導(dǎo)語：銷售部上半年工作總結(jié)一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

很快半年就過去了，在這半年時(shí)間中，我們銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，以及在銷售部的全體員的共同努力下，我們堅(jiān)持以公司2009年提出的新經(jīng)營理念為銷售部的精神指導(dǎo)，即“一個(gè)確?！?，“兩個(gè)細(xì)化”為銷售目標(biāo)，我部圓滿完成了公司下達(dá)的上半年預(yù)期指標(biāo)?，F(xiàn)將具體情況總結(jié)如下：

一、所取得的成績

在上半年的銷售任務(wù)中，我部圓滿完成了以“一個(gè)確?！?，“兩個(gè)細(xì)化”的銷售任務(wù)。

“一個(gè)確?！奔矗捍_保了公司銷售額穩(wěn)步增長的目標(biāo)。在半年的銷售業(yè)務(wù)中，F(xiàn)D及IQF成總額為1006萬元人民幣，與去年同期的818萬元人民幣相比，增長30%，從這個(gè)銷售業(yè)績可以看出，我部在上半年的銷售任務(wù)中確實(shí)下足了功夫，不管是在國內(nèi)市場還是國際市場，我們能在金融危機(jī)的背景下，實(shí)現(xiàn)公司“一個(gè)確?！钡匿N售目標(biāo)，為公司的穩(wěn)定展和員工的穩(wěn)定收入提供了一個(gè)可靠性的保障！

“兩個(gè)細(xì)化”：第一是市場細(xì)化，在上半年的工作中，我部清楚地認(rèn)識(shí)到由于國際金融危機(jī)對(duì)國際市場帶來的沖擊，因此我們及時(shí)調(diào)整了出口比例，在穩(wěn)定國際市場的基礎(chǔ)上，我們積極響應(yīng)國家關(guān)于“擴(kuò)大內(nèi)需，保穩(wěn)定、促發(fā)展”的戰(zhàn)略國策，擴(kuò)大了對(duì)國內(nèi)市場的需求。在國際市場方面我們把主要目標(biāo)市場放在歐美、日、韓等發(fā)達(dá)國際市場，把俄羅斯市場作為戰(zhàn)略性的市場進(jìn)行維護(hù)，注重質(zhì)量而不是單純的強(qiáng)調(diào)數(shù)量。從我們上半年調(diào)整出口后的情況來看，美國市場銷售總額為166萬元人民幣，與去年同期相比增長了216.64%,韓國市場銷售總額為180萬元人民幣，與去年同期相比增長了9.0%,日本市場銷售總額為19萬元人民幣,與去年同期相比增長了1.4%，而澳大利亞、俄羅斯和以色列的出口額有所下降。在國內(nèi)市方面，我們經(jīng)過一段時(shí)間的市場拓展，國內(nèi)終端市場的基本銷售渠道己經(jīng)確定，主要渠道有傳統(tǒng)銷售渠道（北京北大荒營銷中心、北京哈爾信連鎖、福建連鎖超市、哈市山特產(chǎn)品店、黑河連鎖超市）、專家推薦渠道和加盟店形式（哈市直營專賣店），目前我司產(chǎn)品都己鋪貨到位，銷售工作正有序地進(jìn)行。與此相對(duì)應(yīng)，國內(nèi)銷售總額的比例由去年的74.47%提高到了46.57%，銷售額比去年同期增長了27.9%。

“兩個(gè)細(xì)化”：第二是成本細(xì)化，我們考慮到FD產(chǎn)品的毛利率與IQF產(chǎn)品毛利率相比，要高一倍的特點(diǎn)，我們主動(dòng)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低速凍產(chǎn)品的出口比例，搶占FD產(chǎn)品的市場份額。具體體現(xiàn)在FD銷售數(shù)量比去年增長91%，（09年53噸，08年27.9噸）；FD銷售總額增長91.52%（09年806萬，08年325萬）。具體的產(chǎn)品品種銷售數(shù)量為09年草莓15噸（同比增漲78.89%）；藍(lán)莓13噸,（同比增漲152.24%）；樹莓5噸（同比增漲1545.97%）；黑加侖229公斤；青豆4032公斤；甜玉米8900公斤。在結(jié)合成本細(xì)化經(jīng)營方針下，考慮到FD產(chǎn)品的毛利率較IQF產(chǎn)品毛利率高一倍的特點(diǎn)，選擇了戰(zhàn)略性的市場不放棄，進(jìn)行有目的的銷售，有利于開展國際市場化運(yùn)作。走產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，企業(yè)升級(jí)之路。

二、半成品和終端產(chǎn)品的市場情況

在上半年的銷售業(yè)務(wù)工作中,我們緊盯市場,打破傳統(tǒng)營銷思維，從單一國際市場經(jīng)營向國外兩種市場經(jīng)營跨越，從單一產(chǎn)品系列向多元產(chǎn)品形態(tài)跨越，從原生態(tài)產(chǎn)品向保健型產(chǎn)品跨越。目前市場己形成了集國際和國內(nèi)兩種市場并存的業(yè)務(wù)形態(tài)，集國內(nèi)和國外同步走，終端和工業(yè)品同步走。目前我們?cè)趪鴥?nèi)終端產(chǎn)品市場和半成品市場具體情況如下：

國內(nèi)終端產(chǎn)品市場：我部緊緊抓住國內(nèi)擴(kuò)大內(nèi)需的契機(jī)，渠道己經(jīng)打開。通過細(xì)化產(chǎn)品市場，了解市場現(xiàn)狀：目前我司已有區(qū)域合作經(jīng)銷商2名（黑河經(jīng)銷商哈爾濱妝王、廈門經(jīng)銷商北豐源）；渠道銷售商2名（北京哈爾信連鎖、北大荒連鎖）；連鎖專賣店1家（哈市專賣店）；哈市銷售點(diǎn)8家；儲(chǔ)備客戶27家。產(chǎn)品銷售市場有北京、哈爾濱、伊春、黑河、福建等地；渠道銷售商已銷售凍干三莓6箱（108盒），區(qū)域經(jīng)銷商已銷售凍干三莓60箱（1080盒），連鎖專賣店已銷售凍干三莓30箱（360盒），專家推薦銷售凍干樹莓17箱；（12.75kg），銷售總額為41887.62元。渠道預(yù)開發(fā)市場有北京、天津、湖南、四川、上海、江蘇、黑龍江、長春等省市?，F(xiàn)在我部的銷售產(chǎn)品已形成四大系列，即高檔休閑系列：（二代白盒系列），包括凍干草莓、樹莓、藍(lán)莓、沙棘果和紅茹娘；大眾休閑系列（豎袋包裝系列），包括凍干（加糖）草莓、樹莓、藍(lán)莓、紅茹娘和沙棘果；渠道特供系列（三代彩盒系列），包括凍干樹莓和藍(lán)莓；醫(yī)生推薦系列（病患特供包裝）：凍干樹莓碎。

目前，高檔休閑系列產(chǎn)品已在我司銷售市場全面上市，渠道特供系列產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)駐醫(yī)院渠道，醫(yī)生推薦系列銷售反映情況良好，大眾休閑系列正在積極籌備中。

國內(nèi)半成品市場：上半年銷售額總計(jì)416萬，比去年同期增漲20.96%在開拓市場中堅(jiān)持了對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，對(duì)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分的三個(gè)細(xì)分原則，堅(jiān)持區(qū)域劃分和行業(yè)劃分相結(jié)合，堅(jiān)持區(qū)域重點(diǎn)和行業(yè)重點(diǎn)相結(jié)合，重點(diǎn)開發(fā)，經(jīng)過公司上下各方面的努力，現(xiàn)己取得了一定的成效，我們現(xiàn)在己與烘焙業(yè)頭號(hào)實(shí)力的好利來公司己經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性的接觸，通過添加我們的產(chǎn)品己經(jīng)推出新的系列產(chǎn)品上市，目前己經(jīng)開始從我公司訂購FD樹莓粉配送到相應(yīng)的連鎖售點(diǎn)。世界五百強(qiáng)味可美公司己成為我公司司正式供應(yīng)商，08年9噸藍(lán)莓，2噸黑加侖，09年上半年己從我司訂購IQF藍(lán)莓121噸，貨值273萬，IQF黑加侖4噸，貨值6.8萬。與海光明乳業(yè)集團(tuán)己經(jīng)接洽，對(duì)整個(gè)上海地區(qū)的分銷渠道己經(jīng)掌握。與奶業(yè)巨頭蒙牛公司前期己經(jīng)有業(yè)務(wù)進(jìn)展，下半年將進(jìn)一步攻關(guān)。例如：與貝嘉樂公司FD訂單量的要迅速提高，到目前為止己經(jīng)發(fā)2016公斤，貨值51萬元人民幣。預(yù)計(jì)今年能達(dá)到5噸的銷售量，08年總計(jì)發(fā)3281公斤，金額80萬人民幣。隨著近期老客戶的訂單量的逐步上漲（芝蘭雅公司、沈陽德生堂公司、武漢泛亞公司等），伴隨著新客戶的增加，種種跡象表明國內(nèi)市場的前景還是比較樂觀的，我們有信心將國內(nèi)半成品銷售做好。我們針對(duì)國內(nèi)市場區(qū)域分散的特點(diǎn)，循序漸進(jìn)和穩(wěn)步發(fā)展，我們有足夠的耐心把國內(nèi)市場的10%的比例，力爭09年提高到25%。

三、存在不足之處

在上半年的工作中，我們銷售部雖然取得了一些成績，但是我們也清楚的看到還存在一些問題，具體表現(xiàn)在:一是業(yè)務(wù)水平需加強(qiáng).業(yè)務(wù)水平參差不齊,有些業(yè)務(wù)人員對(duì)本部門,本崗位業(yè)務(wù)和操作一知半解。二是細(xì)節(jié)基礎(chǔ)工作不到位，需從工作細(xì)節(jié)和工作方法主面入手。三是工作方法上存在問題，不會(huì)抓主要予盾。四是責(zé)任心不強(qiáng)，經(jīng)常出差錯(cuò).大多數(shù)人員出現(xiàn)差錯(cuò)往往是由于責(zé)任心不強(qiáng)，工作粗心大意，滿不在乎，開小差造成的，因此責(zé)任心一上來，差錯(cuò)率肯定下降。五是業(yè)務(wù)員回款意識(shí)不強(qiáng),我部很多人員對(duì)回款意識(shí)不強(qiáng)，有很多銷售人員，只是注重銷售業(yè)績的上升，沒有切實(shí)將業(yè)績與到期回款相結(jié)合，對(duì)于公司來說，業(yè)績?cè)俸?，客戶沒有回款也是一個(gè)樣，因?yàn)橹挥谢乜罴皶r(shí)才能保證公司的正轉(zhuǎn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

四、改進(jìn)的措施

（一）業(yè)務(wù)水平方面

1、業(yè)務(wù)員不定期深入車間現(xiàn)場定期填寫《業(yè)務(wù)員訂單車間跟蹤日志》，通過學(xué)習(xí)和現(xiàn)場溝通加深對(duì)產(chǎn)品及工藝的了解。

2、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)。從產(chǎn)品知識(shí)及技術(shù)指標(biāo)記起，定期組織內(nèi)部的抽查及考試，考試結(jié)果計(jì)入本部工資考核。

3、加大內(nèi)部培訓(xùn)力度。業(yè)務(wù)部不定期組織一些業(yè)務(wù)、技能、操作流程方面培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn),特別是對(duì)新產(chǎn)品,新員工都進(jìn)行培訓(xùn),提高素質(zhì),提高業(yè)務(wù)水平.

4、在實(shí)踐中不斷提高業(yè)務(wù)水平，從與客戶溝通、回復(fù)中加深對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的理解。

（二）具體工作方面：實(shí)行《崗位追究責(zé)任制》，注重基礎(chǔ)工作的質(zhì)量，抓細(xì)節(jié)，講落實(shí)，求質(zhì)量。

（三）財(cái)務(wù)工作方面：制定《應(yīng)收賬款制度》，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。

（四）客戶工作方面：重新制定《合同管理制度》及《客戶管理制度》

（五）銷售監(jiān)控方面：進(jìn)行銷售過程的監(jiān)控，加強(qiáng)對(duì)訂單執(zhí)行過程中的流程的控制，確保合同按期完成。

四、下半年工作計(jì)劃

1、繼續(xù)細(xì)化市場，在穩(wěn)定國際市場、確保訂單增長的前提下，加大國內(nèi)工業(yè)品市場和終端市場的開發(fā)力度，力爭年底實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場銷售額達(dá)到1000萬的目標(biāo)

2、進(jìn)行庫存變現(xiàn)。利用哈洽會(huì)進(jìn)一步處理IQF庫存，解決冷庫庫存量過大的問題，超常規(guī)壓縮庫存，針對(duì)本公司庫存FD成品進(jìn)行產(chǎn)品分類盡量庫存變現(xiàn)，對(duì)副品進(jìn)一步的銷售和處理。進(jìn)行庫存變現(xiàn)是我部門的重中之重。

3、開拓國內(nèi)終端市場及國內(nèi)半成品市場。

一是進(jìn)一步維護(hù)并開拓發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，爭取年底在全國完成10個(gè)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店的籌備和建設(shè)。二是加快新產(chǎn)品研發(fā)，形成系列食品銷售鏈。三是加大宣傳力度，積極培育各個(gè)市場，提高產(chǎn)品認(rèn)知度和美譽(yù)度。四是作好售后服務(wù)工作，建立完善市場反饋體系。五是加強(qiáng)對(duì)國內(nèi)工業(yè)品市場知名客戶的開發(fā)和維護(hù)，縮短進(jìn)程，加大力度，擴(kuò)大銷售售額

4、其他方面：一是要進(jìn)一步落實(shí)國際市場的大宗品種的訂單。二是銷售時(shí)重點(diǎn)考慮一個(gè)品種的運(yùn)行質(zhì)量的同時(shí)，搭配多種規(guī)格產(chǎn)品銷售。