導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；項目開發(fā)；營銷策劃

房地產(chǎn)市場營銷策劃以整合營銷概念為指導(dǎo)，以市場調(diào)研預(yù)測為載體，整合整個開發(fā)建設(shè)項目。目前，我國房地產(chǎn)開發(fā)的市場還沒有成熟的發(fā)展起來，對實行房地產(chǎn)開發(fā)的營銷策劃還沒有一個成熟的體系，需要進(jìn)行深入的探究。

一、房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃存在的問題分析

（一）目標(biāo)市場不明

就目前來看，在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中，諸多房地產(chǎn)開發(fā)商面臨的主要問題是目標(biāo)市場不明。原因在于，在建設(shè)房地產(chǎn)時，開發(fā)商和策劃者沒有考慮到當(dāng)?shù)貙嶋H的消費(fèi)水平，把消費(fèi)的人群盲目地定位為高檔的消費(fèi)者，然后大肆興建一些高檔的商品，無法滿足當(dāng)?shù)鼐用駥Ψ康禺a(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費(fèi)用，導(dǎo)致許多房地產(chǎn)賣不出去，市場地位不明。

（二）營銷主線不清

使得房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃陷人困境之一的原因就是營銷主線不清。整個營銷活動的主線就是主題定位。在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中，出現(xiàn)定位偏差的原因就是沒有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢，使得在推廣時也不能很好的給消費(fèi)者一個清晰的介紹，滿足不了實際消費(fèi)居民的需要，營銷主線不清會使消費(fèi)者對整個房地產(chǎn)的定位不清楚，無法看到整個樓盤的亮點(diǎn)，無法吸引到消費(fèi)者購買，這樣的話就降低了樓盤在整個房地產(chǎn)市場的競爭力。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷不佳

互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)應(yīng)用為房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃提供了新的平臺，為了順應(yīng)時代的發(fā)展，在進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷活動時，網(wǎng)絡(luò)平臺必不可少。為了擴(kuò)大營銷效果，許多房地產(chǎn)開發(fā)商在網(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時沒有取得預(yù)期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場營銷的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評估網(wǎng)絡(luò)營銷活動的手段，所以在達(dá)到的效果上面并不盡如人意。

二、解決房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃問題的措施

（一）認(rèn)清消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研

獲得真實信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是市場調(diào)研，進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的準(zhǔn)備就是要認(rèn)清消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研，要在調(diào)研前就要準(zhǔn)備好問題，確定好調(diào)研人群。這樣的話才能正確的做出營銷策劃方案，然后進(jìn)行結(jié)果的論證。認(rèn)清消費(fèi)者的消費(fèi)需求，找到市場方向是制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的前提。

（二）明確目標(biāo)市場，做好市場細(xì)分

要在房地產(chǎn)市場中提高自己的競爭力的前提是要做好市場細(xì)分工作。房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的重要環(huán)節(jié)就是要明確目標(biāo)市場，做好市場細(xì)分。消費(fèi)者的構(gòu)成涉及到各階層，各領(lǐng)域，市場對其不是很好把控，所以應(yīng)以消費(fèi)者購買行為的不同為依據(jù)做好市場細(xì)分，把需求類似的消費(fèi)者整合到一起，對需求不同的消費(fèi)者進(jìn)行劃分，盡力的了解消費(fèi)者的需求，好提高市場的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

（三）把握產(chǎn)品賣點(diǎn)，合理定位營銷

主體定位是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷中的重要環(huán)節(jié)。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后做出合理的定位進(jìn)行營銷是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷時，要有一個明確的主題，這個主題應(yīng)該一直貫穿整個策劃方案，這樣的話才可以明確的實行這個房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃。

三、營銷策劃對于房地產(chǎn)銷售的重要性

（一）房地產(chǎn)企業(yè)實行房地產(chǎn)營銷策劃，可以提高市場占有率，為整個企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展起到重要作用

由于中央和政府對房地產(chǎn)一直實行調(diào)控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個行業(yè)的發(fā)展可能會有一些變化。另外，總是時不時的推出一些新奇的營銷手段，抓住消費(fèi)者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營銷，這樣的話會吸引消費(fèi)者，銷售成功的可能性大大提高，市場受到歡迎，企業(yè)也會獲得高回報。所以說營銷策劃能促進(jìn)房地產(chǎn)的銷售水平，尤其是有創(chuàng)意的市場營銷，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場上提高競爭力的有效手段。

（二）房地產(chǎn)營銷策劃能增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力

房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類似的，進(jìn)行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力的方法之一。策劃人以策劃程序為依據(jù)，創(chuàng)新管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，通過考察房地產(chǎn)開發(fā)項目的問題，對解決管理問題進(jìn)行探索。才會更長遠(yuǎn)的發(fā)展，在這種嚴(yán)峻的大背景下生存下來。

四、結(jié)語

篇2

國際化發(fā)展戰(zhàn)略是當(dāng)前影響我國企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)，也是企業(yè)最緊迫和急需對待的任務(wù)之一。我國房地產(chǎn)行業(yè)的成長歷程、戰(zhàn)略演變、內(nèi)外環(huán)境因素等告訴我們，我國的房地產(chǎn)行業(yè)有必要根據(jù)企業(yè)實際情況和市場的變化探討其國際化經(jīng)營進(jìn)入模式，研究和制定國際化發(fā)展戰(zhàn)略。

【關(guān)鍵詞】

房地產(chǎn)企業(yè);國際化;對策

1.我國房地產(chǎn)企業(yè)實施國際化戰(zhàn)略的必要性分析

1.1 行業(yè)競爭明顯加劇，經(jīng)營利潤逐年下降

由于房地產(chǎn)業(yè)有著很強(qiáng)的屬地原則，地域化的特點(diǎn)使得房地產(chǎn)業(yè)很難形成壟斷，從2012年中國房企銷售集中度來看，排名前十位的上市公司在房地產(chǎn)行業(yè)的市場占有率只占整個行業(yè)的12.37%，即使中國最大的房地產(chǎn)公司萬科集團(tuán)也只占整個中國開發(fā)市場的2.19%。市場被全國幾萬家房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)和外資企業(yè)共同分享，市場份額擴(kuò)大有較大難度;市場高度分散，無法形成壟斷市場。與此同時，政策調(diào)控將使未來房價漲幅受限制，房價對公司的凈利潤貢獻(xiàn)度將趨于下降。因此，國際化經(jīng)營就成為一個企業(yè)發(fā)展的持續(xù)性的必然步驟。

1.2 地價持續(xù)上漲，使得房地產(chǎn)開發(fā)成本上升，房產(chǎn)公司收益逐年下降

地價繼續(xù)上漲的判斷依據(jù)：（1）土地成為中央調(diào)控手段的力度越來越大，地價上漲是緊縮地根的內(nèi)容和必然結(jié)果。（2）提高征地補(bǔ)償?shù)荣M(fèi)用和“和諧社會”緊密相連。（3）土地轉(zhuǎn)讓收入納入地方財政預(yù)算內(nèi)管理，透明度提高將增強(qiáng)拿地競爭，競爭促進(jìn)漲價。（4）國家對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控以及銀行信貸的緊縮，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資額、土地購置面積及房屋新開工面積的同比下降。

1.3 國際資本不斷加入，使得房地產(chǎn)企業(yè)在中國市場競爭加劇

國際資本的加入，導(dǎo)致我國房地產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)就要面對跨國企業(yè)的競爭，而且投資規(guī)模和進(jìn)入企業(yè)也在逐年增多、加大。政府對房地產(chǎn)進(jìn)行了宏觀調(diào)控，主要從行業(yè)方針和制度建設(shè)、稅收政策、金融政策、土地政策等方面采取了相關(guān)措施，也使得房地產(chǎn)開發(fā)成本加大，房地產(chǎn)開發(fā)的利潤降低。國家宏觀政策的調(diào)控使得房地產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)市場投入上有些舉棋不定，對未來中國房地產(chǎn)的形勢判斷也有些悲觀。特別是金融調(diào)控使得房產(chǎn)企業(yè)在資金上也出現(xiàn)緊缺，種種原因使得國內(nèi)企業(yè)在境內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)上難度加大。然而，國家積極支持發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，積極鼓勵中國企業(yè)走出去，加入了國際市場，開展國際化競爭，使中國企業(yè)變成一個全球化、世界性的企業(yè)。

2.我國房地產(chǎn)行業(yè)國際化戰(zhàn)略選擇

2.1 國際化的發(fā)展戰(zhàn)略

未來我國房地產(chǎn)國際化發(fā)展的戰(zhàn)略選擇上，應(yīng)該堅持以房產(chǎn)為主的基礎(chǔ)上，向產(chǎn)品相關(guān)多樣化延伸，走向前、向后一體化道路，以成本領(lǐng)先和差異化的靈活運(yùn)用獲取競爭優(yōu)勢，利用國內(nèi)外兩個資源和兩個市場，不斷擴(kuò)大國際市場的份額，最終成為國際化的企業(yè)。

2.2 競爭戰(zhàn)略的選擇

（1）成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略

根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)的價值鏈中降低成本，做好成本領(lǐng)先工作，從而確立競爭優(yōu)勢。房地產(chǎn)行業(yè)的價值鏈模型為：購買土地――產(chǎn)品項目定位――規(guī)劃設(shè)計――施工建設(shè)――市場營銷――售后服務(wù)。這五個方面的其中每一項都會產(chǎn)生成本，這些成本之和就構(gòu)成了公司的內(nèi)部成本，也就是購買者所承擔(dān)的總價格或者成本的主要部分，而企業(yè)的根本目標(biāo)是創(chuàng)造一個超過成本的總價值的銷售價值，即利潤空間。

（2）差異化戰(zhàn)略

在進(jìn)入目標(biāo)國市場后，從成本優(yōu)先戰(zhàn)略可以使我國房地產(chǎn)在同質(zhì)不同價的市場取得較大競爭優(yōu)勢。而對于一些特殊的消費(fèi)群體，將采用差異化的競爭戰(zhàn)略。在國內(nèi)市場上，根據(jù)消費(fèi)群體不同，成功推出符合地方特點(diǎn)的“格林”、“褐石”、“名仕”、“天境”、“世家”系列。同時根據(jù)區(qū)域文化差異，推出與當(dāng)?shù)匚幕攸c(diǎn)相結(jié)合，具有金地特色地產(chǎn)項目。

2.3 區(qū)位戰(zhàn)略的選擇

在區(qū)位戰(zhàn)略上，應(yīng)先占領(lǐng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好并相鄰的俄羅斯及東南亞地區(qū)市場，并且不斷擴(kuò)大市場份額，當(dāng)金地集團(tuán)在東道國市場占有相當(dāng)大的市場份額以后，再逐漸向其他區(qū)域市場滲透。

3.我國房地產(chǎn)國際化戰(zhàn)略的實施

確立了公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)后，應(yīng)該將這種目標(biāo)分解，建立戰(zhàn)略所需要的組織結(jié)構(gòu)、人力資源的合理配置、財務(wù)管理的適應(yīng)、企業(yè)價值觀的建設(shè)等。為適應(yīng)金地總體發(fā)展戰(zhàn)略而設(shè)計組織結(jié)構(gòu)，以求協(xié)調(diào)和控制全部過程。國際化經(jīng)營在人事管理方面感到最困難的問題是缺乏海外經(jīng)營管理人才。對海外派遣人員的挑選和培訓(xùn)是國際化人事管理的最重要環(huán)節(jié)。同時，在考慮成本、技術(shù)等前提下，考慮企業(yè)所處的環(huán)境，制定目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略以及營銷組合戰(zhàn)略。制訂合理、科學(xué)的獎罰政策，適當(dāng)提高銷售人員的本土地位及效益掛鉤的收入水平。從財務(wù)管理角度分析企業(yè)國際化程度時，選擇“全球業(yè)務(wù)的財務(wù)管理體制”指標(biāo)，可以對財務(wù)管理的國際化、精益化程度分別進(jìn)行質(zhì)和量的分析。

3.1國際化戰(zhàn)略的執(zhí)行

（1）調(diào)動員工的積極性

以成為國際化企業(yè)為目標(biāo)，要求企業(yè)的各個部門以及全體員工具有強(qiáng)烈的投入精神與取得預(yù)期結(jié)果的必勝信心與決心，從練內(nèi)功開始，以國際標(biāo)準(zhǔn)化要求自己，進(jìn)而達(dá)到國際化的目的。金地集團(tuán)正在培養(yǎng)具有進(jìn)取精神和競爭能力的金地職業(yè)經(jīng)理人，以期成就最有價值的管理專家。

（2）形成支持戰(zhàn)略實施的企業(yè)文化

房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展過程中，發(fā)揮艱苦創(chuàng)業(yè)、不畏艱難的精神，秉承“用心做事，誠信為人”、“果敢進(jìn)取，永懷夢想”等“金地之道”企業(yè)精神，對實現(xiàn)金地集團(tuán)的歷史使命和戰(zhàn)略目標(biāo)有重要的意義。

（3）建立內(nèi)部戰(zhàn)略支持系統(tǒng)

建立和明確有利于企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的政策制度和流程，及時搜集和產(chǎn)生重要的戰(zhàn)略信息報告系統(tǒng)、建立內(nèi)部控制以確保戰(zhàn)略方向不變、提高內(nèi)部辦事效率方式與戰(zhàn)略實施的相容性。

（4）發(fā)展戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的作用

發(fā)展戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的作用，做好戰(zhàn)略管理工作，需要有人承擔(dān)戰(zhàn)略管理責(zé)任，運(yùn)用管理技巧，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，動員人們做好戰(zhàn)略實施工作等。領(lǐng)導(dǎo)問題主要涉及的內(nèi)容有：營造支持戰(zhàn)略實施的組織氛圍、促使人們積極完成戰(zhàn)略以取得高業(yè)績、保持組織對于不斷變化的環(huán)境的響應(yīng)性、新機(jī)會的敏感性，不斷產(chǎn)生各種創(chuàng)新性的思想。采取正確的行動，適時進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，改進(jìn)戰(zhàn)略實施與總體戰(zhàn)略業(yè)績。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐國祥，王芳.我國房地產(chǎn)市場周期波動譜分析及其實證研究[J].統(tǒng)計研究，2010（10）：1824

篇3

入世后，我國房地產(chǎn)金融業(yè)將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

首先是房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)競爭加劇，信貸風(fēng)險加大。入世后，首批進(jìn)入我國房地產(chǎn)開發(fā)市場的大多為國外資金實力雄厚、管理先進(jìn)、技術(shù)一流的大公司、企業(yè)集團(tuán)。與之相比，我國的房地產(chǎn)企業(yè)相對弱小，經(jīng)營機(jī)制落后，國內(nèi)企業(yè)過去在土地使用、項目取得等方面的優(yōu)勢將消失，勢必在競爭中處于劣勢。而國內(nèi)房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)的信貸資金運(yùn)用大多為向國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)提供貸款，在債務(wù)軟約束的條件下，國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)（尤其是國有企業(yè)）通過銀行負(fù)債將經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到了國內(nèi)房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)身上。此外，國外房地產(chǎn)金融發(fā)展較為成熟（如美國早在1934年就成立了聯(lián)邦國民抵押協(xié)會，開始了房地產(chǎn)金融二級市場的操作，而我國至今尚未建立房地產(chǎn)金融二級市場），國外房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)對于開辦房地產(chǎn)抵押貸款、住房按揭貸款、房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)租賃、房地產(chǎn)保險等業(yè)務(wù)很有經(jīng)驗，早已形成一整套完善的運(yùn)作規(guī)范，有相當(dāng)豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，具有高素質(zhì)的專業(yè)人才。而我國房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)還處于起步階段，不少房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)才剛開辦或還尚未開辦，金融商品較少，在強(qiáng)大的國外房地產(chǎn)金融競爭對手面前，人才缺乏、經(jīng)驗不足，處于不利地位。

其次是國際經(jīng)濟(jì)變動狀態(tài)對我國房地產(chǎn)金融的影響將加大。加入WTO使國內(nèi)房地產(chǎn)市場的脈搏與國際市場更趨一致，這既有有利的一面，也有不利的一面。如國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境動蕩，國內(nèi)房地產(chǎn)投資、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、房地產(chǎn)中介服務(wù)都會受到較大的沖擊，與之相聯(lián)系的房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)也會受到較大影響，如房地產(chǎn)抵押貸款、房地產(chǎn)保險、房地產(chǎn)信托投資等。同時，在外資大量進(jìn)入房地產(chǎn)時，還容易引發(fā)房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，一旦泡沫破滅，房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)損失慘重，甚至?xí)?dǎo)致金融危機(jī)。

再次是房地產(chǎn)金融監(jiān)管難度增大。目前，我國還沒有建立起一個包括政策性房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)和商業(yè)性房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)、貸款的創(chuàng)造和投資機(jī)構(gòu)、擔(dān)?；虮ＷC機(jī)構(gòu)的完整的房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)體系，房地產(chǎn)金融監(jiān)管缺乏，除《商業(yè)銀行法》中有關(guān)銀行設(shè)立和資金運(yùn)用規(guī)定外，對房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)的管理尚無一個明確的專門機(jī)構(gòu)，房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)范也有待制訂。入世后，國內(nèi)市場更加開放，外資金融機(jī)構(gòu)的廣泛進(jìn)入不僅會使國內(nèi)金融市場更加活躍，也使得對之加強(qiáng)監(jiān)管的難度加大。

入世給我國房地產(chǎn)金融帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。

一是外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入帶來巨額資金，房地產(chǎn)融資渠道將有效增加，房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)范圍將得到進(jìn)一步拓展。入世后，房地產(chǎn)資金的來源渠道更廣，如外商的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營投資、外資金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的各項存款、外商的各項企業(yè)存款、儲蓄存款等會有所上漲。目前，我國房地產(chǎn)金融工具單一，尤其是面對居民住房消費(fèi)的個人住房貸款品種較為單一，在還款方式、償還期限、貸款利率、首付率搭配方面不夠靈活，使得住房消費(fèi)信貸在很多城市“火”不起來，個人住房貸款占銀行各項貸款余額的比例不到1％，與發(fā)達(dá)國家20％的比例相差甚遠(yuǎn)。國外銀行的個人住房貸款業(yè)務(wù)有豐富的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗，有適應(yīng)社會各類人士的貸款品種、貸款手續(xù)簡便。外資銀行大量進(jìn)入房地產(chǎn)信貸領(lǐng)域，不僅給我們帶來了競爭，也給國內(nèi)房地產(chǎn)金融業(yè)帶來了先進(jìn)的管理技術(shù)，新型的金融工具，有利于滿足我國居民各種層次的住房信貸需求。

二是我國房地產(chǎn)金融行業(yè)水平、從業(yè)人員的素質(zhì)將得以提高。我國房地產(chǎn)金融業(yè)由于缺乏必要的外部競爭刺激，對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)的貸款，信貸人員擔(dān)心收不回而“懼貸”；對消費(fèi)者的個人住房貸款由于存貸利差小，辦理手續(xù)繁雜而缺乏積極性；房地產(chǎn)金融市場缺乏活力，人員素質(zhì)、行業(yè)水平尚未達(dá)到高水平。在外部壓力下，對金融從業(yè)人員的水平要求越來越高，國內(nèi)房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)必然會在經(jīng)營機(jī)制改革、管理方式、專業(yè)培訓(xùn)、金融工具創(chuàng)新、金融服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量等方面下功夫，從而促進(jìn)行業(yè)整體水平的提高。

三是促進(jìn)我國房地產(chǎn)金融業(yè)發(fā)展。一旦外資銀行和保險機(jī)構(gòu)全面涉足房地產(chǎn)業(yè)，可能開辦對境內(nèi)居民的人民幣抵押貸款業(yè)務(wù)和對境內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)項目的貸款業(yè)務(wù)，同時還會帶來與房產(chǎn)相關(guān)的保險品種。如美國的房地產(chǎn)抵押證券化業(yè)務(wù)相當(dāng)發(fā)達(dá)，美國聯(lián)邦國民抵押協(xié)會（FHMA）近30年來為3100萬個美國家庭購房提供了抵押貸款，金額達(dá)25000億美元。房地產(chǎn)抵押證券化不僅提高了銀行資產(chǎn)的流動性，而且開辟了新的金融投資品種。國外保險、金融機(jī)構(gòu)將憑借其強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的管理技術(shù)涉足房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)，尤其是抵押擔(dān)保業(yè)務(wù)和不動產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，從而將與國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)一起，有力地推動我國房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

面對挑戰(zhàn)和機(jī)遇，金融房地產(chǎn)信貸工作應(yīng)積極研究對策，應(yīng)對挑戰(zhàn)。

1、要加強(qiáng)對國際慣例的學(xué)習(xí)和研究。學(xué)習(xí)和借鑒國外銀行的管理經(jīng)驗，變外行為內(nèi)行。面對壓力，我們應(yīng)看到我們的優(yōu)勢，如對國情熟悉、與企業(yè)有長期密切關(guān)系、各種信息靈通等。但更應(yīng)仔細(xì)研究入世后將面臨的各種困難、自身運(yùn)作中的優(yōu)劣所在，做到心中有數(shù)，早作對應(yīng)之策。要在房地產(chǎn)信貸營銷理念、市場營銷策略、服務(wù)手段、運(yùn)作機(jī)制等各個方面加大創(chuàng)新力度并且要有實質(zhì)性的突破；要及早研發(fā)和推廣適應(yīng)形勢需求的新的房地產(chǎn)信貸產(chǎn)品品種和業(yè)務(wù)，如試辦面向外國人士的按揭貸款、住房抵押貸款證券化、住房儲蓄、房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)合作、住房保險等新的金融服務(wù)，只有這樣才能更好地迎接WTO帶來的挑戰(zhàn)。

2、要加快房地產(chǎn)信貸人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，簡化信貸手續(xù)，提高工作效率。入世后，房地產(chǎn)金融市場主體的復(fù)雜化要求從業(yè)人員能精通一門到幾門外語，熟練操作計算機(jī)，具備房地產(chǎn)評估、房地產(chǎn)投資、財務(wù)分析、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)管理、國際金融等方面的知識。但目前，高水平的房地產(chǎn)金融人才還特別缺乏，而且今后還面臨人才流失的可能。因而，各級行都要高度重視房地產(chǎn)信貸人員的培養(yǎng)，通過開辦培訓(xùn)班、選送出國學(xué)習(xí)、鼓勵職工業(yè)余進(jìn)修等方式，培養(yǎng)出自己的高水平人才。此外，個人住房貸款手續(xù)繁雜、審批緩慢也是此項業(yè)務(wù)未能更快地發(fā)展的主要原因之一。轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，改善服務(wù)態(tài)度，改革管理體制，簡化手續(xù)必須及早研究解決。

篇4

6.1.1把握規(guī)劃管理和土地供應(yīng)管理兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

按照目前房地產(chǎn)市場管理體制，“規(guī)劃”和“土地”是順應(yīng)潮流，把握大勢的主要手段。

（1）城市規(guī)劃的指導(dǎo)。城市規(guī)劃以合理利用土地，協(xié)調(diào)城市物質(zhì)空間布局，指導(dǎo)城市健康有序的發(fā)展為己任，對土地開發(fā)，利用起指導(dǎo)作用。目前我國的城市規(guī)劃分為總體規(guī)劃，分區(qū)規(guī)劃，控制性詳細(xì)規(guī)劃和修建性詳細(xì)規(guī)劃，總體規(guī)劃、分區(qū)規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃一般是由政府部門編制，審定后有法律效力。一般修建性規(guī)劃由獲得土地使用權(quán)的土地使用者委托編制，土地使用者還要進(jìn)行市政工程的規(guī)劃設(shè)計和建筑設(shè)計[51]。高層次的規(guī)劃應(yīng)能指導(dǎo)土地的開發(fā)和供應(yīng)，低層次的細(xì)部規(guī)劃應(yīng)能為土地出讓過程中確定規(guī)劃要點(diǎn)提供依據(jù)。同時還要使社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展計劃、城市規(guī)劃和土地供應(yīng)計劃相互協(xié)調(diào)，形成土地配置及調(diào)控房地產(chǎn)市場的計劃體系。在經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，城市規(guī)劃尤其是總體規(guī)劃，要充分認(rèn)識到兩個城市發(fā)展的現(xiàn)實，遵循經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的規(guī)律，本著房地產(chǎn)市場要與經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程協(xié)調(diào)發(fā)展的原則進(jìn)行，整個規(guī)劃力求體現(xiàn)超前性、科學(xué)性、動態(tài)性、和適應(yīng)性。在西咸經(jīng)濟(jì)一體化背景下，要保證房地產(chǎn)快速健康發(fā)展，除了科學(xué)、合理、完善的規(guī)劃體系外，還要作好規(guī)劃的實施管理。規(guī)劃的實施管理主要是報建審批管理和批后管理。報建審批管理主要是房地產(chǎn)項目選址意見書、建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證的“一書兩證”管理，這是房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)劃管理的最關(guān)鍵的一環(huán)，要注意提高管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作責(zé)任心，保證規(guī)劃得到切實的實施。同時，加強(qiáng)批后的監(jiān)督管理。

（2）土地供應(yīng)計劃的調(diào)控。政府作為國有土地的所有者，對土地一級市場實行壟斷經(jīng)營，是通過制定和調(diào)整年度土地開發(fā)供應(yīng)計劃來調(diào)控整個房地產(chǎn)市場的發(fā)展。一個城市的土地開發(fā)和供應(yīng)計劃，一般由城市土地管理部門和規(guī)劃管理部門按城市總體發(fā)展要求、土地開發(fā)潛力以及城市規(guī)劃的要求制定。計劃包括：年度土地開發(fā)的面積、地點(diǎn)、修建的市政工程及所需經(jīng)費(fèi)，出讓土地的面積、地點(diǎn)、上蓋建筑物的性質(zhì)、建筑面積及所需經(jīng)費(fèi)，預(yù)計的地價款收入[52]?？茖W(xué)的土地供應(yīng)計劃應(yīng)與總體規(guī)劃相協(xié)調(diào)，有足夠的彈性，能夠?qū)κ袌鲂盘栕龀鲮`敏反應(yīng)。要增強(qiáng)土地供應(yīng)計劃的透明度，避免市場的盲目競爭和盲目追捧。政府擁有足夠的土地儲備是實施土地供應(yīng)計劃調(diào)控房地產(chǎn)市場的必要條件，因此要建立有效的土地儲備制度。通過完善土地儲備制度，引入市場機(jī)制，盤活閑置廠房、倉儲等用地，提高建設(shè)用地效率。鼓勵和引導(dǎo)企業(yè)依法轉(zhuǎn)讓或出租閑置廠房，實施廠房加38層、改造老廠、內(nèi)部整理和余缺調(diào)劑，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，節(jié)約生產(chǎn)空間等途徑將存量變增量，提高土地利用效率。通過合理補(bǔ)償?shù)韧緩剑⑵髽I(yè)用地退出機(jī)制，對于已出讓但無資金開發(fā)的土地適當(dāng)收取閑置費(fèi)或收回土地使用權(quán)。

6.1.2加快市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的步伐

在統(tǒng)一規(guī)劃和集中開發(fā)的基礎(chǔ)上，抓好基礎(chǔ)設(shè)施的超前配套，提高城市的凝聚力，發(fā)揮對項目選址和私人投資的導(dǎo)向作用，緩解交通壓力。在交通上，重點(diǎn)構(gòu)筑兩張交通“網(wǎng)”。一是解決車流的高速公路網(wǎng)，全面建成城外環(huán)線與郊區(qū)環(huán)線；二是解決客流的中心城區(qū)軌道交通網(wǎng)，形成地鐵與公交相結(jié)合的交通網(wǎng)絡(luò)。同時還要建設(shè)一系列樞紐、換車、停車設(shè)施，在郊區(qū)和城區(qū)間組成較強(qiáng)的交通流，使咸陽的交通更加的便捷。為了促進(jìn)西安咸陽兩市各類生產(chǎn)要素的快速流動，加快兩市進(jìn)一步的密切聯(lián)系，應(yīng)該考慮：（1）規(guī)劃建設(shè)西安咸陽快速交通系統(tǒng)，包括快速路和軌道交通，并直接進(jìn)入兩市中心或與城市快速路順接，進(jìn)一步拉進(jìn)兩市的時空距離，使兩市聯(lián)系更加便捷，使周圍地區(qū)客流可以便捷地到達(dá)西安城市中心腹地。（2）西安城市軌道交通規(guī)劃應(yīng)將咸陽一并考慮，在建設(shè)時序安排上將西咸軌道交通建設(shè)列入優(yōu)先建設(shè)項目。（3）西安城市環(huán)線將咸陽統(tǒng)一考慮。在城市內(nèi)部道路交通規(guī)劃建設(shè)上：（1）規(guī)劃建設(shè)橫貫城市東西的城市快速路系統(tǒng)，并形成環(huán)線，聯(lián)系渭河兩岸片區(qū)。（2）將西寶高速公路彎向城區(qū)的弓背段拉直，擴(kuò)大渭河南分區(qū)發(fā)展的空間。（3）咸乾旅游專線建成后，從西寶高速公路分流成了部分咸陽城區(qū)過境交通，但過境交通穿越城市問題未從根本上解決。須新修或改建主要為西蘭路過境車輛服務(wù)的快速干道。（4）解決城市道路密度不足，南北向道路數(shù)量嚴(yán)重不足且級別低不通暢的問題，加大南北向城市道路建設(shè)。（5）建成東西向北環(huán)路、文林路、畢塬路、人民路、渭陽路、世紀(jì)大道、陽光大道等7條主干道；建設(shè)朝陽四路、東風(fēng)路、西蘭路、西環(huán)路、上林路、崇文路6條城市南北向的主干道，形成方格狀城市路網(wǎng)。進(jìn)一步實行“公交優(yōu)先”政策，努力降低市民通勤成本。對教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施布局做適當(dāng)?shù)囊?guī)劃調(diào)整，完善郊區(qū)教育、醫(yī)療、商業(yè)、金融等配套服務(wù)設(shè)施體系，提高設(shè)施等級，減少到中心城區(qū)的交通流[53]。其實要從根本上解決郊區(qū)交通瓶頸問題，關(guān)鍵還是要解決就近就業(yè)，實現(xiàn)人口和工作崗位的同時一體化。

6.1.3增加經(jīng)濟(jì)適用房供給，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房的開發(fā)管理

經(jīng)濟(jì)適用房是目前針對住房困難戶和低收入家庭保障基本住房條件的重要措施之一，是很多低收入住房困難戶家庭對住房條件改善的主要手段。一方面經(jīng)濟(jì)適用房的供需矛盾緊張,另一方面經(jīng)濟(jì)適用房也存在著與廣大低收入貧困家庭謀福利的初衷不和諧的因素。有的經(jīng)濟(jì)適用房要價過高、有的經(jīng)濟(jì)適用房面積過大或過小、有的經(jīng)濟(jì)適用房的區(qū)位過偏,交通不便。經(jīng)濟(jì)適用房用途“不經(jīng)濟(jì)”的現(xiàn)象普遍存在。針對經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)管理中出現(xiàn)的問題提出如下建議：（1）合理規(guī)劃，嚴(yán)格控制經(jīng)39濟(jì)適用住房的總規(guī)模。根據(jù)咸陽市市政府出臺的新規(guī)定，今后經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)規(guī)模要控制在住房建設(shè)總規(guī)模的20%左右。同時限定住房面積和開發(fā)地域，做到按比例、有計劃、有組織的開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用房。既要防止供不應(yīng)求，又要防止供過于求，努力實現(xiàn)供求平衡。（2）嚴(yán)格審定程序，把經(jīng)濟(jì)適用房的銷售對象限定在中低收入的家庭，并優(yōu)先向危房棚戶區(qū)和市政府批準(zhǔn)的城市建設(shè)重點(diǎn)工程拆遷居民出售。嚴(yán)格處罰導(dǎo)致銷售對象錯位的各種違規(guī)違法行為，嚴(yán)重者應(yīng)追究刑事責(zé)任。（3）經(jīng)濟(jì)適用房的政府稅費(fèi)優(yōu)惠,必須體現(xiàn)在房價上。所以,增加經(jīng)濟(jì)適用房供給的關(guān)鍵是“限房價”?！跋薹績r”就是要從開發(fā)商的建筑成本入手,限制開發(fā)商的利潤空間,在供給土地的時候就規(guī)定其最高限價。2003年頒發(fā)的《經(jīng)濟(jì)適用住房價格管理辦法》規(guī)定,經(jīng)濟(jì)適用房實施政府指導(dǎo)價售樓利潤≤開發(fā)成本×3%。這在一方面對經(jīng)濟(jì)適用房的利潤空間起到了一定的限制。（4）加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)中設(shè)計、建筑和工程質(zhì)量的管理。通過公開招標(biāo)，讓那些信譽(yù)好、勢力強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)適用房的開發(fā)項目。加強(qiáng)對項目實施全程質(zhì)量監(jiān)控和完工后的驗收工作，確保工程質(zhì)量[54]。

6.1.4加大整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場秩序的力度

目前，一些國有或集體企業(yè)以集資房為名變相搞房地產(chǎn)，不但直接導(dǎo)致國有土地資源和政府應(yīng)收稅費(fèi)的流失，而且嚴(yán)重干擾和沖擊了房地產(chǎn)市場。由于集資房減少了土地出讓金和相應(yīng)的稅費(fèi)，建筑成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商品房建筑成本，所以一些單位利用自己閑置的土地建集資房或搞所謂的聯(lián)合開發(fā)，建成的房屋有些確屬本單位干部職工居住，但相當(dāng)一部分以低于市場的價格進(jìn)行出售，以絕對優(yōu)勢的價格和較高的利潤沖擊了房地產(chǎn)市場的發(fā)展。到目前為止，住宅建設(shè)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的商品房所占的份額不足三分之二，單位的集資房仍占一定比率。同時咸陽西安的交接處及城鄉(xiāng)結(jié)合部，個人建私房的現(xiàn)象沒有得到真正的遏制，一些人利用各種關(guān)系途徑獲得土地，蓋了賣、賣了蓋，搞小開發(fā)，咸陽市以北及以南的大學(xué)城區(qū)域這種現(xiàn)象猶為突出，也同樣干擾了房地產(chǎn)市場。因此，政府要加大整頓房地產(chǎn)開發(fā)市場的力度，堅決制止非商品房的開發(fā)，并應(yīng)對所有商品房實行兩書制度，即《住房保證書》和《住宅使用說明書》，以保證廣大購房者的利益[55]。（1）深入開展房地產(chǎn)市場的專項整治工作。（2）加強(qiáng)房地產(chǎn)市場的體系建設(shè)，為廣大消費(fèi)者提供方便的投訴和查詢條件。（3）完善住宅小區(qū)竣工綜合驗收、交付使用法律和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理制度。（4）積極推行按套或套內(nèi)建筑面積銷售商品房。（5）采取有效措施，加大防范和打擊“假按揭”、重復(fù)抵押、超價抵押等不法行為，降低房地產(chǎn)抵押登記風(fēng)險[56]。40

6.2開發(fā)商角度

6.2.1加大中小戶型商品房供應(yīng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場永遠(yuǎn)是第一位的，只要是符合市場需要的產(chǎn)品就有銷路。研究市場，在項目開發(fā)的前期做好詳盡的市場調(diào)查和分析，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位，建設(shè)市民需要的商品房，而不應(yīng)該盲目上項目，去建設(shè)市民已經(jīng)不敢興趣的商品房，造成更多的積壓空置商品房[57]。目前，咸陽市房地產(chǎn)市場的結(jié)構(gòu)性矛盾仍然相當(dāng)突出，一方面，規(guī)劃設(shè)計落后、戶型不合理、通風(fēng)采光不好、交通不方便、環(huán)境較差的商品住宅大量積壓；另一方面，真正適合廣大老百姓需要的價格合理、設(shè)計優(yōu)良、配套完善、環(huán)境幽雅的質(zhì)優(yōu)價廉商品住宅卻嚴(yán)重不足。另外，在一些寫字樓、大中型商品用房空置的同時，適合廣大老百姓需要的中低價實用性質(zhì)優(yōu)商品房卻非常缺乏。適應(yīng)市場變化，針對老百姓的需要，提高樓盤的規(guī)劃設(shè)計水平，提高施工質(zhì)量，提供高素質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，提供質(zhì)優(yōu)價廉、物超所值的高素質(zhì)商品房，讓老百姓買的放心，住得舒適，安居樂業(yè)，使開發(fā)商和買家獲得雙贏，樹立起產(chǎn)品的品牌，走可持續(xù)發(fā)展道路，是開發(fā)商需要迫切解決的問題[58]。

6.2.2樹立品牌，提高行業(yè)信譽(yù)

隨著房地產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展和房地產(chǎn)市場的不斷完善，特別是房地產(chǎn)市場競爭的加劇，樹立品牌、提高質(zhì)量、擴(kuò)大規(guī)模、降低成本和提高信譽(yù)才能提供更多市民需要的高質(zhì)量商品房，擴(kuò)大商品房的有效需求，才有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。房地產(chǎn)企業(yè)首先應(yīng)該適應(yīng)市場變化，研究市場，選定準(zhǔn)確的市場定位。其次，也應(yīng)努力提高商品房的質(zhì)量，規(guī)劃設(shè)計質(zhì)量要能體現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和以人為本的思想，有一定的超前性和可變性，既能滿足當(dāng)前需要，又能為未來發(fā)展留有充分余地，工程質(zhì)量包括設(shè)計、建筑、結(jié)構(gòu)、裝修等全部是高質(zhì)量的。一個房地產(chǎn)企業(yè)要創(chuàng)出名牌、維護(hù)名牌地位，必須在質(zhì)量上常抓不懈，精益求精，永無止境。另外，完善的售后服務(wù)是創(chuàng)名牌的保障。完善的售后服務(wù)、良好的物業(yè)管理，在創(chuàng)名牌小區(qū)中，有特殊的重要作用。任何產(chǎn)品都不可能完美無缺，“零缺陷”住宅更是如此。完善的售后服務(wù)可以彌補(bǔ)住宅建筑中的缺陷，減少顧客購買后的風(fēng)險和損失，消除消費(fèi)者的怨氣和不滿，維護(hù)企業(yè)的名牌的信譽(yù)和形象[59]。

6.2.3提高商品房質(zhì)量

商品房的質(zhì)量涉及到居住者的人身安全、居住環(huán)境是否舒適，也決定了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的生存與發(fā)展及適應(yīng)市場變化。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要提高商品房的規(guī)劃設(shè)計、施工建設(shè)、園林綠化、環(huán)境配套的水平，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)計、建筑技術(shù)和管理，使用新型建筑材料，努力提高商品房的質(zhì)量。尤其對于咸陽與西安的交界處及南邊的大學(xué)城的購房客戶，相對于其他的人口素質(zhì)較高，質(zhì)量要求也應(yīng)相對較高。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該提高商品房的規(guī)劃設(shè)計水平，改善居住環(huán)境和居住功能，合理安排住房空間，提高人的舒適度；堅41持綜合開發(fā)、配套建設(shè)的社會大生產(chǎn)方式；加快科技進(jìn)步，鼓勵技術(shù)創(chuàng)新，重視技術(shù)推廣，積極開發(fā)和大力推廣先進(jìn)、成熟的新材料、新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝，提高科技成果的轉(zhuǎn)化率；促進(jìn)建筑成果的集約化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，加快房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；堅持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，保護(hù)生態(tài)環(huán)境；加強(qiáng)基礎(chǔ)技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)的研究，建立商品房技術(shù)保障體系；健全管理制度，建立完善的質(zhì)量控制體系[60]。

6.2.4轉(zhuǎn)換商品房營銷理念

伴隨著“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入“春秋戰(zhàn)國時代”的房地產(chǎn)市場正在經(jīng)歷殘酷的生死之戰(zhàn)。眾開發(fā)商為了爭奪更多的市場份額，確立自己的市場主導(dǎo)地位，成為呼風(fēng)喚雨的龍頭企業(yè)，除了傳統(tǒng)的競爭手段外，房地產(chǎn)營銷日益成為開發(fā)商的“新寵”。于是，房地產(chǎn)廣告鋪天蓋地而來，新聞炒做席地而起。但是，房地產(chǎn)開發(fā)商的過度的熱情卻燒得房地產(chǎn)營銷有點(diǎn)變形，在這支變形火炬的照耀下，房地產(chǎn)營銷步入了一個又一個誤區(qū)。咸陽的房地產(chǎn)開發(fā)商要想在以后的激烈競爭中立于不敗地位，就應(yīng)貫徹以下先進(jìn)的營銷理念。

（1）品牌營銷隨著市場發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素，房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。當(dāng)前業(yè)界普遍存在的一個誤解是將房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)簡單的等同于案名效應(yīng)，片面注重樓盤的案名設(shè)計，而忽視了對房地產(chǎn)這種復(fù)雜商品在質(zhì)量、服務(wù)、功能等方面進(jìn)行全方位的品質(zhì)提升。同時，由于市場激烈的競爭，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，不少開發(fā)商不愿進(jìn)行較長時間的品牌營造，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌，殊不知這種本末倒置的做法已阻礙了房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展[61]。開發(fā)商們?nèi)绻莒o下心來，腳踏實地的進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計、提供一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理，對于品牌形象進(jìn)行良好的構(gòu)建，營造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品，必然會成為未來房地產(chǎn)市場的贏家。

（2）競爭營銷開發(fā)商能否在當(dāng)前激烈的競爭市場中站穩(wěn)腳跟，對競爭對手的深入分析和準(zhǔn)確應(yīng)對以及培育自身獨(dú)特的競爭優(yōu)勢很重要。為此，開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，練好內(nèi)功，不斷提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力。開發(fā)商要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造一種持久的發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)，以獨(dú)特而優(yōu)越的品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等區(qū)別于競爭對手的策略占領(lǐng)市場。

（3）合作營銷開發(fā)商在運(yùn)做中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其他社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。開發(fā)商為了獲得更大的市場份額而展開各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，應(yīng)多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是一種有效途徑。開發(fā)商之間通常采用松散性的結(jié)42盟方式，使合作各方避免直接沖突或共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到合作各方都有所收益的理想效果。

（4）文化營銷現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。開發(fā)商如果發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，并加以演繹，就能出奇制勝。開發(fā)商必須把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通、交流。另一方面，為了給孩子創(chuàng)造一個良好的成長環(huán)境，購房者對居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高，不僅關(guān)心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。為此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍(lán)圖，而且要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園和中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氣息。

（5）綠色營銷隨著環(huán)保意識的逐漸興起，消費(fèi)者已愈來愈關(guān)心自己的居住環(huán)境，更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設(shè)計。他們不僅希望小區(qū)內(nèi)綠草如茵，花團(tuán)錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區(qū)遠(yuǎn)離工廠，附近沒有污染源。開發(fā)商應(yīng)該以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營理念，改變過去寸土寸金、見縫插針式的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費(fèi)者營造人與自然和諧共生的理想家園[62]?，F(xiàn)在不少開發(fā)商提出的“搞房地產(chǎn)要先搞環(huán)境”、“賣房子也是賣環(huán)境”，不能不說已涵蓋了環(huán)保營銷的經(jīng)營理念。

（6）知識營銷悄然臨近的知識經(jīng)濟(jì)時代使企業(yè)經(jīng)營法則開始發(fā)生變化，企業(yè)營銷活動不再只關(guān)注物質(zhì)分配，更強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者提供更多的應(yīng)用支持，以此確定新的產(chǎn)品概念和市場秩序，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生對新產(chǎn)品的現(xiàn)實需求。在這一背景下，以知識普及為先導(dǎo)，以知識推動市場的營銷新思想，應(yīng)該為精明的開發(fā)商所注意和接受[63]。開發(fā)商通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建設(shè)選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識的同時，也增加了消費(fèi)者對開發(fā)商的認(rèn)同感。這必然會在引起社會反響的同時，也使開發(fā)商的銷售業(yè)績不斷上升。

6.3消費(fèi)者角度

6.3.1切合實際選擇合適的住房面積

住大房子是很多中國人的夢想，為了這個夢想，很多年輕人早早的背上了房貸，為了供房很多人不敢去旅游，不敢去商場購物，有的甚至不敢生孩子。那種不顧經(jīng)濟(jì)條件和資源條件，脫離實際承受能力或者超過實際需求，片面追求過大住房面積的消費(fèi)行為43是一種浪費(fèi)行為，只會加劇城市住房的緊張程度，推動房產(chǎn)價格不斷上漲。國家住宅與居住環(huán)境工程技術(shù)研究中心主任劉艷輝認(rèn)為，消費(fèi)者購房要及時走出“貪大求闊”的誤區(qū)，減輕不必要的生活壓力[64]。消費(fèi)者應(yīng)樹立正確的梯度消費(fèi)觀及健康住宅的消費(fèi)理念。居民購房要與自己的生命周期和收入能力結(jié)合起來，摒棄貪大求闊的不良心態(tài)，堅持量力而行、逐步改善、房盡其用的原則，宜大則大，可小則小，進(jìn)行適度消費(fèi)、合理消費(fèi)，形成健康文明、節(jié)約資源的消費(fèi)習(xí)慣。長期住房實物分配政策和凝固的存量市場，造成了“一房伴終生”的消費(fèi)模式?，F(xiàn)在，隨著二三級房地產(chǎn)市場的啟動和成熟，消費(fèi)者完全可以根據(jù)自己當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況和家庭情況，先買一套小一點(diǎn)的房子，再逐漸擴(kuò)大居住面積和提高居住水平。6.3.2樹立務(wù)實的住房觀念由于目前房價普遍上漲，未有能力買房者切不可“硬上”。一方面受傳統(tǒng)觀念“有恒產(chǎn)者有恒心”的影響，另一方面是受住房制度改革以來政府積極鼓勵住房私有化的影響。消費(fèi)者普遍認(rèn)為：只有購買了商品房才稱得上實現(xiàn)“居者有其屋”。其實這是一個消費(fèi)誤區(qū)，正是這個觀念導(dǎo)致城鎮(zhèn)居民一擁而上的搶購商品房，雖然大部分購房者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)很好，能夠承受目前的房價，但是其中也有部分中低收入家庭為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，超越了正常的支付能力，因為供房背上了沉重的負(fù)擔(dān)，成為所謂的“房奴”[65]。居者有其屋，不代表居者一定擁有其屋。而實際上“居者有其屋”應(yīng)該是指每個公民都有住房。居民可以購買商品房，也可以租住政府提供的廉租房，還可以租住由私人提供的住房，社會上有大量房源可租，選擇余地很大。因此，即便是在市場經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的西方國家，仍有相當(dāng)一部分居民由于經(jīng)濟(jì)的、社會的原因選擇租房的消費(fèi)方式見表6-1,出租房在住房商品市場上始終占有不可忽略的地位。表6-120世紀(jì)末各國自有住房與出租房的比率美國英國德國日本私有住宅66%68%44%62%租賃住宅34%32%56%38%資料來源:汪利娜:《跨世紀(jì)中國住宅業(yè)的發(fā)展及政策選擇》，中國社科院經(jīng)濟(jì)研究所網(wǎng),2007-06-06。住房私有率的提高等于把人長期固定在一個地方,不利于人員的自由流動,是與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向相背離的。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá),人員流動的頻繁,工作崗位的變換,人們對租房的需求會越來越大。居民樹立一種務(wù)實的消費(fèi)觀念，“居者有其屋”并不等于“居者買其屋”，如果消費(fèi)能力不能夠承受一次性的購房負(fù)擔(dān)，就應(yīng)該采用租房的方式改善居住條件。實際上，比較目前很多城市的購房價和租房價可以發(fā)現(xiàn)，租房住更經(jīng)濟(jì)。即使是選擇購房的家庭，也不一定追求一步到位，應(yīng)選擇在自己的能力范圍內(nèi)量力而行。

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[41]2002年咸陽市國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報.

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篇5

【關(guān)鍵詞】年齡結(jié)構(gòu) 住宅 住宅需求

一、引言

住宅是人類最基本的生活資料之一，人口因素是影響住宅市場的重要因素之一，關(guān)注住宅市場就要關(guān)注人口因素。著名市場營銷專家科特勒曾經(jīng)說過：市場是由具有特定的需要或欲望的全部潛在客戶所組成的。住宅市場上潛在客戶是由不同年齡段的消費(fèi)者共同構(gòu)成.關(guān)注人口因素中人口年齡構(gòu)成，有利于了解住宅市場，進(jìn)而了解和分析住宅需求，為房地產(chǎn)營銷提供指導(dǎo)意見。

由于每個個體都有一個生命周期，在生命周期不同階段，個體會有特定的事情要做。如美國人一般會在20歲左右工作，26歲左右結(jié)婚，31歲左右購買第一套房產(chǎn)。即他們首次置業(yè)年齡集中在25～39歲之間。這個規(guī)律在日本也同樣存在。日本人口分組住宅自有率數(shù)據(jù)顯示：1978～1998年的20年里，25歲以下人口組平均住宅自有率是5.6%；35～39歲人口組平均住宅自有率達(dá)到了55%。即25～39歲年齡段的人口是住宅消費(fèi)主力軍。據(jù)中國指數(shù)研究院調(diào)查結(jié)果，我國25～34歲年輕人是第一大購房群體，35～44歲中年人是第二大購房群體，這兩個年齡段的人是我國房地產(chǎn)市場需求主力軍。

中國是世界上第一人口大國，加上自古以來置業(yè)觀念，人們有較為強(qiáng)烈的住宅需求。不同年齡段群體因所處的生命周期階段、價值觀、生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣和生活方式等因素，有不同住宅需求，反映了不同年齡段群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)理念。就住宅需求來言，不同年齡結(jié)構(gòu)的某一群體在住宅價格、區(qū)位、面積、戶型設(shè)計以及其他配套設(shè)施等有不同的需求特征。研究各個不同年齡段的不同住宅需求特征，將為住宅市場開發(fā)和發(fā)展提供寶貴參考意見。

二、我國購房者年齡結(jié)構(gòu)與住宅需求的關(guān)系

（一）我國的住宅現(xiàn)狀

自1998實行住房改革以來，我國進(jìn)入住宅建設(shè)市場化和住房消費(fèi)貨幣化階段?？傮w上住宅市場供求結(jié)構(gòu)存在非均衡現(xiàn)象，2000～2009年間普通住宅供給量逐年增加，有效需求量除了2007至2008年有明顯下降，總體上呈現(xiàn)增長趨勢。總之，2000～2009年間普通住宅有效供給量始終大于有效需求量，即處于供大于求狀態(tài)。如下圖。{1}

而2000～2009年間我國住宅供求結(jié)構(gòu)中，別墅或高檔住宅的有效需求量和有效供給量處于變化中。有效供給量2000～2007年間呈上升態(tài)勢，2007年以后出現(xiàn)下降趨勢；有效需求2000～2007年間顯著增加，2007～2009年出現(xiàn)先下降后上升的趨勢。兩者相比，2000～2008年間的變化趨勢基本相同，差距不斷縮?。?009年出現(xiàn)有效需求大于供給的情況。如下圖。

住宅智能化方面。如果說70年代解決的是有無問題；80年代解決的是大小問題；90年代關(guān)注的是環(huán)境優(yōu)美問題；21世紀(jì)是住宅智能化時代。我國智能化住宅經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：1998年以前只是推出了智能化居民小區(qū)理念；1998～2000年間是小區(qū)智能化的試點(diǎn)階段；21世紀(jì)進(jìn)入了智能化住宅的迅速發(fā)展和提高階段。

為提高競爭力各大省市相繼出現(xiàn)了建筑規(guī)模大、投資高的智能化住宅小區(qū)。如上海中凱之光計劃智能化系統(tǒng)投資采用每平米100元的標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到高檔水平。智能化住宅已成為住宅需求的不可抵擋的趨勢，尤其是寬帶網(wǎng)在智能化小區(qū)中的應(yīng)用已成為必然。

我國老年住宅供應(yīng)緊缺。2010年據(jù)估計約有69萬老年人住在11000多家政府或政府資助的福利老年護(hù)理院；居住在非盈利、非政府的護(hù)老中心的老年人數(shù)不到27萬。隨著社會觀念對老年住宅的認(rèn)可，未來老年住宅市場潛力巨大。

（二）我國購房者年齡結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

從中國指數(shù)研究院調(diào)查結(jié)果看：25～34歲年齡段購房人數(shù)占總購房人數(shù)50%；35～44歲年齡段人口占購房人口總數(shù)24.5%；這兩個年齡段人在總購房人數(shù)中高達(dá)四分之三。如圖1。{2}

從上圖看出我國購房者具有明顯的年齡結(jié)構(gòu)特征。這種特征與個體生命周期緊密相關(guān)。25～34歲年齡段的人大多處于結(jié)婚年齡，大部分屬于第一次置業(yè)，購房主要是為了滿足居住需要，需求彈性較小屬剛性需求，他們是當(dāng)前住宅市場上購房的主力軍；35～44歲年齡段人群的孩子處于成長階段和自己事業(yè)發(fā)展階段，關(guān)注孩子成長和自己的發(fā)展，大部分屬第二次及以上置業(yè)，具有較強(qiáng)購房能力，購房行為屬改善性需求，對所購房屋未來的升值空間較關(guān)心，有一定的投機(jī)性。

三、不同年齡段的住宅需求

據(jù)中國指數(shù)研究院調(diào)查結(jié)果，可分幾個不同年齡段來分析不同住宅需求：

（一）基本自住需求階段

25～34歲年齡段居民，處于單身或組建家庭階段，有強(qiáng)烈購房需求。但受個人支付能力，包括收入、家庭財產(chǎn)和住宅價格等因素影響，該年齡段的購房者對住宅要求有一定特點(diǎn)。

如因家庭成員較少，住宅面積要求相對較小，集中在80～100平米之間。對住宅價格較為敏感，價格一定情況下，會傾向功能較全和結(jié)夠簡單的中小戶型住宅，講究空間集約利用。戶型方面，對臥室設(shè)施的要求較高，對樓層要求不高；出于交往和積累人脈考慮，會考慮周邊娛樂設(shè)施及商業(yè)完善程度，對公共交通完善程度要求較高。

相對來說，他們是當(dāng)前住宅需求的主力軍，更關(guān)注相關(guān)限購政策及住宅市場信息，選擇合適的購房時機(jī)。受經(jīng)濟(jì)實力限制，他們會選擇父母資助或貸款購置房產(chǎn)。較容易受住房金融政策影響或?qū)λ彿慨a(chǎn)未來升值預(yù)期的影響。

（二）發(fā)展需求階段

35～44歲年齡段居民處于孩子成長階段及自己事業(yè)開創(chuàng)階段，較于上一階段居民，經(jīng)濟(jì)上有所改善，家庭人口數(shù)量增加。此階段居民對住宅面積相對于基本自住需求階段要求會大些?？紤]到孩子教育問題、養(yǎng)老問題及個人事業(yè)發(fā)展，傾向交通方便、教育設(shè)備完善，能夠滿足照顧老人的發(fā)展舒適型住宅。

對空間較寬松、小區(qū)環(huán)境良好、住宅內(nèi)部組合和配套設(shè)施較好的住宅有更大偏好。如較多房間數(shù)，對廚房、書房以及衛(wèi)生間要求較高，更加注重對各種功能空間的組織和搭配；更注意小區(qū)的配套設(shè)施及小區(qū)環(huán)境幽雅等等。因而更多購房者選擇大中戶型住宅，以此能夠與父母兒女共同居住，也能夠滿足子女教育和撫養(yǎng)老人雙重需求。這種住宅要求屬于再次購房需求，此年齡段的購房者在住宅需求上，更注重生活品質(zhì)提升。建筑風(fēng)格上有自己獨(dú)特選擇，來反映自己的品味。隨著經(jīng)濟(jì)能力提升，此階段購房者更加注重物業(yè)服務(wù)，對停車場、社區(qū)服務(wù)及物業(yè)管理等有更高要求。

（三）享受需求階段

45～54歲年齡段居民，已有一定程度財富積累，具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定購買力水平，傾向追求生活安逸和享樂，注重住宅性能和品質(zhì)。此年齡段人群將目標(biāo)定位在面積大、價值高、生態(tài)環(huán)境好、小區(qū)設(shè)施齊全和現(xiàn)代化高檔住宅。有能力也有意向選擇優(yōu)良住宅，除基本配套設(shè)施外，還可以根據(jù)實際需要進(jìn)行個性化設(shè)計。

總之，這一個年齡代消費(fèi)人群的子女開始成家立業(yè)，自身也開始步入空巢期，他們考慮為子女購置房屋或進(jìn)行改善性需求滿足。但要考慮這一消費(fèi)人群的子女是否同樣擁有購房水平，若他們擁有一定經(jīng)濟(jì)實力，那么這一年齡代對住宅需求就會相對減少。

（四）便利需求階段

55歲以上年齡段居民，處于退休養(yǎng)老階段。隨著我國步入老齡化社會，此年齡段居民數(shù)量的增加，養(yǎng)老問題已變得日趨嚴(yán)重，將刺激該年齡段住宅市場的發(fā)展。由于老年人身體機(jī)能的退化，其住宅需求有幾個特點(diǎn)：住宅面積不會過大，方便老年人日常生活；住宅通風(fēng)好，陽光充足；多層和高層樓盤配備電梯方便老人進(jìn)出；社區(qū)內(nèi)有配套的醫(yī)療場所，方便老年人就近尋醫(yī)。對住宅功能、內(nèi)部設(shè)施及室內(nèi)室外環(huán)境和設(shè)施要求會更高。

由于我國老年人受傳統(tǒng)觀念的影響，把居家養(yǎng)老作為首選的養(yǎng)老方式。因而家庭住宅仍然是老年人住宅需求的首選，他們更傾向考慮到老年人生理和心理特點(diǎn)建筑的住宅，對內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局及設(shè)施能滿足其獨(dú)特需求的住宅青睞有加。目前出現(xiàn)的規(guī)范化老年公寓，可以為老年人提供安全便利的生活環(huán)境。

四、建議

通過分析不同年齡段人群住宅需求，結(jié)合住宅現(xiàn)狀，為住宅市場的發(fā)展提供些參考意見：

（一）抓住普通住宅需求

從我國住宅現(xiàn)狀看供給和需求都呈上升趨勢，但總體上略顯得供大于求。通過人口年齡對住宅需求分析，得出占購房總?cè)藬?shù)50%的25～34年齡段對住宅需求屬基本自住性需求。這個龐大需求群體受經(jīng)濟(jì)條件限制，更傾向購買普通商品住房。但這個群體處在成家這個年齡段，是剛性需求。

因而開發(fā)商在做住宅開發(fā)建設(shè)時，要透徹分析此年齡段人群的心理特征、購房資金的可能來源（工資收入、家人支持或銀行貸款或是公積金貸款等）、對住宅功能的要求等，注重“以人為本”的設(shè)計理念，發(fā)揮住宅使用性；要盡量采用節(jié)地、節(jié)水和節(jié)能的建筑方法和可循環(huán)利用材料，降低成本，講究經(jīng)濟(jì)；既注重住宅外部美觀，更關(guān)注住宅內(nèi)部設(shè)計的美觀性。

因該年齡段群體對住宅面積需求在80～100之間，屬小戶型。因而開發(fā)商要做好小戶型住宅的設(shè)計，充分利用好面積與空間，做好精細(xì)化設(shè)計。如充分利用隔墻和走道吊頂形成儲藏空間：用來儲藏入戶門附近的鞋、傘及包；儲藏臥室里的換季衣服和床上用品。既節(jié)省墻體材料，又節(jié)省家具占用的空間面積。{3}實際已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的戶型設(shè)計，既美觀也能有效利用空間。

（二）重視舒適住宅需求

35～44年齡段人口對住宅需求影響體現(xiàn)在對舒適型住宅需求上。關(guān)注住宅教育及對己事業(yè)的積極作用等。我國舒適型住宅在供求關(guān)系上存在不均衡，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。這個年齡段需求群體占住宅需求總?cè)丝诒壤_(dá)到了25%，住宅價值高，對房地產(chǎn)開發(fā)商有影響巨大。

在對舒適型住宅需求提供方面，房地產(chǎn)開發(fā)商要滿足其發(fā)展的需求。住宅設(shè)計上要體現(xiàn)出特色，提供完善的服務(wù)設(shè)施等。

首先，居住功能要多元化。舒適性住宅不僅是一個生產(chǎn)空間重要的是發(fā)展空間。因而除具備必需的生存條件，還要設(shè)計供住戶及其子女讀書學(xué)習(xí)、健身鍛煉、文化娛樂和藝術(shù)培養(yǎng)等空間，讓住戶真正體驗到舒適性。其次，住宅設(shè)計要講究文化性、藝術(shù)性。住宅外觀和內(nèi)部設(shè)計上要力求美觀、高雅、和諧、明快、簡潔，營造高尚的視覺環(huán)境，滿足人們心理需求，體現(xiàn)住宅的品位。再次，舒適型住宅要講究以人為本。設(shè)計要符合人的生活活動規(guī)律，做到動靜分開，如餐廳、廚房、公共衛(wèi)生間集中布置，臥室、書房和化妝間集中布置。窗戶設(shè)計上要滿足住戶親近自然的需求，降低窗臺，還可設(shè)計成弧形窗、落地窗或轉(zhuǎn)角窗。

（三）兼顧享受型和便捷性需求

享受型住宅需求年齡群都有一定財富積累。其需求量雖不及自住型需求，但單體價值大，附加值高，因而值得開發(fā)商關(guān)注。

對物業(yè)服務(wù)高要求是享受型住宅需求的一個特點(diǎn)。較為代表性是對智能化住宅的需求。隨著信息化時代到來，居民需求住宅實現(xiàn)智能化，來增加家庭辦公以及其他許多社會性的功能，如教育、娛樂、醫(yī)療和購物等等。因而開發(fā)商要做好寬帶網(wǎng)在智能化住宅小區(qū)的應(yīng)用工作，不斷完善住宅功能。

由于我國已步入老齡化社會，銀發(fā)市場成為住宅一個新需求點(diǎn)。由于老年人在晚年生活觀念和態(tài)度改變，更多具有較高學(xué)歷和收入的老年人開始建立自立、自理和自信的生活態(tài)度，因而既要滿足老年人便捷性需求，還要注重老人新需求。如營造良好居住環(huán)境，提高綠化率，采用園林景觀設(shè)計手段，設(shè)計人性化“步道”，方便老年人鍛煉身體。通過完善醫(yī)療服務(wù)設(shè)施，關(guān)注老年人健康，滿足老年人特殊需求。

注釋

{1}姜曉春.我國住宅市場供求的非均衡計量分析[D].吉林大學(xué)，2011。

{2}凌秀麗.人口年齡結(jié)構(gòu)變化對我國房地產(chǎn)市場需求的影響.中國價值，2011。

{3}楊熙，張楠.小戶型住宅設(shè)計初探.[J]現(xiàn)代裝飾理論，2011（26）。

參考文獻(xiàn)

[1]郭維鈞.我國智能化住宅小區(qū)的現(xiàn)狀及展望[J].北京工業(yè)大學(xué)，2001.

[2]王永慧，張麗.未來人口年齡結(jié)構(gòu)對住宅需求的影響[J].中國人民大學(xué)，2005（3）.

[3]張小杏，楊斌.淺議實用性和舒適型住宅建筑設(shè)計[J].土木建筑學(xué)術(shù)文庫，2008（10）.

[4]凌秀麗.人口年齡結(jié)構(gòu)變化對我國房地產(chǎn)市場需求的影響[J].中國價值，2011.

[5]姜曉春.我國住宅市場供求的非均衡計量分析[D].吉林大學(xué)，2011.

篇6

一、鄭州市高星級酒店所面臨的發(fā)展機(jī)遇

（一）世界級酒店管理集團(tuán)相繼落戶鄭州，為鄭州酒店業(yè)的國際化發(fā)展插上了翅膀

隨著一些國際級酒店經(jīng)營品牌相繼落戶鄭州，成為鄭州一個又一個的地標(biāo)型建筑的同時，也為鄭州酒店業(yè)帶來了新的理念，使鄭州酒店業(yè)的硬件設(shè)施和管理服務(wù)水平上升到一個新的臺階，為鄭州酒店業(yè)的國際化發(fā)展插上翅膀。

（二）中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的發(fā)展為鄭州酒店業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇

隨著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的建設(shè)，國家政策的支持，河南省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展邁上了快車道。一大批知名企業(yè)先后入駐河南，提高了河南在全國的知名度。特別是鄭州航空港區(qū)的建設(shè)，使鄭州成為全國大型復(fù)合樞紐機(jī)場和國際貨運(yùn)樞紐的所在地，成為中國的“孟菲斯”。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了文化的交流，資金、人員的交流。據(jù)調(diào)查2012年一年期間在鄭州舉辦的各種各樣的展會交易會達(dá)到158場次，帶動社會經(jīng)濟(jì)收入150億人民幣。良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中必不可少的社會要素酒店業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇。

（三）優(yōu)越的地理位置，方便的交通為酒店業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件

河南省處于中國之中，而省會鄭州處于河南省的中部，是全國重要的鐵路交通樞紐和公路交通樞紐，是南來北往的旅客、貨物必經(jīng)之地。鄭州到河南省各地市均通高速公路，里程時間最遠(yuǎn)不超過2.5個小時，多條城際快速通道和周邊城市無間隔對接，城際輕軌、市內(nèi)軌道交通相繼建成，即將通車。如此優(yōu)越的地理環(huán)境，和方便的城市交通不但使鄭州成為全國有名的商貿(mào)城，而且使鄭州成為了河南省旅游的集散中心，為酒店業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。

二、鄭州市高星級酒店所面臨的挑戰(zhàn)

（一）高星級酒店數(shù)量增多，競爭日益激烈

截止到2013年底，鄭州正在營業(yè)的四星級以上的酒店達(dá)到60家左右，僅鄭州新區(qū)四星級以上酒店有13家，其中五星級酒店7家，客房總數(shù)超過2300間。萬豪、喜達(dá)屋、麗笙、卡爾森等一線品牌相繼落戶于此。而今年2月份的《河南省“十二五”旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》也明確提出，到2015年，全省要建設(shè)30～50家五星級酒店（力爭每個省轄市均有1～2家五星級酒店）、100個四星級酒店。一些房地產(chǎn)開發(fā)商相繼看好鄭州市場，包括香港新天地集團(tuán)在內(nèi)的多家知名房地產(chǎn)大亨將在鄭州建立一批包括五星級酒店、大型購物中心、星級影院、甲級5A寫字樓，集辦公、休閑、高檔住宅等眾多業(yè)態(tài)的城市綜合體。而隨著高星級酒店數(shù)量的增多，消費(fèi)者的選擇更為廣泛，消費(fèi)者對于酒店產(chǎn)品和服務(wù)的要求也就越來越高，競爭將日益激烈。

（二）“限制三公消費(fèi)”政策出臺，高星級酒店業(yè)務(wù)量不斷下滑

受中央嚴(yán)控“三公消費(fèi)”和出臺“八項規(guī)定”的影響，曾經(jīng)是皇帝女兒不愁嫁的高星級酒店，如今也不得不走出閨房適應(yīng)市場形勢，高星級酒店的“黃金時代”似乎已經(jīng)遠(yuǎn)去。在抑制“三公消費(fèi)”等多重因素影響下，星際酒店難抗需求疲軟、業(yè)績大幅下滑的趨勢愈演愈烈。中國旅游飯店業(yè)協(xié)會最新的《2013年上半年星級飯店經(jīng)營情況報告》顯示，今年1至6月，全國三星級及以上星級飯店平均出租率為53%，較2012年同期下降6個百分點(diǎn)；平均客房收入同比減少8.5%；平均餐飲收入同比減少17.2%；平均會議收入同比減少17.8%；平均總營業(yè)收入同比減少11.8%。同時，中國飯店業(yè)目前還面臨“四降一升”的難題，即勞動力成本、物業(yè)成本、原輔料成本和能源費(fèi)用上升，而利潤空間則下降。

（三）網(wǎng)絡(luò)時代，信息高速傳播，對高星級酒店的經(jīng)營管理水平提出了更高的要求

互聯(lián)網(wǎng)時代加大了酒店管理的風(fēng)險，其特征為：人人都是媒體、人人都是記者。隨著網(wǎng)絡(luò)的日漸普及，信息的傳播已進(jìn)入匿名時代、讀圖時代，其特點(diǎn)為：海量信息、秒速度傳播、互動性強(qiáng)、無國界。消費(fèi)者、競爭對手以及內(nèi)部員工可隨時通過各種BBS、博客、微博向公眾披露酒店的各種正面、負(fù)面信息。一個小小的操作細(xì)節(jié)，一個不起眼的酒店角落都可能把酒店推到大眾輿論的風(fēng)口浪尖，影響酒店的正常營業(yè)。

三、鄭州市高星級酒店營銷策略探究

（一）市場進(jìn)一步細(xì)分，找出新的客源市場

“三公消費(fèi)”限制的出臺，使得高星級酒店業(yè)的營業(yè)額普遍下滑。飯店屬于資金密集型和勞動力密集型的行業(yè)，運(yùn)營成本較高，很多高星級酒店在這種形式下出現(xiàn)了負(fù)盈利。在這種形式下，酒店若想保持不俗的成績，就必須另辟蹊徑，找出新的客源市場，形成新的盈利點(diǎn)。例如隨著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的建設(shè)，鄭州的投資環(huán)境不斷的優(yōu)化，入住鄭州的大型企業(yè)越來越多，對高星級酒店來說這些企業(yè)就是重要的客戶資源。而企業(yè)客戶資源又可以進(jìn)一步細(xì)分為企業(yè)會議市場、企業(yè)宴會市場、企業(yè)商務(wù)客人市場、企業(yè)個人客戶市場等。隨著大眾消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平的提高，大眾消費(fèi)市場也應(yīng)逐步走入高星級酒店的眼簾。此外還有一些新興的目標(biāo)市場群體，女性市場、兒童市場、銀發(fā)市場等。按照不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)把客源市場分成很多類之后，企業(yè)要根據(jù)客源市場的規(guī)模，客源市場潛在的消費(fèi)能力，以及酒店的經(jīng)營特色、經(jīng)營理念和自身實力選擇適合自己進(jìn)攻的目標(biāo)市場。

（二）根據(jù)各目標(biāo)市場需求有效整合飯店產(chǎn)品。

飯店產(chǎn)品要再滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上引導(dǎo)消費(fèi)，因此首先要研究消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計飯店產(chǎn)品，進(jìn)一步的通過設(shè)計飯店產(chǎn)品來啟發(fā)消費(fèi)者的需求。要形成適合消費(fèi)者需求的飯店產(chǎn)品組合，首先根據(jù)目標(biāo)市場的需求將現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行升級。例如商務(wù)客房產(chǎn)品，要突出舒適、方便、高端、辦公設(shè)施齊全的特點(diǎn)。從設(shè)施設(shè)備、客房備品、房間服務(wù)入手，從細(xì)節(jié)入手，處處體現(xiàn)于普通客房的差別，突出“商務(wù)”二字。其次要著手開發(fā)新產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)。例如適合年輕人的時尚概念客房，適合女性的女性客房，兒童卡通客房、銀發(fā)客房等。最后充分分析酒店各項產(chǎn)品，打造產(chǎn)品系列化。深入分析目標(biāo)客人需求，結(jié)合客人需求整合酒店的產(chǎn)品，形成系列化產(chǎn)品，吸引目標(biāo)客人，使酒店資源最大程度的利用。例如針對商務(wù)客人可以推出商務(wù)系列產(chǎn)品，包括商務(wù)客房、中西商務(wù)早餐，商務(wù)正餐、商務(wù)宴請?zhí)撞停囌?、機(jī)場接送服務(wù)、商務(wù)秘書服務(wù)、休閑美容健身服務(wù)套餐等，客人可根據(jù)需要自行組合搭配。

（三）促銷方式多樣化，樹立良好的企業(yè)形象

多種促銷方式結(jié)合，通過各種方法，提高酒店在行業(yè)中的影響力，樹立企業(yè)良好的公眾形象。酒店采用的主要的促銷方式包括廣告、人員推銷等。而4P理論中另外兩個促銷方式營業(yè)推廣和公共關(guān)系卻用的很少。而廣告的成本較高、人員推銷又在很多情況下很難開展。那么酒店不防從另外兩種方式入手來提高酒店的知名度，樹立良好的形象。例如：針對要打開當(dāng)?shù)鼐用竦拇蟊娛袌鰻I銷決策，酒店就可以舉辦各種形式的“美食節(jié)”，比如說“川菜美食節(jié)”“豫菜美食節(jié)”“秋冬滋補(bǔ)美食節(jié)”“素菜美食節(jié)”“西餐美食節(jié)”等等，邀請同行精英、協(xié)會專家、媒體記者、普通百姓參加，既提高了酒店廚師的烹飪技能，使同行之間得到了交流和溝通，又宣傳了酒店，使更多的人了解了酒店。

（四）注重網(wǎng)絡(luò)營銷，積極聯(lián)絡(luò)中間商

互聯(lián)網(wǎng)時代，攜程、E龍等網(wǎng)絡(luò)中間商敏銳的捕捉到了原本屬于酒店業(yè)的商機(jī)。其通過在網(wǎng)絡(luò)上措建酒店―顧客的銷售平臺獲取了豐厚的回報.而酒店經(jīng)營者只能看著自己的利潤流進(jìn)別人的口袋。3G時代的到來，移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，眾多的網(wǎng)絡(luò)中間商早已摩拳擦掌積極投入到移動互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)中，而一些國際、國內(nèi)連鎖酒店也已開始了積極的嘗試。早在2009年，雅高集團(tuán)預(yù)訂網(wǎng)站就向iPhone用戶推出免費(fèi)的應(yīng)用程序。用戶可以通過這一程序方便的預(yù)訂其遍布全球的3000家酒店，同時還提供定位、導(dǎo)航、安全付費(fèi)等一系列附加服務(wù)。

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關(guān)鍵詞:?？谑?工商銀行;營銷創(chuàng)新

中圖分類號:F832.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1003-9031(2009)09-0068-05

美國哈佛大學(xué)教授波頓較早提出了營銷模式創(chuàng)新理論,指的是對目標(biāo)客戶和市場定位的重新選擇,是產(chǎn)品與定價、分銷渠道、溝通與促銷的重新配置,是系統(tǒng)管理和執(zhí)行決策等方面進(jìn)行循環(huán)往復(fù)管理運(yùn)行的體系。創(chuàng)新不僅包含產(chǎn)品、價格、渠道、品牌等市場因子的整合應(yīng)用,還包括客戶細(xì)分、目標(biāo)市場和經(jīng)營定位所形成的管理方式及配置相應(yīng)的管理控制機(jī)制。該理論還提出,企業(yè)必須通過市場因素的綜合影響和整合使用,才能有效管理目標(biāo)市場,實現(xiàn)營銷計劃。[1]

近年來,工商銀行海南省新華支行(以下簡稱為工行新華支行)各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展,但是從目前區(qū)域位置和發(fā)展瓶頸看,可以說是“山窮水盡”,只有把目標(biāo)定位更高,將市場定位更遠(yuǎn),大膽打破區(qū)域限制,放眼全省乃至全國,大膽走出去,在營銷模式上從“近海作業(yè)”到“遠(yuǎn)洋捕撈”,才能在激烈的競爭中占有一席之地?！敖Ｗ鳂I(yè)”到“遠(yuǎn)洋捕撈”包涵兩層意思:第一,在做好本行所在區(qū)域業(yè)務(wù)同時,搶先在本省內(nèi)跨區(qū)域、跨市縣辦理業(yè)務(wù);第二,在做好本省業(yè)務(wù)的同時,大膽跨省辦理業(yè)務(wù)。

一、工行海南省新華支行發(fā)展中存在的問題分析

(一)區(qū)域同業(yè)競爭激烈

工行新華支行作為?？谑谐菂^(qū)行之一,所處的海口市海府路一帶集聚了建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行、郵政儲蓄銀行等金融機(jī)構(gòu),同業(yè)競爭激烈。從競爭情況看,建設(shè)銀行實施“安居工程”戰(zhàn)略模式,整合管理部門、精簡審批鏈條,大力搶占海南房地產(chǎn)開發(fā)市場;中國銀行實施“大零售”戰(zhàn)略模式,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)資源,大舉吞食各行中高端客戶;農(nóng)業(yè)銀行股改進(jìn)入倒計時、工作力度加大,全力推行“大項目帶動”戰(zhàn)略模式,后來居上進(jìn)入海南省重點(diǎn)項目,重新與各行分割優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)份額,其資產(chǎn)業(yè)務(wù)和對公存款業(yè)務(wù)增勢迅猛;深圳發(fā)展銀行實施“產(chǎn)業(yè)鏈金融”戰(zhàn)略模式,與各行分割了多年培育的大項目成果(上下游企業(yè));光大銀行、交通銀行、郵政儲蓄銀行實施“負(fù)債興行”戰(zhàn)略模式,工作重心是加快負(fù)債業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)擴(kuò)張,尤其是不計成本主攻對公存款,業(yè)務(wù)發(fā)展咄咄逼人。光大銀行、深圳發(fā)展銀行在個人信貸業(yè)務(wù)采取“直貸式”戰(zhàn)略模式,搶占了大量的市場份額。工商銀行的優(yōu)勢在于品牌形象、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、資金規(guī)模、分銷渠道、人才等。目前,區(qū)域內(nèi)同業(yè)各具優(yōu)勢,在資源有限的情況下,如果不創(chuàng)新現(xiàn)有營銷模式,推進(jìn)“大膽走出來”營銷,農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行和各股份制銀行將會對工商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展形成巨大沖擊。

(二)受金融危機(jī)影響信貸業(yè)務(wù)萎縮

工行新華支行地處?？谑姓沃行?周邊集中了政府職能部門和機(jī)構(gòu)客戶,遠(yuǎn)離新興開發(fā)區(qū),商務(wù)活動不多,公司類客戶資源相對較少,不利于發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)。目前,工行新華支行原有客戶主要是電信公司、海南郵政、交通廳等企事業(yè)單位,如海南電信最高貸款余額13億元,2009年僅有1.6億元,存量客戶的融資依賴度逐年下降。由于沒有新客戶帶動,近兩年來貸款規(guī)模始終徘徊在6-7億元的水平。2008年來我行發(fā)放的5個房地產(chǎn)貸款均為非本地區(qū)域項目,房地產(chǎn)貸款占新增貸款總量的80%。

(三)票據(jù)市場資源有限

在信貸資源有限情況下,工行新華支行將票據(jù)業(yè)務(wù)作為快速提高經(jīng)營利潤的主要途徑。但海南省票據(jù)市場主要集中在海馬、APP等大客戶,已被同行同業(yè)瓜分。為了尋找新票源,需要積極創(chuàng)新開拓外省市場。

(四)政府機(jī)關(guān)搬遷等因素導(dǎo)致對公客戶的流失

“機(jī)構(gòu)隨政府走,業(yè)務(wù)隨機(jī)構(gòu)走”,對公客戶的流動性較大,存在客戶結(jié)構(gòu)不平衡問題。隨著省委、省政府相繼搬遷,美蘭區(qū)的發(fā)展將漸漸向市中心以外區(qū)域發(fā)展,部分對公客戶出現(xiàn)“機(jī)構(gòu)隨政府走,業(yè)務(wù)隨機(jī)構(gòu)走”趨勢。工行新華支行網(wǎng)點(diǎn)主要集中于海府路、原省委省政府辦公方圓區(qū)域內(nèi),在目前資金規(guī)模較緊張的情況下,其他三大國有銀行及中小股份制銀行不計成本抓對公存款,攬存競爭相當(dāng)激烈。目前,銀行對公客戶相對缺少,存款集中度過高,穩(wěn)定性較差。工行新華支行百萬元以上的對公存款客戶數(shù)僅占8.29%,余額卻占全部對公存款70%左右,百萬元以上的客戶是對公存款的核心客戶。而1000萬元以上客戶僅有21戶,5000萬元以上僅有3戶,兩項余額僅占0.87%,高端客戶明顯不足,結(jié)構(gòu)不平衡(見表1)。

(五)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模較小,財富管理未形成品牌效應(yīng)

從工行新華支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布情況看,除國興大道支行屬封閉式網(wǎng)點(diǎn)外,其余8個網(wǎng)點(diǎn)中就有7個密布在海府路、藍(lán)天路、五指山路和海秀路方圓一平方公里范圍內(nèi),周邊各家銀行網(wǎng)點(diǎn)林立,工行新華支行網(wǎng)點(diǎn)處于其他銀行、城區(qū)兄弟行的“包圍圈”內(nèi),業(yè)務(wù)輻射范圍和客戶資源有限。另外,大部分網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模不大,許多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境、裝修格調(diào)停留在傳統(tǒng)模式上,不能有效地吸引客戶眼球,財富管理未形成品牌效應(yīng),單產(chǎn)競爭能力有待提高。

二、工行海南省新華支行公司業(yè)務(wù)營銷策略創(chuàng)新

(一)打破省域界限,跨區(qū)域營銷票據(jù)業(yè)務(wù)

近兩年來,在海南省本地客戶資源有限的情況下,工行新華支行一個比較成功的案例就是組建一支“走出去”營銷團(tuán)隊,大膽打破區(qū)域界限,跨省辦理票據(jù)業(yè)務(wù)。從2006年開始,工行新華支行先后開辟了江蘇、福建等外省市場,累計辦理異地票據(jù)直貼業(yè)務(wù)超過15億元;將市場拓展到華東、華北、東北地區(qū),累計辦理買入返售業(yè)務(wù)近75億元,創(chuàng)造了可觀的經(jīng)營效益。從業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢看,跨區(qū)域營銷有很大的發(fā)展?jié)摿?基層行要積極探索票據(jù)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化途徑,把提升核心競爭力的焦點(diǎn)體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)行機(jī)制、系統(tǒng)處理等流程性因素上,保持并強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)的競爭優(yōu)勢,努力向同行市場“票據(jù)大行”的目標(biāo)邁進(jìn)。為避免同行同業(yè)無謂的競爭,拓寬收益空間,有效實現(xiàn)跨省域發(fā)掘資源。今后,基層行可通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種和營銷方式,多渠道開展?fàn)I銷:一是直接與國內(nèi)發(fā)達(dá)省份兄弟行合作,辦理票據(jù)直貼及轉(zhuǎn)貼業(yè)務(wù);二是與其他商業(yè)銀行合作,辦理買入返售及買斷業(yè)務(wù);三是直接與內(nèi)地客戶聯(lián)系,非中介性尋找票源,開拓市場。

(二)打破省內(nèi)區(qū)域界限,大力拓展信貸業(yè)務(wù)

在當(dāng)前銀行同業(yè)競爭形勢日趨激烈的情況下,為擺脫單一區(qū)域資源先天不足的困境,資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展絕不能局限于本區(qū)域,把營銷的目標(biāo)輻射到?？谑?、海南省,就不會受于業(yè)務(wù)和客戶資源的制約。海南省全社會固定資產(chǎn)投資2400億元中,計劃投資2070億元,40項新型工業(yè)重點(diǎn)項目中,有75%的客戶在洋浦開發(fā)區(qū)注冊;64項旅游房地產(chǎn)重點(diǎn)項目中,有61%的客戶在三亞注冊,此兩地項目資源豐富。由于“十一五”重點(diǎn)項目集中主要在三亞、洋浦、瓊海、文昌等地,希望在省行的大力支持下,在本地優(yōu)質(zhì)客戶資源缺乏的情況下,城區(qū)行能將信貸業(yè)務(wù)拓展到資源豐富地區(qū),拓展異地信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)。城區(qū)行在本省跨地區(qū)營銷不能簡單地認(rèn)為是同行競爭,而是兄弟行充分利用風(fēng)險低、實力強(qiáng)、收益高、信譽(yù)好的客戶資源,既是一種資源共享,也是從整體上降低信貸風(fēng)險。集中全行力量應(yīng)對同業(yè)競爭,有利于提升工商銀行的綜合競爭力。

(三)組建上下聯(lián)動項目分級專門營銷團(tuán)隊

最近,海南省政府提出“發(fā)展是硬道理,項目是硬載體”的發(fā)展戰(zhàn)略,加快重點(diǎn)項目建設(shè),必然需要巨額的融資需求,由于政府機(jī)構(gòu)客戶及重點(diǎn)項目的特殊性,涉及行業(yè)較多、客戶資源豐富、融資結(jié)構(gòu)復(fù)雜,在調(diào)查評估、評級授信、償債分析、審查審批、風(fēng)險把控等涉及多重環(huán)節(jié),這些重點(diǎn)項目營銷涉及各專業(yè)部門,貸款準(zhǔn)入、融資評估要求較高,而基層行客戶經(jīng)理隊伍能力有限、經(jīng)驗不足,在開展?fàn)I銷工作中會遇到諸多不確定因素,為提高競爭效率,縮短業(yè)務(wù)處理流程,需要創(chuàng)新現(xiàn)有的營銷模式,啟動海南省分行與基層上下聯(lián)動營銷機(jī)制。2008年工商銀行海南省分行已建立了營銷“小分隊”、“突擊隊”,對基層行營銷的“幫扶”效果明顯。在此基礎(chǔ)上,為提高營銷針對性和有效性,針對重點(diǎn)項目,希望省行部門可以提前介入基層行的前臺營銷,與基層行對潛在風(fēng)險點(diǎn)進(jìn)行充分溝通,對業(yè)務(wù)的審批以及風(fēng)險措施提出初步意見,避免基層行在調(diào)查、評估和審批等環(huán)節(jié)的重復(fù)勞動,對于資料完備、條件具備、效益較好的重點(diǎn)項目,基層行要主動聯(lián)系省行,由省行牽頭的項目營銷團(tuán)隊盡早與項目業(yè)主接觸,反饋支持態(tài)度,并向客戶承諾審批時限。為此,建議由省行牽頭成立項目分級營銷團(tuán)隊,形成相對獨(dú)立的機(jī)構(gòu),輔于一定營銷資源和激勵約束機(jī)制,成員由省行公司業(yè)務(wù)部、授信審批部、信貸管理部、法律事務(wù)等職能部門人員組成,開展“高層營銷、營銷高層”的高瞻策略,對重點(diǎn)項目提前介入,開展前期評估準(zhǔn)備工作。

(四)加快基層“流程銀行”建設(shè)

商業(yè)銀行對優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)項目的競爭,往往是誰的政策更靈活、流程更簡化、響應(yīng)更快,誰就能取得營銷的主動權(quán)。20世紀(jì)90年代初,花旗銀行、美國銀行開始推行以“業(yè)務(wù)流程”為主導(dǎo)而不是“部門”為中心的經(jīng)營管理模式,建成以客戶為中心、后臺業(yè)務(wù)集中處理、前中后臺分離與制約、以流程落實內(nèi)控的信息化、自動化、智能化和標(biāo)準(zhǔn)化的“流程銀行”。[2]2006年6月,工商銀行開始機(jī)構(gòu)改革打破了專業(yè)和部門的界限,如信貸、結(jié)算、運(yùn)行、票據(jù)處理等在金融同業(yè)中率先對分散處理下的“部門銀行”向集約化管理的“流程銀行”建設(shè)轉(zhuǎn)變,并提倡在基層行全面鋪開,客戶反響強(qiáng)烈。當(dāng)前,工商銀行海南省分行不斷完善信貸管理機(jī)制,推行“上門審批”、“上門評估”,實行“評級和授信”合二為一、“評估和審查”一站式模式,審批控制系統(tǒng)及前臺、、后臺既相互制約又有合作,既防范風(fēng)險,也增強(qiáng)了整體營銷意識,加快業(yè)務(wù)流程效率,與其他銀行相比具有明顯優(yōu)勢,得到客戶廣泛認(rèn)可。

從基層行角度看,要想“走出去”跨區(qū)域搶占有限的信貸資源,必須以靈活積極和清晰簡化的流程介入,建設(shè)“流程銀行”,確保處理流程無障礙,突出五個“快”:快介入、快反饋、快論證、快審批、快發(fā)放?；鶎有型菩小傲鞒蹄y行”建設(shè)的核心是根據(jù)客戶類別和產(chǎn)品功能,將業(yè)務(wù)分設(shè)成一系列能快速反應(yīng)和滿足客戶需求的業(yè)務(wù)流程,并將經(jīng)營決策點(diǎn)直接定位于業(yè)務(wù)流程執(zhí)行及客戶關(guān)注的地方,進(jìn)一步縮短基層行與省行對接環(huán)節(jié),加快論證速度,提高貸款營銷的效率。

(五)建立同業(yè)同行合作聯(lián)盟

隨著我國金融市場的進(jìn)一步開放,無論是同業(yè)還是同行,均存在自身區(qū)域、環(huán)境條件有限等因素,如能有機(jī)進(jìn)行聯(lián)盟合作,優(yōu)勢互補(bǔ)、資源整合,必將實現(xiàn)雙贏。目前,同業(yè)競爭雖然激烈,但也有合作商機(jī),特別是作為工商銀行的兄弟行必須認(rèn)清形勢、審時度勢,加強(qiáng)溝通與合作,互通信息、資源共享,共同應(yīng)對外部環(huán)境競爭,牢牢把握發(fā)展的主動權(quán)。[3]在資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等方面,市場空間極大,況且風(fēng)險需要分散,要將資源配置在最能產(chǎn)生效益的部門、客戶和產(chǎn)品上。為此,要不斷探討與同行、同業(yè)合作方式,在市場份額重新再分配、信貸規(guī)模有限的格局下,在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面,尤其是針對大項目,要分散信貸風(fēng)險,提高工作效率和經(jīng)營收益,就要謀求多方合作,創(chuàng)新合作金融產(chǎn)品和分銷渠道,通過銀團(tuán)貸款或系統(tǒng)銀團(tuán)貸款等方式,以份額分成、利潤分配等模式,加強(qiáng)與系統(tǒng)內(nèi)兄弟行及省內(nèi)同業(yè)的縱向和橫向合作,共同占領(lǐng)新興市場,提升經(jīng)營層次,使同行同業(yè)實現(xiàn)雙贏。在對公存款方面,必須建立順暢、敏捷的信息傳遞系統(tǒng),一旦發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶資源,兄弟行互通信息,聯(lián)動上級行領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)競爭行、專業(yè)部門共同營銷,跟蹤企業(yè)現(xiàn)金流走向及用途,通過聯(lián)動營銷確保優(yōu)質(zhì)客戶的現(xiàn)金在工商銀行系統(tǒng)資金池內(nèi)循環(huán)流動,提高客戶資金使用效益。針對大項目融資、中間業(yè)務(wù)、大額對公存款等資源,省行要建立健全科學(xué)的聯(lián)動營銷機(jī)制和考核分配機(jī)制,根據(jù)兄弟行貢獻(xiàn)度、承擔(dān)風(fēng)險、工作量等條件,按一定比例分享利潤,形成同行合作聯(lián)盟營銷的戰(zhàn)略格局。

三、工行海南省新華支行個人業(yè)務(wù)營銷策略創(chuàng)新

(一)用“零售產(chǎn)品項目開發(fā)”戰(zhàn)略占領(lǐng)特定目標(biāo)客戶群體

零售業(yè)務(wù)項目開發(fā)的特點(diǎn)是針對某一特定目標(biāo)客戶群體,能夠突破區(qū)域限制因素,通過項目產(chǎn)品的捆綁營銷來占領(lǐng)特定目標(biāo)客戶群體。工行新華支行通過大力拓展第三方存管業(yè)務(wù)、工資業(yè)務(wù)、椰島公務(wù)卡項目、中職院校運(yùn)動卡項目和電信聯(lián)名卡項目等業(yè)務(wù)市場,已經(jīng)成功地占領(lǐng)了許多不在區(qū)域輻射范圍內(nèi)的客戶群體,“遠(yuǎn)洋捕撈”效應(yīng)已初步形成。

工行新華支行一方面要繼續(xù)加大零售項目的市場開發(fā)和推廣力度,繼續(xù)通過項目合作占領(lǐng)特定目標(biāo)客戶群體;另一方面,則要進(jìn)一步進(jìn)行互補(bǔ)營銷。目前個人客戶的財富大都實行了“收支兩條線”的管理模式,即借記卡主要用于存款和理財?shù)葌€人收入項目,而貸記卡則主要用于消費(fèi)支出等項目。也就是說,無論是聯(lián)名信用卡項目,還是聯(lián)名靈通卡項目,我們只開發(fā)了客戶的一部分的財富資源,必須通過跟蹤服務(wù)和捆綁營銷,最大限度地開發(fā)客戶的全部財富資源。

(二)用“財富管理”戰(zhàn)略占領(lǐng)個人高端客戶市場

一般來說,越是高端的個人客戶,越是時間寶貴,經(jīng)常奔波于全國各地,親自到銀行辦理業(yè)務(wù)的寥寥無幾。他們對銀行的選擇主要基于安全性、私密性和個性化服務(wù)的考慮,對地理位置的遠(yuǎn)近不如普通客戶那么“講究”。目前,以高端客戶為服務(wù)對象的財富管理業(yè)務(wù)已成為銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。各大銀行通過建設(shè)一批貴賓理財中心,集中優(yōu)勢力量為高端客戶提供便捷、私密的財富管理服務(wù)。對于個人高端客戶服務(wù),硬件環(huán)境固然重要,但最終吸引和留住個人高端客戶的是銀行所能提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只要我們的個人客戶經(jīng)理通過向客戶提供多元化、差異性的個人綜合服務(wù),給高端客戶帶來信任感和溫馨感,就能實現(xiàn)從“近海作業(yè)”和“遠(yuǎn)洋捕撈”的突破,達(dá)到“只求所有、不求所在”的營銷效果。

(三)用“網(wǎng)點(diǎn)布局二次創(chuàng)業(yè)”戰(zhàn)略重新?lián)屨际袌?/p>

隨著城市的不斷發(fā)展和規(guī)劃,許多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在地理位置上已經(jīng)不具備優(yōu)勢;隨著社會金融需求的快速變化,許多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)環(huán)境已經(jīng)不適應(yīng)市場競爭和社會服務(wù)的要求。從零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀看,市場營銷最大的陣地還是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),只有最大限度地發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷功能,提升其核心競爭,才能應(yīng)對外部環(huán)境的挑戰(zhàn)。從工行新華支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)情況看,網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)輻射范圍和客戶資源有限,各家商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)林立,“僧多粥少”的局面限制了網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)水平的提高。要實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展,必須通過網(wǎng)點(diǎn)布局的二次創(chuàng)業(yè),重新對網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行整合規(guī)劃,將市場輻射重疊的網(wǎng)點(diǎn)遷移到市場空白地帶,通過網(wǎng)點(diǎn)“搬出去”、人員“走出去”的方式實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的“遠(yuǎn)洋捕撈”。

(四)用“流動銀行模式”創(chuàng)新“五進(jìn)”營銷方案

自2008年起,工商銀行海南省分行個人金融業(yè)務(wù)實施“五進(jìn)”的營銷策略,使銀行在日益激烈的市場競爭中,不斷鞏固和擴(kuò)大中高端客戶市場份額?！拔暹M(jìn)”營銷活動形式一般為講座式和展臺式,通過派發(fā)宣傳資料和紀(jì)念品、預(yù)留客戶信息和名片等方式向客戶宣傳營銷銀行主要金融產(chǎn)品,并進(jìn)行后續(xù)的跟蹤營銷。但由于沒有在當(dāng)場受理和辦理業(yè)務(wù),“五進(jìn)”營銷活動效果無法立刻轉(zhuǎn)換成營銷成果。工行新華支行第三方存管業(yè)務(wù)在2007年火熱開展時,通過派駐證券公司延伸柜臺的方式搶占了較高的市場份額。未來能否探索參照第三方存管業(yè)務(wù)的模式,在制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險防范流程和內(nèi)控制度的基礎(chǔ)上,在監(jiān)管部門審批的前提下,創(chuàng)新推出“流動銀行模式”,即利用節(jié)假日時間,以“營銷人員+延伸柜臺”的組合實施“五進(jìn)”營銷活動,當(dāng)場辦理靈通卡和個人電子銀行的業(yè)務(wù)。如果“流動銀行模式”可行實施,再加上工商銀行電子銀行強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,輔助于離行式自助銀行的規(guī)劃鋪設(shè),將會打破網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的限制,通過“遠(yuǎn)洋捕撈”,快速提高我行重點(diǎn)個人金融業(yè)務(wù)的市場占有率,不斷鞏固“海南第一零售銀行”的發(fā)展基礎(chǔ)。

四、工行海南省新華支行營銷手段的創(chuàng)新

(一)數(shù)據(jù)庫服務(wù)模式

一是精準(zhǔn)營銷服務(wù)。建立客戶信息數(shù)據(jù)庫,通過收集和積累大量的客戶信息,分析客戶的交易習(xí)慣,預(yù)測客戶購買某種產(chǎn)品的可能性,以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位,有針對性地制定營銷計劃,引導(dǎo)客戶購買新的金融產(chǎn)品。二是個性化服務(wù)。通過客戶信息數(shù)據(jù)庫,將客戶按星級檔次劃分,按不同星級實施上門服務(wù)、制定理財計劃、電話預(yù)約、定期走訪、節(jié)日賀卡、親情慰問、新業(yè)務(wù)推廣等不同層次的差別化服務(wù)。同時,堅持做好節(jié)日送問候、喜慶送祝賀、喪事送安慰、家事送幫忙,使客戶的心與銀行貼得更近。

(二)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式

一是電子郵件營銷服務(wù)。利用網(wǎng)絡(luò)將工商銀行新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)及其使用方法制作成卡通漫畫、動漫畫等形式,通過電子郵件發(fā)送客戶的郵箱,使客戶在第一時間了解并使用工商銀行的新產(chǎn)品。對一些有趣的卡通漫畫和動漫畫,客戶還會主動向其好友發(fā)送,這樣工商銀行新產(chǎn)品的信息就從現(xiàn)有客戶向潛在客戶擴(kuò)散。二是在線博客營銷服務(wù)。此種服務(wù)模式突破了傳統(tǒng)的營銷渠道,客戶經(jīng)理通過博客將產(chǎn)品信息、服務(wù)內(nèi)容在博客上展示;利用在線提問和客戶經(jīng)理的答復(fù),使客戶加深對銀行產(chǎn)品的關(guān)注和了解;其他客戶在博客上對產(chǎn)品的肯定和贊揚(yáng),也能增加潛在客戶對金融產(chǎn)品的信任,這種源自“第三者口碑”的“不花錢廣告”能提高客戶的認(rèn)可度,激發(fā)購買欲望,有助于與客戶建立永久的合作關(guān)系。[4]

(三)知識服務(wù)模式

服務(wù)不僅要看形,更要重質(zhì)。網(wǎng)點(diǎn)員工、客戶經(jīng)理要走出去營銷,必須培養(yǎng)成一個綜合性、知識型人才,應(yīng)具備的素質(zhì)包括:掌握有關(guān)制度和操作流程,熟知工商銀行產(chǎn)品與其他行產(chǎn)品功能異同,善于與客戶溝通,能準(zhǔn)確判斷客戶多樣化投資需求和風(fēng)險偏好,精于對客戶進(jìn)行產(chǎn)品組合投資的收益和風(fēng)險分析比較,引導(dǎo)客戶選擇最佳的投資、融資、理財方案。這不僅要求營銷人員全面掌握銀行個人金融、公司金融、會計結(jié)算、投資理財、法律、稅務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)知識,還應(yīng)具備較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)和應(yīng)變能力,在不同時點(diǎn)、不同時機(jī)、不同環(huán)境,能針對不同層次客戶擇機(jī)有效推介各類金融產(chǎn)品,以知識型服務(wù)贏得客戶的信賴。

(四)文化滲透服務(wù)模式

銀行產(chǎn)品的營銷不能簡單視為“一買一賣”,而是一種文化交流,在營銷中巧妙地融入金融產(chǎn)品知識、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等,使交易關(guān)系淡化,從客戶關(guān)系發(fā)展為朋友關(guān)系,從而拉近客戶與銀行的關(guān)系。在營銷中,要了解目標(biāo)客戶的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣和個人愛好,在銀行與客戶接觸的各種層面上,以一種文化形態(tài)滲透在營銷活動中,爭取客戶的文化認(rèn)同。如針對中高端客戶,要通過與客戶進(jìn)行養(yǎng)生保健、投資理財、品茶品酒、收藏、藝術(shù)品鑒賞、高爾夫齡、車友等多維度交流,有效地消除營銷人員與客戶之間的交流障礙,讓客戶在自然輕松的氛圍中與銀行悄然拉近距離。文化滲透服務(wù)起到“臉與臉的相悅、心與心的相通、情與情的相融”的作用,使服務(wù)這種“情緒勞動”注入更多人情味,從而獲取客戶好感,這樣,銀行的產(chǎn)品也容易被客戶所接受。

五、工行海南省新華支行市場營銷策略創(chuàng)新的機(jī)制構(gòu)建

(一)變革營銷理念,儲備“走出去”的源動力

創(chuàng)新營銷模式,走出去進(jìn)行深層次營銷,首先就要實現(xiàn)營銷人員理念的轉(zhuǎn)變:一是從“滿足需求”向“引導(dǎo)市場”轉(zhuǎn)變;二是由“等客型”向“引客型”轉(zhuǎn)變;三是從“表層”向“深層”(拓寬服務(wù)功能、提高服務(wù)效率、提升服務(wù)內(nèi)涵)轉(zhuǎn)變;四是從“同質(zhì)化”向“特色化”轉(zhuǎn)變;五是由“關(guān)系型”向“價值型”轉(zhuǎn)變;六是從“一次性”向“終身制”轉(zhuǎn)變。在金融產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶需求多元化的今天,服務(wù)理念、服務(wù)方式要應(yīng)需而變、應(yīng)變而變,僅靠傳統(tǒng)的服務(wù)模式已不適應(yīng)競爭形勢,基層行營銷人員要將主動服務(wù)滲透到客戶的始終,以高技術(shù)含量的服務(wù)品牌吸引客戶,實現(xiàn)服務(wù)在廣度和深度上的立體擴(kuò)張,為客戶提供深層次、價值化的服務(wù),減少與客戶關(guān)系的短期行為,提高客戶忠誠度。

(二)合理配置資源,夯實“走出去”的支撐力

實現(xiàn)走出去營銷要做到幾點(diǎn):一要根據(jù)各營銷部門和網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量、目標(biāo)客戶數(shù),匡算需配置的客戶經(jīng)理職數(shù);二要結(jié)合內(nèi)部控制、前后臺業(yè)務(wù)流程改革和機(jī)構(gòu)扁平化改革,重新確定二線崗位設(shè)置和人員編制,以剛性約束和機(jī)制要求引導(dǎo)優(yōu)秀員工充實到營銷戰(zhàn)線,按照業(yè)務(wù)需求,對公司部、網(wǎng)點(diǎn)、個金部個人客戶經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理進(jìn)行合理科學(xué)的配置。在發(fā)達(dá)外資銀行中,營銷人員占比達(dá)45%以上;三要明確營銷崗位的工作職責(zé),突出客戶經(jīng)理的產(chǎn)品營銷、客戶關(guān)系維護(hù)職能,使客戶經(jīng)理騰出更多的時間、精力用于本職工作;四要組建客戶經(jīng)理、目標(biāo)客戶和金融產(chǎn)品“點(diǎn)對點(diǎn)”營銷機(jī)制,實現(xiàn)有機(jī)對接;五要建立綜合性營銷團(tuán)隊,形成一支客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)掛鉤聯(lián)動、基層行與省行上下聯(lián)動、前中后臺配合互動的綜合性營銷團(tuán)隊。

(三)建立科學(xué)的激勵約束機(jī)制,提升“走出去”的競爭力

有效的激勵約束機(jī)制是推動營銷模式創(chuàng)新的重要保障,激勵機(jī)制要體現(xiàn)“崗位靠競爭、薪酬比貢獻(xiàn)、業(yè)績論英雄”的原則。一要推行任職資格認(rèn)證制度。成為一名合格的客戶經(jīng)理,必須經(jīng)過職業(yè)道德、產(chǎn)品知識、營銷技能、法律法規(guī)等知識培訓(xùn),具備營銷理念、溝通技巧、專業(yè)知識、政策理論等方面專業(yè)知識,取得相應(yīng)認(rèn)證資格證書。二要建立客戶經(jīng)理履職考核機(jī)制。以年度業(yè)績考核確定客戶經(jīng)理的續(xù)任、晉級、降級和退出,每年通過合理考核標(biāo)準(zhǔn)決定客戶的升降和進(jìn)退,對客戶經(jīng)理進(jìn)行分級管理,建立客戶經(jīng)理專業(yè)發(fā)展通道。同時,將考核結(jié)果與人力資源提升項目中的績效工資、等級檔次及時對接,適時調(diào)整等級檔次,體現(xiàn)“以崗定薪、以能定資、以績定獎”的激勵原則。同時,通過競聘等方式把開拓能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的優(yōu)秀員工充實到營銷隊伍中。三要推行全員營銷、全面考核、工資含量定額買單制度。[5]將營銷管理職能從專業(yè)營銷人員擴(kuò)展到全行員工,形成客戶經(jīng)理為主、柜員及其他人員為輔的營銷體系,將團(tuán)隊個人貢獻(xiàn)比例對營銷團(tuán)隊的業(yè)績進(jìn)行合理分成,制定員工績效量化考核標(biāo)準(zhǔn),按業(yè)務(wù)難易程度、綜合貢獻(xiàn)度、承擔(dān)風(fēng)險等合理界定其營銷積分,量化考核營銷成果,通過設(shè)置合理分值和分潤標(biāo)準(zhǔn),體現(xiàn)多勞多得的分配原則。特別是對創(chuàng)造性營銷(如跨區(qū)域成功挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)客戶)、貢獻(xiàn)度較大的相關(guān)營銷人員給予重獎。通過機(jī)制引導(dǎo),使員工與企業(yè)價值取向趨向統(tǒng)一,將員工個人價值實現(xiàn)融于企業(yè)的目標(biāo)實現(xiàn)中,形成全行員工“走出去營銷”的良好氛圍?！?/p>

參考文獻(xiàn):

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[2]易秋霖.中國的非均衡金融[M].北京:北京經(jīng)濟(jì)管理出版社,2004.

[3]牛錫明.2008年上半年工商銀行信貸風(fēng)險分析視頻會上講話[Z].2008.

篇8

據(jù)調(diào)查顯示，中國美容美發(fā)業(yè)正處于市場發(fā)展的快速增長和整合時期，是一個完全競爭的成長型產(chǎn)業(yè)。其中美容院在最近5年的新開店數(shù)中占了總數(shù)的78%。美容美發(fā)業(yè)無論是在GDP中所占比重，還是在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重以及就業(yè)人數(shù)所占比重，均呈增長態(tài)勢。

但是隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，市場競爭也愈加激烈。在美發(fā)產(chǎn)品專業(yè)線市場，大多數(shù)品牌都是各領(lǐng)一兩年。有些品牌今年剛剛冒出來，第二年就不見了蹤影。于是每年兩次的行業(yè)盛會（美博會）便成為美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)“推陳出新”的品牌周期。因此，一個美發(fā)產(chǎn)品的品牌生命周期長則一年，少則半年。如此這般的做法，其市場競爭之殘酷和混亂性是不言而喻的。

中國美發(fā)產(chǎn)品市場處于不規(guī)范、不成熟的整合轉(zhuǎn)型階段，行業(yè)管理缺乏力度，行業(yè)競爭處于無序狀態(tài)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊。很多做專業(yè)線美發(fā)產(chǎn)品的人員都有個忽悠的毛病，有人戲稱這就是美發(fā)用品行業(yè)中的品牌文化。諸多因素的匯集造成整個行業(yè)在社會中信譽(yù)難以達(dá)到應(yīng)有的高度，品牌資產(chǎn)得不到深化和共享。

在美容化妝品行業(yè)，炒得最多的是連鎖經(jīng)營體系中的“特許加盟”概念。把連鎖經(jīng)營當(dāng)作一個概念來炒，這恐怕是中國連鎖經(jīng)營領(lǐng)域里的一個“創(chuàng)新”。在我國的美容行業(yè)，特許加盟連鎖幾乎到了泛濫成災(zāi)的地步。投資者已分不清特許加盟與其它連鎖經(jīng)營形式有何區(qū)別，甚至是與傳統(tǒng)的分銷模式又有何差異？因為特許加盟連鎖經(jīng)營的操作被國人簡單化、概念化，所以原本一種極其嚴(yán)肅的商業(yè)經(jīng)營模式被國人當(dāng)作了一種圈錢的工具。

在廣州，有相當(dāng)多的化妝品企業(yè)僅投資幾十萬元，一兩個并不知名的品牌，租一間寫字樓，招幾個業(yè)務(wù)人員就開始了市場開發(fā)工作；更有些化妝品企業(yè)連 “特殊加盟”的概念都還沒搞清楚，自身的產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理、品牌規(guī)劃都還沒有理順就開始了加盟連鎖經(jīng)營。在這種市場背景下，出現(xiàn)“概念炒作”、“企業(yè)圈錢”是可想而知的。這就是我國前幾年美容化妝品行業(yè)中的一種特有的怪現(xiàn)象。

當(dāng)前，眾多美發(fā)行業(yè)企業(yè)都面臨這樣一個困惑：市場越來越大，錢越賺越少，生意越來越難做。從2003年起，洗牌風(fēng)暴就席卷整個日化行業(yè)，現(xiàn)已波及到美容、美發(fā)產(chǎn)品兩大專業(yè)線市場。每年定期舉辦的美博會就可以知道，盡管展位一年比一年漂亮，概念一年比一年新，參展的人員卻一年比一年少，簽約客戶一年比一年少?！斑^去那種一個招商會就賺的盆滿缽滿、經(jīng)銷商提著錢袋來拿貨的日子已經(jīng)沒有了” 這是一位從事美容行業(yè)多年的私營企業(yè)主發(fā)自內(nèi)心的感概！

隨著行業(yè)的競爭、消費(fèi)者自我保護(hù)意識的提高、政府管制的加強(qiáng)，特別是市場爭奪重心的下移，傳統(tǒng)的批發(fā)和分銷企業(yè)將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。雖然傳統(tǒng)的分銷和區(qū)域模式為實力弱小的企業(yè)在原始積累上作過巨大的貢獻(xiàn)，也為企業(yè)快速地?fù)碛旋嫶蟮慕K端網(wǎng)絡(luò)提供了捷徑，但是通過這種方式獲得的市場終端很難掌控，渠道較為松散，而且商常常挾網(wǎng)絡(luò)而令諸侯，過分要求優(yōu)惠條件，加大了廠家的負(fù)荷。所以傳統(tǒng)的分銷和區(qū)域模式基本走到了盡頭，已經(jīng)到了模式的創(chuàng)新和變革的時代。

美發(fā)產(chǎn)品市場機(jī)會

化妝品市場分為專業(yè)線市場和日化線市場，專業(yè)線美發(fā)產(chǎn)品主要是通過“廠家－商－發(fā)廊”的模式進(jìn)行銷售；日化線產(chǎn)品主要是通過超市、賣場、百貨公司等渠道進(jìn)行銷售。對于美發(fā)產(chǎn)品而言，在大賣場只能買到普通的幾種產(chǎn)品，如洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、喱水，至于其它如染膏、油膏等更為專業(yè)一點(diǎn)的產(chǎn)品就根本滿足不了；而在專業(yè)發(fā)廊消費(fèi)雖然能夠同時得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但消費(fèi)者始終無法感受到愉悅的購物環(huán)境，更談不上方便性。

中國目前的美容美發(fā)市場正處于不規(guī)范、不成熟的整合轉(zhuǎn)型階段，行業(yè)管理缺乏力度，行業(yè)競爭處于無序狀態(tài)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊。諸多因素的匯集造成整個行業(yè)在社會中信譽(yù)難以達(dá)到應(yīng)有的高度，品牌資產(chǎn)得不到深化和共享。因此在美發(fā)行業(yè)推廣和實行連鎖經(jīng)營理念，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立嚴(yán)格的操作標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)入規(guī)范的工作流程，形成統(tǒng)一的形象，實行品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展模式勢在必行。誰能率先通過銷售模式的創(chuàng)新，搶先抓住市場終端，誰就能夠早日走出市場困境，迎來美發(fā)市場的又一春天！

美發(fā)產(chǎn)品連鎖商機(jī)

國家統(tǒng)計局和中國商業(yè)聯(lián)合會的調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果顯示，2003年我國連鎖零售企業(yè)門店數(shù)量達(dá)39089個，比2002年凈增8000多個，增長率超過27％，從業(yè)人員近80萬人，銷售總額超過3434億元。連鎖經(jīng)營模式主要集中在食品、服裝鞋帽、金銀首飾、日用消費(fèi)品行業(yè)。但在接下來的十年內(nèi)，美容美發(fā)產(chǎn)品將會成為整個連鎖經(jīng)營中發(fā)展最快的行業(yè)。

美容美發(fā)是非常適合做品牌經(jīng)營和加盟連鎖運(yùn)作的行業(yè)，因為美容美發(fā)產(chǎn)品同時具備三個方面的特性：一是屬于快速消費(fèi)品，二是屬于精神消費(fèi)品，三是屬于奢侈品。這三個方面的特征是連鎖經(jīng)營運(yùn)作中非常關(guān)鍵的特性。而目前這個行業(yè)的市場資源十分分散，在未來幾年中必然會出現(xiàn)行業(yè)的整合過程。

打造美發(fā)產(chǎn)品終端連鎖金字招牌的先決條件

相對于日化線來說，專業(yè)線的化妝品零售終端發(fā)展嚴(yán)重滯后，尤其是專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品的開發(fā)和零售，與市場的發(fā)展和消費(fèi)者的需求很不一致。這一矛盾產(chǎn)生的主要原因是銷售渠道缺乏創(chuàng)新，因為廠家的產(chǎn)品通常都要先經(jīng)過全國商，然后由商將其產(chǎn)品分銷到各個終端，而且這個終端通常是發(fā)廊，再沒有其它別的渠道。消費(fèi)者如果需要購買專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品就必須到發(fā)廊里消費(fèi)，這就給廣大消費(fèi)者造成了極大的不便。所以，市場需要新的發(fā)展模式誕生，消費(fèi)者需要新的銷售終端出現(xiàn)，這個新的銷售模式就是導(dǎo)入終端連鎖計劃。

為了使美發(fā)產(chǎn)品終端連鎖這個新生兒更加健康、有序地發(fā)展起來，不重復(fù)我國美容化妝品終端連鎖的老路，讓發(fā)品終端連鎖經(jīng)營商更加規(guī)范和自律，讓加盟投資商更有信心和保障，我們有必要對發(fā)品終端連鎖經(jīng)營的先決條件進(jìn)行特別的闡述。依筆者在本行業(yè)的工作實踐和心得來看，打造美發(fā)產(chǎn)品終端連鎖金字招牌的先決條件主要有以下四個方面：

1.商業(yè)模式

商業(yè)模式是任何企業(yè)（非盈利組織除外）從事市場經(jīng)營活動的前提：好企業(yè)必有好的盈利能力，好的盈利能力必有一套好的商業(yè)模式。在終端決勝市場、誰掌控終端誰就擁有話語權(quán)的今天，走終端連鎖經(jīng)營之路無疑是一條康莊大道，所以一套好的商業(yè)模式對連鎖經(jīng)營企業(yè)是多么的重要。

模式一：品牌連鎖專柜

對于日化線的化妝品企業(yè)來說，“品牌連鎖專柜”是一種非常普通的市場做法，在一般的商、超都能見到，而對于專業(yè)線的化妝品企業(yè)來說卻是一種創(chuàng)新。在目前，有些專業(yè)線的美容產(chǎn)品已經(jīng)開始嘗試，開始在相應(yīng)的商、超里建立自己的品牌專柜，力圖以此方式進(jìn)入日化線市場。同樣，專業(yè)線的美發(fā)產(chǎn)品也可以采用“品牌連鎖專柜”的市場做法。

從理論上講，美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營商的“品牌連鎖專柜”可建在超級市場、百貨商場、購物中心、化妝品專業(yè)店、OTC連鎖店、專業(yè)美發(fā)廳、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)店、商現(xiàn)有的經(jīng)營門店等渠道上。鑒于美發(fā)產(chǎn)品專業(yè)線行業(yè)企業(yè)的實際情況，絕大多數(shù)的美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營商的“品牌連鎖專柜”并不適合超級市場、百貨商場、購物中心、化妝品專業(yè)店渠道，因為這四種渠道對企業(yè)的實力和市場的管控能力要求比較高。

美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營商在渠道的選擇上，應(yīng)該結(jié)合自身的產(chǎn)品、特點(diǎn)和實力，有針對性地選擇。如果是生產(chǎn)商，比較可行的渠道是美發(fā)廳、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)店和商現(xiàn)有的經(jīng)營門店，尤其是在美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和商現(xiàn)有的經(jīng)營門店中建自己的“品牌連鎖專柜”，成功的機(jī)會將會很大，基本是零風(fēng)險改造。因為這兩種渠道都是企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，在人員溝通和操作上均有很好的合作基礎(chǔ)。

品牌連鎖專柜的發(fā)展形式：一是直營終端，二是合作終端，三是招商加盟。

模式二：連鎖店中店

“店中店”是一種常見的終端門店形式，在各個行業(yè)的連鎖中都有出現(xiàn)，但將“店中店”引到美發(fā)產(chǎn)品行業(yè)中當(dāng)成一種特定時期的發(fā)展模式還是少見。這其中主要有兩個方面的問題：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及品類的問題，二是市場成熟程度的問題。有不少美容院和美發(fā)店是采用這種發(fā)展模式，采用這種發(fā)展模式的好處主要是利用其他商業(yè)門店的客流和品牌輻射力。同樣，“連鎖店中店”引入美發(fā)產(chǎn)品零售行業(yè)也是以此為目的。

連鎖店中店的發(fā)展形式：一是直營終端；二是加盟改造。

模式三：連鎖專賣店

對于美發(fā)產(chǎn)品行業(yè)來說，引入“連鎖專賣店”稍微有點(diǎn)超前，其原因主要有兩個方面：一是美發(fā)產(chǎn)品跟美容產(chǎn)品一樣，需要有良好的服務(wù)配套支持；二是缺少自助型美發(fā)產(chǎn)品，自助式產(chǎn)品在開發(fā)上還存在技術(shù)不成熟的問題。到目前為止，全國只有廣東兩家美發(fā)產(chǎn)品制造商實施了該模式。

從理論上講，美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營商的“連鎖專賣店”可建在購物中心、步行街、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城、居民生活區(qū)等渠道上。鑒于美發(fā)產(chǎn)品專業(yè)線行業(yè)企業(yè)的實際情況，絕大多數(shù)的美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營商的“連鎖專賣店”并不適合購物中心、步行街等渠道，因為這兩種渠道的經(jīng)營風(fēng)險目前還無法控制。

美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營商在渠道的選擇上，應(yīng)該結(jié)合自身的產(chǎn)品、特點(diǎn)和實力，有針對性地選擇。如果是生產(chǎn)商，比較可行的渠道是居民生活區(qū)、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和商現(xiàn)有的經(jīng)營門店，尤其是在美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和商現(xiàn)有的經(jīng)營門店中建自己的“連鎖專賣店”，成功的機(jī)會將會更大。因為這兩種渠道都是企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，更重要的是可以充分利用原有的市場資源，如發(fā)廊客戶。

品牌連鎖專柜的發(fā)展形式：一是直營終端，二是商改造，三是加盟招商。

模式四：連鎖專業(yè)店

將“連鎖專業(yè)店”引入美發(fā)產(chǎn)品行業(yè)是一種大膽的探索，目前在沿海發(fā)達(dá)城市已經(jīng)有不少美發(fā)用品專業(yè)店出現(xiàn)。之所以在美發(fā)產(chǎn)品中能夠采用“連鎖專業(yè)店”模式，其主要原因是中國美發(fā)市場缺的不是產(chǎn)品，而是沒有好的銷售模式和成熟的渠道，因此，“連鎖專業(yè)店”在產(chǎn)品采購上將會擁有更多的優(yōu)勢和話語權(quán)。

從理論上講，美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營商的“連鎖專業(yè)店”可建在購物中心、步行街、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城、居民生活區(qū)等渠道上。但從當(dāng)前市場的現(xiàn)實情況來看，沒有一家美發(fā)用品連鎖專業(yè)店開在購物中心、步行商業(yè)街等渠道，因為美發(fā)用品連鎖專業(yè)店的主體顧客是團(tuán)購客戶，即以發(fā)廊為主的團(tuán)購單位。所以在消費(fèi)者定位上應(yīng)“以發(fā)廊客戶為主，兼顧個體零售消費(fèi)者”，因此在門店的選址上應(yīng)有自己獨(dú)特的定位和渠道設(shè)計。

對于美發(fā)產(chǎn)品連鎖專業(yè)店在渠道的選擇上，也應(yīng)該以發(fā)廊客戶為主，兼顧個體零售消費(fèi)者。因此比較可行的渠道應(yīng)該是居民生活區(qū)、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和商現(xiàn)有的經(jīng)營門店，并且在產(chǎn)品規(guī)劃上除了美發(fā)產(chǎn)品，還應(yīng)有美發(fā)用品及與美發(fā)相關(guān)的個性飾品。此外還得轉(zhuǎn)變原有的經(jīng)營觀念，即由過去的“坐商”變?yōu)椤靶猩獭保瑫r擁有一支訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員，專門負(fù)責(zé)團(tuán)購客戶的業(yè)務(wù)拓展。只有這樣才能使自己的美發(fā)產(chǎn)品專業(yè)店更具有市場競爭力和生命力。

連鎖專業(yè)店的發(fā)展形式：一是直營終端，二是商改造，三是加盟招商。

2.資金實力

資金實力是從事連鎖經(jīng)營最基本的前提條件，雖說資金對任何企業(yè)都很重要，但是連鎖企業(yè)對資金的要求比任何企業(yè)都更重要，因為即便是房地產(chǎn)開發(fā)商也可以通過資本運(yùn)作的方式實現(xiàn)目標(biāo)，而連鎖經(jīng)營企業(yè)則不然。在規(guī)模效益還沒有產(chǎn)生之前，每增加一個異地連鎖店或加盟店就意味著增加300% 以上的成本，并且在短期內(nèi)肯定不可能盈利。此外連鎖經(jīng)營企業(yè)還面臨市場風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險以及管理上的風(fēng)險，任何一個環(huán)節(jié)稍有不慎就有可能面臨資金斷鏈，并使各門店產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致企業(yè)崩盤的危險。

商業(yè)成功的第一要義一是地段，二是地段，三還是地段，因此，地段便成為零售行業(yè)企業(yè)的一種希缺資源。要想使自己擁有更多的希缺資源，連鎖經(jīng)營企業(yè)就必須實行戰(zhàn)略布點(diǎn)（在市場營銷學(xué)上被稱為占領(lǐng)市場的制高點(diǎn)），而戰(zhàn)略布點(diǎn)是需要非常雄厚的資金作后盾的。更使連鎖經(jīng)營企業(yè)為難的是，搶占了市場的制高點(diǎn)并不意味著就搶占了市場份額，更不等同于企業(yè)能夠獲得更好的利潤，有時反而會給企業(yè)帶來高成本支出的負(fù)擔(dān)。所以沒有資金實力的連鎖企業(yè)是根本玩不起象屈臣氏的那種緊隨高檔商場走的戰(zhàn)略。

“連鎖經(jīng)營會產(chǎn)生規(guī)模效益”這是大家都知道的，但是不一定都知道“連鎖經(jīng)營企業(yè)在前期都是虧損的”，其實每家從事連鎖經(jīng)營的企業(yè)都有一個“盈虧臨界點(diǎn)”，這個臨界點(diǎn)就是連鎖企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。據(jù)行業(yè)人士稱，國美的盈虧臨界點(diǎn)是60家連鎖店，即國美的連鎖門店達(dá)到60家的時候才開始盈利。相反，我國有些化妝品連鎖經(jīng)營企業(yè)一上來就想賺錢，更沒有前期虧損的心理準(zhǔn)備，所以在前幾年的美容化妝品行業(yè)，“特許加盟”被國人簡單化、概念化操作、當(dāng)作一種圈錢的工具便不足為奇了。

3.專業(yè)人才

記得在一部電影里有這樣一句話：21世紀(jì)什么最貴，人才最貴！還有另外一句話是：人才難找更難留。從某種意義上來講，人才也是一種希缺資源和有限資源，真正懂行的就那么“幾個”，還經(jīng)常被獵頭公司當(dāng)作商品反復(fù)在倒賣。中國連鎖經(jīng)營起源于80年代中期，比西方發(fā)展國家晚了大半個世紀(jì)，整個連鎖經(jīng)營行業(yè)都存在人才不夠的現(xiàn)象，更不用說是美發(fā)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營人才了。

連鎖經(jīng)營行業(yè)在未來的發(fā)展趨勢是進(jìn)一步細(xì)分化、規(guī)?；推放苹?，也就是說連鎖經(jīng)營人才將會更加緊缺，專業(yè)人才對連鎖企業(yè)的作用將會更加凸現(xiàn)，甚至可能出現(xiàn)由連鎖經(jīng)營市場的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)檫B鎖經(jīng)營人才的競爭。因為連鎖經(jīng)營是一個系統(tǒng)的工程，就象動力車?yán)锏逆湕l一樣環(huán)環(huán)相扣，每一個環(huán)節(jié)都不能掉鏈子，否則都將會影響全局的連鎖反應(yīng)。事實上也是如此，無論是生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng)、門店銷售系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)還是財務(wù)管理系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)都需要專業(yè)的人才。

在美容化妝品行業(yè)的連鎖經(jīng)營體系中，“特許加盟”曾經(jīng)火爆了好幾年，一度成為連鎖經(jīng)營行業(yè)中的新寵，為我國連鎖業(yè)的發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，但同時也為我國的其它行業(yè)的連鎖市場蒙下了一層陰影，其中負(fù)面影響也是極大的。有些企業(yè)抓住國內(nèi)市場還不成熟和完善的機(jī)會以及國人認(rèn)知上的不足，將特許加盟進(jìn)行簡單化、概念化操作，并以此作為一種圈錢的市場工具，導(dǎo)致不少投資人留下了“加盟后遺癥”。為此，中央電視臺還邀請了專業(yè)人士做過一期區(qū)分真假連鎖的專題節(jié)目。在筆者看來，真假連鎖只是相隔一線，并不是全部假連鎖都是在一開始就是做假，有些連鎖企業(yè)是在后期的經(jīng)營過程中逐漸被淪為假連鎖的，這其中的主要原因就是缺少專業(yè)的管理人才。如果連鎖經(jīng)營企業(yè)沒有足夠的專業(yè)人才，那么在步入連鎖經(jīng)營領(lǐng)域時的許多好想法和好規(guī)劃都無從實現(xiàn)，對加盟商作出的許多承諾自然也就無法兌現(xiàn)。由此可見，如果連鎖經(jīng)營企業(yè)沒有專業(yè)人才的話，不但直接影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績而且還會使自己的企業(yè)步入假連鎖的境地。

4.作業(yè)規(guī)范

無規(guī)矩不成方圓，對于連鎖經(jīng)營企業(yè)來說尤為如此。連鎖經(jīng)營和非連鎖經(jīng)營的最大區(qū)別首先在于實行連鎖化，即通過一定的聯(lián)結(jié)紐帶，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，將眾多分散孤立的經(jīng)營單位聯(lián)結(jié)在一起，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范運(yùn)作。所以作為連鎖經(jīng)營企業(yè)如果沒有一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)規(guī)范、操作流程和管理制度的話，總部就無法實現(xiàn)各個經(jīng)營組織的聯(lián)營，總部的命令就無法執(zhí)行，更無法做到協(xié)同作業(yè)的效果。這就是有些連鎖企業(yè)連而不鎖、有招牌而無品牌、有形式而無實體、有概念而無內(nèi)涵的個中原因。

美國是加盟連鎖的創(chuàng)始國，也是全世界連鎖加盟發(fā)展最好的國家，麥當(dāng)勞從誕生到現(xiàn)在只有短短的60多年時間，加盟店便已遍布全球192個國家。這在筆者看來，麥當(dāng)勞之所以能夠有如神速的發(fā)展，而且在全球范圍內(nèi)都不會“水土不服”，這都得益于麥當(dāng)勞的四大方面：一是品牌連鎖化，二是形象統(tǒng)一化，三是作業(yè)流程化，四是管理標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖經(jīng)營并非像國內(nèi)同行所炒作的那樣，僅是一個單純的概念，而是一個系統(tǒng)。連鎖經(jīng)營是一個全新的商業(yè)經(jīng)營模式，更是一個規(guī)范、科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理系統(tǒng)。

連鎖體系主要由兩個部分組成，一是前面提到的商業(yè)模式，即連鎖模式；二是作業(yè)規(guī)范，即操作程序、作業(yè)文件、管理制度等。沒有作業(yè)規(guī)范的商業(yè)模式是不完整的，沒有作業(yè)規(guī)范的連鎖是聯(lián)營不起來的，沒有作業(yè)規(guī)范的企業(yè)是無法管控終端門店的，所以作業(yè)規(guī)范對連鎖經(jīng)營企業(yè)來說是核心競爭力，是連鎖模式復(fù)制和反復(fù)制的核心，是連鎖企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。

以上四個方面就是打造美發(fā)產(chǎn)品終端連鎖金字招牌的四大先決條件，如果要將這四大先決條件的重要性進(jìn)行比較的話，那么商業(yè)模式就象電腦的機(jī)身，作業(yè)規(guī)范就是電腦的程序，資金就是電腦的電源，人就是電腦的操作員，四者是一個有機(jī)的整體，缺一不可。

美發(fā)產(chǎn)品連鎖趨勢

在剛剛過去的2006年，廣州市瑛派兒化妝品有限公司率先在美發(fā)用品行業(yè)導(dǎo)入“美發(fā)用品連鎖專賣”體系，并于2006年9月18日召開了為期兩天的“美發(fā)用品連鎖專賣”項目招商會。從來自全國各地150多個經(jīng)銷商在會上的反映來看：80%的經(jīng)銷商對今后的市場發(fā)展深感焦慮和擔(dān)憂，同時有98%的經(jīng)銷商對該公司推出的“美發(fā)用品終端連鎖計劃”表示贊同和認(rèn)可。因此，需要轉(zhuǎn)變行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營模式，特別是導(dǎo)入終端連鎖計劃便成為2006年全國經(jīng)銷商代表們的一大共識！

據(jù)內(nèi)部消息，廣東省美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會的最新工作指示精神，從2007年開始，大力扶持美容美發(fā)用品行業(yè)企業(yè)發(fā)展終端連鎖，為了更好地服務(wù)于業(yè)內(nèi)企業(yè)，在美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會下面還特別成立“連鎖專業(yè)委員會”，并從2007年開始，在美博會期間特別設(shè)立美容美發(fā)用品連鎖專區(qū)，致力于將中國美容美發(fā)行業(yè)企業(yè)引到一條健康、有序、高效發(fā)展的道路上。

依筆者的經(jīng)驗看來，2007年很可能是美發(fā)用品行業(yè)終端連鎖的導(dǎo)入年，不過有一點(diǎn)要提醒大家：2007年雖然是終端連鎖導(dǎo)入年，但并不說明上面的四種終端模式都有市場，無論直營終端連鎖還是加盟終端連鎖，因為市場的成熟程度還需要時間，目前較適合市場和投資者的終端連鎖模式應(yīng)該是“品牌連鎖專柜”和“連鎖店中店”兩種。

篇9

工作總結(jié)和二六年工作思路

（2005年11月30日）

2005年，區(qū)農(nóng)林牧業(yè)局在區(qū)委區(qū)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級業(yè)務(wù)部門的幫助指導(dǎo)下，按著全市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工作會議精神的要求，重點(diǎn)圍繞“兩區(qū)一園”建設(shè)，加大農(nóng)、林、牧、水等各項工作的推進(jìn)力度，取得了一定成效?，F(xiàn)將各項工作匯報如下：

一、2005年工作總結(jié)。

（一）農(nóng)業(yè)工作。

1、積極做好資源普查工作。為防止國有資源流失，全面掌握春雷農(nóng)場國有資源情況，利用春種前的有利時機(jī)，抽調(diào)2名同志與春雷農(nóng)場生產(chǎn)辦的4名同志組成普察小組，利用一個月時間，對春雷農(nóng)場耕地、林地、草原、水面等進(jìn)行現(xiàn)場踏勘、實地測量，根據(jù)GPS測得的坐標(biāo)和面積，建立了資源檔案。春雷農(nóng)場實測耕地27579畝，比原有掌握耕地多1821畝；實測林地14545畝，比原有掌握林地多1821畝；實測草原109680畝，比原有掌握草原多10438畝；實測水面20000畝，比原有掌握水面多5000畝。通過調(diào)查，進(jìn)一步掌握我區(qū)農(nóng)業(yè)資源的狀況，為農(nóng)業(yè)規(guī)劃和土地功能劃分、使用、提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。

2、大力推廣沼氣開發(fā)項目。為充分發(fā)揮現(xiàn)有資源優(yōu)勢，充分利用已到位的國債資金120萬元，采取政府匹配、農(nóng)民自籌的形式，在兩個園區(qū)推進(jìn)“四位一體”生產(chǎn)模式，計劃建設(shè)沼氣池1000套，為用戶提供能源、肥料支持。目前，已建成420套沼氣池，其余580套沼氣池正在建設(shè)中，預(yù)計2006年5月末即可全部竣工投入使用。

3、繼續(xù)推進(jìn)四期續(xù)建工程項目。繼續(xù)抓好四期基礎(chǔ)設(shè)施續(xù)建工程的推進(jìn)工作，今年7月初繼續(xù)鋪設(shè)凈水管線3265米，修建閥井90座。截止9月末，四期的3017米混凝土路面主體道路工程、附屬路肩、排水溝及6525米原水管線工程等基礎(chǔ)設(shè)施已全部竣工。

4、協(xié)調(diào)解決電網(wǎng)改造項目。一是根據(jù)國家、省、市有關(guān)優(yōu)惠政策，抓住機(jī)遇，積極協(xié)調(diào)市計委、市電業(yè)局建設(shè)春雷農(nóng)場兩個園區(qū)電網(wǎng)改造工程。二是春雷農(nóng)場又積極籌措80萬元資金，完成養(yǎng)殖園區(qū)及種植園區(qū)一二期電網(wǎng)改造工程。目前，正在協(xié)調(diào)種植園區(qū)三期電網(wǎng)改造工程，積極和電業(yè)部門協(xié)商，將兩個園區(qū)用電權(quán)屬移交電業(yè)部門管理事宜。

5、發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動作用。積極協(xié)助金鑼公司，辦好綠色產(chǎn)業(yè)，建設(shè)12000噸肉灌制品項目，拉動30萬頭生豬生產(chǎn)，帶動8000農(nóng)戶致富，增加農(nóng)民收入3000萬元。

6、全力做好招商引資工作。我局成立項目招商組，加大招商引資力度。一是簽訂了四期14棟棚室招商建設(shè)協(xié)議，其中看護(hù)房為平房的11戶、看護(hù)房為樓房的3戶，已建設(shè)完成，投入生產(chǎn)的5棟。二是引進(jìn)溫州南麂仔海產(chǎn)品有限公司投資600萬元，擴(kuò)大春雷保鮮粘玉米生產(chǎn)規(guī)模，利用三年時間，將每年加工能力擴(kuò)大到800萬穗。今年加工能力達(dá)到100萬穗，銷售收入達(dá)到130萬元。

（二）林業(yè)工作。

1、抓好生態(tài)環(huán)境建設(shè)。一是抓好生態(tài)園建設(shè)。進(jìn)一步完善了書畫苑、碑林園的建設(shè)。二是做好植樹造林工作。2005年三北四期植樹800畝，其中防風(fēng)固沙林590畝、鹽堿地改造林150畝、病腐木改造林60畝。

2、做好病蟲防治，幼林撫育工作。一是抓好樹木病蟲害防治工作。年初，我們采取集中防治和分散防治相結(jié)合、藥劑防治和生物防治相結(jié)合等方法，徹底防治我區(qū)1.45萬畝樹木病蟲害，大大減少了青楊虎天牛、白楊透翅蛾等的侵害和爛皮病、腫莖潰瘍病等病害發(fā)生。二是抓好幼林撫育工作。今年，我們對近三年來的0.58萬畝新植樹木，全部采取澆水、鋤草、松土、修枝等撫育措施，提高造林成活率，在全市植樹造林檢查中受到好評。

（三）畜牧工作。

1、依法對外承包草原。春雷農(nóng)場有草原109680畝，其中可利用草原8萬畝，已全部進(jìn)行承包，85戶承包戶中有74戶從1998—2001年陸續(xù)承包，承包期為20—30年，承包費(fèi)5元/畝；11戶從2001年后進(jìn)行拍賣承包，承包期為5年，承包費(fèi)7—10元/畝。通過草原承包，已將春雷農(nóng)場草原落實到每個承包戶手中，由承包戶進(jìn)行管理，便于禁牧工作的有效開展。

2、積極做好禁牧工作。一是成立組織，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。四月下旬，局領(lǐng)導(dǎo)主持召開會議，結(jié)合全市草原禁牧?xí)h精神的要求，制定禁牧工作方案，成立草原禁牧執(zhí)法監(jiān)察隊，在區(qū)農(nóng)林牧業(yè)局設(shè)禁牧辦公室及6181319、6181271兩部舉報電話，以便加強(qiáng)對全區(qū)禁牧工作的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督與檢查。二是普查到位，抓好宣傳。根據(jù)全市草原承包禁牧工作會議的精神及林甸現(xiàn)場會的要求,為保護(hù)草原生態(tài)環(huán)境，從五月份開始，對全區(qū)現(xiàn)有草原實行全面禁牧。通過與動檢站、街道社區(qū)、春雷農(nóng)場聯(lián)合，深入全區(qū)六個街道十五個社區(qū)進(jìn)行調(diào)查，發(fā)放《大慶市人民政府關(guān)于全市草原禁牧的通告》513份，宣傳《草原法》及禁牧有關(guān)政策,以提高養(yǎng)殖戶對禁牧工作的認(rèn)識，取得養(yǎng)殖戶的支持，為進(jìn)一步做好禁牧工作奠定基礎(chǔ)。三是監(jiān)察到位，抓好落實。我們在做好宣傳工作的同時，重點(diǎn)做好禁牧監(jiān)察工作。配備4名禁牧工作人員1輛專車下去檢查，五月份以來共出動120車次、370人次，每天對春雷地區(qū)、采油三廠、采油一廠等地的草原，油井四周的草地進(jìn)行檢查，對放牧者采取說服教育，并及時制止，勸退散養(yǎng)放牧者89人次，制止散放牛羊2370頭只，同時在春雷農(nóng)場設(shè)草原看護(hù)員5人，發(fā)現(xiàn)放牧及時匯報，并協(xié)助草原禁牧執(zhí)法監(jiān)察隊工作，有利地保護(hù)了轄區(qū)的草原，維護(hù)了草原生態(tài)的健康發(fā)展。

3、建設(shè)圈舍飼養(yǎng)載體。我們重點(diǎn)抓了綠色養(yǎng)殖區(qū)的開發(fā)建設(shè)工作，現(xiàn)已完成招商引資1780萬元，建舍飼養(yǎng)123戶，已建成能夠投入使用的72戶，進(jìn)區(qū)飼養(yǎng)奶牛360頭、肉牛1980頭、豬4100頭、鹿36只，積極為養(yǎng)殖戶提供飼養(yǎng)場所，為全區(qū)禁牧提供硬件環(huán)境。

4、抓好青貯飼草種植工作。在飼料飼草生產(chǎn)上加大了青貯的人工種植力度，為舍室養(yǎng)殖提供儲備。種植青貯玉米3000畝，收割青貯12000噸。改良草原20000畝，圍欄休牧20000畝；圍欄與草防林相結(jié)合休牧7000畝，收割飼草6400噸，為舍飼提供充足飼草儲備。

（四）水務(wù)工作。

1、加快農(nóng)村水利建設(shè)。一是建設(shè)萬畝抗旱保收田項目。根據(jù)全市建設(shè)400萬畝抗旱保收田的要求，我區(qū)2005年已建設(shè)1萬畝抗旱保收田，在原有16眼機(jī)井的基礎(chǔ)上，投資30萬元新打抗旱井20眼。春播前全部投入使用，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展。二是啟動膜下滴灌項目。爭取市水務(wù)局價值30萬元的膜下滴灌設(shè)備，用于800畝蔬菜的種植。三是完善人畜飲水工程。爭取市水務(wù)局投資8萬元，在春雷農(nóng)場西大崗（地名）打水源井一眼，鋪設(shè)自來水管線3200米，安裝壓力罐1個，可解決240戶居民700人2000頭牲畜的飲水問題。

2、加強(qiáng)水務(wù)一體化管理。一是做好《水法》宣傳工作。利用3月22日“世界水日”，22日至28日“中國水周”，采取集中宣傳、新聞媒體宣傳、工作中宣傳等多種形式宣傳《水法》，提高市民節(jié)約用水、合理用水、衛(wèi)生用水的意識。二是抓好水政執(zhí)法工作。針對我市地下水嚴(yán)重短缺的實際情況，認(rèn)真貫徹落實《大慶市水資源可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略實施意見》堅決取締供水管網(wǎng)內(nèi)地下水源井的指示精神，區(qū)水務(wù)局嚴(yán)格執(zhí)法程序，依法行政，積極協(xié)助市水務(wù)局、依法取締中三路、中五路等十三條主要街路兩側(cè)露天洗車場21家，查處14家非法取水的室內(nèi)洗車場，對轄區(qū)23家工地用水情況進(jìn)行檢查，對大慶小商品市場非法取用地下水用于施工事宜下發(fā)了限期整改通知，目前該公司已停止使用這32眼小水井，接上了供水公司管網(wǎng)水。同時，在市水務(wù)局指示下，我局匯同管理局水務(wù)處、供水公司監(jiān)察大隊依法取締仁荷灣、正鑫會館、電泵公司、華誼農(nóng)工商等8家單位10眼深水井，依法取締三廠市場、豐收塑料廠、火炬木器廠等50家單位和個人55眼淺水井，有力整頓了水市場秩序，特別是打擊了取用地下水用于餐飲、洗浴等服務(wù)行業(yè)的非法用水行為。有效地保護(hù)了我區(qū)的水資源，為實現(xiàn)水資源的可持續(xù)發(fā)展做出了不懈努力。

3、全力做好防汛工作。為了保證我區(qū)2005年安全度汛，確保全區(qū)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)步發(fā)展，保護(hù)人民生命財產(chǎn)的安全。我局認(rèn)真準(zhǔn)備，全力做好今年的防汛工作。及早制定了防汛工作方案，組織召開防汛會議，落實防汛物資，明確排水溝渠清淤維修任務(wù)。針對低洼易澇的8處家屬區(qū)做到早安排、早落實，幾場大雨過后，都能安全度汛。

（五）圓滿完成春雷農(nóng)場職工勞動家屬資格認(rèn)定工作。

為了妥善處理好三環(huán)家屬上訪問題，根據(jù)市委、市政府從關(guān)心照顧角度出發(fā)，將三環(huán)家屬納入企業(yè)養(yǎng)老保險，解決生活困難問題的精神，區(qū)政府及時成立了以常務(wù)副區(qū)長為組長，農(nóng)林牧業(yè)局、辦、社會保險事業(yè)管理局等單位領(lǐng)導(dǎo)為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，并制定了《處理原三環(huán)公司二營職工勞動家屬上訪問題的實施方案》。此項工作，于4月份開始，市、區(qū)工作組深入春雷農(nóng)場80人次，召開宣傳動員會10次，發(fā)放宣傳單近500份，政策宣傳動員面達(dá)到100%，組織10人進(jìn)行普查登記，共登記勞動家屬468人，登記準(zhǔn)確率達(dá)到100%。后又經(jīng)過三次排查，最后由連隊職工代表進(jìn)行確認(rèn)核實，而且以連隊為單位，將劃票結(jié)果達(dá)到70%以上的家屬在連隊范圍內(nèi)張榜公示10天，有375人符合年齡和勞動年限的要求，予以上報，順利完成了普查、登記上報工作。

二、存在問題。

通過調(diào)研，按照發(fā)展精品農(nóng)業(yè)的要求，我區(qū)農(nóng)業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中還存在許多新情況、新問題，主要有以下幾個方面：

1、信息服務(wù)不到位。突出表現(xiàn)在農(nóng)戶種什么，種多少，什么時候種，都有一種無所適從的感覺，增產(chǎn)不一定增效。

2、技術(shù)服務(wù)不到位。大多數(shù)農(nóng)戶對傳統(tǒng)農(nóng)作物技術(shù)掌握不錯，但對棚室蔬菜、瓜果及特色農(nóng)業(yè)知之甚少。多數(shù)農(nóng)戶都知道食用菌、香瓜的效益較高，可是不懂技術(shù)，不敢種植。農(nóng)戶迫切需要有關(guān)部門加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)服務(wù)，但如今我區(qū)這方面人才缺乏，無法適應(yīng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要求。

3、政策扶持不到位。精品農(nóng)業(yè)必須有大的投入，才能有大的產(chǎn)出，由于我區(qū)財力緊張，農(nóng)業(yè)上投入的不多，再加之農(nóng)場供養(yǎng)人口多，企業(yè)在農(nóng)業(yè)上投入的不夠。資金不能足額到位，致使電網(wǎng)改造、路網(wǎng)改造、水網(wǎng)改造等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)都受到嚴(yán)重制約，影響了項目建設(shè)和精品農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展。

4、市場營銷不到位。要加快棚室生產(chǎn)，推進(jìn)適度規(guī)模經(jīng)營，必須有一大批農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，把市場信息及時反饋過來，使農(nóng)戶及時跟著市場轉(zhuǎn)，生產(chǎn)適銷對路農(nóng)產(chǎn)品，再由經(jīng)紀(jì)人把產(chǎn)品銷出去，不但減少生產(chǎn)盲目性，而且提高生產(chǎn)效益。而我區(qū)雖然也有一些農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，但數(shù)量太少，成大氣候的更少，因此棚室生產(chǎn)難以迅速發(fā)展。

5、龍頭企業(yè)牽動作用不到位。由于缺少具有開拓市場、引導(dǎo)生產(chǎn)、加工銷售、提供服務(wù)的龍頭企業(yè)的引導(dǎo)，農(nóng)產(chǎn)品形不成市場規(guī)模，深加工水平低，僅停留于初加工，制約了農(nóng)戶效益的提高。

6、招商政策優(yōu)惠程度不夠。兩個園區(qū)招商只是免收當(dāng)年土地租金，落三個人戶口，沒有其他獎勵政策，招商難度大。

7、種植園區(qū)引水工程沒有竣工，水價偏高，影響園區(qū)發(fā)展。

8、種植園區(qū)四期基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還存在一定不足。沒有蓄水池，雨水無處排，園區(qū)道路沒有環(huán)上，交通不便。

三、二六年工作思路。

1、繼續(xù)建設(shè)5000畝無公害蔬菜基地引水工程。春雷綠色種植園區(qū)建設(shè)以來，灌溉用水一直是制約園區(qū)發(fā)展的瓶頸，解決園區(qū)供水、降低用水價格勢在必行。為此，區(qū)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)多方努力，協(xié)調(diào)供水公司承建5000畝無公害蔬菜基地引水工程。該工程從301國道原水管線處鋪設(shè)1980延長米高壓供水管線至種植園區(qū)，預(yù)算投資542萬元，其中區(qū)政府投資350萬元，供水公司投資192萬元，由供水公司承建。該工程于去年9月底全面開工建設(shè)，主管線1980米已安裝完畢。由于資金不到位，剩余9980米副管線鋪設(shè)及配套工程不能按期竣工投入使用。明年我們將繼續(xù)加大協(xié)調(diào)力度，促成該后續(xù)工程開工建設(shè)，近早投入使用。

2、繼續(xù)推進(jìn)春雷種植園區(qū)電網(wǎng)改造工程。雖經(jīng)區(qū)、企兩級領(lǐng)導(dǎo)的共同努力，協(xié)調(diào)有關(guān)主管部門建設(shè)春雷農(nóng)場養(yǎng)殖園區(qū)及種植園區(qū)一、二期電網(wǎng)改造工程，但種植園區(qū)三、四期電網(wǎng)尚未改造，還需進(jìn)一步協(xié)調(diào)，加以徹底解決。同時還要協(xié)調(diào)兩個園區(qū)用電權(quán)屬移交電業(yè)部門管理的事宜，以減輕企業(yè)管理和電損成本，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

3、繼續(xù)推進(jìn)國債建設(shè)項目。利用國債扶持資金，在兩個園區(qū)繼續(xù)推進(jìn)“四位一體”沼氣開發(fā)項目，力爭在2006年5月末保質(zhì)保量建設(shè)完成剩余580套沼氣池，全面完成1000套沼氣池國債項目，為用戶提供能源、肥料支持。

4、積極爭取通村公路建設(shè)項目。春雷農(nóng)場各連隊的主干道大多為砂石路或土路，年久失修、破損嚴(yán)重，而且又遠(yuǎn)離國道，交通不暢，嚴(yán)重制約了該地區(qū)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，道路急待改造，總長度23.64公里。我們早已將該工程項目有關(guān)情況上報，并列入市里“通村公路”工程建設(shè)計劃。我局將繼續(xù)協(xié)調(diào)市交通局近早建設(shè)通村公路，以徹底解決該地區(qū)的交通環(huán)境。

5、認(rèn)真完成鹽堿地造林任務(wù)。積極做好秋季造林整地工作，認(rèn)真落實任務(wù)，爭取明年4月份全面完成500畝鹽堿地造林任務(wù)。

6、協(xié)調(diào)項目支持農(nóng)村水利建設(shè)。一是繼續(xù)實施膜下滴灌項目。爭取市水務(wù)局價值30萬元的膜下滴灌設(shè)備，用于800畝蔬菜的種植。二是完善人畜飲水工程。爭取市水務(wù)局投資8萬元，在春雷農(nóng)場窯地（地名）打水源井一眼，鋪設(shè)自來水管線3500米，安裝壓力罐1個，解決300戶居民1000人2800頭牲畜的飲水問題。

7、做好種植園區(qū)四期棚室招商工作。種植園區(qū)四期已投資300多萬元，建設(shè)完成了排水、供水及路面等基礎(chǔ)設(shè)施工程，建設(shè)四期176組棚室（看護(hù)房為樓房的80戶，平房的96戶）項目勢在必行。為此加大招商引資力度，建設(shè)種植園區(qū)棚室工程是明年工作的重中之重，必須一抓到底，見到實效。

四、發(fā)展精品農(nóng)業(yè)的對策和建議。

為加速我區(qū)精品農(nóng)業(yè)的發(fā)展，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，提高土地產(chǎn)出率，使農(nóng)戶增收、農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力增強(qiáng)，提出如下對策建議：

1、抓好發(fā)展規(guī)劃。在調(diào)查研究基礎(chǔ)上，重新制定發(fā)展精品農(nóng)業(yè)的總體規(guī)劃，規(guī)劃要高起點(diǎn)、高水平，要定位在全市最大的無公害蔬菜生產(chǎn)基地的目標(biāo)上，在兼顧企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和農(nóng)戶收入基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確發(fā)展重點(diǎn)和主攻方向，使規(guī)劃充分體現(xiàn)生產(chǎn)、生活、休閑、旅游、觀光等多種功能于一體的精品農(nóng)業(yè)。

2、構(gòu)筑保障體系。一是政策保障。結(jié)合我區(qū)實際，在發(fā)展精品農(nóng)業(yè)上，對達(dá)到一定規(guī)模的農(nóng)戶在土地政策、財政政策、信貸政策、用水政策、用電政策、人才引進(jìn)等政策方面要予以優(yōu)惠。通過優(yōu)惠政策，進(jìn)一步吸引工商資本、個體私營資本、民間資本進(jìn)入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域。二是科技扶持。由區(qū)農(nóng)林牧業(yè)局牽頭成立蔬菜、水果、花卉、食用菌四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)專項課題組。各課題組要積極與高校、科研機(jī)構(gòu)合作，為農(nóng)戶解決實際困難，為精品農(nóng)業(yè)發(fā)展提供科技支撐。三是加大投入。精品農(nóng)業(yè)的建設(shè)需要大量的投入，要逐步建立起政府投入為幫扶，企業(yè)和農(nóng)戶投入為主體，信貸投入為驅(qū)動，外資投入為補(bǔ)充的多渠道、多層次、多元化的農(nóng)業(yè)投資體制。

3、抓好檢測關(guān)。以現(xiàn)有的大慶市綠色食品監(jiān)測中心、大慶市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗所等技術(shù)機(jī)構(gòu)為依托，重點(diǎn)對種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜等生產(chǎn)資料及種植環(huán)境進(jìn)行檢驗檢測，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品加工全過程實施監(jiān)控，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證產(chǎn)品真正綠色、真正無公害。

4、實施品牌戰(zhàn)略。精品農(nóng)業(yè)必須注重發(fā)展品牌戰(zhàn)略，這也是農(nóng)產(chǎn)品增強(qiáng)國際、國內(nèi)市場競爭力和提高自身效益的重要途徑。商標(biāo)是創(chuàng)建品牌的載體和前提，因此要采取多種有效措施增加商標(biāo)注冊總量，積極推行無公害產(chǎn)品認(rèn)證工作，力爭有更多的農(nóng)產(chǎn)品獲得無公害食品標(biāo)識。對已注冊的商標(biāo)要培育好知名度和信譽(yù)度。

5、打造銷售平臺。一是引進(jìn)銷售，培養(yǎng)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，在城市中設(shè)窗口、建市場。二是區(qū)政府做規(guī)劃，面向社會，以優(yōu)惠招商政策，吸引有實力的業(yè)主就地建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。三是推行現(xiàn)代流通方式，鼓勵發(fā)展連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務(wù)等新型業(yè)態(tài)。

6、提高農(nóng)戶素質(zhì)。一是聘請農(nóng)業(yè)專家和種植能手定期開展技術(shù)講座，解決農(nóng)戶在生產(chǎn)中遇到的各種技術(shù)難題，逐步提高農(nóng)戶種植水平。二是發(fā)揮先進(jìn)典型的帶頭示范作用。大張旗鼓宣傳種田能人、宣傳新方法、新科技，使其他農(nóng)戶看了心動，受到啟發(fā)，向先進(jìn)榜樣學(xué)習(xí)。三是狠抓培訓(xùn)。按照分層次培訓(xùn)原則，重點(diǎn)搞好農(nóng)場管理層人員的培訓(xùn)，走出去學(xué)習(xí)，使他們開闊視野，提高管理水平。同時，搞好農(nóng)戶和農(nóng)技人員的培訓(xùn)，選擇有文化的農(nóng)戶及有一定基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員到高等院校深造，重點(diǎn)學(xué)習(xí)實用科技知識，提高農(nóng)業(yè)科技水平。

7、引進(jìn)龍頭企業(yè)。按照中央關(guān)于“扶持產(chǎn)業(yè)化就是扶持農(nóng)業(yè)，扶持龍頭就是扶持農(nóng)民”的指導(dǎo)方針，積極引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)參與農(nóng)業(yè)項目開發(fā)，千方百計地引進(jìn)大型農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)入駐我區(qū)，與此同時，積極引導(dǎo)有實力的工商業(yè)者、房地產(chǎn)開發(fā)商等投資農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，加快全區(qū)精品農(nóng)業(yè)的發(fā)展步伐，爭取1-2年內(nèi)有1-2家勞動密集型、技術(shù)密集型食品加工企業(yè)落戶我區(qū)。

8、建立現(xiàn)代企業(yè)制度。由于春雷農(nóng)場屬國有企業(yè)，機(jī)制不活、體制不順、“婆婆”多、職工多、人浮于事，造成管理成本高，管理水平低，不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。針對這一現(xiàn)狀，必須按照“產(chǎn)權(quán)明晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的原則，逐步建立起自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我積累、自我約束、自我發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)制度?？梢钥紤]采取兩種方式進(jìn)行改革。一是引進(jìn)大戶經(jīng)營。把春雷農(nóng)場的債權(quán)、債務(wù)以及土地以外的所有固定資產(chǎn)整體出售，土地整體出租，引進(jìn)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)經(jīng)營。另一種可以采取股份制改革，成立春雷農(nóng)業(yè)開發(fā)股份有限公司，從原企業(yè)剝離出來，出租現(xiàn)有的土地，建立全新的現(xiàn)代企業(yè)制度。

五、保障措施。

1、成立組織，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。結(jié)合今年工作實際，我局與春雷農(nóng)場共同成立了以主要領(lǐng)導(dǎo)為組長、主要責(zé)任人為成員的10人項目推進(jìn)和招商工作領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)我區(qū)農(nóng)業(yè)項目建設(shè)和招商引資工作的領(lǐng)導(dǎo)，加大項目建設(shè)和招商工作的推進(jìn)力度。

2、分解指標(biāo)，落實責(zé)任。明年工作任務(wù)十分艱巨，為確保項目建設(shè)和招商工作的順利完成，局領(lǐng)導(dǎo)會同春雷農(nóng)場領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員召開專門會議，將明年項目建設(shè)和招商指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分解、明確任務(wù)、落實責(zé)任，真正做到人人頭上有指標(biāo)，人人身上有重?fù)?dān)，確保明年任務(wù)順利完成。

3、活化形式，搞好招商。通過電視報道、報紙刊登、發(fā)放宣傳單等多種形式宣傳春雷無公害蔬菜基地良好的投資環(huán)境和優(yōu)惠的投資政策，進(jìn)一步擴(kuò)大春雷農(nóng)場的知名度。通過“走出去，引進(jìn)來”的方式及采取以商招商、網(wǎng)絡(luò)招商、載體招商等多種形式，加快招商步伐。