導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷英語(yǔ)論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1．測(cè)試你的廣告

由于數(shù)量增加，效果降低，使得廣告成為大量研究的對(duì)象，企業(yè)家們都希望能事先知道即將推出的廣告是否有效，這也是為什么廣告研究經(jīng)費(fèi)大幅度增加的原因。但廣告研究有其嚴(yán)格的限制，當(dāng)?shù)罓枴さざ鳌げ涂斯緶y(cè)試第一批“艾維斯只是行業(yè)第二”的廣告時(shí)，收效甚微。租車的顧客不喜歡那些廣告，廣告主也不喜歡它們，連比爾·勃巴克本人都對(duì)此有意見。但艾維斯新任總裁羅伯特·湯森答應(yīng)過(guò)道爾·丹恩·勃巴克公司，如果道爾·丹恩愿意對(duì)艾維斯全權(quán)負(fù)責(zé)，他就一字不改地刊出廣告。所以，廣告還是照樣推出，出乎意料的是得到了強(qiáng)烈反應(yīng)，時(shí)至今日，人們依然記得它的口號(hào)：“艾維斯只是汽車出租業(yè)老二，你為什么要光顧我們？因?yàn)槲覀兏??！边^(guò)了不久，赫茲出租汽車公司的市場(chǎng)占有率由56%下降了6%，而艾維斯的市場(chǎng)占有率則提高了6%，這一來(lái)一往之間的差距（12%）幾乎是在一夜之間發(fā)生的。同時(shí)，艾維斯在經(jīng)過(guò)了13年的赤字經(jīng)營(yíng)之后，終于開始出現(xiàn)盈余。

你無(wú)法測(cè)試單一的廣告或者營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，正如同艾維斯的例子一樣，廣告測(cè)試的結(jié)果意義通常不大，因?yàn)闇y(cè)試本身包含著太多的人為因素。唯一可以重視真實(shí)狀況的測(cè)試，就是使?jié)撛陬櫩屯耆私鈶?zhàn)略內(nèi)容，再探測(cè)其反應(yīng)。在艾維斯的例子里，你必須找出方法讓潛在顧客了解媒體將會(huì)對(duì)廣告有何評(píng)價(jià)，赫茲將會(huì)有何反應(yīng)，以及工作人員的服務(wù)態(tài)度如何。

問(wèn)題在于，你在開展活動(dòng)之前，根本就無(wú)法取得這些事后的資料，因此，如果想要測(cè)試戰(zhàn)略，你最多只能盡量讓消費(fèi)者了解可能發(fā)生的情況。千萬(wàn)不要給顧客看一個(gè)廣告，并詢問(wèn)他們的意見。這種做法等于要求他們馬上變成廣告專家。而事實(shí)上他們根本就不是專家。結(jié)果，這些由潛在顧客轉(zhuǎn)變成的廣告專家，很快就會(huì)向你提供有關(guān)圖形、字體、攝影以及標(biāo)題方面的意見，每個(gè)人都喜歡扮演廣告專家的角色，不僅如此，這些潛在顧客的自信心還特別強(qiáng)，因?yàn)樗麄兇_信自己知道什么可以打動(dòng)他們的心。

考慮一下事實(shí)吧！大多數(shù)與消費(fèi)者見面的重要廣告活動(dòng)都經(jīng)過(guò)測(cè)試，除非測(cè)試效果十分良好，否則，廣告主根本不足為奇，在一個(gè)特定的市場(chǎng)上，有四五個(gè)品牌會(huì)進(jìn)一步寄送自己的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，以提高自己的市場(chǎng)占有率，一般來(lái)講，沒有一個(gè)人的市場(chǎng)占有率會(huì)增加，因?yàn)檎w的總和仍然是100%。從最純粹的意義上來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，是一場(chǎng)零和游戲。如果某個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率增加，則至少有一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率降低。

市場(chǎng)營(yíng)銷的成功需要正確處理心理與數(shù)學(xué)障礙，因此，你在對(duì)所有消費(fèi)者測(cè)試時(shí)都要格外小心。因?yàn)槊茉谟冢河?jì)劃本身的新奇性與獨(dú)特性越高，其成功的可能性就越大，而測(cè)試反應(yīng)良好的概率也越低。

2．了解潛在顧客的反應(yīng)

盡管我們這樣建議，但在你投下數(shù)百萬(wàn)美元經(jīng)費(fèi)之前，你還是希望能夠了解消費(fèi)者的反應(yīng)，以下是我們對(duì)于應(yīng)尋找什么資料的一些建議。

忘掉調(diào)查報(bào)告里的數(shù)字吧！那些都是在不自然的氣氛下對(duì)潛在顧客提出經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，所得到的只能是不自然的反應(yīng)。例如，問(wèn)：你是否會(huì)花150美元去買一盎司名叫“激情”的香水？（其隱含著的意思是：你是否很笨？）答：不會(huì)。（其隱含著的意思是：我沒那么笨。）當(dāng)然，“激情”在香水戰(zhàn)場(chǎng)上是個(gè)大贏家。

其次是品牌延伸的壓力。品牌延伸的作法之所以能繼續(xù)活躍在美國(guó)企業(yè)舞臺(tái)上，乃是因?yàn)樗臏y(cè)試結(jié)果良好。想象你坐在一面鏡子前并回答這樣的問(wèn)題：“在皮爾斯伯里微波爆米花與波普秘訣微波爆米花之間，你會(huì)購(gòu)買哪一種？”在波普秘訣出現(xiàn)之前，你從未聽到過(guò)這個(gè)名字，所以，你會(huì)很自然地回答：“皮爾斯伯里?！苯Y(jié)果，皮爾伯斯伯里波爆米花銷售失利，而波普秘訣卻大獲全勝，僅次于“顧維爾”爆米花。

在市場(chǎng)上阻礙品牌延伸的是混淆因素（皮爾斯伯里代表生面團(tuán)，而不是爆米花）。而在小組討論會(huì)上，使品牌延伸得以形成的則是潛在顧客的完美主義傾向，沒人愿意承認(rèn)他會(huì)把爆米花與生面團(tuán)弄混。

3．選擇有趣的戰(zhàn)術(shù)

評(píng)估小組討論或消費(fèi)者調(diào)查有什么秘訣呢？

首先，你必須確信你的戰(zhàn)術(shù)思想相當(dāng)有趣。有趣但令人憎惡比受歡迎卻單調(diào)乏味要好得多。就爆米花而言，皮爾斯伯里是一個(gè)非常平凡而不恰當(dāng)?shù)拿?。至于波普秘訣，至少它暗示了配方中或包裝上可能有某些秘訣，“聽起來(lái)似乎相當(dāng)有意思。”有趣的定義與新鮮一樣，一項(xiàng)觀念必須“有所不同”方能稱得上“有趣，”如“人咬狗”之類。當(dāng)人們暴露出不同的觀念時(shí)會(huì)有什么反應(yīng)呢？他們會(huì)認(rèn)為相當(dāng)有趣，但同時(shí)也會(huì)加以拒絕。被新奇的東西所吸引并加以拒絕，這本來(lái)就是人的天性。

廣告公司最了解運(yùn)用新鮮有趣的手法，來(lái)突破媒體的干擾。不幸的是，他們解決創(chuàng)意問(wèn)題通常是將差異性放在不相關(guān)的因素上，而不是放在戰(zhàn)術(shù)觀念本身，一般地講，他們無(wú)法改變戰(zhàn)略，因?yàn)樗窃谧陨隙碌慕?jīng)營(yíng)模式中根據(jù)顧客的意愿而制定的。這就是為什么你會(huì)在電視上看到這么多荒謬情節(jié)的原因。

以“五十鈴”為例，它最近推出了一系列騙人的廣告，號(hào)稱騙子大王的喬·五十鈴竟然把他的“五十鈴”開上了圣母峰。不可思議吧！他是如何做到的呢？很簡(jiǎn)單，他加裝了雪地用的輪胎。消費(fèi)者能從這些荒誕的廣告中了解到什么呢？當(dāng)然，他們記住了荒謬的情書，忘卻了真正有意義的信息。

當(dāng)有人說(shuō)他在昨天晚上看到了一個(gè)相當(dāng)棒的電視廣告時(shí)，接下來(lái)你也許能猜得到，他通常會(huì)說(shuō)：“我不記得產(chǎn)品的品牌名稱了，但我可告訴你有關(guān)廣告片的情節(jié)。”難怪許多人記得喬·五十鈴，但卻記不得為什么他們應(yīng)買他的車子。盡管五十鈴每年的廣告費(fèi)達(dá)3000萬(wàn)美元之多，但它在美國(guó)汽車市場(chǎng)上，這二者的年銷售量都超過(guò)60萬(wàn)輛。

韓國(guó)現(xiàn)代汽車公司的汽車年銷售量在25萬(wàn)輛以上，連奧迪、優(yōu)格的銷售量都超過(guò)五十鈴。那么，近年來(lái)最受崇拜、最受贊揚(yáng)、最受尊敬的廣告活動(dòng)是什么？答案就是喬·五十鈴的系列廣告，真是令人啼笑皆非。

如何才能使戰(zhàn)略有趣呢？當(dāng)然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不會(huì)使你的戰(zhàn)略看起來(lái)有趣。你會(huì)先選一個(gè)有趣的戰(zhàn)術(shù)。“比薩餅買一送一”是有趣的，“孩子，快快長(zhǎng)大，來(lái)熱烤的漢堡包店”也很有意思。當(dāng)然，有趣本身產(chǎn)品或服務(wù)密切相關(guān)，而且，既然廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)的重要戰(zhàn)術(shù)武器，那么，創(chuàng)意本身也必須是有趣的廣告創(chuàng)意。這就是為什么廣告戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略的原因。

4．測(cè)試業(yè)務(wù)人員

好設(shè)想通常不容易為業(yè)務(wù)人員所接受，因?yàn)樗麄兲咏袌?chǎng)，了解的情況也比較多，以致他們和潛在顧客一樣都是這方面的專家。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，試圖用快刀斬亂麻的方式對(duì)潛在顧客造成沖擊的戰(zhàn)術(shù)想法有點(diǎn)過(guò)于簡(jiǎn)單。那么，你是否想擺脫業(yè)務(wù)員而專心致力于潛在顧客呢？倘是這樣，你冒的風(fēng)險(xiǎn)可就大了。若業(yè)務(wù)員不全力支持你的計(jì)劃，那么不論計(jì)劃如何宏大，你還是無(wú)法順利實(shí)施。因而，向業(yè)務(wù)員測(cè)試計(jì)劃時(shí)，隱含著推銷給他們的意思，而不是征求他們的意見。如果無(wú)法說(shuō)服他們的接受計(jì)劃，那麻煩可就大了。

你應(yīng)該把能夠打動(dòng)人心的東西，統(tǒng)統(tǒng)放進(jìn)你的推銷戰(zhàn)術(shù)里，甚至包括你的滿腔熱情。業(yè)務(wù)人員非常喜歡一場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)會(huì)。如果你順利地說(shuō)服他們，他們也會(huì)盡力去說(shuō)服經(jīng)銷商或最終用戶。不過(guò)，這可是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

5．測(cè)試新聞界

你很難打電話問(wèn)丹·拉瑟是否喜歡你的市場(chǎng)營(yíng)銷新計(jì)劃背后的戰(zhàn)略。你必須以間接的方式來(lái)做這件事，關(guān)鍵是你必須自問(wèn)“這個(gè)觀念有沒有新聞?；蛟S它根本不會(huì)出現(xiàn)在7點(diǎn)鐘的新聞節(jié)目，甚至連周刊的第七版也沒有刊登，無(wú)論如何，最有效的觀念通常都具有新聞價(jià)值。當(dāng)百事可樂推出斯萊思時(shí)，全國(guó)媒介爭(zhēng)相報(bào)道，因?yàn)樗堑谝环N添加10%果汁的碳酸飲料。當(dāng)IBM推出一項(xiàng)廣告活動(dòng)，將自己定位為“更大的屏幕”時(shí)，美國(guó)主要媒介都忽略了這項(xiàng)活動(dòng)。更大的屏幕？IBM是一家營(yíng)業(yè)額540億美元的巨人，并且，它已比所有競(jìng)爭(zhēng)者加總起來(lái)還要大，因此，或成為“更大的屏幕”有何新聞價(jià)值？

當(dāng)艾維斯推出“艾維斯只是出租汽車行業(yè)第二”的觀念時(shí)，引起了人們的興趣，新聞界紛紛予以報(bào)道，甚至連美國(guó)副總統(tǒng)都開玩笑說(shuō)，自己必須“更加努力”因?yàn)椤拔抑皇抢隙薄?/p>

6．了解競(jìng)爭(zhēng)者

如果你想事先了解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)你的作戰(zhàn)計(jì)劃的評(píng)價(jià)，那么從拉瑟或湯姆·布羅考那里得到反應(yīng)還算是相當(dāng)容易。你頂多只能把計(jì)劃交給每個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)目，如果每個(gè)人都說(shuō)“我討厭它”，則你所擁有的只是一個(gè)“可能的”贏家。問(wèn)題是你不太可能這樣做，不過(guò)，還是有辦法做類似的事情，那就是所謂的邏輯檢查。

為了檢查你的主張的邏輯性，你可以把陳述顛倒過(guò)來(lái)，看看它的反面意義是否符合你的主要競(jìng)爭(zhēng)者。艾維斯只是出租汽車業(yè)的老二，所以我們必須更加努力，這句話反面的意思是什么？赫茲是出租汽車業(yè)的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。對(duì)艾維斯來(lái)說(shuō)，這則廣告簡(jiǎn)直太棒了，如果潛在顧客甚至認(rèn)為赫茲柜臺(tái)人員也這么想，他會(huì)采取相應(yīng)的對(duì)策。

“在空中與眾不同”是美國(guó)航空公司的口號(hào)，該公司居航空業(yè)第二位，讓我們把它顛倒過(guò)來(lái)，看看老大的情形會(huì)是怎樣?！霸诳罩袩o(wú)甚特殊”，聯(lián)合航空公司不特殊？事實(shí)上，聯(lián)合航空公司曾大作廣告宣傳它飛往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中與眾不同”并未使美國(guó)航空公司一步登天。問(wèn)題是，你知道這就是美國(guó)航空公司的口號(hào)。實(shí)際上，它也并不適合該公司所處的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

7．測(cè)試產(chǎn)品大類

“戰(zhàn)略先行”最危險(xiǎn)的地方是這些人相信品牌延伸可以導(dǎo)致一個(gè)獨(dú)立自主的生命。自上而下的企業(yè)會(huì)接受一個(gè)延伸的品牌，并給他一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、業(yè)務(wù)人員以及廣告預(yù)算。上述這些東西，健怡可口可樂都有，此外，它還有一個(gè)獨(dú)立的廣告公司，但是，軟性飲料飲用者看一看健怡可口可樂，心里想的是“沒有卡路里的可口可樂”。這些獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)方式使得可口可樂業(yè)務(wù)人員誤以為他們擁有兩個(gè)品牌，但事實(shí)上，他們所擁有的只是兩種不同的口味。對(duì)于標(biāo)有相同品牌名稱的產(chǎn)品你都需加以測(cè)試，因?yàn)樵跐撛陬櫩偷男哪恐兴鼈兪锹?lián)系在一起的。健怡可口可樂的成功，是以可口可樂的犧牲為代價(jià)的，由于低糖軟性飲料的銷售量大幅度增加，所以兩者之間的消長(zhǎng)關(guān)系并不太容易觀察出來(lái)。

“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一個(gè)品牌的三種口味，其中之一的銷售提高，其余二者的銷售就會(huì)下降?！皫?kù)爾斯淡啤酒”也是同樣的情況，當(dāng)它銷售上升時(shí)，庫(kù)爾斯一般啤酒就走下坡路。這也充分說(shuō)明了二者之間的關(guān)聯(lián)性。于是，“庫(kù)爾斯淡啤酒”廣告里所使用的銀彈，終于找到了它要打的目標(biāo)：庫(kù)爾斯普通啤酒。

篇2

當(dāng)前的市場(chǎng)需求在發(fā)生著不斷地變化，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，已經(jīng)逐步向著品牌運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì)進(jìn)行發(fā)展。電力企業(yè)應(yīng)該及時(shí)結(jié)合國(guó)家政策的支持，大力宣傳環(huán)保節(jié)能意識(shí)，尤其在當(dāng)前整個(gè)地球都受到嚴(yán)重污染的情況下，要加大能源保護(hù)以及能源清潔的宣傳。以這個(gè)人們關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題作為突破口，為電力企業(yè)宣傳以及推廣樹立環(huán)保品牌形象。與此同時(shí)，電力企業(yè)應(yīng)該加大促銷力度，發(fā)掘更多的潛在用戶，宣傳以用電來(lái)取代資源的好處，提高企業(yè)形象的同時(shí)，也為市場(chǎng)打開了新的發(fā)展途徑和方向。

2.優(yōu)化產(chǎn)品抓住機(jī)遇提高產(chǎn)品質(zhì)量

電力企業(yè)要針對(duì)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造與完善，從而為用戶提供更加可靠的供電服務(wù)，改善電能質(zhì)量。以產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)增強(qiáng)對(duì)用戶的吸引力，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)城市電網(wǎng)以及農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行大力改造，完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)以及智能電表的安裝使用，從而提高了產(chǎn)品的可靠性。我們?cè)趦?yōu)化產(chǎn)品以及挖掘潛在用戶的同時(shí)，還需要配合電力體制改革，逐步放開電力銷售市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，抓住新的機(jī)遇采取主動(dòng)出擊的方式，加大技術(shù)設(shè)備的投入，確定電力設(shè)備的安全性與可靠性，對(duì)于大型用電企業(yè)要提供相應(yīng)的技術(shù)支持，合理依照企業(yè)的實(shí)際需求來(lái)調(diào)整機(jī)組運(yùn)營(yíng)，為企業(yè)和用戶提供良好的售后服務(wù)。要加強(qiáng)為用戶提供電力產(chǎn)品的相關(guān)宣傳以及咨詢服務(wù)，免費(fèi)為用戶提供相應(yīng)的用電設(shè)計(jì)、用電材料等服務(wù)。對(duì)于已經(jīng)銷售的電力產(chǎn)品，要認(rèn)真做好定期巡查工作，通過(guò)回訪制度來(lái)加大與客戶之間的聯(lián)系，在用電過(guò)程中如果出現(xiàn)故障要及時(shí)做出響應(yīng)，提供用戶全天、全面的服務(wù)，保證用戶的安全性。

3.加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)調(diào)整價(jià)格策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量要得到提高，需要不斷加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)的建設(shè)，把提高服務(wù)質(zhì)量當(dāng)做促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為。增強(qiáng)企業(yè)中的每一個(gè)部門以及每一名員工的社會(huì)形象，真正意義上把全員營(yíng)銷觀念進(jìn)行落實(shí)，要求企業(yè)中的每一個(gè)元素要與客戶之間建立起共同發(fā)展的新型供電關(guān)系。建立起企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)機(jī)制，加大企業(yè)內(nèi)控制度力度，調(diào)整資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，對(duì)于優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作要嚴(yán)格要求，認(rèn)真考核，以企業(yè)文化來(lái)影響每一位電力企業(yè)員工，在整個(gè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中形成一個(gè)良好的氛圍。此外，電力市場(chǎng)中要針對(duì)常用的電力產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)以及用戶需求進(jìn)行分析，并且能夠以最優(yōu)化的價(jià)格體系來(lái)贏市場(chǎng)。

4.借鑒先進(jìn)管理模式組建營(yíng)銷隊(duì)伍

企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)國(guó)際先進(jìn)管理模式的學(xué)習(xí)，通過(guò)借鑒其先進(jìn)的管理理念針對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)變化過(guò)程能夠確保滿足客戶需求。電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的好與壞，與領(lǐng)導(dǎo)的重視程度密不可分。企業(yè)高層應(yīng)該建立完善的組織，規(guī)范電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作制度，認(rèn)真落實(shí)，嚴(yán)格考核。有效地組建起一支電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作隊(duì)伍，吸取優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，定期組織營(yíng)銷隊(duì)伍的人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，有效地調(diào)動(dòng)起電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員的工作熱情，為保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷水平與業(yè)績(jī)的提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、結(jié)語(yǔ)

篇3

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)能力結(jié)構(gòu)可從三個(gè)維度進(jìn)行分析：基礎(chǔ)能力、差異性能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

1.1基礎(chǔ)能力

營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)的基礎(chǔ)能力包括專業(yè)知識(shí)、基本素質(zhì)和專業(yè)技能等內(nèi)容，其中基本素質(zhì)主要包括學(xué)生的人際溝通能力，這也是就業(yè)指導(dǎo)中所重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，良好的人際溝通可以給你以后的工作提供有力的幫助。因此也作為基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行掌握。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生在日益多元化的社會(huì)中想要占有一席之地，就必須具備更高的專業(yè)水平，這里對(duì)于心里素質(zhì)好的學(xué)生還有優(yōu)先選擇的權(quán)利。因此，對(duì)于大學(xué)生而言，具備良好的基礎(chǔ)能力是進(jìn)入就業(yè)大市場(chǎng)的基本條件。

1.2可持續(xù)發(fā)展能力

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展能力是其在就業(yè)指導(dǎo)中綜合能力的體現(xiàn)。對(duì)大學(xué)生的健康全面發(fā)展起到了積極的作用?？沙掷m(xù)發(fā)展能力包括實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力、終身學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)能力，其中實(shí)踐能力主要關(guān)注的是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是就業(yè)導(dǎo)向模式的構(gòu)建，突出學(xué)生的就業(yè)能力，為以后大學(xué)生的崗位選擇奠定了基礎(chǔ)。而創(chuàng)新能力是當(dāng)今社會(huì)對(duì)新一代大學(xué)生的要求，同時(shí)也是大學(xué)生創(chuàng)造自我價(jià)值的體現(xiàn)；團(tuán)隊(duì)能力主要強(qiáng)調(diào)的是大學(xué)生的土堆合作能力，組織管理能力以及處理問(wèn)題的能力。

1.3差異性能力

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的差異性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是現(xiàn)代社會(huì)高度發(fā)達(dá)的分工形式，強(qiáng)調(diào)了工作的差異性，這就要求我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生具備這些差異性，也就是個(gè)性化人才，這樣更能體現(xiàn)自身的就業(yè)能力，對(duì)以后的工作更有信心。另一方面是特色人才較為集中的體現(xiàn)在了多元化人才、創(chuàng)新性人才的層面上來(lái)，強(qiáng)調(diào)大學(xué)生在面對(duì)市場(chǎng)需求時(shí)，要具備特有的優(yōu)點(diǎn)，從而更容易被市場(chǎng)所接受。

2.基于MBTI理論的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)培養(yǎng)途徑

MBTI理論認(rèn)為大部分人在20歲以后就已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的MBTI性格類型，而這一理論被用于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)這一塊主要是為了更好的了解大學(xué)生的自身優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)為大學(xué)生提供更加合理、更加適合自身發(fā)展的工作或者自身的成長(zhǎng)方向。對(duì)于培養(yǎng)大學(xué)生就業(yè)能力的途徑主要有以下幾個(gè)方面：

2.1專業(yè)教育與非專業(yè)教育的有機(jī)結(jié)合

大學(xué)生的綜合能力培養(yǎng)不單單是靠就業(yè)指導(dǎo)就能形成的，是需要不同種類的教育共同培養(yǎng)出來(lái)的，因此要強(qiáng)調(diào)專業(yè)教育與非專業(yè)教育的有機(jī)結(jié)合，因?yàn)橛泻芏嗟哪芰Χ家蕾囉趯I(yè)教育和非專業(yè)教育，比如說(shuō)差異性能力、可持續(xù)發(fā)展能力就需要依托非專業(yè)教育，從而培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、終身學(xué)習(xí)的能力。

2.2以大學(xué)生為中心，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的就業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)工作

面對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)的形式，轉(zhuǎn)變學(xué)生的就業(yè)觀。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)指導(dǎo)中，要根據(jù)MBTI測(cè)評(píng)出的結(jié)果，并根據(jù)學(xué)生自身的狀況，讓學(xué)生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，積極的引導(dǎo)學(xué)生化解相應(yīng)的就業(yè)矛盾，杜絕學(xué)生說(shuō)什么就業(yè)難，MBTI理論的應(yīng)用就是為了更好的給大學(xué)生更加適合自己的工作方向，避免大學(xué)生走如誤區(qū)。在就業(yè)指導(dǎo)中尤其要注意的是高速大學(xué)生不要出現(xiàn)坐著等，高不成低不就的擇業(yè)心里，大學(xué)生在剛剛畢業(yè)離開校園的時(shí)候是沒有什么社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的，你只有在這個(gè)時(shí)候盡量的掌握對(duì)自己將來(lái)有益的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，不要浪費(fèi)時(shí)間。在選擇就業(yè)時(shí)，也要靜下心，找到適合自己的、有潛力的工作，這樣你才會(huì)逐漸的按照你自己的方向前行。

2.3加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)

MBTI理論的引入使得一部分高校的大學(xué)生找到了發(fā)展方向，但是還有一部分學(xué)生處于觀望的狀態(tài)，而且MBTI測(cè)評(píng)是需要非常專業(yè)的施測(cè)師來(lái)按照專門的規(guī)制來(lái)操作的，所以為了讓觀望的那部分大學(xué)生也能找準(zhǔn)自身的方向，找到適合自己發(fā)展的工作，我們要求高校要切實(shí)的加強(qiáng)MBTI理論測(cè)評(píng)師的培養(yǎng)，不斷提高高校師資隊(duì)伍素質(zhì)。為此，我們可以把教師派往社會(huì)企業(yè)當(dāng)中，真正的送到一線去，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠讓教師真正體會(huì)到現(xiàn)階段所需要的技能是什么，與我們教學(xué)的內(nèi)容是否有出入，及時(shí)改正無(wú)用的地方。

2.4建立科學(xué)的就業(yè)服務(wù)平臺(tái)

篇4

（一）思維方式的差異

思維方式的不同首先從其語(yǔ)言方面表現(xiàn)出來(lái)。語(yǔ)言學(xué)家王力說(shuō)過(guò)，漢語(yǔ)重意合，英語(yǔ)重形合；漢語(yǔ)是人治的，西洋語(yǔ)言是法制的。中國(guó)文化深受儒家思想的影響。儒家思想強(qiáng)調(diào)“天人合一”，所有的事物都是一個(gè)整體，密不可分。所以中國(guó)人重團(tuán)圓，重和合，是集體主義思想。而西方認(rèn)為“天人相分”，所有的事物都相互獨(dú)立。萬(wàn)事萬(wàn)物都能被分割為各個(gè)部分。重視邏輯分析，強(qiáng)調(diào)分析與實(shí)證之間的關(guān)系，從邏輯中推測(cè)和論證事物的規(guī)律和本質(zhì)。所以漢語(yǔ)重意合，不重視語(yǔ)言的形式，上下文以時(shí)間和邏輯關(guān)系聯(lián)系起來(lái)，形成隱性的連貫。句子松散，但是含義雋永。西文重形合，依賴?yán)硇运季S。句子結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，上下文關(guān)聯(lián)詞比較常見。

（二）社會(huì)文化的差異

由于社會(huì)環(huán)境不同，中西方社會(huì)文化也大不相同。這在各國(guó)表現(xiàn)都比較明顯。中國(guó)強(qiáng)調(diào)“吃”的文化方面尤其明顯。熟人見面問(wèn)候?qū)Ψ降?ldquo;吃”，就是比較明顯的表現(xiàn)。強(qiáng)調(diào)“和”的方面，無(wú)論紅白喜事舉家團(tuán)圓，熱鬧非凡就是表征之一。關(guān)于隱私方面，中國(guó)文化并不認(rèn)為見面問(wèn)對(duì)方的收入、年齡和家庭情況是不禮貌的探討對(duì)方隱私的行為，相反是關(guān)心對(duì)方的表現(xiàn)。而在西方則被認(rèn)為是不禮貌的行為，因其涉及到了對(duì)方的隱私，是對(duì)對(duì)方的不尊重。對(duì)待顏色方面，中國(guó)人喜歡“紅”，紅紅火火是喜氣、吉祥的表現(xiàn)。而西方則認(rèn)為紅色是媚俗的色彩，和妓相關(guān)。方面的差異也屬于社會(huì)文化方面差異的一部分。中國(guó)主要信奉佛教、道教，而西方主要是基督教。同樣是“神”，所指對(duì)象卻完全不一樣。中國(guó)的“神”主要指佛教里面的人物，而西方的則指“上帝”。

（三）生存地理環(huán)境的差異

中西方文化存在地理環(huán)境的差異。中國(guó)地理位置在太平洋的西岸，東風(fēng)給中國(guó)大陸送來(lái)雨水，給莊家的成長(zhǎng)帶了便利的條件，使農(nóng)業(yè)的繼續(xù)發(fā)展成為可能，所以自古以來(lái)中國(guó)人就非常喜歡東風(fēng)，并親切地稱為春風(fēng)。所以有很多頌揚(yáng)春風(fēng)的文字，并出現(xiàn)以“東風(fēng)”命名的品牌。而西方國(guó)家，如英國(guó)，在太平洋的東岸。東風(fēng)意味著寒冷，西風(fēng)對(duì)英國(guó)猶如東風(fēng)之于中國(guó)，所以他們那些文豪會(huì)頌揚(yáng)西風(fēng)，“西風(fēng)頌”。所以地理環(huán)境的差異，雖然是同樣的事物，給不同地理環(huán)境的中西方帶來(lái)的是完全不同的概念。從以上中西文化差異方面，可以發(fā)現(xiàn)這些差異存在兩個(gè)方面。一是中西方都存在這樣的事物，但是所指或意思卻完全不同，在兩種文化中的所指不匹配。二是兩種文化中不存在這樣的事物名稱，在中國(guó)文化中存在的、西方文化中卻不存在，或者相反。這就帶來(lái)了文化的缺失現(xiàn)象。在商業(yè)廣告中文化的缺失主要表現(xiàn)在哪些方面，又該符合處理來(lái)彰顯廣告的效果。

二、企業(yè)廣告英譯轉(zhuǎn)換時(shí)文化缺失現(xiàn)象

（一）用儒家的中庸之道度量西方的個(gè)性心理

儒家文化統(tǒng)領(lǐng)下的中國(guó)一直崇尚集體、心性內(nèi)傾、不事張揚(yáng)。一般認(rèn)為別人用的就是好的，或者說(shuō)大多數(shù)人用的就是好的，亦或是被官方指定、被名人用過(guò)的就是好的。所以在商業(yè)廣告中，中國(guó)人常用“老少皆宜”，“四季常用”這些詞語(yǔ)。這樣的廣告在國(guó)內(nèi)勢(shì)必引起潛在顧客的興趣，刺激消費(fèi)行為的產(chǎn)生。但是崇尚個(gè)性，張揚(yáng)自我的西方文化屬于松散文化，注重個(gè)體。所以“個(gè)性”“獨(dú)立性”等常被用作廣告撰稿人的訴求點(diǎn)或者主題。西方的兒童玩具會(huì)明確標(biāo)明適合的年齡段，絕不會(huì)像中國(guó)的“適合三歲以上，七歲以下的孩子”如此籠統(tǒng)的數(shù)字。甚至連涮牙用的牙刷廣告上面都建議征求牙科醫(yī)生的意見。所以商業(yè)廣告英譯時(shí)會(huì)出現(xiàn)這方面的文化缺失，翻譯時(shí)必須進(jìn)行補(bǔ)償。

（二）忽視目的語(yǔ)國(guó)家的文化傳統(tǒng)

中國(guó)五千年的歷史長(zhǎng)河形成了自己獨(dú)特的文化，所以有些中國(guó)文化里面的事物，在西方國(guó)家并不存在，或者即使存在所指的事物或指稱的意義也并不一樣。中國(guó)的“龍”便是一個(gè)最為典型的例子。在中國(guó)，“龍”是瑞獸，是中華民族的圖騰，是我們的祖先。但是在西方一般帶有邪惡的意味，與東方的瑞獸完全不一樣。如果在英文版的廣告里面出現(xiàn)的dragon（龍），會(huì)給產(chǎn)品的宣傳帶來(lái)負(fù)面的效果，目標(biāo)受眾會(huì)反感產(chǎn)品。在中國(guó)，根據(jù)古詩(shī)的意蘊(yùn)，人們長(zhǎng)給酒店起名燕子樓。如果譯者英譯的時(shí)候單純地起名為“swallowrestaurant”，可能西方人士很難細(xì)嚼慢咽地在那里吃飯，享受吃飯的過(guò)程。因?yàn)閟wallow在西方除了指稱“燕子”還有“吞咽”的意思，而且和飯店聯(lián)系起來(lái)肯定和“吞咽”有關(guān)。雖然東西方都存在相應(yīng)的詞匯，但意思卻不相同，極易引起誤解，譯者英譯時(shí)候要注意文化補(bǔ)償。這就是所謂的“不同文化具有不同的思想基礎(chǔ)，不同的價(jià)值觀和世界觀。因此，不同文化間的翻譯，如果任意拿自己的東西去代替別人的東西，把一種異質(zhì)的文化血液輸入到另一種文化的血液中去，這無(wú)疑往人身上輸羊血，得到的不是文化的交流，而是文化的凝血”（許崇信，1991）。另外一種忽視目的語(yǔ)國(guó)家的文化傳統(tǒng)。其做法是直接拿中國(guó)文化現(xiàn)有詞匯放置英語(yǔ)文化中，不做任何改變。中國(guó)五千年歷史積淀的文化具有中國(guó)的特質(zhì)，在西方文化中根本沒有對(duì)應(yīng)的所指。如北京的名吃“驢打滾”，中國(guó)的本土建筑，中國(guó)的酒文化等等。在跨異域文化過(guò)程中，尤其是企業(yè)廣告語(yǔ)轉(zhuǎn)換時(shí)，一定要擺脫原語(yǔ)語(yǔ)言形式的束縛，考慮目的語(yǔ)語(yǔ)言的文化規(guī)制和潛在顧客的心理，用合理的補(bǔ)償策略補(bǔ)償雙方文化的差異，跨越文化障礙，達(dá)到廣告的目的。

三、企業(yè)廣告英譯轉(zhuǎn)換時(shí)的文化補(bǔ)償策略

（一）顯性補(bǔ)償策略

所謂顯性補(bǔ)償是指翻譯時(shí)明確的注釋，體現(xiàn)譯者的異化傾向（馬，2003）。也就是施萊爾馬赫所說(shuō)的盡量使讀者向原作靠攏。讓廣告的讀者也就是潛在顧客體驗(yàn)中國(guó)的文化。這主要適合于向異質(zhì)文化的潛在顧客展現(xiàn)自己文化的獨(dú)特方面的廣告。

（二）隱性補(bǔ)償策略

但是如果商業(yè)廣告中出現(xiàn)的文化空缺無(wú)法用短小的文字進(jìn)行顯性補(bǔ)償，只能采用隱性補(bǔ)償策略。隱性補(bǔ)償是指譯者充分調(diào)動(dòng)各種譯入語(yǔ)手段，對(duì)原文加以調(diào)整，以求達(dá)到讀者反應(yīng)對(duì)等。如中國(guó)的東風(fēng)汽車。由于地理位置的原因，東風(fēng)在西方人的眼中非常寒冷可怕，而不是中國(guó)文化中的概念。作為一個(gè)品牌名稱，對(duì)其注釋時(shí)要用一個(gè)句子才能解釋清楚。該品牌英譯時(shí)成功地譯成了Aeolus，希臘神話中的風(fēng)神。其寓意讓西方讀者一目了然。這是用替代的方法，把中國(guó)文化在目的語(yǔ)文化中用相似的文化意蘊(yùn)形象表達(dá)出來(lái)，達(dá)到商業(yè)廣告的目標(biāo)。如中國(guó)杜康，被譯成了“ChineseBucchus”。Bucchus是希臘神話中的酒神。隱性補(bǔ)償策略還可以采用改寫的形式。就是套用西方文化中現(xiàn)有的套路，在商務(wù)英語(yǔ)英譯時(shí)進(jìn)行修改套用。

四、結(jié)語(yǔ)

篇5

體育路跑項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，讓汽車行業(yè)、體育行業(yè)及其他行業(yè)客戶捕捉到了新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。智美作為中國(guó)馬拉松賽事的先行者在“2014廣汽豐田廣州馬拉松賽”的成功舉辦中，成就了一批合作企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上的共贏。廣汽豐田通過(guò)體育營(yíng)銷手段，建立健康向上的品牌形象，與最直接的消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷，現(xiàn)場(chǎng)數(shù)萬(wàn)人的狂歡讓企業(yè)傳播獲得了最大程度的關(guān)注！廣州馬拉松賽事上，特步再度出擊，成為廣州馬拉松體育服裝贊助商，這是特步體育營(yíng)銷策略的又一次升級(jí)。作為一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌，特步一直將體育營(yíng)銷擺在重要位置。在這方面，特步積累了多年的體育營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，從贊助西甲、中國(guó)女子籃球甲級(jí)聯(lián)賽、NBL（全國(guó)男子乙級(jí)籃球聯(lián)賽）到與廣州馬拉松賽的戰(zhàn)略合作，特步的每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)都獲得了豐厚的回報(bào)。因此，在2014年以及今后更長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，特步將繼續(xù)堅(jiān)持體育賽事營(yíng)銷策略。這也是特步今年比較重要的大型互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)之一。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

優(yōu)勝劣汰，適者生存。我們?cè)谝惠営忠惠喌氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，最重要的就是適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律和法則。競(jìng)爭(zhēng)能夠促進(jìn)我們?cè)诮?jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益中的提升。只有樹立明確的競(jìng)爭(zhēng)觀念，靈活運(yùn)用價(jià)格和非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)手段，采取人無(wú)我有、人有我好、人好我新、人新我廉、人廉我轉(zhuǎn)的原則和方法，制定競(jìng)爭(zhēng)策略，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)做到心中有數(shù)，才能得心應(yīng)手。與此同時(shí)，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)環(huán)境上也要受到來(lái)自社會(huì)及文化環(huán)境等各方面的壓力因素。如：哈佛大學(xué)著名管理學(xué)家邁克爾·波特教授的《競(jìng)爭(zhēng)獻(xiàn)略》所述，一個(gè)企業(yè)通常都存在來(lái)自5個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力：即同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力、潛在的可能加入的同行業(yè)對(duì)手的壓力、供應(yīng)廠商向前發(fā)展的壓力(由提供原材料或半成品，發(fā)展成自己生產(chǎn)產(chǎn)品)、購(gòu)買者的壓力、代用品生產(chǎn)者的壓力。例如，美國(guó)耐克公司生產(chǎn)的“NIKE”牌運(yùn)動(dòng)鞋，由于新穎的外觀設(shè)計(jì)，使用功能的創(chuàng)新和獨(dú)特，加之精美的外包裝等，其價(jià)格雖然昂貴得驚人，但在我國(guó)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，青少年對(duì)此無(wú)比鐘情。而“李寧”則以價(jià)格優(yōu)勢(shì)向國(guó)際品牌奪取市場(chǎng)，以產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)奪取挑戰(zhàn)者“安踏”、“匹克”等品牌的市場(chǎng)占有率。

三、體育營(yíng)銷戰(zhàn)略

篇6

【關(guān)鍵詞】企業(yè)文化 市場(chǎng)營(yíng)銷 關(guān)系

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展和我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，我國(guó)的企業(yè)面臨著國(guó)際和國(guó)內(nèi)前所未有的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了加強(qiáng)自身的市場(chǎng)應(yīng)變能力，都在著力打造與企業(yè)品牌戰(zhàn)略相結(jié)合的企業(yè)文化，由此文化營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。提起企業(yè)文化，人們往往會(huì)誤認(rèn)為它是虛幻和捉摸不定的，與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更是難以掛鉤。其實(shí)，很多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)用事實(shí)告訴我們一個(gè)企業(yè)的文化是非常容易被外部人所覺察，并傳播的。例如：我們很容易領(lǐng)略到“宜家”的快樂購(gòu)物，“西門子”的嚴(yán)謹(jǐn)，“小天鵝”的全心全意，“海爾”的真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。

1.企業(yè)文化與市場(chǎng)營(yíng)銷的概念界定

企業(yè)文化是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展過(guò)程中灌輸給全體員工的基本價(jià)值觀，通過(guò)教育、整合而形成的一套獨(dú)特的價(jià)值體系，是影響企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)策略和處理企業(yè)內(nèi)部矛盾沖突的一系列準(zhǔn)則和行為方式。它具體表現(xiàn)為企業(yè)的形象、品牌，管理者的經(jīng)營(yíng)理念，員工的價(jià)值觀念、思維方式、工作作風(fēng)、行為準(zhǔn)則等。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)概念，菲利普·科特勒將其定義為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)購(gòu)買者之間有益的交換關(guān)系的分析、計(jì)劃、保持和控制的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程在實(shí)物上表現(xiàn)為產(chǎn)品傳遞滿足需要的過(guò)程，而在內(nèi)層方面則是一種文化價(jià)值的傳遞和達(dá)到滿意的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程充滿了文化的因素，如企業(yè)產(chǎn)品概念、品牌、包裝、促銷都包含了深刻的文化內(nèi)涵。

2.企業(yè)文化與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系和作用

企業(yè)文化與市場(chǎng)營(yíng)銷是不可分割的兩個(gè)部分，一個(gè)好的企業(yè)營(yíng)銷離不開良好企業(yè)文化在視覺形象、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)文化上的支持；同樣好的營(yíng)銷策略也會(huì)促進(jìn)企業(yè)文化的質(zhì)量和層次在企業(yè)價(jià)值觀念、精神風(fēng)貌、視覺形象、質(zhì)量文化、服務(wù)文化、企業(yè)信譽(yù)等方面的提高。

2.1企業(yè)文化是市場(chǎng)營(yíng)銷傳播產(chǎn)品信息的載體，營(yíng)銷人員是傳播企業(yè)文化的重要途徑

企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不是內(nèi)部單一的活動(dòng)，企業(yè)面對(duì)的是外部的市場(chǎng)，恰當(dāng)?shù)膫鬟f企業(yè)的品牌、品味可以加深顧客的認(rèn)同感。企業(yè)通過(guò)企業(yè)名稱、標(biāo)志、商標(biāo)、品牌等可視要素的設(shè)計(jì)和傳播實(shí)現(xiàn)企業(yè)外觀形象與內(nèi)涵精神融合達(dá)到傳送企業(yè)產(chǎn)品信息和文化的目的。

2.2企業(yè)文化鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷提高企業(yè)文化

中國(guó)文化企業(yè)要構(gòu)筑自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少中間環(huán)節(jié)的盤剝，形成快速敏捷的反應(yīng)機(jī)制。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，都是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)，其實(shí)我們研究一下世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)營(yíng)銷就會(huì)明白，深層次的競(jìng)爭(zhēng)是在企業(yè)文化上進(jìn)行的。企業(yè)文化可以分為行為文化、物質(zhì)文化、精神文化等，每種文化都可由內(nèi)而外體現(xiàn)出對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響：行為文化營(yíng)銷是依賴企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表現(xiàn)企業(yè)的文化精神，是一種非直接的但更具時(shí)效的企業(yè)文化營(yíng)銷方式。

物質(zhì)文化方面宜家提倡簡(jiǎn)約、溫馨，所以宜家在家居設(shè)計(jì)上面就非常簡(jiǎn)約，無(wú)論是單件產(chǎn)品還是家居整體展示無(wú)不是簡(jiǎn)約、自然、匠心獨(dú)具、既設(shè)計(jì)精良而又美觀實(shí)用，宜家的商品都是以展示廳形式陳設(shè)，各種各樣家具組成溫馨、舒適的場(chǎng)景，像一個(gè)個(gè)真正的家，吸引著客戶。

精神文化是企業(yè)文化的靈魂。當(dāng)企業(yè)的核心價(jià)值觀與消費(fèi)者價(jià)值取向的共振時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生巨大的銷售影響。宜家一直以來(lái)都倡導(dǎo)“將購(gòu)物變成一種娛樂”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。他們利用自己獨(dú)特的思維，將宜家建設(shè)成—個(gè)充滿娛樂氣氛的商店：蜿蜒的過(guò)道，造型奇異的家具，手感舒適的床上用品，還有耳邊裊裊的音樂，在這種環(huán)境中，消費(fèi)者不知不覺地被“宜家文化”所感染，購(gòu)物完全成為了一種享受。

2.3企業(yè)文化凝聚企業(yè)力量，市場(chǎng)營(yíng)銷促使文化發(fā)展

企業(yè)文化是一種超血緣文化，將一批不同血緣關(guān)系或者說(shuō)根本不相關(guān)的人網(wǎng)羅到旗下為了一個(gè)共同的公司愿景奮斗，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)文化的指引下，員工共同努力，通過(guò)創(chuàng)造性的實(shí)踐，不斷地取得好成績(jī)。同樣市場(chǎng)營(yíng)銷直面市場(chǎng)和客戶，把不斷變化的市場(chǎng)情況和客戶需求反饋回企業(yè)促使企業(yè)文化不斷進(jìn)步和完善。

3.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境建立適合企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化

3.1利用企業(yè)精神和視覺形象營(yíng)造和諧的銷售文化

企業(yè)標(biāo)識(shí)、廠容店貌等都直接體現(xiàn)了企業(yè)的視覺形象，是最直觀、最易于向社會(huì)群體傳播的企業(yè)文化要素，也是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)企業(yè)和產(chǎn)品最直接、最重要的途徑。宜家在利用品牌標(biāo)識(shí)、塑造品牌文化方面堪稱典范：深藍(lán)的矩形框內(nèi)接著鮮黃的橢圓，橢圓內(nèi)鑲嵌著深藍(lán)色黑體英文單詞“IKEA”。

3.2以市場(chǎng)需求和客戶利益為核心價(jià)值理念建立適宜的企業(yè)文化

現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)全方面的競(jìng)爭(zhēng)，如果企業(yè)沒有將顧客利益放在首位，只是不擇手段地謀取利潤(rùn)，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)大打折扣，進(jìn)而使產(chǎn)品沒有銷路而走人絕境。所以企業(yè)在核心價(jià)值理念的建立上一定要以市場(chǎng)需求和客戶利益為核心，形成企業(yè)文化鞏固和開拓市場(chǎng)。

3.3鼓勵(lì)創(chuàng)新建立個(gè)性的企業(yè)文化

市場(chǎng)發(fā)展到今天，同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍，如何在市場(chǎng)中取得更大發(fā)展是每個(gè)企業(yè)碰到的問(wèn)題。構(gòu)筑別具一格的企業(yè)文化是一條很好的路子，宜家在精心布置好店面后，不要導(dǎo)購(gòu)和服務(wù)員，顧客只要隨著地板上畫的箭頭，就可以從頭到尾走完整間商店，顧客可以從一個(gè)參觀者的角度來(lái)欣賞宜家賣場(chǎng)里的每一件展覽品，這樣做不僅是為了降低成本，更是為了給消費(fèi)者營(yíng)造一種輕松自主的購(gòu)物氣氛。宜家還專門為消費(fèi)者開設(shè)了餐館，可以提供香濃的咖啡和各國(guó)的風(fēng)味食品，真正營(yíng)造出了快樂購(gòu)物的環(huán)境，也體現(xiàn)了快樂購(gòu)物的企業(yè)文化。

總之，市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)文化是不可分割的部分，企業(yè)文化與市場(chǎng)營(yíng)銷統(tǒng)一于企業(yè)的生存發(fā)展之中，企業(yè)文化指導(dǎo)著市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng).并為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供智力支持和精神動(dòng)力。而市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展，又不斷培育、豐富、發(fā)展企業(yè)文化。兩者互涵互動(dòng)，共同發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚中華，文化營(yíng)銷與企業(yè)核心能力構(gòu)建[J]，佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2000（07）

篇7

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買者的職能部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來(lái)的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷公司五個(gè)階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說(shuō)來(lái)，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門開展的。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問(wèn)題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來(lái)作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷部門成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

盡管銷售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以滿足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間矛盾沖突的解決過(guò)程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷人員很多來(lái)自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷售活動(dòng)。在這一過(guò)程中常出現(xiàn)兩種問(wèn)題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有征求銷售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見解，那么在實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有收集銷售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷人員和銷售人員的比較。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員

銷售人員

依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷研究確定

依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤(rùn)

目的在于促進(jìn)銷售

市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常認(rèn)為銷售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員受過(guò)良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷售直覺和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來(lái)意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷”不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。既然沒有一個(gè)部門能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理無(wú)法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷組織無(wú)法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)

推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過(guò)，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說(shuō)的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專家和行業(yè)專家）。市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來(lái)判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（見圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來(lái)使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來(lái)就組成一個(gè)矩陣（見圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來(lái)執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來(lái)并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過(guò)于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無(wú)線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其它部門的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說(shuō)都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場(chǎng)營(yíng)銷部門則更應(yīng)在日?；顒?dòng)中向其它職能部門灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷部門多少權(quán)限來(lái)與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說(shuō)服而不是權(quán)力來(lái)進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過(guò)程中，并沒有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問(wèn)題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過(guò)與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。

其它部門經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開發(fā)部。

企業(yè)希望開發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開發(fā)部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發(fā)部門由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問(wèn)題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷人員把研究開發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問(wèn)題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有

技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部與研究開發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷一體化。研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問(wèn)題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中合作，同時(shí)，研究開發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開發(fā)部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門。

工程部門負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來(lái)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問(wèn)題。

3、采購(gòu)部門。

采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買量大且種類較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過(guò)高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門。

制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀荆谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問(wèn)題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過(guò)多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問(wèn)題。

企業(yè)可采用不同的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來(lái)配合促銷活動(dòng)的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來(lái)滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問(wèn)題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷含義。如果企業(yè)想通過(guò)降低生產(chǎn)成本來(lái)取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當(dāng)購(gòu)買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門無(wú)疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

5、財(cái)務(wù)部門。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動(dòng)和推銷人員的開支的同時(shí)，卻不能具體說(shuō)明這些費(fèi)用能帶來(lái)多少銷售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過(guò)于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

6、會(huì)計(jì)部門。

會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷售報(bào)表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場(chǎng)營(yíng)銷人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先?。品牌?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問(wèn)題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤(rùn)率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤(rùn)和銷售額報(bào)表。

7、信用部門。

信用部門的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問(wèn)題的人。相反，市場(chǎng)營(yíng)銷人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無(wú)壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買賣和利潤(rùn)；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)文化

只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國(guó)的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國(guó)的東方大酒店等）可稱得上是市場(chǎng)導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來(lái)的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有如下意識(shí)：

1、研究開發(fā)部門：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開會(huì)并傾聽意見；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的

研究開發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“基

準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽吸收消費(fèi)者的反饋意見；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。

2、采購(gòu)部門；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購(gòu)”；（2）

與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。

3、生產(chǎn)部門：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何

使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無(wú)質(zhì)量缺陷。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷部門：（1）研究每一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。努力提供更為友

善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤(rùn)；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。

5、銷售部門；（1）對(duì)消費(fèi)者有專業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間。

6、后勤部門：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問(wèn)題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時(shí)解決問(wèn)題。

7、會(huì)計(jì)部門：（1）定期提品市場(chǎng)、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨

時(shí)備有不同發(fā)票，以滿足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢問(wèn)題。

8、財(cái)務(wù)部門：（1）理解并支持市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營(yíng)銷部門的

長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。

9、公關(guān)部門：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳

播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)踐。

10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴

并很負(fù)責(zé)任。

不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場(chǎng)的沖擊，他們會(huì)失去主要市場(chǎng)，出現(xiàn)增長(zhǎng)綬慢和利潤(rùn)下降，遇到極難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場(chǎng)營(yíng)銷和促銷的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷售和開展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開一些研討會(huì)，開展一些市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒有明顯的進(jìn)展的話，這些老總們便開始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問(wèn)題，如開展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類的事。

建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承

諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。

2、建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，組建項(xiàng)目

小組，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中將市場(chǎng)營(yíng)銷思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷售副總裁、開發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門的關(guān)鍵人員。

3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷文化過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目

小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。

4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門的行為改變的話，那就應(yīng)該改

變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購(gòu)部門和生產(chǎn)部門因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤(rùn)，那么很難相信他們會(huì)支持市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的長(zhǎng)期投資，以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。

5、雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷專家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷專家，尤其是在一流的市

場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)里工作的專家?；ㄆ煦y行面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問(wèn)題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理。現(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來(lái)幫助創(chuàng)建銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷文化。

6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，

需要對(duì)高層管理人員、部門經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、研究開發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

7、建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場(chǎng)營(yíng)銷思維進(jìn)行工作，

一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，預(yù)沒銷售利潤(rùn)并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。

8、建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場(chǎng)

營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，通過(guò)對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場(chǎng)營(yíng)銷人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。

篇8

我國(guó)的各大高校在雙語(yǔ)教學(xué)中進(jìn)行著不斷地探索，目前針對(duì)《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的雙語(yǔ)教學(xué)，在教學(xué)內(nèi)容與方法上都有了較大的改善，但是影響教學(xué)效果的因素卻很多，為雙語(yǔ)教學(xué)帶來(lái)了不小的限制。在實(shí)際需求的推動(dòng)與國(guó)家政策的支持下，許多高校在推進(jìn)雙語(yǔ)教學(xué)做出了積極的嘗試，而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)由于其前沿性與時(shí)代性成為了高校大力推行的首批雙語(yǔ)教學(xué)科目。該學(xué)科不僅要求學(xué)生掌握理論知識(shí)，同時(shí)需要結(jié)合實(shí)際對(duì)社會(huì)與市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向進(jìn)行了解。在經(jīng)濟(jì)全球化加速發(fā)展的今天，高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)需要培養(yǎng)擁有國(guó)際視野的復(fù)合型人才。就目前的《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》雙語(yǔ)教學(xué)來(lái)看，存在一定的阻礙，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，導(dǎo)致雙語(yǔ)教學(xué)效果并不理想。第一，教材內(nèi)容缺乏實(shí)用性。我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷雙語(yǔ)教材普內(nèi)容遍偏向于理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，案例教學(xué)相對(duì)缺乏，內(nèi)容死板，而最新的學(xué)科前沿知識(shí)不夠，使雙語(yǔ)教學(xué)無(wú)法起到培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力的目的。同時(shí)，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷教材在地道英語(yǔ)與學(xué)科知識(shí)體系的完善程度上，學(xué)科新穎性、思維性，以及技能訓(xùn)練上還存在著很大的問(wèn)題。例如英文原版教材篇幅大，閱讀難度大，所涉及的案例屬于西方國(guó)家文化背景下的，與中國(guó)的國(guó)情并不相符，這也就導(dǎo)致在案例的分析中存在較大的困難，導(dǎo)致案例分析難度大。加上在理解上與價(jià)值觀上的差異，教材內(nèi)容在實(shí)際操作性上比較缺乏。第二，教師與學(xué)生的語(yǔ)言水平有限?！秶?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的雙語(yǔ)教師都具有很好的專業(yè)背景，但英語(yǔ)水平上卻很有限，在教學(xué)中無(wú)法自如的運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行課程教學(xué)。盡管極少數(shù)教師機(jī)具有精通的專業(yè)知識(shí)與較高的英語(yǔ)水平，但也是杯水車薪，無(wú)法形成雙語(yǔ)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，影響力較小。在學(xué)生方面，同專業(yè)同班級(jí)學(xué)生在英語(yǔ)水平上良莠不齊，盡管具備一定的聽說(shuō)讀寫能力，但是聽力與口語(yǔ)水平仍然較低，因此教學(xué)中很難與教師形成有效地互動(dòng)，這無(wú)形中增加了《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》雙語(yǔ)教學(xué)的難度。因?yàn)檎Z(yǔ)言的關(guān)系，學(xué)生會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間與精力在專業(yè)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)上，從而對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握造成影響。另外，由于缺乏有利的天然語(yǔ)言學(xué)習(xí)環(huán)境，從而減少了使用英語(yǔ)進(jìn)行交際的需要，而學(xué)生也并沒有對(duì)英語(yǔ)進(jìn)行思維的壓力。第三，教學(xué)方式不夠完善。高校許多教師在《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的雙語(yǔ)教學(xué)中，僅僅停留在純語(yǔ)言的教學(xué)層面上，并沒有擺脫傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以譯代講，這使得學(xué)生無(wú)法真正的融入到雙語(yǔ)的營(yíng)銷世界中，若不能將知識(shí)融會(huì)貫通，也就對(duì)實(shí)際問(wèn)題予以解決，教學(xué)的價(jià)值也就不存在了。而在課程的教學(xué)過(guò)程中，部分內(nèi)容的中英文重復(fù)很難避免，運(yùn)用英語(yǔ)作為第二語(yǔ)言進(jìn)行講解與溝通的速度較慢，這導(dǎo)致課程教學(xué)的進(jìn)度也變得緩慢。

二、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》課程雙語(yǔ)教學(xué)策略

課堂教學(xué)是《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的核心。針對(duì)該課程實(shí)踐應(yīng)用很強(qiáng)的特點(diǎn)，課堂組織應(yīng)采用學(xué)生為中心，教師為引導(dǎo)的模式。由于該課程在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中通常在第三學(xué)年開設(shè)，因此從大一開始循序漸進(jìn)的進(jìn)行西方語(yǔ)言意識(shí)的滲透，培養(yǎng)商科學(xué)生對(duì)商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣，這在減少直接灌輸雙語(yǔ)專業(yè)知識(shí)所帶來(lái)的困難和鴻溝，提高雙語(yǔ)教學(xué)效果有著十分重要的作用。商科學(xué)生在大一公共英語(yǔ)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，滲透商科專業(yè)英語(yǔ)的系列培訓(xùn)，以便盡早對(duì)一些商科基本術(shù)語(yǔ)、常見商科英語(yǔ)有一定的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而減少該課程雙語(yǔ)教學(xué)中的基本語(yǔ)言所惑，為該課程的專業(yè)學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)雙語(yǔ)專業(yè)課學(xué)習(xí)的信心。

（一）采用情景式案例教學(xué)

興趣是學(xué)生最好的老師，為了提高學(xué)生對(duì)《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》課程雙語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣，從大一開始，公共英語(yǔ)教師可先將與該課程有關(guān)的內(nèi)容制成情景逼真的課件，包括音頻、視頻等，并將一些常見與基本的專業(yè)詞匯加上中文注釋，讓學(xué)生在總體上對(duì)所該課程有一定的了解，采用多媒體進(jìn)行輔助教學(xué)，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)生的各個(gè)感官，使枯燥的詞匯學(xué)習(xí)變得生動(dòng)和形象，進(jìn)而逐漸增加學(xué)生對(duì)該課程的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，可逐漸滲透商科專業(yè)英語(yǔ)的系列培訓(xùn)，包括商務(wù)英語(yǔ)情景聽說(shuō)、商務(wù)英語(yǔ)閱讀理解、以及案例教學(xué)等。通過(guò)案例的輸出，則能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與性，加深對(duì)知識(shí)的理解。同時(shí)，采用案例教學(xué)還能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極主動(dòng)性，使學(xué)生的潛力得到開發(fā)，逐漸學(xué)會(huì)使用由簡(jiǎn)單到復(fù)雜的英語(yǔ)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行回答。

（二）采用小組討論學(xué)習(xí)模式

小組討論教學(xué)模式，是課堂教學(xué)中一種有效的教學(xué)方法，鼓勵(lì)大部分學(xué)生參與到討論中，能使學(xué)生在討論中增強(qiáng)與教師的互動(dòng)，創(chuàng)造更多的思考機(jī)會(huì)，避免“搭便車”。小組討論是將全班學(xué)生分成若干小組，在課前對(duì)各小組的任務(wù)進(jìn)行分配，其內(nèi)容應(yīng)與課程及案例有關(guān)，并在教師的引導(dǎo)下，讓各個(gè)小組在課堂上展討論，討論結(jié)束后，讓小組成員使用英文對(duì)討論結(jié)果進(jìn)行闡述。由于各小組都不甘落后，因此都會(huì)在課后進(jìn)行積極的準(zhǔn)備，在這種方式下，學(xué)生會(huì)主動(dòng)進(jìn)行知識(shí)的索取，同時(shí)能夠提升學(xué)生的整體理解能力與辯論能力。這樣會(huì)使學(xué)生整體的理解水平及辯論能力提高。英語(yǔ)教學(xué)中，可引入與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的視頻與小型案例讓學(xué)生進(jìn)行討論，從而達(dá)到激發(fā)學(xué)生興趣，鞏固理論知識(shí)的目的。如以著名的羅伯特（美洲航空公司總裁）與霍華德（布拉尼夫航空公司總裁）的一次違法通話為案例導(dǎo)入，讓學(xué)生在老師的引導(dǎo)下對(duì)該案例展開討論，使學(xué)生對(duì)企業(yè)在開展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)前，必須對(duì)本國(guó)、東道國(guó)與國(guó)際法中的相關(guān)法律條文有一定的認(rèn)識(shí)。

（三）采用模擬表演式教學(xué)法

采用模擬表演式教學(xué)法，在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中設(shè)計(jì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)情境的模擬表演，從而能夠有效地增加學(xué)生的參與性，提高學(xué)生的興趣，同時(shí)加深對(duì)所學(xué)理論的印象，并讓學(xué)生對(duì)外語(yǔ)的駕馭能力在短時(shí)間內(nèi)獲得提高。由于學(xué)生的參與式表演，使學(xué)生英語(yǔ)興趣提高的同時(shí)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷也有了一定的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還能提高英語(yǔ)的聽說(shuō)能力，掌握國(guó)際營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)。如設(shè)計(jì)一個(gè)新產(chǎn)品的介紹會(huì)，讓學(xué)生在課后進(jìn)行資料的收集與準(zhǔn)備，然后讓學(xué)生在課堂上對(duì)這一款新近的世界市場(chǎng)出現(xiàn)的新產(chǎn)品進(jìn)行介紹，包括英語(yǔ)介紹新產(chǎn)品的名稱、屬性，新產(chǎn)品最新面市的國(guó)家，以及新產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)等。由于每個(gè)學(xué)生都會(huì)在課堂上進(jìn)行一款新產(chǎn)品的介紹，因此增加了學(xué)生上臺(tái)表演的機(jī)會(huì)，同時(shí)也對(duì)世界市場(chǎng)新產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)。

三、結(jié)束語(yǔ)

篇9

表一：美國(guó)ABC統(tǒng)計(jì)的主要期刊的發(fā)行量 單位：萬(wàn)份

年份 訂閱量 零售量 總發(fā)行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

來(lái)源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美國(guó)期刊零售發(fā)行的組織結(jié)構(gòu)

美國(guó)期刊的零售發(fā)行是通過(guò)分級(jí)進(jìn)行的。參與期刊零售經(jīng)營(yíng)的各類實(shí)體主要有：出版社、印刷廠、全國(guó)發(fā)行商、地區(qū)批發(fā)商、零售商。

目前 美國(guó)期刊市場(chǎng)上活躍著800多個(gè)出版商共發(fā)行著3500余種雜志。雜志社主要負(fù)責(zé)期刊的編輯和出版。同時(shí)，很多刊社也承擔(dān)自己刊物的訂閱工作。在期刊的零售過(guò)程中，出版社協(xié)助各級(jí)商推動(dòng)營(yíng)銷和發(fā)行工作，為他們提供期刊 內(nèi)容 信息，以便組織各種針對(duì)性的宣傳促銷活動(dòng)。

在美國(guó)市場(chǎng)上，除了極少數(shù)區(qū)域發(fā)行和都市發(fā)行的期刊直接自辦零售或選擇地區(qū)批發(fā)商外，幾乎所有的期刊都要選擇全國(guó)發(fā)行商作為期刊零售發(fā)行的全權(quán)。全國(guó)發(fā)行商的職能主要有3個(gè)：一是市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷推廣，即與各地區(qū)批發(fā)商和零售商合作開展?fàn)I銷活動(dòng)；二是信息的搜集和反饋，即報(bào)刊銷售和退貨數(shù)據(jù)的匯集，處理與反饋，為出版社提供發(fā)行數(shù)據(jù)信息；三是資金管理，負(fù)責(zé)與地區(qū)批發(fā)商結(jié)算銷售款，及時(shí)與出版社結(jié)算。全國(guó)發(fā)行商在美國(guó)期刊零售中扮演著十分重要的角色。

篇10

一、營(yíng)銷物流的定義所謂營(yíng)銷物流，是指在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)計(jì)劃、預(yù)測(cè)、儲(chǔ)存、訂購(gòu)、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過(guò)程。營(yíng)銷物流是一個(gè)全新的概念，也是市場(chǎng)需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場(chǎng)需求，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最優(yōu)經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷與物流管理一體化1. 產(chǎn)品策略與物流活動(dòng)一體化從產(chǎn)品策略的角度看，物流活動(dòng)中的采購(gòu)、推銷、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。物流系統(tǒng)的銷售人員對(duì)產(chǎn)品成熟期的到來(lái)最為敏感，能及時(shí)將這一信息反饋給營(yíng)銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí)，由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對(duì)開發(fā)何種新產(chǎn)品，系列產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到怎樣的廣度及深度最有市場(chǎng)潛力，新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價(jià)值的信息。企業(yè)應(yīng)該將這些反饋信息作為基礎(chǔ)，將物流與營(yíng)銷結(jié)合為一體，以便為制定產(chǎn)品策略提供可靠的依據(jù)。同時(shí)，物流系統(tǒng)自身要不斷地調(diào)整，以適應(yīng)新產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的變化。

2. 價(jià)格策略與物流活動(dòng)的一體化價(jià)格策略對(duì)物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)也具有重要作用。價(jià)格策略的正確與否將影響著物流活動(dòng)的廣度和深度以及其順暢性。價(jià)格策略中對(duì)顧客的數(shù)量折扣結(jié)構(gòu)將影響顧客的訂貨規(guī)模，適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉(cāng)庫(kù)的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)都將變得簡(jiǎn)單而高效，在實(shí)行配送制時(shí)尤為突出。

因此，只有從營(yíng)銷和物流兩個(gè)角度綜合考慮，才能制定出一個(gè)能夠滿足營(yíng)銷和物流綜合需求的定價(jià)策略。

3. 銷售渠道策略與物流活動(dòng)的一體化不同的產(chǎn)品策略，配合有相應(yīng)的價(jià)格策略及促銷策略，要實(shí)現(xiàn)最終將產(chǎn)品交到顧客手中，離不開一定的銷售渠道即產(chǎn)品分銷。某種產(chǎn)品能否成功還取決于顧客對(duì)其有需求時(shí)能否及時(shí)得到滿足，所以銷售渠道是否合理、暢通，對(duì)產(chǎn)品能否獲得成功至關(guān)重要。不論企業(yè)是否利用商、批發(fā)商及零售商，必須按產(chǎn)品的特征、價(jià)格、顧客需求的大小及地點(diǎn)來(lái)綜合考慮自己的分銷渠道，保持從生產(chǎn)到顧客這一物流通道的暢通快捷。物流活動(dòng)中有關(guān)需求量預(yù)測(cè)、訂單處理、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)都與銷售渠道策略密切相關(guān)。只有將這些環(huán)節(jié)與營(yíng)銷實(shí)行一體化的策略，并嚴(yán)格在各個(gè)層次中執(zhí)行，特別是在那些直接與顧客打交道的環(huán)節(jié)，努力提高服務(wù)質(zhì)量，使?fàn)I銷策略成功地付諸實(shí)施。