導(dǎo)語：發(fā)“瘋”的“點(diǎn)子”，夯實(shí)的體系一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

引子■■■敢想也敢做

在攝氏零下20度的冬季，用8周時(shí)間，在一個(gè)人口100來萬的東北地級(jí)市，讓一種健康飲品——生命水的銷售達(dá)到旺季時(shí)的30倍，你信嗎？

買價(jià)值100元的水，不僅有機(jī)會(huì)免費(fèi)得到價(jià)值5000元的鉆石（8周共100顆，夠多吧），還可以得到800元的鉆石抵價(jià)券。原本5000元的鉆石現(xiàn)在只需2000多元就可得到，2000多元的鉆石只需花600元就可購得，這幾乎是鉆石的進(jìn)價(jià)。鉆石絕對(duì)的貨真價(jià)實(shí)，經(jīng)過權(quán)威部門公證。這種促銷力度，有吸引力嗎？

你一定以為廠家瘋了，這樣的促銷還不虧個(gè)底朝天？可是事實(shí)上，廠家的促銷品沒花錢。

企業(yè)利用冬季促銷，不僅獲得銷售額的上升，一舉成為當(dāng)?shù)厥袌鲲嬈返膹?qiáng)勢品牌，還順利進(jìn)入渠道，組織了一支30人的營銷隊(duì)伍，擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，獲得了多重的收獲。

讓我們看看這樣一個(gè)非常規(guī)的促銷案例，或許能給您點(diǎn)啟示。

案例

8周，賣火生命水——一次非常規(guī)促銷案例

上篇：一個(gè)非常規(guī)的“點(diǎn)子”

接了一個(gè)扎手的單

接到東北N市一家飲料企業(yè)老板的電話，我們很興奮，這是一個(gè)找上門的單。

老板提出要求：從12月到來年1月僅僅兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，要完成其產(chǎn)品——生命水飲料——在目標(biāo)市場N市的上市，銷售量要達(dá)到2萬箱，終端數(shù)量達(dá)到700家！

天呀，這怎么可能！2萬箱，是其旺季銷售量的20倍！該企業(yè)原有的終端才100多家，兩個(gè)月要到達(dá)700家，太苛刻了吧！

要知道這可是飲料的淡季，大冬天的，烤火還來不及呢，誰吃飽了撐的，抱著飲料喝不停？更何況，N市才多大的一個(gè)市場？人口也就100萬的樣子，2萬箱，幾十萬瓶呀！那不是要全市人民都必須在這兩個(gè)月里，每個(gè)人都喝1瓶生命水，童叟無欺，一個(gè)都不能少？

我們接待過很多的老板，要求都很高，像：

◆“能給我們設(shè)計(jì)一個(gè)一招制敵的方案嗎？”

◆“我們就想要最有效的！”

◆“我請(qǐng)你們來，就是希望活動(dòng)簡單有效！”

……

這些要求是家常便飯。想想也是，正是因?yàn)槿思腋悴欢ú耪夷?，不然要我們這樣的咨詢?nèi)俗鍪裁?？難是難，最重要的是這個(gè)單太富于挑戰(zhàn)性，賺多少錢事小，真的玩轉(zhuǎn)了才真叫牛！

要玩，就玩得比誰都狠

當(dāng)然，接下這個(gè)單我們并不盲目。我們仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，12月到來年1月雖然是飲料淡季，但是卻有很多有利于我們完成目標(biāo)的市場因素：

1．因?yàn)槭堑?，競爭?duì)手對(duì)前沿市場關(guān)注減弱，是我們進(jìn)入市場的天賜良機(jī)；

2．另外，12月到來年1月，對(duì)飲料來說是淡季，但是對(duì)商業(yè)來說是絕對(duì)的旺季，其中商機(jī)無限；

3．這兩個(gè)月是節(jié)日最多的時(shí)間段，有情人節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，都是大節(jié)，我們不正好可以利用嗎？

我們做過很多單，也知道要在這樣的情形下達(dá)到甚至超過目標(biāo)，沒有“絕活”肯定不成。促銷，要給消費(fèi)者足夠大的誘因才可能把他們吸引過來，更何況是在淡季。我們給沈陽乳業(yè)做單的時(shí)候，就搞過“買牛奶，送面包”的活動(dòng)，很成功——因?yàn)橄M(fèi)者覺得超值！

但是在淡季，飲料根本就不是必需品，像“買牛奶，送面包”這樣的超值肯定沒有足夠的吸引力。必須足夠狠，才能贏得市場。

情人節(jié)、元旦什么事情最多發(fā)生？送情人禮物；結(jié)婚——送戀人禮物！送什么呢？鮮花、巧克力——不夠超值呀！

一個(gè)大膽的設(shè)想在我們腦海里產(chǎn)生，能不能——“喝生命水，送超值美鉆”？而且送得面積大，買不多的水就可以得到，這樣才足夠炫，才絕對(duì)超值，才不會(huì)被競爭者迅速跟進(jìn)，企業(yè)運(yùn)作的招才足夠狠。不狠，怎么后發(fā)制人？

令消費(fèi)者發(fā)狂的策劃

◆一顆價(jià)值5600元20’的鉆戒，現(xiàn)在你只需掏2320元，就能輕松購得；

◆一個(gè)價(jià)值2000元10’的鉆石，現(xiàn)在你只需掏600元，就能輕松購得。

以此為亮點(diǎn)的促銷核心，令我們異常興奮。以我們做過的許多案例來看，這樣玩，不轟動(dòng)才是怪事。但是，可以狠到更極致嗎？讓消費(fèi)者達(dá)到瘋狂的程度，這樣的狠，才夠爽！我們想：什么能叫更多人發(fā)瘋呢？對(duì)，最大面積地讓消費(fèi)者得到促銷帶來的超值，加大消費(fèi)者獲益面積，看你會(huì)不會(huì)為之瘋狂。

經(jīng)過精心的策劃，核心促銷方案出臺(tái)，足夠讓消費(fèi)者發(fā)狂：

方法一：促銷時(shí)間內(nèi)贈(zèng)送100顆美鉆，價(jià)值5600元顆。采取抽獎(jiǎng)方式，確定獲得者。

方法二：促銷時(shí)間內(nèi)，每購買兩箱生命水，價(jià)值100元，可以獲得價(jià)值800元的美鉆購買代金券，在指定珠寶行購買美鉆。

規(guī)定：一切規(guī)定在活動(dòng)期內(nèi)有效，消費(fèi)者在指定珠寶行里購買鉆戒，能夠享有7折優(yōu)惠。購買一顆鉆戒，一次最多可用兩張美鉆購買代金券。

本次活動(dòng)，中獎(jiǎng)率高達(dá)60％以上。

促銷結(jié)果，火得令我們眼暈

經(jīng)過8周的上市促銷，A企業(yè)的生命水上市獲得了巨大的成功。企業(yè)滿意，我們更是為這輝煌的戰(zhàn)績喜不自禁。我們可以看一組數(shù)據(jù)：

1．出貨量已達(dá)4萬箱（均為款到發(fā)貨，主要指渠道屯貨）；

2．終端動(dòng)銷近3萬箱，平均每月1．5萬箱，且有上升趨勢；

3．企業(yè)知名度已在N市達(dá)100％；公務(wù)員之家版權(quán)所有

4．大經(jīng)銷商發(fā)展為6家，終端客戶達(dá)1000家（注意：上市前，企業(yè)原有終端不足200家）；

5．最為重要的是：營銷隊(duì)伍已從4人發(fā)展到30人，并在活動(dòng)過程中得到了最實(shí)戰(zhàn)的鍛煉與提高；

6．N市月銷售量已穩(wěn)定在旺季銷量的30倍；

7．8個(gè)品種14個(gè)規(guī)格的品種全面上市。

該活動(dòng)的成功不僅轟動(dòng)了整個(gè)N市，也震驚了N市的所有飲品業(yè)同行，以至于某著名國際飲料公司快速跟進(jìn)，送起了金條。

賣100送800，如何可能

你一定滿腦子疑問：賣水，送美鉆，可能嗎？

按照上面的促銷方案，對(duì)于那些購買生命水的消費(fèi)者，到指定的珠寶店購買5600元的鉆戒，首先打七折，即3920元。再抵800元的認(rèn)購券，只要3120元，就能夠得到原本要5600元才能買到的鉆戒?；顒?dòng)還規(guī)定，消費(fèi)者最多可以使用兩張抵價(jià)券，這樣消費(fèi)者最少花2320元就可以得到一個(gè)價(jià)值5600元的鉆石。

如果購買10’的鉆石，消費(fèi)者更加劃算。零售價(jià)為2000元的鉆石，七折打到1400元，規(guī)定可以使用800元抵價(jià)券，那么消費(fèi)者再花600元就可以得到一顆10’的鉆石。

珠寶店憑什么提供這么大的折扣？它難道是在為生命水的促銷免費(fèi)作秀，吐血贈(zèng)送？或者，它是在玩“先提價(jià)，后打折”的貓膩？再或者，生產(chǎn)生命水的A廠家在補(bǔ)貼珠寶店的損失？

可以明確地告訴大家，都不是。

珠寶店不是慈善機(jī)構(gòu)，5600元的美鉆是正常的零售價(jià)格，而A企業(yè)更不會(huì)做“賣100，貼800”的虧本生意。

那么5600元的美鉆賣2320元，在商業(yè)上如何可能呢？

促銷方案解秘

其實(shí)，這也是當(dāng)初困擾我們的一個(gè)難題。如果這個(gè)難點(diǎn)不解決，整個(gè)促銷方案在商業(yè)上就是天方夜譚。

思索了幾天，一個(gè)局外人點(diǎn)醒了我們這些當(dāng)局者：“5600元的貨想賣2000元？這還不簡單：直接找廠家進(jìn)貨，砍掉中間商的利潤，賣得再便宜都行?！?/p>

對(duì)呀！我們?nèi)鐗舴叫?，立刻著手調(diào)查珠寶業(yè)的流通情況，看看是否存在這樣的機(jī)會(huì)。

調(diào)查表明：在珠寶市場上，鉆戒上面的“裸鉆”很大部分都來自于進(jìn)口，之后由國內(nèi)的珠寶企業(yè)加上白金托，這樣就成了鉆戒成品。鉆戒成品，還不是由廠家直接流通到珠寶行，中間有很多環(huán)節(jié)。在每一個(gè)流通環(huán)節(jié)上的利潤截留，導(dǎo)致了我們在珠寶行里所看見的鉆戒價(jià)高無比。

比如：20’的“裸鉆”國外的供應(yīng)商出貨價(jià)一般是1000元左右，鉆戒廠家加上的白金托是260元，鉆戒也不過1260元，但是珠寶行的零售價(jià)是5600元。從1260元到5600元，就是流通里的增值部分，是不是很驚人？

正是如此大的差價(jià)空間，給我們的促銷方案帶來了生機(jī)。

于是，我們找到鉆石供應(yīng)商，要求大批量進(jìn)貨（進(jìn)的是裸鉆），得到價(jià)格很平。

之后，我們找到當(dāng)?shù)刈畲蟮闹閷毿?，要求和珠寶行?lián)合完成這次促銷活動(dòng)。我們給珠寶行的價(jià)格，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低于珠寶行在正常渠道進(jìn)貨的價(jià)格，而且我們的促銷活動(dòng)又給他帶來眾多顧客，最厲害的是還可以賺取大量加工費(fèi)用并打擊同行，不做才是傻瓜！

同時(shí)，我們要珠寶行按原零售價(jià)的70％降價(jià)賣給消費(fèi)者，以吸引更多顧客，但額外的要求是消費(fèi)者要參加我們的活動(dòng)，憑活動(dòng)券才可以獲得優(yōu)惠。公務(wù)員之家版權(quán)所有

這樣，消費(fèi)者只花了一半的價(jià)錢就得到了美鉆，而對(duì)于A企業(yè)而言，10’的鉆戒成本只需400元左右，而消費(fèi)者購買10’鉆戒的最小花費(fèi)是600元；20’鉆戒成本為1000元，消費(fèi)者購買時(shí)最少花費(fèi)2320元。也就是說，消費(fèi)者只要購買鉆石，賣家就賺錢，而且這個(gè)差價(jià)還不小，即使算上與當(dāng)?shù)劂@石商的分成，企業(yè)還有較好的利潤空間，完全可以補(bǔ)貼送出去的100顆鉆石。這樣看來，我們不但送得起美鉆，還能在美鉆上獲得甚至超過賣生命水的利潤，還怕贈(zèng)送的面積大嗎？對(duì)于珠寶行來說，這樣的聯(lián)合不但給他們帶來了商機(jī)和利潤，更重要的是還帶來了人氣，對(duì)于一個(gè)珠寶行來說，有什么比人氣還重要呢？對(duì)于消費(fèi)者，更是100％得到了實(shí)惠，樂得屁顛屁顛的，太超值了！