導語：如何才能寫好一篇銷售人員計劃與總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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在繁忙的工作中不知不覺又迎來新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為簽約組的一員，我深深地感受到我們組蓬勃發(fā)展的熱氣，拼搏的精神。

在今年的工作中，本人主要負責以下三個項目的工作1、簽約。作為一名簽約人員，鑒于網(wǎng)簽與手簽的區(qū)別，網(wǎng)簽對于簽約人員來說更為嚴格，這不僅要耐心，更要的是細心與謹慎，還有就是跟銀行和律師行之間的溝通與協(xié)調(diào)。在本年8月份水立坊二街開售，工作量多得嚇人，本以為在短時間內(nèi)完成不了的簽約量在領導的安排與幫助下，在同事們的共同努力下，又一次突破了記錄，這傲人的成績固然讓人興奮，但個中還是做得不夠完善，例如還是存在簽錯合同的情況，當然我們不能以簽約量多為借口，錯了就應該吸取教訓，絕不能重蹈覆轍。另簽約時不能及時備齊特申單等資料，很多都是在審核合同時才后補。如何讓業(yè)主在下籌交優(yōu)惠憑證金時保存好poss機刷卡單這個問題上，我們也做了相關的討論，如在poss機旁貼“溫馨提示”，讓銷售跟業(yè)主強調(diào)，但效果還是不明顯，根據(jù)與業(yè)主簽約時的閑談中，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主都不知道這刷卡單的重要性，都是隨手處理掉。在未來新的一年里，我們要改進與完善的是加強與銷售部的溝通，由銷售引領業(yè)主來簽約的同時必須準備好相關的資料，如特審單，刷卡單等資料，現(xiàn)在的流程都是由我們簽約組在簽約的那刻找特審單的，本人認為這個程節(jié)上弊大于利，耗費時間不說，重要的是臨急臨忙給客戶留的印象也十分的不專業(yè)與不到位，希望領導能重新審核這一環(huán)節(jié)。

2、一二手聯(lián)動。這個聯(lián)動確實能加大推廣我們的樓盤，但根據(jù)銷售現(xiàn)場的實際監(jiān)控情況可以看出這個活動存在的弊端可以讓二手銷售有空子可鉆，在如何把控二手銷售在現(xiàn)場拉客的現(xiàn)象上，領導也對于一二手聯(lián)動執(zhí)行細則上作了補充說明，效果也明顯。但二手銷售的慣例做法卻層出不窮讓人防不勝防，在活動后的電話調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)有個別客戶是由舊業(yè)主介紹來的，但由于被二手銷售接待并忽悠沒有做舊業(yè)主推薦，事后業(yè)主對一二手聯(lián)動的做法也十分不滿意，由于現(xiàn)場也是比較混亂，二手銷售也以有折扣等優(yōu)惠為由對客戶做過思想工作，這大大增加我們辯別客戶是否二手推薦的難度，但在領導的幫助與建議下用電話調(diào)查的方式排查取得了不錯的效果，在這個活動中本人做得不足的地方有很多，如沒有把控好對二手銷售電話預約時間的記錄，特別是早期的時候什么都不懂，作為現(xiàn)場客服代表，自己都弄不清是怎么一回事這對配合自己工作的同事來說更只是一個程序化、表面化的工作，經(jīng)過這個事情更讓我清晰地意識到與領導溝通的重要性，領導給你安排的工作絕對不能光知道怎么去操作，還要了解工作的目的性，細心認真權衡各方面的利害關系。

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關鍵詞：工業(yè)企業(yè)；銷售人員；績效考核

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年9月10日

一、工業(yè)企業(yè)銷售特點分析

工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性強，技術復雜，一般適用于特有的行業(yè)。所以，購買者一般不具備識別其用途或者正確安裝使用的能力，而需要專業(yè)的人員去解說其用途或者指導使用。這就決定了人員推銷是工業(yè)企業(yè)重要的銷售促進手段。

銷售是一個將產(chǎn)品變成錢的過程，一般來講，工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品核心銷售過程可分為五個步驟（以下簡稱“五步法”），分別是：接近客戶，主要目的有：初步判斷客戶需求、初步了解競品信息、推薦自己的產(chǎn)品及公司。實現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動作主要有：預約拜訪客戶、推介項目。決策分析，主要目的有：摸清資金流、決策流、信息流；熟悉關鍵角色作用；摸清關鍵角色對于競品傾向性；制定進攻路線。實現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動作主要有：分析資金流程、決策流程、信息流程；分析關鍵角色及關系、分析競品關系及比對。需求把握，主要目的有：把握個人需求、組織需求。實現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動作主要有：分析個人需求、分析組織需求。促進購買，主要目的有：讓購買者組織認可、轉(zhuǎn)化競爭對手、入圍、了解競品策略、認可公司。實現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動作主要有：與專家溝通、參觀工廠或樣板工程、重點人物攻關、摸清招標公司信息、關鍵人物信息及決策流程。形成交易，主要目的有：簽訂合同、履行合同。實現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動作主要有：捕捉成交信號、組織投標、簽訂合同、合同執(zhí)行、完成交付及收款。

二、工業(yè)企業(yè)銷售人員績效考核常見的問題

銷售人員績效考核的主要目的是完成工業(yè)企業(yè)年初制定的銷售目標，但根據(jù)考核方式不同，可采取過程考核與結(jié)果考核兩種方式。通俗地講，過程考核關注的是銷售人員銷售過程中的關鍵動作是否到位，這種考核方式的思想是“過程正確結(jié)果一定正確”；結(jié)果考核關注的是銷售人員結(jié)果指標的完成情況，比如：銷售任務完成率，這種考核方式的指導思想是“只關注結(jié)果完成情況，過程不作為重點關注對象”，兩種考核方式導致考核指標設置有所差別，多數(shù)存在以下兩個問題：

（一）考核指標設計不科學

1、指標過多。銷售人員的考核指標有：銷售額、回款額、應收款金額、費用率、新產(chǎn)品銷售量、新市場開發(fā)數(shù)量、大客戶開發(fā)數(shù)量、銷售管理工具使用情況、客戶關系發(fā)展等等，有些公司銷售人員的考核指標甚至高達10項以上。

2、指標無法量化。除了銷售額、回款額等可量化的指標外，其他指標比如：“新市場開發(fā)數(shù)量”如何界定？是新市場實現(xiàn)零銷售？還是新市場銷售增長率迅速提高。

3、管理工具操作復雜。銷售人員日常應用的管理工具，比如：報告、報表、工作計劃等，操作起來比較復雜，即使借助于CRM系統(tǒng)，也是項工作量很大的工作，每天占用的時間約1～1.5小時。

（二）考核指標對銷售促進效果不明顯

1、銷售額無太明顯增長趨勢?？己酥笜嗽O置的不科學將直接導致銷售人員工作目標不明確或者與總體銷售目標不一致，這就影響總體銷售目標實現(xiàn)。一般的講，公司總體銷售額制定后，將會層層分解到每個部門，最終由每個銷售人員承擔，考核指標設置的目的就是不斷地督促或引導銷售人員去完成銷售任務，但多數(shù)企業(yè)考核指標的設置偏離了初衷，導致對銷售額無明顯的促進作用。

2、銷售人員技能無提高?？己酥笜艘环矫媸瞧髽I(yè)考核的；另一方面是銷售人員要做的，指標設置實質(zhì)上對銷售過程關鍵點的控制，如果銷售人員完全按照考核指標工作，其銷售技能會不斷提高，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。但指標設置的不科學，將無助于銷售人員提高技能，反而會造成誤導。

3、銷售人員無緊張感。考核在一定程度上發(fā)揮著負激勵作用，如果達不到考核指標要求就要受到懲罰，銷售人員更應該對指標了如指掌，隨時關注自身指標的變化。不科學的指標設置使銷售人員沒有緊張感，不關注指標的變化。

三、改善工業(yè)企業(yè)銷售人員績效考核管理的建議

績效考核的核心工作就是抓住本質(zhì)，然后控制關鍵點，一般遵循的原則是：簡單、有效。簡單可以使銷售人員不反感，確保真實的溝通；有效才能確保目標的完成，無效的考核方法將成為形式，浪費資源。

（一）轉(zhuǎn)變思想，將考核觀念轉(zhuǎn)變?yōu)檩o導觀念。指標設置者要轉(zhuǎn)變思想，拋棄績效考核就是懲罰人員的觀念，而是要將考核指標作為工作的標準，發(fā)揮作業(yè)指導書的作用，這樣在進行指標設計時才能充分考慮被考核者的感受，將來也容易推行與實施。

（二）簡化KPI內(nèi)容?？冃Э己撕诵牡膬?nèi)容是對過程關鍵點的控制，既然是控制關鍵點就可以通過KPI形式呈現(xiàn)，對每類銷售人員設置不同的KPI指標，以幫助其完成目標。但設計者要根據(jù)不同的業(yè)務階段和不同水平的銷售人員設計不同的KPI指標，切忌統(tǒng)一化、形式化。

（三）固化績效考核工具?？茖W的考核工具是經(jīng)過長期的實踐和反復的修改而設計出來的，一經(jīng)使用就要求相關的資源配套，同時要固化下來，這樣才能使被考核者的行為固化，正確的固化的行為將大大提高成功的概率，所以不要隨意變動績效考核工具，但可以在其基礎上適當?shù)淖儎印?/p>

（四）加強過程指標的監(jiān)控與管理。正確的過程是確保結(jié)果正確的重要因素，所以要加強過程指標的監(jiān)控與管理，這樣可以隨時發(fā)現(xiàn)問題并阻止問題向壞的方面進一步發(fā)展，同時使被考核者隨時感受到考核者關注，提高企業(yè)的歸屬感，更重要的是起到了輔導與被輔導的作用。

主要參考文獻：

[1]蔣永國.建立績效管理體系應處理好的幾個關系[J].中國企業(yè)家，2002.4.

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關鍵詞：探討；飲品企業(yè)；營銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略控制就是將實際戰(zhàn)略實施反饋回來的信息與預定的戰(zhàn)略目標進行比較，檢測二者的偏差程度，并采取有效的措施進行糾正，以達到戰(zhàn)略目標。營銷控制是企業(yè)用于跟蹤營銷活動過程中的每一環(huán)節(jié)，確保其按計劃目標運行而實施的一套工作程序或工作制度。營銷控制可以幫助管理者及早發(fā)現(xiàn)問題，采取措施防患于未然，并對營銷人員起著監(jiān)督和激勵的作用。

一營銷戰(zhàn)略控制的必要性

戰(zhàn)略通常都是建立在事先對眾多不確定因素的假定基礎上的，當戰(zhàn)略實施過程中，遇到與事先假定不一致的情況時，就要通過某種營銷控制措施，進行糾偏。對于源泉飲品公司來說，營銷戰(zhàn)略的控制是非常必要的。目前消費者需求變化日益迅速，競爭對手的新產(chǎn)品開發(fā)非常快，這樣飲品企業(yè)必須對公司的營銷戰(zhàn)略進行控制，當消費者的需求和競爭對手的產(chǎn)品變化時，公司也需要重新進行產(chǎn)品的開發(fā)和定位。同樣，也要對品牌和關系營銷戰(zhàn)略的實施進行控制，以保證這些戰(zhàn)略真正得到實施。總之，戰(zhàn)略控制是戰(zhàn)略得以順利實施并獲得成功的重要保證，失去了戰(zhàn)略控制，戰(zhàn)略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產(chǎn)生偏差，背離目標。二者都會使戰(zhàn)略失效，失去對企業(yè)行為的指導意義。

二戰(zhàn)略控制的程序

一般來講，有效的控制程序共分為六步，

(一)確定控制對象

即確定對那些營銷活動進行控制，雖說控制的內(nèi)容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動都需要費用支出。因此，在確定控制對象時，應當合理確定控制范圍。根據(jù)源泉公司的實際情況，主要對品牌(知名度、美譽度和忠誠度)、經(jīng)銷商滿意度、及銷售收入和銷售利潤加以控制。

(二)設置控制目標

根據(jù)企業(yè)所確定的控制對象設置相應的目標，通常這些控制目標就是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標。

(三)確定控制標準

控制標準可由公司管理者參考其他企業(yè)的標準進行，如與行業(yè)內(nèi)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)進行比較，并結(jié)合自己情況制定控制標準。

(四)比較實績與標準

在將控制標準與實際執(zhí)行結(jié)果進行比較后，如果一致，則控制過程結(jié)束;如不一致，則進行下一步。

(五)分析產(chǎn)生偏差的原因

產(chǎn)生偏差的原因一般有兩種情況:一是實施過程中產(chǎn)生的問題，這種偏差較易分析;二是戰(zhàn)略本身的問題，確認這種偏差比較困難。

(六)采取改進措施

針對造成實際工作績效與控制標準之間產(chǎn)生偏差的原因，企業(yè)必須采取相應的改進措施加以補救或者調(diào)整目標。

三戰(zhàn)略控制的方法

對市場營銷戰(zhàn)略的控制可以從下面幾個方面進行:市場營銷年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

(一)年度計劃控制

飲品企業(yè)營銷戰(zhàn)略執(zhí)行能否取得理想的成效，還要看控制工作進展得如何。飲品企業(yè)的年度計劃控制是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實際績效與戰(zhàn)略計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現(xiàn)與完成。目的在與保證企業(yè)達到年度計劃規(guī)定的銷售額、利潤指標及其他指標，其中心是目標管理。年度計劃控制的實質(zhì)是隨時檢查年度計劃的執(zhí)行情況，公司高層主要通過銷售額分析，分析原因總結(jié)經(jīng)驗教訓。同樣要對市場占有率、費用/銷售額比、廣告費用/來訪盤、顧客滿意度等進行分析來追蹤檢查計劃執(zhí)行績效。

(二)盈利能力控制

盈利能力控制主要是營銷成本控制和財務指標控制。這兩項指標可以幫助公司決定各種營銷活動是否繼續(xù)或調(diào)整。

盈利能力控制一般由企業(yè)內(nèi)部負責監(jiān)控營銷支出和活動的營銷主計人員負責，旨在測定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動。營銷渠道的貢獻毛收益是收入與變動性費用相抵的結(jié)果，凈損益則是收入與總費用配比的結(jié)果。沒有嚴格的市場營銷成本和企業(yè)生產(chǎn)成本的控制，企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟效益是難以想象的。因此飲品企業(yè)對直接推銷費用、促銷費用、倉儲費用、折舊費、運輸費用及其他營銷費用，進行有效控制，全面降低支出水平。

(三)效率控制

效率控制包括銷售隊伍效率、廣告效率、促銷效率等多項控制。如果盈利能力顯示出飲品關于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場利潤很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來管理銷售人員、廣告、銷售促進及分銷。具體如下:

首先,銷售人員效率控制。企業(yè)所在周邊城市的銷售經(jīng)理可以通過不同的標準加強對其控制。包括，每個人銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)，每次會晤的平均訪問時間，每次銷售訪問的平均收益，每次銷售訪問的平均成本，每次銷售訪問而訂購的百分比，每期間的新顧客數(shù)，比如飲品企業(yè)要求銷售人員每月必須完成新開零售商多少家，如果達不到目標，需分析是銷售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數(shù)，銷售成本對總銷售額的百分比等。

其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個方面完成。每一媒體類、每一媒體工具接觸每千名購買者所花費的廣告成本，顧客對每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比，顧客對廣告內(nèi)容和效果的意見，廣告前后對產(chǎn)品態(tài)度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問次數(shù).

再次，銷售促進效率控制。飲品企業(yè)管理人員要對每一銷售促進成本和對銷售的影響作記錄，注意做好相關統(tǒng)計，由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈券收回的百分比，因示范而引起詢問的次數(shù)等，從而加強對銷售促進效率控制。

最后，分銷效率控制。分銷效率控制主要是對企業(yè)存貨水準、倉庫位置及運輸方式進行分析和改進，以達到最佳配置并尋找最佳運輸方式和途徑。其目的在于提高推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率，市場營銷經(jīng)理必須注視若干關鍵比率，這些比率表明上述市場營銷組合因素的功能執(zhí)行的有效性以及應該如何改進執(zhí)行情況。

(四)市場營銷審計

由于市場營銷環(huán)境變化很快，往往會使企業(yè)制定的目標、戰(zhàn)略、方案失去作用。因此在市場營銷戰(zhàn)略實施過程當中必然會出現(xiàn)戰(zhàn)略控制問題。戰(zhàn)略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正，可以采用市場營銷審計進行戰(zhàn)略控制。市場營銷審計是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。市場營銷審計實際上是在一定時期對企業(yè)全部市場營銷業(yè)務進行總體效果評價，其主要特點是對全部活動進行評價.

參考文獻:

[1]孟雷.我國飲料市場分析[J]企業(yè)經(jīng)濟,2003,(03).

篇4

銷售原來的意思是把產(chǎn)品賣給客戶。在目前的市場狀況下，銷售的定義有了延伸：銷售就是在市場競爭中取勝。因為沒有一個產(chǎn)品是獨一無二的，客戶的選擇范圍很大，銷售就不僅是把產(chǎn)品賣出去這樣簡單的行為。與此相關，廠家和銷售人員必須充分考慮到滿足客戶的需求及自身在客戶可選擇范圍的競爭優(yōu)勢。客戶對產(chǎn)品和服務的需求來自兩個方面，包括現(xiàn)在需求及潛在需求。銷售人員需要深入了解客戶的真正需求是什么？然后根據(jù)客戶的需求結(jié)合企業(yè)本身在競爭環(huán)境中的優(yōu)勢幫助客戶制定合適的解決方案。此外，在銷售的過程中還要顧及客戶的感性的需求（關系）。在市場上經(jīng)常出現(xiàn)這樣的狀況：盡管客戶對銷售人員提供的產(chǎn)品或銷售方案有一定的滿意度，客戶最終還是選擇其他，其中的原因可能很復雜，但將競爭優(yōu)勢融入到滿足客戶的需求中無疑會給成功的銷售多些把握。因此，對銷售人員的素質(zhì)提出了更高的要求：一個好的銷售人員不僅僅需要深入地了解產(chǎn)品，還需要徹底的了解客戶的需求，同時需要了解競爭對手。銷售的成功不僅決定于產(chǎn)品，更重要的是如何引導客戶的購買決策對您而言是具有獨特的競爭優(yōu)勢！

客戶的定義：您服務的對象就是客戶

一般來說，客戶有兩個層面，一是外部客戶，即是通常說的能帶來生意的客戶，實際上還應該包括供應商。企業(yè)的利潤來自收入減去成本，供應商直接影響到企業(yè)的成本，所以供應商同樣是重要的客戶。二是內(nèi)部客戶，即公司的員工，如果員工不滿意外部客戶怎么會滿意？對客戶準確的理解是：客戶就是您服務的對象。

渠道發(fā)展的趨勢：低運作成本及高附加價值兩極化發(fā)展

渠道的基本定義是促使產(chǎn)品和服務順利地被利用或消費的一套相互依存的組織。渠道的發(fā)展有兩個方面的趨勢，其一，通過在渠道的運作令產(chǎn)品增值，這也是渠道的價值所在。如IT業(yè)的商通過對各廠家的產(chǎn)品整合來提供給他的客戶完整的解決方案。渠道的這一發(fā)展方向?qū)φ麄€渠道的銷售能力、為客戶解決問題的能力提出更高的要求。其二，降低渠道的操作成本改變產(chǎn)品和服務的銷售狀況。某些大眾消費品的渠道優(yōu)勢是運作成本越來越低，在出貨量、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)上降低操作的費用，也使得產(chǎn)品的價格具備競爭力。

傳統(tǒng)渠道銷售的三種常見類型。

一是交易型的銷售。其目標純粹是賣產(chǎn)品。以產(chǎn)品的價格性能作為主要的競爭力爭取商經(jīng)營自己的產(chǎn)品，經(jīng)常使用代銷、廣告等形式來推動商合作。交易型的銷售一旦在價格上體現(xiàn)不出優(yōu)勢，商會很快地轉(zhuǎn)移目標。但如果所經(jīng)營的產(chǎn)品及市場已經(jīng)非常成熟、配合降低渠道成本來貼銷售的話，還是有很大的成功性的。

二是技術型的銷售。與其說渠道銷售，不如說在做客戶服務，經(jīng)常與客戶糾纏在具體問題上。這只是渠道工作的一小部分。一個產(chǎn)品在整個區(qū)域的銷售狀況如何需要很多因素共同決定，一旦其他因素變化很容易導致整個區(qū)域的銷售停止；

三是關系型的銷售。銷售人員利用自己的關系網(wǎng)絡進行產(chǎn)品和服務銷售。在產(chǎn)品和服務與競爭對手不相上下的時候，關系型銷售的優(yōu)勢體現(xiàn)的最為明顯。但關系型的銷售也有不利的情況，如可能因優(yōu)先選擇關系使得產(chǎn)品不能找到最合適的商。如能夠在關系型的基礎上提供更到位的幫助，非常好。

商關心的問題：利潤及市場地位！

很多銷售人員會認為商很關心您給他的優(yōu)惠價格及政策！其實這是很表面的要求，他們真正要的是他們能獲得的最高利潤及在當?shù)乇３诸I導性的市場地位，也就是名和利！ “利潤=銷售量*（銷售價格--進貨價格）--經(jīng)營成本”，我們從以上公式可以看出，進貨價格只是影響商獲取利潤的一個因素，而其他的因素同樣對商的獲利能力產(chǎn)生重要影響，所以，我們的渠道代表應該全面幫助商解決以上各個相關因素，才能真正幫助商獲利！而“名”方面可以做的事情也是很多的，如公司形象、員工歸屬感、企業(yè)知名度、美譽度、市場的領導地位等等。

顧問型的渠道銷售方式：渠道銷售的重要發(fā)展方向。

顧問式渠道銷售是渠道代表與商站在同一立場，通過分析商的競爭環(huán)境，渠道代表用專業(yè)的知識及誠信的態(tài)度，幫助商從企業(yè)發(fā)展的角度分析實際需求及潛在需求，制定經(jīng)營規(guī)劃，令目標客戶的經(jīng)營規(guī)劃與公司的競爭優(yōu)勢最大限度吻合，幫助客戶通過與您交易提高企業(yè)的競爭力，達到您與客戶雙贏的目的。

傳統(tǒng)的銷售重點考慮的是公司與客戶之間的關系，顧問式的銷售考慮的是客戶的競爭環(huán)境、客戶的需求、甚至他的客戶的需求。把客戶拉到自己的同一陣線，謀求雙方共同的利益，雙方會經(jīng)常溝通，一起商榷銷售方案，使得廠家、總、零售商等處于同一陣營，共同面對市場和最終客戶，真正形成一種伙伴關系，謀求的是共同的利益。

渠道人員必須具備4種能力，直銷能力、培訓能力、挑選能力、指導經(jīng)營能力！

渠道人員首先需要很清楚產(chǎn)品如何被銷售者購買，具備直接銷售產(chǎn)品給最終用戶的能力，然后需要能將成功的直銷的經(jīng)驗傳授給下面的商和零售網(wǎng)絡的相關人員。當然，培訓要根據(jù)不同的區(qū)域特點和市場情況制定可行的培訓方案，并且需要追蹤培訓效果，幫助商成長。當然需要具備找到合適商的能力，首先是確定目標商的標準，進而有判斷商實力和特點的能力。四是：具備指導經(jīng)營的能力。銷售員要有全面經(jīng)營的能力，能夠為商考慮整體經(jīng)營問題，成為商的顧問，提供解決方案。但單個銷售人員的力量是有限的，廠家可以利用自己豐富的資源組成團隊扶植商。幫助商達到賺錢和提高行業(yè)地位的需求。

渠道拓展的步驟

1，目標區(qū)域的市場需求及競爭分析，明確終端目標客戶定位；2，分析目標終端客戶的購買渠道；3，與以上渠道接觸，設定目標渠道；4，尋找目標渠道經(jīng)營的困惑；5，結(jié)合公司的優(yōu)勢幫助目標渠道解決困惑；6，請教這些渠道銷售商該產(chǎn)品在本地區(qū)如何銷售，如果他們來操作市場將如何操作？制定他們的市場規(guī)劃；7，分析他們的規(guī)劃，制定公司在該地區(qū)的拓展計劃；8，與所選擇的渠道共同制定經(jīng)營計劃；9，執(zhí)行經(jīng)營計劃，與渠道共同檢討計劃，進行必要的改進；

現(xiàn)場精彩互動

觀眾：當一個產(chǎn)品很有市場，而總聽到一些負面的傳言，不愿意提供資源去配合的時候，如何有效地說服他？

賴培山：選擇商的時候不僅要考慮到他的資源，也要掂量一下他的經(jīng)營文化是否能與廠家的吻合。如果廠家對產(chǎn)品的銷售沒有足夠的信心，而這個產(chǎn)品在該地區(qū)確實很有市場，應該與總商重新進行詳細的市場分析，以道理說服他，使他對產(chǎn)品的銷售重建信心。如果商執(zhí)意不接受理性的說服，當初合作也是處于一種沖動的話，可能就是不同的經(jīng)營文化沖突，廠家應該有準備尋找下嚴格商。

觀眾：沃爾瑪、家樂福這些國際商業(yè)巨頭加入中國市場里，引起渠道很大的改變。以前進貨是經(jīng)過商，現(xiàn)在可能是直接從廠家采購。中國的商將來的命運是什么？

賴培山：國際巨頭進入中國市場，廠家開始做直銷，從自身的生存發(fā)展考慮，商應該建立服務的品牌，通過整合不同廠家的資源，為客戶創(chuàng)造價值。比如，OA產(chǎn)品的美能達和夏普在臺灣的市場份額達到30%，實際上很多臺灣的消費者并不了解這兩個品牌，知名度只有17%，因為他們信任的是這兩個品牌的商——臺灣震旦行。建立服務品牌是一個企業(yè)全方位的整合結(jié)果，包括戰(zhàn)略規(guī)劃，、人力資源、營銷管理、客戶服務等等。

觀眾：在一個商品過剩的時代，我們?nèi)绾握锨郎系膬?yōu)勢？

賴培山：重點是您的獨特商業(yè)價值在哪里？市場經(jīng)濟是優(yōu)勝劣汰，沒有競爭力必然被淘汰，所以您必須通過對競爭環(huán)境的分析、預測、自己資源優(yōu)勢的整合，給自己一個準確的定位，將自己的精力集中到最有優(yōu)勢的領域！

觀眾：當你去拜訪幾個目標客戶時候，他們互相攻擊，該以怎樣的態(tài)度處理這個問題？

賴培山：不管他們說什么，認真聽，我們應該客觀地看待事實，從不同的角度觀察和分析商的情況。力求了解到該地區(qū)真正的市場競爭狀況，不要介入他們之間的斗爭。

觀眾：新的銷售渠道出現(xiàn)的是網(wǎng)絡化和現(xiàn)代物流的態(tài)姿，網(wǎng)絡化表現(xiàn)為英特網(wǎng)的新的銷售渠道，還有一種國外的直銷的銷售渠道，您對新的銷售渠道有什么評價。

賴培山：現(xiàn)代物流及電子商務在渠道的應用是革命性的，特別是對于交易型的產(chǎn)品（客戶購買時只是考慮產(chǎn)品本身的價值），在渠道內(nèi)部（也就是說在尚與廠家之間）能大大提高渠道運作的效率，從而降低成本，加快信息流。我先前做過一個貿(mào)易平臺網(wǎng)站，失敗了。失敗的的主要原因是沒有辦法改變大家的習慣。對于需要提供很多附加價值的產(chǎn)品，比如購買企業(yè)的考勤系統(tǒng)，就需要尚提供到位的服務，而不單純考慮產(chǎn)品本身。

觀眾：在快速消費品的銷售渠道中，價格的穩(wěn)定是非常關鍵，如何有效管理沖貨和竄貨的現(xiàn)象讓價格穩(wěn)定？

賴培山：竄貨是渠道的大問題。阻止竄貨主要是看廠家的管理體系。某種情況下竄貨可以促市場銷售，提高市場占有率，所以有一些廠家暗地里建議竄貨。廠家應該在政策上規(guī)定不能竄貨，在設計價格體系時也要考慮不要留太大的空間給經(jīng)銷商竄貨提供條件。夏普在1996年開拓中國市場的時候?qū)嵤┝藝绤柕母Z貨處罰條例，跨區(qū)銷售每一臺罰款2000元，從而保證市場的健康增長，也使他的經(jīng)銷商做大做強。廠家可以建立一個資料庫，管理貨物的流向?，F(xiàn)在有種標簽形式可以查處貨物的來源，還可以研究其他阻止竄貨的方法。

觀眾：，我在選擇商的時候遇到一個問題，實力很強的商對我的產(chǎn)品的積極性不高，而別的商對我的產(chǎn)品表現(xiàn)濃厚的興趣，我該選擇哪一個？

賴培山：當你發(fā)現(xiàn)一個能力很強、資源很豐富的商的時候，如果你認為讓他產(chǎn)品將在這個地區(qū)銷售得很好，要找到他的“痛”點，即他目前面臨的挑戰(zhàn)，問題可能出在是產(chǎn)品、市場競爭、也可能是內(nèi)部的管理上。以此為切入點和他溝通、給予幫助，建立良好的關系，進而給他分析產(chǎn)品這個市場的前途，合作的機會將大些。

觀眾：我們的客戶有三十多個地區(qū)，做的好的只有十多家。做得不好的客戶基本上他們自己經(jīng)營的品牌都很多，我們怎樣培養(yǎng)商的品牌忠誠度？

賴培山：競爭對手來挖渠道的事件經(jīng)常出現(xiàn)，這需要渠道管理人員不斷地去變策略，對市場發(fā)展趨勢有超前的預測能力，不斷地給商畫餅，經(jīng)常進行溝通，聽取他們的意見。如果承諾實現(xiàn)得不錯得話，經(jīng)銷商會和你站在同一條船上。

觀眾：如何去提高樓盤銷售業(yè)績？有沒有捷徑？

張烜搏：銷售人員業(yè)績提升是沒有什么捷徑的。一是計劃要做得好。計劃包括年度計劃、季度計劃、每天的計劃，避免很多時間浪費掉。二是，了解客戶的需求。銷售人員應該有能力影響和改變客戶的決策標準，但一定要基于客戶的需求上。三是，從長遠的利益看待銷售關系和客戶關系。不少銷售人員和客戶打交道時只想把產(chǎn)品賣出去、把客戶的錢放到自己的口袋里。追求短期利益固然重要，一味追求短期利益也會對個人的成長有很大損害?？蛻羧绻徺I不能真正滿足需求的產(chǎn)品，他們的反饋將使銷售人員、甚至公司受到損害。四是，個人魅力也很重要。體現(xiàn)在非常多方面，人的能力、知識層面、和態(tài)度都非常重要的?？偨Y(jié)最重要的一點就是跟客戶建立一種更穩(wěn)固的客戶關系。

觀眾：客戶有幾種類型？

張烜搏：客戶的個性分類是非常復雜。根據(jù)DISC的模型，可以把人分成四大類型，用動物做比喻分成老鷹型的人、孔雀型的人、鴿子型的人、貓頭鷹型的人，每一種人都有一些典型的性格特征。這種簡單的分類可以把對人大體上的性格做一個初步的判斷，和客戶打交道應該有一些幫助。

觀眾：我們公司一直做政府軟件開發(fā)的項目。尋找的一些和當?shù)卣P系不錯的商，而這些商經(jīng)過一段時間有可能和政府的關系不在密切。公司如何管理這些商？

賴培山：廠家和商互相選擇時都有一個周期，不同的時期有不同的要求。如果廠家在選擇商的時候只考慮利用他的當?shù)卣P系背景，而他們的規(guī)模很小而不符和公司的長遠戰(zhàn)略的話，首先要考慮是怎樣把他的資源充分利用起來，把關系轉(zhuǎn)移過來。而后續(xù)的工作要跟上。如果他的技術支持很薄弱可以考慮在當?shù)丶夹g支持很強的公司和他合作。

篇5

第一階段：項目開發(fā)前期階段

對企業(yè)擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為企業(yè)管理層的投資項目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項目初步定位

根據(jù)相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描；

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進行消費者調(diào)查，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關注、消費心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等；明確項目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營銷分析與總匯

*各階段市場動態(tài)分析與對策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)企業(yè)

對項目進行交底，要求各投標企業(yè)各自提交營銷策劃報告

組織企業(yè)相關人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)企業(yè)。

簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由企業(yè)完成，貫穿項目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓；

二、制定銷售模式、設計銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房

屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)企業(yè)開發(fā)項目的目標利潤率；主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定

銷售模式的選擇和設計

銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略

選擇時機

房地產(chǎn)銷售計劃書范文三篇房地產(chǎn)銷售計劃書范文三篇

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策

市場預熱期的價格政策和數(shù)量控制

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調(diào)價計劃和調(diào)價技術

整體價格和房源調(diào)價技術

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念

篇6

總結(jié)是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認識上來，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。下面是小編為大家整理的銷售人員上半年工作總結(jié)模板，希望能夠幫助到大家!

銷售人員上半年工作總結(jié)模板1回顧上半年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞疫M公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：

1、溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

2、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。第三：客戶報表沒有做。

3、很好的整理。

對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的。

4、深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。

而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。第五：當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤。

5、不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋。

6、友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

銷售人員上半年工作總結(jié)模板2屈指算來，到公司已近半年的時間，回顧這半年里的工作，我在各位領導和同事的支持與幫助下，現(xiàn)在已基本上融入了公司這個大家庭，按照公司上級下達的要求和任務，認真做好自己的本職工作，通過這半年來的學習和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術和經(jīng)驗也得到了進一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變。首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業(yè)道德是能勝任這項工作的基本前提，無論何時何地我都奉行嚴于律已的信條，并切實

的遵守它，另外愛崗敬業(yè)是能做好工作的關鍵，做好了自己的本職工作，把一點一滴的小事做好，把一分一秒的時間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現(xiàn)在做起，才能每天都不同的進步。

這半年內(nèi)我的崗位主要是在3g手機專區(qū)，我知道惟有積極的行動才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機這項工作，我用心的做著領導交給我的每一項任務。__手機專區(qū)直接面對的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個手機產(chǎn)品的相關知識、流利的口才，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心、愛心、細心，認真對待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對他們的要求做到認真負責，盡我所能，為他們做出最大貢獻。對工作我現(xiàn)在充滿了信心，不像剛來時那么手足無措。顧客少時耐心的跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機，讓他們滿意;顧客多時，做好兼顧工作對每位顧客都做好關懷服務，每個環(huán)節(jié)都不能松懈。讓客戶等候時也感受到我的真誠，不斷熟悉業(yè)務，這樣才能提高服務效率，讓客戶知道我們也急。發(fā)放一些手機宣傳頁和指引他們?nèi)?g體驗專區(qū)讓他們在忙時也能自行體驗和比較中意的機型。每次回了新的機型我都會利用其它的時間了解這些新手機的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業(yè)務能力。廳內(nèi)裝修后3g手機專柜在廳的中間位置，顧客在辦業(yè)務叫號等候時也會順便來看看手機，這樣我可以向顧客推薦3g手機的機會也更多了，由于又兼顧發(fā)放禮品的工作，我要負責的事情更多了，也讓我更加積極起來，不過有時也會因為忙了而兼顧不到其它的顧客，而感到著急。

但我相信只要我業(yè)務更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到更多的顧客。

由于感到自己身上的擔子很重，而自己的學識、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學習，向書本學習，向周圍領導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己還是有一定的進步。經(jīng)過不斷學習，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態(tài)度對待工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭取工作的主動性，從而具備了較強的專業(yè)心，責任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

有效的團隊工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學習，借簽對方的長處，學為已用。經(jīng)過工作的半年時間不斷充實豐富學習，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會。平時也不斷自我學習自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因為工作中，總會接觸到新東西，總結(jié)也很重要，下班時間，也會不斷充電思考與總結(jié)，才能讓自己業(yè)務工作有更多的了解與感悟。

展望新的半年里，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進取作為我孜孜不倦追求的目標，以一個踏實勤奮的心態(tài)來迎接新的半年，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司做出更多的貢獻。

銷售人員上半年工作總結(jié)模板3_年是_公司在全體員工的共同努力下，_專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高?，F(xiàn)將_年上半年工作__一番。

一、加強面對市場競爭，不依靠價格戰(zhàn)，細分用戶群體，實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在_年商務大會上的指示__，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是___的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)_年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我_公司的專用汽車銷售量。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產(chǎn)部等相關部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

二、追蹤對手動態(tài)，加強自身競爭實力

對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的__和建議;組織綜合部和相關業(yè)務部門，利用業(yè)余時間學習。

三、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標。

在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，做好銷售____，做好個人工作__報告，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊__的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

上半年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對下半年，公司__團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作__，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司_年公司各項工作的順利完成。

銷售人員上半年工作總結(jié)模板4作為煤電公司的一名銷售人員，我們20__年首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁，為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來促使顧客與我們達成合作關系，激發(fā)起客戶的合作欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化自身的業(yè)務能力，在專業(yè)的銷售技巧方面要多學習多總結(jié)。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的介紹，體貼的服務去征服和打動客戶的心。力爭在市場上最大程度得到客戶們的認同。樹立起我們煤電公司運銷部工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風貌，更樹立起我們公司的優(yōu)質(zhì)服務品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務。熟悉煤炭的發(fā)熱量、硫分、水分、灰分等重要指標，做到爛熟于心。學會面對不同的客戶，采用不同的溝通協(xié)作技巧。力爭讓每一位客戶都能在與我們的合作過程中留下良好印象，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己這半年的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的經(jīng)營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務培訓，學習業(yè)務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

銷售上半年工作總結(jié)

陽光傾斜燦爛的七月，我們又相聚在一起?？粗恳晃煌碌男δ槪业男木镁貌荒芷届o。端午已過，農(nóng)田里;新一季如翡翠般的秧苗不停地搖擺美麗的身姿，像多情的少女抵擋不住微風的甜言蜜語。公司里;緊張而又團結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進，猶如八仙過海、各顯神通。

這使我看到了明媚的陽光，體驗到了夏日的激情，這半年多值得回憶的東西太多太多了，酸甜苦辣，回味無窮。今年上半年已悄悄過去，作為銷售人員的我值得一提的是，合同定單量比去年同期要多出一些，善于總結(jié)以往的失敗經(jīng)驗，吸取教訓，不再犯同樣的錯誤，與客溝通的技巧逐漸成熟起來，在領導英明的帶領下，心態(tài)也比以前好多了，由衷的感謝呂總、任經(jīng)理。在下半年爭取能做出更好的成績。

在表揚自己的過程中同時也存在很多不足的地方，這些無一不是隨時敲響的警鐘。因沒有太多時間的，整理的有些七零八亂，做的不足的地方總結(jié)出以下幾點：

一、學習勤奮度不夠;具體表現(xiàn)在，看書不認真，一拖再拖，不看書或看書少，以至考試成績不理想?？荚嚒伎肌荚嚕_實考試能考出自己不懂的東西來。自己思想懶惰，缺乏創(chuàng)新，專業(yè)方面的知識仍然欠缺，所以加強學習是關鍵。

二、跟單不及時，不仔細，不勇敢;原則是覺得能跟的客戶全力以赴永往直前的跟，哪怕跟“死”了也不罷休的去爭取，灰都要抓一把回來。覺得拿不下來的單子卻棄而遠之，漠不關心。大單的“恐懼癥”一如既往的逃之夭夭。主觀意識強烈，結(jié)果顧了東邊忽略了西邊，丟單的現(xiàn)象屢見不鮮，儼然孤軍奮戰(zhàn)，損失慘重!

三、感性，固執(zhí)，不熱誠;憑借父母給我的一雙手，目的雖然談不上拯救地球，也許能支撐整個家庭那也算幸運的了，我卻大刀闊斧的干了些傻事。我是一個敏感的人，也是一個明白人，這性格要說改一時半會兒還真改不了，因為我嘗試過n遍了，結(jié)果以失敗而告終。憑感覺做事、牛氣、自慚、尤為被動這些都可以說是缺點，都是對工作發(fā)展極為不利的因素，可這方面我總是知錯改錯但不認錯。

四、承上啟下的作用沒發(fā)揮出來;自本年度4月28日任嘉合公司主管以來，任經(jīng)理對我恩重如山，大愛無疆，或許因為我有了安逸的上班環(huán)境，工作中非但沒做出成績，團隊合作的力量絲毫沒有體現(xiàn)出來，對同事的關心也不夠，這是我的失職。我不太喜歡故做表面的工作，實事求是，勤奮塌實的走好每一步，摔跤的幾率自然減少。任經(jīng)理曾對我說：“工作只要善始善終的去做，必有回報?！蔽乙恢焙馨没诮裉斓奈?，這也許才是工作的剛剛開始，我一定加倍努力向前進，我也想說：只要用心，必能大勝。

五、溝通從“心”開始;“溝通從心開始”是中國移動公司的廣告宣傳詞，我非常喜歡這句話，因此，我也時刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。

在今后的工作中，我希望更多的得到呂總、任經(jīng)理的指導與點撥，并且謹遵教誨;有幾點不知當講否?1,如果我犯了錯希望任經(jīng)理當面對我直說無妨，多批評，因為現(xiàn)在壓力很重，不能為任經(jīng)理撐起半壁江山，我心里極度難受，食不下，睡不眠。2.來嘉合已經(jīng)兩個月了,沒做出成績，也沒做好表率，但是我不甘落后，望領導多支持。3.我相信一時運氣差不代表永遠都這樣,,我也相信我一定能夠做的更好,,我的成績離不開公司的大力支持,在這里感謝我的上級領導,深深的鞠一躬.相信公司發(fā)展明天更美好!

說這些不是為了壯大士氣，我現(xiàn)在還算不上一介匹夫，正因為我們的團隊年輕，還不具備做戰(zhàn)的能力，也因為我們正年輕，年輕無極限，年輕有朝氣有活力，年輕就應該奮斗。而我們最多現(xiàn)在也只是處于練兵階段，目前完成量離全年任務還差一大截，我們力爭有市場的地方，就有斯可絡!在今年剩下的半年中加快步伐，勇敢超越。早日完成今年的目標。斯可絡——不停為你打氣!嘉合加油!總結(jié)的不好望領導提出批評，多多見涼。

銷售人員上半年工作總結(jié)模板5回顧自己上半年來的工作，我對濮陽同力水泥銷售工作積極性是特別高的，也能為同力水泥銷售全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和我們同事相處也是融洽的，上半年即將過去，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的下半年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷售情況總概

截止6月30日我開發(fā)的客戶共有20多家客戶和幾個南樂重點工程的開發(fā)。上半年公司任務為3000噸，實際完成銷量：4000多噸，完成目標133%。具體工作正在跟進中。

二、個人總結(jié):

1)上半年共開發(fā)客戶20多家，每月發(fā)貨量在500t-700t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)上半年的培訓和杜經(jīng)理的指導，自己基本能夠應對有關水泥的問題，比如客戶對我們水泥價格、質(zhì)量等方面的疑問。上半年接到4件自己所管區(qū)域有關客戶提出的水泥質(zhì)量問題，經(jīng)過自己的努力讓客戶得到了滿意的答案。

2)拜訪客戶45家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶用量都比較小，大部分客戶是都反映水泥價位偏高，有的客戶拜訪好幾次都沒有訂量?？梢婇_發(fā)系難度更大。成功開發(fā)新客戶20家，但點多量小，客戶群使用同力水泥不穩(wěn)定。

三、南樂市場前景

南樂有12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。四十多家預制廠，目前開發(fā)比較理想的有?？班l(xiāng)、千口鄉(xiāng)、韓張鄉(xiāng)、和南樂城管縣城和幾所教學樓建筑。先后有幾個比較大的工程項目有已經(jīng)有開發(fā)煤化集團項目投資13個億、正在開發(fā)南樂西環(huán)28幢、經(jīng)南樂一條高速、南樂北環(huán)南樂工業(yè)園等一系類工程基本七月份都可以開工。

四、自我反省

回顧自己水泥銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成幾個大的工程丟失;在水泥供應緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)維護不理想。在下半年的工作中，我會努力克服不足，多向有豐富經(jīng)驗的領導杜經(jīng)理學習，為了吸取經(jīng)驗教訓，使今后的工作做得更好，進行以下幾點對個人反思和對公司的建議

1、在同力公司水泥銷售上，我自是始終都把銷量看做我業(yè)績生命線，沒有注重細節(jié)問題。

在公司價位不斷浮動上，導致我丟失幾個大的工程項目和已經(jīng)開發(fā)的一些農(nóng)村客戶，導致我南樂市場萎縮。

2、在銷售上，我不能夠準確了解關于水泥的一些基本常識、用途。

遇到一些突發(fā)事件不能很好的應對。

3、公司不能夠調(diào)動我們開發(fā)市場的積極性，由于我們公司返利及工資的發(fā)放上不及時，導致業(yè)務人員周轉(zhuǎn)資金不足，開發(fā)市場系數(shù)難度比較大。

4、公司對我們這一批新來業(yè)務人員在各項福利待遇上，我們沒能享受同等待遇。

以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度。

五、下半年工作計劃

(1)加大新客戶開發(fā)力度，集中精力開發(fā)新客戶群。(2)關注南樂工程動態(tài)，及時掌握相關工程。(3)維護好現(xiàn)開發(fā)煤化集團項目和西環(huán)28棟樓開發(fā)。(4)開發(fā)南樂工業(yè)園項目及經(jīng)南樂一條高速段。

篇7

三大原則

一、制定目標從上而下，盡量量化

績效管理系統(tǒng)要有效，前提是目標是科學的。首先企業(yè)要有科學的戰(zhàn)略目標，在此基礎上，制定出科學的部門目標和員工目標。但多數(shù)公司制定目標剛好相反，都是員工先做年度工作計劃和目標，然后經(jīng)理匯總上報，大區(qū)經(jīng)理再匯總上報。最后的匯總目標與總部戰(zhàn)略目標天差地遠，苦思冥想的竟是廢紙一張!再加上真正做事時，早把這些目標拋到腦后了!長期以往，勢必流于形式!

正確做法是，總部把年度計劃下達給大區(qū)，大區(qū)針對輪廓細化給經(jīng)理；經(jīng)理再根據(jù)自己區(qū)域特色細化給各主管，最后主管強化具體的目標實施計劃。例如：人員編制規(guī)劃，應先是總部將下一年度的工資總額、人數(shù)、人均產(chǎn)出比下限下達給大區(qū)；大區(qū)根據(jù)各個地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略和重點，分配給地區(qū)經(jīng)理；經(jīng)理再將其分配給各部門，同時制定組織結(jié)構(gòu)和增編、縮編計劃。當然，過程中還要上下級反復溝通。

二、分階段評估修正

市場千變?nèi)f化，所以年度目標每個季度或最多半年就應做一次修正和評估。例如：年初計劃開發(fā)二、三級市場，準備增設3人，工資總額4萬元。但半年后評估，發(fā)現(xiàn)業(yè)績不佳，如果不改變，勢必造成人均產(chǎn)出比過低，所以這時候要調(diào)整?？梢詫N售指標調(diào)配到其他渠道，保證總體業(yè)績完成，達到工資總額、人均產(chǎn)出比指標；或減少一名銷售人員，達到年初設定目標。

如果對目標不進行分階段考核評估，只能是到了年底才發(fā)現(xiàn)，費用超了或是人均產(chǎn)出比低了。

三、360°考核

大部分企業(yè)都是上級對下級打分考核，說實話有失客觀，經(jīng)理做的年度計劃也沒有讓員工參與評估啊!經(jīng)理的實際工作和成果是否按照年初設定的目標進行了呢?員工心里最清楚。所以如果上級、下級、相關職能部門同時對一名經(jīng)理進行360?？己?，不僅有監(jiān)督作用，而且更能客觀、全面地考核一名經(jīng)理。其他人員也可參照執(zhí)行。

績效管理六步驟

一、年初設定目標

設立績效目標依照三個原則。(1)層層具體原則，依據(jù)公司總體目標設立部門和個人目標，越往下越具體。(2)SMART原則，即目標要符合具體的(Specific)、可衡量的(Measurable)、可達到的(Attainable)、相關的(Relevant)、有時間性(Time)五項標準。(3)承諾原則，上下級共同溝通制定目標，才能確保執(zhí)行。

二、每月記錄表現(xiàn)

這是件繁瑣的事兒，往往都不愿意執(zhí)行。其實，每個人建立一份檔，管理者每月記錄工作表現(xiàn)，盡量做到表格化，花不了多少時間，關鍵是養(yǎng)成建檔記錄的習慣。這為后面的輔導和評估環(huán)節(jié)提供依據(jù)，避免主觀臆斷。同時，記錄員工的表現(xiàn)，本身對員工就是一種督促和激勵，再加上溝通修正，對提升業(yè)績作用很大。

三、輔導及反饋

績效管理中，企業(yè)往往更重視考核，而忽視輔導。其實在主管職責中，輔導是一項最主要的職責，但怎樣輔導呢?當然要了解下屬在工作中的不足和缺點，這正是績效評估的重要性。

四、績效評估

在績效管理過程中，“評價”是一個連續(xù)過程，隨時隨地都在進行；而“評估”是根據(jù)設定的評估方法和標準進行的正式評價。

績效目標的結(jié)果只有到年底才能看到，而且績效評估比較正式，比較敏感。所以，越來越多的企業(yè)傾向于一年評估一次，但我覺得不應超過半年，否則失去目標無法修正，失去了績效評估的意義。

五、面談

面談不僅僅是領導告訴下屬績效評估的結(jié)果，更重要的是幫助下屬找到未完成績效目標的原因，分析并提出建議。這時，別忘了“漢堡包原則”，要先表揚后批評再表揚。

六、制定修正計劃

篇8

通路精耕是針對零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理，達到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢。

實施通路精耕基于兩點：零售終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，惟有零售點的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息?！《?、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式

通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關層面的量化管理。

人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。

工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內(nèi)容。

拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。

通路精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個定。

一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編號。

一條線：根據(jù)分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、業(yè)務代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。

三張表：客戶登記表（客戶檔案）。記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎?？蛻舴毡怼０蛻艟幪?、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。

六定：業(yè)務人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。　三、通路精耕的實施

通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程。它包括基礎資料的收集、整理——通路精耕的初步實施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實施。

這一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。

基礎資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?？蛻魴n案包括：店鋪名、負責人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動）等。

基礎資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。

客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標，以大型商場、賣場進行產(chǎn)品展示；以學校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪作初期開發(fā)的A級客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點開發(fā)；一般商鋪C類不作重點，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。

路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問率每周不少于2次，C類每周不少于1次，使鋪貨率達80%以上。

路線調(diào)整與C級店開發(fā)：約經(jīng)2個月的運行，A、B類店的銷售、進貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200～300家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負責管理及銷售跟進，其余人員對C級店重點開發(fā)。

C級店的開發(fā)：每人每天50家店按路線訪問。

此階段大約需經(jīng)3個月左右的時間，然后著手進行通路精耕的第二階段。

通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析。

資料的修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況。

數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營信息。

平均銷售量分析：用于銷售量預測。

通路中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而進行生產(chǎn)量計劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計劃。

通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進貨的時間及數(shù)量，減少運輸、庫存等銷售費用。

百分比率分析：用于客戶等級的確定。

客戶等級標準：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料，進行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39%的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。

制定拜訪頻率：

A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周2次。嚴格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化。在POP、促銷品、銷售獎勵上政策支持。

B類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。

C類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。拜訪頻率每8天1次。

路線調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。

如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運作。當然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達到業(yè)務管理、業(yè)務開展最優(yōu)化。 四、通路精耕的組織、實施及檢查

組織：由公司安排，要求強行實施。規(guī)定明確的時間進度，各辦事處經(jīng)理負責，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。

檢查：公司主要按照工作進度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。

辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對A、B店進行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務主任的工作檢查、資料的檢查與分析。

業(yè)務主任的檢查：業(yè)務主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進行詳細了解，伺機擴大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對下屬業(yè)務代表實施日常檢查。 五、通路精耕的實施條件

通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎上進行的細致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，就談不上通路精耕。

通路精耕是一種量化管理，準確及時的基礎資料是實施通路精耕的前提條件，是通路精耕的開始。

通路精耕是一個過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實施的關鍵。

通路精耕不僅是對業(yè)務的管理，更重要的是對人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風將決定實施的成效。

篇9

一、設立分公司定位

設立濟南分公司是總公司的發(fā)展及新的銷售戰(zhàn)略定位的要求，分公司將有關ELN業(yè)務的銷售及相關服務工作作為近期戰(zhàn)略主要方向，同時向外擴展，實現(xiàn)銷售突破，力爭在近期成為濟南地區(qū)最有影響的ELN網(wǎng)絡培訓銷售公司。

二、分公司三年發(fā)展戰(zhàn)略概要

分公司2009年～2011年分公司發(fā)展總體規(guī)劃和發(fā)展目標概括為：

1、抓住機遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴大產(chǎn)品美譽，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。以濟南市場條件為基礎，逐步輻射周邊城市；

2、三年內(nèi)銷售覆蓋面積突破濟南地區(qū)到周邊地區(qū)，年服務收入突破100萬元，行業(yè)資質(zhì)上一級，成為濟南地區(qū)和最具知名度的ELN業(yè)務公司之一.

3、強化內(nèi)部管理，逐步實現(xiàn)從單純管理到管理輸出的轉(zhuǎn)變；

4、通過員工隊伍培訓和發(fā)展，增強分公司公司后續(xù)發(fā)展的能力；

5、擴大產(chǎn)品優(yōu)勢，探討總結(jié)銷售經(jīng)驗，形成具有能適應公司發(fā)展的營銷模式。

三、分公司三年發(fā)展規(guī)劃

（一）分公司規(guī)劃思路

分公司將以本《規(guī)劃書》“抓住機遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴大產(chǎn)品美譽，實現(xiàn)跨越式發(fā)展”的指導思想，充分擴大分公司在濟南乃至周邊地區(qū)的影響力，力爭在3年內(nèi)讓“ELN”成為濟南以及周邊地區(qū)在**行業(yè)的上好品牌，努力在公司發(fā)展推進的浪潮中寫下濃墨重彩的一筆。

（二）分公司在濟南環(huán)境分析

從產(chǎn)品角度來說，ELN產(chǎn)品特性決定了一線銷售機構(gòu)必須專業(yè)、專注，團隊、市場的培養(yǎng)期相對較長。投資回報期較傳統(tǒng)培訓項目更長，對團隊要求更高，這些特性決定了銷售服務機構(gòu)很少能夠從理念上達到根本認同，進而長期專注的去做。放眼現(xiàn)在我們幾十家銷售服務機構(gòu)，真正從理念上認同，從行動上努力的并不多。當然我們要一如既往地加強對銷售服務機構(gòu)的宣導、支持、服務，但從目前的角度來看，培養(yǎng)一定規(guī)模的直營機構(gòu)勢在必行。

從市場角度來說，濟南作為山東省省會，經(jīng)濟地位突出，當?shù)鼐邆鋺肊LN項目條件的企業(yè)很多。整個山東地區(qū)來說，原有的銷售服務機構(gòu)都沒有達到和當?shù)亟?jīng)濟基礎、企業(yè)條件同等規(guī)模的銷售要求?；谶@樣的市場情況，成立一個分公司，培養(yǎng)出一支業(yè)務能力出眾的團隊，為打開整個山東地區(qū)的銷售局面顯得尤為迫切。同時，我們有一批一線銷售人員已經(jīng)跟隨公司成長3個年頭，對于他們的未來發(fā)展，以及能力的進一步提升也是迫切需要去探索的。

（三）分公司組織設計及銷售目標

1、組織結(jié)構(gòu)是管理的載體

一個公司組織結(jié)構(gòu)是否合理與健全，關系著分公司人、財、物等資源運用效率的高低，關系著分公司經(jīng)營目標能否實現(xiàn)，是分公司管理的重要內(nèi)容，是管理的靈魂。

（1）組織結(jié)構(gòu)

濟南營運中心作為新開發(fā)的直營機構(gòu)，成立初期以銷售為主，逐漸完善機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，成立之初，人員編制建議為：營運中心負責人1人、銷售主管1人、銷售顧問3-5人。成立初期總編制5-7人，當客戶（帳戶）數(shù)量超過2000人時，可考慮在銷售團隊中分化出售后服務人員1人。

①第一年人員構(gòu)成

新開直營機構(gòu)能否良好發(fā)展，很大程度上取決于是否能夠迅速培養(yǎng)業(yè)務能力強、責任心強的銷售團隊。分公司成立之初，人員配置：5人，職能：全部銷售管理模式：扁平化管理

目前對于濟南團隊構(gòu)成，有如下人員備選：

（2）發(fā)展的方向及銷售目標

分公司成立之初就應對公司的發(fā)展戰(zhàn)略進行規(guī)劃。確立發(fā)展階段和發(fā)展思路，并明確各個階段中的關鍵問題與存在的風險。分公司從設立起就更應以做品牌————一流的銷售管理公司作為戰(zhàn)略目標。以品牌搶占市場，以管理為依托，開展以售前、售中、售后服務為經(jīng)營目標，爭取有一兩個大客戶項目創(chuàng)出品牌，擴大經(jīng)營。

具體銷售目標：第一年半年內(nèi)實現(xiàn)收支平衡，一年內(nèi)返還總部前期投入費用。三個月實現(xiàn)4名銷售員工能夠熟練本職工作流程，6個月實現(xiàn)獨立拜訪、獨立簽約。

第二年：年人均十萬銷售額，公司業(yè)績目標保60萬—沖80萬。

第三年：年人均年15萬，公司目標100萬

四、分公司規(guī)劃要點

（一）營銷策略是規(guī)劃的首要條件

面對濟南地區(qū)復雜的市場現(xiàn)狀，加上分公司本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場營銷策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略

①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況。

②保持低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突。

③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙。

④樹立樣板項目市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場。

⑤制定靈活的銷售政策，選擇多樣式的營銷渠道。

⑥營銷策略以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局。

具體策略

目標市場：濟南及周邊地區(qū)。

渠道策略：運作流程為主

產(chǎn)品策略：在建立行業(yè)品牌形象后，向相關聯(lián)的領域拓展，營造屬于ELN的形態(tài)意識。

推廣預測

年份終端客戶（家）銷售額（元）

2009**家**

2010**家**

2011**家**

在銷售額達到**元時，計劃擴大規(guī)模增加投資，達到年銷售ELN**家的目標，滿足***元的年銷售額的需求。

通過一系列運作，并擴展到濟南周邊城市。使ELN成為濟南地區(qū)領導品牌，成為消費者的首選品牌。

營銷方式

1、前半年以電話營銷為主，目的是大量拜訪、快速積累潛在客戶。半年后待員工工作技能熟練，根據(jù)當下情況適當采用小型OPP會議營銷模式，邀請倪總出面支持，會議規(guī)模20—30家企業(yè)

2、樣板項目的樹立約**家

合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結(jié)合濟南市場的特點，選擇一批有代表性的合作企業(yè)是有必要的，方便對產(chǎn)品形象和公司實力的有效傳播，對整個市場的銷售具有帶動作用，形成產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

營銷策略時間推進

①濟南市場調(diào)查*月**日前完成

重點掌握可銷售各企業(yè)分布情況；

了解各企業(yè)ELN業(yè)務情況；

調(diào)查各企業(yè)ELN業(yè)務信用相關費用情況；

洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板項目的樹立*月**日前約**家

選擇已完成銷售具有代表性的項目建立一批樣板項目；

樣板項目的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是營銷資金占用最大的一塊，因此是從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)的。

（二）財務管理是規(guī)劃成功的最有力的保證（不清楚啊）

（1）薪酬制度

建議結(jié)合濟南市場情況參照北京2008年度薪酬制度執(zhí)行。

（2）支出項目

（3）經(jīng)營預期

做為新開機構(gòu)，結(jié)合ELN銷售特性，新開機構(gòu)建立初期的前3個月成交的可能性較小，屬于戰(zhàn)略投入期，主要工作內(nèi)容為團隊培養(yǎng)及客戶積累，同時可以多多考慮接觸行業(yè)合作資源。機構(gòu)運營3-6個月希望能夠形成銷售，一來獲得基本收入，二來鼓舞團隊士氣，2009年3月起希望能夠保證當月收支平衡，或略有盈余。

（三）人才是規(guī)劃成功的關鍵

1、人才的招聘與選拔

分公司設立之初對人才要求是比較高的，不但要懂得本崗位的專業(yè)知識，還要對其他崗位的專業(yè)知識有一定程度的了解。在人才招聘時不但要有過硬的營銷技術，更要有好的素質(zhì)。好素質(zhì)是營銷從業(yè)人員必備的素質(zhì)。在人員的選拔上不唯才是舉，德才兼?zhèn)鋺蔀檫x拔員工的唯一標準。在分公司的發(fā)展中必須有一群穩(wěn)定的高素質(zhì)的人才為分公司服務。

2、員工的培訓

公司的任何制度與目標的實施都要靠人去執(zhí)行。對員工進行長期的不間斷的培訓是公司不斷發(fā)展的要求。對員工的培訓內(nèi)容應包括技術、意識、公司制度、分公司規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展狀況等，使員工清晰的認識到本職崗位在全局的作用、了解本行業(yè)的最新動態(tài)，尋找差距彌補不足，做到知己知彼。加強員工的責任感、使命感，使分公司的發(fā)展具有足夠的動力。

員工培訓方式：（1）集體討論（2）實戰(zhàn)學習（兩人拜訪，一人談一人學）（3）制定平臺課件必修課

3、員工的考核

考核是對員工的工作做系統(tǒng)的評價。我們?nèi)詫⒁钥偣疽咽┬薪聊甑摹?***》（制度）作為貫通公司考核工作的主線，以此揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工本身、分公司都受益。

（四）規(guī)劃實施中可能遇到的問題及預防措施

1、分公司發(fā)展階段的人員流動

由于分公司和員工處于磨合階段以及員工對分公司文化的認同問題，人員的流動比較頻繁，會給分公司帶來諸如人心不穩(wěn)、破壞了分公司凝聚力、員工沒責任心等負面影響。對此，在工作上要有一套完整的激勵制度，使員工有目標，有動力。利用業(yè)余時間開展有組織的團體活動，老員工主動積極的關心新員工的工作、生活。使員工在分公司內(nèi)找到歸屬感，保持團隊的穩(wěn)定性和向心力。

2、新建直營機構(gòu)在經(jīng)驗、市場熟悉度、團隊養(yǎng)成、市場接受度等方面都存在一定風險，系統(tǒng)歸納如下：

階段風險應對方案

籌備期核心團隊組成風險（新開機構(gòu)的團隊負責人能否做好角色轉(zhuǎn)變，能否適應陌生環(huán)境，原有人員能否有效融入團隊，達到相關要求）1．總部和北京營運中心幫助新開機構(gòu)團隊負責人梳理新機構(gòu)工作目標，工作重心等，并積極參與籌備期的相關工作，讓新開機構(gòu)負責人不是單兵作戰(zhàn)。

2．對原有人員進行系統(tǒng)培訓（去北京實習1-2周），進行團隊融合，同時也是進一步考察其是否具備相關能力要求。

籌備期硬件建設、人員招聘1．公司從財務上做好相應準備。

2．公司各級人員利用各種已有人脈關系協(xié)助新機構(gòu)進行硬件建設和人員招聘。

運營初期團隊培養(yǎng)1．制定規(guī)范的公司運營制度，從一開始就以嚴格規(guī)范的方式進行公司運作。

2．總部和北京營運中心投入一定精力，協(xié)助新開機構(gòu)負責人進行初期的人員培訓。

運營初期市場風險1．運營初期一方面要加強團隊建設，另一方面要積極地尋求合作。

2．對原有成交客戶和當?shù)刂匾蛻粢宰羁鞎r間建立聯(lián)系，持續(xù)跟進。

3．對于部分重要客戶，總部和北京營運中心直接參與項目過程。

運營中期業(yè)績產(chǎn)生能力1．對于新開機構(gòu)要給予足夠的時間、人力、財力的支持。

2．總部和北京營運中心持續(xù)關注團隊成長，堅持團隊培養(yǎng)，大客戶開發(fā)的策略。

（五）制度是規(guī)劃實施的保證

1、制度的制定

總的來說可分為工作制度和獎懲制度。前者是對各崗位的要求，后者是一種激勵措施。健全的制度使公司管理程序化，集約化。杜絕了管理中的隨意性和主觀性。一個制度不健全的分公司會使分公司疲于管理而無暇顧及戰(zhàn)略的實現(xiàn)。分公司的各項制度將結(jié)合濟南實際以總公司制度為藍本制定。

2、制度的執(zhí)行

有了嚴格制度，沒有嚴格的執(zhí)行就成了沒用的擺設。制度出臺以后，毋論在公司哪個層面都必須遵守，以保證制度的嚴肅性。

（六）企業(yè)文化是分公司的靈魂

分公司文化的建設是一個不斷積累、提煉、升華的過程，包括制度文化和理念文化。在制度上形成一個規(guī)范、系統(tǒng)、可操作的準則，在理念上以服務、創(chuàng)新、超越為核心價值。

五、經(jīng)營思路

1、從內(nèi)部著手，抓好分公司內(nèi)部的管理工作。嚴格規(guī)章制度，對員工嚴格要求狠抓工作的落實。

2、完成好營銷工作。對以上營銷規(guī)劃要點要求積極、及時、準確的給予解決。做好銷售售前、售中和售后服務。

3、統(tǒng)一員工認識，使公司規(guī)劃深入到每個員工的腦海，加強其責任感、使命感。做好外聯(lián)工作，積極配合總公司各部門的工作。

篇10

餐飲終端一直是較多白酒品牌市場運作的一塊軟脅，受經(jīng)銷商網(wǎng)絡局限性、自帶酒水拖累、餐飲終端進場門檻居高不下等因素制約，白酒品牌常對餐飲終端敬而遠之或淺嘗輒止，很難規(guī)模性啟動。事實上，餐飲終端雖然受自帶酒水影響銷量小，且入場收費較高，貌似投入產(chǎn)出比低，但是餐飲終端始終是任何一個市場酒水消費最為集中的一塊平臺，是區(qū)域市場酒水消費的窗口和風向標，對品牌在區(qū)域市場的落地生根起著不可估量的作用。同時，中檔白酒與中高檔白酒有較大區(qū)別，中檔白酒在餐飲終端的自帶酒水量要遠低于中高檔和高檔白酒，因此，白酒品牌尤其是中檔白酒品牌對餐飲終端應該列為重要的動銷渠道之一。

中檔白酒在某區(qū)域市場啟動餐飲渠道之前，應該認真調(diào)查市場，然后制定科學的市場規(guī)劃。具體包括以下方面：

1. 可用于餐飲終端運作的費用額度。結(jié)合銷售辦事處的年度規(guī)劃，經(jīng)銷商可整合資源，確定餐飲終端費用投入總額。

2. 餐飲終端的類型和數(shù)量。餐飲渠道的分類方式較多，常用的按檔次分類可分為：高檔、中檔、普通、低檔。按經(jīng)營菜品種類，又可分為：中餐、火鍋店、大排檔、特色菜、農(nóng)家樂等。中檔白酒適宜進入的餐飲終端，主要為：普通、中檔店。餐飲渠道的啟動，必須是有步驟、規(guī)模性啟動，如果僅啟動零星幾家餐飲，無疑是形式主義，對品牌在區(qū)域市場的發(fā)展并無實質(zhì)性意義，但目標數(shù)量確定過高，則有人力、費用等資源限制，難以精耕細作，故數(shù)量的確定，宜以合適為原則。中檔白酒制定餐飲終端運作方案，可遵循如下數(shù)量原則：

縣級市場>20家

地級市場>50家

省級市場>150家

3. 人員規(guī)劃。運作餐飲渠道必須有專職業(yè)務隊伍，銷售辦事處應整合經(jīng)銷商業(yè)務團隊，結(jié)合銷售辦事處自有團隊，明確分工，確定餐飲終端的專職業(yè)務人員，一般情況下，縣級市場至少需1人，地級市場至少需2名，省級市場至少需5－6名。

二、 終端選擇

對餐飲終端的開發(fā)，應本著寧缺勿濫的原則，將資源投放到刀刃上。因此，銷售辦事處應對整個餐飲終端作深入調(diào)研，再結(jié)合目標規(guī)劃，有計劃、有目的地選擇適合開發(fā)的餐飲終端。在選擇過程中，可遵循以下原則：

1. 類型匹配原則。中檔酒選擇餐飲終端時，以中檔店和普通店為首選，特殊

情況下，部份高檔店和低檔店可酌情納入。對不同菜品類別的終端店，宜以中餐優(yōu)先，火鍋店保守考慮，生意好有消費能力的火鍋店，仍需積極納入。

2. 合理分布原則。選擇餐飲終端時，應考慮區(qū)域市場整體餐飲分布的地理位置特點，主張在餐飲一條街重點布點，但不提倡將所有資源費用投入在一條街，宜東西南北適度分布，從而擴大整個輻射能力。

3. 生意好壞原則。調(diào)查終端最近的生意狀況，以生意長期較好，顧客入座率高且穩(wěn)定為首選。對生意一般且又入場費高的終端、生意較差的終端，都不宜選擇。

4. 特色餐飲和老字號店優(yōu)先原則。任何一個市場都會有老字號的餐飲店，這種餐飲終端開業(yè)較早，多年以來在當?shù)叵M者心目中有較好的口碑，因而生意穩(wěn)定，影響力強，中檔白酒適宜將此類店作為必攻目標。同時，特色餐飲店往往白酒銷售量大，生意一般都較好，可以作為中檔白酒鎖定的重點目標，特色餐飲包括特色菜和農(nóng)家樂。

5. 整合渠道資源原則。在選擇餐飲終端時，應將一級經(jīng)銷商、核心分銷商自有的餐飲終端網(wǎng)絡進行甄選，這種經(jīng)銷商已長期供貨的終端，入場成功率高，費用支出相對少，可作為首選。但需進行過濾，淘汰一部份不適合的終端。

6. 支持形象包裝原則。在產(chǎn)品動銷促進因素中，終端的生動化包裝起著積極的作用，故選擇餐飲終端時，應考慮該店能否支持整體形象包裝和產(chǎn)品生動化建設，完全不支持的終端，應謹慎考慮。

三、 產(chǎn)品進場

選擇了理想的餐飲終端后，需考慮如何解決產(chǎn)品進場的問題，這個時候最關鍵的問題，擺在了終端談判上。展開終端談判前，必須做好相應的準備工作，重點包括對終端的全面調(diào)查，掌握該終端的生意好壞、白酒銷售量、競品合作程度、終端店主核心人際關系等，銷售辦事處應充分掌握并消化這些信息，評估投入資源的最高限額，制定對該終端的談判預案。談判時，應注意把握以下原則：

1. 借勢政府職能部門或店主核心人際關系圈人士進行談判。餐飲行業(yè)的主管部門涉及工商、稅務、衛(wèi)生三大主要部門，如能找到這些職能部門的人士幫助出面，往往事半功倍。在找不到職能部門幫助情況下，可嘗試找出店方關系較好的第三方人士出面促進，常常也能提高成功率。

2. 以經(jīng)銷商為主，銷售辦事處陪同配合出面談判。經(jīng)銷商多是當?shù)厥袌鐾辽灵L人士，加上經(jīng)銷商長期從事酒水經(jīng)營，對費用比較敏感，一方面通過各種人際關系有利于拉近與餐飲終端老板的心靈距離，另一方面有利于降低成本。一般情況下，不提倡以銷售辦事處為主與終端進行談判，這是因為從事餐飲生意的終端老板，對品牌廠方往往有著“大品牌，大手筆”的高投入費用預期，因此，廠方直接談判的終端，最后往往入場費用居高不下。

當今時代，商業(yè)合作已基本沒有“免費的午餐”，因此，銷售辦事處在談判前，應基本確定與該店的合作方式。在談判過程中，應根據(jù)溝通的具體情況，靈活調(diào)整預案。中檔白酒品牌進入餐廳的合作方式，一般有以下幾種：

1. 單純性產(chǎn)品場?？上蛟摻K端供貨，但僅限于產(chǎn)品陳列銷售，不能派駐促銷人員。此種情況下，動銷基本依賴于品牌力，對初進入市場的白酒品牌或知名度不高的白酒品牌，一般不傾向于選擇此種合作。但如該店屬于與經(jīng)銷商有特殊關系的終端，則應推薦此種方式，以節(jié)約費用。

2. 促銷人員專場。產(chǎn)品進店后，可派駐促銷人員到該店現(xiàn)場向消費者促銷推薦品牌。這種合作方式，店方收費相對偏高，但也非常有利于品牌的動銷和銷量提升，針對生意較好且白酒銷量大的終端，提倡銷售辦事處采用此種方式。

3. 促銷人員混場。產(chǎn)品進店后，允許派駐促銷員進店促銷，但同時，店方也將保留競品的促銷人員在場，即多家品牌促銷人員駐店。促銷混場的選擇，關鍵在于競品在當?shù)氐目傮w格局與我司品牌相比，是否更有優(yōu)勢，如競品表現(xiàn)較我司好，一般不推薦促銷混場合作。如競品表現(xiàn)差于我司品牌，可謹慎考慮合作?？傮w來說，此種合作方式謹慎考慮。

4. 暗促與包量銷售。暗促，即產(chǎn)品進場后，雖不派駐促銷人員，但通過補貼店方服務人員工資方式，讓店方服務人員積極推介我司產(chǎn)品，可規(guī)定最低銷量。包量銷售是指與終端簽定合作期的保證最低銷售量，這種方式是酒水業(yè)較常見方式之一，適用于相對成熟的品牌，新品牌不提倡選擇，否則，不利于產(chǎn)品進店后開展其他促銷活動。

四、 包裝陳列

包裝陳列即終端生動化建設。終端生動化是指通過最佳陳列地點和一切可以運用的廣告宣傳物料來提醒消費者關注我們的品牌和產(chǎn)品，營造品牌氛圍，傳達品牌信息，并最終影響或促進消費者購買我們產(chǎn)品的一種品牌推廣手段。

包裝陳列是產(chǎn)品在終端營銷極為重要的一個環(huán)節(jié)，也是白酒產(chǎn)品在餐飲終端運作必不可少的一項內(nèi)容，具體可包括形象包裝與產(chǎn)品陳列兩方面：

1. 形象包裝。形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運用與呈現(xiàn)，涵蓋　門頭店招、吧臺、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運用，才能較好地營造品牌氛圍。

店招 店招是形象包裝中最核心的內(nèi)容，其廣告宣傳效果較其他位置好。在條件支持的前提下，店招是終端形象包裝的必需項目。店招廣告宣傳的目的是傳播品牌形象，因此店招的設計，需嚴格按公司下發(fā)版本規(guī)范設計。店招的制作材質(zhì)，可根據(jù)終端的檔次與需求作靈活選擇。

包柱 包柱分店門包柱和店內(nèi)包柱，常應用于中低檔餐廳，是中檔白酒常用形象包裝途徑，一般采用噴繪KT板材質(zhì)，畫面主要以突出宣傳產(chǎn)品為主。

吧臺包裝 吧臺是餐飲終端酒水陳列上柜的地方，為最重要的宣傳位置，是中檔白酒終端形象包裝必需項目。吧臺的包裝需因地制宜，靈活設計方案，常見的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。對于不具備上述包裝形式的吧臺，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧臺上放置陳列座或L牌等方式。

鏡框畫 鏡框畫是餐飲終端形象包裝主要手法，也是必需項目。鏡框畫適用于餐廳大廳、包廂過道、包廂內(nèi)室等位置。鏡框畫的畫面內(nèi)容是以系列產(chǎn)品海報為主，也可加入品牌文化相關元素。鏡框畫制作時，應注意材質(zhì)的檔次、做工的精致。

桌卡 桌卡是終端消費者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可。如原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進行替換。

椅套 椅套是終端包裝常用物料，但因數(shù)量多從而導致整體包裝成本較高，不納入剛性項目管理。 椅套上可運用的品牌元素僅限LOGO及廣告語。

展架或易拉寶　展架與易拉寶是可移動的宣傳物料，常用于促銷活動信息，與上述固定廣告物料形成補充，但也是終端包裝的必需項目。中檔白酒所使用的展架與易拉寶，應重視材質(zhì)的檔次，材質(zhì)差的展架很容易破損或被風吹倒，對品牌形象反而形成拖累，因此應選用穩(wěn)定性較好的中上檔材質(zhì)制作。

其他包裝項目 除上述包裝項目外，餐飲終端形象包裝還可以考慮門貼、玻璃墻貼、外墻燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車場太陽傘與墻壁廣告等。

2. 產(chǎn)品陳列。

吧臺貨柜陳列。中檔白酒應充分利用好吧臺貨柜陳列這一展示平臺，盡可能確保重要品項全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧臺貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規(guī)律。陳列時還需注意產(chǎn)品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。

單獨展柜陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產(chǎn)品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內(nèi)陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品。

餐桌陳列。針對部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實施餐桌樣品陳列，但需標注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解為贈品。

堆頭陳列。在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺旁邊空閑區(qū)，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強的展示方式，但不適用于價位較高產(chǎn)品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。

五、 產(chǎn)品動銷

產(chǎn)品在餐飲終端的動銷，一般依賴于兩種方式，一是品牌拉力，即品牌自身的影響力，這需要品牌已有較高的知名度和美譽度。二是渠道推力，渠道推力中較重要的一環(huán)是終端推力，即依靠終端人員對消費者進行產(chǎn)品推介，從而實現(xiàn)不斷的開蓋消費。在市場上，我們?？梢园l(fā)現(xiàn)很多酒水品牌都在運作餐飲終端，但在特定終端內(nèi)，占有率高的品牌常僅一兩家，其余品牌雖進店，卻無銷售。原因就是廠方?jīng)]有吃透餐飲終端運作規(guī)律，沒有有效地實施店內(nèi)動銷策略。

餐飲終端推力主要通過以下途徑實現(xiàn)：

1. 店主重視且明顯傾向性推介產(chǎn)品。店主是餐飲終端核心影響人物，不僅控制著產(chǎn)品的入場，同時也控制著產(chǎn)品入場后的銷售力度。白酒品牌進入餐飲終端后，僅僅是邁出了“鋪貨”第一步，接下來必須盡力打通店主這一環(huán)節(jié)，通過做客情、實施支持政策等手段，迅速提高與店主的關系，取得店主對品牌的高度重視，并且能主動幫助推介或影響店內(nèi)服務員優(yōu)先推介白酒品牌。在提升店主客情關系上，品牌經(jīng)銷商承擔著主要責任，經(jīng)銷商需發(fā)動各方社會關系，尋找與店主關系較好的人員為客情橋梁。經(jīng)常照顧餐飲終端生意，不定期請店主吃飯，重要節(jié)假日的禮物問候都是較好的拉近店主關系有效手段。

2. 服務員推介。服務員推介是白酒品牌在餐飲終端打開銷路的最主要手段。服務員推介有兩個重要前提，一是客情關系到位。二是盒蓋政策到位。盒蓋政策即酒水業(yè)流行的瓶蓋費，盒蓋補貼政策的制定，需參考該區(qū)域市場其他競爭品牌的盒蓋費標準，確保在同檔產(chǎn)品上，盒蓋政策力度不具備劣勢（品牌影響力越低的產(chǎn)品，其盒蓋費標準常需越高）。很多品牌在做盒蓋促銷時，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于業(yè)務人員是否將客情做到了位。沒有較好的客情作支持，盒蓋政策會僅僅停留在信息告之層面，服務人員不會將盒蓋政策信息吸收消化并轉(zhuǎn)化為內(nèi)在動力，因而也不會向消費者主動優(yōu)先推介品牌。

3. 促銷員推介。促銷人員推介是白酒品牌在餐飲終端動銷最有效的途徑。通過促銷人員駐地現(xiàn)場推介，確保了產(chǎn)品與消費者之間100%的見面率，同時，通過促銷人員對品牌的介紹，很大程度上能刺激消費者現(xiàn)場決策。中檔醬香白酒相對來說，更需要推廣促銷員推介這一模式，因為在白酒市場上，長期以來消費者更熟悉濃香型白酒，對醬香型白酒了解較少，借助促銷員推介，能在消費者之間廣泛傳播醬香白酒文化，對品牌發(fā)展極為有利。餐飲終端的促銷人員，常分“明促”與“暗促”兩種形式。明促是指由經(jīng)銷商或銷售辦事處派駐促銷人員到終端工作。暗促則是基于競爭環(huán)境下的一種特殊現(xiàn)象，是指由品牌方給予終端人員工資補貼政策，進而指定某一位服務員在餐廳工作的同時，兼職暗中承擔對品牌的推廣工作。明促對品牌推廣效果較好，但人力成本較高，且?guī)в邢M者反感的潛在不利因素。暗促的促銷成功率較高，人力成本也較低，但在品牌形象的展示方面沒有幫助。兩者各有利弊，實際使用時應視具體情況而定。

六、 店內(nèi)促銷

白酒品牌進入餐飲終端后，不能“平鋪直敘”式自然銷售，需通過多種途徑活躍終端，增加品牌熱度（即終端人員與消費者兩個層面對品牌的關注度）。餐飲終端店內(nèi)促銷是增加品牌在終端市場熱度的有效方式。終端店內(nèi)促銷常分以下兩種：

1. 針對終端開展促銷活動。終端促銷的受益對象是終端，通過對終端開展促銷能提高終端的合作積極性，同時也能達到加快經(jīng)銷商短期出貨和終端短期壓庫的目的。終端促銷的形式常表現(xiàn)為買贈、禮品搭贈等。終端促銷應注意對價格的破壞，因此，不宜采用直接折價的方式。終端促銷目的有以下三種：

對終端讓利，提高其積極性。餐飲終端在合作過程中，常會出現(xiàn)階段性疲軟現(xiàn)象，通過對終端開展促銷讓利，可刺激其主觀性和積極性。

加快經(jīng)銷商出貨，提升短期銷量。基于品牌廠方和經(jīng)銷商共同銷售進度需要，有時候需加快經(jīng)銷商出貨，如政策變更之前、新的促銷活動開展之前等，這時候，可考慮對終端實施促銷，通過讓利政策促使終端加大提貨，增加短期銷量。

占資壓庫，抵制競品。在競品有大型活動開展前，或在重要節(jié)假日等黃金消費段前期，通過對餐飲終端的讓利促銷，可刺激終端加大提貨量，占用終端采購資金和倉儲空間，從而減少競品大量銷售的可能性。

2. 針對消費者開展促銷活動。由于餐飲終端是消費者直接聚集的平臺，因此中檔白酒品牌推廣活動中，針對消費者的促銷活動常選擇在餐飲終端開展。在餐飲終端開展消費者促銷，可增加消費者的開蓋嘗試率，提高消費者對白酒品牌的偏愛度，同時可幫助終端提高入座率和營業(yè)額，進而鞏固客情關系。終端店內(nèi)消費者促銷活動，主要有以下形式：

免費品鑒活動。采取以限量或限時、限桌等為前提，對消費者以桌為單位，開展免費品嘗活動。免費品鑒活動所用的產(chǎn)品，一般為小酒。開展免品活動，主要目的是快速提高消費者對產(chǎn)品口感的認知，通過口感適應培養(yǎng)消費群體。中檔醬香白酒，在市場上目前仍是小量消費細分，免品活動可加快醬香口感的普及和人群適應，因此，鼓勵業(yè)務區(qū)推廣此類活動。

贈飲活動。針對消費者的贈飲活動與針對渠道的買贈活動較為相似。贈飲活動與免品活動的區(qū)別之處在于，贈飲活動是以消費者購買產(chǎn)品為前提，而免品活動不限制消費者必須購買產(chǎn)品。贈飲活動的實質(zhì)仍是對消費者的一種折價和讓利。贈飲活動在終端店內(nèi)開展時，實際上減少了消費者購買量，因此對店方的營業(yè)額會有影響。解決此矛盾的辦法是贈飲產(chǎn)品需場外提貨或結(jié)賬后兌現(xiàn)，另外，有時候也可采取向終端店補貼營業(yè)額的方式，確保店方對活動的支持。

刮卡抽獎活動。消費者購買產(chǎn)品后，刮開密碼區(qū)，兌換相應獎品。刮卡活動一般為品牌全國性或多區(qū)域聯(lián)動推廣活動，借助大額獎品，能提高消費者興趣和關注度，刺激消費者購買。刮卡活動的禮品兌換需當?shù)貥I(yè)務人員作支持，因此執(zhí)行力容易打折，同時刮卡活動對配套的媒體廣告宣傳力度有較高要求。

有禮消費活動。消費者購買產(chǎn)品，即可獲取相應禮品。有禮消費活動無區(qū)域聯(lián)動要求，對活動執(zhí)行人員的要求相對較低，可在市場上選擇生意較好終端靈活開展。此類活動的前期準備時長不需太久，常應用于重要節(jié)假日期間的消費者回贈，如圣誕節(jié)、春節(jié)等。

宴席促銷。利用餐飲終端吧臺負責人或酒水采購負責人為信息中介，對宴席消費者實行折價或其他讓利優(yōu)惠，以此促進成功銷售。宴席促銷的實質(zhì)更側(cè)重于提升銷量和快速培育消費群體。由于宴席的消費者人數(shù)往往是幾十人或幾百人，成功開展一例，即可確保產(chǎn)品幾十人的開蓋嘗試和上百人的產(chǎn)品曝光率，因此宴席促銷的消費群體培育和廣告宣傳效果都極好。中檔醬香白酒適合將宴席促銷作為常態(tài)促銷和主要動銷手段。

無論是哪一種消費者活動，在執(zhí)行期間，都必須有適量的終端宣傳物料作保障，且最好是組合運用宣傳物料，不宜采用單一方式。另外，終端店內(nèi)開展消費者活動，執(zhí)行力是關鍵，業(yè)務人員與促銷人員的協(xié)調(diào)配合，極其重要。區(qū)域經(jīng)理在開展消費者活動前，應提前作好系統(tǒng)培訓，確保認知一致，操作一致。

七、 終端升級

中檔醬香白酒要規(guī)模性啟動餐飲市場，必須將餐飲終端的銷售業(yè)務作為一個常態(tài)工作。在業(yè)務基層，常有一句口頭禪叫“跑終端”，其意思就是餐飲終端的日常維護。而餐飲終端日常維護的過程，其實就是一個“終端升級”的過程。任何一個餐飲終端從產(chǎn)品鋪貨之前，到產(chǎn)品在終端旺銷且終端與品牌穩(wěn)定持續(xù)合作，這期間都將經(jīng)歷一個終端不斷升級的過程。不同的終端合作等級，反映了品牌方與店方的客情關系、銷售狀況、白酒廠商基層業(yè)務工作質(zhì)量等多項指標。

1. 空白型終端：無某白酒品牌系列產(chǎn)品銷售的餐飲終端；

2. 啟動型終端：有某白酒品牌產(chǎn)品進店，有形象包裝，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)υ撈放破煜庐a(chǎn)品有所了解，但主動推介率小于20%，產(chǎn)品同檔次占有率在20%以下；

3. 積累型終端：有指定品種進店，有標準形象包裝，合理庫存，店內(nèi)銷售人員能夠為顧客主動介紹該白酒品牌旗下產(chǎn)品，推介率20－50%，產(chǎn)品同檔次占有率20－50%；（可能有口頭或書面形式的合作協(xié)議），該白酒品牌不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關系。

4. 活躍型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，完美生動化布置超過競品，店內(nèi)銷售人員能夠主動推銷公司產(chǎn)品，推介率50－70%，產(chǎn)品同檔次占有率50－70%；（一般有書面合作協(xié)議）。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關鍵人良好溝通的客情關系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送。

5. 完美型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，能夠主動配合白酒廠商銷售人員工作，保護完善生動化布置，主動推介率70%以上，產(chǎn)品同檔次占有率70%以上（一般有標準規(guī)范的書面合作協(xié)議），白酒品牌方能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除同檔競品達到專賣，有與全面關鍵人良好的客情關系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。

要實現(xiàn)以上終端的不斷升級，需要業(yè)務人員持續(xù)不懈地堅持進行終端拜訪，關于終端拜訪的標準化操作，可采用快消品行業(yè)廣泛使用的銷售拜訪八步驟，即：進店準備、打招呼、店情察看、產(chǎn)品生動化、下訂單、銷售陳述、行政作業(yè)、回顧與總結(jié)。

八、 以點帶面