導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售會議總結(jié)詞，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

主持詞

各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓、同事們：

請就坐。

XXX公司20__—20__年度工作會議正式開始。（放花炮）

首先請允許我向大家介紹今天親臨我們這次會議的領(lǐng)導(dǎo)和來賓：集團公司董事長XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX女士、集團公司財務(wù)總監(jiān)XXX先生。

出席本次會議的還有集團公司職能部門的領(lǐng)導(dǎo)以及各兄弟分公司的部門負責(zé)人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關(guān)心、支持深意公司工作，并親臨本次會議的各位領(lǐng)導(dǎo)和來賓，表示衷心的感謝和熱烈的(文秘站:)歡迎。（掌聲）

今天工作總結(jié)會的議程主要有五項：第一項是由XXX公司總經(jīng)理藺萬煥作20__—20__年工作總結(jié)及05年營運報告。二由銷售、服務(wù)經(jīng)理及客戶主管分別講話。三是銷售、服務(wù)的員工代表講話。第四項集團公司董事長作重要講話及工作指示。五、表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。

下面進行會議第一項：請XXX公司總經(jīng)理XXX作20__—20__年工作總結(jié)及05年營運報告（掌聲）……謝謝XXX總的報告

下面進行會議第二項：請深意公司銷售經(jīng)理XXX講話（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話

請深意公司服務(wù)站站長XXX講話（掌聲）……謝謝XXX站長的講話

請深意公司財務(wù)經(jīng)理XXX講話（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話

請深意公請深意公司客戶主管XXX講話（掌聲）……謝謝XXX主管的講話

下面進行會議第三項：由銷售顧問代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

由服務(wù)站技術(shù)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

今天會議已經(jīng)進行1小時了，下面呢帶大家輕松一下，請欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會議進行第四項內(nèi)容：有請集團公司董事長XXX先生作重要講話并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝XXX董的講話，相信在XXX董思想的指引下，本著“精致營銷用心服務(wù)”的原則，通過各級領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，XXX公司將在20__年踏踏實實的走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營銷，幸福我們的客戶。

下面進行會議第五項：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工

在過去的20__年里，XXX公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們在自己的工作崗位上施展著才能，均有著杰出的表現(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報集團公司參與評優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對同樣優(yōu)秀的另一部分員工進行現(xiàn)場表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請他們到臺前來，我建議，每個到臺前來的人，都用簡短的幾句話表彰一下自己，說說為什么比別人優(yōu)秀。請大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺?！?/p>

好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理XXX、客戶關(guān)系主管XXX，請她們到臺前來。（掌聲）……

（XXX、XXX發(fā)表獲獎感言）

有請集團公司李董事長和深意公司總經(jīng)理藺萬煥先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎狀及獎金。（喜慶的背景音樂）

下面表彰的是優(yōu)秀員工：XXX、銷售顧問兼出納XXX、客戶關(guān)系部回訪員XXX、服務(wù)站資料員XXX。請到臺前來。（掌聲）……

（XXX發(fā)表獲獎感言）

再次請XXX總為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎狀及獎金，并請XXX董事長到臺上來合影留念。（喜慶的背景音樂）

篇2

各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓、同事們：

請就坐。

XXX公司2004—2005年度工作會議正式開始。（放花炮）

首先請允許我向大家介紹今天親臨我們這次會議的領(lǐng)導(dǎo)和來賓：集團公司董事長XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX女士、集團公司財務(wù)總監(jiān)XXX先生。

出席本次會議的還有集團公司職能部門的領(lǐng)導(dǎo)以及各兄弟分公司的部門負責(zé)人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關(guān)心、支持深意公司工作，并親臨本次會議的各位領(lǐng)導(dǎo)和來賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。（掌聲）

今天工作總結(jié)會的議程主要有五項：第一項是由XXX公司總經(jīng)理藺萬煥作2004—2005年工作總結(jié)及05年營運報告。二由銷售、服務(wù)經(jīng)理及客戶主管分別講話。三是銷售、服務(wù)的員工代表講話。第四項集團公司董事長作重要講話及工作指示。五、表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。

下面進行會議第一項：請XXX公司總經(jīng)理XXX作2004—2005年工作總結(jié)及05年營運報告（掌聲）……謝謝XXX總的報告

下面進行會議第二項：請深意公司銷售經(jīng)理XXX講話（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話

請深意公司服務(wù)站站長XXX講話（掌聲）……謝謝XXX站長的講話

請深意公司財務(wù)經(jīng)理XXX講話（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話

請深意公請深意公司客戶主管XXX講話（掌聲）……謝謝XXX主管的講話

下面進行會議第三項：由銷售顧問代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

由服務(wù)站技術(shù)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

今天會議已經(jīng)進行1小時了，下面呢帶大家輕松一下，請欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會議進行第四項內(nèi)容：有請集團公司董事長XXX先生作重要講話并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝XXX董的講話，相信在XXX董思想的指引下，本著“精致營銷用心服務(wù)”的原則，通過各級領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，XXX公司將在2005年踏踏實實的走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營銷，幸福我們的客戶。

下面進行會議第五項：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工

在過去的2004年里，XXX公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們在自己的工作崗位上施展著才能，均有著杰出的表現(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報集團公司參與評優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對同樣優(yōu)秀的另一部分員工進行現(xiàn)場表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請他們到臺前來，我建議，每個到臺前來的人，都用簡短的幾句話表彰一下自己，說說為什么比別人優(yōu)秀。請大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺。”

好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理XXX、客戶關(guān)系主管XXX，請她們到臺前來。（掌聲）……

（XXX、XXX發(fā)表獲獎感言）

有請集團公司李董事長和深意公司總經(jīng)理藺萬煥先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎狀及獎金。（喜慶的背景音樂）

下面表彰的是優(yōu)秀員工：XXX、銷售顧問兼出納XXX、客戶關(guān)系部回訪員XXX、服務(wù)站資料員XXX。請到臺前來。（掌聲）……

（XXX發(fā)表獲獎感言）

再次請XXX總為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎狀及獎金，并請XXX董事長到臺上來合影留念。（喜慶的背景音樂）

篇3

關(guān)鍵詞：企業(yè) 合理避稅 方法 技巧總結(jié)

合理避稅簡而言之，也就是企業(yè)為了能夠取得經(jīng)濟效益的最大化，并實現(xiàn)其稅負最小化，對稅收法律之間的差異進行詳細研究，依照企業(yè)的實際情況，合理調(diào)整稅務(wù)節(jié)稅計劃，以能夠有效的實現(xiàn)合理規(guī)避稅負。雖然說合理避稅對國家稅收立法意圖進行了違反，但是并不違法，同時在法律上也具有明確的合理避稅一說。下面本文就對企業(yè)合理避稅方法和技巧進行簡單的總結(jié)。

一、企業(yè)合理避稅方法和技巧

（一）對稅收優(yōu)惠政策進行運用

稅收優(yōu)惠政策一般都是稅收國家為了能夠?qū)δ骋恍┠康倪M行實現(xiàn)，所制定出來的一些具有傾斜性的稅收政策，或者是一些免征、減稅措施。就目前來說我國主要是為了能夠吸引外資，對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)進行鼓勵，同時為了能夠?qū)σ恍┨囟▍^(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展進行扶持，均會有針對性的制定一些優(yōu)惠政策。比如說我國就針對于一些福利企業(yè)制定了減免征稅政策；針對于高新科技企業(yè)制定了減免征稅政策；針對于一些吸收了下崗職工企業(yè)也制定了相應(yīng)的減免征稅政策等等。地區(qū)不同具體的政策制定也略有差異，但是對于企業(yè)來說，則可以對這些優(yōu)惠政策進行充分的利用，可以對其合理避稅目的進行一定的實現(xiàn)，同時這些避稅方法也被國家積極鼓勵和倡導(dǎo)。同時也要注意在使用過程中，一定要在其合法范圍之內(nèi)，不能單純的為能夠得到優(yōu)惠，而私自捏造資料，弄虛作假，這樣不但不會起到預(yù)期效果，還會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生非常不利的影響。

（二）合理規(guī)避企業(yè)所得稅

日常賬務(wù)中會出現(xiàn)一些費用不能在稅前扣除，財務(wù)人員應(yīng)盡量規(guī)避這些不能在稅前扣除的科目，比喻一個交通事故產(chǎn)生的員工醫(yī)藥費，可以按交通事故放營業(yè)外支出科目，那樣年度所得稅清繳時必須調(diào)增的，如果放職工福利費不超過工資總額的14%放職工福利費里也是可以的，那樣就合理規(guī)避了企業(yè)所得稅。再比喻說業(yè)務(wù)招待費是要按比例調(diào)增的，如果平時產(chǎn)生業(yè)務(wù)招待費時，在一些可以開會議費用的地方消費，直接開成會議費用（當(dāng)然要有符號會議費用的一些憑證附后，會議通知和會議簽到表），這樣就規(guī)避了業(yè)務(wù)招待費調(diào)增的企業(yè)所得稅，但是不能光有會議費沒有業(yè)務(wù)招待費，那樣就不符號邏輯性了。符合小型微利企業(yè)的一定要申報小型微利企業(yè)，一定不能錯過政策性可以減免的稅收。

（三）轉(zhuǎn)移成本費用合理避稅

其一可以通過對“預(yù)提費用”賬戶的運用，來實施合理避稅。企業(yè)為了能夠?qū)ζ浔倦A段利潤進行減少，對其所得稅進行降低，可以借助于虛列預(yù)提費用以對其利潤進行人為的調(diào)節(jié)?？梢栽陬A(yù)提費用賬戶中對企業(yè)之后可能使用的大額費用，進行提取，將其在現(xiàn)期成本費用計入；還可以在已經(jīng)預(yù)提完畢費用實施支付的時候，不對其進行轉(zhuǎn)銷，將其在成本費用賬戶中重新計入，以能夠?qū)Ξ?dāng)期費用進行增加，以減少利潤；其中有一些企業(yè)在當(dāng)期費用支出比較大的時候，為了能夠不對期末預(yù)期利潤產(chǎn)生影響，采用“壓縮”費用方式，不對應(yīng)預(yù)提的費用進行預(yù)提，以對其成本費用進行降低，對檔期利潤進行虛報或者虛增。其二將“銷售結(jié)算”工作做好。在商品發(fā)出的時候，可以不依照“權(quán)責(zé)發(fā)生制”原則對其銷售收入進行記錄，而是將受到貨物作為是銷售實現(xiàn)的依據(jù)；在對使用過的固定資產(chǎn)進行銷售過程中，同時也包括需要進行消費稅繳納的游艇、汽車以及摩托車等等，只要其和免征稅條件不相符，即可以直接將其記錄在營業(yè)外收入之中；價外收入也可以不再銷售收入中進行記錄，以此不對提銷項稅額進行計算；貨物的銷售可以采用“預(yù)收賬款”方式實施銷售，在商品發(fā)出后不直接將其按時進行銷售收入記錄，實行長期掛賬，這樣可以形成進項稅額比銷項稅額偏大現(xiàn)象。比如說：托收承付違約金，一般情況下在企業(yè)受到違約金之后，都是對銀行存款進行增加，而沖減財務(wù)費用。

二、企業(yè)合理避稅的相關(guān)條件

通過以上方法可以明確的看出，合理避稅方法的實施，必須要依照以下程序?qū)嵤浩湟幻鞔_國家的相應(yīng)優(yōu)惠政策；其二對于正在執(zhí)行的稅收法規(guī)之中存在的不足和漏洞，詳細了解；其三合理選擇企業(yè)現(xiàn)用會計方法；其四對會計方案和稅收方案進行良好的結(jié)合，以對其合理避稅目的進行實現(xiàn)。那么想要達到這一目的，首先需要有效的提高企業(yè)財會人員的執(zhí)業(yè)水平，其中執(zhí)業(yè)水平包括兩個方面，一個是稅收政策水平，另一個是業(yè)務(wù)水平。只有在具有這兩方面水平的前提之下，才能夠有效確保合理避稅的有效實施；其次還要納稅人對企業(yè)的基本情況有一個詳細的了解，只有這樣才能夠依照企業(yè)實際情況，對其實施符合實際的稅務(wù)籌劃，實現(xiàn)合理避稅；最后還要清楚的了解什么是合法，什么是非法，必須要法律范圍之內(nèi)進行合理避稅，一旦不當(dāng)，非常容易出現(xiàn)違法行為，對于企業(yè)的長期發(fā)展相當(dāng)不利，因此必須要具備一定的法律知識。

三、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)合理避稅方法和技巧在實施過程中，必須要在法律要求范圍之內(nèi)，做到合法，只有這樣才能夠減輕企業(yè)稅務(wù)負擔(dān)的同時，有效的確保企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?？偨Y(jié)來說企業(yè)合理避稅方法的應(yīng)用，主要是在現(xiàn)有法律基礎(chǔ)上，對企業(yè)稅務(wù)進行了合法處理，針對于當(dāng)前國家制定的各項優(yōu)惠政策，創(chuàng)造條件享受國家稅務(wù)政策優(yōu)惠，從而減低企業(yè)稅負，促進企業(yè)經(jīng)濟效益的有效提高。

參考文獻：

[1]張立華.淺談如何合理的規(guī)避企業(yè)稅收[J].新財經(jīng)（理論版），2011（6）：219-220

篇4

時光如流水般匆匆流動，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，回顧過去這段時間的工作，收獲頗豐，是不是該好好寫一份工作總結(jié)記錄一下呢?想必許多人都在為如何寫好工作總結(jié)而煩惱吧，下面是小編為大家整理的最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)1__首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，

一、我先講幾個故事

我曾在中___公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上，主要業(yè)務(wù)就是為飛機，為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身，他們的職責(zé)第一是安全，第二還是安全。后來隨著航油集團公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展，成立了陸地石油公司，__公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領(lǐng)域、新課題，就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計劃經(jīng)濟的理念不能完全拋棄，導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定，成品油遲遲進不來，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗，油品銷售不出去，經(jīng)營狀況一直不佳，每月的固定計劃來油后進不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續(xù)兩個月，剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了，__公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損。在這個困惑時期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金，保證采購及公司運

營資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購計劃合理，計劃與庫存透明、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊伍，營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下，陸地公司慢慢開始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷售任務(wù)月月超額完成，油源采購計劃順利進行，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進入正?；壍馈＿@就是銷售，準(zhǔn)確點說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。

再有一個例子，__品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨立，__品牌白家電依靠強勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務(wù)月月低迷，市場工作進展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數(shù)第一。總部經(jīng)過全面考察，提升一位能力比較強的地市級辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練，360度訪談考察后，正式擔(dān)任該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財務(wù)、市場、計劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓(xùn)、獎勵力度，對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動;財務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強業(yè)務(wù)人員考核、月例會各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細化到客戶分析、工作計劃制訂與總結(jié);計劃上充分分析各區(qū)域銷售特點，針對性做好備貨、出貨計劃，產(chǎn)品性能分析，加強物流流通監(jiān)管，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線，提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn)，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當(dāng)年末，全國任務(wù)完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部，總經(jīng)理一般都是銷售出身的，一直做到負責(zé)整個公司。

在工程項目中，銷售是屬于項目經(jīng)理直接負責(zé)的，而為了做好一個工程項目，換句話說為了銷售好這個項目，作為項目經(jīng)理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計方案交流，投標(biāo)工作，工程報價協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談，設(shè)備制作進度安排、跟蹤，現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車，回款，售后服務(wù)全面熟悉、負責(zé)，基本上實行的是項目經(jīng)理負責(zé)制。在這其中，銷售員或者項目經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對方項目都要有所了解，或者熟悉，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細致、熱情得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門甚至是設(shè)計院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流，所以你要對自己的定位一定要高。

從以上兩個事例，我認為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售，而是充分發(fā)掘、整合、運用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的力量，統(tǒng)籌好計劃物流、財務(wù)安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動起來，全面服務(wù)于銷售，而企業(yè)里唯獨只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員，就具備了做項目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

被譽為“____”的___的講座中曾這么說過，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實質(zhì)上就是銷售的競爭，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢，但你銷售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。

二、如果說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應(yīng)如何來從小事做起呢?

我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí)，看看我們的相同點在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。

賣__藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨，堅持徒步、風(fēng)塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣，一年四季，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團圓，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù)，心中的成就感遠遠超過自己的辛苦，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細、興奮。天底下每一個業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)，不惜放棄自己的私人時間。

2、熟練的專業(yè)知識。

買__藥的對自己的產(chǎn)品一定很熟悉，并且堪稱是這個行當(dāng)?shù)膶＜摇Ｄ俏覀兡?，我們也一定是這個行當(dāng)?shù)膶＜摇?/p>

3、精細化耕作。

賣__藥不論刮風(fēng)下雨，基本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員，家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會議，各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會，總是在PPT中打開一個自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報。在IT行業(yè)也一樣。現(xiàn)在做工程項目，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績，而且圈點出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項目，以及潛在的項目情況。這些都是精細化管理的體現(xiàn)。

4、注重宣傳。

買__藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞，簡潔明亮。而我們也相同，比如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。

5、在合適的時候說合適的話。

買耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對是見什么人說什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。

買__藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計算器、，這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。

所以我覺得假如是一個業(yè)務(wù)新手，那你就看看街邊的賣__的人吧。我們有時候要像賣__一樣準(zhǔn)備齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細作吧，相信通過努力，你會得到回報。但是成功有辦法，失敗必有原因。

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)2一、目前的醫(yī)藥市場情況

全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才干立足于行業(yè)的大潮之中。

但我應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

二、__年工作總結(jié)

可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這一年。和給了這個機會，單位大家都當(dāng)我一個小老弟，給予了相當(dāng)大的厚愛，這里道一聲謝謝。

可以說和把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了對我有相當(dāng)大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來負責(zé)和地區(qū)?？墒菍τ谖襾碚f卻是一個相當(dāng)大的考驗。這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。

自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發(fā)明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是要在__年的工作中首先要改進的新的開端，__年。既然把、五個大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、下面是對下一年工作的想法

1、對于老客戶。

要經(jīng)常堅持聯(lián)系，有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。包括貨站的基本信息。

2、擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信息，開拓視野。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，地區(qū)商業(yè)公司較多。

現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

2、還有一些個人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。

個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾?。爭取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

3、貨物的價格相對來說較低，地區(qū)距離__較進。

只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)3__年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。 上半年的主要完成的重點：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了江西、廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)9____以上。_X_全年計劃銷售7x_x_盒，力爭10x_x_盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

二、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

三、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對__年下半年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、江西

建議：公司必須進行市場的投入，對江西實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有100____以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、河南

要求開發(fā)1____地區(qū)中的1____地區(qū)

5、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣

6、湖南

進行協(xié)助招商。

7、黑龍江

8、遼寧

有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

9、河北

能力強、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等____地區(qū)

10、廣東

要求開發(fā)廣東2____地區(qū)中的1____地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發(fā)otc市場

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇

市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、山東

確定唯一的總，總負責(zé)制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。

17、四川

18、貴州

19、云南

協(xié)助招聘

20、陜西

報紙招聘

21、新疆

二、營銷計劃：

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。

三、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

四、市場支持

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成7____盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到11____盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M用控制在20__內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。

對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售____以上，給予____的獎勵。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細：

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能;

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。

加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業(yè)的管理。

附件：

1、分銷商的合同管理

2、招商的利弊管理-------會議培訓(xùn)

3、__年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標(biāo)

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)4新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。費用與貨款回收：上半年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)5在三年多月的試用期中，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下學(xué)習(xí)到了很多銷售方面的知識，并且對公司的銷售流程有了一定的認識;對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點工作心得，不足之處希望領(lǐng)導(dǎo)指正，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進步。

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應(yīng)該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結(jié)出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛(wèi)的時間，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰?？蛻裟抢锶チ艘淮危思椅幢鼐蜁浀米∧?，所以要經(jīng)常和客戶照個面讓他記做你.因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你.對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰.

首先要了解工作流程，對于不同品種的銷售。初次面對這項工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個月里

里我對銷售流程有了深入的認識，包括產(chǎn)品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗給我，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領(lǐng)導(dǎo)，回公司后仔細地分析講解，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。作為一名銷售人員專業(yè)知識的學(xué)習(xí)是不可欠缺的，如果對自己銷售的產(chǎn)品的性能、特點及應(yīng)用情況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產(chǎn)品而錯失機會，所以在空閑時我就會學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料，以便做好銷售工作。

經(jīng)過這幾個月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實，對于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項目信息，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品，使他們了解我們公司以達到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠遠不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠，而這回籠一項就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進自己的工作方法、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動地銷售來提高銷售水平。

篇5

關(guān)鍵詞：應(yīng)用文寫作課程；工作任務(wù)；一體化教學(xué)

“真正的教育與其說是言辭，無寧說是在實踐”。

眾所周知，技工學(xué)校的生源質(zhì)量參差不齊，學(xué)生文化基礎(chǔ)差，缺乏學(xué)習(xí)動力和熱情，對文化課的學(xué)習(xí)抱無所謂的態(tài)度。對于這種現(xiàn)狀，就要把應(yīng)用文寫作課程的理論知識與實踐聯(lián)合起來，將學(xué)習(xí)的知識和工作崗位應(yīng)用有機地結(jié)合在一起，讓學(xué)生在“工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作”。實現(xiàn)課堂與崗位的融合，突出學(xué)生的主體地位，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增強了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，提高了課堂教學(xué)的實效性，以提高學(xué)生應(yīng)用文寫作的職業(yè)技能。

一、應(yīng)用文寫作課程一體化課程模式

一體化教學(xué)模式是按照經(jīng)濟社會發(fā)展需要和技能人才培養(yǎng)規(guī)律，根據(jù)國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及國家技能人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，通過典型工作任務(wù)分析，構(gòu)建課程體系，并以具體工作任務(wù)為學(xué)習(xí)載體，按照工作過程和學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)要求設(shè)計和安排教學(xué)活動的課程。即學(xué)習(xí)的內(nèi)容是工作，在工作中實現(xiàn)學(xué)習(xí)。通過工作的形式來實現(xiàn)學(xué)習(xí)的目標(biāo)；圍繞著實際的工作任務(wù)，采用“情境模擬、項目教學(xué)法”。將不同的工作任務(wù)，以項目的形式來完成教與學(xué)。讓學(xué)生在“學(xué)習(xí)中工作、工作中學(xué)習(xí)”，將枯燥的知識轉(zhuǎn)化為實實在在地解決工作問題的技能。

二、 應(yīng)用文寫作課程一體化教學(xué)實施

應(yīng)用文寫作課程一體化教學(xué)注重實用性，輔以人文性，以學(xué)生為主體，突出技能訓(xùn)練。在教學(xué)中，依據(jù)職業(yè)能力、崗位需求來設(shè)置工作任務(wù)與情境訓(xùn)練項目。并將所設(shè)置的工作任務(wù)與情境作為教學(xué)依據(jù)，進行工作任務(wù)描述――工作任務(wù)分析――知識儲備――實施工作任務(wù)――完成工作任務(wù)。采用情境模擬的教學(xué)方式來帶動教學(xué)的進行。如：應(yīng)用文寫作課程的第三模塊――事務(wù)文書：將工作崗位設(shè)置成接待客人時應(yīng)撰寫接待計劃、會議通知、講話稿、訂貨單、會議總結(jié)等應(yīng)用文種。廣告專業(yè)的工作崗位則讓設(shè)置成為客戶撰寫廣告詞、意向書、產(chǎn)品說明書等。讓學(xué)生在“學(xué)習(xí)中工作、工作中學(xué)習(xí)”，將枯燥的知識轉(zhuǎn)化為實實在在地解決問題的技能。通過實踐活動培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用文寫作能力，突破技校生學(xué)習(xí)應(yīng)用文寫作材料分析、格式規(guī)范、語言得體等幾方面的難點，實現(xiàn)真正的實踐一體化教學(xué)。

三、應(yīng)用文寫作課程一體化課堂教學(xué)

應(yīng)用文寫作課程的一體化課堂教學(xué)，如果不讓學(xué)生去把學(xué)到的理論知識去“應(yīng)用”或者只是在課堂上簡單地“應(yīng)用”一下，都是很難取得好的效果的。實際上，一旦學(xué)生既認識到了應(yīng)用文的重要性，又知道了怎么去寫，那讓他們不寫都是不可能的了。大部分技校學(xué)生說到底，不是不想學(xué)習(xí)，而只是不知道該怎么去學(xué)而已。所以要在課堂上達到“學(xué)習(xí)即工作，工作即工作”的教學(xué)效果也是有講究的。

首先；一體化學(xué)習(xí)任務(wù)由工作任務(wù)轉(zhuǎn)化而成。以工作任務(wù)為載體，包含學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計、學(xué)習(xí)任務(wù)教學(xué)、學(xué)習(xí)任務(wù)評價、學(xué)習(xí)任務(wù)改進等階段；一個學(xué)習(xí)任務(wù)由若干個學(xué)習(xí)活動組成。一體化學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計由學(xué)校指導(dǎo)，課程部門管理，一體化教師負責(zé)。其次：一體化學(xué)習(xí)活動由學(xué)習(xí)任務(wù)各環(huán)節(jié)組成。一個學(xué)習(xí)活動就是完整工作過程的某一個環(huán)節(jié)。當(dāng)然，如果某項學(xué)習(xí)任務(wù)所包含的工作過程比較復(fù)雜，且歷時較長，也可以把這樣的學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計為多個學(xué)習(xí)活動。最后：采用設(shè)置的企業(yè)場情與工作崗位作為引入教學(xué)，運用情境模擬的教學(xué)方式讓學(xué)生接受工作任務(wù)，在接受工作任務(wù)的同時進行任務(wù)分析、討論，制訂出相應(yīng)的對策和可操作性，將枯燥的應(yīng)用文內(nèi)容設(shè)計成各種活動項目，通過“創(chuàng)設(shè)情境―參與學(xué)習(xí)―師生交流分享產(chǎn)生新思維―整合重構(gòu)知識模塊―思維能力與方法能力提高”的教學(xué)過程，最終實現(xiàn)良好的教學(xué)效果。在這個教與學(xué)的過程中，師生關(guān)系是平等的，教師不再是知識的權(quán)威與象征，學(xué)生是獨立的主體，其學(xué)習(xí)不僅僅是學(xué)技能，還伴隨交往、選擇、追求與情感的感悟。

四、 應(yīng)用文寫作課程一體化課堂教學(xué)實踐（“會議議程”寫作教學(xué)）

一體化課堂教學(xué)是教師引導(dǎo)并組織學(xué)生手腦并用，是工學(xué)結(jié)合、是身體力行獲取知識與技能，是通過自行反饋與評價，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動學(xué)生的主動思維意識，實現(xiàn)學(xué)習(xí)效果與發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題等綜合能力同步提高的雙重目的課堂教學(xué)。

例如“會議議程”寫作教學(xué)：首先學(xué)生根據(jù)工作任務(wù)設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)工作崗位的任務(wù)自己提出問題、分析問題并想出解決的方法，由此形成書面的“會議議程”；然后化身組織或領(lǐng)導(dǎo)審核“會議議程”，進行分析與評價；接著展開小組討論；最后進行獨立寫作，并通過小組之間的傳閱、評點，優(yōu)秀習(xí)作在班上的宣讀、修改與完善，最終完成訓(xùn)練任務(wù)。在評價模式上要體現(xiàn)靈活性、多元化。注重學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)及能力的訓(xùn)練，體現(xiàn)職業(yè)特點，形成具有職業(yè)特色的課程觀，突出學(xué)生的主體地位，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增強了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，提高了課堂教學(xué)的實效性。

1.出示任務(wù)，明確目標(biāo)（8分鐘）

（1）任務(wù)描述：5月4日，4月談季的雨露牌護膚品系列銷售數(shù)據(jù)已統(tǒng)計出來，盡管已作出各種努力，但銷售情況仍不理想，廣州市華安貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王建鑫立即決定定于5月12日召開一次各部門經(jīng)理會議護膚品系列銷售做一次總結(jié)，并就銷售中出現(xiàn)的各種問題提出對策。王總讓辦公室主任葉詩曼安排一下，葉主任正忙著其它工作，將任務(wù)布置給陳靜。

（2）任務(wù)分析：①安排什么內(nèi)容？如何安排？（上司指令不清，陳靜向葉詩曼確定后，決定先寫一份會議議程提交給她審核）。②會議的時間、地點、參會人員、主持人、目的、流程等是什么？（陳靜弄清楚會議在公司二樓會議室召開，由王總親自主持，全部部門經(jīng)理參加，會議流程由自己初擬，再呈交給葉主任、王總審核。）

2.創(chuàng)設(shè)情境，展開任務(wù)（60分鐘）

（1）創(chuàng)設(shè)情境。根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)與生活環(huán)境創(chuàng)設(shè)具體情境，采用頭腦風(fēng)暴法。

（2）角色討論。通過角色扮演，讓學(xué)生從公司領(lǐng)導(dǎo)角度評述“會議議程”。

（3）明確理論。梳理并提出課時理論知識點。

（4）小組討論。針對提出的問題，組內(nèi)成員團結(jié)協(xié)作，充分進行分析與討論，盡可能多地提出建議與意見。

（5）著手寫作。根據(jù)分析與討論情況，學(xué)生進行獨立寫作。

（6）小組點評。組內(nèi)成員互相傳閱、點評，個體進行初改。

（7）全班點評。引導(dǎo)學(xué)生點評各小組優(yōu)秀習(xí)作，學(xué)生進行第二次修改。

3.歸納總結(jié)，完善習(xí)作（12分鐘）

（1）歸納“會議議程”的寫作基本理論。

（2）總結(jié)“會議議程”的寫作技巧。

（3）修改完善習(xí)作。

總之：構(gòu)建技校應(yīng)用文一體化教學(xué)新模式，是一項長期的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要進行實實在在的探索、實踐，不斷提高學(xué)生的應(yīng)用文素養(yǎng)，提升學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和能力，為學(xué)生將來踏上社會就業(yè)積累豐富的“軟資產(chǎn)”。因此，在應(yīng)用文寫作教學(xué)中，只要教師能充分掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)需求與心理特征，設(shè)計深入淺出的教學(xué)任務(wù)，讓學(xué)生動起來，有事可做、能做成事，在做中學(xué)，在做中悟，在做中用，充分體驗成功做事所帶來的滿足感與愉悅感，就一定能實現(xiàn)應(yīng)作文課堂一體化教學(xué)模式的高效與美好。

參考文獻：

[1]周海英。淺析提高技校生應(yīng)用文寫作能力的策略及實踐運用。素質(zhì)教育雜志，2012（3）。

[2]包萍，陳軍。技校應(yīng)用文寫作教學(xué)方法之探索。新課程：教育學(xué)術(shù)，2010（6）

[3]覃容飛.中職應(yīng)用文寫作教學(xué)的探索[J].職業(yè)時空，2011（4）.

篇6

【關(guān)鍵詞】 假日經(jīng)濟 酒店 假日營銷 消費

一、假日經(jīng)濟催生酒店假日營銷

假日經(jīng)濟是在國家擴大內(nèi)需，刺激消費的政策作用下發(fā)展起來的。它是指人們利用節(jié)假日集中購物、集中旅游等消費行為等帶動供給、市場和經(jīng)濟發(fā)展的一種綜合性強、牽涉面廣的可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)經(jīng)濟模式。

假日經(jīng)濟的出現(xiàn)刺激了我國長期疲軟的消費市場。隨著假日經(jīng)濟概念的出現(xiàn)，假日營銷也相應(yīng)被提出，顧名思義，假日營銷就是指在節(jié)假日期間，利用消費者的假日消費心理，綜合運用廣告、公演、現(xiàn)場售賣等營銷手段，進行的產(chǎn)品、品牌的推介活動，旨在提高產(chǎn)品的銷售力，提升品牌形象。酒店作為旅游業(yè)中的重要組成部分，因假日經(jīng)濟催生酒店假日營銷。

二、武漢酒店假日營銷存在的問題

1、酒店假日營銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題

武漢很多酒店追求的是短期的銷售額，而不是長遠的銷售目標(biāo)。沒有幾個酒店在年初即擁有完整的假日營銷規(guī)劃。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。這種營銷的短視行為歸根結(jié)底是由于酒店管理人員缺乏對市場的調(diào)查，更多的是抄襲照搬別人的模式，勞民傷財，卻達不到促銷的真正目的。

2、酒店在“差異化”競爭中很難控制成本，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重

酒店實施“差異化”競爭，在突出自身特色上下功夫，確立自身產(chǎn)品或者服務(wù)在市場中有自己獨特的定位，在競爭中突出自己的優(yōu)勢，最大限度地占有市場份額。然而，因“差異化”方案所帶來的成本控制，卻成為企業(yè)擴大規(guī)模后能否提升效益的關(guān)鍵。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，盡管酒店為了爭奪假日營銷市場份額活動層出不窮，且營業(yè)額不斷攀升，但是利潤卻越來越少。例如節(jié)假日酒店客房促銷活動，入住率明顯上升，但酒店收益并不大，因此，在酒店形成“差異化”競爭中，由于無法解決成本控制問題，一些酒店只能放棄“特色”，從而陷入同質(zhì)化競爭。

3、惡性價格競爭循環(huán)

據(jù)統(tǒng)計武漢目前五星級酒店達到13家，這些酒店星級上去了，房價仍維持“四星級”原狀。業(yè)內(nèi)人士表示由于武漢的市場就那么大，武漢酒店數(shù)量的增加，酒店業(yè)之間的競爭更加激烈，僅以中南為半徑，只要不堵車，15分鐘可以抵達至少6家五星級或準(zhǔn)五星級酒店：保利白玫瑰大酒店、洪廣大酒店、楚天粵海、威斯汀以及楚雄國際大酒店、最佳西方五月花等。因此，為了搶占客源，許多酒店只能把降價作為主要競爭手段，推出打折和優(yōu)惠服務(wù)業(yè)務(wù)，周而復(fù)始形成一種價格競爭的惡性循環(huán)。

4、人員安排不夠合理，服務(wù)質(zhì)量下降

由于假日經(jīng)濟的時間集中性和人員流動大，出現(xiàn)客人扎堆旅游、消費，酒店人手不夠，人員安排不夠合理導(dǎo)致員工的工作量過大。員工在超負荷運轉(zhuǎn)的情況下相當(dāng)長的一段時間內(nèi)處于疲憊的狀態(tài)，對客服務(wù)質(zhì)量和處理問題的效率得不到保障。且武漢還有相當(dāng)一部分酒店沒有有效貫徹三倍工資的制度，只是在淡季給予補休，無法調(diào)動員工積極性，顧客投訴增多。在節(jié)假日期間，為應(yīng)付人員短缺問題，酒店會聘請其他部門的員工或大專院校的學(xué)生前來兼職，由于缺乏培訓(xùn)和對業(yè)務(wù)不夠熟悉，也容易影響服務(wù)的整體質(zhì)量，導(dǎo)致客源流失。

三、武漢酒店假日營銷的可行性建議

要做好酒店假日營銷工作，總體來說必須抓好市場這個中心，酒店必須關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，在遵循市場規(guī)律的前提下，適當(dāng)?shù)倪\用價格、產(chǎn)品、促銷等策略來開展?fàn)I銷工作。對此提出對武漢酒店假日營銷的一些建議，主要從以下幾個方面闡述。

1、制定長期的營銷策略計劃

（1）提前做好市場客源預(yù)測。營銷人員應(yīng)該細分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進行比較。根據(jù)客源市場構(gòu)成不同，進行產(chǎn)品整合，推出符合市場需求的產(chǎn)品組合。

（2）加強酒店與各旅游部門的合作。酒店與其他旅游企業(yè)之間的相互合作也是保證假日經(jīng)濟持續(xù)繁榮的一個重要基礎(chǔ)。就酒店業(yè)而言，應(yīng)多加強與旅行社，酒店和其他旅游部門的合作，形成一個良性循環(huán)的有機整體。具體包括以下幾點：與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源；與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)；與每天預(yù)定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數(shù)、抵達時間等；與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。然后根據(jù)預(yù)測情況，通過分析市場發(fā)展變化趨勢和旅游者消費心理，細分市場，制定適合本酒店的中長期規(guī)劃，深入挖掘消費潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，開發(fā)新渠道，增加酒店收益。

2、進行差異化市場定位，突出酒店自身特色

酒店應(yīng)將視線從市場的供給方移向需求方，從與競爭對手的盲目比超競爭轉(zhuǎn)向為顧客提供價值的飛躍。通過對本酒店的主要顧客群體和顧客消費心理分析，這樣既能縮小競爭范圍，控制酒店成本，又能讓酒店集中資金開發(fā)出具有特色又對客戶有吸引力的產(chǎn)品。針對賓客的不同需要，武漢酒店可重點開發(fā)的組合產(chǎn)品方式有以下幾種。

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。

（2）會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。

（3）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌?，結(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費。酒店可通過與專業(yè)婚慶機構(gòu)合作的方式提供一站式服務(wù)。

（4）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。

3、建立行業(yè)協(xié)會，制定價格標(biāo)準(zhǔn)

價格策略是酒店重要的營銷策略之一，酒店既不能單純強調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。

為此，酒店可以建立行業(yè)協(xié)會，制定一個統(tǒng)一的價格標(biāo)準(zhǔn)。然后酒店在這個標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)以成本為基礎(chǔ)，按照假日為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格以最終達到營銷目的。行業(yè)協(xié)會應(yīng)保證酒店都能在規(guī)定的價格范圍進行有序競爭，對違反價格規(guī)定的酒店，行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會可以讓會員預(yù)先繳納價格保證金，由行業(yè)協(xié)會保管，當(dāng)酒店出現(xiàn)惡意的價格競爭行為時，協(xié)會立刻扣罰該酒店，并開除協(xié)會，協(xié)會成員單位不許同其協(xié)作。

4、促銷方式靈活多樣

以往促銷一直把“打折”作為主要手段。其實，仔細分析了顧客在節(jié)假日的消費心理就會發(fā)現(xiàn)，折扣不是客人最大的心理需求。比如發(fā)放“優(yōu)惠券”，贈送菜品酒水、鮮花書籍、假日特色產(chǎn)品或是一些有中國特色的假日紀(jì)念品。這些促銷方式比傳統(tǒng)的打折促銷更能給顧客留下深刻印象，對于酒店來說既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。此外，有些酒店還推出“酒店VIP”俱樂部計劃，向酒店長住客和高端消費客戶發(fā)放會員卡，給予會員假日期間的優(yōu)惠服務(wù)，通過會員來酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入，在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠爸?，這樣既保證了客源的鞏固和擴充，又能提高酒店的總體收入。所以，在經(jīng)常實施打折促銷的酒店市場中，酒店不妨換個思路，以差異化策略來制定有針對性的促銷方案。

5、增加員工滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量

（1）注重內(nèi)部營銷，加強員工培訓(xùn)。節(jié)假日是酒店的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負荷運轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進行設(shè)施設(shè)備的檢查，根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。人員推銷對酒店員工的素質(zhì)要求較高，酒店應(yīng)在假日來臨前組織員工集體培訓(xùn)，

（2）建立與假日工作績效密切相連的報酬體系。節(jié)假日期間是員工最忙的時候，在別人休假時還必須堅守自己的崗位。因此，酒店員工都希望他們的的辛勤工作得到充分肯定，她們在為酒店創(chuàng)造收入時，酒店也應(yīng)給予員工回報。建立一種和假日工作績效密切相連的報酬體系，如銷售提成制，顧客表揚，優(yōu)秀員工制等，都可以給員工工作帶來積極性。員工的工作責(zé)任感和滿意度增強了才能更好地為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)。

6、假日營銷成果的總結(jié)

假日結(jié)束后，隨著各地酒店的入住率回落，酒店經(jīng)營暫時出現(xiàn)相對冷清的局面，此時酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急便是對黃金周期間進行一個總結(jié)，探尋自己在假日“黃金周”里的所得與所失，為今后的工作做一個借鑒，從而更好地促進酒店業(yè)的良性發(fā)展。具體來說酒店假日營銷總結(jié)主要包含兩個方面。

（1）要做好假日營銷的數(shù)據(jù)庫建設(shè)。假日營銷中數(shù)倍于平時的新顧客，給客戶管理帶來一定的難度。但也給企業(yè)提供了平時無法接觸的客戶資源。這些客戶資源，一方面，為企業(yè)今后的市場定位、市場細分提供依據(jù)，進一步區(qū)分客戶價值。另一方面，可以從客戶的使用經(jīng)驗中歸納對于產(chǎn)品和服務(wù)改進的建議，提升企業(yè)自身的競爭力。另外，還可以在尋求與客戶的長期溝通上找到切入點，將老客戶變成忠實客戶，新客戶變成老客戶。

（2）對假日營銷成果的總結(jié)。對酒店假日營銷成果的總結(jié)既包括對此次營銷方案的優(yōu)勢及給酒店帶來的回報，也包括此次營銷的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的評估總結(jié)能夠使酒店總結(jié)成功之處，正視失誤和缺陷，為今后開展工作做好引導(dǎo)，規(guī)避風(fēng)險，從容應(yīng)對。

總的來說，假日營銷是酒店整個營銷規(guī)劃的一部分，而不是短期售賣活動，從酒店的內(nèi)部和外部綜合考慮，適當(dāng)?shù)剡\用假日營銷策略，為酒店業(yè)適應(yīng)新市場、新商機的變化，鞏固假日期間酒店的客源，才能立足于競爭激烈的市場中并維持長期的發(fā)展。

【參考文獻】

[1] 楊柳：對中國假日經(jīng)濟的理性分析[D].華中科技大學(xué)，2011.[2] 方相望：假日經(jīng)濟營銷方案研究[J].中國國情國力，2010（4）.

篇7

從醫(yī)生的角度來說，在為患者解決臨床疾病的過程中，需要新藥的用藥信息和新的治療方案，除了從專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志、報刊、網(wǎng)絡(luò)了解之外，還需要參加各類學(xué)術(shù)會議；需要有制藥企業(yè)的醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表做面對面的信息傳遞，比如臨床拜訪、擴大臨床觀察、循證醫(yī)學(xué)觀察、科室會議、學(xué)術(shù)研討、沙龍組織、論文征集匯編、臨床用藥反饋、新適應(yīng)癥發(fā)現(xiàn)、毒副作用等臨床危機事件的調(diào)查與處理等等，都離不開醫(yī)藥代表的身影。

因此，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的正確關(guān)系應(yīng)該是純粹的學(xué)術(shù)交流與信息跟蹤、反饋的關(guān)系，而不是一種商務(wù)關(guān)系，至于現(xiàn)在火熱的藥品“帶金”銷售模式，成因很多。比如醫(yī)生總體收入與其他行業(yè)（金融、地產(chǎn)、IT等）比較，相對偏低，大多數(shù)住院部的臨床醫(yī)生為患者做手術(shù)，一站就是幾個甚至十幾個小時，有位門診醫(yī)生曾告訴筆者，他一個上午開處方要用掉半支簽字筆。這些醫(yī)生一個月的公開收入可能還沒有某些藥企地區(qū)經(jīng)理的收入高，盡管“醫(yī)改”大方向是要逐步提高醫(yī)生的待遇，向歐美、新加坡、香港等模式看齊，但眼前的現(xiàn)實是醫(yī)生要養(yǎng)家、買房、買車、結(jié)婚生子、供養(yǎng)孩子學(xué)業(yè)、贍養(yǎng)老人、自身養(yǎng)老儲備等等，沒有一項不需要經(jīng)濟條件做后盾的。所以，就現(xiàn)階段這種情況而言，對于“帶金”這類銷售模式，筆者即不贊成，也不反對。

只是想在這里強調(diào)一下，醫(yī)藥代表和醫(yī)生應(yīng)該更多地回歸到九十年代初期的狀況。

筆者1990年畢業(yè)于沈陽藥科大學(xué)，被某外企制藥公司從學(xué)校招聘到企業(yè)，招聘的時候企業(yè)負責(zé)人就很明確地告訴我，將來的工作內(nèi)容就是向負責(zé)醫(yī)院的醫(yī)生推廣公司的藥品。入司后經(jīng)過半個多月的培訓(xùn)、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個老前輩們跑他們負責(zé)的醫(yī)院，觀摩學(xué)習(xí)他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開發(fā)新市場，每天的工作就是向我負責(zé)的20家醫(yī)院的醫(yī)生們面對面地介紹產(chǎn)品、發(fā)放試用樣品、為科室組織產(chǎn)品介紹說明會、收集用藥信息、指導(dǎo)他們?nèi)绾闻c其他藥品聯(lián)合用藥、征集公司產(chǎn)品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫(yī)院進行課題觀察，等等，半個月會公司總部開一次營銷會議，除了總結(jié)自己半個月以來的銷售額、回款額、醫(yī)院開發(fā)數(shù)量及進展、醫(yī)生用藥情況外，大家還要比樣品發(fā)了多少，這一點到現(xiàn)在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷售模式看來，是很不可思議的，而且我們的收入與量無關(guān)，與每個人的工作量和工作品質(zhì)相關(guān)聯(lián)。

至于促銷上，絕對沒有“帶金”一說，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫(yī)生之間相互影響一下。那時的臨床醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫(yī)生們很愿意接受醫(yī)藥代表的拜訪，因為由此可以了解新藥動態(tài)，獲得用藥指導(dǎo)，參與科研等等。在與醫(yī)生打交道的過程中，客情關(guān)系很單純，而且很純潔。記得有一年春節(jié)來臨之際，和筆者平日相處不錯的一位醫(yī)生，竟然還為我春節(jié)回家準(zhǔn)備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫(yī)生還把筆者送上了火車，這種樸實而真摯的工作關(guān)系甚至影響到筆者后來的職業(yè)生涯和為人處世。

筆者認為，在現(xiàn)階段適度回歸也不是不可行，關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表和醫(yī)生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。

筆者從去年起開始修學(xué)佛法，對人生有了一些新的領(lǐng)悟，才更清楚地了解萬事萬物之間的“因、緣、果”的關(guān)系，比如你敲一下桌子，你聽到了聲音?！耙颉笔怯凶雷雍湍悖玫膭幼魇恰熬墶保l件的意思），你聽到了聲音是“果”；再比如你生在了你現(xiàn)在的家庭是“果”，你父母的結(jié)合是“緣”，那請問：“因”是什么？這是禪宗經(jīng)常讓人們禪的一個話頭，那我現(xiàn)在要告訴你的是，你生在了你現(xiàn)在的家庭的“因”，是你前世的“業(yè)力”所牽所致，你相信嗎？

之所以講上述這個內(nèi)容，就是不希望看到某些醫(yī)生和某些醫(yī)藥代表們的群體迷失。所以，筆者在這幾年從事了醫(yī)藥培訓(xùn)師的工作后，在為廠家醫(yī)藥代表培訓(xùn)如何提升銷量的時候，筆者會特意強調(diào)并要求醫(yī)藥代表堅決要做到不能為上量做過度銷售，或傳播虛假信息，或做損害廠家、患者利益的事情。

篇8

關(guān)鍵詞:全面預(yù)算管理 日資公司 預(yù)算編制

一、全面預(yù)算管理概述

全面預(yù)算管理是指企業(yè)在戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，對未來的經(jīng)營活動和相應(yīng)財務(wù)結(jié)果進行充分、全面的預(yù)測和籌劃，并通過對執(zhí)行過程的監(jiān)控，將實際完成情況與預(yù)算目標(biāo)不斷對照和分析，從而及時指導(dǎo)經(jīng)營活動的改善和調(diào)整，以幫助管理者更加有效地管理企業(yè)和最大程度地實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。全面預(yù)算管理需要充分的雙向溝通以及所有相關(guān)部門的參與。

(一)全面預(yù)算管理在企業(yè)管理中的主要作用

(1)使戰(zhàn)略目標(biāo)明確化。如果沒有預(yù)算，企業(yè)將失去發(fā)展的戰(zhàn)略方向。

(2)合理配置公司的資源。預(yù)算的編制過程也就是公司資源的配置過程，合理的預(yù)算編制結(jié)果其實是資源高效配置的結(jié)果。

(3)對全員日常工作起到指導(dǎo)和約束的作用。俗話說：沒有規(guī)矩不成方圓，對一個企業(yè)來說好的全面預(yù)算就是企業(yè)的“規(guī)矩”，因此我們要教育公司的全員在工作的全過程時刻都要有預(yù)算的意識，大腦中崩緊了“預(yù)算”這根“玄”，預(yù)算才能起到一個很好的事前控制作用。

(4)全面預(yù)算可以起到事中控制作用。通過預(yù)算和實際的對比，我們分析出原因，并對癥下藥，不斷地總結(jié)經(jīng)驗，并快速對策。以期實現(xiàn)企業(yè)管理的良性循環(huán)。

(5)全面預(yù)算可以作為業(yè)績考評的依據(jù)。

事實上，在實務(wù)中全面預(yù)算的作用遠不止以上幾點，做好全面預(yù)算工作對企業(yè)經(jīng)營至關(guān)重要。

二、A日資企業(yè)全面預(yù)算管理的特點

全面預(yù)算在不同的企業(yè)有不同的特色，企業(yè)的規(guī)模、所處的行業(yè)、市場環(huán)境和管理理念等諸多差異造成全面預(yù)算管理上的差異，日資企業(yè)里全面預(yù)算管理的主要特點如下：

第一，A日資企業(yè)對“預(yù)算”的理解是：“一般是以實現(xiàn)經(jīng)營計劃為目的而開展的各種經(jīng)營活動的預(yù)測和籌劃，并將預(yù)測和籌劃的經(jīng)營活動轉(zhuǎn)化為財務(wù)數(shù)據(jù)，按地域、部門、費用類別等項目設(shè)定目標(biāo)數(shù)值，在未來的一定時間內(nèi)實現(xiàn)”。從此理念中可以看出日資企業(yè)不僅注重預(yù)算的編制結(jié)果編制財務(wù)諸表，其實更注重在預(yù)算的編制過程中“對未來的經(jīng)營活動的預(yù)測和籌劃”并將其數(shù)值化。 這種理念滲透并記錄在預(yù)算編制的全過程，比如說在做銷售預(yù)算時，不僅預(yù)測客戶的銷售額，針對不同的客戶在預(yù)算期不同的月份將開展哪些營銷活動，這些營銷活動對銷售額的影響分別是多少，通過這些事先的明示的預(yù)算籌劃，銷售部門在做預(yù)算的過程中很快能找到自己將來的工作方向和目標(biāo)，同時可以針對不同的客戶做出不同的營銷方案，并加強管理，以利于公司整體銷售業(yè)績的提高?！?對未來的經(jīng)營活動的預(yù)測和籌劃”的另一大體現(xiàn)在于：日資公司在預(yù)算編制的過程中籌劃了各種各樣的成本降低（CR）活動，并將成本降低的具體措施、擔(dān)當(dāng)?shù)牟块T和擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任人、每月成本降低的目標(biāo)值在預(yù)算報表中明確地記錄下來，同時每年公司都會根據(jù)不同的項目成立若干個CR活動小組，CR小組要有明確的CR目標(biāo)，這樣能讓具體擔(dān)當(dāng)成本降低活動的采購、生產(chǎn)等部門有了明確的方向，以后每個月CR目標(biāo)的實際達成情況將是CR活動小組在經(jīng)營會議上重點匯報的內(nèi)容?？偨?jīng)理和財務(wù)人員對CR活動的結(jié)果進行定期的跟蹤。

第二，精細化的預(yù)算編制是日資公司另一特別之處，精細化管理本來就是日資公司的一大特色，這一特色在預(yù)算編制的過程中又一次體現(xiàn)。A日資公司的損益表分兩種，一種是全體的損益表，另一種是分客戶的損益表。不管公司有多少客戶，分客戶的損益表將詳細記錄每個客戶每個月的預(yù)算值，每個月實際決算數(shù)據(jù)出來后，我們可以清晰地對比出每個客戶的詳細指標(biāo)完成情況，以上預(yù)算報表是將全年的數(shù)據(jù)并列顯示的，列數(shù)據(jù)代表不同的月份，行數(shù)據(jù)代表不同的損益項目，從每個月橫向的數(shù)據(jù)對比中我們能分析出客戶的收入、成本變動趨勢，銷售、財務(wù)和相關(guān)部門協(xié)力去分析尋找變化的原因并及時地制定改善的對策。這些都體現(xiàn)了精細化管理的理念。

另外費用也是分部門、分項目進行細致的管理，部門主管組織部門人員對本部門的費用進行預(yù)測，主管對每個費用項目預(yù)算的變動情況要做到心中有數(shù)，如果部門主管不清楚本部門的費用情況，那此項預(yù)算很可能會被視為無效的。費用的事前預(yù)算固然重要，費用的事中控制更不可少，日常對費用的管理我們采用金券化管理，即每月初由財務(wù)部根據(jù)批準(zhǔn)后的費用預(yù)算金額做成分項目的金券，實際費用報銷時必須要持券報銷，如果金券用完則表明此項費用預(yù)算指標(biāo)已沒有了，超支的費用申請將用嚴(yán)格的簽字審批手續(xù)來控制，通過這種方式來約束各個部門，以達到加強費用管理，杜絕浪費的目的。這種精細化的管理方法收到了一定的效果。

第三，預(yù)算編制實現(xiàn)了真正意義上的全員參與。從員工對預(yù)算編制參與程度出發(fā)，將預(yù)算編制工作分為兩種：一種是“割當(dāng)型”，另一種是“參與型”，所謂的“割當(dāng)型”也就是預(yù)算由上級部門編制，下級部門僅僅是蓋章認可?！皡⑴c型”是在廣泛聽取下級部門意見的基礎(chǔ)上，由下級部門積極主動地參與到預(yù)算的編制過程中，并在聽取他們對未來經(jīng)營活動意見的基礎(chǔ)上編制，理由是員工們具有豐富的現(xiàn)場知識、

經(jīng)驗和第一手情報，只有他們的充分參與才能發(fā)揮全員的智慧和力量?！案町?dāng)型”會讓員工失去工作的激情，為了防止員工干勁的丟失，我們提倡“參與型”的預(yù)算編制方式。從這一點可以看出預(yù)算的編制工作其實也體現(xiàn)了人性化的管理理念。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語；商務(wù)主題；實踐教學(xué)

1 高職商務(wù)英語主題篩選的必要性

高職商務(wù)英語教學(xué)中，由于課時與教學(xué)條件的限制，無法面面俱到，教師有必要根據(jù)學(xué)生將來的商務(wù)工作需要，在教材中篩選一些應(yīng)用型商務(wù)主題用于教學(xué)。在權(quán)威的商務(wù)英語等級考試中，商務(wù)環(huán)境下的應(yīng)用能力也是考核的重點。如教育部考試中心和英國劍橋大學(xué)考試委員會合作舉辦商務(wù)英語BEC（Business English Certificate）考試。該系列考試是一項水平考試，根據(jù)商務(wù)工作的實際需要，對考生在商務(wù)和一般生活環(huán)境下使用英語的能力從聽說讀寫四個方面進行全面考查，其根本目的不在考試，而是對非英語國家國際型公司對員工的英語能力評定，著重商務(wù)場合英語的應(yīng)用。目前比較通用的商務(wù)英語教材都是編者按照各類商務(wù)活動與商務(wù)背景進行設(shè)計，種類繁多也各有特色。教師需要根據(jù)商務(wù)工作的分類，在此基礎(chǔ)上來確定這些工作所需要涉及到商務(wù)主題，可以考慮從不同教材中具體選定重要的商務(wù)主題來有效分配我們的課時并進行有針對性的教學(xué)。

2 高職商務(wù)英語教學(xué)主題的篩選

商務(wù)主題的篩選應(yīng)主要基于高職商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)崗位與商務(wù)工作的需要。將高職商務(wù)英語專業(yè)的典型工作崗位與商務(wù)主題結(jié)合進行相關(guān)整理與篩選。本文以《體驗商務(wù)英語》和《劍橋商務(wù)英語》中的商務(wù)主題，用學(xué)生就業(yè)典型崗位進行相關(guān)歸類，為商務(wù)主題的篩選提供一種思路。

1. 商務(wù)助理（business assistants）

商務(wù)助理一般要有較強的外聯(lián)公關(guān)能力和分析處理能力，良好的文字功底，優(yōu)秀的表達及溝通能力。商務(wù)助理的直接主管為相關(guān)部門總監(jiān)、主管、經(jīng)理，對上級交待的任務(wù)進行上傳下達，主要是協(xié)助經(jīng)理或主管的工作，負責(zé)根據(jù)上級領(lǐng)導(dǎo)和各種不同的政策的指示和指導(dǎo)方針做好相關(guān)工作準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，有時需要與其他國家的人面對面或者電話聯(lián)系，需要接聽英文電話或者回復(fù)英文信件。商務(wù)助理的商務(wù)英語要求主要有：準(zhǔn)確，使用禮貌用語，懂得一些商務(wù)英語慣用語和程式化社交語言。同時具備良好的語言溝通能力，能就本區(qū)域事務(wù)與公司內(nèi)外部門的聯(lián)絡(luò)、匯報、溝通、協(xié)調(diào)與配合。具備基本的文案語言編輯與文檔整理能力，完成本部門相關(guān)檔案管理，以及相關(guān)報告與計劃的撰寫。

《體驗商務(wù)英語》：

Companies

Entertaining

planning

《劍橋商務(wù)英語》：

Making arrangements

Business communications

Meetings

Organizing conference

2. 銷售與營銷人員（sales and marketing representatives）

營銷和銷售是兩類相關(guān)但又不同的工作。營銷人員主要的是決定產(chǎn)品和服務(wù)的營銷戰(zhàn)略。營銷站在宏觀戰(zhàn)略的角度進行市場分析與產(chǎn)品和服務(wù)定位，提升公司和產(chǎn)品的形象，為新產(chǎn)品研發(fā)提供建議。而銷售人員關(guān)心的是設(shè)定和達到銷售目標(biāo)，銷售部門一般都是按照區(qū)域劃分的，銷售人員運作訂單，和財務(wù)人員一起做好發(fā)票，并安排發(fā)貨，在外貿(mào)銷售工作中，銷售人員還需要安排貨運、報關(guān)、保險、付款以及發(fā)貨計劃，這些涉及到大量的報表與對外文件。

《體驗商務(wù)英語》：

Selling online

Marketing

Brands

Advertising

Trade

《劍橋商務(wù)英語》：

International business

Orders and contracts

3.管理人員（management staff）

基層員工隨著工作資歷逐漸晉升到管理的職位。一般基層管理者主要管理一個特定的部門或產(chǎn)品領(lǐng)域，他們主要是處理非常實際的每日事務(wù)，比如處理問題的程序、預(yù)算、目標(biāo)和員工關(guān)系，他們可能需要：招聘、主持會議、參加會議、談判、做正式推介、社交―特別是接待客戶。

《體驗商務(wù)英語》

Careers

Managing people

Employment

《劍橋商務(wù)英語》：

Recruitment

Training

Company benefits

3 總結(jié)

高職商務(wù)英語教學(xué)中，教師可以根據(jù)所掌握的課程資料和本專業(yè)的學(xué)生就業(yè)崗位信息，有針對性的在教學(xué)中篩選出相關(guān)商務(wù)主題，一方面可以將繁雜的商務(wù)主題系統(tǒng)化，為學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)背景知識與培養(yǎng)商務(wù)英語應(yīng)用能力提供較為系統(tǒng)的教學(xué)計劃；另一方面能與其他業(yè)課程進行更加合理的銜接，按照篩選后的商務(wù)主題學(xué)習(xí)完商務(wù)英語課程后，學(xué)生能更加有效的參與到如商務(wù)英語實務(wù)實訓(xùn)、商務(wù)英語外貿(mào)實訓(xùn)、商務(wù)英語頂崗實習(xí)等各類實踐課程中去。

參考文獻

[1]李媛媛.淺談商務(wù)英語課程設(shè)計的創(chuàng)新與改革[J]. 教育與職業(yè).2011，（9）.

[2]馬倩云.《基于項目化的商務(wù)英語課程教學(xué)改革探索 [J]. 當(dāng)代教育論壇.2011，（30）.

[3]平麗芳.基于對《新編劍橋商務(wù)英語》的實效應(yīng)用研究[J]. 價值工程，2012，（12）.

[4]田琳. 論我國高校商務(wù)英語教學(xué)現(xiàn)狀及改革措施[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用2013，（4）.

[5]陶濤.《劍橋商務(wù)英語》課程教學(xué)的商務(wù)主題篩選[J]. 湖北函授大學(xué)學(xué)報.2015，（17）.

篇10

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語口譯 課程改革 課程性質(zhì)

【中圖分類號】G712 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】1006－9682（2011）05－0060－02

全球金融危機的持續(xù)擴大，使得中國在國際上的地位日益提高，中國的國際化程度也不斷提高，這種趨勢帶來了對口譯這種即時、高效的語言服務(wù)的巨大需求。目前有不少本科院校，乃至高職院校的商務(wù)英語專業(yè)都把口譯課程定為專業(yè)核心課程，以滿足市場的不同需求。因為面對的市場群和將來的就業(yè)群不同，高職商務(wù)英語專業(yè)中的口譯教學(xué)必然要區(qū)別于本科院校的模式，需要探索一條屬于高職院校商務(wù)英語口譯教學(xué)自己的道路。筆者結(jié)合在湖南化院的教學(xué)實踐，探索適合我院商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的商務(wù)英語口譯課程模式，提出應(yīng)結(jié)合高職院校的培養(yǎng)目標(biāo)，以市場為導(dǎo)向，堅持實用為主、夠用為度，開設(shè)應(yīng)用型商務(wù)英語口譯課程。筆者從課程性質(zhì)和教學(xué)模式兩個方面探討開設(shè)應(yīng)用型商務(wù)英語課程的必要性及研究的方向，以期在不斷的實踐改革中更好的完善應(yīng)用型商務(wù)英語口譯課程的課程結(jié)構(gòu)。

一、確定課程性質(zhì)

口譯課程作為商務(wù)英語專業(yè)的一門專業(yè)核心課程開設(shè)在大三的第一學(xué)期是有其意義的。一方面口譯課程是一門要求具有一定英語基礎(chǔ)知識和商務(wù)知識的學(xué)生才能學(xué)習(xí)的課程，另一方面口譯課程也是一門對即將走上實習(xí)崗位的學(xué)生而言非常實用的課程，甚至于有可能學(xué)生畢業(yè)就會從事相關(guān)的商務(wù)口譯工作，其重要地位可見一斑。出于這些因素的考慮，怎樣教好這門課程，用什么方式教？是需要在實踐中探討的重要問題。筆者在這幾年商務(wù)英語專業(yè)教授口譯的課程中發(fā)現(xiàn)，單純的講口譯的理論和技巧，即上純理論課，學(xué)生做些單純的翻譯作業(yè)，這種方法只適合大學(xué)本科以上學(xué)歷英語專業(yè)的學(xué)生，強調(diào)理論基礎(chǔ)和學(xué)術(shù)研究等。而高等職業(yè)教育的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的知識應(yīng)用能力和實際操作能力，是以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主的，所以口譯課就不能是理論課。但商務(wù)英語專業(yè)是文科專業(yè)，與理科和工科專業(yè)比有明顯的差異，理工科的實踐課程可通過實際完成一項工藝流程和制作一項產(chǎn)品等任務(wù)來實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，但文科就很難有一個具體的流程或成品來衡量，如果口譯課程將當(dāng)成實踐課程來教，學(xué)生只能掌握個別素材的口譯方式，無法掌握典型的口譯技巧。所以對口譯課程而言還是應(yīng)定位于理實一體課。理實一體課的教學(xué)模式可以讓學(xué)生在做任務(wù)的過程中學(xué)習(xí)理論并實際應(yīng)用所學(xué)理論，在用中學(xué)，邊學(xué)邊用，既掌握了口譯技巧，又能完成口譯任務(wù)。即這門課的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)使學(xué)生在口譯理論的指導(dǎo)下進行大量的口譯練習(xí)；同時掌握國際商務(wù)、政治、經(jīng)濟、外交、國際貿(mào)易、科學(xué)技術(shù)、文化藝術(shù)、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等方面的基礎(chǔ)知識，以求能在國際商務(wù)活動中較準(zhǔn)確、完整、流暢地進行英漢對譯。

二、探討教學(xué)手段的改革

近幾年在高職教育教學(xué)方法的研究中，普遍提倡培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力，教學(xué)方法也以學(xué)生為中心，學(xué)生動手的方式為多。筆者在口譯教學(xué)改革的實踐過程中發(fā)現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動式和情景教學(xué)法較適合口譯課程的教學(xué)，但如何具體操作這兩種教學(xué)模式，需注意以下幾個方面的問題：

1．教材的選用

首先要明確教材的作用，是教師上課的教學(xué)工具，還是學(xué)生收集資料的途徑之一。從教師上課的教學(xué)工具來講，只需要教師照本宣科的指導(dǎo)學(xué)生從頭到尾完成一本教材的任務(wù)，那么只要選擇一本教材就可以了。從學(xué)生收集資料的途徑來講，教材只是一種輔助學(xué)習(xí)工具，教師可推薦給學(xué)生基本主流教材作為學(xué)生完成口譯任務(wù)的參考資料。教師也應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生從各種途徑收集信息，包括網(wǎng)絡(luò)、圖書館、電視等。因為口譯的素材是多樣的，對商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生而言，可能涉及到經(jīng)濟、金融、外貿(mào)業(yè)務(wù)、國際形勢等方面，單靠一本書是無法全部容納下這些知識的，特別是這些知識還是在不斷更新、隨時變化的。現(xiàn)在市面上的商務(wù)口譯課教材大致分兩類：一種是以語言訓(xùn)練為主線的傳統(tǒng)教材，另一種是以主題為特點的各項交際能力型綜合訓(xùn)練教材。前一種教材強調(diào)語言訓(xùn)練，內(nèi)容過于書面語化，對于語言程度偏弱的高職學(xué)生來說，難度較大。而第二種教材以交際能力的培養(yǎng)為主要目標(biāo)，如果是國內(nèi)專家編寫的教材因編寫時間較長，內(nèi)容較滯后；而如果是國外直接引進的教材又脫離了中國國情。這樣的教材編排方式只能使學(xué)生看到口譯技巧卻不一定知道怎么使用到具體的口譯工作中去，同時教材中的口譯素材也過于零散，沒有一個完整性。如何編寫一本具有高職院校口譯教學(xué)特色的教材將是口譯課程改革中一個重要的研究主題。

2．教學(xué)方法

筆者曾給學(xué)生布置了這樣一個口譯任務(wù)：讓學(xué)生們模擬一場商務(wù)會議，會議的主題是一家外貿(mào)公司的海外銷售部門的月例會，而且是雙語會議，會議有三個內(nèi)容：①上個月銷售情況總結(jié)報告；②國外新市場開拓情況報告；③下個月促銷活動方案報告。先從學(xué)生中選出會議主持和會議記錄員，其他同學(xué)分為三組，每組負責(zé)一個會議報告，且每個小組選一名會議上陳述報告的人和2名會議現(xiàn)場口譯員。要求學(xué)生通過各種途徑收集資料和需要的數(shù)據(jù)，盡可能以真實的公司和數(shù)據(jù)來完成會議內(nèi)容。筆者給學(xué)生一個星期的時間準(zhǔn)備，曾一度擔(dān)心學(xué)生會覺得這個任務(wù)很難，而且不愿意做或草草敷衍了事。出乎意料的是學(xué)生對這個任務(wù)非常感興趣，都非常積極的準(zhǔn)備，任務(wù)完成情況出人意料的好，不但會議安排的有條有理，會議報告也是有理有據(jù)、條理分明，就連每個小組做完報告后回答其他小組的提問和建議的環(huán)節(jié)也做的有模有樣，會議持續(xù)了2個小時，且一直沒出現(xiàn)過冷場的情況。通過這樣的口譯任務(wù)，既鍛煉了學(xué)生搜集整理資料的能力，也給了學(xué)生一個商務(wù)會議現(xiàn)場口譯的真實環(huán)境。與其由教師單一的講授口譯技巧，學(xué)生零星片段的完成一些素材的口譯，不如給學(xué)生創(chuàng)造一個真實的口譯環(huán)境。如何在教學(xué)過程中把任務(wù)和情景兩種教學(xué)方法結(jié)合起來，給學(xué)生更多自己動手動口的機會是需要口譯教師不斷探討和研究的。

3．教師的作用

傳統(tǒng)教學(xué)中教師占主導(dǎo)地位，現(xiàn)代教學(xué)強調(diào)以學(xué)生為中心，教師是指導(dǎo)者、引導(dǎo)者。但在口譯教學(xué)過程中，教師其實也可以是一名參與者、學(xué)生的同伴，即在完成每個口譯任務(wù)或情景時，教師完全可以參與學(xué)生的整個活動過程，成為這個任務(wù)情景中的一份子。在前面談到的筆者曾布置給學(xué)生的一個口譯任務(wù)中，筆者就受到學(xué)生邀請扮演學(xué)生所在公司的總經(jīng)理，在參與公司海外銷售部的例會后給予點評指導(dǎo)。教師可以根據(jù)會議現(xiàn)場的情況，點評學(xué)生的口譯情況，也可以引導(dǎo)出如會議主持的口譯技巧、會議討論的口譯技巧、報告中數(shù)字的口譯技巧以及如何做好口譯筆記等知識。這樣教師和學(xué)生一邊做任務(wù)，一邊學(xué)技巧，既能讓學(xué)生找到學(xué)習(xí)的樂趣，也能使學(xué)生學(xué)到有用的知識。

三、結(jié)束語

筆者在湖南化院商務(wù)英語口譯課程的教學(xué)改革中發(fā)現(xiàn)，課程改革應(yīng)結(jié)合本院的辦學(xué)理念和高職教育的特點，建設(shè)一個具有鮮明特色的、有效率的課程體系。建設(shè)應(yīng)用型商務(wù)英語口譯課程是目前改革的一個重點方向，有了這樣的目標(biāo)，然后就是為實現(xiàn)目標(biāo)而一步一步努力探索。首先需要教師轉(zhuǎn)變觀念，不是用教理論做學(xué)問的方式教課，而是應(yīng)結(jié)合理論和實踐的教學(xué)方式，邊做邊學(xué)，邊學(xué)邊用。其次編寫具有高職教育特色的口譯教材，教材應(yīng)具有時代性、專業(yè)性，還應(yīng)具有可操作性，以任務(wù)和情景為主線來編排教材。同時教師也可參與到學(xué)生的口譯活動中，充當(dāng)一定的角色，靈活掌握時機引出適當(dāng)?shù)睦碚摷记?，讓學(xué)生主動求學(xué)，動腦做事，細致的分析總結(jié)，真正的愛上口譯這門課，并能在將來的相關(guān)工作崗位做好自己的工作。

參考文獻

1 Gile, D Basic. Concepts and Models for Interpreter and Translator Training［M］. Amsterdam: John Benjamin’s Publishing Company, 1995

2 劉和平.口譯技巧――思維科學(xué)與口譯推理教學(xué)法［M］.北京：中國對外翻譯出版公司，2001

3 Mark & Moira. Dictionary of Translation Studies［M］.上海：上海外語教育出版社，2004

4 劉和平.職業(yè)口譯新形式和口譯教學(xué)［J］.中國翻譯，2003