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篇1

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；金融創(chuàng)新；混業(yè)經營

個人理財業(yè)務，又稱財富管理業(yè)務，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。從經濟活動的角度來看，個人理財是指管理自己的財富，進而提高財富效能的活動。中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會出臺的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》將個人理財業(yè)務定義為“商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現狀分析

1　我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場分析

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務經過一定時期的發(fā)展，市場供給體系已經形成，各家銀行都建立了提供個人理財服務的專門部門、柜臺，配備了專業(yè)人員，提供一對一的個人理財服務。不少銀行建立了電子網絡體系和客戶服務平臺，提供個人理財服務，逐步形成了自己相對穩(wěn)定的客戶群。

中國金融市場對外開放后，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務面臨的競爭格局發(fā)生了變化，個人理財市場競爭越來越激烈。2007年4月2日，渣打、匯豐、花旗和東亞四家外資銀行在中國首次以法人銀行的身份經營，意味著我國商業(yè)銀行將與外資銀行在各項業(yè)務方面展開競爭。此外，保險公司、基金管理公司、證券公司等非銀行金融機構和一些具備相當實力的大公司設立的附屬財務公司也開始提供各具特色的理財產品和服務，滿足客戶的投資理財需求，從而成為商業(yè)銀行有力的競爭對手。

伴隨我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展，有關個人理財業(yè)務的法律規(guī)范也日益推出。2005至今，中國人民銀行、中國銀監(jiān)會和國家外匯管理局等監(jiān)管機構陸續(xù)頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務風險提示的通知》等管理規(guī)范，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范，以實現個人理財業(yè)務“規(guī)范與發(fā)展并重、創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則。

2　我國商業(yè)銀行個人理財產品分析

中外資銀行都以品牌塑造為主，著力打造具有極強延續(xù)性和包容性的理財品牌。各大銀行不但在個人理財業(yè)務產品的類型上力求種類和期限形式的多樣化，而且不斷將新的創(chuàng)新理念應用到產品設計中，將理財新產品的設計與市場的變化密切結合。

據統(tǒng)計，截至2009年1月，共有54家商業(yè)銀行(43家中資銀行、11家外資銀行)向市場投放了5093個個人理財產品，國內同業(yè)各家銀行共發(fā)行3716款浮動收益型產品和1377款保證收益型產品，市場占比分別為73％和27％。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題

1　內部問題

我國商業(yè)銀行個人理財產品設計缺乏創(chuàng)新，嚴重同質化，業(yè)務停留在較低層次。與之相應的是，我國商業(yè)銀行個人理財產品功能相對單一，復合性產品少。產品之間界限分明，缺乏相互聯(lián)系，從而導致產品之間缺乏有機整合，整體競爭力不夠。這種產品結構導致較低的定價能力，很多中資銀行發(fā)售的外匯理財產品并沒有將產品結構拆開，以國際金融市場中獨立操作獲取更大的利潤，而是將外匯存款以及結構產品打包一起到外資銀行進行平盤，因此，不論中資銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。

2　外部障礙

一直以來，我國實行的是分業(yè)經營的金融政策與體制，銀行、證券和保險業(yè)都是嚴格分開經營的。分業(yè)經營的體制雖有利于規(guī)避金融風險，但也在很大程度上制約了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作空間。完整規(guī)范的個人信用制度缺失也在很大程度上制約了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。征信制度的長期缺失、個人所得稅制度與財產申報制度的不健全，使銀行與居民之間存在嚴重的信息不對稱，極易引發(fā)“逆向選擇”與“道德風險”，給銀行帶來較高的不確定性。同時，由于我國利率并未完全市場化，銀行沒有定價權，其控制成本、收益和風險能力較弱，更難以界定投資者的收益和風險，理財業(yè)務的操作風險較大。此外，我國在理財市場的監(jiān)管方面也存在諸多問題，在資金門檻、業(yè)務限制等多個方面的監(jiān)管標準不統(tǒng)一，造成各類金融機構理財業(yè)務競爭條件事實上的不平等，進而引起金融秩序的混亂。

三、促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策建議

1　完善個人理財業(yè)務發(fā)展的內部機制

(1)加強個人理財業(yè)務創(chuàng)新

為促進個人理財業(yè)務的發(fā)展，各商業(yè)銀行應大力推動個人理財產品創(chuàng)新，對現行投資業(yè)務進行優(yōu)化組合，拓寬業(yè)務的范圍，分散風險，更好地滿足客戶要求，在保持現有市場份額的基礎上發(fā)掘新的潛在客戶；加強對金融信息、宏觀經濟信息等的收集，并采用多樣化的咨詢方式完善理財信息的咨詢服務，幫助客戶合理有效地進行個人理財；大力創(chuàng)新服務模式，改變以柜臺服務為主的傳統(tǒng)模式，促進服務人員與客戶的有效、平等交流；增強現代科技、高新技術在個人理財業(yè)務的推廣和應用方面的使用，以技術創(chuàng)新促進理財業(yè)務創(chuàng)新。同時，健全和完善理財業(yè)務全過程的規(guī)范性及有關工作人員的內部監(jiān)督控制制度，并且要對理財人員所經辦的業(yè)務進行定期檢查和不定期抽查。

(2)實行差異化服務戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略

商業(yè)銀行應進行市場細分，實行差異化服務戰(zhàn)略，針對不同層次客戶提供適合的產品和服務，使銀行服務由統(tǒng)一化、大眾化向層次化、專業(yè)化轉變，從而實現“差異化服務”。高度重視品牌建設工作，選擇與銀行的目的和形象保持一致的目標市場，優(yōu)化資源配置，確立有效的品牌傳播策略，加強品牌形象管理。

(3)建立健全人才培訓體系

我國商業(yè)銀行應加大對個人理財人員的培訓力度，使分支主管其掌握銷售管理技巧，能更加具體的制定分支行的促銷方法，使高層領導的掌握個人理財服務的特點，了解同業(yè)、市場的基本情況，協(xié)助前線更加有效的開展促銷活動，使理財客戶經理全面掌握主要業(yè)務知識、個人銀行服務系統(tǒng)、個人理財分析系統(tǒng)、客戶服務及銷售技巧和投資理財分析技巧等方面的知識，使一般員工了解個人理財服務的業(yè)務范圍、特色、優(yōu)點，知曉一些宣傳推廣活動介紹，以及員工協(xié)助銀行對外宣傳的方法。

2　構建個人理財業(yè)務發(fā)展的良好外部環(huán)境

(1)營造鼓勵創(chuàng)新的法制環(huán)境

我國商業(yè)銀行應樹立“法不明文禁止即為允許”的監(jiān)管理念，根據客戶的需求進行創(chuàng)新，提出一整套最能滿足服務要求的解決方案，營造出一個鼓勵創(chuàng)新的法制環(huán)境。而我國金融機構的監(jiān)管層應該建立一個鼓勵創(chuàng)新的統(tǒng)一標準和制度保障，使對商業(yè)銀行等金融機構在個人理財業(yè)務方面的監(jiān)管符合于市場需求，為商業(yè)銀行的業(yè)務創(chuàng)新提供堅實的制度保障。改變金融界長期存在“金融產品無專利”現象，通過知識產權保護的方法減少模仿，避免同質化惡性競爭，降低保護金融產品創(chuàng)新的難度，提高創(chuàng)新者的受益。

篇2

2006年8月25日，上海理財專修學院成立。這是中國第一所理財專業(yè)的?？茖W院，作為學院的執(zhí)行院長――徐建明，無疑是當年理財界最為響亮的名字之一。

時隔不到兩年，徐建明帶領上海理財專修學院的員工在理財教育領域已經殺出了一片天地，從最初100多平米的破舊辦公室到目前近千平米的嶄新辦公場所，就連當年不看好學院發(fā)展的對手也不得不承認，學院的發(fā)展速度超出了他們的預想。

學院成立時，上證綜合指數1565點。此后一路上揚，在2007年10月19日，達到6124點，所有的人都沉浸在股市獲利的喜悅之中。隨后，股市一落千丈，下跌近60％。風云變幻的資本市場，喚醒了民眾的投資理財的意識，也教育了大家在現代金融環(huán)境下做好投資理財，僅憑一份熱情是不夠的。理財不是投資，理財是一門科學，一門綜合性學科，一項系統(tǒng)的工程。要做好理財就必須先要用知識武裝自己。

“06、07年的大牛市著實牽動了眾多股民的心，同時也喚起了人們心中沉睡已久的理財意識，對于我們來說確實是一個好時機?！毙旖髀晕⒊了剂艘幌拢暗?，到08年股市跌破3000點，通貨膨脹、資產縮水，股票套牢，許多人開始迷茫了，特別是新基民和新股民，他們沒有投資經驗，更沒有經歷過股市大跌的經驗。面對這樣的形式，教育，投資教育，投資者教育，理財教育就顯得格外重要。所以對我們來說，現在是挑戰(zhàn)，更是機遇。”

一、優(yōu)化財之道――個人理財實務　改善個人財務狀況

回憶起過去的經歷，徐建明自豪地說，過去20多年我走過很多地方，換過很多工作，但是我的生活一直沒有離開過理財。我現在投身的理財教育事業(yè)可以說是實現了我多年的夢想，把自己對理財的知識理念、十多年的理財實戰(zhàn)經驗有機的與中國的社會經濟環(huán)境相結合，濃縮成12天的精華，這就是我們不斷優(yōu)化的財之道――個人理財實務訓練體系，它的目標就是提升受訓者的財商，改善其財務狀況，使其在風云變幻的金融市場上笑看風云，運籌帷幄，成為贏家。

財之道――個人理財實務的精華可以用六個詞概括，那就是“環(huán)境”、“工具”、“人”和“技”、“道”、“勢”，這是徐建明經過多年的磨練和沉淀總結得出的。曾經有一位理財業(yè)內專家評價說：“全國能這樣講理財的人不超過三個。”

為什么是這六個詞呢?理財要綜合“天時”、“地利”、“人和”，相對應的就是理財的三大要素“環(huán)境”、“工具”、“人”，同時又要深諳“技”、“道”、“勢”之法，相對應的“理財之技”指的是理財的一些技術、方法、技巧，如技術分析，財務分析等等；“理財之道”則是理財的基本的原則和思維方式、基本的思路和方法；而“勢”則指的是把握財富的方向和趨勢，順勢而為。

所有這些看似深奧的理財之道都可以通過科學地學習獲得，這是迄今為止徐建明對理財界的一大創(chuàng)舉，也是學院的核心競爭力之一。

二、完善的課程體系　每個人都可以找到適合自己的解決之道

作為一位理財專家，徐建明從來就是擅長做規(guī)劃的，他的人生軌跡每10年都會經歷一個轉折，放棄物理碩士學位，成為理財規(guī)劃師，開設理財學院，投身理財教育，每一步似乎都是為了下一步作鋪墊。

學院經過近兩年的努力，目前已經形成相對完善的課程體系：不僅有針對專業(yè)人士的各類專業(yè)認證考試的培訓課程，還有針對日漸富裕起來的中國城市居民的財商教育類和投資實戰(zhàn)類培訓課程。而且，中國金融體系的改革和普通大眾對于理財的強烈需求又促進了金融行業(yè)自身的發(fā)展，對金融機構從業(yè)人員的要求也大大提高了。針對市場的這種變化，徐建明帶領學院的專家們，就銀行、保險、證券基金等金融機構的從業(yè)人員研發(fā)了大量針對性實用性的專業(yè)對口課程。就銀行而言，有針對大堂經理、客戶經理、理財經理的培訓體系，有針對個人金融業(yè)務負責人、私人銀行財富管理的高端培訓體系；保險類則是綜合了目前保險行業(yè)的特點研發(fā)了綜合理財和營銷為一體的一個3乘3進階課程，即分成初、中、高三個階段，每個階段有一定的獨立性和系統(tǒng)性，同時三個階段又是不斷遞進發(fā)展的。

這些內訓項目在業(yè)界有口皆碑，中國銀行、建設銀行、東亞銀行、華一銀行、太平洋安泰、國泰人壽、太平人壽、海爾紐約人壽等等，都是看中學院提供的獨一無二的本土化的國際標準培訓產品。國際化來源于學院整合了世界上最前沿的理財理念、知識、技術和手段，匯集了海內外眾多的理財專業(yè)精英人士。本土化是學院一直分析中國特有的社會環(huán)境，立足于中國市場，為中國的金融機構和社會各界提供實用的培訓課程，而且，在過去的幾年里學院參與了中國最權威的三大個人理財認證體系的建設。

但是這遠遠不能滿足徐建明的期望，他的心中有更大的藍圖，在談到學院未來發(fā)展的時候，徐建明就像他平時講課一樣，聲音洪亮、信心滿滿。我們成立了專業(yè)的研究所，進行一些基礎研究，日的是為了研發(fā)新的課程項目，這種創(chuàng)新是我們得以保持業(yè)界領跑者地位的根本保障。就像大家看到的，目前學院研發(fā)的個人理財培訓體系已經相當完善，而公司理財也是一個巨大的待開發(fā)的市場，目前市場上還沒有此類產品，我們研發(fā)的公司理財培訓課程與傳統(tǒng)的財務管理有非常大的區(qū)別，它是借助財務管理學的方式，站在決策層的高度，圍繞財務這個核心，包括融資、投資、分配三大部分。我們另一個研究方向就是風險投資，對于中國目前的經濟發(fā)展來說，這個話題也是最熱的。

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關鍵詞：通識課程；投資與理財；建設；開發(fā)

中圖分類號：G640 文獻標識碼：A

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》指出：“要著力培養(yǎng)信念執(zhí)著、品德優(yōu)良、知識豐富、本領過硬的高素質專門人才和創(chuàng)新人才”，當前，國內對通識教育的概念論述可謂“見仁見智”，目前，理論界比較認可的是李曼麗博士對通識教育的概念表述。她采用馬克斯-韋伯的（理想類型）的界定方法，對通識教育的內涵從性質、目的、內容三個方面進行了界定。 從性質上說，它是高等教育的組成部分，是所有大學生都應接受的非專業(yè)性教育；從目的上說，它旨在培養(yǎng)積極參與社會生活的、有社會責任感的、全面發(fā)展的社會的人和國家的公民；從內容上說，它是一種廣泛的、非專業(yè)性的、非功利性的基本知識、技能和態(tài)度的教育。

隨著經濟和金融業(yè)的迅速發(fā)展，投資與理財得以廣泛興起，理財規(guī)劃必將成為經濟金融界的熱門話題?！锻顿Y與理財》通識課程是投資理財專業(yè)必修的核心專業(yè)課，課程著重于專業(yè)技能實訓，以經濟發(fā)展所需要的應用型人才為培養(yǎng)目標，在廣泛市場調研的基礎上，確定本專業(yè)學生畢業(yè)的初始崗位為銀行、證券、保險、投資公司等行業(yè)的客戶經理、理財規(guī)劃師助理等一線理財工作。課程要求學生能熟悉各種理財工具的特點及風險收益關系，能綜合運用各種理財工具，為目標客戶設計出理財方案打下良好的基礎。通過工作任務的仿真操作，提高學生的學習興趣，掌握學生對理財工具的運用能力從而提高理財規(guī)劃能力。以學生為本，注重“教”與“學”的互動。通過選用典型活動項目，由教師提出要求或示范，組織學生進行活動，讓學生在活動中樹立責任意識，增強團隊的合作精神，掌握本課程的職業(yè)能力 職業(yè)情景的創(chuàng)設，以多媒體、實訓和案例分析等方法提高學生解決和處理實際問題的綜合職業(yè)能力 。

一、課程性質與作用

投資與理財是一項綜合性、專業(yè)性很強工作，投資與理財畢業(yè)生必需學習證券、金融、保險等綜合理論知識，掌握各種金融理財產品，熟悉理財服務的基本規(guī)范和流程，并熟練運用理財技巧。在建立基于崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的課程體系中，《投資與理財》課程起著十分重要的作用。本課程在教學過程中，緊密圍繞工作任務和任職要求組織教學內容，努力形成“教、學、做”一體化課程，在推進案例分析和項目化教學的同時，將國家助理理財規(guī)劃師職業(yè)能力知識要求融入課程教學，為培養(yǎng)學生崗位能力和職業(yè)素養(yǎng)起重要支撐作用。本課程開設是在學生學習相關專業(yè)基礎課程進行的?！锻顿Y與理財》課程的學習為學生理財職業(yè)能力的培養(yǎng)和后續(xù)頂崗實習打下堅實的基礎，課程開設與前后課程連接恰當。

二、設計的理念與思路

《投資與理財》課程設計以培養(yǎng)學生提供理財咨詢、制定理財方案等職業(yè)能力為重點，滿足一線崗位專業(yè)素質需要為目的，通過與行業(yè)合作，開發(fā)和設計課程內容，教學內容和職業(yè)資格考試緊密融合，注重學生實務操作能力訓練，著力培養(yǎng)學生崗位素質能力和要求。主要理念和思路如下：

（一）以理財職業(yè)能力培養(yǎng)為重點

本課程設計以完成理財規(guī)劃工作為導向，將理財規(guī)劃師崗位工作分解為若干工作項目，根據工作項目確定學習項目，在各個項目中以職業(yè)能力形成為依據選擇學習領域，設計學生情境。學習項目和學習情境設計以崗位的基本素質、基本業(yè)務、基本規(guī)范和基本操作要求進行，突出一線崗位的職業(yè)能力的訓練，同時將職業(yè)資格證書對知識、能力和素質的要求分解融合到所選的理論知識中，做到“課證融合”。通過設計市場調查、情景模擬、角色互換等實訓練習，結合案例分析，培養(yǎng)學生勝任一線理財崗位的職業(yè)能力和素質。

（二）與企業(yè)合作進行基于工作過程課程開發(fā)和設計

根據高職[16號文件]要求，在課程設計中，從課程標準的制定到項目課程方案設計及課件的制作，均需進行充分的市場調查，邀請行業(yè)專家、技術能手參與討論分析，參考行業(yè)培訓標準和理財規(guī)劃師做業(yè)規(guī)范，共同開發(fā)《投資與理財》課程。通過校企合作，校內外實訓基地建設，采用校內模仿、工學交替等形式，充分開發(fā)學習資源，給學生提供豐富的實踐機會。教學評價采用過程評價和結果評價相結合，重點考核學生崗位職業(yè)能力和素質。

（三）課程設計體現職業(yè)教育的職業(yè)性、開放性和實踐性要求

課程圍繞一線理財及理財規(guī)劃師崗位能力設計，以工作過程為導向，采用項目化教學，精心設計學習情境，教學內容安排緊密圍繞工作內容和崗位任職能力展開。通過實時的經濟時訊、依托國內外證券市場、經濟、金融市場以及校內實訓室模擬軟件的綜合應用，為學生學習創(chuàng)造接近真實的的工作任務、工作流程氛圍，體現課程的職業(yè)性、開放性和實踐性。

三、課程目標

（一）知識目標

通過學習掌握現金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、融資規(guī)劃、保險規(guī)劃、投資規(guī)劃、教育規(guī)劃、退休規(guī)劃、遺產規(guī)劃、稅收籌劃等方面理論知識和實務操作。

（二）能力目標

具備現金需求分析、現金規(guī)劃方案制定的能力；具備制訂住房消費方案、汽車消費方案、消費信貸方案的能力；具備分析客戶教育需求、制訂教育規(guī)劃方案的能力；具備風險管理和保險規(guī)劃、提供保險咨詢服務的能力；具備收集客戶資料、投資規(guī)劃、提供各項投資咨詢服務的能力；具備退休養(yǎng)老規(guī)劃、分析需求、制訂方案、咨詢服務的能力；具備財產分配和傳承客戶狀況分析、財產分配方案制訂、咨詢服務能力；具備分析客戶納稅狀況、制訂稅收籌劃方案的能力；具備完成客戶的財務分析報告、綜合制訂各分項理財規(guī)劃具體方案的力。

（三）素質目標

通過本課程的學習，學生應掌握個人理財的一般原則，熟悉和靈活運用各種理財工具，為以后的個人理財規(guī)劃和職業(yè)生涯規(guī)劃提供堅實的基礎。在些基礎上，能根據客戶的不同情況，綜合考慮各種經濟因素，制定出合理的個人理財規(guī)劃方案，實現人生各階段的目標和理想。

四、課程重點與難點

（一）課程教學重點

與客戶面談溝通，建立合作關系的技巧；家庭財務信息收集、填寫；客戶住房目標設計、還貨報表編制；教育目標的確定、編制教育投資；保險方案書制定；養(yǎng)老金籌劃方案編寫；養(yǎng)老金籌劃方案編寫；投資工具的選擇、投資組合方案配置；避稅方案設計；理財規(guī)劃方案執(zhí)行等。

（二）課程教學難點

理財合同的設計、簽訂；具備誠信意識、法律意識；貸款還款方法比較、住房選擇；教育投資計算；人險、壽險、財險的知識；養(yǎng)老需求分析、社會保障及法律知識運用；金融產品分析、收益率計算、投資組合；個人所得稅計算、應納稅額計算；理財報告撰寫等。

四、教學內容的組織與安排

（一）以理財服務工作過程為基礎，整合序化教學內容

理財工作過程分為：建立客戶關系――收集客戶信息――財務分析評價――制定理財方案――實施理財方案――跟蹤理財服務等組成。按工作過程整合序化教學內容為：熟悉理財基本工作業(yè)務流程和要求―提供簡單理財服務―提供綜合理財服務。將理論知識講解、業(yè)務流程操作融入到各項目中，采用教學做一體化、理實一體化的教學方式，體現課程安排的職業(yè)性、實踐性和開放性。

（二）按理財規(guī)劃工作內容設計學習情境

將理財規(guī)劃工作內容根據工作過程的需要整合到各學習情境中，在綜合實訓室，采用與工作過程高度仿真的模擬訓練，邊學邊練，實現教學做一體化。

（三）強化四個環(huán)節(jié)的工作

崗位認識，通過校外實習基地參觀、交流感受崗位的工作流程、工作能力要求、崗位知識要求、崗位素質要求；校內實踐教學，通過校內模擬仿真系統(tǒng)，進行基于工作過程訓練，培養(yǎng)職業(yè)崗位能力；社會實踐，通過假期安排學生到用人單位實習，了解產品，服務社會；頂崗實習，通過半年頂崗實習，實現工作真實體驗。

五、教學模式的設計與創(chuàng)新

在教學模式的設計和創(chuàng)新方面，本課程積極探索“工學交替”、“任務驅動”、“項目導向”、“理實一體化”的教學模式，將工作過程中所需知識、技能、標準為載體，利用校內模擬實習基地培養(yǎng)學生核心專業(yè)能力，將理論課和實踐課有機結合起來，達到理論教學與實踐教學一體化。

（一）“工學交替”

利用校內實訓環(huán)境，結合理財軟件應用，讓學生體驗《個人理財規(guī)劃》的基本流程和實務操作，從而實現學生綜合能力。學生在實訓環(huán)境下不僅消化理論課堂知識，同時，對工作崗位有一個基本認識。

（二）“任務驅動”

以理財實際業(yè)務為主題單元載體設置學習情境，在進行教學設計的同時將知識、技能有整合排序，以各項目驅動任務，實現理論與實踐一體化。學生以理財規(guī)劃任務承擔者的角色完成課程的理論學習和技能訓練，最后又以綜合實訓來考核學生的專業(yè)技能和能力水平。在“任務驅動”下，學生在職業(yè)情境中學習，職業(yè)能力將得到真實提升。

（三）“項目導向”

結合崗位能力要求提出項目內容，由主講老師引導學生提出問題，分析問題，并解決問題，從而激發(fā)學生濃厚學習興趣，從而提高學生分析和解決問題能力。

（四）“理實一體化”

將理論教學與實踐教學一體化，融“教、學、做”一體化，讓學生邊學邊練。借助多媒體設備、PPT課件、專業(yè)教學軟件進行理論講解，然后通過分組進行實訓操作。多媒體的強大演示功能和老師的現場操作與分組實訓的結合從而實現“互動式教學”。從而讓學生達到感性和理性認識的統(tǒng)一。

六、實踐教學條件的建設與使用

（一）校內實訓設備與實訓環(huán)境

名稱：投資與理財綜合實訓室

條件：配置電腦50臺，其中教師機1臺，服務器1臺，學生用機50臺。內部組建局域網，與校園網互通。服務器安裝有智管財務管理軟件、用友財務軟件、OFFICE軟件、世華財訊金融系統(tǒng)及操作系統(tǒng)等軟件滿足專業(yè)教學。

功能：為投資與理財專業(yè)學生提供教學平臺和模擬實訓平臺。理財規(guī)劃、投資咨詢、財務核算等。

實訓項目：證券投資、期貨實務、理財規(guī)劃方案設計、理財軟件綜合應用等。

（二）校外實習基地的建設與利用

實訓功能：實地考察、見習和頂崗實習。

實訓項目：現金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、教育規(guī)劃、理財規(guī)劃、投資咨詢等。

參考文獻：

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[3] 黃俊杰.大學通識教育的理念與實踐[M].高雄：“中華民國”通識教育學會，2011.

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一、個人理財業(yè)務的定義及分類

個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為(含農村信用社,下同)個人提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務按照管理運作方式不同,分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務,是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產品推介等專業(yè)化服務。綜合理財服務,是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上,接受客戶的委托和授權,按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業(yè)務活動。

二、農村信用社個人理財業(yè)務發(fā)展現狀

近些年,農村信用社個人理財業(yè)務的發(fā)展拓寬了中間業(yè)務的空間,拓展了資金運用渠道,開辟出了一條新的發(fā)展道路。但縱觀現實,新興事物的發(fā)展,一方面起到了添磚加瓦的作用;另一方面不可避免地會產生不利的因素制約發(fā)展。

1、個人理財業(yè)務的金融領域創(chuàng)新不足。目前,農村信用社對個人理財業(yè)務的創(chuàng)新主要停留在理財產品和服務層面,缺乏對流程、結構、組織、戰(zhàn)略等方面全方位的創(chuàng)新,深層次的理財業(yè)務還無法開展。現有的理財產品幾乎都是從傳統(tǒng)的存貸業(yè)務分離發(fā)展出來的結構性理財產品,奉行拿來主義,幾乎都是復制品,存在同質化、單一化,缺乏自主創(chuàng)新。投資領域無外乎證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。

2、個人理財業(yè)務的人力資源準備不足。個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務,要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能,熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識,具備豐富實務操作經驗,并有良好的交際和組織協(xié)調能力?，F階段,農村信用社缺乏專業(yè)理財師隊伍,理財人員大多由客戶經理兼職,素質不全面,且大部分未經過系統(tǒng)培訓。因此,培養(yǎng)和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的問題之一。

3、個人理財業(yè)務的系統(tǒng)技術支持不足。個人理財業(yè)務需要一套完整的理財分析軟件。目前,大部分農村信用社電腦網絡和電子化服務還很不完善,ATM機數量少,電話銀行還不普及,手機銀行、網上銀行剛剛起步,根本無法對應龐大的零售客戶群體。

4、客戶對個人理財業(yè)務風險認識不足。農村信用社服務對象主要是農民,市場定位主要面向廣大農村市場,個人理財業(yè)務既具有廣闊的發(fā)展前景,也存在巨大的風險。一方面理財機構不能替客戶直接投資,也不能對個人資產進行全權管理,更不能代客實際操作,理財業(yè)務的風險必須由客戶自己來買單。但是,農村市場的客戶知識水平低下,觀念保守,所受教育程度不高,對金融理財缺乏認識,對風險認識不夠,一旦投資出現風險,就將責任歸咎于信用社;另一方面由于普及性金融教育嚴重滯后,加上農信社理財人員在宣傳營銷理財產品時,過分宣傳產品的收益,對潛在風險揭示不充分,導致客戶對風險與收益認識不足。

三、農村信用社個人理財業(yè)務發(fā)展策略

盡管個人理財業(yè)務發(fā)展存在諸多的不利因素,然而從事物的辨證角度看,發(fā)展個人理財業(yè)務必然存在諸多利好的因素。當前,農村信用社可以充分利用網點優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢,通過發(fā)展個人理財業(yè)務實現內涵式的經營規(guī)模擴張,達到降低成本、分散風險、提高盈利水平的目的。

1、優(yōu)化理財業(yè)務人力資源,構筑人才儲備金庫。目前,農村信用社人員結構尚不能適應個人理財業(yè)務發(fā)展的需要。因此,優(yōu)化人力資源,構筑人才儲備庫成為當務之急。應該從現有員工優(yōu)選或從社會吸納一批具有證券、保險、基金等方面的專業(yè)證書,具備各種投資市場知識,懂得營銷技巧,通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍,為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時,要逐步建立銀行、證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓制度,對理財人員實行跨行業(yè)的崗位交流,使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業(yè)的各類業(yè)務,能夠進行金融業(yè)務和相關業(yè)務的獨立操作。

2、創(chuàng)新個人理財業(yè)務品種,延伸理財金融領域。農村信用社要以“客戶”為中心,根據客戶的需求,拓寬理財領域,豐富產品內容,有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務,根據客戶在不同的階段、不同的行業(yè)、不同的風險偏好,設計一個個性化的理財計劃。以創(chuàng)新理財產品為支撐點,充分發(fā)揮農村信用社在信息、設備、人才方面的優(yōu)勢,做好理財業(yè)務技術性研究。提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案,設計適合農民的理財產品,針對農村居民的經濟、生活和金融知識水平,開發(fā)符合農民理財需要和理財心理、操作簡單方便且風險低、收益穩(wěn)定、能隨時贖回的金融理財產品。以銀行卡為載體,對已有的個人金融業(yè)務品種、功能進行整合、完善,借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種個人金融業(yè)務的發(fā)展。

3、完善理財客戶信息資料,加大研發(fā)業(yè)務系統(tǒng)。開展個人理財業(yè)務只有細分市場,充分掌握客戶信息,開發(fā)配套的業(yè)務系統(tǒng),才能進行產品的研發(fā)、創(chuàng)新,才能進一步增強市場競爭力。建立個人理財客戶信息資料。農村信用社應根據客戶在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,對客戶市場進行細分,分類建立個人理財業(yè)務客戶資料信息庫。為理財人員提供必要的金融分析工具,為客戶提供個性化的理財建議,提供及時細致的全面服務,幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求。

4、大力開發(fā)個人理財業(yè)務系統(tǒng)。農村信用社要集中資金開發(fā)相對完善的、與時代基本同步的、符合農村信用社實際的計算機應用軟件,更新落后的硬件設備,增添新型業(yè)務機具,加快建立全國農村信用社計算機網絡系統(tǒng),實現區(qū)域性、系統(tǒng)性聯(lián)網,建立信息共享通訊網絡,為個人理財業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造技術和信息條件。盡快發(fā)展網上銀行、電話銀行等,利用網絡技術,向個人客戶提供以存款為基礎的個人匯兌、結算、、投資、咨詢、評估、理財等業(yè)務,真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務。

篇5

關鍵詞：商業(yè)銀行；理財；對策

中圖分類號：F830.3　文獻標識碼：A　文章編號：1007―4392(2008)02―0068―02

一、欠發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展現狀

以絳縣為例，絳縣轄區(qū)的人民幣理財產品主要是商業(yè)銀行的基金公司的混合型證券投資基金和以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個人投資者發(fā)行的理財類產品。該理財產品的主要特點是：一是預期年收益率一般在2％―4％之間，較2005年收益率明顯提高，但實際收益率有的高達20％。二是產品的流動性明顯增強。如工商銀行1月份發(fā)售的一期人民幣理財產品首次在同類型產品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產品發(fā)行后，客戶每個月都有一次贖回機會。三是結構型產品主導市場。各行推出了多種結構型理財產品，資金收益與國際金融市場投資產品相連接，本外幣通過衍生產品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益。如建行推出的建信優(yōu)選成長、成長先鋒收益率比同期儲蓄高30％以上。從調查情況看，商業(yè)銀行推行理財業(yè)務目的并不完全是為了增加中間業(yè)務收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取返還手續(xù)費的方式銷售理財產品。2007年9月底，絳縣三家國有商業(yè)開辦理財業(yè)務實現的中間收入為不到3萬元，而因此而支出的成本為8萬元。有的銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產品，以理財產品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。

二、制約欠發(fā)達地區(qū)縣域商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展的因素

目前，轄內商業(yè)銀行理財業(yè)務仍然以產品銷售為中心，還沒有過渡到以客戶為中心，沒有針對客戶的需要進行個性化設計，缺乏個性化服務。

(一)外部環(huán)境制約因素

由于普及性金融教育嚴重滯后，加上商業(yè)銀行理財營銷過分側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使大多數居民對風險與收益沒有正確的認識。公眾更多認同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務，對真正意義上的“代客理財”業(yè)務缺乏足夠的了解和認識，更偏好具有保底承諾的理財產品，對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”，更鮮有通過資產組合規(guī)避風險的需要，導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品。眼下不少客戶上門第一句話就是“我的錢能增值多少”或“可以給我多高的收益率”，對銀行個人理財業(yè)務認識不足。有些人手頭盡管擁有大量的金融資產，但又普遍對我國商業(yè)銀行的服務水準心存疑慮，并不將自己的資金交給專家管理，他們更習慣于自己進行投資操作，對此業(yè)務持觀望態(tài)度。更有人雖然對由于銀行的多次降息，我國的利息已降至歷年的最低水平，再加上利息稅以及通貨膨脹，把儲蓄存款作為唯一的保值增值手段，不僅不會升值，有可能還會貶值，但還是把所有的錢都放在儲蓄存款這一單一產品上生利息，充分說明居民的現代金融意識還有待進一步提高。

(二)銀行內部制約因素

1.理財品種不豐富。理財業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產品名目眾多，但各家銀行推出產品實質上大同小異，互相效仿，產品整體技術含量較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據等投資組合的幾種產品，不能根據客戶的需求有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務，產品同質化嚴重。

2.人力資源的瓶頸。個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實務操作經驗，并有良好的交際和組織協(xié)調能力。國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務人員資格有明確的要求，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展時間較短，理財經理多由個人業(yè)務部門客戶經理兼職。由于人員素質跟不上，目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要是資產管理業(yè)務，且僅停留在產品上，深層次的理財業(yè)務還無法開展。

3.理財產品透明度不夠。從當前銀行開辦的一些理財產品和銷售情況看，個人理財產品均由其總行統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金運作、統(tǒng)一風險控制、統(tǒng)一宣傳口徑，具有相對完善的規(guī)章制度、管理辦法和核算辦法，基層商業(yè)銀行只負責對產品進行營銷，并統(tǒng)一按照總行的宣傳口徑進行信息披露和相應的風險提示。雖然每一產品推出，從上到下系統(tǒng)內對理財產品經辦人員進行了必要的業(yè)務培訓，客戶購買時簽訂了“協(xié)議書”，對產品內容固定(預期)收益率、風險提示均作了注明，但是從實際運作情況看，這是一種缺乏透明度的做法?；鶎由虡I(yè)銀行雖然在辦理這項業(yè)務，但自己心中無底，因為這些產品本來就是看不見、摸不著的產品，能不能起到理財作用，客戶能否得益，誰也不知道，這種模糊的產品，使基層商業(yè)銀行在辦理業(yè)務時縮手縮腳，同時也難免給客戶產生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購買時滿懷信心，可結果連本錢虧了，豈能不找銀行，可銀行對此也無能為力，由此而產生負面影響。

三、欠發(fā)達地區(qū)縣域商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展的對策

(一)加快理財產品創(chuàng)新

個人理財的重點是理財產品，關鍵是如何使資產實現最大幅度的增值。各商業(yè)銀行的新產品開發(fā)領導小組、科技部門、各業(yè)務部門應共同參與，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上，一是對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質押貸款等熱點業(yè)務簡化手續(xù)，放寬條件，改善服務，以擴大市場份額，形成規(guī)模優(yōu)勢；二是依托高科技電子網絡，將現有產品以銀行卡、網上銀行、電話銀行為載體進行整合提升，如開發(fā)理財軟件，開發(fā)功能先進的“理財通”，定活期儲蓄自動轉換業(yè)務等，不斷擴展服務功能，提高技術含量；三是做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業(yè)務，向客戶提供有價值的信息和咨詢，實現客戶資產的保值增值；四是積極尋找與國外銀行在理財服務上的差距，加大金融創(chuàng)新力度，提升跨行業(yè)合作的深度和廣度，整合銀行、證券，保險、基金、信托等金融業(yè)務，提供一站式綜合理財服務，前瞻性地開發(fā)適合縣域的投資型產品，最大限度地滿足客戶的理財需求。

(二)提供差異化服務

縣級商業(yè)銀行在個人客戶部的基礎上成立理財中心，客戶經理為貴賓客戶提供一對一、一站式服務，理財中心提供理財沙龍服務和專家理財顧

問服務等，舉辦理財知識講座，推介金融新產品，并針對客戶的不同收入水平、年齡層次和需求偏好，度身定制個人或家庭的階段性財務計劃，幫助客戶調整存款、股票、基金、債券等的投資組合，以取得最好的回報。通過一系列的優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質服務，不斷滿足、引導、培養(yǎng)客戶的需求，建立起穩(wěn)固的互動合作關系，留住高端客戶。

(三)增強理財產品透明度

理財新產品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益。也要照顧到客戶的利益，銀行作為機構，直接與客戶打交道。因此，無論是自身的產品也好，是基金公司、保險公司的產品也好，都要雙方兼顧，要增加產品在理財得益上的透明度，既要讓一線理財人員了解每一支產品的背后運作機理和流程，以便其在更大的空間內向客戶推介；又要讓客戶了解產品的操作方式和風險度以及風險點，要改變那種強拉硬派的推銷做法。從理財產品營銷的實踐看，只要產品好，收益率高，客戶都能自覺、自愿、樂意接受，靠銀行人員強行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也會影響銀行的聲譽。

(四)提高理財人員業(yè)務素質

目前商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。一是要明確理財人員的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到理財隊伍中。二是要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。三是要明確理財人員職責，制定工作目標，將理財業(yè)務的發(fā)展和理財人員職業(yè)規(guī)劃結合起來，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯(lián)系起來。

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關鍵詞： 商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務

中圖分類號：F83文獻標識碼：A文章編號：1671-1297（2008）08-106-02

隨著金融全球化的發(fā)展，僅僅依靠傳統(tǒng)業(yè)務已經不能滿足我國商業(yè)銀行實現其盈利目的和增強競爭力的需要。近年來，伴隨著中國經濟的快速發(fā)展，國內GDP、CPI等指數的不斷走高，個人財富的積聚效應使得微觀消費需求與投資需求迅猛增加，這為個人理財業(yè)務的發(fā)展奠定了需求基礎。各家商業(yè)銀行紛紛將發(fā)展個人理財業(yè)務作為奪取利潤空間的重要領域。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現狀

個人理財業(yè)務，又稱財富管理業(yè)務， 主要是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。

近年來，國內商業(yè)銀行立足自身實際，在經濟金融全球化的大趨勢下，借鑒國外銀行業(yè)的做法，在個人理財業(yè)務理念方面進行了諸多突破，逐漸形成為客戶創(chuàng)造價值等理念，并在業(yè)務運作過程中所涉及的制度、人員、機構、系統(tǒng)和設施等方面進行了大量的探索和嘗試。

2007年我國理財市場的理財金額達到8000億元，較上年增長約70%，如果按照每年保持40―50%的速度增長，今后5年內理財金額將達到兩萬億元。其實自2006年開始，中國理財市場就已進入快速發(fā)展的黃金十年，理財業(yè)務成為中國市場上最具成長性的業(yè)務之一。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題

與國外商業(yè)銀行相比，由于受分業(yè)經營政策以及起步較晚等因素限制，我國商業(yè)銀行向客戶提供的理財服務仍停留在初級階段。

（一）分業(yè)經營的金融政策制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間

我國金融業(yè)目前實行的是分業(yè)經營，銀行不能涉足保險、證券，無法對個人資產進行全權管理，因此理財服務只能停留在“建議”和“方案”上，不能實際操作。這種銀行、保險、證券三大市場的分離狀態(tài)，使客戶資金只能在各自體系內循環(huán)，不便于同時利用其它兩個市場增值。所以現在各大商業(yè)銀行推出的個人金融理財業(yè)務離客戶的要求還有不小的距離。

（二）理財產品種類相對單一

目前國內商業(yè)銀行理財產品的品種相對單一、內涵缺乏特色。眼下的理財許多只是將存、貸款產品加上部分中間業(yè)務重新整合、改善服務而己，在觀念上和實質上有突破的很少，各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同，比如招商、民生在貸款渠道上更暢通些，而外幣業(yè)務顯然中行更有優(yōu)勢。同時商業(yè)銀行主要理財產品的基礎資產結構相對比較簡單，大部分理財產品投向企業(yè)短期融資券、信托、債券類，掛鉤類型產品較少，且偏向國內市場。

（三）客戶關系管理能力有待提升

建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色。銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎，為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值和增值。但多數銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業(yè)務的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標群體。銀行部門之間、商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險及證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能共享，有時甚至還相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費。售后服務差，通常在營銷客戶時非常投入，而不重視客戶維護和客戶增值服務，不利于個人理財業(yè)務向縱深發(fā)展。

（四）缺乏專業(yè)的理財人員

理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，因此需要有專業(yè)的高素質的理財人員。一名合格、優(yōu)秀的理財人員要熟悉銀行業(yè)務和證券、保險等其它金融業(yè)務，但長期的分業(yè)經營使我國的銀行人才沒有在其它金融業(yè)務領域鍛煉的機會，他們大多只精通某一個業(yè)務領域，因此所提供的理財服務的科學性和合理性必然大打折扣。目前復合型金融人才在各家銀行都很缺乏，迫切需要各家銀行來培養(yǎng)自己的理財師。

（五）商業(yè)銀行重產品推銷，輕理財規(guī)劃

目前，各家商業(yè)銀行理財產品的銷售情況很大程度上取決于其內部的激勵約束機制，商業(yè)銀行的運作更多地依托于基層行的銷售能力。很多客戶經理扮演的不是理財規(guī)劃師的角色，而是銀行產品的高級推銷員。銀行一般會給每個客戶經理分配一定的產品銷售指標，且任務的完成與收入直接掛鉤，指標的壓力使客戶經理每日所做的工作僅僅局限于向高、中端客戶推銷產品，非根據客戶自身情況與個性化需求進行理財規(guī)劃。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展策略

（一）合理細分市場，分檔次應對市場需求

合理的市場細分是更有效地為客戶創(chuàng)造價值的重要內容。當前，國內商業(yè)銀行紛紛推出了基于客戶在本行金融資產總量的分級細分策略，并最終將客戶細分為鉆石、白金、黃金客戶等，然而這與一般意義上的打折促銷并無本質區(qū)別。事實上，個人理財需求與傳統(tǒng)的個人金融需求的最大區(qū)別就在于個性化，即客戶獨特的金融需求?？尚械淖龇ㄖ痪褪菍蛻舄毺氐慕鹑谛枨筮M行歸類，并以此為基礎設計相應的理財服務并分別定價，這樣，當客戶選擇理財產品時，銀行便可提供系列的理財服務供客戶自由選擇組合。對于選擇較多的投資組合，銀行可將其固化，并以此為基礎培養(yǎng)核心競爭力及產業(yè)優(yōu)勢，最終形成品牌。

（二）加快科技創(chuàng)新，樹立現代營銷理念

一方面，應加大信息科技在個人理財業(yè)務中的應用，形成綜合化、立體化銷售和服務網絡，信息科技在金融領域的廣泛應用，為金融機構擴展個人理財業(yè)務創(chuàng)造了條件。通過賬戶整合客戶信息，在服務的各個界面實現信息共享。同時各商業(yè)銀行應積極開發(fā)電子銀行業(yè)務，進一步完善電子銀行服務功能，可以為用戶提供更多實用的功能。另一方面，國有商業(yè)銀行在經營理念上應有所創(chuàng)新，打造現代營銷模式，主動向客戶推薦理財服務。努力打造理財品牌，培育理財文化，在廣大客戶群中形成“銀行理財”的觀念。此外，銀行要加大營銷宣傳力度，運用人員推介、公共關系等各種營銷手段，使客戶了解本行的各種產品及服務特色，利用獨特的營銷渠道，挖掘并吸引高、中、低端客戶群。

（三）培養(yǎng)專業(yè)人才，提升理財服務質量

目前商業(yè)銀行應優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、掌握一定個人理財業(yè)務專業(yè)技能的精英，進行股票、債券、基金、保險、稅收等相關金融經濟專業(yè)知識的強化培訓，建立一支全面掌握銀行業(yè)務，并兼具各種投資市場知識、營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質復合型理財人員梯隊，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供多樣化理財服務。為此，一是要明確理財人員的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到理財隊伍中。二是要通過嚴格的、多方位培訓，建立一個全面掌握銀行業(yè)務知識的人才儲備庫。三是找準市場定位，明確特色服務。四是要加強人員流動，促進崗位交一。

（四）打造雙贏模式，增強理財產品透明度

理財新產品的推出，要兼顧銀行與客戶的雙方利益。無論是銀行自身推出的產品、還是代銷基金公司或者保險公司的產品，都要努力打造雙贏模式，并增加產品在理財收益上的透明度，最終實現銀行盈利、客戶獲益；客戶形成“羊群效應”、銀行產生規(guī)模收益的良性循環(huán)。為此，首先，商業(yè)銀行應從自身設計的理財產品本身出發(fā)，優(yōu)化產品創(chuàng)新流程，形成“需求采集――鉆研市場――產品研發(fā)――理財推介”的直通式高效流程。其次，銀行應努力挖掘創(chuàng)新潛能，適時將國際上成熟的理財產品引入國內市場，兼顧風險的同時，盡可能提高利潤點差。第三，增強理財透明度，建立完善的產品庫，在產品推介時將風險、收益、波動率、市場影響等因素全面揭示給客戶，將有效需求與產品創(chuàng)新有機結合。

（五）完善業(yè)務服務平臺

在銀行內部構建前后臺互為支持、溝通順暢的營銷服務體系。從事個人理財服務的金融機構，必須集中銀行、財務、投資、法律以及會計等領域的一大批專家，為客戶提供專業(yè)的理財服務，從而建立針對不同層次客戶的分層服務體系。同時，銀行還要按照產品線和客戶線實行相對獨立的管理模式，培養(yǎng)各領域的專家，創(chuàng)造一流的銷售、服務、營運和科技水平。資產管理部門是后臺，不同的產品分別由不同的團隊去經營，產品要創(chuàng)造品牌。一線的營銷部門是前臺，不同的客戶分別由不同的營銷服務團隊去開發(fā)和維護，為客戶提供個性化、差別化的服務。

（六）促進理財業(yè)務法律監(jiān)管框架下發(fā)展

一是要盡快完善理財業(yè)務的法律框架。理財業(yè)務的發(fā)展為居民提供了新的投資渠道，為銀行提供了新的利潤來源，具有廣闊的發(fā)展前景。而政策法規(guī)的不完善制約了理財業(yè)務的發(fā)展，也不利于保護投資者的利益，因而需盡快完善理財業(yè)務的相關法律、法規(guī)，明確理財產品的法律性質，對理財業(yè)務的市場準入、業(yè)務管理、風險控制、會計處理、投資方向、信息披露等方面在政策上予以詳細規(guī)范。二是加強市場監(jiān)管，糾正不當價格競爭。個人理財業(yè)務的健康發(fā)展和產品創(chuàng)新的實現，需要規(guī)范的市場環(huán)境和金融環(huán)境。無序的價格競爭、趨同的創(chuàng)新理念、以及對新技術的監(jiān)管不到位，將造成金融機構的惡性競爭，導致金融風險的失控。因此，規(guī)范發(fā)展與加強監(jiān)管是個人理財業(yè)務持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的重要保證。

參考文獻

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關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；發(fā)展策略

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現狀分析

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務市場前景十分廣闊，同時，龐大并持續(xù)增長的個人金融資產為發(fā)展個人理財業(yè)務提供了物質基礎，構成了潛在、持久而旺盛的理財需求。我國的國民儲蓄率從20世紀70年代至今一直居世界前列。2005年國內儲蓄率高達51%，而全球平均儲蓄率僅為19.7%?？梢?，我國居民儲蓄率水準之高已為世界之最。2005年戶均資產總額35萬元，其中金融資產12萬元。金融資產在10萬美元以上的大約300萬戶，超過100萬元以上的客戶人群為30萬人，預測2009年富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。

中國社會調查事務所在京、津、滬、穗四地的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者需要個人理財服務。在上海，大多數市民認為“未經專家指導的自發(fā)理財方案有很大風險”，87%的被訪市民表示會接受銀行提出的理財建議，其中32%的市民“最感興趣銀行的理財咨詢和理財方案設計”，40%的市民認為“應增加客戶投資操作、提供專家服務”，并“希望能與銀行理財專家建立穩(wěn)定和經常性的業(yè)務聯(lián)系”。在廣州，33%的市民對存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的優(yōu)化組合感興趣，22%的市民要求銀行提供信息咨詢服務。這些數字說明，我國個人理財業(yè)務具有廣闊的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題

1.對個人理財業(yè)務重視不足，規(guī)劃不夠，主動營銷意識欠缺。當前商業(yè)銀行開展理財業(yè)務還僅僅是為了爭奪存款、提高市場份額，并不完全是為了增加中間業(yè)務收入，一些銀行采取盲目承諾高保本、高收益，將個人理財產品演變?yōu)樽兿嗟母呦垉ぞ?。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產品，以其為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源，缺乏對理財業(yè)務的長遠規(guī)劃，導致投入不足，市場營銷觀念不強，廣告宣傳設計過于專業(yè)化、抽象化，不易被廣大客戶理解和認知。多數銀行理財人員“閉門待客”思想嚴重，缺乏主動營銷意識，不善于通過常規(guī)業(yè)務發(fā)展與客戶的關系，致使理財業(yè)務開展不起來。

2.個人理財產品“同質化”現象較為突出。盡管各商業(yè)銀行已推出了各種個人理財服務，但忽視品牌建設，缺乏特色，使得理財為民服務的效率和功能大打折扣。銀行理財服務實質性內容少，產品附加值低，造成理財收益偏低。目前，我國銀行理財基本停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面，還作不到代客進行全方位的資產運作。如在投資領域，幾乎都是外匯、證券、保險、基金、債券等產品組合方面只是把現有的業(yè)務進行重新的整合，并沒有針對不同客戶的需要進行個性化的設計。而個人理財的精髓和主要方向卻恰恰是它所能提供的個性化的服務。因為有一定財富的個人，在他生命的不同階段，對理財的要求是不一樣的，對風險的承擔偏好程度也不一樣。所以根據客戶不同階段、不同偏好、不同投資需求進行個性化服務，進行產品創(chuàng)新，才是未來個人理財市場發(fā)展的真正動力和方向。

3.政策上的約束限制了理財業(yè)務的開展。目前我國金融業(yè)是分業(yè)經營，銀行尚不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能代銷基金公司、保險公司等產品，而對這些產品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展。而目前商業(yè)銀行的理財方式僅限對傳統(tǒng)儲蓄、貸款、外匯業(yè)務的簡單羅列、堆砌和整合，且限制條件多，這并算不上是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值服務，客觀上制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展。

4.組織機構不健全，專業(yè)人員數量不足、素質不高。多數商業(yè)銀行尚未設立獨立理財業(yè)務管理機構，缺乏對業(yè)務的條線管理和長遠的科學規(guī)劃，無法充分發(fā)揮專兼職理財隊伍的合力。從理財從業(yè)人員組成看，多數客戶經理仍是從基層金融崗位上臨時抽調出來的，即使參加了由銀行內部組織的業(yè)務培訓，其理財技能仍以銀行類業(yè)務為主，未經過權威機構的培訓及專業(yè)資格認證考核，專業(yè)水平和道德水準尚未達到專業(yè)理財師的標準，銀行理財業(yè)缺乏整體公信力。2004年9月，以中國金融教育發(fā)展基金會的名義發(fā)起成立了金融理財標準委員會，并于2005年8月加入國際CFP（Certified Financial Planner）組織，首次在國內陰極國際CFP專業(yè)資格認證制度。但培訓及考核地點分布極不廣泛，致使職從業(yè)人員求學無門。從國外情況分析，個人理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險、證券等多方面理論知識和實物操作，大到個人人生目標的實現，小到日常生活的衣食支出，無不包括在內。且不說如何投資、節(jié)稅，使財產保值增值，單純是個人資產負債表或財務預算的制定，若不具備全面規(guī)范的財務分析能力及金融專業(yè)知識都很難確保專業(yè)服務質量。而外資銀行的理財人員在遴選過程中，都是經過學歷等綜合素質方面的考驗，即使成為客戶經理后仍需接受財務分析師培訓。因此，培養(yǎng)和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的問題之一。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展策略

1.提高認識，健全機構，發(fā)揮職能作用。要充分研究個人理財業(yè)務發(fā)展的特殊性要求。銀行在組織架構和業(yè)務分工的重組中，應根據個人理財業(yè)務發(fā)展的需求，專門指定一個職權相對獨立、職責比較明晰、專業(yè)結構比較綜合的業(yè)務部門負責個人理財業(yè)務的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2.創(chuàng)新產品，貼近市場。作好個人理財業(yè)務服務內容的研究及客戶個人理財業(yè)務產品個性化需求的研究。根據不同的客戶需求提供適合其愿望特點、保證業(yè)務內容充實、理念更為科學的理財服務，使客戶資產最大化的得到保值和增值。同時，應降低門檻，擴大需求。細分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導市場，創(chuàng)造市場需求。

3.多層次、全方位培訓人才，實現差異化服務。我國個人理財業(yè)務尚處于簡單化、表面化階段。因此，從為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議，到成為一種相對獨立的投資咨詢業(yè)務，代客戶投資理財，不僅需要得到政策上、技術上、環(huán)境上、人才上多方面支持和配合，還需要做好客戶經理的培訓工作。商業(yè)銀行應優(yōu)選一批思想道德素質高、業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的員工，進行證券、保險、債券、基金、稅收等金融基礎專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，既具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍。還應與境外機構積極合作，引進國際經驗，逐步完善從業(yè)人員資格認證體系，規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的素質。當前，由于市場上普遍缺乏精通多項金融業(yè)務的復合型人才，因此，商業(yè)銀行培養(yǎng)熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家顯得尤其迫切。

4.創(chuàng)新服務，實現 從“以市場為導向”到“以客戶為中心”的轉變。長期以來，個人業(yè)務僅僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發(fā)服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶的不同階段、不同行業(yè)、不同風險偏好，設計符合其個性化的理財計劃，并協(xié)助客戶操作實施，而不是借理財之名行推銷產品之實。

5.加強跨行業(yè)金融機構間的合作，加快戰(zhàn)略轉型，豐富理財業(yè)務內涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業(yè)經營是必然趨勢，為此商業(yè)銀行目前要做的是：①加強合作。商業(yè)銀行應加強與證券、基金、保險、期貨等跨行業(yè)金融機構的合作，從現階段相互業(yè)務的簡單發(fā)展為更廣闊的業(yè)務融合，如2007年5月，吉林交行以辦理銀證三方存管業(yè)務為契機，先行將延伸柜臺入主市內各大證券公司，為股民提供“一站式”服務，僅一個半月時間，即辦理銀證三方簽約近7000戶，占已辦理三方存管股東簽約總數的65%，存管資金達16億元，在總行排名第八，發(fā)展“OTO”黃金及白金客戶100余戶。②加快戰(zhàn)略轉型。如交行作為首家綜合經營試點銀行，其正依托自身豐富的綜合化經營經驗，按照整體戰(zhàn)略逐步采用設立或并購的方式，積極涉足其他非銀行金融領域，如計劃將湖北國投更名為交銀國際信托有限公司（“交銀國信”）；07年5月份，通過業(yè)務重組和整合原有的交通證券有限公司等業(yè)務的基礎上，又在香港成立了交銀國際控股有限公司（“交銀國際”）。目前，以交通銀行為主體，包括交銀保險、交銀國際、交銀信托、交銀施羅德基金管理公司、交銀租賃在內，交銀金融控股集團的基本框架已經形成。未來，交通銀行必然將進一步整合銀行、證券、保險、基金、信托和租賃等各類金融業(yè)務資源，提升產品交叉創(chuàng)新能力，深入挖掘市場潛力，提高整體服務水平和競爭實力，向金融控股集團的戰(zhàn)略方向不斷邁進。

目前、我國的個人理財業(yè)務尚處于由萌芽到快速成長階段。隨著我國居民個人財富的增加、金融市場的改革、監(jiān)管體制的建立，個人理財業(yè)務已逐漸成為我國金融業(yè)發(fā)展的新焦點，隨著外資銀行的大批涌入，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務也勢必發(fā)展到一個嶄新的階段，未來幾年中國理財市場一定會取得突飛猛進的發(fā)展。

作者單位：吉林農業(yè)科技學院

篇8

澳大利亞是世界上最早開展理財業(yè)務的國家。在1909年澳大利亞就成為了提供政府退休金的國家之一，但個人理財業(yè)務真正發(fā)展是在20世紀80年代早期。在20世紀80年代初澳大利亞的退休人員開始大量增加，人們將豐厚的退休金投向金融市場，使澳大利亞的投資者大量增加，理財師和財務咨詢機構也隨即應運而生。 最早的理財師被視作投資顧問，來自于澳大利亞投資計劃者協(xié)會AIPA （Australian Investment Planners Association）。后來隨著規(guī)模的擴大和組織的發(fā)展，協(xié)會更名為澳大利亞投資和財務顧問者學會ASIFA （Australian Society for Investment and Financial Advisers）。ASIFA于1992年1月與80年代成立的另外一個理財組織——澳大利亞國際理財協(xié)會（IAFP）合并成為澳大利亞理財協(xié)會（FPA）。由于FPA對理財業(yè)務的大力推廣，公眾理財意識不斷增強，理財業(yè)務逐漸被公眾接受。進入21世紀，面對越來越復雜的退休金規(guī)則和股票投資組合，許多投資者開始在生命周期的所有階段尋求投資顧問幫助——而不僅是在接近退休時，由此推動了商業(yè)銀行理財業(yè)務的持續(xù)增長。

（一）戰(zhàn)略定位 近年來，因市場需求加大，澳大利亞各商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務不斷重視，在覆蓋規(guī)模以及網點重視程度上都有很大的提高。在布里斯班，基本所有商業(yè)銀行的網點都配置了理財服務專柜，所有主要銀行網點的專柜都配有獲得CFP（Certified Financial Planner，注冊理財規(guī)劃師）認證或其他有理財培訓背景的工作人員，作為專職理財經理負責個人理財業(yè)務。澳大利亞商業(yè)銀行已經把個人理財業(yè)務作為新的戰(zhàn)略發(fā)展重點。由于市場需求的不斷增大，澳大利亞各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務（Personal Banking）得到持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。通過連年增長，個人理財業(yè)務的收入開始不斷接近零售存款收入。以澳洲聯(lián)邦銀行（Commonwealth Bank of Australia）為例，2010年個人理財業(yè)務收入較之前一年增長8%。2011年個人理財業(yè)務收入（包含信用卡以及個人投資管理及個人貸款收入等）同比增長9%。在這些增長中個人投資管理業(yè)務占有很大比重。相比之下，銀行零售存款（Retail Banking）收入持續(xù)下降。澳洲聯(lián)邦銀行2011年的零售存款收入分別下降了7%和9%。從數據不難看出，個人理財業(yè)務已經成為澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務最重要的增長點。

（二）經營理念 澳大利亞商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務理念是以客戶為中心，對客戶的資產進行管理，使資產達到保值、增值的目的。澳大利亞銀行十分注重將銀行業(yè)務與客戶的生活緊密結合，將理財看作是對客戶個人及家庭生活的綜合金融服務。其服務內容大到長期財務目標的建立，小到具體理財產品的選擇，為不同的客戶制定個性化的理財服務。通過將個人貸款、個人理財投資、保險購買、退休金管理等服務進行“一站式”管理，將銀行業(yè)務與客戶生活各方面結合起來。表1是澳洲聯(lián)邦銀行理財業(yè)務的主要內容：

上述這種“一條龍”式的服務形式，立體而完整地貫徹了澳大利亞商業(yè)銀行理財服務的概念：以客戶為中心。理財服務不只是設計和推銷不同的個人理財產品，更多的是為客戶提供資產管理服務。包括從財務目標的制定、儲蓄計劃的實施、投資風險偏好的評價、投資目標的選擇到投資組合評價、投資組合的管理等系列內容。這樣不僅保證了理財業(yè)務的合理性，還更好地保障了客戶的利益。

（三）組織形式與理財人才 澳大利亞商業(yè)銀行的理財業(yè)務是由專門設置的獨立的業(yè)務系統(tǒng)進行管理。從市場調查、產品設計到產品營銷都由專門的部門進行統(tǒng)一管理。該部門同時負責銷售其他個人理財產品以及處理客戶的委托，并負責對客戶反饋的追蹤以及客戶長期關系的維持。這種組織形式的優(yōu)點是：一線營銷團隊對產品及對客戶需求都有相當程度的了解，銷售團隊能合理地以客戶為中心進行金融服務。澳大利亞商業(yè)銀行很注重高素質專業(yè)理財人才的培養(yǎng)，重視個人理財業(yè)務崗位人員的專業(yè)知識背景。所有主要銀行網點的專柜都配有獲得CFP認證或其他有理財培訓背景的工作人員，作為專職理財經理領導該網點的個人理財業(yè)務。如此，個人理財服務團隊可以通過分析每個客戶的財務狀況及風險偏好，遵循個人財務策劃職業(yè)操作規(guī)范流程，制定不同的服務策略及收益目標，并根據市場變化及時修改，為客戶提供專業(yè)化、個性化和標準化的理財服務。專業(yè)服務團隊可以增加給客戶對銀行的信任度，提高客戶對銀行的認同程度。這對提升銀行品牌形象，增加客戶對銀行的情感附加值有極大的幫助。

（四）技術支持 20世紀90年代，互聯(lián)網帶來的信息技術革命使得自動化技術飛速發(fā)展，在金融服務領域的信息技術也得到廣泛應用。澳大利亞商業(yè)銀行十分重視信息技術應用，而自動化技術帶來的最大優(yōu)勢就是豐富并加強了與客戶的溝通。首先是用戶操作方式的豐富，各種操作方式幾乎覆蓋了人們生活的各個方面。通過互聯(lián)網、電子郵件、手機、電話和自助設備等方式，客戶可以很容易的辦理查詢、轉賬、繳費、證券交易等業(yè)務。這樣多元化的操作手段使業(yè)務辦理不受時間及地理條件限制，完全實現了銀行的全天候服務。其次是商業(yè)銀行借助信息技術管理客戶信息，及時獲得客戶的意見反饋，掌握并分析客戶的需求，從而根據客戶的需求設計產品，改進和完善服務策略。另外，通過客戶管理技術，銀行可以對客戶信息進行深入的比較和分析，對客戶進行分類管理。在充分了解不同客戶群體甚至個體的投資、理財偏好后，銀行可以開展有針對性的個性化服務策略，更好地為客戶進行金融服務。值得注意的是，澳大利亞商業(yè)銀行網站的建設十分專業(yè)、細致。業(yè)務類別直觀清晰，整體界面簡潔大方，網站品牌特色明顯。每個銀行的網站都具有明確的品牌風格，同時銀行理財業(yè)務的品牌形象又與其整體形象相一致，這樣銀行的理財業(yè)務品牌形象就有了很強的辨析度。隨著互聯(lián)網的普及，銀行的網站逐漸成為銀行與客戶接觸的首要媒介。因此，清晰并且有區(qū)別度的網站對樹立銀行品牌形象、增加客戶認同感有著至關重要的作用。

（五）理財產品與營銷策略 澳大利亞商業(yè)銀行的個人理財產品主要有儲蓄類、債券類、信托類、結構型理財產品等。每一類投資產品都有著不同的風險和收益屬性，不同的投資產品可以很好地滿足不同類別的投資者的需求。如希望在一定時間內得到固定收益的客戶可以選擇儲蓄類理財產品；希望投向更復雜的投資品種或資產類別以期待更高收益的客戶可以選擇信托類或結構型理財產品；期望較高收益卻不喜歡太大風險的客戶可以選擇債券類理財產品等。營銷策略方面，澳大利亞銀行有以下特點：

（1）注重復合式銷售，將投資型理財產品與保險業(yè)務及金融規(guī)劃業(yè)務相結合，更細致地為客戶提供有針對性的服務。復合式營銷是澳大利亞銀行理財業(yè)務最大特點之一，理財經理通過了解客戶的財務目標和財務現狀，可以為客戶制定完整的理財投資方案。方案充分地覆蓋了客戶生活的各個方面，迎合了客戶多種理財需求，將被動單一的產品推銷轉變成主動立體的為顧客解決問題、滿足顧客的需求，充分顯示了“以顧客為中心”的經營理念。

（2）注重差別化、個性化，對不同客戶需求提供不同的產品組合及備選方案。澳大利亞商業(yè)銀行理財產品種類豐富，且同一項理財產品中也有著多種規(guī)格供客戶挑選。如澳大利亞聯(lián)邦銀行僅“子女學業(yè)儲蓄產品”一項，就針對產品的不同到期時間和不同的投資金額推出了多種收益利率。

（3）注重以客戶為中心細分市場。澳大利亞銀行很注重將理財業(yè)務與日常生活相結合。銀行將客戶以年齡、職業(yè)、財務目的等方式分類，在每一類別下結合該類別客戶群體主要生活活動（如搬家、購房、購車、旅游、升學等）推出貼近客戶日常生活的理財業(yè)務。這樣做的優(yōu)勢在于通過將理財業(yè)務與日常生活的結合，銀行可以充分挖掘潛在客戶或已有客戶的潛在需求，對提升業(yè)務銷售有很大作用。同時保持與客戶進行交流，及時獲得客戶關于“現有業(yè)務”以及“希望增加業(yè)務”的意見與反饋，從而繼續(xù)深化市場的細分，開拓業(yè)務與市場新的結合點。

（4）注重品牌推廣，加強與社區(qū)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，提升品牌的情感附加值。澳大利亞的銀行每周都會開展不同主體的社區(qū)活動，活動內容包含社區(qū)理財理念講座、社區(qū)理財規(guī)劃咨詢、社區(qū)集體活動、社區(qū)答謝活動等。通過開展一系列的活動銀行將自身的品牌形象及品牌理念很好的傳達給了社區(qū)的居民，加大了潛在客戶群對品牌的認知度及已有客戶對品牌的忠誠度。值得注意的是，在這一系列的活動中基本不涉及銀行對自己產品的推介，更多的只是為居民提供金融方面的建議。這就降低了居民因對商業(yè)活動反感而拒絕銀行品牌的可能性，同時也增進了與社區(qū)居民的親切度。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概況

隨著我國金融市場發(fā)展不斷完善，個人財富的不斷積累，人們對個人理財需求也越來越旺盛。為了適應投資者需求，同時也因理財業(yè)務具有的市場容量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經營收入穩(wěn)定等優(yōu)勢，近年我國商業(yè)銀行也開始加大開展其個人理財業(yè)務。據西南財經大學信托與理財研究所的《中國理財市場發(fā)展報告（2011-2012）》顯示，2011 年我國全年共發(fā)行銀行個人理財產品 比2010 年增長均超過 100%。個人理財業(yè)務已經成為國內很多大型商業(yè)銀行重要的收益來源及利潤增長點。

（一）業(yè)務定位 在對理財業(yè)務的定位上，我國商業(yè)銀行存在著認知上的滯后。如有觀點簡單的認為，商業(yè)銀行理財業(yè)務等于商業(yè)銀行推出并銷售的本外幣理財產品。這種認識代表著國內大部分居民以及銀行從業(yè)人員對商業(yè)銀行理財業(yè)務的認識。目前市場上的各種本外幣理財產品基本都是要求客戶把一定數量以上的資金購買理財產品，然后一定時期之后獲得相應的收益。很多銀行為了吸引客戶購買理財產品或明或暗地向客戶擔保一定的收益率。這樣一來，這種理財產品便成為以比同期定存更高的收益率來吸引存款的一種形式。而“以理財業(yè)務帶動存款增長”更是成為很多國內商業(yè)銀行開展理財業(yè)務的一大動力。

（二）經營理念 我國商業(yè)銀行也基本建立了“以客戶為中心”的服務理念，然而具體落實時，銀行仍普遍將理財業(yè)務的重點放在設計和銷售理財產品，而缺乏開設綜合性的理財服務的意識。個人層面上，許多銀行內部工作人員都簡單地認為個人理財業(yè)務就是銷售理財產品，基本沒有為客戶提供全方位個人理財服務的意識，而且許多工作人員也缺乏專業(yè)投資理財的知識和能力。銀行層面上，為了顯示業(yè)務的綜合性，近年來國內商業(yè)銀行紛紛推出了包括了活期、定期存款、銀證通、銀基通等功能的綜合理財賬戶，如招商銀行“一卡通”等。這種方武的確為居民管理自己各種形式的金融資產提供了方便，但是僅憑一個簡單綜合理財賬戶的設立并不等同于商業(yè)銀行的綜合理財業(yè)務。綜合理財賬戶應該作為一種把客戶各種形式的資產集中到一個賬戶上來方便管理的理財渠道和工具。如何管理賬戶，如何使客戶資產實現增值才是體現理財業(yè)務價值的重點。

（三）組織形式與人才培養(yǎng) 我國商業(yè)銀行在理財業(yè)務組織形式上，主要實行的是管理經營基本分離的方法。理財業(yè)務管理部門與經營網點相分離，理財產品的開發(fā)與銷售相分離。這樣一來經營網點以及銷售部門往往不能對所的產品有很好的了解，對產品所承擔的風險認識模糊。因此多數理財經理只是簡單根據客戶的資金量而為客戶推薦不同年限的理財產品。這種服務更多的是為了完成業(yè)績要求的銷售行為而非真正意義上的以客戶需求為中心的、為客戶量身定做的理財服務。人才培養(yǎng)方面，我國發(fā)展個人理財時間比較短，尚未形成完整配套的人才培訓機制。我國于2006年正式成為CFP組織成員國，對專業(yè)理財規(guī)劃師的培養(yǎng)基本處于起步階段。大部分銀行理財服務網點的工作人員的職能還停留在指導客戶填寫單據、為客戶的理財想法提出一些原則性的建議，對資產投資、保險、養(yǎng)老等個人理財的核心業(yè)務缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識，難以從客戶的需求出發(fā)為客戶提供合理的理財規(guī)劃及建議。

（四）技術支持 我國商業(yè)銀行在加強技術應用的方面近些年來取得很大進步。網上銀行、電話銀行等業(yè)務的功能基本得到完善，客戶已經開始能很大程度上感覺到電子化個人理財工具的快捷、方便。在完善網絡基礎設施建設、金融電子化集成、客戶數據管理系統(tǒng)等方面，發(fā)展路徑較為清晰正確。但由于國內銀行在終端機覆蓋面及客戶接受應用程度等方面的限制，與國外商業(yè)銀行的技術應用相比仍有差距。

（五）理財產品與營銷策略 在嚴格分業(yè)經營的前提下，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務開展受到限制，如對證券類、保險產品只能銷售，這樣銀行無論是對產品的熟知程度還是銷售的積極性都會受到影響，這也對銀行在推出自己的全面覆蓋客戶生活的理財計劃方面造成了制約。另外國內銀行的理財服務產品以結算類為主，品種比較少，而且產品間比較類似，差異往往只存在期限及初始投資資金數額，更多的只是在儲蓄新品上進行功能擴張。 我國銀行在對客戶引導方面也需要加強。投資者是銀行理財市場的重要主體，投資者的投資觀念和方式決定著理財市場的發(fā)展水平和發(fā)展方向，關系理財市場的健康持續(xù)發(fā)展。我國銀行理財市場雖然業(yè)務規(guī)模在短時期內得到急速發(fā)展，但是投資者卻遠遠沒有形成成熟的投資觀念和方式。國內不少投資者畏懼“風險”，在面對產品的時候一旦聽到“風險”就會望而卻步。更有不少投資者將銀行理財產品看作銀行儲蓄的替代品，潛意識就認為銀行理財產品等同于銀行儲蓄，是“穩(wěn)賺不賠”的，基本沒有意識到銀行理財產品是有風險的投資產品。這些客戶的這些需求特點在一定程度上使得銀行在宣傳和營銷理財產品的時候刻意回避提及有關風險的問題，過度渲染產品收益，從而埋下了糾紛的隱患。

三、澳大利亞商業(yè)銀行個人理財對我國的啟示

通過對上述中澳兩國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展比較可以發(fā)現，澳大利亞商業(yè)銀行在進行理財業(yè)務的過程中處處體現以“客戶為中心”的核心思想，注重將銀行業(yè)務與人們的日常生活相聯(lián)系。而這也正是銀行在開展個人理財業(yè)務時所應秉承的理念，將生活的每個細節(jié)作為著眼點，以充分滿足人們生活各方面理財需求為目標為人們提供高品質的綜合型理財服務。從澳大利亞商業(yè)銀行理財業(yè)務對我國可以得到如下啟示。

（一）明確業(yè)務定位 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務應找準定位。隨著社會經濟的快速發(fā)展及人們理財意識的提高，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的地位也越來越高。為了應對不斷加劇的市場競爭，商業(yè)銀行需繼續(xù)加強發(fā)展以個人理財業(yè)務為首的中間業(yè)務，在戰(zhàn)略上要重視個人理財業(yè)務，讓個人理財業(yè)務成為拉動商業(yè)銀行發(fā)展的新重點。銀行還要努力致力于將個人理財業(yè)務發(fā)展成綜合型理財服務，將業(yè)務重點從“營銷理財產品”轉移到真正的以客戶為中心，為客戶提供與生活緊密相關的綜合性理財服務。當前在尚未實現混業(yè)經營的前提下，開拓理財業(yè)務需要的不僅是創(chuàng)新、豐富投資范圍與產品結構，更重要的是尋找與其他機構所開發(fā)產品（如保險、證券）的結合點。將各種投資產品結合起來，不斷發(fā)現與客戶生活相關的理財需求點，并針對各種理財需求為客戶提供全方位的理財服務。

（二）注重人才培養(yǎng) 現階段我國商業(yè)銀行要在個人業(yè)務上形成特色，必須著重在選拔和培養(yǎng)人才方面下功夫。在發(fā)展個人理財服務的過程中，銀行應當將人才放在首位?？梢詮囊韵路矫嬷郑海?）重視吸引高素質人才，選拔上堅持高標準，組成具有金融專業(yè)知識、有客戶服務營銷意識的專業(yè)個人理財隊伍。（2）對現有個人理財業(yè)務從業(yè)人員開展專業(yè)知識系統(tǒng)培訓，鼓勵員工學習進修，加強員工的客戶營銷技巧，提高員工的專業(yè)素質。（3）建立相應的個人理財業(yè)務人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度。專業(yè)人才是將銀行業(yè)務帶入人們生活的前提，只有組建了具備專業(yè)化投資理財知識并了解客戶需求的服務隊伍，才能為不同的客戶群體提供個性化、差異化的理財服務。

（三）完善技術支持 繼續(xù)完善技術手段，加強技術應用，提升客戶使用體驗，促進業(yè)務創(chuàng)新，為客戶提供更加安全、快捷、高效的理財服務。尤其針對國內市場“業(yè)務網點多，但客戶更多”的現象，增加新技術的應用、提高服務效率更是成為了提升客戶滿意度的重要途徑。具體包括：（1）繼續(xù)增加ATM、POS機服務終端的覆蓋面，讓銀行與人們日常生活鏈接更緊密。（2）繼續(xù)加強“網上銀行”、“電話銀行”等用戶自助系統(tǒng)的開發(fā)，完善自助服務系統(tǒng)功能，讓客戶越來越多的體驗到更快捷的銀行服務。（3）加強開發(fā)“客戶資料庫分析系統(tǒng)”，增強與客戶各方面互動渠道反饋信息的收集，有效地將客戶分類，進行分層次服務提高客戶的滿意度，以實現企業(yè)的盈利目的。完善的技術支持是將銀行業(yè)務帶入人們日常生活的保障，只有不斷的大力加強新技術的應用才能保證客戶感受到快捷、舒適的理財服務。

（四）豐富理財產品 在理財產品方面，國內銀行應加強金融機構之間的合作，豐富理財業(yè)務的內涵。目前在國內分業(yè)經營格局沒有明顯變化的情況下，銀行應當爭取在現有的體制下積極拓展業(yè)務。在對現有產品進行有效整合的同時，商業(yè)銀行還需要與發(fā)行其他金融產品的機構進行合作，如與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務聯(lián)系。將業(yè)務從現階段的互相進行業(yè)務發(fā)展到更密切行業(yè)間業(yè)務合作，更好的將彼此的產品進行融合，不斷的進行產品和業(yè)務的創(chuàng)新，挖掘新的理財服務形式。更多、更豐富的理財服務自然可以更好的為客戶提供更多更貼近生活的綜合性理財服務。

（五）強化產品營銷，樹立品牌意識 在產品營銷方面，銀行應加強對理財風險的提示，避免客戶對理財盲目樂觀的心理，讓投資者樹立正確的投資理財觀念遠比讓客戶看懂晦澀的產品說明書更重要。同時積極建立服務網點與社區(qū)的聯(lián)系，開展理財知識推廣工作。作為銀行理財市場的主體之一，銀行應承擔起更多的投資者教育工作。從業(yè)者應該明白，對投資者進行理財知識、觀念的普及不是一種負擔，而是培育銀行理財市場、促進理財市場健康持續(xù)發(fā)展的助推劑。理財知識的推廣將有助于形成一個更加規(guī)范成熟的市場，而從中獲利的將是所有市場中的參與者。另外，在與社區(qū)合作互動的過程中銀行還可加深社區(qū)居民對銀行的品牌印象。我國商業(yè)銀行應加強銀行自身與其理財服務的品牌建設，一個好的品牌具有很強的準確辨別度，將品牌與其他銀行區(qū)別開來?？蛻魧鹑诋a品的概念往往是從對產品及服務期望中得出的，而在當前國內理財服務市場產品同質化嚴重的前提下，如果能通過營銷手段構建出迎合客戶心理，體現自身競爭優(yōu)勢的獨特金融品牌，自然將成為銀行參與競爭，聯(lián)系客戶的重要籌碼。

參考文獻：

[1]Banister， P.M.（2004）， Australia Financial Planning Handbook 2004.

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【關鍵詞】理財業(yè)務 現狀 對策

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念

個人理財業(yè)務，又稱財富管理，是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務的擴展，是銀行等金融機構幫助富?？蛻魧崿F資產保值、增值的綜合性金融服務。它要求銀行運用各種金融知識、專業(yè)技術以及廣泛的資金信用等優(yōu)勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為客戶量身訂制個性化的金融服務。簡單地說，個人理財就是針對富?？蛻舻馁Y產狀況提供與之相適應的金融服務，實現資產最大化增值，提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的比較現狀

大多數境外商業(yè)銀行已將個人理財業(yè)務作為穩(wěn)定收入、降低經營風險的戰(zhàn)略性業(yè)務主線，并在個人理財業(yè)務的資源配置、經營策略、產品和服務創(chuàng)新、市場營銷等方面積累了豐富的經驗。而我國商業(yè)銀行到了20世紀90年代中后期才開始認識到個人理財業(yè)務的重要性，雖然成立了財富中心和理財中心，以加大個人理財業(yè)務開拓、管理力度，但總的來說仍然處于滯后狀態(tài)。

1、個人理財業(yè)務的發(fā)展內涵不同

在個人理財產品的開發(fā)創(chuàng)新過程中，境外一些商業(yè)銀行按照發(fā)展高利潤產品戰(zhàn)略，推出了一系列涵蓋個人投融資、咨詢、等種類繁多的個人理財產品。例如，花旗集團的個人金融業(yè)務遍及全球57個國家，為個人、家庭和個體企業(yè)提供的各種零售金融產品與服務達到幾十個品種。差別化的策略還體現在定價上，比如匯豐銀行通過差別定價形成的分層利率架構，最大限度地鼓勵本、外幣儲蓄，最大限度地鼓勵客戶多使用匯豐的個人金融服務。

國內大部分商業(yè)銀行的個人理財產品還停留在大規(guī)模批量生產階段，產品結構比較簡單。比如在信用卡業(yè)務的設計創(chuàng)新和推廣上，大多商業(yè)銀行不能明確目標市場范圍，缺乏對持卡人經濟狀況、心理活動和行為規(guī)律的準確性分析，再加上功能服務簡單，導致大量目標客戶手中的信用卡長期處于“睡眠”狀態(tài)。

2、個人理財業(yè)務的產品結構不同

國外商業(yè)銀行機制靈活，市場適應性強，創(chuàng)新能力突出，他們把傳統(tǒng)的存款、貸款、中間業(yè)務與保險、證券買賣、基金、外匯交易、涉外、信托等業(yè)務相結合，進行捆綁式服務與復合型產品開發(fā)，形成了品種齊全、層次豐富的產品結構。以匯豐銀行的教育儲蓄計劃服務為例，該產品中的儲全保方案就是教育儲蓄業(yè)務與保險投資業(yè)務的結合；而且還帶有保單紅利生息。而國內銀行理財業(yè)務的品種單調，范圍狹窄，滿足不了社會不同層次消費者的需求。

3、個人理財業(yè)務的服務質量不同

國外商業(yè)銀行注重高附加值、高知識含量的核心理財產品的發(fā)展。如美國運通銀行通過對自己在信用卡、貸款和保險等三大傳統(tǒng)業(yè)務領域的競爭地位分析，決定只進入能夠占據最大市場份額并能創(chuàng)造可觀利潤的市場。為此，該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險公司，強化運通卡和旅行支票等核心業(yè)務。而國內商業(yè)銀行的儲蓄和貸款等低端產品品種比較豐富，如代收代付占比例很大，而知識密集型中間業(yè)務，如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。產品結構的差異導致銀行收入結構也有差異，美國銀行非利息收入占總收入的比重比我國高約10倍左右。

4、個人理財業(yè)務的品牌戰(zhàn)略不同

國外商業(yè)銀行把個人理財產品的品牌建設與管理作為自身誠信經營的基礎，在追求客戶品牌忠誠的同時也注重品牌對銀行整體形象和服務質量的提升。比如花旗銀行的“財智錦囊”理財產品幾乎成為花旗銀行優(yōu)質服務的代名詞和顧客選擇理財產品的參照對象。

國內商業(yè)銀行的品牌意識近年來有所提升，相繼推出了一些具有較高影響力的個人理財產品品牌，但缺乏對品牌長期價值和全方位資產的維護，追求短期行為和廣告轟炸效應，使國內商業(yè)銀行的個人理財產品品牌魚目混雜，長期發(fā)展的根基不牢。

三、我國個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

針對我國個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的現狀，在改進對策上就應該多管齊下，整體聯(lián)動，力求取得事半功倍的效果。

1、積極進行個人理財業(yè)務環(huán)境建設

當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業(yè)經營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務，不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。在經營格局未發(fā)生大的變化時，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務應該較好地融入現行體制，推動個人理財業(yè)務市場發(fā)展。銀行在組織架構上和業(yè)務分工的重組中，要充分研究個人理財業(yè)務發(fā)展的特殊性要求，專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業(yè)結構比較綜合的業(yè)務部門負責個人理財業(yè)務的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2、做好個人理財業(yè)務技術性研究

要做好個人理財業(yè)務服務內容的研究及客戶個人理財業(yè)務產品個性化需求的研究。一般而言，理財在不同人生階段有著不同的特點，并在人生理財規(guī)劃中起著相當重要的作用。因此，有針對性地提供個人理財業(yè)務的方案具有十分現實的可操作性。根據不同的客戶需求提供適合其資產增值的愿望，這是拓展個人理財業(yè)務發(fā)展空間十分關鍵的環(huán)節(jié)。要確保個人理財業(yè)務內容充實，提供科學的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業(yè)開放進程的加快，我國個人理財將呈現出以下的發(fā)展趨勢。首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費將極大普及，生活將因個人信用的建立而發(fā)生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次，個人理財顧問服務將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務。所以，豐富個人理財業(yè)務內容也是不容忽視的一個環(huán)節(jié)。

3、堅持品牌營銷和業(yè)務創(chuàng)新

個性化、高科技已成為當今銀行個人業(yè)務的兩大發(fā)展方向，只有在市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善銀行的電子化系統(tǒng)，使客戶真正感受到銀行服務的全面性和便利性；要落實“讓客戶滿意”的經營思想，提高客戶對銀行的依存度和忠誠度；銷售推廣要向面對面、家訪式的社區(qū)營銷方式轉變，培養(yǎng)從業(yè)人員與客戶的感情，建立相互信任、穩(wěn)定持久的業(yè)務關系。在樹立營銷品牌的同時，還要進行業(yè)務的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進新品種。要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究；要以市場細分為出發(fā)點，體現以客戶為中心。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：改進型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新和摹仿型創(chuàng)新。

4、建設專門的高端客戶服務渠道

當前要著力推進銀行網點由交易核算型向營銷服務型轉變，以提高服務效率和效益，讓客戶滿意為目標，對網點進行合理化、專業(yè)化的布局和建設，在網點內部進行合理的功能分區(qū)。要大力發(fā)展自助銀行、電子銀行等自助電子渠道，最大限度地分流大眾客戶，分流存取款、轉賬、繳費等基本業(yè)務，減輕網點柜臺壓力和客戶流量，騰出優(yōu)質資源為個人中高端客戶服務。要實現VIP客戶與普通客戶的差別化服務，有條件的盡可能實現物理分區(qū)，多建理財室、咨詢室或大客戶工作室。在重點區(qū)域和重點網點要建設專為高級客戶服務的個人財富管理中心，逐步形成以個人財富管理中心為核心，以理財室、咨詢室、大客戶工作室為紐帶的高端客戶服務網絡。

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關鍵詞：個人理財;理財業(yè)務;風險防范;風險規(guī)避

前言

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(教學案例，試卷，課件，教案)地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業(yè)務正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業(yè)務風險一問題有如下見解：

一、當前個人理財業(yè)務中存在的問題

(一)金融業(yè)分業(yè)經營制約個人理財業(yè)務發(fā)展

由于目前國內金融業(yè)尚處于分業(yè)經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

(二)缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業(yè)務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合，而在目前國內商業(yè)銀行的組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務部。但由于個人理財業(yè)務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

(三)缺乏高素質的理財人員

由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調能力，因此對從事理財業(yè)務的客戶經理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的困難之一。

(四)資金持有者風險保留過少或者過多

這種現象存在比較普遍，有些客戶將大部分現金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創(chuàng)造價值;有些把全部資產投資到股票或者房地產中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大的增加了風險。這兩種極端的現象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。

(五)缺少系統(tǒng)支持

建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。

二、個人理財業(yè)務存在風險分析

(一)市場風險

受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財產品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據、金融債等為“賣點”，央行票據與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數、利率和匯率變動等都可能導致風險的產生。人民幣理財產品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經驗，市場風險就會相應增加。

(二)流動性風險

傳統(tǒng)銀行理財產品多為儲蓄型產品。儲蓄型理財產品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉存，選擇人民幣理財的投資者卻不能取款，加息后高于理財產品收益的部分就不能得到。

(三)操作風險

操作風險是指“由于內部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產組合。但在很多情況下，理財業(yè)務從屬于日常營銷，銀行基層網點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產品，其次才是客戶財產的增值，難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準則。

(四)法律風險

受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業(yè)務的法律風險十分突出。我國混業(yè)經營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務，同時商業(yè)銀行無權調整存款利率，加上金融衍生產品和場外市場發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風險較大。

(五)聲譽風險

聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業(yè)務拓展和交易規(guī)模的擴大產生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經過一段時間后一定會轉化為有形損失。

三、個人理財業(yè)務風險防范的建議

(一)建立完善的風險管理體系：

未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調整：首先是要適應商業(yè)銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。與此同時，商業(yè)銀行應針對理財產品的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，建立理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)

務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。

(二)提高風險規(guī)避和轉移的技術手段：

在理財產品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應根據潛在客戶分布，對相關理財產品的銷售規(guī)模和資金成本進行測算。商業(yè)銀行不得銷售風險加權調整后的資本回報率為零或負值的理財產品。理財產品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據)，或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等)，商業(yè)銀行應當對可能產生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉移工具的情況下，相關理財產品應當與相應的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面相匹配。

(三)建立銀行內部監(jiān)督審核機制

商業(yè)銀行應建立個人理財業(yè)務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監(jiān)督機制，并要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業(yè)務管理部門的內部調查監(jiān)督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業(yè)銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業(yè)務審計，應制定審計規(guī)范，并保證審計活動的獨立性。

(四)建立理財業(yè)務分析報告制度

商業(yè)銀行應當對其所開展的理財業(yè)務，尤其是理財產品，建立相關信息的統(tǒng)計與監(jiān)測制度和機制，就理財業(yè)務的總體情況、理財產品的銷售情況、投資組合設計及投資情況、理財產品的終止和收益分配等情況，進行定期統(tǒng)計分析。理財業(yè)務的管理部門應及時將有關統(tǒng)計報告或報表，以及相關法律訴訟情況和其他重大事項，報告銀行高級管理層。同時，商業(yè)銀行也應按照監(jiān)管部門的要求，及時報送有關報表、資料。