導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷試題，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

A.雜志 B.報(bào)紙 C.電視 D.互聯(lián)網(wǎng)

37.廣播媒體所具有的特性，下列說(shuō)法正確的是（ D. ）

A.感染力強(qiáng)、觸及面廣，但成本較高B.信息量大，成本較低，但用戶尚待發(fā)展

C.選擇型強(qiáng)，交互機(jī)會(huì)多，但成本不易控制D.速度快，廣泛，成本低，不易保存

38、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷能為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即 （ D ）

A超額利潤(rùn) B設(shè)備和技術(shù) C企業(yè)規(guī)模 D 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

39、對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用 （ A ）

A集中市場(chǎng)營(yíng)銷 B差異性市場(chǎng)營(yíng)銷 C整合市場(chǎng)營(yíng)銷 D 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷

篇2

案、和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便

同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。

142、銷售百分比法：企業(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷售額的百分比以及

銷售人員的平均成本，然后對(duì)未來(lái)銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷售人員的數(shù)量。

143、差別定價(jià)：也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià)。

篇3

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；改革；職業(yè)能力；頂崗實(shí)踐

引言

在就業(yè)難的今天，用人單位看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)。中職教育的職業(yè)性與技能性結(jié)合的特點(diǎn)，決定它應(yīng)該以能力塑造為中心，重點(diǎn)突出學(xué)生職業(yè)能力的形成。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是眾多中職院校普遍開設(shè)的管理類專業(yè)之一，在課程設(shè)置和學(xué)生培養(yǎng)過(guò)程中，應(yīng)該體現(xiàn)應(yīng)變性、技能性和實(shí)踐性，做到課程體系、培養(yǎng)目標(biāo)和專業(yè)能力三者結(jié)合，而不應(yīng)一味追求理論知識(shí)的系統(tǒng)性和全面性。

1 中職院校《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》學(xué)科，教學(xué)中存在的問(wèn)題

1.1教學(xué)理念落后，防礙就業(yè)發(fā)展

近幾年來(lái)，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展需要，我國(guó)的中職教育的發(fā)展勢(shì)頭迅猛。然而在中職教育快速發(fā)展的同時(shí)，也有教學(xué)理念相對(duì)滯后情況，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是將中職教育等同于傳統(tǒng)的教育，尚未脫離重知識(shí)傳授、輕能力培養(yǎng)的被動(dòng)式學(xué)習(xí)模式，學(xué)生的分析解決問(wèn)題的能力不強(qiáng)，特別是綜合分析、獨(dú)立解決能力，謀劃組織能力，信息獲取和知識(shí)加工能力。學(xué)生未來(lái)求職更傾向在中小型企業(yè)就職。僵化的課程教學(xué)方法很可能壓抑學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，妨礙了學(xué)生創(chuàng)造力的發(fā)揮，更與企業(yè)的實(shí)際需求嚴(yán)重脫節(jié)，使學(xué)生畢業(yè)后難以適應(yīng)企業(yè)的要求，造成就業(yè)和工作的困難。

1.2實(shí)踐教學(xué)環(huán)境有待改進(jìn)

職業(yè)教育教學(xué)離不開實(shí)踐，而《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》本身就是一門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的學(xué)科，更需要實(shí)踐教學(xué)為支撐。隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化和信息化、國(guó)際化進(jìn)程的加快，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的相關(guān)技能提出了更高的要求。社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)性應(yīng)用人才，然而在《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》的教學(xué)過(guò)程中，課堂教學(xué)實(shí)踐相對(duì)比較缺乏，教師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件教學(xué)情有獨(dú)鐘，然而造成評(píng)估《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》教學(xué)質(zhì)量有很多不定性因素。

1.3學(xué)生的成績(jī)考核應(yīng)以能力為主

中職院校的《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程沿襲了傳統(tǒng)的考核方式，學(xué)生學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)基本以教師命題為主，考核的方法大多采用筆試，同時(shí)其試題在知識(shí)點(diǎn)分布、題型設(shè)計(jì)、題型分值和難度級(jí)別等方面主觀性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)性。同時(shí)，由于《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，一張?jiān)嚲聿荒芸己顺鲆粋€(gè)學(xué)生對(duì)知識(shí)的領(lǐng)悟和應(yīng)用能力。許多學(xué)生能夠考高分的主要途徑就是死記硬背，這些都違背了素質(zhì)教育的初衷，壓抑了學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

1.4具有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專項(xiàng)教師隊(duì)伍缺乏

很多年輕的老師，師范畢業(yè)，直接任教。缺乏社會(huì)閱歷和企業(yè)工作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷策劃》課程的專業(yè)教師，需要具備：專業(yè)實(shí)踐知識(shí)、營(yíng)銷推廣核心技能和危機(jī)公關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擁有真正的從事?tīng)I(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和閱歷。 寒暑假期間，專業(yè)教師必須認(rèn)真落實(shí)企業(yè)實(shí)踐，用實(shí)戰(zhàn)收獲傳輸于課堂。另外，專業(yè)教師的職業(yè)素養(yǎng)水平直接影響著學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力的形成和發(fā)展，因此中職院校的教師們不僅要具備敬業(yè)精神和高尚的道德品質(zhì)、較高的學(xué)識(shí)水平和科學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)外，而且還應(yīng)具備敏銳的市場(chǎng)綜合環(huán)境分析、預(yù)測(cè)能力。

2 通過(guò)實(shí)踐教學(xué)提升職業(yè)能力的途徑

整合課程，突出《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》學(xué)科特色專項(xiàng)培養(yǎng)目標(biāo)與建設(shè)，因此要打破傳統(tǒng)的以“科目”為中心的教學(xué)體系，建立以營(yíng)銷人才的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求為主體的教學(xué)核心。

建議完善以下兩方面工作。

2.1分析營(yíng)銷崗位工作流程，并建立典型的工作任務(wù)

雖然我校教師一般都具有較強(qiáng)的理論修養(yǎng)，但是必須認(rèn)識(shí)到理論與實(shí)踐之間的差別。因此，專業(yè)教師必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度深入企業(yè)，通過(guò)參與企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)，明確營(yíng)銷崗位的主要工作任務(wù)，同時(shí)梳理出正確的工作流程；以此為基礎(chǔ)，歸納和總結(jié)出實(shí)際營(yíng)銷工作中會(huì)遇到的典型性的困難以及可科學(xué)的解決方案。

2.2轉(zhuǎn)換典型工作任務(wù)到課程體系中去

結(jié)合學(xué)生的認(rèn)知程度和學(xué)習(xí)過(guò)程，以及職業(yè)能力、素質(zhì)的形成過(guò)程，對(duì)課程體系進(jìn)行重新解構(gòu)和組合，逐漸將典型工作任務(wù)滲透到以“專業(yè)人才，職業(yè)素質(zhì)”為核心的課程體系中去。例如，淡化原有部分課程界限，刪掉存在內(nèi)在聯(lián)系的課程中的重疊部分，逐漸形成新的課程。這樣既可以減少學(xué)生枯燥的理論學(xué)習(xí)過(guò)程，提高學(xué)習(xí)積極性，又可以節(jié)約資源，便于更多的實(shí)訓(xùn)課程的開展。

改革實(shí)踐教學(xué)模式，突出《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程特色，結(jié)合中職院校學(xué)生接受能力的綜合情況，建議通過(guò)以下三種形式開展實(shí)踐教學(xué)。

2.2.1 課堂實(shí)驗(yàn)

課內(nèi)實(shí)驗(yàn)可結(jié)合課本教材、課堂任務(wù)和學(xué)生反饋3方面開展，全程在課堂教學(xué)中進(jìn)行，有助于學(xué)生對(duì)理論內(nèi)容的深刻理解和專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用。 課內(nèi)實(shí)驗(yàn)通常是任課教師引導(dǎo)學(xué)生在課堂內(nèi)進(jìn)行。

2.2.2 校園實(shí)訓(xùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生可從中職一年級(jí)兩個(gè)學(xué)期，安排30個(gè)學(xué)時(shí)開展專題實(shí)踐活動(dòng)。

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》可以開展市場(chǎng)調(diào)查、問(wèn)卷走訪、超市a品統(tǒng)計(jì)、校園師生意見(jiàn)反饋收集、校園產(chǎn)品推廣，宿舍大耍賣等校園系列活動(dòng)，從而鍛煉學(xué)生的想和動(dòng)實(shí)踐能力。

2.2.3 頂崗實(shí)踐

頂崗實(shí)習(xí)由系部門統(tǒng)一安排，指導(dǎo)教師組織學(xué)生到相關(guān)企業(yè)內(nèi)進(jìn)行實(shí)操。近兩年，我校與廣州科技貿(mào)易學(xué)院努力達(dá)成3+1合作教學(xué)，銜接專業(yè)是《會(huì)展與策劃》，中職學(xué)?？梢越柚暯悠脚_(tái)，通過(guò)科貿(mào)學(xué)院與參加會(huì)展的企業(yè)達(dá)成共識(shí)，讓市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提前參與一年兩度的廣州會(huì)展實(shí)地工作。

頂崗實(shí)習(xí)的目的，讓學(xué)生把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際工作中，并在實(shí)踐中檢驗(yàn)自我掌握和應(yīng)用情況。而通過(guò)完成實(shí)習(xí)報(bào)告，總結(jié)實(shí)踐中遇到的困難，讓知識(shí)線與技能線和諧鏈接，最終完成從專業(yè)學(xué)習(xí)要求到職業(yè)技術(shù)型人才的轉(zhuǎn)變。

3 結(jié)語(yǔ)

創(chuàng)新 中職院?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷策劃》學(xué)科課程，有利于促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，提高社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。課程創(chuàng)新與改革并不是一蹴而就的事情，需要學(xué)校、教務(wù)科、系部門、教研組、專業(yè)教師和學(xué)生們的通力配合，才能讓一門學(xué)科長(zhǎng)足進(jìn)度，造福更多的學(xué)生，培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的實(shí)用性人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]夏德林.高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式探析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2011（36）

篇4

【關(guān)鍵詞】新媒體 新媒體營(yíng)銷 營(yíng)銷績(jī)效

一、研究背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息傳播多樣化，新媒體的產(chǎn)生對(duì)于信息傳播有巨大的影響，新媒體逐漸應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，產(chǎn)生了新媒體營(yíng)銷。通過(guò)研究新媒體營(yíng)銷，尋找新媒體營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的實(shí)際影響，為企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)工作者，提供一個(gè)可靠的切入點(diǎn)，提高傳播能力，更好的完成營(yíng)銷工作。

二、研究的意義

（一）新媒體的出現(xiàn)

傳統(tǒng)的營(yíng)銷追求的是所謂的“覆蓋量”，在報(bào)刊雜志上就是發(fā)行量，在電視廣播上就是收視（聽(tīng)）率，在網(wǎng)站上，便是訪問(wèn)量。將廣告或者公關(guān)文章加載到覆蓋量高的媒體上，便可以達(dá)到較多的注意。這個(gè)模式稱之為：登高一呼式的傳播模型。這種傳播方式本質(zhì)上屬于宣傳模式，基本上傳播路徑是單向的。缺點(diǎn)很明顯：很難探測(cè)受眾看到廣告后有何反應(yīng)。但平心而論，一場(chǎng)營(yíng)銷行為和短期銷量之間究竟有何關(guān)系，至今并沒(méi)有答案。

在傳播媒體發(fā)生巨大革新的年代，營(yíng)銷思維也帶來(lái)巨大改變，體驗(yàn)性（experience）、溝通性（communicate）、差異性（variation）、創(chuàng)造性（creativity）、關(guān)聯(lián)性（relation），互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入新媒體傳播時(shí)代。

關(guān)于“新媒體”這個(gè)詞，近些年越來(lái)越多的出現(xiàn)在我們身邊，人們總是產(chǎn)生什么是新媒體的疑問(wèn)，新媒體這一概念是相對(duì)于以往的傳播媒介而言的，它相對(duì)與日常最常見(jiàn)的報(bào)刊、廣播、電視等以往的相對(duì)成熟的傳統(tǒng)媒體是一種新的媒介形式。

（二）新媒體營(yíng)銷的概念

新媒體是一個(gè)新的概念，也是一個(gè)相對(duì)的概念，同時(shí)又是一個(gè)綜合性的概念。綜觀有關(guān)研究文獻(xiàn)，關(guān)于新媒體，目前還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一、權(quán)威的定義。美國(guó)《連線》雜志的定義是： 新媒體是“所有人對(duì)所有人的傳播”。

2007 年“中國(guó)新媒體發(fā)展研究報(bào)告”一文中曾經(jīng)這樣寫道：“新媒體是依賴于計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、數(shù)字廣播等先進(jìn)的科技手段，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線通信網(wǎng)、數(shù)字廣播電視網(wǎng)和衛(wèi)星等渠道，以 PC、電視、手機(jī)、PDA、MP4 等為終端設(shè)備的媒體。能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化、互動(dòng)化、細(xì)分化的傳播方式，部分新媒體在傳播屬性上能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)投放、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，如新媒體博客、微博、電子雜志等”。該報(bào)告將新媒體分為三類：

第一類：新媒體概念包括兩層含義：一是基于技術(shù)進(jìn)步引起的媒體型態(tài)的變革，尤其是基于無(wú)線通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命基礎(chǔ)上出現(xiàn)的媒體型態(tài)，如數(shù)字電視、IPTV（IPTV即交互式網(wǎng)絡(luò)電視;二是隨著人們生活方式的轉(zhuǎn)變，一些一直存在但長(zhǎng)期未被社會(huì)發(fā)現(xiàn)傳播價(jià)值的渠道、載體、因?yàn)闋I(yíng)銷理念的變革和廣泛的商業(yè)化的運(yùn)用，成為信息傳播的新載體，從而被賦予了媒體的意義;如大量新興的戶外媒體，包括樓宇電視、車載移動(dòng)電視等等。

第二類：新媒體是利用數(shù)字電視技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、寬帶局域網(wǎng)、無(wú)線通信網(wǎng)和衛(wèi)星等渠道，以電視、電腦和手機(jī)為終端，向用戶提供視頻、音頻、語(yǔ)音、數(shù)據(jù)服務(wù)、連線游戲、遠(yuǎn)程教育等集成信息和娛樂(lè)服務(wù)的一種傳播方式。目前有七類媒體形態(tài)通常被歸入新媒體之列：移動(dòng)數(shù)字電視，包括無(wú)線的、車載的、公共交通上的;有線數(shù)字電視;IPTV，狹義上指基于TV終端的;網(wǎng)絡(luò)廣播;網(wǎng)絡(luò)電視，這是新媒體中發(fā)展最快的一塊;手機(jī)電視;樓宇電視;它們有些是傳統(tǒng)媒體的數(shù)字化形態(tài)，比如樓宇電視，在傳播方式與服務(wù)方式上并沒(méi)有本質(zhì)變化，也是以廣播+廣告的贏利模式來(lái)支撐運(yùn)營(yíng);有些則是相對(duì)于傳統(tǒng)媒體的數(shù)字電視不同形態(tài)，如網(wǎng)絡(luò)電視、手機(jī)電視等。

第三類：新媒體是一個(gè)相對(duì)的概念新，從媒體發(fā)生和發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，可以看到新媒體是伴隨著媒體發(fā)生和發(fā)展在不斷變化;廣播相對(duì)報(bào)紙是新媒體，電視相對(duì)廣播是新媒體，網(wǎng)絡(luò)相對(duì)電視是新媒體;今天我們所指的新媒體通常是指在計(jì)算機(jī)信息處理技術(shù)基礎(chǔ)之上出現(xiàn)和影響的媒體形態(tài)。這里有兩個(gè)概念，一個(gè)是出現(xiàn)，是指以前沒(méi)有出現(xiàn)的;一個(gè)是影響，所謂影響就是受計(jì)算機(jī)信息技術(shù)影響而產(chǎn)生變化的，這兩種媒體形態(tài)是我們現(xiàn)在說(shuō)的新媒體。當(dāng)然新媒體并不是終結(jié)在數(shù)字媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體這樣一個(gè)平臺(tái)上。

三、結(jié)論

新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，在營(yíng)銷理念、個(gè)性化產(chǎn)品提供、營(yíng)銷渠道、消費(fèi)者需求、傳播模式、管理方式等方面均有明顯的不同，隨著互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展，新媒體日益顯現(xiàn)出強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）受眾范圍廣：傳統(tǒng)媒體會(huì)受到方方面面的限制，而新媒體相對(duì)而言提供給了人們一個(gè)更為廣闊的空間。

（2）跨時(shí)空：新媒體的出現(xiàn)使得脫離時(shí)空概念成為可能，只要人們需要并且愿意，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地的登陸internet得到信息和發(fā)出信息，并且手機(jī)也具備上網(wǎng)和接受電子郵件等信息的功能，使得我們可以隨時(shí)隨地的進(jìn)行沒(méi)有時(shí)空間隔的溝通。

（3）直觀性強(qiáng)：新媒體媒介可以被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得信息能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。

（4）交互性強(qiáng)：新媒體里面互聯(lián)網(wǎng)體現(xiàn)了交互性的特點(diǎn)，它使得人們不再被動(dòng)的接收信息，而是可以參入進(jìn)來(lái)討論或批評(píng)或接受某個(gè)信息。

（5）成長(zhǎng)性：現(xiàn)在伴隨著新媒體的快速成長(zhǎng)，使用新媒體的成員也有了快速的成長(zhǎng)，開始遍布中老年及青少年。

（6）高效性：計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，可以為消費(fèi)者提供查詢服務(wù)，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，能及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。

（7）經(jīng)濟(jì)性：利用互聯(lián)網(wǎng)做銷售，可以不用店面，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗，相對(duì)于傳統(tǒng)的媒體，營(yíng)銷的費(fèi)用也是極其低廉的。

信息時(shí)代的各項(xiàng)特征迅速推動(dòng)了新媒體的發(fā)展，使新媒體發(fā)揮出它前所未有的作用。近幾年，新媒體產(chǎn)業(yè)以不可想象的速度迅速發(fā)展。新媒體今天已經(jīng)成為很多產(chǎn)業(yè)關(guān)注和投資的熱點(diǎn)，這為新媒體的發(fā)展提供了良好的環(huán)境基礎(chǔ)，同時(shí)也為營(yíng)銷提供了日漸廣闊的平臺(tái)，并且使得營(yíng)銷形勢(shì)日益多樣化。

新媒體營(yíng)銷是基于特定產(chǎn)品的概念訴求與問(wèn)題分析，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性心理引導(dǎo)的一種營(yíng)銷模式，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在新媒體形式上的實(shí)現(xiàn)，通常借助媒體表達(dá)與輿論傳播使消費(fèi)者認(rèn)同某種概念、觀點(diǎn)和分析思路，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]Anderson，Eric and Anne T. Coughlan. International Market Entry and Expansion via Independent or Integrated Channels of Distribution[J].Journal of Marketing，1987，（51）.

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體驗(yàn)營(yíng)銷的概念

體驗(yàn)是一種感覺(jué),它是在一定的時(shí)空條件下,人們達(dá)到情緒、體力、智力、經(jīng)驗(yàn)甚至是精神的某一個(gè)特定水平時(shí),在意識(shí)層面所產(chǎn)生的感覺(jué);體驗(yàn)是創(chuàng)造記憶的經(jīng)歷和過(guò)程;體驗(yàn)是個(gè)性化和互動(dòng)的一系列事件和經(jīng)歷。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為:體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。可見(jiàn),體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng),企業(yè)要采取一定的措施對(duì)消費(fèi)者施加影響并引起內(nèi)在反應(yīng),消費(fèi)者在受影響的過(guò)程中形成一定的印象儲(chǔ)存于大腦并可以引起的回憶。

那么,什么是體驗(yàn)營(yíng)銷?施密特博士(BerndH•Schmitt)提出:體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過(guò)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行為、關(guān)聯(lián)五個(gè)原則,與消費(fèi)者建立有價(jià)值的客戶關(guān)系。體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)各種體驗(yàn)媒介,包括溝通、識(shí)別、產(chǎn)品、品牌、環(huán)境、網(wǎng)站等來(lái)刺激消費(fèi)者的感官和情感,引起消費(fèi)者的思考和聯(lián)想。體驗(yàn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)滿足人們精神的、社會(huì)的、個(gè)性的需求。

體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要區(qū)別是:在對(duì)營(yíng)銷對(duì)象的看法上,傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為顧客是理性的購(gòu)買者,顧客只有經(jīng)過(guò)理性的分析,評(píng)價(jià)才會(huì)作出購(gòu)買決策,而體驗(yàn)營(yíng)銷認(rèn)為顧客是理性與感性相結(jié)合的購(gòu)買者,顧客既可能理智地進(jìn)行購(gòu)物,也可能因追求樂(lè)趣、刺激沖動(dòng)性地購(gòu)物;營(yíng)銷手段上,傳統(tǒng)營(yíng)銷主要采取廣告、推銷、促銷等,注重功能性索求,重視產(chǎn)品與服務(wù),講究貨真價(jià)實(shí),而體驗(yàn)營(yíng)銷注重營(yíng)造和諧氣氛,重視企業(yè)與顧客之間的互動(dòng)與溝通,顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與定價(jià);營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中,傳統(tǒng)營(yíng)銷重視正在銷售的過(guò)程,而體驗(yàn)營(yíng)銷全面關(guān)注售前、售中與售后的體驗(yàn);產(chǎn)品價(jià)格方面,傳統(tǒng)營(yíng)銷根據(jù)企業(yè)成本定價(jià),而體驗(yàn)營(yíng)銷根據(jù)顧客感知價(jià)值定價(jià)。

農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的重要意義

激發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的潛在需求

目前我國(guó)近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬(wàn)億元的社會(huì)消費(fèi)品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬(wàn)億元左右?？梢?jiàn),農(nóng)村居民的消費(fèi)水平是很低的,同時(shí)也說(shuō)明農(nóng)村是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。近年來(lái),隨著改革的深入以及國(guó)家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān),提高農(nóng)民收入政策的逐步落實(shí),農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長(zhǎng),農(nóng)民對(duì)商品的需求也有了很大的提高。如何啟動(dòng)這個(gè)大市場(chǎng),需要企業(yè)采取有力的措施,企業(yè)要更新觀念,因地制宜地開發(fā)與培育好農(nóng)村市場(chǎng)。

信息不對(duì)稱使得商家與消費(fèi)者之間缺乏溝通,農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買處于一種盲目狀態(tài),或是持幣待購(gòu)狀態(tài),在這種情況下,農(nóng)村消費(fèi)者就盡量地減少消費(fèi)。盡管現(xiàn)在的商品五花八門,高科技產(chǎn)品更是層出不窮,但這些針對(duì)城市消費(fèi)者設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品很少能做到真正適合農(nóng)村消費(fèi)者。體驗(yàn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)與溝通,重視消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn),尊重消費(fèi)者的意見(jiàn),關(guān)注消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,在農(nóng)村開展體驗(yàn)營(yíng)銷,無(wú)疑是拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間距離,刺激農(nóng)村消費(fèi)者潛在需求。

增強(qiáng)農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)意識(shí)

體驗(yàn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動(dòng)與交流,鼓勵(lì)消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),并提出合理化的建議。在此過(guò)程中,企業(yè)將獲得消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見(jiàn),在根據(jù)消費(fèi)者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品。

農(nóng)村市場(chǎng)一直以來(lái)被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費(fèi)者產(chǎn)品的傾銷地,他們啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的目的是想從中獲得利潤(rùn),他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣出去,利潤(rùn)收上來(lái),至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)要為農(nóng)村帶來(lái)什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場(chǎng)上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有專門的部門研究農(nóng)村市場(chǎng),他們更多地以城市為參照。從企業(yè)對(duì)待農(nóng)村市場(chǎng)的態(tài)度可以看出,營(yíng)銷理念的落后使得農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)舉步維艱,而體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施將會(huì)搭起企業(yè)與農(nóng)村消費(fèi)者心靈溝通的橋梁,能讓企業(yè)多聽(tīng)聽(tīng)農(nóng)民的意見(jiàn),開發(fā)出農(nóng)村消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品,滿足他們的需求。

農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的策略

提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn)

學(xué)習(xí)體驗(yàn)就是企業(yè)召集潛在消費(fèi)者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會(huì)產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。學(xué)習(xí)型體驗(yàn)活動(dòng)主要針對(duì)“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個(gè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過(guò)程的產(chǎn)品。對(duì)于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費(fèi)者掌握使用技能,有助于其認(rèn)知產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品帶來(lái)的美妙感受,最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。

現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播等媒體知道有某一個(gè)產(chǎn)品很有用,也不會(huì)輕易掏錢購(gòu)買,因?yàn)?他們不知道怎么用,即使看了說(shuō)明書也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙?duì)農(nóng)村消費(fèi)者提供一定的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。比如說(shuō),現(xiàn)在農(nóng)村的收割機(jī)、插秧機(jī)等在農(nóng)村還很少,其實(shí),如果以生產(chǎn)隊(duì)為單位集體籌資購(gòu)買這些貴重的機(jī)械,平均到每戶的資金不算多,但勞動(dòng)效率可以成幾十倍的增加。由于這些產(chǎn)品的推廣不力,農(nóng)民情愿使用原來(lái)的老辦法。企業(yè)如果能在農(nóng)村成立一些培訓(xùn)點(diǎn),讓一些有條件的生產(chǎn)隊(duì)或鄉(xiāng)村選派一些有知識(shí)的農(nóng)民免費(fèi)參加培訓(xùn),學(xué)習(xí)這些機(jī)械的相關(guān)知識(shí),掌握它的性能和使用方法,了解它的使用成本和能夠帶來(lái)的收益或利潤(rùn),讓農(nóng)民在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)產(chǎn)品的使用的潛力,體驗(yàn)公司的企業(yè)文化、企業(yè)形象,從而宣傳和推廣公司的產(chǎn)品。農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)藥和化肥這兩種農(nóng)資產(chǎn)品時(shí),對(duì)于“知識(shí)培訓(xùn)”這種促銷活動(dòng)的需求度很高。如果企業(yè)能夠在倡導(dǎo)“科技下鄉(xiāng),科學(xué)種植”的社會(huì)大環(huán)境下,向農(nóng)民提供“知識(shí)培訓(xùn)”這種貼身服務(wù)和一些售后服務(wù),肯定會(huì)提高農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)信任感。

帶動(dòng)農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn)

目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購(gòu)買力很低,要想激活農(nóng)村市場(chǎng),就要先讓農(nóng)民的收入提高,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對(duì)接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開發(fā)一些合作項(xiàng)目,農(nóng)民富裕起來(lái)了,就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的收獲體驗(yàn),同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴感,會(huì)成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。

重視客戶溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn)

農(nóng)村相對(duì)城市而言,與外界的信息交流要少得多,企業(yè)要拉近與農(nóng)村消費(fèi)者的距離,靠廣告、靠推銷很難湊效。只有通過(guò)加強(qiáng)情感的交流,通過(guò)感情投入的方式來(lái)獲得農(nóng)民消費(fèi)者的信賴,讓他們?cè)谄髽I(yè)的一系列的活動(dòng)中獲得情感體驗(yàn),加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知度。農(nóng)民消費(fèi)者一旦認(rèn)準(zhǔn)了某企業(yè)及其產(chǎn)品,在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),就很少再考慮其他牌子的產(chǎn)品。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強(qiáng)對(duì)客戶心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強(qiáng)客戶情感的體驗(yàn)。

河北石家莊宏發(fā)飼料公司建立了農(nóng)村客戶檔案,利用客戶檔案與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通和管理,制定了一、四、七定期拜訪客戶的制度,及時(shí)了解客戶的困難與疑難、建議,并盡可能幫助他們解決問(wèn)題,公司的真誠(chéng)服務(wù)贏得了農(nóng)村消費(fèi)者信賴,他們對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的感情也日漸加深,自然成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。

調(diào)整促銷方式,創(chuàng)造快樂(lè)體驗(yàn)

農(nóng)村消費(fèi)者與城市消費(fèi)者對(duì)商品需求的差異性很大,促銷方式應(yīng)該針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者量身定做。農(nóng)民無(wú)暇多觀賞電視,農(nóng)民更多地關(guān)注自己身邊的人和事,企業(yè)在宣傳自己或產(chǎn)品時(shí),要講究方式,要與城市的宣傳方式有所不同。比如說(shuō),農(nóng)村比較看重傳統(tǒng)的節(jié)日,像端午節(jié)(龍舟節(jié))、中秋節(jié)、春節(jié)、六一兒童節(jié)等,在這些節(jié)日里,農(nóng)村消費(fèi)者有趕集的習(xí)慣,喜歡到附近的鎮(zhèn)上購(gòu)買衣服、家具、日常用品等。企業(yè)在這些節(jié)日里,如果能夠準(zhǔn)備一些群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的節(jié)目送到一些交通較為便利,人口流量較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)演出,在演出的過(guò)程中,適時(shí)介紹公司及產(chǎn)品的情況,那么,農(nóng)村消費(fèi)者在欣賞精彩節(jié)目的同時(shí),會(huì)對(duì)節(jié)目的組織者心存感激,對(duì)公司及其產(chǎn)品也產(chǎn)生好感。農(nóng)村消費(fèi)者很容易把觀賞節(jié)目得到的快樂(lè)的體驗(yàn)與公司的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。企業(yè)可以在演出現(xiàn)場(chǎng)開展一些促銷活動(dòng),如送優(yōu)惠卡、打折銷售等,盡量創(chuàng)造出一種熱銷氣氛,再通過(guò)農(nóng)村消費(fèi)者特有的口頭傳播的習(xí)慣來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

鴻圖飼料公司2004年拓展豫東農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),推出精彩的電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農(nóng)民歡迎的節(jié)目,深入農(nóng)村田間、地頭進(jìn)行巡演,并適時(shí)插播科學(xué)養(yǎng)殖知識(shí),公司及產(chǎn)品介紹等軟廣告,并在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、電臺(tái)廣播(包括大喇叭)推出5秒、10秒品牌廣告,使得鴻圖飼料公司“人”氣大增。江蘇省興化電信分公司在把寬帶市場(chǎng)向農(nóng)村區(qū)域拓展時(shí),展開了一系列的業(yè)務(wù)宣傳推廣活動(dòng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局的社區(qū)經(jīng)理們分別深入到當(dāng)?shù)毓S、學(xué)校、村民小組和農(nóng)民家里,發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料,介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能,激發(fā)廣大鄉(xiāng)民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。

把握農(nóng)村需求,提供個(gè)性體驗(yàn)

篇6

開題報(bào)告有一定的書寫格式，

1、選題經(jīng)過(guò)

即什么樣的起因促使你選擇了這個(gè)選題，要說(shuō)明你是怎么想到要選這個(gè)題目，主要是什么問(wèn)題、現(xiàn)象、原因或者問(wèn)題引起你的關(guān)注，使得你產(chǎn)生了寫這方面文章的想法。

2、理論意義或應(yīng)用前景

然后要著重說(shuō)明你為什么要選這個(gè)題，寫它有沒(méi)有必要，你選這個(gè)題目有什么理論意義和實(shí)踐意義 (如對(duì)理論建立和發(fā)展有什么補(bǔ)充和推動(dòng)作用，如難以在理論上有突破，那么對(duì)實(shí)際有什么指導(dǎo)作用，可能在實(shí)際中派什么用場(chǎng)，有什么現(xiàn)實(shí)意義及應(yīng)用前景)。要簡(jiǎn)潔、直觀，很清楚地告訴人家你為什么要定這個(gè)，有什么意義!切記!!!

3、國(guó)內(nèi)外研究介紹：

國(guó)內(nèi)外研究介紹：這部分重點(diǎn)要把有關(guān)選題方面的已經(jīng)有的國(guó)內(nèi)外研究認(rèn)真介紹一下(有沒(méi)有，有到了什么程度，還有什么不足)，并說(shuō)現(xiàn)在雖然有了這些研究，但還有很多問(wèn)題值得研究。其中要包括你選題將要探討的問(wèn)題。正是由于目前研究不足，所以你要研究。如果不做綜述，很可能你的選題早被別人做得很深了，你就沒(méi)有研究的必要了。(這樣會(huì)給人一個(gè)很清楚的概念，你寫它是非常必要的)

4、發(fā)展趨勢(shì)

篇7

安利（中國(guó)）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國(guó)）公司從一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。1995年安利（中國(guó)）工廠在正式成立不到一年的時(shí)間內(nèi)，公司的產(chǎn)品就先后通過(guò)美國(guó)安全檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室公司（UL）和英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）兩家國(guó)際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格審核，獲頒ISO9002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，成為內(nèi)地日化行業(yè)中第一家同時(shí)獲得兩項(xiàng)國(guó)際權(quán)威質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。這表明安利（中國(guó)）公司的產(chǎn)品質(zhì)量和管理水平完全達(dá)到國(guó)際一流水準(zhǔn)。

安利公司本身是美國(guó)第4大家居清潔和個(gè)人護(hù)理品制造商。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，根據(jù)全球消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)查及研究的權(quán)威機(jī)構(gòu)Euromonitor1998年全球零售營(yíng)業(yè)額調(diào)查顯示，雅姿已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績(jī)背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專業(yè)科研人員。在安利（中國(guó)）廣州工廠，現(xiàn)代化廠房占地5.8萬(wàn)平方米，安利（中國(guó)）的投資總額為1億美元，其中注冊(cè)資本8000萬(wàn)美元已全部到位。1999年安利公司又在中國(guó)追加投資2100萬(wàn)美元。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力，為安利在中國(guó)市場(chǎng)的拓展打下了良好的基石。 二、支柱：營(yíng)業(yè)代表+專賣店

安利公司40年來(lái)在全球?qū)嵭幸灾变N為主的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，進(jìn)入中國(guó)后，一開始也實(shí)行同樣的營(yíng)銷模式。但在1998年4月國(guó)務(wù)院下令禁止傳銷后，安利（中國(guó)）公司積極配合國(guó)家政策進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同年7月轉(zhuǎn)型成功，安利（中國(guó)）公司以自開店鋪兼雇營(yíng)業(yè)代表的方式恢復(fù)經(jīng)營(yíng)。該經(jīng)營(yíng)模式結(jié)合傳統(tǒng)店鋪營(yíng)銷和人員推銷，既方便消費(fèi)者直接前往安利專賣店購(gòu)貨，也為營(yíng)業(yè)代表提供了良好的事業(yè)發(fā)展空間，使安利（中國(guó)）公司的業(yè)務(wù)得以長(zhǎng)足發(fā)展。

安利（中國(guó)）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營(yíng)業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說(shuō)能否建立起一支依法經(jīng)營(yíng)和守規(guī)發(fā)展的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國(guó)）公司在5年中盡其所能地為營(yíng)銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國(guó)）公司所有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是圍繞著營(yíng)業(yè)代表而展開的。

1.穩(wěn)中有進(jìn)的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。由于安利產(chǎn)品的濃縮特性，需要營(yíng)業(yè)代表提供服務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的講解、示范，因此公司在中國(guó)市場(chǎng)新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營(yíng)業(yè)代表和消費(fèi)者的接受能力，采取步步為營(yíng)、穩(wěn)打穩(wěn)扎的營(yíng)銷策略。1995年安利只在廣東、福建兩省開業(yè)，1996年1月安利在上海開設(shè)的華東地區(qū)辦事處正式啟用并設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，同年7月，安利在杭州、南京亦相繼開業(yè)。安利（中國(guó)）公司只有在穩(wěn)定前期市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，才會(huì)考慮開辟新的市場(chǎng)，至今安利的業(yè)務(wù)遍布全國(guó)25個(gè)省及直轄市，已在全國(guó)33個(gè)城市設(shè)立營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)。安利（中國(guó)）的產(chǎn)品推出也采取漸近策略，考慮到對(duì)營(yíng)業(yè)代表的培訓(xùn)和市場(chǎng)的接受能力，目前安利（中國(guó)）每月推出1—2種新產(chǎn)品。安利首批上市的只有5種產(chǎn)品，而且都是家居清潔品，其后推出個(gè)人護(hù)理用品，并于1999年開始逐漸推廣雅姿化妝護(hù)膚品及多種紐崔萊的維生素和礦物質(zhì)補(bǔ)充食品，至今安利已在中國(guó)市場(chǎng)銷售4大類70多種產(chǎn)品。

2.順應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略。隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅稅率及個(gè)別產(chǎn)品消費(fèi)稅率的逐步降低，加上擴(kuò)建后安利工廠充分利用高速生產(chǎn)設(shè)備提高生產(chǎn)效率，去年安利半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低三至四成?？紤]安利產(chǎn)品的濃縮特性，調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力，物美價(jià)廉的商品有助于全面拓寬市場(chǎng)，也有利于營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說(shuō)明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。

3.規(guī)范完整的人員培訓(xùn)制度。由于營(yíng)業(yè)代表遍布全國(guó)，人數(shù)眾多，為了及時(shí)、有效地對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安利（中國(guó)）公司每月贈(zèng)送營(yíng)業(yè)代表一份《安利新姿》月刊，以便營(yíng)業(yè)代表了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。安利（中國(guó)）公司還會(huì)在設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)或產(chǎn)品介紹，協(xié)助營(yíng)業(yè)代表開展工作。為了更方便與營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行交流、溝通，安利（中國(guó)）于1999年開設(shè)網(wǎng)頁(yè)，全面、及時(shí)地向營(yíng)業(yè)代表及顧客報(bào)道公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。

安利（中國(guó)）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的一個(gè)最重要因素就是營(yíng)業(yè)代表與安利（中國(guó)）公司之間是緊密的合作伙伴關(guān)系，而不像傳統(tǒng)企業(yè)的公司與員工性質(zhì)的簡(jiǎn)單關(guān)系。安利公司的一個(gè)重要經(jīng)營(yíng)理念是：為愿意勤奮努力工作的人士提供務(wù)實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì)。正因?yàn)殡p方這種特殊的合作伙伴關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)起了營(yíng)業(yè)代表的積極性。營(yíng)業(yè)代表會(huì)盡最大可能提高自己的業(yè)績(jī)，創(chuàng)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)企業(yè)所不能比擬的。同樣安利（中國(guó)）公司也會(huì)根據(jù)營(yíng)業(yè)代表的業(yè)績(jī)給予應(yīng)得的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)，雙方通過(guò)合作產(chǎn)生雙贏局面。 三、環(huán)境：公益事業(yè)+溝通

篇8

眾所周知，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性相對(duì)較強(qiáng)的課程，而體驗(yàn)式教學(xué)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)能夠讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上來(lái)體驗(yàn)與感受實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念與技能，這不但能夠幫助學(xué)生學(xué)習(xí)并應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本方法，更能夠讓學(xué)生在親身體驗(yàn)的過(guò)程中感受與揣摩市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)環(huán)境，從而更加靈活地掌握相應(yīng)的管理理念與技能，為日后的就業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1體驗(yàn)式教學(xué)的特征

首先，以學(xué)生為中心。體驗(yàn)式教學(xué)強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生主觀能動(dòng)性的體現(xiàn)，始終都是將學(xué)生作為教學(xué)的中心，給予學(xué)生自由活動(dòng)以及展示自我的實(shí)踐與平臺(tái)，促使學(xué)生時(shí)刻處在積極思考、主動(dòng)實(shí)踐的探索狀態(tài)，獨(dú)立地觀察、聯(lián)想、比較、總結(jié)、歸納，主動(dòng)地動(dòng)腦、動(dòng)手、動(dòng)口，從而逐步構(gòu)建出屬于自己的知識(shí)框架。其次，理論與實(shí)踐的結(jié)合。眾所周知，所有理論都來(lái)源于實(shí)踐，同時(shí)也為實(shí)踐服務(wù)。因此，顯性知識(shí)與隱性知識(shí)之間始終都存在著一種相輔相成的關(guān)系。通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)模式的實(shí)施，能夠有效培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)作精神與探究精神，而如果上升到了理論的高度，那么也能夠在很大程度上提升學(xué)生的實(shí)踐能力。再次，體驗(yàn)與反思的融合。體驗(yàn)式教學(xué)模式的實(shí)施能夠?qū)Ⅲw驗(yàn)與反思充分結(jié)合在一起，不同于傳統(tǒng)教學(xué)模式下對(duì)知識(shí)的死記硬背，這明顯是符合學(xué)生知識(shí)形成規(guī)律的。基于此，通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)模式而出現(xiàn)的知識(shí)將更容易被學(xué)生理解，且不易忘記。

2現(xiàn)階段高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)現(xiàn)狀

2.1課程設(shè)置缺乏合理性

“心理學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之母，經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父”。就目前的實(shí)際情況來(lái)看，營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)逐漸與心理學(xué)、法學(xué)、行為科學(xué)以及管理科學(xué)等理論與方法密切結(jié)合在了一起。在這樣的形勢(shì)下，學(xué)生就有必要掌握一定的心理、管理以及經(jīng)濟(jì)等方面的知識(shí)。但是，目前我國(guó)很多高職院校僅僅將市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)置為專業(yè)基礎(chǔ)課，絕大部分學(xué)生并沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性。

2.2“教”與“學(xué)”之間的矛盾長(zhǎng)期存在，且較突出

首先，站在學(xué)生的角度來(lái)看，處在高等教育跨越式發(fā)展過(guò)程中的很多高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，本身在學(xué)習(xí)方面就存在著先天性的不足，而一次次擇校升學(xué)考試所帶來(lái)的壓力迫使他們每天都面對(duì)著黑板、書本，在這樣的環(huán)境下他們根本就沒(méi)有心思去關(guān)心社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，對(duì)社會(huì)復(fù)雜的人際關(guān)系更是知之甚少；其次，站在教師的角度來(lái)看，由于受到了教育輿論導(dǎo)向、教育歷史背景、教師知識(shí)結(jié)構(gòu)以及教學(xué)管理者思維定式等因素的制約，很多高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師僅僅顧及了專業(yè)知識(shí)體系的完整性，雖然不斷強(qiáng)化著市場(chǎng)營(yíng)銷的理論教學(xué)，但并沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)引起足夠重視，這就使得教學(xué)內(nèi)容與社會(huì)的實(shí)際情況有著巨大的落差。

2.3師資力量缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)如今，從事高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的教師基本上都是剛剛大學(xué)畢業(yè)的青年；而從我國(guó)高職教育的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，目前高職院校對(duì)于教師的培養(yǎng)方面還存在著諸多不足，例如：很多高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師都十分缺乏營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際的教學(xué)過(guò)程很容易給學(xué)生留下“紙上談兵”的印象。雖然很多教師在實(shí)際的教學(xué)中注重了對(duì)多媒體技術(shù)以及案例分析等教學(xué)手段的應(yīng)用，但應(yīng)用的初衷僅僅是為了吸引學(xué)生的注意力，增強(qiáng)課堂教學(xué)的趣味性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣而已。

3體驗(yàn)式教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用策略

3.1案例討論

所謂案例討論教學(xué)，即是在學(xué)生充分了解與掌握了相關(guān)基本知識(shí)的前提下，通過(guò)教師的精心策劃與細(xì)心指導(dǎo)，讓學(xué)生通過(guò)對(duì)所學(xué)營(yíng)銷原理的綜合運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)真實(shí)的、具體的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的全面分析。顯然，這樣的教學(xué)方式不僅能夠有效提升學(xué)生對(duì)于實(shí)際問(wèn)題的分析與解決能力，同時(shí)也極大地培養(yǎng)了學(xué)生的協(xié)作精神與溝通能力。具體來(lái)說(shuō)，在案例討論教學(xué)法的實(shí)施中，教師基本都是將學(xué)生分為若干個(gè)學(xué)習(xí)小組，要求各個(gè)小組就某一個(gè)案例進(jìn)行小組討論與探究。與相對(duì)枯燥的理論教學(xué)相比，案例討論的教學(xué)方式明顯能夠進(jìn)一步增加課堂教學(xué)的趣味性，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生全身心地投入到學(xué)習(xí)當(dāng)中。

3.2角色扮演

目前，大多數(shù)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生都嚴(yán)重缺乏營(yíng)銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有形成與掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷思想、途徑。那么，如果要想改變這樣的現(xiàn)狀，教師就必須將他們從“要我學(xué)”的被動(dòng)狀態(tài)中拉出來(lái)，將他們帶入到“我要學(xué)”的主動(dòng)狀態(tài)。要想達(dá)到這樣的局面，教師即可以通過(guò)各種游戲活動(dòng)的設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如說(shuō)“角色扮演”游戲，教師可以以此來(lái)建構(gòu)起某一種商業(yè)情境，促使學(xué)生在親臨這種情景的過(guò)程中去感受與學(xué)習(xí)內(nèi)容的結(jié)合，從而產(chǎn)生聯(lián)想與情感的共鳴。學(xué)生在角色的扮演中以及對(duì)情景的模擬中，必然親身體驗(yàn)到營(yíng)銷主題角色的眾多行為特征，從而認(rèn)知、領(lǐng)悟促銷的原理，掌握促銷技巧與方法，這種寓教于樂(lè)的教學(xué)氛圍必定能夠在一定程度上提升教學(xué)的質(zhì)量與效率。

3.3社會(huì)體驗(yàn)

就真實(shí)感而言，現(xiàn)實(shí)環(huán)境明顯要強(qiáng)于教師所創(chuàng)設(shè)出的課堂情境。基于此，教師可以組織學(xué)生到社會(huì)上參與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐。只有走進(jìn)了真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之后，學(xué)生才能夠真正地感受到營(yíng)銷的全過(guò)程，通過(guò)探索來(lái)搜尋關(guān)于營(yíng)銷的實(shí)際問(wèn)題并加以分析，之后再按照對(duì)社會(huì)實(shí)踐知識(shí)的掌握來(lái)學(xué)習(xí)課堂知識(shí)，這有利于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提升。

4結(jié)語(yǔ)

篇9

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷涉及的問(wèn)題

1．電力管理體制問(wèn)題

我國(guó)城網(wǎng)一般實(shí)行供電企業(yè)抄表到戶、收費(fèi)到戶，而農(nóng)村是以縣電力企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家現(xiàn)行電價(jià)，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個(gè)人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩羯砩?，造成電價(jià)成倍增長(zhǎng)，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。

2．供電、配電工程貼費(fèi)問(wèn)題

1)高昂的供電、配電工程貼費(fèi)是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，也是推動(dòng)農(nóng)村電力市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，在辦理用電增容過(guò)程中，一次納供電、配電工程貼費(fèi)，一般負(fù)擔(dān)不起。

2)政策的局限性。我國(guó)《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒(méi)有出臺(tái)，而《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個(gè)月不用電，也不申請(qǐng)辦理暫停用電手續(xù)：者，供電企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原供電點(diǎn)供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場(chǎng)地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。

3．供電線路老化“卡脖”卡住了電力市場(chǎng)

我國(guó)農(nóng)村通電時(shí)間較早，線徑過(guò)細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)農(nóng)民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長(zhǎng)的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。

4．價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)大部分電廠沒(méi)有實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢(shì)，才能具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，雖然這其中與國(guó)家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場(chǎng)原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了電力價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，農(nóng)村電力市場(chǎng)的開拓千萬(wàn)不能忽視。

二、電力企業(yè)必須拋棄傳統(tǒng)壟斷企業(yè)的優(yōu)越感。樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

伴隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，特別是電力買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，都要求我們營(yíng)銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶《消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會(huì)利益，樹立現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場(chǎng)，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

電力企業(yè)在市場(chǎng)搏擊中不能只等待用電市場(chǎng)的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。

1．產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電力市場(chǎng)的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到干家萬(wàn)戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。

2．價(jià)格策賂

價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施。因此，政府部門在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，要以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的科學(xué)和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價(jià)格更加合理，符合實(shí)際。

篇10

關(guān)鍵詞：中小型超市；市場(chǎng)營(yíng)銷；內(nèi)外環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)力

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.031

隨著中小型超市給城市和農(nóng)村居民帶來(lái)極大的便利性，以其所具有的產(chǎn)品種類齊全性、價(jià)格合理性、生活便捷性等優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到城鎮(zhèn)居民的青睞，并已成為城鎮(zhèn)居民選購(gòu)日常生活用品的重要選擇。中小型超市通常是相對(duì)于大型超市而言，主要是指營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以下的超市，其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍主要以生活必需品為主，同時(shí)能夠根據(jù)產(chǎn)品的種類進(jìn)行分類管理，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，信息化程度較高。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大，中小型超市周邊面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如各種大型購(gòu)物商場(chǎng)、大型超市、社區(qū)便利店等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遍布各個(gè)角落，同時(shí)還要面臨著同類型超市之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，可見(jiàn)，中小型超市在市場(chǎng)中面臨著較大的生存和競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，對(duì)中小型超市的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行研究，有利于明確中小型超市的發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)定位，努力尋找中小型超市的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，重新制定中小型超市的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以便在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中不斷提升中小型超市的競(jìng)爭(zhēng)力，保持或進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是中小型超市發(fā)展需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

1 中小型超市開展市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)外環(huán)境分析

1.1 超市選址相對(duì)合理

選址對(duì)于中小型超市來(lái)說(shuō)是非常重要的，它在很大程度上決定了超市的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)超市的營(yíng)業(yè)額具有較大的影響。一般來(lái)說(shuō)，中小型超市一般都能夠擁有比較優(yōu)越的地理位置和環(huán)境，通常位于人群消費(fèi)集中的中心區(qū)域，或者處于街道的重要交匯處，交通相對(duì)比較便利。而且通常中小型超市旁邊或者附近都是小區(qū)花園、單位企業(yè)、客運(yùn)站，或者學(xué)校等，附近過(guò)往人口數(shù)量眾多，人口分布密集，擁有比較充足的顧客來(lái)源，使得中小型超市能夠在市場(chǎng)中擁有足夠的市場(chǎng)份額。

1.2 商品種類齊全、陳列有序

中小型超市的商品種類相對(duì)都比較齊全，其陳列也比較有序，如主要過(guò)道的兩邊一般都陳列著超市的主要商品，品種比較豐富，并且主要以食品類商品為主，一般消費(fèi)者對(duì)這類商品的需求量和購(gòu)買量都較大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率也高。而在超市的尾端則通常陳列家庭日用護(hù)理品、洗發(fā)水等商品，左右兩邊貨架上陳列的是有關(guān)聯(lián)的商品，消費(fèi)者會(huì)被這些外觀漂亮的商品吸引住，從而增加在超市購(gòu)物的時(shí)間并走遍整個(gè)超市。當(dāng)然，不同地區(qū)的消費(fèi)者有著不同的生活習(xí)慣和飲食愛(ài)好，也就形成不一樣的消費(fèi)特色，也需要對(duì)這些因素進(jìn)行綜合考慮，從而有選擇性地對(duì)商品進(jìn)行陳列，方便消費(fèi)者采購(gòu)商品。

1.3 店面環(huán)境相對(duì)優(yōu)美

保持中小型超市店面環(huán)境的整潔干凈，是中小型超市贏得客戶信賴的重要方面。尤其是一些中小型連鎖超市，尤其注重其店面環(huán)境的整潔，每天進(jìn)行清潔，保持門口的地面清潔光亮，在人的視線范圍內(nèi)沒(méi)有垃圾和水漬等污染物，使得超市的店面形象更好地贏得顧客的贊美，吸引了更多的顧客前來(lái)購(gòu)物。還有超市服務(wù)前臺(tái)的電腦、固定電話文件夾、打印機(jī)、銷售工具等相應(yīng)擺放整齊，不擺放跟工作無(wú)關(guān)的物品。甚至有超市加強(qiáng)正門兩邊各種停車區(qū)域的劃分，針對(duì)不同車型劃定不同的區(qū)域，并設(shè)定相應(yīng)的停車標(biāo)志，方便顧客停放車輛，等等。

1.4 超市知名度不斷提高

隨著中小型超市成立的時(shí)間不斷增加，其在市場(chǎng)中的知名度和美譽(yù)度通常都不斷提高，所占的市場(chǎng)份額也不斷提高。尤其是在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加的環(huán)境下，讓消費(fèi)者更深入地了解超市的內(nèi)涵和文化，并讓越來(lái)越多的消費(fèi)者更多地看到中小型超市帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)惠，從而使得顧客自愿選擇中小型超市進(jìn)行購(gòu)物，讓中小型超市的客源遍布周邊，不斷提升其知名度。

2 中小型超市市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析

盡管中小型超市經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展取得了一些成績(jī)，但是仍面臨著同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，使得超市的營(yíng)業(yè)額面臨著較大的下降壓力。在此背景下，對(duì)中小型超市自身存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的解決和改進(jìn)措施，進(jìn)而保證其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1 生鮮果蔬保鮮不完善

對(duì)于提供果蔬的超市來(lái)說(shuō)，新鮮的生鮮果蔬對(duì)于吸引消費(fèi)者起到重要的作用，但是通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些超市的生鮮果蔬保鮮技術(shù)較為落后。超市對(duì)果蔬使用的保鮮方法還是最為簡(jiǎn)單和常用的保鮮膜保鮮方法，這單一的保鮮方法使得中小型超市的生鮮果蔬保鮮較不完善，經(jīng)常出現(xiàn)因保鮮不善而導(dǎo)致的部分生鮮果蔬過(guò)快失去新鮮度甚至變質(zhì)的情況，難以向消費(fèi)者提供全程新鮮質(zhì)優(yōu)的生鮮果蔬，難以向消費(fèi)者提供良好的購(gòu)買體驗(yàn)感，對(duì)生鮮果蔬產(chǎn)品的銷售有著負(fù)面的影響。

2.2 商品價(jià)格相對(duì)偏高

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同樣的商品，超市的價(jià)格通常要比便利店等商店的價(jià)格要高一些，甚至不同超市之間針對(duì)同一件商品卻有著不一樣的價(jià)格。盡管中小型超市有著自身的商品定價(jià)機(jī)制，但由于各地消費(fèi)水平不一，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)也不一致。尤其是在消費(fèi)水平較低的地區(qū)，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為超市的商品定價(jià)相對(duì)偏高的時(shí)候，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者選擇到超市購(gòu)物產(chǎn)生較大的不利影響，這就較容易使得超市顧客客源相對(duì)較少。

2.3 供應(yīng)鏈渠道不完善

中小型超市通常缺少與供應(yīng)商良好的溝通，導(dǎo)致雙方?jīng)]有建立好屬于超市本身的供應(yīng)鏈，使得商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性和保障性。儲(chǔ)存技術(shù)、管理系統(tǒng)、物流技術(shù)、安防設(shè)備、稱重設(shè)備等都有待更新，一些重要的管理數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)資料用的還是紙質(zhì)版記錄，經(jīng)常導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失。同時(shí)，由于有些超市的地理位置與倉(cāng)庫(kù)地理位置相距較遠(yuǎn)，并且超市的選址通常都是處于車流量和人流量較多之處，時(shí)不時(shí)的會(huì)堵車，對(duì)超市的貨物運(yùn)輸?shù)榷紩?huì)產(chǎn)生影響，而且一旦倉(cāng)庫(kù)距離超市較遠(yuǎn)，既加大了超市的運(yùn)輸成本，又使得超市在供應(yīng)鏈渠道的管理方面容易落后于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.4 缺少促銷活動(dòng)

中小型超市的促銷活動(dòng)相對(duì)比較單一，當(dāng)中小型超市在節(jié)假日開展促銷活動(dòng)，其活動(dòng)都比較單一，主要是以降價(jià)促銷為主，在廣告宣傳和針對(duì)性的品牌推廣方面相對(duì)比較缺乏，使得促銷效果不明顯，前來(lái)購(gòu)買的消費(fèi)者也較少。而大型超市的節(jié)假日促銷活動(dòng)，一般都會(huì)兼顧降價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷等多種促銷方式，如果中小型超市僅依靠降價(jià)進(jìn)行促銷，其受營(yíng)銷范圍一般都比較狹窄，常常在節(jié)假日促銷競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中處于不利地位。

2.5 員工管理仍有待加強(qiáng)

中小型超市在員工招聘過(guò)程中，通常對(duì)于應(yīng)聘者沒(méi)有太多的專業(yè)要求，只要具有一點(diǎn)相關(guān)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就可以錄取，導(dǎo)致超市的管理者通常缺乏比較專業(yè)的理論知識(shí)。甚至在一些中小型超市中，在工作的幾年時(shí)間里，可能也比較缺乏系統(tǒng)化的管理培訓(xùn)，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)理念和管理流程的認(rèn)識(shí)都比較欠缺，不利于超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通常超市的新員工從開展工作業(yè)務(wù)開始，其業(yè)務(wù)培訓(xùn)主要是以老員工帶領(lǐng)新員工的方式進(jìn)行，一般都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化的教育培訓(xùn)，甚至其對(duì)工作的職責(zé)的了解一般都比較欠缺，而且隨著時(shí)間的推移，當(dāng)其工作方式慢慢融入到實(shí)際工作的狀態(tài)之后，就會(huì)導(dǎo)致其基本銷售技能脫離員工的基礎(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)。

3 中小型超市提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略

3.1 提高生鮮果蔬保鮮技術(shù)

如果中小型超市的生鮮果蔬保鮮工作做得不完善，生鮮果蔬就會(huì)開始脫水，生鮮果蔬的新鮮程度就會(huì)迅速下降。為了能更好的延長(zhǎng)果蔬保質(zhì)期和果蔬鮮美，中小型超市需要強(qiáng)化各種貯藏技術(shù)，比如冷藏、真空、熱處理等。保鮮周期短的就使用降溫的冷藏法，如荔枝、龍眼、蘋果、柑橘等。有些是不能放進(jìn)冷藏的，因?yàn)榉胚M(jìn)冷藏這樣反倒會(huì)加速縮短果蔬的生命周期，如香蕉，它用保鮮膜包好與空氣隔絕，放在陰涼處即可。蔬菜當(dāng)天采購(gòu)回來(lái)，采購(gòu)是務(wù)必檢查其質(zhì)量，將不良的挑選出來(lái)，保證當(dāng)天生鮮果蔬的質(zhì)量狀況，再統(tǒng)一用塑料袋裝好，整齊豎著排列放在溫度和濕度適宜的地方，還需要工作人員經(jīng)常給已陳列的生鮮果蔬噴冷水來(lái)達(dá)到降溫和保持濕度。當(dāng)中小型超市的保鮮工作和保鮮技術(shù)做好了，通過(guò)促銷宣傳和口碑宣傳，會(huì)贏得更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買。

3.2 制定合理價(jià)格

中小型超市為了能夠吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)買，需要制定好的價(jià)格策略，一個(gè)好的價(jià)格，才能讓顧客做出購(gòu)買的決定和購(gòu)買的欲望，價(jià)格策略也是提升超市收入水平的重要因素?？梢詮囊韵路矫嬷郑阂皇谴_定定價(jià)方法。在定價(jià)之前，要跟供應(yīng)商加強(qiáng)溝通，達(dá)成共同御敵的狀態(tài)，清楚知道商品的成本，依據(jù)成本對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)周密的計(jì)算，并能經(jīng)常走訪和監(jiān)控同一商圈范圍內(nèi)不同超市的商品價(jià)格及其促銷活動(dòng)，明確知道其價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，然后根據(jù)顧客的需求來(lái)確定最終價(jià)格。二是天天平價(jià)策略。顧客在選購(gòu)商品的時(shí)候一般都會(huì)進(jìn)行超市與超市之間的價(jià)格對(duì)比，低價(jià)商品有利于吸引顧客再次購(gòu)買。中小型超市在價(jià)格方面制定一個(gè)“天天平價(jià)”策略，要為顧客們省錢，從而達(dá)到吸引更多的顧客。比如顧客最需要、最基本的日常食物和日常用品，如食用油、食用鹽、雞蛋、洗發(fā)水、牙刷等，這些產(chǎn)品的成本較低，也是顧客門經(jīng)常需要的，不會(huì)使得超市出現(xiàn)太大的虧損。三是不漲價(jià)策略?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，物價(jià)也在不斷上升，中小型超市可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗文化，制定部分不漲價(jià)的商品，雖然其成本變了，但是超市的市場(chǎng)份額也不會(huì)因?yàn)樗兴陆?，反而提升了超市的美譽(yù)度，消費(fèi)者的口碑就是超市最好的廣告。

3.3 優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道

中小型超市優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道成了超市能不能夠成功開拓市場(chǎng)和在市場(chǎng)中站得住腳的重要手段。除了要通過(guò)合理選址來(lái)降低配送成本外，還要綜合考慮交通方便、運(yùn)輸簡(jiǎn)單、地理位置好等各種因素，選址一個(gè)最好的位置。通過(guò)采用自動(dòng)化的儲(chǔ)存技術(shù)，建立計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，發(fā)展高科技物流技術(shù)等，都能有效縮短物流時(shí)間，降低物流成本。同時(shí)，跟供應(yīng)商保持良好的伙伴關(guān)系，有效保證商品質(zhì)量的穩(wěn)定，同時(shí)要滿足顧客的需求。此外，在配送上，還可以跟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)結(jié)合起來(lái)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)渠道開展產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)，從而最大限度地降低商品庫(kù)存，減少銷售成本和費(fèi)用，同時(shí)使得產(chǎn)品供應(yīng)和配送服務(wù)更加方便、快捷、簡(jiǎn)單。

3.4 增加促銷活動(dòng)

采用一定的促銷手段就能夠吸引更多的顧客來(lái)到超市來(lái)消費(fèi)。在促銷策略中，不僅需要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷信息，還要關(guān)注其經(jīng)銷商的動(dòng)向，并熟知各種媒體公司及廣告公司，在做促銷活動(dòng)時(shí)候更好地利用這些媒體開展宣傳活動(dòng)，能夠達(dá)到最佳的效果?？梢詮囊韵路矫嬷郑阂皇墙祪r(jià)促銷。降價(jià)促銷就是將超市內(nèi)一些特定商品進(jìn)行不分時(shí)段的降價(jià)，從而吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)買，有利于中小型超市不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，降價(jià)促銷可以在開業(yè)周年、季節(jié)性、重大節(jié)假日或者特殊時(shí)期進(jìn)行降價(jià)促銷。二是有獎(jiǎng)促銷。消費(fèi)者在購(gòu)買特定的商品之后可以得到抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，而獎(jiǎng)品可以是超市內(nèi)的商品，比如洗發(fā)水、油鹽、吹風(fēng)機(jī)等，并且在有獎(jiǎng)促銷前中小型超市應(yīng)該盡量爭(zhēng)取更多的廠家支持。三是買一送一促銷。買一送一促銷就是在超市內(nèi)買指定的商品可以得到買一送一的優(yōu)惠，當(dāng)某一種商品出現(xiàn)庫(kù)存積壓較久的時(shí)候，買一送一是一種較好的策略。四是人員促銷。通過(guò)服務(wù)員給顧客就特定的商品進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明并協(xié)助活動(dòng)促銷，人員促銷前需要進(jìn)行促銷培訓(xùn)，需要對(duì)商品以及顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有較為充分的了解，可以通過(guò)面對(duì)面的交談和觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解答問(wèn)題，解除顧客的疑慮，滿足顧客的需求，使顧客感到信任感。

3.5 完善員工管理

中小型超市在招聘超市管理員的時(shí)候，不僅要求具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而且要求具有一定的專業(yè)背景知識(shí)，有利于更好地開展超市管理工作。一方面，需要加強(qiáng)員工的能力培養(yǎng)，要求員工能同時(shí)兼做各方面管理工作。例如顧客在超市排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)候，顧客在不同的時(shí)點(diǎn)，其數(shù)量有多少之分，管理員可以根據(jù)顧客的多少同時(shí)兼任收銀員、貨物管理員等工作，有利于提升服務(wù)水平和減少顧客排隊(duì)時(shí)間，并能合理分配工作。第二方面，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度。為了能更加好的激勵(lì)員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，中小型超市可以設(shè)定收銀之星、管理之星、服務(wù)之星等榮譽(yù)，定期開展崗位之星評(píng)比，并對(duì)其進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。三是加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理。細(xì)節(jié)管理是超市的重要問(wèn)題，需要加強(qiáng)超市商品的質(zhì)量控制，每一樣商品都應(yīng)經(jīng)過(guò)重重檢查，使得消費(fèi)者買得放心，有利于吸引更多的客源，提升超市的銷售業(yè)績(jī)。如果能把細(xì)節(jié)管理做好，將有利于提升員工的服務(wù)質(zhì)量，提升顧客的滿意度。此外，需要把超市的銷售業(yè)績(jī)與管理者的工資緊密結(jié)合起來(lái)，實(shí)行多勞多得、全員分紅的激勵(lì)制度，讓敢于承擔(dān)責(zé)任的員工得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

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