導語：如何才能寫好一篇銷售市場調(diào)查報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：高校； 大學生； 電視節(jié)目； 受眾； 市場

注：此文章為西南大學基本科研業(yè)務費專項資金資助項目，項目批準號 SWU0909655。

近年來電視媒體發(fā)展迅猛，社會影響力和廣告收入增幅明顯，但同時也受到網(wǎng)絡等新興媒體的沖擊，面臨觀眾流失和老齡化問題。為更好的吸引青年觀眾這一未來的主力消費人群，從央視到各地方衛(wèi)視，在節(jié)目的創(chuàng)新、年輕化和可視性方面下了很大的功夫。這些努力是否得到了大學生群體的真正認可呢？電視節(jié)目在大學生的學習和生活中又有著怎樣的影響？

基于這樣的疑問，組織學生對全國23所高校的大學生電視節(jié)目收視情況進行了問卷調(diào)查。調(diào)查方式分為實地問卷調(diào)查、郵寄問卷調(diào)查和網(wǎng)絡問卷調(diào)查3種，調(diào)查目的學校覆蓋了全國15個省市自治區(qū)，本科院校17所，?？圃盒?所。題目共計30題，涵蓋了大學生收看電視節(jié)目的途徑、目的、習慣、偏好等多個方面。在本次調(diào)查中，共發(fā)放問卷1 000份，收回有效問卷979份，有效率97.9%。在979份問卷中，男生483名，女生496名，包括文科、理科和工科等不同專業(yè)和年級。

調(diào)查結(jié)果及分析

1　大學生的收視途徑

調(diào)查的第一題是：“在校期間，您首選的觀看電視節(jié)目的途徑是什么？”有73.7%的同學選擇了通過網(wǎng)絡和電腦收看電視節(jié)目，僅有14.2%的同學選擇了通過閉路電視收看，通過無線終端（手機）或其他途徑的占12.1%。大學生愛上網(wǎng)是眾所周知的，其實這里面除了網(wǎng)絡的互動性吸引年輕的學子，缺乏電視媒體硬件支持也是重要原因。

在被問及所在學校電視設備的配置是否充足時，有高達84.1%的學生認為“太少了”！認為“充足”的還不到0.8%。對于大學電視設備的運維狀態(tài)方面，各高校呈現(xiàn)較大的差異，總體來看，大學校園電視設備的狀態(tài)是良好的，占到71.5%。但高校數(shù)據(jù)出入很大，與各高校對電視設備及節(jié)目的管理嚴格程度相關。如西南大學的問卷中，“設備完好，但限制較多，很少播放”這一選項就高達62.4%，而四川大學卻有58.7%的學生表示“設備完好，節(jié)目豐富”。

在通過網(wǎng)絡收看電視節(jié)目的大學生中，選擇主流在線視頻網(wǎng)站收看的占到了52.1%，，曾經(jīng)紅極一時的BT下載、網(wǎng)絡電視軟件和校園網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)資源收看份額已經(jīng)大幅縮減。流媒體技術的成熟，即點即看的方便，讓優(yōu)酷等門戶網(wǎng)站已經(jīng)站穩(wěn)了市場。不過這些同學也大多表示，在線收看電視節(jié)目時，由于學校學生眾多，網(wǎng)速受限，收看節(jié)目的流暢度受到了網(wǎng)速的極大影響。表示“網(wǎng)速一直很流暢”的僅占7.1%。有29.6%的同學甚至表示“網(wǎng)速從來就沒流暢過”?？梢妵鴥?nèi)高校在網(wǎng)絡硬件建設方面尚不能完全滿足大學生對于視頻觀看的需求。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：校園公共電視、手機電視等新媒體接受終端在大學生中使用潛力可謂巨大。學校的食堂、廣場擁有電視的比例為75.2%，但這并不能根本上解決大學生收看電視的需求，85.5%的大學生表示，他們更希望在寢室裝配電視機，提高收看電視的便捷性。

2　大學生的收視目的與習慣

大學生看電視的時間是比較有限的，72.5%的受調(diào)查者每周觀看電視節(jié)目不超過5小時，而且主要集中在19:00-24:00這一黃金時段。這和他們的作息時間有關。

他們收看電視的出發(fā)點依次為：娛樂消遣、了解資訊、學習知識。娛樂以60.7%的最高比例占據(jù)了大學生收看電視的動機榜首，而高校配備電視設備的初衷可能和這一排序剛剛好相反。

在“促使大學生收看一檔電視節(jié)目的原因”的多選調(diào)查中，“對節(jié)目內(nèi)容或定位感興趣”高居榜首，達到78.6%；其次是“同學或朋友推薦”、“有喜歡的主持人和明星，”分別有25.9%和24.3%，“碰到什么看什么”的只有1.9%，表現(xiàn)了大學生對電視節(jié)目選擇的理性和個性。

調(diào)查還顯示，有60.7%的大學生習慣一個人看電視，并且51.5%都會同時吃零食，67.1%的大學生并不會完整的收看一期節(jié)目，而是選取自己喜歡的部分觀看。對于“喜歡的節(jié)目日播好還是周播好”，大學生的選擇基本上五五開，并沒有體現(xiàn)太大差異。

3　大學生的收視偏好

哪家電視臺的節(jié)目才是大學生最喜歡的呢？中央電視臺以35.8高居榜首，湖南衛(wèi)視30.2緊隨其后，鳳凰衛(wèi)視15.3%排在第三位。

在“喜歡的節(jié)目形式”的多選題中，訪談類節(jié)目體現(xiàn)出較高人氣，選擇率達56.8%，但其他節(jié)目形式的收看者也不少，新聞類、綜藝類、紀錄片都超過了30.0%。顯示大學生偏好的多樣性，不過訪談類的收看率明顯高于電視臺的常規(guī)收視率，也體現(xiàn)大學生群體素質(zhì)的高端屬性以及青少年對于名人明星的關注。

“喜歡的節(jié)目內(nèi)容”的多選題答案同樣顯得多元化，娛樂、社會、生活、體育等方面內(nèi)容都擁有超過30.0%的人氣，只有財經(jīng)節(jié)目的關注度不足20.0%。

一檔電視節(jié)目中大學生最為看重的，“主題和內(nèi)容”占到了壓倒性的48.3%，相比之下，主持人、嘉賓、制作水平影響都比較有限。而61.4%的數(shù)據(jù)顯示：大學生不再關注一檔電視節(jié)目的最主要原因也正是格調(diào)低下，內(nèi)容膚淺。表明了大學生對于節(jié)目核心品質(zhì)的關注。

而對主持人的喜好這一多項選擇顯示：幽默風趣和知識淵博分別占到了66.4%和57.3%，喜歡漂亮時尚主持人的大學生僅有32%。

4　大學生對電視的認知

電視節(jié)目對大學生來說意味著什么呢？有53.1%的受訪者選擇了“生活中不可缺少的一部分”，41.5%的受訪者則選擇了“可有可無”，另有5.4%表示“說不清”，無人選擇“完全不必要的東西”。

電視節(jié)目會不會影響到大學生的人生觀，價值觀呢？78.0%的學子表示“有時會輕微觸動”，“完全沒有作用的”只有11.2%，“徹底改變了自己”的有6.4%。

電視節(jié)目會影響學生的學習嗎？35.9%的同學說“不會，可以勞逸結(jié)合”，29.8%的同學則認為“接觸傳媒是現(xiàn)代人生活的一部分，和學習無關”。20.9%的同學甚至認為“能促進更好的學習”，只有13.4%的同學覺得“會造成精力分散”。

電視媒體是通過廣告盈利的，如今的視頻網(wǎng)站也加入了大量的廣告來實現(xiàn)營收。我們特別設計問題調(diào)查大學生對于電視廣告的態(tài)度。讓人驚訝的是，只有8.0%的受訪者表示對廣告深惡痛絕，52.3%的人甚至表示制作精美的廣告可以一看。但在另外一道對于換臺原因的調(diào)查題目中，又有53.7%的大學生因為廣告而換臺，顯示出學子們對于目前的電視廣告質(zhì)量并不滿意。

5　結(jié)語

篇2

美國Vizio、Polaroid、Westinghouse及Syntax-Brillian等公司作為新興彩電品牌，一度在北美市場的銷售臺量占有率接近整體市場份額20%。Vizio保持著較快的增長勢頭，但Polaroid、Westing House、Syntax-Brillian等3家公司自2008年以來市場份額丟失嚴重。

Philips

荷蘭皇家飛利浦電子公司2012年財年全年銷售額248億歐元（1歐元約合1.35美元），同比增長4%；凈利潤為2.31億歐元。

飛利浦2011年銷售額增長1.3%，至226億歐元，但虧損12.91億歐元，是過去10年來最大規(guī)模的虧損；而2010年全年盈利14.5億歐元。

2013年第一季度，飛利浦實現(xiàn)營收52.6億歐元，同比下降0.9%；在扣除利息、稅收、攤銷以及一次性項目支出前的收益為4.21億歐元（約5.5億美元）；實現(xiàn)凈利潤1.62億歐元（約2.12億美元），同比下降11%，上年同期凈利潤1.83億歐元。2013年05月09日飛利浦 （NYSE：PHG）總股本9.05億，市值 245.70億，股價27.14美元。

退出彩電

2008年04月09日飛利浦不再生產(chǎn)供美國或加拿大市場銷售的電視機。2007年飛利浦在北美電視機市場的銷售收入為17億美元。

2012年04月飛利浦退出彩電業(yè)務，對自己已有的彩電營銷網(wǎng)絡進行了收縮，對彩電的存貨進行了清理，產(chǎn)生一定的虧損。

2012年04月06日飛利浦一直虧損的電視業(yè)務與臺灣TPV Technology Ltd.（冠捷科技，香港股票代碼00903/新加坡股票代碼T18）組成TP Vision合資公司，TPV占70%，飛利浦30%，總部位于荷蘭阿姆斯特丹。飛利浦的電視機制造、研發(fā)以及銷售渠道全部轉(zhuǎn)給TP Vision。冠捷長遠希望透過飛利浦的銷售渠道，出售旗下品牌AOC產(chǎn)品。飛利浦有3300人轉(zhuǎn)移到TP Vision。冠捷可使用飛利浦品牌5年，營運順利可續(xù)5年，第6年飛利浦可望把30%股份出售給冠捷。

2012年05月22日夏普終止為飛利浦代工生產(chǎn)液晶電視。2007年夏普堺市10代面板廠提供液晶面板給飛利浦位于波蘭工廠使用，曾經(jīng)年供給量突破100萬臺。

2013年01月30日飛利浦以1.5億歐元（約合2.018億美元）現(xiàn)金加品牌授權(quán)費的形式，將影音、多媒體和配件業(yè)務在內(nèi)的使用許可費出售給日本船井電機，使用期限5年，合作順利可再延5年。有著80多年歷史的飛利浦消費電子業(yè)務徹底走到了盡頭。

飛利浦電視是歐洲的頂級品牌，但它一直不能在歐美市場占據(jù)優(yōu)勢地位。

TP Vision

2012年經(jīng)營的首9個月內(nèi)，TP Vision售出580萬臺電視，實現(xiàn)營業(yè)收入27億美元。

TP Vision不高擴展中國大陸、印度、美國、加拿大、墨西哥以及部分南美國家市場，并保持其在歐洲主要市場的領先地位，專注于在歐洲、俄羅斯、中東、巴西、阿根廷、烏拉圭、巴拉圭和亞太地區(qū)部分國家開發(fā)、制造和經(jīng)銷飛利浦品牌的電視。

TP Vision公司2012年虧損2390萬美元，但飛利浦已投放一筆資金，足夠未來兩年支出。2013年將加快重組，預計2014年就可實現(xiàn)贏利。

2012年06月21日TP Vision與LG電子正式成立“智能電視聯(lián)盟”。

歐盟處罰

2012年12月05日歐盟監(jiān)管當局向飛利浦、三星SDI公司、松下等7家企業(yè)處以了14.7億歐元（約合19.2億美元）的罰款。因為這些企業(yè)在TV以及計算機顯像管業(yè)務中達成了卡特爾聯(lián)盟，在近10年時間里涉嫌操縱電視機和顯示器陰極射線管的價格。其中，飛利浦被罰款3.134億歐元，LG電子被罰2.956億歐元，松下被罰1.575億歐元，三星SDI被罰1.508億歐元，東芝被罰2800萬歐元，法國Technicolor被罰3860萬歐元。

歐盟稱這些廠商的高管多次討論如何操縱市場價格和瓜分市場，“具備了所有最壞的反競爭行為的特點”。而彩管當年曾占CRT電視成本的七成。

Vizio

Vizio總部美國加州爾灣，年銷售額超過20億美元，員工100多人，Vizio幾乎完全依靠賣場展示和口碑營銷。2007年Vizio一躍成為北美最暢銷的平板高清電視品牌，同時也成為10多年來首個引領美國主要電視銷售市場的美國品牌。

美國Display Search2009年1季度北美電視市場調(diào)查報告，Vizio以21%的環(huán)比增長，79%的同比增長幅度，18.9%的市場份額，超過三星電子奪得北美液晶電視銷量冠軍。2009年1季度北美市場等離子電視出貨量，Vizio以7.2%居第四位。美國市場調(diào)查專業(yè)機構(gòu)iSuppli2008年9月的北美市場30～34英寸液晶電視市場調(diào)查報告：2008年2季度Vizio市場占有率6%，排名由2007年2季度的第一位下降至第6位。

2012年美國電視市場規(guī)模約達3500萬臺，Vizio在2012年銷售了570萬臺，尤其55吋以上機種（包含55吋、65吋、70吋），2012年第四季在美國市場占有率達到60%以上。Vizio在2013年銷售量目標650萬臺以上，跟上年比較增長超過20%。過去Vizio產(chǎn)品只有在COSTCO、Target、Amazon等渠道銷售，2013年又新增了美國重量級零售賣廠BESTBUY（百思買）。

2012年12月5日沃爾瑪、百思買等商場都推出了促銷降價活動，Vizio的42吋1080P（240Hz，LED，3D）售價598美元/臺，60吋1080P（120Hz，LED，Smart）售價688美元/臺。2012年12月Vizio的60吋電視橫掃北美，以688美元超低價，單周銷售12.4萬臺，市占率一度達59.4%，成為北美60吋以上大電視領先品牌。

創(chuàng)辦者美籍華人王蔚出生臺灣，2002年10月用60萬美元創(chuàng)辦Vizio。Vizio電視在好市多 （Costco Wholesale）、山姆會員商店 （Sam's Club）、西爾斯百貨 （Sears）、沃爾瑪 （Walmart）、塔吉特百貨 （Target）、BJ's Wholesale、全美范圍內(nèi)的其它零售商以及經(jīng)授權(quán)的在線合伙人處都有銷售。

Vizio平板電視主要由臺灣瑞軒、富士康、冠捷及群創(chuàng)制造。Vizio自身不生產(chǎn)，也不具備雄厚的資金實力。成功的秘訣，對有限資金高效使用，對供應商和銷售渠道精確控制。向銷售渠道收取預付資金，延期供應商貨款。Vizio向好市多和山姆會員店承諾，即使其平板電視售價下調(diào)，支付給它們的銷售利潤也不會減少。

Vizio和三星在美國電視市場的銷售表現(xiàn)，還是互為第一名、第二名，2012年三星仍領先Vizio。2013年美國電視市場的第一名、第二名，可能還是Vizio和三星。

Vizio品牌覆蓋美國、加拿大、墨西哥及日本、中國臺灣，下一步會是南美洲。

Westinghouse

Westinghouse（西屋）于1886年1月在美國賓夕法尼亞州匹茲堡市創(chuàng)立。2011年1月5日至10日美國Westinghouse與同方多媒體科技有限公司進行60" FHD LCD TV的技術和質(zhì)量認定。通過客戶審驗，項目合同額為1萬臺出口美國。

新興電視品牌美國Westinghouse的110寸超高清電視4K技術，售價為299，999.99美元/臺。Westinghouse小尺寸4K超高清電視，包括50寸、55寸、65寸可以通過連接Roku Streaming Stick設備來獲取更多資源，售價分別為2，499.99美元/臺、2，999.99美元/臺、和3，999.00美元/臺。臺灣緯創(chuàng)負責Westinghouse液晶電視的代工。

Polaroid

2007年11月Polaroid（寶麗萊）在歐洲市場推出20英寸的寬屏液晶電視新品，配備了攝像頭功能，報價300歐元/臺（合人民幣3263元）。臺灣唯冠負責Polaroid在北美市場的產(chǎn)品生產(chǎn)組裝，大同負責Polaroid在墨西哥及歐洲市場的液晶電視產(chǎn)品代工。

2009年把低價格作為賣點的美國Polaroid（寶麗萊），由于全球性高級品牌平板電視制造廠商市場份額的抬頭，在北美32英寸液晶電視市場中的市場份額大幅減少。

2010年10月升岡國際（香港股票代碼00485.HK）與寶麗萊簽訂2011-2015五年北美特許協(xié)議，在歐洲推廣獨家的Polaroid品牌，可續(xù)約兩期，每期五年。

升岡國際截至2012年9月底止六個月，營業(yè)額2.69億港元，毛利3605.6萬港元，毛利率由15.2%降至13.4%。虧損由上年同期3109.6萬港元，擴大至3554.2萬港元。

Syntax-Brillian

總部位于美國亞利桑那州、由Syntax和Brillian兩家公司合并而成的NASDAQ上市公司（交易代碼：BRLC）---美國彩電制造企業(yè)Syntax-Brillian（新泰輝煌），旗下電視品牌Olevia，曾是納斯達克國家版羅素2000指標股中快速成長之上市公司。

Syntax-Brillian在2004年于北美推出Olevia液晶顯示電視，為領導液晶顯示電視的品牌。Display Search的統(tǒng)計，Olevia電視于2005年在北美排名第5的液晶電視品牌，市場份額7%。2006年3月Syntax-Brillian成為北美洲增長最迅速的HD（高清）電視廠商之一，并在中國南京成立南京華海顯示科技有限公司，生產(chǎn)全線Olevia液晶顯示電視。

Syntax-Brillian在美國2007年黑色星期五（11月23日）的電視銷售上以低價格使其銷售額位居第五。但是，在三星和索尼等攻勢下，Syntax-Brillian份額快速下滑。

2008年7月Syntax-Brillian直接申請進入破產(chǎn)重組程序，正式退出了北美平板電視大戰(zhàn)的歷史舞臺。Olevia品牌液晶電視相關資產(chǎn)出售給新公司Olevia International Group，該公司由臺灣OEM企業(yè)同?？萍迹═CV Group）部分持股。新公司承擔Syntax-Brillian公司6000萬美元的債務。

Emerson/Sylvania/Symphonic

總部位于日本東京的船井（Funai）在美國并不是著名消費電子品牌，它在北美市場銷售Emerson、Sylvania、Symphonic和其他更低價格的電視品牌產(chǎn)品。

2012年12月5日沃爾瑪、百思買等商場都推出了促銷降價活動中，Emerson32吋（HD）2011年售價188美元/臺，2012年12月05日促銷價148美元/臺；40吋1080P售價248美元/臺，50吋1080P售價298美元/臺。

IIo/Insignia

沃爾瑪、北美最大的家電零售公司百思買（BestBuy）各自推出32英寸液晶電視品牌。沃爾瑪?shù)钠放泼麨镮Io，BestBuy的自有品牌稱作Insignia（影雅），由海信代工Insignia，

百思買近年來持續(xù)強化自有品牌Insignia，該品牌銷售量已經(jīng)接近百思買電視銷售系統(tǒng)的20%左右，幾乎成為百思買近千家賣場最暢銷的彩電品牌。百思買自有品牌戰(zhàn)略的直接后果是曾經(jīng)在家電連鎖運營體系中擔負著“低價排頭兵”重要角色的新興品牌。

美國權(quán)威市場調(diào)查機構(gòu)Display Search的2009年1季度北美電視市場調(diào)查報告顯示，百思買自主品牌Insignia影雅電視同比增長35%，市場份額增加1.5個百分點，超過夏普位居第四位。

湯姆遜/RAC

法國Thomson公司2004年將其RCA電視品牌賣給了TCL，組成了全球第一大的彩電企業(yè)TTE。TCL在歐洲彩電業(yè)務的經(jīng)營虧損達7.58億港元。

2006年10月30日，在收購法國湯姆遜的彩電業(yè)務兩年后，不堪重負的TCL終于選擇了退出。TCL多媒體歐洲公司在2006年11月轉(zhuǎn)型，終止除OEM業(yè)務外的所有電視機的銷售和營銷活動；對TCL多媒體在歐洲的部分附屬公司，包括德國、西班牙、意大利、瑞典、捷克共和國和匈牙利的銷售公司進行重組；重組涉及的現(xiàn)金4500萬歐元。

APEX

APEX是由兩位華人季龍粉和徐安克在1997年創(chuàng)辦的公司，主要提供DVD等家用電器，其產(chǎn)品以價廉物美占領了北美市場。在美國主要通過百思買、沃爾瑪、Target和Costco Wholesale銷售APEX品牌LCD電視機、機頂盒、家用娛樂媒體設備。

四川長虹于2001年9月開始與APEX合作，向APEX公司銷售電視機、DVD機等視聽產(chǎn)品，APEX曾經(jīng)是四川長虹對美出口的最大經(jīng)銷商。

2004年APEX出現(xiàn)財務困難，拖欠長虹貨款4.64億美元無力兌付，雙方發(fā)生訴訟。

2009年04月03日提供一站式專利授權(quán)替代方案的全球領先企業(yè)--MPEG LA， LLC在美國紐約州紐約縣高等法院對Apex 數(shù)碼公司提訟，控告APEX未能通報其采用了MPEG-2數(shù)字視頻壓縮標準的電視、機頂盒等產(chǎn)品的生產(chǎn)或銷售情況，也未能支付生產(chǎn)或銷售此類產(chǎn)品的相關費用。

APEX數(shù)碼公司于2010年08月宣布破產(chǎn)保護。

Audiovox

Audiovox （VOXX） （歐迪福斯）美國消費電子產(chǎn)品集團公司1965年由John J. Shalam創(chuàng)建，總部位于美國紐約州。2000年在美國納斯達克上市，股票代碼為“VOXX”。

歐迪福斯作為北美第四大通信產(chǎn)品供應商，是無線電產(chǎn)業(yè)的佼佼者，而消費電子品牌Audiovox也因此在業(yè)界馳名，在歐洲擁有不俗的地位。

VOXX集團國內(nèi)和國際的分銷網(wǎng)絡銷售自有品牌有Acoustic Research（AR）、Audiovox（歐迪福斯）、RCA、Jensen、Klipsch（杰士）、Advent、Code Alarm、Invision、Prestige、Terk、Heco（德高）、Magnat（密力）、Incaar、Oehlbach、Mac Audio、Schwaiger。

2007年12月，Audiovox完成對THOMSON消費電子、影音業(yè)務（美國、加拿大、墨西哥、中國和香港）部分資產(chǎn)與債務的收購，以及RCA品牌影音領域的使用權(quán)，總收購金額為1970萬美元。Audiovox也收購了音頻視頻品牌RCA、ADVENT和AR，以便在收購THOMSON后能更好地開展配件業(yè)務。

通過開展這些產(chǎn)品的業(yè)務，Audiovox年銷售額增加1.5億美元，同時通過MULTIMEDIA DEVICE公司專利轉(zhuǎn)讓所獲得的版權(quán)收益也相當可觀。

2007年01月Audiovox斥資5900萬美元收購THOMSON美國的電子消費品配件的業(yè)務，使Audiovox獲得RCA品牌的消費電子配件業(yè)務。同時獲得了RECOTON、SPIKE MASTER、AMEBIC和DISHWASHER等品牌，并將JENSEN、ADVENT、ACOUSTIC RESEARCH和ROAD GEAR等消費電子品牌收入囊中。

1987年Audiovox在美國證劵交易所被稱為VOX首次公開募股。

Hannspree

Hannspree（瀚斯寶麗）建立于2003 年6月，以創(chuàng)意為核心的國際液晶電視時尚品牌，聯(lián)結(jié)全球知名體育運動產(chǎn)業(yè)NBA（美國職籃聯(lián)盟）、NFL （美式足球聯(lián)盟）、MLB（美國職棒大聯(lián)盟）與 WB （華納兄弟） 的授權(quán)與合作，推出Sports （運動）、Fantasy （童趣） 及Style （時尚） 設計系列新品有別于傳統(tǒng)液晶電視機品牌。

瀚斯寶麗以設計導向的精品品牌定位，賦予電視機全新的生命力，創(chuàng)造個性化的品味時尚風潮。玩具造型電視給兒童創(chuàng)造出一種具有“情感”的電視，使小朋友們有屬于自己的獨特電視。電視的玩具造型有大象，長頸鹿等動物形象，也有救火車，直升飛機等造型，共有12個款式。

Hannspree也為成人制造籃球或行星形狀的電視產(chǎn)品。在歐洲的銷售量將達50萬臺。兒童比成人對這些設計獨特的電視產(chǎn)品更感興趣。

ESIVIORE

ESI公司是一家有著五十年歷史的消費類電子產(chǎn)品貿(mào)易公司，總部加利福尼亞，銷售液晶電視、LED電視、視盤機等，其擁有自有品牌VIORE電視，由深圳康冠代工。

ESI公司提供消費類電子產(chǎn)品給沃爾瑪?shù)却笮统?。在美國以外地區(qū)還了以下品牌：Kemper、Division23、TypeA等。ESI公司在加拿大設立了分公司ESIWORLDWIDE，在當?shù)赜谐^55個服務網(wǎng)點直接為當?shù)乜蛻舴?。還在墨西哥設立了分公司CTC。

Zenith

Zenith （真力時）成立于1918年，曾是美國公司，電視及消費電子的制造商，也是電視遙控發(fā)明的先驅(qū)者；1999年韓國LG 正式收購Zenith，總部伊利諾伊州，保留Zenith品牌負責低價位產(chǎn)品的銷售，也是北美HDTV的先驅(qū)者。

2009年8月LG日本船井（Funai）的液晶電視訴訟當中，Zenith所持有的兩項專利促成雙方在最后達成和解。2010年10月29日Zenith 以10項專利遭侵權(quán)為由，在德州東部聯(lián)邦地院索尼。

代工品牌

有許多專業(yè)代工廠，包括深圳、廣州、佛山、浙江、江蘇等5大電視機出口地區(qū)，約占中國電視機生產(chǎn)比重5成以上。其中，低價搶電視代工單的主要有康冠、兆馳。

深圳康冠（KTC）電視年產(chǎn)能400萬臺，主要客戶包括TCL、RCA、海爾、VIORE、Isymphony等。

深圳兆馳MTC電視年產(chǎn)能400萬臺，主要客戶有TT、海爾、海信、Toshiba、Philips等。

廣州的理想RISUN電視制造年產(chǎn)能也有300萬臺，主要客戶包括海爾、MAG等等。

其他主要電視代工廠還有高飛（COBY）、康榮、惠浦HPC、康特爾（CONTEL）、彩虹（IRICO）、天樂、背力士、博一格、新科等等，電視機年產(chǎn)能都約在100-200萬臺規(guī)模。

其它品牌

在歐美市場上，銷售的平板電視品牌還有很多，例如Tivax/Naxa/Pyle Audio/Sceptre/Sherwood/SunBriteTV /Supersonic/Axion/優(yōu)派（ViewSonic）/Mercury/美國ANT/Magnavox/日本Akai （雅佳）/CTA Digital/CTX/Curtis/DPI/Dynex /EQD /Eviant 等。

篇3

“你的產(chǎn)品被打特價了，費用就從你的貨款中扣除了”。一些大型商超連鎖憑借特殊的渠道優(yōu)勢，往往在事先不告之廠商的情況下，就宣傳各類產(chǎn)品的特價消息，而產(chǎn)品被打特價的廠家，往往只有被動接受商超的“先斬后奏”。

而有時產(chǎn)品特價則意味著商品價格體系被搞亂，甚至成熟市場產(chǎn)品被沖垮的危險。因此，針對商超的特價促銷活動，廠商一定要做好預防和應對措施，才不至于事到臨頭亂了陣腳。

了解流程，做好預防工作

第一，信息是特促導火索

商超在進行特價活動之前，是有一個流程的，而信息收集是其中最為重要的一個關鍵環(huán)節(jié)。

信息收集分成采購營運人員自己的信息來源和市調(diào)報告兩大類。其中，市場調(diào)查報告往往是商超進行特價活動的導火索。與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大型商超每周都會安排數(shù)次市場調(diào)查活動，前往某幾類特定的地方，比如其他賣場、便利店、當?shù)貍鹘y(tǒng)零售終端、批發(fā)市場等，就某些類商品的價格進行調(diào)查，或是調(diào)查商品的流行趨勢和動態(tài)，以便及時對本賣場的價格體系和商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。另外，對采購及營運人員來說，其本身也有一定的信息來源渠道，對各類不利于本賣場的相關信息也有一定的獲知能力。

不過，不管是市調(diào)得來的信息，還是采購營運人員自己獲得的信息，廠商永遠沒有辦法保證所有終端和渠道的價格都是符合所制定的價格體系的，這樣，調(diào)查得來的價格信息不同自然很容易導致特價紛爭。

第二，協(xié)調(diào)好賣場市調(diào)人員關系

市調(diào)是導致賣場出現(xiàn)特價的導火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關系就非常有必要了。因為，大多數(shù)的商超市調(diào)活動都是有規(guī)律的，例如市調(diào)的頻次安排，人員安排，所前往市調(diào)的目標等等，也是比較容易摸查出來的，知道什么時候起去市調(diào)，誰去市調(diào)，去哪些地方市調(diào)，具體是哪類商品等情況后，采取一些相關措施也就容易多了。

其實也不需要刻意要求這些市調(diào)人員來幫你規(guī)避什么，只要他們在發(fā)現(xiàn)有不正常價格后，告訴你一下，讓你有個查核、解釋處理的時間就夠了。既然商超肯定會做特價活動，只要想方設法別選你的商品做特價就好了。

第三，直接出底牌

廠商在與賣場的合作過程中，特價問題不要去回避，而要主動的談出來，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的，同時也主動地告知賣場采購：我們盡量避免其他賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價狀況，但是，我們也不怕賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價，言下之意就是以后別動不動就拿這招來嚇我，我們做供應商的，什么樣的陣勢沒見過。

直截了當?shù)嘏c賣場的采購人員亮出底牌，這招往往很有效。而面對著一個有經(jīng)驗且具備處理能力的供應商，賣場的采購人員一般不會主動招惹。

第四，保持積極態(tài)度

很多時候，商超是不按常理出牌的，廠商要充分認識到這一點。因此，與商超合作，價格促銷在所難免，關鍵是要積極地面對。 如果沒有提前獲知信息，就要有充分的思想準備，并且做好應對措施。

如果提前獲得了消息，就要積極與商超溝通，分析特價促銷活動對產(chǎn)品價格體系的沖擊與負面影響，同時推薦一個替代產(chǎn)品做為特價產(chǎn)品。

一般情況下替代產(chǎn)品的包裝要精美、價格要接近于成熟產(chǎn)品的售價，最好是在該賣場已經(jīng)銷售過一段時間的產(chǎn)品，這樣既給了商超一個臺階下，解決了商超對特價促銷的需要，同時保護了成熟產(chǎn)品的價格體系。

換個角度，玩好特促雙刃劍

一般在商超下達特價促銷活動通知后，廠商可以根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，相應策劃促銷的形式，進行現(xiàn)場銷售氛圍的補救營造，購買有利的位置做堆碼等。

另外，在商超做特價促銷活動時，廠商如果能迅速轉(zhuǎn)換角度，制定出應對策略，往往還能起到意想不到的效果。因為超市特價對于廠家來說是把雙刃劍，一般產(chǎn)品在超市的銷售價格起到價格標桿的作用，特價策略運用得不好，不但影響短期利潤，更重要的是會沖擊成熟產(chǎn)品的價格體系。相反，如果運用得好，還可以增加產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)品的知名度。 應對策略：

1.如果確定是成熟產(chǎn)品開展特價銷售活動，那么就要迅速針對這些活動，改變一些活動方式。比如，可以改成抽獎活動，然后，再贈送一些時尚、新奇、與產(chǎn)品文化內(nèi)涵相匹配的促銷品等。

2.廠家可以利用特價促銷活動，來達到開拓市場，提升銷量的目的。不過，最好是選擇成長期的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的銷售旺季來臨前半個月開展活動，活動周期把握在7～10天之內(nèi)，因為時間太短受眾面積太窄，而時間過長那就不是促銷，而是純粹的產(chǎn)品降價行為了。

3.為了應對商超的特價促銷活動風潮，企業(yè)可以拿策略產(chǎn)品開刀，即在市場上有一定的銷售量，消費者知道產(chǎn)品的銷售價格，但是產(chǎn)品的銷售市場又不溫不火的產(chǎn)品來開展促銷活動。

例如安徽某白酒企業(yè)生產(chǎn)的××老酒在安徽的某個市場銷售了一年，但是一直市場啟動得不理想，年銷售總量不到6000件。在2005年春節(jié)商超開展特價活動的時候，該企業(yè)配合活動推出了"買一贈一”活動。由于消費者已經(jīng)接受了該產(chǎn)品24元/瓶的銷售價格，自臘月20日開展促銷活動以來，就在商超形成了搶購風潮，一個春節(jié)該市場的××老酒單一產(chǎn)品銷售達到3萬多件，大賣場15～30元/瓶的白酒產(chǎn)品幾乎被該產(chǎn)品銷售壟斷。

4.在已經(jīng)知道產(chǎn)品列入特價商品的名錄，并且商超做了大肆的宣傳活動以后，廠商最好在第一時間與商超進行溝通，盡量將新的主推產(chǎn)品做特價商品的替代品。

如果時間較晚溝通不成，就干脆將整個特價活動的氛圍做大，最好做醒目的產(chǎn)品堆碼，懸掛一些宣傳的飾物，同時一定要找到一個恰當?shù)男麄髦黝}，如產(chǎn)品取得某項大獎或者企業(yè)獲得某項榮譽，實在找不到由頭就說產(chǎn)品上市幾周年或者產(chǎn)品在該超市銷售超過多少萬瓶?？傊且?師出有名”。

另外，配合特價活動的開展，派駐促銷人員進店與消費者開展一對一的溝通工作，讓購買的消費者清楚廠家開展促銷活動的目的。同時要以醒目的宣傳海報告之消費者促銷活動的時間，特別要明確地告訴消費者幾月幾日起產(chǎn)品恢復原價，淡化消費者對特價的敏感性。防止消費者對該產(chǎn)品降價的動機造成誤解。一個產(chǎn)品如果不說明特價的原因，很可能讓消費者誤認為是過期產(chǎn)品或殘次品，進而對產(chǎn)品的品牌造成傷害。

在商超開展特價促銷活動的同時要做好批發(fā)、零售渠道的溝通工作，明確地告訴渠道客戶開展特價活動不是廠家的本意，而是被逼的，大賣場事先并沒有通知廠家，而且很快產(chǎn)品就會恢復原價，宣傳海報上都有明確的日期，請渠道商協(xié)助向消費者做好溝通工作。

5.一般超市如果提前要求做特價促銷活動，企業(yè)拿滯銷產(chǎn)品給商超做就可以了，既滿足了超市的特價促銷要求，又解決了產(chǎn)品的庫存，一舉兩得。

主動出擊，改變被動局面

被動營銷是企業(yè)缺乏競爭力的表現(xiàn)，與其等待商超下達特價通知，還不如將自己化身為市場利器，將促銷主動權(quán)握在自己手中，以此來贏得資源，贏得市場。而從商超的角度來看，能夠如此配合超市的活動無疑是優(yōu)質(zhì)客戶，在未來的活動中也會給予一定政策傾斜，變雙方僵持關系為良好的合作關系。

首先，每個超市促銷都有規(guī)律。一般來說，超市的促銷都是在假日、節(jié)慶、周末、新店開張、周年慶等等，其中都有規(guī)律存在，作為供應商，洞悉促銷時機，提前將促銷計劃做好，有備無患，可以保證整個市場體系的有序。

其次，與商超共同策劃營銷活動。在洞悉促銷時機的前提下，反客為主，結(jié)合超市商超促銷時機，與超市相關部門共同策劃營銷活動，有機地將單一商品促銷活動融合進整個超市的促銷活動中，不但可以搶得先機，表現(xiàn)出供應商對超市活動的支持，更重要的是可以以活動為契機，要求超市給予一定的宣傳支持，包括店內(nèi)陳列，宣傳位置的提供等，贏得更多回報。

再次，主動出擊，搶奪本類商品市場。作為一個在當?shù)夭皇穷I導性的品牌，本身市場占有率就已經(jīng)偏低，如果不主動出擊，利用超市促銷機會讓更多消費者認識品牌，體驗商品，加速搶奪本類商品市場，那最終也將被市場淘汰。因此，主動出擊是品牌營銷的關鍵，只有這樣才能讓品牌不斷壯大。

第四，如果是有多個商品進駐同一商超，那么主動以單個商品參與超市的特價活動，同時加大其他商品的宣傳力度。這樣，既可以看作是產(chǎn)品宣傳推廣，以特價商品帶動其他商品的銷售，也有機會成為盈利單位。

第五，主動開展促銷活動，可以更好地協(xié)調(diào)好多個商超之間的關系。主動構(gòu)思主題，再與多家商超進行溝通，如果有機會可以全面鋪開，可以在本地市場形成大規(guī)模推廣效應，贏得一次品牌推廣和市場銷售提升的機會?！?/p>

組稿：趙傳平

特邀嘉賓：

資深大賣場采購經(jīng)理黃

靜

篇4

【關鍵詞】銷售人員；銷售薪酬；薪酬體系

在人力資源管理的各項制度中，一個合理而有效地薪酬體系無疑是企業(yè)吸引并留住人才的重要手段。如何有效的實施銷售管理，充分發(fā)揮銷售人員的重要性，并使優(yōu)秀的銷售人員安心的留在企業(yè)工作，從而更有效的實現(xiàn)企業(yè)的目標，這是每一個企業(yè)都在思考的問題。如何有效的，科學的，合理的和規(guī)范的進行薪酬體系的設計，使薪酬體系能滿足企業(yè)發(fā)展的不同階段的戰(zhàn)略需求具有極其重要的實際意義。薪酬不僅規(guī)定了各崗位各項目的薪酬數(shù)額，還提出了相應的行為標準，一種合理的薪酬可以激勵和引導銷售人員實現(xiàn)企業(yè)的目標。

一、銷售人員的薪酬及理論基礎

在急劇變化，競爭積累的市場環(huán)境中，銷售人員對于企業(yè)的生死存亡起著至關重要的作用。從某種意義上來說，銷售人員是客戶了解企業(yè)的一個重要“窗口”。他們是客戶與企業(yè)之間聯(lián)系的一個重要的橋梁和媒介。而銷售工作的實質(zhì)則在于通過與客戶的互動來說服他們購買企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務。雖然也存在企業(yè)產(chǎn)品本身就能夠吸引客戶的可能性，但通常情況下企業(yè)仍然需要通過銷售工作來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。

（一）銷售人員工作的特點

與其他工作相比，銷售人員的工作主要具有以下三個方面的重要特征。

1.工作時間和工作方式的靈活度都很高，很難對其工作進行監(jiān)督

由于外部市場環(huán)境以及客戶、對手的情況時刻都在發(fā)生變化，因此銷售工作本身的靈活度也非常高。銷售人員的工作時間和地點以及工作方式往往沒有一個定式，管理部門很難對銷售人員的行為實施之間的監(jiān)督和控制。銷售人員往往是基于個人的知識、經(jīng)驗、社會關系、銷售技巧等開展工作的，他們通常在得不到指導和監(jiān)督的情況下自己安排工作日程，自己反省自己的工作。因此，想要通過對銷售人員的工作態(tài)度、行為或者工作時間進行考核來確定他們的薪酬，難度相當大。

此外，即使同樣是銷售人員，由于所銷售的產(chǎn)品和服務本身的差異、銷售方式的差異以及銷售對象的差異，銷售工作本身的差異也是相當大的。有相當一部分銷售工作需要銷售人員獨立進行，而另外一些銷售工作則需要整個銷售團隊通力協(xié)作。但無論是哪一種情況，銷售工作的靈活性和挑戰(zhàn)性都是非常突出的。

2.銷售人員的工作業(yè)績通?？梢杂梅浅Ｃ鞔_的結(jié)果指標來衡量

銷售人員的工作時間和工作態(tài)度以及行為等不便控制，但是其工作結(jié)果通常比較衡量。這一點與從事日常行政事務工作、職能管理工作甚至技術工作的其他員工存在相當大的的差異。銷售人員的工作結(jié)果通?？梢杂娩N售數(shù)量、銷售額、市場占有率、匯款率、客戶保留率、銷售利潤率、銷售費用以及售后服務等方面的工作結(jié)果來衡量的。這就使得對銷售人員的績效評價很自然地是以結(jié)果為導向，而不是以過程為導向的，盡管在某些情況下，企業(yè)也會在對銷售人員的績效評價中加入一些過程方面的評價要素。

3.銷售人員工作業(yè)績的風險性

一般情況下，銷售人員只有持續(xù)不斷地付出努力，才能達到開發(fā)和保留客戶的目的。由于他們所面臨的工作環(huán)境（產(chǎn)品、客戶、以及競爭對手）本身也是瞬息萬變的，因此，在銷售人員的日常工作中，一個很大的挑戰(zhàn)就是要應付風險和不確定性的問題。通常情況下，他們的工作和努力所獲得的結(jié)果并不具有一致性和持續(xù)性。有時，銷售人員能夠順利地完成甚至超額完成任務，他們也會很有成就感，但是在他們身上也經(jīng)常發(fā)生這樣的情況，即在特定的目標上投入了大量的時間和精力，卻得不到絲毫回報。此外，不能從管理者處得到及時的反饋、只關注結(jié)果和產(chǎn)出、對于如何履行職責得不到清晰地指導無法充分參與組織的決策制定等多方面的因素，都大大增強了銷售人員工作中的不確定性。

（二）銷售人員的薪酬方案類型

在實踐中，針對銷售人員的薪酬方案是多種多樣的，這些薪酬方案的目的都是將銷售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營目標以及客戶的期望聯(lián)系在一起。在選擇薪酬方案時，企業(yè)考慮最多的是三個方面的問題：一是薪酬方案給企業(yè)帶來的總成本；二是銷售職能在企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中所扮演的角色；三是銷售工作自身的特點。總的來說，市場上存在的銷售人員薪酬方案有以下四種。

1.純傭金制

所謂純傭金制，就是指在銷售人員的薪酬中沒有基本薪酬部分，其全部薪酬收入都是由傭金構(gòu)成的。傭金通常是以銷售額的一定百分比來提取的，所以在實踐中又經(jīng)常稱為銷售提成。提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低產(chǎn)品的價格，銷售量以及產(chǎn)品銷售的難易程度。

2.基本薪酬加傭金制

在這種薪酬制度下，銷售人員每月領取一定數(shù)額的基本薪酬，然后再按銷售業(yè)績領取傭金。它一方面為銷售人員提供了最基本的薪酬收入，解決了純傭金制下銷售人員因收入不穩(wěn)定而可能會出現(xiàn)的生活問題；另一方面又吸收了傭金制的優(yōu)點，保留了其激勵作用。在基本薪酬加傭金的薪酬計劃中，傭金部分的計算又可以分成直接傭金以及間接傭金兩種不同形式。

（1）基本薪酬加直接傭金制。

（2）基本薪酬加間接傭金制。

3.基本薪酬加獎金制

這種薪酬制度與第二種制度有些類似，但也存在一定區(qū)別。這種區(qū)別主要體現(xiàn)在：傭金直接由績效表現(xiàn)決定，而獎金和業(yè)績之間的關系卻是間接的，雖然它也是根據(jù)銷售額利潤額銷售目標實現(xiàn)率等指導來衡量員工的業(yè)績，然后支付獎金，但通常情況是，銷售人員所實現(xiàn)的業(yè)績只有超過了某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎金。此外，除了優(yōu)良的銷售業(yè)績之外，新客戶開拓貨款回收速度市場調(diào)查報告客戶投訴狀況企業(yè)規(guī)章執(zhí)行等諸多因素都可以影響到銷售人員所得到的獎金數(shù)量。

4.基本薪酬加傭金加獎金制

這種薪酬制度設計的特殊性在于，它將傭金制和獎金制結(jié)合在一起。

二、西安柯氏商貿(mào)有限公司概況

（一）企業(yè)的簡要介紹

KS公司是一家大型綜合商貿(mào)公司，是車載導航產(chǎn)品“位置通”M520在陜西省的獨家商，本產(chǎn)品有合眾思壯公司中國聯(lián)通公司靚馳文化傳媒公司共同開發(fā)研制，突破多項技術瓶頸，成功實現(xiàn)導航與3G通訊互聯(lián)，由巨星姚明代言，具有較高市場認知度和發(fā)展前景。同時專業(yè)中高檔白酒（內(nèi)蒙古大盛魁酒）法國進口紅酒，特色雒老大蜂蜜酒（選用天然蜂蜜釀造除惡新型保健酒），全國名茶以及柯氏蜂蜜。“組織結(jié)構(gòu)健全，員工充滿朝氣，營銷策略先進”是我們的運營法寶。公司自成立以來秉承：品質(zhì)贏天下的經(jīng)營理念，得到了廠家及廣大消費者的高度稱贊。

（二）銷售人員薪酬存在的現(xiàn)狀問題

1.薪酬機制單一，陳舊

銷售提成制的優(yōu)點是激勵明顯，管理簡單，只要計算營銷人員的實際銷售額和匯款率即可。但是，銷售提成的弊端也是顯而易見的：他是的營銷人員個人只關注自己的短期利益，而忽視了企業(yè)的長期戰(zhàn)略利益。在這種模式之下，營銷人員只愿意銷售提成率的產(chǎn)品，提成率低的產(chǎn)品即使公司具有重要的戰(zhàn)略意義，他們也不愿意銷售；只愿意銷售市場早已經(jīng)認可的老產(chǎn)品而冷落新產(chǎn)品：只愿意做與銷售額增長有關的工作而不顧售后服務和客戶關系的維護等等。

2.過分強調(diào)個人業(yè)績而不重視團隊績效

現(xiàn)代市場經(jīng)濟越來越強調(diào)合作共贏，產(chǎn)品的銷售越來越依賴于團隊共同努力。大多企業(yè)的銷售人員薪酬體系只衡量個人業(yè)績，過分強調(diào)個人努力。隨著競爭壓力的增加，各銷售人員為了提高自己的業(yè)績，不能團結(jié)合作，有的甚至不擇手段，強拉同時的訂單和花大量的銷售費用來打造自己的人際關系，銷售人員間的惡意競爭使得人際關系很緊張，團隊凝聚力下降，必然導致企業(yè)整體業(yè)績和整體形象受損。

3.銷售人員固定工資普遍較低，缺乏安全感

從調(diào)查問卷的分析中，無論是老員工還是對于新員工，大家都覺得自己的薪酬水平缺乏外部公平性，遠遠低于市場水平，并且自己的付出和報酬不成比例。這樣的心理狀況，勢必造成銷售人員的不公平感，打消他們的工作熱情，降低了工作積極性。此外，在一線城市大的流失率較高，同時由于基本工資較低，在一線城市很難招聘到適合的員工，導致一線城市績效較差，從而導致了惡性循環(huán)。

三、ks公司銷售人員薪酬體系構(gòu)建

（一）建立“以人為本”的薪酬體系

領導工作的效果主要取決于下屬的活動，但每一個下屬在能力、意愿等方面不盡相同。因此，領導者必須對下屬進行認真分析、找出差異，從而實施不同的領導方式，才能取得最佳的領導效果。對薪酬系統(tǒng)的設計也是如此，員工需求是有差異的，不同的員工或同一員工在不同時候需求都可能不同。對低工資人群，獎金的作用十分重要；對收入較高的人群特別是知識分子和管理干部，則晉升職務、尊重人格、授予職稱、鼓勵創(chuàng)新及工作的自由度等就顯得更為重要；對從事笨重、危險。環(huán)境惡劣的體力勞動職工，勞動保護，勞動條件、崗位津貼等可能就更為有效。因此，要想使薪酬制度發(fā)揮更大的效果，首先要對員工的需要有充分的了解。如果領導者想使對下屬激勵水平達到最大化，就必須看重他們的需求，了解需求的多樣化并做出積極的反應，真正體現(xiàn)以人為本的思想。

（二）以績效為導向建立銷售人員的寬帶薪酬

首先，銷售人員的薪酬中，固定部分占的比重不應太大。對基本工資起作用的資歷、職位、學歷等因素并不能直接為企業(yè)創(chuàng)造效益，所以在銷售人員的薪酬設計中，應當體現(xiàn)出績效的重要性，業(yè)務提成和獎金應該占銷售人員薪酬的大部分比例。其次，在設置業(yè)績基本點的時候，要考慮企業(yè)目前發(fā)展狀況和自身產(chǎn)品的市場占有狀況，給銷售人員制定切實可行的目標。再次，銷售人員的工作內(nèi)容差別不大，但不同的銷售人員之間的業(yè)績水平很可能會有非常大的差異，就可以用寬帶薪酬的設計從薪酬水平方面去體現(xiàn)這種差異。

（三）利用薪酬設計引導員工關注企業(yè)的長期發(fā)展

首先是在設計銷售人員的考核體系時不能忽略回款率、客戶回頭率、市場占有率等指標，使銷售人員不但關注銷售量和銷售額，還為產(chǎn)品銷售后的后續(xù)工作考慮，激勵銷售人員開拓新市場、開發(fā)新客戶、維系客戶關系。同時把工作質(zhì)量、與其它部門的協(xié)調(diào)溝通、整個公司的業(yè)績等因素考慮到銷售人員個人的薪酬體系中，擴大考核范圍，使得考核指標更加全面，這樣才能有利于企業(yè)的長期發(fā)展。在一定程度上可以將個人的目標、銷售團隊的目標和公司的目標在一定程度上統(tǒng)一起來，使銷售人員更關注公司的整體績效。公司還可以對銷售骨干采用一些長期激勵的辦法，如股票期權(quán)計劃、利潤分享計劃，以及為優(yōu)秀的銷售人員提供較好的福利待遇，這些都能激勵銷售人員更關注企業(yè)的整體效益，而不會因為自身的短期利益損害公司的發(fā)展。

（四）采用個性化薪酬制度增強公平性

銷售人員的提成比例應該根據(jù)業(yè)務難易程度區(qū)分，按新、老客戶的不同以及產(chǎn)品贏利大小的不同來給業(yè)務人員設定不同的提成標準。這樣，薪酬設計就能在處于不同銷售地區(qū)、從事不同產(chǎn)品銷售的銷售人員中體現(xiàn)公平。而且這種薪酬制度還能引導業(yè)務人員的行為，防止銷售人員在工作時避重就輕，促使銷售人員去開發(fā)新客戶，銷售對公司貢獻利潤大的產(chǎn)品。降低銷售人員對老客戶的依賴程度、以及對企業(yè)促銷產(chǎn)品的興趣。對于新員工，在設計薪酬時要給予照顧，降低銷售目標或者增加他們的固定薪酬部分，等新員工的業(yè)務能力成長后再與老員工采用一樣的薪酬方案，這樣可以保證新員工的積極性和穩(wěn)定感。企業(yè)還應該對現(xiàn)階段急需完成的任務設立特別獎勵制度，企業(yè)需要短時間內(nèi)開發(fā)大量新客戶時、企業(yè)的新產(chǎn)品上市時、企業(yè)的積存產(chǎn)品需要處理時、企業(yè)需要進行大型推廣活動等時候，可以設定專門的獎勵措施，對那些為企業(yè)做出特別貢獻的銷售人員進行單獨的獎勵，激發(fā)他們的工作熱情，加快企業(yè)市場戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

參考文獻：

[1]王萍.銷售人員薪酬體系設計[J].經(jīng)濟研究導刊，2008.

[2]王偉琴.中小企業(yè)銷售人員薪酬體系設計[J].中國人力資源開發(fā)，2004.