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關鍵詞國際營銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對策研究

隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展。經(jīng)濟全球化與貿(mào)易全球化的趨勢日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國的對外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔當?shù)搅耸种匾慕巧?。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經(jīng)濟環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，國際貿(mào)易增勢較強

21世紀的前4年間世界經(jīng)濟的發(fā)展，應該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿(mào)易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復性增長，2004年則強勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產(chǎn)品的市場需求大幅增加，國際市場多數(shù)商品價格明顯上揚。

1.2經(jīng)濟全球化下中國外貿(mào)形勢喜憂參半

中國經(jīng)濟發(fā)展在世界經(jīng)濟發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來看，中國是近年世界貿(mào)易增長中最突出的“亮點”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢表現(xiàn)的很不確定；同時，在世界經(jīng)濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現(xiàn)商品價格普遍上升或維持高位波動的態(tài)勢，對我國的外貿(mào)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿(mào)易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩(wěn)定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟景氣影響較小，經(jīng)過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優(yōu)勢，大力發(fā)展勞動密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業(yè)在勞動成本方面的競爭優(yōu)勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產(chǎn)品的激烈競爭，致使許多產(chǎn)品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業(yè)外貿(mào)公司內部經(jīng)營環(huán)境的變化

中國專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴大了對外貿(mào)易經(jīng)營者范圍，外貿(mào)經(jīng)營權實現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿(mào)業(yè)務。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業(yè)務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發(fā)展，電子商務（B2B）在國際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過互聯(lián)網(wǎng)，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢和形勢變化轉變經(jīng)營模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當務之急。

3中國日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優(yōu)勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢和弱勢以及識別環(huán)境變化進行處理。

3.1具有的優(yōu)勢

成本優(yōu)勢：日用小商品，屬勞動密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術含量較低，品質較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關系：經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒有實體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來自對其他企業(yè)的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產(chǎn)品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機遇

（1）貿(mào)易機會擴大。我國目前的進出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國家。隨著我國對外貿(mào)易規(guī)模的擴大，我國所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機會不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時，日用小商品的國際市場發(fā)展形勢良好，整個出口領域空間巨大。

（2）電子商務和網(wǎng)絡的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機

（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營環(huán)境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業(yè)外貿(mào)公司當前經(jīng)營業(yè)務環(huán)境發(fā)生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業(yè)來說，其業(yè)績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿(mào)公司進一步擴大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務，促使營銷數(shù)字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網(wǎng)絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應該加大國際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨厚地國際市場開發(fā)媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計功能測試不同區(qū)域市場的商品關注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿(mào)公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網(wǎng)絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設計與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質產(chǎn)品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現(xiàn)公司的自主營銷。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業(yè)在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發(fā)達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿(mào)公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業(yè)結成各種跨國經(jīng)營聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個產(chǎn)業(yè)競爭鏈中自身最有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯(lián)盟核心競爭優(yōu)勢最大化。綜合其它國家的成功經(jīng)驗，構建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務中心；設立聯(lián)合發(fā)貨倉庫；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘技術

在市場營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘是營銷發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營銷在高科技信息時代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營銷效率、降低營銷成本。一種產(chǎn)品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤提供了保證。同時，數(shù)據(jù)挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數(shù)據(jù)進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業(yè)帶來更多的利潤。

參考文獻

1梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實務，2005(2)

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關鍵詞：營銷策劃;問題;英倫聯(lián)邦;

中圖分類號：F063.2 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01

一、洪客隆英倫聯(lián)邦營銷策劃存在的問題

（一）市場調研不足

凡是策劃類事務不是靠沖動和想當然進行的，而是以大量的真實準確的市場信息為依據(jù)。而掌握市場信息就必須依靠科學的市場調研，據(jù)此幫助企業(yè)進行市場定位，進一步了解同行業(yè)狀況，分析競爭對手，窺探市場需求等情況?！秾O子兵法》有云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！遍L沙時代傾城項目在進駐長沙市場之前是在做了大量市場調查，但它取得的土地是長沙玫瑰園項目未開發(fā)的土地，玫瑰園在長沙開發(fā)是存在一定的問題，從而在時代地產(chǎn)投入了大量的廣告宣傳后在開盤時購房者還是存在很多質疑。

（二）產(chǎn)品賣點把握不準

一個開發(fā)項目，往往賣點很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點。然而，許多的開發(fā)商和“策劃大師們”通常將一系列的賣點羅列，以推銷自己的產(chǎn)品。這種方式不但缺乏對客戶細分的研究，更對產(chǎn)品的細分不夠，因而達不到預期的目標。比如房型，僅僅粗淺地按房間數(shù)分類，不過是“自立一房”、“溫馨兩房”、“滿巢三房”之類。實際上，不同的目標客戶群要求的居住功能不同，對房屋內廚、書房、餐廳等各組件的有無和布局要求都不一樣。如對賣點把握不準，很難滿足消費者的要求。與此同時，當前，房地產(chǎn)界炒作之風盛行。開發(fā)商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作，以概念制造“賣點”。從市場營銷的角度來看，“概念”可以作為與競爭者相區(qū)別的符號系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊力。很遺憾，不少房地產(chǎn)開發(fā)商一味地想制造轟動效應，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽視了消費者實際需求。在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，入座房地產(chǎn)企業(yè)僅僅追求炒作，那么很難長遠發(fā)展。時代傾城開始時把整個樓盤所有賣點都寫成模板要求所有的置業(yè)顧問都要按照資料一字不差背出來但后來從時代地產(chǎn)廣州總公司過來的人就要求置業(yè)顧問抓住幾條，抓住客戶的不同需求來仔細講解。其實在職業(yè)置業(yè)顧問在向客戶介紹時沒有把握客戶需求之前就把樓盤所有的賣點說出來，往往會讓客戶很迷茫。

（三）迷戀廣告攻勢

房地產(chǎn)商是媒體的最愛，因為開發(fā)商最愛做廣告，似乎廣告做得越多，聲勢造得越大，樓盤就越好銷售。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常強調“猛烈的廣告攻勢”“強大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用的發(fā)行量的大眾媒體進行宣傳。事實上，這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。其實廣告不一定要做那么多，如果項目能獲得大家的好評，有時不做廣告也能達到傳播效果。長沙時代傾城在前期投入了大量的廣告宣傳，如：一百萬贊助橘子洲音樂節(jié)，話劇，演唱會等等，但起到的宣傳作用是有限的。

（四）脫離市場需求進行創(chuàng)新

房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個新項目推出后的3-6個月時間，就有可能被跟隨者復制。如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風潮之后，市場開始在內涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀發(fā)展，從設計到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品價值含量增長，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財富”。然而現(xiàn)在一提到“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)開發(fā)商就叫苦連天：“現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場已經(jīng)很成熟了，哪有那么多的創(chuàng)新？”就像手機、服裝的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠創(chuàng)新的。 而如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。

二、洪客隆英倫聯(lián)邦針對問題改進的策略

（一）加強房地產(chǎn)市場調研與預測

市場調研與獲得真實信息的基礎和依據(jù)是房地產(chǎn)營銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場調研前，企業(yè)應制定嚴謹?shù)氖袌稣{查流程;市場調研時，要有針對性的對項目規(guī)模、特點等于消費對象的關系從整體上把握;調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常，一項正式調查的全過程一般可以分為：調查準備、調查實施以及調查數(shù)據(jù)分析與總結三個階段。

（二）實事求是，避免故意炒作

策劃者應根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細分產(chǎn)品。一個開發(fā)項目，往往賣點很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產(chǎn)開發(fā)商應根據(jù)自身產(chǎn)品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產(chǎn)營銷策劃的運作中，策劃人應做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實際的基礎上謹慎行動，避免引起故意“炒作”之嫌。

（三）注重廣告品質，重視廣告創(chuàng)意

廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好，消費者會有很高的預期，而一旦產(chǎn)品出了一點問題，也很容易遭到集體抗議，產(chǎn)生許多負面后果。廣告最重要是要有針對性，廣告媒介的選擇不能陷入套路，更不能誤以為廣告是萬能的。事實上，有許多傳播渠道可以代替廣告。對于面向低收入人群的中低端項目，價格是更好的傳播方式，如果房地產(chǎn)商肯把樓盤的價格降低一點，客戶便會蜂擁而來，口碑的傳播效果決不輸給廣告，而成本可能會比廣告低。在高端產(chǎn)品的營銷策劃中，口碑同樣可以作為重要的傳播渠道，取得理想的傳播效應。

篇3

一、知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新

在知識經(jīng)濟時代下，經(jīng)濟市場的體制出現(xiàn)了較大的改變，企業(yè)想要更好的發(fā)展，必須對營銷理念進行創(chuàng)新，要結合社會的發(fā)展形勢，要將傳統(tǒng)規(guī)模營銷的觀念轉化為個性營銷的新觀念，要結合客戶的需求，對產(chǎn)品進行完善。無差異營銷模式無法滿足當前社會消費者的需求，為了提高企業(yè)的競爭力，企業(yè)必須采用個性化的營銷方式，要根據(jù)不同消費者的需求，提供個性化的服務，這樣才能提高客戶的滿意度，才能幫助企業(yè)更快的贏得市場。在制定個性化營銷策略時，要采用“一對一”的原則，這樣可以為消費者提供更優(yōu)質的服務。

二、知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷策略的更新

1、制定品牌營銷策略在當前市場體制下，企業(yè)面臨的競爭與挑戰(zhàn)比較多，為了占領市場，企業(yè)管理人員必須制定出科學合理的營銷策略。價格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)是企業(yè)是贏得市場的有效途徑，但是這兩種營銷方法會花費較多的資金，會增加企業(yè)運營的成本，如果效果不佳，會對企業(yè)造成較大的經(jīng)濟損失。所以，企業(yè)的管理人員要制定品牌營銷的策略，要打造自身的品牌，還要體現(xiàn)出企業(yè)的特色以及文化。企業(yè)的領導者首先要設計品牌名稱，名稱要通俗易懂，不能過于復雜、難記，還要提高企業(yè)的形象，在消費者心中留下深刻的印象，這樣才能打開市場銷路，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。企業(yè)為了打造強勢的品牌，必須加強技術的革新，要生產(chǎn)出先進的產(chǎn)品，這樣才能贏得市場，才能吸引更多的消費者。

2、實施服務營銷策略在知識經(jīng)濟時代下，企業(yè)面臨的競爭比較多，為了提高企業(yè)的競爭力，要為消費者提供個性化的服務。人們的生活質量越來越好，消費水平也越來越高，為了提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，必須結合消費者的需求，為其提供個性化的服務。在制定服務營銷策略時，企業(yè)可以實施顧客滿意戰(zhàn)略，要將顧客的需求放在第一位，要根據(jù)顧客的要求，對產(chǎn)品進行更改，這樣才能提高顧客的滿意度。服務營銷策略可以發(fā)掘較多潛在的顧客，在對營銷策略進行創(chuàng)新時，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強管理，提高企業(yè)服務水平。企業(yè)還要提供超值服務，要用愛心、耐心以及誠心打動顧客，提供全方位的服務，并以顧客為導向，要為其提供優(yōu)質的產(chǎn)品與服務，保證售前、售后的服務態(tài)度。企業(yè)要對銷售人員進行培訓，這樣可以保證服務人員與顧客溝通的愉悅性，服務人員要規(guī)范語言，還要有禮貌，要制定規(guī)范制度，還可以制定獎勵政策，這樣可以提高服務人員的工作熱情。

3、實施綠色營銷策略綠色營銷是一種可持續(xù)性營銷策略，其可以促進企業(yè)長遠的發(fā)展。在當前社會形勢下，企業(yè)要注意生產(chǎn)的環(huán)保性，要降低能源的消耗，還要采用節(jié)能環(huán)保的技術。實施綠色營銷策略，需要在企業(yè)中建立綠色營銷信息系統(tǒng)，其可以提供綠色技術、綠色消費信息，還可以了解綠色文化、綠色價格等信息。企業(yè)的管理者要做好綠色信息的評估工作，要辨別具有價值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產(chǎn)品，做好綠色服務理念的宣傳工作。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要表明綠色標志，這可以使消費者更加放心，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的價值，在制定綠色產(chǎn)品的價格時，要考慮應用節(jié)能環(huán)保技術、材料的成本。綠色產(chǎn)品可以滿足消費者崇尚自然的心理，這些產(chǎn)品雖然價格更高，但是銷量卻比較好，而且在生產(chǎn)的過程中，不會對環(huán)境造成污染。綠色產(chǎn)品吸引了更多的顧客，企業(yè)應該拓展分銷渠道，對購買量較大的顧客要給予一定價格優(yōu)惠，還可以開展促銷活動，促進產(chǎn)品的流通，避免存貨積壓。

4、實施網(wǎng)絡營銷策略在當前知識經(jīng)濟時代下，網(wǎng)絡技術越來越發(fā)達，為了拓展銷售渠道，企業(yè)必須利用網(wǎng)絡，通過網(wǎng)絡分銷的方式提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。企業(yè)在制定網(wǎng)絡營銷策略時，要以消費者的需求為中心，要滿足消費者個性化的需求，還要針對網(wǎng)絡客戶的特點，為其提供個性化的服務，企業(yè)要培養(yǎng)計算機技術人才，要保證網(wǎng)絡銷售的安全性。加強網(wǎng)絡營銷體系的建設，要提高服務的水平，避免顧客購買重復的產(chǎn)品，這有助于提供顧客的忠誠度，可以保證服務人員與消費者關系的緊密性。企業(yè)還要做好市場調查工作，為顧客單獨設計、量身定制，才能真正使顧客滿意。其次，暫時把定價策略放到一邊，研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡時代，消費者對價格的敏感性進一步增強，企業(yè)在制定價格時，甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點，確定相應的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。

按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價格，其市場風險最小。因而，網(wǎng)絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比。第三，拋開促銷策略，加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡時代，企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會長久地成為企業(yè)的忠誠顧客，這種忠誠能經(jīng)得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡營銷的核心。

三、結語

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【關鍵詞】漢語新聞；翻譯；效度；策略

當今世界不斷加快的全球化進程促進了日益頻繁的國際交流與合作，信息傳播是國際交流與合作的重要橋梁。新聞以其特有的優(yōu)勢有效地傳播世界各國的最新信息，我國的新聞在傳播國內政治經(jīng)濟社會發(fā)展現(xiàn)狀、傳播改革發(fā)展巨大成效、吸引更多的人旅游投資等方面發(fā)揮著重要的中介作用。漢語新聞的英譯在信息傳播過程中顯得尤其重要，而漢語新聞英譯的效度直接反映著新聞的質量及其價值。統(tǒng)計資料顯示，在1979～2009年間發(fā)表的新聞翻譯研究的論文中，有關新聞文體特點和翻譯方法的文章比例高達61%，[1]但在這些研究中探討新聞翻譯效度的主題為數(shù)不多，鑒于此，本文將主要對漢語新聞英譯的效度及提高英譯效度的策略進行探討。

翻譯效度的內涵

效度即有效性，是指所測量到的結果反映想要考察內容的程度，測量結果與要考察的內容越吻合，則效度越高；反之，則效度越低。效度的概念除了常用于自然科學研究及統(tǒng)計學中，還被廣泛應用于語言測試系統(tǒng)，而翻譯效度是一個相對比較新的概念。Andrew Chesterman在他的《The memes of the Translation》一書中最早提出翻譯效度的概念，他認為翻譯效度就是“翻譯的成功”，[2]翻譯的成功取決于相關因素之間的趨同度。在翻譯領域，趨同度可以被理解為兩種不同語言文本所產(chǎn)生的效應的相似程度。趙彥春在On the Explanatory Power of the Relevance Theory to Translation一文中研究了翻譯效度，他用公式TrV=Convergence/divergence來闡釋翻譯效度：趨同度高，則趨異度小，翻譯的效度就高；反之，趨同度低，則趨異度大，翻譯的效度就低。[3]

影響漢語新聞英譯效度的因素

漢語新聞英譯的效度也遵循翻譯效度的基本規(guī)律。如果漢語新聞的英譯文本對于英語讀者產(chǎn)生的效應與漢語文本對中國讀者所產(chǎn)生的效應在程度上越接近，趨同度越高，就說明譯文越成功，即翻譯效度越高。正如Gutt所言，成功的譯文就是譯者確保譯文中交際者的意圖和接受者的期待這一對關系與原文中的這一對關系一致。[4]由此可以看出，影響漢語新聞英譯效度的主要因素是譯者、受眾和環(huán)境，也就是新聞的認知語境，譯者的翻譯策略和受眾的接受水平。

新聞的認知語境。認知語境是指心理上可以顯映的事實或假設的集合，通常由邏輯信息、百科信息與詞匯信息構成。[5]認知語境具有動態(tài)變化的特征，生活中個體所處的外部環(huán)境不同，人們的認知能力也存在差異。因此，個體所呈現(xiàn)出來的“心理表征”也存在一定的差異，由此導致的認知環(huán)境就有所不同。漢語新聞英譯的效度取決于譯者對英語受眾認知語境的期待和估量，認知語境的變化在很大程度上影響著漢語新聞英譯的效度，譯者要特別關注目標受眾認知語境的動態(tài)變化。

譯者的翻譯策略。翻譯策略是指譯者通過正確分析翻譯任務，協(xié)調好翻譯發(fā)起者、原語文本、原語作者、譯文讀者之間的關系并采取適當?shù)姆绞届`活處理，從而成功地傳遞文本信息和實現(xiàn)翻譯目的的方法。從翻譯的功能來看，凡是以最佳方式、最高時效、最高效果出于有助社會交流和多元文化發(fā)展考量而進行及完成的翻譯行為都是合理的。[6]相比文學翻譯，新聞翻譯在文體結構、風格、語言等方面都具有自身的特點和一定的局限性。因此，在漢語新聞英譯過程中選擇什么樣的翻譯策略，對其效度影響很大。

受眾的接受水平。翻譯活動是在原語言、譯者和目的語之間進行的跨文化交際活動。漢語新聞英譯最直接的接受者和檢驗者是英語受眾。如果受眾的知識結構完整、閱歷豐富、思維活躍、語言水平高，那么對于新聞英譯接受的程度就高，反之，接受程度就低。因此，漢語新聞英譯的效度與受眾的接受水平緊密相關。由于中西方在語言文化、風俗習慣、思維模式、翻譯傳播導向等方面存在較大差異，這些因素直接或間接地影響到了漢語新聞英譯的效度水平。

提高漢語新聞英譯效度的策略

翻譯的效度取決于翻譯過程中所涉及的諸多因素間的趨同度。一般情況下，譯者應使譯文盡可能地向原語趨同，這是體現(xiàn)漢語新聞英譯效度的關鍵。為更好地向世界各國傳播中國的新聞信息，提高漢語新聞英譯效度，譯者有必要采取相應的方法和策略。

釋義。釋義是提高漢語新聞翻譯效度的行之有效的方法，它要求譯者根據(jù)原語文本給出相關的釋義和解釋。使用釋義法能夠有效解決機械翻譯所導致的忽視社會文化差異問題。對于釋義法，美聯(lián)社對其記者提出了五項原則，這些原則同樣可以用來指導翻譯過程：（1）解釋讀者不熟悉的相關地理名稱；（2）解釋日常用語中不常使用的詞語和術語；（3）回答一般讀者都會提出的問題，但是不用太多；（4）不要使釋義晦澀難懂；（5）不要使用太多需要解釋的詞語。[7]根據(jù)這五項原則，釋義常被用于特殊的漢語表達和名稱，本文主要從歷史事件、行話、專有名詞、傳統(tǒng)節(jié)日、風俗習慣等方面進行闡釋。

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關鍵詞：電力市場；電力營銷；服務；營銷管理

Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中圖分類號：TM247文獻標識碼：A文章編號：2095-2104（2012）

電力市場營銷是指在市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)通過一定載體或其他商品交換形式，向客戶提供可靠、優(yōu)質、安全、充裕的電力，滿足客戶需求從而獲取經(jīng)濟效益和社會效益的綜合性經(jīng)營銷售活動。隨著電力市場競爭日趨激烈以及電力企業(yè)內部改革的不斷深化，如何正確認清當前企業(yè)電力營銷中存在的問題并及時制定和實施與之相對應的解決策略，從而適應電力買方市場的發(fā)展，已經(jīng)成為了電力企業(yè)求生存、謀發(fā)展的重要課題。

1、電力市場中電力營銷的主要問題

1.1 服務與競爭意識淡薄。電力企業(yè)的核心業(yè)務是電力營銷， 電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于市場營銷的需求， 電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足以及電力企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，電力企業(yè)必須轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。電力企業(yè)在供不應求的賣方市場中運營，使得企業(yè)管理層安于現(xiàn)狀，尚未形成較強的競爭意識。加之，電力企業(yè)員工在長期受計劃經(jīng)濟體制和壟斷經(jīng)營模式的影響下，沒有真正理解為客戶服務的深刻含義，沒有樹立起正確的服務理念，導致電力企業(yè)管理層和員工的思想意識與當前電力營銷買方市場的轉變和發(fā)展相脫節(jié)。

1.2 電力營銷管理機制不健全。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經(jīng)營的，其市場占有率為100％，似乎不存在競爭。但在能源市場的競爭卻是存在的，而且隨著先進技術的發(fā)展，新的技術設備使得電能以外的能源設備如燃煤、天然氣設備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能，在此基礎上，人們可以通過經(jīng)濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。隨著社會信息化發(fā)展的逐步加快，對電力市場中電力營銷提出了更高的要求，所以加強信息化建設成為了電力營銷的必然選擇。但是，當前我國電力企業(yè)高效的營銷管理機制尚未建立健全，存在用電業(yè)務流程復雜、環(huán)節(jié)過多的問題，致使其無法滿足電力營銷信息化建設要求。此外，電力企業(yè)已構建的電力營銷信息管理系統(tǒng)中存在較大安全風險，同時缺乏與之相應對的風險防范措施，致使電力企業(yè)極易因技術風險、誤操作風險、違規(guī)操作風險而遭受損失。

1.3 產(chǎn)品質量不過硬和價格制定標準不科學。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務體系不健全，營銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風險而企業(yè)內部又沒有及時調整內部的管理結構，沒有按照市場和消費者的需求設置專門的營銷機構來應對在營銷過程中所出現(xiàn)的問題。針對客戶對電能質量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個衡量質量標準的指標達到考核的水準。否則供電質量不合格無保障，則會損壞高檔用電設備，降低設備使用率。再者從電力價格制定標準中不難發(fā)現(xiàn)電價只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

1.4 服務觀念陳舊，服務手段落后。由于電力企業(yè)長期處于壟斷經(jīng)營，供電部門以管理的身份出現(xiàn)在消費者面前，服務態(tài)度不禮貌，服務觀念淡薄，服務的設施不夠先進又沒有一個有效的管理手段，不能夠及時地解決用戶的問題，則無法提供優(yōu)質服務。在現(xiàn)今的電力市場背景下供電企業(yè)必須提高服務質量，把客戶至上，為客戶服務作為對電力企業(yè)員工工作的宗旨。在電力走向市場后，電力由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，標志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破。因此，電力企業(yè)應轉變市場營銷觀念，將電力生產(chǎn)和市場營銷相結合，從組織上、經(jīng)濟上、技術上、人員素質上采取相應措施，完善電力市場營銷機制，使電力市場得到長期穩(wěn)定的發(fā)展，沒有用電客戶，就沒有電力市場， 電力企業(yè)只有堅持優(yōu)質服務和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

2、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

2.1 樹立電力市場營銷觀念?，F(xiàn)階段，電力企業(yè)正處于深化改革的階段，而改革的核心內容就是應在電力企業(yè)全員中樹立電力市場營銷觀念，使其貫穿于電力生產(chǎn)運營的整個過程之中，同時摒棄傳統(tǒng)思想與守舊工作作風，并且從技術上、經(jīng)濟上、組織上、人員素質上采取適應電力市場化發(fā)展的措施，以此構建完善的電力市場營銷機制。首先，電力企業(yè)應建立良好的信譽，重視對全員的教育和培訓，提高全員的營銷意識和業(yè)務水平，力求構建一支高素質的營銷隊伍；其次，電力企業(yè)應轉變坐等客戶上門的陳舊營銷方式，建立以服務為導向的營銷電能機制，以客戶需求為出發(fā)點，以客戶滿意為落腳點；再次，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務質量。電力企業(yè)應使電力營銷服務多樣化、簡便化、快速化，向客戶不間斷地提供高效服務，以最大限度地節(jié)省客戶時間和精力。積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。

2.2 建立健全電力營銷管理機制,強化電力營銷管理。電力企業(yè)應在進行電力營銷的過程中，應以利潤為中心，不斷推進企業(yè)的管理進程。在實際營銷工作中，應對經(jīng)濟指標加以量化，以此來提高電能的供售，并采取相應的措施降低線損，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益正增長。引入高新技術建立電力營銷系統(tǒng)，電力企業(yè)應以科技為基礎，并將新概念、新技術不斷引入到電力營銷系統(tǒng)當中，借此來提升營銷管理的現(xiàn)代化水平。在這一過程中，應遵循先進實用、積極穩(wěn)妥的原則，并有效地對計算機網(wǎng)絡技術和通信技術進行利用，建設起一個較為完善的電力營銷系統(tǒng)，做到集中化管理、科學化決策、制度化考核；再次，運用網(wǎng)絡營銷管理新方式。電能作為一種較為特殊的商品，從而使得其網(wǎng)絡營銷比較簡單。然而，因不同客戶對電能的需求有所不同，因此，必須認真分析網(wǎng)絡營銷的內容，在進行網(wǎng)絡服務的過程中，應重視個性的發(fā)揮，以此來穩(wěn)定網(wǎng)絡用戶、拓寬網(wǎng)絡市場，推進電力企業(yè)發(fā)展。

2.3 實施新型的價格策略

目前，電力企業(yè)對大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價，居民用電執(zhí)行以前的電力銷售政策。如果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價的同時，對電度電價執(zhí)行分時電價，則在保持了二部制電價鼓勵用電的同時，還提倡了節(jié)約用電，這對吸引大型工礦企業(yè)參與到“錯峰填谷”行動中，具有一定的實際意義。另外，電力企業(yè)還可以運用靈活的價格政策，爭取市場份額，對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，引導企業(yè)合理用電：對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等。應對現(xiàn)行的電價政策作出合理調整，建立形式多元化的電價政策。此外，應對用電性質不同的用戶采取差別對待的策略定制電價，如節(jié)假日電價、負荷率電價等，并采取同網(wǎng)同價的策略，占領農(nóng)村企業(yè)用電市場，為新農(nóng)村建設服務。

2.4 電力營銷優(yōu)質化服務策略。供電企業(yè)的優(yōu)質化服務對于地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有一定的促進作用，它是開拓電力市場，擴大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益、職工素質、樹立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務流程為供電企業(yè)在市場競爭中提供一份獨特的優(yōu)勢。服務的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學會進行主動服務，開展便捷的、高效益的服務。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務體制。

3、小結

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力營銷的質量也直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著電力市場的不斷革新，市場競爭機制體系的不斷完善給眾多供電企業(yè)帶來新一輪的挑戰(zhàn)，在變幻莫測的市場中，供電企業(yè)需要及時轉變發(fā)展戰(zhàn)略，改革體制，優(yōu)化管理模式，積極參與到競爭中，這樣才能保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，確保企業(yè)在市場中的地位。

參考文獻：

[1]邵輝英.電力改革形勢下的電力營銷[J].企業(yè)研究,2011(06).

[2]馬麗娜.電力營銷管理策略研究[J].中國新技術新產(chǎn)品,2010(08).

篇6

隨著改革開放，中國加入WTO，以及近年來一系列經(jīng)濟發(fā)展的訴求，操一口流利的英語，已經(jīng)無可厚非的成為許多中國人的職場競爭利器。然而，為職場輸送人才的國內各大高校，普遍存在過度追求英語等級考試過級率現(xiàn)象，在此環(huán)境的誘導下，學生的書面英語有所增強，卻在與老外交流時屢現(xiàn)尷尬場面。然而，高職院校與一般的普通高等院校又有區(qū)別。相對于普通高等教育培養(yǎng)學術型人才而言，高等職業(yè)教育偏重于培養(yǎng)高等技術應用型人才。因而高職院校的口語教學對于英語教師更具有挑戰(zhàn)性。

本文就高職院校英語專業(yè)生口語的問題進行探究，并提出相應的解決策略。

主觀因素：一， 學校技能型口語教師相對缺乏

高職學院注重實踐操作課程，大多數(shù)專業(yè)開設的英語課程并未受到重視，即使開設了該課程也只是為了過級考試而準備，很少涉及口語。因此，在高職院校中，針對性的專業(yè)型的口語教師招聘較少。大多數(shù)的教師為資歷較老的基礎英語教師，此類教師重語法，閱讀，輕聽力，口語，她們往往擅長理論式的教學，而忽視了學生交際能力的提升。有部分老教師，其自身在語音及文化背景知識等方面還有待提高，也難以勝任口語教學這一重任。還有部分教師口語能力較強，卻缺乏相關教學方法和技巧，如一些外籍教師，他們口語能力無可厚非，但是教學方面卻缺乏經(jīng)驗和方法，往往是教師一個人唱獨角戲，學生不知所云。二， 學生英語素質較差

自信心與第二語言學習關系密切，Dulay和Burt認為，自信心強的學習者掌握一門語言的幾率性更大，學習語言時缺乏自信，容易焦慮且害怕出錯，輸入和輸出相對自信者較低。高職院校的學生生源一般是高考落榜學生，分數(shù)要求較低，因此，相對本科生而言，一方面，高職院校的學生底子薄，他們在中學時候就沒有打好英語底子。而且據(jù)調查，高職院校學生多數(shù)來自農(nóng)村，農(nóng)村教育落后，很多學生到初高中才開始接觸英語，已經(jīng)過了英語學習的黃金年齡。而且由于條件等的制約，很多農(nóng)村學生很少或幾乎沒有經(jīng)過正式的口語訓練，到了大學即使想學習也感覺無能為力。另一方面，其中有些學生的學習方法較為呆板，缺乏動機，他們沒有掌握英語學習規(guī)律，只會死記硬背單詞，沒有將興趣作為導師，也不知道英語學習的最終目標是什么，從而三天打魚兩天曬網(wǎng)，學習效果并不佳，最終導致自信心不足，特別是開不了口，"啞巴英語"由此產(chǎn)生。

客觀因素：一， 所使用口語教材不恰當

高職院?？谡Z教學效果不佳的另一原因是，口語教材不恰當。市面上可供高職院校口語教材選用的范圍極小。我校選擇的是《瘋狂英語口語版》和《中級口語》兩套教材，據(jù)學生和教師反應，前者對于專業(yè)英語學生較簡單，而后者又難度較大，這便是現(xiàn)今許多高職院校在口語教材選擇上所遇到的尷尬，或難或簡單，沒有針對性，也沒有難度梯度。并且，高職院校的教材沒有一定標準，有很大的隨意性，不同的學校選擇的教材不同，因此給學生和教師均造成了一定的困擾。

針對以上現(xiàn)象，筆者根據(jù)自己的一些教學經(jīng)驗及思考，提出以下策略：一， 提高英語教師的專業(yè)技能

針對部分高職院校英語教師口語技能問題，可采用定期崗位培訓考核模式，一方面督促教師自身能力的提升，一方面篩選出優(yōu)秀的教師保證教學質量。崗位培訓內容要涉及到最新教學方法培訓，文化背景導入式培訓，口語能力及技巧培訓。除此之外，還需更新教師教學理念，摒棄傳統(tǒng)的教授讀寫為主的英語教學方式，注重聽說培養(yǎng)，將口語課堂交際化。二， 因材施教，采用多媒體手段針對性擴大輸入

Krashen（1981）指出"可理解性的輸入"是語言習得的必要條件。輸入在口語教學中作用大學輸出，有了輸入才能更好的輸出。筆者在教學過程中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)學生存在口語表達障礙，一方面由于缺乏自信，一方面便是輸入不夠，聽不懂也說不出。

針對高職院校學生基礎水平有限，為提高學生的學習英語的自信，應當采用因材施教策略，從簡單內容入手，根據(jù)學生反映適當調整教學策略。如在口語課程上，引入多媒體教學，給學生播放課程相關視頻課件，一方面可以讓學生學習更輕松，提升學生的學習興趣，一方面可以使得教學變得多樣化，針對性的擴大學生對于英語這門課程的可理解性輸入。對于口語基礎較差的班級，教師可挑選一些簡單對話，讓學生進行模仿，并進行角色扮演，也可以利用多媒體教授簡單的英文歌曲提高學習興趣。對于學習主動性強的學生，教師可以播放原聲電影或者電視劇，根據(jù)教師發(fā)放的資料，對于電影進行一場討論或者辯論賽。三，教育部組織編寫適當?shù)母呗氃盒＝滩?/p>

篇7

關鍵詞：保健品；淡季營銷

1保健品的淡季營銷策略

1.1主打功效禮品

保健品市場從消費目的來分，可分為功效市場和禮品市場。春節(jié)是保健禮品的天下，各企業(yè)爭相推出禮品概念，包裝精美華貴，設計大方、得體，喜慶色彩占了主流。同時配合電視、報紙等多種媒體強化灌輸禮品信息。春節(jié)是保健禮品激戰(zhàn)最酣的時段，而功效訴求明顯變弱。據(jù)市場調查表明，春節(jié)禮品與功效市場的份額為7：3。

春季過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。估計功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份略強，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場銷量進入一個小高峰期，由于中秋節(jié)送禮風氣盛行，為保健品注入了強心劑，同時也標志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競爭環(huán)境相對緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長期利益考慮，踏踏實實做市場，宏觀把握，在承上啟下的關鍵時刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場作好鋪墊。

在淡季的新產(chǎn)品開發(fā)應以功效產(chǎn)品為主流，禮品為次。功效是保健品的核心基礎，是產(chǎn)品的靈魂，沒有功效支持，禮品概念只是空中樓閣，無法形成回頭購買率或造成良好口碑，就如提起三株口服液，便知是調理腸胃，談到紅桃K，就知是補血。相反，如果弱化了功效產(chǎn)品，導致進入淡季后，市場回落較快，營銷管理者應意識到問題的嚴重性，調整策略，加強功效市場的開發(fā)。

1.2合理制定價格

節(jié)日大家都熱衷于送保健品，當然自己用的仍然也很多。然而，目前保健品被定位為高檔奢侈消費品，其價格較昂貴，所以在節(jié)日旺季大打降價牌無疑是明智舉措。淡季則與此相反，應根據(jù)市場定價格。若是一味追求降價，只會降低其在消費者心目中的檔次。制定科學合理的價格標準，由高價位消費品向普通消費品轉變，或由低價位向高價位轉變都無可厚非，關鍵看人群定位是否準確到位。隨著人民生活水平的提高和保健意識的加強，保健品將成為人們日常生活中的普通消費品。在沒有節(jié)日氣氛的烘托下，往往在消費者心里，保健品的功效是與其的價格成正比。因此，維持或提價是商家明智的選擇。

1.3加強分銷管理

夏季通常是保健品的淡季，保健品商的庫存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退。廠家這時就要重置銷售方案，千方百計提高產(chǎn)品銷售量。淡季要促進營銷工作，有很多方法值得借鑒，可以注意以下幾點方法的運用：

（1）優(yōu)惠政策，刺激商進貨。例如：廠家對消費者提出買幾贈幾的優(yōu)惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家，同時按銷售業(yè)績，給商獎勵。

（2）淡季時企業(yè)可委派營銷人員協(xié)助商，幫助消化淡季庫存。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉化才能真正實現(xiàn)價值。

（3）要給予商一定的政策補助。協(xié)助其召開供貨會、咨詢會議等，以此提高產(chǎn)品銷售量。

（4）注意渠道的重要突破，抓住淡季加大建設市場的力度。

1.4狠抓軟硬終端建設

終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后、最重要的一個環(huán)節(jié)。直接與消費者面對面接觸，產(chǎn)品信息是否準確及時地傳遞，在消費者購買過程中是否起到良好的導購作用，這些對消費者的購買選擇至關重要。保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。

終端宣傳分為硬終端和軟終端兩種形式：硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等；軟終端包括醫(yī)療服務隊、義診隊、直銷隊、促銷小姐、理貨員、醫(yī)藥代表、演出隊等。在開展終端宣傳時一定要制定制度、程序，并加強培訓、督導、檢核、獎罰，積極有序地進行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對保健品起推薦作用的醫(yī)生、店員等。對出貨終端經(jīng)常促銷的項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等，對推薦終端經(jīng)常促銷的項目有拜訪、推薦、禮品等。抓終端就是要重點抓好以下工作：

（1）終端包裝陳列。

所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。

（2）制定終端達標標準。

希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎知識；如果推薦競爭品，該終端點為“廢點”；終端如有盲點也按“廢點”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。

在A、B類，至少要達到以下兩種標準：掛廣告橫幅，在店門正上方或店內正上方，將大POP放在門口最顯眼處；招貼畫貼在最易看見的地方，每個藥店至少要2張以上；有玻璃櫥窗的必須把產(chǎn)品放進去；在店內產(chǎn)品模擬盒包裝要擺好，A、B類終端必須有禮品裝、書陳列，必須贈書給每個購買者。2保健品開展淡季營銷應注意的問題

2.1適時推出新產(chǎn)品

在淡季適時推出一些新產(chǎn)品能讓消費者不至于在淡季淡忘了企業(yè)的品牌。如果企業(yè)的營銷預算有限的話，企業(yè)也可以在廣告宣傳上節(jié)約開支，只通過新產(chǎn)品的推出來吸引消費者的注意力。很多企業(yè)都選擇在淡季在某些地區(qū)推出一系列新的保健品，開發(fā)新的產(chǎn)品屬性和附加價值，測試消費者對新產(chǎn)品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規(guī)模的全國推廣活動。如果消費者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價格，那新產(chǎn)品在旺季的營銷活動就相對簡單多了。

2.2理智促銷

有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。某滋補酒在陜西省市場上就曾因為在淡季大幅壓縮費用而取消了陳列費用，降低人員工資和提成，結果造成陳列質量的降低和大批銷售人員的流失，旺季到來時，措手不及。

相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。調查過的大部分營銷人和營銷專家都認為，淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

2.3慎重打折

淡季為了減輕公司庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，被眾多營銷專家看作是非常不明智的做法。大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。淡季的時候可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務，這樣既能夠在短時期內增加銷量，也不至于對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。大幅度打折的做法會讓消費者覺得企業(yè)的產(chǎn)品非常廉價，淡季過去以后，消費者將對企業(yè)的產(chǎn)品失去熱情。

打折是保健品促銷的大忌。近年來，很多保健品企業(yè)在淡季的做法是，在標準包裝保健品外附著同款小包裝或者印有企業(yè)標識的物品。這樣做的主要目的是為了在淡季阻擋別的同類品牌進入消費者的家庭，維持品牌在淡季的市場份額。

參考文獻

篇8

關鍵詞經(jīng)濟型酒店市場營銷策略

在我國旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機遇。有專家預測，經(jīng)濟型酒店將成為我國酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點。在經(jīng)濟型酒店發(fā)展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關鍵，筆者認為一個成功的經(jīng)濟型酒店應制定以下營銷策略：

1提供適當產(chǎn)品

經(jīng)濟型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對于酒店業(yè)中的中低端市場而言，經(jīng)濟型酒店應根據(jù)目標市場的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來說有以下標準：

（1）經(jīng)濟。顧名思義，經(jīng)濟型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟性，因此，酒店應盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務項目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費用。如不設門童、不設會議廳、不設專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設浴盆等。

（2）實用。經(jīng)濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設計應在盡量經(jīng)濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調等。

（3）舒適。下榻經(jīng)濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，酒店特別是客房的設計中應以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

2確定合理價格

經(jīng)濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應在目標市場可以接受的范圍之內。定價以前，酒店應對本地區(qū)高、中、低檔酒店進行充分的調研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產(chǎn)品、服務有清楚的了解，并在此基礎上合理地制定出本酒店的價格。該價格應高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。

3注重優(yōu)質服務

許多人認為價格低廉的經(jīng)濟型酒店提供的服務相應地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于經(jīng)濟型酒店而言，價格的降低只是服務項目的減少，而不是服務檔次的降低。相反，酒店應該以更優(yōu)質的服務來彌補減少的服務項目給客人帶來的損失，這也是經(jīng)濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟型酒店應該注重向客人提供貼心服務，讓客人感到住的是“經(jīng)濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺?！叭缂摇睘榭腿嗽O置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務員立即就到。

4開發(fā)特定市場

經(jīng)過幾年的發(fā)展，國外知名經(jīng)濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準了經(jīng)濟型酒店這個市場，將目標市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務人士、學生群體等。但是很少有經(jīng)濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標市場。其實，隨著投資的火熱及經(jīng)濟型酒店之間競爭的日益激烈，國內經(jīng)濟型酒店對市場的整合已成大勢，細分市場，確定自己的目標市場已成為經(jīng)濟型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。經(jīng)濟型酒店可以針對不同的目標人群，將自己的目標市場定位為商務型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學生旅游型等類型中的某一個或兩個市場，然后根據(jù)該市場中消費人群的消費心理、購買習慣等特點展開專門的市場營銷活動。經(jīng)濟型酒店通過這種方式來占領某個目標市場，同時又降低自己的營銷費用，使得酒店能夠長期而穩(wěn)定的發(fā)展。

5注重互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據(jù)著重要的地位，對于經(jīng)濟型酒店尤為如此。因為互聯(lián)網(wǎng)營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢，省略了商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營銷費用。同時，經(jīng)濟型酒店的目標市場顧客對于互聯(lián)網(wǎng)這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因為互聯(lián)網(wǎng)營銷便捷的溝通方式、實時的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟型酒店顧客的快捷、方便的需求。

因此，經(jīng)濟型酒店應聘請專業(yè)人士建設與維護酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁應美觀、簡捷、明了，與經(jīng)濟型酒店的整體風格相匹配，網(wǎng)頁應內容充實、條理清晰，便于網(wǎng)民瀏覽與點擊。同時，應經(jīng)常更新酒店網(wǎng)頁上的資料，并注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強與在線顧客的實時交流。另外，應加強對酒店網(wǎng)站的促銷，可以通過報刊、雜志及網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)站競價排等方式宣傳酒店的網(wǎng)站，但更為節(jié)省費用的辦法是將網(wǎng)站宣傳資料免費發(fā)放給住店顧客和與相關網(wǎng)站交換網(wǎng)絡旗幟廣告。

6進行有效溝通

入住經(jīng)濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟型酒店應充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。

酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導游、購買景點門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務臺可免費或平價向客人提供本地導游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務員應能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應相當熟悉，客人可隨時咨詢。

7加強口碑促銷

經(jīng)濟型酒店的促銷方式很多，筆者認為費用最低同時目標市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優(yōu)質的服務必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。

因此，酒店一定要注重“低價格、優(yōu)服務”的特色，加強酒店員工培訓，提高服務水平，讓員工明白他們提供服務的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導游圖，但要注意該導游圖的主要內容應是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝?？ɑ駿－mail，加深其對酒店的記憶和感情。

參考文獻

1徐橋風.我國經(jīng)濟型酒店的管理問題和對策[J].新經(jīng)濟雜志，2006（3）

2賀麗霞.經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀分析及對策研究[J].長沙民政職業(yè)技術學院學報,2004(9)

3艾熊森.試論我國經(jīng)濟型飯店的發(fā)展策略[J].樂山師范學院學報，2004（1）

篇9

關鍵詞國際營銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對策研究

隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展。經(jīng)濟全球化與貿(mào)易全球化的趨勢日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國的對外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔當?shù)搅耸种匾慕巧Ｃ鎸碗s多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經(jīng)濟環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，國際貿(mào)易增勢較強

21世紀的前4年間世界經(jīng)濟的發(fā)展，應該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿(mào)易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復性增長，2004年則強勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產(chǎn)品的市場需求大幅增加，國際市場多數(shù)商品價格明顯上揚。

1.2經(jīng)濟全球化下中國外貿(mào)形勢喜憂參半

中國經(jīng)濟發(fā)展在世界經(jīng)濟發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來看，中國是近年世界貿(mào)易增長中最突出的“亮點”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢表現(xiàn)的很不確定；同時，在世界經(jīng)濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現(xiàn)商品價格普遍上升或維持高位波動的態(tài)勢，對我國的外貿(mào)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿(mào)易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩(wěn)定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟景氣影響較小，經(jīng)過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優(yōu)勢，大力發(fā)展勞動密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業(yè)在勞動成本方面的競爭優(yōu)勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產(chǎn)品的激烈競爭，致使許多產(chǎn)品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業(yè)外貿(mào)公司內部經(jīng)營環(huán)境的變化

中國專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴大了對外貿(mào)易經(jīng)營者范圍，外貿(mào)經(jīng)營權實現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿(mào)業(yè)務。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業(yè)務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發(fā)展，電子商務（B2B）在國際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過互聯(lián)網(wǎng)，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢和形勢變化轉變經(jīng)營模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當務之急。

3中國日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優(yōu)勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢和弱勢以及識別環(huán)境變化進行處理。

3.1具有的優(yōu)勢

成本優(yōu)勢：日用小商品，屬勞動密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術含量較低，品質較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關系：經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒有實體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來自對其他企業(yè)的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產(chǎn)品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機遇

（1）貿(mào)易機會擴大。我國目前的進出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國家。隨著我國對外貿(mào)易規(guī)模的擴大，我國所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機會不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時，日用小商品的國際市場發(fā)展形勢良好，整個出口領域空間巨大。

（2）電子商務和網(wǎng)絡的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機

（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營環(huán)境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業(yè)外貿(mào)公司當前經(jīng)營業(yè)務環(huán)境發(fā)生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業(yè)來說，其業(yè)績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿(mào)公司進一步擴大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務，促使營銷數(shù)字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網(wǎng)絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應該加大國際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨厚地國際市場開發(fā)媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計功能測試不同區(qū)域市場的商品關注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿(mào)公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網(wǎng)絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設計與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質產(chǎn)品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現(xiàn)公司的自主營銷。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業(yè)在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發(fā)達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿(mào)公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業(yè)結成各種跨國經(jīng)營聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個產(chǎn)業(yè)競爭鏈中自身最有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯(lián)盟核心競爭優(yōu)勢最大化。綜合其它國家的成功經(jīng)驗，構建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務中心；設立聯(lián)合發(fā)貨倉庫；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘技術

在市場營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘是營銷發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營銷在高科技信息時代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營銷效率、降低營銷成本。一種產(chǎn)品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤提供了保證。同時，數(shù)據(jù)挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數(shù)據(jù)進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業(yè)帶來更多的利潤。

參考文獻

1梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實務，2005(2)

篇10

[關鍵詞] 文化營銷 現(xiàn)存問題 品牌 策略

近年來，我國服裝市場發(fā)展迅速，服裝市場的競爭也越演越激烈。這種激烈的市場競爭帶來了服裝營銷方式的升級，服裝文化營銷也應運而生，文化營銷將成為今后相當長一段時期內服裝市場營銷的主題。

一、文化營銷的內涵

文化營銷顧名思義即將企業(yè)的文化運用于企業(yè)的產(chǎn)品營銷之中，用文化的方式來經(jīng)營銷售企業(yè)的產(chǎn)品。更精確的含義是：通過激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，通過與消費者及社會文化的價值共振，構建親和力，建設營銷團隊，實現(xiàn)文化溝通，將各種利益關系群體緊密維系在一起。文化營銷是以傳統(tǒng)營銷為基礎形式而發(fā)展起來的，但又比傳統(tǒng)營銷具有更為豐富的內涵，既是一種新型的營銷觀念，也是一種行之有效的營銷手段。這種手段不是單純地把某一件商品推銷給消費者，而是為了努力與消費者達成默契，從內心去影響和引導消費者的行為。

作為服裝行業(yè)，由于不同的服裝設計風格本身表達了一種不同的文化內涵，因此服裝企業(yè)通過實施文化營銷，可以更好地滿足消費者的情感需求，讓消費者在對服裝產(chǎn)品價值的理解上與企業(yè)達成一種默契和共識,從而增進服裝企業(yè)和消費者的交流和溝通，滿足消費者的文化訴求，提高企業(yè)的經(jīng)營水平和競爭優(yōu)勢；更好地改善服裝品牌在服裝消費者中的形象，從而使服裝企業(yè)取得良好的銷售業(yè)績。

二、我國服裝企業(yè)文化營銷現(xiàn)存問題

文化營銷對服裝企業(yè)的作用是無可質疑的, 但文化營銷對于服裝企業(yè)來說是一種新型的營銷策略, 因此在運用文化營銷過程中還存在許多問題:

1.設計師作品簡單模仿, 缺乏特色

服裝是一種表現(xiàn)文化和藝術的方式。在服裝行業(yè)，設計師本身的文化內涵及品位傾向就是一種影響服裝營銷的因素。設計師也是要追求個性的，他們自身的文化內涵和審美決定了他們設計的風格，也決定了接受和喜愛他們設計的目標顧客群?？v觀中國服裝行業(yè)的競爭現(xiàn)狀,人們不難發(fā)現(xiàn)抄襲性與同質化已經(jīng)成為中國服裝行業(yè)的致命要害, 很多服裝企業(yè)根本不具備創(chuàng)新的意識。

2.缺乏從文化的角度來塑造品牌個性

縱觀國內的服裝品牌，大都缺乏穿透力強的品牌文化，有的甚至根本談不上品牌文化。服裝品牌的內涵是文化，但在服裝企業(yè)的營銷活動中，竟然出現(xiàn)了企業(yè)品牌的文化內涵與企業(yè)本身的理念不相符，企業(yè)在產(chǎn)品、管理、服務等方面與品牌固有的消費價值不能對接，這樣就無法提升企業(yè)自身的品牌實力。

3.盲目的廣告宣傳, 缺少實質性的營銷文化

有的服裝企業(yè)把傳播的文化看作是流行文化,甚至是迎合少數(shù)人低級趣味的俗文化,忽視對廣告、公關、包裝的文化內涵的考察。

4.對產(chǎn)品營銷向文化營銷轉變的認識欠佳

在當今中國市場消費需求發(fā)生變化之時，消費者從純粹的功能消費逐漸轉變?yōu)閷Ξa(chǎn)品文化內涵的需求。比如：“愛慕?敦煌”清晰地看到，當中國進入中產(chǎn)消費時代，內衣文化一定會從羞澀的角落里走到前臺，率先實現(xiàn)了從產(chǎn)品營銷向文化營銷的轉變。如果在時尚消費轉變中，更多的讓消費者從注重產(chǎn)品營銷向文化營銷轉變，才有可能提升人們對品牌的認知度，才會產(chǎn)生的很強的市場效應。

三、我國服裝企業(yè)實施文化營銷的策略

針對服裝企業(yè)文化營銷的現(xiàn)存問題，服裝企業(yè)的市場營銷組合策略將進行全面更新與調整，服裝企業(yè)實施文化營銷可以采取以下策略：

1.產(chǎn)品文化營銷策略

產(chǎn)品的文化營銷策略是把企業(yè)文化內涵融合于服裝產(chǎn)品的設計、品牌形象、包裝和服務等方面，用文化來提升產(chǎn)品的內在價值。

(1)實施品牌文化策略

在服裝企業(yè)的生產(chǎn)過程中，產(chǎn)品質量問題不僅要常抓不懈，更要深化產(chǎn)品品牌的文化內涵。

(2)提高產(chǎn)品包裝的文化內涵

服裝包裝不僅有保護產(chǎn)品安全的作用，更是產(chǎn)品的“無聲推銷員”。服裝企業(yè)應在包裝設計中強調包裝材料、圖案設計、色彩與文字說明的統(tǒng)一協(xié)調和搭配，突出文化特色與文化韻味，并結合自己的目標市場，樹立獨特的產(chǎn)品形象。

2.分銷渠道文化營銷策略

從分銷渠道文化營銷策略中來看，建立消費者數(shù)據(jù)庫，主動對消費者進行購物指導及消費教育，加強售前、售中、售后服務的管理，以取得通過營銷文化溝通企業(yè)與消費者的關系。

3.價格文化營銷策略

服裝產(chǎn)品價格的制定要受到成本、需求、競爭等多方面的影響。從價格文化促銷策略來看，消費者購買的服裝產(chǎn)品實際上是購買產(chǎn)品本身的整體利益,其定價也是以消費者期望獲得產(chǎn)品的總價值為標準。

4.促銷文化策略

服裝企業(yè)利用廣告、公共關系、營業(yè)推廣或人員推銷等促銷手段的目的在于向消費者傳播具有說服力的產(chǎn)品信息和企業(yè)信息，說服消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品。可見在促銷活動中如果能滲透企業(yè)文化，使服裝企業(yè)和消費者之間建立一種相互信任與忠誠的情感模式來打動消費者心扉是至關重要的。通過這種形式的文化營銷，無形中增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標消費群體，使企業(yè)文化營銷活動內涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟效益。

總之，文化營銷實質上是指充分運用文化力量實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的市場營銷活動。作為服裝企業(yè)，應主動的在產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設、定價、渠道的選擇、促銷、服務等營銷活動中進行文化滲透，提高文化含量，以文化做媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系。

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