短短十幾天在的業(yè)務培訓很快就結(jié)束了，在這將近半個月的學習培訓中，我不僅接觸到來自各分社的同仁，而且還彼此交流了各分社的工作情況，為今后與各分社加強合作起到了很好的溝通作用。但是，這次業(yè)務培訓最大的收獲是讓我開闊了眼界，增長了不少旅行社的相關知識。在此我想談談在業(yè)務學習培訓期間留給我的深刻感受。

在開學第二天學校就安排了拓展訓練，在這次訓練當中，來自全國各個分社的同仁，通過各種游戲和訓練，由原來只是見面打聲招呼，發(fā)展為相處融洽的朋友。特別是通過高空跨躍這項訓練，我認識到人的潛能是無限的，重要的是看你如何挖掘、開發(fā)它，很多平時看似不可能的事情其實是完全可以辦到的。還有一項訓練是孤島求助，在模似的孤島上，僅靠一個人是無法生存的，只有大家彼此溝通、相互團結(jié)，才能生存下來，這雖然是個簡單游戲，但這個游戲之所以讓我感受深刻，是在游戲過程中讓我了解到溝通、團結(jié)的重要性。因為企業(yè)就好像是一臺機器，我們只是其中的一個零件，一臺機器能正常的運轉(zhuǎn)，需要每個零件的配合，而溝通則是一道潤滑劑，它會讓企業(yè)這臺機器運轉(zhuǎn)得更為順利。因此，我覺得每個部門之間，有所磕碰，有所爭執(zhí)，可能是難免的，但最重要的是能相互溝通，交流意見，這樣才能真正的解決好問題。

另一個讓我感覺深刻的是因特網(wǎng)的操作。在培訓學習中，因特網(wǎng)操作所占的時間比例是最大的。因此，因特網(wǎng)可以說是培訓的重點之一。這次學習的第二期網(wǎng)絡系統(tǒng)與第一期相比，功能更為完善。就拿網(wǎng)絡中心訂單來說，二期的系統(tǒng)中增加了“修改名單”、“全部刪除”等功能。在“修改”中，可直接進入特殊價格表，這也是第一期系統(tǒng)中沒有的功能。此外，在第二期系統(tǒng)中可以將收到的團款直接輸入對應的訂單中，系統(tǒng)則自動顯示訂單輸入日期和交款日期，這樣就大大方便了網(wǎng)絡中心查找那些48小時內(nèi)尚未付款的訂單，以便及時催款和作出相應處理，更好地堅持48小時收款的原則。在因特網(wǎng)操作過程中，我不僅學習到與網(wǎng)絡中心有關的操作，而且還學習到以前從未接觸過的操作流程，如組團的線路管理、開班計劃，地接的拼團、以及酒店、餐廳、車輛、導游等資源安排，讓我真正體會到，一條線路從產(chǎn)生、銷售到成團、接團，整個行程只有經(jīng)過了全體員工的共同努力，才能保證其一流的服務水準，才能豎立起的品牌，的而且每個環(huán)節(jié)必須緊密相扣，如果任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，那么就有可能引起游客不滿，從而導致投訴的產(chǎn)生。所以，作為的一份子，我們每一個人在工作當中，都應該帶著一種責任感，盡心的做好自己的工作，并為操作下一個環(huán)節(jié)的同事考慮多一些，以避免失誤的產(chǎn)生。

在全部的課程中，王總的課讓我拓寬了視野，他用生動的語言，帶領我們從一個嶄新的高度，以戰(zhàn)略的眼光，來著眼于未來的發(fā)展。王總用具體、翔實的數(shù)據(jù)，向我們說明了世界旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及旅行社未來發(fā)展的方向。讓我了解到中國的旅游業(yè)發(fā)展還很不成熟，在中國，旅游業(yè)還是以觀光旅游、度假旅游為主，而獎勵旅游、會展旅游還沒有得到很好的開發(fā)。在這方面，除了鞏固原有的觀光、度假、及商務旅游外，還要大力發(fā)展會展旅游和獎勵旅游。除此之外，王總講到的競爭戰(zhàn)略也給了我很深的感觸。競爭是殘酷的，但它也是旅行社成長的沃土，的營業(yè)額從1981年的1萬元發(fā)展到1985年的224萬元，發(fā)展到2002年的189000萬元，如果沒有競爭帶來的生存的壓力，也許也就沒有的今天的發(fā)展壯大。而要想在競爭中取得一席之地并成為贏家，就必須將的企業(yè)文化——“科技手段、高尚人品、創(chuàng)新思維、團隊精神”真正融入到工作中，也只有這樣才能不斷發(fā)展，蒸蒸日上。

業(yè)務培訓已經(jīng)結(jié)束了，在各位老師的悉心教導下，我確實收獲了不少知識，也與各分社的同仁成為了朋友。能參與這次的業(yè)務培訓，對我來說是一個難得的學習機會，非常感謝社里的領導給予支持并給了我這次機會，我希望能在今后，把所學的知識運用到工作中，發(fā)揚在拓展訓練中那種團結(jié)互助的團隊精神，腳踏實地的做好每一件事。

年月日對我來說是一個值得慶祝的日子，我慶幸能赴進行旅行社總社舉辦的一年一度的骨干員工業(yè)務培訓，我感謝能夠給我們這樣一個難得的學習機會，從中也可以看得出對我們的期望以及對發(fā)展前景的看好。

一、旅行社行業(yè)存在的問題

（一）旅行社在規(guī)范經(jīng)營方面存在的問題

一些旅行社存在著只顧眼前經(jīng)濟利益，為了在行業(yè)競爭中生存，迫切為了蠅頭小利與競爭者在同一線路、同一客戶群、同樣的服務上瓜分市場，而不管用什么手段、什么方法獲利。旅行社追求短期經(jīng)濟利益的一個最好的體現(xiàn)就是以削價競爭為主的旅行社之間的惡性價格競爭。大多數(shù)旅行社盲目的為爭奪游客而瘋狂降價，甚至出現(xiàn)了“零團費”、“負團費”的狀況。旅行社的降價導致了各項服務標準降低，導游按30％的行規(guī)收取導購回扣，旅行社通過拆分價格的“策略”將簽證費等必要的費用排除在團費報價之外，最終導致游客與旅行社的關系緊張，不但不會刺激產(chǎn)品質(zhì)量的改進，反而使服務質(zhì)量被忽視，無法保證質(zhì)量或無力保證質(zhì)量，使旅行社卷入另一種形式的惡性循環(huán)。旅游局曾聯(lián)合工商、稅務等部門出臺了關于海南旅游最低限價政策，但效果不佳，濫價競爭現(xiàn)象仍普遍存在。

（二）旅行社在經(jīng)營模式方面存在的問題

我國旅行社的市場準入己完全放開，申請設立旅行社的門檻很低。旅行社已由過去國有旅行社占主體變?yōu)槊駹I旅行社占主體。國內(nèi)許多旅行社是在過去國有大型旅行社，如中旅、國旅、青旅、教育、康輝旅行社等基礎之上通過轉(zhuǎn)讓、承包、重組等方式形成個體經(jīng)營旅行社或股份制旅行社。值得注意的是，這些過去大型國有旅行社的總社與其在各、市的分支旅行社雖表面上具有部分相同的名稱，但他們之間并沒有任何業(yè)務聯(lián)系及組織關系，僅有相互股份持有關系，同級各分支旅行社之間無任何聯(lián)系。任何人只要一次性交2萬元所謂的承包費即可獲得這些知名國有旅行社的命名權，他們通常不對外掛牌，業(yè)務一方面靠個人關系獲得，一方面靠在報紙上打小廣告獲得。具有政府背景的旅行社如教育旅行社，也很少對外掛牌，很少經(jīng)營散客旅游業(yè)務，主要靠承辦教育部門的各種會議或靠業(yè)主個人關系拉攏團體客戶獲得業(yè)務量。旅行社的這種“以包代管”的管理模式使得很多旅行社雖然名稱相同，但實際上各自為政，經(jīng)營規(guī)模很小，沒能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。

（三）旅行社在產(chǎn)品生產(chǎn)方面存在的問題

截止目前，我市旅行社共47家，其中國際旅行社1家，國內(nèi)旅行社46家。加強旅行社行業(yè)管理工作，確保旅行社市場穩(wěn)定有序已成為目前行業(yè)管理工作的重要內(nèi)容。

一、旅行社現(xiàn)狀。

近幾年，我市旅行社行業(yè)發(fā)展迅速，自2001年6月審批成立第一家正規(guī)旅行社以來，幾年的時間發(fā)展到47家。47家旅行社中，除2家為國有旅行社，其余45家旅行社性質(zhì)為有限公司或有限責任公司。從行業(yè)的狀況來說，旅行社業(yè)發(fā)展迅猛，同時存在不少問題，主要是由于缺少良好的經(jīng)營機制，傳統(tǒng)模式還大量充斥于旅行社經(jīng)營的方方面面，經(jīng)營管理還處在春秋戰(zhàn)國時代，企業(yè)機制五花八門，業(yè)內(nèi)人員參差不齊，經(jīng)營手段多種多樣，大多數(shù)旅行社繼續(xù)在較低的經(jīng)營與管理水平上徘徊，還處在“大眾旅游”相互搶食的低級階段，顯露出經(jīng)營上的“小、散、弱、亂”，距離專業(yè)化分工以及集團化規(guī)模效益和高效率還相差甚遠。此外，一些經(jīng)營者只注重短期利益，進行低層次的價格競爭或者搞掛靠承包，擾亂了整個旅游市場的秩序，陷入惡性循環(huán)。

二、旅行社發(fā)展存在的具體問題

（一）旅行社總量與結(jié)構存在問題，規(guī)模小，效益差。

從目前來看，旅行社發(fā)展總體來說是總量不足，結(jié)構不均。由于旅行社的數(shù)量與旅游需求的發(fā)達程度直接相關，雖然總量上看規(guī)模不小，真正符合旅游發(fā)展需求的旅行社數(shù)量不足。結(jié)構不均更加突出，普遍是小、散、弱、差，大家在重復的市場上推銷重復的產(chǎn)品，拉重復的客戶，形成低層次的競爭，經(jīng)濟效益較差。經(jīng)營規(guī)模小。

尊敬的各位領導、各位嘉賓，女士們、先生們：

今天，棗莊國際旅行社臺兒莊營業(yè)部隆重開業(yè)了，這是棗莊市旅游界和臺兒莊區(qū)人民的一件大喜事。在此，我代表區(qū)委、區(qū)人民政府，并以我個人的名義，向棗莊國際旅行社臺兒莊營業(yè)部的開業(yè)表示熱烈地祝賀！向參加今天慶典儀式的各位領導、各位來賓表示熱烈地歡迎！

旅游業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，是新的經(jīng)濟增長點。近年來，臺兒莊不斷加大旅游基礎設施建設，我區(qū)被列為全國30條紅色旅游精品線路和100個經(jīng)典景區(qū)之一。為進一步提升城市形象，進一步完善旅游基礎設施，今年區(qū)委、區(qū)政府決定，集中實施運河古鎮(zhèn)景區(qū)開發(fā)、月河公園建設、臺兒莊大戰(zhàn)遺址紅色旅游景區(qū)開發(fā)、長捷公園擴建等城市建設“四大工程”，這些工程相繼開工建設，必將極大促進全區(qū)旅游業(yè)發(fā)展，也為旅行社發(fā)展提供了良好機遇。

棗莊國際旅行社實力雄厚、管理規(guī)范、發(fā)展迅速，在我市旅游業(yè)中有較高的知名度和信譽度。希望臺兒莊營業(yè)部能夠充分利用棗莊國際旅行社的知名度，并充分發(fā)揮臺兒莊旅游資源優(yōu)勢，抓住機遇，開拓進取，以熱情、真誠、快捷、細致的服務，贏得顧客的信任和支持，打造優(yōu)質(zhì)的服務品牌，樹立良好的社會形象。

最后，衷心地祝愿棗莊國際旅行社臺兒莊營業(yè)部開業(yè)大吉，通達四海！

謝謝大家！

[摘要]在世界經(jīng)濟一體化的今天旅行社業(yè)的發(fā)展、轉(zhuǎn)型直接關系到我國經(jīng)濟的整體發(fā)展。本文就中國加入世界貿(mào)易組織后中國旅行社的發(fā)展趨勢進行了探討。

[關鍵詞]現(xiàn)狀競爭發(fā)展

隨著外國大型旅行社集團的逐步進入，旅行社面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。通過對我國旅行社現(xiàn)狀、競爭力分析，提出我國旅行社應該走出一條有中國特色的旅行社發(fā)展壯大之路。

一、我國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀

1.在國民經(jīng)濟中的地位

旅游在促進經(jīng)濟發(fā)展方面有著巨大的作用，按照中國制定的全國旅游發(fā)展規(guī)劃，以2000年為基數(shù)，到2020年，旅游業(yè)總收入翻三番，將達到36000億人民幣，占GDP的8%，中國將成為世界第一大旅游目的地國家，因此隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，作為六大新興消費熱的行業(yè)之一的旅游行業(yè)，在今后幾年，將存在廣闊的發(fā)展空間，成為發(fā)展勢頭和規(guī)模最快的產(chǎn)業(yè)之一，對于城市經(jīng)濟的拉動性以及對于文化和環(huán)境的促進作用也日益的顯現(xiàn)。

[摘要]旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),由于自身特點和內(nèi)部機制的不成熟,在營銷競爭中出現(xiàn)了一些不正?，F(xiàn)象,其中最為突出的是削價競爭。本文在分析削價競爭產(chǎn)生原因及危害性的基礎上,提出了一系列非價格競爭策略。

[關鍵詞]旅行社業(yè);削價競爭;非價格競爭

在激烈的市場競爭中,營銷競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實質(zhì)上就是一個以產(chǎn)品為基礎,以爭取顧客為基本目標,企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟利益而在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突。這種沖突,常表現(xiàn)在商品的價格上,價格成為市場競爭的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場份額,常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量,而單純以降價讓利為手段的競爭。

一、近年來旅行社業(yè)的削價競爭

我國旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),經(jīng)過改革開放以來的發(fā)展,從無到有、從小到大,已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。1978年以前我國只有兩家以政治接待為主的旅行社——中國國際旅行社和中國旅行社,不足以構成一個行業(yè),也不具備經(jīng)濟的性質(zhì)。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業(yè)壟斷經(jīng)營的局面。1984年國家旅游局將旅游外聯(lián)權下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業(yè)壟斷的局面。從那時起旅行社業(yè)誘人的發(fā)展前景正在為越來越多的人認識到。由于旅行社的行業(yè)進入壁壘低,更重要的是1996年出臺新的《旅行社管理條例》以前,旅行社的數(shù)量不到5000家,還不是特別多,市場處于供不應求的狀態(tài),競爭還不太激烈,旅游法律法規(guī)還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的“厚利”行業(yè)。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮,旅行社成為各行業(yè)投資的熱點。

近年來,旅行社的數(shù)量不斷增加,旅游市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復,致使旅游市場上的旅行社產(chǎn)品價格越來越低,各家旅行社竟相削價,走進了削價競爭的誤區(qū),造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)。無論國內(nèi)旅游還是國際旅游,削價競爭的現(xiàn)象非常普遍,甚至出現(xiàn)了“零團費”、“負團費”。2002年冬季,上海旅游市場突然刮起了強勁的“海南雙飛”降價風,自12月中旬以后其價格連破1600元、1500元、1400元大關,甚至跌破1300元的行業(yè)公認最底線。要知道一張去海南的單程機票就要1520元,后來有所調(diào)整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發(fā)這一價格大戰(zhàn)的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實力的旅行社利用“包機”的特殊政策,以最低的“包機價”拿下機票,同時與海南的飯店、車隊、景點、旅行社達成一致協(xié)議,各方讓利,從而導致了這一輪空前的“低價”戰(zhàn)和海南旅游熱潮。進入2006年以來,削價競爭的現(xiàn)象仍時有發(fā)生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價游線路,引得人們趨之若鶩,一時間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內(nèi)幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結(jié)成“同盟”。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價格迅速推出相關線路,武漢旅游市場的價格戰(zhàn)由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價千元。作為回應,湖北省其他出境社,再次將幾條出游線路的報價,降至比之還低十幾元至上百元的程度。

[摘要]加強網(wǎng)絡營銷是韶關市旅行社業(yè)適應旅游市場競爭的需要?；谀壳按嬖诘木W(wǎng)站建設數(shù)量少、訪問量低、營銷效果差等問題，韶關市旅行社業(yè)必須通過科學規(guī)劃網(wǎng)絡營銷、優(yōu)化網(wǎng)站設計、加強網(wǎng)站推廣、挖掘網(wǎng)絡營銷人才、加強行業(yè)合作等途徑來提高網(wǎng)絡營銷的競爭力。

[關鍵詞]韶關旅行社網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站

網(wǎng)絡營銷是以企業(yè)為代表的營銷主體為了實現(xiàn)營銷目標，以不斷發(fā)展的營銷理念為指導，利用計算機和互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代電子信息技術與設備，對傳統(tǒng)營銷活動進行改造而形成的一種新型營銷方式，是未來企業(yè)營銷發(fā)展的基本方向。作為中國優(yōu)秀旅游城市的韶關，其旅游經(jīng)濟的進一步發(fā)展需要旅行社不斷創(chuàng)新營銷活動。本文重點探討韶關市旅行社業(yè)的網(wǎng)絡營銷問題。

一、韶關市旅行社業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的必要性

旅行社是旅游業(yè)的龍頭行業(yè)，對游客的流量和流向有巨大導向作用，其營銷活動對地方乃至整個國家的旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重大影響。在全球企業(yè)不斷介入網(wǎng)絡營銷的大背景下，韶關市的旅行社企業(yè)也必須積極探索和開展網(wǎng)絡營銷，這主要取決于以下幾方面的原因:

1.旅行社企業(yè)的基本性質(zhì)

伴隨著我國加入世貿(mào)組織步伐的加快，開放服務貿(mào)易正在向我們逼近。按服務貿(mào)易總協(xié)定規(guī)定的以市場為基礎，以自由貿(mào)易為原則，實行最惠國待遇、市場準入、國民待遇等條款，就旅行社業(yè)來說，則意味著本國市場允許外國旅行社企業(yè)準入，不得歧視外國籍導游。一些國家的旅行社企業(yè)已經(jīng)要求我國開放旅行社市場，我國政府也已經(jīng)向他們遞交了開放旅行社市場的初步承諾書。從消極一面來說，我國旅行社業(yè)面臨“入貿(mào)”其形勢已不可擋，即使能采取短時期的局部保護也終將是暫時的，我國旅行社業(yè)必將接受嚴峻的挑戰(zhàn)和考驗；從積極一面來說，自我封閉和過度的政府保護所帶來的只能是落后，而不是發(fā)展。從現(xiàn)在起，我們應該積極地把這些考驗和挑戰(zhàn)演變成一個逐漸引入的過程，并及早采取相應的措施和對策，這才是我國旅行社業(yè)長遠的發(fā)展之計。一、面臨“入貿(mào)”，我國旅行社業(yè)將接受嚴峻的挑戰(zhàn)

我國的旅行社業(yè)從縱向比有了很大、很快的發(fā)展，然而橫向比，尤其與面臨“入貿(mào)”的嚴峻要求比，與世界旅行社業(yè)強國比，則存在著總體數(shù)量少、業(yè)務范圍窄、經(jīng)營規(guī)模小、集團經(jīng)濟弱、內(nèi)部管理散、科技含量低、自組能力差等亟待解決的問題。1.總體數(shù)量少從表1可看出，人均旅行社占有率美國是我國的45倍。一定數(shù)量的旅行社和經(jīng)營網(wǎng)點是建立在該國（或地區(qū)）經(jīng)濟發(fā)展的基礎上，根據(jù)居民出門的次數(shù)和方便的需要由市場形成的。發(fā)達國家現(xiàn)在一般是一萬個居民擁有一家旅行社。我國的旅行社當然不可能在短期內(nèi)急速擴大幾十倍，但一味以政府計劃手段控制旅行社的發(fā)展，不利于旅行社業(yè)在激烈競爭的市場中健康地發(fā)展，不利于旅行社業(yè)的合理社會分工。

2.業(yè)務范圍窄表2所列，團體閑暇觀光旅游方式僅占美國旅行社營業(yè)總收入的5.7％。顯而易見，造成目前我國僅4000家旅行社就出現(xiàn)旅游業(yè)務“僧多粥少”的局面的很重要的原因是我國旅行社業(yè)，尤其是國內(nèi)旅行社業(yè)，出現(xiàn)千軍萬馬擠在團體觀光這個狹窄的業(yè)務范圍內(nèi)。而散客方式的觀光閑暇、探親訪友、商務旅游等大片市場空間，卻經(jīng)營不夠，給即將進入我國旅游市場的海外旅行社業(yè)者提供了肥沃的發(fā)展土壤。表2美國旅行社業(yè)務組織方式

3.經(jīng)營規(guī)模小首先表現(xiàn)在有組織接待旅游者的總量上。1996年我國各類旅行社4000余家，共實現(xiàn)營業(yè)收入232億元，還不及美國運通一家旅行社年營收的1／3。其次是旅行社企業(yè)的單體規(guī)模小，據(jù)國家旅游局旅行社內(nèi)部制度調(diào)研組（《旅游調(diào)研》1996第9期）提供數(shù)字顯示，1995年我國的國旅、中旅、康輝、招商等4大家旅行社旅游業(yè)務營收為17億元。而美國運通等4家旅行社營收為192億美元，折合人民幣1574億元，是我國4大社的93倍。

4.集團經(jīng)濟弱從表3可以看出，90年代初期，國、中、青3家社的營收、利潤占了全行業(yè)的半壁江山。這些完全有條件可以形成全國性旅游集團的企業(yè)群，面臨海外旅行社大企業(yè)虎視眈眈可謂“大敵”當前的緊急關頭，不僅未能強化，反而因人為的原因在大大弱化。這對于“入貿(mào)”后發(fā)展我國民族旅行社業(yè)是十分不利的。

（2）全行業(yè)旅行社數(shù)為1995年《年鑒》所列的旅行社數(shù)

1.總體數(shù)量少從表1可看出，人均旅行社占有率美國是我國的45倍。一定數(shù)量的旅行社和經(jīng)營網(wǎng)點是建立在該國（或地區(qū)）經(jīng)濟發(fā)展的基礎上，根據(jù)居民出門的次數(shù)和方便的需要由市場形成的。發(fā)達國家現(xiàn)在一般是一萬個居民擁有一家旅行社。我國的旅行社當然不可能在短期內(nèi)急速擴大幾十倍，但一味以政府計劃手段控制旅行社的發(fā)展，不利于旅行社業(yè)在激烈競爭的市場中健康地發(fā)展，不利于旅行社業(yè)的合理社會分工。

2.業(yè)務范圍窄表2所列，團體閑暇觀光旅游方式僅占美國旅行社營業(yè)總收入的5.7％。顯而易見，造成目前我國僅4000家旅行社就出現(xiàn)旅游業(yè)務“僧多粥少”的局面的很重要的原因是我國旅行社業(yè)，尤其是國內(nèi)旅行社業(yè)，出現(xiàn)千軍萬馬擠在團體觀光這個狹窄的業(yè)務范圍內(nèi)。而散客方式的觀光閑暇、探親訪友、商務旅游等大片市場空間，卻經(jīng)營不夠，給即將進入我國旅游市場的海外旅行社業(yè)者提供了肥沃的發(fā)展土壤。表2美國旅行社業(yè)務組織方式

3.經(jīng)營規(guī)模小首先表現(xiàn)在有組織接待旅游者的總量上。1996年我國各類旅行社4000余家，共實現(xiàn)營業(yè)收入232億元，還不及美國運通一家旅行社年營收的1／3。其次是旅行社企業(yè)的單體規(guī)模小，據(jù)國家旅游局旅行社內(nèi)部制度調(diào)研組（《旅游調(diào)研》1996第9期）提供數(shù)字顯示，1995年我國的國旅、中旅、康輝、招商等4大家旅行社旅游業(yè)務營收為17億元。而美國運通等4家旅行社營收為192億美元，折合人民幣1574億元，是我國4大社的93倍。

4.集團經(jīng)濟弱從表3可以看出，90年代初期，國、中、青3家社的營收、利潤占了全行業(yè)的半壁江山。這些完全有條件可以形成全國性旅游集團的企業(yè)群，面臨海外旅行社大企業(yè)虎視眈眈可謂“大敵”當前的緊急關頭，不僅未能強化，反而因人為的原因在大大弱化。這對于“入貿(mào)”后發(fā)展我國民族旅行社業(yè)是十分不利的。

5.內(nèi)部管理散由于我國旅行社多數(shù)原是國有資產(chǎn)，主管部門對低利潤的旅行社業(yè)重視不夠，管理的隨意性大。新興的旅行社業(yè)本身就嚴重缺乏業(yè)務骨干，而現(xiàn)存的業(yè)務骨干變動又多，使旅行社的相當部分業(yè)務骨干追求短期效益嚴重，急功近利，對企業(yè)的長期發(fā)展關心較少。而特別嚴重的是在近幾年縮小核算單位、明確經(jīng)濟責任的過程中又出現(xiàn)了各種不同程度的承包制。部分旅行社出現(xiàn)了從招徠、計調(diào)、接待到結(jié)賬一手清的小而全的業(yè)務體制，有的甚至出現(xiàn)了個人承包。這些一手清的個人承包方式致使少數(shù)旅行社的內(nèi)部管理混亂。外資旅行社進來后，將會用高薪吸引我們的業(yè)務骨干，我國現(xiàn)有的一部分旅行社將不堪一擊。6.科技含量低從表4、表5可看出在世界發(fā)達國家，旅行社業(yè)務運行中科技含量非常高。而我國旅行社業(yè)務運行中的科技含量除了國旅總社等少數(shù)旅行社外，絕大部分都很低。旅行社使用我國民航CRS系統(tǒng)的已有不少，但還遠遠沒有普及，而使用國際著名的CRS系統(tǒng)的，如SABRE、APOLLO則少之又少。同時運用電腦處理營銷、計劃、文書、信息、會計等的辦公自動化程度也很低。這樣在外資旅行社入市后，我國旅行社不僅成本會很高，而且在業(yè)務處理的快捷、準確、及時等?矯娑薊岢氏殖鲅現(xiàn)氐牧郵啤?nbsp;表4歐洲部分國家旅行社電腦預訂系統(tǒng)（CRS）擁有率

7.自組能力差我國旅行社業(yè)雖長期重視入境旅游，但從外國旅游者的源頭抓起做出成績的卻并不多。許多國際旅行社雖都有在國外建立旅行社公司的歷史，然而遇到國外強手，大多敗退下來，打道回府，能在海外生存下來的旅行社更是屈指可數(shù)?，F(xiàn)在所謂的入境旅游組團社過去稱為一類旅行社，實際從產(chǎn)品銷售體系來說，多數(shù)仍屬海外旅行社的境內(nèi)接待社，對海外旅行社依賴性很強。真正屬于我國旅行社自組的是兩大塊，一塊是我國旅行社在境外設立的旅游公司在境外招徠外國旅游者，另一塊是我國旅行社在境內(nèi)招徠的國內(nèi)旅游者和出境旅游者。前者由于難度太大，后者由于認識、重視不夠，這兩大塊都較差。一旦外資旅行社進入后，長期以入境為主、自組能力又較差的我國旅行社業(yè)體系，傾刻會陷入非常被動的境地。二、面臨“入貿(mào)”，我國政府應盡早逐步放開市場

[摘要]旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),由于自身特點和內(nèi)部機制的不成熟,在營銷競爭中出現(xiàn)了一些不正?，F(xiàn)象,其中最為突出的是削價競爭。本文在分析削價競爭產(chǎn)生原因及危害性的基礎上,提出了一系列非價格競爭策略。

[關鍵詞]旅行社業(yè);削價競爭;非價格競爭

在激烈的市場競爭中,營銷競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實質(zhì)上就是一個以產(chǎn)品為基礎,以爭取顧客為基本目標,企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟利益而在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突。這種沖突,常表現(xiàn)在商品的價格上,價格成為市場競爭的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場份額,常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量,而單純以降價讓利為手段的競爭。

一、近年來旅行社業(yè)的削價競爭

我國旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),經(jīng)過改革開放以來的發(fā)展,從無到有、從小到大,已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。1978年以前我國只有兩家以政治接待為主的旅行社——中國國際旅行社和中國旅行社,不足以構成一個行業(yè),也不具備經(jīng)濟的性質(zhì)。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業(yè)壟斷經(jīng)營的局面。1984年國家旅游局將旅游外聯(lián)權下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業(yè)壟斷的局面。從那時起旅行社業(yè)誘人的發(fā)展前景正在為越來越多的人認識到。由于旅行社的行業(yè)進入壁壘低,更重要的是1996年出臺新的《旅行社管理條例》以前,旅行社的數(shù)量不到5000家,還不是特別多,市場處于供不應求的狀態(tài),競爭還不太激烈,旅游法律法規(guī)還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的“厚利”行業(yè)。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮,旅行社成為各行業(yè)投資的熱點。

近年來,旅行社的數(shù)量不斷增加,旅游市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復,致使旅游市場上的旅行社產(chǎn)品價格越來越低,各家旅行社竟相削價,走進了削價競爭的誤區(qū),造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)。無論國內(nèi)旅游還是國際旅游,削價競爭的現(xiàn)象非常普遍,甚至出現(xiàn)了“零團費”、“負團費”。2002年冬季,上海旅游市場突然刮起了強勁的“海南雙飛”降價風,自12月中旬以后其價格連破1600元、1500元、1400元大關,甚至跌破1300元的行業(yè)公認最底線。要知道一張去海南的單程機票就要1520元,后來有所調(diào)整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發(fā)這一價格大戰(zhàn)的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實力的旅行社利用“包機”的特殊政策,以最低的“包機價”拿下機票,同時與海南的飯店、車隊、景點、旅行社達成一致協(xié)議,各方讓利,從而導致了這一輪空前的“低價”戰(zhàn)和海南旅游熱潮。進入2006年以來,削價競爭的現(xiàn)象仍時有發(fā)生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價游線路,引得人們趨之若鶩,一時間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內(nèi)幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結(jié)成“同盟”。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價格迅速推出相關線路,武漢旅游市場的價格戰(zhàn)由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價千元。作為回應,湖北省其他出境社,再次將幾條出游線路的報價,降至比之還低十幾元至上百元的程度。