導(dǎo)語：獨家原創(chuàng):教育發(fā)展公司發(fā)展規(guī)劃方案一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

分公司概況：****教育發(fā)展公司北京營運(yùn)中心（以下簡稱“公司”）成立于2006年9月，主營ELN業(yè)務(wù)。公司銳意進(jìn)取、穩(wěn)步發(fā)展，管理經(jīng)驗的積淀日益增長、實力不斷增強(qiáng)，為分公司下一步的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。****年**月開始在濟(jì)南市場調(diào)研，近期將在濟(jì)南地區(qū)設(shè)立分公司（設(shè)立直營機(jī)構(gòu)）以擴(kuò)展公司在濟(jì)南及周邊地區(qū)的業(yè)務(wù)。

一、設(shè)立分公司定位

設(shè)立濟(jì)南分公司是總公司的發(fā)展及新的銷售戰(zhàn)略定位的要求，分公司將有關(guān)ELN業(yè)務(wù)的銷售及相關(guān)服務(wù)工作作為近期戰(zhàn)略主要方向，同時向外擴(kuò)展，實現(xiàn)銷售突破，力爭在近期成為濟(jì)南地區(qū)最有影響的ELN網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)銷售公司。

二、分公司三年發(fā)展戰(zhàn)略概要

分公司2009年～2011年分公司發(fā)展總體規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)概括為：

1、抓住機(jī)遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴(kuò)大產(chǎn)品美譽(yù)，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。以濟(jì)南市場條件為基礎(chǔ)，逐步輻射周邊城市；

2、三年內(nèi)銷售覆蓋面積突破濟(jì)南地區(qū)到周邊地區(qū)，年服務(wù)收入突破100萬元，行業(yè)資質(zhì)上一級，成為濟(jì)南地區(qū)和最具知名度的ELN業(yè)務(wù)公司之一.

3、強(qiáng)化內(nèi)部管理，逐步實現(xiàn)從單純管理到管理輸出的轉(zhuǎn)變；

4、通過員工隊伍培訓(xùn)和發(fā)展，增強(qiáng)分公司公司后續(xù)發(fā)展的能力；

5、擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢，探討總結(jié)銷售經(jīng)驗，形成具有能適應(yīng)公司發(fā)展的營銷模式。

三、分公司三年發(fā)展規(guī)劃

（一）分公司規(guī)劃思路

分公司將以本《規(guī)劃書》“抓住機(jī)遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴(kuò)大產(chǎn)品美譽(yù)，實現(xiàn)跨越式發(fā)展”的指導(dǎo)思想，充分?jǐn)U大分公司在濟(jì)南乃至周邊地區(qū)的影響力，力爭在3年內(nèi)讓“ELN”成為濟(jì)南以及周邊地區(qū)在**行業(yè)的上好品牌，努力在公司發(fā)展推進(jìn)的浪潮中寫下濃墨重彩的一筆。

（二）分公司在濟(jì)南環(huán)境分析

從產(chǎn)品角度來說，ELN產(chǎn)品特性決定了一線銷售機(jī)構(gòu)必須專業(yè)、專注，團(tuán)隊、市場的培養(yǎng)期相對較長。投資回報期較傳統(tǒng)培訓(xùn)項目更長，對團(tuán)隊要求更高，這些特性決定了銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)很少能夠從理念上達(dá)到根本認(rèn)同，進(jìn)而長期專注的去做。放眼現(xiàn)在我們幾十家銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，真正從理念上認(rèn)同，從行動上努力的并不多。當(dāng)然我們要一如既往地加強(qiáng)對銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)的宣導(dǎo)、支持、服務(wù)，但從目前的角度來看，培養(yǎng)一定規(guī)模的直營機(jī)構(gòu)勢在必行。

從市場角度來說，濟(jì)南作為山東省省會，經(jīng)濟(jì)地位突出，當(dāng)?shù)鼐邆鋺?yīng)用ELN項目條件的企業(yè)很多。整個山東地區(qū)來說，原有的銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)都沒有達(dá)到和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、企業(yè)條件同等規(guī)模的銷售要求?；谶@樣的市場情況，成立一個分公司，培養(yǎng)出一支業(yè)務(wù)能力出眾的團(tuán)隊，為打開整個山東地區(qū)的銷售局面顯得尤為迫切。同時，我們有一批一線銷售人員已經(jīng)跟隨公司成長3個年頭，對于他們的未來發(fā)展，以及能力的進(jìn)一步提升也是迫切需要去探索的。

（三）分公司組織設(shè)計及銷售目標(biāo)

1、組織結(jié)構(gòu)是管理的載體

一個公司組織結(jié)構(gòu)是否合理與健全，關(guān)系著分公司人、財、物等資源運(yùn)用效率的高低，關(guān)系著分公司經(jīng)營目標(biāo)能否實現(xiàn)，是分公司管理的重要內(nèi)容，是管理的靈魂。

（1）組織結(jié)構(gòu)

濟(jì)南營運(yùn)中心作為新開發(fā)的直營機(jī)構(gòu)，成立初期以銷售為主，逐漸完善機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，成立之初，人員編制建議為：營運(yùn)中心負(fù)責(zé)人1人、銷售主管1人、銷售顧問3-5人。成立初期總編制5-7人，當(dāng)客戶（帳戶）數(shù)量超過2000人時，可考慮在銷售團(tuán)隊中分化出售后服務(wù)人員1人。

①第一年人員構(gòu)成

新開直營機(jī)構(gòu)能否良好發(fā)展，很大程度上取決于是否能夠迅速培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的銷售團(tuán)隊。分公司成立之初，人員配置：5人，職能：全部銷售管理模式：扁平化管理

目前對于濟(jì)南團(tuán)隊構(gòu)成，有如下人員備選：

（2）發(fā)展的方向及銷售目標(biāo)

分公司成立之初就應(yīng)對公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。確立發(fā)展階段和發(fā)展思路，并明確各個階段中的關(guān)鍵問題與存在的風(fēng)險。分公司從設(shè)立起就更應(yīng)以做品牌————一流的銷售管理公司作為戰(zhàn)略目標(biāo)。以品牌搶占市場，以管理為依托，開展以售前、售中、售后服務(wù)為經(jīng)營目標(biāo)，爭取有一兩個大客戶項目創(chuàng)出品牌，擴(kuò)大經(jīng)營。

具體銷售目標(biāo)：第一年半年內(nèi)實現(xiàn)收支平衡，一年內(nèi)返還總部前期投入費用。三個月實現(xiàn)4名銷售員工能夠熟練本職工作流程，6個月實現(xiàn)獨立拜訪、獨立簽約。

第二年：年人均十萬銷售額，公司業(yè)績目標(biāo)保60萬—沖80萬。

第三年：年人均年15萬，公司目標(biāo)100萬

四、分公司規(guī)劃要點

（一）營銷策略是規(guī)劃的首要條件

面對濟(jì)南地區(qū)復(fù)雜的市場現(xiàn)狀，加上分公司本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場營銷策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略

①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況。

②保持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突。

③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙。

④樹立樣板項目市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場。

⑤制定靈活的銷售政策，選擇多樣式的營銷渠道。

⑥營銷策略以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局。

具體策略

目標(biāo)市場：濟(jì)南及周邊地區(qū)。

渠道策略：運(yùn)作流程為主

產(chǎn)品策略：在建立行業(yè)品牌形象后，向相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域拓展，營造屬于ELN的形態(tài)意識。

推廣預(yù)測

年份終端客戶（家）銷售額（元）

2009**家**

2010**家**

2011**家**

在銷售額達(dá)到**元時，計劃擴(kuò)大規(guī)模增加投資，達(dá)到年銷售ELN**家的目標(biāo)，滿足***元的年銷售額的需求。

通過一系列運(yùn)作，并擴(kuò)展到濟(jì)南周邊城市。使ELN成為濟(jì)南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為消費者的首選品牌。

營銷方式

1、前半年以電話營銷為主，目的是大量拜訪、快速積累潛在客戶。半年后待員工工作技能熟練，根據(jù)當(dāng)下情況適當(dāng)采用小型OPP會議營銷模式，邀請倪總出面支持，會議規(guī)模20—30家企業(yè)

2、樣板項目的樹立約**家

合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合濟(jì)南市場的特點，選擇一批有代表性的合作企業(yè)是有必要的，方便對產(chǎn)品形象和公司實力的有效傳播，對整個市場的銷售具有帶動作用，形成產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

營銷策略時間推進(jìn)

①濟(jì)南市場調(diào)查*月**日前完成

◎重點掌握可銷售各企業(yè)分布情況；

◎了解各企業(yè)ELN業(yè)務(wù)情況；

◎調(diào)查各企業(yè)ELN業(yè)務(wù)信用相關(guān)費用情況；

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板項目的樹立*月**日前約**家

◎選擇已完成銷售具有代表性的項目建立一批樣板項目；

◎樣板項目的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是營銷資金占用最大的一塊，因此是從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)的。

（二）財務(wù)管理是規(guī)劃成功的最有力的保證（不清楚?。?/p>

（1）薪酬制度

建議結(jié)合濟(jì)南市場情況參照北京2008年度薪酬制度執(zhí)行。

（2）支出項目

（3）經(jīng)營預(yù)期

做為新開機(jī)構(gòu)，結(jié)合ELN銷售特性，新開機(jī)構(gòu)建立初期的前3個月成交的可能性較小，屬于戰(zhàn)略投入期，主要工作內(nèi)容為團(tuán)隊培養(yǎng)及客戶積累，同時可以多多考慮接觸行業(yè)合作資源。機(jī)構(gòu)運(yùn)營3-6個月希望能夠形成銷售，一來獲得基本收入，二來鼓舞團(tuán)隊士氣，2009年3月起希望能夠保證當(dāng)月收支平衡，或略有盈余。

（三）人才是規(guī)劃成功的關(guān)鍵

1、人才的招聘與選拔

分公司設(shè)立之初對人才要求是比較高的，不但要懂得本崗位的專業(yè)知識，還要對其他崗位的專業(yè)知識有一定程度的了解。在人才招聘時不但要有過硬的營銷技術(shù)，更要有好的素質(zhì)。好素質(zhì)是營銷從業(yè)人員必備的素質(zhì)。在人員的選拔上不唯才是舉，德才兼?zhèn)鋺?yīng)成為選拔員工的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在分公司的發(fā)展中必須有一群穩(wěn)定的高素質(zhì)的人才為分公司服務(wù)。

2、員工的培訓(xùn)

公司的任何制度與目標(biāo)的實施都要靠人去執(zhí)行。對員工進(jìn)行長期的不間斷的培訓(xùn)是公司不斷發(fā)展的要求。對員工的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括技術(shù)、意識、公司制度、分公司規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，使員工清晰的認(rèn)識到本職崗位在全局的作用、了解本行業(yè)的最新動態(tài)，尋找差距彌補(bǔ)不足，做到知己知彼。加強(qiáng)員工的責(zé)任感、使命感，使分公司的發(fā)展具有足夠的動力。

員工培訓(xùn)方式：（1）集體討論（2）實戰(zhàn)學(xué)習(xí)（兩人拜訪，一人談一人學(xué)）（3）制定平臺課件必修課

3、員工的考核

考核是對員工的工作做系統(tǒng)的評價。我們?nèi)詫⒁钥偣疽咽┬薪聊甑摹?***》（制度）作為貫通公司考核工作的主線，以此揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工本身、分公司都受益。

（四）規(guī)劃實施中可能遇到的問題及預(yù)防措施

1、分公司發(fā)展階段的人員流動

由于分公司和員工處于磨合階段以及員工對分公司文化的認(rèn)同問題，人員的流動比較頻繁，會給分公司帶來諸如人心不穩(wěn)、破壞了分公司凝聚力、員工沒責(zé)任心等負(fù)面影響。對此，在工作上要有一套完整的激勵制度，使員工有目標(biāo)，有動力。利用業(yè)余時間開展有組織的團(tuán)體活動，老員工主動積極的關(guān)心新員工的工作、生活。使員工在分公司內(nèi)找到歸屬感，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性和向心力。

2、新建直營機(jī)構(gòu)在經(jīng)驗、市場熟悉度、團(tuán)隊養(yǎng)成、市場接受度等方面都存在一定風(fēng)險，系統(tǒng)歸納如下：

階段風(fēng)險應(yīng)對方案

籌備期核心團(tuán)隊組成風(fēng)險（新開機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊負(fù)責(zé)人能否做好角色轉(zhuǎn)變，能否適應(yīng)陌生環(huán)境，原有人員能否有效融入團(tuán)隊，達(dá)到相關(guān)要求）1．總部和北京營運(yùn)中心幫助新開機(jī)構(gòu)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人梳理新機(jī)構(gòu)工作目標(biāo)，工作重心等，并積極參與籌備期的相關(guān)工作，讓新開機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人不是單兵作戰(zhàn)。

2．對原有人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（去北京實習(xí)1-2周），進(jìn)行團(tuán)隊融合，同時也是進(jìn)一步考察其是否具備相關(guān)能力要求。

籌備期硬件建設(shè)、人員招聘1．公司從財務(wù)上做好相應(yīng)準(zhǔn)備。

2．公司各級人員利用各種已有人脈關(guān)系協(xié)助新機(jī)構(gòu)進(jìn)行硬件建設(shè)和人員招聘。

運(yùn)營初期團(tuán)隊培養(yǎng)1．制定規(guī)范的公司運(yùn)營制度，從一開始就以嚴(yán)格規(guī)范的方式進(jìn)行公司運(yùn)作。

2．總部和北京營運(yùn)中心投入一定精力，協(xié)助新開機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行初期的人員培訓(xùn)。

運(yùn)營初期市場風(fēng)險1．運(yùn)營初期一方面要加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，另一方面要積極地尋求合作。

2．對原有成交客戶和當(dāng)?shù)刂匾蛻粢宰羁鞎r間建立聯(lián)系，持續(xù)跟進(jìn)。

3．對于部分重要客戶，總部和北京營運(yùn)中心直接參與項目過程。

運(yùn)營中期業(yè)績產(chǎn)生能力1．對于新開機(jī)構(gòu)要給予足夠的時間、人力、財力的支持。

2．總部和北京營運(yùn)中心持續(xù)關(guān)注團(tuán)隊成長，堅持團(tuán)隊培養(yǎng)，大客戶開發(fā)的策略。

（五）制度是規(guī)劃實施的保證

1、制度的制定

總的來說可分為工作制度和獎懲制度。前者是對各崗位的要求，后者是一種激勵措施。健全的制度使公司管理程序化，集約化。杜絕了管理中的隨意性和主觀性。一個制度不健全的分公司會使分公司疲于管理而無暇顧及戰(zhàn)略的實現(xiàn)。分公司的各項制度將結(jié)合濟(jì)南實際以總公司制度為藍(lán)本制定。

2、制度的執(zhí)行

有了嚴(yán)格制度，沒有嚴(yán)格的執(zhí)行就成了沒用的擺設(shè)。制度出臺以后，毋論在公司哪個層面都必須遵守，以保證制度的嚴(yán)肅性。

（六）企業(yè)文化是分公司的靈魂

分公司文化的建設(shè)是一個不斷積累、提煉、升華的過程，包括制度文化和理念文化。在制度上形成一個規(guī)范、系統(tǒng)、可操作的準(zhǔn)則，在理念上以服務(wù)、創(chuàng)新、超越為核心價值。

五、經(jīng)營思路

1、從內(nèi)部著手，抓好分公司內(nèi)部的管理工作。嚴(yán)格規(guī)章制度，對員工嚴(yán)格要求狠抓工作的落實。

2、完成好營銷工作。對以上營銷規(guī)劃要點要求積極、及時、準(zhǔn)確的給予解決。做好銷售售前、售中和售后服務(wù)。

3、統(tǒng)一員工認(rèn)識，使公司規(guī)劃深入到每個員工的腦海，加強(qiáng)其責(zé)任感、使命感。做好外聯(lián)工作，積極配合總公司各部門的工作。

4、做好公司的形象宣傳工作，提高公司知名度開展ELN業(yè)務(wù)。

分公司愿以本《規(guī)劃書》為未來三年分公司發(fā)展指導(dǎo)思想，與總公司共謀發(fā)展，同時將濟(jì)南地區(qū)的ELN業(yè)務(wù)開展與總公司規(guī)劃接軌，不斷提高業(yè)績。