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關(guān)鍵詞：酒店管理專業(yè)；校企合作；共贏博弈

一、 酒店管理專業(yè)校企合作現(xiàn)狀分析

1、校企合作主體對校企合作的認識不到位

幾乎所有的院校在主觀上表示非常重視酒店管理專業(yè)的校企合作問題，但是從具體的實施情況來看，大部分院校對校企合作的重要性及具體實踐和運作模式的認識比較模糊。比如說一些采用“2 + 1”酒店人才培養(yǎng)模式的高職院校認為，校企合作就是2 年在校學(xué)習(xí)，1年在酒店實習(xí)，學(xué)習(xí)是學(xué)校的事情，而實習(xí)則是酒店的事情，把學(xué)習(xí)和實踐割裂開來，這就顯示出這些院校并沒有真正認識到校企合作的內(nèi)涵，沒有充分實現(xiàn)學(xué)校和酒店之間的資源共享。另外，作為校企合作主體之一的酒店來說，也存在著認識不到位的傾向。

目前，酒店普遍存在著用工短缺的問題，這就驅(qū)使他們紛紛把人才來源指向各高職院校。大部門酒店與學(xué)校合作，其目的就是為酒店找到員工，對學(xué)生利用有余、培養(yǎng)不足，酒店行為短期。

另一方面，學(xué)校人才培養(yǎng)目標(biāo)定位偏差、人才培養(yǎng)方式不當(dāng)、職業(yè)觀教育不到位等問題也會影響學(xué)生對酒店行業(yè)的正確認識，從而造成其擇業(yè)觀的偏差。另外，酒店把高職學(xué)生與社會雇工同等對待，不在如何留住畢業(yè)生方面下功夫，也是造成學(xué)生專業(yè)忠誠度低的原因之一。

2、校企合作的規(guī)范約束機制不健全

就目前來講，校企合作相關(guān)的法律、制度、規(guī)范等約束機制缺失或者不完善。從政府層面看，國家和一些地方教育部門也陸續(xù)推出了提高高等職業(yè)教育、促進職業(yè)教育校企合作的相關(guān)政策、意見或辦法。

3、校企合作的效果評價機制缺失

從調(diào)查的結(jié)果來看，目前各大高職院校酒店管理專業(yè)還沒有建立起校企合作的效果評價機制。效果評價機制的缺失，容易導(dǎo)致合作酒店調(diào)換頻繁、學(xué)生實習(xí)動態(tài)監(jiān)控不力、酒店與學(xué)生沖突頻現(xiàn)、校企合作相關(guān)制度形同虛設(shè)等問題。

4、共贏博弈機制分析

博弈，詞語解釋是局戲、圍棋、賭博。現(xiàn)代數(shù)學(xué)中有博弈論，亦名“對策論”、“賽局理論”，屬應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個分支， 表示在多決策主體之間行為具有相互作用時，各主體根據(jù)所掌握信息及對自身能力的認知，做出有利于自己的決策的一種行為理論。博弈的類型分為：合作博弈、非合作博弈、完全信息博弈、非完全信息博弈、靜態(tài)博弈、動態(tài)博弈，等等。

共贏是我國在經(jīng)濟全球化時代提出。在數(shù)學(xué)中，1+1 =2在算式上是正確的，但在實際生活中，大凡事業(yè)上成功的人都懂得使“1+l>2”。成大事者善于合作，因為他們明白兩個拳頭和一個拳頭的作用是不同的，如果他想領(lǐng)導(dǎo)一個酒店朝著明確的目標(biāo)前進，他會建立一支有效的隊伍做后盾。

中國有句老話：“一個巴掌拍不響?！北玖x是指靠匹夫之勇，很難成就大事。誠然，經(jīng)營自己的事業(yè)，需要自力更生，也是為業(yè)之道。但是個體力量與群體力量相比總是很小的、有限的。

由此可見，共贏是一種卓有遠見的和諧發(fā)展，既利人，又利己；既合作，又競爭；既相互比賽，又相互激勵……達到的效果遠遠比單贏要大得多，遠得多。

二、 酒店管理專業(yè)建立共贏博弈機制的具體措施

利益相關(guān)者理論認為，一個組織獲得長期生存和繁榮的最好途徑是：考慮其所有重要的利益相關(guān)者并滿足他們的需求，因為利益相關(guān)者對組織的發(fā)展有著十分強大的影響力。

1、轉(zhuǎn)變合作觀念。

學(xué)校與酒店積極轉(zhuǎn)變、加強合作。學(xué)校應(yīng)積極改變培養(yǎng)目標(biāo)單一、

教學(xué)內(nèi)容脫離實際、師資專業(yè)水平低、畢業(yè)生上崗能力差的現(xiàn)狀。酒店也應(yīng)萌發(fā)社會責(zé)任感，及時承擔(dān)起“工學(xué)結(jié)合" 的使命，意識到工學(xué)結(jié)合這是一種多贏的教育模式。職業(yè)院校和酒店共同就培養(yǎng)怎樣的適用人才開展合作，共同探討人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、途徑和服務(wù)范圍。制定切實可行的校企合作管理制度。

2、建立合作基礎(chǔ)。要實現(xiàn)平等互惠的合作與交流，校企雙方必須有一個共同的利益基礎(chǔ)和發(fā)展目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上進行良性互動。從資源優(yōu)勢的角度而言，學(xué)校有人才、知識、信息、等資源優(yōu)勢，酒店有生產(chǎn)技術(shù)、實踐環(huán)境、資金設(shè)備等優(yōu)勢，在校企合作的過程中，酒店的優(yōu)勢很容易發(fā)揮，但學(xué)校的優(yōu)勢卻很難體現(xiàn)，原因是學(xué)校普遍地缺乏與酒店進行深入合作的能力，學(xué)校不能給酒店帶來顯而易見的經(jīng)濟效益，對酒店幫助不大。

3、政府促進、行業(yè)協(xié)會助力。

“校企合作、工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式涉及當(dāng)?shù)芈糜涡袠I(yè)主管部門、酒店、學(xué)校和學(xué)生各個方面，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。要使“校企合作、工學(xué)結(jié)合”突破納什均衡，必須在政府組織下，學(xué)校與用人單位合作，以市場內(nèi)涵為連接點，以社會利益為落腳處，盡可能發(fā)揮各地與各自的資源優(yōu)勢，最終實現(xiàn)各自和社會利益的最大化，并能達到高度統(tǒng)一。

政府要培育良好的市場秩序，通過制度創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、機制創(chuàng)新，從健全校企合作法律法規(guī)的角度，促進政府主導(dǎo)、行業(yè)指導(dǎo)、酒店參與的職業(yè)教育辦學(xué)機制的建立；完善政府導(dǎo)向、約束、激勵機制等校企合作外部機制；引導(dǎo)建立市場條件下的第三方專業(yè)化組織，評估鑒定校企合作，并為校企合作提供信息咨詢、政策分析、行業(yè)動態(tài)等服務(wù)；構(gòu)建職業(yè)教育與行業(yè)酒店的對話平臺，研討校企合作問題，尋找戰(zhàn)略發(fā)展的結(jié)合點，探索校企合作的長效機制等。

參考文獻：

[1] 康敬華. 論高職教育校企合作的機制建設(shè)[J].山西財政稅務(wù)專科學(xué)校學(xué)報，2010，12（ 01） .

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【關(guān)鍵詞】護理干預(yù) 超短波 小兒慢性鼻-鼻竇炎

中圖分類號：R473.72 文獻標(biāo)識碼：B 文章編號：1005-0515（2012）1-178-02

慢性鼻-鼻竇炎為兒童的一種多發(fā)病和常見病,病程比較長,比較容易由于天氣等原因復(fù)發(fā),臨床上以鼻塞和流膿性或者黏液性的鼻涕為發(fā)病的主要癥狀。而且，因為兒童的鼻竇還沒有發(fā)育完全,所以鼻竇的黏膜和纖毛功能發(fā)生障礙的可逆性較大,如果進行手術(shù)治療風(fēng)險會比較高[1],嚴(yán)重的會影響兒童面骨的發(fā)育,所以在治療上必須采取和成人不同的、更安全的方法，近年來臨床上常采用超短波進行治療小兒慢性鼻-鼻竇炎，效果比較良好。超短波治療法，為一種采用超高頻的交流電來作用人體，以達到治療目的治療方法。本文采用60例2010年2月到2010年5月的小兒慢性鼻-鼻竇炎患者，采取鼻部超短波治療方法，部分進行了護理干預(yù)治療，取得了比較好的效果，現(xiàn)報告如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料 選自2010年2月到5月的60例入本院治療的小兒慢性鼻-鼻竇炎患兒。年齡最大的12歲，最小的4歲；男孩42例，女孩18例；分泌物為膿性的為50例，呈粘性的為10例；臨床上均出現(xiàn)反復(fù)的鼻塞并出現(xiàn)膿性、粘性的鼻腔分泌物，進行鼻鏡檢查發(fā)現(xiàn)中、下鼻道有粘膜充血、水腫的跡象；把所有患者隨機分成兩組，觀察組和對照組。經(jīng)統(tǒng)計學(xué)分析，兩組患者的人數(shù)、年齡、性別、病情情況都沒有顯著性差異，具有可比性。

1.2 方法

1.2.1 對照組 對患者采取鼻部超短波進行物理治療，電療機輸出功率40-50mV，每次10-15分鐘，連續(xù)治療10-14日[2]，在電極外面包裹棉毛巾，采用并置電極方法：將電極置于患者鼻翼兩旁固定好，按患者的具體情況按照慢性鼻-鼻竇炎的診斷和治療方法進行鼻部超短波進行治療。

1.2.2 觀察組 除同對照組的治療外同時進行護理干預(yù)治療：即對患兒進行心理護理、健康教育、進行治療前后的護理、和超短波治療安全防護等護理干預(yù)。

1.2.2.1 對患兒進行心理護理 鼓勵患兒積極地面對治療，激發(fā)患兒的樂觀情緒；當(dāng)孩子發(fā)生對治療儀器的好奇和恐怖時進行耐心的解釋和安慰；在治療前和治療中播放一些孩子愛看的電視節(jié)目，分散患兒進行治療時的注意力。

1.2.2.2 健康教育 對患兒和家屬進行有關(guān)慢性鼻-鼻竇炎的有關(guān)患病原因、疾病特點、治療的方法和注意事項進行生動、細致、耐心的講解和培訓(xùn)，并將常出現(xiàn)的情況和方法流程圖做成簡單的卡片讓患兒的家屬隨時對患兒進行復(fù)習(xí)指導(dǎo)。

1.2.2.3 進行治療前后的護理 患兒如果在進行超聲波治療的時候出現(xiàn)鼻部分泌物增多的現(xiàn)象會影響治療效果，所以要指導(dǎo)患兒在治療前霧化吸入、清理鼻孔等護理干預(yù)，使治療能更好的進行和取得最好的治療效果。

1.2.2.4 超短波治療安全防護 因為治療時會通電，所以必須保持治療用的毛巾、棉墊、床單等用具和患兒的衣物的干燥，拿走一切金屬物品。

1.3 療效評定標(biāo)準(zhǔn)

痊愈：主要的臨床癥狀全部消失，進行鼻鏡復(fù)檢未發(fā)現(xiàn)異常。

顯效：主要的臨床癥狀基本消失或者有明顯的減輕，進行鼻鏡復(fù)查發(fā)現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。

有效：主要的臨床癥狀有所減輕，進行鼻鏡復(fù)檢比之前情況有所好轉(zhuǎn)，鼻腔內(nèi)膿性和黏性等分泌物稍有所減少。

無效：主要的臨床癥狀沒有改變，進行鼻鏡復(fù)檢未發(fā)現(xiàn)情況改變。

有效率：（痊愈病例數(shù)+顯效病例數(shù)+有效病例數(shù)）/總病例數(shù)*100%[3]。

1.4 統(tǒng)計學(xué)方法 采用SPSS11.0進行統(tǒng)計學(xué)x2檢驗， 以（P

2 結(jié)果

進行護理干預(yù)鼻部短波治療方法后觀察組患者的治療效果明顯優(yōu)于對照組患者，對比兩組患者治療結(jié)果數(shù)據(jù)，具有顯著性差異（P

表一 對照組和觀察組患者的治療情況

3 討論

兒童慢性鼻-鼻竇炎的目前發(fā)病率比較高，嚴(yán)重影響兒童的正常成長和身體健康，主要的致病原因有：因為兒童的鼻竇竇口相對比較大，所以感冒后會容易經(jīng)竇口而入侵鼻竇；兒童的自身抵抗病毒的能力差，容易得感冒、上呼吸道感染及一些急性傳染疾病；兒童的扁桃體腫大或者腺樣體的肥大會影響兒童的正常呼吸；一些兒童患有先天性免疫性德機能不全或者是由于特應(yīng)性體質(zhì)；因為在不干凈的水中進行游泳等活動；兒童容易發(fā)生鼻腔內(nèi)進入異物或者鼻外傷而發(fā)生繼發(fā)性感染造成慢性鼻-鼻竇炎；由于鼻竇功能還未成熟，年紀(jì)越小，所以患上慢性鼻-鼻竇炎的概率就越大，所以一般，年紀(jì)在七周歲以上的孩子，由于免疫功能和鼻竇功能已經(jīng)日漸成熟，所以慢性鼻-鼻竇炎的發(fā)生次數(shù)也就會日趨減少；由于患有過敏性鼻炎，兒童如果患有過敏性鼻炎大多數(shù)是由于遺傳所導(dǎo)致的，所以很多小孩從小就患有過敏性鼻炎，有資料統(tǒng)計，孩子父母雙方都曾患過過敏性鼻炎史的，他們的小孩就會有80 %的幾率患有過敏性鼻炎，如果父親或者母親有一方患有過敏性鼻炎，他們的小孩就會有50 %的幾率會被遺傳，小孩患有過敏性鼻炎的會有50%的幾率并發(fā)慢性鼻-鼻竇炎[4]。

鼻竇炎的臨床表現(xiàn)有，急性鼻竇炎的早期癥狀和急性鼻炎或者感冒的癥狀相似，但是全身癥狀要比成人明顯，所以除有鼻塞和膿涕多癥狀外，還會有發(fā)燒、脫水、精神萎靡、煩躁不安、呼吸比較急促、厭食、抽搐等臨床表現(xiàn)。還會伴有咽痛、咳嗽等感冒癥狀，還會并發(fā)急性中耳炎、鼻腔出血等癥狀，較大的兒童可能會向醫(yī)生陳述有頭痛或者一側(cè)面頰感覺疼痛等感受。慢性鼻竇炎，常發(fā)生間歇性或者經(jīng)常性鼻塞，和淌粘液性或者粘膿性的鼻涕，常常鼻腔出血，病情嚴(yán)重者可表現(xiàn)為精神不振，胃納較差，和體重下降或者低熱，嚴(yán)重甚至可繼發(fā)貧血、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)痛、感冒、胃腸或者腎臟等全身性疾病發(fā)生，長期的鼻阻塞和張口進行呼吸，會導(dǎo)致患兒的頜面、胸部和智力發(fā)生發(fā)育不良。

本文討論對進行慢性鼻-鼻竇炎的兒童患者進行護理干預(yù)取得了非常好的效果總有效率達到了96.67%，所以值得臨床上更加廣泛的推廣，讓更多的患兒盡快恢復(fù)健康。

參考文獻

[1]熊偉，歐陽順林，溫紅艷，王志堅，徐飛華，鼻部超短波治療在兒童慢性鼻-鼻竇炎中的應(yīng)用[J]，廣東醫(yī)學(xué)，2010,31（19）：2520―2521.

[2]張黎明，臨床物理治療學(xué)[M]，天津科學(xué)技術(shù)出版社，1995：63―62.

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【關(guān)鍵詞】 冠心??；頻發(fā)室性早搏；穩(wěn)心顆粒

本次研究選取2012年1月～2013年8月在我院接受冠心病合并頻發(fā)室性早搏治療的患者86例，分別進行穩(wěn)心顆粒和美西律治療。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，前者在治療效果和不良反應(yīng)情況方面均有十分良好的效果。現(xiàn)匯報如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料 隨機選取2012年1月～2013年8月接受治療的86例冠心病合并頻發(fā)室性早搏患者，其中男性44例，女性42例；年齡最小者58歲，最大者79歲，平均年齡（63.2±2.5）歲。隨機將患者分為觀察組和對照組，兩組患者均為43例。在一般資料上兩組患者比較沒有明顯差異（p>0.05），具有可比性。兩組患者在接受治療時均出現(xiàn)胸悶、心悸、乏力等癥狀，經(jīng)過心電圖確診，認定其為室性早搏。

1.2 排除標(biāo)準(zhǔn) 患者出現(xiàn)急性心肌梗死、嚴(yán)重的心絞痛、心肌病以及肝功能受損和電解質(zhì)紊亂等情況。

1.3 方法 觀察組患者使用穩(wěn)心顆粒進行治療，每次服用10g，每天服用3次，服用時切忌涼水，使用溫水服用，將一個月作為治療的1個周期。對照組患者服用美西律進行治療，患者每次服用120mg，每天服用3次，溫水服用。治療周期同樣為1個月。

1.4 評價標(biāo)準(zhǔn) 本次研究選擇了3個等級的療效評價標(biāo)準(zhǔn)：顯效、有效、無效。其中，患者早搏消失為顯效，早搏次數(shù)減少為有效，無效為早搏情況沒有改善。

1.5 統(tǒng)計學(xué)方法 本次試驗所得的所用數(shù)據(jù)均使用spass13.0軟件進行處理，p<0.05為差異，具有統(tǒng)計學(xué)意義。

2 結(jié) 果

一個療程治療后，經(jīng)過分析，觀察組和對照組患者的臨床治療總有效分別為97.7%、83.7%，其差異有統(tǒng)計學(xué)意義（p<0.05）；觀察組和對照組患者的不良反應(yīng)發(fā)生率為0%、9.3%，其差異具有統(tǒng)計學(xué)意義（p<0.05）。對照組發(fā)生不良反應(yīng)為4例，表現(xiàn)為惡心、嘔吐，對癥治療之后均恢復(fù)。

表1 觀察組與對照組的治愈情況[n（%）]

3 討 論

在臨床治療過程中，冠心病患者通常會出現(xiàn)頻發(fā)室性早搏的現(xiàn)象，該種癥狀一旦出現(xiàn)，會給患者帶來十分不利的影響，尤其心理上會給患者以病情嚴(yán)重、已經(jīng)無法治療的錯誤信息[2]，直接影響患者的生活質(zhì)量和康復(fù)情況[3]。隨著醫(yī)療技術(shù)的不斷發(fā)展，臨床上已經(jīng)有了種類較多的抗心律失常藥物。然而，采用西藥治療會導(dǎo)致患者出現(xiàn)各種各樣的不良反應(yīng)，一旦處理不好，很有可能會出現(xiàn)患者猝死的情況[4]。以美西律為例，該藥物雖然在治療室性早搏上有著不錯的療效，然而其治療過程中的不良反應(yīng)問題卻一直令廣大醫(yī)生頭疼。因此，具有中醫(yī)特色的治療方法受到觀注。穩(wěn)心顆粒選擇了黨參、田七、黃精等藥材。在實際治療中，黨參能夠補中益氣，使患者的精神不處于高度緊張的狀態(tài)。黃精有著良好的補脾氣、滋心陰效果，能夠有效地輔助黨參益氣生血，進一步增強治療效果。田七具有化瘀、止血、定痛的作用，并能夠改善患者的機體。穩(wěn)心顆粒中的田七等成分，可以有效地降低患者心率，在治療心律失常上有著十分出色的表現(xiàn)。

本次研究證實，在冠心病合并頻發(fā)室性早搏治療中，采用穩(wěn)心顆?？梢杂行岣呋颊叩呐R床治療效果，減少不良反應(yīng)發(fā)生，值得推廣。

參考文獻

[1] 程娟，張寶洲.穩(wěn)心顆粒治療室性早搏96例療效觀察[j].甘肅科技，2013，5（12）：108-109.

[2] 鄭云栓，徐生波.步長穩(wěn)心顆粒治療冠心病室性早搏臨床觀察[j].中國社區(qū)醫(yī)師（醫(yī)學(xué)專業(yè)），2010，12（26）：247-248.

[3] 解衛(wèi)春.穩(wěn)心顆粒治療冠心病頻發(fā)室性早搏32例[j].陜西醫(yī)學(xué)雜志，2010，39（12）：318-319.

篇4

[關(guān)鍵詞] 骨性關(guān)節(jié)炎；膝；玻璃酸鈉；關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射；基質(zhì)金屬蛋白酶

[中圖分類號] R684.3 [文獻標(biāo)識碼] B [文章編號] 1673-9701（2014）01-0042-03

膝骨性關(guān)節(jié)炎（OA）是中老年患者的常見的退行性病變，可引起受累關(guān)節(jié)腫痛和功能障礙，需積極干預(yù)治療[1]。膝關(guān)節(jié)OA的發(fā)病機制較復(fù)雜，迄今國內(nèi)外尚未研究明了。近年來研究發(fā)現(xiàn)基質(zhì)金屬蛋白酶（MMP），尤其是MMP-3、9在膝關(guān)節(jié)OA的發(fā)病過程中起重要作用[2]。玻璃酸鈉，又稱透明質(zhì)酸是關(guān)節(jié)滑液的重要組成部分，具有、營養(yǎng)和修復(fù)關(guān)節(jié)軟骨的功效，補充外源性的玻璃酸鈉關(guān)節(jié)內(nèi)注射治療膝關(guān)節(jié)OA取得了較好的效果，但其作用機制尚未完全研究透徹[3，4]。本研究觀察了玻璃酸鈉關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射對膝關(guān)節(jié)OA患者關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平的影響，并進行療效及安全性觀察，現(xiàn)報道如下。

1資料與方法

1.1 一般資料

以2011年5月～2013年3月在我院骨科收治的膝關(guān)節(jié)OA患者68例為研究對象。納入標(biāo)準(zhǔn)：均符合中華醫(yī)學(xué)會骨科學(xué)分會制定《骨關(guān)節(jié)炎診治指南（2007年版）》中的標(biāo)準(zhǔn)[5]。排除標(biāo)準(zhǔn)：（1）嚴(yán)重的消化性潰瘍、內(nèi)分泌代謝疾病、結(jié)締組織病和免疫性疾?。唬?）治療前4周使用過非甾體類抗炎藥和糖皮質(zhì)激素藥物；（3）嚴(yán)重心、肝、肺、腎等重要臟器疾患。應(yīng)用隨機數(shù)字表將患者分為玻璃酸鈉組和對照組兩組，兩組患者在性別、年齡、病變部位和病程等方面比較差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。見表1。

表1 兩組患者的一般資料比較

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1.2. 治療方法

對照組患者予布洛芬緩釋片（西南藥業(yè)股份有限公司，規(guī)格：0.3 g×20片，批號110206）口服，0.3 g/次，2次/d；飯后服用。玻璃酸鈉組患者予以玻璃酸鈉（山東博士倫福瑞達制藥有限公司，規(guī)格：2 mL/20 mg，批號110317）20 mg膝關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射，每周1次，兩組療程均為4周。觀察兩組患者治療前和治療4周后關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平的變化，并進行臨床療效及安全性觀察。

1.3 觀察指標(biāo)

1.3.1 關(guān)節(jié)液中MMP-3、9的測定 采集患肢內(nèi)側(cè)膝眼處抽取關(guān)節(jié)液 3～5 mL置無菌離心管中，2500 r/min離心后取上清液分裝，保持于-70°C冰箱中待測。采用酶聯(lián)免疫吸附法（ELISA）檢測關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平，試劑盒由武漢博士德生物工程有限公司提供，按試劑盒說明書進行實驗操作。

1.3.2 療效評估標(biāo)準(zhǔn)[6] 治愈：治療后患膝關(guān)節(jié)腫痛基本消失，活動后患膝無明顯的不適癥狀，髕骨研磨試驗（-）；好轉(zhuǎn)：治療后患膝關(guān)節(jié)腫痛明顯好轉(zhuǎn)，活動后患膝仍稍有不適，髕骨研磨試驗（±）；無效：治療后患膝關(guān)節(jié)腫痛無明顯好轉(zhuǎn)或較前加重，出現(xiàn)軟腿及假交鎖征。定義臨床總有效率包括治愈率和好轉(zhuǎn)率之和。

1.4 統(tǒng)計學(xué)分析

采用SPSS17.0軟件進行統(tǒng)計學(xué)分析，計量資料數(shù)據(jù)以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗。計數(shù)資料采用χ2檢驗。以P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者治療前后關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平的變化

兩組患者治療前關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平比較差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）。治療4周后，兩組患者關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平均較前明顯下降（對照組治療前后t=2.23、2.42，P

表2 兩組患者治療前后關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平的變化

[（x±s），ng/mL]

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注：與同組治療前相比，*P

2.2 兩組患者治療后臨床療效比較

治療4周后，玻璃酸鈉組的臨床總有效率明顯優(yōu)于對照組（χ2=6.48，P

表3 兩組患者治療后臨床療效比較 [n（%）]

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注：與對照組比較，**P

2.3 兩組患者治療期間不良反應(yīng)比較

玻璃酸鈉組治療期間出現(xiàn)關(guān)節(jié)腫痛3例。對照組治療期間出現(xiàn)不良反應(yīng)11例，其中腹部不適7例，惡心4例。玻璃酸鈉組不良反應(yīng)的發(fā)生率明顯低于對照組（χ2=5.76，P

3 討論

MMP是一類具有降解細胞外基質(zhì)主要功能的蛋白水解酶，近年來研究認為MMP介導(dǎo)的關(guān)節(jié)軟骨的破壞在膝關(guān)節(jié)OA發(fā)生、發(fā)展中起重要作用，其中MMP-3、9與膝關(guān)節(jié)OA 的關(guān)系最密切[7，8]。MMP-3是MMP家族主要成員之一，可降解細胞外蛋白多糖、層黏連蛋白、 纖維結(jié)合素、彈性蛋白IX型膠原等多種基質(zhì)蛋白底物；同時可激活間質(zhì)膠原酶，加速I、II、III間質(zhì)膠原的病理性降解，也可使與透明質(zhì)酸相連的蛋白多糖松解而丟失，引起受累關(guān)節(jié)腫痛，在持續(xù)高強度應(yīng)力負荷作用下，最終引起關(guān)節(jié)軟骨進行性破壞[9]。MMP-9是MMP家族中間質(zhì)細胞分泌的一種糖化蛋白酶，具有降解和切割I(lǐng)～XI型膠原的能力，促進軟骨細胞基質(zhì)的降解，使軟骨的拱形結(jié)構(gòu)破壞，使軟骨失去彈性，從而使關(guān)節(jié)軟骨更易受降解酶的作用而破壞，參與膝關(guān)節(jié)OA的發(fā)生、發(fā)展及預(yù)后過程[10]。

玻璃酸鈉的有效成分為透明質(zhì)酸，具有、保護和營養(yǎng)關(guān)節(jié)軟骨等作用。補充外源性玻璃酸鈉注入關(guān)節(jié)腔后可提高關(guān)節(jié)液中透明質(zhì)酸的含量，修復(fù)已受損的關(guān)節(jié)生理屏障，從而恢復(fù)關(guān)節(jié)液的粘稠性和、彈性作用；還可促進內(nèi)源性透明質(zhì)酸的合成，有效維持關(guān)節(jié)軟骨完整性，產(chǎn)生保護、營養(yǎng)和修復(fù)關(guān)節(jié)的作用[11-13]。吳斌等[14]研究發(fā)現(xiàn)透明質(zhì)酸（玻璃酸鈉）膝關(guān)節(jié)OA關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射可明顯減少關(guān)節(jié)液中MMP-9的含量，減少關(guān)節(jié)軟骨的破壞，延緩關(guān)節(jié)軟骨退變的進程。王智勇等[15]研究發(fā)現(xiàn)外源性透明質(zhì)酸鈉（玻璃酸鈉）關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射可降低血清及關(guān)節(jié)滑液MMP-9的水平，減輕滑膜炎癥反應(yīng)，且能抑制軟骨細胞基質(zhì)的降解，促進關(guān)節(jié)軟骨的合成與修復(fù)，從而發(fā)揮對膝關(guān)節(jié)OA治療作用。本研究發(fā)現(xiàn)治療4周后，玻璃酸鈉組患者關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平下降值明顯高于對照組，且玻璃酸鈉組的臨床總有效率明顯優(yōu)于對照組，玻璃酸鈉組不良反應(yīng)的發(fā)生率明顯低于對照組，但癥狀均較輕，未發(fā)生嚴(yán)重不良反應(yīng)，提示玻璃酸鈉關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射治療膝關(guān)節(jié)OA的療效肯定，安全性較好，作用機制與其能降低關(guān)節(jié)滑液中MMP-3、9水平，減少軟骨細胞基質(zhì)的降解，延緩關(guān)節(jié)軟骨退變的進程密切相關(guān)。

總之，玻璃酸鈉關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射治療膝關(guān)節(jié)OA的療效肯定，安全性較好，作用機制與其能降低關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平，減少軟骨細胞基質(zhì)的降解，延緩關(guān)節(jié)軟骨退變的進程密切相關(guān)。

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篇5

關(guān)鍵詞：視友網(wǎng)；營銷策略；渠道；整合營銷；盈利模式；差異化競爭

引言：

2011年3月，視友網(wǎng)CEO陳總的帶領(lǐng)網(wǎng)站，開始自主研發(fā)視頻微博平臺，將網(wǎng)站原有的原創(chuàng)視頻與微博平臺緊密結(jié)合，探索視頻微博的獨特發(fā)展之路。在日趨激烈的視頻網(wǎng)站競爭中，視友網(wǎng)將如何調(diào)整網(wǎng)站營銷戰(zhàn)略，獲得核心競爭力呢？懸念即將揭曉！

1.公司發(fā)展及現(xiàn)狀

視友網(wǎng)成立于2006年7月，是由中國傳媒大學(xué)產(chǎn)學(xué)研項目孵化而成的新媒體科技公司，致力于移動互聯(lián)平臺以及原創(chuàng)視頻內(nèi)容的運營，為中國第一微視頻移動互聯(lián)平臺。

視友網(wǎng)作為視頻社交網(wǎng)絡(luò)，用視頻@世界，采用視頻云端存儲，是中國第一微視頻移動互聯(lián)平臺，其核心應(yīng)用為在線視頻微直播和視頻微博。視友網(wǎng)在線視頻微直播和視頻微博為國內(nèi)首創(chuàng)。網(wǎng)站受眾群體為高校大學(xué)生群體，視頻內(nèi)容多為網(wǎng)友原創(chuàng)微電影和微直播等視頻內(nèi)容。

視友網(wǎng)以高校聯(lián)盟為依托，與150所國內(nèi)知名高校建立合作關(guān)系，在高校享有較高的知名度。目前，視友網(wǎng)正在探索發(fā)展階段，網(wǎng)站內(nèi)容正在不斷提升，運營成本較高，網(wǎng)站廣告價值有待提高，盈利模式有待改進和提升。

2.行業(yè)背景

隨著寬帶網(wǎng)的普及以及內(nèi)容向電視機、電腦、游戲機、手機等終端的發(fā)散式直接，視聽新媒體服務(wù)日益成為各個國家一個迅速崛起的新產(chǎn)業(yè)。2010年國務(wù)院出臺三網(wǎng)融合方案，視聽新媒體進入了融合化發(fā)展的新時期。

視聽新媒體處于快速發(fā)展期。視聽新媒體的發(fā)展得到全社會的重視，并被納入國家文化產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在國家媒介格局中的重要地位得到進一步提升。視聽新媒體已成為廣電與電信、互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展以及媒介融合主導(dǎo)業(yè)務(wù)，預(yù)示著下一階段的發(fā)展方向與趨勢。

目前，網(wǎng)絡(luò)視頻市場的競爭日趨激烈，土豆與優(yōu)酷合并，酷6重新洗牌，樂視網(wǎng)成功上市，新浪微博全新改版，搜狐高清獨具競爭優(yōu)勢，各大網(wǎng)站正在積極實現(xiàn)差異化發(fā)展戰(zhàn)略，力爭在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.面臨的問題

隨著視友網(wǎng)的日益發(fā)展，網(wǎng)站的用戶規(guī)模日益增多，視頻播放質(zhì)量及速度都快速提高，網(wǎng)站知名度也在高校用戶群體中得到提升，但是，我們也不能忽視，網(wǎng)站發(fā)展背后隱藏的一些潛在的問題和危機。

3.1 用戶粘性不強，網(wǎng)站忠誠度尚未建立

現(xiàn)階段，視友網(wǎng)沒有形成獨特的視頻內(nèi)容特色，同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重。用戶界面設(shè)計、視頻內(nèi)容與其他視頻網(wǎng)站較為雷同，沒有形成自己的品牌特色，未能做到“人無我有，人有我優(yōu)”。視頻點擊大多數(shù)是來自偶然點擊，回訪頻率較低，用戶粘性不強，視頻用戶在各網(wǎng)站之間漂移現(xiàn)象嚴(yán)重，視友網(wǎng)網(wǎng)站忠誠度有待進一步提高。

3.2 運營成本過高，廣告價值有待開發(fā)，盈利模式陷入困境

視友網(wǎng)的運營成本主要是寬帶、服務(wù)器、市場推廣費用，其中，寬帶費用最為昂貴。隨著視頻清晰度的要求越來越高，為了保證用戶端訪問的流程，視友網(wǎng)需要購買大量的寬帶和服務(wù)器，運營成本過高。另外，對移動終端的投資、技術(shù)的升級，不斷抬升網(wǎng)站的運營成本。而與高額運營成本形成鮮明反差的是，較為單一的盈利模式，網(wǎng)站的廣告價值有待開發(fā)，網(wǎng)站盈利模式陷入困境和僵局。

3.3 網(wǎng)站視頻內(nèi)容短缺，內(nèi)容同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

視友網(wǎng)網(wǎng)站視頻內(nèi)容以網(wǎng)友自制視頻為主，與樂視網(wǎng)、奇藝網(wǎng)、搜狐高清相比，視頻內(nèi)容較為單一和短缺，沒有高清影視劇資源，內(nèi)容同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，在視頻內(nèi)容方面缺乏市場競爭力，沒有形成鮮明的品牌特色。

4.解決方案

目前，視友網(wǎng)正處在探索發(fā)展的階段，要想在激烈的網(wǎng)站競爭中立于不敗之地，就需要細分市場，準(zhǔn)確進行市場定位，創(chuàng)新網(wǎng)站營銷策略，要以渠道集成和資源整合為網(wǎng)站戰(zhàn)略核心，使差異化競爭和互惠合作成為必要營銷策略，整合營銷策略為視友網(wǎng)的長遠發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

4.1 內(nèi)容為王，堅持創(chuàng)新視頻營銷模式

在“內(nèi)容為王”的時代，視友網(wǎng)在視頻營銷模式上做出了積極的探索，開發(fā)視頻微博和微直播產(chǎn)品，將視頻與微博、微直播技術(shù)緊密結(jié)合起來，符合全媒體時代的內(nèi)容生產(chǎn)規(guī)律和傳播規(guī)律，用戶可以通過移動客戶端或桌面客戶端，第一時間在線直播新聞事件第一現(xiàn)場，獲得并傳播寶貴的第一手視頻資源，通過視頻微博分享并傳播自己感興趣的視頻內(nèi)容，即豐富了網(wǎng)站的視頻資源，又增強了網(wǎng)站用戶的活躍度，達到了很好的傳播效果。堅持創(chuàng)新視頻營銷模式，是視友網(wǎng)在白熱化的競爭中獲得長遠發(fā)展的重要手段。

4.2 渠道集成和資源整合是戰(zhàn)略核心

視聽新媒體具有跨地域、規(guī)?；?、互動化、碎片化、社區(qū)化等特征，決定了其從分立到融合的必然趨勢。新媒體的競爭最終還是內(nèi)容的競爭，因此，內(nèi)容整合能力和渠道集成是視友網(wǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略核心。

視友網(wǎng)高校電視臺頻道充分利用高校資源優(yōu)勢，與一百五十所高校校園電視手合作，在站內(nèi)建立各大高校網(wǎng)絡(luò)電視臺，優(yōu)質(zhì)資源共享，利于校園電視臺視頻節(jié)目的多平臺、多渠道規(guī)模傳播。

同時，視友網(wǎng)自制品牌視頻節(jié)目也在各大高校校園電視臺播放展播，有利于視友網(wǎng)品牌校園宣傳。臺網(wǎng)聯(lián)動，品牌營銷，規(guī)模傳播，實現(xiàn)視頻網(wǎng)站與高校電視臺的雙贏模式。

視友網(wǎng)采用“共享策略”，與用戶免費共享優(yōu)質(zhì)視頻資源，與競爭對手共享優(yōu)質(zhì)視頻資源，一鍵分享功能，便于網(wǎng)站優(yōu)質(zhì)視頻資源的“病毒式傳播”，人人網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博的火爆分享，利于視頻資源在受眾群中的迅捷傳播，達到良好的收視效果，便于形成規(guī)模效益。

4.3 差異化競爭和互惠合作是必要策略

為了在激烈的網(wǎng)絡(luò)視頻市場競爭中確立自身獨特的地位，差異化競爭和互惠合作是視友網(wǎng)發(fā)展的必要策略。

視友網(wǎng)堅持差異化發(fā)展戰(zhàn)略，以高校用戶群體為主要受眾群體，積極打造微電影頻、高校電視頻道、娛樂頻道、微訪談頻道等強勢頻道，實現(xiàn)頻道內(nèi)容多元化，堅持視頻微博的發(fā)展方向，積極打造中國首家移動互聯(lián)平臺，迎合年輕群體的受眾需求，滿足受眾的休閑娛樂心理，實現(xiàn)體驗化經(jīng)營模式，借助互動營銷和口碑營銷實現(xiàn)網(wǎng)站品牌戰(zhàn)略的提升。差異化戰(zhàn)略，讓視友網(wǎng)在未來發(fā)展中獲得核心競爭力。

5.結(jié)論

在信息化迅速發(fā)展的時代，視頻網(wǎng)站正在探索中發(fā)展，視友網(wǎng)也不斷順應(yīng)時代和行業(yè)的變化，積極調(diào)整網(wǎng)站營銷策略，實現(xiàn)廣告營銷、口碑營銷、差異化營銷和整合營銷。在未來的發(fā)展中，視友網(wǎng)將如何調(diào)整網(wǎng)站營銷戰(zhàn)略，在市場競爭中獲得長足發(fā)展，我們拭目以待……

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篇6

《食品企業(yè)管理》一書分為七個模塊。模塊一為食品企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的內(nèi)容，重點介紹兩個項目，分別是食品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征及經(jīng)營結(jié)構(gòu)方面的特征。模塊二為食品經(jīng)營戰(zhàn)略內(nèi)容，涉及經(jīng)營戰(zhàn)略概述、重要性及制定方法，并分析論述企業(yè)的外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境。模塊三為食品企業(yè)營銷，涉及市場營銷的目的與內(nèi)容，論述營銷戰(zhàn)略與市場營銷組合。模塊四至模塊七主要講述食品企業(yè)財務(wù)管理、人力資源管理、生產(chǎn)管理、食品安全管理等相關(guān)內(nèi)容，具體論述ISO9000質(zhì)量管理體系認證以及有機食品、綠色食品、無公害農(nóng)產(chǎn)品認證等。過去，食品企業(yè)大多通過在電視、報刊等渠道投放廣告以達到營銷目的，廣告費用高昂，但覆蓋范圍有限。同時食品企業(yè)還需考慮企業(yè)布局、交通位置等因素，盡量吸納更多消費者。而今電子商務(wù)的出現(xiàn)使食品企業(yè)不必受制于線下位置影響，只要開設(shè)網(wǎng)上營業(yè)通道，面對的就是全國乃至全球的消費者，且企業(yè)的廣告投放成本大大降低，營銷影響力顯著增強。此外，食品企業(yè)與消費者的聯(lián)系也更加緊密，消費者的訴求可以更輕易地向食品企業(yè)傳達。因此，食品企業(yè)應(yīng)抓住機遇，創(chuàng)新應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷積極宣傳，具體可從以下四個方面入手。食品企業(yè)應(yīng)深度挖掘消費需求，立足需求創(chuàng)新產(chǎn)品。營銷是指企業(yè)在發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘潛在消費者需求的基礎(chǔ)上，讓消費者了解并購買某產(chǎn)品的過程。由此可見，潛在消費者的需求挖掘是實施營銷的條件，只有充分把握需求，企業(yè)才能有的放矢。因此，食品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步應(yīng)該是了解準(zhǔn)顧客的需求。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的當(dāng)下，食品企業(yè)與顧客的距離越來越近，交流空間更加廣闊，因此企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)廣泛開展調(diào)研，充分了解目前潛在消費者的消費需求和習(xí)慣，及時調(diào)整食品企業(yè)生產(chǎn)方向，以求獲取更大利潤。

食品企業(yè)可充分利用網(wǎng)站介紹宣傳產(chǎn)品。當(dāng)前，“懶人經(jīng)濟”的發(fā)展使餓了么、美團之類的網(wǎng)站具有一定影響力，食品企業(yè)可加強與此類知名網(wǎng)站的合作，入駐平臺，投放經(jīng)營產(chǎn)品。此外，食品企業(yè)也可實施品牌戰(zhàn)略，建立自己的網(wǎng)站。網(wǎng)站是各類企業(yè)向外呈現(xiàn)形象的基本載體，也是對外宣傳的良好手段，其容量極大，可以完全容納企業(yè)想向消費者表達的內(nèi)容。同時，網(wǎng)站還是不拿工資的“產(chǎn)品推銷員”，可以全天候二十四小時在崗。因此，食品企業(yè)可以將目光聚焦到網(wǎng)站上來，把公司簡介、主營產(chǎn)品等內(nèi)容搬上網(wǎng)站，有新品推出或活動上新也可及時在網(wǎng)站上，讓消費者通過瀏覽全方位了解企業(yè)，如此既能節(jié)約雙方時間，又能達到彼此目的，一舉兩得。食品企業(yè)可適度與知名網(wǎng)紅合作，提升食品知名度。網(wǎng)紅作為流量時代的新生力量，潛力巨大，其背后有專業(yè)的直播平臺扶持，粉絲群體龐大且極具影響力。據(jù)了解，部分網(wǎng)紅幾小時的直播銷售額可達百萬，也有個別網(wǎng)紅創(chuàng)下兩小時直播銷售額突破千萬的記錄，少部分網(wǎng)紅的網(wǎng)店年銷售額更是輕輕松松上億，可見，知名網(wǎng)紅的直播帶貨能力非同一般。因此，食品企業(yè)可適當(dāng)與知名網(wǎng)紅合作，通過在其視頻、直播中植入廣告的方式宣傳食品，提升食品知名度。但與此同時，食品企業(yè)也要恪守底線，不能隨意夸大食品功效，搞虛假宣傳，這樣不僅會侵犯消費者利益，也有損于企業(yè)長足發(fā)展。

食品企業(yè)應(yīng)改善食品售后服務(wù)，及時解決出現(xiàn)的問題。食品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷目的是吸引消費者關(guān)注了解，最大限度打開市場，做好售后服務(wù)也是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要一環(huán)。任何企業(yè)都不會只做一錘子買賣，因此，企業(yè)既要保證商品質(zhì)量也要健全售后服務(wù)，及時接收消費者反饋，并做好整理和總結(jié)工作，深刻反思存在的問題并及時整改。而食品企業(yè)由于產(chǎn)品的特殊性更要審慎對待售后服務(wù)，顧客在選擇食品時通常較為謹(jǐn)慎，一旦出現(xiàn)食品質(zhì)量問題會影響消費者對食品企業(yè)的信任度，若此時食品企業(yè)的售后服務(wù)跟不上，消費者對于企業(yè)的好感度將直線下降，企業(yè)口碑也會因此受損。加之電子商務(wù)時代信息流通加快，食品安全又是當(dāng)下的敏感話題，食品企業(yè)的任何不良行為都會被放大，造成無可估計的影響。因此，食品企業(yè)要重視售后服務(wù)，積極解決問題，保障消費者權(quán)益，如此企業(yè)才能實現(xiàn)長久發(fā)展。

篇7

一、保險網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢。

1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本從而降低保險費率，更好地吸引客戶。

2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。聯(lián)機通訊固有的互動功能，極大地方便了保險雙方的溝通。

3．有利于促進保險宣傳和市場調(diào)研的電子化，加快新產(chǎn)品的推出。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，保險人可以用公告牌、電子郵件等方式向全球電子廣告，向顧客發(fā)送有關(guān)保險動態(tài)、防災(zāi)防損咨詢等信息，既能擴大保險宣傳，又能提高服務(wù)水平，還能克服傳統(tǒng)營銷中借助報紙、印刷宣傳小冊子所固有的信息量小或成本高、時效差的不足。

4．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

二、保險網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性

1．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境初步具備。從INTERNET在國內(nèi)的發(fā)展來看，目前我國已建成四大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，即中國科學(xué)技術(shù)信息網(wǎng)(CSTNET)、中國全國計算機互聯(lián)網(wǎng)(CHINANET)、中國教育和科研網(wǎng)(CERNET)和中國金橋信息網(wǎng)(CHINAGBN)，這些網(wǎng)絡(luò)均面向公眾提供INTERNET商業(yè)服務(wù)。隨著我國加大信息產(chǎn)業(yè)投入政策的逐漸落實，INTERNET在我國的發(fā)展速度將是驚人的。

2．有廣闊而優(yōu)良的潛在市場。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計，1997年我國上網(wǎng)用戶達62萬戶，1998年為210萬戶，1999年底為400萬戶，估計到2000年底可能達到600-900萬戶。數(shù)量眾多且每年成倍數(shù)增長的互聯(lián)網(wǎng)訪問者是保險網(wǎng)絡(luò)營銷的潛在目標(biāo)市場。這一目標(biāo)市場的特點是：首先，上網(wǎng)用戶中大專以上學(xué)歷占90％，由于文化素質(zhì)相對較高，他們對在互聯(lián)網(wǎng)上所提供的保險商品及公司信息理解相對容易。其次，上網(wǎng)用戶這一群體平均收入較高，為他們購買保險商品提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)。據(jù)調(diào)查，個人上網(wǎng)用戶平均月收入1000一2000元者占32．4％；2000—5000元者占14．4％。再次，從這一群體年齡結(jié)構(gòu)來看，21—35歲之間的青年人占79．2％左右。他們的觀念新，樂意選擇優(yōu)秀的保險產(chǎn)品。

3．我國保險界已認識到網(wǎng)絡(luò)對保險營銷的重要性，并積極嘗試。1997年11月，中國保險信息網(wǎng)面向公眾開通運行，這是我國在國際互聯(lián)網(wǎng)上開辦的第一個保險行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)，也是繼英國出現(xiàn)“直播”保險公司、法國A&A．AON等發(fā)起組織全球保險網(wǎng)等一系列現(xiàn)象出現(xiàn)后，我國保險業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化方向的一項重大舉措。

三、我國開辦保險網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注意的問題

(一)開辦保險網(wǎng)絡(luò)營銷對保險業(yè)的影響

保險網(wǎng)絡(luò)營銷將給我國保險業(yè)的發(fā)展注入新的活力，但同時也給我國保險業(yè)的經(jīng)營者和管理者提出了新的課題。

1．對保險中介人的影響。保險網(wǎng)絡(luò)營銷方式的出現(xiàn)，會減少市場上對傳統(tǒng)保險人和經(jīng)紀(jì)人的中介需求。然而，由于受現(xiàn)有技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)普及程度的約束，短期內(nèi)保險中介人的地位不會受到?jīng)_擊。這就要求保險中介人早日調(diào)整自己的經(jīng)營方向和經(jīng)營理念。

2．對保險公司的影響。自我國恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，保險公司發(fā)展業(yè)務(wù)的一般思路是以擴大機構(gòu)的設(shè)置來增大市場占有率。網(wǎng)絡(luò)作為一種全新的經(jīng)營管理工具應(yīng)用于保險業(yè)，保險公司完全可以在網(wǎng)上作核保、核賠和遠程保險服務(wù)，這無疑對傳統(tǒng)的保險經(jīng)營模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，利用網(wǎng)絡(luò)進行保險營銷還存在一個網(wǎng)絡(luò)安全的問題。網(wǎng)絡(luò)安全包括安全管理機制和安全保密技術(shù)，而安全保密技術(shù)又包括網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點的安全和信息流的安全。網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點的安全防護主要通過“防火墻”來解決，信息流的安全則是通過對信息網(wǎng)的加密來解決。

3．對保險監(jiān)管部門的影響。我國保險監(jiān)管歷時不長，其監(jiān)管手段如立法監(jiān)管、技術(shù)上通過稽核舉報、財務(wù)監(jiān)管等方式基本上是以傳統(tǒng)保險營銷為目標(biāo)，在保險市場上網(wǎng)絡(luò)營銷與日俱增的情況下，原有監(jiān)管手段的有效性面臨挑戰(zhàn)，為了適應(yīng)保險業(yè)的發(fā)展，維護保險市場的良性發(fā)展和正常的經(jīng)營秩序，保險監(jiān)管部門要及時推出適應(yīng)未來保險市場發(fā)展的監(jiān)管制度和手段。

(二)面對影響應(yīng)采取的對策

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及世界金融業(yè)向無現(xiàn)金、無支票的電子化邁進，網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展是必然的。我國保險業(yè)應(yīng)抓住時機，吸收國外的研究成果，盡早開展保險網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃—和研究開發(fā)，可以從以下方面著手研究，以適應(yīng)我國保險業(yè)的開放和發(fā)展。

篇8

【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系；企業(yè)競爭；電子商務(wù)經(jīng)濟

1引言

隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，尤其是電子商務(wù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品價格信息越來越透明，企業(yè)市場競爭越來越激烈，企業(yè)經(jīng)營由“以產(chǎn)品為驅(qū)動”向“以服務(wù)為驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?；谑袌霏h(huán)境的變化要求企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理工作，將提高客戶滿意度作為市場營銷的重要內(nèi)容之一。

2客戶關(guān)系管理的新變化

客戶關(guān)系管理是以客戶價值為中心，利用信息技術(shù)手段，通過人力資源、業(yè)務(wù)流程以及專業(yè)技能的整合，以完善的客戶服務(wù)分析客戶的需求，以此滿足客戶需求，打造客戶終身價值和企業(yè)利潤增長的效果。傳統(tǒng)的客戶關(guān)系建立在以產(chǎn)品為中心模式上，企業(yè)在市場營銷中不會考慮到產(chǎn)品的市場銷售情況，因此對于客戶的關(guān)系維護不太重視。隨著電子商務(wù)經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品價格、質(zhì)量差距逐漸縮小，企業(yè)競爭過渡到“以客戶為中心”模式，迫使企業(yè)客戶關(guān)系管理出現(xiàn)新的變化：一是客戶關(guān)系管理更加突出客戶的體驗感?；诋a(chǎn)品多元化及消費者個性化消費模式的發(fā)展，客戶對于產(chǎn)品的滿意度主要通過體驗消費獲得，因此企業(yè)在市場營銷中要側(cè)重體驗營銷，讓客戶在真實體驗中去消費。二是客戶關(guān)系管理理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。在電子商務(wù)經(jīng)濟環(huán)境下，客戶選擇的渠道比較多，因此企業(yè)在市場營銷中需要主動轉(zhuǎn)變客戶關(guān)系管理理念，從客戶自身需求入手，通過打造個性化的客戶關(guān)系管理方案提升客戶的忠誠度。

3客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值

客戶關(guān)系管理是企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略，其側(cè)重與客戶建立聯(lián)系。基于電子商務(wù)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值越來越突出。

3.1客戶關(guān)系管理有助于提高客戶忠誠度

對于企業(yè)而言，客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，而老客戶的維護費用要遠遠低于新客戶開發(fā)的費用。考慮到電子商務(wù)經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)產(chǎn)品價格、質(zhì)量差距的縮小，企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵就是要做好客戶的維護工作，只有具備吸引客戶的條件才能促進企業(yè)發(fā)展。而客戶關(guān)系管理則可以為企業(yè)迅速捕捉到任何與客戶有關(guān)的信息，通過對客戶需求的全面分析能夠為客戶提供全方面的服務(wù)方案，這樣必然會提高客戶的忠誠度。例如，通過客戶關(guān)系管理能夠在第一時間了解客戶使用企業(yè)產(chǎn)品的情況，從而有效降低了外部環(huán)境對客戶主觀認知的影響，從而延長客戶對企業(yè)產(chǎn)品的依從性。

3.2客戶關(guān)系管理有助于優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，促進產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展

產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的重要因素，而產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵就是要具有相應(yīng)的市場動力。通過客戶關(guān)系管理則可以第一時間了解到客戶對企業(yè)產(chǎn)品的需求，企業(yè)按照滿足客戶需求的方向創(chuàng)新產(chǎn)品，這樣無疑會促進企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售。例如，在化妝品生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)對客戶需求的分析，及時研發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品，達到了雙贏的目的。同時通過客戶關(guān)系管理還可以了解企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率情況?？蛻粜枨笈c市場份額密切相關(guān)，客戶需求引導(dǎo)市場份額，企業(yè)通過對客戶關(guān)系進行管理可以及時剖析企業(yè)產(chǎn)品的供需關(guān)系，從而幫助企業(yè)及時調(diào)整生產(chǎn)進度，避免產(chǎn)品過度生產(chǎn)或者生產(chǎn)不足問題的發(fā)生。

3.3客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)組織變革

信息技術(shù)的發(fā)展帶動我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，對應(yīng)要求企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的組織管理模式，采取扁平化管理方式。客戶關(guān)系管理則可以促使企業(yè)不斷改變組織架構(gòu)。例如，基于當(dāng)前市場營銷方式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要增設(shè)相應(yīng)的客戶關(guān)系部門，專門對客戶進行分析與總結(jié)，以此為企業(yè)管理提供準(zhǔn)確報告。與此同時，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用也會導(dǎo)致傳統(tǒng)的市場營銷部門進行變革。

4客戶關(guān)系管理在市場營銷中發(fā)揮價值的對策

客戶關(guān)系管理在市場營銷中具有重要的價值，基于市場營銷中客戶關(guān)系管理所遇到的各種問題，需要我們采取正確的方式方法。

4.1樹立以客戶為中心的市場營銷理念

傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式是以產(chǎn)品為競爭基礎(chǔ)的，企業(yè)關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部運行效率。隨著全球一體化發(fā)展，尤其是電子商務(wù)經(jīng)濟的發(fā)展，例如，2020年受肺炎疫情影響而興起的直播帶貨等銷售模式，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的價格越來越透明，產(chǎn)品質(zhì)量和價格不再是企業(yè)獲利的主要手段。如何吸引客戶成為企業(yè)生存的關(guān)鍵，而以客戶為中心、傾聽客戶呼聲和需求成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)在市場營銷中要樹立以客戶為中心的理念：一是企業(yè)要將客戶價值作為市場營銷管理的核心，將市場營銷活動滿足客戶需求作為第一要素，增強銷售人員的客戶理念。二是要充分認識客戶讓渡價值實現(xiàn)客戶服務(wù)增值。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)必須要突出差異化特色，其中就是要為客戶創(chuàng)造增值服務(wù)。例如，企業(yè)在市場營銷中要做好售后服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)吸引客戶。

4.2改進業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)體驗

在市場營銷中企業(yè)必須要重視客戶的體驗獲得感。長期以來企業(yè)市場銷售的流程比較煩瑣，例如，銷售人員只是與客戶進行銷售方面的溝通，而產(chǎn)品的質(zhì)量問題則由客戶聯(lián)系企業(yè)的售后部門，導(dǎo)致客戶的滿意度不高。所以基于個性化消費模式的發(fā)展，企業(yè)必須要改進業(yè)務(wù)流程，提升客戶服務(wù)體驗：首先，企業(yè)要改進銷售業(yè)務(wù)流程。對于企業(yè)而言，在改進業(yè)務(wù)方面需要對各項市場營銷活動的流程進行梳理分析，深入企業(yè)內(nèi)部了解市場營銷中所存在的薄弱環(huán)節(jié)，以此提出具體的改進對策。其次，要把控服務(wù)質(zhì)量，兼顧服務(wù)個性化。由于服務(wù)具有無形性、差異性的特點，因此在具體的市場營銷中不同的服務(wù)質(zhì)量必然會造成客戶出現(xiàn)不同的滿意感。例如，客戶在不同時間所獲得的服務(wù)體驗是不同的，因此基于維護客戶關(guān)系的視角，企業(yè)需要把控服務(wù)質(zhì)量，突出客戶服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性。

4.3強化客戶維護意識，發(fā)展戰(zhàn)略客戶

客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，基于電子商務(wù)經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)必須要增強對客戶的識別能力，對客戶進行細分：首先，企業(yè)要大力拓展利潤客戶，發(fā)展戰(zhàn)略客戶。對于企業(yè)而言利潤客戶的存在能夠為企業(yè)帶來超額的收益。因此，對于企業(yè)而言最關(guān)鍵的就是要求銷售人員要準(zhǔn)確識別利潤客戶，按照利潤客戶的需求為其提供個性化的服務(wù)。例如，對于中小企業(yè)銷售人員而言，需要對企業(yè)的客戶群體進行分類，準(zhǔn)確識別出利潤客戶，然后建立專人對接機制，增強客戶的穩(wěn)定性。其次，企業(yè)要加強對戰(zhàn)略客戶的管理。如企業(yè)要設(shè)置戰(zhàn)略客戶服務(wù)部，做好相關(guān)市場營銷的記錄管理工作，以便定期對戰(zhàn)略客戶進行分析，了解其產(chǎn)品需求的空檔期，以此開展針對性的市場營銷活動，提供企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功率。

4.4加強與客戶的溝通，重視客戶反饋

客戶關(guān)系管理的重點就是要通過有效的溝通實現(xiàn)。基于電子商務(wù)經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)需要做好以下工作：一是要加強與客戶溝通，及時了解客戶需求，和客戶建立起良好的感情基礎(chǔ)。二是重視客戶意見反饋。企業(yè)需要對客戶提出的反饋意見進行認真分析，并且按照客戶的意見要求做好相應(yīng)的調(diào)整，并且將調(diào)整后的銷售方案反饋給客戶，滿足客戶的心理預(yù)期需求。

5構(gòu)建信息化管理平臺，促進客戶信息共享

一是將客戶關(guān)系管理與供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)等信息技術(shù)進行資源優(yōu)化，形成企業(yè)平臺競爭能力，升級形成呼叫中心、數(shù)據(jù)中心、虛擬化、IT、云計算的資源布局，實現(xiàn)企業(yè)信息管理的網(wǎng)絡(luò)化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、集成化，提高工作效率和監(jiān)控、決策水平。二是加強信息傳遞。利用在線營銷管理、銷售管理、完整客戶生命周期管理工具，實行權(quán)限分級管理。動態(tài)了解客戶的價值訴求，制定“接地氣”的營銷戰(zhàn)略。總之，客戶已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展最核心的資源?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)抵御競爭對手、獲取市場先機的有效手段和戰(zhàn)略優(yōu)勢。所以基于經(jīng)濟新形勢的發(fā)展，企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理。

【參考文獻】

【1】張潛.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值思考[J].北京印刷學(xué)院學(xué)報,2021,29(01):38-40.

【2】楊芳玲.探究客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值[J].現(xiàn)代營銷(信息版),2019(08):256.

篇9

[關(guān)鍵詞]汽車市場，市場營銷，探討

作者：王輝(長治市供銷干部學(xué)校，山西長治046000)

市場營銷是一個企業(yè)經(jīng)營過程的重要組成部分，對企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著重要的作用，近年來，我國汽車保有量持續(xù)增加，其中國產(chǎn)品牌占比顯著增加，但同時市場競爭壓力也逐漸加大，如何在眾多的競爭者中脫穎而出，占據(jù)更大的市場份額成為每一個汽車企業(yè)都希望解決的難題，文章就某汽車企業(yè)的市場營銷工作展開調(diào)研，更進一步地對汽車企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀進行分析，可知國產(chǎn)品牌的長足進步以及存在的不足。進一步落實汽車企業(yè)市場營銷工作未來的努力方向。

1我國汽車營銷現(xiàn)狀

1.1缺乏長遠規(guī)劃

我國汽車行業(yè)的營銷模式缺乏長遠規(guī)劃，也就是說，汽車企業(yè)在進行營銷之前，對于未來汽車市場需求缺乏深入研究，主要體現(xiàn)在汽車企業(yè)并不明確自身在市場上的定位，導(dǎo)致汽車企業(yè)的積極優(yōu)勢難以發(fā)揮，不利于實現(xiàn)針對性個性化服務(wù)。雖然有的企業(yè)在進行市場營銷之前進行過較為深入的行業(yè)研究，但由于研究本身具有的滯后性，并不足以使企業(yè)具有前瞻性，因而其在汽車市場占有率上難有起色。

1.2缺乏科學(xué)性的營銷管理理念

我國汽車領(lǐng)域與國外發(fā)達國家相比起步較晚，雖然近年來汽車行業(yè)發(fā)展迅速，但在汽車的營銷領(lǐng)域營銷理念還不夠完善，比如對消費者的心理研究不夠透徹，對目標(biāo)群體難以做到全面把握，我國汽車企業(yè)在整體營銷能力上還處于相對較弱的水平。再者，我國汽車營銷模式的競爭力也不足，近年來汽車營銷企業(yè)獲得了更多利益大都建立在規(guī)模經(jīng)濟之上，由于對自身定位的不準(zhǔn)確導(dǎo)致競爭目標(biāo)的不確定，總體來看，我國汽車企業(yè)整體營銷能力仍比較低下。

1.3對品牌的作用沒有足夠的重視

品牌對汽車企業(yè)知名度的提升有著不可忽視的作用。一般來說，消費者在購買汽車時，大都會去選擇一些知名度較大、口碑良好的品牌。但目前我國大多汽車企業(yè)對消費者的心理訴求把握不夠準(zhǔn)確，針對品牌也沒有賦予較強的自身特色，品牌的宣傳影響力還不到位，對品牌作用的充分發(fā)揮產(chǎn)生了不利影響。

1.4售后服務(wù)不完善

消費者對企業(yè)的好感度很大程度上取決于汽車售后服務(wù)。目前我國汽車行業(yè)的售后服務(wù)水平還相對較低，管理水平相對較弱，規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)雖然有，但實施起來與國際還有很大差距。具體來說，汽車售后服務(wù)企業(yè)的員工服務(wù)積極性不高、對企業(yè)缺乏忠誠度，售后服務(wù)的質(zhì)量生產(chǎn)企業(yè)也難以把控，基本只從自身的盈利角度出發(fā)考慮如何完善售后服務(wù)問題，而不重視車主的真正需求是什么，從而對企業(yè)造成不良的影響，也間接地影響了汽車企業(yè)的長遠發(fā)展。

2某國產(chǎn)汽車企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀分析

2.1產(chǎn)品方面

近年來不斷推出新車型，俊朗的外形，豐富的配置，通過不斷豐富產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品線的廣度和深度，加大對市場的覆蓋，收到一定的市場效果。

第一，打造國產(chǎn)B級車標(biāo)桿。通過“博瑞”品牌，樹立了國產(chǎn)車B級的標(biāo)桿，2015年被選為外交部禮賓用車，吉利博瑞作為吉利旗下引入沃爾沃安全技術(shù)理念的首款車型，也是吉利為爭奪自主品牌前列寄予厚望的產(chǎn)品。可以看出，雖然相比合資車競爭車型還有一定差距，但國產(chǎn)車的進步是實實在在的。

第二，在國內(nèi)SUV大行其道，為了迎合消費者的需求，“博越”正好滿足了吉利品牌在SUV車型的空缺，繼承了“博瑞”的家族設(shè)計，從回形前臉，到內(nèi)飾，都一脈相承，同時加入ACC自動巡航、一鍵啟動、自動駐車、防碰撞系統(tǒng)、語音交互系統(tǒng)、空氣凈化等功能，增加消費者的使用體驗，營造高級感和便利感。

第三，為了豐富產(chǎn)品線，2017年面向年輕用戶推出了“遠景X1”“遠景X3”兩款小型SUV，以及緊湊型SUV“S1”。

第四，上市之初，進行車輛“30萬公里長期測試”“冬季專業(yè)場地測試”，并同步進行宣傳，讓消費者“體驗”車輛的耐用性和適應(yīng)性。

2.2價格方面

吉利旗下品牌車型普遍比同級合資車形低3萬元到5萬元，在價格上非常有競爭力。

第一，B級車市場普遍在20萬元以上，“博瑞”11.98萬元起和“博越”9.88萬元起的價格在上市之初就很容易獲得人們的好感。同時用料扎實，超出了消費者對這個價位產(chǎn)品的預(yù)期。

第二，在“帝豪”品牌中推出新品“帝豪GL”和“帝豪GS”都以7.78萬元起的價格上市，抓住了年輕消費者喜歡運動、簡潔風(fēng)格，同時也是他們?nèi)松谝惠v車的需求，定位準(zhǔn)確。

第三，對老“帝豪”進行了升級推出新“帝豪”，6.98萬元的起售價面對一部分中年用戶，除了外觀的改變，配置也進行了升級，新的家族元素也得以體現(xiàn)。

第四，“遠景X1”和“遠景X3”分別以3.99萬元和5.09萬元的起售價進入小型SUV市場，填補吉利在小型SUV市場的空白。

2.3品牌方面

通過收購原瑞典汽車品牌沃爾沃，提升吉利的品牌定位，向上延伸建立自身較為清晰的品牌體系。

第一，“博瑞”“博越”主打中端市場，完善產(chǎn)品質(zhì)量、功能，樹立品牌形象。

第二，全新“領(lǐng)克”品牌走高端路線，試圖建立高端產(chǎn)品形象。

第三，“帝豪”系列依靠配置、耐用等方面主要面向中低端市場發(fā)力。

2.4宣傳方面

除了利用傳統(tǒng)媒體外還通過多種宣傳途徑，比如汽車論壇、網(wǎng)絡(luò)直播、消費者體驗營、粉絲營銷等新途徑，擴大受眾面及投放的精準(zhǔn)度。

3存在的不足

消費者對國產(chǎn)汽車的認知仍舊存在一些偏頗，如認為“國產(chǎn)就等于低質(zhì)量”，“進口車就是比國產(chǎn)車好”，對經(jīng)銷商的管理仍需要加強，要改變消費者對國產(chǎn)車的信任還有很長的路要走。

我國汽車工業(yè)基礎(chǔ)水平有著大幅提升，中國品牌與合資品牌的同類產(chǎn)品之間進行對比，不管從質(zhì)量上還是性能上，差距都在日益縮短，但是正如我們看到的，購買同樣檔次的車型，合資品牌要比中國品牌貴出一大截。這無不在顯示中國汽車品牌在溢價能力上還有很大的進步空間。

產(chǎn)品檔次實質(zhì)上反映了一個國家、一個企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計制造水平，從這個意義上講，可以看出一個國家、一個企業(yè)做事品質(zhì)方面的差距。雖說這些年國產(chǎn)車都有很大程度的提高，但綜合比較下來，還存在明顯的差距，中國汽車企業(yè)在這方面的路還很長。國產(chǎn)汽車要想使品牌形象更有價值，不論在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的技術(shù)性能上，抑或在研發(fā)能力等方面都需要進一步提高。

根據(jù)公開資料，吉利汽車2016年在研發(fā)方面的投入為2.11億元，與2015年的2.58億元相比有所下降。吉利官方財報顯示，研發(fā)投入的資金主要用于輕量化、動力總成、新能源車的研發(fā)等方面。目前來看，吉利對研發(fā)的投入，僅占其營收的0.39%。從這方面看，中國車企的研發(fā)投入從金額上遠遠低于國外車企，在比例上也低于國外車企，而國外車企大部分維持在5%左右。

4尋求汽車營銷模式上的創(chuàng)新

4.1發(fā)展新的營銷模式

市場是不斷變化的，汽車行業(yè)比較成熟的銷售模式比如汽車園區(qū)、汽車超市等的運營成本又較高，因此，汽車行業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費者的需求不斷變化，主動尋求新的營銷模式。第一，營銷網(wǎng)絡(luò)化。近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們在許多場景下都會使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對這種技術(shù)已經(jīng)不感到陌生，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，消費者對產(chǎn)品進行選擇更為便利，效率也大為提高，一定程度上減少了消費者的隱性成本。因此汽車行業(yè)也應(yīng)當(dāng)更加重視網(wǎng)絡(luò)營銷；第二，體驗式營銷。消費者能夠親身感受到車輛的外觀、性能、舒適度等，增進對產(chǎn)品的了解，提高客戶的滿意度。由于市場競爭的加劇和獲取信息的便捷，客戶在消費過程中趨向于理性和專業(yè)，因此，體驗式營銷形式能夠在滿足消費者的某種需求下，加強客戶的消費體驗。第三，粉絲型營銷。原指消費者群體作為某產(chǎn)品或企業(yè)的粉絲，通過他們的交流相互傳導(dǎo)產(chǎn)品的信息方式，達到營銷目的的商業(yè)理念?，F(xiàn)在的一些“大V”、“網(wǎng)紅”同樣擁有強大的粉絲群體，在投放精準(zhǔn)度上有著更為明顯的優(yōu)勢。

4.2培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)的營銷人員

為了實現(xiàn)我國汽車營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，這就需要營銷人員的綜合素質(zhì)進一步得到提高，營銷人員的培訓(xùn)力度也需加大，而營銷人員服務(wù)水平的提高，在很大程度上能夠增強客戶對汽車公司的滿意度，為行業(yè)的快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在客戶購車的過程中，營銷人員是與客戶面對面直接溝通的，營銷人員對客戶最終的購買決定起著關(guān)鍵作用。因此，對于汽車行業(yè)應(yīng)該把好人才這一關(guān)，加強營銷人員的培訓(xùn)力度，制定相應(yīng)的考核制度，培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)的營銷人員，為消費者提供更優(yōu)的服務(wù)。

4.3關(guān)注消費者需求的變化

消費者的消費理念，消費行為不單與消費者收入水平相關(guān)，也容易受到一個人的文化修養(yǎng)、審美觀等因素的影響。隨著人們物質(zhì)和精神生活水平的提高，隨著人們的消費層次的提高，產(chǎn)品檔次的提升是一個必然過程。

縱觀人們消費進化的過程，當(dāng)人們的基本需求的到滿足之后，人們除了追求商品的基本的功能外，更多的是追求附著在商品之上的附加功能或者說衍生功能。比如說汽車的基本功能只是一個代步工具，但附加在汽車之上的品牌文化、生活品質(zhì)、價值觀的認同等這些則屬于人們精神需求滿足，精神文化享受的東西。因此，企業(yè)應(yīng)該更關(guān)注消費者需求，設(shè)計出更多滿足消費者升級了的需求。

為了實現(xiàn)我國汽車營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，這就需要對消費者需求的變化給予足夠關(guān)注。隨著我國居民的物質(zhì)生活水平越來越高，消費者在消費觀念上得到了一定的轉(zhuǎn)變，在購買汽車的時候，不但關(guān)注產(chǎn)品的價格，而且更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量與售前售后一系列的相關(guān)服務(wù)，他們愿意為了更好的服務(wù)而買單，為了實現(xiàn)我國汽車營銷模式的創(chuàng)新，需要對消費者的需求變化給予足夠關(guān)注，建立一個較為合理的經(jīng)銷商、廠商、消費者三贏的機制，為進一步在國際市場中保持競爭優(yōu)勢找到關(guān)鍵一環(huán)。

篇10

摘 要 奧運會能夠成為世界上規(guī)模最大，最具影響力的體育賽事，除了因為它可以提供最高水平的體育比賽，與國際奧委會的營銷策略也是分不開的。成功的營銷策略為奧運會提供了充足的資金，保證了奧運會高質(zhì)量的舉辦。本文詳細分析了國際奧委會的各種營銷產(chǎn)品：包括門票、轉(zhuǎn)播權(quán)、贊助權(quán)、特許權(quán)。

關(guān)鍵詞 奧運營銷 門票 轉(zhuǎn)播權(quán) 贊助權(quán) 特許權(quán)

根據(jù)《奧林匹克》，國際奧委會使命是在全世界的范圍內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)奧林匹克運動健康地發(fā)展；鼓勵組織和發(fā)展體育運動和體育比賽；保證奧運會的正常舉行；鼓勵青年參加體育活動并從中受到教育，為建立一個和平和更加美好的世界而做出貢獻。為了保證有充足的資金支持體育事業(yè)的發(fā)展，國際奧委會確定了其營銷目的：確保奧林匹克運動經(jīng)濟上的獨立性，以促進其在全球的發(fā)展。

通過深入的分析，國際奧委會確定了三類目標(biāo)客戶：（1）喜歡觀看體育運動的個人消費群體；（2）希望通過奧運會直接謀取利潤的企業(yè)；（3）希望通過奧運會擴大自身影響力，提高品牌形象的企業(yè)。在此基礎(chǔ)上國際奧委會提供了三類具有針對性的產(chǎn)品：（1）為喜愛觀看體育運動的個人消費群體提供最精彩最高級別的比賽；（2）為企業(yè)提供直接盈利的機會——轉(zhuǎn)播權(quán)，特許權(quán)；（3）為企業(yè)提供提高自身影響力的機會——贊助權(quán)。

一、門票

門票是惟一針對個人消費者的盈利途徑，盈利歸奧運會組委會所有。根據(jù)IOC規(guī)定，所有奧運會“可銷售門票”都必須公開銷售，不允許有“免費的門票”。門票銷售主要是面向奧運會三大客戶群：一是合同客戶群，即經(jīng)IOC批準(zhǔn)，與奧組委就購買門票事宜由合同義務(wù)關(guān)系的客戶。主要包括IOC，IF，奧運會贊助企業(yè)，奧運會轉(zhuǎn)播商，各國家和地區(qū)奧委會等，這些客戶被稱為奧運會的重要利益相關(guān)者；二是境外觀眾；三是境內(nèi)觀眾。以北京奧運會為例，面向國內(nèi)外可銷售門票共計680.43萬張，實際售出646.41萬張，銷售率達95%，帶來銷售收入1.73億美元。

二、轉(zhuǎn)播權(quán)開發(fā)

（一）電視轉(zhuǎn)播權(quán)

轉(zhuǎn)播權(quán)是奧運會營銷計劃中收益最大的部分。奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)采用集中銷售的方式，由IOC將奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)以整體形式進行銷售，意義在于形成壟斷，提高售價。根據(jù)《奧林匹克》制定的電視轉(zhuǎn)播權(quán)的基本方針：保證最大限度地向全世界公眾展現(xiàn)奧運會，IOC出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)的政策是：電視轉(zhuǎn)播權(quán)只出售給那些能保證相應(yīng)國家和地區(qū)觀眾免費觀看奧運會的轉(zhuǎn)播商。國際奧運會的經(jīng)營策略是以獨家的形式按大洲或國家銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，可能出售給一個大洲的轉(zhuǎn)播聯(lián)盟。對于購得奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的電視機構(gòu)而言，由于區(qū)域壟斷權(quán)使奧運會轉(zhuǎn)播期間的電視廣告價格迅速攀升，可以獲得豐厚的利潤。但想要獲得獨家電視轉(zhuǎn)播權(quán)，必須參與競價，這極大提高了電視轉(zhuǎn)播權(quán)的銷售價格，成為奧運營銷計劃中最成功的策略。

電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入的分配比例隨著時代的前進處于不斷變化之中。2004年雅典奧運會開始，國際奧委會再次修改奧運會電視轉(zhuǎn)播收入分配方案，奧運會組委會只能得到49%的銷售收入，51%留給國際奧委會。國際奧委會除了用于自身發(fā)展的資金外，余下部分要貢獻給奧林匹克團結(jié)基金和國際單項體育組織。奧林匹克團結(jié)基金為有需要的國家和地區(qū)奧委會提供財政支持，供他們訓(xùn)練奧運會代表團，奧運選手和奧運希望之星。按照這個比例，北京奧組委可以分得8.51億美元的收入。

（二）網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播權(quán)

對于新興的媒體，國際奧委會經(jīng)歷了從排斥到接受的過程。經(jīng)過對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的不斷關(guān)注以及發(fā)展趨勢的分析，國際奧委會開始著手開發(fā)這一新的領(lǐng)域。2007年12月IOC宣布與央視國際網(wǎng)絡(luò)有限公司達成協(xié)議，確定中央電視臺的新傳媒平臺 成為北京奧運會官方互聯(lián)網(wǎng)/手機轉(zhuǎn)播機構(gòu)。央視網(wǎng)成為全球唯一對所有賽事提供網(wǎng)絡(luò)全程直播的新媒體。國際奧委會首次將互聯(lián)網(wǎng)，手機等新媒體作為獨立轉(zhuǎn)播機構(gòu)，與傳統(tǒng)媒體一起列入奧運會的轉(zhuǎn)播體系。商業(yè)授權(quán)是央視網(wǎng)最主要的盈利方式之一。

三、特許權(quán)開發(fā)

所謂奧運會特許經(jīng)營，是指經(jīng)奧組委授權(quán)，并交納特許權(quán)費（含最低保證金），生產(chǎn)或銷售帶有奧組委標(biāo)志等奧林匹克知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。它既能傳播奧林匹克精神，樹立奧運會品牌形象，又能給奧運會組委會帶來不菲的經(jīng)濟收益。特許企業(yè)需要繳納入門費和最低保證金，并按照銷售額的一定比例向奧組委支付特許權(quán)費。以北京奧運會為例，北京奧運會特許計劃由兩部分組成：國內(nèi)計劃和國際計劃。特許計劃內(nèi)容上包括特許商品計劃，紀(jì)念郵票計劃和紀(jì)念幣計劃。共為北京奧組委帶來1.4億美元的收入。

四、贊助權(quán)

奧運會贊助計劃是奧運會市場開發(fā)的重要部分。奧運會贊助計劃是指贊助企業(yè)與奧林匹克組織之間以支持和回報的交換為中心，平等合作，共同獲益的營銷溝通手段。贊助企業(yè)可以為奧運會的成功舉辦提供經(jīng)費，技術(shù)，物資，服務(wù)和人力等方面的支持和保障，同時企業(yè)可以利用奧運會這樣一個全球性的溝通平臺，展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采，提高企業(yè)知名度和美譽度，加強企業(yè)的品牌建設(shè)。奧運會贊助計劃由國際奧委會的贊助計劃（TOP為主），奧運會組委會贊助計劃和國家奧委會（奧運代表團）贊助計劃等幾部分組成。

參考文獻：

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