一、推行專(zhuān)業(yè)的個(gè)人人銷(xiāo)售制度

個(gè)人壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是千萬(wàn)個(gè)家庭和個(gè)人，個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無(wú)形的。個(gè)人壽險(xiǎn)在銷(xiāo)售過(guò)程中要求合同雙方當(dāng)事人履行告知義務(wù)。銷(xiāo)售人員為壽險(xiǎn)公司的第一核保人。因此，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須通過(guò)銷(xiāo)售人員直接地、面對(duì)面地向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)，讓消費(fèi)者在充分選擇的基礎(chǔ)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。許多壽險(xiǎn)公司選擇了專(zhuān)業(yè)的個(gè)人人銷(xiāo)售制度，建立起一支個(gè)人人銷(xiāo)售隊(duì)伍并已經(jīng)成為許多壽險(xiǎn)公司首選的分銷(xiāo)體系，即便是在銷(xiāo)售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險(xiǎn)公司最主要的銷(xiāo)售渠道。個(gè)人人與公司之間是平等的、相互依存的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，非雇傭勞動(dòng)關(guān)系。

二、實(shí)施《個(gè)人人管理辦法》

《個(gè)人人管理辦法》是對(duì)公司委托的個(gè)人人進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來(lái)調(diào)整個(gè)人人與公司之間、個(gè)人人與個(gè)人人之間的關(guān)系，又稱(chēng)個(gè)人人的“基本法”?！秱€(gè)人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇的設(shè)定。

（一）組織架構(gòu)的設(shè)定

1.業(yè)務(wù)員系列。分為業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理四級(jí)，適合以個(gè)人發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

一、控制過(guò)程比控制結(jié)果重要

這個(gè)原則幾乎沒(méi)有人明確反對(duì)，但實(shí)際管理過(guò)程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結(jié)果導(dǎo)向。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用的是人制，人的所有收入來(lái)源就是傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。人目前的角色比較尷尬，大多數(shù)人隊(duì)伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止人這種行為，因?yàn)樗麄兊氖杖肱c所管轄人員的傭金是有直接關(guān)系的。

面對(duì)這樣的困境我們必須作出相應(yīng)的制度安排，那就是保險(xiǎn)公司必須強(qiáng)化內(nèi)勤對(duì)外勤的管理——在保證效率的基礎(chǔ)上控制營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程。因?yàn)閺谋举|(zhì)上說(shuō)，保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤更加著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：

1.人的錄用。制定嚴(yán)格的新進(jìn)人員錄用標(biāo)準(zhǔn)，格外重視是人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實(shí)。

2.人的培訓(xùn)。在業(yè)務(wù)知識(shí)和能力的訓(xùn)練外，職業(yè)道德和法規(guī)的培訓(xùn)要堅(jiān)持不懈。同時(shí)通過(guò)身邊業(yè)務(wù)精英的職業(yè)生涯規(guī)劃讓人能明白，過(guò)分重視短期利益而放棄可持續(xù)發(fā)展原則將是不明智的。最后還要建立起相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。

3.人的日常管理。日常管理的內(nèi)容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團(tuán)隊(duì)的正氣。對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作過(guò)程要進(jìn)行必要的監(jiān)控，比如認(rèn)真填寫(xiě)拜訪記錄、以公司的名義進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)隨機(jī)回訪等

[摘要]個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的引進(jìn)，推動(dòng)了我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與探索，亟需建立一個(gè)全面、科學(xué)、完善的體系，這個(gè)體系應(yīng)涉及到管理方法、管理模式、專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)服務(wù)、職場(chǎng)文化、系統(tǒng)作業(yè)等方面。本文從國(guó)內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)的角度，提出了建立個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的策略；推行專(zhuān)業(yè)的個(gè)人代表人銷(xiāo)售制度；實(shí)施《個(gè)人人管理辦法》；樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念；運(yùn)用經(jīng)營(yíng)分析工具規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)管理工作；加強(qiáng)活動(dòng)管理；倡導(dǎo)職場(chǎng)文化；制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

一、推行專(zhuān)業(yè)的個(gè)人人銷(xiāo)售制度

個(gè)人壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是千萬(wàn)個(gè)家庭和個(gè)人，個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無(wú)形的。個(gè)人壽險(xiǎn)在銷(xiāo)售過(guò)程中要求合同雙方當(dāng)事人履行告知義務(wù)。銷(xiāo)售人員為壽險(xiǎn)公司的第一核保人。因此，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須通過(guò)銷(xiāo)售人員直接地、面對(duì)面地向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)，讓消費(fèi)者在充分選擇的基礎(chǔ)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。許多壽險(xiǎn)公司選擇了專(zhuān)業(yè)的個(gè)人人銷(xiāo)售制度，建立起一支個(gè)人人銷(xiāo)售隊(duì)伍并已經(jīng)成為許多壽險(xiǎn)公司首選的分銷(xiāo)體系，即便是在銷(xiāo)售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險(xiǎn)公司最主要的銷(xiāo)售渠道。個(gè)人人與公司之間是平等的、相互依存的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，非雇傭勞動(dòng)關(guān)系。

二、實(shí)施《個(gè)人人管理辦法》

《個(gè)人人管理辦法》是對(duì)公司委托的個(gè)人人進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來(lái)調(diào)整個(gè)人人與公司之間、個(gè)人人與個(gè)人人之間的關(guān)系，又稱(chēng)個(gè)人人的“基本法”。《個(gè)人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇的設(shè)定。

（一）組織架構(gòu)的設(shè)定

一、社會(huì)調(diào)查背景分析

200*年是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的一年，更是壽險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展和闊步向前的一年。

在這一年里：首先是隨著沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和部分內(nèi)陸大中城市保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)集團(tuán)挾巨額資金和先進(jìn)的管理理念大舉進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地在華或設(shè)立辦事處或成立合資公司或開(kāi)辦獨(dú)資公司，以不同的方式搶占著中國(guó)這個(gè)尚處于原始開(kāi)發(fā)狀態(tài)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)；其次，在上世紀(jì)八十年代末期和九十年代初期成立和成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)內(nèi)中小型壽險(xiǎn)公司，加速了其在國(guó)內(nèi)各大城市設(shè)立各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的步伐，以期在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開(kāi)放的前夜完成壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)工作，這使得原本就爭(zhēng)奪激烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化；第三，中國(guó)人壽、太平洋人壽和平安人壽公司都實(shí)行了資產(chǎn)的重組、管理體制的變革和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的調(diào)整，當(dāng)中國(guó)人保率先在香港上市之后，中國(guó)人壽于200*年11月18日在香港和美國(guó)兩地同時(shí)成功上市，拉開(kāi)了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司在國(guó)際資本市場(chǎng)上融資的序幕……

在國(guó)外大量保險(xiǎn)集團(tuán)紛紛涌入中國(guó)市場(chǎng)并爭(zhēng)食中國(guó)壽險(xiǎn)蛋糕和國(guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司做大做強(qiáng)的雙重市場(chǎng)壓力的擠壓下，一場(chǎng)別開(kāi)生面的人才大戰(zhàn)在廣闊的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上一幕一幕地上演，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。200*年第四季度，泰康人壽為了提高××市場(chǎng)個(gè)人壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展，以較高的收入回報(bào)為前提條件，以強(qiáng)挖同業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)骨干人員和壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員為工作目的，發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)名為“聘才計(jì)劃”的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，力圖在××個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)以最短時(shí)間、最快速度成立一支具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、較高素質(zhì)和較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的個(gè)人壽險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。泰康人壽“聘才計(jì)劃”所到之處，都不同程度地引發(fā)了當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的波動(dòng)，造成一些壽險(xiǎn)公司的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)骨干紛紛跳槽，影響了一些公司正常的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對(duì)于任何一家壽險(xiǎn)公司而言，要在未來(lái)贏得市場(chǎng)和獲得發(fā)展，擁有一支具有較高素質(zhì)和一定數(shù)量的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是至關(guān)重要的，而個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定更是重中之重！各家壽險(xiǎn)公司對(duì)泰康人壽采用“強(qiáng)挖同業(yè)人員”的方式來(lái)擴(kuò)大個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的過(guò)激做法同聲“痛訴”；同時(shí)對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的跳槽行為有些不解，認(rèn)為這些跳槽的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員太看重短期利益。但不管怎樣，事實(shí)擺在我們面前，簡(jiǎn)單地歸結(jié)于某個(gè)或某方面的原因是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這對(duì)以后的工作起不到任何積極的作用，而且要改善這方面的工作質(zhì)量也無(wú)從著手。因此，我們還不得不靜下心來(lái)分析和思考這方面的問(wèn)題，以期找出問(wèn)題的根源和解決的辦法……

為了深入了解個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員跳槽的原因，找到穩(wěn)定個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的辦法，為以后更好地管理個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍積累經(jīng)驗(yàn)，給以后的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作提供參考和借鑒，我決定利用工作之余對(duì)“壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員跳槽現(xiàn)象”做一次調(diào)查。

[摘要]傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制自1992年引入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，取得顯著成就，推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展。如今，由于市場(chǎng)不完善，公司經(jīng)營(yíng)不夠規(guī)范以及壽險(xiǎn)人營(yíng)銷(xiāo)模式本身的原因，該體制暴露出諸多嚴(yán)重問(wèn)題，改革成為必然趨勢(shì)。當(dāng)前我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，屬于發(fā)展階段的中初期，未來(lái)仍有很大的發(fā)展空間。在發(fā)展中呈現(xiàn)的新的市場(chǎng)特征，形成了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的多元化訴求。

一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國(guó)所取得的成就

自1982年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開(kāi)辦以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬(wàn)元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過(guò)同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績(jī)，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒(méi)。該體制由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國(guó)市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速?gòu)?fù)制，并帶動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長(zhǎng)，其主要貢獻(xiàn)便來(lái)自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來(lái)銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷(xiāo)售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。

個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng)。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬(wàn)人。經(jīng)過(guò)展業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、淘汰和選擇，積存下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛?jiǎn)⒚闪嗣癖姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，這些都為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求

摘要：徐州的壽險(xiǎn)業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各種環(huán)境因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機(jī)會(huì)，也會(huì)形成某種威脅。文章通過(guò)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，認(rèn)識(shí)到企業(yè)所要面臨的問(wèn)題，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，以保證公司的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

近年來(lái)，隨著徐州經(jīng)濟(jì)發(fā)展，徐州壽險(xiǎn)行業(yè)也獲得了迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)品種也不斷出現(xiàn)，環(huán)境因素的這種變化，使得壽險(xiǎn)企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境分析

（一）政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境

壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)；反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展起決定性的作用。

一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國(guó)所取得的成就

自1982年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開(kāi)辦以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬(wàn)元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過(guò)同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績(jī)，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒(méi)。該體制由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國(guó)市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速?gòu)?fù)制，并帶動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長(zhǎng)，其主要貢獻(xiàn)便來(lái)自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來(lái)銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷(xiāo)售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。

個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng)。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬(wàn)人。經(jīng)過(guò)展業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、淘汰和選擇，積存下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛?jiǎn)⒚闪嗣癖姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，這些都為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求

在國(guó)內(nèi)引入人營(yíng)銷(xiāo)體制十年后的2002年，國(guó)務(wù)院發(fā)展硏究中心開(kāi)展了針對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國(guó)城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售方式采取了無(wú)奈、冷漠的態(tài)度。

一、前言

由于系領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、實(shí)習(xí)單位的積極支持和實(shí)習(xí)師生的共同努力，2008屆實(shí)習(xí)進(jìn)行得很順利，取得了較好的成績(jī)，同時(shí)也反映出一些問(wèn)題。本屆實(shí)習(xí)基本落實(shí)了實(shí)習(xí)計(jì)劃，使實(shí)習(xí)管理得到了規(guī)范，實(shí)習(xí)教學(xué)質(zhì)量得到了提高，使學(xué)生的實(shí)踐檢驗(yàn)得到提升，理論與實(shí)踐的結(jié)合得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。實(shí)習(xí)基本情況如下：

（一）、實(shí)習(xí)時(shí)間2007年12月25日—2008年1月24共一個(gè)月。

（二）、實(shí)習(xí)地點(diǎn)（單位）：中國(guó)人壽龍亭分公司（

（三）、實(shí)習(xí)的目的:營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃中規(guī)定的重要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。其目的在于：

1、使迅速對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作和管理有叫深的認(rèn)識(shí)，豐富迅速的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐知識(shí)，為相關(guān)后續(xù)課程的學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)；

論文摘要：本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為研究視角，分析了目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題與現(xiàn)狀。從目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略?xún)煞矫嬲撌隽耸袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在中國(guó)人壽保險(xiǎn)中的作用。

論文關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：人壽保險(xiǎn)：市場(chǎng)細(xì)分：營(yíng)銷(xiāo)組合

國(guó)外許多火公司對(duì)巾國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)注已久，現(xiàn)在巾國(guó)成功人世快四年了，保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)展開(kāi)。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國(guó)壽險(xiǎn)與實(shí)力雄厚的國(guó)外保險(xiǎn)公司比較，勢(shì)單力薄。置于這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，既要看到國(guó)外保險(xiǎn)公司帶來(lái)的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準(zhǔn)備，義要認(rèn)識(shí)到其將為我們帶來(lái)全新的營(yíng)銷(xiāo)理念、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國(guó)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段挾本土優(yōu)勢(shì)，避其長(zhǎng)，攻其短，以逸待勞，相機(jī)而動(dòng)，使我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)跟上世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)代脈搏，準(zhǔn)確地把握發(fā)展機(jī)遇，基于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問(wèn)題，整體性地提高我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)。

1中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)選擇戰(zhàn)略

1．1中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)可承保范圍與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模將急劇擴(kuò)火。新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險(xiǎn)業(yè)提供全方位、多層次的保險(xiǎn)保障。

[摘要]近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展逐漸壯大，人壽保險(xiǎn)的發(fā)展成為保險(xiǎn)行業(yè)中的重中之重?；诒ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵以及人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的分析，根據(jù)我國(guó)壽險(xiǎn)在營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題，包括產(chǎn)品缺乏規(guī)范性和多樣性，產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在隱瞞虛假情況，以及售后服務(wù)不到位等，由此提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念、提供多樣性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培訓(xùn)以及拓寬壽險(xiǎn)渠道，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，為我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的良好發(fā)展打下基礎(chǔ)。

[關(guān)鍵詞]人壽保險(xiǎn)；壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)已經(jīng)廣為大眾所知，而壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)產(chǎn)品中最能直接與人們身體健康、生存發(fā)展息息相關(guān)的產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸滲透到我們的生活中來(lái)。但是在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，還是存在一些令客戶(hù)無(wú)法完全滿意的問(wèn)題，所以要通過(guò)我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存的問(wèn)題，找出相應(yīng)的解決完善策略，為壽險(xiǎn)行業(yè)及整個(gè)的保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到推進(jìn)作用。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是指在保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，以及公司的整體經(jīng)營(yíng)管理等方面，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，目的是為了更好地滿足客戶(hù)的需求，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單推銷(xiāo)或是促銷(xiāo)，還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、投保人心理與行為分析、保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)、保險(xiǎn)渠道選擇、保險(xiǎn)促銷(xiāo)組合、保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以及對(duì)客戶(hù)進(jìn)行的售前、售中和售后的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)的定位分析等方法，針對(duì)不同的客戶(hù)量身定制符合其需求的服務(wù)，提升了客戶(hù)的滿意度。并且還會(huì)通過(guò)良好的促銷(xiāo)手段、廣告宣傳、有形展示等方式，提高公司的知名度，塑造企業(yè)的良好形象，增強(qiáng)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)