導(dǎo)語：如何才能寫好一篇茶葉市場行業(yè)報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、概要

本次調(diào)查組織由銷售部通過辦事處主任負(fù)責(zé)執(zhí)行，主要采取問卷調(diào)查的方式進(jìn)行，并結(jié)合商電話談話，調(diào)查時(shí)間為三天，根據(jù)調(diào)查過程分析，調(diào)查市場以省會(huì)市場為主體，調(diào)查問卷發(fā)放28份，返回26份，覆蓋了全國大部分區(qū)域，調(diào)查粗放，也能局部反饋市場狀況，對產(chǎn)品開發(fā)及推廣管理有啟發(fā)參考價(jià)值。

二、市場分析

1、市場發(fā)展概況

本人于2000年開始切入浴霸產(chǎn)品的推廣，屬于第一代浴霸營銷人，浴霸又稱為室內(nèi)取暖器，分為燈暖型、PTC發(fā)熱型。面市以來已發(fā)展成為集取暖、照明、換氣、裝飾、理療、空氣凈化等為一體的多功能家電產(chǎn)品，應(yīng)用廣泛。

我國在1993年開始研制生產(chǎn)銷售浴霸，九十年代末進(jìn)入發(fā)展期，1998年后浴霸市場高速增長，2000年~2001年真正形成市場規(guī)模，尤其是 2000年，全國浴霸企業(yè)迅速增加到100多家。目前，全國浴霸企業(yè)達(dá)到376家。浴霸市場已經(jīng)度過市場導(dǎo)入期，目前正處于快速增長期，在1999年之后得到大發(fā)展。但真正進(jìn)入市場并形成一定規(guī)模是在2000年和2001年，尤其是2000年，全國浴霸企業(yè)迅速增加到100多家。其中不乏美的、容聲這樣的著名企業(yè)，主要生產(chǎn)區(qū)域集中在浙江。

2、市場容量：

浴霸是低投入、高回報(bào)的小家電產(chǎn)品，制造的資金和技術(shù)門檻不高，知名名牌多以O(shè)EM方式進(jìn)入浴霸領(lǐng)域，先期投入、風(fēng)險(xiǎn)更小。

目前，全國的浴霸生產(chǎn)企業(yè)376家，有超過10萬的從業(yè)人員，2001年國內(nèi)市場銷量估計(jì)達(dá)到400萬臺 。2002年國內(nèi)銷量估計(jì)達(dá)到550萬臺。2003年國內(nèi)銷量估計(jì)達(dá)到700萬臺。銷售額規(guī)模超過10億元。

目前城市居民家庭中，浴霸的擁有率不到15%，相比于熱水器的普及率，（70%以上），浴霸的市場空間巨大。 國內(nèi)市場消費(fèi)者對浴霸的認(rèn)可度達(dá)82%。

3、市場增長性

隨著城市需求的增加和農(nóng)村市場的開拓，預(yù)計(jì)未來3年的市場需求以及預(yù)期購買率將以30%以上的速度遞增 。

2004年國內(nèi)市場需求預(yù)計(jì)為900萬臺。2005年國內(nèi)市場需求預(yù)計(jì)可達(dá)1300萬臺。

4、市場結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品擁有率最高的市場：浙江、江蘇、上海、山東。該市場消費(fèi)者對于產(chǎn)品的認(rèn)知度高達(dá)90%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于東北和華北，又是飛雕浴霸基礎(chǔ)好的市場。受住房條件、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)觀念的影響，浴霸市場目前主要集中在大中型城市

5、投資狀況

浴霸市場真正雛形在2000年底形成，到2001年3月份年初出現(xiàn)浴霸投資，電工廠家大多開發(fā)浴霸市場，其中浙江派電工廠家為多，廣東電工派廠家很少介入，如飛雕電器、龍勝電器、泰力電器，正泰電器、豪意電器、福田電工等，家電類廠家澳柯瑪首家切入，后來該品牌電工也開發(fā)浴霸產(chǎn)品，2001年格力，2002年家電品牌如美的、帥康、方太、德意、阿里斯頓等熱水器小家電品牌，以及后來的太陽能廠家如皇明、華揚(yáng)等，后來照明企業(yè)如歐普（2002）、TCL（2004）、雷士（2003）等，還有其他投資進(jìn)入，如寶蘭、楚楚、泰南、超導(dǎo)等。同時(shí)還有浙江一些電工及低壓電器廠家推出作坊式低劣品牌，或者如“深圳奧普”“香港飛雕”的傍名牌。

6、品牌狀況

（1）奧普：2000年奧普浴霸打造行業(yè)第一概念，鑄造品牌定位區(qū)隔，以后沒有任何品牌超越和抗衡奧普地位，西安市場英雄商馬悅于2000年成功操盤陜西市場（此人后來全盤策劃了行業(yè)燈飾賣場美燈多，他有家電賣場市場經(jīng)驗(yàn)），開始浴霸賣場先河，引入小家電終端模式，并引入中國著名策劃機(jī)構(gòu)合作，穩(wěn)步發(fā)展以浴霸為先頭部隊(duì)，打造了衛(wèi)浴電器專家的品牌概念，延伸到高檔換氣扇，潔具等產(chǎn)品，以商超為主要渠道，推廣采用分公司制度和辦事處模式。

（2）飛雕：飛雕電器2000年切入浴霸行業(yè)，當(dāng)時(shí)飛雕市場飛速上升，銷售額由98年300萬飆升到99年1.8億，全國辦事處組建，銷售團(tuán)隊(duì)420多人，公司產(chǎn)品迅速延伸，浴霸也只是一個(gè)延伸小項(xiàng)目，但是借行業(yè)攀升力量，以及央視強(qiáng)力廣告，終端形象鋪天蓋地推廣，2000年新品推廣3%提成激勵(lì)，迅速建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)年銷售達(dá)到8000萬，及至2003年飛雕引入河北滄州商石燕出任營銷總經(jīng)理，她善于促銷壓貨、保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式，并引入格蘭仕人才出任核心決策層，以至銷售37萬臺，超過奧普4萬臺?，F(xiàn)在浴霸已經(jīng)形成該公司核心產(chǎn)品，但是由雕以電工、燈具、五金為主要渠道，商超渠道一直沒有起色，部分區(qū)域裝飾公司渠道比較成熟。

（3）名族：龍勝電器浴霸子品牌，該公司延伸產(chǎn)品都采用子品牌模式，名族浴霸上市突破常規(guī)，央視開道，突出子品牌，龍勝管業(yè)衛(wèi)浴類同期推廣，而且該公司分析產(chǎn)品屬性，以華東及大城市為主體市場，開拓賣場渠道，新穎產(chǎn)品概念包裝，浴霸紛爭中迅速樹立行業(yè)前三名品牌定位，和飛雕在二級市場及第二梯隊(duì)形成競爭，但是由雕浴霸強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，名族趨于弱勢。

（4）澳柯瑪、美的、德意等以家電渠道為主體，只是其中延伸產(chǎn)品，不是主打產(chǎn)品，其中澳科瑪勢頭也較為猛烈。

（5）、楚楚及泰南為專業(yè)浴霸品牌，推廣力度也很大，但是由于他們沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，處于行業(yè)第三梯隊(duì)優(yōu)秀品牌。

（6）太陽能及熱水器品牌在產(chǎn)品延伸的同時(shí)，有的也只是一個(gè)附加促銷產(chǎn)品。

7、從調(diào)查總體分析：奧普處于行業(yè)第一，飛雕處于第二，名族泰力澳柯瑪?shù)仍诘谌腔?，根?jù)區(qū)域不同，品牌隊(duì)列不同，而且他們優(yōu)勢各有不同。

三、行業(yè)特點(diǎn)

特點(diǎn)之一：雖為新行業(yè)，但消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知比例高。 浴霸作為一個(gè)全新的產(chǎn)品，能否被消費(fèi)者接受，主要是看其是否有市場價(jià)值？能否滿足消費(fèi)者的需求？有這種需求的消費(fèi)者有多少？這些是決定浴霸生命力的主要因素。家電熱水器的上市滿足了人們“隨時(shí)在家洗澡”的愿望，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者又產(chǎn)生了更深層的需求，家庭浴室溫度低，洗浴環(huán)境不理想，而浴霸的面市正迎合了這一需求，使洗浴空間變得溫暖、潔凈、溫馨、安逸。調(diào)查顯示，國內(nèi)市場消費(fèi)者對浴霸的認(rèn)可度達(dá)82%。

特點(diǎn)之二：市場發(fā)展的客觀條件正走向成熟。 “浴霸”在現(xiàn)階段是非常典型的消費(fèi)類產(chǎn)品，消費(fèi)彈性較大，尤其受收入水平、住房環(huán)境、消費(fèi)觀念等因素的制約較大，這些因素一度成為浴霸推廣普及的瓶頸，隨著收入水平的提高、生活文明的進(jìn)步。這些瓶頸將一一被打破，消費(fèi)彈性會(huì)逐漸變小。

特點(diǎn)之三：市場空間巨大，強(qiáng)勢品牌已經(jīng)形成。 浴霸經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)有了少量為人知曉的品牌。但市場壟斷尚未形成，其它品牌仍舊有相當(dāng)市場。某主導(dǎo)品牌，2001后的銷量為35萬臺，2001年整個(gè)國內(nèi)市場浴霸的總銷量達(dá)400萬臺，只占到整個(gè)浴霸銷售量的8.75%，大的企業(yè)介入浴霸行業(yè)并獲得大的發(fā)展提供了空間。

特點(diǎn)之四：浴霸銷售呈現(xiàn)出比較明顯的季節(jié)性。

特點(diǎn)之五：浴霸市場正處于成長期，銷售高峰已經(jīng)到來。 一個(gè)產(chǎn)品從投放市場，要經(jīng)歷認(rèn)知、認(rèn)可到購習(xí)，需要企業(yè)和商家花巨大的財(cái)力、精力。浴霸的推廣受到了企業(yè)自身?xiàng)l件、收入水平、消費(fèi)觀念等因素的影響，但經(jīng)過多年的市場培育，聲調(diào)消費(fèi)者對浴霸的認(rèn)知度有了大幅度的提高，達(dá)到了95%以上，認(rèn)可度達(dá)82%以上，農(nóng)村的消費(fèi)者也逐漸認(rèn)可并產(chǎn)生需求，市場正進(jìn)入或已進(jìn)入成長期。 （娃哈哈）

四、產(chǎn)品分析

1、浴霸產(chǎn)品屬于嫁接組合創(chuàng)新產(chǎn)品，屬于功能整合創(chuàng)新開發(fā)的成功范例，2000年產(chǎn)品不是太成熟，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)浴霸燈泡炸裂，受熱變形，換氣噪音大等質(zhì)量技術(shù)問題，款式比較單一，分為燈暖和風(fēng)暖（PTC陶瓷）前者上熱快，但是安全問題多，后者上熱慢，但是安全穩(wěn)定，概念也比較單一，僅從5大概念做淺層包裝推廣，技術(shù)區(qū)隔壁壘小，但是后期隨著公司規(guī)模影響，產(chǎn)品款式和技術(shù)產(chǎn)生一定區(qū)隔，整體影響不大。

2、2000年終端銷售主要賣點(diǎn)是新奇、省錢，美觀。20001年就以“安全”為主要訴求，如奧普“NBSS技術(shù)”概念，2003年飛雕以“快速5秒鐘升溫”為主張引領(lǐng)年度銷售高度，2004年整個(gè)行業(yè)推出“智能、隨心、超薄”概念，產(chǎn)品開發(fā)大多以款式開發(fā)，代表各種思維的異型款式富有時(shí)代科技質(zhì)感，新材料也有運(yùn)用。

3、總體分析，浴霸技術(shù)相對單一，但是在漏電保護(hù)方面也有文章可做，如布線方式、漏電控制等，照明方面技術(shù)單一，大多采用PHLLIP燈泡，換氣扇技術(shù)一般采用三菱電機(jī)矽鋼片技術(shù)，該技術(shù)和電機(jī)結(jié)構(gòu)在噪音控制方面是關(guān)鍵，也是靜音概念的主要著眼點(diǎn)，2002年行業(yè)技術(shù)已經(jīng)穩(wěn)定，后期開發(fā)大多從工業(yè)設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上做文章，生產(chǎn)基地依托附近浙江大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)的先天領(lǐng)先優(yōu)勢，浴霸款式豐富多變，開發(fā)超薄豪華外觀機(jī)型，同時(shí)，浴霸顏色也逐漸由“雅白”到“科技藍(lán)”等顏色變化豐富。

五、價(jià)格分析

1、浴霸價(jià)格定位大多分為三個(gè)梯隊(duì)，高檔品牌、中檔品牌，雜牌，奧普清晰的高端定位決定了價(jià)格取向，而且奧普以高價(jià)格彰顯高品質(zhì)，而且有專業(yè)媒體軟文策劃，奧普有澳大利亞外資品牌包裝，所以一直給人高品質(zhì)，再者有該公司雷達(dá)不動(dòng)的推廣戰(zhàn)略，高端媒體策劃的投放，總之就是“高水平專業(yè)團(tuán)隊(duì)策劃、高端媒體投放、高價(jià)格定位、高端渠道推廣”，第二梯隊(duì)主要是飛雕、名族、澳柯瑪?shù)绕放疲@些品牌和其原來的品牌定位有關(guān)系，其他品牌大多定位很低價(jià)格便宜200元以下。

2、從綜合分析及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷，名牌產(chǎn)品前五名出廠定價(jià)二合一（2頭）為70-100-區(qū)間價(jià)格浮動(dòng)，二合一（4頭）為130-180區(qū)間浮動(dòng)，三合一（四頭）價(jià)格為200-260區(qū)間浮動(dòng)，其中價(jià)格差別有品牌和款式兩大因素，另外也有結(jié)構(gòu)技術(shù)因素，年底同時(shí)有5%返利，雜牌一般選材差、價(jià)格低廉，價(jià)格區(qū)間在零售價(jià)格為80-300區(qū)間浮動(dòng)，出廠價(jià)格在40-150區(qū)間價(jià)格浮動(dòng)。

3、價(jià)格體系從調(diào)查看側(cè)重于實(shí)價(jià)順加體系模式，原來浴霸行業(yè)多開始于電工廠家，而電工廠家大多有成熟的價(jià)格扣點(diǎn)體系，所以就沿用下來，事實(shí)上，該產(chǎn)品渠道商超屬性決定最適合順加價(jià)格模式，商超獨(dú)特的進(jìn)貨機(jī)制，同時(shí)商超有利潤和費(fèi)用要求，扣點(diǎn)體系過于呆板。

4、從競爭形式看，行業(yè)利潤趨于穩(wěn)定，廠家、商、終端零售基本維持在3:3:3利潤平衡，終端零售稍微弱勢，低于30%利潤率，維持在20%左右。

六、渠道分析

1、市場渠道

銷售渠道上，目前銷量主要來自大中城市的百貨商場、家電連鎖店、家電批發(fā)市場、建材市場。也正在進(jìn)入家電產(chǎn)品主銷渠道——各類大賣場、量販超市，原有廠家大多屬于電工廠家，渠道以燈具五金為主，剛開始該渠道貢獻(xiàn)明顯，其他渠道開發(fā)薄弱，力量顯得不足。澳柯瑪最浴霸剛開始不是電工事業(yè)部，所以開始就以商超為主體，后來奧普、名族也重點(diǎn)商超渠道，而且有專業(yè)化運(yùn)作，從2002年全線轉(zhuǎn)向渠道，燈具原始渠道仍然分一杯羹。

2、從調(diào)查分析表現(xiàn)，對渠道分析調(diào)查顯得感性，沒有從實(shí)際市場分析，不足為據(jù)，但是從各大品牌動(dòng)作分析及部分浴霸商調(diào)查，商超是主要渠道，占總銷售比例70%。燈具占25%，其他渠道占5%比例。

3、模式看原來仍然區(qū)域扁平化模式，部分品牌采用大區(qū)如TCL照明，渠道激勵(lì)拉力小，推廣失敗，美的也屬于該模式，地市價(jià)格為35%+3%體系，推廣沒有競爭力。

七、推廣分析

1、浴霸推廣基本采用小家電操作模式，剛開始就采用整合推廣，主要形式有終端展柜、POP、易拉寶、導(dǎo)購、小區(qū)商場現(xiàn)場秀（冰水實(shí)驗(yàn)）、軟文、電視、雜志等，電視廣告品牌有奧普、飛雕、名族、楚楚、松洋、泰力等。

2、促銷模式大多采用家電買贈(zèng)模式，但是必須贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品，如浴巾等。經(jīng)銷商促銷以淡季壓貨為主。

3、浴霸產(chǎn)品還可作為相關(guān)產(chǎn)品促銷品，如送禮送浴霸、熱水器，太陽能等。

八、推廣模式建議

1、采用多渠道操作模式，省、區(qū)域同時(shí)存在，對渠道不做限制。

2、以公司渠道為主體，但是有要求，否則另外選擇及價(jià)格有差別。

3、出廠價(jià)格適合定位于三合一兩頭定位在140-160元，三頭定位在180-200元，

4、產(chǎn)品選擇在5款三種花色，這樣有選擇性。

篇2

[關(guān)鍵詞]云南普洱茶；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；電子商務(wù)制約因素；產(chǎn)業(yè)發(fā)展

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）5-0004-05

電子商務(wù)是基于網(wǎng)絡(luò)平臺，以具有商務(wù)活動(dòng)能力的社會(huì)實(shí)體間的交易活動(dòng)為主體，以電子支付與結(jié)算為手段，以客戶數(shù)據(jù)庫為依托，以電子商務(wù)法律、政策、技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)為保障的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易形式。相比傳統(tǒng)商業(yè)，表現(xiàn)為交易環(huán)境虛擬化，支付電子化，交易過程透明化，交易時(shí)空廣、成本低、效率高的特點(diǎn)。電子商務(wù)消除了空間屏障，降低了交易成本，拉近了企業(yè)與客戶的距離，將傳統(tǒng)的推式消費(fèi)轉(zhuǎn)變成以消費(fèi)者為參與主體的拉式消費(fèi)，能有效滿足消費(fèi)者的需求，從而提高了成交率和交易量?；ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)出現(xiàn)于1997年以后，近幾年的高速發(fā)展表現(xiàn)出強(qiáng)勁勢頭，市場前景廣闊，正在改變著傳統(tǒng)的商業(yè)模式和消費(fèi)方式。據(jù)CNNIN數(shù)據(jù)顯示，2011年年底我國網(wǎng)民人數(shù)已超過513億，網(wǎng)購用戶達(dá)到194億，網(wǎng)購率為378%，即每三個(gè)網(wǎng)民中就有一人網(wǎng)上購物?！笆晃濉逼陂g，我國電子商務(wù)保持快速健康發(fā)展，交易總額增長近25倍，2010年成交額達(dá)45億元。2011年，電子商務(wù)交易額達(dá)到6億元，預(yù)計(jì)到“十二五”末我國電子商務(wù)交易額將超過18萬億，全民網(wǎng)購的時(shí)代將正式到來。

巨大的電子商務(wù)市場為我國茶葉貿(mào)易提供了無限商機(jī)。據(jù)買買茶的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前在中國前8～10位的B2C平臺上茶葉品類占據(jù)著3%的市場份額，每年能夠創(chuàng)造50億元的銷售額，2011年單淘寶就創(chuàng)造了20億元交易額；據(jù)預(yù)測到2013年，我國茶葉電子商務(wù)將占行業(yè)規(guī)?？偭康?%，網(wǎng)上茶葉交易額將達(dá)到80億元。普洱茶作為我國茶葉的重要組成部分，面對巨大的網(wǎng)絡(luò)市場，也必須占有一席之地，否則將失去寶貴的市場資源。因此，研究普洱茶電子商務(wù)具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

普洱茶，是云南特有的地理標(biāo)志產(chǎn)品，關(guān)系到600萬茶農(nóng)與1100萬涉茶人口的生計(jì)，發(fā)展普洱茶產(chǎn)業(yè)有利于云南茶葉結(jié)構(gòu)調(diào)整和增加茶農(nóng)收入。普洱茶具有鮮明的地域性、儲放性、保健性，電子商務(wù)具有廣域性、及時(shí)性、交互性，兩者結(jié)合可以打破地域限制、方便信息獲取、縮短交易時(shí)間、提高普洱茶流通速度。建立電子商務(wù)平臺可以幫助普洱茶產(chǎn)業(yè)建立起更加暢通的市場渠道，將普洱茶的信息以最便捷低廉的方式傳遞給消費(fèi)者，將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I者，增強(qiáng)普洱茶市場消化能力，從而促進(jìn)普洱茶生產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展。因此，發(fā)展普洱茶電子商務(wù)是時(shí)代的選擇。然而云南普洱茶在電子商務(wù)發(fā)展過程中，遇到諸多限制，本文就這些因素進(jìn)行分析并提出相應(yīng)對策以供參考。

1 云南普洱茶電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

11 普洱茶產(chǎn)業(yè)概況

茶產(chǎn)業(yè)是云南省重要的支柱性產(chǎn)業(yè)，全省涉茶人口1100多萬，農(nóng)業(yè)人口600多萬。由云南省農(nóng)業(yè)廳統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年，全省茶葉面積580萬畝，總產(chǎn)量2735萬噸，成品茶1703萬噸，較2011年分別增加286萬噸和336萬噸，精制率大大提升。茶葉綜合總產(chǎn)值達(dá)22329億元，比2011年增長6890億元，較歷史最高水平增長2239億元，創(chuàng)歷史新高。茶農(nóng)來自茶產(chǎn)業(yè)人均純收入924元，較上年人均增加235元。2012年，普洱茶產(chǎn)量為813噸，比2011年增加257萬噸，占到云南省成品茶總量的4774%，為云南所產(chǎn)茶類之首。在云南的五千多家茶企中，八成以上都有普洱茶生產(chǎn)，其中重點(diǎn)龍頭企業(yè)30家，年產(chǎn)量上千噸的有31家，產(chǎn)值上千萬的有99家。

同時(shí)，普洱茶消費(fèi)區(qū)也正在逐步擴(kuò)散，已由東南沿海擴(kuò)展到華中、華北、東北、西北、西南等地區(qū)。由目前形勢預(yù)測，未來普洱茶消費(fèi)人群將持續(xù)增加，全國市場份額將繼續(xù)擴(kuò)大，市場前景較好。

12 普洱茶市場現(xiàn)狀

云南的茶葉市場主要集中在昆明，另外在產(chǎn)茶地州也有零星分布，但其帶有明顯的地域性、季節(jié)性，還不具有規(guī)模性，因此我們以昆明代表性的茶葉市場為主要調(diào)查研究對象。通過對一百多家門店及部分普洱茶企的走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普洱茶市場還處在不規(guī)范時(shí)期，市場監(jiān)管缺乏、營銷手段落后、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、渠道不暢等問題嚴(yán)重。我們以銷售渠道作重點(diǎn)分析，目前普洱茶銷售渠道中傳統(tǒng)批發(fā)、經(jīng)銷、門店及關(guān)系營銷仍占主體；另外以連鎖專賣店形式入駐終端市場表現(xiàn)為勢頭強(qiáng)勁，市場較好；其次網(wǎng)絡(luò)營銷效果也初見端倪，發(fā)展?jié)摿薮?；同時(shí)商場超市也占到一小部分，還有極小部分則以會(huì)所、訂制茶等其他形式售出。由此可見，普洱茶營銷仍以傳統(tǒng)渠道為主，但多元化渠道正在逐步形成，連鎖專場渠道初見成效，網(wǎng)絡(luò)渠道已現(xiàn)雛形，并表現(xiàn)出一種良好發(fā)展態(tài)勢（見圖1）。

13 普洱茶電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

通過近幾年的茶葉市場觀察，普洱茶經(jīng)歷了2007年的低谷與近期的復(fù)蘇，其電子商務(wù)也從萌芽、發(fā)展，到現(xiàn)在的粗具規(guī)模。2007年，是普洱茶市場由盛轉(zhuǎn)衰和電子商務(wù)迅速發(fā)展的一年。經(jīng)過幾年的積累，普洱茶電子商務(wù)已取得一定成效，2011年普洱茶銷售已位居淘寶網(wǎng)茶葉榜首（除花草茶外），成為淘友們最喜愛的茶類。同時(shí)，云南省主要的普洱茶企業(yè)都已經(jīng)開始了電子商務(wù)運(yùn)營，最初通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)家的商戶“書呆子普洱”、“才者茶業(yè)”等，借助電子商務(wù)平臺的推廣，目前都已成立了實(shí)體公司，生產(chǎn)和專營自己的品牌茶葉。2008年網(wǎng)上成立的專業(yè)普洱茶超市“51普洱”也是持續(xù)贏利，發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。另一項(xiàng)顯著成果是，由云南省商務(wù)廳、茶葉辦公室和普洱茶協(xié)會(huì)共同支持建設(shè)的云南省茶葉交易平臺——云茶報(bào)價(jià)網(wǎng)（現(xiàn)更名為云茶網(wǎng)）在2011年正式成立，倡導(dǎo)“茶葉批發(fā)市場+實(shí)體店+網(wǎng)店”的新型營銷模式，標(biāo)志著云南省茶葉電子商務(wù)基地初步建成。由此可見，云南普洱茶電子商務(wù)已具備雛形，并表現(xiàn)出一種良好的發(fā)展態(tài)勢，在未來其必將發(fā)展成一種主流商務(wù)。

2 制約云南普洱茶電子商務(wù)發(fā)展的因素分析

云南普洱茶電子商務(wù)雖已初具雛形，但與其他省份和其他行業(yè)仍有差距，在發(fā)展中存在很多突出問題，嚴(yán)重制約著普洱茶電子商務(wù)更深層次的發(fā)展。自2007年以來，通過對普洱茶行業(yè)多年的觀察與數(shù)據(jù)收集，結(jié)合問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前普洱茶電子商務(wù)發(fā)展的主要問題表現(xiàn)為以下幾方面（見圖2）。

21 普洱茶從業(yè)人員電子商務(wù)知識匱乏，專業(yè)人才缺乏

通過對昆明茶葉市場上102家有普洱茶銷售的商戶和企業(yè)的調(diào)查，我們了解到開展電子商務(wù)的有69家，占到67%，9家預(yù)計(jì)開展，占到9%，24家暫無打算，占到24%?？梢婇_展普洱茶電子商務(wù)已成為多數(shù)商家的共識。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，沒有打算開展電子商務(wù)的商家，主要是因?yàn)椴涣私怆娮由虅?wù)，缺乏專業(yè)人才，其次是認(rèn)為自身實(shí)力還不具備發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)，另外則是對網(wǎng)絡(luò)的不信任和擔(dān)憂線上對線下經(jīng)銷商利潤的沖突。對于正在打算開展的商家，缺乏電子商務(wù)知識和專業(yè)人才也是制約其發(fā)展的重要原因。在已經(jīng)開展的商家中，建設(shè)有獨(dú)立網(wǎng)站的占44%，自建的網(wǎng)站中主要是信息和產(chǎn)品展示，提升企業(yè)形象和知名度，很少起到在線交易的作用。通過對這些網(wǎng)站的訪問，我們發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)站普遍表現(xiàn)為網(wǎng)頁制作不精致，網(wǎng)站級別低，內(nèi)容更新慢，訪問量小，顯然缺乏專人管理與推廣。同時(shí)，在這些開展電子商務(wù)的商戶中，有82%加入了第三方交易平臺，但線上銷售額不到總銷售額的五分之一，線下銷售仍占主體，電子商務(wù)促銷作用還不明顯。通過對這些商家的調(diào)查走訪，我們發(fā)現(xiàn)半數(shù)以上的商家都表示出自身電子商務(wù)知識的不夠用，身邊又缺少合適的人才。由此可見，商家電子商務(wù)知識的匱乏，專業(yè)人才的缺乏已成為制約普洱茶電子商務(wù)發(fā)展的首要因素，故而電子商務(wù)對中小普洱茶企生產(chǎn)水平、管理效率和業(yè)務(wù)的提升還沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。

22 電子商務(wù)市場不規(guī)范，立法存在漏洞

電子商務(wù)交易是通過計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)的，要完成這些交易，必須要有保障體系對整個(gè)交易活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)測管理，增強(qiáng)交易的安全性，帶給商家與消費(fèi)者安全，使更多的人信賴并參與電子商務(wù)，從而進(jìn)一步促進(jìn)電子商務(wù)的繁榮。

目前，我國電子商務(wù)環(huán)境還不夠成熟，進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)的商家還沒有嚴(yán)格的工商審批與入網(wǎng)資格審核，有關(guān)部門對商家的檔案記錄不全，對網(wǎng)絡(luò)促銷方式還沒有詳細(xì)的法律規(guī)定，網(wǎng)絡(luò)商家間不正當(dāng)競爭常有報(bào)道，網(wǎng)絡(luò)泄密案、網(wǎng)絡(luò)欺詐及犯罪、網(wǎng)絡(luò)投訴案不斷增加。消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)商家信譽(yù)度也表現(xiàn)出懷疑。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，近20%～30%的茶商因?qū)﹄娮由虅?wù)環(huán)境的擔(dān)憂而放慢了進(jìn)入電子商務(wù)的腳步，已開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的商家也急切期待電子商務(wù)市場環(huán)境的立法規(guī)范。大部分消費(fèi)者則因不信賴網(wǎng)絡(luò)商家和產(chǎn)品以及退貨難、投訴渠道不通等問題暫時(shí)放棄了網(wǎng)上購茶的選擇，這與第一茶葉網(wǎng)做的“2011中國茶葉大調(diào)查”結(jié)果相一致。由此可見，我國網(wǎng)民對電子商務(wù)市場現(xiàn)狀還存在著嚴(yán)重的心理障礙，國內(nèi)電子商務(wù)方面的法律嚴(yán)重缺失，還不足以規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場和保障交易各方的合法權(quán)益。盡管近年來，我國電子商務(wù)環(huán)境得到不斷改善，立法也在不斷加強(qiáng)，《電子簽名法》、《電子認(rèn)證服務(wù)密碼管理辦法》、《網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為管理暫行辦法》等法律相繼出臺，但是相比高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)民的高期望值，立法仍顯滯后。

23 社會(huì)宣傳不夠，消費(fèi)者對電子商務(wù)和普洱茶知識認(rèn)識不足 電子商務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的一種新興交易模式，不僅部分商家未完全接受，消費(fèi)者也未完全了解和認(rèn)可。多數(shù)消費(fèi)者因缺乏電子商務(wù)知識，在進(jìn)行電子商務(wù)交易時(shí)存在選擇盲目性，易聽他人意見或者查看他人評論，然而網(wǎng)絡(luò)評論并非全是網(wǎng)民的真實(shí)想法，有些存在不實(shí)或夸張之嫌，這就困擾了消費(fèi)者的選擇。經(jīng)過前幾年的熱炒，普洱茶已響徹大江南北，但真正了解的人卻甚少。在我們的調(diào)查走訪中，85%的人表現(xiàn)出對普洱茶不太了解，44%的人因保健功效選擇普洱茶，48%的人在選擇時(shí)偏重于口感，僅20%的人選擇時(shí)考慮品牌。從全國來看（見圖3），省外人士對普洱茶普遍認(rèn)識不足，如華南區(qū)認(rèn)定的普洱茶多為熟茶，紅濃的茶湯；華北、東北地區(qū)則多認(rèn)可生茶，缺乏對熟茶的了解；對于普洱茶功效的認(rèn)識也是籠統(tǒng)的概念，對生、熟兩者的區(qū)別和功效差異知之甚少；能說出普洱茶品牌的人更是廖廖無幾。加之目前普洱茶生產(chǎn)企業(yè)眾多，知名品牌尚少且品牌效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中的影響力不足，市場產(chǎn)品宣傳雷同但價(jià)格懸殊，故消費(fèi)者在網(wǎng)上選擇普洱茶時(shí)，常常心生疑惑，猶豫不決。

24 信息安全存在隱患，網(wǎng)絡(luò)信用體系缺乏

信息安全也是制約電子商務(wù)發(fā)展的一大障礙。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)（CNNIC）顯示，僅2010年上半年，有592%的網(wǎng)民在使用互聯(lián)網(wǎng)過程中遇到過病毒或木馬攻擊，有309%的網(wǎng)民賬號或密碼被盜過，892%的電子商務(wù)網(wǎng)站訪問者擔(dān)心訪問到假冒網(wǎng)站。對于網(wǎng)上支付，安全隱患也很突出，目前國內(nèi)網(wǎng)上支付協(xié)議采用國際通用的SSL和SET協(xié)議，本身存在著諸多缺點(diǎn)，難以保證網(wǎng)上支付安全；各銀行所推出的電子交易證書，互不相連，缺乏統(tǒng)一認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步加大網(wǎng)上支付管理難度，頻發(fā)網(wǎng)銀被盜刷事件。在網(wǎng)上進(jìn)行電子商務(wù)交易需經(jīng)過信息登記、信息溝通、電子簽約，涉及許多商業(yè)秘密和公眾隱私，天涯、新浪、網(wǎng)易、支付寶等互聯(lián)網(wǎng)公司和多家銀行相繼暴出“泄密門”，使網(wǎng)絡(luò)安全問題更加突顯，難以提升民眾的網(wǎng)絡(luò)安全感。

信息安全隱患除技術(shù)缺陷外，另一個(gè)重要的原因是我國網(wǎng)絡(luò)信用體系的缺乏。目前，我國的社會(huì)信用評估體系還未建成，參與經(jīng)濟(jì)交易的社會(huì)各方主體的信用數(shù)據(jù)嚴(yán)重缺乏，電子商務(wù)參與者的身份難以確認(rèn)，加大了對交易選擇的困惑。嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)安全問題與信用危機(jī)制約著我國網(wǎng)絡(luò)向商務(wù)交易深層次應(yīng)用的發(fā)展，制約著網(wǎng)上交易，更制約著普洱茶電子商務(wù)的快速發(fā)展。

25 物流配送能力不足，服務(wù)質(zhì)量有待提升

現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)是隨著電子商務(wù)的興起而發(fā)展起來的，是電子商務(wù)中商品和服務(wù)價(jià)值的最終體現(xiàn)。商品能否最快且完好無損地到達(dá)消費(fèi)者手中，是消費(fèi)者對交易滿意度評價(jià)的一個(gè)重要因素，而物流則是這個(gè)因素的決定者。云南省物流產(chǎn)業(yè)受地理?xiàng)l件和經(jīng)濟(jì)發(fā)展制約，起步相對較晚，本土物流企業(yè)規(guī)模小、專業(yè)化程度不高、信息化較弱、系統(tǒng)功能不強(qiáng)，同時(shí)在流通加工、庫存管理、成本控制、信息服務(wù)等方面的增值配套服務(wù)顯得不足。

在普洱茶電子商務(wù)中，絕大部分商家使用的第三方物流。在調(diào)查中，部分茶商談到現(xiàn)在的物流存在配送能力跟不上的問題，尤其在節(jié)假日高峰期表現(xiàn)得更明顯；平時(shí)也存在物流質(zhì)量的問題，如茶葉發(fā)貨和到貨不及時(shí)，到貨包裝損壞等情況；物流成本隨油價(jià)及人力成本上漲而不斷提高；物流企業(yè)的選擇范圍不夠?qū)挘绕涫?012年云南省多家物流企業(yè)因違規(guī)操作被整頓致使選擇范圍變得更窄。同時(shí)，在我們調(diào)查的一百多位消費(fèi)者中，近20%的消費(fèi)者表現(xiàn)出對網(wǎng)購物流質(zhì)量的擔(dān)心，抱怨到貨不及時(shí)、茶葉運(yùn)輸途中有損壞、物流人員服務(wù)態(tài)度差等。

中國電子商務(wù)研究中心分析師莫岱青預(yù)測，未來物流將成為電子商務(wù)的終極戰(zhàn)場。因此，物流運(yùn)輸能力不足、運(yùn)輸效率不高、服務(wù)質(zhì)量低等將直接制約普洱茶產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。

3 云南普洱茶電子商務(wù)發(fā)展對策

“十二五”期間，國家制定了《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，將電子商務(wù)列入戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，將加快推動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用普及。根據(jù)國家發(fā)展規(guī)劃，云南省普洱茶產(chǎn)業(yè)要做好電子商務(wù)，就必須抓住“十二五”機(jī)遇，加強(qiáng)普洱茶電子商務(wù)建設(shè)，建立完善的管理體系，為普洱茶電子商務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展提供良好的條件。在此，筆者提出以下幾點(diǎn)對策。

31 加強(qiáng)茶葉從業(yè)人員電子商務(wù)知識培訓(xùn)與專業(yè)人才培養(yǎng) 針對目前眾多普洱茶商電子商務(wù)知識匱乏的現(xiàn)狀，政府和行業(yè)協(xié)會(huì)等應(yīng)加強(qiáng)對云南省普洱茶從業(yè)人員的電子商務(wù)知識與技能培訓(xùn)，可在內(nèi)部增設(shè)電子商務(wù)咨詢顧問室，定期開展知識講座，并以培訓(xùn)班形式對茶商電子商務(wù)技能進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，還可以根據(jù)企業(yè)的申請，派技術(shù)指導(dǎo)員深入企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，切實(shí)解決企業(yè)商家遇到的技術(shù)難題。

另外，對企業(yè)普遍反映的茶葉電子商務(wù)人才缺口大，企業(yè)招人難問題，政府可加強(qiáng)相關(guān)人才的培養(yǎng)，增設(shè)相關(guān)專業(yè)，將電子商務(wù)人才培養(yǎng)納入地方政策，在就業(yè)培訓(xùn)方面增設(shè)茶葉與電子商務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目，引導(dǎo)就業(yè)者學(xué)習(xí)相關(guān)知識并從事茶葉電子商務(wù)工作。還可通過政府和協(xié)會(huì)，建立起企業(yè)與高校的對接，以定制人才的模式進(jìn)行專業(yè)人才的培養(yǎng)，即根據(jù)企業(yè)和市場需求，結(jié)合高校自身?xiàng)l件，定向培養(yǎng)一批批具備電子商務(wù)技術(shù)與茶葉知識并兼具經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、管理等相關(guān)知識儲備的復(fù)合型人才，然后由合作企業(yè)全部吸收這些人才，從而有效緩解人才缺乏的狀況。

32 加強(qiáng)普洱茶電子商務(wù)市場監(jiān)管，完善相應(yīng)立法

云南普洱茶電子商務(wù)雖已現(xiàn)雛形，但仍處在發(fā)展初期，政府應(yīng)加強(qiáng)市場監(jiān)管，完善相關(guān)立法，規(guī)范市場操作。針對目前普洱茶電子商務(wù)市場混亂的現(xiàn)象，云南省地方政府應(yīng)建立健全普洱茶的各項(xiàng)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范普洱茶市場，根據(jù)云南省普洱茶電子商務(wù)市場的現(xiàn)狀與特點(diǎn)制定相應(yīng)的管理實(shí)施條例?？梢酝ㄟ^成立云茶電子商務(wù)協(xié)會(huì)的形式來具體操作，嚴(yán)格監(jiān)控云南茶葉電子商務(wù)市場，對生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品、行使不正當(dāng)競爭的違規(guī)商家進(jìn)行停業(yè)整頓、罰款、吊銷執(zhí)照等嚴(yán)肅處理。

國家應(yīng)將市場準(zhǔn)入、信用體系建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)道德、消費(fèi)維權(quán)、案件管轄、網(wǎng)絡(luò)不正當(dāng)行為、秒殺等網(wǎng)絡(luò)新興行為納入立法，并對電子合同、虛擬財(cái)產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)隱私以及網(wǎng)絡(luò)糾紛劃責(zé)等進(jìn)行正式界定，盡快建立一部完整且可操作的電子商務(wù)法規(guī)，并且嚴(yán)格執(zhí)法，對違規(guī)者進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。同時(shí)，國家還應(yīng)建立相應(yīng)的電子商務(wù)市場監(jiān)管與投訴部門，使得市場能在監(jiān)管下有序交易，并保證交易各方投訴渠道暢通。國家、地方政府和協(xié)會(huì)多方對市場進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)，共同呈現(xiàn)給消費(fèi)者一個(gè)健康、安全的普洱茶電子商務(wù)市場。

33 增加對消費(fèi)者電子商務(wù)與普洱茶知識的宣傳，加強(qiáng)普洱茶品牌推廣 調(diào)查中多數(shù)消費(fèi)者對電子商務(wù)與普洱茶知識不太了解。政府有責(zé)任加強(qiáng)對民眾的網(wǎng)絡(luò)知識普及與培訓(xùn)，增加網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)常識，提升網(wǎng)絡(luò)安全意識與網(wǎng)絡(luò)辨識能力，學(xué)會(huì)自我信息保護(hù)，有效挑選網(wǎng)絡(luò)商品和進(jìn)行安全支付等，提高網(wǎng)民素質(zhì)以及網(wǎng)絡(luò)安全的自我防御能力，減少消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的心理阻礙，提升網(wǎng)絡(luò)購物熱情，從側(cè)面促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。

云南省應(yīng)加大普洱茶的對外宣傳與推廣力度，尤其應(yīng)加強(qiáng)對外品牌推廣，注重外省市場品牌培育和維護(hù)，重點(diǎn)宣傳普洱茶保健功效，增加普洱茶沖泡技藝的講解；同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)對普洱茶地理商標(biāo)的宣傳，加大對普洱茶地理商標(biāo)的使用推廣力度，提升地理商標(biāo)價(jià)值。在一些大型活動(dòng)中，政府和協(xié)會(huì)應(yīng)組織普洱茶企報(bào)團(tuán)參加并統(tǒng)一宣傳，加強(qiáng)普洱茶企的凝聚力，對外樹立良好、清晰的普洱茶形象。企業(yè)方面，則應(yīng)努力提高產(chǎn)品品質(zhì)，贏得消費(fèi)者口碑，加強(qiáng)自身的品牌培育與推廣，使用“地理商標(biāo)+企業(yè)商標(biāo)”雙重商標(biāo)，提升品牌信譽(yù)度；學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行品牌宣傳與推廣，快速提升品牌知名度與價(jià)值；學(xué)會(huì)融入網(wǎng)絡(luò)，有效與網(wǎng)絡(luò)媒體、網(wǎng)民互動(dòng)，增強(qiáng)品牌市場滲透度，及時(shí)抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)并根據(jù)顧客反饋對產(chǎn)品進(jìn)行靈活調(diào)整，促進(jìn)普洱茶供銷兩旺。

34 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息安全與信用體制建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)安全與誠信危機(jī)嚴(yán)重阻礙著普洱茶電子商務(wù)發(fā)展，針對現(xiàn)狀，各方應(yīng)加強(qiáng)合作，從網(wǎng)絡(luò)信息安全與信用體制建設(shè)兩方面開展工作。對于網(wǎng)絡(luò)信息安全建設(shè)：首先，政府應(yīng)完善相關(guān)網(wǎng)絡(luò)安全立法，建立失信嚴(yán)懲機(jī)制，從立法上保障網(wǎng)絡(luò)安全與發(fā)展；其次，中國人民銀行應(yīng)規(guī)范各銀行的電子支付服務(wù)行為，加強(qiáng)第三方電子支付系統(tǒng)建設(shè)與服務(wù)提升，統(tǒng)一電子支付認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一安全認(rèn)證體系，并建立全國統(tǒng)一的電子貨幣管理機(jī)構(gòu)，對各方進(jìn)行管理規(guī)范，有效規(guī)范第三方電子支付服務(wù)行為與交易方之間的電子支付行為，防范電子支付風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，企業(yè)作為交易主體之一，也應(yīng)加強(qiáng)自身網(wǎng)站安全建設(shè)，購買正版軟件與權(quán)威數(shù)據(jù)庫建立網(wǎng)絡(luò)平臺，不斷升級網(wǎng)站，減少技術(shù)漏洞；選擇網(wǎng)絡(luò)安全咨詢公司幫助完善網(wǎng)站建設(shè)，增設(shè)專業(yè)技術(shù)人員對網(wǎng)站進(jìn)行管理維護(hù)。茶企還可加入在線擔(dān)保計(jì)劃，以銀行或保險(xiǎn)公司作保，通過權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，增強(qiáng)自身網(wǎng)站安全的信任度，嚴(yán)防客戶信息泄露，若出現(xiàn)客戶因信息泄露蒙受損失，由相應(yīng)擔(dān)保公司承擔(dān)賠償。為提高信息可信度與企業(yè)信譽(yù)度，茶企還可以提交國家質(zhì)檢中心檢測報(bào)告，選擇保險(xiǎn)公司為網(wǎng)上茶葉商品進(jìn)行評估保險(xiǎn)，請第三方銀行為自身資金信用擔(dān)保，全方面給消費(fèi)者提供保障。

信用體制方面，商務(wù)部應(yīng)加強(qiáng)電子商務(wù)信用體系建設(shè)及立法保障。國家需要盡快完善數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，建立健全個(gè)人信用檔案與企業(yè)信用檔案，實(shí)行全國聯(lián)網(wǎng)與信息共享。深入開展誠信宣傳教育，推動(dòng)企業(yè)信用信息共享，同時(shí)建立權(quán)威的信用管理部門，對信用交易進(jìn)行監(jiān)督和管理，以立法形式嚴(yán)懲信用缺失行為。茶葉行業(yè)內(nèi)部應(yīng)簽署誠信協(xié)議，建立行業(yè)內(nèi)部約束，使商家共同維護(hù)行業(yè)信用。各企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部應(yīng)增設(shè)獨(dú)立信用管理部門對客戶檔案進(jìn)行專人管理，建立一套具有信用風(fēng)險(xiǎn)防范功能的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)。通過建立良好的信用環(huán)境，促進(jìn)普洱茶電子商務(wù)市場的健康發(fā)展。

35 增強(qiáng)物流競爭力，提升物流質(zhì)量

目前，云南省內(nèi)物流企業(yè)普遍規(guī)模小，數(shù)量少，成本高，競爭力不足，服務(wù)質(zhì)量差，嚴(yán)重制約著電子商務(wù)發(fā)展。因此云南省應(yīng)大力發(fā)展物流建設(shè)，一是加大道路基礎(chǔ)設(shè)施與物流配套設(shè)施的建設(shè)投入，降低企業(yè)物流交通成本；二是針對茶葉中小企業(yè)大多缺乏內(nèi)部物流機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀，鼓勵(lì)發(fā)展第三方物流和合作物流，鼓勵(lì)實(shí)力雄厚的企業(yè)開展面向同行業(yè)及其他企業(yè)的物流運(yùn)輸服務(wù)，鼓勵(lì)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)與物流產(chǎn)業(yè)的融合或相互跨界發(fā)展，提升物流競爭力；三是建立物流園區(qū)和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，鼓勵(lì)資源共享與現(xiàn)代物流建設(shè)，促進(jìn)物流體系完善及一體化建設(shè)，提高物流效率與服務(wù)質(zhì)量，降低物流成本；四是嚴(yán)格執(zhí)行《快遞行業(yè)》國家標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合快遞標(biāo)準(zhǔn)與茶葉行業(yè)特點(diǎn)制定茶葉物流規(guī)范。

省內(nèi)現(xiàn)有的中小型物流企業(yè)，應(yīng)從多方面優(yōu)化自己防止被淘汰：一是走聯(lián)合發(fā)展路線，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，降低資源成本；二是提升技術(shù)設(shè)備，增大自己的倉儲運(yùn)輸能力及地域覆蓋率；三是提高信息化程度與管理能力，增強(qiáng)配送貨的信息跟蹤，建立一體化的配送網(wǎng)絡(luò)；四是增強(qiáng)流通加工、庫存管理、信息服務(wù)等物流增值服務(wù)；最重要的是需提高人員素質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)，減少出錯(cuò)率、事故率，從而提升自己的競爭實(shí)力，并為客戶帶去更好的物流服務(wù)體驗(yàn)。

對于第三方物流與電子商務(wù)企業(yè)分離出現(xiàn)物流服務(wù)質(zhì)量差的現(xiàn)狀，茶企在選擇物流商時(shí)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格審核，選擇信用好、出錯(cuò)率低、可追蹤、服務(wù)質(zhì)量高的公司作為合作方，與物流企業(yè)建立長期戰(zhàn)略合作而非簡單將物流外包，真正將物流鏈與商流、信息流、資金鏈進(jìn)行捆綁，融合到整個(gè)電子商務(wù)鏈中，實(shí)現(xiàn)真正意義上的現(xiàn)代物流。

4 結(jié) 論

電子商務(wù)是云南普洱茶發(fā)展的一個(gè)必然趨勢，它將給云南普洱茶產(chǎn)業(yè)渠道構(gòu)建、質(zhì)量管理、產(chǎn)品消費(fèi)形式等都帶來重大影響，將促進(jìn)生產(chǎn)者生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，銷售者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，消費(fèi)者得到更滿意的產(chǎn)品。而未來能否將成熟的商務(wù)模式、管理體系、營銷方式等嫁接到普洱茶產(chǎn)業(yè)上，是提升普洱茶營銷能力的關(guān)鍵。通過電子商務(wù)平臺，將普洱茶的特點(diǎn)展示出來，將潛在消費(fèi)能力開發(fā)出來，建立專業(yè)權(quán)威的普洱茶電子商務(wù)平臺組織合格的產(chǎn)品成功送達(dá)到消費(fèi)者手中，因此，普洱茶商只要抓住電子商務(wù)的時(shí)代機(jī)遇，與時(shí)俱進(jìn)，利用好電子商務(wù)平臺，相信電子商務(wù)一定會(huì)成為普洱茶商開拓市場的利器，為企業(yè)帶來實(shí)際效益，普洱茶產(chǎn)業(yè)也才能健康發(fā)展。

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篇3

關(guān)鍵詞：私人銀行；產(chǎn)品創(chuàng)新；解決方案；獲取渠道

私人銀行業(yè)務(wù)這一概念自引入國內(nèi)以內(nèi)，逐漸為國人所接受并在境內(nèi)掀起了一股私人銀行之熱潮，國內(nèi)多家商業(yè)銀行紛紛開立私人銀行部門，為該業(yè)務(wù)在國內(nèi)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，對于“私人銀行”、“高凈值人群”等等字眼更是為國人津津樂道，不少機(jī)構(gòu)和個(gè)人也對國內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展做出諸多研究，國內(nèi)幾家大型商業(yè)銀行也不約而同地與第三方機(jī)構(gòu)合作，分別發(fā)表了關(guān)于私人財(cái)富的研究報(bào)告，更進(jìn)一步揭示了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

隨著境內(nèi)高凈值人群迅速增加及社會(huì)對他們的關(guān)注度不斷上升，不少非銀行機(jī)構(gòu)也參與到對高凈值人群的競爭當(dāng)中，比如第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、證券公司、信托公司等都打出私人銀行、高端財(cái)富管理的服務(wù)旗號，面對這一現(xiàn)狀，商業(yè)銀行在一邊受政策制約，一邊被各種同業(yè)機(jī)構(gòu)包圍下，如何加強(qiáng)對私人銀行客戶的關(guān)系維護(hù)，采取各種有競爭力的營銷手段，保持現(xiàn)有客戶并持續(xù)獲取客戶成了關(guān)鍵的制勝因素。

一、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，通過全行的內(nèi)外整合，提供整體解決方案

金融產(chǎn)品是現(xiàn)階段商業(yè)銀行吸引客戶的重要內(nèi)容。從目前我國財(cái)富人群對資產(chǎn)分配來看，房地產(chǎn)投資占最大部分，其次是基金投資和另類投資，但是對于商業(yè)銀行來說，客戶手上可投資金融產(chǎn)品的資產(chǎn)才是衡量是否目標(biāo)客戶的關(guān)鍵。

現(xiàn)時(shí)商業(yè)銀行可投資金融產(chǎn)品主要類型為：銀行本身的理財(cái)產(chǎn)品類、保險(xiǎn)類、信托產(chǎn)品類、證券投資類、大宗商品類如黃金、白銀等、另類投資包括股權(quán)投資、藝術(shù)品投資等，另外還有境外投資等等。

從實(shí)際客戶受歡迎程度來看，中短期限、收益較高的信托類產(chǎn)品是目前各私人銀行機(jī)構(gòu)的主力產(chǎn)品，究其原因是客戶對商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的信任度較高，對商業(yè)銀行在穩(wěn)健型產(chǎn)品的管理和開發(fā)能力方面比較看重。通過每筆100萬以上大額的信托產(chǎn)品投資，銀行吸引了大量資金并穩(wěn)固了客戶資源。但不可否認(rèn)的是，同質(zhì)性強(qiáng)、好項(xiàng)目難尋、銀行與信托公司的合作模式等成了該類型產(chǎn)品的發(fā)展障礙，信托公司自身的產(chǎn)品資源也分流了商業(yè)銀行一部分客戶。

另一方面，信托公司、證券公司、陽光私募公司、投資公司等機(jī)構(gòu)在開發(fā)如股權(quán)投資、私募基金等方面也有其獨(dú)特的優(yōu)勢，而這類型產(chǎn)品目前在市場上正深受高凈值人群的追捧，客戶往往會(huì)直接尋找這些第三方機(jī)構(gòu)，而非商業(yè)銀行，而商業(yè)銀行本身，在開拓這些產(chǎn)品時(shí)，受限制于政策監(jiān)管和專業(yè)人才，也多需依靠這些機(jī)構(gòu)作為投資顧問，采取合作的形式。

因此，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)要獲得在產(chǎn)品上的優(yōu)勢，必須提高對市場投資的敏感度和前瞻性，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，比如，在另類投資方面，有私人銀行推出期酒類信托產(chǎn)品、茶葉類信托產(chǎn)品等，該類型產(chǎn)品既可讓客戶提取實(shí)物，如不提取實(shí)物則可獲取現(xiàn)金收益，一舉兩得，能引導(dǎo)高凈值人群對于有升值潛力的商品進(jìn)行投資，也滿足了客戶對風(fēng)險(xiǎn)保障的心理，又如，利用本行境內(nèi)外資源優(yōu)勢，為客戶提供到境外投資當(dāng)?shù)亟鹑谑袌龅耐ǖ?，這些均是商業(yè)銀行所能獲得的資源優(yōu)勢。

另外，要注重資源的利用和整合。目前商業(yè)銀行私人銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶大多數(shù)來自于個(gè)人金融部門，特別是各銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)有客戶群，因此私人銀行部門與商業(yè)銀行零售部門有先天上密不可分的關(guān)系，但是，在與商業(yè)銀行其他部門的資源互補(bǔ)方面便略顯不足，若能發(fā)揮銀行本身各部門相互協(xié)作效用，將會(huì)大大提高為客戶服務(wù)的深度。比如公司業(yè)務(wù)部門與私人銀行業(yè)務(wù)部門的整合，由于目前國內(nèi)高凈值人群八成以上均為民營企業(yè)家，每個(gè)私人財(cái)富客戶的背后均存在民營企業(yè)，便會(huì)發(fā)生公司業(yè)務(wù)，因此若能與公司業(yè)務(wù)部門聯(lián)動(dòng)起來，無論從留住客戶或獲取新客戶資源或是集團(tuán)利益來看，均是大有裨益的。

那么，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)在產(chǎn)品競爭方面最為關(guān)鍵便是整體解決方案的提供了。只有提供整體解決方案，才能真正發(fā)揮商業(yè)銀行在高凈值人群維護(hù)方面的優(yōu)勢，與第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)形成差別。如某客戶需求是把資金調(diào)動(dòng)到香港進(jìn)行特定項(xiàng)目的投資，國內(nèi)某私人銀行部門為其策劃整體方案，利用銀行本身的QDII額度作為投資通道，其中所涉及包括投資銀行部、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、集團(tuán)境外機(jī)構(gòu)等等多個(gè)部門，并涉及與監(jiān)管部門的多次關(guān)于政策問題的溝通，這些資源整合和資源調(diào)動(dòng)的能力才是私人銀行部門未來服務(wù)客戶的亮點(diǎn)。

二、提高服務(wù)人員素質(zhì)，重建營銷考核架構(gòu)，告別傳統(tǒng)營銷觀念

打造高素質(zhì)的服務(wù)人員團(tuán)隊(duì)，也是私人銀行客戶維護(hù)的重要環(huán)節(jié)，但私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)發(fā)展的時(shí)間不長，積累的專業(yè)人員不多，實(shí)際操作上會(huì)出現(xiàn)各種限制。服務(wù)不是一種外在的形式，要求職工從內(nèi)心中存在必須經(jīng)過長時(shí)間的教育培養(yǎng)，僅僅依靠規(guī)章制度或者紀(jì)律要求是不夠的。

首先，私人銀行的客戶服務(wù)人員，主要來自于銀行各個(gè)專業(yè)的員工，由于銀行專業(yè)的特殊性，對非本專業(yè)的知識了解不多，造成人員知識結(jié)構(gòu)單一，綜合業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)不足，即便是有多年客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的資深員工，也未必能有全面的金融知識和高凈值人群服務(wù)經(jīng)驗(yàn)兩者兼得。

其次，來自各專業(yè)的員工如何互補(bǔ)不足、互相協(xié)作也是十分需要解決的問題，

實(shí)際上，客戶在面對私人銀行服務(wù)人員時(shí)，往往是一對一的，這就要求該員工有豐富的知識應(yīng)對客戶的各種需求，背后團(tuán)隊(duì)對其業(yè)務(wù)支持的反應(yīng)能力也會(huì)受到考驗(yàn)，目前商業(yè)銀行內(nèi)部營銷人員和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門的信息不對稱，非金融專業(yè)的人員缺少也相應(yīng)地體現(xiàn)在私人銀行服務(wù)平臺之上。

除了對員工專業(yè)能力的考驗(yàn)外，對營銷人員的考核機(jī)制也需重建架構(gòu)，由于私人銀行服務(wù)的特殊性，采用傳統(tǒng)銀行考核架構(gòu)對私人銀行營銷人員會(huì)造成一定程度的障礙，傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)看重?cái)?shù)量，但是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展則重質(zhì)不重量；私人銀行打造的是度身定制、解決方案和信息支持，傳統(tǒng)任務(wù)式計(jì)件式的考核制度容易使?fàn)I銷人員把注意力放在如何迅速地向更多的客戶銷售更多的產(chǎn)品上，與普通網(wǎng)點(diǎn)的營銷經(jīng)理無異，無法體現(xiàn)私人銀行的特性。

另外，為解決專業(yè)能力不足，私人銀行可利用商業(yè)銀行的優(yōu)勢資源，如建立模擬團(tuán)隊(duì)，除在行內(nèi)儲備專業(yè)人員外，還可以利用客戶資源，篩選鑒別現(xiàn)有客戶不同的專業(yè)能力，建立資源庫，以便快速響應(yīng)不同的客戶需求，而作為支持力量的客戶，也能提高其客戶感知體驗(yàn)，有助于對該客戶的維持和開發(fā)。

三、客戶獲取渠道

商業(yè)銀行的零售客戶群是現(xiàn)時(shí)國內(nèi)私人銀行客戶資源最重要的組成部分，與零售部門的聯(lián)動(dòng)是客戶獲取的重要手段，往往是采取通過網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)符合條件的客戶，然后推介給私人銀行客戶經(jīng)理的模式，但是銀行網(wǎng)點(diǎn)積累客戶需要時(shí)間，經(jīng)過一段時(shí)期的開拓，網(wǎng)點(diǎn)推薦客戶的速度就會(huì)放緩，如何繼續(xù)培育新的客戶群也是需要深究的問題。

私人銀行業(yè)務(wù)因其敏感性，不會(huì)采取高調(diào)的推廣宣傳活動(dòng)，獲取客戶最行之有效的方法就是“轉(zhuǎn)推薦”，建立良好口碑，讓現(xiàn)有客戶主動(dòng)向身邊的朋友和家人進(jìn)行推廣，充分利用國內(nèi)的“圈子”文化，形成以點(diǎn)帶面的營銷效果。

誠然，要發(fā)動(dòng)現(xiàn)有客戶的推薦熱情，必須建立在現(xiàn)有客戶對本企業(yè)有較高的感受價(jià)值基礎(chǔ)上，除了上述專業(yè)資產(chǎn)管理能力和服務(wù)人員配備方面外，國內(nèi)私人銀行還十分注重非金融活動(dòng)的開展，其目的除了給現(xiàn)有客戶以增值服務(wù)外，最主要還體現(xiàn)在提高客戶感知度，借助活動(dòng)的平臺，加深客戶對本行服務(wù)的理解，從而拓展新的客戶資源。

但是，即使是非金融活動(dòng)，各行之間的同質(zhì)性也很強(qiáng)，比如奢侈品、高爾夫活動(dòng)等等，一定程度上會(huì)使非金融活動(dòng)呈現(xiàn)“人有我有”的現(xiàn)象，缺乏精細(xì)化和特色化，某些活動(dòng)對于高凈值人群來說，也似乎成為雞肋。因此，在非金融活動(dòng)開展方面，私人銀行要注重品牌效應(yīng)，必須建立起與別不同的定位和品牌文化，如某銀行設(shè)立藝術(shù)品投資平臺多年，至今已有一定效果，聚集了固定客戶資源，再把該平臺與私人銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合，成為其一項(xiàng)特色，在藝術(shù)品投資方面與其他私人銀行機(jī)構(gòu)形成了一定的差異化。

私人銀行業(yè)務(wù)雖然屬于舶來品，進(jìn)入中國的時(shí)間不長，現(xiàn)階段只是起步，面臨著包括法律政策、人才、技術(shù)、客戶環(huán)境等諸多障礙。但隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷交融，國內(nèi)高凈值人群的金融知識水平的不斷累積，商業(yè)銀行提供更高級別的服務(wù)以競爭優(yōu)質(zhì)客戶資源是必然途徑，根據(jù)國內(nèi)客戶的特點(diǎn)，私人銀行業(yè)務(wù)也必然逐漸會(huì)發(fā)展出具有本土特色的經(jīng)營風(fēng)格和理念。

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