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篇1

關(guān)鍵詞 校園文化，組織認(rèn)同，工作績效

分類號 G443

1.問題提出

校園文化是學(xué)校在長期辦學(xué)活動中所形成的為全體師生所共同遵循的價值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念、行為規(guī)范及其外在表征。它是以校園為空間，以教師、學(xué)生為參與主體，以校園精神理念、倫理關(guān)系和器物文化為主要內(nèi)容的一種群體文化。作為學(xué)校教育的重要組成部分，良好的校園文化對于培養(yǎng)全面發(fā)展的高素質(zhì)人才具有重要意義。近年來，校園文化作為一種軟實力所發(fā)揮的作用已越來越得到人們的關(guān)注和認(rèn)同，越來越多的學(xué)校都在培養(yǎng)或樹立具有自身特色的校園文化，以其達到樹立良好形象，提高辦學(xué)質(zhì)量的目的。教師作為教學(xué)活動的主體，對學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量的高低起著決定性的作用，而教師的工作績效往往成為評價學(xué)?？傮w辦學(xué)質(zhì)量的隱性指標(biāo)。本研究在前期研究的基礎(chǔ)上，重點考察初中校園文化對教師工作績效的影響機制，以便深入了解校園文化對教師工作績效發(fā)揮作用的內(nèi)部過程，從而為提升學(xué)校軟實力和教師人力資源管理提供理論基礎(chǔ)。

1.1校園文化

最早涉及校園文化論述的是美國學(xué)者沃勒（Waller），他從文化學(xué)角度對學(xué)校的文化進行了分析。后來，考勒曼和麥克頓等人采用了結(jié)構(gòu)——功能主義的觀點，將學(xué)校視為一個社會體系，并從社會學(xué)角度分析這一體系的結(jié)構(gòu)和功能（林佩穎，2006）。Kuh&Whitt（1988）指出，一個學(xué)校的文化傳達了一種“我們是誰”的認(rèn)同感，以及我們標(biāo)榜什么？展示了我們是怎樣行事的？指導(dǎo)著我們是怎樣理解事物的。Hoy&Kottkamp（1991）進一步指出，學(xué)校的文化是一個成員共同的取向系統(tǒng)（規(guī)范、核心價值觀和隱性假設(shè)），它維持了這個單位的整體性，并給它一個截然不同的身份。

在國內(nèi)，不同研究者也從不同的角度對校園文化的概念做出了多種界定，這些觀點主要表現(xiàn)在：（1）校園文化只是針對學(xué)生開展的一種課外活動，比如興趣小組、第二課堂等文體娛樂活動（王福建，2007）；（2）校園文化是一種氛圍，研究一個學(xué)校的文化就是探討人與環(huán)境的相互作用，主要側(cè)重學(xué)校環(huán)境是怎樣影響學(xué)校成員的；（3）校園文化是社會大文化的一種亞文化形態(tài)，因此，與其他社會組織一樣，校園文化應(yīng)該是學(xué)校這個組織中的每個成員所共同認(rèn)可的校園價值觀及其在物質(zhì)與行為上的具體化（孫志艷，2009）。

1.2校園文化與教師工作績效的預(yù)測

校園文化作為一種文化現(xiàn)象，普遍存在于學(xué)校成員生活的方方面面，國內(nèi)外的學(xué)者對校園文化的相關(guān)研究做出了很大的成就，其相關(guān)的變量涉及學(xué)校效能、校長的領(lǐng)導(dǎo)方式、教師自我效能、學(xué)生的學(xué)習(xí)等方面。校園文化的研究一開始就和效能聯(lián)系到了一塊，而探討兩者之間關(guān)系的文章常常是一些實證性的研究。常見的學(xué)校效能指標(biāo)就是學(xué)校的教育質(zhì)量、學(xué)生的學(xué)業(yè)成績、學(xué)生升學(xué)率等。本研究選取教師的工作績效作為學(xué)校整體效能感的一個代表性變量來研究校園文化的影響效果。

根據(jù)認(rèn)知資源有限理論，人的認(rèn)知資源是有限的，在某一方面投入多就必然會減少在其他領(lǐng)域認(rèn)知資源的投入。校園文化環(huán)境是教師從事教學(xué)和生活的背景，每個教師是都不可脫離校園文化環(huán)境而單獨存在，教師的思想和行為必然會受到校園文化環(huán)境的制約和影響。良好的校園文化環(huán)境中，人與人之間彼此互幫互助、團結(jié)友愛，這種和諧的同事關(guān)系能夠最大限度的降低教師在人際方面的認(rèn)知資源投入，從而可以將更多的認(rèn)知資源投入到與工作有關(guān)的活動中去，有利于工作績效的提高。此外，良好的校園文化環(huán)境對于塑造教師積極的情緒狀態(tài)也具有重要作用，人與環(huán)境是一個交互作用的過程，舒適的環(huán)境必然使人產(chǎn)生愉悅的心情，而這種積極的情緒會遷移到工作中去，從而也會提高教師的工作績效。

1.3組織認(rèn)同的中介作用

組織認(rèn)同是指個體源于組織成員身份的一種自我構(gòu)念，它是個體認(rèn)知并內(nèi)化組織價值觀的結(jié)果，也是個體在歸屬感、自豪感和忠誠度等方面流露出的情感歸依（魏鈞等，2007）。當(dāng)人們對某種團體產(chǎn)生認(rèn)同時，會產(chǎn)生去個人化，與團體有命運共同感等感受，且會有內(nèi)團體偏私行為，具體表現(xiàn)為組織成員會有較多的合作行為、較多的組織公民行為以及較高的工作績效（O'Reilly&Chatman，1986）。

員工對組織的認(rèn)同，受制于多方面因素的影響并可能發(fā)生相應(yīng)的變化。近年來，一些學(xué)者們開始從文化的角度對組織認(rèn)同進行研究，研究發(fā)現(xiàn)組織文化會影響個體對組織認(rèn)同。校園文化作為組織文化的一種形式，同組織認(rèn)同有著密切的聯(lián)系，一方面，組織文化為組織認(rèn)同提供了核心內(nèi)容，保證了組織認(rèn)同的基本方向；另一方面，組織文化也只有通過成員的認(rèn)同才能將抽象的、無形的文化轉(zhuǎn)化為具體的個人態(tài)度和行為，實現(xiàn)成員的組織認(rèn)同也是確立組織文化的目的之一。在組織行為學(xué)領(lǐng)域，國外已有一些相關(guān)研究證實了組織文化和組織認(rèn)同的相關(guān)關(guān)系，比如Schrodt（2002）研究發(fā)現(xiàn)，組織文化的不同維度與組織認(rèn)同顯著相關(guān)；Hariis和Mossholder（1996）的研究發(fā)現(xiàn)，組織文化可以影響到組織的個體態(tài)度，如個體對組織的承諾、動機、士氣以及工作滿意度。國內(nèi)學(xué)者董彥等（2008）研究也表明，在不同的組織文化背景下，員工對組織的認(rèn)同度和忠誠度存在著差異。結(jié)合上述文獻分析，提出如下研究假設(shè)：

假設(shè)1：校園文化對教師的組織認(rèn)同、教師工作績效都有正向的影響作用。

假設(shè)2：教師組織認(rèn)同在校園文化與教師工作績效之間起中介作用。

2.研究方法

2.1研究被試

采取方便取樣的原則，研究者分別向河南省9個城市的初中學(xué)校教師發(fā)放問卷600份，回收有效問卷414份，有效回收率為69%。其中男性教師占45.7%，女性教師占54.3%；教師教育程度方面，高中或中專以下占8.0%，大專占30.4%，本科占59.4%，碩士及以上占2.2%；教齡方面，1-5年的占35.3%，6-10年的占41.5%，11年以上的占23.2%；公立學(xué)校教師占63.8%，私立學(xué)校教師占36.2%；重點學(xué)校教師占17.9%，普通學(xué)校教師占82.1%。

2.2研究工具

2.2.1校園文化問卷

采用王俊有（2012）編制的初中校園文化問卷。通過文獻分析、個人/團體訪談、開放式問卷調(diào)查，獲得城市初中校園文化的內(nèi)容條目。在對河南省9所城市15所初中進行調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過探索性因素和驗證性因素分析，形成了城市初中校園文化問卷，包含五個維度20個項目，這五個維度分別為：人文關(guān)愛（5個題項）、環(huán)境烘托（4個題項）、規(guī)范有序（4個題項）、成就目標(biāo)（4個題項）、創(chuàng)新活潑（3個題項）。五個因素共解釋總方差變異量的62.409%，該問卷內(nèi)部一致性信度系數(shù)為0.908。

2.2.2教師組織認(rèn)同問卷

采用李永鑫等（2007）所修訂的Mael&Ashforth研發(fā)的組織認(rèn)同問卷，包含一個維度6個項目，其內(nèi)部一致性系數(shù)為0.85。

2.2.3工作績效問卷

采用Pazy（1988）使用過的自評問卷，包含4個項目。相關(guān)研究表明，該問卷是一個單維度結(jié)構(gòu)，其內(nèi)部一致性系數(shù)是0.863。

在本研究中，上述三個問卷，均采用Liken五點計分，由“1=非常不符合”，到“5=非常符合”，依次為“非常不符合”、“不符合”、“不太確定”、“符合”、“非常符合”。

2.2.4控制變量

為了使研究的結(jié)果更加準(zhǔn)確，消除其他因素對結(jié)果變量造成的混淆，本研究選取性別、年齡、職稱、教育程度、工作年限和學(xué)校性質(zhì)等人口學(xué)或組織學(xué)變量作為控制變量，進一步研究在控制這些因素后前因變量對結(jié)果變量的影響作用。

2.3統(tǒng)計方法

本研究中，采用的統(tǒng)計方法有描述統(tǒng)計、相關(guān)分析、驗證性因素分析和多元回歸分析等，統(tǒng)計軟件為SPSS15.0和Lisre18.70。

3.結(jié)果與分析

3.1初中校園文化、組織認(rèn)同、工作績效量表的區(qū)分度檢驗

采用驗證性因素分析的方法來檢驗本研究中用到的三個構(gòu)念之間的區(qū)分效度，根據(jù)相關(guān)理論構(gòu)建競爭模型，比較假設(shè)模型和競爭模型的擬合指數(shù)差異，從而判斷最佳的模型結(jié)構(gòu)?？紤]到研究使用的三個問卷之間存在一定的相關(guān)性，研究者首先構(gòu)建了單因子模型。同時，初中校園文化和組織認(rèn)同兩個構(gòu)念同屬于態(tài)度層次的變量，因此研究者構(gòu)建的二因子模型中將其合并為一個維度。三因子模型則為假設(shè)模型，即研究所用的三個構(gòu)念之間存在明顯的區(qū)分度。對于校園文化量表，本研究采用吳艷，溫忠麟（2011）介紹的結(jié)構(gòu)方程模型中的題目打包策略，將同屬于一個維度的所有題項計算均值作為校園文化問卷的一個題項結(jié)果如表1所示。三因子模型的各項擬合指標(biāo)均達到驗證性因素分析中各個擬合指數(shù)的指標(biāo)，且均優(yōu)于單因子模型和二因子模型。因此，可以說明，假設(shè)的三因子模型與實際數(shù)據(jù)的吻合程度最好，城市初中校園文化、組織認(rèn)同和工作績效是三個相對獨立的構(gòu)念。

3.2共同方法偏差的檢驗

本研究中對共同方法偏差的檢驗采用周浩，龍立榮（2004）推薦的方法，結(jié)果如表2所示，三因子模型為假設(shè)模型，四因子模型為加入共同方法因子之后的模型。

從上表可以看出，在加入共同方法因子后，X2=109.89，df=15，P

3.3初中校園文化、組織認(rèn)同、工作績效的描述性統(tǒng)計及相關(guān)分析

由表3可以得到，校園文化與組織認(rèn)同、工作績效均顯著相關(guān)。下面研究者將進一步考察組織認(rèn)同在校園文化與工作績效之間的中介作用。

3.4組織認(rèn)同在城市校園文化對工作績效影響中的中介作用

所謂中介變量就像一座橋梁，當(dāng)一個變量不是直接影響另一個變量時，中間變量就起到了間接的銜接作用。根據(jù)溫忠麟等（2005）所提出的中介檢驗程序，研究者從下面幾步依次探討。

第一步，以校園文化為預(yù)測變量，工作績效為因變量，進行回歸統(tǒng)計分析，考察兩者之間的回歸系數(shù)c，若c系數(shù)顯著則進行下一步，若c系數(shù)不顯著則說明兩者之間相關(guān)不顯著，停止中介檢驗程序。如表中M3，校園文化對工作績效的回歸系數(shù)為0.342，在0.001水平上達到顯著。第二步，以校園文化為預(yù)測變量，組織認(rèn)同為因變量，進行回歸統(tǒng)計分析，考察兩者之間的回歸系數(shù)a，若a系數(shù)顯著則進行第三步。如表中M1所示，自變量校園文化對中介變量組織認(rèn)同的回歸系數(shù)為0.330，在0.001水平上達到顯著。結(jié)合第一步中校園文化對工作績效的顯著影響作用，假設(shè)1得到證實。第三步，以校園文化和組織認(rèn)同作為預(yù)測變量，以工作績效為因變量，進行回歸分析，分別考察兩者的回歸系數(shù)b和c’，若b和c’系數(shù)都顯著，則說明組織認(rèn)同起部分中介效應(yīng)作用，若c’系數(shù)不顯著，則說明組織認(rèn)同起完全中介效應(yīng)作用。如表4所示，控制組織認(rèn)同后，校園文化的直接效應(yīng)為0.249，組織認(rèn)同對工作績效的回歸系數(shù)為0.281，均達到顯著性水平。因此，假設(shè)2得到了數(shù)據(jù)的支持。

因此，結(jié)論如下，校園文化對教師的工作績效有顯著的預(yù)測作用，這種預(yù)測作用部分是通過教師的組織認(rèn)同而實現(xiàn)的，教師的組織認(rèn)同感在校園文化對教師工作績效的影響中起部分中介作用。其中介效應(yīng)占校園文化對工作績效總效應(yīng)的百分比為ab/c，即等于27.12%。

4.討論

4.1校園文化對教師工作績效、組織認(rèn)同的正向影響

采用多元層次回歸分析技術(shù)對變量之間的關(guān)系進行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：在排除中介變量的影響后，校園文化對教師工作績效的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為B=0.342，p

校園文化對教師組織認(rèn)同的層次回歸分析表明：排除控制變量對組織認(rèn)同的影響，校園文化對教師組織認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為B=0.330，p

4.2組織認(rèn)同在校園文化對工作績效影響中的中介作用

根據(jù)相關(guān)理論以及校園文化對教師工作績效和組織認(rèn)同的顯著影響，本研究進一步檢驗了組織認(rèn)同的中介作用。根據(jù)溫忠麟（2005）提出的中介效應(yīng)檢驗程序，研究者采用層次回歸分析方法，依次檢驗了校園文化對工作績效的直接作用，校園文化對組織認(rèn)同的預(yù)測作用以及組織認(rèn)同作為中介變量在校園文化與教師工作績效間的間接作用。結(jié)果表明：在控制中介變量組織認(rèn)同的影響后，校園文化對工作績效的預(yù)測作用明顯降低（B=0.249，p

篇2

如今，商業(yè)信用是我國企業(yè)最稀缺的資源之一，企業(yè)之間、員工之間以及企業(yè)與員工之間的互不信任、彼此提防，既造成了市場運營效率的降低，也造成了營銷資源的浪費，這種“低調(diào)均衡”已嚴(yán)重阻礙了市場經(jīng)濟的發(fā)展，同時也增加了市場營銷的風(fēng)險。近幾年來，日用陶瓷企業(yè)中的營銷風(fēng)險也與日俱增，特別是營銷人員風(fēng)險，已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)的市場營銷活動和企業(yè)的發(fā)展。

2 營銷人員風(fēng)險

營銷風(fēng)險一般是由于形形的不確定因素給企業(yè)市場營銷過程中帶來的影響，讓企業(yè)的預(yù)期收益和實際收益存在一定的差距，同時企業(yè)也可能蒙受更大的損失也可能獲得更多的收益。從風(fēng)險內(nèi)容角度劃分，營銷風(fēng)險包括需求變化風(fēng)險、營銷環(huán)境風(fēng)險、競爭對手風(fēng)險和營銷人員風(fēng)險等四類。其中的營銷人員風(fēng)險主要是從人的因素考慮的風(fēng)險，主要包括營銷人員道德風(fēng)險、心理風(fēng)險和其他風(fēng)險三類。營銷人員的道德風(fēng)險主要強調(diào)的是營銷人員故意或惡意的行為使企業(yè)遭受損失；營銷人員的心理風(fēng)險主要是強調(diào)營銷人員無意或疏忽的行為使企業(yè)遭受損失；營銷人員的其他風(fēng)險主要是強調(diào)營銷人員能力受限、人員流動等使企業(yè)遭受損失。營銷人員風(fēng)險分類如表1所示。

3 營銷人員風(fēng)險給景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)帶來的主要危害

景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)中存在的營銷人員風(fēng)險給企業(yè)帶來了不同程度的危害，其主要影響有以下幾個方面。

3.1給日用陶瓷企業(yè)造成經(jīng)濟損失

營銷人員收受客戶或競爭者的回扣，泄露企業(yè)的商業(yè)信息給競爭者等。如某陶瓷公司的營銷人員在獲得競爭對手一定的好處費后，向公司競爭對手透露了當(dāng)前主推陶瓷餐具的品類、花色、包裝、器型等重要市場信息，甚至包括相關(guān)代工廠家信息和成本數(shù)據(jù)等重要的生產(chǎn)信息。當(dāng)公司將主推陶瓷餐具上市時，無疑已經(jīng)是丟掉了潛在的巨大市場。

日用陶瓷公司的一些營銷人員因諸多原因離職或跳槽至同行其他公司，往往同時帶走一批客戶資源，使原公司在市場中的競爭力下降，使企業(yè)的經(jīng)濟蒙受嚴(yán)重的損失。如某建筑衛(wèi)生陶瓷集團在景德鎮(zhèn)的一家日用瓷和藝術(shù)瓷分公司，曾聘用當(dāng)?shù)匾幻袌鰻I銷人員擔(dān)任高管，幾年后該高管學(xué)會了日用瓷和藝術(shù)瓷市場的基本操作，并集聚了一批客戶資源，另立山頭組建陶瓷銷售公司成為必然。

3.2使日用陶瓷企業(yè)的信譽大打折扣

當(dāng)前景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營銷人員普遍存一種現(xiàn)象：只懂陶瓷不懂營銷或只懂營銷不懂陶瓷，兩者兼懂的人才比較少。故營銷和陶瓷只懂其一的不專業(yè)狀態(tài)，使得營銷人員在具體操作中常常會犯不少錯誤，而這種錯誤在一些專業(yè)客戶面前可以說是使企業(yè)信譽掃地。如營銷人員在給客戶下單時報錯日用陶瓷產(chǎn)品的器型、尺寸或畫面，導(dǎo)致客戶拒絕付款等?；蛘郀I銷人員為了接單，盲目答應(yīng)客戶的交貨時間，而生產(chǎn)部門無法完成，導(dǎo)致客戶因不能及時收貨、用貨而對公司不滿。

部分道德水平較差的營銷人員在離職后，不僅會帶走客戶資源，甚至利用原有客戶資源進行欺詐行為。如景德鎮(zhèn)某陶瓷銷售公司一名營銷人員離職后，利用原來的客戶名單和工作QQ，借用節(jié)假日促銷或完成銷售任務(wù)的名義，以較低價格向客戶供貨，而實際是要求客戶將貨款打入私人賬號，事后也不給客戶供貨，最終承受經(jīng)濟和信譽損失的還是該陶瓷銷售公司。

3.3增加日用陶瓷企業(yè)的人力成本

由于日用陶瓷銷售行業(yè)的專業(yè)性要求，以及當(dāng)前景德鎮(zhèn)日用陶瓷銷售的模式，對營銷人員在產(chǎn)品組合、定價等方面均有較高要求。

日用陶瓷企業(yè)培養(yǎng)的高級營銷人員往往是工作學(xué)習(xí)了一段時間之后，就過于自信，向公司提出更高的待遇要求或是跳槽至職位更高、薪酬更高的陶瓷公司。

被培養(yǎng)的日用陶瓷營銷人員一直未進入狀態(tài)，浪費公司投入的時間成本和人力成本。如某陶瓷銷售公司用三年時間，以平均每個月3500元的待遇培養(yǎng)一名營銷高管。但最終該高管一直沒有在能力上實現(xiàn)突破，在新的工作壓力下離職。

另外，日用陶瓷企業(yè)營銷人員的高流動性，特別是如今的80和90后員工，總抱著一種“東家不做、做西家”等心態(tài)和行為也導(dǎo)致人力資本的增加。如某營銷人員跳槽到新的公司，原公司就必須招聘新人員還要對新員工進行整體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)費用和招聘費用就在不斷的增加。

3.4影響營銷團隊乃至整個企業(yè)的人員穩(wěn)定

日用陶瓷企業(yè)中營銷人員離職，尤其是元老級、重量級的營銷人員若離職，往往會帶動一部分的營銷人員情緒不穩(wěn)定或跳槽。這種營銷人員的情緒不穩(wěn)定甚至?xí)暗秸麄€企業(yè)，使企業(yè)的經(jīng)濟蒙受損失，也使企業(yè)的市場拓展受到阻礙。如某日用陶瓷公司空降一名營銷總監(jiān)后，原營銷總監(jiān)以請長假的名義離職，整個營銷團隊士氣低落，使企業(yè)的營銷活動在一定時間內(nèi)處于停滯狀態(tài)，其他一些營銷人員也逐步離職，仍然在職的營銷人員也是一種混日子的工作狀態(tài)。

3.5使日用陶瓷企業(yè)的客戶不斷流失

由于日用陶瓷銷售領(lǐng)域的特點，在景德鎮(zhèn)有不少兼具采購和銷售工作兩項職能的營銷人員。故有可能其一方面在公司完成銷售任務(wù)；另一方面利用工作之便將客戶直接介紹給其他日用陶瓷制造或銷售公司，甚至是自家陶瓷公司，從中獲利。還有陶瓷展廳的女導(dǎo)購，不少都是家有陶瓷小作坊，自己去陶瓷展廳的主要目的是學(xué)習(xí)陶瓷銷售、完善自己的陶瓷知識，更重要的是積累人脈和渠道，讓自己的陶瓷作坊收益更多。這樣種種的情況，勢必導(dǎo)致不少日用陶瓷企業(yè)的客戶不斷的流失。

3.6阻礙日用陶瓷企業(yè)的市場拓展

不少景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)的營銷人員之所以不用心去開拓市場，是因為老板做了很多年的陶瓷，在日用陶瓷行業(yè)的信譽度很好，老板現(xiàn)有的客戶都做不完，就算不做任何市場拓展工作也有一定的銷售量。所以坐等客戶上門，不積極主動的邀約客戶的現(xiàn)象比較普遍。

“生意是老板的，反正逐月工資不少我的就可以”的心理，使得不少日用陶瓷營銷人員不會主動去拓展市場，僅僅是老板交代什么才做什么。這就勢必影響企業(yè)的市場拓展力度和進度。

4 日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險防控的主要策略和措施

營銷人員的風(fēng)險一直存在，近幾年營銷人員風(fēng)險的危害越來越嚴(yán)重。景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)對營銷人員風(fēng)險的預(yù)防和控制問題越來越注重，不少日用陶瓷企業(yè)正在不斷的完善防控體系，降低營銷人員風(fēng)險發(fā)生的頻率和破壞程度。

4.1完善企業(yè)管理制度

第一，完善用人制度。在營銷人員剛進入公司時，不急于把其分配到崗位上，在經(jīng)過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)后，根據(jù)人員不同的個性和能力分配到適合他們的崗位上。而且，在實習(xí)期間對學(xué)習(xí)能力較差和工作態(tài)度不認(rèn)真以及道德素質(zhì)低下的營銷人員不予以正式錄用。

第二，完善日常工作制度。如規(guī)范營銷人員每天、每周、每月和全年的工作任務(wù)及內(nèi)容；并建立回饋系統(tǒng)，對營銷人員的工作情況進行督查和指導(dǎo)。

第三，完善營銷費用預(yù)算和報銷制度。對營銷人員的營銷費用報銷標(biāo)準(zhǔn)及報銷的種類有明確的規(guī)定。如出差人員憑住宿票報銷住宿費，同行人員中每2個同性人員，按單人出差住宿標(biāo)準(zhǔn)合計標(biāo)準(zhǔn)的70%以內(nèi)進行報銷。

第四，建立獎懲制度、風(fēng)險承擔(dān)制度和監(jiān)督制度。通過獎懲制度提高營銷人員的工作積極性，通過監(jiān)督制度和風(fēng)險承擔(dān)制度，降低由于營銷人員的主觀原因或外部環(huán)境因素導(dǎo)致的營銷風(fēng)險。

第五，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以通過對客戶資料的收集和管理，利用監(jiān)督和客服人員對客戶進行長期的聯(lián)系，以降低營銷人員不積極工作、營銷人員變動和營銷人員攜款潛逃的危險。同時，在客戶管理系統(tǒng)中設(shè)立“客戶告知制度”，告知公司款項指定賬戶、營銷人員離職信息等。

4.2加強對營銷人員的培訓(xùn)

（1） 加強營銷人員的道德素質(zhì)

不僅要在營銷人員招聘時，對其道德素質(zhì)進行審核。在營銷人員進入實習(xí)階段開始，就要對其道德素質(zhì)進行培訓(xùn)。要以“培訓(xùn)+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培訓(xùn)為營銷人員“打預(yù)防針”，另一方面以制度約束其營銷行為。并將道德素質(zhì)考核納入績效考核指標(biāo)當(dāng)中，促動營銷人員道德素質(zhì)的自我提升。

（2） 增強營銷人員的心理素質(zhì)

營銷人員的心理素質(zhì)差主要表現(xiàn)為“不敢與人打交道”，尤其是新的銷售人員由于不了解日用陶瓷產(chǎn)品的特性，也未掌握日用陶瓷銷售的業(yè)務(wù)技能，更缺乏相應(yīng)的客戶資源。故第一要通過專業(yè)培訓(xùn)，提升其與人溝通的技巧；其次要以“師傅帶徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷產(chǎn)品知識；最后，在公司客戶資源內(nèi)部進行合理調(diào)配，幫助營銷人員提高銷售業(yè)績。

（3） 提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

參照建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的做法，景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要改變“不重營銷、不重營銷培訓(xùn)”的現(xiàn)狀?？膳c專業(yè)院?；蚺嘤?xùn)機構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)針對日用陶瓷行業(yè)的專屬培訓(xùn)課程，側(cè)重具體操作、問題應(yīng)對等方面的內(nèi)容。同時，逐步開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如由日用陶瓷生產(chǎn)等部門的核心員工，從陶瓷產(chǎn)品本身提高營銷人員的產(chǎn)品知識（除陶瓷產(chǎn)品基本特性外，還可包括陶瓷產(chǎn)品定制生產(chǎn)的條件、可行程度、成本估算、生產(chǎn)周期等信息）；或者由財務(wù)、物流等部門的核心員工，從貨款支付、合同簽訂、陶瓷產(chǎn)品的物流配送條件、發(fā)貨周期等具體操作層面，提高營銷人員與客戶就交易條件的談判水平。

4.3強化營銷人員的日常管理

（1） 運用營銷管理表格

以周（月、年度）工作計劃表、銷售工作日報表等工作過程表格和客戶數(shù)據(jù)表、競爭信息表等市場信息表格，要求和規(guī)范日用陶瓷企業(yè)營銷人員每個時間段的工作流程和內(nèi)容。如周工作計劃表中規(guī)范的工作內(nèi)容包括統(tǒng)計一周的銷量、銷售額、回款、客戶拜訪數(shù)量，對下周工作的初步計劃等。又如銷售日報表可以“天”為時間標(biāo)準(zhǔn)，一方面無形中督促營銷人員加大業(yè)務(wù)力度，完成銷售人員，另一方面可使?fàn)I銷管理者每天及時掌握銷售業(yè)績信息，便于督查和指導(dǎo)相關(guān)營銷工作。

（2） 加大營銷督導(dǎo)力度

營銷管理表格的運用不是簡單的匯總信息，而是讓營銷管理者及時掌握日用陶瓷企業(yè)營銷工作中存在的不足，對相應(yīng)的營銷人員進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。

4.4其他措施

為更好的加強景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險防控，在具體操作中，結(jié)合景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營銷人員的特點，還可以采用以下措施：

（1） 營銷（銷售）人員入職時需提交：個人身份證、學(xué)歷證件等的復(fù)印件；詳細的個人聯(lián)系電話、家庭住址、家庭主要關(guān)系人的姓名、住址和聯(lián)系電話等個人信息；

（2） 營銷（銷售）人員入職轉(zhuǎn)正時要有相關(guān)人員擔(dān)保；對于核心崗位營銷人員要由人事部門做家庭背景、職業(yè)背景等調(diào)查工作；

（3） 營銷（銷售）人員的工資和銷售提成適度的延期發(fā)放。如營銷(銷售)人員的工資每月延期10天發(fā)放；銷售提成半年計發(fā)一次，每次發(fā)放提成總額的70%，另外30%在下一次計發(fā)是發(fā)放；

（4） 營銷（銷售）人員離職要提前至少一個月（重要崗位3個月）以書面報告形式，經(jīng)部門主管簽批后，由公司最后審批；且離職當(dāng)月工資要延后一個月發(fā)放；

（5） 營銷（銷售）人員之間借款超過一定金額，要上報給各自部門主管；

（6） 統(tǒng)一用公司營銷人員手機號碼，規(guī)定營銷人員離職時，需要把手機卡和相關(guān)配件及信息交還給公司；

（7） 在與營銷人員簽訂合同時，規(guī)定如跳槽、更換工作時，不得向其他公司透漏本公司的機密，不得損害公司的利益或規(guī)定營銷人員更換工作不得在本行業(yè)工作。

篇3

設(shè)計公司營銷年度工作計劃

今年以來，公司在董事會的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作進行了全面鋪開，“xx”品牌得到了社會的初步認(rèn)同?？傮w上說，成績較為喜人。為使公司各項工作上一個新臺階，在新的年度里，公司將抓好“一個中心”、搞好“兩個建立”、做到“三個調(diào)整”、進行“四個充實”、著力“五個推行”。以下是本公司的年度工作計劃：

一、切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)

1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)

20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按xx所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應(yīng)完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，xx應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，xx應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運營基礎(chǔ)

xx項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

4、做好物流營運準(zhǔn)備，合理有效適時投入

醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行。

三、以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

xx的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實，科學(xué)求真”決定了xx品牌的打造，xx集團的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

1、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細，細事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動態(tài)》，每半個月一期。

2、充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。2006年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于xx的各類人才，并相應(yīng)建立xx專業(yè)人才庫，以滿足xx集團公司各崗位的需要。

3、充實企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。新的一年，xx策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于xx文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對外是xx品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，xx文化的形成、升華、揚棄應(yīng)圍繞xx企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的xx企業(yè)文化。

4、充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

xx集團注冊后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實可行的員工培訓(xùn)工作計劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

四、以強化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進行，員工自覺成為真正“xx人”，公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績效工資制、推行各級責(zé)任制。通過“五個推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查。考核等級的評定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實崗位責(zé)任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎勵賠罰制度等)。強化措施，分明獎罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹立榮譽感，增強責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰。

篇4

制定工作計劃的過程是個思考的過程，制定好工作計劃以后，在心中基本上對某個項目已經(jīng)有譜了，“胸有成竹”了。制定的過程中，已經(jīng)將工作思路理清了，下面做起來就自然“水到渠成”了。小編為大家準(zhǔn)備了酒店營銷工作計劃范文參考，僅供大家查閱。

酒店營銷工作計劃范文參考一

一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。

3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。

五、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行愛崗敬業(yè)、團隊意識培訓(xùn)。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經(jīng)營項目的確立，并提出合理建議。

酒店營銷工作計劃范文參考二

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等

建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕

通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。今年計劃在恰當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售工作計劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理施行細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。

營銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特別和有針對，限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。

制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

xx年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店營銷工作計劃范文參考三

為了實現(xiàn)20xx年的銷售目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定20xx年幾項工作重點：

一、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

市場是公司的核心競爭區(qū)，在這要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

三、產(chǎn)品調(diào)整，不斷推出優(yōu)惠套餐

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買服務(wù)。追求提供高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

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計劃，指的是一種可以使一個人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。下面小編為大家收集整理了“公司銷售工作計劃”，歡迎閱讀與借鑒！

公司銷售工作計劃一十七大會議精神為指導(dǎo)，深入學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀，在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實地落實各項工作，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，__品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。產(chǎn)品銷售和品牌在國內(nèi)信譽大大提高，為公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。

一、市場的開發(fā)

根據(jù)去年的基礎(chǔ)，__公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。因此，__公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高__公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高__公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使__開拓中國市場奠定了銷售分點。__公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸__實施理念。

二、年度目標(biāo)

1.全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。

利潤：__0-150萬元;

2.__產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于__%;

3.各項管理費用同步下降__%;

4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達的開發(fā)任務(wù);

5.積極配合總公司做好____開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區(qū)域。

全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標(biāo)，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售商;

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制;

4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務(wù)計劃數(shù);

5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標(biāo)2500萬，成本下降5%;

②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合__公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;

③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻。

根據(jù)上級的指示精神和市場的現(xiàn)實情況，在實踐中進一步修訂、補充和完善以上銷售計劃。

公司銷售工作計劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

公司銷售工作計劃三任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

3、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認(rèn)識

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

3、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務(wù)

1、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進和回訪。

2、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

3、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

8、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

篇6

【一】房產(chǎn)公司20xx年度工作計劃20xx年以來，我公司在佳寶房地產(chǎn)開發(fā)集團有限公司和董事會的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作進行了全面地展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的年度里，公司在確保20xx年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、 以“特洛伊城”項目建設(shè)為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設(shè)任務(wù)

(一)20xx年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作。

(二)、20xx年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴大初步設(shè)計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)、報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)、工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(六)、預(yù)決算工作。

工程部、財務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20xx年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，最大限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進行。

財務(wù)方面

(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的20xx年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設(shè)資金的及時到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購房 號的形式，回籠資金、擴大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10 - 15﹪。

3、實行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20xx年公司建設(shè)工程款總需求是4.6 億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

招商方面

(一)、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是“特洛伊城”項目運營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，“特洛伊城”應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

2、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

1、結(jié)合市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，“特洛伊城”應(yīng)于20xx年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。

為綜合規(guī)范招商銷售政策，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。

行政管理方面

“特洛伊城””品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。現(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。

(一)、建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴大公司規(guī)模

公司目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財務(wù)部，即“兩室四部”。隨著“特洛伊城”項目進入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)運營部、企業(yè)策劃部、預(yù)決算等部門共同成為集團公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設(shè)想是在集團公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司實行獨立核算，獨立完成年利潤指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團的競爭力。

(二)、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國家有關(guān)規(guī)范、條例和集團公司的要求，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成“特洛伊城”特色的企業(yè)管理體系。同時，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強化企業(yè)管理意識，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

(三)、以”特洛伊城”發(fā)展為歷史契機，加快集團公司總體建設(shè)。

“特洛伊城”的發(fā)展是歷史的使命，也是市場的要求，同時更是集團總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機，我們應(yīng)順應(yīng)這一時代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動能，以使佳寶集團傲立于房地產(chǎn)之林。

人力資源方面

以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，“特洛伊城”的企業(yè)精神：“開放式管理，以人為本;實事求是，科學(xué)求真”決定了“特洛伊城”品牌的打造。公司的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

(一)、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細，細事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督。

(二)、充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。20xx年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于“特洛伊城”的各類人才，并相應(yīng)建立“特洛伊城”專業(yè)人才庫，以滿足公司各崗位的需要。

(三)、充實企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。新的一年，“特洛伊城”策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于“特洛伊城”文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對外是“特洛伊城”品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，“特洛伊城”文化的形成、升華、揚棄應(yīng)圍繞“特洛伊城”企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的“特洛伊城”企業(yè)文化。

(四)、充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

“特洛伊城”開工建設(shè)后，有著不同專業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實可行的員工培訓(xùn)計劃，包括工程類、運營類、招商營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

五、以強化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。為使公司管理有序進行，公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會制、推行各級責(zé)任制。通過“五個推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查?？己说燃壍脑u定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實崗位責(zé)任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎勵賠罰制度等)。強化措施，分明獎罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論，使員工樹立榮譽感，增強責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰。

4、推行例會制，提高階段性工作總結(jié)工作

20xx年實行的例會制，對階段性工作總結(jié)提高，對時段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會制在堅持的同時，作好以下調(diào)整：

一是例會時間。在每星期二的上午進行。

二是會議主持。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理、項目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi)，落實部門應(yīng)匯報執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗，改進方法，完善提高。

5、推行各級責(zé)任制，有效實行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機制。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進行各級負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財務(wù)部。

項目經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程的實施全過程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對接。

行政副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司行政工作，分管辦公室、招商運營部、物業(yè)管理部，負(fù)責(zé)各項對外工作的對接。

營銷副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營銷工作，分管營銷部、企劃部。負(fù)責(zé)營銷廣告策劃，與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對接。

公司各中層負(fù)責(zé)人，按原定職責(zé)行使管理責(zé)任，新的崗位職責(zé)出臺后，按新辦法執(zhí)行。

全年工作計劃，它是大綱式統(tǒng)領(lǐng)全局的文件，不可能細致到部門各細節(jié)。因此，公司要求所屬各部門，應(yīng)根據(jù)公司的20xx年工作計劃，在元旦前相應(yīng)制定出本部門的年度工作計劃，有的放矢，以利于”特洛伊城”項目的早日建成和投入市場運營。

【二】房產(chǎn)公司20xx年度工作計劃房地產(chǎn)行業(yè)前幾年最中國是最火的行業(yè)，房價節(jié)節(jié)攀升，房地產(chǎn)行業(yè)迎來了大發(fā)展時刻，可是也產(chǎn)生了很多的泡沫經(jīng)濟。隨著全球金融危機的到來，中國的房地產(chǎn)行業(yè)迎來了很大的考驗，房子賣不出去，房價步步走低，導(dǎo)致中國經(jīng)濟的發(fā)展也出現(xiàn)很大的放緩。國家正在想出各種辦法來促進內(nèi)需的消費，希望能夠快速的增長中國的經(jīng)濟。

20XX年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開展至關(guān)重大的開局之年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、 加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

二、 制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

2、 在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

3、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

篇7

經(jīng)濟全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟發(fā)展的主題，全球競爭已成定局。加入世界貿(mào)易組織后的中國市場作為世界市場的一個新的組成部分，成為全球各大企業(yè)的必爭之地，特別是家電行業(yè)，跨國家電巨頭紛紛進入中國市場和本土家電制造企業(yè)展開了激烈的市場競爭，中國家電行業(yè)競爭日益白熱化。特別是在近幾年的日子都會很難過一全球興起的新的貿(mào)易保護主義、人民幣升值的壓力、國內(nèi)價格戰(zhàn)的加劇等等，對中國家電企業(yè)來說都是新的嚴(yán)峻的考驗，中國家電行業(yè)面臨新一輪的洗牌。

一、振興家電公司整合營銷概況

1.1  振興家電公司概況

振興家電公司是一家新興的小家電專業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機、果汁機、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機被列為省級星火計劃項目，市場占有率80%以上。

振興家電公司的營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，在全國主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級城市建立了200多個服務(wù)網(wǎng)點，每個市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷售。振興家電公司豆?jié){機還遠銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個國家和地區(qū)。

振興家電公司擁有一支具有強大凝聚力、團結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個充分施展自身才華的廣闊舞臺，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進人體健康盡一份自己的力量。

1.2  振興家電公司營銷發(fā)展歷程

振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點采用了地區(qū)總經(jīng)銷制；即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商）-國營百貨商場-消費者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個省市的業(yè)務(wù)。

振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國營百貨商場。在權(quán)力分配方面，國營百貨商場占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時是賣方市場，市場發(fā)育很不完善，）家類似于商家的生產(chǎn)車間。在中產(chǎn)品線的組織、價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對的掌控能力很弱。當(dāng)時各個廠家之間的模式差別不大，各個廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。

進入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達地區(qū)的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強勢現(xiàn)代，一般實行直營經(jīng)銷制；而在發(fā)達地區(qū)的二、四級市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。

本世紀(jì)初，振興家電公司進行了組織結(jié)構(gòu)變革。過去振興家電公司對外是集團，對內(nèi)是工廠?，F(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷售中心、財務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機、小家電（電磁爐、榨汁機、開水煲、營養(yǎng)煲等）分開營銷。成立豆?jié){機部、小家電部，豆?jié){機和小家電分別擁有自己獨立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨立。變原先的七個大區(qū)為五個大區(qū)；成立KA一部，專門負(fù)責(zé)：家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負(fù)責(zé)：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營銷模式。

二、振興家電公司整合營銷中存在的問題

振興家電公司營銷的建設(shè)和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業(yè)營銷環(huán)境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現(xiàn)出了許多問題。

2.1  營銷模式單一

振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現(xiàn)小家電營銷的特點。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營銷和電視購物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒有開發(fā)，沒能充分發(fā)揮小家電體積小、銷售靈活的優(yōu)勢。

2.2  控制力度有限

銷售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷、費用支持等方案都必須報總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長，使得振興家電公司的市場反應(yīng)能力存在滯后于競爭對手的危險。應(yīng)該減少的管理層級，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強化服務(wù)，弱化管理。

振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實行直供以后，由于這些大客戶資金實力非常強，又不僅只是振興家電公司對他們實行直供，所以這些大客戶有著非常強的議價能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

2.3  營銷團隊服務(wù)營銷能力下降

振興家電公司營銷隊伍青黃不接，缺乏高級專業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營銷能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對振興家電公司銷售人員做了一個調(diào)查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷好產(chǎn)品。

2.4  存在沖突

1.直供與經(jīng)銷商存在沖突

由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價，零售價也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價的現(xiàn)象，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生了沖擊。市場的秩序出現(xiàn)了混亂，長此以往，必然會削弱經(jīng)銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎(chǔ)。

2.供貨、物流管理存在沖突

振興家電公司經(jīng)銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經(jīng)銷商擁有商品所有權(quán)。因為市場決定了經(jīng)銷商的利益，所以在供貨問題上經(jīng)銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時整體服務(wù)連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振興家電公司整合營銷的策略

振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對進行有效維護。

3.1  積極開展多元化營銷

振興家電公司要想在國內(nèi)外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標(biāo)市場集中度過高的現(xiàn)象，實施目標(biāo)市場多元化策略。振興家電公司在進行市場營銷過程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)，在以重要市場為主要目標(biāo)市場的同時，積極開拓消費潛力巨大的新興市場，逐步改變目標(biāo)市場過度集中的狀況，最終實現(xiàn)以主要市場為重點，新興市場為支撐，發(fā)達市場和潛力市場合理分布的多元化目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業(yè)對目標(biāo)市場的選擇上，要努力實現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)。

3.2  提升公司市場營銷控制力

振興家電公司營銷整合后，要經(jīng)常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實績是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。主要從以下方面入手：

1.月度計劃控制

由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報告，一線管理者認(rèn)真審核并作出處置意見。報告類型包括月度工作計劃、月度計劃執(zhí)行進度、費用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營業(yè)點的定期情況、其他專題報告等。

2.年度計劃控制

要達成全年目標(biāo)，在過程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對市場計劃的執(zhí)行情況進行全面的監(jiān)督，及時糾偏。年度計劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費用與銷售額分析、財務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計劃的執(zhí)行情況。

3.盈利控制

對各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進行評價、控制。

4.戰(zhàn)略控制

主要市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。

5.營銷審計

營銷審計是對企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營銷活動諸方面進行獨立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機會、找出問題、提出改善營銷工作的計劃和建議。市場營銷審計的基本內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境審計、市場營銷戰(zhàn)略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統(tǒng)審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。

進入21世紀(jì)以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計算機、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業(yè)的購買經(jīng)驗的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業(yè)的整體市場競爭能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地?fù)敉肆烁偁帉κ职l(fā)起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動權(quán)。

3.3  開展人才激勵，提升營銷團隊服務(wù)營銷能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來，而建立人才激勵機制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機制，提高振興家電公司的經(jīng)濟效益，可以從以下幾點做起：

1.以激勵機制，吸引高素質(zhì)人才

振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對于營銷團隊而言，優(yōu)秀的營銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營銷知識、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進行產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實現(xiàn)經(jīng)濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應(yīng)的回報。振興家電公司的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態(tài)度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

2.將個人利益與振興家電公司利益相結(jié)合

振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經(jīng)濟收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營銷團隊作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機制，實現(xiàn)振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠發(fā)展之計。

3.振興家電公司的激勵機制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對營銷人員實行激勵，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵機制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴(yán)格管理也要同步進行。高素質(zhì)的營銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

營銷中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質(zhì)，就要進一步完善對銷售人員的管理。

4.規(guī)范營銷人員的挑選、招聘、流動和晉升。

（1）營銷人員的挑選、招聘。企業(yè)的營銷工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營銷人員。這不僅是因為普通營銷人員和高效率營銷人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯人將給企業(yè)造成巨大的浪費。一方面，如果營銷人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動造成的經(jīng)濟損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。

一個合格的營銷人員應(yīng)具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅忍不拔、扎實可靠；熱情待人、積極主動；忠誠可信、有禮有義。

（2）營銷人員的流動和晉升。在某一營銷區(qū)域工作一段時間后的人員，可能因為各種原因進行內(nèi)部或外部調(diào)動。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機會，有可能進行銷售部門內(nèi)部調(diào)動；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進行企業(yè)內(nèi)的部門調(diào)動。作為被調(diào)動人員，必須服從企業(yè)的分配，個人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個制度分工資級別和職務(wù)晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎金制，但仍可參加企業(yè)的工資級別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競爭。管理者可以通過幾個方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報告和銷售業(yè)績。同時，還可以通過其他的來源：個人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。

5.加強營銷人員的培訓(xùn)

對營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

（1）入職強化訓(xùn)練。突出以下重點：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來銷售隊伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開始就應(yīng)該向銷售人員展示振興家電公司的價值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷售人員的忠誠；介紹基本的制度；通過設(shè)計團隊活動激發(fā)進取心和凝聚力；職業(yè)化銷售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。

（2）銷售專項訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷售資源；公司客戶類型介紹；準(zhǔn)客戶的接近與訪問；振興家電公司產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)；典型問題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷售流程。

（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營銷人員隨崗實習(xí)，實戰(zhàn)訓(xùn)練銷售經(jīng)驗。

（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷售人員每年都要進行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷售人員的整體素質(zhì)。特別是進行營銷調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷售團隊狀態(tài)，提升凝聚力和進取心；通過培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問題；為新的市場策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進行；選擇培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時間的選擇，地點的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實施，實施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進行必要的考試，評估培訓(xùn)效果。

3.4  主動化解架道沖突

振興家電公司營銷整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動化解沖突。

1.平衡各梁道之間的利益，維護價格穩(wěn)定

主要的就是之間，區(qū)域之間價格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級差價格制度，各級價格透明公開，返點等激勵手段可以略有不同，根據(jù)各希望達到的目標(biāo)來設(shè)返點標(biāo)準(zhǔn)，以維護價格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價格與實體的零售價格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷和促銷費用也應(yīng)在間進行平衡，以保證終端價格的穩(wěn)定。

2.差異化組合各產(chǎn)品

（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。

例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險很大，可選擇風(fēng)險較小的網(wǎng)絡(luò)進行銷售。而成長期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴大與消費者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時銷售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因為衰退期的產(chǎn)品，銷售量少、利潤低，不足以彌補網(wǎng)絡(luò)的快速消費反應(yīng)所帶來的投入。

（2）按消費者的購買習(xí)慣和目標(biāo)消費者的購買需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營銷。如果是團購或大批量訂購，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者可以享受送貨上門服務(wù)，振興家電公司可以實現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>

3.有效管理竄貨行為

竄貨是中國企業(yè)存在的普遍問題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷售區(qū)域區(qū)別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲；振興家電公司可以設(shè)專門部門和專門人員進行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對待，要經(jīng)常走訪市場，進行現(xiàn)場辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時，要認(rèn)真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細做好，把銷售區(qū)域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強市場基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價格體系建立起來。

4.完善溝通機制

為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機制，專門處理有關(guān)沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

結(jié)  論

篇8

一、以身作則、強的執(zhí)行力要有計劃：

剛剛加入一個新團隊一切都是嶄新的,剛到基地我并沒有感到陌生，而是感受到了激情、熱情、和艱苦的“味道”。張總說“做為一名管理人員、很多雙眼睛都在以不同的角度注視著你，有來自上級的、有來自同級的、有來自廣大員工的等等、所以我們必須以身作則”。這樣便開始了全體管理人員艱苦的基地生活。

籌營工作以杜總為總指揮，我和張副總經(jīng)理分別負(fù)責(zé)基地和工地及開業(yè)前的采購和市場調(diào)研工作;每當(dāng)我拖著疲倦的身體準(zhǔn)備進入夢鄉(xiāng)時，張總便要給我上課，我便又進入了“興奮”狀態(tài)、開始了不眠之夜。在公司，我學(xué)會了管理人員要有計劃性。使我認(rèn)識到：任何工作要想高效、準(zhǔn)確的完成，就必須要有一個好的計劃。日志、周工作計劃總結(jié)、月度工作計劃總結(jié)、年度工作計劃總結(jié)，是管理人員必須認(rèn)真對待的一項工作，也是管理者必須具備的能力之一。

二、狠抓落實、下基層強化基礎(chǔ)管理：

酒店于年2月10日隆重開業(yè)，按張總指示：我負(fù)責(zé)餐飲部、營銷部兩大部門。做為酒店的龍頭部門，我深感責(zé)任重大。當(dāng)時員工剛從基地培訓(xùn)歸來，又經(jīng)歷了非常艱苦的開荒工作，雖說員工士氣很高但畢竟面臨著疲憊、慌亂、陌生的情況，再加上沒有實際工作經(jīng)驗、各部位之間的配合不默契、基層管理團隊能力欠缺等因素，雖說開業(yè)接待很成功但是離標(biāo)準(zhǔn)還有很大差距，張總要求各層管理人員必須深入一線開展工作，一天一次經(jīng)理會議多個部門會議，雖然感到疲憊不堪、但很充實，因為我知道，盡快完善基礎(chǔ)管理，是一個新開業(yè)酒店的必須。

我籌營過數(shù)家新開業(yè)酒店，我認(rèn)為扶溝中匯開業(yè)是很成功的，面臨工期短、時間緊、要求高、條件苦等實際情況，在集團公司的大力支持下，充分發(fā)揮資源共享、團結(jié)奮進、才得以酒店順利開業(yè)!

三、餐飲部工作回顧：

在酒店籌營期間我負(fù)責(zé)酒店用品的選訂，特別是餐飲部、從裝飾設(shè)計的到廚具、餐具、布草小件用品的配備及各種印刷品的設(shè)計訂制，從價格到質(zhì)量我都用心的做了對比、總體來講得到了上級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同以及開業(yè)以后的實用。

年餐飲部在部門經(jīng)理的帶領(lǐng)下，各項工作得以順利開展，餐飲部是酒店人員最多的一個部門，又分為前廳后廚兩大部位，開業(yè)前期各項工作進展很慢，前廳人員流動很大、員工不到半年就流失多半，讓管理一直很被動，服務(wù)、衛(wèi)生一直上不去很不理想、為經(jīng)營帶來了很多不便，前廳基層管理人員能力及經(jīng)驗不足是主要原因，我作為分管該部的副總也有一定的責(zé)任。

在籌營總指揮杜總的領(lǐng)導(dǎo)下，餐飲部開始重要的一項工作：菜品的定位及廚師隊伍的選用!經(jīng)多次對餐飲菜品定位的研究，餐飲部最終選用了管理、人員配置、工資都相對好的廚師隊伍，開業(yè)前期客人及領(lǐng)導(dǎo)對廚房飯菜都很滿意，讓我倍感欣慰;但經(jīng)營中依然存在很多問題、特別是“上菜慢”讓領(lǐng)導(dǎo)及客人意見很大，卻遲遲得不到解決、再加上菜品更新慢、沒有特色產(chǎn)品、這些問題一度讓餐飲走進“四面楚歌”的被動局面。

餐飲部整體局面很被動，經(jīng)營全年虧損44.96萬元，再加上成本管理、部門人員相繼出現(xiàn)的問題，我身為主管副總深感內(nèi)疚和慚愧。

說心里話餐飲部年走了很多彎路，管理人員及服務(wù)人員不穩(wěn)定、自己又側(cè)重于聽匯報忽視了下基層。

四、營銷部工作回顧：

開業(yè)前期我分管營銷部、于4月份上交營銷部管理權(quán)，部門經(jīng)理：劉萍，下屬兩名員工。在對扶溝市場不了解、營銷人員不專業(yè)的情況下，先后經(jīng)歷了：市場調(diào)研、市場分析、市場定位、學(xué)習(xí)、客戶拜訪、席間拜訪等幾個過程，營銷部的工作得到了上級領(lǐng)導(dǎo)及客戶的一致認(rèn)可和好評，除一名人員流失外、部門人員很穩(wěn)定、同時在張總的指引下發(fā)展多家信譽好的協(xié)議客戶，為酒店的正常經(jīng)營奠定了解情況很好的基礎(chǔ)，劉萍被當(dāng)選年度優(yōu)秀部門經(jīng)理。

五、演藝、KTV、客房工作回顧：

在4月份按張總指示我分管演藝、KTV的工作，下屬部門經(jīng)理分別是：張峰、趙彥強。兩個部門開業(yè)前期經(jīng)營情況不是很理想，是酒店的虧損部門，我又不是很專業(yè)，當(dāng)時主管了三個部門都虧損，壓力很大、一度想放棄!但經(jīng)過張和平總經(jīng)理的耐心幫助，使我的心態(tài)得到了調(diào)整，我又積極的進入了工作狀態(tài)，先是營銷策劃，K歌卡的推出及營銷活動不斷推廣，各項工作都有了明顯的進步，但經(jīng)營業(yè)績還是虧損，6月份進行了人事調(diào)整，楊光任KTv副經(jīng)理，經(jīng)營管理出現(xiàn)混亂，這和我的心態(tài)有一定的關(guān)系。月份由于人動，劉萍任客房部經(jīng)理兼營銷部經(jīng)理，我負(fù)責(zé)協(xié)管客房部工作，在劉萍經(jīng)理的帶領(lǐng)下，客房部很快進入工作狀態(tài)，士氣高昂、人員穩(wěn)定，經(jīng)營形勢一度上升。

1月18號接張總命令赴洛開展工作。

六、工作失誤和不足：

1、沒有很好的深入基層開展工作，基層管理團隊的建設(shè)和培訓(xùn)工作不到位。

2、個人工作過于情緒化，遇事處理不夠冷靜;個人總結(jié)、學(xué)習(xí)能力不強需更加主動。

3、vIp接待能力略顯不足，上下級溝通不主動。

篇9

[關(guān)鍵詞]高端消費市場 營銷人才 營銷平衡

中圖分類號：H319 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）33-0260-01

1.中國高端消費市場研究報告

早在《福布斯》中文版與融創(chuàng)中國聯(lián)合舉辦的“2012福布斯高端生活論壇”上，《福布斯》首度《福布斯 中國高端消費市場調(diào)研白皮書》2。該報告指出，近年來，中國財富的迅速增長已引起全球矚目，隨著財富的激增，中國高凈值人群對于高端生活方式的追求已經(jīng)開始傾向貴族化、特色化，高端消費市場持續(xù)呈現(xiàn)井噴。

《福布斯》稱，短短幾年，中國消費者的消費觀念已經(jīng)脫離蹣跚學(xué)步的階段而有了質(zhì)的飛躍。初始時盲目消費的稚拙姿態(tài)漸漸消失。中國財富人群伴隨著財富增長，發(fā)展出成熟的消費行為模式。中國高端消費者在全球的奢侈品消費市場中占得高地，走的越發(fā)穩(wěn)健。

再者，對于全球奢侈品牌來說，大中華區(qū)已成為高端消費市場的兵家必爭之地。在高端消費市場中，尤其是隨著越來越多的高端品牌的介入，中國的奢侈品市場已經(jīng)不像幾年前那樣容易獲利，競爭變得激烈。預(yù)計到2020年，中國的奢侈品消費額將是現(xiàn)在消費額的4倍，未來中國奢侈品消費市場潛力十足。由此可見，一個良好的地理環(huán)境和經(jīng)濟、政策環(huán)境，成為占領(lǐng)高端消費市場制高點的重要籌碼。

2.三亞市的優(yōu)勢地位

三亞市，位于海南省的一個臨海城市，靠近赤道，屬于中國熱帶地區(qū)，擁有豐富的旅游資源。2009年國務(wù)院辦公廳了《國務(wù)院關(guān)于推進海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見》標(biāo)志著海南旅游的崛起大三亞時代的到來。三亞市是第56個城市規(guī)劃由國務(wù)院最終審核的城市，是我國唯一的熱帶海濱風(fēng)景區(qū)。三亞作為國家南部城市的門戶在建設(shè)國際旅游島中起到火車頭作用，在旅游經(jīng)濟帶動下各項經(jīng)濟指標(biāo)一路高歌猛進。

3.三亞高端消費市場人才供求存在的問題

3.1市場分布不集中，人員分散導(dǎo)致供需不平

在三亞曾經(jīng)有這么一種說法：“自古三亞一條街”。這條街指的就是解放路。現(xiàn)在，隨著三亞城市的發(fā)展，主城區(qū)已建起了很多新的街道，但是，最活躍的商業(yè)區(qū)域仍是沿解放路一帶形成的商業(yè)圈。

現(xiàn)在看來，太過擁擠、太過緩慢的人流車流，讓人感到無奈?！暗浇夥怕穪碣I東西，堵車很痛苦?！辈簧偈忻穸歼@么說?！氨緛?，做生意不怕扎堆，但是，像解放路二路三路這樣擁擠，動不動就堵車的地段，給很多消費者帶來煩惱，因而客人也少來了，可見，太集中了也會影響生意”。

主城區(qū)交通問題已經(jīng)顯現(xiàn)出來，沒有泊車位，可利用的空間有限，規(guī)模發(fā)展受到制約。對于解放路存在配套有限、停車難、交通難等的問題，是商業(yè)發(fā)展的“大忌”，太過密集造成的交通堵塞、休閑空間不足等因素，制約了商業(yè)的發(fā)展。

如今三亞商業(yè)圈不斷延伸，如海坡購物中心、瑞海購物公園和亞龍灣環(huán)湖及海棠灣免稅店萬達廣場商業(yè)。然而又各自為政，踏步不前，知名度小無法發(fā)揮品牌效應(yīng)。顧客購物不集中，無法發(fā)揮集約化的優(yōu)勢，所以人員相對分散，需求大于供給。

3.2營銷人員配置不合理以及管理混亂導(dǎo)致供需不平衡

在高端消費市場需求日益旺盛的階段，營銷人員應(yīng)如何配置才能實現(xiàn)供需平衡，是問題的重中之重。由于市場存在著不集中的問題，從而導(dǎo)致了人員分配不合理。眾所周知，在過春節(jié)準(zhǔn)備購置年貨時，各大超市幾乎人滿為患，營銷人員根本忙不過來。然而我們也知道，在大多數(shù)情況下，超市的收銀臺多數(shù)都是閑置的。當(dāng)然，在高端消費市場中，也存在著同樣的問題。營銷人員配備不合理，以成為影響顧客購物體驗的重要因素。

目前，管理問題不僅僅存在于高端消費市場，而是幾乎所有市場普遍性存在的問題。但在高端消費市場激烈的競爭環(huán)境中，能否占領(lǐng)一席之地，對于營銷人員的考核制度是非常重要的。介于高端消費市場的產(chǎn)品的高端性、昂貴性、稀有性，應(yīng)該對其營銷人員給予專業(yè)的業(yè)務(wù)考核。而實際工作中，營銷人員在沒有顧客光顧時，時常互相攀談聊天，在工作中接打電話，無故曠工或者因收入降低準(zhǔn)備跳槽時常發(fā)生。使得在職員工人心散亂，工作也是“做一天和尚撞一天鐘”，斗志全無。

3.3營銷人員的業(yè)務(wù)水平和文化程度普遍不高導(dǎo)致供需不平

根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，高端消費市場最為吸引消費者關(guān)注的首先是購物環(huán)境，再次就是購物的體驗。所以，高端消費市場的營銷人員的知識水平是否專業(yè)，成為能否成功吸引顧客消費的重要環(huán)節(jié)。介于高端消費市場的產(chǎn)品高端性、昂貴性、稀有性，高端消費市場的營銷人員應(yīng)該具備熱情的服務(wù)心態(tài)、良好的專業(yè)知識以及應(yīng)對突發(fā)事件的處理能力等諸多實力。然而，根據(jù)當(dāng)前三亞市的高端消費市場營銷人員的調(diào)查水平顯示，相關(guān)營銷人員只具備熱情的服務(wù)理念，對其公司產(chǎn)品只有初步了解，而像更多其他相關(guān)公司基本情況，甚至對本公司的產(chǎn)品設(shè)計理念等諸多情況知之甚少。這對于高端消費市場的營銷人員，是不合格的。

另外，根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，三亞市的高端消費市場營銷人員的文化水平均不高。許多招聘單位對于營銷人員的文化水平要求的不是很嚴(yán)格。甚至沒有相關(guān)專業(yè)水平的人員也可以經(jīng)過所謂的“崗前培訓(xùn)”后，直接上崗。這種情況非常普遍，而其直接結(jié)果就是不能引導(dǎo)購物者產(chǎn)生極大的購買欲望，從而與銷售業(yè)績失之交臂。

4.關(guān)于高端消費市場人才供求解決的辦法

4.1提高市場的集約化程度――建立良好的營銷策略

從商業(yè)發(fā)展態(tài)勢看，政府的管理及觀念更為重要。首要一條就是政府要加強引導(dǎo)，營造一個集約而又休閑的營商環(huán)境，將游客引入主消費區(qū)來，同時必須有可行的發(fā)展規(guī)劃，強硬啟動“準(zhǔn)入制”。

4.2完善營銷人員的配置，實現(xiàn)優(yōu)化合理配置

4.3建立嚴(yán)密的考核制度――打造完美的營銷團隊

在三亞市高端消費市場中，應(yīng)明確相關(guān)營銷人員的工作準(zhǔn)則，明確工作中的應(yīng)該做和不應(yīng)該做。嚴(yán)格考核出勤制度，制定工作計劃，定時開展工作調(diào)查和工作反饋。明確權(quán)屬關(guān)系，實施工作責(zé)任制。開展等級考核和分?jǐn)?shù)考核的雙軌制。以顧客的反饋為主，領(lǐng)導(dǎo)的評定為輔的評價A制度。建立完善的績效工資制度和休息制度，逢年過節(jié)給予節(jié)日的祝福和禮物，使員工找到強烈的歸屬感。注意員工的建議和反饋，實現(xiàn)公平的晉升機會。最終實現(xiàn)在工作和考核中的優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)良性循環(huán)，為高端消費市場提供合格的人才。

4.4開展相關(guān)專業(yè)研究，引進相關(guān)人才――完善優(yōu)秀的人才教育體系

高端消費市場學(xué)中，最知名的要數(shù)奢侈品管理專業(yè)。所謂奢侈品管理專業(yè)，是通過國際頂級奢侈品管理大師的引導(dǎo)教學(xué)，幫助時尚產(chǎn)業(yè)管理者深入理解時尚與奢侈品的內(nèi)涵及文化、擴展國 際視角、優(yōu)化管理技能，從而提升自身企業(yè)的競爭力、提高品牌價值。通過對成功商業(yè)案例及運營模式的深入探討，在深化學(xué)員對時尚奢侈品商業(yè)趨勢理解的同時，更加強相互溝通，為其完善國內(nèi)外時尚奢侈品行業(yè)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、擴大自身企業(yè)品牌影響力、并開拓個人發(fā)展空間。

法國的奢侈品管理專業(yè)開展較早，其學(xué)生遍布世界各大頂尖奢侈品領(lǐng)域。三亞市一方面可以與相關(guān)知名院校展開合作，在相關(guān)高校開設(shè)奢侈品管理專業(yè)，為自己培養(yǎng)優(yōu)秀人才，提高高端消費市場人才的學(xué)歷水平，再通過校企聯(lián)合，為學(xué)生開辟就業(yè)道路，為高端消費市場人才打造黃金就業(yè)平臺。另一方面，可以引進相關(guān)高端人才進行直接營銷，學(xué)習(xí)吸收其寶貴經(jīng)驗，為打造高端消費市場鋪平道路，實現(xiàn)市場的供需平衡。

5 結(jié)論

高端消費市場人才平衡戰(zhàn)略是三亞市高端消費市場走向成熟與成功的關(guān)鍵所在，建立良好的營銷策略、打造完美的營銷團隊、完善優(yōu)秀的人才教育體系，是打破高端消費市場人才束縛的“三板斧”，是破除高端消費市場“固步不前”牢籠的鑰匙。只有與時俱進，迎合世界高端消費市場前進的步調(diào)，做到知難而進，有的放矢，才能在中國這個充滿挑戰(zhàn)和創(chuàng)造奇跡的舞臺上，續(xù)寫屬于三亞市的輝煌。

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1聯(lián)合國公布的2014年人均國民總收入數(shù)據(jù)

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白酒銷售工作計劃。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;