如何寫企劃案(五)
時間:2022-11-03 03:44:00
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格式6推銷員訓(xùn)練企劃案
訓(xùn)練的意義
什么人去干推銷員呢?一般人的看法是:阿貓阿狗都可干推銷員。換言之,只有那些找不到好工作、無可奈何的人,才會去干推銷員。
由于上述觀念的作崇,所以一般公司對推銷員的訓(xùn)練均不重視,在新進(jìn)推銷員報到之后,簡單予以產(chǎn)品介紹說明之后,再給予幾份產(chǎn)品說明書與價格表,就要他們出去推銷了。對推銷員之訓(xùn)練如此草率,當(dāng)然不可能寄望有良好的業(yè)績表現(xiàn)。
后來,公司經(jīng)營者與業(yè)務(wù)主管逐漸發(fā)現(xiàn),馬虎式訓(xùn)練,使推銷員與公司均蒙其害。他們逐漸了解,必須給予推陳出新員嚴(yán)格而完整的訓(xùn)練,才能要求推銷員有優(yōu)異的表現(xiàn)。就像戰(zhàn)場上的士兵一樣,在未經(jīng)訓(xùn)練前,有如一盤散沙;經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練后,士氣高昂,才有可能打勝仗。
訓(xùn)練的目的
豐富的商品知識與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大基石。因此,新進(jìn)推銷員訓(xùn)練的主要的目的,就是灌輸商品知識佤傳授優(yōu)異的推銷技巧,諸如;商品的特色、商品對顧客的好處、商品推陳出新銷的對象、推陳出新銷方法與步驟等。
此外,受過訓(xùn)的推銷員才會拋棄職業(yè)上的自卑,對自己產(chǎn)生自尊與自信。
訓(xùn)練的要素
一流的推銷員絕非天生,而是后天孕育訓(xùn)練而成的。在撰擬推銷員訓(xùn)練企劃案時,至少要包括5W與1H。
何謂5W與1H呢?那是指:為何(WHY)?何人(WHO)?何時(WHEN)?何處(WHERE)?什么(WHAT)?如何進(jìn)行(HOW)?
(一)為何?
·新進(jìn)推銷員之養(yǎng)成教育。
·推銷員之在職進(jìn)修教育。
·問題推銷員之矯正訓(xùn)練。
(二)何人?
1、受訓(xùn)的是什么人?
·新進(jìn)人員還是在職人員?
·正常推銷員還是問題推銷員?
·受訓(xùn)者的教育程序?性別?年齡?
·受訓(xùn)人數(shù)
2、授課講師是什么?
·業(yè)務(wù)部門主管?訓(xùn)練部門主管?或者,優(yōu)秀的推銷員?
·外聘乍管公司之講師或大專院校之教授。
上述兩項可依實際需要交叉使用。
(三)何時?
依對象之同,考慮訓(xùn)練的時人與訓(xùn)練時間之長短。
1、訓(xùn)練的時機(jī)
·新進(jìn)推陳出新銷員須在進(jìn)入公司后立刻舉辦。
·在職推銷員每年至少應(yīng)有一次進(jìn)修教育。
·在職推銷遭遇困境時,可采個別或小組討論之訓(xùn)練。
2、訓(xùn)練時問之長和短
·新進(jìn)推銷員從一星期到數(shù)個月不等。
·在職推銷員之進(jìn)修教育約七至十天。
·針對問題之個別與小組討論訓(xùn)練,從一至數(shù)小時不等。
(四)何處?
·公司的會議室、餐廳、禮堂等。
·若公司易受干擾,可向企管顧問公司租借。
·如果采需膳宿之?dāng)?shù)天訓(xùn)練,需另作安排。
(五)什么?
·訓(xùn)練的內(nèi)空包括:知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣等四大項。
1、知識
·基本知識;公司之沿革、規(guī)章、方針、組織、福利、經(jīng)營理念、分公司所在地、工廠地點等。
·商品知識:商品名稱、種類、價格、品質(zhì)、性能、特點、原料、成份、設(shè)計、構(gòu)造、制造過程,有效期間、使用方法等。此外,市場之現(xiàn)況、競爭商品之情報、有關(guān)之法規(guī)等。
·實務(wù)知識;估價方法、訂貨單、契約書、請款單、收據(jù)、發(fā)票、支票、本票等。
2、態(tài)度
·對公司之態(tài)度;引以為榮,絕對忠誠。
·對產(chǎn)品的態(tài)度;值得顧客花錢來買。
·對顧客的態(tài)度;滿足他們的需求。
·對他人的態(tài)度;喜歡別人,相信人性本善。
·對自己的態(tài)度;絕對誠實,充滿自信與自尊。
·結(jié)未來的態(tài)度;實事求是,樂觀向上。
3、技巧
·如何推銷自己。
·開拓潛在客戶的方法。
·訪問前的準(zhǔn)備工作。
·約見客戶的技巧。
·商談?wù)f肯的技巧。
·實演證明的技巧。
·促成銷售的技巧。
·信用調(diào)查與收款的技巧。
·處理拒絕的技巧。
·處理客戶訴怨的技巧。
4、習(xí)慣
訂定目標(biāo)、工作計劃、時間管理、訪問預(yù)定表、訪問記錄表、自我訓(xùn)練。
(六)如何進(jìn)行?
訓(xùn)練的方式可為集體訓(xùn)練與個別訓(xùn)練。
1、集體訓(xùn)練方式
·傳統(tǒng)講授方式
·個案計論方式
·角色扮演方式
2、個別訓(xùn)練方式
即采用個別單獨(dú)訓(xùn)練之方式,此種方式常用于問題推銷員之訓(xùn)練,或?qū)嵉赝其N訓(xùn)練時實施之。
(七)教材與教具
1、教材
講義、參考書、課程表、授課評鑒表、個案討論、講師自我評價表、角色扮演分析評價表等。
2、教具
黑板、粉筆、掛圖、擴(kuò)音器、、投影機(jī)、放映機(jī)、幻燈片、影片、錄音帶等。
訓(xùn)練的階段
推銷員之訓(xùn)練可分為下列五個階段;
(一)心理準(zhǔn)備
強(qiáng)調(diào)推銷員接受訓(xùn)練,無論對公司或?qū)λ麄€人都有莫大的裨益。千萬不能使推銷員有被迫受訓(xùn)的感覺,因為只有在推銷員強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望,以達(dá)到訓(xùn)練之最大效果。
(二)說明
推銷員要做什么?為什么要做?如何去做?在訓(xùn)練課程中都要說明清楚。
(三)示范
在詳細(xì)說明,確信受訓(xùn)者已經(jīng)完全了解之后,還得用動作示范給他們看。因為示范不但比口頭說明更容易了解,而且不會發(fā)生誤解。
(四)觀察
前述三個階段,均屬于“知”,“知”之后必須“行”,若無“行”,則“知”就等于“無知”了。
推銷員實地訪問推銷是重要的受訓(xùn)階段,通常須由資深推銷員在旁觀察。若不懂,立刻指導(dǎo);若錯誤,立刻糾正。
(五)監(jiān)督
監(jiān)督是訓(xùn)練成效之評核工作。訓(xùn)練究竟發(fā)揮了多少效果?課程內(nèi)容是否需補(bǔ)充?講師表現(xiàn)如何?新進(jìn)推銷員中符合標(biāo)準(zhǔn)者有多少人?脫落率又有多少?
格式7公共關(guān)系(PR)企劃案
目標(biāo)與目標(biāo)群
(一)公共關(guān)系的目標(biāo)
·公共關(guān)系企劃的第一部分就是確定實際工作的目標(biāo)。
·公共關(guān)系的目標(biāo)須根椐公共關(guān)系調(diào)查的結(jié)果。
·公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容包括;(1)公司組織、公司總目標(biāo)、發(fā)展方向、人員素質(zhì)、目前重大工作。(2)了解公司在消費(fèi)大眾心中的形象。(3)了解競爭對手公共關(guān)系之情況。
(二)公共關(guān)系的目標(biāo)群
·設(shè)定公共關(guān)系的目標(biāo)之后,就得根據(jù)目標(biāo)選定目標(biāo)群。
·公共關(guān)系的目標(biāo)群包括;消費(fèi)大眾、社區(qū)大眾,公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒體等。
·依據(jù)選定目標(biāo)群的重要程度,劃分目標(biāo)群的先后,例如;主要影響者、次要影響者、再次要影響者等。
媒介與活動
確立目標(biāo)群后,即可針對目標(biāo)群選擇溝通媒介與活動方式;
(一)公共關(guān)系的溝通媒介
1、大眾會傳播媒介
·報紙
·電視
·雜志
·廣播
2、小眾傳播媒介
·口頭式傳播;如演講、會議、面談、電話的聯(lián)系等。
·書面式傳播;信函、海報、傳單投遞等。
3、公司制作的媒介
企業(yè)內(nèi)刊物、公司簡介、書籍、錄影帶、錄音帶、幻燈片等。
(二)公共關(guān)系的活動方式
1、針對消費(fèi)大眾的活動方式
·組織各種消費(fèi)團(tuán)體到公司參觀,讓他們了解生產(chǎn)過程與企業(yè)規(guī)模。
·透過報紙、電視、雜志、廣播等大眾傳播媒介,把公司的經(jīng)營理念、奮斗經(jīng)過、管理風(fēng)格介紹給大眾。
·出版公司或創(chuàng)辦人的傳記、介紹企業(yè)的經(jīng)營管理與奮斗理想。
·不斷改善服務(wù)的品質(zhì),設(shè)專責(zé)機(jī)構(gòu)解答公司產(chǎn)品的各項疑難。
·配合公司產(chǎn)品,出版公益手冊,大量贈送。這些公益手冊。
·重視訴怨,設(shè)專門機(jī)構(gòu),以處理各種大小訴怨問題。
·成產(chǎn)基金會贊助或舉辦體育活動、文化活動、教育活動、慈善活動以及其他公益活動。
2、針對社區(qū)在大眾的活動方式
消費(fèi)大眾與社區(qū)大眾的不同,前者指全國大眾,后者指一地區(qū)或城市的大眾。
·透過社區(qū)的報紙與電臺,讓社區(qū)大眾了解乍業(yè)的運(yùn)作情況,特別是他們最關(guān)心的廢氣、廢水、噪音等公害處理情形。
·經(jīng)由社區(qū)的各類領(lǐng)導(dǎo)人物與意見領(lǐng)袖,使社區(qū)大眾了解企業(yè)存在的意識與企業(yè)對社區(qū)的貢獻(xiàn)。
·提供資金提高社區(qū)的醫(yī)療保健水準(zhǔn),如舉辦健康講座、社區(qū)消毒、免費(fèi)義診等。
·提供資金提升社區(qū)的教育水準(zhǔn),如舉辦各種技藝與語言講習(xí)班,老人進(jìn)修等。
·提供資金豐富社區(qū)的文化生活,如舉辦文化講座、展覽會、音樂會、土風(fēng)舞會等。
·提供資金舉辦各種體育活動,以提升社區(qū)的體育水準(zhǔn)。
·提供資金加強(qiáng)社區(qū)大眾之環(huán)保意識,以提升生活的品質(zhì)。
·社區(qū)發(fā)生火災(zāi)、水災(zāi)、車社禍、竊盜、疾病等意外事件時,急速去救援與慰問。
·贊助社區(qū)其他公益活動。
3、針對公司員工的活動方式
·透過企業(yè)內(nèi)部刊物,可以讓員工了解公司的經(jīng)營情況與未來的發(fā)展目標(biāo)、人事變動、員工之工作績效、員工之生活情況、管理規(guī)定之修訂與更改先等。
·建立員工提案制度,廣納員工之意見。
·舉辦訪問員工家庭活動,以了解員工之生活情況與工作上的因難,并可以借機(jī)詢問員工對公司之意見。
·設(shè)置意見箱、重視員工之投拆與建議。
·員工在婚喪喜慶與受傷病痛,公司必須表示高度的關(guān)切,適時表達(dá)祝賀與慰問。
·舉辦娛樂聯(lián)誼活動,如郊游、運(yùn)動會、歌唱、舞會等。
4、針對經(jīng)銷商之活動方式
·安排他們參觀工廠,使他們了解生產(chǎn)之程序、產(chǎn)能、品質(zhì)、品工素質(zhì)等等,使他們參企業(yè)能夠產(chǎn)生信心。
·與經(jīng)銷商合作處理客戶拆怨問題。
·舉辦經(jīng)銷訓(xùn)練活動,以增加他們的產(chǎn)品知識與推銷技巧。
5、與傳播媒體了解與支持之主要目的,在借他們的報道取得社會大眾對企劃的了解與支持。
·公關(guān)人員對新聞的時效性,接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特質(zhì),都必須深入研究。
·傳播媒體最怕被企業(yè)利用,為企業(yè)宣傳,所以公關(guān)人員不但要知道各媒體特色與風(fēng)格,而且對他們需要的“新聞”必須有深入的了解。
·媒體記者的工作是采訪并挖掘新聞,公關(guān)人員須及時提供他們所要的新聞或新聞線索。
·與媒體記者建立友誼的秘訣就是“真誠”。
預(yù)算與評估
(一)公共關(guān)系的預(yù)算
·針對公共關(guān)系的活動方式編列預(yù)算表。
·根據(jù)公共關(guān)系的目標(biāo)適時控制預(yù)算與進(jìn)度。
(二)公共關(guān)系的成效評估
·核對公共關(guān)系的目標(biāo)與成果寫出評估報告。
·評估報告詳細(xì)說明本公關(guān)企劃案成功與失敗之處,并檢討成功與失敗的原因,以做為日后擬訂企劃案之參考。