對(duì)于市場(chǎng)的產(chǎn)品款式、性能以及特色方面存在品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。二是市場(chǎng)規(guī)模。企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，主要是關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)模，對(duì)商品服務(wù)總量以及購買力進(jìn)行分析。換言之，即人口以及收入方面的規(guī)定決定市場(chǎng)規(guī)模。三是消費(fèi)結(jié)構(gòu)。開展市場(chǎng)營(yíng)銷需要基于國(guó)際市場(chǎng)方面的各項(xiàng)消費(fèi)因素進(jìn)行分析，保證市場(chǎng)消費(fèi)狀況呈現(xiàn)出良好的狀態(tài)。

1.2政治法律環(huán)境

政治環(huán)境的內(nèi)容能夠?qū)I(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生直接影響，其中法律環(huán)境能夠在一定程度上限制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)組織，在進(jìn)入到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境當(dāng)中時(shí)，受到政治因素的影響。同時(shí)法律內(nèi)容主要是由不同環(huán)節(jié)當(dāng)中的法律構(gòu)成，促進(jìn)國(guó)際營(yíng)銷的順利開展[。

1.3文化環(huán)境

文化是一個(gè)復(fù)合的整體，其中包含藝術(shù)、信仰、知識(shí)、法律以及風(fēng)俗等方面的內(nèi)容，以及作為社會(huì)成員而獲得其他方面能力及習(xí)慣的總和。文化內(nèi)容能夠滲透在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，開展國(guó)際營(yíng)銷的主體是構(gòu)成文化的重要組成部分，文化能夠評(píng)判市場(chǎng)營(yíng)銷的具體效果。因此，正確運(yùn)用文化差異性能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的開展以及營(yíng)銷策略的制定。

2現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定

2.1國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

海爾公司有一句名言“：市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)律就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變?！眹?guó)內(nèi)營(yíng)銷與國(guó)際營(yíng)銷方面存在本質(zhì)的不同，即兩者市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境存在差別。在開展國(guó)際營(yíng)銷策略制訂的過程中，需要進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，制訂符合國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷措施。在市場(chǎng)調(diào)研的過程中既應(yīng)該對(duì)微觀方面進(jìn)行調(diào)查，還應(yīng)該考察與公司業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的宏觀環(huán)境。如果對(duì)于出口市場(chǎng)方面的語言文字、、價(jià)值觀以及風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素與相應(yīng)經(jīng)濟(jì)層面的因素不夠了解，將導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)的開展失敗。因此，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制訂的過程中，應(yīng)該重視國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，保證對(duì)直接以及間接影響市場(chǎng)的因素進(jìn)行分析，滿足占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成。

2.2強(qiáng)勢(shì)推廣品牌

品牌是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷開展的根本因素，同時(shí)也是面對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的重要內(nèi)容。企業(yè)對(duì)于品牌的創(chuàng)建方面需要對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，將傳統(tǒng)出口產(chǎn)品當(dāng)中的低附加值、低價(jià)值、低質(zhì)量、低自主的品牌進(jìn)行摒棄，以此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，保證國(guó)際市場(chǎng)方面改變對(duì)我國(guó)產(chǎn)品的傳統(tǒng)認(rèn)知。因此，在強(qiáng)勢(shì)推廣品牌，打開國(guó)際市場(chǎng)方面，需要做到以下方面的內(nèi)容：一方面，市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)化。在傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，面對(duì)出口的產(chǎn)品，為了開拓海外市場(chǎng)，造成產(chǎn)品眾多但其中無精品的狀況產(chǎn)生，面臨尷尬局面。就現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下，企業(yè)自身在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中，應(yīng)該將國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，有效總結(jié)商品在國(guó)際市場(chǎng)的具體優(yōu)勢(shì)，推廣能夠快速并且長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值。另一方面，提升品牌優(yōu)勢(shì)。想要在目前國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷過程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，其根本因素是企業(yè)自身產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌效應(yīng)，能夠具備優(yōu)勢(shì)品牌以及創(chuàng)新能力已經(jīng)成為衡量占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的標(biāo)志。不論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，品牌戰(zhàn)略是拓展市場(chǎng)的根本選擇。因此，我國(guó)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中，注重實(shí)施品牌戰(zhàn)略，運(yùn)用品牌的號(hào)召力吸引消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)的占領(lǐng)以及強(qiáng)勢(shì)推廣品牌戰(zhàn)略。

2.3規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)被應(yīng)用在各個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的方式也逐漸成為拓展海外市場(chǎng)的重要方式。然而，由于我國(guó)目前高級(jí)計(jì)算機(jī)人才以及技術(shù)水平的缺乏，造成網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)受到影響，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面并沒有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，與發(fā)達(dá)國(guó)家的貿(mào)易往來相差甚遠(yuǎn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展是一個(gè)全新的領(lǐng)域空間，具有廣闊的發(fā)展前景，但網(wǎng)絡(luò)安全也成為影響國(guó)際貿(mào)易開展的重要影響因素。如交易安全性、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的征免稅、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及電子合同糾紛等問題屢見不鮮，相應(yīng)問題的產(chǎn)生，在一定程度上影響著國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定。因此，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的過程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標(biāo)準(zhǔn)以及法律法規(guī)，健全網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的健康發(fā)展。積極培養(yǎng)高級(jí)計(jì)算機(jī)人才，為我國(guó)國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展奠定基礎(chǔ)，拓寬海外市場(chǎng)。

2.4政府引導(dǎo)下的優(yōu)勢(shì)整合

在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展中，企業(yè)是整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與發(fā)展的主體內(nèi)容，但政府的宏觀調(diào)控在整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面具有重要的促進(jìn)作用。在國(guó)際貿(mào)易方面，政府根據(jù)我國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發(fā)揮在國(guó)際貿(mào)易往來當(dāng)中的積極作用，全力幫助企業(yè)面臨國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的狀況與挑戰(zhàn)。企業(yè)想要開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定，與政府支持密不可分。企業(yè)與企業(yè)主體之間相互獨(dú)立，并且每一個(gè)企業(yè)的自身特點(diǎn)以及發(fā)展?fàn)顩r存在明顯差異，并且單獨(dú)的企業(yè)在現(xiàn)代貿(mào)易環(huán)境下單獨(dú)完成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的能力有限，如果將企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)整合，能夠有效地打造一支高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面能夠取得的效果將會(huì)更加明顯。因此，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面發(fā)揮重要優(yōu)勢(shì)，才能夠促進(jìn)區(qū)域內(nèi)部的資源整合，使得企業(yè)與企業(yè)之間達(dá)成共識(shí)，致力于開發(fā)良好的合作渠道，優(yōu)化國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容，建立良好的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的貿(mào)易環(huán)境。

3國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展是經(jīng)濟(jì)逐漸蔓延的過程，同時(shí)也是一個(gè)歷史過程。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)之間的相互作用，構(gòu)成了一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)整體。經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷方面也必將得到推動(dòng)，呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢(shì)。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面也應(yīng)得到充分重視，實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的充分利用。我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易開展的過程中，需要大力培養(yǎng)高級(jí)計(jì)算機(jī)人才，滿足國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的根本需求，在未來的發(fā)展中構(gòu)建屬于我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷體系，保證市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定更加完善，市場(chǎng)的拓寬面得到發(fā)展。除此之外，還需要對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的個(gè)性化需求以及無形價(jià)值方面進(jìn)行充分關(guān)注，將提升國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的各項(xiàng)因素進(jìn)行妥善處理，為我國(guó)占領(lǐng)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)提供保障。

4結(jié)語

篇3

企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價(jià)值。如果把“企業(yè)”這個(gè)“黑匣子”打開，我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程分解為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，或者稱之為“增值活動(dòng)”，其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。任何一個(gè)企業(yè)都是其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、交貨和售后服務(wù)方面所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的聚合體。每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)就是這一價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的價(jià)值鏈及其進(jìn)行單個(gè)活動(dòng)的方式，反映了該企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略的方式以及活動(dòng)自身的主要經(jīng)濟(jì)狀況。

價(jià)值鏈可以分為基本增值活動(dòng)和輔增值活動(dòng)兩大部分。企業(yè)的基本增值活動(dòng)，即一般意義上的“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，如材料供應(yīng)、成品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)。這些活動(dòng)都與商品實(shí)體的加工流轉(zhuǎn)直接相關(guān)。企業(yè)的輔增值活動(dòng)，包括組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理。這里的技術(shù)和采購都是廣義的，既可以包括生產(chǎn)性技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性的開發(fā)管理，例如，決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)；采購管理既包括生產(chǎn)原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請(qǐng)有關(guān)咨詢公司為企業(yè)進(jìn)行廣告策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、法律咨詢、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃等。

價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞可以影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。比方說，如果多花一點(diǎn)成本采購高質(zhì)量的原材料，生產(chǎn)過程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時(shí)間。雖然價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)都與其他環(huán)節(jié)相關(guān)，但是一個(gè)環(huán)節(jié)能在多大程度上影響其他環(huán)節(jié)的價(jià)值活動(dòng)，則與其在價(jià)值鏈條上的位置有很大的關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)品實(shí)體在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客特點(diǎn)。

不管是生產(chǎn)性還是服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)的基本活動(dòng)都可以用上價(jià)值鏈來表示，但是不同的行業(yè)價(jià)值的具體構(gòu)成并不完全相同，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)中的重要性也不同。例如，在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，由于產(chǎn)品本身相對(duì)簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一般較少需要廣告茗銷，對(duì)售后服務(wù)的要求也不是特別強(qiáng)烈，與之相應(yīng)，價(jià)值鏈的下游環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體效應(yīng)的影響相對(duì)次要；而在許多工業(yè)機(jī)械行業(yè)以及其他技術(shù)性要求較高的行業(yè)，售后服務(wù)往往是競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

二、價(jià)值鏈與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

“價(jià)值鏈”理論的基本觀點(diǎn)是，在一個(gè)企業(yè)眾多的“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上來自企業(yè)價(jià)值鏈上的某些特定的價(jià)值活動(dòng)；這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，尤其是能夠長(zhǎng)期保持的優(yōu)勢(shì)，說到底，是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略價(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。而行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來自于該行業(yè)的某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。這些決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或者認(rèn)識(shí)管理等等，視不同的行業(yè)而異。在高檔時(shí)裝業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)一般是設(shè)計(jì)能力；在卷煙業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是廣告宣傳和公共關(guān)系策略（也就是如何對(duì)付各種政府和消費(fèi)者組織的戒煙努力）；在餐飲業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是餐館地點(diǎn)的選擇。

雖然如前所述不同行業(yè)有不同的價(jià)值鏈，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)的作用也不相同，但是，對(duì)于具有較大規(guī)模的企業(yè)，例如跨國(guó)公司則可以通過價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力在相關(guān)行業(yè)中進(jìn)行擴(kuò)散和移植，從而提高企業(yè)尤其是跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？鐕?guó)公司在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中擁有全球跨行業(yè)營(yíng)銷的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這種范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是跨國(guó)公司通過最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技能和研究開發(fā)能力。由于在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在，那么，當(dāng)兩個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力需要相同的通用型要素時(shí)，跨國(guó)公司就將自己在一個(gè)行業(yè)中的核心能力擴(kuò)散到另一個(gè)相關(guān)行業(yè)，使得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。因此，跨國(guó)公司在一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷溝通活動(dòng)中獲得的先進(jìn)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)行業(yè)。如美國(guó)的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創(chuàng)造了萬寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進(jìn)入食品行業(yè)后，帶入了其卓越的廣告、營(yíng)銷推廣等營(yíng)銷溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國(guó)的領(lǐng)先品牌，并走向世界。

當(dāng)跨國(guó)公司進(jìn)行全球營(yíng)銷時(shí)，范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)又可以同時(shí)轉(zhuǎn)移到新進(jìn)入的國(guó)別市場(chǎng)。根據(jù)該國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境，跨國(guó)公司有計(jì)劃地選擇相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品相繼導(dǎo)入，在市場(chǎng)研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，尤其是促銷行為的協(xié)同效應(yīng)對(duì)樹立跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐恼w形象具有重要的戰(zhàn)略意義。如飛利浦公司在包括中國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家都引入其照明、微電子、計(jì)算機(jī)硬件、家用電器等相關(guān)行業(yè)的多種產(chǎn)品，并使用相同的廣告語“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年?duì)I運(yùn)狀況不佳，但據(jù)調(diào)研顯示在中國(guó)市場(chǎng)上飛利浦公司的知名度要遠(yuǎn)高于通用電氣等強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他如日用消費(fèi)品行業(yè)的跨國(guó)公司在各國(guó)市場(chǎng)上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費(fèi)紙品、個(gè)人護(hù)理用品和食品保健品，這些都是跨國(guó)公司獲得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的例證。

很顯然，要保持企業(yè)對(duì)某一產(chǎn)品的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是保持這一產(chǎn)品價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，并不需要在所有的價(jià)值活動(dòng)上都保持壟斷優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)要緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，很多非戰(zhàn)略性的活動(dòng)則完全可以通過合同的方式承包出去，盡量利用市場(chǎng)以減低成本，增加靈活性。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關(guān)鍵原材料，壟斷關(guān)鍵人才，也可以是壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)，等等。比如說，在很多靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，例如廣告業(yè)、表演業(yè)、體育業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來自于對(duì)若干關(guān)鍵人才的壟斷；在很多靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)往往是來自于對(duì)關(guān)鍵技術(shù)或原料配方的壟斷，例如可口可樂的配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用調(diào)料配方，都是絕密級(jí)別的商業(yè)秘密。在高科技產(chǎn)品行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來自于對(duì)若干關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，例如對(duì)計(jì)算機(jī)的芯片生產(chǎn)技術(shù)的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領(lǐng)域擁有無與倫比的創(chuàng)新能力。廣州寶潔從成立開始就以“世界一流產(chǎn)品，美化您的生活”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，樹立“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的形象。為了維護(hù)其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，公司動(dòng)用其在全世界擁有的超過100名的專業(yè)技術(shù)人員，每年都花費(fèi)其銷售額的8％-10％（約5億到7億元）的費(fèi)用進(jìn)行專門的產(chǎn)品研究，寶潔認(rèn)為，只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能，提高科技含量，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念不等同于國(guó)家、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為了開發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，寶潔每年花費(fèi)銷售額的1％－3％進(jìn)行各方面的市場(chǎng)研究，用寶潔的話說，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必須是消費(fèi)者合同的產(chǎn)品，產(chǎn)品核心功能和功能都成為滿足消費(fèi)者的需求。

上面這種種建筑在與產(chǎn)品直接相關(guān)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的壟斷有時(shí)是很容易理解的。相對(duì)來說，鮮為人知的是各種建筑在價(jià)值鏈“輔增值活動(dòng)”環(huán)節(jié)上的壟斷優(yōu)勢(shì)。下面我們?cè)囈試?guó)際商用計(jì)算器（IBM）在組織結(jié)構(gòu)上的壟斷優(yōu)勢(shì)來討論。IBM在世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，在很大的程度上來自于IBM的價(jià)值鏈布局所形成的強(qiáng)大組織體系，這種組織體系是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和維修大型商業(yè)計(jì)算機(jī)的長(zhǎng)期過程中發(fā)展起來的。就個(gè)人電腦的生產(chǎn)而言，IBM是相當(dāng)落后的；個(gè)人電腦的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結(jié)構(gòu)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及多年來建立起來的“高質(zhì)量服務(wù)”的信譽(yù)卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產(chǎn)任何個(gè)人電腦的關(guān)鍵部件，標(biāo)有IBM牌號(hào)的個(gè)人電腦內(nèi)部所用的原器件都是IBM向其他公司采購來的，但I(xiàn)BM牌個(gè)人電腦仍然受到消費(fèi)者的偏愛，售價(jià)高于其他各種質(zhì)量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽(yù)和覆蓋全球的銷售、維修、服務(wù)的組織體系，為消費(fèi)者提供了購買技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品是極為需要的質(zhì)量保證。由于這種質(zhì)量保證是個(gè)人電腦產(chǎn)銷價(jià)值鏈上的一個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，而IBM在這一環(huán)節(jié)上占有壟斷優(yōu)勢(shì)，這就使得并不生產(chǎn)個(gè)人電腦的IBM成為在個(gè)人電腦行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭。

三、價(jià)值鏈與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇

由價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成分析我們知道，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)，其效益高低影響到整個(gè)價(jià)值鏈體系。例如，新產(chǎn)品、新工藝一旦開發(fā)出來，可以在許多市場(chǎng)許多地區(qū)應(yīng)用，其優(yōu)勢(shì)具有普遍意義。

相應(yīng)來說，如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷來說，占關(guān)鍵地位的是上游環(huán)節(jié)，取決于產(chǎn)品技術(shù)和大規(guī)模生產(chǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能表現(xiàn)為“全球市場(chǎng)”型的全方位的立體競(jìng)爭(zhēng)，大型商用客機(jī)、小汽車、計(jì)算機(jī)都屬于這一類。因此，企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)如果主要靠的上游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，則可以采取“全球性”的營(yíng)銷策略。而國(guó)際市場(chǎng)的某些消費(fèi)需求的同質(zhì)化趨勢(shì)也支持這一策略。

雖然各國(guó)市場(chǎng)的文化背景有很大的差異，但各國(guó)市場(chǎng)以產(chǎn)品和服務(wù)的要求卻表現(xiàn)出趨同性。各國(guó)消費(fèi)者都在從其他社會(huì)汲取他們?nèi)藶槭呛玫臇|西，從精神的到物質(zhì)的產(chǎn)品，一種新的消費(fèi)現(xiàn)象——跨越文化界定的消費(fèi)趨勢(shì)——正在形成。這種情況，很大程度來源于教育，來源于知識(shí)的傳遞，教育導(dǎo)致更高水平的技術(shù)成就，同時(shí)也會(huì)消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也加速了這一趨勢(shì)的發(fā)展。因?yàn)檫@些現(xiàn)代傳媒手段的發(fā)展，使人們能夠立即分車到世界上現(xiàn)代生活中的各種信息。政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國(guó)際交流愈來愈多，愈來愈密切，世界正在變小。丹麥、德國(guó)、日本、美國(guó)的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長(zhǎng)大的，他們的生活方式、抱負(fù)和愿望都十分相似。

對(duì)那些在國(guó)際上享有盛名的大公司來說，這樣一種消費(fèi)趨勢(shì)是求之不得的機(jī)會(huì)，也是他們?nèi)杖找挂乖谂Υ龠M(jìn)的。需求的同質(zhì)化，可以使廠商的庫存、采購及生產(chǎn)成本都大為減少，而更增加他們的競(jìng)爭(zhēng)力。開創(chuàng)名牌，并促使全球不同文化背景的消費(fèi)者去追逐名牌，這些企業(yè)就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤(rùn)。美國(guó)一家咨詢公司對(duì)美國(guó)、日本和歐洲14個(gè)國(guó)家的9萬名消費(fèi)者的調(diào)查表明，世界知名度最高的10種名牌商標(biāo)是：可口可樂、萬寶路、IBM、麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國(guó)公司的。

跨國(guó)公司一旦認(rèn)識(shí)到國(guó)文化交叉而產(chǎn)生的某些共性，就可以設(shè)計(jì)全球通用產(chǎn)品，用同樣的廣告制作知識(shí)變更說明文字，以跨國(guó)公司的盛名和信譽(yù)，以自己的渠道，向世界各個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)?！翱鐕?guó)公司產(chǎn)品”不僅是一種滿足人們物質(zhì)需要的具有使用價(jià)值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價(jià)值復(fù)合體，一種文化感受。

與此相反的是下游環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等）都與消費(fèi)者特性緊密相關(guān)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)所在市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐墓┣笄闆r、風(fēng)俗文化為轉(zhuǎn)移。例如，強(qiáng)有力的銷售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語言往往具有地方性的特點(diǎn)，很難簡(jiǎn)單地照搬和移植。如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷來說，下游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)占主導(dǎo)地位，則該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能是“多國(guó)市場(chǎng)”型的相互獨(dú)立的局部競(jìng)爭(zhēng)模式。憑借下游環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略往往帶有鮮明的局部性、地區(qū)性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場(chǎng)帶來成功。在這方面，世界兩大日用消費(fèi)品巨頭英國(guó)聯(lián)合利華和美國(guó)寶潔公司都有過類似的教訓(xùn)。

聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，吃了不少苦頭，總結(jié)了不少教訓(xùn)：不要把中國(guó)當(dāng)作單一的市場(chǎng)，各地區(qū)間在收入、風(fēng)俗、政策、商業(yè)存在很大差異。全國(guó)統(tǒng)一的戰(zhàn)略難以實(shí)施，要學(xué)會(huì)思考，因地制宜。是否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，戰(zhàn)略基石不能寄放在政策和跟政府關(guān)系上，盡可能跟上中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化。不論你的產(chǎn)業(yè)模式在別處多么成功。

篇4

[關(guān)鍵詞]海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū);國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)，是指以福建為主體，涵蓋浙南、粵東、贛東南等地區(qū)，包括福建福州、廈門、泉州、漳州、龍巖、莆田、三明、南平、寧德以及福建周邊的浙江溫州、麗水、衢州;江西上饒、鷹潭、撫州、贛州;廣東梅州、潮州、汕頭、揭陽共計(jì)20市。文章通過統(tǒng)計(jì)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)各地市外貿(mào)相關(guān)參數(shù);分析當(dāng)前海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)過程中所處的階段和存在的問題;樹立行業(yè)代表，總結(jié)經(jīng)驗(yàn);最終構(gòu)建符合海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)企業(yè)特點(diǎn)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合。

一、海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)狀

國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理可以比作為一枚硬幣的兩面，營(yíng)銷是貿(mào)易的手段，貿(mào)易是營(yíng)銷的目的。國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷需要相互重疊和相互配合[1]。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)行，同時(shí)國(guó)際貿(mào)易所處的不同階段又需要不同的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方法作為基墊。作者對(duì)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)部分對(duì)外經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，分析當(dāng)前海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

1.外貿(mào)出口總額

自2005年起的4年間，海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)外貿(mào)出口總額呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率均保持在兩位數(shù)以上。從2008年9月開始，受金融危機(jī)沖擊，世界經(jīng)濟(jì)大幅下降，國(guó)際市場(chǎng)需求嚴(yán)重萎縮，中國(guó)是這次危機(jī)中受損最小的發(fā)展中國(guó)家，直接損失較小。海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)受危機(jī)影響，2009年出現(xiàn)了出口負(fù)增長(zhǎng)，如表1所示。

從這組數(shù)據(jù)不難看出，出口作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車之一，發(fā)揮出了帶動(dòng)作用。海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)企業(yè)至20世紀(jì)90年代末就開始逐步認(rèn)識(shí)到伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，市場(chǎng)國(guó)際化和競(jìng)爭(zhēng)全球化將成為行業(yè)發(fā)展的必然，從國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大到國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)將成為企業(yè)發(fā)展的必然，越來越多的企業(yè)走入到對(duì)外貿(mào)易的行列當(dāng)中。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的推廣就顯得尤為重要。

2.出口商品結(jié)構(gòu)

長(zhǎng)期以來，海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)加工貿(mào)易基本為貼牌生產(chǎn)，技術(shù)含量和增加值較低;外資企業(yè)占比高，內(nèi)資企業(yè)參與機(jī)會(huì)少;特別是，通過加工貿(mào)易方式猛然增加的貿(mào)易出口份額和順差，已使中國(guó)產(chǎn)品更直接地暴露在國(guó)際貿(mào)易摩擦之中。相比之下，一般貿(mào)易更有利于企業(yè)加速自主創(chuàng)新、創(chuàng)建自有品牌、提高產(chǎn)品科技含量和附加值。

二、海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.品牌結(jié)構(gòu)不合理

部分企業(yè)還同國(guó)際知名企業(yè)飛利浦、諾基亞、惠普、西門子、大眾等建立了長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。

從供應(yīng)鏈上看，福建省多數(shù)出口企業(yè)處于供應(yīng)鏈的上游，主要是成為世界知名電器、電子、汽車生產(chǎn)廠商的原材料供應(yīng)商;從利益鏈角度上看，福建省多數(shù)出口企業(yè)處于利益鏈的下游，通常被生產(chǎn)廠商壓低價(jià)格，通過零部件、元器件、組裝件的銷售來獲取利潤(rùn)。企業(yè)為節(jié)約資源，而將部分業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，這種外包業(yè)務(wù)往往工藝較為簡(jiǎn)單，缺乏關(guān)鍵技術(shù)。

所以，福建省企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品仍然屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，總體技術(shù)含量不高，缺乏創(chuàng)新能力、研發(fā)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.缺乏國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出了4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格業(yè)活力-Enterprise Vitality·2011年第9期·營(yíng)銷管理(price)、渠道(place)和促銷(promotion)，要想將產(chǎn)品賣出去，渠道是必不可少的條件之一。根據(jù)國(guó)際企業(yè)管理理論，企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式通常包括間接出口、直接出口、非股權(quán)投資戰(zhàn)略、股權(quán)投資戰(zhàn)略、創(chuàng)建或收購、聯(lián)盟等方式，這些進(jìn)入模式也正是企業(yè)國(guó)際化道路上構(gòu)建銷售渠道的幾種重要方法。

海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)大部分處在“間接出口”階段，少數(shù)企業(yè)處于“直接出口”或“非股權(quán)投資戰(zhàn)略”階段。間接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品的生產(chǎn)過程立足于國(guó)內(nèi)，通過本國(guó)或外國(guó)的進(jìn)出口中間商本企業(yè)的產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，從而使產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。直接出口是指企業(yè)憑借自己的營(yíng)銷力量，通過建立出口部門、派出推銷人員，在國(guó)際市場(chǎng)上建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的戰(zhàn)略。非股權(quán)投資戰(zhàn)略是指企業(yè)在從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的過程中，對(duì)東道國(guó)的企業(yè)不采取股權(quán)占有的形式投資，而是以技術(shù)、管理等要素作為參與形式，并從中獲得利益的一種投資戰(zhàn)略[2]。

間接出口方式，出口企業(yè)只管生產(chǎn)，只是等著中間商下訂單，對(duì)產(chǎn)品最后的消費(fèi)市場(chǎng)情況、客戶需求情況知之甚少，企業(yè)只能被動(dòng)地跟在中間商的屁股后面走。同時(shí)，也使出口企業(yè)缺乏自己的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)和服務(wù)網(wǎng)，這不僅制約了市場(chǎng)信息的反饋，也不利于產(chǎn)品上臺(tái)階，不利于擴(kuò)大品牌影響，嚴(yán)重制約了出口創(chuàng)匯。目前海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)對(duì)歐美的主要出口產(chǎn)品是附加值很低的消費(fèi)品，比如像運(yùn)動(dòng)鞋這樣的商品，美國(guó)市場(chǎng)上賣20─80美元每雙，而中國(guó)的出口價(jià)僅2─5美元每雙。即便是一些在質(zhì)量上已經(jīng)達(dá)到國(guó)際一流水準(zhǔn)的海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)服裝紡織類產(chǎn)品，由于銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、廣告跟不上，沒有市場(chǎng)認(rèn)可的品牌，也只能是掛著人家的牌子，把本該自己得到的利潤(rùn)讓給中間商[3]。

4.面臨各種貿(mào)易壁壘摩擦

2004年福建出口產(chǎn)品貿(mào)易壁壘加劇，茶葉出口日本全面受阻;電子產(chǎn)品遭遇歐盟的綠色、關(guān)稅壁壘;輸美木質(zhì)家具遭遇反傾銷壁壘;歐盟、日本在普惠制上做文章，輸往歐盟10個(gè)新成員國(guó)的鞋類、陶瓷、餐具三類產(chǎn)品享受不到關(guān)稅優(yōu)惠，出口日本的烤鰻、竹木制品、服裝、玩具、拖鞋、鐵制品等大宗產(chǎn)品無法順利通關(guān)結(jié)匯。

2011年6月歐盟對(duì)中國(guó)產(chǎn)熟料水杯、玩具槍和兒童T恤發(fā)出消費(fèi)者警告，強(qiáng)調(diào)存在部分安全隱患，不符合歐盟產(chǎn)品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，這給福建省相應(yīng)產(chǎn)品出口帶來影響。

各種各樣的對(duì)外貿(mào)易摩擦、壁壘屢見不鮮，包括技術(shù)壁壘、綠色壁壘、關(guān)稅壁壘，還有來自多個(gè)不同國(guó)家地區(qū)的反傾銷案件，福建省作為沿海出口大省面臨著各種考驗(yàn)。

三、海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合

1.保持比較優(yōu)勢(shì)，控制產(chǎn)品成本

福建企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)目前主要來源于豐富的勞動(dòng)力資源、低廉的勞動(dòng)力價(jià)格和相對(duì)較高的勞動(dòng)力素質(zhì)所帶來的低成本優(yōu)勢(shì)。福建出口競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品是鞋類、服裝、紡織和輕工等勞動(dòng)密集產(chǎn)品。機(jī)械、電子與運(yùn)輸設(shè)備等資本或技術(shù)密集產(chǎn)品的出口則是通過進(jìn)口關(guān)鍵零部件和引進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)工藝的基礎(chǔ)上發(fā)揮勞動(dòng)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的結(jié)果，其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力還是反映在勞動(dòng)密集的加工環(huán)節(jié)。由于這種現(xiàn)象在短期內(nèi)難以根本改變，福建企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮和注重保持自己的勞動(dòng)力性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，通過廉價(jià)原料、能源和勞動(dòng)力等生產(chǎn)資源的獲取而保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)[4]。

2.實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立核心價(jià)值

“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”麥克爾·波特提出：盡管各企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法不同，但最基本的獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法是差異化優(yōu)勢(shì)和低成本優(yōu)勢(shì)。品牌戰(zhàn)略的實(shí)施能夠幫助企業(yè)建立起產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)和低成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)溢價(jià)效應(yīng)和避免反傾銷的頻繁發(fā)生。

3.強(qiáng)化渠道公關(guān)，拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)

一方面，將設(shè)立海外分銷機(jī)構(gòu)和境外帶料加工生產(chǎn)作為福建企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的兩種主要方式，這樣福建企業(yè)能夠打破國(guó)際貿(mào)易壁壘，便于拓展國(guó)際市場(chǎng)，也能夠發(fā)揮福建勞動(dòng)力性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。另一方面，隨著福建企業(yè)海外投資目標(biāo)和投資地域的多元化，投資項(xiàng)目逐漸以境外生產(chǎn)制造、產(chǎn)品研發(fā)和能源開發(fā)等活動(dòng)為主，合資經(jīng)營(yíng)或者合作經(jīng)營(yíng)也應(yīng)當(dāng)成為福建企業(yè)海外投資的主要方式。合資經(jīng)營(yíng)方式雖然不利于福建企業(yè)發(fā)揮內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)或利用內(nèi)部轉(zhuǎn)移機(jī)制，但可通過與跨國(guó)公司或當(dāng)?shù)睾腺Y者的戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用合作伙伴的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系等資源優(yōu)勢(shì)，培育和營(yíng)造福建企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)新優(yōu)勢(shì)。

4.構(gòu)建信息平臺(tái)，避免摩擦壁壘

針對(duì)反傾銷，海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)應(yīng)該要求各企業(yè)合理定價(jià)、規(guī)避反傾銷，還要及時(shí)應(yīng)對(duì)國(guó)外提出的反傾銷訴訟。針對(duì)技術(shù)壁壘和綠色壁壘，我方應(yīng)該加大信息流通速度，要求各企業(yè)了解進(jìn)口國(guó)政策、制度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)出符合進(jìn)口國(guó)要求的產(chǎn)品。

篇5

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；市場(chǎng)營(yíng)銷；關(guān)系

一、國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

（一）兩者之間的聯(lián)系

國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)營(yíng)銷都面向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，傾向于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)獲得，兩者之間在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)上相互促進(jìn)、相互影響的。國(guó)際貿(mào)易是在全球范圍內(nèi)各個(gè)國(guó)家進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來活動(dòng)，形成了總體的貿(mào)易總規(guī)格與總形勢(shì)。而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是在國(guó)家范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易都是在國(guó)際環(huán)境內(nèi)，以勞動(dòng)力、商品等交換的前提進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)的，兩者都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的產(chǎn)物。相比較國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式，國(guó)際貿(mào)易范圍要比其寬廣，然而，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式在一定程度上影響到國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。

（二）兩者之間的區(qū)別

國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷從本質(zhì)上具有一定的區(qū)別，國(guó)際貿(mào)易是一個(gè)雙向發(fā)展模式，包含售出與購進(jìn)，進(jìn)出口貿(mào)易進(jìn)一步加強(qiáng)了國(guó)家與國(guó)家之間的聯(lián)系。而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是一種單向發(fā)展模式，只針對(duì)售出，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求，為國(guó)際市場(chǎng)輸送勞務(wù)與商品，進(jìn)而獲得較大的經(jīng)濟(jì)利益，并且在國(guó)際范圍內(nèi)就有深遠(yuǎn)的影響價(jià)值。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式在戰(zhàn)略策略與經(jīng)營(yíng)策略中，就有自身的發(fā)展?fàn)I銷模式，營(yíng)銷模式是跟隨市場(chǎng)需求的變化而不斷變化的，對(duì)市場(chǎng)依賴于較大，需要深入了解國(guó)際市場(chǎng)需求與發(fā)展形勢(shì)，進(jìn)而形成一套具有本國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷策略。

二、國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建

（一）深入調(diào)研，掌握國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)

根據(jù)上述，知曉國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別，即營(yíng)銷環(huán)境的區(qū)別?；诖耍跇?gòu)建國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，我國(guó)應(yīng)采取調(diào)研形式，全面掌握國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，根據(jù)其形勢(shì)，調(diào)整自身，增強(qiáng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷形式與國(guó)際貿(mào)易接軌。在調(diào)研中，不僅要進(jìn)行微觀方面的調(diào)查，更要考慮到宏觀環(huán)境。首先，從經(jīng)濟(jì)環(huán)境出發(fā)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，各個(gè)國(guó)家的發(fā)展實(shí)力與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模與利潤(rùn)具有深遠(yuǎn)的影響，只有深入的了解市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)以及國(guó)家消費(fèi)習(xí)慣后，立足于本土營(yíng)銷策略，才能夠制定一套合理、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。其次，從社會(huì)發(fā)展環(huán)境出發(fā)，每一個(gè)國(guó)家都具有自身的文化習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、認(rèn)知習(xí)慣等，應(yīng)正確認(rèn)識(shí)到這種差異性的存在，以此調(diào)整我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。因此，在國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下，應(yīng)開展有效的調(diào)研活動(dòng)，做到知己知彼，才能夠百戰(zhàn)不殆，進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走可持續(xù)發(fā)展道路。

（二）創(chuàng)設(shè)自主品牌

品牌是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略開展的根本性因素，更是我國(guó)面對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的重要內(nèi)容。我國(guó)企業(yè)在對(duì)品牌的創(chuàng)造中，應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行更新，改變傳統(tǒng)出口商品的低價(jià)值、低質(zhì)量品牌營(yíng)銷模式，以高質(zhì)量、高價(jià)值的品牌迅速占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，改變國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我國(guó)產(chǎn)品認(rèn)知，促進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我國(guó)產(chǎn)品的認(rèn)同感，進(jìn)而增強(qiáng)品牌的影響力度。因此，我國(guó)應(yīng)創(chuàng)設(shè)自己的品牌，提升品牌知名度，進(jìn)而打開國(guó)際化市場(chǎng)。一方面，我國(guó)商品要想在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)從企業(yè)商品的價(jià)值與質(zhì)量進(jìn)行變革，提升品牌效應(yīng)，進(jìn)而增強(qiáng)我國(guó)品牌國(guó)際知名度。另一方面，在以往我國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，為了開拓海外市場(chǎng)，我國(guó)生產(chǎn)較多的商品，但這些商品的質(zhì)量無精品?；诖?，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)改變傳統(tǒng)商品生產(chǎn)模式，將國(guó)際市場(chǎng)與商品細(xì)分，善于總結(jié)商品在國(guó)際化市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的商品品牌快速占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，提升產(chǎn)品附加值。無論是國(guó)際市場(chǎng)還是本國(guó)市場(chǎng)，品牌創(chuàng)設(shè)都是提升商品知名度的重要方法，也是企業(yè)拓展市場(chǎng)的根本選擇。

（三）完善法律法規(guī)

國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下，要想規(guī)范我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，增強(qiáng)我國(guó)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的份額，需要相關(guān)的法律法規(guī)制度支撐，以法律法規(guī)規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷模式。一旦遇到貿(mào)易問題，以法律武器捍衛(wèi)自己權(quán)益，并且有效的解決問題，避免各種貿(mào)易糾紛的出現(xiàn)?；诖?，對(duì)于國(guó)際貿(mào)易情況，我國(guó)應(yīng)該具有一定的認(rèn)識(shí)與把握，以高度的經(jīng)濟(jì)敏感對(duì)市場(chǎng)貿(mào)易進(jìn)行觀察，根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整相關(guān)的法律法規(guī)，進(jìn)而為國(guó)際貿(mào)易營(yíng)造健康、和諧的貿(mào)易往來環(huán)境。同時(shí)，應(yīng)規(guī)避國(guó)際貿(mào)易中不平等現(xiàn)象，以法律法規(guī)維護(hù)我國(guó)市場(chǎng)權(quán)益，提升我國(guó)企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的生成，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)逐漸的拓展到海外，在此基礎(chǔ)上，應(yīng)完善法律法規(guī)制度，為互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)造健康、平等交易平臺(tái)。

篇6

【關(guān)鍵詞】建筑企業(yè)；國(guó)際化；市場(chǎng)營(yíng)銷

引言

目前，國(guó)際建筑市場(chǎng)的發(fā)張方式正發(fā)生轉(zhuǎn)變，工程更加復(fù)雜，發(fā)包方式更加多樣化主要集中在復(fù)雜的工程和多樣化的發(fā)包方式。我國(guó)建筑企業(yè)必須以此為出發(fā)點(diǎn)，仔細(xì)研究不同國(guó)家所獨(dú)有的市場(chǎng)環(huán)境、建筑行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)的自身情況以及企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的選擇原則，以此制定科學(xué)有效的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，探索出最適合我國(guó)建筑企業(yè)發(fā)展的模式，實(shí)現(xiàn)我國(guó)建筑企業(yè)國(guó)際化。

1、國(guó)際建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)分析

1.1 工程內(nèi)容復(fù)雜化

當(dāng)前在國(guó)際上，很多的都是大型工程或者特大型工程，承包此類項(xiàng)目，面臨的困難可想而知，不僅需要很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，其建設(shè)工期長(zhǎng)的特點(diǎn)也給投資此類項(xiàng)目帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)，而大型化和復(fù)雜化已成為國(guó)際工程承包領(lǐng)域的一種趨勢(shì)。因此原有的單純工程施工管理方面的技術(shù)就難以滿足國(guó)際化需求，而是延伸到了項(xiàng)目實(shí)施過程中的很多領(lǐng)域，如前期的投資規(guī)則、勞務(wù)合作、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、指導(dǎo)使用、后期的跟蹤維修等。國(guó)際工程已成為國(guó)際投資和國(guó)際貿(mào)易的綜合載體， 國(guó)際工程承包的技術(shù)層面也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，正逐步向技術(shù)密集型工程方面轉(zhuǎn)變。

1.2 工程發(fā)包方式多樣化

工程施工技術(shù)的發(fā)展和工程項(xiàng)目管理的完善促進(jìn)了工程發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，承包商所具有提供何種服務(wù)的能力越來越受發(fā)包方關(guān)注，傳統(tǒng)的單一承包方式已不適應(yīng)目前高度發(fā)達(dá)的服務(wù)需求，正被綜合承包方式所取代。除此之外，資金來源的多樣化也會(huì)導(dǎo)致發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，政府資金投入的減少，私人資金投入的增多是當(dāng)前國(guó)際建筑市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，這種依靠私人資金承包的國(guó)際工程，所獲得的資金收益會(huì)引起越來越多的發(fā)包人和承包人的興趣。

1.3 產(chǎn)業(yè)分工格局趨金字塔狀

隨著建筑行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，其產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)分工也是日趨明朗。與發(fā)展中國(guó)家相比較，發(fā)達(dá)國(guó)家占有很大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，處在整個(gè)金字塔的頂端，而發(fā)展中國(guó)家則處在依靠密集型勞力建立起來的金字塔底端。發(fā)達(dá)國(guó)家建筑公司在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上占有很大的優(yōu)勢(shì)，無論是在資金實(shí)力、技術(shù)和管理水平等方面遠(yuǎn)超發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家建筑企業(yè)所涉及的多是附加值較高的服務(wù)或者技術(shù)性項(xiàng)目，因此很少涉及項(xiàng)目的施工環(huán)節(jié)。而發(fā)展中國(guó)家則恰恰相反，只能依靠密集的勞力輸出獲得微小的利潤(rùn)，在國(guó)際工程項(xiàng)目中多承擔(dān)施工環(huán)節(jié)，處在產(chǎn)業(yè)鏈的最末端。發(fā)展中國(guó)家承包商要想獲得更大的利潤(rùn)，必須為打破這種格局而努力。

1.4 國(guó)際承包商兼并與重組盛行

在國(guó)際建筑市場(chǎng)中，由于各個(gè)方面的影響，如發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，使得承包商的職能正悄悄的發(fā)生變化，不再僅僅扮演提供服務(wù)的角色，還要成為資本的運(yùn)營(yíng)者和投資商。這種變化使得國(guó)際建筑市場(chǎng)中承包商兼并與重組的現(xiàn)象不斷發(fā)生，這無疑是增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于本來實(shí)力就弱的發(fā)展中國(guó)家的承包商來說更是提出了更大的挑戰(zhàn)。

2、我國(guó)建筑企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略

國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展既給我國(guó)帶來了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)，中國(guó)建筑企業(yè)要想走出國(guó)門還需要付出很多努力，縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家建筑企業(yè)的差距還有很長(zhǎng)的路要走。

2.1 國(guó)際建筑市場(chǎng)定位

企業(yè)要邁出國(guó)門走向世界，第一件事就是結(jié)合企業(yè)本身的發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)行市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)國(guó)家，確定好要開拓的市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是一項(xiàng)最基本的工作，不容有失，不僅需要考慮企業(yè)本身的內(nèi)部因素，也需要考慮外部因素。內(nèi)部因素主要和企業(yè)本身有關(guān)如企業(yè)資金，企業(yè)產(chǎn)品特色。外部因素則包含目標(biāo)國(guó)的建筑市場(chǎng)環(huán)境，供需情況，政府政策等。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇需要做大量的工作，必須要做的工作就是分析研究各大建筑市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，分析其宏觀環(huán)境、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分析其行業(yè)結(jié)構(gòu)、國(guó)際承包商對(duì)其市場(chǎng)占有率和工作范疇等。

2.2 國(guó)際建筑市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)在制定開拓國(guó)際市場(chǎng)的策略時(shí)，要綜合考慮各個(gè)方面，結(jié)合企業(yè)本身，考慮到不同的影響因素，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小范圍內(nèi)。從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)范化、合理化，使得企業(yè)在實(shí)現(xiàn)拓展國(guó)際市場(chǎng)的過程中，能夠?qū)⑵髽I(yè)的利益最大化。我國(guó)建筑企業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，使得我國(guó)建筑企業(yè)在走出國(guó)門的過程中，要充分考慮，制定好符合國(guó)際市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，符合自身發(fā)展的方針，總結(jié)出有3種策略，即貿(mào)易式營(yíng)銷策略、聯(lián)合營(yíng)銷策略以及投資式營(yíng)銷策略。這三種市場(chǎng)營(yíng)銷策略所適用的環(huán)境和達(dá)到預(yù)期結(jié)果所需要的條件是不相同的，企業(yè)應(yīng)仔細(xì)研究其各自的特性，再結(jié)合企業(yè)本身的情況，做出最合適的選擇，得出適合于企業(yè)本身的營(yíng)銷策略。

3、案例分析

作者有幸見證了一所建筑公司在開拓國(guó)際市場(chǎng)過程中的所做的工作。該建筑公司正致力于國(guó)際工程EPC項(xiàng)目方面，并做了大量的工作取得了一定的成效。目前正在營(yíng)銷階段的俄羅斯玻璃廠項(xiàng)目是由一條500T/D浮法玻璃生產(chǎn)線和一條230T/D的玻璃瓶罐生產(chǎn)線組成， 包括與之配套的廠房、廠區(qū)及廠內(nèi)鐵路等。該項(xiàng)目采用的承包方式為 EPC 總承包方式， 采用中國(guó)洛陽浮法技術(shù)，通過中國(guó)出口信貸解決資金問題，總投資金額約為一億美元，計(jì)劃工期為26個(gè)月。在充分考慮企業(yè)自身情況與項(xiàng)目特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，采取契約式營(yíng)銷策略。具體原因有，首先，目標(biāo)國(guó)俄羅斯作為一個(gè)勞力資源缺乏設(shè)備材料有限的國(guó)家，為外國(guó)勞力和設(shè)備材料的進(jìn)入創(chuàng)造了條件。其次， 項(xiàng)目融資方面，企業(yè)要有很強(qiáng)的融資能力，達(dá)到業(yè)主的要求。第三， 是對(duì)專業(yè)技術(shù)方面的要求，承包商必須有浮法玻璃生產(chǎn)線和瓶罐生產(chǎn)線建筑及工藝設(shè)計(jì)施工技術(shù)， 這就需要有專業(yè)公司參與。第四， 要求承包商有浮法生產(chǎn)線及瓶罐生產(chǎn)線運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)和管理技術(shù)， 這就要以中國(guó)運(yùn)營(yíng)公司參與。第五， 承攬 EPC 項(xiàng)目前期的費(fèi)用和人力的投入很大、風(fēng)險(xiǎn)大。根據(jù)上述要求，僅靠一家承包商完成此項(xiàng)目是不可能的，必須結(jié)合各方面優(yōu)勢(shì)資源共同完成。融資團(tuán)隊(duì)由該公司和中國(guó)出口信貸銀行、俄羅斯對(duì)外貿(mào)易銀行組成； 設(shè)計(jì)及采購團(tuán)隊(duì)主要是由負(fù)責(zé)浮法技術(shù)的洛陽浮法玻璃集團(tuán)、俄羅斯信度斯設(shè)計(jì)院等構(gòu)成設(shè)計(jì)公司組成；在土建及工程施工方面主要有本公司內(nèi)部完成，由公第一工程局牽頭， 結(jié)合其它子公司力量，完成項(xiàng)目的土建設(shè)備的安裝任務(wù)。本項(xiàng)目采取契約式營(yíng)銷策略，集合了各方優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易營(yíng)銷。

4、結(jié)語

為了能夠使我國(guó)建筑企業(yè)得到更好、更持續(xù)的發(fā)展，在未來的時(shí)間里，就必須要向國(guó)際建筑市場(chǎng)邁進(jìn)。中國(guó)建筑企業(yè)必須將整個(gè)國(guó)際建筑市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，并且結(jié)合自身的實(shí)際情況，合理選擇發(fā)展目標(biāo)，并且制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如此，才能夠在復(fù)雜多變的國(guó)際建筑環(huán)境下占有一席之地。

參考文獻(xiàn)

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篇7

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 金融市場(chǎng) 策略調(diào)整

作為當(dāng)今世界的一個(gè)主要經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)全球化包含了生產(chǎn)、市場(chǎng)、資金、科技的開發(fā)和應(yīng)用以及信息傳播的全球化，而金融業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，在全球化的經(jīng)濟(jì)構(gòu)成當(dāng)中扮演著極其重要的角色。對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來說，經(jīng)濟(jì)全球化是一把雙刃劍。一方面，它為發(fā)展中國(guó)家提供了許多發(fā)展機(jī)遇，有利于引進(jìn)外資以及先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，并學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì)，發(fā)展國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，提高各行業(yè)管理水平，提高綜合國(guó)力。另一方面，與機(jī)遇并存的是挑戰(zhàn)，許多發(fā)展中國(guó)家在經(jīng)濟(jì)全球化的形勢(shì)下面臨挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)，和經(jīng)濟(jì)安全受到一定程度的威脅?？偠灾?，經(jīng)濟(jì)全球化給發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家?guī)淼臋C(jī)會(huì)并不是均等的。金融業(yè)尤其如此，金融的全球化是經(jīng)濟(jì)全球化的核心，是經(jīng)濟(jì)全球化的重要組成部分和必然結(jié)果，因此金融全球化面臨的機(jī)遇雖多，挑戰(zhàn)也更嚴(yán)峻，如果細(xì)化到金融業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷層面，為了滿足國(guó)際市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)，我們要展開一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，作為國(guó)內(nèi)各類企業(yè)，面臨經(jīng)濟(jì)全球化和信息的社會(huì)化等世界性問題，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的范圍也出現(xiàn)了國(guó)際化。面臨這種情況，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？

一、從金融業(yè)發(fā)展出發(fā)的營(yíng)銷策略分析

從整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展而言，我們要加強(qiáng)制度建設(shè)，促進(jìn)金融業(yè)改革，奠定穩(wěn)健的基礎(chǔ)。只有在此基礎(chǔ)上，我們才能更進(jìn)一步調(diào)整營(yíng)銷策略。

（一）完善經(jīng)濟(jì)制度，加強(qiáng)宏觀調(diào)控，奠定穩(wěn)健的制度基礎(chǔ)

我國(guó)是發(fā)展中大國(guó)，只有不斷完善經(jīng)濟(jì)制度，加強(qiáng)宏觀調(diào)控，不斷提高自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，促進(jìn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，才能夠在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，穩(wěn)中求進(jìn)。這里的宏觀調(diào)控首先是指幫助國(guó)有商業(yè)銀行改善經(jīng)營(yíng)，完善管理制度，為貨幣政策的傳導(dǎo)疏通渠道，以促進(jìn)中央貨幣政策的貫徹落實(shí)。這些制度包括在經(jīng)營(yíng)上，要合理安排計(jì)劃，糾正不正確的做法；在權(quán)限上，要合理劃分貸款期限，給省級(jí)、縣級(jí)支行一定的權(quán)限，以便于發(fā)揮信貸人員改進(jìn)金融服務(wù)的積極性，按照實(shí)際情況展開操作，將中央銀行政策落到實(shí)處。其次，擴(kuò)大需求，運(yùn)用信貸杠桿促進(jìn)經(jīng)濟(jì)調(diào)整，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展。應(yīng)當(dāng)支持中小城市建設(shè)，增加用于推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的貸款，優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，按照國(guó)家規(guī)定，責(zé)令關(guān)閉一批對(duì)環(huán)境造成污染和破壞的小企業(yè)，杜絕資源浪費(fèi)。

（二）加快金融改革，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，奠定穩(wěn)健的金融基礎(chǔ)

我們應(yīng)當(dāng)要采取一系列措施，如完善人民銀行的管理體制，化解中小金融機(jī)構(gòu)的支付風(fēng)險(xiǎn)，支持中小企業(yè)的發(fā)展，要認(rèn)真支持或整頓中小金融機(jī)構(gòu)在改革中發(fā)展，化解支付風(fēng)險(xiǎn)。建立與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的金融體系，提高金融行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，建立良好的金融業(yè)秩序，消除金融隱患，增強(qiáng)防范和抵御金融風(fēng)險(xiǎn)的能力，為進(jìn)一步全面推進(jìn)改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)創(chuàng)造良好的條件。

（三）更新觀念，穩(wěn)中求進(jìn)

首先，觀念上我們應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)，充分參與。經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)是當(dāng)今世界的主流之一，任何逃避和消極應(yīng)對(duì)的國(guó)家都會(huì)被世界和時(shí)代拋棄，只有積極應(yīng)對(duì)，充分參與到其中來，端正態(tài)度和觀念，正確認(rèn)識(shí)和分析經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)自己國(guó)家造成的影響，才能在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中發(fā)展綜合國(guó)力，提高國(guó)際地位。其次，措施上，對(duì)內(nèi)我們要鞏固基礎(chǔ)，穩(wěn)重求進(jìn)，對(duì)外我們要趨利避害，取人之長(zhǎng)。

二、從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)調(diào)整營(yíng)銷策略

從金融業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷層面而言，我們要了解和熟悉國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，采取正確的營(yíng)銷手段。

（一）規(guī)劃銷售的最佳位置，優(yōu)化資源配置

我們知道，在成產(chǎn)過程中，勞動(dòng)力、原材料等因素在國(guó)際市場(chǎng)上存在巨大的差價(jià)，因此，我們應(yīng)當(dāng)把生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到成本低的位置，并利用耗能低、成本小的科學(xué)的原材料，以保證最佳的整體利益。

（二）促進(jìn)企業(yè)活動(dòng)國(guó)際化，開展國(guó)際性的市場(chǎng)營(yíng)銷

當(dāng)今世界各國(guó)之間在政治經(jīng)濟(jì)文化各方面存在著很大差異，環(huán)境相當(dāng)復(fù)雜，風(fēng)俗習(xí)慣也不相同，貿(mào)易障礙在很大層面上還是存在，貨幣的度量也存在障礙，由于這種種原因，各國(guó)的企業(yè)活動(dòng)也不例外。我國(guó)的企業(yè)只有進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，開展國(guó)際性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，才能不斷降低企業(yè)生產(chǎn)成本，在保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)，保證企業(yè)利潤(rùn)。

（三）國(guó)際營(yíng)銷手段多元化，優(yōu)化調(diào)整營(yíng)銷策略

既然我們要實(shí)現(xiàn)企業(yè)活動(dòng)的國(guó)際化，面對(duì)不同地區(qū)、不同種族、不同風(fēng)俗習(xí)慣的消費(fèi)者，我們要因地制宜、因時(shí)制宜地采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，開發(fā)新的營(yíng)銷策略，并對(duì)從前的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)

要借助市場(chǎng)調(diào)研的方式，整理和分析大量的調(diào)研結(jié)果，在此基礎(chǔ)上，確立一定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不同的地域進(jìn)行劃分，細(xì)化和量化分析結(jié)果，深入評(píng)價(jià)，從中選取企業(yè)能夠滿足的方面進(jìn)行產(chǎn)品的定位，此后再確定最合適的營(yíng)銷手段。

2、確立產(chǎn)品的包裝，樹立良好的國(guó)際化形象

我們要根據(jù)氣候、運(yùn)輸距離、裝卸次數(shù)等各種環(huán)境因素來確定產(chǎn)品的包裝，根據(jù)消費(fèi)者的購買習(xí)慣、文化等因素確定產(chǎn)品的包裝，通過這些方面來吸引和刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

3、合理定價(jià)，確立良好的銷售信譽(yù)

產(chǎn)品的價(jià)格在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同地域不同的消費(fèi)人群進(jìn)行定價(jià)，但是在特定的區(qū)域里應(yīng)當(dāng)保證價(jià)格的合理，確立良好的銷售信譽(yù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉遵義.入世對(duì)中國(guó)金融部門的最主要影響在于人力資源的外流.經(jīng)濟(jì)研究資料.2002

篇8

[關(guān)鍵詞] 國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷策略

為了分析國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，以便能更準(zhǔn)確地把握未來市場(chǎng)動(dòng)向，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，本文的寫作過程閱讀了大量資料，總結(jié)相關(guān)理論知識(shí)并做了市場(chǎng)調(diào)研，提出了一些建議和方案，希望在實(shí)際中得到應(yīng)用。

一、長(zhǎng)春市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)營(yíng)銷狀況分析

有數(shù)據(jù)表明，全球約有三分之一的手機(jī)是在中國(guó)生產(chǎn)的，但是從手機(jī)市場(chǎng)的品牌占有狀況看，國(guó)產(chǎn)品牌的手機(jī)只占28.2%，長(zhǎng)春的手機(jī)市場(chǎng)依然是海外品牌一統(tǒng)天下的局面。在國(guó)產(chǎn)品牌中，聯(lián)想以15.1%的擁有率，占據(jù)第一的位置，波導(dǎo)則緊追不舍，這兩個(gè)品牌占據(jù)第一集團(tuán)的位置，夏新、TCL、海爾則排在第二集團(tuán)。很顯然，國(guó)產(chǎn)品牌中尚有很多市場(chǎng)占有率很低的小品牌，這些品牌一般都是在兩年前手機(jī)的快速發(fā)展出現(xiàn)的，而隨著市場(chǎng)發(fā)展趨于穩(wěn)定，這些品牌一般都難以維持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率。國(guó)產(chǎn)品牌雖然目前市場(chǎng)狀況不容樂觀，但是機(jī)遇也是存在的。

1.長(zhǎng)春市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷環(huán)境的變化

在上個(gè)世紀(jì)90年代，移動(dòng)電話還是身份的象征，而如今手機(jī)已經(jīng)陷入了一個(gè)存量市場(chǎng)的營(yíng)銷時(shí)代，國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性變化。

(1)消費(fèi)者自身的變化。在手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熾化，手機(jī)產(chǎn)品供過于求的今天，消費(fèi)者理性介入程度也逐漸提高，同時(shí)他們擁有更大的選擇權(quán)。在手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展初期，主要的消費(fèi)者是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)年紀(jì)偏大的成功人士，而現(xiàn)在手機(jī)使用已經(jīng)普及到中小學(xué)生，這些人雖然收入不高但是消費(fèi)觀念強(qiáng)，追求科技、時(shí)尚，成為手機(jī)尤其是新型手機(jī)的主要消費(fèi)群體。

(2)需求的變化。在手機(jī)產(chǎn)品當(dāng)中，一些對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的功能因素、外觀因素發(fā)生了巨大的變化。以后的發(fā)展已經(jīng)趨于3G，這也是今后幾年手機(jī)需求的熱點(diǎn)。在長(zhǎng)春手機(jī)市場(chǎng)最近的一項(xiàng)關(guān)于是否會(huì)購買3G手機(jī)的調(diào)查顯示，沒有興趣購買和繼續(xù)使用2G、2.5G、小靈通的只占3%；21%表示上市就購買；76%的人表示看上市后的情況決定，這說明3G手機(jī)前景非常樂觀。

(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況變化。目前國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不僅面臨著同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著國(guó)外大型跨國(guó)公司的挑戰(zhàn)。我國(guó)手機(jī)生產(chǎn)制造起步于1999年，當(dāng)年國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)銷量只占全國(guó)市場(chǎng)的2%左右，2004年達(dá)到8%，2005年達(dá)到15%，2006年在30%左右。手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得充分和激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇將根本性地影響長(zhǎng)春市國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定。

2.長(zhǎng)春市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

(1)銷售能力弱。最新數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，今年上半年我國(guó)手機(jī)行業(yè)和手機(jī)用戶都迎來新一輪的快速增長(zhǎng):手機(jī)用戶增加3294.3萬戶，月均增長(zhǎng)549.05萬戶；手機(jī)普及率已達(dá)到32.7部/百人。5月全行業(yè)共生產(chǎn)手機(jī)1.7391億部，比去年同期增加了6930萬部，增速為66.2%。目前我國(guó)移動(dòng)電話年生產(chǎn)能力達(dá)3.8億部，占全球產(chǎn)能的50%。國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額卻已跌破30%。而業(yè)內(nèi)普遍預(yù)測(cè)，反彈的可能性不大。生產(chǎn)能力與銷售能力相差懸殊，這是我國(guó)手機(jī)企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間忽視市場(chǎng)，只重視產(chǎn)品生產(chǎn)的結(jié)果。

(2)手機(jī)市場(chǎng)容量大。近日，針對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的一次市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)春市手機(jī)市場(chǎng)的容量很大，城鎮(zhèn)居民手機(jī)普及率極高，有一部手機(jī)的被調(diào)查者達(dá)到45％，現(xiàn)在很多人不只擁有一部手機(jī)，高達(dá)43%的被調(diào)查者擁有2部手機(jī)，還有一些被調(diào)查者擁有3部以上手機(jī)，這些人共占被調(diào)查者的8％左右。這說明長(zhǎng)春市手機(jī)市場(chǎng)容量很大，市場(chǎng)前景樂觀。

3.長(zhǎng)春市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售狀況

2007年2月份,在長(zhǎng)春天天手機(jī)賣場(chǎng)、蘇寧電器、國(guó)美電器實(shí)地調(diào)研所得數(shù)據(jù)顯示,天天手機(jī)賣場(chǎng)今年一季度，諾基亞手機(jī)銷量仍然領(lǐng)先,占整個(gè)市場(chǎng)份額的26.9%；摩托羅拉以13.4%的銷量位居市場(chǎng)份額第二；三星位居第三,但總銷量始終沒有取得突破。國(guó)產(chǎn)品牌中聯(lián)想、CECT、天時(shí)達(dá)銷量增長(zhǎng)較快,市場(chǎng)份額不同程度地得到了提升,尤其是聯(lián)想，已經(jīng)超過波導(dǎo)成為的第一大國(guó)產(chǎn)品牌。

4.長(zhǎng)春市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的分銷渠道體系

國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家在長(zhǎng)春市場(chǎng)上沿用的是制（或稱經(jīng)銷制）分銷渠道體系,一般來說，這種分銷渠道體系要經(jīng)過若干環(huán)節(jié)才能將手機(jī)從廠家傳遞到消費(fèi)者手中,這種制（經(jīng)銷制）分銷體系的缺點(diǎn)是渠道距離比較長(zhǎng),手機(jī)廠商與零售商、消費(fèi)者溝通起來比較困難。目前,5%的零售店掌握30%以上的市場(chǎng)總銷量，其中手機(jī)連鎖店可謂異軍突起,在長(zhǎng)春，有60%以上的手機(jī)通過手機(jī)連鎖店銷售。若能取消中間環(huán)節(jié),直接向零售終端供貨,減少中間層次的費(fèi)用，降低手機(jī)價(jià)格,向消費(fèi)者提供消費(fèi)得起的手機(jī)產(chǎn)品,從而成功地啟動(dòng)市場(chǎng)。而且為零售終端提供了豐厚的利潤(rùn)空間,促使零售終端大量采購國(guó)產(chǎn)手機(jī),主動(dòng)使用最好的位置擺放和展示國(guó)產(chǎn)手機(jī)。這樣的渠道設(shè)置將更有利于提高國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)占有率。

二、長(zhǎng)春市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與存在問題

1.長(zhǎng)春市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

(1)外觀新穎。隨著手機(jī)普及率的提高，手機(jī)作為時(shí)尚消費(fèi)品的角色更加突出。產(chǎn)品外觀已經(jīng)成為吸引消費(fèi)者選擇的重要因素。國(guó)產(chǎn)品牌在創(chuàng)業(yè)初期采取了從外觀突破的方式，外觀設(shè)計(jì)非常適合中國(guó)人的審美觀點(diǎn)，無法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是國(guó)外手機(jī)無法比擬的。

(2)價(jià)格適中。來自市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)1000元以下的低價(jià)手機(jī)感興趣的消費(fèi)者大約是整體用戶的20%，其中國(guó)產(chǎn)手機(jī)占據(jù)了近二分之三的份額，且大多產(chǎn)品都在500元～1000元之間。目前手機(jī)新增用戶只需要最基本的通話和短信功能，又對(duì)價(jià)格比較敏感，這一群體會(huì)占手機(jī)用戶新增總數(shù)的50%以上。而這50%用戶很容易被超低價(jià)手機(jī)占領(lǐng)，這是國(guó)產(chǎn)手機(jī)一個(gè)很大的 消費(fèi)群體。

(3)款式多變。由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)沒有自己的生產(chǎn)體系，往往各個(gè)產(chǎn)品沒有聯(lián)系,各個(gè)產(chǎn)品個(gè)性十足,挑選面大。手機(jī)個(gè)性越來越重要,因?yàn)槿藗內(nèi)绻幌矚g某個(gè)樣式就不會(huì)喜歡這個(gè)樣式的各種變形。國(guó)產(chǎn)手機(jī)每生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)樣式會(huì)讓消費(fèi)者有更多選擇。

2.長(zhǎng)春市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)營(yíng)銷存在的問題

(1)品牌價(jià)值低。國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價(jià)值，多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨(dú)特的企業(yè)品牌形象，沒有運(yùn)用品牌價(jià)值拓展市場(chǎng)的思路。

篇9

產(chǎn)品策略影響因素適應(yīng)性改變

一、產(chǎn)品策略形式

（一）產(chǎn)品和促銷直接延伸策略

這種策略是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品不加任何改變，直接推入國(guó)際市場(chǎng)，并在國(guó)際市場(chǎng)上采用相同的營(yíng)銷方式。如果使用的條件得當(dāng)，這應(yīng)該是一種最為經(jīng)濟(jì)、便捷的市場(chǎng)擴(kuò)展方式，它可以大大降低企業(yè)的營(yíng)銷成本。許多著名的全球性大公司青睞這種產(chǎn)品策略，最典型的是可口可樂公司，它在全世界各個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品和廣告都是統(tǒng)一的，這幫助它樹立了良好的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品形象。

（二）產(chǎn)品直接延伸、促銷改變策略

企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)推出同一產(chǎn)品，但根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的國(guó)際消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同需求，采用適宜于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求特征的方式進(jìn)行宣傳、促銷，往往能達(dá)到好的促銷效果。這種策略的適用情形主要有兩種：一是產(chǎn)品本身具有多種用途和功能，而不同的國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者傾向于不同的用途和功能，企業(yè)可以保持產(chǎn)品不變，只改變宣傳信息。另外一種情形是，由于各國(guó)語言文字和風(fēng)俗習(xí)慣不同，為了讓消費(fèi)者接受，需要調(diào)整一下促銷方式。

（三）產(chǎn)品改變、促銷直接延伸策略

這種策略是指根據(jù)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)顧客的不同需求，對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行部分改進(jìn)，但向消費(fèi)者傳遞的信息不變。有些產(chǎn)品對(duì)國(guó)際消費(fèi)者來說，其用途、功效等基本相同，但由于消費(fèi)習(xí)慣、使用條件有差異，所以企業(yè)必須對(duì)產(chǎn)品稍作改進(jìn)，以適應(yīng)各國(guó)市場(chǎng)的需要。產(chǎn)品的改變涉及式樣、功能、包裝、品牌、服務(wù)等的改變，如洗衣粉在各國(guó)的用途都是清潔去垢，但各國(guó)使用條件不同，發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)者多用洗衣機(jī)洗滌，一些發(fā)展中國(guó)家消費(fèi)者多用手工洗滌，且各國(guó)的水質(zhì)也不盡相同，因而銷往不同國(guó)家的洗衣粉應(yīng)根據(jù)各國(guó)的不同情況設(shè)計(jì)配方，但宣傳策略不用作大的改變。

（四）產(chǎn)品與促銷雙重改變策略

這種策略即對(duì)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品和促銷方式根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的需求特點(diǎn)作相應(yīng)的改變，既改變產(chǎn)品的某些方面又改變促銷策略。

（五）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)新策略是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求研究和開發(fā)新產(chǎn)品，并配以專門的廣告宣傳。如果新產(chǎn)品開發(fā)成功，將會(huì)獲得很高的利潤(rùn)。通常采用這種產(chǎn)品策略須謹(jǐn)慎，因?yàn)殚_發(fā)新產(chǎn)品的成功率在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚且很小，更何況面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，影響新產(chǎn)品成功的可控和不可控因素更多，企業(yè)更難把握。因此，企業(yè)通常是在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)仍不能滿足目際市場(chǎng)的需求，且目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展前景好、企業(yè)又有能力去開發(fā)新產(chǎn)品的前提下，方采取產(chǎn)品創(chuàng)新策略。

二、強(qiáng)制性改進(jìn)產(chǎn)品影響因素

（一）各國(guó)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)所作的特殊規(guī)定

各國(guó)政府對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、商標(biāo)、安全要求等方面都有其特殊性，產(chǎn)品出口到這些國(guó)家必須遵守這些要求，否則根本無法進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量技術(shù)、安全性能都有著比較高的要求。

（二）各國(guó)對(duì)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)及某些特殊的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定有所不同

有些國(guó)家采用公制的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，因此，采用非公制計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)家將產(chǎn)品出口到這些國(guó)家必須改變其計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。

（三）各國(guó)氣候等自然條件的特殊性

目標(biāo)市場(chǎng)的氣候、地理資源等條件也是企業(yè)必須改變?cè)挟a(chǎn)品的強(qiáng)制性困素之一。如冰箱，不同氣候條件，就需要設(shè)計(jì)不同使用條件的產(chǎn)品。

三、非強(qiáng)制性改進(jìn)產(chǎn)品影響因素

（一）文化的適應(yīng)性改變

文化是影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知以及購買行為的重要因素。處于不同文化環(huán)境中的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的需求差異主要體現(xiàn)在價(jià)值觀、道德規(guī)范、行為準(zhǔn)則、、消費(fèi)偏好以及使用模式等方面，國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者是否接受新產(chǎn)品和新行為方式的主要障礙既不是收入水平，也不是由于自然環(huán)境的差異，而在于產(chǎn)品所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的文化模式。將一種產(chǎn)品投放到并不需要該物品甚至禁忌該物品的文化環(huán)境中，無論該產(chǎn)品如何性價(jià)比高，品牌知名度如何響亮，也無法贏得消費(fèi)者的青睞，如穆斯林是禁止飲酒的，那么無論是法國(guó)的葡萄酒，還是蘇格蘭的威士忌，投放到穆斯林國(guó)家都是沒有用的。要使企業(yè)銷售的產(chǎn)品適應(yīng)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)需求，應(yīng)考慮目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣、生活方式、消費(fèi)價(jià)值導(dǎo)向等方面。當(dāng)企業(yè)將一種文化背景下的暢銷產(chǎn)品銷售到另一種文化背景中去，而要改變?cè)摲N文化背景中的消費(fèi)者的一定的價(jià)值觀、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣時(shí)，必須注意克服阻礙改變的阻力。

（二）經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)性改變

收入水平的高低在很大程度上影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品效用、功能、質(zhì)量、包裝及品牌等的要求。收入水平低的消費(fèi)者往往注重對(duì)產(chǎn)品最基本性能的要求，如要求產(chǎn)品價(jià)格低廉，經(jīng)久耐用，而對(duì)包裝、品牌則要求不高。收入水平高的消費(fèi)者則更多地追求產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、精美的包裝、品牌的知名度等。

（三）消費(fèi)者習(xí)慣的適應(yīng)性改變

各國(guó)消費(fèi)者的不同偏好主要是由社會(huì)文化和習(xí)慣所決定的。由于文化影響而產(chǎn)生的消費(fèi)者偏好的差異主要體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的外觀、包裝、商標(biāo)、品牌名稱以及使用模式等方面，而很少體現(xiàn)在產(chǎn)品的物理或機(jī)械性方面。對(duì)一個(gè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的企業(yè)來說，當(dāng)涉及到產(chǎn)品的外觀樣式、味道，及包裝中顏色圖案和文字的禁忌時(shí)，入鄉(xiāng)隨俗是必要的。

（四）消費(fèi)者自身的適應(yīng)性

國(guó)外市場(chǎng)的教育水平也是促使企業(yè)改變其產(chǎn)品的非強(qiáng)制性因素。發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者平均受過十年以上的正規(guī)教育，而且生長(zhǎng)在一個(gè)高度商業(yè)化、工業(yè)化和技術(shù)化的社會(huì)中，他們文化水平高，易于識(shí)別、掌握和使用技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品。而在一些貧窮落后的國(guó)家中，消費(fèi)者受教育的程度有限，甚至許多是文盲，他們難以掌握及使用技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

篇10

 

 

一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析與評(píng)價(jià)

 

1.出國(guó)留學(xué)與金融服務(wù)需求的調(diào)查研究

 

出國(guó)金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專為出入境人士開通的業(yè)務(wù)。中國(guó)旅游研究院的《中國(guó)出境旅游發(fā)展年度報(bào)告2014》顯示，2014年我國(guó)出境旅游繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長(zhǎng)16%，出境旅游花費(fèi)1400億美元，同比增長(zhǎng)18%。在2013年，中國(guó)海外移民存量已達(dá)到934.3萬人，23年增長(zhǎng)了128.6%。

 

這些數(shù)據(jù)都顯示了一個(gè)征兆，銀行的出國(guó)金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因?yàn)?，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國(guó)第一步辦理簽證開始，簽證辦理完，踏上出國(guó)之旅，外匯買賣等出國(guó)金融業(yè)務(wù)必不可少。

 

因此，銀行在這個(gè)環(huán)節(jié)里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數(shù)在留學(xué)人數(shù)中占有很大比重，準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的人一般在出國(guó)之前一年或者更早，就需要開始對(duì)自己心儀的學(xué)校進(jìn)行申請(qǐng)。而很多國(guó)外院校在接受申請(qǐng)時(shí)，往往需要申請(qǐng)者交納一定的申請(qǐng)費(fèi)用。并且想順利出國(guó)留學(xué)，簽證時(shí)免不了要準(zhǔn)備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開立存款證明。

 

一般來說，當(dāng)你收到學(xué)校的錄取通知書后，就可以開始準(zhǔn)備這筆資金了。根據(jù)各個(gè)國(guó)家對(duì)保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢存入銀行。很多活動(dòng)都離不開銀行，所以，隨著出國(guó)和入境的逐漸火熱，對(duì)銀行而言，抓住了出國(guó)金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對(duì)如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。

 

2.金融產(chǎn)品支持出國(guó)留學(xué)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題研究

 

出國(guó)金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶的青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國(guó)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)計(jì)了很多很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。

 

例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國(guó)金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國(guó)借記卡、留學(xué)信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶開立見證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶推出的“留學(xué)鑫”出國(guó)(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。

 

這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。中國(guó)銀行針對(duì)留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開具等專屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀學(xué)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等也都被設(shè)計(jì)進(jìn)了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭(zhēng)奪市場(chǎng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，服務(wù)跟不上，就無法真正吸引消費(fèi)者。

 

民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是設(shè)計(jì)繁雜、收費(fèi)龐雜的服務(wù)、合作機(jī)構(gòu)不夠出名的產(chǎn)品，市場(chǎng)反倒不如精煉實(shí)惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個(gè)現(xiàn)象，實(shí)惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶多，合作機(jī)構(gòu)知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶多以方便快捷無抵押的個(gè)人留學(xué)。

 

二、完善出國(guó)金融產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)策研究

 

1.抓業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)

 

由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬元，而且需要在銀行存較長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于相當(dāng)部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長(zhǎng)期不動(dòng)。銀行應(yīng)做足充分準(zhǔn)備來面對(duì)愈來愈多的留學(xué)貸款申請(qǐng)。留學(xué)貸款意味著客戶的留學(xué)決定做得比較倉促，從客戶做出出國(guó)留學(xué)打算開始申請(qǐng)留學(xué)貸款到客戶出國(guó)學(xué)習(xí)之間的這段時(shí)間并不充裕，客戶會(huì)帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當(dāng)提高貸款抵押轉(zhuǎn)換率，盡早解決客戶出國(guó)留學(xué)的首要問題。

 

2.針對(duì)性推薦產(chǎn)品

 

對(duì)于富裕家庭客戶，學(xué)雜費(fèi)等并不構(gòu)成問題，客戶在付出學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)后還有部分剩余，并拿這部分錢來網(wǎng)上購物或在國(guó)外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財(cái)?shù)确?wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢，應(yīng)重點(diǎn)推薦母子信用卡此類的業(yè)務(wù)。

 

3.開發(fā)客戶周邊潛在客戶

 

雖然出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)中高端市場(chǎng)，能夠送孩子出國(guó)留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于銀行而言，看重的不僅應(yīng)當(dāng)是留學(xué)客戶辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。

 

4.教育理財(cái)規(guī)劃類創(chuàng)新業(yè)務(wù)

 

為子女教育理財(cái)正成為越來越多家庭在財(cái)富管理中優(yōu)先考慮的目標(biāo)之一，而這一現(xiàn)象將逐步發(fā)展成為一種趨勢(shì)。我們應(yīng)看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時(shí)也需要早期的教育金規(guī)劃、出發(fā)前的財(cái)務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和留學(xué)基金。

 

作者：周嬈　陳悅　楊璐榕 來源：財(cái)稅月刊 2016年3期