導語：如何才能寫好一篇國外市場環(huán)境分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：膽結石；常規(guī)外科手術；腹腔鏡手術；臨床療效

膽結石是消化系統(tǒng)一種常見疾病，多選擇手術治療。近些年，隨著人們生活水平不斷提高以及生活方式的變化，膽結石發(fā)病率逐年上升，加之我國老齡社會的進展，高齡膽結石患者也在增多[1]。對于高齡膽結石患者來說，考慮其耐受性，選擇合適的術式非常重要?，F(xiàn)將我院高齡膽結石患者應用常規(guī)手術及腹腔鏡手術治療的效果進行分析，詳細報道如下。

1 資料與方法

1.1一般資料 選擇2013年6月～2014年6月我院收治的72例高齡膽結石患者為研究對象，隨機分為觀察組和對照組各36例，其中觀察組：男性18例，女性18例；年齡60～78歲，平均（66.8±1.2）歲；13例為單純膽結石，23例合并存在急性膽囊炎。對照組：男性19例，女性17例；年齡60～78歲，平均（66.8±1.2）歲；16例為單純膽結石，20例合并存在急性膽囊炎。兩組患者的基本資料大體一致（P>0.05），具有可比性。

1.2方法 觀察組患者接受腹腔鏡下膽囊切除手術治療，取患者仰臥位、氣管插管全麻，在臍下1cm處作切口放入腹腔鏡，并在放入鏡體之前先建立CO2氣腹。在肋弓與腋前線交叉處、右側肝圓韌帶處分別作一切口。在腹腔鏡直視下將手術器材置入腹腔實施膽囊切除術。明確膽囊三角解剖位置，游離去除膽囊、止血結扎，排除CO2，沖洗腹腔，縫合。術后3d抗生素抗感染治療。對照組患者接受常規(guī)手術治療，取患者平臥位，在硬膜外連續(xù)麻醉下，選擇腹直肌處作切口，確定膽囊、肝管、腎管等解剖位置后，游離切除膽囊，結扎止血，沖洗腹腔，縫合。術后3d抗生素抗感染治療。

1.3觀察指標 記錄兩組患者患者手術用時、切口大小、出血量、術后胃腸功能恢復時間、排氣時間、住院時間、術后并發(fā)癥等。

1.4統(tǒng)計學方法 采用SPSS17.0計量軟件進行數(shù)據(jù)處理，計量資料以（x±s）表示，計量資料采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，差異在P

2 結果

觀察組手術用時（56.8±3.8）min、切口長度（2.2±0.3）cm、出血量（51.2±2.9）ml、胃腸功能恢復時間（13.5±5.2）h、排氣時間（16.8±1.9）h、住院時間（5.2±1.3）d以及術后并發(fā)癥發(fā)生率2.78%均明顯低于對照組，組間差異顯著（P

3 討論

老年人作為一個特殊的人群，具有高齡、免疫力差、耐受性低、機體臟器功能衰弱等特點，是膽結石等消化系統(tǒng)疾病高發(fā)人群。有數(shù)據(jù)表明老年人中膽結石患病率達到30%，而膽結石一旦發(fā)生多需手術治療[2]。普外常規(guī)膽結石治療手術中膽囊切除的弊端較多，在高齡患者免疫力、耐受力、組織適應力及應激力均低下的情況下，開腹手術后并發(fā)癥明顯增多，手術難度及危險系數(shù)也相應增加[3]。另外，高齡膽結石患者的臨床癥狀與一般膽結石癥狀不盡相同，在網(wǎng)狀內(nèi)皮系統(tǒng)功能下降的情況下極易出現(xiàn)急性膽結石。高齡患者膽囊感染、中毒休克等不良發(fā)生率也較高，因此多需急診手術[4]。還有研究者認為高齡膽結石患者本身文化程度低、不了解膽結石疾病，其內(nèi)心的畏懼程度高于年輕人，甚至有拒絕治療的心理，這些負面心理也使得手術風險增加。在近些年腹腔鏡微創(chuàng)技術廣泛應用的背景下，腹腔鏡手術治療膽結石成了一種新的手術方式而被大家所接受，彌補了常規(guī)手術的不足之處，其微創(chuàng)、術后并發(fā)癥少、易于操作等優(yōu)勢更適合耐受力低下的高齡患者，大大降低了手術風險，術后患者可快速恢復健康[5]。

本研究結果提示，對于高齡膽結石患者要盡快診斷，提高治療效率，把握最佳手術時機。與常規(guī)手術相比，應用腹腔鏡手術治療高齡膽結石更具優(yōu)勢，可以降低手術風險，促進患者術后恢復。

參考文獻：

[1]王亞峰.腹腔鏡與傳統(tǒng)外科手術治療膽囊結石的療效比較[J].中國社區(qū)醫(yī)師，2013，15（9）：92-94.

[2]徐洋.高齡膽結石患者給予普外常規(guī)手術與腹腔鏡手術療效比較[J].醫(yī)學理論與實踐，2013，26（3）：327-328.

[3]劉向軍，陳利輝.69例高齡膽結石病患者的外科治療體會[J].中外醫(yī)學研究，2013，11（8）：136-137.

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[關鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)貿(mào)易；電商；創(chuàng)業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201703040

1當下微觀商業(yè)環(huán)境分析

當下商業(yè)環(huán)境有一個顯著的特征，那就是互聯(lián)網(wǎng)（包括移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)）的深度介入。在互聯(lián)網(wǎng)面前，一切都變得透明，過去純粹利用信息不對稱所形成的商業(yè)機會已經(jīng)蕩然無存了（中國特色的關系商業(yè)不在此列），這也意味著貿(mào)易商和中間商群體舉步維艱，甚至被淘汰出局。

馬云先生表示，他的阿里帝國創(chuàng)造了數(shù)以百萬計的就業(yè)機會，說在淘寶開個網(wǎng)店就是一個就業(yè)機會。對此，筆者深表懷疑。

購買一件商品，打開淘寶天貓，供應商幾十、數(shù)百甚至成千，那如何讓消費者發(fā)現(xiàn)你，并最終和你發(fā)生交易呢？交易做下來，你還有利潤嗎？筆者曾經(jīng)在淘寶上做了100張名片，設計、制作、物流，一共收了15元。透過這15元，筆者看到了買家為這盒名片付出的各個環(huán)節(jié)上大量的勞動。筆者不知道淘寶創(chuàng)造的價值在哪里。就整體而言，淘寶也許推動了商業(yè)流通，促進了物流業(yè)的大繁榮，但就實體店群體和廣大電商參與者們而言，基本上就是一個災難。淘寶就是一個不折不扣的價值毀滅的超級工具。

必須比競爭對手有貨源上的優(yōu)勢，或者有先發(fā)優(yōu)勢，或者更懂得網(wǎng)店的運作，或者付出超乎他人的時間、精力和熱情。

阿里巴巴作為全球第一B2B平臺，一時風光無限，是外貿(mào)出口人的首選平臺，數(shù)以百萬計的出口企業(yè)每年投入金錢用于這個平臺的開發(fā)。但是，這是營銷渠道上最錯誤的選擇。

在筆者看來，阿里巴巴對于出口企業(yè)的價值接近于零，阿里巴巴的優(yōu)勢的確在于全球客戶的廣泛認知，但這又何嘗不是它的劣勢呢？試想，國外客戶需要采購商品，他在阿里巴巴上一搜索，出來100家供應商，他給其中50家發(fā)出同樣的詢盤，最后收到30份報價。試問，如何能夠贏得還有盈利的訂單呢？

更優(yōu)的營銷方式是存在的，需要啟動營銷人的第二層思維，深入地換位思考，答案就會自然呈現(xiàn)。只是絕大多數(shù)人停留在線性思維，囿于思維定式而已。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，那些真正具備跨界思維、創(chuàng)新性技術和顛覆模式的人，在借助外力補齊短板后，的確能大獲成功。但對于一些年齡、教育經(jīng)歷、從業(yè)背景顯然不具備這些能力的人而言，只能看著互聯(lián)網(wǎng)精英們“點石成金”了。

2傳統(tǒng)商業(yè)貿(mào)易困局分析

不情愿地又回到傳統(tǒng)行業(yè)，無外乎進口和出口，國內(nèi)市場和國外市場。

出口曾經(jīng)是驅動中國經(jīng)濟引擎的“三駕馬車”之一，早已熄火多時了。這里面的成因很多。從生產(chǎn)商角度，有全球經(jīng)濟不振引發(fā)的消費需求不振，更有競爭力的東南亞國家的崛起，中國大陸傳統(tǒng)加工業(yè)產(chǎn)能過剩導致的惡性競爭等。從中間商、貿(mào)易商的角度，有跨境電商的興起和外貿(mào)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，都導致了中間商的生存空間越來越狹窄。

筆者一位同學和中國生產(chǎn)出口型企業(yè)有廣泛接觸。他告訴筆者，現(xiàn)在發(fā)展還不錯的出口工廠寥寥無幾了，絕大多數(shù)都在生存線上掙扎，毛利率在5%左右。這樣的毛利率無法扛住匯率及原材料價格變化等方面的風險。生產(chǎn)商如此，貿(mào)易商更不用提了。

進口方面，也即從國外進口商品到國內(nèi)來銷售。對這個問題，直觀的認識如下：國內(nèi)有龐大的消費人群，對國外的優(yōu)質產(chǎn)品有很好的接納度和消費能力，如果從國外進口某細分領域的產(chǎn)品，通過京東、天貓等電商平臺進行銷售，再借助國內(nèi)成熟發(fā)達的物流進行配送，應該是一個行得通的生意。筆者也曾基于此假設對幾類細分產(chǎn)品進行過一定程度的調(diào)研。但是，實際調(diào)研下來，困難和挑戰(zhàn)遠比想象的要大得多。這里，筆者僅從一個環(huán)節(jié)對此加以說明。筆者和一個大學同學一起分析了天貓和京東平臺的銷售數(shù)據(jù)，基本上對于任意一個品類的商品，其自營盤要占據(jù)大約全部銷售量的90%，剩下的10%則被數(shù)以百計的所謂第三方賣家瓜分，絕大多數(shù)的第三方月成交量都是個位數(shù)。

3傳統(tǒng)商貿(mào)創(chuàng)業(yè)的思考和建議

（1）如果想辭職創(chuàng)業(yè)，慎重。

（2）如果想作為貿(mào)易商創(chuàng)業(yè)，加倍慎重。

（3）如果覺得自己某個方面強、某個環(huán)節(jié)有優(yōu)勢，就披掛上陣，那很可能戰(zhàn)死沙場。你強的地方不能保證你成功，但你弱的地方一定會讓你失敗。單點的優(yōu)勢也不是優(yōu)勢，很容易被復制，只有綜合性的競爭優(yōu)勢才可能化為一張角斗場的“入場券”。

（4）現(xiàn)代商業(yè)，沒有差異化的競爭優(yōu)勢，不深度聚焦，幾乎沒有成功的可能。

（5）勇氣制勝的時代已經(jīng)遠去，置之死地而后生的模式不要輕易開啟，否則可能就真死掉了。

（6）點子制勝的時代也不復存在了。再好的點子也不足以保證最后的成功。

（7）如果手頭的項目還在贏利，不要輕易改變，不要為變而變。

（8）“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”傳下得商商榷。精英創(chuàng)業(yè)、精英創(chuàng)新才是正道和常態(tài)。

（9）在項目的前期研究上，停留在SWOT層面是不夠的，再周密的市場調(diào)研也是不夠的，真正的項目研究需要設身處地，需要勾畫出項目運行鏈條上的所有環(huán)節(jié)，并在每一個環(huán)節(jié)上用“5W1H”進行細化，不能有明顯的缺陷，不能存在僥幸心理。在極度的競爭態(tài)勢下，越是擔心的事情越是會發(fā)生。

（10）優(yōu)勢劣勢比較，多關注自己的劣勢；機會風險評估，多聚焦于風險的評估及規(guī)避。這樣做有個好處：可以保證不去做本不應該做的事。

4結論

16年前，筆者從校園趕往溫州，和一位好友一道開公司，忙得不亦樂乎，真是“初生牛犢不怕虎”。16年后，眼前困難重重，常有舉步維艱之感，不知道真是商業(yè)環(huán)境和競爭格局變了，還是變膽小了，變保守了。

16年前，筆者就知道一句話：“沒有疲憊的市場，只有疲憊的大腦。”這話至今有效，但現(xiàn)在的問題是，市場加入了電腦，人腦就顯得不夠用了。但不管市場環(huán)境和商業(yè)規(guī)則怎么變化，商業(yè)的本質永遠不變，一買一賣，亙古不移。

參考文獻：

[1]吳家曦當前中小企業(yè)發(fā)展面臨的困難和問題[J].浙江經(jīng)濟，2008（11）：24-25

[2]邁克爾?波特（Michae lEPorter）爭優(yōu)勢[M].陳小悅，譯北京：華夏出版社，2005

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綜觀“奇瑞模式”成功的背后，關鍵就在于產(chǎn)品選型的準確和性價比的到位，表現(xiàn)在三方面：一是外形寬敞大氣，符合大眾的審美情趣和消費心理；二是配置全，盡討國人歡心；三是價格低，低出一個高的性價比來。 一、奇瑞的品牌現(xiàn)狀與發(fā)展歷程

1、奇瑞的發(fā)展歷程

“奇瑞”來自英文“Cheery”的中文諧音。Cheery帶有喜悅、喜慶之意，其英文標識為“Chery”。

關于“上汽奇瑞”

1999年底，安徽奇瑞汽車公司由于沒有拿到國家的7字頭目錄，無法真正參與轎車行業(yè)的經(jīng)營和競爭，最終通過轉讓20%股份的方式加入上汽集團，拿到“準生證”，“上汽奇瑞”成為企業(yè)品牌。近段時間，奇瑞開始廣泛使用“奇瑞轎車”品牌，以突出具體產(chǎn)品品牌來獲取更大的發(fā)展空間。

2、奇瑞品牌現(xiàn)狀

·奇瑞轎車從無到有，從轎車“黑戶口”到家轎明星，只是短短兩年時間，奇瑞以其產(chǎn)品開路，以服務為后盾，闖出自己的一片天地。

·中國社會調(diào)查所的一項調(diào)查表明，奇瑞轎車已躋身“公眾心目中的十大國內(nèi)著名品牌”、“公眾心目中的十大（中檔）購車品牌”；

·在“公眾心目中十大價格最貼近普通老百姓品牌”中，奇瑞以93%的投票率位居首位，成為“公眾心目中的十大購車首選品牌”。

·2002年第七屆北京國際車展，奇瑞被6.2萬名參觀者評為最佳經(jīng)濟型轎車；

3 社會對奇瑞品牌的評價

“奇瑞給中國家庭轎車市場樹立了一個標準轎車的概念：4.3米的長度，1.6升的排量，8.8－12.8萬元的價格，完備的售后服務，這一定位為大多數(shù)消費者明確了中國標準家轎的品牌形象?！薄噷＜覍ζ嫒鸬脑u價

消費者心目中，奇瑞是一個生產(chǎn)家庭經(jīng)濟型轎車的新興品牌，在同類車市場中具有品質可靠、外觀時尚、性價比高的品牌認同感，正面評價多于負面評價。

奇瑞企業(yè)形象：快速成長品牌，新興品牌，民族品牌，有實力；

奇瑞產(chǎn)品形象：品質高；性價比好；像同級別的進口車，適合家庭使用，中低檔品牌，經(jīng)濟價位。 二、奇瑞品牌的廣告推廣分析

1、平面廣告投放費用比較

奇瑞在2002年加大了廣告投放力度，增長幅度遠遠超過其它傳統(tǒng)品牌。

2、平面廣告投放時間比較

3、平面廣告投放類別、區(qū)域比較

與其它普轎品牌相比，奇瑞更注重形象的傳播和促銷推廣，在投放區(qū)域更注重西南地區(qū)市場的開拓。

4、宣傳主題比較

各品牌根據(jù)其是否具有國際背景，品質、技術、實力的不同，而在訴求上呈現(xiàn)出共性和差異。具有國際背景的一般推崇全球品質、全球同步。各品牌在消費者定位、性能定位上各有側重，如捷達講安全，愛麗舍講優(yōu)雅，反觀奇瑞的“動靜皆風云”則有些空泛，與別克早期的“動于美，靜于千里之外”有相近之嫌。 三、奇瑞品牌市場環(huán)境分析

1、消費環(huán)境分析奇瑞目標消費群體

“價格低一點，尺寸大一點，配置全一點，用途廣一點”——百姓對家庭轎車的要求。與國外的“小型化、經(jīng)濟性”的主流家轎產(chǎn)品不同，大多數(shù)中國家庭并不滿足小型化，目前，我國三廂車的占有率在85%以上，老百姓心目中的家庭轎車最好是經(jīng)濟性轎車的價格，中檔車的外形和內(nèi)部空間。

奇瑞轎車目前的價位、車型比較都適合中國家庭。2002年6月，根據(jù)北京環(huán)亞市場研究社（PAMRI）的一項調(diào)查結果表明，在注重審美的人、想展示他（她）與眾不同的人、看重家庭的人、實際的人等10種購車群體中，奇瑞最適合看“重家庭的人”，其次是“注重實際”的人。

·消費心理的演變——從實用到精神層面，從理性到感性層面

與中高級轎車消費相比，普通轎車消費更強調(diào)實用價值、售后服務，對風格、外觀、個性和感性層面的需求相對較弱。

理性層面：是否購車，車的檔次和價位，是根據(jù)消費者的經(jīng)濟預算和需求決定的，體現(xiàn)消費者的經(jīng)濟實力和身份地位，屬理性行為；

感性層面：購買什么品牌、外形、類型的車，是根據(jù)消費者對產(chǎn)品、品牌、風格的感性認識決定，體現(xiàn)了消費者的個性、愛好、審美觀和價值觀，屬感性行為。

·消費層次進一步細化。

普通轎車消費逐漸呈現(xiàn)層次細分化趨勢。轎車作為一種位置消費品，與購買者的經(jīng)濟能力相匹配，具有典型的消費層次，這與產(chǎn)品的層次化供給遙相呼應，形成獨特的轎車消費文化。

2、競爭環(huán)境分析

·市場集中度高，呈現(xiàn)壟斷競爭態(tài)勢。

普通轎車市場前四家企業(yè)市場集中度超過80%，捷達、桑塔納保持領先優(yōu)勢。隨著市場發(fā)展，新企的進入，特別是一汽豐田、廣州本田、北汽現(xiàn)代、長安福特、東南汽車的進入普通轎車領域，將使得企業(yè)優(yōu)勝劣汰加劇。

·普通轎車面臨多方競爭壓力。

普通轎車一方面面臨經(jīng)濟型轎車的爭奪和中高檔轎車的壓力，另一方面還面臨其它車型，包括微客、輕客、皮卡、越野車、MPV等車型的分流，但最主要的競爭壓力還是來自于同級別的轎車。

·競爭品牌產(chǎn)品的不同檔次與不同價格區(qū)間逐步縮小，甚至發(fā)生重疊，趨于同質化。

·市場的競爭區(qū)域、層面不斷擴展延伸，已經(jīng)上升到品牌、營銷、服務層面。 四、奇瑞品牌的規(guī)劃與發(fā)展

1、奇瑞發(fā)展規(guī)劃

·企業(yè)方面：奇瑞立志“生產(chǎn)中國人自己的轎車”、做“汽車界的海爾”，不斷向國際標準看齊，為社會提供“高性價比的產(chǎn)品”和“高品質的服務”。

·產(chǎn)品方面：奇瑞近期推出專門針對中國家庭的奇瑞“溫馨版”轎車和針對廣東區(qū)域市場的奇瑞“南粵風情”轎車。隨后，奇瑞還將生產(chǎn)排量為1升左右，售價在10萬元以內(nèi)的“小奇瑞”和排量大約2.5升的S型車“大奇瑞”，由此構成一個大、中、小完整的產(chǎn)品系列，生產(chǎn)能力達到25萬輛。

·品牌方面：從 “奇瑞是中國的，更是世界的”，從“上汽奇瑞”到“奇瑞轎車”，足以洞悉奇瑞品牌的國際化、社會化趨勢；

2、奇瑞SWOT分析

優(yōu)勢：高性價比的產(chǎn)品；完善的售后服務；擁有完全的自主知識產(chǎn)權；通過中國首例側面碰撞試驗；良好的口碑；大中小完整的產(chǎn)品系列；

劣勢：沒有國際背景和大資本、大技術的支持；產(chǎn)品檔次不高；

機會：迅猛發(fā)展的家庭轎車市場和開放的汽車資本、技術市場；

威脅：除了老三樣的直接競爭外，廣州本田、南京菲亞特、長安福特嘉年華和一汽豐田威馳等后來者的競爭實力不可低估。

3、產(chǎn)品及品牌定位展望

奇瑞轎車產(chǎn)品定位 —— 中國溫馨家庭的首選轎車

—— 延續(xù)奇瑞產(chǎn)品的高性價比、外觀時尚產(chǎn)品形象

—— 提高消費者對產(chǎn)品的檔次認同

—— 與產(chǎn)品外觀、性能特性、價格良好匹配

奇瑞轎車品牌定位 —— 中國民族家轎一品牌

—— 延續(xù)良好的品牌形象和服務口碑

—— 擴展產(chǎn)品線，品質、服務保障貼身打造滿足百姓需求的轎車

—— 通過推廣宣傳、促銷公關活動提高“奇瑞”的知名度和影響力。4、品牌傳播與營銷推廣

·品牌訴求的大眾化和概念化

普通轎車的產(chǎn)品層次和消費者層次決定了品牌訴求的平民化和大眾化。同質化競爭決定了理念包裝的獨特性和重要性。

·品牌價值的實現(xiàn)

普通轎車的品牌價值表現(xiàn)在企業(yè)形象和品牌基礎帶給用戶的品質、服務保證，以及一定身份象征和個性喜好。這種品牌影響力通過該品牌口碑的傳播、知名度、終端推廣力度等綜合作用形成，在各品牌的產(chǎn)品本身價格、性能差異逐步縮小的同時，品牌影響力和促銷成為影響消費者購買的兩大關鍵要素。

·整合傳播

充分發(fā)揮品牌傳播的拉動效應與公關促銷的推動效應，將推廣活動與廣告宣傳緊密結合，合理調(diào)控，整合推廣。做到三結合，三針對：

三結合——產(chǎn)品、形象廣告與促銷廣告相結合；硬性廣告與軟文、新聞報道相結合；廣告宣傳與公關促銷活動相結合。

三針對——針對家庭的不同經(jīng)濟承受能力和價值取向推出產(chǎn)品；針對不同地區(qū)的經(jīng)濟水平和消費觀念改進工作產(chǎn)品；針對不同競爭對手的競爭策略和優(yōu)劣勢頭進行推廣；

5、奇瑞未來發(fā)展面臨的幾大挑戰(zhàn)

·從區(qū)域品牌、本土品牌走向國際品牌演變。

奇瑞一方面必須深耕國內(nèi)市場，另一方面更要在國際化的國內(nèi)國外市場中站穩(wěn)腳跟，本身并無國際背景的奇瑞，如何塑造國際化的品牌形象，成為一大挑戰(zhàn)；

·從產(chǎn)品品牌走向行業(yè)品牌、社會公眾品牌、文化品牌、服務品牌。

奇瑞以產(chǎn)品取勝，奇瑞品牌仍停留在產(chǎn)品品牌層面，要成為公眾品牌，還需加強深層次的品牌管理和品牌建設。成為真正的。

·從經(jīng)濟型品牌走向中高檔品牌或綜合品牌。

奇瑞以經(jīng)濟型的價位入市，致使品牌形象的中低檔，如何從“經(jīng)濟型”的背景里走出來，特別是為S系列轎車提供一個更高的品牌舞臺，是另一大挑戰(zhàn)。

·借力與獨立。

既是上汽奇瑞，如何處理好借助上汽的優(yōu)勢，加大與國內(nèi)外資本、技術的合作，同時又保持獨立發(fā)展，處理好與上汽的競爭合作關系，成為又一挑戰(zhàn)。

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（臺州職業(yè)技術學院 浙江 臺州 318000）

摘 要：針對《海外客戶開發(fā)與維護》課程教學存在的理論教學方法落后，實踐教學能力不足等諸多問題，結合社會實際要求，以真實工作情境為依托，提出了基于工學結合“學中做，做中學”一體化的教學模式的設計總體方案。尤其在電子商務迅猛發(fā)展的背景下，對如何進行課程整合，培養(yǎng)學生開發(fā)海外客戶的能力進行了思考，以期為高職院校的國貿(mào)專業(yè)學生提供更真實、更有效的教學模式和實踐平臺，從而真正體現(xiàn)出職業(yè)教育的內(nèi)核和本質。

關鍵詞 ：工學結合；海外客戶開發(fā)與維護；就業(yè)能力

中圖分類號：G633.41 文獻標識碼：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．06．029

0 引言

職業(yè)教育的本質是是為了服務當?shù)氐谋就两?jīng)濟。而從臺州目前的需求量來看，社會對于此類人才的需求量較大。并且隨著越來越多的中小企業(yè)著眼于國內(nèi)國外市場并重的策略，因此社會對于外貿(mào)行業(yè)的人才需求也是越加旺盛。但是另一方面，隨著該類人才的吃香，于是許多高?；径奸_設了國貿(mào)專業(yè)，在幾年的時間內(nèi)造成了供過于求，再加上歐美的金融危機、全球經(jīng)濟的增長放慢等原因，國貿(mào)專業(yè)火爆的景象已經(jīng)時過境遷。

從目前來看，以中小企業(yè)為主力的臺州企業(yè)對于國貿(mào)專業(yè)的學生需求量仍然非常旺盛。正因為如此，沒有薪酬和發(fā)展優(yōu)勢的小型加工企業(yè)在此類人才招聘過程中也屢屢碰壁。就本人調(diào)研的數(shù)據(jù)來看，60％以上的小加工企業(yè)在外貿(mào)人員招聘過程中都是屢次挫敗，并表示好外貿(mào)人員難求。這一方面是因為中小企業(yè)對于國貿(mào)專業(yè)的大學生吸引力有限，而另一方面，也反映出盡管國貿(mào)專業(yè)人才的就業(yè)率相對較高，但是在業(yè)務上、素質上符合國際貿(mào)易人才條件的人數(shù)不多。

隨著信息社會的發(fā)展，跨境電子商務模式的日益成型，企業(yè)對于外貿(mào)人員境外業(yè)務開發(fā)和管理也提出了更多的能力要求。因此，可以說掌握一定的英語表達能力，熟悉外貿(mào)業(yè)務流程，并且擁有電子商務和市場營銷背景的國貿(mào)專業(yè)人才將是未來高職院校國貿(mào)專業(yè)學生就業(yè)能力的核心體現(xiàn)。

1 教學現(xiàn)狀及存在的問題分析

《海外客戶開發(fā)與維護》作為國貿(mào)專業(yè)的核心課程之一，以國際貿(mào)易、電子商務、營銷學為基礎，同時涉及了商務口語，商務談判，B2B 網(wǎng)絡推廣，搜索引擎優(yōu)化和營銷，單證制作等內(nèi)容，是一門綜合性和實踐性很強的學科。

此課程的開設意在提升外貿(mào)人員通過各種渠道開發(fā)、管理與維護海外客戶的綜合能力。這也是外貿(mào)人員最核心的業(yè)務能力。然而，目前《海外客戶開發(fā)與維護》課程教學過程中存在著一些問題，嚴重制約學生職業(yè)能力的提升。

1．1 課程內(nèi)容設置有失偏頗，主次不明

境外客戶開發(fā)與維護所需要的核心能力是以國際貿(mào)易為背景，英語為主要交流工具，結合商務談判，網(wǎng)絡營銷等營銷技能，從而實現(xiàn)海外客戶開發(fā)的目的。其中涉及到的各項專業(yè)知識和能力缺一不可。可以說，其中任何一項知識結構的缺失或不足都將大大降低國貿(mào)專業(yè)學生業(yè)務開發(fā)的核心競爭力。

但是從目前的課程的設置內(nèi)容來看，大部分的課程教學一味的強調(diào)英語作為國際貿(mào)易交流的重要性，課程大篇幅地強調(diào)英語的詞匯、語法與寫作，將這門課程理解成商務口語與商務函電的結合， 從而大大忽略了營銷在客戶開發(fā)過程中的重要地位。殊不知，倘若沒有正確的營銷理念和方法，如何實現(xiàn)客戶有效的開發(fā)？如何實現(xiàn)客戶有效的維護？沒有前者，哪怕再流利的英語也將無計可施。當然，英語作為其中的交流工具，它的重要性也自然不言而喻，但也只是一種理念和方法的體現(xiàn)和表達，而不能作為該課程的靈魂所在。

而從筆者調(diào)研的結果來看，企業(yè)在招聘外貿(mào)人員時往往以國貿(mào)或英語專業(yè)為主。而在從事外貿(mào)工作過程中，外貿(mào)人員業(yè)務能力的高低往往與英語等級、學歷并無直接相關。該現(xiàn)象也足以表明，英語作為一項工作的門檻，對于個人進入企業(yè)來說確實舉足輕重；但是在為企業(yè)任職期間貢獻度來說，正確的營銷理念和方法才是持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造客源和財富的源源動力。否則，空有一口流利的英語也是英雄無用武之地。

1．2 課程教學知識體系落后，知識點陳舊，缺乏與時俱進的內(nèi)容革新

21世紀電子商務的大行其道，正不斷地挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)經(jīng)濟的運行模式。以信息化、低成本化、全球化為核心的網(wǎng)絡經(jīng)濟日益成熟。尤其在全球經(jīng)濟蕭條和發(fā)展滯緩的背景下，越來越多的境外客戶開始依托物聯(lián)網(wǎng)來降低采購和營銷成本，從而實現(xiàn)將傳統(tǒng)的包含“展會經(jīng)濟”在內(nèi)的實體采購逐步向網(wǎng)絡化采購轉變。這對中小企業(yè)來說，無疑將面臨更多的機會，也將遇到來自全球眾多競爭者更加激烈的競爭?！霸跈C遇和挑戰(zhàn)共存的國際市場環(huán)境下，中小企業(yè)如能充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術，運用網(wǎng)絡營銷的手段開拓市場、服務客戶，那將會取得更好的發(fā)展?！?/p>

而從目前的教學知識體系來看，該課程的重心還只是側重“展會經(jīng)濟”的客戶開發(fā)，在利用網(wǎng)絡開發(fā)與維護客戶的情景設計上涉足只是寥寥，這一方面是教學師資在該領域實踐較少，沒有豐富的教學資源，而另一方面也是缺乏對于網(wǎng)絡營銷重視的一種體現(xiàn)。殊不知，網(wǎng)絡時代的變革已經(jīng)不斷地加速了開發(fā)客戶渠道的變化。尤其是近幾年廣交會或各大交易實體市場的冷清，這一方面固然跟國際市場需求低迷有關，而另一方面也確實受到網(wǎng)絡采購的沖擊和影響。

從某種程度上說，21世紀的網(wǎng)絡可以讓你遍及世界任何一個企業(yè)。而展會作為公司高投入的一種平臺與渠道，業(yè)務員能去與否或是能否接單存在很多的偶爾性；因此，借助網(wǎng)絡開發(fā)客戶將是未來真正體現(xiàn)業(yè)務員開發(fā)客戶能力的核心所在。因此，假如只是停留在“展會經(jīng)濟”的接待與維護，那么終將使國貿(mào)專業(yè)學生開發(fā)客戶的能力流于表面，而喪失其正真開發(fā)客戶的核心競爭力。

1．3 教師實踐經(jīng)驗缺乏，“教中學，學中做”的理念實難落實

傳統(tǒng)的教學模式往往以教師為中心，偏重于講授為主。這種現(xiàn)象隨著近年來各地高職教育越來越強調(diào)職業(yè)教育的實踐性而有所好轉。盡管如此，但是工學結合的課程仍難只是流于表面，學生在真實工作情景的知識轉化和運用能力上仍顯薄弱，難以真正適應與個體職業(yè)發(fā)展變化的現(xiàn)實需要。

究其原因，在于授課教師缺乏實踐經(jīng)驗，難以從企業(yè)的用工角度來設計課程目標和教學內(nèi)容，從而使得教學目標設定與企業(yè)所需的人才培養(yǎng)目標存在一定的差距。由于教師其自身知識結構的限制，也使得其在課程的設計上不能落實某些實踐技能，使得課程流于理論。

2 教學內(nèi)容體系構建

《海外客戶開發(fā)與維護》工作頁的設計和開發(fā)遵循兩大原則：一是基于人才需求調(diào)查的基礎，對工作崗位和崗位能力要求進行分析，體現(xiàn)工作過程系統(tǒng)化思路，注重提升學生開發(fā)境外客戶的職業(yè)技能，增強就業(yè)能力；二要以真實工作情景為依托，將理論教學融于實踐教學中，以具體的企業(yè)工作任務為導向，讓學生在“教中學”，“學中做”中掌握各項工作技能。

基于以上思路，本人調(diào)研了臺州數(shù)十家外向型企業(yè)，并結合自身數(shù)年的外貿(mào)實踐經(jīng)驗，對該典型工作任務設計了兩個工作情境：通過各類網(wǎng)絡平臺獲取國外訂單和通過展銷會獲取國外訂單。具體框架設計見（表1）。

3 課程工作頁設計和實施的若干要點

3．1 課程教學中需體現(xiàn)正確的營銷理念

不管是國際還是國內(nèi)客戶的開發(fā)與維護，其本質都是營銷領域。相對于國內(nèi)客戶的開發(fā)，國際市場的開拓無非在渠道、交流工具與語言上存在一些差別。

因此，本課程工作頁的兩大情景實施過程中，必須貫穿正確的營銷理念和方法，如：結合具體工作情境，必須了解產(chǎn)品、企業(yè)所在行業(yè)的宏觀環(huán)境；掌握行業(yè)競爭者和消費者的微觀認識；企業(yè)基于環(huán)境分析之后的自身定位，賣點；甚至包含如何有效的利用價格策略，產(chǎn)品策略，渠道策略和促銷策略來正確開發(fā)與維護客戶。并綜合其他商務談判、網(wǎng)絡營銷等技巧，以英語口語與函電為載體，實現(xiàn) “以客戶為中心”的客戶開發(fā)與維護理念，此乃本課程的本質核心。

3．2 重視網(wǎng)絡客戶開發(fā)的重要性，有效地融合網(wǎng)絡營銷的相關課程

必須重視國際市場開拓的網(wǎng)絡渠道的重要性。綜觀臺州企業(yè)，大部分的外向型企業(yè)國際化經(jīng)營水平比較低，以往主要通過外貿(mào)公司出口為主，從而在價格上喪失了直銷優(yōu)勢。但是，隨著電子商務的普及，越來越多的企業(yè)意識到了直營出口的優(yōu)勢和重要性。同時，相比較于展會一次性的高昂投入，越來越多的中小企業(yè)開始涉足通過網(wǎng)絡開發(fā)境外客戶的領域。

但據(jù)調(diào)研的很多企業(yè)反映，他們盡管通過付 費成了一些國際著名B2B網(wǎng)站的會員，但是其國際開拓的成果越不盡如意。歸其原因，是制約臺州中小企業(yè)國際市場開拓的最關鍵原因，那就是跨境電子商務人才匱乏。據(jù)相關調(diào)研企業(yè)反映，有一定國際貿(mào)易專業(yè)背景，又懂得跨境網(wǎng)絡營銷的人才實在稀缺，現(xiàn)在幾乎大大小小的公司都在進行相關人員的招聘，但是應聘結果卻不僅人如意。因此，為了更好地服務于臺州本土經(jīng)濟，本課程更應該充分培養(yǎng)該領域的相關人才，為企業(yè)輸送高規(guī)格的外貿(mào)人才。

3．3 強化教師實踐能力的重要性，真正落實高校教師與企業(yè)專家的“雙師”身份

“工學結合”的教學模式要求教學內(nèi)容應以企業(yè)真實情境為教學項目，并以此作為工作頁的實施背景和載體。為了保證工作頁的實施與企業(yè)真實情境最大程度地相契合，高職教師必須深入企業(yè)一線，了解相關崗位的具體工作任務和相關實施過程。切實落實工學結合所倡導的“雙師”教育。

此外，“雙師”型教師相比較于單純的企業(yè)專家，教學經(jīng)驗及豐富的理論知識的積累都可以使得教師在課堂上更生動、更有效的將實踐與理論知識進行穿插，并對工作過程中存在的要點及問題進行歸納與總結，從而實現(xiàn)理論指導實踐，實踐反哺于理論的螺旋上升模式。而單純的企業(yè)專家，由于其自身表達能力或是理論知識的缺乏，亦或是授課經(jīng)驗的缺乏，在授課過程中，很難正確把握教學節(jié)奏、教學內(nèi)容、教師模式，從而往往使得授課效果差強人意，正如好的運動員未必當?shù)玫胶玫慕叹殹?/p>

此外，還涉及到兼職教師的責任心和監(jiān)督問題，因此，只有真正的雙師型教師才能使得課堂上工學結合效果達到最理想的狀態(tài)。

參考文獻

1 陳伊涵． 中國外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡營銷的研究［D］． 南寧：廣西大學，2011

2 張嬋． 基于就業(yè)一創(chuàng)業(yè)導向的獨立學院網(wǎng)絡營銷實踐教學方法改革探討［J］． 物流工程與管理，2012（5）