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20*年*月，經上級行資金業(yè)務部大力支持，我行公司業(yè)務部成功敘做了某公司2億元人民幣利率掉期業(yè)務，實現(xiàn)人民幣中間業(yè)務收入四百余萬元。這是湖北行利率掉期業(yè)務收益最大的一筆，同時也夯實和提升了銀企合作的平臺和基礎。

該筆利率掉期業(yè)務的成功敘做，我行的體會與值得總結的主要有如下幾點：

1、了解你的客戶，了解你的產品

我行首先對存量客戶和目標客戶進行全面梳理，針對不同客戶的金融需求制定了差異化的產品營銷方案；特別是對于掉期業(yè)務，我行對目標客戶的債務總量、結構、期限、利率、還款計劃等作了多次細致全面了解，針對當前我國利率走高趨勢，與企業(yè)進行全面的溝通，達成了通過掉期產品進行債務管理，優(yōu)化結構，降低成本的共識。在產品推介的過程中，我行力求以獨到的比較優(yōu)勢尤其是新產品優(yōu)勢來迎合客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

我行通過細致學習和深入分析人民幣利率掉期產品后，認為在正常情況下，企業(yè)不需付出額外成本，每年可節(jié)約可觀利息支出，并積極向企業(yè)，特別是優(yōu)質民營企業(yè)營銷推介，同時將業(yè)務的風險點和控制措施詳細告知，贏得了客戶的信任。

2、第一時間行動

除工行先期向中百集團推介掉期業(yè)務外，我行是首家向我行客戶推介人民幣利率掉期業(yè)務的銀行，先于同業(yè)他行，并及時專門成立人民幣利率掉期營銷小組，專項推進人民幣利率掉期業(yè)務的營銷與敘做。只有先知先行，才能搶占市場的先機。

3、營銷方案與策略協(xié)同推進

業(yè)務營銷中，我行發(fā)現(xiàn)關鍵問題是企業(yè)領導對人民幣利率掉期業(yè)務風險的認識和必要性決策。針對關鍵問題，我行精心策劃組織了一系列針對性的營銷舉措，從政策分析著手，逐步引導；通過請上級行資金業(yè)務部專家為企業(yè)領導和相關人員講課釋疑，使他們對利率掉期業(yè)務及業(yè)務敘做的必要性有了較全面的了解和認識；通過走出去、引進來，對相關業(yè)務案例進行比較和推介，使他們逐步樹立起開展此類業(yè)務合作的信心和決心；最后，綜合協(xié)調各方面關系，因勢利導，把握時機，促成該筆掉期業(yè)務交易成功。

4、聯(lián)動營銷

為促成該筆人民幣利率掉期業(yè)務，上級行資金業(yè)務部與我行協(xié)調聯(lián)動，付出了艱辛的營銷努力。營銷過程中，我行得到了上級行資金部的大力支持和推進，同時也得到了風險管理部的認可與支持，沒有聯(lián)動營銷，換不來“柳暗花明成碩果”。

5、營銷團隊化管理

我行專門成立人民幣利率掉期營銷小組，行領導掛帥親自督導，專項推進人民幣利率掉期業(yè)務的營銷與敘做。在對業(yè)務深入學習的過程中，在對客戶深入了解的過程中，在對營銷策略推進的過程中，營銷小組精誠合作，群策群力，成功促成了該筆人民幣利率掉期交易。

該筆資金業(yè)務的成功敘做，不僅成為我行拓展中間業(yè)務的新亮點，豐富了業(yè)務品種，而且拓寬了客戶投資理財渠道，提高了客戶對我行資金產品的認知度。