1汽車品牌銷售的含義

《辦法》第三條對(duì)汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動(dòng)的行為。其核心在于授權(quán)銷售，圍繞授權(quán)銷售這一核心，汽車供應(yīng)商（包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車總經(jīng)銷商）通過簽訂授權(quán)經(jīng)營合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車的銷售活動(dòng)。其目的是達(dá)到汽車供應(yīng)商營銷體系的統(tǒng)一運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。因此，實(shí)踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權(quán)經(jīng)營。作為對(duì)“汽車品牌銷售”的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經(jīng)營活動(dòng)”包含了汽車銷售和服務(wù)兩個(gè)主要方面。

根據(jù)汽車品牌銷售的定義，我們可以看出，汽車品牌銷售的基本運(yùn)作模式是：①擬從事品牌汽車銷售的企業(yè)，應(yīng)取得汽車供應(yīng)商的授權(quán)；在取得汽車供應(yīng)商授權(quán)后，由汽車供應(yīng)商統(tǒng)一到國家工商行政管理總局備案；②經(jīng)過國家工商行政管理總局及地方工商行政管理機(jī)關(guān)兩級(jí)審核后，由國家工商行政管理總局公布品牌汽車經(jīng)銷商名單，各地工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)公布的品牌汽車經(jīng)銷商名單，對(duì)其營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營范圍進(jìn)行變更，統(tǒng)一核定為取得授權(quán)的“某某品牌汽車銷售”；③汽車品牌經(jīng)銷商與汽車供應(yīng)商簽訂《授權(quán)經(jīng)營合同》，雙方按照《授權(quán)經(jīng)營合同》的約定使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車經(jīng)營活動(dòng)。

2汽車品牌銷售的作用

2.1實(shí)施汽車品牌銷售有利于引發(fā)汽車市場(chǎng)的理性變化

中國汽車市場(chǎng)的初級(jí)消費(fèi)性質(zhì)特別明顯，初級(jí)消費(fèi)本身最大的特征是市場(chǎng)的大起大落。要么是一窩蜂的都買，要么都不買。規(guī)范的市場(chǎng)和有序的競爭局面將對(duì)消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生直接影響。實(shí)施汽車品牌銷售，可以使一些不具備基本條件的汽車經(jīng)銷商淘汰出局，有的經(jīng)過汽車供應(yīng)商的授權(quán)成為經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，使汽車銷售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車市場(chǎng)健康發(fā)展的問題，比如：經(jīng)銷商層次過多過濫的問題、價(jià)格混亂波動(dòng)太大的問題以及“車蟲”拼縫現(xiàn)象較為普遍等問題，有助于整體汽車市場(chǎng)價(jià)格的透明和穩(wěn)定，對(duì)國家更有效地管理汽車市場(chǎng)也將起到積極作用，汽車市場(chǎng)將變得更加規(guī)范，也使消費(fèi)者選車、買車、用車更加放心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者向中高級(jí)汽車消費(fèi)發(fā)展，最后的結(jié)果，會(huì)促成消費(fèi)者從非理性的消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

摩托羅拉在2009年的發(fā)展步履維艱，新品上市的速度、數(shù)量均沒有跟上市場(chǎng)的需求。全年僅有9款新品上市，其中包括兩款售價(jià)過萬的超高端手機(jī)。托羅拉/MOTOROLA手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析：幾款新品中，僅A3100、A1210較受用戶關(guān)注，其他Q系列、ZN系列均遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期。盡管摩托羅拉已經(jīng)在Android系統(tǒng)上發(fā)力，但在新品正式上市前，其關(guān)注比例的下降趨勢(shì)已經(jīng)不可避免。事實(shí)是11月份，摩托羅拉排名已經(jīng)被HTC、LG超越。

托羅拉/MOTOROLA手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告從手機(jī)市場(chǎng)四個(gè)季度的關(guān)注走勢(shì)來分析，三星、索尼愛立信、LG基本保持平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，摩托羅拉則呈現(xiàn)出明顯的下降趨勢(shì)。2009年，摩托羅拉上市新品的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于諾基亞的50款、三星的57款，新品數(shù)量同樣較少的索尼愛立信也有17款。低下的產(chǎn)品生產(chǎn)、換代能力，是摩托羅拉關(guān)注比例持續(xù)走低的最主要原因。

從競爭來看，托羅拉/MOTOROLA手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在搜索摩托羅拉手機(jī)品牌的網(wǎng)民的二次搜索中，轉(zhuǎn)向搜索諾基亞的網(wǎng)民比例也在50%以上，為50.7%。諾基亞是摩托羅拉的最大競爭對(duì)手。轉(zhuǎn)向搜索三星、索尼愛立信的比例均在10%以上，二者對(duì)摩托羅拉的競爭壓力也較大。其他對(duì)摩托羅拉能夠產(chǎn)生分流壓力的品牌中除LG、飛利浦外，均為國產(chǎn)手機(jī)品牌，可見，國產(chǎn)品牌正在與業(yè)績不斷下滑的摩托羅拉展開激烈競爭。

從細(xì)分市場(chǎng)來看，通過2009年四個(gè)季度智能手機(jī)市場(chǎng)排名的對(duì)比，摩托羅拉則面臨著多普達(dá)的追趕，并最終在第四季度被多普達(dá)超過。盡管2009年摩托羅拉在音樂手機(jī)方面沒有推出新機(jī)型，但憑借往年的E系列產(chǎn)品仍排名第三，得到7.9%的關(guān)注比例。

[研究方法]：

1、本報(bào)告框架是為客戶量身定做的專項(xiàng)報(bào)告框架，客戶可以根據(jù)公司實(shí)際需求，對(duì)報(bào)告框架作適當(dāng)?shù)男薷?，?bào)告的數(shù)據(jù)我們將通過以下6種方式實(shí)現(xiàn)：案頭研究、電話調(diào)研、深度面訪、統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)庫、海關(guān)數(shù)據(jù)庫、公司既有研究成果。我們力求做到報(bào)告數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確、翔實(shí)有力。

摘要：實(shí)施汽車品牌銷售不僅有利于引發(fā)汽車市場(chǎng)的理性變化，而且有利于規(guī)范汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商的行為，有利于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，進(jìn)而有利于汽車市場(chǎng)的健康發(fā)展。在實(shí)踐中，4S店的狀況不甚樂觀，這值得我們思考，但這與實(shí)施汽車品牌銷售沒有直接關(guān)系。

關(guān)鍵詞：汽車品牌銷售；含義；作用

從汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)來講，發(fā)展汽車品牌銷售是一個(gè)大的趨勢(shì)。在國外，包括美國、日本、歐洲等地的汽車市場(chǎng)，目前基本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強(qiáng)生命力的。

在我國，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車有限公司開始的，當(dāng)年東風(fēng)雪鐵龍就在武漢建立了全國最早的樣板銷售店，集中體現(xiàn)其形象與產(chǎn)品。后來廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國逐漸蔓延開來。

1汽車品牌銷售的含義

《辦法》第三條對(duì)汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動(dòng)的行為。其核心在于授權(quán)銷售，圍繞授權(quán)銷售這一核心，汽車供應(yīng)商（包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車總經(jīng)銷商）通過簽訂授權(quán)經(jīng)營合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車的銷售活動(dòng)。其目的是達(dá)到汽車供應(yīng)商營銷體系的統(tǒng)一運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。因此，實(shí)踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權(quán)經(jīng)營。作為對(duì)“汽車品牌銷售”的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經(jīng)營活動(dòng)”包含了汽車銷售和服務(wù)兩個(gè)主要方面。

摘要：實(shí)施汽車品牌銷售不僅有利于引發(fā)汽車市場(chǎng)的理性變化，而且有利于規(guī)范汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商的行為，有利于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，進(jìn)而有利于汽車市場(chǎng)的健康發(fā)展。在實(shí)踐中，4S店的狀況不甚樂觀，這值得我們思考，但這與實(shí)施汽車品牌銷售沒有直接關(guān)系。

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關(guān)鍵詞：汽車品牌銷售；含義；作用

從汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)來講，發(fā)展汽車品牌銷售是一個(gè)大的趨勢(shì)。在國外，包括美國、日本、歐洲等地的汽車市場(chǎng)，目前基本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強(qiáng)生命力的。

在我國，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車有限公司開始的，當(dāng)年東風(fēng)雪鐵龍就在武漢建立了全國最早的樣板銷售店，集中體現(xiàn)其形象與產(chǎn)品。后來廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國逐漸蔓延開來。

1汽車品牌銷售的含義

有人將銷售執(zhí)行簡單地看作開發(fā)新客戶、開發(fā)空白市場(chǎng)、管理經(jīng)銷商、帶動(dòng)鋪貨、策劃促銷活動(dòng)、做售后服務(wù)等工作環(huán)節(jié)，實(shí)際上，能做好上面幾項(xiàng)工作可以算是合格的銷售人員了。但對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來說，如果只是圍繞著這些項(xiàng)目工作，不僅不稱職，而且不合格！

市場(chǎng)每天在發(fā)生無法覺察的變化，這些變化的積累要么在強(qiáng)化現(xiàn)存的競爭平衡，發(fā)生“馬太效應(yīng)”；要么是改變現(xiàn)狀、打破競爭格局，讓快魚吃掉慢魚。

你的品牌無論在市場(chǎng)中處于何種競爭位置，都必須站在競爭格局演化趨勢(shì)的高度，評(píng)估自己及競爭對(duì)手的市場(chǎng)舉措，準(zhǔn)確判斷未來的變化方向。因此，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來說，不謀長遠(yuǎn)，不足以謀一時(shí)；不謀全局，不足以謀一地。

用策略思想指導(dǎo)銷售，使銷售執(zhí)行既可以借助營銷勢(shì)能，又具有明確的策略方向，那么，你每一次、每一天的銷售行為都會(huì)是在做“加法”，直到在你預(yù)定的時(shí)間與地區(qū)出現(xiàn)突破性局面。

本文探討在區(qū)域市場(chǎng)如何實(shí)施大規(guī)模攻擊戰(zhàn)的方法，無論對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)先者還是進(jìn)攻者，都是適用的，而這里所說的區(qū)域是指至少包括一個(gè)省以上的區(qū)域。無論區(qū)域范圍的大小、乃至全國市場(chǎng)，流程與方法是通用的。大規(guī)模攻擊戰(zhàn)指戰(zhàn)役目的是在多個(gè)地區(qū)、重點(diǎn)渠道，迅速地提升覆蓋水平、銷量及占有率，同時(shí)這種提升可以改變區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的整體競爭格局，提高自己品牌的市場(chǎng)地位。

第一步：競爭敵對(duì)評(píng)估

第一章總則

第一條為規(guī)范汽車品牌銷售行為，促進(jìn)汽車市場(chǎng)健康發(fā)展，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本辦法。

第二條在中華人民共和國境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動(dòng)，適用本辦法。

第三條本辦法所稱汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動(dòng)的行為。

汽車供應(yīng)商是指為汽車品牌經(jīng)銷商提供汽車資源的企業(yè)，包括汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車總經(jīng)銷商。

汽車品牌經(jīng)銷商是指經(jīng)汽車供應(yīng)商授權(quán)、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務(wù)活動(dòng)的企業(yè)。

第一章總則

第一條為規(guī)范汽車品牌銷售行為，促進(jìn)汽車市場(chǎng)健康發(fā)展，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本辦法。

第二條在中華人民共和國境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動(dòng)，適用本辦法。

第三條本辦法所稱汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動(dòng)的行為。

汽車供應(yīng)商是指為汽車品牌經(jīng)銷商提供汽車資源的企業(yè)，包括汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車總經(jīng)銷商。

汽車品牌經(jīng)銷商是指經(jīng)汽車供應(yīng)商授權(quán)、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務(wù)活動(dòng)的企業(yè)。

[論文摘要]2007年，PPG在我國網(wǎng)絡(luò)直銷行業(yè)中堪稱神話，其發(fā)展速度令人瞠目，其獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略模式成為服裝行業(yè)大膽創(chuàng)新的典范。然而，2008年P(guān)PG的相對(duì)市場(chǎng)份額江河日下，僅為模仿者“VANCL”的三分之一左右。本文是繼《基于網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)PPG營銷策略的優(yōu)劣勢(shì)研究》之后的研究成果，運(yùn)用3VS理論詳細(xì)分析了PPG的營銷戰(zhàn)略，試圖找出能夠?yàn)槲覈W(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)、中小企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和服裝行業(yè)所能借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

[論文關(guān)鍵詞]：3VSPPG網(wǎng)絡(luò)直銷中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略營銷模式

一、3VS理論的內(nèi)涵

1．識(shí)別重要顧客

第一個(gè)V是產(chǎn)品的重要顧客或者說產(chǎn)品為誰服務(wù)。無論在任何市場(chǎng)上，顧客很少有完全相似的需求。企業(yè)力圖占領(lǐng)市場(chǎng)的任何角落并不現(xiàn)實(shí)。企業(yè)須弄清誰是產(chǎn)品的重要顧客．重要顧客有何需求特點(diǎn)。

2提供價(jià)值主張

年是海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎車市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營銷

編者按：本文主要從襄城縣卷煙消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析；襄城縣農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)存在的問題；解決襄城縣卷煙市場(chǎng)問題的建議三個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：卷煙總消費(fèi)量及各檔次卷煙消費(fèi)量、卷煙市場(chǎng)的主要品牌、農(nóng)村卷煙市場(chǎng)供需矛盾依然存在、農(nóng)村卷煙市場(chǎng)品牌培育有待完善、假煙問題、地方保護(hù)主義嚴(yán)重、提高對(duì)襄城縣農(nóng)村卷煙市場(chǎng)建設(shè)的認(rèn)識(shí)、推進(jìn)低檔卷煙的品牌培育工作、重視農(nóng)村市場(chǎng)研究,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平、假冒煙有一定市場(chǎng),要抓重點(diǎn)強(qiáng)管理等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

摘要：本文通過研究襄城縣農(nóng)村卷煙消費(fèi)情況,揭示了襄城縣農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)存在的一些問題,如農(nóng)村卷煙市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)研究、低檔卷煙供應(yīng)不足等,在上述問題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上提出了一些建議。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村卷煙消費(fèi)特點(diǎn)趨勢(shì)分析

一、襄城縣卷煙消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1.卷煙總消費(fèi)量及各檔次卷煙消費(fèi)量

2007年,襄城縣農(nóng)村卷煙消費(fèi)量為19629.44箱(250條/箱),2008年卷煙消費(fèi)量為20612.08箱(250條/箱)。