尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、女士們、先生們：

今天，桐鄉(xiāng)獸王忠榮皮革有限公司在這里隆重舉行開(kāi)業(yè)儀式，這標(biāo)志著杭州獸王集團(tuán)在我們高橋投資創(chuàng)業(yè)邁出了可喜的、順利的第一步。

值此機(jī)會(huì)，我謹(jǐn)代表高橋鎮(zhèn)黨委、鎮(zhèn)人民政府向桐鄉(xiāng)獸王忠榮皮革有限公司以及投資單位--杭州獸王集團(tuán)表示最熱烈的祝賀！同時(shí)，對(duì)在百忙中擠時(shí)間光臨本次慶典活動(dòng)的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓表示衷心的感謝！對(duì)辛勤勞動(dòng)．艱苦奮斗，團(tuán)結(jié)拼搏并取得卓越成績(jī)的獸王忠榮皮革有限公司的全體員工，表示親切的慰問(wèn)和崇高的敬意!公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員共同天地

杭州獸王集團(tuán)投資建設(shè)桐鄉(xiāng)獸王忠榮皮革有限公司，建立制革生產(chǎn)基地，是杭州獸王集團(tuán)尋求新發(fā)展、開(kāi)創(chuàng)新局面的英明舉措，今天的開(kāi)業(yè)投產(chǎn)不僅是獸王集團(tuán)發(fā)展史上的一個(gè)重要里程碑，也是我們高橋皮革行業(yè)發(fā)展史上的一件大喜事，它必將給我們高橋鎮(zhèn)乃至桐鄉(xiāng)的制革行業(yè)增添新的生氣和活力。

正如剛才總經(jīng)理洪斌忠先生所說(shuō)的那樣，“獸王選擇了桐鄉(xiāng)高橋，桐鄉(xiāng)高橋選擇了獸王，結(jié)成了發(fā)展經(jīng)濟(jì)的共同體”，今天獸王忠榮皮革有限公司的順利開(kāi)業(yè)，這表明了我們高橋與獸王緊密合作、共創(chuàng)未來(lái)有了一個(gè)良好的開(kāi)端。今后，隨著滬杭高速公路出口處和迎賓大道的開(kāi)工建設(shè)，高橋的區(qū)位優(yōu)勢(shì)將更加明顯，我們鎮(zhèn)黨委、政府將一如既往地幫助支持公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員共同天地“獸王”的發(fā)展，全力以赴為企業(yè)搞好服務(wù)，著力營(yíng)造“親商、扶商、愛(ài)商、富商”的濃厚氛圍，為企業(yè)的快速、健康發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。

我們相信，獸王忠榮皮革有限公司在獸王集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)下，在各級(jí)政府和社會(huì)各界朋友的大力支持幫助下，一定能夠把獸王制革生產(chǎn)基地辦好，辦成功，成為我鎮(zhèn)制革行業(yè)的龍頭，為振興高橋經(jīng)濟(jì)作出新的貢獻(xiàn)。

*市位于河北省石家莊市，市轄15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，341個(gè)行政村，面積960平方公里，耕地106萬(wàn)畝，人口62萬(wàn)，其中城區(qū)面積20平方公里，人口18萬(wàn)。20*年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值110億元，財(cái)政收入4.7億元，農(nóng)民人均純收入4061元，全市人均儲(chǔ)蓄超萬(wàn)元，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力位居河北省十強(qiáng)縣市。

皮革業(yè)是*市的特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，始于明，盛于清，歷史上曾享有“*皮毛甲天下”之美譽(yù)。近年來(lái)，市委、市政府堅(jiān)持高起點(diǎn)、高水平、高投入，全力促進(jìn)皮革業(yè)發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)了“興一個(gè)產(chǎn)業(yè)，強(qiáng)一方經(jīng)濟(jì)，富一方百姓”。目前，全市擁有皮革企業(yè)1438家，其中規(guī)模以上企業(yè)191家，擁有自營(yíng)出口權(quán)的131家。20*年產(chǎn)草皮3566萬(wàn)張，皮衣595萬(wàn)件，皮具1700萬(wàn)件，完成銷(xiāo)售收入76.5億元，同比增長(zhǎng)8.97％，出口創(chuàng)匯4.1億美元，同比增長(zhǎng)20.89％，稅收1.654億元，同比增長(zhǎng)41.3％。2001年，*市被中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)授予“中國(guó)皮革皮衣之都”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

一、規(guī)劃建設(shè)工業(yè)小區(qū)，促使企業(yè)由分散經(jīng)營(yíng)向集約化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。皮革業(yè)作為*市的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，擁有雄厚的群眾基礎(chǔ)。改革開(kāi)放以來(lái)，皮革業(yè)蓬勃發(fā)展，到1992年，皮革業(yè)戶(hù)發(fā)展到4000多家，形成較大的群體規(guī)模，但散布在全市12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)150多個(gè)街村，大部分是家庭生產(chǎn)，作坊經(jīng)營(yíng)，有市無(wú)場(chǎng)，限制了行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提高。為解決這一問(wèn)題，*市按照“依托產(chǎn)業(yè)建市場(chǎng)(工業(yè)小區(qū))，建好市場(chǎng)帶產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展思路，確定建設(shè)中國(guó)*皮革商城和錨營(yíng)制革加工區(qū)。從1993年始，采取政府啟動(dòng)，業(yè)戶(hù)出資，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一建設(shè)，統(tǒng)一管理的模式，興建皮革商城。經(jīng)過(guò)10年建設(shè)，現(xiàn)占地1300畝，累計(jì)完成固定資產(chǎn)投入13億元，建筑面積130萬(wàn)平方米，擁有企業(yè)820多家，年產(chǎn)革皮服裝530萬(wàn)件，皮手套、皮箱包等制品1500多萬(wàn)件，年銷(xiāo)售額40億元，成為國(guó)內(nèi)最大的皮革制品生產(chǎn)交易中心之一，主要生產(chǎn)革皮服裝、裘皮服裝、羊絨時(shí)裝、尼克服四大類(lèi)100多個(gè)品種，產(chǎn)品以中高檔為主，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)具有較高的知名度。

為實(shí)現(xiàn)制革與制衣業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，按照集中生產(chǎn)，統(tǒng)一治污的原則，從1997年開(kāi)始，規(guī)劃建設(shè)了錨營(yíng)制革加工區(qū)，引導(dǎo)制革企業(yè)進(jìn)區(qū)集中發(fā)展。目前，加工區(qū)擁有企業(yè)56家，累計(jì)完成固定資產(chǎn)投資8億元，總占地1360畝，年產(chǎn)革皮2430萬(wàn)張，年完成銷(xiāo)售收入22億元，產(chǎn)品以綿羊服裝革皮為主，近兩年又開(kāi)發(fā)了羊皮鞋面革、牛皮沙發(fā)革、箱包革等新產(chǎn)品，其中綿羊革皮質(zhì)量國(guó)內(nèi)一流，接近世界先進(jìn)水平，是全國(guó)最大的生產(chǎn)基地，被農(nóng)業(yè)部命名為全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)科技示范園。20*年，在皮革商城和錨營(yíng)制革加工區(qū)新規(guī)劃13個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，總投資3億元，為皮革業(yè)發(fā)展注入新的活力。*市政府堅(jiān)持以“四創(chuàng)”(創(chuàng)知名產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)知名市場(chǎng)、創(chuàng)名牌企業(yè)、創(chuàng)名牌產(chǎn)品)為目標(biāo)，全面實(shí)施名牌戰(zhàn)略，靠質(zhì)量創(chuàng)名牌，靠名牌占市場(chǎng)。目前，17家企業(yè)通過(guò)IS09000系列認(rèn)證，36個(gè)品牌的皮裝獲準(zhǔn)佩掛中國(guó)真皮標(biāo)志，4個(gè)品牌的制革產(chǎn)品獲中國(guó)真皮標(biāo)志生態(tài)皮革產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)，西曼集團(tuán)、束蘭集團(tuán)的西曼牌皮裝、束蘭牌皮裝連續(xù)3屆榮獲“全國(guó)十大真皮衣王”，“束蘭”牌皮衣20*年被評(píng)為中國(guó)名牌產(chǎn)品；菁華皮裝、東明、騰躍革皮連年被評(píng)為河北省名牌產(chǎn)品。東明集團(tuán)名列全國(guó)制革業(yè)排頭企業(yè)，其產(chǎn)品代表著我國(guó)羊皮服裝革的先進(jìn)水平。

二、全力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，使皮革業(yè)外貿(mào)出口保持強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。*市政府通過(guò)三項(xiàng)措施推動(dòng)皮革業(yè)出口創(chuàng)匯：一是大力開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。采取“兵團(tuán)作戰(zhàn)”方式，先后在莫斯科和新西伯利亞市設(shè)立了*皮革制品批發(fā)銷(xiāo)售中心，現(xiàn)有110多家企業(yè)在俄直銷(xiāo)，并創(chuàng)出了西曼、束蘭、雪媚、雪峰等在俄羅斯市場(chǎng)叫響的品牌。同時(shí)，連年組織企業(yè)參加香港、美國(guó)、德國(guó)、芬蘭、丹麥等國(guó)際性皮革展，加快與國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)接。20*年，出口革皮450萬(wàn)張，制件1200萬(wàn)套，皮革服裝出口達(dá)500萬(wàn)件。二是積極發(fā)展外向型和外貿(mào)企業(yè)。通過(guò)引導(dǎo)扶持，目前全市有進(jìn)出口權(quán)的皮革企業(yè)發(fā)展到131家，為企業(yè)皮革制品自營(yíng)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)打開(kāi)了準(zhǔn)入關(guān)。同時(shí)，通過(guò)招商引資，意大利璐仙奴、香港米蘭、臺(tái)灣應(yīng)大、德國(guó)拜爾、美國(guó)勞恩斯坦等40多家國(guó)內(nèi)外知名皮革企業(yè)到*市落戶(hù)發(fā)展，引進(jìn)外地資金2.8億元。最近，西班牙格勒美公司等國(guó)外知名企業(yè)已和*市達(dá)成投資意向，準(zhǔn)備在*市投資建設(shè)合資或獨(dú)資制革制衣企業(yè)。三是構(gòu)筑外貿(mào)出口服務(wù)平臺(tái)。經(jīng)過(guò)各方爭(zhēng)取，河北海關(guān)、商檢在*市設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，使*市成為河北省唯一設(shè)立海關(guān)的縣級(jí)市，極大方便了企業(yè)的外貿(mào)出口。目前，退稅等服務(wù)機(jī)構(gòu)也在努力爭(zhēng)取中。由于措施得力，近年來(lái)*市皮革業(yè)出

口創(chuàng)匯一直保持了快速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。20*年，全市皮革業(yè)出口創(chuàng)匯4.1億美元，使*市以皮革業(yè)為主的外貿(mào)出口保持連續(xù)四年居河北省縣(市)之首。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，皮革制造業(yè)對(duì)于優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，而皮革的藝術(shù)設(shè)計(jì)所蘊(yùn)涵的藝術(shù)生命力和審美價(jià)值也越來(lái)越受到人們的廣泛重視和關(guān)注，并顯現(xiàn)巨大的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展勢(shì)頭。深入研究挖掘現(xiàn)代皮革所蘊(yùn)含的藝術(shù)元素，積極致力于提升皮革制造業(yè)的管理水平，對(duì)于繼承和發(fā)揚(yáng)皮革這一古老藝術(shù)形式，挖掘皮革藝術(shù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值具有重要的價(jià)值。

皮革藝術(shù)是伴隨著北方游牧民族的變遷而產(chǎn)生的，是北方游牧民族為了適應(yīng)環(huán)境、獲得生存和發(fā)展而使動(dòng)物皮毛變得經(jīng)久耐用而采取的一種技術(shù)手段。因此，從某種意義上來(lái)講，皮革藝術(shù)是時(shí)展與進(jìn)步的象征。皮革藝術(shù)在蒙古民族生活中有著舉足輕重的地位，在牧民的生活中隨處可見(jiàn)皮革制成的生活必需品和裝飾品。皮革藝術(shù)的產(chǎn)生最初起源于北方游牧民族的馴馬活動(dòng)，為了滿足游牧民族馴馬的需要，籠頭、馬嚼子的發(fā)明，得以使得游牧民族實(shí)現(xiàn)自由馳騁；馬鞍、馬鐙的發(fā)明幫助游牧民族解放雙手，從而真正實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)途遷徙與四方征戰(zhàn)。與此同時(shí)，圍繞馬的馴養(yǎng)和使用，皮革工藝也充分顯現(xiàn)了自身的價(jià)值。草原先民學(xué)會(huì)了鞣制皮革，制成了籠頭、馬鞭、鞍韂、馬靴、箭筒、刀鞘、皮盔甲、馴馬服、摔跤服、乃至蒙古包上的皮革裝飾等。隨著人類(lèi)文明不斷發(fā)展，人類(lèi)當(dāng)然不會(huì)停留在簡(jiǎn)單而笨重的皮制品上，他們?cè)谄じ镏破飞祥_(kāi)始增加圖案使其在視覺(jué)上更加美觀。之后在不斷的勞動(dòng)和生活中演變出制作技巧也開(kāi)始設(shè)計(jì)，開(kāi)始了最早的皮革藝術(shù)設(shè)計(jì)。皮革在原始時(shí)期有著不可替代的地位，這也是當(dāng)時(shí)人類(lèi)對(duì)皮革的依賴(lài)性所導(dǎo)致的。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)人類(lèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)有制造布料的技術(shù)導(dǎo)致對(duì)皮革的需求和依賴(lài)，所以在當(dāng)時(shí)皮革有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。這些皮具的制作均附加適當(dāng)?shù)乃囆g(shù)技巧，既有實(shí)用功能，又具審美價(jià)值。流行數(shù)百年的雕花馬鞍，即可謂傳統(tǒng)皮革工藝的典型代表。在內(nèi)蒙古皮革藝術(shù)實(shí)踐的長(zhǎng)河中，不斷的發(fā)展和傳承，內(nèi)蒙古的皮革藝術(shù)從使用皮革造型到多樣性的藝術(shù)創(chuàng)作，它植根于草原人民賴(lài)以生存發(fā)展的狩獵、畜牧經(jīng)濟(jì)，凝聚著草原人民的聰明智慧，千百年來(lái)為草原人民的生產(chǎn)、生活服務(wù)，也成為草原文化的一種藝術(shù)表現(xiàn)形式。劉勇雄、姚丹丹、劉寶垚所著的《現(xiàn)代皮革的藝術(shù)設(shè)計(jì)與管理研究》一書(shū)從講解皮革基礎(chǔ)知識(shí)、皮革制品及造型設(shè)計(jì)、皮革制品造型的材料選擇、皮鞋造型設(shè)計(jì)、皮革服裝造型設(shè)計(jì)、箱包造型設(shè)計(jì)、皮沙發(fā)造型師設(shè)計(jì)、小型皮具的造型設(shè)計(jì)等方面入手，深入闡述了皮革的各種知識(shí)與相關(guān)文化，有效滿足了相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生和皮革工作人員的使用需求，在促進(jìn)皮革制品行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、提升我國(guó)皮革制品的市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的作用。

《現(xiàn)代皮革的藝術(shù)設(shè)計(jì)與管理研究》一書(shū)共有八個(gè)部分，第一個(gè)部分圍繞皮革的概念、分類(lèi)、命名與皮革的結(jié)構(gòu)、性能以及生活皮革與工業(yè)皮革之間的關(guān)系，對(duì)皮革基礎(chǔ)性知識(shí)進(jìn)行了深入的闡述，旨在讓廣大讀者及從業(yè)者對(duì)皮革知識(shí)有一個(gè)全面、細(xì)致的了解。第二個(gè)部分，主要包括皮革制品概述、皮革制品造型設(shè)計(jì)、皮革制品造型設(shè)計(jì)思維、皮革制品創(chuàng)意設(shè)計(jì)的過(guò)程等方面的內(nèi)容，通過(guò)步步深入的方式，幫助廣大讀者及從業(yè)者加深對(duì)皮革制品造型設(shè)計(jì)理念的理解，為新形勢(shì)下皮革制造業(yè)從業(yè)者創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念、優(yōu)化創(chuàng)意設(shè)計(jì)過(guò)程奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。第三部分的內(nèi)容涉及皮革制品材料的發(fā)展、常用皮革制品材料簡(jiǎn)介、皮革制品造型設(shè)計(jì)的選材等方面，不僅介紹了天然皮革的特點(diǎn)，而且介紹了再生革、合成革、人造革、紡織材料的主要分類(lèi)與特征屬性，有助于幫助皮革制品從業(yè)者從事檢驗(yàn)工作提供依據(jù)。第四、五、六、七、八部分分別從皮鞋制造設(shè)計(jì)、皮革服裝造型設(shè)計(jì)、箱包造型設(shè)計(jì)、皮沙發(fā)造型設(shè)計(jì)、小型皮具的造型設(shè)計(jì)等方面入手，詳細(xì)就皮鞋分類(lèi)與結(jié)構(gòu)、各類(lèi)款式皮鞋造型設(shè)計(jì)、皮鞋局部造型設(shè)計(jì)、皮革服裝行業(yè)的發(fā)展歷史、皮革服裝設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、皮革服裝基本類(lèi)型及造型原則等進(jìn)行了深入、全面、細(xì)致的論述，可以切實(shí)增進(jìn)人們對(duì)于皮革知識(shí)的理解，它讓人們了解到二十世紀(jì)以來(lái)，由于對(duì)工藝的需求已不單只是物質(zhì)面，在藝術(shù)層次及材料的開(kāi)發(fā)，出了皮革本質(zhì)的改良外，印花工具的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、染料、顏料種類(lèi)的進(jìn)展，在皮革工藝技術(shù)面的重要關(guān)鍵因素逐漸成熟的條件下，皮革技藝因此發(fā)揮出燦爛的光芒。

《現(xiàn)代皮革的藝術(shù)設(shè)計(jì)與管理研究》一書(shū)適應(yīng)了現(xiàn)代皮革制造業(yè)發(fā)展對(duì)于技術(shù)、工藝設(shè)計(jì)等方面的需求，能夠切實(shí)彌補(bǔ)皮革制造業(yè)從業(yè)者在理論知識(shí)缺失、制造設(shè)計(jì)理念落后等方面的不足，為皮革制造業(yè)從業(yè)者解決所面臨的本領(lǐng)恐慌、能力不足等方面的問(wèn)題，幫助廣大皮革制造業(yè)從業(yè)者認(rèn)清皮革制造業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，明確現(xiàn)代皮革藝術(shù)設(shè)計(jì)與管理的基本原則與著力點(diǎn)，秉持創(chuàng)新理念、確定皮革藝術(shù)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新思路與方向，為推動(dòng)現(xiàn)代皮革制造業(yè)的科學(xué)發(fā)展提供知識(shí)方面的支撐。

“人”作為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的根本力量，具有不可低估的重要作用?，F(xiàn)代皮革制造業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須在提升現(xiàn)代皮革制造業(yè)從業(yè)者素質(zhì)、增強(qiáng)現(xiàn)代皮革制造業(yè)從業(yè)者能力方面。《現(xiàn)代皮革藝術(shù)設(shè)計(jì)與管理研究》一書(shū)是一本實(shí)用性很強(qiáng)的教材，它為皮革制造業(yè)從業(yè)者打開(kāi)了一扇窗、指明了一條路。該書(shū)從專(zhuān)業(yè)的角度為廣大皮革業(yè)從業(yè)者提供了現(xiàn)實(shí)性指導(dǎo)，不僅能夠以創(chuàng)新思維、創(chuàng)新理念推動(dòng)皮革藝術(shù)設(shè)計(jì)與管理理念的與時(shí)俱進(jìn)以及皮革藝術(shù)設(shè)計(jì)與管理水平的不斷提升，而且能夠從根本上推動(dòng)現(xiàn)代皮革制造業(yè)獲得健康、快速發(fā)展，推動(dòng)皮革藝術(shù)獲不斷發(fā)揚(yáng)光大。

作者:余旭 單位:江西工程學(xué)院 抱石藝術(shù)學(xué)院

摘要：皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理六大方法：精減客戶(hù)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理；聚焦產(chǎn)品，注重產(chǎn)品創(chuàng)新；調(diào)整價(jià)格，注重銷(xiāo)售回款；拓展渠道，注重渠道建設(shè)；廣告促銷(xiāo)，注重銷(xiāo)售激勵(lì)；品牌積淀，注重品牌建設(shè)管理。

關(guān)鍵詞：皮革企業(yè)；產(chǎn)品創(chuàng)新；銷(xiāo)售激勵(lì)；品牌建設(shè)

皮革行業(yè)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，皮革企業(yè)管理水平參差不齊。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)皮革企業(yè)投入大量人力物力財(cái)力對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)，取得了不少驕人成績(jī)。企業(yè)管理提升工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷(xiāo)管理不是一個(gè)孤立的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)久贏需要學(xué)習(xí)借鑒前輩經(jīng)驗(yàn)方法[1]，我們還必須從全系統(tǒng)、多維度去加強(qiáng)皮革企業(yè)管理，包括但不限于營(yíng)銷(xiāo)管理、生產(chǎn)管理[2]、技術(shù)管理[3]、采購(gòu)管理、品質(zhì)管理[4]、安全環(huán)保管理、職業(yè)衛(wèi)生管理、設(shè)備管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)管理[5]、人力資源管理、行政后勤管理、企業(yè)常見(jiàn)管理問(wèn)題及改善[6]、行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析[7]等。營(yíng)銷(xiāo)意為經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，含有智力、體力等各種投入。推銷(xiāo)則含有強(qiáng)制銷(xiāo)售之意。前者是以客戶(hù)為中心，后者是以自我為中心。營(yíng)銷(xiāo)管理既是一門(mén)技術(shù)，也是一門(mén)藝術(shù)。在二十余年皮革企業(yè)技術(shù)職位與管理職位工作經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)皮革企業(yè)多次走訪調(diào)研，結(jié)合對(duì)皮革企業(yè)進(jìn)行管理咨詢(xún)的總結(jié)分析，筆者認(rèn)為國(guó)內(nèi)皮革企業(yè)現(xiàn)代化管理水平提升空間比較大，下面著重就皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方法、建議措施及標(biāo)準(zhǔn)化工作進(jìn)行詳細(xì)闡述。

1皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理六大方法及建議措施

借鑒總結(jié)一些實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)管理方法及建議措施，以供各位皮革企業(yè)同仁參考之用，一直是筆者多年之心愿。坦率地講，限于筆者對(duì)不同皮革企業(yè)的運(yùn)作機(jī)制、產(chǎn)品狀況、干部員工情況、企業(yè)文化等尚缺乏更具體深入了解，故本文方法措施僅為基本方向、參考思路。皮革企業(yè)是否實(shí)施或者何時(shí)實(shí)施這些方法措施，還需根據(jù)各個(gè)企業(yè)實(shí)際情況慎重決定，需要對(duì)企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)情況、人力狀況、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)決心等進(jìn)行綜合考慮而定。筆者深知各個(gè)皮革企業(yè)實(shí)際情況千差萬(wàn)別，所述方法措施難免存在疏漏缺陷，特此說(shuō)明。1.1精減客戶(hù)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理（Partnership）筆者發(fā)現(xiàn)不少皮革企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常注重客戶(hù)開(kāi)發(fā)，一味地強(qiáng)調(diào)拓展客戶(hù)，但是不太懂得精減客戶(hù)。所謂精減客戶(hù)，不是指把客戶(hù)隨隨便便的不負(fù)責(zé)任的砍掉，而是要求我們“去粗取精，去偽存真”，集中精力抓好優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶(hù)。為什么說(shuō)要精減客戶(hù)呢？（1）集中優(yōu)勢(shì)兵力，可更好的滿足重點(diǎn)客戶(hù)需求；（2）如果做到合理的精減客戶(hù)，同樣的成本可以有數(shù)倍收益差別；（3）合理精減客戶(hù)，可提高皮革企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)占有率；（4）提高內(nèi)部市場(chǎng)占有率比外部市場(chǎng)占有率更加容易；（5）要善于學(xué)會(huì)舍棄一些要求苛刻、性?xún)r(jià)比卻很低的客戶(hù)，真正做到有所取舍。在確定精減客戶(hù)是必要的營(yíng)銷(xiāo)手段之后，精減什么樣的客戶(hù)？這是皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要面臨的第一個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)羅列四個(gè)可以精減的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)，供各位皮革企業(yè)同仁參考：（1）考慮把那些不守信用的客戶(hù)精減掉；（2）考慮把那些讓你無(wú)法賺到錢(qián)的客戶(hù)精減掉；（3）考慮把那些不能給你帶來(lái)足夠銷(xiāo)售額的客戶(hù)精減掉；（4）考慮把那些沒(méi)有未來(lái)的客戶(hù)精減掉。反之，哪些客戶(hù)又是千萬(wàn)不能精減掉的呢？這是皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要面臨的第二個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)羅列三個(gè)不能精減的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)，供各位皮革企業(yè)同仁參考：（1）不能精減那些讓我們常常感到十分挑剔的盈利點(diǎn)高的大客戶(hù)，雖然這些客戶(hù)品質(zhì)要求相當(dāng)挑剔，但是挑剔客戶(hù)不等于要求苛刻、性?xún)r(jià)比卻很低的客戶(hù)，這些大客戶(hù)往往利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大；（2）不能精減那些要求十分嚴(yán)格的忠誠(chéng)的老客戶(hù)，與這些客戶(hù)有多年合作歷史，品質(zhì)、交期要求十分嚴(yán)格，這些的客戶(hù)往往利潤(rùn)豐厚；（3）不能隨便精減那些有潛力的小客戶(hù)、有戰(zhàn)略意義的新客戶(hù)。眾所周知，客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言非常重要。筆者認(rèn)為，面對(duì)需要開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)客戶(hù)，我們首先要想放設(shè)法利用好各種信息渠道和人際網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)與重點(diǎn)客戶(hù)的關(guān)鍵崗位人員發(fā)生交集關(guān)系，并持續(xù)加強(qiáng)和發(fā)展成為友好關(guān)系。這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須主動(dòng)先行的第一步，事實(shí)上，相當(dāng)一部分營(yíng)銷(xiāo)人員在這一點(diǎn)上比較“卡殼”。其次，當(dāng)與重點(diǎn)客戶(hù)的友好關(guān)系建立之后，營(yíng)銷(xiāo)人員則要開(kāi)動(dòng)腦筋去了解客戶(hù)的一些基本信息，包括其資信口碑、組織架構(gòu)、產(chǎn)品情況、使用數(shù)量、價(jià)格情況、供應(yīng)商（我司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、售后服務(wù)需求等，從中了解到客戶(hù)真正需求信息。第三、如果個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)人員遲遲無(wú)法打開(kāi)重點(diǎn)客戶(hù)友好關(guān)系之局面，皮革企業(yè)應(yīng)該果斷更換資深營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)做客戶(hù)關(guān)系公關(guān)。與重點(diǎn)客戶(hù)建立了友好關(guān)系之后，如何管理好這些重點(diǎn)客戶(hù)呢？這是皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要面臨的第三個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)羅列十條管理好重點(diǎn)客戶(hù)的措施，供各位皮革企業(yè)同仁參考：（1）皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要做行業(yè)專(zhuān)家，因?yàn)槟闶菍?zhuān)家，敢于向客戶(hù)說(shuō)不，客戶(hù)才會(huì)心服口服于你；（2）皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要大量地接觸國(guó)內(nèi)外客戶(hù)，用真誠(chéng)取得信任、博得好感，提供貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，把一次性客戶(hù)變成永久性客戶(hù)；（3）充分利用《客戶(hù)需求調(diào)研表》來(lái)幫助客戶(hù)，調(diào)研到客戶(hù)真正的需求，從需求源頭去著力，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)贏利；（4）皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要注重回頭客，要想辦法在回頭客上多賣(mài)產(chǎn)品，回頭客是最好的廣告；（5）學(xué)會(huì)使用“捆綁策略”，根據(jù)不同客戶(hù)需求，采取定制化的捆綁銷(xiāo)售策略，提高客戶(hù)的粘度，增加銷(xiāo)售額；（6）建立客戶(hù)俱樂(lè)部，比如越野車(chē)俱樂(lè)部、遠(yuǎn)足旅行團(tuán)……；（7）適當(dāng)使用客戶(hù)獎(jiǎng)品/禮券/卡片；（8）充分利用好社交軟件/客戶(hù)雜志/客戶(hù)信函/客戶(hù)報(bào)紙/手機(jī)APP/企業(yè)公眾號(hào)；（9）邀請(qǐng)客戶(hù)參加重要事件，如周年慶典、年終總結(jié)大會(huì)、新產(chǎn)品會(huì)等；（10）成立“客戶(hù)服務(wù)部”，充分考慮國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，為客戶(hù)提供各種暖心需求。1.2聚焦產(chǎn)品，注重產(chǎn)品創(chuàng)新（Product）我們說(shuō)皮革企業(yè)要聚焦產(chǎn)品，并不是一味的減少產(chǎn)品，而是指在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上聚焦產(chǎn)品。首先，明確產(chǎn)品評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是十分重要的，現(xiàn)羅列以下七條皮革企業(yè)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（1）這個(gè)產(chǎn)品的未來(lái)潛力大不大？（2）改變這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)格能否增加銷(xiāo)售？（3）改變?cè)瓉?lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式能否增加銷(xiāo)售？（4）放棄某款產(chǎn)品的銷(xiāo)售，能否給營(yíng)銷(xiāo)人員騰出更多的時(shí)間和精力？（5）放棄某款產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還有沒(méi)有能夠增加銷(xiāo)售額的產(chǎn)品？（6）這款產(chǎn)品能否提高毛利率？（7）這個(gè)產(chǎn)品能否連帶幫助了其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售？皮革企業(yè)根據(jù)上述產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，逐一分析評(píng)價(jià)每一個(gè)產(chǎn)品，在分析評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上鎖定聚焦產(chǎn)品。其次，針對(duì)皮革企業(yè)的產(chǎn)品聚焦，現(xiàn)提出以下五條建議措施：（1）皮革企業(yè)通常沒(méi)有必要生產(chǎn)門(mén)類(lèi)過(guò)多的產(chǎn)品，應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)兵力生產(chǎn)幾類(lèi)“拳頭”產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品聚焦的具體體現(xiàn)；（2）同一類(lèi)產(chǎn)品通常也沒(méi)必要生產(chǎn)過(guò)多的規(guī)格型號(hào)；（3）皮革企業(yè)常常講的產(chǎn)品相關(guān)性，可能只是一個(gè)借口，歸根結(jié)底應(yīng)該把產(chǎn)品聚焦起來(lái)；（4）委托有實(shí)力的同行加工生產(chǎn)，并銷(xiāo)售一些委托產(chǎn)品，不排除比自己生產(chǎn)銷(xiāo)售會(huì)更好；（5）皮革企業(yè)不是經(jīng)銷(xiāo)商越多越好，經(jīng)銷(xiāo)商和商同樣需要評(píng)價(jià)聚焦。我們知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向類(lèi)型主要有四種，包括但不限于生產(chǎn)導(dǎo)向型、產(chǎn)品導(dǎo)向型、推銷(xiāo)導(dǎo)向型、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型，用戶(hù)歡迎質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品。這里側(cè)重講一下其中的產(chǎn)品導(dǎo)向型，產(chǎn)品導(dǎo)向型有兩點(diǎn)核心內(nèi)容：一是提高產(chǎn)品質(zhì)量；二是物美價(jià)廉，只要物美價(jià)廉顧客就必然會(huì)上門(mén)。皮革企業(yè)在聚焦產(chǎn)品的同時(shí)，更要下大力氣創(chuàng)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)物美價(jià)廉。關(guān)于什么是新產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題，不同的人有不同側(cè)面的解讀?，F(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品提出四個(gè)方面的解讀：（1）技術(shù)上的創(chuàng)新，涉及到新技術(shù)、新材料、新工藝、新功能等幾個(gè)側(cè)面；（2）市場(chǎng)上的創(chuàng)新，是指作為皮革企業(yè)，您只要在市場(chǎng)中引導(dǎo)或改變了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，也算是新產(chǎn)品；（3）從設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，創(chuàng)造一些有特色或差異化的產(chǎn)品，也算是新產(chǎn)品，筆者強(qiáng)烈建議多與下游客戶(hù)單位的設(shè)計(jì)師（甚至直接與消費(fèi)者）交流產(chǎn)品創(chuàng)新的思路意見(jiàn)，往往會(huì)找到從源頭設(shè)計(jì)上創(chuàng)新的突破口；（4）有額外的附加服務(wù)或增值服務(wù)，也算是產(chǎn)品創(chuàng)新。如果我們皮革企業(yè)從這四個(gè)方面去著力創(chuàng)新，那其他企業(yè)要模仿就很難，我們做起營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)就會(huì)更加順暢。有人可能不禁要問(wèn)，皮革產(chǎn)品的創(chuàng)新又來(lái)源于什么呢？現(xiàn)整理出產(chǎn)品創(chuàng)新的七大來(lái)源：（1）源于意外的成功或意外的失敗，我們既要潛心皮革產(chǎn)品研究，又要敢于自己推翻自己；（2）源于觀察到的一些矛盾，包括來(lái)自客戶(hù)的看起來(lái)有些矛盾的投訴，試著在皮革產(chǎn)品中巧妙融入這些矛和盾，例如看起來(lái)矛盾的客戶(hù)投訴與課本上的工藝制造原理、輕薄柔軟與重厚挺括、豐滿柔軟與富有彈性、簡(jiǎn)約現(xiàn)代與莊重復(fù)古等；（3）源于制造程序需要與程序環(huán)節(jié)缺失，對(duì)產(chǎn)品工藝流程試著進(jìn)行增減、刪除、倒序等，有可能就是創(chuàng)新之源，有時(shí)候中規(guī)中矩做出來(lái)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定喜歡，反倒是那些制造程序缺失了某個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，消費(fèi)者卻愿意為之買(mǎi)單；（4）源于皮革產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，皮革企業(yè)要進(jìn)行深入市場(chǎng)調(diào)研，從調(diào)研中創(chuàng)新出某一市場(chǎng)結(jié)構(gòu)層次空白的產(chǎn)品，這往往會(huì)成為爆款的皮革制品；（5）源于人口結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合不同時(shí)間人口年齡或性別結(jié)構(gòu)的變化，及時(shí)調(diào)整設(shè)計(jì)與之相匹配的產(chǎn)品，有可能就是一種創(chuàng)新；（6）源于人們觀念的變化，原來(lái)皮革制品被視為身份財(cái)富象征的時(shí)代早已過(guò)去，而今追求時(shí)尚簡(jiǎn)約、關(guān)注生態(tài)環(huán)保早已深入人心，從時(shí)尚簡(jiǎn)約、生態(tài)環(huán)保角度設(shè)計(jì)成本合適的產(chǎn)品，有可能就是一種創(chuàng)新；（7）從平時(shí)的各種學(xué)習(xí)中獲得新知，也是我們產(chǎn)品創(chuàng)新的來(lái)源。1.3調(diào)整價(jià)格（Price），注重銷(xiāo)售回款價(jià)格問(wèn)題涉及面很廣，有時(shí)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)并不一定合理。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，皮革企業(yè)有以下五種提高價(jià)格的方式：（1）可以通過(guò)降低平均折扣的方式；（2）注意不讓基層營(yíng)銷(xiāo)人員擁有特殊折扣權(quán)限；（3）借助推出新產(chǎn)品、新產(chǎn)品系列提價(jià)；（4）可以改變包裝后再提價(jià)；（5）可以考慮改變付款方式提價(jià)。大家知道，提價(jià)本身是一件比較困難的事。特定時(shí)期，皮革企業(yè)不防試一試降低價(jià)格，這也是增加銷(xiāo)售而獲取更大利潤(rùn)的方式。當(dāng)然，還可以試一試其它定價(jià)策略，比如試一試“同一產(chǎn)品，在不同地方用不同價(jià)格[1]”的策略，比如試一試企業(yè)與酒店或媒體合作，設(shè)計(jì)多元的降價(jià)政策?？傊?，關(guān)于調(diào)整價(jià)格問(wèn)題，皮革企業(yè)根據(jù)各自實(shí)際，可以從以下五個(gè)點(diǎn)進(jìn)行綜合考慮：（1）重新考慮定價(jià)體系；（2）不同的包裝，定不同的價(jià)格；（3）不同的渠道，定不同的價(jià)格；（4）一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)價(jià)格；（5）按企業(yè)為客戶(hù)提供價(jià)值大小來(lái)定價(jià)。價(jià)格高低直接影響到銷(xiāo)售額的多少，而銷(xiāo)售回款問(wèn)題則是營(yíng)銷(xiāo)管理的歸宿性問(wèn)題，皮革企業(yè)必須從管理的角度在回款機(jī)制上進(jìn)行事先設(shè)計(jì)。因?yàn)殇N(xiāo)售回款問(wèn)題一定不是等出事以后才想辦法，回款機(jī)制不事先設(shè)計(jì)好的話，欠款時(shí)間久了事實(shí)上就很難收回來(lái)了，極有可能成為呆帳壞帳。針對(duì)皮革企業(yè)的銷(xiāo)售回款問(wèn)題，現(xiàn)提出四點(diǎn)建議措施：（1）出現(xiàn)銷(xiāo)售回款問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行檢討：A、你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否有足質(zhì)量問(wèn)題？B、你的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)了多少效益？C、你的產(chǎn)品或服務(wù)是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力？（2）客戶(hù)選擇出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該檢討以下兩個(gè)小點(diǎn)：A、你是否事先認(rèn)真調(diào)研甄選客戶(hù)？B、你事先了解客戶(hù)的資質(zhì)信用嗎？（3）客戶(hù)信用及合同管理出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該檢討以下八個(gè)小點(diǎn)：A、你是否事先和客戶(hù)簽過(guò)正式的合同？B、你是否對(duì)客戶(hù)的資質(zhì)信用進(jìn)行過(guò)評(píng)價(jià)？C、你是否有一套資質(zhì)信用審批程序？D、你是否按《客戶(hù)資質(zhì)信用額度表》來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的信用額度？E、你是否向客戶(hù)收取保證金或押金？F、合同中是否明確約定了賬期？G、合同明確約定了付款時(shí)間和付款條件嗎？H、合同是否有明確的違約責(zé)任？（4）、針對(duì)皮革企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬管理方面的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該檢討以下七個(gè)小點(diǎn)：A、你是否把銷(xiāo)售和回款分開(kāi)？B、你是否有一套合理的回款流程及制度？C、你是否有資質(zhì)信用管理員？D、你是否有《應(yīng)收款控制表》、《銷(xiāo)售回款分析表》？E、你是否定期召開(kāi)應(yīng)收款控制會(huì)議？F、你是否和客戶(hù)定期對(duì)賬？G、你是否定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行應(yīng)收款方面的管理？1.4拓展渠道，注重渠道建設(shè)（Place）所謂拓展渠道，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為企業(yè)尋找更多的銷(xiāo)售路徑以擴(kuò)大銷(xiāo)量。目前皮革企業(yè)主要銷(xiāo)售渠道羅列如下：（1）廠內(nèi)外直銷(xiāo)；（2）經(jīng)銷(xiāo)商；（3）商；（4）各類(lèi)型皮革城；（5）各類(lèi)型皮革制品城；（6）傳統(tǒng)門(mén)店；（7）特色店；（8）大百貨；（9）大型商超；（10）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；（11）購(gòu)物中心；（12）處理品商店；（13）網(wǎng)絡(luò)直播/電視直播購(gòu)物/電商平臺(tái)購(gòu)物；（14）各類(lèi)紙媒平臺(tái)購(gòu)物；（15）二手貨店；（16）微商（群）店；（17）其他。皮革企業(yè)可通過(guò)控制經(jīng)銷(xiāo)商渠道，加上企業(yè)總部強(qiáng)有力的支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速持續(xù)賺錢(qián)，最終自己賺到更多的錢(qián)。皮革企業(yè)可以把商當(dāng)成自己的戰(zhàn)友，先是采取獨(dú)家階段，時(shí)機(jī)成熟改為多家聯(lián)合階段，再改為多家聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)承包階段，最后改成多家聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)承包階段[1]。通過(guò)這幾個(gè)階段，皮革企業(yè)可以從中做到了很好的控制經(jīng)銷(xiāo)商。那么選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？（1）選擇有銷(xiāo)售能力的；（2）選有良好的信用記錄的；（3）選有資金支付實(shí)力的；（4）選對(duì)你的皮革產(chǎn)品有熱情的。關(guān)于渠道建設(shè)中如何讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，現(xiàn)羅列以下四點(diǎn)舉措：（1）購(gòu)買(mǎi)量折扣，包括數(shù)量折扣、組合折扣、成交折扣、營(yíng)業(yè)額折扣；（2）時(shí)節(jié)折扣，包括進(jìn)入折扣、預(yù)訂折扣、季節(jié)折扣、換代折扣；（3）給予功能性折扣，包括批發(fā)折扣、零售折扣、參展折扣、好位折扣、促銷(xiāo)折扣、財(cái)務(wù)折扣；（4）忠誠(chéng)返利折扣。下面談?wù)勂じ锲髽I(yè)控制終端的四個(gè)基本策略：（1）有效引入產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、優(yōu)化產(chǎn)品引入。（2）有效的店鋪產(chǎn)品，優(yōu)化存貨、優(yōu)化貨架；（3）有效補(bǔ)貨，自動(dòng)定貨、及時(shí)供貨、減少損耗、減少批發(fā)商存貨；（4）有效促銷(xiāo)，更好的促銷(xiāo)手段及敏捷反應(yīng)速度；那么皮革企業(yè)如何加強(qiáng)渠道管理呢？（1）制訂嚴(yán)厲的管理制度；（2）采取嚴(yán)厲的懲罰措施；（3）實(shí)行合理的銷(xiāo)售政策；（4）預(yù)防竄貨及其他類(lèi)似現(xiàn)象發(fā)生；（5）大力產(chǎn)品創(chuàng)新；（6）以強(qiáng)有力的IT信息系統(tǒng)作支持。皮革企業(yè)如何自建渠道呢？（1）特許經(jīng)營(yíng)方面，簽好特許經(jīng)營(yíng)合同（專(zhuān)業(yè)律師把關(guān)）；（2）連鎖經(jīng)營(yíng)方面，做好系統(tǒng)設(shè)計(jì)和驗(yàn)證工作；（3）選擇合適的加盟商；（4）協(xié)調(diào)好特許經(jīng)營(yíng)方與總部企業(yè)之間的關(guān)系；（5）把連鎖經(jīng)營(yíng)的模式進(jìn)行總結(jié)復(fù)制。皮革企業(yè)關(guān)于渠道建設(shè)的三點(diǎn)注意事項(xiàng)：（1）想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商、商贏利，這是渠道建設(shè)的關(guān)鍵；（2）分析自己的產(chǎn)品和管理能力，確認(rèn)是否適合連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)？（3）研判自己的產(chǎn)品，確認(rèn)是否適合直銷(xiāo)或直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)[1]？1.5廣告促銷(xiāo)（Promotion），注重銷(xiāo)售激勵(lì)談到廣告促銷(xiāo)，不得不說(shuō)廣告效果也有好有壞，有不少知名企業(yè)，鋪天蓋地做廣告一夜紅遍天下，之后卻因廣告陷入債務(wù)甚至倒閉。廣告效益是有遞減規(guī)律的，廣告促銷(xiāo)也要謹(jǐn)慎，這一點(diǎn)值得各位同仁注意。關(guān)于皮革企業(yè)的廣告促銷(xiāo)，現(xiàn)提出以下十三條建議措施：（1）定期參加皮革展銷(xiāo)會(huì)，包括廣州皮革/皮具展、上海皮革/皮具展、意大利米蘭皮革/皮具展、美國(guó)皮革/皮具展、阿聯(lián)酋迪拜皮革/皮具展、成都皮革/皮具展、海寧皮革/皮具展等；（2）精準(zhǔn)的廣告比沒(méi)有廣告好；（3）廣告不一定是傳統(tǒng)的電視廣告；（4）廣告并不是越貴越好；（5）廣告效果有滯后性；（6）持續(xù)性的廣告很重要；（7）想辦法通過(guò)廣告去吸引、說(shuō)服、感動(dòng)消費(fèi)者；（8）簡(jiǎn)潔明了的廣告往往是有效的；（9）不要老想自己的利益，要多想客戶(hù)能得到什么；（10）側(cè)重突出買(mǎi)點(diǎn)，而不是賣(mài)點(diǎn)；（11）體現(xiàn)和同行的差異性；（12）精準(zhǔn)的給目標(biāo)客戶(hù)合適的產(chǎn)品；（13）及時(shí)做好廣告效果評(píng)價(jià)。廣告促銷(xiāo)是從外部發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)，而銷(xiāo)售激勵(lì)則是從內(nèi)部發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)。解決皮革企業(yè)銷(xiāo)售激勵(lì)問(wèn)題，歸根結(jié)底就是要建立起一支朝氣蓬勃的銷(xiāo)售隊(duì)伍。皮革企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)一套行之有效的《皮革公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制》，這套激勵(lì)機(jī)制的核心是“五掛鉤”：即銷(xiāo)售與收益掛鉤，回款與收益掛鉤，處罰與收益掛鉤，銷(xiāo)售計(jì)劃與跟蹤掛鉤，總體績(jī)效與職業(yè)發(fā)展成就掛鉤。1.6品牌積淀，注重品牌建設(shè)管理（Brand）品牌是什么？品牌至少意味著良好質(zhì)量、良好功能性、值得信賴(lài)、有附加價(jià)值、有獨(dú)特差異性。至于皮革企業(yè)如何積淀一個(gè)品牌，應(yīng)該說(shuō)公共關(guān)系是第一要重要的，其次才廣告宣傳，即利用公共關(guān)系打造新品牌，塑造老品牌；利用廣告這種迅速直觀的形式，形成視聽(tīng)沖擊，進(jìn)而達(dá)到維護(hù)品牌之目的；利用公共關(guān)系緩慢建立的方式，則可以實(shí)現(xiàn)持久塑造品牌，五糧液集團(tuán)多年在電視臺(tái)多年連續(xù)播出《五糧液文藝專(zhuān)輯》，這就是一個(gè)典型的通過(guò)公共關(guān)系塑造品牌的例證；在一部份人的潛意識(shí)里認(rèn)為：廣告是不可信的，公共關(guān)系是可信的……這些話仔細(xì)琢磨起來(lái)，其實(shí)是比較經(jīng)典。關(guān)于皮革企業(yè)品牌積淀這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)提出以下四點(diǎn)看法和意見(jiàn)：（1）品牌建立需要一定的時(shí)間；（2）品牌是各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的長(zhǎng)期輸出，無(wú)法用廣告快速推出；（3）品牌積淀需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程；（4）摧毀一個(gè)品牌不需要多少時(shí)間，一定要像保護(hù)自己的身體一樣保護(hù)自己的品牌聲譽(yù)。

2管理方法與建議措施匯總及標(biāo)準(zhǔn)化

溫州平陽(yáng)的水頭鎮(zhèn)是全國(guó)最大的豬皮皮革的生產(chǎn)基地，全國(guó)每三張豬皮皮革當(dāng)中就有一張是這個(gè)地方生產(chǎn)的。僅僅兩年前，水頭鎮(zhèn)每一天生產(chǎn)的生豬皮就高達(dá)1.2億張，成為全國(guó)最大的生豬皮革加工基地。所以這里有著中國(guó)皮都的稱(chēng)號(hào)。但是現(xiàn)在，諾大的皮革批發(fā)市場(chǎng)里卻門(mén)可羅雀，很少有客商來(lái)采購(gòu)皮革。從鼎盛時(shí)期到現(xiàn)在，短短兩三年的時(shí)間，這個(gè)鎮(zhèn)的皮革生產(chǎn)和銷(xiāo)售急劇萎縮，問(wèn)題出在哪里了呢？本人就此做了調(diào)查分析。

1.原材料價(jià)格飆升。作為原料購(gòu)進(jìn)的生豬豬皮價(jià)格從三四十元上漲到八十元，一年時(shí)間翻了一倍多，然而加工好的一張豬皮，能劈開(kāi)分成三層皮革，這三層皮革全部加在一起頂多也就能賣(mài)100元左右，而工廠工人的工資現(xiàn)在也提高了近三成。這些都嚴(yán)重縮小了企業(yè)的利潤(rùn)空間。

2.訂單驟減。受市場(chǎng)影響，溫州、東莞等地的鞋業(yè)公司紛紛停產(chǎn)倒閉，仍然在生產(chǎn)的那些企業(yè)采購(gòu)量也大大減少。上游制鞋企業(yè)的產(chǎn)量銳減了近三成，導(dǎo)致對(duì)皮革加的需求量也急劇萎縮，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，提高售價(jià)是幾乎不可能的。

3.宏觀政策調(diào)控。國(guó)家今年將皮革制品的出口退稅率由13%降至5%，下調(diào)了8%，對(duì)利潤(rùn)本來(lái)就有限的皮革制造企業(yè)無(wú)疑是不小的打擊。另外，企業(yè)貸款的年利率上調(diào)到7.47%，這一加息措施不僅會(huì)影響到向銀行貸款的企業(yè)，所有外貿(mào)企業(yè)因?yàn)槭褂冒肽昊蛉齻€(gè)月信用證，也都要向銀行支付3%～4%的利息。

4.地方污染整治。由于制革所用的化學(xué)制劑大量排入江河，水頭鎮(zhèn)的嚴(yán)重污染曾一度被列為全國(guó)十大環(huán)境違法典型。制革污染的整治已經(jīng)無(wú)法回避，政府出臺(tái)了一系列的政策，逐步加大污染整治的力度，盡量縮減那些沒(méi)有治污能力的小企業(yè)，同時(shí)鼓勵(lì)大企業(yè)集中生產(chǎn)集中治理，以達(dá)到達(dá)標(biāo)排放的目的。這讓皮革制造企業(yè)面臨兩難選擇：要不退出，要不大量增加治污設(shè)備的投資。

原材料和用工的價(jià)格的提高、出口退稅的取消、貸款利率的上調(diào)，僅這幾項(xiàng)加起來(lái)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本至少提高了近三成，再加上市場(chǎng)萎縮，他們的產(chǎn)品提價(jià)的空間連10%都很難達(dá)到。在環(huán)保門(mén)檻提高、成本增加、銷(xiāo)路不暢、外貿(mào)政策變化以及利率提高的多重壓力下，這些溫州皮革制造企業(yè)面臨的困境可想而知。

第一章總則

＿＿＿＿＿，＿＿＿＿＿與＿＿＿＿＿根據(jù)《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》和中國(guó)的其他有關(guān)法律，本著平等互利的原則，通過(guò)友好協(xié)商，同意在中華人民共和國(guó)＿＿＿＿＿?。撸撸撸撸呤校餐顿Y舉辦合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，特訂立合同。

第二章合營(yíng)各方

第一條本合同的各方為：

＿＿＿＿＿（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）在中國(guó)＿＿＿＿＿?。撸撸撸撸呤械怯涀?cè)，其法定地址在中國(guó)＿＿＿＿＿，電話：＿＿＿＿＿，法定代表：

姓名：＿＿＿＿＿職務(wù)：＿＿＿＿＿國(guó)籍：中國(guó)

[摘要]由于國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，溫州皮革行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，已經(jīng)走到生死攸關(guān)的當(dāng)口，這些企業(yè)如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展？企業(yè)和國(guó)家在這關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)如何積極應(yīng)對(duì)？筆者就此做了分析。

[關(guān)鍵詞]溫州皮革制造困境原因企業(yè)自救政策調(diào)整

溫州平陽(yáng)的水頭鎮(zhèn)是全國(guó)最大的豬皮皮革的生產(chǎn)基地，全國(guó)每三張豬皮皮革當(dāng)中就有一張是這個(gè)地方生產(chǎn)的。僅僅兩年前，水頭鎮(zhèn)每一天生產(chǎn)的生豬皮就高達(dá)1.2億張，成為全國(guó)最大的生豬皮革加工基地。所以這里有著中國(guó)皮都的稱(chēng)號(hào)。但是現(xiàn)在，諾大的皮革批發(fā)市場(chǎng)里卻門(mén)可羅雀，很少有客商來(lái)采購(gòu)皮革。從鼎盛時(shí)期到現(xiàn)在，短短兩三年的時(shí)間，這個(gè)鎮(zhèn)的皮革生產(chǎn)和銷(xiāo)售急劇萎縮，問(wèn)題出在哪里了呢？本人就此做了調(diào)查分析。

1.原材料價(jià)格飆升。作為原料購(gòu)進(jìn)的生豬豬皮價(jià)格從三四十元上漲到八十元，一年時(shí)間翻了一倍多，然而加工好的一張豬皮，能劈開(kāi)分成三層皮革，這三層皮革全部加在一起頂多也就能賣(mài)100元左右，而工廠工人的工資現(xiàn)在也提高了近三成。這些都嚴(yán)重縮小了企業(yè)的利潤(rùn)空間。

2.訂單驟減。受市場(chǎng)影響，溫州、東莞等地的鞋業(yè)公司紛紛停產(chǎn)倒閉，仍然在生產(chǎn)的那些企業(yè)采購(gòu)量也大大減少。上游制鞋企業(yè)的產(chǎn)量銳減了近三成，導(dǎo)致對(duì)皮革加的需求量也急劇萎縮，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，提高售價(jià)是幾乎不可能的。

3.宏觀政策調(diào)控。國(guó)家今年將皮革制品的出口退稅率由13%降至5%，下調(diào)了8%，對(duì)利潤(rùn)本來(lái)就有限的皮革制造企業(yè)無(wú)疑是不小的打擊。另外，企業(yè)貸款的年利率上調(diào)到7.47%，這一加息措施不僅會(huì)影響到向銀行貸款的企業(yè)，所有外貿(mào)企業(yè)因?yàn)槭褂冒肽昊蛉齻€(gè)月信用證，也都要向銀行支付3%～4%的利息。

藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)中的皮革包裝設(shè)計(jì)教學(xué)主要以專(zhuān)業(yè)理論課、專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課為基礎(chǔ)展開(kāi)教學(xué)，針對(duì)教學(xué)中涉及的材料和工藝技法等開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)是該課程進(jìn)行教學(xué)改革的主要方向，實(shí)踐教學(xué)改革的創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)理論和實(shí)踐結(jié)合，做到學(xué)以致用、知行合一，以培養(yǎng)和提高學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)作能力和動(dòng)手操作能力。

但是關(guān)于該課程具體怎樣進(jìn)行課程創(chuàng)新和改革在教育學(xué)界出現(xiàn)不同觀點(diǎn)和看法。《包裝設(shè)計(jì)教程（升級(jí)版）》是在《包裝設(shè)計(jì)教程（第一版）》的基礎(chǔ)上進(jìn)行的優(yōu)化升級(jí)，第一版出版后在藝術(shù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生中廣受好評(píng)，而升級(jí)版則將包裝設(shè)計(jì)教學(xué)實(shí)踐和理論知識(shí)結(jié)合，結(jié)合時(shí)代特征對(duì)第一版進(jìn)行系統(tǒng)的歸納總結(jié)。綜合相比，升級(jí)版的優(yōu)點(diǎn)在于：本書(shū)是包裝設(shè)計(jì)課程的入門(mén)教材，書(shū)中基礎(chǔ)性和實(shí)用性知識(shí)較多，對(duì)教學(xué)實(shí)踐有切實(shí)的指導(dǎo)作用；本書(shū)在創(chuàng)作中將實(shí)例和概念相結(jié)合，從多個(gè)角度進(jìn)行解釋說(shuō)明，可讀性強(qiáng)，能廣泛激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)視野；針對(duì)性強(qiáng)，本書(shū)作為教學(xué)改革的指導(dǎo)教材，適合廣泛的藝術(shù)設(shè)計(jì)、視覺(jué)傳達(dá)相關(guān)專(zhuān)業(yè)師生閱讀，理論性和實(shí)踐性都較強(qiáng)。皮革造型包裝設(shè)計(jì)是藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院面向包裝設(shè)計(jì)、視覺(jué)傳達(dá)藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)學(xué)生而開(kāi)設(shè)的一門(mén)綜合實(shí)踐類(lèi)課程，該課程主要是以天然皮革材料，多為羊皮革、牛皮革，采用相應(yīng)的藝術(shù)設(shè)計(jì)手段進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)踐。皮革造型的藝術(shù)作品主要以立體藝術(shù)品、室內(nèi)裝飾畫(huà)、包裝品以及各類(lèi)實(shí)用皮藝品、飾品等為主。皮革包裝設(shè)計(jì)課程在中國(guó)部分藝術(shù)設(shè)計(jì)院校已經(jīng)有幾十年的發(fā)展歷程，但是當(dāng)前面臨著授課教學(xué)方法單一、課程模式化的問(wèn)題?！栋b設(shè)計(jì)教程（升級(jí)版）》從包裝設(shè)計(jì)的本質(zhì)出發(fā)，探討了包裝設(shè)計(jì)教學(xué)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的藝術(shù)、技術(shù)理念，并概括性地介紹了包裝設(shè)計(jì)的思路、流程和具體方法，對(duì)語(yǔ)言皮革包裝設(shè)計(jì)教學(xué)具有針對(duì)新的指導(dǎo)意義，能突出皮革包裝設(shè)計(jì)教學(xué)中的實(shí)用性、藝術(shù)性和科學(xué)性特點(diǎn)。

全書(shū)共六章，第一章中作者深入分析了包裝設(shè)計(jì)的現(xiàn)代概念和歷史發(fā)展足跡，在吸收和分析學(xué)界多種觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，作者認(rèn)為包裝設(shè)計(jì)是近現(xiàn)代隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，綜合運(yùn)用自然科學(xué)、美學(xué)和設(shè)計(jì)技術(shù)的專(zhuān)業(yè)學(xué)科，能在商品流通中起到保護(hù)商品，推進(jìn)商品銷(xiāo)售的作用。第一章帶領(lǐng)讀者分析包裝設(shè)計(jì)的一般概念、現(xiàn)念、觀念培養(yǎng)等基礎(chǔ)知識(shí)，能讓學(xué)生對(duì)包裝混設(shè)計(jì)形成基本了解，這一章節(jié)知識(shí)對(duì)包裝設(shè)計(jì)相關(guān)學(xué)科、課程的教學(xué)改革具有普遍指導(dǎo)作用，應(yīng)用在皮革包裝設(shè)計(jì)教學(xué)改革中，學(xué)生能夠通過(guò)概念解讀形成對(duì)包裝設(shè)計(jì)的基本理念認(rèn)知。第二章作者具體分析了包裝和行銷(xiāo)的關(guān)系，具體可分為包裝和產(chǎn)品、成本、材料的關(guān)系，以及包裝在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)流通鏈條中的模式、形象、附加值等，作者認(rèn)為包裝能在一定程度上體現(xiàn)商品的銷(xiāo)售定位、企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和銷(xiāo)售模式，從而幫助目標(biāo)消費(fèi)群體快速鎖定商品，推動(dòng)商品交易行為的發(fā)展。從某種程度上，商品包裝設(shè)計(jì)也是增加商品附加值的一種有效方式。第三章到第六章，作者分別分析了包裝設(shè)計(jì)的流程、造型與材料、視覺(jué)傳達(dá)和表現(xiàn)等相關(guān)內(nèi)容，從四個(gè)方面對(duì)現(xiàn)代包裝設(shè)計(jì)進(jìn)行了細(xì)致分解，能夠幫助師生構(gòu)建針對(duì)包裝設(shè)計(jì)的全局觀念，并在教學(xué)中逐次引導(dǎo)學(xué)生對(duì)設(shè)計(jì)方案的課程環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，尋求設(shè)計(jì)上的突破，具體體現(xiàn)在：其一，材料創(chuàng)新。第四章中具體分析了設(shè)計(jì)中的材料創(chuàng)新，這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的根本所在，學(xué)生可以將具體理念應(yīng)用在皮革包裝設(shè)計(jì)中，對(duì)材料的選擇和應(yīng)用進(jìn)行創(chuàng)新，增加對(duì)豬生皮以及其他材料的運(yùn)用。其二，工藝手法的改革。教師可以引導(dǎo)學(xué)生充分利用材料的特質(zhì)在染色、雕刻等方面加強(qiáng)工藝手法處理，開(kāi)展創(chuàng)新設(shè)計(jì)。其三，造型設(shè)計(jì)的改革。造型創(chuàng)新是包轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)相關(guān)教學(xué)改革的終極目標(biāo)，在具體的皮革包裝設(shè)計(jì)教學(xué)中，教師帶領(lǐng)學(xué)生充分認(rèn)識(shí)材料的特質(zhì)，并鼓勵(lì)學(xué)生在包裝設(shè)計(jì)的造型上尋求創(chuàng)新點(diǎn)和突破點(diǎn)，第四章中作者重點(diǎn)圍繞多種造型關(guān)系處理進(jìn)行了詮釋?zhuān)寣W(xué)生明白造型設(shè)計(jì)的意義，感受造型設(shè)計(jì)在實(shí)現(xiàn)商品包裝附加值中的作用。其四，視覺(jué)傳達(dá)創(chuàng)新，視覺(jué)傳達(dá)要實(shí)現(xiàn)傳達(dá)主客體的相融性，包裝設(shè)計(jì)的視覺(jué)傳達(dá)需要學(xué)生掌握視覺(jué)信息的相關(guān)知識(shí)，《升級(jí)版》一書(shū)第五章對(duì)視覺(jué)傳達(dá)進(jìn)行重點(diǎn)闡述，分析了現(xiàn)代設(shè)計(jì)中視覺(jué)傳達(dá)的色彩、圖形元素、文字、編排方式傳達(dá)特點(diǎn)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的視覺(jué)傳達(dá)意識(shí)有著極大的影響作用。其五，表現(xiàn)和圖形設(shè)計(jì)。圖案設(shè)計(jì)是包裝設(shè)計(jì)中藝術(shù)特點(diǎn)和風(fēng)格的直接表現(xiàn)載體，更是包裝藝術(shù)設(shè)計(jì)的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。在第六章中作者就包裝設(shè)計(jì)的表現(xiàn)進(jìn)行重點(diǎn)分析，學(xué)生可以運(yùn)用重組、打散、重疊的手法將圖案組合為新的形式，呈現(xiàn)全新的視覺(jué)效果，讓包裝設(shè)計(jì)更加符合人們多元化的審美需求。

為增強(qiáng)本書(shū)的可讀性和指導(dǎo)性，作者在書(shū)中列舉了大量案例、圖片，師生在閱讀過(guò)程中可以對(duì)視覺(jué)傳達(dá)、包裝設(shè)計(jì)表達(dá)、造型改革形成更加清晰的認(rèn)知，結(jié)合案例分析理論知識(shí)，掌握現(xiàn)代包裝設(shè)計(jì)的理念、思想和審美情趣，對(duì)包裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)課程形成更加清晰、深入的理念認(rèn)知，從而能夠踐行藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的課程思想，增強(qiáng)教學(xué)中的實(shí)踐性、科學(xué)性。

作者:邢文文 單位:山東工業(yè)職業(yè)學(xué)院

摘要：隨著我國(guó)一帶一路的實(shí)施，皮革化工產(chǎn)業(yè)對(duì)外貿(mào)易不斷發(fā)展，產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的跨語(yǔ)言交流日漸增多，皮革化工專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。對(duì)當(dāng)前我國(guó)皮革化工專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)語(yǔ)言聽(tīng)說(shuō)教育中的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，設(shè)計(jì)了一種針對(duì)皮革化工專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)教育的教學(xué)方案，對(duì)皮革化工專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)語(yǔ)言聽(tīng)說(shuō)教育中的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法等進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)皮革化工專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)語(yǔ)言聽(tīng)說(shuō)教育的具體方法進(jìn)行了解讀。

關(guān)鍵詞：皮革化工專(zhuān)業(yè)；英語(yǔ)；聽(tīng)說(shuō)教育；教學(xué)設(shè)計(jì)

皮革化工產(chǎn)業(yè)囊括了制革、鞋帽、化工粘接材料生產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。伴隨著全球化經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，以及我國(guó)“一帶一路”的實(shí)施，我國(guó)與全球皮革產(chǎn)業(yè)的融合將會(huì)逐漸深化，在出口大量皮革產(chǎn)業(yè)相關(guān)商品的同時(shí)，皮革、化工領(lǐng)域科研、技術(shù)等的跨語(yǔ)言交流也會(huì)逐漸增多［1－3］。在此背景下，皮革產(chǎn)業(yè)對(duì)皮革、化工等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域英語(yǔ)人才的需求將會(huì)越來(lái)越高。高等教育階段的皮革、化工等相關(guān)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)水平，成為影響我國(guó)皮革產(chǎn)業(yè)對(duì)外貿(mào)易、科研交流等的重要因素。在我國(guó)皮革化工產(chǎn)業(yè)對(duì)外交流中，皮革制品、箱包、服裝等產(chǎn)業(yè)需要與全球各個(gè)國(guó)家或組織（如東盟等）開(kāi)展貿(mào)易和科研交流，由于母語(yǔ)并不相同，皮革化工產(chǎn)業(yè)開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易或科研交流的難度通常較大，對(duì)于翻譯人才的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯等的要求較高。當(dāng)前我國(guó)皮革化工專(zhuān)業(yè)從事翻譯工作的壓力急劇增加［4］。因此，針對(duì)皮革化工專(zhuān)業(yè)開(kāi)展英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)教育優(yōu)化工作，成為教學(xué)改革工作的重點(diǎn)。

1皮革產(chǎn)業(yè)在“一帶一路”背景下的英語(yǔ)人才需求

據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)顯示，全球60％以上的毛皮貿(mào)易來(lái)自“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)［5］。中國(guó)作為“一帶一路”的發(fā)起者，同時(shí)也是世界上毛皮原料生產(chǎn)大國(guó)和消費(fèi)大國(guó)，在“一帶一路”皮革產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和創(chuàng)新鏈中具有重大作用?！耙粠б宦贰毖鼐€的皮革企業(yè)及政府部門(mén)想要實(shí)現(xiàn)沿線各個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言互動(dòng)，仍然需要充分使用英語(yǔ)這一國(guó)際通用語(yǔ)作為主要交流用語(yǔ)。然而，由于“一帶一路”沿線國(guó)家大多數(shù)母語(yǔ)不是英語(yǔ)，英語(yǔ)翻譯人員在這種非英語(yǔ)母語(yǔ)場(chǎng)景下開(kāi)展口筆譯的難度較高。皮革產(chǎn)業(yè)想要開(kāi)展更好的跨文化交際，需要更多具備扎實(shí)英語(yǔ)素養(yǎng)和皮革產(chǎn)業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才。英語(yǔ)語(yǔ)言聽(tīng)說(shuō)教育的應(yīng)用，恰好滿足了我國(guó)皮革產(chǎn)業(yè)在“一帶一路”背景下對(duì)具備優(yōu)異英語(yǔ)能力人才的培養(yǎng)需求。英語(yǔ)語(yǔ)言聽(tīng)說(shuō)教育理論對(duì)皮革及相關(guān)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的改革，將主要圍繞兩個(gè)或多個(gè)非英語(yǔ)母語(yǔ)主體開(kāi)展英語(yǔ)交流這一核心開(kāi)展教學(xué)目標(biāo)定位、教學(xué)大綱制定等，所培養(yǎng)的人才比一般的英語(yǔ)類(lèi)人才更容易吸收和掌握“一帶一路”沿線國(guó)家多樣化的語(yǔ)言變體、文化變體，以及語(yǔ)用特征等，有利于我國(guó)皮革產(chǎn)業(yè)在“一帶一路”沿線國(guó)家開(kāi)展貿(mào)易、科研交流等。

2皮革化工專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)教學(xué)問(wèn)題

摘要：隨著新時(shí)代我國(guó)人民群眾生活質(zhì)量的逐步提升，市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量皮革制品開(kāi)始產(chǎn)生旺盛需求，有著悠久歷史傳統(tǒng)與發(fā)展歷程的皮雕工藝能夠在不同方面與皮革制品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)相融合，根據(jù)大眾需求制作出美觀、耐用、功能較多的特殊皮革制品，提升皮革制品的雕刻水平與精確度。為制作出能夠被多數(shù)消費(fèi)者接受的多樣性皮革制品，設(shè)計(jì)者應(yīng)當(dāng)深入、全面地了解我國(guó)傳統(tǒng)皮雕工藝的特點(diǎn)與制作方式，并將其與現(xiàn)代化皮革制品設(shè)計(jì)與制作流程融為一體，找準(zhǔn)皮雕工藝的具體應(yīng)用路徑。本文主要分析了皮雕工藝的制作方法與基本特性，并立足于具體流程與步驟詳細(xì)介紹了皮雕工藝的核心制作技術(shù)，總結(jié)了在皮革制品設(shè)計(jì)中合理利用皮雕工藝的有效制作策略。

關(guān)鍵詞：皮雕工藝；服裝設(shè)計(jì)；具體應(yīng)用

皮雕工藝是一門(mén)有著悠久歷史與較大發(fā)展前景的特殊制作工藝，這一技術(shù)可用于雕刻不同形態(tài)的圖案，做工精致考究，工藝較為完善，能夠?yàn)槲覈?guó)現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)與皮革制品制作帶來(lái)特殊的靈感與啟發(fā)。由于我國(guó)對(duì)皮革制品的需求不斷增大，商家可將皮雕工藝融入皮革制品的設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售等具體流程之中，以此拓展市場(chǎng)，推出全新的高質(zhì)量皮革制品，進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)皮革制造業(yè)的快速發(fā)展，讓皮雕工藝在皮革制品中發(fā)揮裝飾作用，使之獲得別樣的美感與特殊的藝術(shù)價(jià)值，滿足多數(shù)消費(fèi)者的需求，引領(lǐng)皮革制品發(fā)展的新方向。

1現(xiàn)代皮雕工藝的基本特性與內(nèi)涵分析

皮雕工藝可被概括為使用專(zhuān)用的雕刻刀在經(jīng)過(guò)處理的皮革上進(jìn)行手工刻制或使用鋼制模板進(jìn)行印制的高難度工藝，此類(lèi)工藝可追溯到中世紀(jì)晚期，皮雕工藝所制作出的藝術(shù)品類(lèi)型較多，外觀具備濃厚、突出的設(shè)計(jì)感與藝術(shù)美感，能夠吸引客戶(hù)的注意力，具備獨(dú)特、深遠(yuǎn)的魅力，表現(xiàn)風(fēng)格、藝術(shù)設(shè)計(jì)方式豐富多樣，其中手工制作的皮雕制品較多。皮雕工藝對(duì)制作者的動(dòng)手能力、制作精密度要求較高，主要分為圖案制作、形狀雕刻、表層上色等多個(gè)基本環(huán)節(jié)，而且皮雕制品只能選用質(zhì)量最高、具備較強(qiáng)柔韌度的牛皮制作，雕刻持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。制作完成后的皮雕制品的使用壽命長(zhǎng)，能夠兼顧藝術(shù)性與實(shí)用性、便捷性，制作者可根據(jù)客戶(hù)所提出的基本要求為其選取較為適當(dāng)?shù)念伾c板式，以此改善消費(fèi)者的藝術(shù)感受，提升其穿戴皮革制品的舒適度。在制作皮雕制品的過(guò)程中，制作者應(yīng)當(dāng)利用皮革自身所具備的高延展性與靈活性，采用按、壓、拉等基本加工手法，在皮革的表面與內(nèi)部形成類(lèi)型不同、形式各異的外觀與視覺(jué)層面的特殊效果，并經(jīng)過(guò)定型、拋光、固色的環(huán)節(jié)，將其制作為帶有個(gè)性化造型與獨(dú)特風(fēng)格的皮革制品，發(fā)揮皮革所具備的易成型、堅(jiān)韌的特質(zhì)，形成細(xì)致、高雅的藝術(shù)效果[1]。皮雕工藝的原材料基本是由優(yōu)質(zhì)的上等牛皮加工制作而成，此類(lèi)原材料具備較高的延展性與柔韌性，可拉伸到極致而不崩裂，兼顧韌性與彈性，不容易因外部張力較大而發(fā)生形變，且表層帶有多處隙孔，透氣性能較好，能夠保證消費(fèi)者的使用安全性與舒適性。頭層牛皮必須經(jīng)過(guò)加脂處理，讓皮革的表層變得柔軟、細(xì)膩，制作者可使用溫水擦拭牛皮，使其軟化，便于使用模板將其定型，并使用染料調(diào)整其顏色，以此滿足多數(shù)消費(fèi)者的審美需求，去除牛皮內(nèi)部的有害物質(zhì)與化學(xué)成分。皮雕工藝可在加工原材料的過(guò)程中在其表面刻制多樣的圖案，根據(jù)使用者的迫切需求雕刻具備時(shí)代感、迎合現(xiàn)代審美藝術(shù)價(jià)值的圖案，皮雕的基本樣式能夠根據(jù)不同愛(ài)好者的習(xí)慣、審美理念進(jìn)行調(diào)整，風(fēng)格具備多樣性，可適當(dāng)縮減外觀圖案的大小或擴(kuò)展圖案的輪廓，使之與使用者的體型、外貌相配合[2]。

2皮雕工藝的基本制作流程與可用雕刻方法研究