導(dǎo)語：如何才能寫好一篇茶文化的市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

中國傳統(tǒng)文化博大精深。語言文化常識作為承載傳統(tǒng)文化和交流的重要工具，在中國文化中占有重要地位。隨著社會的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)語言的流行以及電腦的普遍使用，人們?nèi)諠u淡忘語言文化的重要性。當(dāng)前，在高等學(xué)府里，語文作為一門選修課程，有的高校甚至不開，這些現(xiàn)象都向我們揭示了中國傳統(tǒng)文化的逐漸沒落，人們對其重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一、調(diào)查對象與方法

調(diào)查方式以發(fā)放問卷為主。這次調(diào)查發(fā)放問卷共600份，收回489份，回收率81.5%。我們以川北醫(yī)學(xué)院在校學(xué)生為調(diào)查對象，在各專業(yè)抽取部分學(xué)生對其做問卷調(diào)查，以抽樣調(diào)查的方式調(diào)查川北醫(yī)學(xué)院大學(xué)生對語言文化常識的掌握情況。 回收問卷之后，用excel表格對調(diào)查的問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)分析。

二、調(diào)查內(nèi)容與數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)分析

調(diào)查醫(yī)學(xué)生對語言文化常識的掌握情況，我們主要從對語言文化常識的了解程度，對傳統(tǒng)文化的認(rèn)知情況，生活中了解語言文化常識的途徑及語言文化常識的使用情況。從這幾個(gè)大的方面進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，大部分的學(xué)生對中國語言文化常識了解程度不足。川北醫(yī)學(xué)院作為一所醫(yī)學(xué)院，由于醫(yī)學(xué)生在校學(xué)習(xí)課業(yè)較重，自身興趣，學(xué)校不重視，了解途徑少等因素，造成了當(dāng)代醫(yī)學(xué)生對于傳統(tǒng)語言文化常識的不了解。

從表1看出，調(diào)查的大部分學(xué)生表明不知道是如何形成的，知道傳統(tǒng)語言文化是如何形成的僅占28.22%。從這些大的方面顯示出川北醫(yī)學(xué)院學(xué)生對于語言文化常識的了解程度和認(rèn)知度不足，需要加強(qiáng)語言文化常識方面的學(xué)習(xí)。

從表2看出，大學(xué)生日常對語言文化的積累情況，大學(xué)生由于各種網(wǎng)絡(luò)語言的使用，而降低了對各種廣告用詞規(guī)范程度的關(guān)注度，當(dāng)代大學(xué)生查閱工具的習(xí)慣也因此受到了影響。

三、可行性建議或討論

中國文化有著自己鮮明的特點(diǎn)，而語言文化是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分，它時(shí)刻影響著人們的日常生活[1] 。語言文化常識在人類的發(fā)展進(jìn)步中起著重要作用。它增強(qiáng)了人與人之間的交流，使人們的道德素質(zhì)得以提升，有著極高的教育價(jià)值。因此我們因多多加強(qiáng)對于語言文化常識的學(xué)習(xí)。通過調(diào)查和研究，提出以下幾點(diǎn)措施，以增強(qiáng)大學(xué)生對于語言文化常識的認(rèn)知力。

1.學(xué)?？茖W(xué)合理的開設(shè)語文、文化、語言常識類課程。學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)文化和文化常識，可以增加我們對歷史和文化的了解程度，再者也可以提高我們的思想深度和廣度。大學(xué)不僅是學(xué)習(xí)專業(yè)知識的場所，也是學(xué)生提升，展示個(gè)人綜合素質(zhì)的平臺。大學(xué)生語言、文學(xué)、文化、交際能力的提升是高校培養(yǎng)綜合高素質(zhì)的高層次人才目標(biāo)的體現(xiàn)[2]。

2.開展豐富的有關(guān)語言文化常識類的活動，如辦講座，做宣傳等。通過宣傳加強(qiáng)對學(xué)生語言文化的教育。語言是文化的重要組成部分，各民族的語言與各民族的文化和民族精神有著深刻的內(nèi)在聯(lián)系[3]。學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)語言文化對于提高學(xué)生愛國意識，擴(kuò)大中國在世界的文化感染力有很大幫助。

3.充分利用網(wǎng)絡(luò)的作用，多途徑學(xué)習(xí)語言文化常識。利用大學(xué)生學(xué)習(xí)生活網(wǎng)絡(luò)化的特點(diǎn)，開設(shè)語言文化常識網(wǎng)絡(luò)課程，增強(qiáng)大學(xué)生對語言文化常識的了解程度。

篇2

 

 

個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書1    第一部分 前言

   網(wǎng)上購物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實(shí)用性工具的重要體現(xiàn)，隨著中國整體網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的改善、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢明顯。服裝服飾類商品從07年開始超過手機(jī)、筆記本等數(shù)碼類商品，成為網(wǎng)購交易量第一大商品品類。

   眾多中小型網(wǎng)站的涌現(xiàn)，行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的起起落落，垂直b2c網(wǎng)站中，新的商業(yè)模式和商品種類不斷涌現(xiàn)，這都成為了電子商務(wù)和媒體各界的關(guān)注的焦點(diǎn)。作為電子商務(wù)市場的重要組成部分，服裝電子商務(wù)的發(fā)展最具代表性和前瞻性。

   正是看到了服裝電子商務(wù)的市場前景和可拓展的空間，同時(shí)也充分結(jié)合自己本身的現(xiàn)狀，首先選擇在“淘寶”這個(gè)平臺開設(shè)一家自己的服裝店進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。

   第二部分

   第一章 網(wǎng)店概要二、網(wǎng)店的主要發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和階段目標(biāo)

   1、戰(zhàn)略目標(biāo)：從淘寶扶植版或虛擬版店鋪?zhàn)銎?，用一段時(shí)間積累一定的信用度樹立一定的知名度，增加網(wǎng)店成交量，有一定的資本后，擴(kuò)大網(wǎng)店規(guī)模，增加網(wǎng)店商品數(shù)量和種類，升級為旺鋪版甚至于是旗艦店版店鋪。

   2、階段目標(biāo)：做好店鋪裝修，尋找合適自己網(wǎng)店的貨源，保質(zhì)保量。慢慢深入市場，開發(fā)客戶。開店初期，自己嘗試進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，提升店鋪的人氣。網(wǎng)下通過自己的人脈進(jìn)行一些簡單的營銷方式，例如口碑策略。

   3、進(jìn)度安排：第一個(gè)階段：確定貨源，淘寶網(wǎng)開店，維護(hù)。

   第二個(gè)階段：進(jìn)行店鋪裝修并開發(fā)客戶；

   第三個(gè)階段：有一定資金后，擴(kuò)大店鋪，增加商品種類和數(shù)量。

   第四個(gè)階段：宣傳推廣；

   第五個(gè)階段：網(wǎng)店進(jìn)入正軌運(yùn)營；

   第六個(gè)階段：將網(wǎng)店做大做強(qiáng)； 網(wǎng)店店鋪版本及收費(fèi)情況：

   扶植版旺鋪：免費(fèi)

   標(biāo)準(zhǔn)版旺鋪：30/月

   拓展版旺鋪：68/月

   旗艦版旺鋪：2329/年

   旺鋪虛擬版：10/月

   第二章、市場分析

   1、行業(yè)分析

   網(wǎng)上開店對成本的要求低，它占用資金少，基本不需要自己租店鋪，不用擔(dān)心水、電、管理費(fèi)等方面的支出；這樣就解決了大學(xué)生沒有創(chuàng)業(yè)資金的問題；網(wǎng)店經(jīng)營方式靈活，基本不受時(shí)間、地域等因素的限制，只要有時(shí)間、能有一臺電腦上網(wǎng)就能正常營業(yè)，而且前期作為代銷商不用擔(dān)心庫存問題，也可以隨時(shí)更換經(jīng)營商品；網(wǎng)店的客戶范圍十分廣，只要是上網(wǎng)的人群都有可能成為商品的瀏覽者與購買者，這個(gè)范圍可以是全國的網(wǎng)民，甚至是全球的網(wǎng)民。以上也是網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢所在。

   2、swot分析

   網(wǎng)店優(yōu)勢（s）：網(wǎng)購方便快捷，不需要花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行選購商品，只需點(diǎn)擊鼠標(biāo)進(jìn)行挑選，更省去了交通的費(fèi)用出了不能試穿外，可以安心等待商品送貨上門，價(jià)格更是比商場里的價(jià)格便宜。

   網(wǎng)店劣勢（w）：由于處于創(chuàng)業(yè)階段的初期，在店鋪裝修、營銷、管理、控制等方面可能存在一些不足。

   市場機(jī)會（o）：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、電子商務(wù)的發(fā)展，大多數(shù)年輕消費(fèi)者越來越喜歡網(wǎng)上購物，現(xiàn)代年輕人非常適應(yīng)網(wǎng)上購物這種方式，這對我們的網(wǎng)店有很大的優(yōu)勢，會為我們提供大量的商機(jī)。

   市場威脅(t)： 網(wǎng)上購物市場很大，同行競爭較為激烈，在這種情況下，我們只有提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，更好的售前和售后服務(wù)，這樣才能在這巨大市場中擁有一席之地。

   同時(shí)，我們可以經(jīng)常發(fā)放調(diào)查問卷，進(jìn)行終端用戶調(diào)查，了解終端用戶真正需要的是哪方面的服務(wù)以及如何打出我們的品牌,隨時(shí)掌握市場概況。

   3、目標(biāo)市場的設(shè)定

   在網(wǎng)上購物的用戶中，占主要比例的是在校學(xué)生、職業(yè)白領(lǐng)等，年齡以中青年為主，性別上女性大于男性。

   總體來看，女裝、化妝品、飾品的成交額長期排名靠前。可見，適合中青年女性消費(fèi)的商品市場更為廣闊

   第三章、經(jīng)營策略

   1、管理者及其任務(wù)

   由于開店初期業(yè)務(wù)量小，全部工作由創(chuàng)業(yè)者本人即可完成。待以后業(yè)務(wù)量大時(shí)，可尋找合作伙伴或聘請員工，合理分配任務(wù)。

   2、營銷策略

   （1） 品牌策略

   第一，網(wǎng)店要有一個(gè)獨(dú)特新穎，且易被人們記住的店鋪名，并設(shè)計(jì)出美觀大方的名片，在發(fā)貨給顧客時(shí)隨件發(fā)出，加深顧客對本店鋪的印象，打造店鋪的外在品牌形象。

   第二，由于本店初期是代銷所以在商品質(zhì)量上可能會出現(xiàn)一些問題，但是我們會盡最大的努力解決問題，使顧客滿意，力爭讓每一位顧客都能對本店商品的質(zhì)量滿意，打造店鋪的質(zhì)量品牌形象。

   第三，努力提高服務(wù)質(zhì)量，要讓每一位顧客都能感受到一種貼心的售前、售中和售后服務(wù)，打消客戶在購物時(shí)的后顧之憂。必要時(shí)還可對顧客制定個(gè)性化服務(wù)方案，打造店鋪的服務(wù)品牌形象。

   （2） 推廣策略

   第一、朋友推廣：我們可以通過自己的人脈，宣傳我們的店鋪?zhàn)屛覀兊牡赇侟c(diǎn)擊率上升，自己的產(chǎn)品也得到好的銷售量。

   第二、廣告宣傳：我們可以在網(wǎng)上貼子，讓網(wǎng)上的人在貼子里看到我們店鋪地址，來觀光我們的店鋪。

   （3） 促銷策略

   開店初期可進(jìn)行“包郵”、“打折”、“有買有贈”等促銷活動，以吸引客戶；

   每年的各種節(jié)日（如五一、十一、圣誕、元旦等）期間，進(jìn)行一些適合本店客戶的促銷活動，如“滿就送”、“滿就減”等，以增加成交量；

   在店鋪信用等級上升時(shí)進(jìn)行一些促銷活動，如“沖鉆包郵”、“沖鉆打折”等。

   第四章、價(jià)格定位

   1、成本定價(jià)法

   對剛剛開起的店鋪來說，正處于萌芽時(shí)期，尚未被子顧客所熟知，在供應(yīng)商那里提少量的貸并在定價(jià)上可以與之競爭的店低一些，以先獲得少部分的利潤為主，抱主要精力放在提高店鋪的知名度及信譽(yù)。

   2、 市場定價(jià)法:即根據(jù)競爭對手的價(jià)格參照進(jìn)行定價(jià)

   市場競爭地位分為四大類：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者。市場領(lǐng)導(dǎo)者在競爭中處于強(qiáng)勢地位，在同類產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)走高價(jià)路線，略高于市場平均價(jià)，并與市

   場跟隨者拉開一個(gè)檔次；市場挑戰(zhàn)者是市場領(lǐng)導(dǎo)者最大的對手和威脅，在定價(jià)上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略，即領(lǐng)導(dǎo)者定多高的價(jià)，挑戰(zhàn)者會八九不離十的應(yīng)對著；市場跟隨者緊跟在領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者背后，以模仿著稱，其產(chǎn)品價(jià)格通常低于領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者一個(gè)價(jià)格層級，接近于市場平均價(jià)，而由于市場補(bǔ)缺者提供的產(chǎn)品或服務(wù)是市場所稀缺或不足的，具有很強(qiáng)的差異化，專業(yè)性很強(qiáng)，目標(biāo)市場較窄，用戶對價(jià)格的討價(jià)還價(jià)能力較弱，所以在定價(jià)上同樣可實(shí)施高價(jià)策略。

   3、心理定價(jià)法

   （1）尾數(shù)定價(jià)策略。在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，也可以促進(jìn)購買

   （2）整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)策略相反，利用顧客一分錢一分貨的`心理，采用整數(shù)定價(jià)，該策略適用與高檔、名牌產(chǎn)品或者是消費(fèi)者不太了解的商品。

   （4）特價(jià)定價(jià)策略。這是利用部分顧客追求廉價(jià)的心理，將價(jià)格定得低一些，達(dá)到打開銷路或者是擴(kuò)大銷售的目的，如常見的大減價(jià)和大拍賣。該策略主要適用于競爭較為激烈的產(chǎn)品。濫用此法，會損害企業(yè)的形象。

   第五章、進(jìn)貨渠道

   1、 批發(fā)商處進(jìn)貨

   通過淘寶分銷找代銷，一般廠家直接發(fā)貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難免有時(shí)就跟不上。而且他們都有自己固定的老客戶，你很難和他們談條件，除非當(dāng)你成為他們大客戶后，才可能有折扣和其它優(yōu)惠。在開始合作時(shí)就要把發(fā)貨時(shí)間、調(diào)換貨品等問題講清楚。

   2、 批發(fā)市場進(jìn)貨

   有一定資金后可以選擇自己去批發(fā)市場進(jìn)貨。去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場進(jìn)貨，在批發(fā)市場進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭將批價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。3、 廠家直接進(jìn)貨

   店鋪?zhàn)龃蠛笥捎谂l(fā)量大所以可以尋找正規(guī)的廠家，由于他們貨源充足，信用度高，如果長期合作的話，一般都能爭取到產(chǎn)品調(diào)換。如果你有足夠的資金儲備，有分銷渠道，并且不會有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就可以去找廠家進(jìn)貨。

   第六章、營銷效果預(yù)測與分析

   1、營業(yè)額收入

   前一年屬于積累信用的階段，不會有大的收入，保證成本即可。

   從目前淘寶網(wǎng)店銷售情況看，預(yù)計(jì)普通店鋪平均每天的銷售額一般是300元左右，鉆石店鋪能達(dá)到1000元以上，皇冠店鋪則可達(dá)3000元以上甚至更多。

   2、支付方式

   淘寶網(wǎng)店主要是用支付寶擔(dān)保交易的，也可以進(jìn)行網(wǎng)上銀行支付、信用卡、貨到付款等方式。

   3、訂貨方式

   淘寶網(wǎng)店都是在線訂購的。

   4、送貨方式

   平郵/快遞/送貨上門/ems等四種方式

   第七章、經(jīng)營成本預(yù)估

   1、初期投資

   初期（第一年）的投資主要是淘寶消費(fèi)者保障服務(wù)保證金、代銷加盟費(fèi)（或預(yù)存款）、宣傳推廣費(fèi)用等，還要一定的流動資金用于物流配送等。

   2、第二期投資

   這一階段業(yè)務(wù)量會有較大的擴(kuò)大，需要有較多的流動資金用于進(jìn)貨、發(fā)貨等，有必要的時(shí)候

   還要聘請員工。

   3、其他成本

   網(wǎng)費(fèi)：50元/月；

   淘寶增值服務(wù)和營銷工具軟件：100元/月

   等等工具。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書2

   一、市場分析

   新鮮食品是現(xiàn)代人們的最愛，開家甜蜜蛋糕店，投資額不高，操作簡單，占地面積小，非常適合小本經(jīng)營者。只要你的蛋糕和甜點(diǎn)口味新鮮獨(dú)特，價(jià)格又能獲得眾人信賴的口碑，很容易吸引各個(gè)階層消費(fèi)者。那么開家蛋糕店，需要多少投資并注意哪些?

   在蛋糕的消費(fèi)過程中，顧客都會有“先入為主”的心理。如果第一次購買后，覺得這家蛋糕店的產(chǎn)品不錯，就會認(rèn)定這家。因此，對新開張的蛋糕店而言，必須要留住顧客。特別注意，現(xiàn)在人們都追求健康，不太喜歡高熱量的食品。所以，打造健康蛋糕概念，會增加對顧客的吸引力，我們可以在每一款蛋糕或面包上注明原料、生產(chǎn)日期以及對健康的好處等。

   二、設(shè)備投資：模擬方案以10平方米左右的小店為例。啟動資產(chǎn)大約需9.5萬元。

   1、房租5000元

   2、門面裝修約2000元(包括店面裝修和燈箱)

   3、貨架和賣臺投入約1500元

   4、員工(2名)統(tǒng)一服裝需500元

   5、機(jī)器設(shè)備最大的投資：8萬元(包括制作蛋糕的全套用具)

   三、首期進(jìn)貨款：

   1、面粉、奶油等原材料，約6000元。

   2、設(shè)備購買過程中，要特別注意質(zhì)量，因?yàn)槭情L久使用。蛋糕的制作方法可購買光盤自學(xué)，這樣可以節(jié)省不少成本費(fèi)用。目前市場上《全套蛋糕制作教學(xué)光盤》一般17盤含70項(xiàng)目技術(shù)共200元/套。

   四、濟(jì)效益估算

   1、月銷售額(平均)：21000元據(jù)有關(guān)內(nèi)行人士評估，如此一家小型蛋糕店的經(jīng)營在走上正軌以后，每月銷售額可達(dá)21000元。

   2、每月支出：14033元房租：最佳選址在居民較密集的小區(qū)、社區(qū)商業(yè)街、及靠近小孩子的地段(如幼兒園或者游樂場附近)，約5000元。

   3、貨品成本：30%左右，約5000元人員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務(wù)員1名，工資共計(jì)2000元。

   4、水電等雜費(fèi)：700元設(shè)備折舊費(fèi)：按5年計(jì)算，每月1333元

   5、月利潤：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。

2017大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書二    甜品類休閑食品一直是女性朋友們的最愛，因此如果能在女性聚集區(qū)開一家蛋糕店應(yīng)該是不錯的選擇，同時(shí)還經(jīng)營生日蛋糕，只要做出自己的特色就一定會受到廣大朋友們的喜愛。

   一、蛋糕店概況

   1、本店發(fā)屬于餐飲服務(wù)行業(yè)，名稱為“麥琪下午茶”，是個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。

   2、本店打算開在社區(qū)貿(mào)易街，開創(chuàng)期是一家中檔蛋糕店，未來打算逐步發(fā)展成為像安德魯森、朝陽坊、那樣的蛋糕連鎖店。

   3、本店需創(chuàng)業(yè)資金9.5萬元。

   二、經(jīng)營目標(biāo)

   1、由于地理位置處于貿(mào)易街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業(yè)， 想要打開市場，必須要在服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，并且要進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營范圍以滿足消費(fèi)者的不同需求。短期目標(biāo)是在貿(mào)易街站穩(wěn)腳跟，1年收回本錢。長期目標(biāo)則是逐步發(fā)展成為一家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚并有一定市場占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場的著名品牌。

   三、市場分析

   1、客源：本店的目標(biāo)顧客有：到貿(mào)易街購物娛樂的一般消費(fèi)者，約占50%;四周學(xué)校的學(xué)生、商店工作職員、小區(qū)居民，約占50%。客源數(shù)目充足，消費(fèi)水平中低檔。

   2、競爭對手：根據(jù)調(diào)查結(jié)果得知國內(nèi)品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽坊、紅葉、安琦爾。因此競爭是很大的。

   四、經(jīng)營計(jì)劃

   1、先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報(bào)”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的本錢價(jià)。了解各類蛋糕店的經(jīng)營理念以及經(jīng)營的“小花招”。

   2、開業(yè)金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時(shí)，偷偷跑過往和店里師傅商量?；蛘哒衅父恻c(diǎn)師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。

   3、據(jù)了解發(fā)現(xiàn)一套消費(fèi)定率：“顧客永遠(yuǎn)沒有最便宜的價(jià)錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競爭者以更低的價(jià)錢與你爭奪訂單。”從中體會到產(chǎn)品市場一定的競爭策略：“降價(jià)促銷并不是長期的經(jīng)營策略，唯有以最好的材料制作出最高品質(zhì)的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。

   4、蛋糕店主要是面向大眾，因此價(jià)格不會太高，屬中低價(jià)位。

   5、可印一些廣告?zhèn)鲉?，以?yōu)惠券的形式發(fā)放，以達(dá)到廣告宣傳的效果

   6、蛋糕店可以專門開辟休閑區(qū)域，設(shè)置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點(diǎn)心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

   7、經(jīng)過多方調(diào)查，出于競爭等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕并沒有太多關(guān)聯(lián)的休閑食品，藉以形成新的利潤增長點(diǎn)。在經(jīng)營的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在炎炎夏季，會合時(shí)令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁類的飲料深受顧客青睞。

   8、建立會員卡制度?？ㄉ嫌≈茣T的名字。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9。5折。一方面，這可以給消費(fèi)者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對于消費(fèi)者的稱呼。特別是假如消費(fèi)者和別人在一起，而服務(wù)員又能當(dāng)眾稱他(她)為*先生、小姐，他們會覺得很受尊重。

   9、在桌上放一些宣傳品、雜志，內(nèi)容是關(guān)于糕點(diǎn)飲料的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對品牌好感。

   10、無論是從店面裝修、店員形象，還是蛋糕制作上，都要給顧客健康、衛(wèi)生的感覺。蛋糕店一定要嚴(yán)格執(zhí)行國家《食品衛(wèi)生法》，這是立足之本。

   11、食品行業(yè)有特別的崗位勞動技能要求：從業(yè)職員必須持有“健康證”。

   五、財(cái)務(wù)估算

   啟動資產(chǎn)：大約需9.5萬元

   設(shè)備投資：1、房租5000元。2、門面裝修約2000元(包括店面裝修和燈箱);3、貨架和賣臺投進(jìn)約1500元;4、員工(2名)同一服裝需500元5。機(jī)器設(shè)備最大的投資：8萬元(包括制作蛋糕的全套用具)首期進(jìn)貨款：面粉、奶油等原材料，約6000元。

   月銷售額(均勻)：21000元。占有關(guān)內(nèi)行人士評估，如此一家小型蛋糕店的經(jīng)營在走上正軌以后，每月銷售額可達(dá)21000元。

   每月支出：14033元。房租：最佳選址在居民較密集的小區(qū)、社區(qū)貿(mào)易街、及靠近小孩子的地段(如幼兒園或者游樂場四周)，約5000元。

   貨品本錢：30%左右，約5000元。職員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務(wù)員1名，工資共計(jì)2000元。

   水電等雜費(fèi)：700元設(shè)備折舊費(fèi)：按5年計(jì)算，每月1333元月利潤：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。

   六、風(fēng)險(xiǎn)及制約因素分析：

   由于蛋糕店不是所在街道或者小區(qū)的第一家店，顧客很難改變一貫的口味，所以就得花費(fèi)更大的財(cái)力物力和“花招”來招攬顧客。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書3

   引導(dǎo)語：茶葉作為一種著名的保健飲品，它是古代中國南方人民對中國飲食文化的貢獻(xiàn)，也是中國人民對世界飲食文化的貢獻(xiàn)。如今，開一家茶店絕對大受歡迎。

   項(xiàng)目介紹

   1.1本策劃的目的

   為有意投資本項(xiàng)目者提供充分的信息。

   為本計(jì)劃未來的經(jīng)營活動提供基本數(shù)據(jù)和指導(dǎo)準(zhǔn)則。

   1.2公司介紹

   本公司集高檔專業(yè)茶文化于一體，以“ 傳承千年文化 ，弘揚(yáng)民族茶飲”為理念，以追求和發(fā)揚(yáng)茶道精神“健、美、和、敬”為主旨，致力于打造一流茶文化企讓您在優(yōu)美精致的環(huán)境中體會傳統(tǒng)茶氛圍，讓您在快節(jié)奏的都市生活中找到一片寧靜的港灣，我們將竭誠為您提供貴賓級的服務(wù)。

   1.3行業(yè)背景

   隨著當(dāng)今世界飛速發(fā)展，人們的生活水平在逐步得到改善，生活質(zhì)量的到大幅度的提高，同時(shí)這些也造成了了生活的節(jié)奏的加快，壓力逐漸加大、越來越孤獨(dú)，人情冷漠。我們很難尋求一片心靈的凈土來安置我們手上的疲憊的心靈。但是在越來越多的問題逐漸增多的時(shí)候，也出現(xiàn)來越來越多的需求，也就提供了越來越多的機(jī)遇。

   我們一切一顧客為中心，我們堅(jiān)持秉承我們中華文明，集成并發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)文化的同時(shí)，為顧客提供一個(gè)可以暢所欲言的場所，在這里，你可以遇到志同道合的朋友;在這里，你可以和更多人交流，排遣孤獨(dú);在這里，你可以獨(dú)自一人，聆聽音樂，沉浸在音樂的舒緩節(jié)奏里，放松神經(jīng)和身心;在這里，你可以與家人一起，在音樂的氛圍中盡享家庭的溫馨，讓所謂的代溝在我們的周圍消失，創(chuàng)建一個(gè)溫暖和諧的家庭氛圍;在這里，你也可以同朋友一起，品茶言歡，共敘友情;在這里，你也可以為你和顧客找到一個(gè)舒心快樂的談判交易地點(diǎn)，在這樣沒有紛爭沒有喧囂只有平和與寧靜，和諧與安詳?shù)沫h(huán)境里邁向成功;在這里，我們?yōu)槟闾峁┮幌盗械姆奖?mdash;—音樂器材，象棋，圍棋……休閑方式，你可以找到樂友或者棋友，讓生活有滋有味，讓城市生活不再單調(diào)不再孤獨(dú)。我們的茶樓就在這樣的歷史情勢下應(yīng)運(yùn)而生。

   1.4市場營銷

   市場是由一切有特定需求或欲望并愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。我們的市場細(xì)分是針對那些向往安靜、適宜的消費(fèi)者展開實(shí)施，以茶市場為導(dǎo)向，在繁華的城市中為顧客提供一個(gè)休閑地方。

   1.5企業(yè)管理

   公司發(fā)展初期，在結(jié)構(gòu)簡單、規(guī)模較小、工藝比較穩(wěn)定的初級階段，這樣既保持了直線制集中統(tǒng)一運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)，。公司內(nèi)部生產(chǎn)流程包括公司基本框架和運(yùn)作方式的定位，產(chǎn)品供應(yīng)流程為建立直銷渠道、開拓出口渠道、建立營銷網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行計(jì)劃。

   1.6結(jié)論

   本公司茶樓以休閑促文化，將會有很大的發(fā)展前景。，如果能取得足夠的投資，這一項(xiàng)目將為投資者帶來豐厚的回報(bào)。

   經(jīng)營管理方案

   一、定位

   茗雅堂茶樓作為道家文化的一個(gè)載體，通過提供書畫室古箏

   茶產(chǎn)品和茶藝表演服務(wù)于熱衷茶文化及具文化品位的高端消費(fèi)群體。

   二、 業(yè)務(wù)模式

   1、產(chǎn)品組合

   茶樓產(chǎn)品組合包括：茶器產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)備等品牌元素、茶文化、服務(wù)配餐、演藝、音樂;

   茶類：主要選擇大紅袍、鐵觀音、信陽毛尖、祁門紅茶、西湖龍井、云南普洱等優(yōu)質(zhì)且具歷史品牌的類別;

   產(chǎn)品來源可以通過和廠家建立長期供貨機(jī)制，拿貨可以在馬連道也可以和當(dāng)?shù)貜S家建立戰(zhàn)略合作。

   器類：茶器的選擇古樸自然青瓷例如汝瓷

   服務(wù)設(shè)備：例如桌布、夾子、杯托等全部通過oem的形式打上茗雅堂茶樓的品牌字樣

   茶文化:新芳茶樓的服務(wù)員不僅是服務(wù)喝茶的客人，每個(gè)服務(wù)員必須有自己擅長的茶類，還要具備茶藝表演和茶文化內(nèi)涵。平常茶藝人員提供茶水和茶文化服務(wù)，后期可以接待外部茶藝表演活動，增加收入結(jié)構(gòu)。

   2、價(jià)格組合

   茶樓產(chǎn)品價(jià)格相對其他茶樓的要定位高價(jià)，特別是禮品茶價(jià)格，茶樓可以和固定供應(yīng)商合作經(jīng)營茶禮品。

   品名區(qū)價(jià)格可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)客流情況決定。

   3、促銷組合

   茶館經(jīng)營需要借助行業(yè)協(xié)會和媒體力量，通過定期舉辦茶文化沙龍活動等來提高茶館人氣和氛圍。

   4、渠道組合

   供應(yīng)渠道:中國十大名茶茶產(chǎn)區(qū)和長春市區(qū)店面渠道、廠地駐長春事處相關(guān)資源及優(yōu)質(zhì)廠家成本優(yōu)勢資源

   營銷渠道：茶館會員管理機(jī)制及公關(guān)活動企業(yè)家主題活動人脈資源

   三、競爭策略

   靜逸茶樓相對于一些大城市已經(jīng)成名的老舍茶館、五福茶藝、怡青泉、問天閣、更香茶樓、吳裕泰茶館等處于后起之秀，其立于會所之中但具紅樓夢文化內(nèi)涵的茶館特性，唯有充分挖掘文化品位優(yōu)勢，做足文化底蘊(yùn)，且在產(chǎn)品供應(yīng)上能夠拿到低價(jià)質(zhì)廉才有絕對優(yōu)勢。

   四、 管理模式

   1、現(xiàn)場管理

   現(xiàn)場管理的目的是為靜逸茶館創(chuàng)造一個(gè)適合于經(jīng)營的良好環(huán)境：空間布局、燈光照明、背景音樂。

   茶樓最大的浪費(fèi)就是現(xiàn)場空置率的浪費(fèi)，所以有效利用每個(gè)角落，通過產(chǎn)品布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等形式來實(shí)現(xiàn)隨處皆營銷隨處皆茶文化的感覺。

   2、員工管理

   員工的時(shí)間管理和員工職業(yè)成長和績效管理是茶館管理中核心問題。通過會員管理機(jī)制和每個(gè)服務(wù)員都有自己客戶管理檔案的形式來刺激員工利用好時(shí)間。為每個(gè)茶藝人員設(shè)計(jì)茶葉品類專家概念，讓每個(gè)茶藝員工都學(xué)有專長，職業(yè)能夠得到提升和成長。業(yè)績和效益掛鉤的激勵機(jī)制能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造效益。

   3、服務(wù)管理

   服務(wù)管理是把茶道要求的人之美(包括儀表美、風(fēng)度美、神韻美、語言美、心靈美)體現(xiàn)到迎賓、咨客、茶飲服務(wù)、茶藝服務(wù)、配套服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、投訴處理和送客等環(huán)節(jié)。

   4、客戶管理

   建立客戶檔案，做好客戶聯(lián)絡(luò)和店外服務(wù)。

   最重要客戶公司建檔;其次由部門經(jīng)理和茶藝員工逐級管理。

   茶館管理還包括：進(jìn)貨管理、倉儲管理、財(cái)務(wù)管理。

   五、發(fā)展戰(zhàn)略

   1、塑造個(gè)性

   茗雅堂茶文化個(gè)性名片解說

   2、多元嫁接

   昆曲、餐飲、音樂、書畫、古籍等多元文化嫁接

   3、抓住長尾

   互聯(lián)網(wǎng)人氣加上線下茶文化體驗(yàn)中心。

篇3

[關(guān)鍵詞]茶葉；消費(fèi)者行為；營銷策略

一、茶葉市場概況

1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。(2)管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。

2.茶葉消費(fèi)者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費(fèi)者，消費(fèi)者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費(fèi)者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點(diǎn)，可以讓茶商在開發(fā)、銷售時(shí)有更強(qiáng)的針對性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析

1.茶葉消費(fèi)的文化性。目前在鄭州有很多消費(fèi)者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因?yàn)椴栌兄凭玫臍v史文化底蘊(yùn)，而且還像他們的人生那樣品起來有點(diǎn)苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香。可以說茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費(fèi)檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費(fèi)旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機(jī)的調(diào)研中有34％的人購買茶葉是作為禮品。現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時(shí)缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的健康問題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時(shí)尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價(jià)值、價(jià)格很難辨別，接受者會認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費(fèi)的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費(fèi)者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費(fèi)者只是略懂一點(diǎn)茶葉，14％的消費(fèi)者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費(fèi)者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費(fèi)者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費(fèi)的認(rèn)同感和消費(fèi)信心，茶葉消費(fèi)更多的是停留在感性消費(fèi)上。

4.茶葉消費(fèi)注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費(fèi)者茶葉知識有限，因而消費(fèi)者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價(jià)格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費(fèi)者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優(yōu)勢，達(dá)52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費(fèi)者對茶葉的辨別能力較弱時(shí)，選擇在信譽(yù)度較高的專賣店購買品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費(fèi)者的最佳選擇。

5.消費(fèi)從眾化心理。商品消費(fèi)行為模型告訴我們在同一個(gè)地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理活動體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費(fèi)品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們在調(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價(jià)位也都和朋友的相似。

6.消費(fèi)者購茶價(jià)位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費(fèi)者購買50～100元左右價(jià)位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價(jià)位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費(fèi)人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費(fèi)大部分在低檔和中高檔。這主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者購茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價(jià)位一般較低。茶葉消費(fèi)的另一個(gè)主要市場是禮品市場，這個(gè)市場的消費(fèi)者選擇的茶葉價(jià)位相對較高。這樣就造成了鄭州消費(fèi)者購茶價(jià)位的二元化分布，高價(jià)位和中低價(jià)位茶葉消費(fèi)較少。

三、鄭州茶葉市場的營銷對策

1.品牌營銷策略。

(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點(diǎn)建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個(gè)人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)根據(jù)快速消費(fèi)品營銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細(xì)分化市場的消費(fèi)需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場空間。

(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費(fèi)需求呈現(xiàn)動態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)、消費(fèi)需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個(gè)性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)?；陌l(fā)展趨向，不斷推出符合時(shí)代潮流、適應(yīng)市場需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場商機(jī)。

(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強(qiáng)市場、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向，制定針對性強(qiáng)的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運(yùn)用，切實(shí)在鄭州市場上建立茶葉的獨(dú)特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費(fèi)者信任感和認(rèn)同感，增加銷售。

2.價(jià)格策略。許多對消費(fèi)者購買行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費(fèi)品市場競爭日益激烈的今天，影響消費(fèi)者購買行為的諸多因素中，價(jià)格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買方市場基本穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境中，運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場競爭，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場的特點(diǎn)，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費(fèi)用水平定率、鼓勵優(yōu)質(zhì)、最高限價(jià)策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷售也應(yīng)該注重文化營銷，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷活動。

參考文獻(xiàn)

[1]蔡　玲.對浙江茶葉品牌化運(yùn)作的思考[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2007(4)：60

篇4

關(guān)鍵詞：茶葉產(chǎn)業(yè)；發(fā)展方向；白河縣

白河縣種植茶葉歷史悠久，且具有海拔高、無工業(yè)污染、含微量元素等特點(diǎn)，生產(chǎn)的茶葉無論是從口感上還是內(nèi)質(zhì)上，都是綠茶中的精品。近年來，白河縣茶葉產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了名優(yōu)茶開發(fā)、良種茶園基地建設(shè)、機(jī)械化加工等階段，取得了較好的經(jīng)濟(jì)、社會及生態(tài)效益。當(dāng)前，茶葉產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了基地化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的關(guān)鍵階段，加快茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展與提升是白河縣推進(jìn)“生態(tài)立縣，產(chǎn)業(yè)富民”的重要舉措，也是擺在我們面前的重要課題。

1 白河縣茶葉產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

20世紀(jì)60～70年代，白河縣通過“山上開荒，山下造田”的方式，從浙江等地引進(jìn)大量茶種，在荒山荒坡上建設(shè)了近700hm2茶園，掀起了白河縣歷史上最大規(guī)模的茶葉發(fā)展，生產(chǎn)的“家園茶”為安康四大名茶之一。90年代，由縣科技局牽頭，聘請?jiān)部缔r(nóng)校茶葉教授對茶葉產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，引進(jìn)了小型名優(yōu)茶加工機(jī)械，研制開發(fā)了“白河春燕”系列茶產(chǎn)品，并先后榮獲中國“陸羽”杯金獎，陜西省楊凌農(nóng)博會“后稷”金像獎，安康地區(qū)名優(yōu)茶評比一等獎，進(jìn)一步提升了白河縣茶葉的知名度。由此一些能人大戶也開始引進(jìn)一批名優(yōu)茶加工機(jī)械，興辦茶葉加工企業(yè)，建設(shè)發(fā)展了一批密植豐產(chǎn)茶園，同時(shí)結(jié)束了依靠手工制茶的歷史，逐步進(jìn)入到提高建園質(zhì)量和提升加工水平的軌道上。

1.1 茶園面積

截止2011年底，全縣茶園面積1133hm2，其中可采茶面積840hm2。茶園按產(chǎn)出類型分：豐產(chǎn)茶園200hm2，低產(chǎn)茶園600hm2，未投產(chǎn)幼茶園333hm2；按繁殖類型分：無性系茶園40hm2，有性系茶園1093hm2。

1.2 茶樹品種

全縣茶樹品種主要有歌風(fēng)家園茶400hm2，井43號 367hm2，歌風(fēng)柳葉茶200hm2，福鼎大白豪133hm2，引進(jìn)無性系安吉白茶33hm2，但品種混雜。

1.3 茶葉加工

全縣現(xiàn)有注冊茶葉加工企業(yè)5家，年加工能力250t，實(shí)際加工135t。

1.4 營銷體系

全縣注冊從事茶葉經(jīng)銷店鋪18家，注冊經(jīng)銷企業(yè)5家，年銷售額3760萬元。茶葉專業(yè)合作社2個(gè)，入社茶農(nóng)173戶5200人。無批發(fā)交易市場。注冊茶葉品牌1個(gè)（歌風(fēng)春燕），自主品牌4個(gè)。企業(yè)經(jīng)營門店1個(gè)。

1.5 經(jīng)濟(jì)效益

2011年，全縣茶葉產(chǎn)量135t，產(chǎn)值900萬元。全縣可采茶茶園面積840hm2，667m2產(chǎn)茶葉11.25kg，產(chǎn)值750元，其中豐產(chǎn)茶園200hm2，667m2產(chǎn)茶22.5kg，產(chǎn)值2250元。全縣現(xiàn)有茶農(nóng)0.56萬人，人均收入1600元。

2 茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展條件分析

2.1 茶葉市場分析

目前我國的茶葉市場已進(jìn)入了優(yōu)勝劣汰的競爭時(shí)代，如今的消費(fèi)者不僅看重茶葉的質(zhì)量，也注重茶葉的品牌、包裝，對名牌茶的質(zhì)量、歷史、美感也越來越挑剔。綜觀整個(gè)市場，發(fā)展特點(diǎn)如下：

2.1.1 茶葉市場消費(fèi)保持穩(wěn)中有升。價(jià)格基本保持穩(wěn)定，沒有大起大落現(xiàn)象。說明茶葉消費(fèi)潛力很大，發(fā)展茶葉生產(chǎn)具有廣闊前景。

2.1.2 消費(fèi)者更取向名特優(yōu)新茶葉。目前消費(fèi)市場中，低檔茶滯銷，大宗粗茶積壓，而價(jià)格昂貴的名優(yōu)茶、名牌茶走俏，高檔茶暢銷不衰。名優(yōu)茶的價(jià)格起碼要高于一般茶葉50%以上。

2.1.3 更加注重茶葉的安全。隨著人民生活水平提高，食品安全意識也大大增強(qiáng)。茶葉生產(chǎn)今后必須更加重視無公害生產(chǎn)，建立優(yōu)良的茶葉生產(chǎn)生態(tài)環(huán)境和嚴(yán)格的無污染加工流程。

2.1.4 更加注重產(chǎn)品的包裝。在市場的引導(dǎo)下，消費(fèi)者茶葉品牌意識逐步增強(qiáng)，茶文化將進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大。

2.2 白河縣茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題

2.2.1 立地條件差。好田好地?cái)D占嚴(yán)重，僅有的少量好田好地零星分散，老茶園多為荒山荒坡茶園，新建茶園很難形成板塊規(guī)模。機(jī)械加工運(yùn)用尤其是機(jī)械采茶受到限制，直接影響發(fā)展建設(shè)和效益。

2.2.2 缺乏龍頭企業(yè)帶動。全縣現(xiàn)有的5家茶葉生產(chǎn)加工企業(yè)規(guī)模小，發(fā)展慢，最大年銷售額500萬元左右。各打各的小品牌，處于分散種植、分散加工、分散品牌、分散營銷的四分散狀態(tài)，企業(yè)間合作意識差，難以形成合力獲得市場競爭優(yōu)勢，進(jìn)而有效地帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

2.2.3 市場競爭力弱。全縣茶葉產(chǎn)量小，加工水平低，雖然茶葉產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)優(yōu)，多次獲獎。但與紫陽、平利相比，所占市場份額過小，缺乏競爭力。

2.3 白河縣茶葉發(fā)展的優(yōu)勢分析

2.3.1 氣候特征適宜茶樹生長?？h內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)基地在北緯32°37′～32°45′，東經(jīng)109°45′～110°07′之間，屬南北過渡地帶，是典型的北亞熱帶濕潤性季風(fēng)氣候特征，氣候濕潤，雨量充沛，云霧繚繞。茶芽生長緩慢，嫩度好，生產(chǎn)的茶葉清香甘甜，含氨基酸和蛋白質(zhì)有效成分高，且富含硒、鋅等微量元素。對發(fā)展優(yōu)質(zhì)無公害有機(jī)茶葉具有得天獨(dú)厚的自然條件。

2.3.2 生態(tài)環(huán)境優(yōu)越奠定茶葉優(yōu)良品質(zhì)。全縣遠(yuǎn)離工業(yè)污染，森林覆蓋率達(dá)58.36%，全年天氣均為Ⅱ級以上，水質(zhì)常年保持在Ⅱ級以上，生產(chǎn)的茶葉全天然，無任何污染。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境為發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)和生產(chǎn)高品質(zhì)有機(jī)茶奠定了得天獨(dú)厚的基礎(chǔ)。

2.3.3 區(qū)位優(yōu)勢利于市場拓展。白河縣處于陜鄂交界地帶，距湖北十堰市97km，距西安市300km，且“十天”高速、襄渝鐵路、316國道穿境而過，為開拓市場提供了便捷的條件，而且安康是全國最大的富硒區(qū)，白河縣茶葉基地正處于勘測的富硒帶內(nèi)，富硒茶產(chǎn)業(yè)必將成為吸引客戶、推銷產(chǎn)品、招商引資的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。

2.3.4 政策扶持利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展。縣政府成立了茶葉產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，各成員單位責(zé)任明確，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的組織保證。制定優(yōu)化投資環(huán)境政策，吸引外部資金、技術(shù)和人才到白河來領(lǐng)辦興辦茶業(yè)企業(yè)或?qū)嶓w，為加快茶葉產(chǎn)業(yè)建設(shè)注入新的動力；捆綁項(xiàng)目資金，用于產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程；增加財(cái)政投入，設(shè)立產(chǎn)業(yè)獎扶專項(xiàng)資金，調(diào)動建設(shè)業(yè)主和企業(yè)的生產(chǎn)積極性。

3 白河縣茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向

3.1 明確一個(gè)指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以發(fā)展現(xiàn)代茶業(yè)為方向，以實(shí)施一鎮(zhèn)一產(chǎn)業(yè)為主線，以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，以集約經(jīng)營和技術(shù)革新為支撐，以培育龍頭企業(yè)為核心，以“規(guī)?；季?、園區(qū)化建設(shè)、機(jī)械化加工”為模式，以產(chǎn)業(yè)富民為目標(biāo)，融合茶產(chǎn)業(yè)功能，提高茶產(chǎn)業(yè)綜合效益，實(shí)現(xiàn)全縣茶產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展。

3.2 全力推進(jìn)四大重點(diǎn)工程建設(shè)

3.2.1 建設(shè)優(yōu)質(zhì)茶葉基地。一是建立良種繁育圃，實(shí)現(xiàn)良種茶苗的自繁自育自給；二是按照科學(xué)規(guī)劃，標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，相對集中，區(qū)域推進(jìn)，業(yè)主經(jīng)營，大戶種植的發(fā)展思路，以茶葉重點(diǎn)基地鎮(zhèn)為重點(diǎn)，發(fā)展高效茶園；三是進(jìn)行低產(chǎn)茶園改造，對現(xiàn)有老茶園實(shí)施綜合技術(shù)改造，全部培植成豐產(chǎn)茶園；四是堅(jiān)持建管并重，通過撫育管理，移并復(fù)壯等措施，建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)觀光示范茶園。

3.2.2 整合及創(chuàng)建品牌。按照“政府引導(dǎo)、市場運(yùn)作、企業(yè)實(shí)施、規(guī)范管理”的原則，以“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一監(jiān)管”五統(tǒng)一為核心，以各種認(rèn)證和依法監(jiān)管為手段，以項(xiàng)目資金扶持，信貸資金幫扶，部門協(xié)調(diào)服務(wù)為紐帶，強(qiáng)力推進(jìn)全縣茶葉品牌整合工作。同時(shí)要鼓勵支持企業(yè)打造陜西省乃至全國知名品牌。

3.2.3 培育龍頭企業(yè)。實(shí)施龍頭企業(yè)帶動戰(zhàn)略，按照扶強(qiáng)扶優(yōu)的原則，引導(dǎo)和支持茶葉企業(yè)采取聯(lián)合、整合和引進(jìn)嫁接等形式，培育具有較強(qiáng)競爭力和輻射帶動力的龍頭企業(yè)，推動茶葉企業(yè)的優(yōu)化升級。優(yōu)化調(diào)整茶葉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高、中、低檔茶葉產(chǎn)品協(xié)調(diào)發(fā)展，在提高高檔茶葉品質(zhì)的基礎(chǔ)上，提升中、低檔茶葉的比重，加工滿足不同層次需求的茶葉產(chǎn)品。

3.2.4 開發(fā)茶葉文化生態(tài)旅游。堅(jiān)持茶文化與生態(tài)旅游業(yè)的有機(jī)融合，依托白河縣卡子鎮(zhèn)“張家大院、黃家大院”、宋家“歌風(fēng)樓”，中廠“駝峰”、“石門”、“坎子瀑布”等濃厚的人文歷史資源和景觀資源，開發(fā)茶區(qū)生態(tài)旅游，同時(shí)，開發(fā)生產(chǎn)茶文化旅游產(chǎn)品，弘揚(yáng)茶鄉(xiāng)獨(dú)有的民俗風(fēng)情，形成白河獨(dú)特的旅游品牌。

3.3 著力構(gòu)建“五大體系”

3.3.1 市場流通體系。白河綠茶要立足安康，面向西安市、十堰市。采取走進(jìn)一個(gè)城市，建立或委托建立一批營銷窗口。全方位、多層次地宣傳和推介白河茶產(chǎn)品，擴(kuò)大白河茶的影響力，建立穩(wěn)定的白河茶產(chǎn)品區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，完善市場流通體系，提高市場占有率。

3.3.2 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)加工體系。加大力度普及推廣標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)加工技術(shù)，提高從業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)化意識，支持企業(yè)開展ISO 9000（質(zhì)量管理體系），HMCCPC（食品安全保證體系）和QS（食品質(zhì)量安全體系）等各項(xiàng)資質(zhì)認(rèn)證，使白河縣茶葉產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)加工全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

3.3.3 質(zhì)量安全監(jiān)督跟蹤體系。以縣質(zhì)檢局為依托，建立縣級茶葉產(chǎn)品質(zhì)量安全檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)。建立和健全品牌質(zhì)量檢查監(jiān)管制度，加強(qiáng)對茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售等各環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，確保白河茶產(chǎn)品質(zhì)量安全。

篇5

茶行(或有限責(zé)任公司)于年正式成立。下屬有個(gè)分公司(或茶社)，分公司(或茶社)、分公司(或茶社)和分公司(或茶社)。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，小包裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員多名，職工多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機(jī)制和嚴(yán)格的獎懲機(jī)制的管理體制。始終堅(jiān)持人無我有，人有我精的經(jīng)營理念。

茶行(或有限責(zé)任公司)注冊商標(biāo)為“”?！啊逼斩栉×饲叭说膫鹘y(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“”共有普洱茶和系列多個(gè)品種。目前，茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。

二、營銷目的

茶行(或有限責(zé)任公司)“”牌系列普洱茶以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，茶行(或有限責(zé)任公司)市場營銷根據(jù)“”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“”的風(fēng)采，力爭在一年內(nèi)，在全國各地大中城市都設(shè)立分銷點(diǎn)，部分產(chǎn)品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷售額為：萬RMB。

三、市場環(huán)境分析

(一)市場環(huán)境概況

普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。而如今，像駕駛茶，不僅有利于健康的人越來越多，而且成為一種時(shí)尚。在國內(nèi)市場，龍井，綠茶，鐵觀音，并在國內(nèi)超過80％，全國市場占有率控制的其他茶葉公司。在南部的中國茶葉的重要消費(fèi)市場，該市場的龍井茶，綠茶，鐵觀音是超過70％的份額。但從普洱茶市場分析任有存在的問題和機(jī)會點(diǎn)。

(二)全國普洱茶市場存在的問題

1.茶園生產(chǎn)力低：一是無性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。

2.茶廠生產(chǎn)力低：因我國大多數(shù)茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動化、信息化程度低，競爭實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢。

3.市場建設(shè)不足：由于大多數(shù)產(chǎn)品沒有市場信息指導(dǎo)，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時(shí)，無一時(shí)；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個(gè)拍賣市場，生產(chǎn)無法與國際市場相聯(lián)系。

4.產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。

5.管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。

6.行業(yè)管理無序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場經(jīng)濟(jì)，放任自流。

7.人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場一線人才嚴(yán)重短缺。

8.市場開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

9.科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已?！捌哳}幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬元。

(三)產(chǎn)品市場機(jī)會點(diǎn)

隨著社會的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費(fèi)層來說，其消費(fèi)場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。

四、客戶目標(biāo)分析和SWOT分析

(一)客戶目標(biāo)分析

1.目標(biāo)消費(fèi)群體是中年人，誰通常有喝茶的習(xí)慣。

2.潛在的客戶：一類是中年婦女，誰不喝茶的習(xí)慣，但他們是美容和保健的需求，我們可能宣傳的飲用水普洱茶，它的作用的好處美容和減肥?；ㄋ幗M是老人和高血壓病人，因?yàn)樗梢越档脱獕骸?/p>

3.當(dāng)前消費(fèi)群體：主要是在超市，飯店，茶室等。

4.當(dāng)前消費(fèi)場所：消費(fèi)場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。

(二)產(chǎn)品分析(SWOT分析)

1.優(yōu)點(diǎn)

一是普洱茶的最大優(yōu)勢是其獨(dú)特的包裝，從任何一個(gè)產(chǎn)品市場不同。它有美容，減肥，保健功能，長期飲用可以取代的保健各種氏更是沒有保質(zhì)期，可以儲存許多年。

二是普洱茶可全天進(jìn)行日常飲料，更好的口味能夠滿足普通消費(fèi)者的需求。三是普洱茶可預(yù)防的疾病和健康維持性，根據(jù)科學(xué)的研究，普洱茶飯，可控制的三種疾病熟。

2.缺點(diǎn)

一是生產(chǎn)是有限的，產(chǎn)品包裝是不是現(xiàn)代的，高雅的不夠。建議，以改善產(chǎn)品的包裝品位。

二是高價(jià)格，不能滿足低收入消費(fèi)者很多是日常飲用水的需求。建議降低價(jià)格，以吸引更多的潛在消費(fèi)者。

3.產(chǎn)品定位策略

價(jià)格：普洱茶的價(jià)格應(yīng)該不會太高，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是使人們的日常駕駛，不過，茶葉包裝都有其價(jià)值，它在更合適的高價(jià)，價(jià)格定位。

產(chǎn)品的需求：使普洱茶具有世界美好未來，鳥飛承諾做三件事：使一個(gè)誠實(shí)點(diǎn)，提供良好服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳。此外，包裝必須是與消費(fèi)者的口味和喜好的和諧。

五、營銷計(jì)劃

(一)營銷思路

首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn)。在營銷計(jì)劃中，將營銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對大眾檔次以(I低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

(二)實(shí)施手段(4PS)

根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體(I場所)，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開發(fā)市場。

按消費(fèi)行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：

1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組

2.大中型商場超市業(yè)務(wù)組

3.企事業(yè)單位、會議(I集團(tuán)消費(fèi))業(yè)務(wù)組人

4.賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組

5.有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組

6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組

以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

(三)推廣計(jì)劃

1.宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

2.注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面：一是茶葉商標(biāo)與名稱；二是茶葉產(chǎn)地：三是簡要介紹該茶的品質(zhì)特征：四是茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。

3.加強(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在具體實(shí)施過程中，要講究實(shí)效。

一是要利用廣告插頭，普洱茶是對人體健康有益，特別是良好的，在中老年人的，而軟化血管，降低血脂，預(yù)防心血管疾病。

二是要利用報(bào)紙，電臺廣告為補(bǔ)充，轉(zhuǎn)達(dá)了消費(fèi)者更豐富的產(chǎn)品信息，這是沒有保質(zhì)期，長期保存，這是最好的選擇禮物。

(四)市場推廣活動

1.公益活動

熱點(diǎn)：作為一項(xiàng)長期的社會公益活動，慈善工作的支持

消費(fèi)者購買的茶包，鳥飛的音調(diào)，以1美元，以支持慈善事業(yè)。

邀請對象：國家級茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、新聞報(bào)刊媒體

活動形式：新聞會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

預(yù)計(jì)活動時(shí)間：2014年月中旬

費(fèi)用預(yù)計(jì)：萬元

2.在現(xiàn)場活動

主要議題：一是邀請更多的消費(fèi)者品嘗普洱茶，并提供一些小冊子。二是散發(fā)了宣傳材料，包括書籍，小冊子和宣傳資料都指向影片

邀請對象：國家級茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、大中型商場負(fù)責(zé)人。

活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國十大名茶的相比美的特點(diǎn)。

預(yù)計(jì)活動時(shí)間：200年月中旬

費(fèi)用預(yù)計(jì)：萬元

篇6

K 我們事務(wù)所確實(shí)是典型的德國設(shè)計(jì)風(fēng)格，講究的就是美學(xué)和功能性。德國設(shè)計(jì)中，最具代表性、影響最廣泛的就是德國汽車。功能主義是德國設(shè)計(jì)的精髓。對于我們事務(wù)所來說，我們堅(jiān)持“設(shè)計(jì)創(chuàng)造辨識度”，這就是要在滿足外觀和功能是重視品牌特色。

W 從廚房餐具到上海世博會的電子安保系統(tǒng)，我們看到庫爾茲-庫爾茲的設(shè)計(jì)涉獵的范圍非常廣，您能給自己的作品歸類、下個(gè)定義嗎？

K 我們設(shè)計(jì)事務(wù)所主要做的是“產(chǎn)品設(shè)計(jì)（product design）”。但我們致力于業(yè)務(wù)范圍提升到“企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)”的層次，因?yàn)槲覀兇_實(shí)為企業(yè)客戶提供了全套的服務(wù)：從開始的市場調(diào)研、品牌分析直到產(chǎn)品上市。這其中可能還包括包裝、銷售點(diǎn)、甚至展會站臺的全方位設(shè)計(jì)服務(wù)。

W 這是貴公司的特色服務(wù)，還是德國設(shè)計(jì)事務(wù)所的業(yè)務(wù)風(fēng)格呢？

K 并不算獨(dú)樹一幟。比如“設(shè)計(jì)從調(diào)研開始”，這是德國做設(shè)計(jì)的風(fēng)格。德國人會拿出一半的時(shí)間做市場分析，歐洲的客戶很有耐心，他們會冷靜細(xì)致地觀察你的市場調(diào)研，并以此判斷你的專業(yè)性。

而且設(shè)計(jì)并不是終點(diǎn)。德國設(shè)計(jì)里的重點(diǎn)是品牌，我們會花很多年樹立一個(gè)品牌，品牌中有系列，每個(gè)系列的產(chǎn)品中都蘊(yùn)含著品牌血統(tǒng)和一以貫之的設(shè)計(jì)特點(diǎn)。比如奧迪汽車A系列的每一款都神似，都是在基礎(chǔ)上往上升華，有貫通性。德國設(shè)計(jì)很重視通過設(shè)計(jì)方法來樹立品牌的特點(diǎn)和形象，這是一個(gè)傳統(tǒng)。這也是我們要提升到“企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)”這個(gè)層次的原因。

W 您和多個(gè)著名品牌都展開過合作，在這些合作中，您是如何用“設(shè)計(jì)創(chuàng)造身份”的？

K 和知名品牌合作絕對是一個(gè)挑戰(zhàn)，既要尊重品牌傳統(tǒng)、理解他們的核心價(jià)值；還要設(shè)法創(chuàng)新，要有未來觀念。舉兩個(gè)例子吧。

一個(gè)是和ZWILLING（德國雙立人刀具）的。雙立人創(chuàng)立于1731年，是全世界最古老的品牌之一。我們那次的合作是為雙立人設(shè)計(jì)一系列的剪刀。這個(gè)系列就是TWIN 1731，從名字就能看出，這次設(shè)計(jì)的主題就是傳承。另一個(gè)就是和VILLEROY & BOCH（德國唯寶潔具）。唯寶創(chuàng)立于1748年，和雙立人截然不同的是，我們這次是為普通家庭設(shè)計(jì)衛(wèi)生系統(tǒng)。這個(gè)設(shè)計(jì)要求我們的作品展示出這個(gè)衛(wèi)生產(chǎn)品實(shí)用的新技術(shù)。在設(shè)計(jì)過程中，我們把所有的作品都作出了全尺寸模型，以完善每個(gè)細(xì)節(jié)。

所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)都要在過程中有1：1的模型，以保證體驗(yàn)的準(zhǔn)確性，這是德國設(shè)計(jì)中非常重要的步驟，也是德國設(shè)計(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)功能性最大化的竅門。

W 您的設(shè)計(jì)涉及不同領(lǐng)域的品牌，如何滿足它們的要求呢？每次都面對不同領(lǐng)域的產(chǎn)品，聽起來就像記者每次面對不同領(lǐng)域的選題，開始的時(shí)候有助于確定興趣和專長，一段時(shí)間以后就要術(shù)業(yè)有專攻了；對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有這種發(fā)展需要嗎？

K 這個(gè)問題我倒想從另一個(gè)角度回答，就是不同領(lǐng)域的產(chǎn)品可以給我們帶來新鮮的思維和創(chuàng)意，這些創(chuàng)意確實(shí)可以相互影響，哪怕這些產(chǎn)品、項(xiàng)目看上去沒有任何共通性。但是通過調(diào)研，可能會發(fā)現(xiàn)，這次和上次的目標(biāo)客戶群是一樣的，這就能很快掌握他們的偏好；并且通過研究不同領(lǐng)域的產(chǎn)品，對這個(gè)客戶群有更全面的了解。相反，如果業(yè)務(wù)范圍過于局限，就容易陷入瓶頸，或者在市場調(diào)查中過于片面。

W 請您跟我們談?wù)勀阕铍y忘的設(shè)計(jì)案例和它們背后的故事吧。

K 說兩個(gè)吧，一個(gè)是我最喜歡的為Steinel（德國施特朗）設(shè)計(jì)的探照燈XLED。這次的設(shè)計(jì)是個(gè)很大挑戰(zhàn)，因?yàn)槭┨乩书_始使用LED技術(shù)了。這項(xiàng)技術(shù)發(fā)展的飛快，以致于我們在設(shè)計(jì)的過程中不得不數(shù)易其稿，滿足每個(gè)階段每個(gè)細(xì)節(jié)的技術(shù)更新。最后我們終于設(shè)計(jì)出了一款具有創(chuàng)新風(fēng)格的探照燈并在多個(gè)設(shè)計(jì)大獎賽中得獎。

另一個(gè)比較有意思，是為一個(gè)叫HERLITZ（赫利茨）的公司設(shè)計(jì)新一代的學(xué)生書包。這次工作很有趣，因?yàn)槲覀優(yōu)榱肆私饪蛻?，整天都跟小孩子和青少年們打交道，他們無論是個(gè)頭身材、行為習(xí)慣還是風(fēng)格品味都十分迥異。這次的設(shè)計(jì)中有一個(gè)關(guān)鍵元素就是將專業(yè)用背包的元素移植到學(xué)生書包上?？窗?，做調(diào)研是個(gè)讓人享受其中的工作。

W 您現(xiàn)在已經(jīng)在中國的天津開設(shè)了中國分公司，并且承接、完成了一些項(xiàng)目，感覺如何？和中國客戶打交道與和歐洲客戶有什么不同？

K整個(gè)觀念都不一樣。比如我一直強(qiáng)調(diào)的市場調(diào)研，在中國就很難嚴(yán)格執(zhí)行。歐洲客戶重視調(diào)研、有耐心，而中國客戶總是很急，雷厲風(fēng)行，快得就像中國日益開放膨脹的市場。有的客戶甚至一打電話開口就是：“我下個(gè)月要上市?！痹O(shè)計(jì)還沒做完就拍板了，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)流程走不完，對于設(shè)計(jì)師來說是非常遺憾的。

可能由于中國客戶接觸設(shè)計(jì)的時(shí)間還不長，不太明白設(shè)計(jì)最重要的部分在哪里，其實(shí)前期調(diào)研非常重要。不知道市場需要什么就開始做設(shè)計(jì)，方案就不一定適合市場；不知道別人已經(jīng)有了什么就開始做設(shè)計(jì)，就無法創(chuàng)造出異于別人的風(fēng)格和品牌。

W 既然您的目標(biāo)是為品牌做“企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)”，那么在現(xiàn)階段的中國市場和品牌環(huán)境下，能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)規(guī)劃嗎？

K這需要一個(gè)過程。先說品牌，我感覺中國的設(shè)計(jì)企業(yè)有很強(qiáng)的進(jìn)取心，也有品牌意識，想創(chuàng)造自己的辨識度，只是時(shí)日尚短，還沒能很好地了解該怎么做。品牌和文化是不可分割的，講到這兒，中國有很多好東西，比如茶文化，從茶的種類到瓷器的種類都豐富無比，如果用現(xiàn)代的設(shè)計(jì)方法把傳統(tǒng)的東西重新演繹，可以挖掘出很多商機(jī)。如果完全拋棄傳統(tǒng)去如法炮制外來的東西，其實(shí)是不自信的表現(xiàn)。何況品牌本來就講究傳承呢。

從行業(yè)的角度看，中國的客戶和行業(yè)都有很強(qiáng)烈的改變欲望，也有足夠的能力。比如在像紅點(diǎn)這樣的設(shè)計(jì)大賽中，經(jīng)常看得到中國的獲獎選手，這證明了中國設(shè)計(jì)行業(yè)改變的決心和成效。這時(shí)候，行業(yè)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)一下，客戶會愿意接受有益的新觀點(diǎn)。當(dāng)然，我們也得因地制宜地適應(yīng)這種“發(fā)展中”情況，有時(shí)候需要付出更多的努力，比如中國客戶要得急，就提高調(diào)研階段的工作效率以適應(yīng)中國快速生產(chǎn)的需求。當(dāng)然，質(zhì)量上一定要保住德國設(shè)計(jì)這塊金字招牌。

圖說：

篇7

當(dāng)1996年第一家星巴克(Starbucks)咖啡連鎖店在東京最繁華的銀座(Ginza)購物中心落戶時(shí)，日本的年輕女性看起來并不想把她們手中漂著綠茶的茶杯換成時(shí)尚馬克杯。但星巴克之父霍華·舒爾茨(Howard Schultz)在為這首家分店剪彩時(shí)卻大膽預(yù)言——星巴克將席卷日本。

他的話迅速得到了應(yīng)驗(yàn)，到今年6月初，日本已有467家星巴克分店，成為除美國之外該公司最大的市場。2001年11月星巴克咖啡日本有限公司(Starbucks Coffee Japan Ltd.)決定發(fā)售股票公開上市，其股價(jià)在同年底飆升到了690美元。

連續(xù)贏利兩年后，星巴克在日本居然不再掙錢。今年5月星巴克在日本的合資公司宣布上個(gè)財(cái)年銷售額僅為4.67億美元，全年虧損額達(dá)390萬美元。

盡管如此，星巴克咖啡亞太公司(Starbucks Coffee Asia Pacific Ltd.)總裁佩德羅·曼(Pedro Man)最近表示，出于對該地區(qū)的咖啡零售業(yè)務(wù)繼續(xù)增長的預(yù)期，已經(jīng)擁有近1100家店鋪的星巴克亞洲正考慮開設(shè)更多分店。 神話終結(jié)

15年間，星巴克從西雅圖一條小小的“美人魚”進(jìn)化到今天分布在全球30個(gè)國家和地區(qū)，連鎖店總數(shù)達(dá)6000余家的“綠巨人”。每年遞增超過500家，平均每周超過1億人在店內(nèi)消費(fèi)。

同時(shí)，其品牌形象已經(jīng)在全球得到認(rèn)同。今年《商業(yè)周刊》再次將該公司評為世界100個(gè)最知名的品牌之一。過去十年間，星巴克股票(SBUX)經(jīng)歷了四次分拆之后攀升了22倍，收益之高超過沃爾瑪、通用電氣、百事可樂、可口可樂、微軟以及IBM等大公司股市收益的總和。

不過，星巴克在美、加已建了4247個(gè)店面。盡管美國還有8個(gè)州沒有它的連鎖店，但大城市已經(jīng)沒什么發(fā)展空間。西雅圖平均每9400人就有一家星巴克，舒爾茨認(rèn)為這已經(jīng)是最密的限度了，再在西雅圖建店就將是一種浪費(fèi)。

星巴克在美國的過分密集已經(jīng)成了笑話，媒體不時(shí)嘲諷說再開就要開到星巴克的廁所里了。公司自己也承認(rèn)，多建店面有助于促進(jìn)市場主導(dǎo)地位，但也可能導(dǎo)致現(xiàn)有店面的營業(yè)額下降。萊赫曼兄弟公司的分析師米歇爾·斯佩塞表示：“星巴克公司已經(jīng)到了至關(guān)重要的一步。”

鑒于店面分布高度集中，如果公司寄希望于店銷售額的年均增長率達(dá)到10%，甚至更高，按照星巴克員工的說法，這是一個(gè)難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。否則，星巴克就可以和舒爾茨擁有的那支籃球隊(duì)一樣，改叫超音速了；公眾反饋方面，星巴克得到了和宜家(Ikea)同樣的命運(yùn)：“擁有”一家名為“我恨星巴克(I hate Starbucks)”的管理規(guī)范的網(wǎng)站。

歐洲的發(fā)展可能更難。在歐洲同行看來，星巴克不過是一種價(jià)格昂貴的貌似咖啡的仿制品，無論在咖啡文化傳統(tǒng)方面還是在價(jià)格上都不具備競爭優(yōu)勢。約有330家連鎖店的英國，星巴克大杯拿鐵咖啡售價(jià)為2.93美元，同量的同種飲品，它的競爭對手之一雷諾咖啡有限公司只售2.12美元。

這種情況下，如果還想繼續(xù)維持20%的營業(yè)額增長率，“綠巨人”不得不選擇新的擴(kuò)張道路。 亞洲：星巴克之選

舒爾茨選擇了亞洲。日本星巴克連鎖店的負(fù)責(zé)人中田計(jì)子對此表示：“我們此前曾預(yù)料到星巴克咖啡會在亞洲市場暢銷，但卻沒有料到它會發(fā)展得如此迅速。”

市場分析家對此給予了解釋。他們認(rèn)為星巴克在亞洲的運(yùn)營成功，毫無疑問是包含了本身“口味獨(dú)特”的因素。在這里，人們不僅可以享受到15種以上享譽(yù)全球的高原咖啡及綜合咖啡，還可品嘗各式各樣新鮮烤制的糕點(diǎn)，并可買到與咖啡制作有關(guān)的器具及相關(guān)的小商品。這在一般的咖啡店是難得見到的。

但更重要的是，同有著悠久咖啡文化傳統(tǒng)的歐洲市場相比，定位新潮的星巴克在亞太市場上能贏得更多掌聲。它不必理會歐洲同行們對其“百無禁忌”喝咖啡方式的嘲笑，也無須顧忌他們帶來的競爭壓力，唯一要擔(dān)心的是亞洲消費(fèi)者哪天會膩味了它。

同時(shí)，無論從零售還是原料資源方面看，亞洲都為公司的咖啡業(yè)務(wù)提供了巨大的拓展空間。首先，擴(kuò)張計(jì)劃可以延伸到目前尚未進(jìn)入的市場、即越南、文萊和印度；而已進(jìn)入的數(shù)個(gè)市場仍有潛力可挖，包括中國大陸、香港、臺灣、泰國、菲律賓、印度尼西亞、馬來西亞、新加坡、韓國、澳大利亞和新西蘭。

除放眼擴(kuò)大咖啡零售業(yè)務(wù)市場占有率外，星巴克還在考慮把亞洲作為向其客戶提供優(yōu)質(zhì)阿拉伯咖啡豆的原料來源地。從今年開始，星巴克依照其“咖啡原產(chǎn)地承諾”計(jì)劃購買了泰國產(chǎn)的阿拉伯咖啡豆。這個(gè)討巧的計(jì)劃，按照星巴克的說法，旨在支持當(dāng)?shù)氐目Х绒r(nóng)、社團(tuán)和環(huán)境。到底支持的結(jié)果如何，目前還不得而知。不過，星巴克借此打了一張絕好的人情牌。

此外，亞洲合作者們對星巴克的創(chuàng)新更讓舒爾茨贊嘆不絕。自去年臺灣統(tǒng)一星巴克推出一舉狂賣5萬盒的月餅后，統(tǒng)一星巴克的咖啡月餅，就此奠定地位。2003年中秋節(jié)，星巴克趁勝追擊，從8月底到9月3日開始接受預(yù)購。推陳出新的“月宴”及“秋饗”兩款冷藏月餅，因其獨(dú)特的口味，上乘的選料，時(shí)尚的包裝成為首推的節(jié)日禮品。舒爾茨極愛這個(gè)創(chuàng)意，尤其是提前接受預(yù)購可避免處理存貨的風(fēng)險(xiǎn)。他正在考慮把這個(gè)創(chuàng)意運(yùn)用到美國的父親節(jié)、母親節(jié)上。 苦咖啡？

到目前為止，占星巴克23%的1532家海外分店的入賬只有總盈利的9%， 純粹是只賠不賺的買賣。因此，上個(gè)月星巴克公司重申的至少在全球開設(shè)1.5萬家分店的計(jì)劃已受到質(zhì)疑。

歐洲星巴克面臨的啟動資金過高、競爭環(huán)境惡劣、擴(kuò)張?jiān)庥雠懦獾却罅繂栴}會不會同樣考驗(yàn)星巴克在亞洲的擴(kuò)張計(jì)劃？

今年初日本星巴克曝出的財(cái)務(wù)虧損，多少印證了人們的猜測，也給星巴克帶上了過度擴(kuò)張的陰影。尤其是去年增開的100余家分店大都與原有店面近在咫尺，更讓人指責(zé)新店搶了老店的生意。日本星巴克營銷總監(jiān)對此作出回應(yīng)，“我們已經(jīng)放緩發(fā)展了。每個(gè)人都意識到我們不能再以這種速度繼續(xù)下去了?！?/p>

激烈的競爭和日本低迷的經(jīng)濟(jì)形勢，吹散了星巴克股票中的泡沫。在價(jià)值回歸過程中，投資者的拋售使得該公司股票連連下跌，創(chuàng)下82美元的歷史新低。

事實(shí)上，巨大的投資壓力是開設(shè)分店的第一個(gè)門檻。這些投資主要包括從美國進(jìn)口設(shè)備、報(bào)關(guān)費(fèi)用、場地租金、人員招募、培訓(xùn)費(fèi)用等。雖然說星巴克把每家店幾乎都開在租金極高的昂貴地段是為了吸引客流和打造精品品牌，但這種“圈地”的做法被有些人看作是在 “燒錢”。這是星巴克刻意推行的，卻同時(shí)成為了星巴克潛在的風(fēng)險(xiǎn)所在。

此外，投資與合作模式也不被看好。同麥當(dāng)勞的全球擴(kuò)張一樣，星巴克很早就開始了跨國經(jīng)營，在全球普遍推行三種商業(yè)組織結(jié)構(gòu)：合資公司、許可協(xié)議、獨(dú)資自營。由于大多數(shù)海外連鎖店是與當(dāng)?shù)睾匣锶撕献鹘?jīng)營，星巴克在每家店中的盈利有所減少。

盡管合作經(jīng)營使它更輕松地立足于海外市場，但公司利潤分成的比例卻下滑到了20%－50%。而且30多年來，星巴克對外宣稱其整個(gè)政策都是：堅(jiān)持公司直營店方式，在全世界都不要加盟店。

比在歐洲的處境好不了多少，亞洲星巴克也擁有了越來越多的競爭對手，除了臺灣上島咖啡、日本真鍋咖啡以及后來的加拿大百詒咖啡，跟風(fēng)而來的仿效者也不容小視——搶注了中文的“星巴克”商標(biāo)的上海星巴克咖啡館有限公司（以下簡稱上海星巴克）表示，他們3年多前就在虹橋仙霞網(wǎng)球中心內(nèi)開出第一家店，比統(tǒng)一星巴克更早進(jìn)入上海，接下來還計(jì)劃在南京路、淮海路、浦東等地開30－50家加盟店。

篇8

第一章基本目標(biāo)

本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

一、銷售額目標(biāo)：（一）部門全體：××萬美元以上；（二）每一員工／每月：××美元以上；（三）每一營業(yè)部人員／每月：××美元以上。

二、利益目標(biāo)（含稅）：××萬美元以上。

三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××萬美元以上。

第二章基本方針

本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識并有效地活動時(shí)，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆觯竟緫?yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

七、為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司具有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。

八、將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

第三章業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

（一）××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

（二）于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

（三）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推廣銷售活動。

（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

（五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

二、外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司店零售商的舊有銷售方式。

第四章零售商的促銷計(jì)劃

一、新產(chǎn)品銷售方式體制

（一）將全球有實(shí)力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

（三）上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

（四）庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、店為2個(gè)月庫存量的界限上。

（五）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

（一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

1、分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；

2、贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

3、安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

4、分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

5、協(xié)作商店之間的銷售競爭；

6、分發(fā)廣告宣傳單；

7、積極支援經(jīng)銷商；

8、舉行講習(xí)會、研討會；

9、增設(shè)年輕人專柜；

10、介紹新產(chǎn)品。

（三）協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

三、提高零售店店員的責(zé)任意識

為加強(qiáng)零售店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

（一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。

（二）人員的輔導(dǎo)

1、負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對產(chǎn)品的知識。

2、銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

第五章擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

一、確實(shí)的廣告計(jì)劃

（一）在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

（二）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

（三）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

二、活用購買調(diào)查卡

（一）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。

（二）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。

第六章營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)

一、顧客調(diào)查卡的管理體制

利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

（一）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額；

（二）依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額；

（三）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。

二、根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績等。

第七章營業(yè)預(yù)算的確立及控制

一、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善，成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

三、針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、比較及分析等來確定對策。

四、事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門，修正后定案。

銷售計(jì)劃書（一）

一、基本目標(biāo)

本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

（一）銷售額目標(biāo)：

（1）部門全體：××××元以上；

（2）每一員工／每月：×××元以上；

（3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。

（二）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。

（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。

二、基本方針

（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。

（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。

三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

（二）外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的原有銷售方式。

四、零售商的促銷計(jì)劃

（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

4．庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、店為2個(gè)月庫存量的界際上。

5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；

（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；

（6）分發(fā)廣告宣傳單；

（7）積極支援經(jīng)銷商；

（8）舉行講習(xí)會、研討會；

（9）增設(shè)年輕人專柜；

（10）介紹新產(chǎn)品。

3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高零售店店員的責(zé)任意識

為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2．人員的輔導(dǎo)：

（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。

（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

（一）確實(shí)的廣告計(jì)劃

（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

（3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

（二）活用購買調(diào)查卡

（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。

（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。

六、營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)

（一）顧客調(diào)查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額；

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。

七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制

（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。

（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門修正后定案。

銷售計(jì)劃書（二）

一、首先調(diào)查和了解當(dāng)?shù)乜Х仁袌?/p>

1、針對所做的咖啡品牌了解市場的需求和每月的用量。

2、了解整個(gè)城市咖啡市場的運(yùn)作和咖啡經(jīng)營者對咖啡的了解和認(rèn)識度。

3、針對市場的終端客戶主要存在的地理位置，

4、合理的開發(fā)酒店和大型西餐行業(yè)針對市場的需求可開發(fā)不同的客戶渠道。

5、針對旅游景點(diǎn)調(diào)查對咖啡銷售和對咖啡器具的銷售狀況做詳細(xì)的分析。

二、市場分析和周邊市場的認(rèn)識

1、市場的銷售分析和經(jīng)營者對咖啡認(rèn)識是最重要的，產(chǎn)品的市場和產(chǎn)品本身的價(jià)格、質(zhì)量、知名度和銷售的渠道及銷售者的銷售模式十分不開的。所以每個(gè)城市的消費(fèi)水準(zhǔn)決定這個(gè)城市的產(chǎn)品定位。

2、不可忽略周邊的市場競爭，沒有競爭的市場是不可成熟的市場，所以競爭永遠(yuǎn)存在，對于競爭我們要認(rèn)真了解，不要輕易掉一輕信別人的言辭，一定要親自去了解和開發(fā)市場，了解同行的發(fā)展運(yùn)作模式，不要走同樣的失敗路，要學(xué)習(xí)同行的經(jīng)營成功之道。

三、根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)制定銷售模式和銷售計(jì)劃

1、怎樣去銷售包括（銷售人員的培訓(xùn)和對產(chǎn)品的認(rèn)識、對同行產(chǎn)品的認(rèn)識和了解、怎樣讓消費(fèi)者和經(jīng)營者去接受本咖啡的品牌、怎樣才能更好的打入市場是它長遠(yuǎn)的發(fā)展和穩(wěn)定）。

2、銷售的談判技巧，怎樣面對面的和經(jīng)營者談判，不光是對產(chǎn)品的認(rèn)識度夠，還要有更好的個(gè)人素質(zhì)、談判的語氣、談判時(shí)的一舉一動和對同行的了解、對經(jīng)營者自身經(jīng)營的了解，要做到一針見血的銷售模式。

3、銷售的售后服務(wù)，每一個(gè)產(chǎn)品都有質(zhì)量存在不穩(wěn)定的時(shí)候，所以對于食品行業(yè)來說更是如此，所以跟蹤售后服務(wù)是最好的選擇和最簡單值當(dāng)?shù)牧私饪蛻艉彤a(chǎn)品。

4、產(chǎn)品的更新和市場需求。產(chǎn)品在一個(gè)市場運(yùn)作一段時(shí)間后會出現(xiàn)飽和和不同的需求，隨著產(chǎn)品的豐富度和顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識，隨時(shí)應(yīng)該推出新品等一些吸引顧客和消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品出現(xiàn)，也是每一個(gè)銷售公司應(yīng)該考慮的。作為咖啡市場是一樣的

四、宣傳知名度

1、所有的產(chǎn)品除了本身的質(zhì)量穩(wěn)定最重要的離不開宣傳，所以在運(yùn)作銷售的同時(shí)怎樣才能更好的宣傳自己的產(chǎn)品才是以后發(fā)展的最終目的。

2、通過各種渠道，如網(wǎng)絡(luò)、媒體、贊助公益活動、和知名企業(yè)合作等都是宣傳的最終選擇。

經(jīng)營目標(biāo)

目前經(jīng)營咖啡店在中國市場還處于發(fā)展性階段，咖啡產(chǎn)業(yè)要達(dá)到中國茶文化的過程需要一個(gè)漫長的過程，同時(shí)也需要一個(gè)完整的宣傳和推廣體系，對于經(jīng)營者來和管理者同樣都要，首先除了要有同行業(yè)專業(yè)的知識和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)外，其次還要通過大量店內(nèi)店外宣傳推廣，其中內(nèi)部包含的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和細(xì)心的經(jīng)營即我們通常說的軟件部分，店外就是裝修和廣告力度。

為明確工作目標(biāo)，對管理者來說，作為一個(gè)咖啡廳店長，管理能力和營銷能力是至關(guān)重要的。制定好的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展計(jì)劃是開店的必要過程。根據(jù)本咖啡廳定位，地段處于北方交大西門和兩座新寫字樓周邊位置、旁邊有成熟的餐飲一條街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡廳的定位已比較合適。

運(yùn)作計(jì)劃：

客戶定位：首先，客戶群主要是中午以辦公寫字樓白領(lǐng)為主，晚上主要以學(xué)生為主，其次是酒店的客戶和散戶。

產(chǎn)品定位：以西式快餐為主價(jià)格在18---28元之間，咖啡定位在15----25元一杯咖啡為主。其他產(chǎn)品輔助。

經(jīng)營分析：

1、咖啡廳在三個(gè)月到半年內(nèi)，處于試營業(yè)狀態(tài)，由于市場定位不準(zhǔn)或人員不固定和產(chǎn)品不穩(wěn)定等因素。會出現(xiàn)一個(gè)調(diào)整過度的階段。根據(jù)實(shí)際定位一步一步改變，從店的知名度、管理細(xì)節(jié)、人員固定等細(xì)節(jié)方面都需要一個(gè)調(diào)整的過程，最終達(dá)到完善，從成本方面：如人員開支、水費(fèi)、電費(fèi)、房租、日常消耗品都會有一個(gè)統(tǒng)一的成本核算和月平均支出值。

2、半年到一年間，隨著咖啡廳的知名度逐漸在周邊打開，市場逐漸擴(kuò)大，客源增多，通過試營業(yè)后的不斷調(diào)整和工作細(xì)節(jié)完善，店內(nèi)各方面已達(dá)到成熟，咖啡廳走入正軌。

宣傳計(jì)劃

1.試營業(yè)期間宣傳：

主要是針對學(xué)校和周邊大型高檔寫字樓發(fā)放一些宣傳單，將周邊的客源宣傳到位。促銷開業(yè)優(yōu)惠產(chǎn)品等。

待客人在消費(fèi)后，通過調(diào)查問卷，來了解我們的優(yōu)缺點(diǎn)，好的繼續(xù)保持，缺點(diǎn)改正，及時(shí)調(diào)整服務(wù)和出品質(zhì)量。

根據(jù)咖啡廳經(jīng)營習(xí)慣提前定制貴賓卡，如九折、八折、充值優(yōu)惠卡等。

2.正式營業(yè)后計(jì)劃

主要宣傳將圍繞定位進(jìn)行，主要目標(biāo)鎖定在各種人群，通過客戶介紹客戶，可通過媒體，包括電臺、雜志、免費(fèi)網(wǎng)站等其他方面進(jìn)行周密宣傳，主要還是以周邊客戶群為主。我們都會進(jìn)行大量的宣傳推廣。

在一些銷量較高的高檔雜志上刊登廣告。