導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥零售行業(yè)政策，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

從上世紀(jì)90年代中國醫(yī)藥行業(yè)開始實(shí)施OTC藥品分類標(biāo)志，自2000年開始中國實(shí)施藥品分類管理制度以來，中國零售藥店經(jīng)過近二十年的發(fā)展，伴隨著中國改革開發(fā)的高速發(fā)展，在中國眾多的人口和快速增長的國民經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)藥零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶迎來了前所未有的機(jī)遇，并初步取得了可喜的成果和長足的進(jìn)步。中國醫(yī)藥零售行業(yè)迅速發(fā)展并逐步完善了藥品監(jiān)督管理法制化、規(guī)范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫(yī)藥零售連鎖為主，縣下市場以單體藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主體的醫(yī)藥藥品零售體系。形成了年銷售過十億元以上的跨區(qū)域性全國藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場也逐步被區(qū)域中幾大主流零售連鎖藥店為主導(dǎo)地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫(yī)藥連鎖在美國紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業(yè)，一心堂醫(yī)藥連鎖在國內(nèi)A股的上市，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的上市步伐也開始邁步。醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度、規(guī)?；M(jìn)程逐漸加快。全國醫(yī)藥零售百強(qiáng)、二百強(qiáng)企業(yè)的零售市場份額也在逐漸加大……所有這些都預(yù)示著中國醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始由成長期快速步入了發(fā)展成熟期。同時，中國醫(yī)藥行業(yè)也由最初的計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利完成，伴隨著近年來醫(yī)改步伐的推進(jìn)又步入了政策經(jīng)濟(jì)階段，中國醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣經(jīng)受著不同發(fā)展時期的影響而發(fā)展。

近年來由于醫(yī)改政策的諸多影響，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫(yī)藥零售行業(yè)的經(jīng)營管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如，國家基藥制度和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大力發(fā)展，直接促進(jìn)了醫(yī)藥零售行業(yè)的多元化經(jīng)營和發(fā)展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務(wù)理念為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。其結(jié)果是零售藥店的非藥品類大健康產(chǎn)品的銷售占比和利潤貢獻(xiàn)率在逐年提升，零售藥店已經(jīng)形成和掌握、完善了一套大健康產(chǎn)品經(jīng)營的模式。

近十年醫(yī)藥零售行業(yè)是經(jīng)營模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績效考核方面取得了長足的進(jìn)步，并逐步形成了一些列連鎖經(jīng)營管理和門店管理的模式和方法。藥店經(jīng)營從單純的價格戰(zhàn)到粗暴的高毛利產(chǎn)品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤貢獻(xiàn)率以及客流量、客單價的綜合評定，逐步顯示出藥店在品類經(jīng)營過程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產(chǎn)品和品牌藥品資源合理利用的經(jīng)營模式已經(jīng)非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經(jīng)非常重要的環(huán)節(jié)，如何提升門店客流量、客單價和門店整體利潤指標(biāo)成為藥店經(jīng)營的重要手段。藥店門店設(shè)計的演變完整的演繹著藥店的發(fā)展和變化。連鎖公司、藥店門店店長、店員、消費(fèi)者四個藥品銷售環(huán)節(jié)的模式和政策設(shè)計也逐漸成為了定式。圍繞客單價、客流量的消費(fèi)者工作成為藥店門店經(jīng)營技巧的主要內(nèi)容。商品分析、商圈分析成為藥店競爭力的重要體現(xiàn)，建立和健全藥店的各項(xiàng)管理控制制度，提升藥店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平成為藥店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要手段。

篇2

1、 圍繞消費(fèi)者這個核心，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)正在發(fā)生裂變，醫(yī)藥工業(yè)正面臨什么樣的變

化趨勢？如何看待這個趨勢帶來的影響？

王亮：醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展至今，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品和渠道主導(dǎo)，已經(jīng)逐步進(jìn)入終端主導(dǎo)的新階段了。但是，目前這個終端主導(dǎo)，依然是零售終端或醫(yī)療終端（醫(yī)院、診所等），而不是我們所說的消費(fèi)者（患者）。但是，我們可喜的看到，目前的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)正越來越重視對普通消費(fèi)者（患者）的教育和引導(dǎo)，從而提升企業(yè)和產(chǎn)品的影響力。雖然這種趨勢還是停留著電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)和保媒廣告，或社區(qū)的終端宣傳活動等。但是通過這樣一個趨勢，我們可以大膽的預(yù)測，未來的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營行為，在充分考慮渠道的巨大推動作用的前提下，將開始通過對消費(fèi)者（患者）的影響，來補(bǔ)充零售等渠道對消費(fèi)者（患者）的影響力，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從這個趨勢來講，未來更考驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品力和與消費(fèi)者（患者）的互動力或體驗(yàn)力，或者企業(yè)通過零售等渠道面向消費(fèi)者（患者）的有效傳播性。這將不僅僅是OTC產(chǎn)品的專利，臨床產(chǎn)品伴隨著處方的開放，也將從爭奪大夫的筆桿子一個方向，逐步向影響消費(fèi)者（患者）的自我判斷來使得其有自主購藥的主導(dǎo)能力。只要這樣，醫(yī)藥行業(yè)才會真正進(jìn)入消費(fèi)者為王的時代。

2、 有觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在健康產(chǎn)業(yè)重構(gòu)過程中受影響最小，因?yàn)橹灰龊卯a(chǎn)品就可以，

篇3

行業(yè)增速放緩

據(jù)悉，近年來藥品流通行業(yè)銷售總額一直處于高增長態(tài)勢，但自2011年起增速逐年放緩，從24.6%逐步遞減到15.2%。發(fā)展態(tài)勢契合中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的特征，即增長進(jìn)入換檔期，行業(yè)已告別連續(xù)8年復(fù)合增長率20%以上的高速發(fā)展階段，轉(zhuǎn)向中高速增長階段。近年來行業(yè)高速增長的主要推動力，是新一輪醫(yī)改推進(jìn)、基本醫(yī)療保險擴(kuò)容所帶來的城鄉(xiāng)居民用藥需求大幅上升。隨著基本醫(yī)保已覆蓋全國96%以上人口，居民用藥需求的增長趨于穩(wěn)定，加之國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境均面臨增長放緩的壓力，藥品流通市場銷售增速有所放緩。

盡管2014年藥品零售市場總體呈現(xiàn)增長態(tài)勢，但隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)增長放緩，零售企業(yè)經(jīng)營成本上升，醫(yī)保控費(fèi)日趨嚴(yán)格，加之基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥水平持續(xù)提升和藥品零加成政策的推廣在短期內(nèi)擠占零售藥店市場空間等原因，使得藥店業(yè)務(wù)增長空間收窄，零售市場銷售總額增速回落至10%以下。

醫(yī)藥電商發(fā)力

在藥品零售行業(yè)銷售增速回落的同時，依靠國家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的推動，醫(yī)藥電子商務(wù)逐漸步入快速道。據(jù)了解，2006年全國擁有食品藥品監(jiān)管部門發(fā)放的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》的企業(yè)只有5家，2007年通過只有6家，而截至2014年12月31日，全國累計共有353家企業(yè)擁有食品藥品監(jiān)管部門發(fā)放的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，與上年同期相比增加154家，增加幅度創(chuàng)歷史新高。

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年中國藥品零售市場規(guī)模約1500億元，其中網(wǎng)絡(luò)銷售僅7000萬元左右，網(wǎng)絡(luò)銷售僅占零售市場銷售份額的0.046%；2012年中國藥品零售市場規(guī)模約2300億元，其中網(wǎng)絡(luò)銷售16億元左右，網(wǎng)絡(luò)銷售占零售市場銷售份額的0.70%；2014年中國藥品零售市場規(guī)模約3004億元，其中網(wǎng)絡(luò)銷售68億元左右，網(wǎng)絡(luò)銷售占零售市場銷售份額的2.3%，較2013年42億元的市場規(guī)模，同比增長61.9%。5年間，藥品網(wǎng)絡(luò)銷售盡管有了較快發(fā)展，但與發(fā)達(dá)國家相比差距仍然很大，2007年美國網(wǎng)上藥店達(dá)上千家，市場交易額超過1700億美元，大約占到藥品零售的30%。

據(jù)市場傳出的信息，目前，包括壹藥網(wǎng)、九州通、康愛多等在內(nèi)的醫(yī)藥電商以及以上海醫(yī)藥、康恩貝等為代表的傳統(tǒng)藥企均已布局處方藥的網(wǎng)絡(luò)配送。

作為較早獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格的網(wǎng)上藥店之一，康愛多與同批部分網(wǎng)上藥店相同，均已在處方藥線上展示、吸引顧客線下購買等方面有所嘗試。

國內(nèi)老牌醫(yī)藥企業(yè)上海醫(yī)藥以處方藥O2O為切入口涉水醫(yī)藥“云商”。3月初，上海醫(yī)藥公告投資設(shè)立大健康云商公司，打造“電子處方”、“藥品數(shù)據(jù)”、“患者數(shù)據(jù)”三大平臺，提供線上解決方案；整合上海醫(yī)藥豐富的線下零售資源。5月中旬，上海醫(yī)藥與京東方面簽訂了《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。據(jù)悉，雙方落到實(shí)處的一大策略，即共同增資上海醫(yī)藥旗下已有的云健康電商平臺，并通過建立激勵機(jī)制等舉措，打造醫(yī)藥電子商務(wù)和移動醫(yī)療的生態(tài)系統(tǒng)，將其塑造成全國范圍內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。老牌藥商與新銳電商一舉牽手，意欲在境內(nèi)醫(yī)藥電商市場共同覓得更大的商機(jī)。外界認(rèn)為，兩者合作將有利于雙方在醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域獲得快速而全面發(fā)展，最終能建立起境內(nèi)藥品市場的行業(yè)領(lǐng)先地位。

業(yè)界認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入，“網(wǎng)上買藥”將逐漸與其他網(wǎng)購行為一樣視為平常，醫(yī)藥電商將迎來更大的爆發(fā)。

自國家食藥監(jiān)總局2014年5月公布《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》后，提升了企業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營的積極性，推動醫(yī)藥電商企業(yè)快速擴(kuò)容。但新規(guī)未能在2014年落地，加之互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營環(huán)境不佳、企業(yè)缺乏物流服務(wù)和人才儲備等因素，制約了市場的進(jìn)一步擴(kuò)大，也意味著醫(yī)藥電子商務(wù)的未來發(fā)展仍有較大的空間。

諸多難題待解

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，藥品流通行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)是2015年行業(yè)發(fā)展的一個主要特點(diǎn)。醫(yī)藥電商的發(fā)展將形成新的藥品流通行業(yè)供應(yīng)鏈體系，推動健康大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，進(jìn)一步提高行業(yè)服務(wù)能力和管理水平。但是，醫(yī)藥電商還面臨諸多待解的難題。對于醫(yī)藥電商來說，除了政策層面因素和受眾還不穩(wěn)定，物流配送條件不成熟也是網(wǎng)上賣藥不得不考慮的難題。

雖說《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》明確指出，將解禁處方藥網(wǎng)上銷售，并鼓勵第三方物流和電商加入，承認(rèn)電商等第三方交易平臺的合法性，但是就目前市場情況而言，國內(nèi)尚未建立起專業(yè)化的第三方醫(yī)藥物流，而現(xiàn)有的物流企業(yè)符合藥品物流配送標(biāo)準(zhǔn)的不多，大多數(shù)快遞公司不具備配這類特殊商品的配送條件。這就使得各家網(wǎng)上藥店只能各自尋找快遞合作伙伴，但這樣的物流顯然無法保障藥品的質(zhì)量安全。而且，不少藥品對儲藏環(huán)境的溫濕度有特別的要求，倘若快遞公司配備專門的儲藏藥品設(shè)備，其快遞的價格肯定會大大高于普通快遞。弄得不好，網(wǎng)絡(luò)銷售的藥品價格有可能高于實(shí)體藥店和醫(yī)院。由此看來，網(wǎng)上售藥的便利性和經(jīng)濟(jì)性會大打折扣。

篇4

“歧黃”事業(yè)

阿亳本是媒體人，三十而立后“不務(wù)正業(yè)”操持起OTC和抗生素來。乍一聽似乎風(fēng)馬牛不相及，但若有機(jī)會親臨他香山處的藥店坐一坐，許就能參透這其中的原委來。

阿亳原單名一個“賓”字，從小耳濡目染，把辛、甘、淡、酸、苦、咸等藥品性能熟爛于胸。從事藥品零售后，因?yàn)樽硇乃幚?，更常以“我們亳州……”打開話匣，遂被人逐漸淡忘了本名，喚作“阿亳”。的確，亳州是足以令中醫(yī)藥致禮的地方，素有“中華藥都之稱”。為這個中醫(yī)藥文化發(fā)祥地題詞：“華佗故里，藥材之鄉(xiāng)”。

一次商旅日本的經(jīng)歷令阿亳骨子里的華佗情節(jié)涌上心頭。在日本，古樸的藥店和莊嚴(yán)的寺廟交映成趣，融合成文化的一部分。藥方和日用百貨的珠聯(lián)璧合讓徜徉于藥房當(dāng)作一項(xiàng)樂趣?？磻T了身著白大褂的服務(wù)員打開抽屜取藥，機(jī)械地背誦“一日三次、飯后服用”，阿亳不禁生出個念頭――打造一間有特色、有價值的藥品零售商店。

專事方藥

回國后的阿亳著意考察醫(yī)藥零售業(yè)的行業(yè)狀況。由于藥品是一種比較特殊的商品，其技術(shù)需要得到特殊的保護(hù)，生產(chǎn)要經(jīng)過嚴(yán)格的審批，流通也需要專門的認(rèn)證。初窺門堂的阿亳在采購渠道上占據(jù)亳州這個地緣優(yōu)勢，最終放棄自營的打算，選擇加盟一家連鎖大藥店品牌。加盟期為5年，繳納總計3萬元的加盟管理費(fèi)用，每次進(jìn)貨繳納押金便可享受一個月內(nèi)的退貨換貨。其間享受藥品選擇和物流配送方面的專項(xiàng)指導(dǎo)和培訓(xùn)。

對“四九城”每個片區(qū)進(jìn)行長達(dá)半年的地毯式搜索后，香山處腳下的一處底商成為阿亳店址的不二選擇。周邊競爭對手少、居民相對集中，更難得是在山勢環(huán)抱之中，古意呼之欲出。迎接驗(yàn)收前夜，阿亳與好友一道打通之前店面搭設(shè)的小倉庫，手揮一把蒙古彎刀拔除門檻一幕仍猶在目，仿佛暗合大刀闊斧挺進(jìn)醫(yī)藥零售行業(yè)一般，力求在方寸的殿堂內(nèi)實(shí)現(xiàn)藥品價值戰(zhàn)略的夢想。

在陸續(xù)辦妥了藥品營業(yè)執(zhí)照后，阿亳的“豐源祥”大藥房正式開門迎賓。門店僅100多平方米，但陳列和裝潢毫不含糊。藥品數(shù)量雖多，根據(jù)不同屬性，顯著標(biāo)明了藥品的功能主治。顧客能按圖索驥，很快找到自己要買的藥品。

顧客能像逛百貨商場一樣在藥店里享受到購物的愜意和樂趣，一直是阿亳致力的目標(biāo)。向零售巨頭屈臣氏、沃爾瑪取經(jīng)后，阿毫嘗試往店里加入了更多的展示效果：櫥窗里和貨架上增加促銷牌；定做堆頭貨架和花車架放在過道上，陳列季節(jié)商品和中藥保健品；藥盒陳列改進(jìn)為支架空格，以增加商品的種類……

考慮到附近退休的老人較多，店內(nèi)還特制了一個保健品展示窗和座凳，另一邊擺放報刊欄。因地處山區(qū)，阿毫特意把店門口的大燈亮到夜色深沉，為的就是給每個路人以溫暖。他希望通過自己的小店傳達(dá)一個訊息：藥房決不是僅僅“販”賣丸散膏丹、湯劑飲片的集散地。這里的藥不是有促才賣，不打價格戰(zhàn)，要打價值戰(zhàn)，以公益形象增添競爭活力，才是小店經(jīng)營的初衷。

問及典籍

藥品的特殊，在于務(wù)求安全有效，藥品的售賣也就絕非售賣研究糖茶，店家必須具備專業(yè)的素質(zhì)與職業(yè)操守。

篇5

創(chuàng)始人：任光會

年?duì)I業(yè)額：4000萬

模式特色：醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)銷售和專業(yè)管理咨詢

國內(nèi)醫(yī)藥信息咨詢公司將大有作為，數(shù)據(jù)就是錢，用數(shù)據(jù)說話，是最簡單、最直接的方式。

在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的環(huán)境下，藥品相關(guān)數(shù)據(jù)的重要性不斷提高。藥店零售、醫(yī)療器械、醫(yī)藥制造商對此均趨之若鶩，就連政府的藥監(jiān)部門指定相關(guān)政策法規(guī)也參考相關(guān)數(shù)據(jù)，而藥品監(jiān)督局公布出來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)大多來自官方，有很大水分，醫(yī)藥行業(yè)需要真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來制定銷售和生產(chǎn)以及連鎖的增減計劃，數(shù)據(jù)已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)藥行業(yè)的生命線。市場有所需求，于是民間數(shù)據(jù)信息咨詢公司廣州斯邁馳橫空而出，經(jīng)過幾年的發(fā)展，一躍成為此行業(yè)的翹楚。

把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成真金白銀，是斯邁馳的創(chuàng)始人任光會的妙手之處，斯邁馳依托全國近百個代表城市的專業(yè)數(shù)據(jù)收集人員，對全國43萬家藥店、幾千家制藥企業(yè)全面檢測，形成了龐大數(shù)據(jù)信息采集和銷售網(wǎng)絡(luò)，保證采集的數(shù)據(jù)為行業(yè)最新最真實(shí)最準(zhǔn)確，逐漸形成了斯邁馳醫(yī)藥數(shù)據(jù)的權(quán)威性，因?yàn)槟芙o醫(yī)藥行業(yè)提供建設(shè)性的參考，業(yè)內(nèi)各界對其依賴性逐漸增強(qiáng)，對其認(rèn)可度越來越高，口碑越來越好。全國4500家藥店的數(shù)據(jù)樣本，藥店的店長在第一時間給斯邁馳反饋?zhàn)钚碌臄?shù)據(jù)，經(jīng)過專業(yè)工作人員的整理分析后，成為斯邁馳數(shù)據(jù)的更新源泉，提供了真實(shí)的保證。

斯邁馳經(jīng)過多年的努力，在行業(yè)的影響力也越來越大。依靠自身強(qiáng)大的人脈資源，每年都成功舉辦全國大型醫(yī)藥論壇，使客戶群體可以相互學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，增加管理經(jīng)驗(yàn)，提高技術(shù)技能，獲取分析工具，進(jìn)行互動交流，通過組織論壇等形式，突出強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)和管理的重要性，斯邁馳的知名度得到迅速提升，客戶群體不斷擴(kuò)大。

任光會認(rèn)為國內(nèi)的醫(yī)藥信息咨詢公司將大有作為，數(shù)據(jù)就是錢，用數(shù)據(jù)說話，是最簡單、最直接的方式。零售領(lǐng)域管理著數(shù)百萬顧客的真實(shí)數(shù)據(jù)，顧客的數(shù)據(jù)更有價值，以數(shù)據(jù)為參考制定相關(guān)的咨詢計劃，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如果沒有真實(shí)且最新的數(shù)據(jù)，藥品零售部門就不能根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)來評估行情，來謀求利益的最大值，藥企生產(chǎn)部門不能根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來制定相關(guān)生產(chǎn)計劃，有的放矢而不盲目擴(kuò)張，避免資源的浪費(fèi)，零售連鎖藥店也不能根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)來參考當(dāng)?shù)睾驼w市場的飽和度，來決定門店數(shù)量是否要縮減和增加，投資公司根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)來衡量行業(yè)的整體行情，進(jìn)而決定是否投資……他們是斯邁斯數(shù)據(jù)的最大受益者也是堅(jiān)定擁護(hù)者。他們的發(fā)展和斯邁馳息息相關(guān)，也是斯邁馳盈利的主體。

斯邁馳同時提供專業(yè)的醫(yī)藥信息咨詢，創(chuàng)始人任光會任職于中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會，幾十年藥品零售研究中心主任的工作經(jīng)歷，積累了大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更了解中國國情信息數(shù)據(jù)采集，因而數(shù)據(jù)更合理更科學(xué)，為咨詢方的第一選擇。他們相信斯邁馳的權(quán)威數(shù)據(jù)能給自己帶來利潤的最大值。

篇6

雛形階段

日前，由2014大健康產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)論壇的《2013中國醫(yī)藥電商數(shù)據(jù)報告》（簡稱“報告”），讓廣大的網(wǎng)民進(jìn)一步了解目前我國醫(yī)藥電子商務(wù)的現(xiàn)狀。

中國醫(yī)藥物資協(xié)會醫(yī)藥電子商務(wù)分會理事長龍巖表示，截止2013年11月30日，CFDA共發(fā)放194張《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》，其中第二方批發(fā)交易類B2B證書52家；第三方平臺交易資格的企業(yè)10家；網(wǎng)上零售類B2C證書132家，真正開展業(yè)務(wù)的不超過80家。

然而，值得一提的是，目前所有醫(yī)藥電子商務(wù)類型中市場化程度最高、發(fā)展最為迅速的領(lǐng)域，截止2013年11月30日已有132家企業(yè)獲得藥品互聯(lián)網(wǎng)交易C證資格。B2C電子商務(wù)模式是我國發(fā)展最為迅速的模式。尤其是近四年，醫(yī)藥B2C市場每年都維持在200%以上的增長規(guī)模。

據(jù)《報告》統(tǒng)計，目前醫(yī)藥B2C發(fā)展將分為技術(shù)類比、線下貨源和營銷類推廣這三種模式。技術(shù)類比的模式是通過網(wǎng)站優(yōu)化SEO精準(zhǔn)推廣等相關(guān)的技術(shù)手段來獲取流量，這種模式相對成功的典范是康愛多。除此之外，還有以發(fā)展線下來獲取流量的模式，但這種模式的成本極高，已逐步被淘汰。

其實(shí)目前在市場上最廣為流行的模式――營銷類推廣。這種模式將通過網(wǎng)站聯(lián)盟、關(guān)鍵詞推廣，依靠品牌借助大公司品牌流量優(yōu)勢，獲得引起巨大話題來吸引流量。本次《報告》針對骨干O2C產(chǎn)品，在銷售排名以及品類銷售排名進(jìn)行監(jiān)測。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，中國醫(yī)藥行業(yè)能夠選擇適合本土發(fā)展的電子化商業(yè)發(fā)展模式，改變傳統(tǒng)的思維模式，并在同行業(yè)競爭中顯示出足夠的優(yōu)勢，成為現(xiàn)在電子商務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵。龍巖認(rèn)為，通過對中國醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的數(shù)據(jù)分析，可以幫助廣大的從業(yè)者對中國醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)清晰的分析，促使我國的醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)再上一個新的臺階。

龍巖強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥電商的發(fā)展要求藥店由傳統(tǒng)的藥品配送商向醫(yī)藥綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，這需要跨界管理和多學(xué)科專業(yè)的融合。企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況，構(gòu)建組織構(gòu)架和營銷體系，比如做電商的管理人員要懂醫(yī)、懂藥品，而營銷人員中也要懂電商，在整個流程中，不僅涉及采購，還要涉及醫(yī)藥、倉儲、物流、銷售等多方面專業(yè)問題等，這就好像一輛車，不是發(fā)動機(jī)好就是好，而是所有零部件的集合。他希望整合上游發(fā)展商和下游供應(yīng)商，采取聯(lián)盟合作方式，有強(qiáng)大的技術(shù)做支撐，實(shí)現(xiàn)技術(shù)的實(shí)施互聯(lián)、資源共享和風(fēng)險共擔(dān)。

龍巖認(rèn)為，縱觀整個醫(yī)藥電商市場，第三方平臺從交易規(guī)模上來看，醫(yī)藥電商從技術(shù)及運(yùn)營的情況來看仍處于雛形期?，F(xiàn)在提升信息服務(wù)水平也是醫(yī)藥電商亟須解決的問題，“要打造服務(wù)型電商，醫(yī)療產(chǎn)品不同于其他商業(yè)產(chǎn)品，安全是第一位，信息溝通環(huán)節(jié)至關(guān)重要，要從被動電商轉(zhuǎn)化到主動電商上來，為消費(fèi)者提供健康管理服務(wù)”。

如何擴(kuò)張

當(dāng)前傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)向新興的零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變已成不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。從國外來看，美國目前35%的藥品零售額已經(jīng)轉(zhuǎn)入線上，消費(fèi)者開始在藥品消費(fèi)中占據(jù)主動地位，消費(fèi)者渴望占據(jù)更多信息，傾向于“主動選擇”而非“傾銷”。

隨著全社會健康需求的爆發(fā)性增長，社會藥品零售額在2013年的增長幅度預(yù)計將超過15%。國家商務(wù)部市場秩序司巡視員溫再興認(rèn)為，在銷售額保障的同時，傳統(tǒng)的藥品零售業(yè)態(tài)向新興的零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變不可逆轉(zhuǎn)，藥品零售企業(yè)在線上銷售必須提早布局。

近5年來，醫(yī)藥電商一直保持著高速增長，年均增長率超過200%，從每年的數(shù)千萬，上升到2013年的近15個億，甚至有樂觀的分析師認(rèn)為到了2020年全社會網(wǎng)購規(guī)模將達(dá)到4.5萬億，占全社會零售總額的20%。

對于傳統(tǒng)的零售業(yè)者來說，向電商的轉(zhuǎn)變無疑是痛苦的，更何況是更為專業(yè)、監(jiān)管更為嚴(yán)格的藥品零售行業(yè)。溫再興建議，在現(xiàn)有環(huán)境下，醫(yī)藥零售業(yè)者要做到線上線下相互融合，自有平臺與超級平臺相結(jié)合，在與傳統(tǒng)電商巨頭合作的同時不放棄自身平臺的建設(shè)，通過超級體驗(yàn)店加社區(qū)便利店加網(wǎng)上購買為一體的全新消費(fèi)架構(gòu)。

回過頭來看，第一代醫(yī)藥電商前輩大多在懵懵懂懂中“摸著石頭過河”。要么自建網(wǎng)站，要么利用電商平臺進(jìn)行藥品銷售和推廣，藥房網(wǎng)算是較早吃螃蟹的了。它的模式是設(shè)立網(wǎng)上藥店，消費(fèi)者在網(wǎng)上挑選藥品，下單后藥房網(wǎng)8小時內(nèi)配送上門。由于受制于物流配送能力，藥房網(wǎng)選擇北上廣等大城市作為根據(jù)地，建立了一批直營店和配送中心。

此后的醫(yī)藥電商，基本復(fù)制藥房網(wǎng)營運(yùn)模式。醫(yī)藥電商市場快速膨脹的蛋糕，也讓資本大佬眼熱。2012年以后，這股浪潮更加洶涌澎湃，以天貓醫(yī)藥館開館為代表，包括京東商城、1號店等巨頭在內(nèi)的傳統(tǒng)電商紛紛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)。今年1月23日，阿里巴巴更是砸下超10億元收購香港上市公司中信21世紀(jì)54.33%的股份，被外界解讀為“馬云準(zhǔn)備當(dāng)藥代”。

但是，業(yè)內(nèi)人士表示，目前醫(yī)藥電商企業(yè)幾乎都沒有盈利。目前，網(wǎng)上售藥大多是OTC藥品，單價低，毛利不高。與其他電商一樣，醫(yī)藥B2C也需要大量的市場推廣，導(dǎo)致醫(yī)藥B2C入不敷出。記者了解到，線下藥店的毛利是20%～25%，網(wǎng)上藥店的毛利率是10%～15%，有的電商的毛利甚至是10%～12.5%。

篇7

關(guān)鍵詞：W醫(yī)藥公司 經(jīng)營現(xiàn)狀 對策分析

一、C醫(yī)藥公司現(xiàn)狀介紹

W醫(yī)藥公司，成立于1993年，公司前身系某衛(wèi)生服務(wù)開發(fā)公司，由2002年改制為W醫(yī)藥公司。2010年公司引入新的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，使企業(yè)經(jīng)營機(jī)制得以全面改觀。公司以不斷提高服務(wù)質(zhì)量，提升核心競爭力為企業(yè)奮斗的目標(biāo)，努力打造成具有自身特色的醫(yī)藥物流企業(yè)。

公司主要經(jīng)營生物制品、抗生素、化學(xué)藥制劑、生化藥品、中成藥及部分Ⅱ、Ⅲ類醫(yī)療器械產(chǎn)品。公司于2014年3月通過了新版GsP認(rèn)證，擁有符合GsP要求的倉儲條件。公司的經(jīng)營宗旨即，質(zhì)量方針：質(zhì)量為先，規(guī)范經(jīng)營；質(zhì)量目標(biāo)：品質(zhì)安全，優(yōu)化管理。公司銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋舟山市各區(qū)縣，已建立健全了全市所有小島衛(wèi)生院的配送網(wǎng)。

公司現(xiàn)有零售藥店3家：舟山新城W售藥店（舟山醫(yī)院門口）；舟山北門W零售藥店（舟山婦幼保健院門口）；舟山東門W零售藥店（舟山市中醫(yī)院門口）。

公司自2010年進(jìn)入規(guī)?；?jīng)營后，經(jīng)過幾年的發(fā)展，2015年銷售額達(dá)到3.47|元，超越舟山市存德醫(yī)藥公司，在舟山市五家醫(yī)藥公司中位居第二（普陀醫(yī)藥藥材有限公司3.72億）。

2015年公司的重點(diǎn)工作是積極應(yīng)對浙江省新一輪藥品招標(biāo)工作，其中的招商勾標(biāo)工作尤為出色：新增外資企業(yè)12家，新增大型國企5家，新增首營企業(yè)85家，新增首營品種550個，實(shí)際新增品種280個；新開發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)：普陀區(qū)分布于各小島的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院6家，嵊泗縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院5家。

醫(yī)用耗材的配送平臺已經(jīng)開始正常運(yùn)轉(zhuǎn)，主要產(chǎn)品強(qiáng)生醫(yī)用縫合線已覆蓋全市所有大醫(yī)院。

北門藥店通過了GSP換證檢查；三家零售藥店的藥品結(jié)構(gòu)正在調(diào)整中，三月份起主動降低零售價2%，受到了市社保的肯定，社保資金全額到位。

目前公司經(jīng)營中存在的問題有，藥品斷貨缺貨現(xiàn)象多見；崗位技能培訓(xùn)不到位，各部門協(xié)調(diào)銜接不夠流暢；政策變化快，相關(guān)信息不夠通暢；人員少、工作量大，致有些工作不夠細(xì)致；大病保險藥品目錄少于預(yù)期等。

二、中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀分析

進(jìn)入21世紀(jì)，人類社會進(jìn)入新的發(fā)展階段，人們對各種產(chǎn)品的需求不斷增加，醫(yī)藥行業(yè)也進(jìn)入了高端技術(shù)時代，藥品行業(yè)不斷創(chuàng)新，出現(xiàn)了高端藥品行業(yè)競爭激烈的狀況。目前由于高端藥物市場基本被外資企業(yè)占據(jù)，在生物制藥上中國目前只能走仿制的道路，但無法在技術(shù)上和歐美一些國家抗衡，現(xiàn)在我國唯一的希望就是寄托于中藥的創(chuàng)新。但由于中藥基礎(chǔ)研究投入長期不足，致其創(chuàng)新能力匱乏，結(jié)構(gòu)發(fā)展失衡，且資源遭到嚴(yán)重破壞，中藥材基地布局不合理，監(jiān)管主體缺乏，資源保護(hù)責(zé)權(quán)不明等問題嚴(yán)重影響著我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。

當(dāng)前我國明確了打造創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的大方向，不管是醫(yī)藥還是其他產(chǎn)業(yè)，都要做科技創(chuàng)新和全球品牌化的產(chǎn)品。近年來國家也加大了對醫(yī)藥創(chuàng)新的支持力度，以企業(yè)為主體的創(chuàng)新體系不斷加強(qiáng)，創(chuàng)新成果數(shù)量也不斷的增加，在質(zhì)量方面也有了一定程度的提高。

自2015年6月1日起，國家發(fā)改委雖取消了除品和第一類的政府定價，但各?。▍^(qū)市）衛(wèi)計委組織的省級藥品集中招標(biāo)采購，尤其是“帶量采購，價格聯(lián)動”方案，使藥品價格呈現(xiàn)明顯下降趨勢。

隨著公立醫(yī)院醫(yī)改的不斷推進(jìn)，基層醫(yī)療市場包括城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級醫(yī)療機(jī)構(gòu)，已成為繼醫(yī)院終端和零售終端之后的第三大藥品銷售“終端”。

中國醫(yī)藥行業(yè)近幾年也有非常好的發(fā)展趨勢，并呈現(xiàn)出一些行業(yè)特點(diǎn)：1.新藥品種研發(fā)逐步提高。2.新修訂的GMP穩(wěn)步實(shí)施，藥物質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不斷提高。3.兼并重組比較活躍。4.制劑國際化呈現(xiàn)良好趨勢。

從藥品品種研發(fā)逐步提高方面來看，研發(fā)數(shù)量不斷增多，各類仿制藥品相類似藥效藥品不斷開發(fā)生產(chǎn)出來，為重大疾病治療和較低醫(yī)療成本提供支持，并且開發(fā)出質(zhì)量可控度較高的品種，而從醫(yī)療器械方面來看，國產(chǎn)大型醫(yī)療設(shè)備的獲批上市，可降低醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購成本，使醫(yī)藥業(yè)不斷良好地發(fā)展。

近幾年來，各項(xiàng)政策措施不斷推動發(fā)展，新修訂的藥品GMP穩(wěn)定地實(shí)施，使我國無菌藥品質(zhì)量保障能力和風(fēng)險控制水平不斷加強(qiáng)，促進(jìn)藥品質(zhì)量水平提升。

此外，許多優(yōu)勢企業(yè)開始占兼并重組，提高資源配置效率，特別是一些上市公司借助資本市場融資來并購實(shí)現(xiàn)快速良好地發(fā)展。

最后一點(diǎn)，我國藥品制劑國際化正呈現(xiàn)著良好的趨勢，制劑出口從承接國際市場代工為主向發(fā)展自主產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，國內(nèi)企業(yè)開發(fā)出適合自身特點(diǎn)的路徑，使我國生物制品發(fā)展水平不斷上升，與國際接軌等。

綜上所述，由于醫(yī)藥行業(yè)有著高投入、高回報、高風(fēng)險、研發(fā)周期長的發(fā)展特點(diǎn)，這就促使了我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展必須要實(shí)現(xiàn)的三大集聚：向園區(qū)集聚、向?qū)I(yè)智力密集區(qū)集聚、向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)集聚。醫(yī)藥行業(yè)被稱為永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)，未來醫(yī)藥行業(yè)的總體發(fā)展趨勢非常明確，人口老齡化、城市化、健康意識的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使醫(yī)藥需求持續(xù)增長；生物科技的發(fā)展使得供給從技術(shù)上能夠保證醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)，滿足醫(yī)藥需求；而政府對醫(yī)療投入的不斷加大提供了滿足需求的資金。那么現(xiàn)階段將成為中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，也將是行業(yè)大有可為的戰(zhàn)略機(jī)遇期。

而站在W醫(yī)藥公司的角度來看，衛(wèi)W醫(yī)藥公司作為一家醫(yī)藥流通公司，并無自主研發(fā)生產(chǎn)藥品的能力，故W醫(yī)藥公司想要取得更好地發(fā)展則需要拓寬業(yè)務(wù)渠道，提升業(yè)務(wù)能力，開拓更多的業(yè)務(wù)，即不斷加寬，加深已有業(yè)務(wù)的發(fā)展，并展望創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)。

故由此可看出W醫(yī)藥公司在如今良好的發(fā)展大環(huán)境下應(yīng)仍能有所作為，把握住優(yōu)勢領(lǐng)先的層面，根據(jù)所出現(xiàn)的問題做出有針對性的改變，不斷進(jìn)行發(fā)展壯大。

三、W醫(yī)藥公司產(chǎn)品市場分析

（一）各個產(chǎn)品市場情況

W醫(yī)藥公司主營化學(xué)藥制劑與中成藥類，稍微涉及醫(yī)藥器械及生物制品。而在舟山市本地，W醫(yī)藥公司占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~：在主營的藥品批發(fā)方面，在各大醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)占據(jù)著27%的市場份額，產(chǎn)品的市場地位相對較高。但同時也存在許多競爭對手，如舟山市普陀醫(yī)藥藥材有限公司（基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場份額大占32%），舟山存德醫(yī)藥公司（藥品零售市場份額大占23%），浙江大生醫(yī)藥有限公司，寧波醫(yī)藥股份有限公司，浙江華東醫(yī)藥股份有限公司，浙江英特醫(yī)藥股份有限公司等，后4家外地企業(yè)在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。

另外，眾所周知的是在行業(yè)中，銷售成本相對較高，庫存成本比較低，而W醫(yī)藥公司作為醫(yī)藥流通企業(yè)，所獲取的利潤就是中間轉(zhuǎn)手差價，并A.W醫(yī)藥公司主要成本在于銷售成本，故現(xiàn)在銷售方面仍有很大的發(fā)展空間，未來發(fā)展可以著重于此。

（二）產(chǎn)品競爭所處行業(yè)地位

公司銷售的重點(diǎn)是在大醫(yī)院，占59.7%多（20774萬元/34774萬元），鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院僅占6.3%的份額（2208萬元/34774萬元）：而藥品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W醫(yī)藥公司在舟山普陀兩家大醫(yī)院中已占有相當(dāng)大的市場份額。

而分析W醫(yī)藥公司與其他公司相比具備一些優(yōu)勢的原因，W醫(yī)藥公司是舟山市本地企業(yè)，公司經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在各醫(yī)療機(jī)構(gòu)及相關(guān)政府部門都具有良好的人脈基礎(chǔ)，故在同樣的條件下合作機(jī)會大，次數(shù)多，相應(yīng)的市場份額就較多。而如浙江華東醫(yī)藥股份有限公司，浙江英特醫(yī)藥股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占據(jù)的市場份額并不高，但這些大公司進(jìn)貨渠道多，貨源足，W醫(yī)藥公司或是其他公司也需從這些公司進(jìn)貨，其實(shí)際的市場份額當(dāng)高于報表。但W醫(yī)藥公司等公司亦能從中獲取相對比這些大公司小些的利潤，故從此中可以看出W醫(yī)藥公司產(chǎn)品在舟山市本地占據(jù)市場一定份額，但并不是很大一部分：即W醫(yī)藥公司需保持在本地醫(yī)藥公司中的領(lǐng)先地位，也需思索另外提升競爭力的對策，占據(jù)更多的市場份額，以獲取更多的利潤。

（三）主要競爭對手市場情況，分析優(yōu)勢劣勢

W醫(yī)藥公司有許多競爭對手，如舟山市普陀醫(yī)藥藥材有限公司，其市場分布較為合理，大醫(yī)院市場僅占40%多，明顯少于W醫(yī)藥公司的近60%，特別是其基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場份額較大，2015年占有32%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；舟山存德醫(yī)藥公司主營業(yè)務(wù)在大醫(yī)院的份額呈逐年下降趨勢，但其在藥品零售市場上仍占有近23%的份額；浙江大生醫(yī)藥有限公司，寧波醫(yī)藥股份有限公司，浙江華東醫(yī)藥股份有限公司，浙江英特醫(yī)藥股份有限公司等4家外地企業(yè)在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。

普陀醫(yī)藥藥材有限公司是W醫(yī)藥公司目前在舟山的主要競爭對手，2015年實(shí)現(xiàn)了銷售總額3.72億（含零售）的好業(yè)績。其經(jīng)營團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)熟，人脈好，其基藥的銷售網(wǎng)絡(luò)延續(xù)著原普陀區(qū)醫(yī)藥公司的團(tuán)隊(duì)，特別是在普陀區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)各小島上尤為實(shí)出，經(jīng)過近20年的經(jīng)營已經(jīng)相當(dāng)成熟。但近期其控股公司海事集團(tuán)資金鏈出現(xiàn)問題，給公司日常業(yè)務(wù)帶來一定的負(fù)面影響。

舟山市存德醫(yī)藥公司是舟山市級醫(yī)藥公司，原是舟山市的龍頭企業(yè)，但自改制以來，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)變化頻繁，近來的主要負(fù)責(zé)人又非醫(yī)藥行業(yè)出身，加上控股公司萬事達(dá)公司的主營業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)業(yè)，集團(tuán)上層對利潤相對較低的醫(yī)藥業(yè)較為輕視，致公司業(yè)績持續(xù)下滑。

國藥控股舟山公司雖是國企下屬企業(yè)，擁有國企的很多優(yōu)勢，但其經(jīng)營團(tuán)隊(duì)原是從普陀醫(yī)藥公司分化出來的一批中層，近來與集團(tuán)公司下派的負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)的經(jīng)理問的矛盾多發(fā)，已有多人離開了該公司，其業(yè)務(wù)除舟山醫(yī)院和普陀醫(yī)院兩家大醫(yī)院外，一直未能與別家公司競爭。

而域外企業(yè)如浙江英特，華東醫(yī)藥，寧波醫(yī)藥股份及浙江大生等公司受地域的影響，因其配送成本高，配送時限長等不利因素的影響，除享有大部分的高端藥品配送權(quán)而在幾家大醫(yī)院占有一些市場份額外，在基層醫(yī)院尚無明顯優(yōu)勢。

四、衛(wèi)W醫(yī)藥公司SWOT分析

優(yōu)勢：W醫(yī)藥公司是舟山市本地企業(yè)，公司經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在各醫(yī)療機(jī)構(gòu)及相關(guān)政府部門具有良好的人脈基礎(chǔ)；大醫(yī)院的市場份額已相當(dāng)大；公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)較為正常，流動資金相對比較充足；醫(yī)藥企業(yè)形象良好；具備能夠較好完成招標(biāo)藥品的配送能力；醫(yī)用耗材的配送工作也已步入正軌；在全市主要的大醫(yī)院周圍都設(shè)有自己的經(jīng)醫(yī)保部門認(rèn)可的零售藥店；銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全市各區(qū)縣?？偟膩碚f，企業(yè)內(nèi)部有利因素多，具有良好有利的競爭態(tài)勢；且有充足的財政來源；擁有良好的企業(yè)形象；產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)；占據(jù)一定的市場份額；具有成本優(yōu)勢等。

劣勢：因公司地處海島，目前市場主要局限于舟山本地，而舟山雖為副省級城市，常住人口僅100多萬，市場規(guī)模小；公司本屆經(jīng)營團(tuán)隊(duì)起步稍晚，基層市場占有率明顯低于普陀醫(yī)藥藥材公司，零售市場則遜于舟山存德醫(yī)藥公司；普陀區(qū)和嵊泗縣的多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，都分布在遠(yuǎn)離舟山本島的偏僻小島上，配送和售后服務(wù)成本都高于平常；受行業(yè)發(fā)展的局限，且大多數(shù)高端產(chǎn)品都為二次轉(zhuǎn)手經(jīng)營，相對于大公司，w醫(yī)藥公司所獲取的利潤較少?？偟膩碚f，存在一些企業(yè)內(nèi)部劣勢因素，起步較晚，取貨渠道較少，獲取利潤相對較少等。

機(jī)會：行業(yè)發(fā)展大環(huán)境尚屬良好，有意向與W醫(yī)藥公司合作的大型企業(yè)已拋出橄欖枝：公立醫(yī)院改革帶來的機(jī)會是基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場將是一個新的增長點(diǎn)；“非禁即入”必將促進(jìn)社會辦醫(yī)，私營醫(yī)院也將是一新市場；大病醫(yī)保全面實(shí)施，給零售藥品帶來一塊“大蛋糕。總的來說，企業(yè)外部有利因素多，大環(huán)境良好，有許多擁有合作意向的合作伙伴，擴(kuò)大開拓進(jìn)貨渠道等。

威脅：藥品招標(biāo)政策變化快，應(yīng)對稍不及時就會影響銷售；市外多家大型醫(yī)藥企業(yè)正加大對舟山市場的關(guān)注度；中標(biāo)藥品二次議價；“史上最嚴(yán)限抗令”舟山6月1日實(shí)施，必將影響在大醫(yī)院的銷售?？偟膩碚f，存在一些威脅方面的企業(yè)外部因素，行業(yè)政策變化，競爭對手因素等。

五、提升W醫(yī)藥公司競爭力對策

改變原先的經(jīng)營理念，積極尋找與大型醫(yī)藥企業(yè)的合作，以保持公司在舟山市場的既有競爭力，同時也可擴(kuò)大高端藥品的經(jīng)營品種，尤其是公司所欠缺的外企原研產(chǎn)品，這些原研產(chǎn)品都是各大醫(yī)院的當(dāng)家藥品，在其業(yè)務(wù)收入中占有很大的比重；與大型醫(yī)藥企業(yè)的合作，當(dāng)以增加注冊資金為必需條件，為公司擴(kuò)大經(jīng)營提供資金上的保證。同時也可嘗試與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，尤其是資金得到財政支撐的社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，隨著醫(yī)改的推進(jìn)，基層醫(yī)院將會有一個新的發(fā)展機(jī)會。如利用現(xiàn)階段地方財政并不寬裕的現(xiàn)狀，以為社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院增加冷藏藥品設(shè)備提供資金擔(dān)保的方式，擴(kuò)大公司在基層的市場份額。

采購部門應(yīng)加大與外企和國內(nèi)大型制藥企業(yè)商務(wù)部門的聯(lián)系，盡可能多的爭取高端藥品和高毛利產(chǎn)品在舟山的配送權(quán)。

銷售部門可建立激勵機(jī)制，以擴(kuò)大高毛利品種的市場份額為重點(diǎn)；同時也應(yīng)積極的走出去，尤其是分散在小島上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及村級衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，趁其他公司尚未重點(diǎn)投入的時候，盡早的擴(kuò)大基層的市場份額。

儲運(yùn)部T適當(dāng)增加與公司經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)的人員配備，以保證日常工作的順利開展，繼續(xù)提升公司在藥品配送方面的良好形象。

篇8

在醫(yī)藥流通領(lǐng)域去年曾發(fā)生過一個事件：國藥控股、九州通等一些醫(yī)藥流通企業(yè)因在新疆地區(qū)的基藥配送率未達(dá)到50%的標(biāo)準(zhǔn)，受到新疆衛(wèi)生廳警告、嚴(yán)重警告和清退等不同程度的處分：國藥控股子公司在塔城、阿克蘇、阿勒泰、克州和喀什地區(qū)等地被予以警告和嚴(yán)重警告，在和田被予以清退；九州通子公司在伊犁被予以嚴(yán)重警告，在巴州、阿克蘇、克州、和田等地被予以清退。此事件再一次將醫(yī)藥流通業(yè)推向風(fēng)口浪尖，而備受輿論關(guān)注。

盡管新版基藥目錄對于配送標(biāo)準(zhǔn)有一定意義的指導(dǎo)，但是具體的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范仍需根據(jù)各省市地區(qū)的具體情況而定。因而，出現(xiàn)了基藥配送標(biāo)配的區(qū)域性差別。有業(yè)內(nèi)人士指出，雖然問題出現(xiàn)在醫(yī)藥配送企業(yè)，但實(shí)質(zhì)也許并非配送企業(yè)自身所致，與整個醫(yī)藥流通行業(yè)無序發(fā)展有關(guān)。諸如醫(yī)院需求量、廠家供貨量、配送時間的匹配程度等，都會造成配送企業(yè)的配送率達(dá)不到當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。

我們說，不論是基藥的配送還是藥品的、批發(fā)或是零售，都屬于醫(yī)藥流通領(lǐng)域的內(nèi)容，作為國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)“巨頭”，無論是國藥控股還是九州通都在藥品流通上出現(xiàn)了問題，那么對于為數(shù)眾多的醫(yī)藥流通企業(yè)則更是一種“前所未有的挑戰(zhàn)”。醫(yī)藥流通企業(yè)是承接醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和藥品零售企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，根據(jù)工業(yè)企業(yè)不同的營銷模式，藥品流通企業(yè)大致分類有：醫(yī)院配送型、現(xiàn)銷快配型、調(diào)撥分銷型、專業(yè)推廣型。目前在很多醫(yī)藥流通企業(yè)中，這些形態(tài)兼而有之，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和比重不同。而正是由于當(dāng)前醫(yī)藥流通領(lǐng)域存在“多、小、散、亂”現(xiàn)象，才有了被廣泛詬病的行業(yè)無序競爭。

多：我國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)數(shù)量過多，競爭態(tài)勢復(fù)雜、競爭勢頭激烈，導(dǎo)致利潤率不高，并且存在以商業(yè)回扣代替質(zhì)量、服務(wù)競爭的情況。數(shù)據(jù)顯示，目前全國共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬家，藥店更是多達(dá)42.3萬家。過多、過密導(dǎo)致行業(yè)集中度低、經(jīng)營不規(guī)范等諸多問題正在成為醫(yī)藥流通行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的障礙。就拿“冷鏈管理”來講，目前仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、實(shí)時監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競爭等問題，由于該項(xiàng)工作執(zhí)行不到位，近年來國內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了數(shù)起藥害事件，諸多事件暴露了中國醫(yī)藥冷鏈的薄弱現(xiàn)狀。

小：雖然目前國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)及藥店數(shù)量眾多，遠(yuǎn)高于世界平均水平，但是，全國最大的前3家企業(yè)銷售額只占同期醫(yī)藥商業(yè)市場銷售總額的20%左右。從目前的競爭格局來看，全國性的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)有國藥控股、華潤醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)和九州通。雖然這些流通企業(yè)均突破了千億或百億的年?duì)I業(yè)額，但數(shù)量眾多的流通企業(yè)距離百億的要求還有一定的距離。因此，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的問題，不在于企業(yè)多，而在于企業(yè)特別是中小企業(yè)管理不到位、不科學(xué)；不在于規(guī)劃，而在于規(guī)劃沒有得到很好的落實(shí)執(zhí)行——這才是問題的根本。

散：由于醫(yī)藥不分業(yè)，中國藥品流通領(lǐng)域有三個環(huán)節(jié)：藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、藥品零售企業(yè)和醫(yī)院門診藥房。其中，醫(yī)院門診藥房作為特殊的、具有壟斷地位的零售環(huán)節(jié)，占據(jù)了80%以上的藥品零售市場份額，同時，各流通企業(yè)間各自為戰(zhàn)，大多數(shù)業(yè)務(wù)較為分散，這些狀況極大地影響了藥品流通渠道的發(fā)展。同時，雖然醫(yī)藥流通行業(yè)是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)集中度提高最快的子行業(yè)，全國性的競爭格局已經(jīng)基本形成，而區(qū)域性的醫(yī)藥流通集中度仍然很低，很多區(qū)域性的龍頭企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售收入和市場占有率仍然很低。

亂：目前，我國基藥采購的通行方式是以省為單位向醫(yī)藥生產(chǎn)廠家招標(biāo)，中標(biāo)的醫(yī)藥生產(chǎn)廠家自主選擇區(qū)域內(nèi)的配送企業(yè)。正是由于現(xiàn)行招標(biāo)制度并不健全，加之行業(yè)內(nèi)部企業(yè)無序的混亂競爭局面，造成了基藥配送難以達(dá)標(biāo)的問題。同時，新出臺的新版GSP規(guī)范也將提高醫(yī)藥商業(yè)的門檻，醫(yī)藥商業(yè)將為新藥品GSP耗資70億元改造資金、藥監(jiān)局已經(jīng)公開預(yù)計，只有20%的零售藥店、30%的批發(fā)企業(yè)能夠符合新規(guī)要求。此外，“走票”、“掛靠”等這些近年來醫(yī)藥購銷中屢禁不止的一種違法經(jīng)營現(xiàn)象，也為假劣藥品進(jìn)入流通領(lǐng)域提供了可乘之機(jī)。這都將促使醫(yī)藥流通業(yè)重新洗牌，同時也意味著中小型醫(yī)藥流通企業(yè)的生存將面臨更大的挑戰(zhàn)。

透過“現(xiàn)象”看到流通“本質(zhì)”

盡管醫(yī)藥流通領(lǐng)域存在“多、小、散、亂”現(xiàn)象，但醫(yī)藥流通行業(yè)和企業(yè)需要“撥開云霧見日頭，透過現(xiàn)象看本質(zhì)”。應(yīng)較為系統(tǒng)的梳理在流通環(huán)節(jié)中應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)本質(zhì)。大家都知道，物流和信息是醫(yī)藥生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商三方一種綜合的共同的努力方向，其目的是通過存貨的移動，以及依據(jù)供求信息而發(fā)生的從原材料到成品的轉(zhuǎn)化，使物流、信息流過程增值。而作為許多醫(yī)藥流通企業(yè)，卻一時無法完成這種藥品流通過程中的價值增值，從而仍然混跡于流通中的“紅海競爭”，沒有抓住流通企業(yè)完成價值轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的本質(zhì)特征。醫(yī)藥流通企業(yè)恰恰需要看到這些本質(zhì)真象的魅力所在。

1、實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)交流協(xié)作：處在中間環(huán)節(jié)的醫(yī)藥批發(fā)商則擔(dān)負(fù)著確保庫存、整合運(yùn)輸、傳達(dá)信息的重任，以實(shí)現(xiàn)流通上的快進(jìn)快出，大進(jìn)大出的格局；在一吞一吐之間完成藥品產(chǎn)銷的聯(lián)盟。將松散的獨(dú)立的醫(yī)藥生產(chǎn)商、零售商個體，變?yōu)橐环N致力于提高勞動率和增加生產(chǎn)力的合作力量。中小型醫(yī)藥流通企業(yè)要走出無序競爭的怪圈，在挑戰(zhàn)中贏得生機(jī)，應(yīng)選擇與大企業(yè)合作或符合目前國家政策的引導(dǎo)意圖。與強(qiáng)者合作可以提高中小企業(yè)議價能力，直接抵消大企業(yè)帶來的競爭壓力，同時贏得時間制定自身核心發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建核心競爭力。

可見，醫(yī)藥批發(fā)商與生產(chǎn)商和零售商的合作行為將減少、降低渠道系統(tǒng)流通風(fēng)險，提高整個物流過程的效率，排除重復(fù)建設(shè)的浪費(fèi)。這種以高速和低成本與客戶進(jìn)行交流和協(xié)作所形成的渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性，正是藥品價格競爭的優(yōu)勢所在。

2、提高“軟硬件”儲備實(shí)力：醫(yī)藥流通企業(yè)要根據(jù)市場情況審時度勢，尋找機(jī)遇，揚(yáng)長避短。其中的重點(diǎn)是特色定位，專業(yè)推廣，物流服務(wù)，提高軟硬件的實(shí)力儲備。未來的競爭比的就是軟硬件特色和專業(yè)化程度，如果在競爭中完全沒有自身特色，醫(yī)藥流通企業(yè)很難生存發(fā)展。

同時，藥品新規(guī)最大的變化不僅需要硬件的儲備，更需要軟件的優(yōu)良，明確要求醫(yī)藥流通企業(yè)設(shè)立質(zhì)量管理部門或者配備質(zhì)量管理人員。因此，今后醫(yī)藥流能企業(yè)需要不斷培養(yǎng)具備中藥學(xué)專業(yè)中專以上學(xué)歷或者具有中藥學(xué)中級以上專業(yè)技術(shù)人才。批發(fā)、零售、采購、驗(yàn)收、保管等人員，也需要儲備，也須具有中藥學(xué)中級以上專業(yè)技術(shù)職稱。醫(yī)藥流通企業(yè)還需要強(qiáng)化藥品購銷渠道建設(shè)、包括溫濕度調(diào)控在內(nèi)的倉儲環(huán)境改造，以及經(jīng)營冷鏈藥品符合冷鏈要求的倉儲、運(yùn)輸設(shè)施、設(shè)備的改造或添置。

3、保持三要素維護(hù)客情關(guān)系：雖然醫(yī)藥流通企業(yè)間的合作，完成了從生產(chǎn)商到零售商的物流控制以及從零售商到生產(chǎn)商的信息流控制，實(shí)現(xiàn)了一種渠道的整合。從而實(shí)現(xiàn)流通三環(huán)節(jié)間的高速、低成本的交流和協(xié)作；而醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)著手保持做好產(chǎn)品條件好、團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)、渠道網(wǎng)絡(luò)暢通營銷的三要素，可采取小終端、小學(xué)術(shù)、大市場的銷售戰(zhàn)略，以及渠道下沉、動銷考核、費(fèi)用包干的管理原則。

不要僅僅靠客情關(guān)系賣藥，客情是銷量的維護(hù)，能力才是贏得客戶長期合作的根本，通過招標(biāo)、降價，利潤空間趨同，同質(zhì)化競爭導(dǎo)致客戶在選擇產(chǎn)品時，會選擇營銷能力強(qiáng)和服務(wù)增值好的公司，能為客戶提供增值服務(wù)是企業(yè)競爭力的主要表現(xiàn)，是打造企業(yè)的核心營銷能力是企業(yè)發(fā)展的根本。

篇9

的確，當(dāng)今的醫(yī)保定點(diǎn)藥店違規(guī)刷卡，引起國家醫(yī)保專項(xiàng)基金的巨額流失的現(xiàn)象確實(shí)存在。筆者在《醫(yī)保之傷：透支的未來》一文中也作過相應(yīng)陳述與探討。這一違規(guī)問題確實(shí)令醫(yī)保部門頭痛，但只有用這種“頭痛砍頭”的治療方式方能治療這一頑疾嗎？筆者認(rèn)為，這種“非藥即砍”、“頭痛砍頭”的方式真可謂矯枉過正矣！，如果這一做法得以全面貫徹并加以推廣。那么后果是相當(dāng)嚴(yán)重的。

首先，對醫(yī)保定點(diǎn)藥店。如果“非藥即砍”，把所有非藥品（含保健食品、普通食品、日用品、化妝品等）都清場，那么這個藥店是非離關(guān)門歇業(yè)恐怕就為期不遠(yuǎn)了。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，從零售藥店的營業(yè)構(gòu)成來看，藥品與非藥品的比例為50：50，即各占一半，甚至更為非藥品的比重要能還要更大一些。也就是說，這些非藥品已經(jīng)變成了藥店的主營業(yè)務(wù)之一，如果將其全部剝離，意味著藥店的半避江山坍塌。這個藥店的生存將變得難以為繼；

其次，對醫(yī)藥連鎖乃至醫(yī)藥零售格局。當(dāng)今的醫(yī)藥零售市場業(yè)趨集中的大勢下，單藥店正在逐步被收編，集中程度越來越高。因此絕大部份的醫(yī)保定點(diǎn)藥店都?xì)w于連鎖系統(tǒng)之下，而且，各連鎖企業(yè)為了爭奪有限的醫(yī)保定點(diǎn)名額，都將本系統(tǒng)內(nèi)最優(yōu)秀的門店申請為醫(yī)保定點(diǎn)，這不但是為了“便民”的考量，同時也是為了企業(yè)的形象宣傳和實(shí)力展示。因此醫(yī)保定點(diǎn)藥店均處商業(yè)要沖地帶，同時也是各連鎖系統(tǒng)的主要的利潤來源，如果這一主流業(yè)務(wù)版塊發(fā)生根本性的負(fù)面逆轉(zhuǎn)，將進(jìn)而危及連鎖系統(tǒng)的經(jīng)營穩(wěn)定而引發(fā)行業(yè)重新洗牌，這對剛剛有所好轉(zhuǎn)的OTC零售行業(yè)無異于雪上加霜，這將不排除影響時下“醫(yī)藥分家”的政策執(zhí)行和貫徹的可能；

篇10

【關(guān)鍵詞】零售藥店；市場營銷；競爭手段

【中圖分類號】F713.50

【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】1672-5158（2012）10-0368-01

伴隨著我國醫(yī)療體制改革的深化和分銷系統(tǒng)的全面開放，我國醫(yī)藥零售業(yè)競爭日趨激烈，如果競爭的主要手段還局限于傳統(tǒng)的降價、開業(yè)大酬賓、營銷活動只是在門店內(nèi)進(jìn)行價格調(diào)整和買贈促銷，優(yōu)惠上，在短期內(nèi)不改變自己的經(jīng)營特色，在競爭中就意味著淘汰。在這種新要求下，應(yīng)該開展的是一個包括產(chǎn)品的采購、管理、專業(yè)服務(wù)、終端服務(wù)、社區(qū)活動和公關(guān)活動、低成本運(yùn)營和整合傳播等為內(nèi)容的全新營銷組合。必須從滿足顧客需求出發(fā)，培育特色，形成競爭優(yōu)勢。而競爭優(yōu)勢的形成需要通過多方面的營銷工作來完成，必須制訂出適合自身發(fā)展的一系列的市場營銷策略。并且把每一項(xiàng)工作真正落到實(shí)處。

1　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面

醫(yī)藥零售業(yè)是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一個重要環(huán)節(jié)，零售藥店是藥品終端市場的主要組成部分，直接面對著廣大藥品消費(fèi)者，因此，根據(jù)市場的需求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合多樣化，方便人民用藥、以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。要掌握消費(fèi)者購藥的情況與本店銷售情況的對應(yīng)關(guān)系，根據(jù)區(qū)域人群經(jīng)濟(jì)收入、家庭結(jié)構(gòu)、年齡分布、整體健康指數(shù)以及服務(wù)要求等，細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，建立分類檔案，確定藥店經(jīng)營的藥品種類、范圍、檔次，開展針對性和分類性經(jīng)營，做到為消費(fèi)者提供相對準(zhǔn)確的服務(wù).

1.1　多元化產(chǎn)品：一些社區(qū)藥店和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店，由于客流量相對較少，導(dǎo)致銷售量低。在這種情況下可以考慮提供開展多元化經(jīng)營。在經(jīng)營藥品的同時經(jīng)營化妝品、日常用品、學(xué)習(xí)用品等非藥類商品，有的藥店甚至還同時開展諸如彩票銷售、公交卡充值等其他業(yè)務(wù)。在增加盈利點(diǎn)的同時，還會帶來客流量，而人群流量的增加又反過來會促進(jìn)藥品的銷售上量。

1.2　專業(yè)化產(chǎn)品：由于這類藥店建立了專業(yè)品牌，強(qiáng)化了增值服務(wù)，往往更能夠獲得消費(fèi)者的信賴，從而有利于建立低流量、高利潤的經(jīng)營模式。如某些藥店專營抗腫瘤藥品或糖尿病用藥等；又如以女性消費(fèi)者為主的藥店，可以增加女性護(hù)理產(chǎn)品等等，這樣，可以在特色的顧客群中創(chuàng)建各種消費(fèi)機(jī)會，使利潤最大化。

1.3　高檔品牌產(chǎn)品：很多消費(fèi)者非常注重品牌藥品的購買，密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。

1.4　經(jīng)濟(jì)適用產(chǎn)品：常用藥、物美價廉藥、口碑好的品種應(yīng)配備充足，且放在明顯之處.藥品陳列方式和店堂布置格局應(yīng)該盡量體現(xiàn)便利原則，在治療疾病范圍上應(yīng)合理組合、精心搭配，銷售額增長快的和常用的產(chǎn)品優(yōu)先上架；以方便消費(fèi)者的比較和挑選。從而較好地吸引、形成一個相對穩(wěn)定的消費(fèi)群體，保證藥店經(jīng)營的可持續(xù)性。

1.5　靈活多樣產(chǎn)品：應(yīng)兼顧流動人群的特色性，如周邊若存在建筑工地或租住人群和學(xué)生等，則配備相應(yīng)的藥品滿足他們的需求.借助顧客的良好口碑?dāng)U大宣傳，營造藥店的良好信譽(yù)，擴(kuò)大服務(wù)半徑，吸引其他更大范圍的潛在顧客。

2　價格調(diào)控政策

零售藥店藥品價格可以采用多種方式降低企業(yè)的運(yùn)用成本，提高消費(fèi)者的滿意度，具體方式包括：集中采購，形成規(guī)模優(yōu)勢，降低藥店采購成本及經(jīng)營成本。價格在中國永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。價格戰(zhàn)、贈品促銷方法仍是主流。價格戰(zhàn)對藥店經(jīng)營雖然在短期內(nèi)可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業(yè)利潤水平的回落將與藥店經(jīng)營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果藥店把營銷工作的中心轉(zhuǎn)到以降價為主上來，是對藥店利潤的巨大傷害。

因此，藥品在定價時，既要考慮利潤又要考慮帶動其他藥品的銷售，可考慮采取每日某個產(chǎn)品低價的形式，并進(jìn)行相應(yīng)的促銷政策。這種策略雖然對某種產(chǎn)品利潤減低但是它能起到招來顧客的作用，帶動顧客購買其他的產(chǎn)品。尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優(yōu)勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。

3　渠道和促銷策略

3.1　零售藥店促銷最基本的活動為廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳和人員推銷。促銷活動可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場這種存在嚴(yán)重信息不對稱的行業(yè)，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費(fèi)者作出比較好的購買決定，因?yàn)橹赖男畔⒍嗔?，盲目購買的風(fēng)險就小了。具體的促銷策略包括：精心設(shè)計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據(jù)消費(fèi)者偏好調(diào)整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調(diào)整藥品的展示以便于消費(fèi)者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設(shè)計應(yīng)當(dāng)流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應(yīng)當(dāng)是藥品零售的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費(fèi)特點(diǎn)決定的，對于準(zhǔn)備購藥的消費(fèi)者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。

3.2　發(fā)展電子商務(wù)是個不錯的選擇，隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，藥品電子商務(wù)給藥品零售店帶來無限商機(jī)。藥品電子商務(wù)具有諸多優(yōu)點(diǎn)，價格低，網(wǎng)上藥店無需場地租金，經(jīng)營成本低確保了價格上的優(yōu)勢；涵蓋范圍廣，凡是具備網(wǎng)絡(luò)的地點(diǎn)就可開展業(yè)務(wù)；方便，消費(fèi)者可以足不出戶24h全天候隨意進(jìn)行網(wǎng)上采購。

3.3　開展電話送藥銷售藥品業(yè)務(wù)，為方便小區(qū)和鄰近的顧客需要。

3.4　另外，藥店應(yīng)該抓住醫(yī)藥分開的契機(jī)，適度布局品牌處方藥銷售領(lǐng)域，患者往往拿著處方到藥店買藥，為滿足患者需要，謀取更大發(fā)展。

4　人員素質(zhì)和服務(wù)

4.1　為消費(fèi)者提供專業(yè)化服務(wù)應(yīng)重視工作人員醫(yī)藥基礎(chǔ)知識的培養(yǎng)，努力提高專業(yè)知識水平，為消費(fèi)者提供專業(yè)化的服務(wù)，從專業(yè)的角度體現(xiàn)對消費(fèi)者的真誠與關(guān)懷，對處方的審核及監(jiān)督調(diào)配，提供用藥咨詢和信息，指導(dǎo)專業(yè)化的合理用藥。

4.2　對普通消費(fèi)者做到有效的溝通交流，進(jìn)行推薦式的有針對性的導(dǎo)購服務(wù)，根據(jù)不同層次消費(fèi)者的需求，提供到位和有效的服務(wù)。

4.3　針對顧客實(shí)際需要，為顧客著想，主動拉近與顧客的距離，增加顧客對藥店的信任度和吸引力。