促銷，別來(lái)“花樣”
時(shí)間：2022-04-02 11:48:00
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五一促銷方案
了解營(yíng)銷的，都知道有4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)的最后一步，促銷也就顯得十分重要了。隨著營(yíng)銷理論的發(fā)展，各種促銷手段也水漲船高，各種促銷手段也被商家運(yùn)用的是淋漓盡致。
中國(guó)人不缺乏智慧，促銷這個(gè)泊來(lái)品沒(méi)有幾年就被商家們玩的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，大體上的促銷手段有如下幾種：買贈(zèng)、降價(jià)、抽獎(jiǎng)……。當(dāng)你置身商場(chǎng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種海報(bào)、POP隨處可見(jiàn)。什么買一送一、抽獎(jiǎng)、試用啊層出不窮；更有甚者似乎還嫌抽獎(jiǎng)麻煩，干脆來(lái)個(gè)送現(xiàn)金，似乎在商家的眼里，是沒(méi)有做不到的，只有想不到的。
但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，促銷的效果逐步減弱。如何提高促銷的效果，成為擺在商家面前的一道難題。而破解難題的最好辦法是抓住消費(fèi)者的心理。
在顧客的心理，當(dāng)然是追求物美價(jià)廉的商品。誰(shuí)都希望自己所購(gòu)之物物有所值甚至是物超所值。正是基于此，商家玩起了賺噱頭的伎倆。一元錢空調(diào)、2元錢手機(jī)，等促銷手段來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，看到這里，我們不禁要問(wèn)，空調(diào)手機(jī)真的這么便宜？
促銷“花樣”知多少
據(jù)筆者了解到杭城某報(bào)的整版廣告刊登著這樣的消息：“1元手機(jī)，2元空調(diào)，3元彩電，4元冰箱……一比嚇一跳，明天起，買家電，千萬(wàn)要到永樂(lè)來(lái)比價(jià)?！辈恢榈娜诉€真的以為是天上掉下餡餅來(lái)了。細(xì)心的只要稍做考慮就可以發(fā)現(xiàn)其中的奧妙——實(shí)際上是商家為了吸引人氣，促進(jìn)產(chǎn)品銷售而玩的“花”招式。
眾所周知，商家為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，首當(dāng)其沖是要增加人氣指數(shù)。而這種低價(jià)的手段符合了消費(fèi)者貪便宜的心理，使得這種手段屢試不爽。
手機(jī)就真的只賣1元？其實(shí)不然。如果誰(shuí)敢這么個(gè)賣法，不必說(shuō)涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也不必說(shuō)是否能贏利，單單是瘋搶的消費(fèi)者都可以讓它無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)。既然沒(méi)有1元手機(jī)，豈不是違法？
又想最大限度的吸引眼球，又不想花費(fèi)氣力，商家主要有兩種做法：
一是，廣告宣傳上的一大一小。何為一大一?。恳淮?，就是商家在做廣告的時(shí)候?qū)⒆约核獋鬟f的低價(jià)信息無(wú)限制的放大，比如，商家想吸引人氣，手機(jī)賣1元。在廣告僅有的版面上將“1”無(wú)限放大。但是商家不能做虛假?gòu)V告，為了避免違法，商家往往用很小的地方將其活動(dòng)期限和促銷機(jī)型以及臺(tái)數(shù)做相關(guān)的說(shuō)明，這就是一小。這樣既能到達(dá)吸引顧客的目的，又不涉嫌違法，兩全其美。
二是，玩“空城計(jì)”。低價(jià)商品是有，但是當(dāng)消費(fèi)者費(fèi)勁九牛二虎之力擠進(jìn)去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)特價(jià)商品已經(jīng)賣完了。很顯然，2元錢的空調(diào)誰(shuí)都想要，都去哄搶，肯定會(huì)出現(xiàn)商場(chǎng)大擁擠的場(chǎng)面，這正合商家的意愿?！把蛎鲈谘蛏砩稀?，當(dāng)然商家一般都不會(huì)這樣賣，他僅僅只是把那些促銷的商品從左手轉(zhuǎn)到右手而已。
商家，促銷多一點(diǎn)誠(chéng)實(shí)
當(dāng)商家在做這種促銷噱頭的時(shí)候還津津樂(lè)道，殊不知，這種方式只能是在短期內(nèi)起到促進(jìn)商品銷售的作用。長(zhǎng)期這樣的行為不僅不能使商家樹(shù)立低價(jià)的企業(yè)形象，而且還會(huì)給商家?guī)?lái)負(fù)面的影響。
因?yàn)椋绊懴M(fèi)者心目中的價(jià)格形象并不只有單純的低價(jià)格（即價(jià)格優(yōu)勢(shì)），而且還需要綜合考慮產(chǎn)品的性價(jià)比和價(jià)格誠(chéng)實(shí)度。價(jià)格優(yōu)勢(shì)（PriceAdvantage）是產(chǎn)品的絕對(duì)價(jià)格，通常是相同產(chǎn)品價(jià)格的比較。性價(jià)比（PriceQuality）指的是消費(fèi)者所購(gòu)買的產(chǎn)品是否物有所值或者物超所值。價(jià)格誠(chéng)實(shí)度（PriceHonest）是指產(chǎn)品在價(jià)格方面是否誠(chéng)實(shí)可信，是否用低價(jià)格吸引消費(fèi)者，結(jié)果發(fā)現(xiàn)特價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)完了。據(jù)調(diào)查表明，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格形象的三種因素的權(quán)重如下：性價(jià)比43%，價(jià)格優(yōu)勢(shì)40%，價(jià)格忠誠(chéng)度17%。如圖所示。
只有三者一起發(fā)揮應(yīng)有的作用，商家的價(jià)格形象才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。而商家所做的促銷方式充其量是用其的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引消費(fèi)者，起到短期的作用。當(dāng)消費(fèi)者了解之日，后果將不言而喻。因此，商家經(jīng)營(yíng)應(yīng)站在誠(chéng)信、公平的基礎(chǔ)上，以良好的信任度吸引顧客。嘩眾取寵，造成一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，卻讓許多消費(fèi)者產(chǎn)生受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，實(shí)際上得不償失，失去了公眾的美譽(yù)度，也就會(huì)喪失商家賴以生存的基礎(chǔ)。