摘要:目的:為提高核保效率和質(zhì)量提出對策和建議,為改善壽險核保效率低的現(xiàn)狀提供依據(jù)。方法:通過在平安公司壽險核保作業(yè)部崗位實習進行調(diào)查,對壽險人工核保的現(xiàn)狀及問題進行分析,討論影響核保質(zhì)量的原因,并提出可行性建議。結(jié)果:壽險人工核保主要受核保依據(jù)過于陳舊,專業(yè)人才匱乏,輔助核保崗支持不到位等因素影響,因此,要更新陳舊的核保依據(jù),培訓人才,優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),以提高核保的質(zhì)量和效率。

關鍵詞:人工核保影響因素改進

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展,我國人壽保險得到了快速發(fā)展,但是也浮現(xiàn)出來許多的問題,其中最突出的一點就是對健康風險把握不夠準確。核?？梢越档褪袌錾系男畔⒉粚ΨQ現(xiàn)象,防范投保人的逆選擇和道德風險,也能夠分散經(jīng)營風險,從入口上把好關,增強業(yè)務的穩(wěn)定性,有效的防范經(jīng)營風險,因此壽險核保的質(zhì)量和效率至關重要。本文對壽險人工核保中存在的問題進行分析,找出其原因,并提出可行性建議,提高壽險公司管控健康風險的能力。

1.現(xiàn)狀及存在的問題

1.1核保人員

平安人壽壽險核保作業(yè)部現(xiàn)行人員專業(yè)構(gòu)成不合理,臨床醫(yī)學的人員只占到51%,醫(yī)學院其他專業(yè)占39%,非醫(yī)學院專業(yè)的占10%。壽險核保部門作為專業(yè)性很強的部門,平常作業(yè)中不僅會用到保險學知識,更多的是用到醫(yī)學知識,然而平安人壽壽險核保作業(yè)部壽險核?，F(xiàn)有人員專業(yè)素質(zhì)偏低,壽險核保專業(yè)人員缺乏,并因此為公司帶來了資源浪費,增加公司經(jīng)營風險的問題。

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展,我國人壽保險得到了快速發(fā)展,但是也浮現(xiàn)出來許多的問題,其中最突出的一點就是對健康風險把握不夠準確。核保可以降低市場上的信息不對稱現(xiàn)象,防范投保人的逆選擇和道德風險,也能夠分散經(jīng)營風險,從入口上把好關,增強業(yè)務的穩(wěn)定性,有效的防范經(jīng)營風險,因此壽險核保的質(zhì)量和效率至關重要。本文對壽險人工核保中存在的問題進行分析,找出其原因,并提出可行性建議,提高壽險公司管控健康風險的能力。

1.現(xiàn)狀及存在的問題

1.1核保人員

平安人壽壽險核保作業(yè)部現(xiàn)行人員專業(yè)構(gòu)成不合理,臨床醫(yī)學的人員只占到51%,醫(yī)學院其他專業(yè)占39%,非醫(yī)學院專業(yè)的占10%。壽險核保部門作為專業(yè)性很強的部門,平常作業(yè)中不僅會用到保險學知識,更多的是用到醫(yī)學知識,然而平安人壽壽險核保作業(yè)部壽險核?，F(xiàn)有人員專業(yè)素質(zhì)偏低,壽險核保專業(yè)人員缺乏,并因此為公司帶來了資源浪費,增加公司經(jīng)營風險的問題。

1.2核保依據(jù)

現(xiàn)在我國大多數(shù)壽險公司使用的瑞士再保險公司的《壽險核保評點指引》為1996年翻譯版。該書是瑞士再保險公司收集其主要業(yè)務所在國家的健康資料,根據(jù)其公司的核保人員的知識結(jié)構(gòu),核保水平而編制的,所以該指引的針對性很強的,并不完全適用我國的壽險市場的核保工作。其次,經(jīng)過14年的發(fā)展,經(jīng)濟水平不斷提高,醫(yī)療技術(shù)水平也有了突飛猛進的發(fā)展,很多疾病已經(jīng)不再是不可攻克的難題,治愈率也大大提高。同時也有新的疾病出現(xiàn),面對這些新的疾病,核保人員往往無從下手。第三,瑞士再保險公司的《壽險核保評點指引》中僅有壽險和重疾險的評點指南,而對于醫(yī)療險和意外險沒有評點指南。

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展,我國人壽保險得到了快速發(fā)展,但是也浮現(xiàn)出來許多的問題,其中最突出的一點就是對健康風險把握不夠準確。核?？梢越档褪袌錾系男畔⒉粚ΨQ現(xiàn)象,防范投保人的逆選擇和道德風險,也能夠分散經(jīng)營風險,從入口上把好關,增強業(yè)務的穩(wěn)定性,有效的防范經(jīng)營風險,因此壽險核保的質(zhì)量和效率至關重要。本文對壽險人工核保中存在的問題進行分析,找出其原因,并提出可行性建議,提高壽險公司管控健康風險的能力。

1.現(xiàn)狀及存在的問題

1.1核保人員

平安人壽壽險核保作業(yè)部現(xiàn)行人員專業(yè)構(gòu)成不合理,臨床醫(yī)學的人員只占到51%,醫(yī)學院其他專業(yè)占39%,非醫(yī)學院專業(yè)的占10%。壽險核保部門作為專業(yè)性很強的部門,平常作業(yè)中不僅會用到保險學知識,更多的是用到醫(yī)學知識,然而平安人壽壽險核保作業(yè)部壽險核保現(xiàn)有人員專業(yè)素質(zhì)偏低,壽險核保專業(yè)人員缺乏,并因此為公司帶來了資源浪費,增加公司經(jīng)營風險的問題。

1.2核保依據(jù)

現(xiàn)在我國大多數(shù)壽險公司使用的瑞士再保險公司的《壽險核保評點指引》為1996年翻譯版。該書是瑞士再保險公司收集其主要業(yè)務所在國家的健康資料,根據(jù)其公司的核保人員的知識結(jié)構(gòu),核保水平而編制的,所以該指引的針對性很強的,并不完全適用我國的壽險市場的核保工作。其次,經(jīng)過14年的發(fā)展,經(jīng)濟水平不斷提高,醫(yī)療技術(shù)水平也有了突飛猛進的發(fā)展,很多疾病已經(jīng)不再是不可攻克的難題,治愈率也大大提高。同時也有新的疾病出現(xiàn),面對這些新的疾病,核保人員往往無從下手。第三,瑞士再保險公司的《壽險核保評點指引》中僅有壽險和重疾險的評點指南,而對于醫(yī)療險和意外險沒有評點指南。

我部客觀地對部門的實際情況做出評估，充分研究了下階段面臨的任務和挑戰(zhàn)，及時調(diào)整戰(zhàn)略，確保全年計劃的達成，具體要做好以下兩個主要方面的工作：

一、回歸壽險營銷本質(zhì)，堅決做好基礎建設：

壽險營銷三百年的歷史證明，做好這個工作沒有捷徑可走，增員、培訓、活動管理永遠是推動業(yè)務良性增長的三架馬車，任何否定這三項內(nèi)容的做法都會得不償失，收獲苦果。所以在年下一階段我部將重點從這三個方面著眼，做好基礎性建設：

1、增員部分：壽險競爭歸根到底是人才的競爭，沒有充足的人力就不能在競爭中取得優(yōu)勢地位，在開門紅三個月的業(yè)務沖刺中，我部的件均保費和人均產(chǎn)能均位列全轄前五名，但我部的規(guī)模保費卻占比偏低，這個狀況讓我們深刻認識了人力的重要性，在接下來的時間，我部將開辟三大主要渠道完善增員活動：一是市場增員與媒體增員相結(jié)合，不放棄市場渠道，同時加大報紙、網(wǎng)絡增員的力度，以便于披沙揀金尋找合適人才；二是進一步強化緣故增員，每月保證一場緣故增員洽談會，吸引有工作經(jīng)驗有優(yōu)質(zhì)客戶群的人員加入營銷隊伍；三是人員激活，對單位長期不出勤人員，以及以往流失人員進行再追蹤，重新激活部分人力。在進行以上工作的同時，我部將投入財力更新職場設備，美化職場環(huán)境，保證優(yōu)秀人才能夠進來更能夠留下。

2、培訓部分：壽險營銷的核心部分是培訓，只有把正確的觀念和技巧成功固化到每個營銷員身上，才可能帶來保費，才能夠吸引增員。我部首先會一如既往地把系統(tǒng)化的培訓堅持做好，保證每一個新人入司培訓、銜接培訓、轉(zhuǎn)正培訓、晉升培訓能保質(zhì)保量地完成；其次根據(jù)市場變化和險種的調(diào)整做好日常機動培訓，讓一部的營銷人員緊跟公司步伐，天天有所學，有所得，做到知識體系的與時俱進。

3、活動量管理：借助新版人合同的簽發(fā)，抓好業(yè)務人員出勤，除舊布新是改善管理的一個好機會，只要確定好規(guī)則，并堅定不移的執(zhí)行，就能打開新的局面。

我叫***，男，今年42歲，山西**市人，大學本科，中共黨員，政工師，現(xiàn)任中國人壽保險公司**市分公司工全主任。

參加工作已經(jīng)有二十多年，由于各級組織的培養(yǎng)教育，領導和同志們的提攜幫助，加之個人不懈努力虛心學習，我的政治覺悟、思想品德、工作能力、業(yè)務水平有了不斷的提高，綜合素質(zhì)也有了長足的進步。按照山西省企業(yè)思想政治工作人員專業(yè)職稱評聘工作轉(zhuǎn)入經(jīng)?；膶嵤┮庖娂把a充說明之相關規(guī)定，比照相關條件，符合申報高級政工師專業(yè)職務的標準，現(xiàn)將相關情況總結(jié)如下：

一、從事政工工作的基本情況

我于1982年參加工作以來，多年從事政工工作，曾任山西省陽高縣政府辦公室干事、縣財委副主任、縣人大常委會黨組成員辦公室主任兼支部書記、縣外貿(mào)局長兼支部書記。1997年調(diào)中國人壽保險公司**分公司后，歷任辦公室調(diào)研員、渾源縣公司支部書記兼經(jīng)理、市公司工會主任。行政干部出身，本人又熱愛政工工作，1997年經(jīng)**市企業(yè)思想政治工作專業(yè)中級職稱評審委員會評定具備政工師任職資格。由于具備了相應的業(yè)務技術(shù)水平，使其組織管理能力得到很好發(fā)揮，不僅圓滿完成了組織交給的各項工作任務，而且本人或所負責的單位也多次受到上級的表彰或獎勵（見資格審查表內(nèi)的部分填寫）

二、從事政工工作的學習情況

多年來，自己始終重視不斷提高政治素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)，特別是政工知識的學習。原初始學歷是中專，靠自學以優(yōu)異成績先后獲得山西財經(jīng)學院商業(yè)經(jīng)濟大專文憑，山西大學行政管理本科畢業(yè)證。近年來，更是多次參加學習培訓、理論研討，其中省級以上部門組織的就有：1996年7月山西省經(jīng)委企業(yè)干部任職資格培訓班；1997年9月中共中央黨校十五大精神培訓班；1998年5月中國人壽保險公司第18期縣支公司經(jīng)理培訓班；中國人壽保險公司山西省公司省市縣三級公司經(jīng)理培訓班；1989年4月山西省經(jīng)濟學年會；1996年5月中國金融理論與實踐研討會等，1997年6月山西省經(jīng)濟發(fā)展促進會理事會聘為理事。

我叫**，男，**歲，山西**市人，大學本科，****黨員，經(jīng)濟師，現(xiàn)任中國人壽保險公司**市分公司工會主任。

參加工作的二十多年，由于各級組織的培養(yǎng)教育，領導和同志們的提攜幫助，加之個人不懈努力虛心學習，我的政治覺悟、思想品德、工作能力、業(yè)務水平有了不斷的提高，綜合素質(zhì)也有了長足的進步。按照總公司、省公司評聘經(jīng)濟專業(yè)技術(shù)職務的國壽發(fā)(2002)33號文件規(guī)定，比照相關條件，符合申報高級經(jīng)濟師專業(yè)職務的標準，現(xiàn)將相關情況總結(jié)如下：

一、從事經(jīng)濟工作的基本情況

我于1982年雁北商校財會畢業(yè)后參加工作以來，一直從事經(jīng)濟工作，曾任山西省陽高縣政府辦公室干事、縣財委副主任、縣外貿(mào)局長兼縣外貿(mào)集團公司總經(jīng)理。1997年調(diào)中國人壽保險公司**市分公司后，歷任辦公室調(diào)研員、渾源縣公司經(jīng)理、市公司工會主任。經(jīng)濟專業(yè)出身，本人又熱愛經(jīng)濟，1997年全國首次經(jīng)濟師專業(yè)考試踴躍參加，取得了金融經(jīng)濟職稱，并被**市分公司聘任。由于具備了相應的業(yè)務技術(shù)水平，使其組織管理能力得到很好發(fā)揮，不僅圓滿完成了組織交給的各項工作任務，而且本人或所負責的單位也多次受到上級的表彰或獎勵。(見資格審查表內(nèi)的部分填寫)

二、從事經(jīng)濟工作的學習情況

多年來，自己始終重視不斷提高政治素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)，特別是經(jīng)濟管理的學習。原初始學歷是中專，靠自學以優(yōu)異成績先后獲得山西財經(jīng)學院商業(yè)經(jīng)濟大專文憑，山西大學行政管理本科畢業(yè)證。近年來，更是多次參加學習培訓、理論研討，其中省級以上部門組織的就有：1996年7月山西省經(jīng)委企業(yè)干部任職資格培訓班;1997年9月****中央黨校十五大精神培訓班;1998年5月中國人壽保險公司第18期縣支公司經(jīng)理培訓班;中國人壽保險公司山西省公司省市縣三級公司經(jīng)理培訓班;1989年4月山西省經(jīng)濟學年會;1996年5月中國金融理論與實踐研討會等，1997年6月山西省經(jīng)濟發(fā)展促進會理事會聘為理事。

我叫**，男，**歲，山西**市人，大學本科，中共黨員，經(jīng)濟師，現(xiàn)任中國人壽保險公司**市分公司工會主任。

參加工作的二十多年，由于各級組織的培養(yǎng)教育，領導和同志們的提攜幫助，加之個人不懈努力虛心學習，我的政治覺悟、思想品德、工作能力、業(yè)務水平有了不斷的提高，綜合素質(zhì)也有了長足的進步。按照總公司、省公司評聘經(jīng)濟專業(yè)技術(shù)職務的國壽發(fā)（20*）33號文件規(guī)定，比照相關條件，符合申報高級經(jīng)濟師專業(yè)職務的標準，現(xiàn)將相關情況總結(jié)如下：

一、從事經(jīng)濟工作的基本情況

我于1982年雁北商校財會畢業(yè)后參加工作以來，一直從事經(jīng)濟工作，曾任山西省陽高縣政府辦公室干事、縣財委副主任、縣外貿(mào)局長兼縣外貿(mào)集團公司總經(jīng)理。1997年調(diào)中國人壽保險公司**市分公司后，歷任辦公室調(diào)研員、渾源縣公司經(jīng)理、市公司工會主任。經(jīng)濟專業(yè)出身，本人又熱愛經(jīng)濟，1997年全國首次經(jīng)濟師專業(yè)考試踴躍參加，取得了金融經(jīng)濟職稱，并被**市分公司聘任。由于具備了相應的業(yè)務技術(shù)水平，使其組織管理能力得到很好發(fā)揮，不僅圓滿完成了組織交給的各項工作任務，而且本人或所負責的單位也多次受到上級的表彰或獎勵。（見資格審查表內(nèi)的部分填寫）

二、從事經(jīng)濟工作的學習情況

多年來，自己始終重視不斷提高政治素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)，特別是經(jīng)濟管理的學習。原初始學歷是中專，靠自學以優(yōu)異成績先后獲得山西財經(jīng)學院商業(yè)經(jīng)濟大專文憑，山西大學行政管理本科畢業(yè)證。近年來，更是多次參加學習培訓、理論研討，其中省級以上部門組織的就有：1996年7月山西省經(jīng)委企業(yè)干部任職資格培訓班；1997年9月中共中央黨校十五大精神培訓班；1998年5月中國人壽保險公司第18期縣支公司經(jīng)理培訓班；中國人壽保險公司山西省公司省市縣三級公司經(jīng)理培訓班；1989年4月山西省經(jīng)濟學年會；1996年5月中國金融理論與實踐研討會等，1997年6月山西省經(jīng)濟發(fā)展促進會理事會聘為理事。

一、傳統(tǒng)個人壽險人體制在我國所取得的成就

自1982年國內(nèi)壽險業(yè)務恢復開辦以來，我國壽險業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業(yè)務持續(xù)高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產(chǎn)險保費收人，在總保費收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內(nèi)被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據(jù)統(tǒng)計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。

個人壽險人體制的引進，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規(guī)模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬人。經(jīng)過展業(yè)中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經(jīng)成為中國壽險業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經(jīng)營管理水平，這些都為中國壽險業(yè)的長期健康發(fā)展打下了堅實的基礎。

二、傳統(tǒng)個人壽險人體制改革的必然要求

在國內(nèi)引入人營銷體制十年后的2002年，國務院發(fā)展硏究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。

論文摘要：本文以市場營銷戰(zhàn)略為研究視角，分析了目前中國人壽保險業(yè)經(jīng)營的問題與現(xiàn)狀。從目標市場營銷戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略兩方面論述了市場營銷戰(zhàn)略在中國人壽保險中的作用。

論文關鍵詞：營銷戰(zhàn)略：人壽保險：市場細分：營銷組合

國外許多火公司對巾國保險市場關注已久，現(xiàn)在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經(jīng)展開。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環(huán)境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術(shù)和豐富的保險產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國整個保險業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉(zhuǎn)變營銷觀念，確定營銷策略，創(chuàng)新營銷手段挾本土優(yōu)勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業(yè)跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發(fā)展機遇，基于我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題，整體性地提高我國壽險業(yè)。

1中國人壽保險業(yè)目標市場營銷選擇戰(zhàn)略

1．1中國人壽保險市場細分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險業(yè)可承保范圍與保險業(yè)務規(guī)模將急劇擴火。新的經(jīng)濟社會環(huán)境對保險業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險業(yè)提供全方位、多層次的保險保障。

[摘要]傳統(tǒng)個人壽險人體制自1992年引入中國市場以來，取得顯著成就，推動我國壽險業(yè)快速發(fā)展。如今，由于市場不完善，公司經(jīng)營不夠規(guī)范以及壽險人營銷模式本身的原因，該體制暴露出諸多嚴重問題，改革成為必然趨勢。當前我國的壽險市場，屬于發(fā)展階段的中初期，未來仍有很大的發(fā)展空間。在發(fā)展中呈現(xiàn)的新的市場特征，形成了對營銷體制改革的多元化訴求。

一、傳統(tǒng)個人壽險人體制在我國所取得的成就

自1982年國內(nèi)壽險業(yè)務恢復開辦以來，我國壽險業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業(yè)務持續(xù)高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產(chǎn)險保費收人，在總保費收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內(nèi)被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據(jù)統(tǒng)計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。

個人壽險人體制的引進，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規(guī)模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬人。經(jīng)過展業(yè)中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經(jīng)成為中國壽險業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經(jīng)營管理水平，這些都為中國壽險業(yè)的長期健康發(fā)展打下了堅實的基礎。

二、傳統(tǒng)個人壽險人體制改革的必然要求