摘要：根據(jù)現(xiàn)在裝修市場(chǎng)混亂無(wú)序的現(xiàn)狀，和市場(chǎng)容量較大的特點(diǎn)，提出亂中制勝的戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃。首先緊緊依托誠(chéng)信表達(dá)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，從而贏得消費(fèi)者信賴，和其他企業(yè)相區(qū)分。其次在規(guī)模擴(kuò)大的基礎(chǔ)上降低成本，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

關(guān)鍵詞：誠(chéng)信表達(dá)信譽(yù)度發(fā)展瓶頸核心競(jìng)爭(zhēng)力

建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)?；越档统杀荆虿扇〔町惢愿玫姆?wù)顧客來(lái)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術(shù)創(chuàng)新的強(qiáng)大背景。對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國(guó)，市場(chǎng)容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)急待解決的問(wèn)題。采用市場(chǎng)營(yíng)銷手段，獲得資金后再采取規(guī)?；虿町惢且粋€(gè)比較實(shí)用的方法，以家裝市場(chǎng)為例，我們可以看出現(xiàn)代中國(guó)的中小企業(yè)如何利用合理的市場(chǎng)營(yíng)銷手段開(kāi)辟一條通向建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的通途。

人們?cè)絹?lái)越注重?fù)碛幸粋€(gè)舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的膨脹，家居裝修的市場(chǎng)容量急劇擴(kuò)大，據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)透露，目前家裝市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到今年年底可達(dá)到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬(wàn)人。家裝行業(yè)的高利潤(rùn)和低門(mén)檻，導(dǎo)致這一行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚(yú)，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計(jì)，2003年房屋裝修建材投訴比例高達(dá)36.6%，這使整個(gè)行業(yè)信譽(yù)度偏低。

對(duì)一些有雄心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，混亂的局面，巨大的市場(chǎng)正是進(jìn)入這一行業(yè)的絕好機(jī)會(huì)，對(duì)無(wú)數(shù)提心吊膽的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，誰(shuí)先做出品牌，誰(shuí)就可以得到消費(fèi)者的信任，就可以在這一行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場(chǎng)為例：“游擊隊(duì)”力壓正規(guī)軍。“游擊隊(duì)”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，雖無(wú)法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實(shí)在的裝修小隊(duì)大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實(shí)地觀察下，不少對(duì)價(jià)格敏感的顧客還是會(huì)選擇這些“游擊隊(duì)”。但這些“游擊隊(duì)”無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，在完工后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會(huì)全程監(jiān)督。對(duì)一些收入不高但卻有空閑時(shí)間的顧客來(lái)說(shuō)，這種“游擊隊(duì)”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價(jià)所抵消，是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。和“游擊隊(duì)”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計(jì)人員，要聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員，成本偏高。在相同的收益率下價(jià)格比“游擊隊(duì)”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒(méi)有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒(méi)有真正的讓顧客放心。對(duì)顧客而言，這些家裝公司價(jià)格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無(wú)法預(yù)知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個(gè)求知數(shù)，顧客購(gòu)買(mǎi)的心理阻力較大?，F(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務(wù)員與顧客交流，在互動(dòng)中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)家居的設(shè)計(jì)水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房?jī)r(jià)的大幅攀升，能買(mǎi)得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實(shí)，大多數(shù)顧客還受過(guò)良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時(shí)間固定，不太可能對(duì)裝修全程監(jiān)督。

以河南省供電企業(yè)為例，通過(guò)全面梳理當(dāng)前電力營(yíng)銷現(xiàn)狀，深入分析目前電力營(yíng)銷實(shí)際工作中存在的問(wèn)題，并提出適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營(yíng)銷策略建議。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

由于供電企業(yè)具有的市場(chǎng)壟斷和電力客戶的不可選擇等商品特性，長(zhǎng)期以來(lái)，使電力企業(yè)員工形成不重視客戶需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，存在著以生產(chǎn)電能為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷觀念，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄市場(chǎng)營(yíng)銷的基本定義為：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，它的目的是創(chuàng)造顧客，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)值交換中獲取利潤(rùn)。同理，電力營(yíng)銷應(yīng)指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以滿足電力客戶需求為目的，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品及得到周到、滿意的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電能使用價(jià)值的交換，最終獲取利潤(rùn)。因此，電力企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)電能和增大電能的使用量，所以電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心。而目前供電企業(yè)的電力營(yíng)銷意識(shí)較為淡薄，各部門(mén)工作目標(biāo)、員工崗位職責(zé)僅限于做好本部門(mén)、本崗位工作，而忽略了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)“賣(mài)電”，忽略了客戶需求，缺少圍繞更好地銷售電力的工作主線，形成電力營(yíng)銷僅是營(yíng)銷部門(mén)職責(zé)的企業(yè)潛在的普遍共識(shí)，缺少企業(yè)上下為營(yíng)銷的大棋局意識(shí)，使得電力市場(chǎng)開(kāi)拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)較不理想。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷滯后于客戶的需求電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的負(fù)荷特性、用電習(xí)慣、用電趨勢(shì)等需求側(cè)特性及需求分析研究深度不夠，影響營(yíng)銷決策的準(zhǔn)確、有效，造成為客戶提供的電力商品及售前、售后服務(wù)客戶滿意度不高，形成了電力營(yíng)銷滯后于客戶需求的矛盾，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

3.社會(huì)責(zé)任與商品特性制約，加大了電力營(yíng)銷成本一是電能具有不可儲(chǔ)存的商品特性，增大了電能輸送、線路維護(hù)、輸電損耗等必要的輸電成本；二是供電企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、國(guó)計(jì)民生的國(guó)企社會(huì)責(zé)任，必須保障在電力緊缺、重要時(shí)期，滿足重要客戶、百姓生活的可靠供電與用電需求，相應(yīng)供電成本較高，影響了供電企業(yè)的盈利能力。

1999年10月，上海一家著名的百貨集團(tuán)公司在其下屬的所有門(mén)店都建立了“消費(fèi)者家庭檔案”，集團(tuán)公司根據(jù)檔案設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分別送給這些家庭，結(jié)果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。這種營(yíng)銷方式就是被美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷最新領(lǐng)域之一的“定制營(yíng)銷”。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購(gòu)買(mǎi)力水平和消費(fèi)同步提高，表現(xiàn)為消費(fèi)需求向高級(jí)階段發(fā)展。人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)觀念發(fā)生著變化。從感情消費(fèi)（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。所謂感情消費(fèi)是指消費(fèi)者對(duì)商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是要求滿足個(gè)人的需求與期望）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費(fèi)，世界市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)便是消費(fèi)越來(lái)越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

“定制”方式在早期市場(chǎng)上并不鮮見(jiàn)。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對(duì)布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來(lái)設(shè)計(jì)鞋樣等等。現(xiàn)代定制營(yíng)銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來(lái)的新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

目前我國(guó)主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過(guò)于求，全國(guó)實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對(duì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)意味著商品的豐富，消費(fèi)者對(duì)商品要求更高。定制營(yíng)銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng)，更好地迎合消費(fèi)者。定制營(yíng)銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車(chē)、服裝、自行車(chē)等有形產(chǎn)品，也可以用于無(wú)形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時(shí)?？晒┻x擇的零部件式樣比較繁多時(shí)，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無(wú)策的感覺(jué)。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開(kāi)創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車(chē)商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)將自行車(chē)的藍(lán)圖描繪出來(lái)；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個(gè)星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車(chē)。

適應(yīng)型定制。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構(gòu)造比較復(fù)雜，顧客的參與程度比較低時(shí)，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營(yíng)銷方式。顧客可以根據(jù)不同的場(chǎng)合，不同的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，變換或更新組裝來(lái)滿足自己的特定要求。如燈飾廠可按顧客喜歡的式樣設(shè)計(jì)，再按顧客對(duì)燈光顏色強(qiáng)度進(jìn)行幾種不同組合格配，滿足顧客在不同氛圍中的不同需求。

定制營(yíng)銷——21世紀(jì)的營(yíng)銷手段

1999年10月，上海一家著名的百貨集團(tuán)公司在其下屬的所有門(mén)店都建立了“消費(fèi)者家庭檔案”，集團(tuán)公司根據(jù)檔案設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分別送給這些家庭，結(jié)果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。這種營(yíng)銷方式就是被美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷最新領(lǐng)域之一的“定制營(yíng)銷”。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購(gòu)買(mǎi)力水平和消費(fèi)同步提高，表現(xiàn)為消費(fèi)需求向高級(jí)階段發(fā)展。人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)觀念發(fā)生著變化。從感情消費(fèi)（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。所謂感情消費(fèi)是指消費(fèi)者對(duì)商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是要求滿足個(gè)人的需求與期望）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費(fèi)，世界市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)便是消費(fèi)越來(lái)越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

“定制”方式在早期市場(chǎng)上并不鮮見(jiàn)。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對(duì)布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來(lái)設(shè)計(jì)鞋樣等等。現(xiàn)代定制營(yíng)銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來(lái)的新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。公務(wù)員之家版權(quán)所有

目前我國(guó)主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過(guò)于求，全國(guó)實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對(duì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)意味著商品的豐富，消費(fèi)者對(duì)商品要求更高。定制營(yíng)銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng)，更好地迎合消費(fèi)者。定制營(yíng)銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車(chē)、服裝、自行車(chē)等有形產(chǎn)品，也可以用于無(wú)形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時(shí)?？晒┻x擇的零部件式樣比較繁多時(shí)，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無(wú)策的感覺(jué)。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開(kāi)創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車(chē)商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)將自行車(chē)的藍(lán)圖描繪出來(lái)；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個(gè)星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車(chē)。

城市營(yíng)銷就是以充分發(fā)揮城市整體功能為立足點(diǎn)，通過(guò)樹(shù)立城市獨(dú)特形象，提升城市知名度、美譽(yù)度，從而滿足政府、企業(yè)和公眾需求的社會(huì)管理活動(dòng)和過(guò)程的總稱。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，資本的跨國(guó)流動(dòng)性不斷增強(qiáng)，各城市在爭(zhēng)取全球資本的過(guò)程中，紛紛通過(guò)各種各樣的城市營(yíng)銷手段來(lái)?yè)屪C(jī)遇，擴(kuò)大和提升自身的影響力及競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展環(huán)境下的中國(guó)城市來(lái)說(shuō)，通過(guò)借鑒國(guó)內(nèi)外較為成熟的城市營(yíng)銷理論來(lái)發(fā)展適合本地的城市營(yíng)銷手段尤為重要。

一、城市營(yíng)銷手段比較

近二十年國(guó)內(nèi)外城市采用了許多手段進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐，一般根據(jù)本地的實(shí)際情況或者借鑒別國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定自身的營(yíng)銷手段。筆者綜合現(xiàn)有的營(yíng)銷案例，將城市營(yíng)銷手段分為節(jié)日營(yíng)銷、會(huì)展?fàn)I銷、廣告營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、企業(yè)營(yíng)銷、合作營(yíng)銷和政策營(yíng)銷七大類。

（一）節(jié)日營(yíng)銷

由于各國(guó)的文化和歷史差異，許多城市擁有自己獨(dú)特的節(jié)日。節(jié)日營(yíng)銷就是城市以本地傳統(tǒng)或新興的節(jié)日為契機(jī)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。主要特點(diǎn)是通過(guò)舉辦各種特色活動(dòng)來(lái)擴(kuò)散地方文化，提升城市知名度。節(jié)日期間會(huì)有大量的游客、商人和企業(yè)涌入城市，這就為本地開(kāi)展節(jié)日營(yíng)銷、打造城市名片提供了市場(chǎng)。通過(guò)舉辦地方文化節(jié)等活動(dòng)，既有利于異地游客深入了解當(dāng)?shù)匚幕钟欣谔岣叱鞘芯C合競(jìng)爭(zhēng)力水平。荷蘭NHTV布雷達(dá)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)者鮑勃•范•林堡在對(duì)荷蘭的斯海爾托亨博斯市進(jìn)行分析時(shí)，提出了4種影響城市營(yíng)銷的因素，最后發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐木羰恳魳?lè)節(jié)在其構(gòu)建的模型中對(duì)城市營(yíng)銷貢獻(xiàn)最大。首爾的節(jié)日活動(dòng)主題多樣、舉辦頻繁，包括首爾文化節(jié)、首爾市民月和清溪川慶典等，市民的參與熱情也很高，無(wú)形中提高了首爾的文化影響力。德國(guó)的慕尼黑啤酒節(jié)每年能吸引600萬(wàn)～700萬(wàn)游客參與，濃厚的節(jié)日氛圍不但帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是成功打造了慕尼黑的城市名片。在我國(guó)，曲阜市政府為加強(qiáng)對(duì)孔子文化節(jié)的組織領(lǐng)導(dǎo)，推進(jìn)各項(xiàng)具體籌備工作，成立了中國(guó)曲阜國(guó)際孔子文化節(jié)組織委員會(huì)濟(jì)寧市執(zhí)行委員會(huì)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)籌備工作的整體協(xié)調(diào)和組織實(shí)施。曲阜市從1989年開(kāi)始舉辦“中國(guó)曲阜國(guó)際孔子文化節(jié)”，既弘揚(yáng)了儒家傳統(tǒng)文化，又提高了曲阜市在全國(guó)城市中的地位。

（二）會(huì)展?fàn)I銷

1999年10月，上海一家著名的百貨集團(tuán)公司在其下屬的所有門(mén)店都建立了“消費(fèi)者家庭檔案”，集團(tuán)公司根據(jù)檔案設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分別送給這些家庭，結(jié)果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。這種營(yíng)銷方式就是被美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷最新領(lǐng)域之一的“定制營(yíng)銷”。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購(gòu)買(mǎi)力水平和消費(fèi)同步提高，表現(xiàn)為消費(fèi)需求向高級(jí)階段發(fā)展。人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)觀念發(fā)生著變化。從感情消費(fèi)（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。所謂感情消費(fèi)是指消費(fèi)者對(duì)商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是要求滿足個(gè)人的需求與期望）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費(fèi)，世界市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)便是消費(fèi)越來(lái)越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

“定制”方式在早期市場(chǎng)上并不鮮見(jiàn)。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對(duì)布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來(lái)設(shè)計(jì)鞋樣等等?，F(xiàn)代定制營(yíng)銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來(lái)的新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

目前我國(guó)主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過(guò)于求，全國(guó)實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對(duì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)意味著商品的豐富，消費(fèi)者對(duì)商品要求更高。定制營(yíng)銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng)，更好地迎合消費(fèi)者。定制營(yíng)銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車(chē)、服裝、自行車(chē)等有形產(chǎn)品，也可以用于無(wú)形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時(shí)?？晒┻x擇的零部件式樣比較繁多時(shí)，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無(wú)策的感覺(jué)。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開(kāi)創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車(chē)商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)將自行車(chē)的藍(lán)圖描繪出來(lái)；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個(gè)星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車(chē)。

適應(yīng)型定制。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構(gòu)造比較復(fù)雜，顧客的參與程度比較低時(shí)，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營(yíng)銷方式。顧客可以根據(jù)不同的場(chǎng)合，不同的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，變換或更新組裝來(lái)滿足自己的特定要求。如燈飾廠可按顧客喜歡的式樣設(shè)計(jì)，再按顧客對(duì)燈光顏色強(qiáng)度進(jìn)行幾種不同組合格配，滿足顧客在不同氛圍中的不同需求。

我國(guó)電力市場(chǎng)研究發(fā)展起步較晚，目前是模仿多、創(chuàng)新少，電力市場(chǎng)還在改革和探索中不斷前行，2002年4月，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)了《電力體制改革方案》，確定了改革的總體目標(biāo)：打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，提供效率，降低成本，健全電價(jià)機(jī)制，優(yōu)化資源配置，促進(jìn)了我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展。面對(duì)改革的大背景，各地（市、州）供電公司、區(qū)（縣）供電公司設(shè)立營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心的部門(mén)，負(fù)責(zé)日常的電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理工作。本文就長(zhǎng)春電力行業(yè)市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，就此提出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

1目前長(zhǎng)春電力市場(chǎng)狀況

1.1供電潛力巨大，用戶用電需求增長(zhǎng)快。長(zhǎng)春市作為東北老工業(yè)基地，汽車(chē)工業(yè)、農(nóng)副食品加工業(yè)、光電信息、生物醫(yī)藥、能源、建筑業(yè)都發(fā)展迅速，用電量也隨著大幅增長(zhǎng)。2010年長(zhǎng)春地區(qū)售電量129.59億千瓦時(shí)，比上一年增加17.17億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)15.28%，總量和增幅在全省排名第一。市場(chǎng)占有率95.61%，比2009年增長(zhǎng)0.8%。

1.2用戶對(duì)電能質(zhì)量、供電服務(wù)質(zhì)量要求高。隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識(shí)的增強(qiáng)，用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚，加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶對(duì)電能質(zhì)量、供電服務(wù)質(zhì)量的要求也日漸提高。

2長(zhǎng)春電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1提高電網(wǎng)供電能力策略。加強(qiáng)城鄉(xiāng)配網(wǎng)的建設(shè)和改造，著力解決電網(wǎng)“卡脖子”問(wèn)題，控制和減少計(jì)劃停電、提高電網(wǎng)供電能力和供電質(zhì)量。（1）全面提高供電能力。長(zhǎng)春作為國(guó)家重點(diǎn)改造城市之一“，十一五”期間電網(wǎng)投資累計(jì)達(dá)61.2億元，在全省9個(gè)地市州投資最高，相當(dāng)于再建一個(gè)長(zhǎng)春電網(wǎng)。500kV變電站由1座增至2座，220kV變電站14座增至17座，66kV變電站由193座增至214座，變電容量1286萬(wàn)千伏安，線路6087.3公里，分別是2005年的1.7倍和1.9倍。（2）加強(qiáng)配電網(wǎng)可靠性管理。實(shí)施配網(wǎng)“能帶不停、一停多用”，科學(xué)編制并滾動(dòng)修訂配網(wǎng)年度停電計(jì)劃；推廣狀態(tài)檢修、與客戶聯(lián)合檢修、零點(diǎn)檢修，大力實(shí)施帶電作業(yè)和用電低谷作業(yè)，提高配電網(wǎng)供電可靠性，滿足供電服務(wù)承諾要求。（3）提高電網(wǎng)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)效益。加強(qiáng)新機(jī)機(jī)組從并網(wǎng)驗(yàn)收、啟動(dòng)投運(yùn)、帶負(fù)荷試運(yùn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的并網(wǎng)管理，嚴(yán)格新機(jī)組并網(wǎng)試運(yùn)及轉(zhuǎn)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)考核?？茖W(xué)安排電網(wǎng)方式，強(qiáng)化調(diào)度計(jì)劃剛性管理，加大電網(wǎng)安全管控力度，解決重載、轉(zhuǎn)供、互供等供電能力不足問(wèn)題，確保重要客戶可靠供電。

摘要：21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)在人們的生活和工作中應(yīng)用范圍越來(lái)越廣，已成為現(xiàn)代社會(huì)人們生活中不可或缺的一部分。在互聯(lián)網(wǎng)的飛速成長(zhǎng)中，服務(wù)企業(yè)也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。本文根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷的背景，探討利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并研究當(dāng)前服務(wù)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)背景下其營(yíng)銷手段的變化。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；服務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷手段

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用極大地改變了人們的生活方式和消費(fèi)方式。人們消費(fèi)理念的改變和消費(fèi)能力的提高，為服務(wù)企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。為順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展和變遷，服務(wù)企業(yè)不斷研究和改變自身的營(yíng)銷模式，SEM、O2O等新型互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式應(yīng)運(yùn)而生。這些新型的服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷手段，在為人們提供更加便捷、更加愉悅的消費(fèi)生活的同時(shí)，服務(wù)企業(yè)自身也獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的背景與優(yōu)勢(shì)

服務(wù)就是通過(guò)對(duì)他人利益或其他需求的滿足而進(jìn)行的一種有償活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)自身而言，服務(wù)營(yíng)銷不僅僅是一種營(yíng)銷手段，更是產(chǎn)品本身質(zhì)量的提升[1]。因此，做好服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展尤為重要。1.企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的背景。第一，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及電子商務(wù)平臺(tái)的壯大。在現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展勢(shì)頭中，許多電子商務(wù)平臺(tái)隨著人們消費(fèi)能力的提高和消費(fèi)需求的擴(kuò)大而出現(xiàn)并迅速壯大，比如我們所熟知的淘寶、京東、天貓、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)?。第二，互?lián)網(wǎng)發(fā)展中消費(fèi)群體極其需求的變化。由于互聯(lián)網(wǎng)的科技化、時(shí)代化特征，使大部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群呈現(xiàn)出年輕化的趨勢(shì)，主要都集中在70后到90后之間，而且這些年輕消費(fèi)群體更注重生活品質(zhì)，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、性能等方面的要求都越來(lái)越高[2]。2.企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)用在企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，呈現(xiàn)出很多的優(yōu)勢(shì)。首先，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以在很大程度上節(jié)省企業(yè)的營(yíng)銷成本。通過(guò)各種社交軟件、推廣網(wǎng)站、推廣應(yīng)用，可以讓消費(fèi)者自己上門(mén)進(jìn)行消費(fèi)，這樣不僅成交幾率大，而且也能有效降低企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中的資金和人力成本的投入。其次，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有多層次、多范圍的優(yōu)勢(shì)。由于互聯(lián)網(wǎng)的信息覆蓋范圍極廣，用互聯(lián)網(wǎng)能夠全方位、大范圍的營(yíng)銷和推廣，這也更符合現(xiàn)代人的消費(fèi)節(jié)奏。最后，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式鎖定的客戶群體更加準(zhǔn)確?；ヂ?lián)網(wǎng)使市場(chǎng)消費(fèi)模式完成了從企業(yè)“上門(mén)推銷”到客戶“上門(mén)消費(fèi)”的轉(zhuǎn)變，而且“上門(mén)消費(fèi)”的客戶消費(fèi)意向度更高。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷手段的變化

現(xiàn)代信息社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的運(yùn)用越來(lái)越廣泛?；ヂ?lián)網(wǎng)在近幾年的發(fā)展速度有目共睹，今天幾乎涵蓋了人們生產(chǎn)生活的所有領(lǐng)域。信息社會(huì)的到來(lái)，也促進(jìn)了通訊技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)輻射面廣、交流性強(qiáng)的媒介平臺(tái)，被廣泛運(yùn)用于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中。新的營(yíng)銷方式應(yīng)運(yùn)而生，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助網(wǎng)絡(luò)的平提案，以新的方式和理念進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的交易活動(dòng)順利進(jìn)行。并且，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本低、速度快、跨度廣、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)和方式產(chǎn)生了一定的沖擊，同時(shí)促進(jìn)了消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行直接的交易往來(lái)，拓寬了企業(yè)的影響市場(chǎng)。消費(fèi)者和生產(chǎn)者進(jìn)行直接的網(wǎng)絡(luò)交易，取代了傳統(tǒng)的中間商的橋梁作用，同時(shí)也減少了成本，這就促進(jìn)了企業(yè)的營(yíng)銷目的與傳統(tǒng)的大眾化營(yíng)銷模式不相適應(yīng)，因此，利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)影響是時(shí)代的需要，也是企業(yè)自身發(fā)展的需要，符合網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。

1網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)

1.1拓寬營(yíng)銷范圍

在第四媒體迅速崛起的時(shí)代，加強(qiáng)企業(yè)的電子商務(wù)信息平臺(tái)是時(shí)代的需要，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)，建立世界范圍內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)，通過(guò)服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)等必要元素建立一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)路影響模式，為網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)造一個(gè)有利的環(huán)境。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立，可以有效地宣傳企業(yè)的產(chǎn)品及形象，提高企業(yè)知名度，同時(shí)，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞企業(yè)的文化和精神特點(diǎn)，將其產(chǎn)品的品牌、功能和規(guī)格等大量的信息完整的放置在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的了解和認(rèn)同，擴(kuò)大企業(yè)的消費(fèi)訴求群體。由于網(wǎng)絡(luò)廣告的低成本，在眾多的廣告宣傳方式中，企業(yè)一般最青睞的是網(wǎng)絡(luò)廣告，企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)域名之后，除了日常的維修費(fèi)用之外，幾乎不需要支付任何的廣告費(fèi)用，還可以達(dá)到有效的宣傳效果。

1.2確定營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象

網(wǎng)絡(luò)廣告的一個(gè)潛在功能是能夠有效確定企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)象，由于網(wǎng)絡(luò)的普遍性和廣泛性，幾乎滲透進(jìn)每一個(gè)領(lǐng)域，各個(gè)階層、各個(gè)年齡階段的人幾乎都接觸到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。但是企業(yè)的宣傳目標(biāo)對(duì)象可以根據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用程度來(lái)劃分，進(jìn)行有差別的廣告宣傳。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的目標(biāo)客戶針對(duì)于熱愛(ài)網(wǎng)絡(luò)，具有前衛(wèi)思想及高知識(shí)消費(fèi)群體，他們對(duì)于新生的事物具有加強(qiáng)的接受和消化能力，企業(yè)可以同他們建立直接的商務(wù)聯(lián)系。直接的B2B關(guān)系有利于激發(fā)消費(fèi)對(duì)象的購(gòu)物欲望及消費(fèi)熱情，基于他們對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)的前瞻性和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熟練性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，是一個(gè)具有極大消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，在這群消費(fèi)顧客中，通過(guò)長(zhǎng)期的商務(wù)關(guān)系的建立，可以建立企業(yè)固定性的消費(fèi)群體和消費(fèi)傾向，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷方向和目標(biāo)也十分有利。

摘要：根據(jù)現(xiàn)在裝修市場(chǎng)混亂無(wú)序的現(xiàn)狀，和市場(chǎng)容量較大的特點(diǎn)，提出亂中制勝的戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃。首先緊緊依托誠(chéng)信表達(dá)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，從而贏得消費(fèi)者信賴，和其他企業(yè)相區(qū)分。其次在規(guī)模擴(kuò)大的基礎(chǔ)上降低成本，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

關(guān)鍵詞：誠(chéng)信表達(dá)信譽(yù)度發(fā)展瓶頸核心競(jìng)爭(zhēng)力

建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)模化以降低成本，或采取差異化以更好的服務(wù)顧客來(lái)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術(shù)創(chuàng)新的強(qiáng)大背景。對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國(guó)，市場(chǎng)容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)急待解決的問(wèn)題。采用市場(chǎng)營(yíng)銷手段，獲得資金后再采取規(guī)?；虿町惢且粋€(gè)比較實(shí)用的方法，以家裝市場(chǎng)為例，我們可以看出現(xiàn)代中國(guó)的中小企業(yè)如何利用合理的市場(chǎng)營(yíng)銷手段開(kāi)辟一條通向建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的通途。

人們?cè)絹?lái)越注重?fù)碛幸粋€(gè)舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的膨脹，家居裝修的市場(chǎng)容量急劇擴(kuò)大，據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)透露，目前家裝市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到今年年底可達(dá)到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬(wàn)人。家裝行業(yè)的高利潤(rùn)和低門(mén)檻，導(dǎo)致這一行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚(yú)，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計(jì)，2003年房屋裝修建材投訴比例高達(dá)36.6%，這使整個(gè)行業(yè)信譽(yù)度偏低。

對(duì)一些有雄心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，混亂的局面，巨大的市場(chǎng)正是進(jìn)入這一行業(yè)的絕好機(jī)會(huì)，對(duì)無(wú)數(shù)提心吊膽的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，誰(shuí)先做出品牌，誰(shuí)就可以得到消費(fèi)者的信任，就可以在這一行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場(chǎng)為例：“游擊隊(duì)”力壓正規(guī)軍?！坝螕絷?duì)”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，雖無(wú)法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實(shí)在的裝修小隊(duì)大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實(shí)地觀察下，不少對(duì)價(jià)格敏感的顧客還是會(huì)選擇這些“游擊隊(duì)”。但這些“游擊隊(duì)”無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，在完工后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會(huì)全程監(jiān)督。對(duì)一些收入不高但卻有空閑時(shí)間的顧客來(lái)說(shuō)，這種“游擊隊(duì)”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價(jià)所抵消，是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。和“游擊隊(duì)”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計(jì)人員，要聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員，成本偏高。在相同的收益率下價(jià)格比“游擊隊(duì)”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒(méi)有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒(méi)有真正的讓顧客放心。對(duì)顧客而言，這些家裝公司價(jià)格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無(wú)法預(yù)知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個(gè)求知數(shù)，顧客購(gòu)買(mǎi)的心理阻力較大?，F(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務(wù)員與顧客交流，在互動(dòng)中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)家居的設(shè)計(jì)水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房?jī)r(jià)的大幅攀升，能買(mǎi)得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實(shí)，大多數(shù)顧客還受過(guò)良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時(shí)間固定，不太可能對(duì)裝修全程監(jiān)督。