導(dǎo)語：城區(qū)卷煙營銷部上水平實施方案一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從實施“靚麗一條街”工程，提升客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的基本水平；充分發(fā)揮工商協(xié)同機制的優(yōu)勢，提升客戶經(jīng)理培育品牌的水平；加大信息收集力度，提升客戶經(jīng)理把握市場真實需求的能力進(jìn)行講述。其中，主要包括：對于我們煙草商業(yè)企業(yè)來說，零售客戶是我們最寶貴的資源，曾經(jīng)一位營銷大師說過：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有了市場”、按照國家局針對工商協(xié)同營銷“準(zhǔn)確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”十六字方針要求，我營銷部與駐同部分工業(yè)企業(yè)代表工商互動，協(xié)同營銷，共享信息，共育品牌、建立零售客戶信息監(jiān)測點，按照業(yè)主經(jīng)營素質(zhì)高、卷煙經(jīng)營規(guī)范、配合程度好等標(biāo)準(zhǔn)，各客戶經(jīng)理按照自己區(qū)域市場的實際情況，從主要業(yè)態(tài)中選擇10%的目標(biāo)客戶作為信息監(jiān)測點等，具體材料請詳見：

根據(jù)姜局長在同調(diào)研的指示精神，結(jié)合我城區(qū)煙草的實際，經(jīng)局務(wù)會研究決定，圍繞客戶經(jīng)理的三項職責(zé)重點從靚麗終端建設(shè)、協(xié)同營銷共育品牌、信息收集掌握市場真實需求等三個方面著手，全面提升我營銷部的營銷工作水平。

針對以上三項主要任務(wù)，對客戶經(jīng)理團(tuán)隊實施“專業(yè)化分工、團(tuán)隊化合作”的管理模式，即將整個客戶經(jīng)理隊伍分成三個項目小組，一個項目小組主要履行客戶服務(wù)職責(zé)，即服務(wù)經(jīng)理；一個項目小組主要履行品牌培育職責(zé)，即品牌經(jīng)理；一個項目小組主要履行市場信息收集職責(zé)，即信息經(jīng)理。三個項目小組以各自安排部署的核心工作為主，日常工作為輔，每季度進(jìn)行輪換，一輪結(jié)束后對各自核心工作完成質(zhì)量進(jìn)行評比，獎優(yōu)罰劣。

一、實施“靚麗一條街”工程，提升客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的基本水平。

對于我們煙草商業(yè)企業(yè)來說，零售客戶是我們最寶貴的資源，曾經(jīng)一位營銷大師說過：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有了市場”，這句話對我們煙草這個特殊的行業(yè)來說也不另外。針對城區(qū)煙草目前現(xiàn)狀，終端建設(shè)已刻不容緩，我們將遵循“精致化、標(biāo)準(zhǔn)化”原則，發(fā)揮團(tuán)隊合力，每月一條街，成功一個再開展下一個。終端建設(shè)分為硬終端建設(shè)，即消費者看得見卷煙產(chǎn)品陳列，店面環(huán)境等；軟終端建設(shè)即消費者可感受的人文關(guān)懷，經(jīng)營者滿意度等。

硬終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：其一卷煙專賣柜擺放位置要佳，即人流密集的地方，收銀臺或者入口對面的貨柜等；其二產(chǎn)品陳列要生動，即要卷煙產(chǎn)品要跳出來，吸引消費者的眼球，激發(fā)消費者的購買沖動。1、陳列時要利用一切可以利用的空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量；2、同一品牌垂直陳列、同一價位段水平陳列、同一色彩間隔陳列；3、整體布局，高檔煙坐上端，店長推薦放中間，中低檔煙擺兩旁；4、明碼標(biāo)價，煙簽對齊。其三環(huán)境靚麗，店堂要做到窗明幾凈，物清貨明；卷煙集中陳列、專柜專用，切忌專柜附近堆放雜物。

軟終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：客戶經(jīng)理通過日常市場拜訪，掌握、了解零售客戶在經(jīng)營中存在不同問題，對他們的綜合素質(zhì)（主要包括忠誠度和貢獻(xiàn)度）進(jìn)行分類，針對性的制定客戶經(jīng)營指導(dǎo)和培訓(xùn)方案。重點從商品營銷知識、價格管理、庫存指導(dǎo)、新品培育技巧、真假煙識別、產(chǎn)品陳列等方面著手，讓零售客戶能夠掙到錢；同時建議有條件的零售客戶建立主要消費者檔案，培養(yǎng)忠誠消費者。

工作要求：原則上每月完成一條街的靚麗終端建設(shè)，客戶服務(wù)項目小組全體對此項工作完成進(jìn)度和質(zhì)量負(fù)責(zé)，日常維護(hù)為該片區(qū)客戶經(jīng)理。靚麗終端建設(shè)項目每日都要有工作進(jìn)程匯報，通過日拜訪計劃執(zhí)行表提交市場經(jīng)理。項目結(jié)束后服務(wù)小組進(jìn)行工作總結(jié)，撰寫項目評估報告。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

二、充分發(fā)揮工商協(xié)同機制的優(yōu)勢，提升客戶經(jīng)理培育品牌的水平。

按照國家局針對工商協(xié)同營銷“準(zhǔn)確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”十六字方針要求，我營銷部與駐同部分工業(yè)企業(yè)代表工商互動，協(xié)同營銷，共享信息，共育品牌。

首先從11名客戶經(jīng)理中抽選四名優(yōu)秀客戶經(jīng)理組成品牌經(jīng)理小組，在營銷部與工業(yè)企業(yè)共同制定的工商協(xié)同營銷方案的指導(dǎo)下開展工作，客戶經(jīng)理團(tuán)隊與工業(yè)營銷團(tuán)隊融為一體，以市場為導(dǎo)向，充分征求和研究客戶意見和需求。通過工商定期營銷例會制度實現(xiàn)市場信息、市場分析、市場預(yù)測、品牌培育的有機對接。

工商協(xié)同，以品牌為核心，做精服務(wù)、做實市場，共同構(gòu)建面向消費者的營銷體系。品牌經(jīng)理小組要做好培育品牌的市場價格、社會庫存、上柜情況、動銷情況等市場信息的收集、分析、反饋，并于月底撰寫品牌培育跟蹤分析報告報工商雙方。

品牌經(jīng)理小組成員與工業(yè)形成一體化營銷，接受工業(yè)品牌知識和營銷技巧的培訓(xùn)，達(dá)到提升自身培育品牌的能力。

工作要求：品牌經(jīng)理必須服從工業(yè)的日常工作安排，及時向營銷部市場經(jīng)理或者工業(yè)代表反饋市場相關(guān)信息；每天工作過程、體會等必須通過日拜訪計劃執(zhí)行表提交市場經(jīng)理。每月撰寫一份較高質(zhì)量的品牌培育跟蹤分析報告提交工商雙方負(fù)責(zé)人。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

三、加大信息收集力度，提升客戶經(jīng)理把握市場真實需求的能力。

建立零售客戶信息監(jiān)測點，按照業(yè)主經(jīng)營素質(zhì)高、卷煙經(jīng)營規(guī)范、配合程度好等標(biāo)準(zhǔn)，各客戶經(jīng)理按照自己區(qū)域市場的實際情況，從主要業(yè)態(tài)中選擇10%的目標(biāo)客戶作為信息監(jiān)測點。信息主要分為重點骨干品牌的零售價格、零售客戶的社會庫存和消費者信息三類。零售價格信息每月的第二周進(jìn)行采集；消費者信息每月的第三周進(jìn)行采集，社會庫存信息每月的第四周進(jìn)行采集。信息收集實施單兵作戰(zhàn)，信息小組三名成員各自負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的信息收集工作；信息分析、反饋實施團(tuán)隊合作，每天信息小組對收集回來的信息進(jìn)行匯總、歸納，每周進(jìn)行分析、反饋。

工作要求：客戶經(jīng)理必須本著務(wù)實的態(tài)度開展工作，不要求量但是必須保證質(zhì)，無論是價格信息、庫存信息還是消費者信息都要絕對的真實。其次客戶經(jīng)理要對收集的第一手信息認(rèn)真進(jìn)行甄別、篩選，運用數(shù)學(xué)工具給予準(zhǔn)確的分析，月底撰寫市場信息分析報告。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

要想保證以上三個項目的順利實施，達(dá)到鍛煉隊伍，取得實效的目的，市場經(jīng)理必須加強對客戶經(jīng)理隊伍的日常管理、指導(dǎo)和考評；其次客戶經(jīng)理必須學(xué)會統(tǒng)籌核心工作和日常工作的關(guān)系，防止出現(xiàn)因工作任務(wù)重而無所適從或者敷衍塞責(zé)的現(xiàn)象。

其次希望市局（公司）能夠給每位客戶經(jīng)理配備一個電動自行車或者給予一定的交通補助、通信補助等，以解決客戶經(jīng)理下市場難、溝通難的問題。