導(dǎo)語：獨家原創(chuàng):銀行保險品牌調(diào)研報告一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

由于現(xiàn)在中國的銀行保險剛剛起步，各種銀保產(chǎn)品及銷售人員參差不齊，導(dǎo)致了很多銀保產(chǎn)品不但沒有給客戶帶來實惠，反而給客戶帶來了損失和不信任。因此，如何挽回客戶的信任和認(rèn)可，成為了我們銀保銷售環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為渠道經(jīng)理，我認(rèn)為首先就要建立起穩(wěn)固的團隊。團隊的核心是誠信，所以每一個業(yè)務(wù)員都必須樹立起誠信是生命的思想，通過良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于我們自己的保險品牌。

銷售渠道的多元化，是在競爭中取得優(yōu)勢的前提之一。作為銀行保險銷售除了傳統(tǒng)的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標(biāo)客戶群。潛力的優(yōu)質(zhì)客戶必然是那些有較高金額存款的企業(yè)、機構(gòu)或者個人，通過銀行窗口的單一宣傳已經(jīng)越來越跟不上形勢。

一、加強組織領(lǐng)導(dǎo)，提高營銷意識

在全行經(jīng)營思路的謀劃上，就把大力發(fā)展個人保險業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為全行工作的重點工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認(rèn)識個人保險業(yè)務(wù)對拉動全行中間業(yè)務(wù)收入的重要支撐作用和拉動作用，盡可能的為保險營銷人員提供幫助，實現(xiàn)個人保險專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展，同時，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認(rèn)識到，隨著利率市場化的逐步推進，商業(yè)銀行存貸款利差將逐步縮小，商業(yè)銀行靠利差獲取利潤的空間會越來越小，要轉(zhuǎn)換效益增長點，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發(fā)展個人保險等業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)的核心品牌。

成立保險業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一制定營銷方案，并及時將任務(wù)分解落實，要求各支行進一步將壓力轉(zhuǎn)化為動力，全力沖刺，確保個人保險業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。個人金融業(yè)務(wù)部門根據(jù)各支行所處的地理環(huán)境、優(yōu)質(zhì)客戶分布等情況，第一時間將全行的總目標(biāo)分解為各二級支行的子目標(biāo)，進一步細化到季度、月、日，并和各二級支行及專職負責(zé)全行保險業(yè)務(wù)推動的客戶經(jīng)理簽定了績效考核責(zé)任書，對各支行完成任務(wù)情況實施日監(jiān)測、周分析、旬通報、月考核、季兌現(xiàn)。二級支行認(rèn)領(lǐng)任務(wù)以后，根據(jù)不同的人員崗位對目標(biāo)任務(wù)數(shù)進行再次分解和落實，簽定目標(biāo)責(zé)任書，并將營銷業(yè)績與績效掛鉤，由各支行督促有關(guān)人員按照市分行的整體要求完成序時目標(biāo)任務(wù)。目標(biāo)管理法的實行，不但極大地啟發(fā)和調(diào)動了員工的營銷主動性、積極性、創(chuàng)造性，而且有力地提升了網(wǎng)均產(chǎn)能和總量的持續(xù)擴張，銀保市場份額也不斷增加，各支行保險業(yè)務(wù)的業(yè)績也呈快速增長的態(tài)勢，銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢。

二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷技能

兼業(yè)保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強，營銷技巧要求高，營銷策略復(fù)雜、對人才素質(zhì)的要求也更高。為此，該行將人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)作為一項關(guān)系銀行保險業(yè)務(wù)長遠發(fā)展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎(chǔ)知識和營銷技能的培訓(xùn)。該行制定了詳細的培訓(xùn)計劃，采取市分行統(tǒng)一培訓(xùn)和各支行分散培訓(xùn)相結(jié)合的形式，除安排保險公司和市分行相關(guān)部門聯(lián)合采取講授法、案例分析法、實習(xí)實踐法、角色扮演法等培訓(xùn)方式外，還積極嘗試采用拓展訓(xùn)練法在內(nèi)的“體悟式”培訓(xùn)方法等一些新的營銷培訓(xùn)方法和措施，強化員工保險營銷理念、方法和一些新的營銷技巧，使員工及時掌握保險產(chǎn)品的特點，熟練運用營銷技巧，并積極組織網(wǎng)點負責(zé)人和個人客戶經(jīng)理參加兼業(yè)保險資格證的學(xué)習(xí)與考試，先后有150多人次人獲得了保險從業(yè)資格證書。

三、調(diào)動全員力量，加強團隊協(xié)作

該行在銀行保險業(yè)務(wù)營銷的實踐中深深體會到，無論是保險公司的直銷部門,還是保險公司,保險經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險靠個人單打獨斗的營銷模式,要將一個公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協(xié)作優(yōu)良的團隊，獲取1+1>2的協(xié)作合力，銀行保險業(yè)務(wù)的營銷也不例外。二級分行要做大做強壽險業(yè)務(wù)營銷工作，提升二級支行的網(wǎng)均產(chǎn)能和人均利潤水平，提高壽險業(yè)務(wù)對全行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對全行經(jīng)營利潤的貢獻，僅僅依靠部分網(wǎng)點和少數(shù)營銷明星的能力是無法達到預(yù)期效果的，因為個人英雄式的業(yè)務(wù)營銷模式中，對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡單地建立在人的基礎(chǔ)上，要對成功的營銷經(jīng)驗和做法全面推廣。為了充分調(diào)動全員營銷積極性，該行及時制定了《白銀分行計價產(chǎn)品營銷和業(yè)績評價處理流程》，在全轄所有部門和營業(yè)網(wǎng)點進行嚴(yán)格推行，隨著流程的深入實施，作用得到了充分發(fā)揮，調(diào)動了各層次營銷人員的積極性，團隊協(xié)作的營銷機制已悄然形成。計價產(chǎn)品營銷和業(yè)績評價處理流程的推廣和有效實施，規(guī)范了二級支行的利益分配機制，二級支行營銷平臺的作用凸現(xiàn)，一線員工營銷保險等理財產(chǎn)品的激情得到有效的釋放。思想認(rèn)識的統(tǒng)一，績效考核的導(dǎo)向，從觀念和機制上奠定了保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

四、加強業(yè)務(wù)推動，實現(xiàn)整體推進

根據(jù)市場經(jīng)營環(huán)境，積極引導(dǎo)各支行找準(zhǔn)區(qū)域切入點，細分保險市場，鎖定目標(biāo)客戶群體，深度拓展市場空間。全行二十七個二級支行經(jīng)營環(huán)境迥異，面對的壽險營銷客戶群體差異性較大，該行及時尋找對策，研究保險思路，制定了“整體推進，重點突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動”的整體推動方案。積極嘗試推行項目經(jīng)理負責(zé)制，配備一名在保險上有實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗的副經(jīng)理級客戶經(jīng)理負責(zé)此項工作，具體協(xié)調(diào)各支行、客戶經(jīng)理之間的關(guān)系，具體對全行二級支行進行業(yè)務(wù)營銷指導(dǎo)的同時，統(tǒng)一組織人員培訓(xùn)、信息搜集和反饋等工作，使?fàn)I銷和管理各層次的步調(diào)保持高度一致。從近一年的實施效果看，作用比較明顯。城區(qū)支行以廠礦客戶為重點目標(biāo)客戶，同時面對縣區(qū)支行壽險產(chǎn)品營銷滯后的不利局面，重點對各縣區(qū)支行進行強力推動，引導(dǎo)縣區(qū)支行進一步細分保險目標(biāo)市場，根據(jù)縣域經(jīng)濟的特點，重點對農(nóng)村客戶群體予以關(guān)注，也收到了較好的效果。

五、密切銀保合作，穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系

認(rèn)識一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)營銷推動工作中，該行已經(jīng)建立了二個層次的合作關(guān)系，即市分行與市保險公司的協(xié)調(diào)與合作，支行、網(wǎng)點與縣區(qū)支公司的協(xié)調(diào)與合作。由此明確了兩級單位、相關(guān)部門和客戶經(jīng)理各自的工作職責(zé)及目標(biāo)任務(wù)，自開展銀保合作以來，該行領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng)?shù)貕垭U公司領(lǐng)導(dǎo)堅持進行定期互訪，分析銀保合作的現(xiàn)狀和存在的問題，及時協(xié)調(diào)解決，以溝通促進合作關(guān)系的日益密切；業(yè)務(wù)部門更是密切合作，共同制定保險業(yè)務(wù)營銷計劃和季度推動方案，組織開展保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)及全行保險主題營銷日活動；保險公司方面加大對銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務(wù)，銀行方面加大對客戶營銷的力度，從而形成了上下聯(lián)動、左右互動，齊心協(xié)力營銷保險的良好局面。同時，利用保險公司的客戶資源，有效延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，通過銀行卡實現(xiàn)在客戶資源、營銷渠道等方面的資源共享和交叉營銷。在保險合作過程中，還積極開展個人保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的探索，拓展更深層次的銀保合作領(lǐng)域，深化雙方合作的深度和廣度。

六、建立客戶數(shù)據(jù)庫

通過對那些購買過其他公司產(chǎn)品和已經(jīng)夠買過本公司產(chǎn)品的客戶實施跟蹤銷售，用電話營銷為敲門磚，當(dāng)面拜訪為試金石，最后在銀行點石成金。

充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對政府機構(gòu)、社會名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨自的客戶資源和成熟網(wǎng)絡(luò)，并且是點對點的發(fā)送，宣傳的效果好。

七、于銀行的客戶服務(wù)經(jīng)理建立戰(zhàn)友關(guān)系，尋求資源共享，優(yōu)勢互補

總之：目前金融混業(yè)經(jīng)營已在世界范圍內(nèi)大勢所趨，但由于國情不同，因此對我國銀保合作而言，最重要的仍須正視長遠之路，既要順應(yīng)全球經(jīng)濟一體化潮流，又要根據(jù)國情制定切實的措施與方案，以使銀保合作少走彎道，在正路上走得更順、更遠。