為積極投身社會實踐活動，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，深入了解社情、民情，在實踐中受教育、長才干、做貢獻，過一個祥和、文明、充實而有意義的暑假，我于2010年月日到2010年的月日在公司的建材銷售部進行了為期天的暑期社會實踐。

號是我上班實踐的第一天,跟我一起做銷售的還有三位正式員工,他們都是在這里做了好幾年的銷售員。這里銷售的都是一些在書本上講過的高分子材料,但對于材料的規(guī)格我還是很不清楚,對外銷售的一些技巧也都不清楚.所以之前的幾天我都是在他們身邊打轉,幫忙接接客戶的電話,帶客戶去看看銷售部門的材料等,但對于材料的細節(jié)方面,比如規(guī)格與價格我就一問三不知了.最后只能由同事給客戶介紹。由于我剛接觸銷售,所以遇到什么問題我都會找他們詢問，幾位同事也都很樂意幫助我。慢慢地，我跟同事變熟悉，也會偶爾說笑,他們也會在聊天中給我講一些他們從事銷售建材方面的經(jīng)驗與趣事。這些話對于我這個沒怎么接觸過社會與銷售行業(yè)的學生來說都是寶貴的經(jīng)驗.我慢慢對這個行業(yè)有了一定的了解,接觸客戶的機會也多了,利用同事給我介紹的經(jīng)驗與技巧,再加上我學的專業(yè)知識,在客戶面前也能解釋得頭頭是道了。但大部分客戶都沒有過高分子的概念和這方面的專業(yè)知識,他們聽起來都是一知半解.所以我也會用生活中的例子給他們講解材料的性能與價格比。不少顧客對我的介紹很滿意,這真的讓我松了口氣。

通過幾天的實踐，我發(fā)現(xiàn)對于一個建材的銷售員來說,在說話和接待顧客方面是銷售量高的關鍵，實踐中我總結出了以下幾點：

第一，服務態(tài)度至關重要

做為一個銷售行業(yè)，客戶就是上帝,良好的服務態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求.有時客戶因為某種原因延遲了取貨的時間,或者到別家購買了,我們沒必要去抱怨客戶的不是,而應該理解,商人都是向著有更多利潤的方向去選擇.而這時對客戶進行抱怨或指責只會讓我們永遠的失去了這個客戶.所以服務態(tài)度不是僅表現(xiàn)在談生意成功時,在失敗時更應表現(xiàn)出好的服務態(tài)度.

第二，創(chuàng)新注入新活力

一、工作回顧

是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1加入洪盛行這個團隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業(yè),對我們公司品牌(格萊斯進行了深入的了解.

2通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉,但是現(xiàn)在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝在市場是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛.

3對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作.

二工作計劃

一、工作回顧

2010年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1加入洪盛行這個團隊已近半載，讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合，近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知，通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業(yè)，對我們公司品牌(格萊斯進行了深入的了解.

2通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉，但是現(xiàn)在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的，我們公司的仿古磚(駱駝在市場是具備一定的特色，也深受設計師的歡迎，但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛.

3對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作.

二工作計劃

時光如白駒過隙，歷史的車輪飛馳而逝，的日歷正一頁一頁悄然翻過，伴隨著時代前進的步伐，回首自己一年來經(jīng)歷的風雨路程，我作出如下個人工作總結：

一、工作回顧

是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1加入洪盛行這個團隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業(yè),對我們公司品牌(格萊斯進行了深入的了解.

2通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉,但是現(xiàn)在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝在市場是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛.

3對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作.

自2011年3月2日進入公司以來，面對一個陌生的企業(yè)和自己沒有從事過真正的銷售工作，我用自己的方式、方法，在領導及同事的指導幫助下，在短時間內(nèi)將業(yè)務所需的基礎專業(yè)知識掌握，并很好的融入到這個銷售團隊，應用到實際的工作中，并不斷的提高自己的技能。

同時，廣泛了解整個房地產(chǎn)開發(fā)市場的動態(tài)。根據(jù)自己掌握的知識，在3月底開始尋找新項目。因為自己沒有管材的銷售經(jīng)驗，只能從零做起，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場。遇到銷售和產(chǎn)品方面的問題，及時的請教領導及同事，一起尋找解決問題的辦法和針對性的策略。到目前為止，我已經(jīng)尋找新項目三十余個。但在跟進的過程中，有近一半的項目一個接著一個的丟失，從而感到干好銷售工作真的不是一件容易的事情。比如對于管材市場了解的不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋和推銷我們的產(chǎn)品，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的辦法，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一些不良的反應。比如：客戶答應把金牛品牌指定進去，疏忽防范競爭對手的動作，本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個前期的銷售上面，對后期把握不牢固，客戶內(nèi)部客情工作做的不扎實，從而導致丟單。

說起來也慚愧，到現(xiàn)在在領導和同事的幫助下，只做成了銀川市文化活動中心地熱施工、中寧恒辰世紀財富廣場、清苑豐景樣板間、枕水幼兒園、盈北家園，共5個項目的地熱管材供貨，總計回款額：。但對于我的目標來說，還是相差甚遠。就跟進的項目來說，從失敗中，我學到了很多東西，這些是我在平常的生活中根本無法掌握的。比如說在營銷中哪些知識是必須要掌握的？第一、本身所具有的知識結構，有關市場的、有關人文的、有關社交的、有關溝通的技巧和學識必須要掌握。第二、對自己產(chǎn)品的認識程度。第三、專業(yè)的營銷理論和技巧，所能夠總結到的東西，而非書面化的東西。第四、有沒有一種堅強的理念來支撐你對這個職業(yè)的認可？這個堅強的理念就是面對復雜的社會、面對復雜的人，所采取的一種對待方式與自己的價值觀能否進行有效的吻合、兼容和融合。第五、有沒有一種意志力來支撐你對困難和失敗的看法。這是我感到每個做營銷職業(yè)的人必須具備的。

當然，2011年是忙碌的一年，但不是豐收的一年，是我打好基礎的一年，為了2012年更好的發(fā)展。

1引言

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展下，帶動電子商務的擴展和應用，成為一種新的商務活動模式，對全球經(jīng)濟與社會發(fā)展具有積極的作用。事實上，電子商務彌補了傳統(tǒng)銷售渠道的不足和缺失，而電子商務平臺中的商品種類繁多，推動各個行業(yè)的發(fā)展。當前，我國家居建材業(yè)電子商務發(fā)展緩慢，受商品自身屬性的影響，遠遠滯后于其他行業(yè)，而在城鎮(zhèn)化進程不斷加快下，為家居建材產(chǎn)品的網(wǎng)絡化渠道建設，提供外部環(huán)境和發(fā)展契機，而如何發(fā)揮出家居建材業(yè)電子商務的潛力是當前企業(yè)的首要任務。在這樣的環(huán)境背景下，探究家居建材業(yè)電子商務發(fā)展策略具有非常重要的現(xiàn)實意義。

2家居建材業(yè)電子商務發(fā)展現(xiàn)狀

從根本上看，家居建材類商品的標準化程度不高，無論是物流成本還是售后服務要求都相對較高，這是家居建材業(yè)網(wǎng)絡渠道起步晚的根本原因。在近幾年的發(fā)展中，家居建材業(yè)電子商務迅速發(fā)展，僅在2016年網(wǎng)站銷售額達到700億元，占全國市場份額的4%。從電子交易平臺上看，存在水平式與垂直式兩種類型的交易平臺，如表1所示，為家居建材業(yè)電子商務模式分類情況。水平式交易平臺具有行業(yè)范圍廣的特點，各個行業(yè)在同一平臺上開展交易活動，而垂直式交易平臺更加強調(diào)特定產(chǎn)業(yè)上下游廠商的聚集，便于廠商快速確定供應商與顧客，專業(yè)性較強?，F(xiàn)階段，我國家居建材類電子商務網(wǎng)站很多，其中垂直交易平臺的占比份額較大，為46.7%，增長速度快。而根據(jù)交易客戶特點分析，其家居建材業(yè)電子商務類型包含B2C、C2C、O2O等三種模式：2.1B2C模式。在B2C模式運行中，以平臺式網(wǎng)站為網(wǎng)絡購物平臺運營商，并非產(chǎn)品銷售商；自主銷售式同時囊括渠道上的網(wǎng)上商城和廠家自建網(wǎng)上商城；網(wǎng)站不僅是平臺運營商，也是產(chǎn)品銷售是商。2.2C2C模式。在C2C模式運行中，廠家通過購物網(wǎng)站平臺與消費者進行溝通和交易，網(wǎng)站屬于交易媒介，具有第三方擔保的作用。2.3O2O模式。在O2O模式運行中，家居建材電商平臺通過“線上+線下”的運行模式，滿足消費者便利性消費需求，還可以達到家居體驗的目的。

3家居建材業(yè)電子商務發(fā)展中存在的問題

無論是基于消費者心理角度還是家居建材行業(yè)特點的角度，家居建材業(yè)電子商務發(fā)展難度較大，并在電子商務體系建設中困難重重，具體可表現(xiàn)為以下幾方面：3.1和傳統(tǒng)渠道相沖突。在家居建材業(yè)電子商務發(fā)展中，和傳統(tǒng)渠道存在很大的沖突，若突破地域限制，需要將傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式改變成網(wǎng)上直銷模式，價格的差距直接公開于網(wǎng)絡，形成經(jīng)銷商利益沖突，無法在各地經(jīng)銷點推廣。3.2線上體驗不足。相比于其他行業(yè)而言，家居建材業(yè)無法借助網(wǎng)絡渠道，讓消費者了解和體驗產(chǎn)品的質感。消費者在選擇家居建材產(chǎn)品時，往往更加看重整體家居搭配，而電子商務平臺很難滿足消費者的體驗需求，再加上產(chǎn)品價格較高，無法在電子商務平臺上激發(fā)消費者的購買欲望。3.3物流成本高。家居建材類產(chǎn)品具有重量大、占地面積大且包裝難度高的特點，這種非標準化產(chǎn)品特性，增加了物流配送難度，使其物流成本較高，網(wǎng)購中伴隨著較大的風險。同時，家居建材產(chǎn)品在退貨或是換貨中，返運費與包裝費用較大，很容易造成經(jīng)濟或損失或是時間損失，不利于企業(yè)形象的塑造和服務水平的提升。

1建材企業(yè)發(fā)展中的兩大隱患

(1)建材企業(yè)銷售過程中的商業(yè)賄賂問題嚴重影響了建材企業(yè)的發(fā)展。建筑材料銷售過程中給回扣請客送禮等問題。已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。要想拿下一個項目，把自己的產(chǎn)品送進工地，沒有關系或者不用金錢，財物等從中運作是很難辦到的。也就是我們常說的找關系走后門，這種現(xiàn)象在其他行業(yè)也不同程度的存在。人們已經(jīng)見怪不怪了。也許從來沒有人想到過它與建材企業(yè)的發(fā)展有什么太大的聯(lián)系。事實上這一現(xiàn)象嚴重的制約了建材企業(yè)的發(fā)展。首先，建材銷售的關系和疏通關系的重要性，使得部分建材生產(chǎn)者和銷售者逐步把關系看成了重中之重，他們認為關系是第一位的，關系比產(chǎn)品質量還重要。在他們看來產(chǎn)品質量再好沒關系，不給回扣還是賣不出去。只要拉上關系，請客送禮給回扣產(chǎn)品質量差一點也照樣可以賣的很火暴。這樣一來少數(shù)企業(yè)失去了嚴把質量關和開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，從而影響了企業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展。這種只重關系忽視產(chǎn)品質量的行為，在企業(yè)未來的發(fā)展中留下了隱患。其次，建材銷售中的關系營銷，也給下游行業(yè)埋下了隱患。因為回扣等商業(yè)賄賂的存在使得少數(shù)不合格產(chǎn)品進人了工地，甚至進入國家重點工程，使得豆腐渣工程和塌橋事件等等惡性建筑事故有了生長的溫床。

(2)建材企業(yè)的貨款拖欠問題。幾乎每個建筑工地都或多或少的拖欠一些供應商的材料款。工程拖欠貨款問題是最令建材企業(yè)頭痛的問題。某省會城市在其東部興建了一座規(guī)模龐大的大學城，動員了很多院校人住大學城建設新校區(qū)。后來因為某種原因停工了近一年，之后繼續(xù)建設。其中有大部分院校資金不足，主要靠貸款建新校區(qū)。因此后來拖欠供應商材料款問題極其嚴重。據(jù)說，這一轟轟烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企業(yè)。這件事情聽起來好象有些危言聳聽，事實上確實有很多小企業(yè)被欠款問題拖垮了。有些小型建材企業(yè)只有幾十萬的流動資金甚至更少，這個工程拖點，那個工程欠點，最后一旦有哪一個工程出現(xiàn)嚴重拖欠問題壓住幾十萬，立刻導致資金鏈斷裂無法運轉下去了。很多企業(yè)都知道及時清欠的重要性，沒有一家建材企業(yè)愿意賒銷，但是，很少有工地愿意付予付款和貨到工地就付請材料款的。工程結束能付到80％以上的就算是情況不錯的了。生產(chǎn)企業(yè)的流程就是投入資金生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售產(chǎn)品回收本金和利潤，而后擴大再生產(chǎn)。這樣周而復始，企業(yè)才可以不斷的由小變大逐步發(fā)展壯大。建材行業(yè)的材料款拖欠問題直接影響了建材企業(yè)的健康發(fā)展，也成為了建材企業(yè)發(fā)展的重大隱患。我有一個朋友5年前投資5萬元建了一個小型朔鋼門窗廠，兢兢業(yè)業(yè)逐步發(fā)展到了近百萬的資產(chǎn)，但是，今年3月份忽然要轉讓機器設備和營業(yè)執(zhí)照，施工資質等手續(xù)。后來才知道資金出問題了，最初幾年他資金少只做小生意用戶都是家庭和小的門市房的門窗，雖然都是小活可是完活就清帳幾乎沒有拖欠，所以他逐步發(fā)展起來了，可是自從去年他資金略微充足了一些后，開始和小的工地打交道，逐漸有了拖欠貨款問題，于是有的工地壓他一批貨款，要他繼續(xù)供貨不然前款不付，沒辦法被人家牽著鼻子走。最后去年下半年給一個工地供了價值80萬的門窗，工地忽然停工了半年后繼續(xù)開工，門窗都運到工地了，工地不付款說等開工安上再付款?？墒沁@時候他進原料的廠家開始來找他要賒欠的30萬原材料錢，廠房的租金也馬上要付了，三個月沒給工人開工資了，結果可想而知。其實很多人都認識到了不能及時清欠的嚴重性，關鍵是如何避免且能不影響銷售。

2解決建材企業(yè)發(fā)展中的兩個隱患的辦法

(1)如何應付建材銷售中的賄賂問題，怎樣杜絕回扣、好處費等問題對建材企業(yè)的腐蝕呢?事實上給回扣和好處費是建材行業(yè)銷售過程中的一種惡性競爭?；乜酆秃锰庂M等等名目繁多的攻關費用無形中增加了產(chǎn)品的成本，有些不良商人因為攻關費用過高最后在供貨時，以次充好進而導致了豆腐渣工程。也有些企業(yè)并不是心甘情愿給回扣的，只是別人都給自己不給就可能失去工程項目的中標機會而無奈為之。如何才能既不用拉關系請客送禮，又能很好的銷售自己的產(chǎn)品呢?首先，我們要樹正氣剎歪風。努力提高自己產(chǎn)品的質量，降低生產(chǎn)成本，用質優(yōu)價廉的好產(chǎn)品去贏得市場。同時，完善服務體系建設，延長質保期。目前，建材行業(yè)除國家明文規(guī)定的產(chǎn)品外，質保期一般是1年。如果，那個建材企業(yè)主動把自己的質保期規(guī)定到10年以上，是一定可以贏得客戶的信賴的；試想，擺在你面前兩個產(chǎn)品一個質優(yōu)價廉，售后服務好，質保期長；另一個是質量一般價格不低質保期短的產(chǎn)品，你會選擇哪個呢?即使有膽大的貪婪者可能會因為回扣問題選擇了那個質量一般的產(chǎn)品，但是他的心理也會忐忑不安的，萬一哪天他采購的建材出了問題他也是在責難逃的，一自古以來邪不壓正。因此，只有注重質量，注重服務，杜絕回扣歪風，建材企業(yè)才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。同時也可以挽救那些因為一時貪財而把持不住的手握基建采購大權的人。使他們減少誤入歧途的機會。

(2)如何應付建材行業(yè)銷售中的貨款拖欠問題，已經(jīng)成為建材行業(yè)是否健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。首先，我們在銷售過程中要盡量與那些資金充足誠實守信的單位交往。對于那些明顯資金不足或者是誠信度不夠的工地，我們盡量讓他們先付款然后再發(fā)貨。否則寧愿不賣給他們。其次，在與客戶簽訂供貨合同時一定要寫清楚付款時間。最好明確到那天付清。不要給對方留下拖欠貨款的借口。合同條款盡量嚴謹。以免遇到不講道理的客戶糾纏不清。例如：有的建材供貨商在合同上寫的是貨到付款。但是沒界定清楚是所有貨都到了才付，還是到多少付多少。結果客戶一共要了10車貨一定要等到10車全部運到工地才付款。更有甚者要到第9車了第10車拖著不進了，前9車也不付款。也有很多建材購銷合同在付款條文中規(guī)定，貨到工地付款30％，工程竣工驗收后(或者工程竣工審計后)結清余款。結果工程竣工后他遲遲不辦理驗收(或者遲遲不審計)。致使你長時間收不回來貨款。另外一個造成拖欠的原因是習以為常，由于長期以來，工地經(jīng)常拖欠材料款似乎成了常規(guī)，有的時候即使你合同簽的沒有漏洞，他就是不按合同執(zhí)行。有的采購方干脆明確講誰隨賒銷就進誰的產(chǎn)品。這一現(xiàn)實問題單靠一兩個建材企業(yè)自身是無法改變的。應對這種情況的最好辦法是建材企業(yè)團結起來，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的力量，大家一起制裁那些惡意拖欠貨款的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)惡意拖欠的客戶，所有供應商立即停止供貨讓其因無建筑材料而停工。企業(yè)的資金周轉就像人體的血液一樣，必須保持運行流暢否則肯定會出問題。因此建材企業(yè)要想健康發(fā)展，解決貨款拖欠問題至關重要。

1建材企業(yè)發(fā)展中的兩大隱患

(1)建材企業(yè)銷售過程中的商業(yè)賄賂問題嚴重影響了建材企業(yè)的發(fā)展。建筑材料銷售過程中給回扣請客送禮等問題。已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。要想拿下一個項目，把自己的產(chǎn)品送進工地，沒有關系或者不用金錢，財物等從中運作是很難辦到的。也就是我們常說的找關系走后門，這種現(xiàn)象在其他行業(yè)也不同程度的存在。人們已經(jīng)見怪不怪了。也許從來沒有人想到過它與建材企業(yè)的發(fā)展有什么太大的聯(lián)系。事實上這一現(xiàn)象嚴重的制約了建材企業(yè)的發(fā)展。首先，建材銷售的關系和疏通關系的重要性，全國公務員共同的天地－盡在公務員之家（）使得部分建材生產(chǎn)者和銷售者逐步把關系看成了重中之重，他們認為關系是第一位的，關系比產(chǎn)品質量還重要。在他們看來產(chǎn)品質量再好沒關系，不給回扣還是賣不出去。只要拉上關系，請客送禮給回扣產(chǎn)品質量差一點也照樣可以賣的很火暴。這樣一來少數(shù)企業(yè)失去了嚴把質量關和開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，從而影響了企業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展。這種只重關系忽視產(chǎn)品質量的行為，在企業(yè)未來的發(fā)展中留下了隱患。其次，建材銷售中的關系營銷，也給下游行業(yè)埋下了隱患。因為回扣等商業(yè)賄賂的存在使得少數(shù)不合格產(chǎn)品進人了工地，甚至進入國家重點工程，使得豆腐渣工程和塌橋事件等等惡性建筑事故有了生長的溫床。

(2)建材企業(yè)的貨款拖欠問題。幾乎每個建筑工地都或多或少的拖欠一些供應商的材料款。工程拖欠貨款問題是最令建材企業(yè)頭痛的問題。某省會城市在其東部興建了一座規(guī)模龐大的大學城，動員了很多院校人住大學城建設新校區(qū)。后來因為某種原因停工了近一年，之后繼續(xù)建設。其中有大部分院校資金不足，主要靠貸款建新校區(qū)。因此后來拖欠供應商材料款問題極其嚴重。據(jù)說，這一轟轟烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企業(yè)。這件事情聽起來好象有些危言聳聽，事實上確實有很多小企業(yè)被欠款問題拖垮了。有些小型建材企業(yè)只有幾十萬的流動資金甚至更少，這個工程拖點，那個工程欠點，最后一旦有哪一個工程出現(xiàn)嚴重拖欠問題壓住幾十萬，立刻導致資金鏈斷裂無法運轉下去了。很多企業(yè)都知道及時清欠的重要性，沒有一家建材企業(yè)愿意賒銷，但是，很少有工地愿意付予付款和貨到工地就付請材料款的。工程結束能付到80％以上的就算是情況不錯的了。轉貼于公務員之家（）生產(chǎn)企業(yè)的流程就是投入資金生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售產(chǎn)品回收本金和利潤，而后擴大再生產(chǎn)。這樣周而復始，企業(yè)才可以不斷的由小變大逐步發(fā)展壯大。建材行業(yè)的材料款拖欠問題直接影響了建材企業(yè)的健康發(fā)展，也成為了建材企業(yè)發(fā)展的重大隱患。我有一個朋友5年前投資5萬元建了一個小型朔鋼門窗廠，兢兢業(yè)業(yè)逐步發(fā)展到了近百萬的資產(chǎn)，但是，今年3月份忽然要轉讓機器設備和營業(yè)執(zhí)照，施工資質等手續(xù)。后來才知道資金出問題了，最初幾年他資金少只做小生意用戶都是家庭和小的門市房的門窗，雖然都是小活可是完活就清帳幾乎沒有拖欠，所以他逐步發(fā)展起來了，可是自從去年他資金略微充足了一些后，開始和小的工地打交道，逐漸有了拖欠貨款問題，于是有的工地壓他一批貨款，要他繼續(xù)供貨不然前款不付，沒辦法被人家牽著鼻子走。最后去年下半年給一個工地供了價值80萬的門窗，工地忽然停工了半年后繼續(xù)開工，門窗都運到工地了，工地不付款說等開工安上再付款?？墒沁@時候他進原料的廠家開始來找他要賒欠的30萬原材料錢，廠房的租金也馬上要付了，三個月沒給工人開工資了，結果可想而知。其實很多人都認識到了不能及時清欠的嚴重性，關鍵是如何避免且能不影響銷售。

2解決建材企業(yè)發(fā)展中的兩個隱患的辦法

(1)如何應付建材銷售中的賄賂問題，怎樣杜絕回扣、好處費等問題對建材企業(yè)的腐蝕呢?事實上給回扣和好處費是建材行業(yè)銷售過程中的一種惡性競爭?；乜酆秃锰庂M等等名目繁多的攻關費用無形中增加了產(chǎn)品的成本，有些不良商人因為攻關費用過高最后在供貨時，以次充好進而導致了豆腐渣工程。也有些企業(yè)并不是心甘情愿給回扣的，只是別人都給自己不給就可能失去工程項目的中標機會而無奈為之。如何才能既不用拉關系請客送禮，又能很好的銷售自己的產(chǎn)品呢?首先，我們要樹正氣剎歪風。努力提高自己產(chǎn)品的質量，降低生產(chǎn)成本，用質優(yōu)價廉的好產(chǎn)品去贏得市場。同時，完善服務體系建設，延長質保期。目前，建材行業(yè)除國家明文規(guī)定的產(chǎn)品外，質保期一般是1年。如果，那個建材企業(yè)主動把自己的質保期規(guī)定到10年以上，是一定可以贏得客戶的信賴的；試想，擺在你面前兩個產(chǎn)品一個質優(yōu)價廉，售后服務好，質保期長；另一個是質量一般價格不低質保期短的產(chǎn)品，你會選擇哪個呢?即使有膽大的貪婪者可能會因為回扣問題選擇了那個質量一般的產(chǎn)品，但是他的心理也會忐忑不安的，萬一哪天他采購的建材出了問題他也是在責難逃的，一自古以來邪不壓正。因此，只有注重質量，注重服務，杜絕回扣歪風，建材企業(yè)才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。同時也可以挽救那些因為一時貪財而把持不住的手握基建采購大權的人。使他們減少誤入歧途的機會。

(2)如何應付建材行業(yè)銷售中的貨款拖欠問題，已經(jīng)成為建材行業(yè)是否健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。首先，我們在銷售過程中要盡量與那些資金充足誠實守信的單位交往。對于那些明顯資金不足或者是誠信度不夠的工地，我們盡量讓他們先付款然后再發(fā)貨。否則寧愿不賣給他們。其次，在與客戶簽訂供貨合同時一定要寫清楚付款時間。最好明確到那天付清。不要給對方留下拖欠貨款的借口。合同條款盡量嚴謹。以免遇到不講道理的客戶糾纏不清。例如：有的建材供貨商在合同上寫的是貨到付款。但是沒界定清楚是所有貨都到了才付，還是到多少付多少。結果客戶一共要了10車貨一定要等到10車全部運到工地才付款。更有甚者要到第9車了第10車拖著不進了，前9車也不付款。也有很多建材購銷合同在付款條文中規(guī)定，貨到工地付款30％，工程竣工驗收后(或者工程竣工審計后)結清余款。結果工程竣工后他遲遲不辦理驗收(或者遲遲不審計)。致使你長時間收不回來貨款。另外一個造成拖欠的原因是習以為常，由于長期以來，工地經(jīng)常拖欠材料款似乎成了常規(guī)，有的時候即使你合同簽的沒有漏洞，他就是不按合同執(zhí)行。有的采購方干脆明確講誰隨賒銷就進誰的產(chǎn)品。這一現(xiàn)實問題單靠一兩個建材企業(yè)自身是無法改變的。應對這種情況的最好辦法是建材企業(yè)團結起來，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的力量，大家一起制裁那些惡意拖欠貨款的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)惡意拖欠的客戶，所有供應商立即停止供貨讓其因無建筑材料而停工。企業(yè)的資金周轉就像人體的血液一樣，必須保持運行流暢否則肯定會出問題。因此建材企業(yè)要想健康發(fā)展，解決貨款拖欠問題至關重要。

2004年第三稽查局實施行業(yè)性專業(yè)化稽查，對甘井子區(qū)和旅順口區(qū)所轄的建材企業(yè)35戶進行了納稅檢查，到目前為止，已經(jīng)全部結案，有問題補稅戶13戶，罰款7戶。合計補征增值稅83.5萬元、企業(yè)所得稅34.8萬元，加收滯納金13.5萬元，罰款19.4萬元，滯補罰合計151.2萬元。從比率上來看，有問題戶率達到37%，處罰戶率為20%，處罰（數(shù)額）率為16.4%。

一、所查建材企業(yè)的基本情況

從經(jīng)濟性質分，在所查的35戶企業(yè)中，以有限責任公司居多，共有26戶，其中私營有限責任公司11戶，其他有限責任公司15戶；另外國有企業(yè)4戶、合資企業(yè)2戶、集體企業(yè)2戶、股份制企業(yè)1戶。

按經(jīng)營的產(chǎn)品分，從事建材批發(fā)零售的商貿(mào)企業(yè)12戶，混凝土生產(chǎn)企業(yè)9戶，建材生產(chǎn)企業(yè)8戶，水泥生產(chǎn)企業(yè)3戶，石灰石生產(chǎn)企業(yè)2戶，油漆生產(chǎn)企業(yè)1戶。

從經(jīng)營規(guī)模來看，年銷售額千萬元以上的企業(yè)有20戶，其余企業(yè)年銷售額在三百萬元到千萬元之間。

從增值稅銷售收入負擔率來看，混凝土企業(yè)由于按照簡易辦法征收，負擔率為6%；石灰石企業(yè)的負擔率為7%；建材生產(chǎn)企業(yè)的負擔率在6%以上；水泥生產(chǎn)企業(yè)的平均負擔率僅為2%；油漆生產(chǎn)企業(yè)負擔率7%；建材經(jīng)銷企業(yè)的負擔率為1―3%。

為認真貫徹落實省、市工商局建材市場專項整治部署，進一步加強轄區(qū)建材市場監(jiān)督管理，嚴厲打擊流通領域經(jīng)銷假冒偽劣建筑材料的違法行為，切實維護建材市場秩序，縣局決定于2011年7月至11月在全縣開展建材市場專項整治，特制定本實施方案。

一、指導思想及工作目標

以科學發(fā)展觀為指導，加強消費維權宣傳教育活動，嚴格建材市場商品準入，嚴厲打擊和取締無證無照經(jīng)營等違法行為，進一步完善流通領域建材市場監(jiān)管機制，加大監(jiān)管執(zhí)法力度，著力解決流通領域建材市場的突出問題，建立健全建材商品追溯和責任追究體系，建立健全建材市場長效監(jiān)管機制，實現(xiàn)建材商品全過程監(jiān)管。通過整治，使我縣建材市場主體資格合法有效，突出問題得以解決，經(jīng)營行為規(guī)范有序，保障人民群眾生命安全和身體健康。

二、整治重點

（一）重點商品：鋼材、水泥等大宗建材產(chǎn)品；人造板、涂料等裝飾裝修材料；電線、電纜等直接關系人身財產(chǎn)安全的產(chǎn)品；建筑用隔熱保溫材料、建筑衛(wèi)生陶瓷等涉及節(jié)能減排的產(chǎn)品；消費者申訴舉報較多、社會輿論關注的與人民群眾生命財產(chǎn)安全密切相關的建材商品。

（二）重點區(qū)域：建材批發(fā)市場、建材一條街經(jīng)營門店、大型零售商場、城鄉(xiāng)結合部建材市場等。