導(dǎo)語：建筑安裝企業(yè)如何提高招投標(biāo)競爭力一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

柏元平

建設(shè)工程招投標(biāo)，是國家按照市場經(jīng)濟規(guī)律組織建設(shè)工程經(jīng)營的一種管理制度，是建設(shè)業(yè)主與工程承包商在國家法律保護(hù)與監(jiān)督下、公務(wù)員之家版權(quán)所有法人之間的經(jīng)濟活動。它是建筑產(chǎn)品市場化運作的一種期貨交易方式，是培育和發(fā)展建筑市場的核心環(huán)節(jié)和基本方式。實行招投標(biāo)制度，其積極意義不言而喻，通過建立競爭機制，優(yōu)勝劣汰，成就建筑精品，優(yōu)化建筑隊伍素質(zhì)，它與經(jīng)濟全球化市場戰(zhàn)略的主旨相承合。它所挑戰(zhàn)的，其實就是建筑安裝企業(yè)的綜合實力。

任何一個企業(yè)，發(fā)展壯大自己都離不開市場競爭。對建安企業(yè)來說，參與市場競爭的首要問題就是以積極心態(tài)參與工程投標(biāo)，不斷提高工程中標(biāo)率，亦即提高投標(biāo)競爭能力。

一、投標(biāo)與投標(biāo)競爭力

在建筑市場競爭越來越激烈的今天，工程招投標(biāo)活動顯現(xiàn)的最大特點就是市場開放，平等競爭。建安企業(yè)參與投標(biāo)活動，展示的是企業(yè)實力，收獲的是社會信譽和經(jīng)濟效益。而如何投標(biāo)，怎樣進(jìn)行投標(biāo)組織和策劃，是我們都應(yīng)著重探索和實踐的問題。投標(biāo)策略、投標(biāo)技巧、信息、公關(guān)、報價、決策等，都是投標(biāo)活動中重要的基礎(chǔ)性工作，是投標(biāo)競爭力的動力元素。它們以企業(yè)自身實力為依托，以項目規(guī)劃和招標(biāo)文件為主軸，以成功中標(biāo)為目的，與其它投標(biāo)者展開市場角逐，推動著建筑市場和建安企業(yè)自身的不斷發(fā)展。

目前，各建筑安裝企業(yè)都比較注重加大企業(yè)內(nèi)部改革力度，進(jìn)行管理創(chuàng)新；通過全員培訓(xùn)提高人員素質(zhì)；以提升技術(shù)裝備能力，強化企業(yè)實力；在提供優(yōu)質(zhì)建安產(chǎn)品基礎(chǔ)上，作好售后服務(wù)，樹立良好的社會信譽。這些都是提高自身競爭能力的重要方面，它是投標(biāo)競爭能力所依托的客觀基礎(chǔ)。而投標(biāo)競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是投標(biāo)競爭的方法。這里所指的“方法”，主要包括企業(yè)所采取的投標(biāo)策略、原則、投標(biāo)技巧、投標(biāo)決策以及投標(biāo)前后的公關(guān)行為等幾個方面。這幾個方面又落腳于投標(biāo)的“標(biāo)價”有無競爭力，以及施工組織大綱的技術(shù)保證、管理措施、質(zhì)量體系水平上。它是在實際投標(biāo)活動中能否競爭取勝和中標(biāo)后能否獲得效益的重要因素。在具體運作中，要重視以下幾方面問題：

第一，要加強信息的收集和研討，注意對投標(biāo)項目進(jìn)行篩選。不少投標(biāo)單位在投標(biāo)活動中存有不同程度的盲目性，不大注重對招標(biāo)工程資金狀況、業(yè)主意圖、競爭對手等有關(guān)情況的信息搜集和分析研究，而更多地是憑借自己的經(jīng)驗印象，去判斷是否參加這個工程的投標(biāo)，這樣就很難做到知己知彼，揚長避短。或者判斷不準(zhǔn)放過一些重要工程項目不去投標(biāo)；或者盲目自信，參加一些沒有多大價值或不適合自身力量的工程投標(biāo)，最后往往導(dǎo)致進(jìn)退兩難，一開始就限于被動。

第二，在投標(biāo)策略上，要為中標(biāo)制定靈活務(wù)實的應(yīng)對方案。有的投標(biāo)單位放松對最后報送“標(biāo)價”的分析決策，報送的標(biāo)價往往不是過高就是過低，或者過死，沒有多種準(zhǔn)備方案，缺乏一定的競爭力，從而容易導(dǎo)致流產(chǎn)落標(biāo)。

第三，在基礎(chǔ)工作方面，要圍繞投標(biāo)項目做好多方論證。諸如，分析中標(biāo)后可能獲得的利潤水平；今后的市場滾動發(fā)展、有利條件和困難、風(fēng)險因素等；以及該工程競爭對手狀況等等，都需要事前充分掌握，并進(jìn)行定量定性分析和預(yù)測。這些基礎(chǔ)工作如果做得不夠，就會影響投標(biāo)競爭能力。例如，在貴州赤天化肥廠聯(lián)堿工程投標(biāo)中，有四家建安企業(yè)參加角逐，其中某一安裝公司是實力最雄厚、并具有豐富的化工工程施工經(jīng)驗，但最終卻競標(biāo)失敗。其主要原因就是基礎(chǔ)工作做得不夠，沒有摸準(zhǔn)招標(biāo)單位的意圖，它是在滿足質(zhì)量和進(jìn)度的前提下，注重選定合理的低標(biāo)價。另外，也不了解主要競爭對手，某機電安裝公司任務(wù)不飽滿，采取了大幅度降低工程報價、以低標(biāo)取勝的策略。而仍按常規(guī)執(zhí)行以工期、質(zhì)量取勝的報價策略，在這里就行不通。結(jié)果報價過高，造成投標(biāo)流產(chǎn)。

由此可見，投標(biāo)是企業(yè)綜合能力的競爭，也是投標(biāo)技巧投標(biāo)策略的比

拼。投標(biāo)競爭的勝負(fù)，不僅取決于競爭者實力的大小，也取決于競爭“方法”是否得當(dāng)，競爭策略是否正確。

二、競爭性報價與投標(biāo)技巧的應(yīng)用

建設(shè)工程招投標(biāo)，對于業(yè)主來說，招標(biāo)就是擇優(yōu)。對不同的業(yè)主，擇優(yōu)可能有不同的側(cè)重面。但一般包括以下4個方面：合理的低價、科學(xué)適度的工期、投標(biāo)者的質(zhì)量技術(shù)裝備實力、投標(biāo)者以往的業(yè)績等。而標(biāo)價的高低，則是競爭取勝的關(guān)節(jié)點。報價高，中標(biāo)機會少；報價低，則中標(biāo)機會就相對大。這種報價與中標(biāo)之間的關(guān)系，是隨著投標(biāo)競爭的實際情況而變化的，關(guān)鍵是如何報出一個有競爭力的標(biāo)價。如何做好競爭性標(biāo)價和靈活運用投標(biāo)技巧，需要我們在投標(biāo)實踐中認(rèn)真加以把握：

1、重視報價工作的組織與領(lǐng)導(dǎo)

對投標(biāo)報價工作全過程的組織與領(lǐng)導(dǎo)，是投標(biāo)獲得成功的重要保證。搞投標(biāo)報價，雖然要以施工圖預(yù)算為基礎(chǔ)，但決不能簡單地把它看成是按圖羅列、算算價的問題，而是要有科學(xué)而靈活務(wù)實的觀念和工作方法。一般來說，招標(biāo)時間都較緊湊，從資格預(yù)審到截止送標(biāo)日，多則一月左右，少則只有幾天時間。想在較短的時間內(nèi)做出一份理想的報價，沒有一個專門的班子是不行的。在組織結(jié)構(gòu)上，應(yīng)當(dāng)把投標(biāo)班子分為兩個層次，一為操作層；一為決策層。而操作層又可分為技術(shù)和經(jīng)濟兩個組，分別完成施工組織設(shè)計大綱的編制、施工圖預(yù)算編制及成本的估算。在人員構(gòu)成上，當(dāng)然要專業(yè)配套，選配那些熟悉施工生產(chǎn)、精通預(yù)（結(jié)）算業(yè)務(wù)、應(yīng)變能力強的骨干人員。決策層則負(fù)責(zé)整個投標(biāo)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)和投標(biāo)決策，包括聯(lián)合投標(biāo)單位之間的協(xié)調(diào)。企業(yè)要保持投標(biāo)班子人員的相對穩(wěn)定，以利于工作的連續(xù)性和工作經(jīng)驗的積累，不斷提高其專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，這對于提高投標(biāo)競爭能力也是至為重要的。

2、規(guī)范投標(biāo)工作程序

按照招投標(biāo)程序組織投標(biāo)，才能使整個投標(biāo)工作有條不紊地進(jìn)行，減少工作中的失誤，確保投標(biāo)工作快捷、高質(zhì)量地完成。為此，在實際工作中要做到：

①要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，吃透招標(biāo)文件精神。標(biāo)價一旦報出，就是對招標(biāo)文件的確認(rèn)，已無反悔的余地。尤其是合同文本條款，中標(biāo)后須全面履行。對合同中的商務(wù)條款影響標(biāo)價的因素，報價時應(yīng)當(dāng)重點加以考慮。如附有工程量清單的，要進(jìn)行詳細(xì)的工程量復(fù)算和核對，這對日后結(jié)算很重要。

②要安排投標(biāo)工作計劃（包括對報價的要求和時間安排）。嚴(yán)格執(zhí)行工作計劃，確保按時完成報價書的編制，并按規(guī)定時間遞交標(biāo)書。

③要認(rèn)真組織工程投標(biāo)勘察?？辈?，既包括工程項目具體情況的了解，也包括對當(dāng)?shù)囟~取費、勞務(wù)價格、材料供應(yīng)等市場行情的詳細(xì)了解。對遠(yuǎn)離本部或生疏的工程所在地更需作認(rèn)真的現(xiàn)場勘察，以便把勘察情況分別考慮到技術(shù)標(biāo)和經(jīng)濟標(biāo)中。并將現(xiàn)場踏勘中發(fā)現(xiàn)的問題集中整理成書面材料，在有效時間內(nèi)送招標(biāo)單位或帶到標(biāo)前會上尋求解答，以便在報價中予以考慮。

④要精心編制投標(biāo)文件。施工圖預(yù)算（或綜合單價）要按招標(biāo)文件要求進(jìn)行編制，保證其準(zhǔn)確性。施工組織設(shè)計大綱的編制，要有針對性，要體現(xiàn)工程的需要和企業(yè)的技術(shù)及管理水平。投標(biāo)的其它文件，包括投標(biāo)致函、投標(biāo)保函、各類資質(zhì)證件、業(yè)績資料等，要完整地滿足業(yè)主要求。材料、設(shè)備要詢價合理。

⑤要科學(xué)決策，審時度勢，認(rèn)真作好預(yù)算價格的評估和調(diào)整，力爭報出有競爭力的標(biāo)價。

⑥認(rèn)真組織參加“答辯會”。通常所說的答辯會，是評標(biāo)階段的一個重要環(huán)節(jié)，它有助于對投標(biāo)文件的審查、評價和比較，也是評標(biāo)委員會分別要求投標(biāo)單位澄清其投標(biāo)文件相關(guān)問題的一種形式。通過對投標(biāo)單位的口頭詢問并解答，為業(yè)主進(jìn)一步分析、對比并最終確定中標(biāo)單位提供依據(jù)。因此，答辯的情況，對能否中標(biāo)也有著重要的影響。所以要慎重地選定主答辯人（也可以經(jīng)濟標(biāo)和技術(shù)標(biāo)各選一人主答），主答人員要熟悉和掌握投標(biāo)的總體情況，分析、預(yù)測“答辯會”可能提出的問題，并作好充分的準(zhǔn)備，以便隨機應(yīng)變做出滿意的答復(fù)，為最終能成功中標(biāo)創(chuàng)造條件。

3、運用好投標(biāo)技巧

所謂投標(biāo)技巧，其實就是在充分滿足招標(biāo)文件基礎(chǔ)上，去尋求一個科學(xué)的報價的技巧問題。承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益，投標(biāo)程序的全過程幾乎都要研究投標(biāo)報價的技巧問題。筆者認(rèn)為，尤其要重點研究并運用好報價階段和評標(biāo)階段的投標(biāo)技巧。

1)報價階段的投標(biāo)技巧。

①是“下限報價”（低、微利報價）。此種方法一般是想打入某一建筑市場，在招標(biāo)工程所在地打開局面，創(chuàng)立企業(yè)信譽和爭取后續(xù)工程；或者是企業(yè)任務(wù)不飽滿、大量窩工，為減少虧損而采取的一種報價方法。如果以低標(biāo)取勝，在某一項目上，看起來利潤低一些，甚至沒有利潤，但是開拓了新的建筑市場，建立了信譽，取得了繼續(xù)獲得任務(wù)的機會，可為重新獲得更多的利潤奠定基礎(chǔ)。

②是報高標(biāo)。對本企業(yè)有特長，又較少競爭對手的招標(biāo)工程，報價可高一點；對于施工條件差，技術(shù)難度大，把握性小的工程也可采取高價策略；對于己被邀請投標(biāo)，而業(yè)主對另外的投標(biāo)單位傾向性很大，中標(biāo)可能性小的工程、或自身任務(wù)飽滿不想干的工程，也可以投報較高的“陪標(biāo)”標(biāo)價，這樣既可以不接工程，又不傷害與招標(biāo)單位的感情。

③是對那些“閉口標(biāo)”，有風(fēng)險的工程，可適當(dāng)增加不可預(yù)見費，或材料上漲系數(shù)來減少風(fēng)險。如果處理得當(dāng)，既可減少風(fēng)險，又可增加中標(biāo)承攬任務(wù)的機會。反之，如果處理不適度，總價增加太多，就會失去中標(biāo)的可能。

④是對含有報價范圍劃分不清的招標(biāo)工程，其含糊不清部分，可以考慮不列入報價，留待日后施工索賠中解決。這樣就能吸引業(yè)主，提高中標(biāo)機會。

⑤是不平衡報價。是指在總價基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各子項的價格，以其既不影響總價，又在中標(biāo)后獲取較好的經(jīng)濟效益。對以工程量清單報價的項目，在工程量進(jìn)行復(fù)核后，圖紙工程量大的子項可提高單價，待實施過程中工程量增大后，效益就會相應(yīng)增加；反之則應(yīng)降低單價。對圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的項目，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而圖紙不明確的，其單價可以降低；對沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高，這樣既不影響總價，又可獲利；對暫定的項目，其實施可能性大的項目，可定高價；對零星用工的單價，一般可高于定額人工單價。

2)評標(biāo)階段的投標(biāo)技巧

通過了公開開標(biāo)這一程序，可以掌握眾多投標(biāo)單位的報價。但低價并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面因素，反復(fù)比較評議和議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)單位。若在評標(biāo)階段，投標(biāo)單位利用答辯會議標(biāo)談判的機會，施展競爭手段與技巧，可以增加中標(biāo)機會。主要有：一是降低投標(biāo)價格。投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求，是議標(biāo)的主要手段。但降低標(biāo)價要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。降低標(biāo)價可從降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費用或設(shè)定降低系數(shù)等幾方面入手。二是補充投標(biāo)優(yōu)惠條件。如縮短工期、提高工程質(zhì)量等級、降低付款條件要求、減少某費用等。以此優(yōu)惠條件，得到招標(biāo)單位的認(rèn)可，爭取中標(biāo)。

此外，還有多方案報價法、突然降價法、不平衡報價法等投標(biāo)技巧。值得指出的是，無論是在投標(biāo)的哪個階段，使用哪種投標(biāo)技巧都有一個需要處理好中標(biāo)與利潤之間的矛盾問題，需要結(jié)合工程實際情況，靈活把握，才會取得較好的效果。

三、關(guān)于投標(biāo)決策

通過投標(biāo)取得工程項目承包權(quán)，是施工企業(yè)獲取施工任務(wù)的必經(jīng)之途。但并不是每標(biāo)必投，這里就有一個投標(biāo)決策問題。投標(biāo)決策包括三個方面的內(nèi)容：其一是針對招標(biāo)的工程項目，決定是否參加投標(biāo)；其二是倘若去投標(biāo)，要決定投什么性質(zhì)的標(biāo)；其三是在投標(biāo)中決定怎樣采用以長制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)決策的把握直接關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。

投標(biāo)決策可分為兩個階段，即前期階段（指確定是否參加投標(biāo)）和后

期階段（指確定采用何種策略、投什么性質(zhì)的標(biāo)）。

1、定是否參加投標(biāo)

投標(biāo)競爭中的第一步，是正確地確定投標(biāo)項目。也就是要按照一定的原則和程序進(jìn)行項目篩選，確定哪些項目必須參加投標(biāo)，哪些項目可以放棄。這樣就可避免泛泛投標(biāo)而降低中標(biāo)率，減少不必要的人力、物力、財力的投入，避免挫傷做標(biāo)人員的積極性。公務(wù)員之家版權(quán)所有

對具體投標(biāo)項目如何進(jìn)行選擇，一般說應(yīng)考慮以下因素：一是企業(yè)可能獲取多少利潤，當(dāng)然是投標(biāo)報價中必須考慮的關(guān)鍵因素；二是招標(biāo)工程的技術(shù)要求。是高，還是一般，或者有無特殊的要求，以及困難程度等；三是企業(yè)現(xiàn)有的施工能力，能否滿足工程質(zhì)量和工期的要求，以及有無類似工程施工經(jīng)驗可供借鑒，對技術(shù)難點把握程度等，應(yīng)是企業(yè)確定參加投標(biāo)需要考慮的一個重要因素；四是設(shè)備、材料供貨條件，承建期間內(nèi)的物資供應(yīng)趨勢和材料市場價格行情預(yù)測情況等；五是投標(biāo)競爭激烈程度，參加投標(biāo)企業(yè)的數(shù)量以及實力與信譽情況；六是招標(biāo)單位的傾向性。如對擬建工程的要求，是注重造價還是注重工期，或是全面考慮。對承包企業(yè)的態(tài)度，是傾向本地區(qū)建安企業(yè)，還是平等競爭擇優(yōu)承包，或者傾向于某個承包單位、只想通過招標(biāo)競爭來壓低這個企業(yè)的造價等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程的具體情況，結(jié)合以上幾方面因素，認(rèn)真分析研究和評價投標(biāo)機會，從而作出是否參加投標(biāo)的正確決策。

2、以成本測算為依據(jù)，確定報價策略

報價策略是建立在影響工程造價諸因素及其內(nèi)在聯(lián)系的基礎(chǔ)上，對報價方法及其報價水平的適當(dāng)抉擇。報價策略的制定，要以準(zhǔn)確的成本估算為基礎(chǔ)。

我國目前的投標(biāo)報價方法，仍以施工圖預(yù)算為主，依據(jù)招標(biāo)文件所規(guī)定的預(yù)算定額和費用定額編制而成。而“標(biāo)底”也是在這個原則基礎(chǔ)上編制的。從理論上講，兩者在數(shù)值上不會有較大的出入。一般來說，如果僅以施工圖預(yù)算報價，恐怕難以中標(biāo)，必須低于施工圖預(yù)算才行。具體低到什么程度，當(dāng)然要以保本盈利為限度。要確定一個工程報多少價才能保本，或者有多少盈利，這就要靠準(zhǔn)確的成本估算來決定。成本估算不能以國家定額為依據(jù)，而應(yīng)當(dāng)以企業(yè)內(nèi)部定額為依據(jù)，還應(yīng)考慮到通過提高管理水平進(jìn)一步降低消耗而使成本再降低的因素。成本估算必須實事求是地進(jìn)行，其目的不是直接用于報價，而是用于測算可能發(fā)生的工程費用，使決策層做到心中有數(shù)，為制定報價策略提供依據(jù)。所以不僅要求施工圖預(yù)算要準(zhǔn)確，每個投標(biāo)項目均應(yīng)進(jìn)行成本估算，并且也要盡量做到準(zhǔn)確。

決策層要根據(jù)施工圖預(yù)算和估算的工程成本，結(jié)合收集到的業(yè)主和其它競爭對手的各種信息，研究使用投標(biāo)技巧，進(jìn)行綜合比較分析，作出既能盈利、又能中標(biāo)的報價策略。或是采取按一定降價幅度進(jìn)行調(diào)整；或是采用不平衡報價方法進(jìn)行調(diào)整；或是采用上、中、下多方案報價方法來確定最終報價。這個報價的決策過程是提高標(biāo)價競爭力的必不可少的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)予以堅持，不能草率。

關(guān)于投標(biāo)決策，這里有一例證。湖北省工建集團工業(yè)設(shè)備安裝公司在參與廣州李坑垃圾電廠工程投標(biāo)中，面臨著前所未有的壓力。李坑生活垃圾焚燒發(fā)電廠是國內(nèi)首家環(huán)保資源電廠工程，其關(guān)鍵的垃圾焚燒系統(tǒng)和煙氣處理系統(tǒng)為國外引進(jìn)設(shè)備，全新的工藝技術(shù)為安裝調(diào)試帶來了挑戰(zhàn)；同時，參加這一工程投標(biāo)的單位共九家，其中不少單位占有天時地利優(yōu)勢。對是否參加這一工程投標(biāo)，以及如何確定報價策略等，該公司曾舉棋不定。后來，公司總經(jīng)理親自參與投標(biāo)決策，明確了要全力以赴角逐這項極具競爭力的工程，形勢才有了轉(zhuǎn)機。該公司通過與建設(shè)單位和工程設(shè)計單位的接洽，展示本企業(yè)曾承攬安裝40余座各類熱力電廠的實力，以及從人民大會堂、亞運村工程到二汽建設(shè)、特區(qū)開發(fā)等歷史業(yè)績；確定了技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)并重的策略，以工藝技術(shù)實力挺舉全局；在報價上，做出了舍棄“低價中標(biāo)”策略，而選擇了合理適度上揚的報價，最終成功中標(biāo)，以9942.17萬元的標(biāo)價承接了這一安裝工程。

我們說提高投標(biāo)競爭力，不只是理論問題，在這里主要指實踐問題。面對變幻不測的市場，投標(biāo)決策、投標(biāo)技巧的運用，更取決于我們在臨戰(zhàn)狀態(tài)下的“現(xiàn)場發(fā)揮”，只有博采眾長、敏銳加靈巧，提高投標(biāo)競爭力才不會是一句空話。