導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷課論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

ERP沙盤實(shí)訓(xùn)中有關(guān)營(yíng)銷知識(shí)的分析

在ERP沙盤實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生模擬的角色有總經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、市場(chǎng)主管、生產(chǎn)主管和供應(yīng)主管。其中總經(jīng)理及營(yíng)銷主管在決策中需要應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，主要表現(xiàn)為:

1．市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

ERP沙盤實(shí)訓(xùn)中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)的資料是模擬好的數(shù)據(jù)，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各種產(chǎn)品(P1至P4)在各種市場(chǎng)(本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際)的市場(chǎng)需求量(訂單量)及價(jià)格水平。在實(shí)訓(xùn)初始年份就給出的這些數(shù)據(jù)資料相對(duì)于后續(xù)幾年的市場(chǎng)訂單量是準(zhǔn)確無(wú)誤的。這一點(diǎn)上與現(xiàn)實(shí)的調(diào)查活動(dòng)至少有兩點(diǎn)不同:其一，現(xiàn)實(shí)企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)是有成本的，這里忽略;其二，現(xiàn)實(shí)企業(yè)的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)于后續(xù)幾年的發(fā)展不可能完全對(duì)應(yīng)的，這也是與現(xiàn)實(shí)不同的。在實(shí)訓(xùn)中，教師要很好地引導(dǎo)學(xué)生，并做好實(shí)訓(xùn)的假設(shè)。

2．市場(chǎng)定位

結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查分析的相關(guān)數(shù)據(jù)，在年初的“管理層會(huì)議”上，做好市場(chǎng)定位決策，可以采用“避強(qiáng)定位”或“對(duì)抗性定位”。所謂避強(qiáng)定位，就是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，這樣能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。這要求對(duì)其他企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)入有一個(gè)較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，這里就涉及一個(gè)商業(yè)間諜問(wèn)題，要盡可能多地通過(guò)“眼觀”“耳聽(tīng)”和“反壓重點(diǎn)”等方法實(shí)施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，滿盤皆輸，因此也具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，要慎用。對(duì)抗性定位是一種與在市場(chǎng)上的強(qiáng)有力的對(duì)手“對(duì)著干”的正面交鋒。這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但也能夠激勵(lì)自己企業(yè)奮發(fā)向上，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這種策略下對(duì)市場(chǎng)老大(某市場(chǎng)產(chǎn)品銷售額最大)的爭(zhēng)奪是志在必得的，力求占盡先機(jī)，迅速打開(kāi)局面。

3．廣告投放和定單獲取

ERP沙盤實(shí)訓(xùn)中，第一年定單的優(yōu)先獲取主要看各組廣告費(fèi)的投放量，以后各年各市場(chǎng)老大優(yōu)先選單，其他企業(yè)按廣告投放量，如果同產(chǎn)品同市場(chǎng)廣告投放量相同，看廣告總和，如果再相同，看上一年的銷售排行。這種情況下，第一輪的廣告投放尤為重要，如果取得某一市場(chǎng)老大，就為下一年的廣告投放占具先機(jī)。這種模擬也比現(xiàn)實(shí)廣告投放層面簡(jiǎn)單得多，雖然要根據(jù)定單量考慮每一市場(chǎng)的廣告投入量，但不必像現(xiàn)實(shí)企業(yè)那樣，還要考慮廣告媒體的選擇、時(shí)段的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)等等技術(shù)操作。教師在實(shí)訓(xùn)中應(yīng)結(jié)合實(shí)際工作相應(yīng)擴(kuò)展。

4．品種開(kāi)發(fā)

P1至P4是實(shí)訓(xùn)中的四種模擬產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都有一定的開(kāi)發(fā)期和費(fèi)用。品種開(kāi)發(fā)策略需要做的就是產(chǎn)品組合的選擇問(wèn)題，要求結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)能和幾年來(lái)各市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量的分析，再結(jié)合各種產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)分析，選擇最適宜自己企業(yè)的產(chǎn)品組合配比。通常P1是前兩年維持企業(yè)生存的根本，是企業(yè)發(fā)展的必由之路，之后的發(fā)展需要做出選擇:是按產(chǎn)品順序逐個(gè)開(kāi)發(fā):還是跳過(guò)P2開(kāi)發(fā)P3、P4:或是開(kāi)發(fā)P2、P4:亦或是只開(kāi)發(fā)P2、P3，放棄P4，都是可選擇的策略。這里模擬的主要是離散型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品線，涉及到產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品線延伸及產(chǎn)品線現(xiàn)代化的決策等知識(shí)，教師在實(shí)訓(xùn)時(shí)可以指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合所學(xué)綜合應(yīng)用。

5．市場(chǎng)進(jìn)入及認(rèn)證

市場(chǎng)進(jìn)入涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題，對(duì)于本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際的市場(chǎng)不能求全，特別是亞洲和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)得太早，不但占用資金，而且沒(méi)有定單。ISO1400投入較大，應(yīng)用也不多。以上都是在實(shí)訓(xùn)中的技巧問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中也可借鑒，在資金和綜合實(shí)力有限的情況下，不能求大求全，還是要求準(zhǔn)，不然就可能會(huì)面臨像在實(shí)訓(xùn)中的一樣境遇———破產(chǎn)。

ERP沙盤實(shí)訓(xùn)對(duì)于營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的創(chuàng)新

1．教學(xué)環(huán)境的轉(zhuǎn)變

ERP實(shí)訓(xùn)中，為學(xué)生搭建了一套仿真的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，遠(yuǎn)比傳統(tǒng)教學(xué)環(huán)境下的以“講授”或“描述”為主的背景介紹和經(jīng)驗(yàn)之談更為真實(shí)、直觀。以各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為背景的教學(xué)環(huán)境，是師生們的用心經(jīng)營(yíng)共同組建的。從實(shí)訓(xùn)中我們可以看到，學(xué)生由初創(chuàng)時(shí)的捉襟見(jiàn)肘，到后期的成熟干練或是功虧一簣，在這種仿真環(huán)境下生存發(fā)展或是面臨危機(jī)甚至破產(chǎn)，都沒(méi)有真正的失敗者，他們?cè)谙蛘嬲钠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)者邁進(jìn)!

2．教師角色的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師常作為實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)者的身份出現(xiàn);在ERP實(shí)訓(xùn)中，指導(dǎo)教師可能隨時(shí)變身:既是規(guī)則的制定者，也是運(yùn)營(yíng)節(jié)奏的調(diào)節(jié)者，更重要的是商務(wù)(媒體)信息者、銀行家、高利貸者、供應(yīng)商、審計(jì)、咨詢顧問(wèn)，還是商務(wù)分析家、評(píng)論家，身兼這么多角色，對(duì)教師是一個(gè)考驗(yàn)，教師就要提升知識(shí)層次，扼寬專業(yè)視野，同時(shí)也提升了專業(yè)教學(xué)能力，提高了實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果。

篇2

關(guān)鍵詞 醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè) 論文質(zhì)量 教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)論文是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)獨(dú)立分析和解決問(wèn)題的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，為了調(diào)查論文質(zhì)量及發(fā)現(xiàn)論文寫(xiě)作中存在的問(wèn)題，抽取近三屆153篇畢業(yè)論文進(jìn)行回顧性分析。大多數(shù)學(xué)生實(shí)習(xí)都集中于醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，論文選題與醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)踐的相關(guān)度較高，論文的完成能夠體現(xiàn)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)綜合訓(xùn)練的要求。通過(guò)對(duì)該專業(yè)近三屆學(xué)生畢業(yè)論文質(zhì)量的分析，探討對(duì)本專業(yè)畢業(yè)論文質(zhì)量影響的因素，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)論文寫(xiě)作各環(huán)節(jié)的指導(dǎo)與控制，提高醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的整體水平。

1 醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)論文基本情況

近三屆醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)論文共153篇，其中2008級(jí)35篇，2009級(jí)36篇，2010級(jí)82篇。調(diào)查內(nèi)容包括醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)153篇論文的總體評(píng)分情況，畢業(yè)論文的三種主要類型，畢業(yè)生實(shí)習(xí)單位、指導(dǎo)老師同畢業(yè)論文得分之間的相關(guān)關(guān)系等基本情況。2012、2013、2014屆醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的優(yōu)秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來(lái)看學(xué)生寫(xiě)作流程基本規(guī)范，但是論文質(zhì)量有待提高。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文類型分為理論研究型、市場(chǎng)調(diào)查型和理論應(yīng)用型。這三種類型在2012屆畢業(yè)論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業(yè)論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業(yè)論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%?？傮w來(lái)看，近三屆學(xué)生的畢業(yè)論文以結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分析、運(yùn)用營(yíng)銷理論解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用型為主。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的實(shí)習(xí)單位分為醫(yī)藥外資企業(yè)、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)、連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)這四種類型。綜合近三屆畢業(yè)論文總體成績(jī)來(lái)看，在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中沒(méi)有成績(jī)優(yōu)秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文質(zhì)量最優(yōu)。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生結(jié)合專業(yè)的實(shí)踐與應(yīng)用特性，近三屆畢業(yè)生中111人由醫(yī)藥企業(yè)工作人員帶教，論文考評(píng)優(yōu)秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生因缺乏指導(dǎo)老師而由校內(nèi)專業(yè)課老師帶教，論文考評(píng)優(yōu)秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)論文質(zhì)量影響因素分析

通過(guò)對(duì)已經(jīng)畢業(yè)的近三屆醫(yī)藥營(yíng)銷畢業(yè)論文的回顧性整理發(fā)現(xiàn)，影響論文質(zhì)量的因素主要體現(xiàn)在學(xué)生對(duì)待畢業(yè)論文的態(tài)度、實(shí)習(xí)單位與指導(dǎo)老師這幾個(gè)主要的方面。

2.1 畢業(yè)生對(duì)待論文的態(tài)度

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科學(xué)生大都在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)單位對(duì)學(xué)生有著較為嚴(yán)格的績(jī)效考核制度，學(xué)生不能像在校期間學(xué)習(xí)一樣靜下心來(lái)寫(xiě)論文。學(xué)生在畢業(yè)論文寫(xiě)作階段面臨實(shí)習(xí)、考研及找工作等問(wèn)題，往往忽視了畢業(yè)論文寫(xiě)作。對(duì)2010級(jí)學(xué)生采用訪談法收集畢業(yè)生對(duì)于畢業(yè)論文的看法和投入精力后發(fā)現(xiàn)，只有26%學(xué)生認(rèn)為畢業(yè)論文很重要，47%的學(xué)生認(rèn)為比較重要，27%的學(xué)生認(rèn)為寫(xiě)論文純屬完成任務(wù)。整體而言，學(xué)生在論文選題、開(kāi)題、資料收集、論文撰寫(xiě)、論文修改、畢業(yè)論文答辯等各個(gè)環(huán)節(jié)投入的時(shí)間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質(zhì)量

從畢業(yè)論文總體來(lái)看，在論文選題方面大都集中于醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)域，絕大多數(shù)學(xué)生選擇了自己感興趣、與營(yíng)銷工作聯(lián)系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文以理論應(yīng)用型為主，高達(dá)88.9%，市場(chǎng)調(diào)查型最少只占論文總量的2.6%。通過(guò)對(duì)2010級(jí)畢業(yè)生的抽查結(jié)果顯示，其中只有少部分學(xué)生在完成論文時(shí)，既查閱了文獻(xiàn)又進(jìn)行了實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研。由于畢業(yè)論文的寫(xiě)作設(shè)在最后一個(gè)學(xué)期，很多同學(xué)將絕大部分時(shí)間放在了實(shí)習(xí)和找工作上，在寫(xiě)作時(shí)忽略了原始資料的獲取，只進(jìn)行了二手文獻(xiàn)的查閱，影響了論文的說(shuō)服力。核查得分較低的論文后發(fā)現(xiàn)，個(gè)別學(xué)生論文選題過(guò)大，沒(méi)有針對(duì)本專業(yè)的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實(shí)習(xí)過(guò)程缺少必要的實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)，導(dǎo)致論文內(nèi)容空洞質(zhì)量不高。

2.3 指導(dǎo)老師與論文質(zhì)量

因?yàn)閿U(kuò)招本校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生人數(shù)逐年增加，校內(nèi)指導(dǎo)老師無(wú)法完成全部學(xué)生的論文指導(dǎo)工作，因此從學(xué)生實(shí)習(xí)的醫(yī)藥企業(yè)聘請(qǐng)責(zé)任心強(qiáng)、與營(yíng)銷實(shí)踐工作相關(guān)的人員作為校外指導(dǎo)老師。由醫(yī)藥企業(yè)人員和校內(nèi)專業(yè)課老師指導(dǎo)的畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒(méi)有顯著差異。校內(nèi)教師對(duì)于營(yíng)銷理論非常了解，但對(duì)具體操作卻不十分清楚，在指導(dǎo)學(xué)生的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)僅僅靠理論指導(dǎo)，而難以解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的情況。醫(yī)藥企業(yè)人員具備豐富的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠指導(dǎo)學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐應(yīng)用，從學(xué)生論文中可以發(fā)現(xiàn)與具體實(shí)習(xí)企業(yè)的緊密聯(lián)系，但是校外老師在論文格式規(guī)范、參考文獻(xiàn)等方面有待改進(jìn)。

2.4 實(shí)習(xí)單位與論文質(zhì)量

實(shí)習(xí)單位對(duì)于畢業(yè)論文的優(yōu)良率有著重要的影響，從論文統(tǒng)計(jì)中可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥外資企業(yè)、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、連鎖藥店實(shí)習(xí)的學(xué)生畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文優(yōu)良率遠(yuǎn)高于其他三類企業(yè)，說(shuō)明實(shí)習(xí)單位與畢業(yè)論文成績(jī)之間存在關(guān)聯(lián)。從論文完成情況可以看出，醫(yī)藥外資企業(yè)擁有良好的資金、技術(shù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在人力資源培養(yǎng)方面投入力度大，在此實(shí)習(xí)的學(xué)生在市場(chǎng)銷售中得到了較好鍛煉，同時(shí)論文質(zhì)量整體較好。

3 提高醫(yī)藥營(yíng)銷畢業(yè)論文質(zhì)量的改革對(duì)策

3.1 加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生論文寫(xiě)作前的指導(dǎo)

針對(duì)2014屆畢業(yè)生進(jìn)行的調(diào)研問(wèn)卷顯示63%學(xué)生和47%指導(dǎo)教師認(rèn)為影響論文質(zhì)量的最主要問(wèn)題是缺少論文規(guī)范性寫(xiě)作的指導(dǎo)和訓(xùn)練。83%的學(xué)生認(rèn)為學(xué)校有必要在實(shí)習(xí)前，給學(xué)生提供一些從開(kāi)題報(bào)告到畢業(yè)論文的范文并加以講解，使學(xué)生掌握論文的寫(xiě)作方法和注意事項(xiàng)，提高論文寫(xiě)作質(zhì)量和水平。雖然歷屆學(xué)生在畢業(yè)論文前都會(huì)安排有實(shí)習(xí)動(dòng)員，但由于時(shí)間緊，實(shí)習(xí)動(dòng)員更多的是強(qiáng)調(diào)實(shí)習(xí)注意事項(xiàng)和對(duì)論文基本要求，沒(méi)有對(duì)論文寫(xiě)作安排專門時(shí)間來(lái)指導(dǎo)和訓(xùn)練。因此，畢業(yè)論文水平的提高必須通過(guò)一定的方式方法來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)。

可行的方法是將論文寫(xiě)作專項(xiàng)訓(xùn)練課程的內(nèi)容劃分為課堂講授及寫(xiě)作訓(xùn)練兩部分。論文指導(dǎo)教師用5學(xué)時(shí)講完教學(xué)計(jì)劃的核心內(nèi)容，以綜述、開(kāi)題報(bào)告、中英文摘要和論文寫(xiě)作進(jìn)行講授。核心內(nèi)容的講授采用案例式教學(xué)，以往屆畢業(yè)生中的優(yōu)秀論文為范文進(jìn)行分析說(shuō)明。剩余的時(shí)間通過(guò)給出學(xué)習(xí)要點(diǎn)及作業(yè)由學(xué)生自主完成。學(xué)生作業(yè)結(jié)合擬完成畢業(yè)論文題目，逐項(xiàng)提交與之有關(guān)的開(kāi)題報(bào)告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫(xiě)作由校內(nèi)外導(dǎo)師共同指導(dǎo)

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生撰寫(xiě)論文是要解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，為了能夠使學(xué)生的論文反映醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，實(shí)習(xí)企業(yè)應(yīng)該為學(xué)生指派一位實(shí)踐指導(dǎo)教師，由校外老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐環(huán)節(jié)，并為學(xué)生創(chuàng)造條件進(jìn)行學(xué)位論文的撰寫(xiě)。校內(nèi)老師指導(dǎo)學(xué)生完成與學(xué)位論文相關(guān)的表格填寫(xiě)工作。這樣學(xué)生在收集數(shù)據(jù)、調(diào)查資料等方面就能從企業(yè)角度分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，大大提高了學(xué)生對(duì)實(shí)際問(wèn)題的理解程度，保證了學(xué)生在理論和實(shí)踐應(yīng)用兩方面順利完成畢業(yè)論文的寫(xiě)作。與此同時(shí)，這也將有利于加強(qiáng)校內(nèi)外交流與合作，提高本專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量，向醫(yī)藥企業(yè)輸送合格的畢業(yè)生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績(jī)占最終論文總成績(jī)的40%，查閱總成績(jī)不高的學(xué)生論文后發(fā)現(xiàn)，答辯成績(jī)也往往偏低。學(xué)院選擇在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員和校內(nèi)專業(yè)課老師共同組成醫(yī)藥營(yíng)銷論文答辯小組，每個(gè)小組由5名教師組成，每個(gè)答辯的學(xué)生需要回答2～3個(gè)問(wèn)題，學(xué)生一一作答后，答辯教師根據(jù)學(xué)生的論文撰寫(xiě)情況和答辯情況給出相應(yīng)的成績(jī)，如果成績(jī)不合格需要進(jìn)行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復(fù)勞動(dòng)，本專業(yè)將在下一屆畢業(yè)生中推行預(yù)答辯制度，即在正式答辯之前先組織學(xué)生預(yù)演全過(guò)程，幫助學(xué)生及時(shí)找到不足加以完善，以期在正式答辯中發(fā)揮出最佳水平。

畢業(yè)論文的質(zhì)量不僅能反映教師的教學(xué)和科研水平，而且還能反映一個(gè)學(xué)校人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)計(jì)劃的合理性。畢業(yè)論文是對(duì)大學(xué)四年學(xué)習(xí)成果的綜合性總結(jié)，對(duì)學(xué)生利用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的檢驗(yàn)，是大學(xué)生完成學(xué)業(yè)的標(biāo)志性作業(yè)。通過(guò)校外實(shí)習(xí)就業(yè)一體化基地建設(shè)、實(shí)施論文寫(xiě)作的綜合實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，完善畢業(yè)論文過(guò)程化管理和嚴(yán)格地進(jìn)行論文評(píng)閱與答辯等措施，將實(shí)質(zhì)性提高醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的質(zhì)量。

項(xiàng)目：西安醫(yī)學(xué)院2014年校級(jí)精品課程資助項(xiàng)目（XYZL2014-13）

參考文獻(xiàn)

[1] 鐘其鵬.近三十年來(lái)本科畢業(yè)論文環(huán)節(jié)教學(xué)研究述評(píng)[J].欽州學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（2）：79-83.

篇3

1.做科研型教師

關(guān)注如何把教學(xué)與科研有機(jī)結(jié)合并相互促進(jìn)，教學(xué)研究如何有效地促進(jìn)教學(xué)，在教師專業(yè)化成長(zhǎng)的過(guò)程中做到教學(xué)科研一體化。只教不研，教學(xué)固步不前，乏味而無(wú)效；只研不教，研究脫離實(shí)際，難于被接受和采納，更得不到推廣。作為研究主體的教師，研究工作必須與具體的教育教學(xué)實(shí)踐相結(jié)合，發(fā)現(xiàn)實(shí)踐中存在的問(wèn)題并努力通過(guò)實(shí)踐解決問(wèn)題。培養(yǎng)教師的問(wèn)題意識(shí)，讓教師真正領(lǐng)悟“問(wèn)題即課題，教學(xué)即研究”的本質(zhì)內(nèi)涵，引導(dǎo)教師提煉有意義的教學(xué)問(wèn)題，科學(xué)確定研究課題。通過(guò)小組學(xué)習(xí)、集體備課、互動(dòng)研討、自我反思、專題研討等形式進(jìn)行細(xì)致研究和分析。通過(guò)研究專題進(jìn)行研究、總結(jié)與反思，提高教師的反思習(xí)慣和研究能力。

2.鉆研常態(tài)課

具體行動(dòng)研究包括語(yǔ)法打包和詞匯打包教學(xué)，老師把語(yǔ)法的條條框框和知識(shí)的星星點(diǎn)點(diǎn)放在一個(gè)創(chuàng)設(shè)的語(yǔ)言情境中，幫助學(xué)生在語(yǔ)言情境中學(xué)習(xí)和應(yīng)用語(yǔ)言，促進(jìn)學(xué)生體驗(yàn)、參與、合作與交流，是發(fā)展學(xué)生綜合語(yǔ)言運(yùn)用能力的一種可行教學(xué)方法。通過(guò)打包形式的教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在教學(xué)中滲透學(xué)習(xí)方法，加深學(xué)生對(duì)英語(yǔ)知識(shí)的理解和運(yùn)用，引導(dǎo)學(xué)生課下積極、主動(dòng)、科學(xué)、有效地復(fù)習(xí)，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。新課程教學(xué)改革要求教師變主演為導(dǎo)演，積極運(yùn)用多種教學(xué)方法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力和內(nèi)在潛力，如啟發(fā)式教學(xué)法、激勵(lì)式教學(xué)法、引導(dǎo)式教學(xué)法等等。將常態(tài)課教學(xué)模式變得靈活多樣，鼓勵(lì)學(xué)生創(chuàng)新思維、培養(yǎng)自主探索學(xué)習(xí)能力，形成自學(xué)技巧和良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

3.實(shí)施分層教學(xué)

在英語(yǔ)課堂教學(xué)中，我按照中等學(xué)生的知識(shí)和技能水平確定教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容。按照適度超出接受能力的原則分層布置，使“吃不飽”的優(yōu)秀生跳一跳，摘到桃子。運(yùn)用“賞識(shí)法”，鼓勵(lì)中等生選擇“高一級(jí)作業(yè)”，達(dá)到目標(biāo)及時(shí)表?yè)P(yáng)。對(duì)學(xué)習(xí)暫時(shí)落后的學(xué)生，提出最低標(biāo)準(zhǔn)要求，讓他們體驗(yàn)輕松，培養(yǎng)興趣，克服困難，提高成績(jī)。積極探索作業(yè)分層次布置批改的研究，既促進(jìn)學(xué)生積極開(kāi)動(dòng)腦筋，又杜絕了學(xué)生因不會(huì)做作業(yè)而抄襲作業(yè)。實(shí)施分層教學(xué)模式是提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的自信心和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，讓所有學(xué)生學(xué)有所得。同時(shí)也促使教師不斷探索適應(yīng)學(xué)生實(shí)際情況的教學(xué)方法，提高自身教研水平和教學(xué)能力，真正達(dá)到教與學(xué)的互相促進(jìn)，和諧統(tǒng)一。

4.善于教學(xué)反思

我把教學(xué)反思總結(jié)為思得、思失、思效和思改四個(gè)重要環(huán)節(jié)。首先，思得。即在課堂教學(xué)中的收獲。在課堂教學(xué)中，我總結(jié)并遵循這樣的原則：教學(xué)環(huán)節(jié)習(xí)慣化；知識(shí)積累和能力訓(xùn)練長(zhǎng)期化；智力因素和非智力因素關(guān)聯(lián)化。接著，思失。課前的精心設(shè)計(jì)有時(shí)會(huì)與課堂教學(xué)實(shí)際不相吻合，造成了教學(xué)計(jì)劃與教學(xué)實(shí)際的矛盾沖突，在反思中及時(shí)補(bǔ)救教學(xué)中的缺漏。再者，思效。課堂教學(xué)之后思考是否達(dá)到了教學(xué)目標(biāo)，是否使學(xué)生真正學(xué)會(huì)和運(yùn)用知識(shí)和技能。最后，思改。即經(jīng)過(guò)反思來(lái)解決自己教學(xué)上的不足，及時(shí)對(duì)教學(xué)欠缺進(jìn)行糾正和彌補(bǔ)，及時(shí)調(diào)整教學(xué)進(jìn)度。新課程改革給教師提供廣闊空間進(jìn)行教學(xué)反思，尋找改變傳統(tǒng)教師行為的有效途徑：首先“教師講，學(xué)生聽(tīng)”的授課形式單一制缺少了學(xué)生的自學(xué)、自悟、自得，教師應(yīng)由專一傳授知識(shí)轉(zhuǎn)向以訓(xùn)練學(xué)生的能力為主的多元化教學(xué)活動(dòng)中去，為學(xué)生營(yíng)造民主、和諧的學(xué)習(xí)氛圍。其次，要重新構(gòu)建教學(xué)的內(nèi)容和目標(biāo)，教師在教學(xué)中不能將知識(shí)全部告訴給學(xué)生，而要留給學(xué)生一個(gè)適當(dāng)?shù)目梢宰杂上胂蟮目臻g，使其在活動(dòng)中探索問(wèn)題，愉快地接受知識(shí)。最后，教師應(yīng)徹底改變傳統(tǒng)的舊的教學(xué)模式，落實(shí)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的主體地位，教師在課堂上要把“玩”的權(quán)利還給學(xué)生，把“做”的任務(wù)派給學(xué)生，把“說(shuō)”的機(jī)會(huì)讓給學(xué)生，把“創(chuàng)”的使命交給學(xué)生。

二、高中英語(yǔ)高效課堂行動(dòng)研究的展望

篇4

1.1國(guó)外巧克力品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

1.1.1主要優(yōu)勢(shì)。

1.1.1.1源頭產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)。巧克力源于中美洲，早期傳播影響于歐美，是歐美人最喜愛(ài)的食品之一。巴西、象牙海岸是巧克力原料可可豆的主產(chǎn)區(qū)。世界公認(rèn)的頂級(jí)巧克力產(chǎn)于瑞士，美國(guó)瑪氏、好時(shí)和瑞士雀巢三大巧克力廠家均是歐美地緣背景企業(yè)。不少消費(fèi)者心中常認(rèn)為只有歐美品牌的巧克力才是正宗的。

1.1.1.2產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)。1828年，馮·霍滕將可可漿脫去可可脂，第一次制出速溶可可粉，再用可可粉加入可可脂制作巧克力，世界第一塊巧克力誕生。諸如德芙、瑪氏、好時(shí)、吉百利、費(fèi)列羅、瑞士蓮、雀巢、慕紗等歐美巧克力品牌企業(yè)每年能推出300~500個(gè)新品，產(chǎn)品組合陣容強(qiáng)大，花色品種創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)明顯。其巧克力工藝技術(shù)歷經(jīng)180個(gè)春秋，設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)發(fā)達(dá)、工藝成熟。

1.1.1.3品牌資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。國(guó)際知名巧克力品牌，經(jīng)歷了其本國(guó)及國(guó)際市場(chǎng)的長(zhǎng)期洗禮，積累了豐厚的品牌資產(chǎn)。其品牌形象和品牌價(jià)值已為消費(fèi)者所認(rèn)同，為其產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展注入了強(qiáng)勁動(dòng)力，奠定了實(shí)施品牌營(yíng)銷的良好基礎(chǔ)。

1.1.1.4營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際巧克力品牌，往往歸屬世界食品行業(yè)中的重量級(jí)企業(yè)。如，雀巢為世界第一大食品公司，瑪氏為世界第七大食品公司。它們不僅擁有明顯的資金、人才、市場(chǎng)聲望等資源優(yōu)勢(shì)，而且對(duì)巧克力原料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、營(yíng)銷輔助企業(yè)均具有較強(qiáng)的影響和控制能力。

1.1.2主要劣勢(shì)。

1.1.2.1本土化營(yíng)銷的壓力。全面、具體、深入地了解中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)情特色，洞悉中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷生態(tài)，掌握中國(guó)消費(fèi)者糖果食品需求的多樣性和差異化特性，避免水土不服，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的本土化營(yíng)銷，國(guó)外巧克力品牌須付出巨大努力，這需要時(shí)間和過(guò)程，且存在風(fēng)險(xiǎn)。

1.1.2.2消費(fèi)者對(duì)巧克力的誤解。由于我國(guó)消費(fèi)者對(duì)巧克力了解還不夠充分，普遍存在著巧克力是高糖、高熱量糖果，不僅會(huì)使身體發(fā)胖，還會(huì)導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等認(rèn)識(shí)上的偏差和誤解，致使部分消費(fèi)者想吃，但又不敢吃、怕吃，形成購(gòu)買阻力。

1.2我國(guó)本土巧克力品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

1.2.1主要優(yōu)勢(shì)。我國(guó)本土巧克力品牌對(duì)國(guó)內(nèi)人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治法律、社會(huì)文化以及我國(guó)食品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、城鄉(xiāng)市場(chǎng)流通渠道、既有市場(chǎng)營(yíng)銷生態(tài)、城鄉(xiāng)居民消費(fèi)行為特點(diǎn)等情況的熟悉和把握具有作為本土品牌的地利和先天優(yōu)勢(shì)。而這些，對(duì)于進(jìn)入我國(guó)的國(guó)際巧克力品牌來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)是不可能了解通徹全面的。

1.2.2主要劣勢(shì)。

1.2.2.1產(chǎn)品技術(shù)的差距。相對(duì)于歐美悠久的巧克力加工制作技術(shù)歷史，我國(guó)巧克力生產(chǎn)歷史不過(guò)半個(gè)世紀(jì)。巧克力花色品種少、口味單一，產(chǎn)品研發(fā)力量薄弱，產(chǎn)品更新?lián)Q代慢。產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、加工設(shè)備和配套設(shè)施與國(guó)外知名品牌還存在相當(dāng)大的差距。

1.2.2.2消費(fèi)者認(rèn)知的不利。巧克力是完全意義的舶來(lái)品，我國(guó)不少消費(fèi)者存有歐美巧克力才是正宗巧克力的認(rèn)知，對(duì)本土巧克力品牌的產(chǎn)品品質(zhì)存有低估的心理傾向。另外，也有不少消費(fèi)者存在食用巧克力不利健康的認(rèn)識(shí)。

1.2.2.3營(yíng)銷資源的差距。本土巧克力在品牌價(jià)值、品牌形象、資金實(shí)力、對(duì)營(yíng)銷渠道企業(yè)的影響力、人力資源等方面，與國(guó)外知名巧克力品牌差距明顯。

2.針對(duì)我國(guó)本土巧克力品牌的營(yíng)銷對(duì)策啟示

90年代以來(lái)，國(guó)外著名巧克力品牌紛紛進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，以其先進(jìn)的理念和工藝技術(shù)、成熟的商業(yè)運(yùn)作模式，形成明顯強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位。我國(guó)巧克力市場(chǎng)潛力巨大，我國(guó)本土巧克力品牌應(yīng)善于學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外著名巧克力品牌的經(jīng)驗(yàn)和做法，克服困難，強(qiáng)化內(nèi)功，取長(zhǎng)補(bǔ)短，抓住商機(jī)，謀劃良策，努力尋求在巧克力市場(chǎng)新的突破。

2.1產(chǎn)品策略。

2.1.1以市場(chǎng)細(xì)分為指導(dǎo)，勇于創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)針對(duì)性強(qiáng)、富有中國(guó)特色的巧克力產(chǎn)品。人們對(duì)巧克力的消費(fèi)心理和行為會(huì)因地域和文化的差異而不同。我國(guó)企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮對(duì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的熟悉優(yōu)勢(shì)，斷然擯棄盲目仿制國(guó)外產(chǎn)品的思路。應(yīng)結(jié)合國(guó)人的飲食消費(fèi)習(xí)慣和文化差異，開(kāi)發(fā)出更多具有中國(guó)特色的適應(yīng)不同消費(fèi)人群需求的巧克力產(chǎn)品。認(rèn)真深入調(diào)研市場(chǎng)，對(duì)巧克力市場(chǎng)實(shí)施細(xì)分，更好滿足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的需要。如，針對(duì)少年兒童消費(fèi)者，可推出非常規(guī)的產(chǎn)品口味，并在產(chǎn)品制作中融入卡通、流行元素，強(qiáng)調(diào)巧克力營(yíng)養(yǎng)價(jià)值對(duì)兒童成長(zhǎng)的重要性；針對(duì)身虛體弱的消費(fèi)者，可利用巧克力含有的營(yíng)養(yǎng)成分，研發(fā)一系列的健康食品；針對(duì)學(xué)生和時(shí)尚男女，其產(chǎn)品應(yīng)注重外形款式的個(gè)性化,突出產(chǎn)品的獨(dú)特性以及時(shí)尚主題；針對(duì)運(yùn)動(dòng)員或其他體能消耗量大的工作人群，推出高品質(zhì)的即時(shí)迅速補(bǔ)充能量的機(jī)能性巧克力產(chǎn)品；針對(duì)高級(jí)白領(lǐng)階層，則可賦予產(chǎn)品緩解壓力、放松心情的人文關(guān)懷及休閑主題；在推出新產(chǎn)品時(shí)，積極運(yùn)用中國(guó)文化元素，設(shè)計(jì)具有中國(guó)特色的、個(gè)性化的精美包裝。

2.1.2研發(fā)與引進(jìn)相結(jié)合，推動(dòng)生產(chǎn)技術(shù)及重要配套技術(shù)的升級(jí)和創(chuàng)新。在生產(chǎn)工藝技術(shù)及原料質(zhì)量評(píng)鑒、產(chǎn)品儲(chǔ)存等重要配套技術(shù)的積累上，本土巧克力品牌企業(yè)的確存在不足?？蓪?shí)施自我研發(fā)與對(duì)外引進(jìn)相結(jié)合的產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)策略，積極與國(guó)內(nèi)外的巧克力專業(yè)技術(shù)機(jī)構(gòu)合作，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)水準(zhǔn)的設(shè)備和技術(shù)，在引進(jìn)吸收的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)巧克力產(chǎn)業(yè)技術(shù)的突破和創(chuàng)新，從技術(shù)層面夯實(shí)我國(guó)巧克力產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)。

2.1.3以精巧定位為利器，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。定位是現(xiàn)代營(yíng)銷最有效、最銳利的武器之一。本土品牌一定要學(xué)會(huì)善于運(yùn)用定位這一營(yíng)銷利器。只有成功的定位才能讓本土巧克力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之地。就象M＆M提出的“只溶于口，不溶于手”一樣，本土巧克力產(chǎn)品應(yīng)依托或塑造與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在功能、特性、利益、形象、使用場(chǎng)合、使用者等方面的差異性實(shí)施定位，以鮮明特色和個(gè)性魅力給消費(fèi)者留下獨(dú)特而深刻的印象。

2.1.4積極創(chuàng)建知名品牌，實(shí)施品牌營(yíng)銷。巧克力作為相對(duì)特殊的糖果食品，實(shí)施品牌營(yíng)銷顯得非常重要。與國(guó)際巧克力品牌相比，我國(guó)巧克力的品牌力量亟待提升。我國(guó)巧克力企業(yè)應(yīng)加快名牌創(chuàng)建工作，以悠久燦爛的中華民族文化豐富品牌內(nèi)涵，大力實(shí)施品牌文化營(yíng)銷戰(zhàn)略，卓有成效開(kāi)展品牌傳播推廣活動(dòng)，積極推動(dòng)品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的提高。

2.2價(jià)格策略。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買巧克力的因素之一。應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同定位采取不同的定價(jià)策略。對(duì)定位于中低檔市場(chǎng)的產(chǎn)品，價(jià)格就不能定得太高，否則消費(fèi)者則不會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品。定位于高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品，特別是巧克力這種文化底蘊(yùn)深厚的產(chǎn)品，價(jià)格則可以定得高一些。對(duì)已有相當(dāng)市場(chǎng)聲望的巧克力產(chǎn)品，甚至可采取聲望定價(jià)的策略，制定高價(jià)格。因?yàn)閷?duì)于購(gòu)買高檔巧克力產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們看重的是該產(chǎn)品的品牌及價(jià)值，如果價(jià)格定得太低，反而不利于這些產(chǎn)品的銷售。

同時(shí)，我國(guó)本土巧克力還可以采取差別定價(jià)法，根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力、不同地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的價(jià)格。另外，靈活運(yùn)用折扣策略也是必要的。利用各種折扣和讓價(jià)吸引經(jīng)銷商和消費(fèi)者，促使他們積極推銷或購(gòu)買本土巧克力產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率。

23分銷渠道策略。本土巧克力品牌的分銷渠道設(shè)計(jì)，宜盡可能多地利用批發(fā)商、零售商來(lái)推銷其產(chǎn)品，積極拓寬分銷面，增加銷售點(diǎn)，實(shí)施以廣泛分銷為主導(dǎo)的渠道策略。

在具體中間商的選擇上，不能盲目求多，而要對(duì)中間商的周邊環(huán)境、周邊目標(biāo)顧客進(jìn)行了解，掌握和分析商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積、覆蓋范圍、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次、周邊消費(fèi)潛力等情況，考核評(píng)估其目標(biāo)顧客數(shù)量和消費(fèi)質(zhì)量是否符合產(chǎn)品的品牌定位需求。為加強(qiáng)分銷渠道的管理，可向不同區(qū)域市場(chǎng)的各類商超終端派專人進(jìn)行指導(dǎo)。

積極開(kāi)發(fā)休閑娛樂(lè)場(chǎng)所、寫(xiě)字樓、藥店等特殊渠道，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代商超和特殊渠道的結(jié)合，方便消費(fèi)者購(gòu)買巧克力。對(duì)市場(chǎng)反響好的品牌，還可設(shè)立專賣店，給消費(fèi)者一種高品質(zhì)、高價(jià)值的感覺(jué)，進(jìn)一步提升品牌影響力。隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，本土巧克力品牌在做好傳統(tǒng)營(yíng)銷的同時(shí)，還應(yīng)積極結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，推動(dòng)網(wǎng)上銷售深入開(kāi)展。

2.4促銷策略。

2.4.1鑒于巧克力時(shí)尚、休閑、味美及富有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品特性，巧克力產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ヒ朴谶\(yùn)用感性訴求的廣告創(chuàng)意策略。愛(ài)情、友情、親情，時(shí)尚、休閑、高雅、浪漫、溫馨，品位、趣味、娛樂(lè)、夢(mèng)想等都可成為巧克力產(chǎn)品廣告創(chuàng)意的很好元素。理性訴求的廣告能讓消費(fèi)者形成巧克力作為健康和功能食品的基本認(rèn)知，而感性訴求的廣告?zhèn)鞑t更能激起消費(fèi)者強(qiáng)烈的情感和夢(mèng)想，架起巧克力品牌與消費(fèi)者之間心靈溝通的橋梁，有利于塑造、提升巧克力品牌形象，從而極大地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

2.4.2有效的營(yíng)業(yè)推廣也是巧克力促銷的重要策略。適當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣可激發(fā)消費(fèi)即時(shí)購(gòu)買，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好，是開(kāi)拓巧克力市場(chǎng)的重要途徑。如，以誘人方式開(kāi)展新產(chǎn)品免費(fèi)品嘗活動(dòng)；改善終端陳列工作，進(jìn)行多重化陳列、區(qū)域化陳列。注意開(kāi)展形象統(tǒng)一、色調(diào)統(tǒng)一的藝術(shù)化陳列，突顯產(chǎn)品在賣場(chǎng)的視覺(jué)效果；精心設(shè)計(jì)開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售、主題派對(duì)活動(dòng)；積極參加商品展銷會(huì)、交易會(huì)、博覽會(huì)；在重要節(jié)假日向顧客贈(zèng)送精美紀(jì)念品或小禮物；對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行特殊包裝并以優(yōu)惠價(jià)格出售等。

2.4.3要注意發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用。本土巧克力廠商要善于策劃運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)，塑造企業(yè)和品牌的良好形象，提高企業(yè)和品牌的美譽(yù)度及社會(huì)影響力，創(chuàng)造良好的社會(huì)消費(fèi)輿論環(huán)境，推進(jìn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。

2.4.4值得強(qiáng)調(diào)的是，要充分利用人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等各種促銷方式，積極進(jìn)行消費(fèi)者教育，正面宣傳巧克力產(chǎn)品，糾正消費(fèi)者對(duì)巧克力的認(rèn)知偏差。不少消費(fèi)者認(rèn)為食用巧克力不健康。其實(shí)，科學(xué)研究表明，巧克力是一種具有抗氧化作用的健康食品。它含有身體每日所需的蛋白質(zhì)、鈣、鎂和維生素B2等營(yíng)養(yǎng)成份，可以加強(qiáng)保護(hù)牙齒，降低膽固醇，有利心臟健康，也是即時(shí)補(bǔ)充能量最好的食品。所以只要合理食用巧克力，依照均衡飲食的原則，保持能量攝入與能量消耗的平衡即可。做好消費(fèi)者教育工作，有利于引導(dǎo)巧克力消費(fèi)輿論，進(jìn)一步推動(dòng)巧克力產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展。

參考文獻(xiàn)

［1］劉東.全球糖果及巧克力市場(chǎng)分析［J］.中外食品,2004,(3)

［2］劉璠.新標(biāo)準(zhǔn)下的中國(guó)巧克力市場(chǎng)［J］.新生代市場(chǎng),2004,(11)

［3］teresa.健康美食:濃情巧克力［J］.WomenofChina(中文海外版)，2005,(2)

［4］田怡琴.巧克力的傳統(tǒng)與創(chuàng)新［J］.21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論,2006,(4)

［5］勞拉·科恩.吉百利的甜蜜日子［J］.商業(yè)周刑,2004,(4)

［6］洪磊.金帝的第二戰(zhàn)場(chǎng)［J］.中國(guó)商業(yè)評(píng)論,2006,(6)

［7］方政.中外糖果企業(yè)的本土市場(chǎng)博奕［J］.中國(guó)食品工業(yè),2006,(3)

［8］劉愛(ài)軍.巧克力與健康［J］.食品與健康,2006,(6)

篇5

關(guān)鍵詞：鐵路客運(yùn)營(yíng)銷決策系統(tǒng)應(yīng)用

0引言

幾年來(lái)，哈爾濱站面對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺(tái)，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點(diǎn)，自2008年投入應(yīng)用以來(lái)，取得了良好的效果，成為了專兼職營(yíng)銷人員的有力助手。

1客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景

由于鐵路旅客運(yùn)輸受線路、運(yùn)行圖、固定、移動(dòng)行車設(shè)備等影響，始終處于計(jì)劃運(yùn)輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時(shí)掌握客流的動(dòng)態(tài)，就會(huì)出現(xiàn)客流高峰期，運(yùn)能緊張?jiān)斐煽土髁魇?；客流淡季則能力虛糜，造成運(yùn)輸成本增加的問(wèn)題。雖然鐵路一直在努力解決運(yùn)能和運(yùn)量的矛盾，力爭(zhēng)尋求最佳的零界點(diǎn)，但掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)調(diào)整、快速反應(yīng)，沒(méi)有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)體系，大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息沒(méi)有被充分挖掘和提煉出來(lái)，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢(shì)不斷發(fā)展的要求。營(yíng)銷決策的局限性在于：

1.1不能對(duì)客流進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)，無(wú)法準(zhǔn)確掌握客流的特點(diǎn)、走勢(shì)及動(dòng)態(tài)，投入的運(yùn)能無(wú)法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。

1.2不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準(zhǔn)確計(jì)算出合理的列車編組輛數(shù)和無(wú)座席加成系數(shù)，運(yùn)輸效率不高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益最大化。

1.3傳統(tǒng)手工統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度和時(shí)效性較差。造成這個(gè)問(wèn)題的原因有兩個(gè)方面。一方面是車站日常分析的數(shù)據(jù)是通過(guò)客流調(diào)查、客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)的采集、提煉獲得，但是由于現(xiàn)有的客票系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)采集。另一方面是車站數(shù)據(jù)分析人員采用的統(tǒng)計(jì)、分析方法不夠科學(xué)，統(tǒng)計(jì)對(duì)比方法單一，選擇數(shù)據(jù)項(xiàng)點(diǎn)少，以往只對(duì)節(jié)假日時(shí)期數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，側(cè)重流量、流向的對(duì)比分析，準(zhǔn)確率低，因此統(tǒng)計(jì)分析內(nèi)容缺乏全面性、合理性，缺少說(shuō)服力，并且憑經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的多，不能科學(xué)預(yù)測(cè)。

1.4不能實(shí)時(shí)搜集到各種信息，特別是不能及時(shí)搜集掌握公路和民航運(yùn)輸業(yè)迅猛發(fā)展對(duì)鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動(dòng)，也就是鐵路運(yùn)輸組織仍處于比較封閉的狀態(tài)，適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)動(dòng)性較差。

1.5不能準(zhǔn)確地細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)學(xué)生、民工、旅游等客流的組成和結(jié)構(gòu)比例無(wú)法完全掌握，無(wú)法提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)和能力保證。

1.6不能實(shí)現(xiàn)信息的互聯(lián)互通，自動(dòng)預(yù)測(cè)，信息資源掌握在少數(shù)專職營(yíng)銷人員手中，不能形成全員營(yíng)銷的共識(shí)，執(zhí)行層抓生產(chǎn)存在一定的盲目性。

1.7客流調(diào)查的方式方法單一，費(fèi)事、費(fèi)力、費(fèi)人，而調(diào)查的效果不明顯。

1.8不能把鐵路速度快、票價(jià)低的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，對(duì)外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。

為了消除營(yíng)銷決策憑經(jīng)驗(yàn)、憑領(lǐng)導(dǎo)主管判斷的局限性，滿足營(yíng)銷決策科學(xué)化的內(nèi)在要求，哈爾濱站自2008年以來(lái)自主研發(fā)《客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，從市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，以追求經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益為目標(biāo)，逐漸建立起完善的，以信息化平臺(tái)做支持的營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，為客運(yùn)部門提供科學(xué)決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)營(yíng)銷決策的科學(xué)化。該系統(tǒng)是一個(gè)綜合性分析、輔助決策支持系統(tǒng)，它對(duì)哈站的收入、發(fā)送量進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行宏觀的概括；同時(shí)對(duì)當(dāng)前系統(tǒng)運(yùn)行中所涉及的收入、發(fā)送量信息作出相關(guān)分析。該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)可以使客運(yùn)管理人員及時(shí)掌握全站每天的重要生產(chǎn)指標(biāo)，也可以實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性地查詢客票發(fā)售情況、客運(yùn)市場(chǎng)需求情況等信息，為客運(yùn)管理人員的營(yíng)銷決策提供參考。

2客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)的構(gòu)成

2.1硬件結(jié)構(gòu)采用客戶/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)，為便于全站各級(jí)用戶使用到該系統(tǒng)，在哈爾濱站辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中增加一臺(tái)服務(wù)器，主要配置是內(nèi)存1G、硬盤73G、CPU為志強(qiáng)3.0。該服務(wù)器通過(guò)交換機(jī)與辦公網(wǎng)絡(luò)相連，實(shí)現(xiàn)了全站各級(jí)用戶的使用。

2.2軟件結(jié)構(gòu)后臺(tái)應(yīng)用程序采用常用的Windowsserver2000操作系統(tǒng)和SQLserver2000數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集整理傳輸?shù)裙δ堋Ｇ芭_(tái)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)工具使用ASP頁(yè)面服務(wù)器程序設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟。

2.3功能模塊

2.3.1指標(biāo)走勢(shì)分析模塊。主要包括旅客發(fā)送量走勢(shì)分析、旅客上車人數(shù)走勢(shì)分析、運(yùn)輸收入走勢(shì)分析、始發(fā)列車上座率走勢(shì)分析四部分，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)形成各種圖表，為優(yōu)化運(yùn)力資源配置、充分挖掘運(yùn)能潛力提供科學(xué)依據(jù)，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。該模塊采用數(shù)據(jù)導(dǎo)入的方式將歷年的每日、每月發(fā)人數(shù)據(jù)導(dǎo)入到指標(biāo)走勢(shì)數(shù)據(jù)庫(kù)中，輸入查詢?nèi)掌诳梢宰詣?dòng)繪制出收入、發(fā)人、上車人數(shù)、上座率走勢(shì)圖。

2.3.2學(xué)生客流分析模塊。與黑龍江省教育廳合作，專門建立哈市各院校學(xué)生數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)每年對(duì)新生、畢業(yè)生數(shù)據(jù)的更新，查詢、預(yù)測(cè)各個(gè)時(shí)期學(xué)生出行情況，為學(xué)生票發(fā)售工作提供科學(xué)的參考依據(jù)。該模塊采用數(shù)據(jù)導(dǎo)入、手工添加數(shù)據(jù)的方式將歷年的學(xué)生基本信息、各院校放假日、學(xué)生各方向客流量錄入到學(xué)生數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過(guò)輸入查詢條件，能夠統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)出學(xué)生基本情況、各院校放假日、學(xué)生各方向客流量、學(xué)生日客流量統(tǒng)計(jì)表，并自動(dòng)繪制各方向?qū)W生客流、日客流走勢(shì)圖。

2.3.3春運(yùn)客流分析模塊。根據(jù)前三年節(jié)后旅客發(fā)送歷史數(shù)據(jù)及節(jié)前各主要列車到達(dá)人數(shù)統(tǒng)計(jì)情況，并結(jié)合各次列車運(yùn)能，通過(guò)軟件分析程序，科學(xué)預(yù)測(cè)本年度節(jié)后客流情況，為申請(qǐng)加開(kāi)臨客、加掛車輛提供科學(xué)依據(jù)。該模塊采用添加方式將運(yùn)能基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、歷年節(jié)前到達(dá)數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)錄入到春運(yùn)客流數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過(guò)統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)出節(jié)前到達(dá)數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表，并自動(dòng)繪制出節(jié)前到達(dá)數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)、節(jié)后運(yùn)能充足走勢(shì)圖。

2.3.4市場(chǎng)信息。鐵路、公路、民航市場(chǎng)信息，為專兼職營(yíng)銷人員提供參考。通過(guò)登錄后臺(tái)管理系統(tǒng)錄入各種市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)瀏覽信息的功能。

2.3.5營(yíng)銷組織措施。車站的指標(biāo)分劈、營(yíng)銷組織措施。通過(guò)登錄后臺(tái)管理系統(tǒng)錄入營(yíng)銷組織措施，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)瀏覽的功能。

3客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)的應(yīng)用

3.1掌握階段客流規(guī)律，作出運(yùn)輸能力調(diào)整。根據(jù)學(xué)生流、民工流、短假期客流規(guī)律的不同，提高客運(yùn)計(jì)劃水平，通過(guò)信息處理、科學(xué)預(yù)測(cè)、編制方案、計(jì)劃調(diào)節(jié)等手段，做到均衡運(yùn)輸，減少虛糜，達(dá)到最佳利用運(yùn)能的目的。一是通過(guò)《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，對(duì)到站、中轉(zhuǎn)站進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，合理匹配運(yùn)力，通過(guò)技術(shù)手段，進(jìn)行長(zhǎng)短途合理分工，按照運(yùn)能逐日安排院校集中購(gòu)票計(jì)劃，并在一定程度上建議了學(xué)校放假日期，既減輕了鐵路運(yùn)力合理利用，又保證了學(xué)生能購(gòu)買到有座車票。我們充分利用學(xué)生票發(fā)售政策，分學(xué)校送票、窗口提前發(fā)售、預(yù)售期優(yōu)先發(fā)售等方式，分梯次進(jìn)行學(xué)生票發(fā)售，最大限度地滿足學(xué)生購(gòu)票需求。還對(duì)學(xué)生返程車票業(yè)務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)宣傳和運(yùn)作，不僅增加了運(yùn)輸收入，更取得了良好的社會(huì)效益。二是通過(guò)《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，對(duì)春季民工流集中到哈中轉(zhuǎn)，冬季民工流集中返鄉(xiāng)時(shí)期進(jìn)行預(yù)測(cè)，在農(nóng)民工集中到達(dá)和返程時(shí)，了解農(nóng)民工客流情況，提供農(nóng)民工綠色通道、預(yù)留票額、?？谑燮钡确?wù)，并設(shè)計(jì)開(kāi)行管內(nèi)農(nóng)民工專列。三是通過(guò)《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，從第一個(gè)清明長(zhǎng)周末開(kāi)始，不斷積累總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，掌握客流基本規(guī)律。形成了窗口開(kāi)關(guān)時(shí)間、數(shù)量、臨客加開(kāi)、始發(fā)列車超員率上限設(shè)定等成型方案，體現(xiàn)出組織的科學(xué)性。四是通過(guò)《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，對(duì)團(tuán)體客流進(jìn)行規(guī)范組織。重新修訂了《哈爾濱站團(tuán)體票管理辦法》，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，引入準(zhǔn)入機(jī)制。對(duì)旅行社資質(zhì)、信譽(yù)、運(yùn)量和淡旺季辦票情況進(jìn)行綜合評(píng)估，確定了22家協(xié)議團(tuán)體大客戶，通過(guò)給予票額傾斜、開(kāi)辟綠色通道等優(yōu)惠政策，確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從而堅(jiān)定了這些旅行機(jī)構(gòu)組織鐵路旅游團(tuán)的信心，也從另一個(gè)側(cè)面宣傳了鐵路扶持旅游市場(chǎng)的舉措，在互惠互利基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

3.2掌握市場(chǎng)運(yùn)輸信息，作出營(yíng)銷策略調(diào)整。通過(guò)對(duì)民航、公路運(yùn)輸信息的分析，我們適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，與之展開(kāi)客流競(jìng)爭(zhēng)。一是爭(zhēng)奪高端長(zhǎng)距客流。先后還行動(dòng)車組4對(duì)，8個(gè)小時(shí)到達(dá)北京、天津，4個(gè)小時(shí)到達(dá)沈陽(yáng)。以其快速、準(zhǔn)點(diǎn)吸引客流。在最高峰期實(shí)行重聯(lián)編組運(yùn)行，擴(kuò)充運(yùn)輸能力。二是爭(zhēng)奪旅游客流。通過(guò)預(yù)測(cè)和建議，在原有基礎(chǔ)上，開(kāi)通了直達(dá)武昌、青島、南昌、太原的列車，爭(zhēng)奪了部分航空旅游流，成為經(jīng)濟(jì)旅行的首選。三是爭(zhēng)奪城際客流。牢牢抓住哈大齊工業(yè)走廊豐富的客源，不斷增加運(yùn)輸能力，平均1小時(shí)有一趟該方向快車，還專門開(kāi)行2對(duì)一站直達(dá)快車，與公路汽運(yùn)展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以其舒適、快捷、價(jià)廉、安全的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)最大的份額。

3.3掌握旅客出行需求，作出服務(wù)措施調(diào)整。從旅客需求出發(fā)，從完善售前、售中、售后服務(wù)出發(fā)，堅(jiān)持服務(wù)創(chuàng)新，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)為客運(yùn)營(yíng)銷提供保證。一是實(shí)行窗口彈性用工。為解決固定班制造成的旺季人員不足，淡季人員富余，整體勞動(dòng)效率不高的問(wèn)題。借鑒外局先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打破了原有班制，分為了一部分四班倒、一部分上午班、一部分下午班、一部分日勤、一部分補(bǔ)班等靈活的班制，做到與窗口購(gòu)票客流最大限度的匹配。還對(duì)窗口功能進(jìn)行劃分，分為城際快車、當(dāng)日、三日、預(yù)售十日等功能，進(jìn)行合理分工，更加方便旅客購(gòu)票，減少排隊(duì)購(gòu)票時(shí)間。二是擴(kuò)充問(wèn)詢電話容量。我站95105688問(wèn)事電話升級(jí)使用以來(lái)，以其方便快捷的問(wèn)詢服務(wù)、大容量的資訊，受到了公眾的好評(píng)，知名度、應(yīng)用度不斷提高，現(xiàn)有8個(gè)人工座席已不能滿足問(wèn)事的需要。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們及時(shí)與合作方鐵通公司協(xié)商，由鐵通公司組織再次升級(jí)問(wèn)詢電話容量，由8個(gè)服務(wù)席位擴(kuò)充到16個(gè)，通過(guò)問(wèn)事服務(wù)的改進(jìn)，當(dāng)好公眾的出行參謀。三是升級(jí)網(wǎng)上資訊服務(wù)系統(tǒng)。與《東北網(wǎng)》達(dá)成了合作意向，利用主流門戶網(wǎng)站的技術(shù)實(shí)力，把網(wǎng)上鐵路資訊做大做強(qiáng)。四是開(kāi)辦電話訂票業(yè)務(wù)。與電信公司達(dá)成了合作協(xié)議，由電信公司提供設(shè)備，提供訂票電話，前期設(shè)立20個(gè)輪選臺(tái)，預(yù)定9天以內(nèi)“公用”網(wǎng)內(nèi)的各次列車車票。五是增設(shè)高校代售點(diǎn)。與省教育廳達(dá)成合作協(xié)議，擬在哈市院校內(nèi)設(shè)立鐵路經(jīng)營(yíng)的代售點(diǎn)。由院校提供場(chǎng)地，電話線，電源，由鐵路提供售票設(shè)備和人員，減少學(xué)生集中到車站窗口購(gòu)票的人數(shù)。

4客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)的使用效果

4.1資源共享更加高效。建立了日、月、季、年分析制度，由專職營(yíng)銷人員對(duì)運(yùn)輸收入、旅客發(fā)送量等進(jìn)行匯總分析，不僅有數(shù)據(jù)說(shuō)明，還有文字說(shuō)明，具體分析運(yùn)輸進(jìn)款、發(fā)送量增加、減少的原因，形成分析報(bào)表后，導(dǎo)入《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，供全站共享。相應(yīng)的專兼職人員，根據(jù)分析報(bào)表，各取所需，不斷調(diào)整營(yíng)銷措施。

4.2市場(chǎng)反應(yīng)更加快速。通過(guò)該系統(tǒng)，哈爾濱站能夠及時(shí)對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)作出快速的反應(yīng)，達(dá)到階段性客流提前1個(gè)月以上提出預(yù)測(cè)，客流突增24小時(shí)內(nèi)作出反應(yīng)，在能力上、購(gòu)票上、候車上提供保證，最大限度地防止客流流失和列車虛糜。

4.3決策支持更加準(zhǔn)確。通過(guò)該系統(tǒng)，哈爾濱站改變了以往營(yíng)銷組織憑經(jīng)驗(yàn)的狀況，在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析上更加準(zhǔn)確。所有預(yù)測(cè)全部建立在數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)上，做到科學(xué)、高效。

4.4信息傳遞更加迅速。通過(guò)該系統(tǒng)，全站各個(gè)端口可以隨意查閱資料和了解市場(chǎng)信息，數(shù)據(jù)調(diào)用實(shí)現(xiàn)了資源共享、電腦查詢、自動(dòng)生成，傳遞的時(shí)效性得到了極大提高，為專兼職營(yíng)銷人員作出快速?zèng)Q策贏得了時(shí)間和時(shí)機(jī)。

4.5勞動(dòng)效率更加提高。通過(guò)該系統(tǒng)，在營(yíng)銷分析上，每天1人就可完成數(shù)據(jù)導(dǎo)入、預(yù)測(cè)分析的，而以往則需要多個(gè)車間、多個(gè)部門4—6人才能完成，實(shí)現(xiàn)了崗位的整合和優(yōu)化，工作的質(zhì)量和效率得到了明顯的提高。

篇6

1.鐵路客運(yùn)的服務(wù)有待提高隨著我國(guó)運(yùn)輸事業(yè)的不斷發(fā)展，鐵路客運(yùn)的服務(wù)水平也在不斷提高。但是，從目前來(lái)講，其服務(wù)質(zhì)量依然沒(méi)有滿足旅客的需求，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，鐵路列車的速度依然很慢，一些快速列車的速度在100km/h，無(wú)法滿足旅客的需求；雖然，目前一些動(dòng)車和高鐵列車的速度可以達(dá)到250km/h，但是很多地方還沒(méi)有開(kāi)通動(dòng)車或高鐵，依然無(wú)法滿足旅客對(duì)鐵路列車提速的需求；第二，鐵路客運(yùn)的速度和票價(jià)無(wú)法做到兼顧，對(duì)于鐵路客運(yùn)來(lái)講，普通票價(jià)的列車速度過(guò)慢；但是動(dòng)車組列車的票價(jià)又比較高，因此鐵路客運(yùn)的服務(wù)依然無(wú)法滿足客戶的需求；第三，通過(guò)調(diào)查得知，一些普通列車的乘務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量有待提高，服務(wù)態(tài)度不好，斥責(zé)旅客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

2.鐵路客運(yùn)的便利性比較低鐵路客運(yùn)往往設(shè)立在城市的特定位置，每個(gè)城市的火車站數(shù)量有限。因此，需要乘客到鐵定的站點(diǎn)進(jìn)行等車，與其他運(yùn)輸方式相比便利性比較低，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，一些小型的站點(diǎn)由于客流量比較小，因此安排經(jīng)過(guò)的車次比較少，但是，特定車次的車票購(gòu)買難道比較大，旅客出行的便利性比較低；第二，列車的設(shè)施還有待完善，例如：座椅的舒適度不夠，無(wú)法調(diào)整座椅的角度，車廂內(nèi)的環(huán)境比較差等，無(wú)法滿足旅客的需求，不能為旅客帶來(lái)良好的乘坐體驗(yàn)；第三，列車晚點(diǎn)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，影響鐵路客運(yùn)的因素很多，很容易產(chǎn)生晚點(diǎn)的現(xiàn)象，如果乘務(wù)人員無(wú)法及時(shí)通知乘客，很容易耽誤旅客的出行。

二、鐵路客運(yùn)的營(yíng)銷策略通過(guò)以上的分析和論述

1.突出鐵路客運(yùn)的安全優(yōu)勢(shì)目前，由于多種交通運(yùn)輸方式的出現(xiàn)，人們出行的選擇范圍也比較廣。但是，與其他客運(yùn)方式相比，鐵路客運(yùn)的安全性比較高，這是鐵路客運(yùn)的重要優(yōu)勢(shì)。因此，在進(jìn)行鐵路運(yùn)輸?shù)臓I(yíng)銷過(guò)程中，需要重點(diǎn)突出安全這一巨大優(yōu)勢(shì)，為此我們可以做到以下幾點(diǎn)：第一，保護(hù)好乘客的人身財(cái)產(chǎn)安全，在進(jìn)行鐵路客運(yùn)的過(guò)程中，需要加強(qiáng)乘務(wù)人員的安全意識(shí)，提高乘務(wù)人員的責(zé)任感，為乘客的生命財(cái)產(chǎn)安全提供重要保障；同時(shí)對(duì)于運(yùn)行時(shí)間較長(zhǎng)的列車，安排多個(gè)乘務(wù)人員輪流執(zhí)勤，使得乘務(wù)人員能夠以最佳的狀態(tài)進(jìn)行工作；第二，目前，為了進(jìn)一步滿足旅客的需求，鐵路列車正在逐漸提速，但是在提速過(guò)程中也需要保證列車的安全。例如：動(dòng)車組無(wú)煙列車的開(kāi)通和運(yùn)行，為保證旅客的生命財(cái)產(chǎn)提供了重要保證；因此，也可以在一些普快車次中增加無(wú)煙列車；第三，列車運(yùn)行一定的時(shí)間后，容易出現(xiàn)一些磨損現(xiàn)象。因此，必須對(duì)列車進(jìn)行及時(shí)的檢修。尤其是列車的制動(dòng)措施，必須要保證其正常工作，這是保證列車高速運(yùn)行的重要前提。

2.提高鐵路客運(yùn)列車的速度通過(guò)以上的分析和論述可知，目前鐵路客運(yùn)列車的速度無(wú)法滿足旅客的出行需求，因此必須要對(duì)列車進(jìn)行提速。為此，可以做到以下幾點(diǎn)：第一，通過(guò)更換新型的車體，在保證安全的基礎(chǔ)上，對(duì)列車進(jìn)行全面提速，從而縮短旅客的出行時(shí)間，更好地服務(wù)于旅客；第二，減少對(duì)一些小站的?？?，列車在?？康能囌靖浇枰徛旭偅@是列車運(yùn)行過(guò)程中比較耗時(shí)的階段，減少對(duì)客流量比較小的車站的?？浚軌蜻M(jìn)一步縮短列車的運(yùn)行時(shí)間。

3.合理確定鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)也經(jīng)過(guò)了多次上調(diào)，但是與其他發(fā)達(dá)國(guó)家相比，鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)依然比較貴。因此，為了進(jìn)一步提高鐵路運(yùn)輸?shù)姆?wù)，必須要合理確定鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)，為此可以做到以下幾個(gè)方面：第一，進(jìn)一步提高鐵路運(yùn)輸?shù)男?，進(jìn)而降低鐵路的運(yùn)營(yíng)成本，從而可以進(jìn)一步下調(diào)票價(jià)，使得鐵路運(yùn)輸能夠從價(jià)格上形成一定的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；第二，防止售票網(wǎng)點(diǎn)亂收費(fèi)的現(xiàn)象出現(xiàn)，在一些比較偏遠(yuǎn)的火車票代售點(diǎn)，車票胡亂加價(jià)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，使得旅客蒙受重大的經(jīng)濟(jì)損失，因此必須采取一定的措施，防止亂收費(fèi)的現(xiàn)象出現(xiàn)；第三，雖然目前實(shí)行了實(shí)名制車票，但是一些黃牛倒賣車票的現(xiàn)象依然存在，無(wú)疑增加了乘客出行的成本，因此必須對(duì)倒賣車票現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)格治理，避免對(duì)旅客造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

4.對(duì)列車進(jìn)行合理調(diào)度，降低列車的晚點(diǎn)率火車晚點(diǎn)現(xiàn)象是影響鐵路客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的重要因素，也影響了旅客的出行體驗(yàn)。因此，為了進(jìn)一步提高鐵路客運(yùn)的服務(wù)，必須要對(duì)列車進(jìn)行合理的調(diào)度，從而降低列車的晚點(diǎn)率，為此可以做到以下幾點(diǎn)：第一，加強(qiáng)對(duì)鐵路列車的調(diào)度和指揮，合理安排列車的出行，當(dāng)列車由于某些因素晚點(diǎn)后，必須要及時(shí)通知乘務(wù)人員和旅客；同時(shí)采取一定的措施，盡量縮短晚點(diǎn)時(shí)間，從而降低旅客的損失；第二，重視列車晚點(diǎn)對(duì)乘客產(chǎn)生的不利影響，例如：列車晚點(diǎn)后可以退還一部分票款給乘客，從而彌補(bǔ)列車晚點(diǎn)對(duì)乘客造成的損失；第三，對(duì)旅客行為進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督和管理，避免因?yàn)槁每湾e(cuò)誤行為造成列車的晚點(diǎn)現(xiàn)象，保證鐵路客運(yùn)列車的安全出行。

篇7

對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展直接帶動(dòng)了對(duì)蝦飼料行業(yè)的發(fā)展。2001-2010年是我國(guó)對(duì)蝦飼料增速最快的10年，2011年達(dá)到對(duì)蝦飼料產(chǎn)銷量的高峰。然而，受病害及養(yǎng)殖環(huán)境影響，我國(guó)對(duì)蝦飼料年產(chǎn)量3年來(lái)出現(xiàn)下跌或較低增長(zhǎng)的徘徊態(tài)勢(shì)。從長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新常態(tài)已經(jīng)形成，可以預(yù)估我國(guó)對(duì)蝦養(yǎng)殖及飼料行業(yè)的發(fā)展將更加依賴于提高效率和內(nèi)涵式增長(zhǎng)，而單獨(dú)追求量的野蠻性生長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。我國(guó)對(duì)蝦飼料行業(yè)在經(jīng)歷了2000年前后企業(yè)數(shù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)之后，近年來(lái)市場(chǎng)集中度逐步提升。目前，我國(guó)對(duì)蝦飼料經(jīng)營(yíng)企業(yè)主要有恒興、海大、粵海和通威4大集團(tuán)，對(duì)蝦飼料年產(chǎn)銷量達(dá)到我國(guó)對(duì)蝦飼料年產(chǎn)銷量的60%以上。隨著行業(yè)集中度的提高，業(yè)內(nèi)大量規(guī)模小、技術(shù)落后、品牌較弱、管理粗放、輕視戰(zhàn)略的小型企業(yè)已逐步喪失競(jìng)爭(zhēng)能力并退出市場(chǎng)。然而，在養(yǎng)殖行情低迷及總量增長(zhǎng)有限的情況下，傳統(tǒng)的以人海戰(zhàn)術(shù)及挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶為代表的營(yíng)銷模式逐漸暴露出其局限性；龐大的銷售隊(duì)伍及相應(yīng)升高的銷售費(fèi)用日漸蠶食對(duì)蝦飼料企業(yè)不高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，服務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)非常明顯；促銷、折扣、賒銷等傳統(tǒng)銷售手段達(dá)到的增量效果也越來(lái)越有限。面對(duì)對(duì)蝦養(yǎng)殖及飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，如何調(diào)整和解決對(duì)蝦飼料營(yíng)銷方面的問(wèn)題，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，已成為對(duì)蝦飼料企業(yè)需要面對(duì)的嚴(yán)峻課題。

2對(duì)蝦飼料企業(yè)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)實(shí)性與必然性

客戶的價(jià)值是不同的。管理學(xué)理論已證明企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶，而這20%的客戶大多是老客戶?？蛻絷P(guān)系管理通過(guò)對(duì)客戶價(jià)值的量化評(píng)估，能夠幫助企業(yè)找到價(jià)值客戶，從而將更多的關(guān)注和資源投向價(jià)值客戶，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。此外，客戶關(guān)系管理有利于挖掘客戶的潛在價(jià)值，縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，提高客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)而拓展銷售市場(chǎng)。有證據(jù)顯示，若客戶流失率降低5%，則企業(yè)利潤(rùn)率增加30%以上。對(duì)蝦飼料市場(chǎng)已出現(xiàn)了明顯的變化，主要表現(xiàn)在潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度加大，買方對(duì)產(chǎn)品供給方的要求發(fā)生改變，客戶期望普遍延伸。因此，重視和保持現(xiàn)有顧客成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，對(duì)蝦飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槠髽I(yè)綜合實(shí)力與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系能力之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種條件下，挖掘和積累客戶信息，有針對(duì)性的為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)展和管理企業(yè)與客戶之間利益、情感和倫理上的關(guān)系，培養(yǎng)客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡成為對(duì)蝦飼料企業(yè)的必然選擇。受各種條件限制，短期內(nèi)飼料企業(yè)可能還難以實(shí)施系統(tǒng)的CRM軟件?？蛻絷P(guān)系管理不僅是一個(gè)軟件而已，更是一種方法論、一種經(jīng)營(yíng)理念和一種商業(yè)策略。在目前情況下，通過(guò)將客戶關(guān)系管理的一些理念應(yīng)用到對(duì)蝦飼料營(yíng)銷之中即可以提高對(duì)蝦飼料企業(yè)的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力，從而提升企業(yè)的價(jià)值和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

3基于客戶關(guān)系管理理論的營(yíng)銷變革探索

3.1基于客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變

忠誠(chéng)、持久而穩(wěn)定的顧客群是企業(yè)最寶貴的資源。在未來(lái)的3~5年，對(duì)蝦飼料企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵是爭(zhēng)取和留住顧客，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，和顧客建立互相信任、穩(wěn)定的雙向溝通的互動(dòng)關(guān)系。傳統(tǒng)、單向、被動(dòng)的適應(yīng)消費(fèi)者的營(yíng)銷方式已經(jīng)落在時(shí)代變化的后面，這種慢一拍的市場(chǎng)跟進(jìn)不但不能享受到高額利潤(rùn)，而且在這個(gè)快速變化的社會(huì)對(duì)企業(yè)而言往往還可能是致命的。為此，必須首先轉(zhuǎn)變自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷理念，培訓(xùn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)樹(shù)立以顧客生命周期理論為指導(dǎo)的客戶觀，即：客戶保持時(shí)間越長(zhǎng)，獲取該顧客的成本在每期分?jǐn)傇降?；長(zhǎng)期客戶更傾向于購(gòu)買公司更多的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還會(huì)對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品感興趣；長(zhǎng)期客戶更傾向于習(xí)慣易，交易穩(wěn)定、持續(xù)，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務(wù)的成本卻更低；長(zhǎng)期、滿意的客戶更樂(lè)于為企業(yè)免費(fèi)進(jìn)行正面的口傳和推薦，從而吸引更多的新客戶。站在對(duì)蝦養(yǎng)殖客戶的角度來(lái)說(shuō)，目前對(duì)蝦養(yǎng)殖已成為一個(gè)多種技術(shù)集成的行業(yè)，養(yǎng)殖戶在資金、產(chǎn)品使用、養(yǎng)殖技術(shù)、信息以及銷售渠道等方面越來(lái)越希望能夠得到供應(yīng)商的長(zhǎng)期支持，因此也希望與對(duì)蝦飼料企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

3.2基于客戶終身價(jià)值的客戶組合分析

客戶分析是客戶關(guān)系管理活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作。客戶分析的目的是幫助企業(yè)了解客戶的構(gòu)成與價(jià)值，從而能夠?qū)ふ液线m的目標(biāo)群體或個(gè)體，針對(duì)性的發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略，合理配置資源。對(duì)對(duì)蝦飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)是確定的，即養(yǎng)殖對(duì)蝦的養(yǎng)殖戶是我們的目標(biāo)客戶，但是我們的客戶組成是不一樣的。例如，客戶的養(yǎng)殖面積是不同的（10畝、20畝、50畝、100畝），用料規(guī)模可能是不同的（50t、100t、500t、1000t），養(yǎng)殖模式可能是不同的（高位池養(yǎng)殖、粗養(yǎng)、精養(yǎng)、工廠化養(yǎng)殖、冬棚養(yǎng)殖等等），養(yǎng)殖技術(shù)可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通過(guò)一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量客戶的特征、購(gòu)買記錄等可得數(shù)據(jù)，找出誰(shuí)是企業(yè)有價(jià)值的客戶，這個(gè)過(guò)程一般稱為客戶識(shí)別?？蛻糇R(shí)別通常要進(jìn)行客戶盈利性分析。以往，客戶盈利性分析常采用產(chǎn)量成本法（VBC）進(jìn)行計(jì)算?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)采用作業(yè)成本法（ABC）對(duì)客戶盈利性進(jìn)行分析，即將費(fèi)用的發(fā)生情況細(xì)分到每一個(gè)客戶，從而能夠準(zhǔn)確計(jì)算該客戶對(duì)企業(yè)盈利貢獻(xiàn)的大小?？蛻絷P(guān)系管理理論條件下更多引入客戶終身價(jià)值（CustomerLifetimeValue）的概念進(jìn)行客戶盈利性分析，指每個(gè)購(gòu)買者在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和。該分析方案不但考慮到客戶當(dāng)年的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，還對(duì)客戶在整個(gè)生命周期內(nèi)的折扣水平、銷售費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用、維護(hù)成本、資金成本、維持年限等進(jìn)行計(jì)算，從而更為合理的評(píng)估客戶對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小。根據(jù)客戶識(shí)別，我們可以應(yīng)用帕累托原則對(duì)客戶進(jìn)行分層，從而識(shí)別出企業(yè)的黃金層級(jí)客戶、鋼鐵層級(jí)客戶和重鉛層級(jí)客戶。公司必須投入更多資源來(lái)維持與黃金層級(jí)客戶的良好關(guān)系，減少此類客戶的流失。同時(shí)，要采取措施，使鋼鐵層級(jí)客戶能夠上升轉(zhuǎn)變?yōu)辄S金層級(jí)客戶。

3.3基于顧客價(jià)值設(shè)計(jì)的產(chǎn)品創(chuàng)新

在明確客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的相關(guān)信息之后，客戶關(guān)系管理體系中最核心的一步就是如何深層次挖掘出客戶的真實(shí)需要，開(kāi)發(fā)出令客戶滿意的價(jià)值組合。如何能夠獲得顧客價(jià)值優(yōu)勢(shì)，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)階段將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力己成為企業(yè)最難以被超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源之一。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，對(duì)蝦養(yǎng)殖客戶在方案、體驗(yàn)及綠色環(huán)保等幾個(gè)維度需要更多的價(jià)值提供。我國(guó)的對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)目前仍以散養(yǎng)戶為主，大多數(shù)散養(yǎng)戶缺乏養(yǎng)殖專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)養(yǎng)殖模式的意識(shí)。水產(chǎn)養(yǎng)殖特別是對(duì)蝦養(yǎng)殖需求的技術(shù)較為復(fù)雜，除飼料外，種苗選擇、養(yǎng)殖模式、水質(zhì)調(diào)控、疫病控制等因素都會(huì)對(duì)養(yǎng)殖效果造成較大影響，因此水產(chǎn)飼料企業(yè)的服務(wù)能力和提供全套解決方案的能力更為重要。對(duì)目前的對(duì)蝦養(yǎng)殖來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖成本的高低其實(shí)對(duì)客戶的盈利影響不大，對(duì)客戶盈利影響最大的是是否能夠通過(guò)改善其養(yǎng)殖技術(shù)或者養(yǎng)殖模式提高養(yǎng)殖成功率。這就要求對(duì)蝦飼料企業(yè)必須通過(guò)在種苗培育、飼料投喂、水質(zhì)調(diào)控、病害防治、信息服務(wù)等方面提供全程養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)。此外，給予客戶更多好的購(gòu)買體驗(yàn)和對(duì)環(huán)境更加綠色環(huán)保也對(duì)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生較大的影響。為此，對(duì)蝦飼料企業(yè)應(yīng)逐漸將自身打造成專業(yè)的一體化服務(wù)平臺(tái)，可以適當(dāng)增加產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（例如優(yōu)質(zhì)種苗、調(diào)水或動(dòng)保產(chǎn)品），從而為對(duì)蝦養(yǎng)殖戶提供更多的技術(shù)服務(wù)、更好的購(gòu)物體驗(yàn)，使養(yǎng)殖的對(duì)蝦更加綠色環(huán)保。

3.4應(yīng)用關(guān)系管理的幾點(diǎn)體會(huì)

1）嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)為客戶提供有利保障的關(guān)鍵武器，沒(méi)有好的質(zhì)量依托，企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展就是個(gè)很遙遠(yuǎn)的問(wèn)題。飼料本身是一種生產(chǎn)資料，其質(zhì)量的好壞不僅僅影響客戶的滿意度，還嚴(yán)重影響客戶的養(yǎng)殖收益。因此，對(duì)飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，必需保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，這是建立穩(wěn)定長(zhǎng)久優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。

2）建立和完善對(duì)蝦飼料客戶滿意度評(píng)價(jià)模型。

客戶滿意與客戶的付出相關(guān)，一方面在于客戶對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等的滿意，但更重要的是在于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶要求、期望的吻合程度。因此，必須認(rèn)真分析和構(gòu)建對(duì)蝦飼料客戶的滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)，探索利用決策診斷工具分析矩陣模型，使企業(yè)定量的理解自身在區(qū)域的客戶滿意度，滿足多樣化客戶的需求，合理優(yōu)化企業(yè)資源，提升客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3）科學(xué)合理的銷售方案及銷售考核指標(biāo)。

目前，對(duì)飼料銷售業(yè)務(wù)員的考核，更多還是以銷量和回款作為主要考核指標(biāo)。引入客戶關(guān)系管理思維之后，在制定銷售方案時(shí)，考核指標(biāo)應(yīng)考慮客戶流失率、客戶滿意度、客戶價(jià)值開(kāi)發(fā)等指標(biāo)。例如，一個(gè)養(yǎng)殖戶如果僅僅購(gòu)買公司的飼料，那么其價(jià)值與采用公司提供整套方案的養(yǎng)殖戶相比，肯定是有所差異的，對(duì)此要有所區(qū)分。此外，對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)的認(rèn)知也應(yīng)有一定的改變。過(guò)去，一個(gè)客戶開(kāi)始購(gòu)料或達(dá)到一定銷量即視為新客戶。從更為科學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，只有這個(gè)客戶進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買之后，才能夠認(rèn)定這個(gè)客戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，成為了公司的客戶?；诖怂枷?，我們?cè)谡J(rèn)定新客戶時(shí)，要求養(yǎng)殖戶在一個(gè)新的養(yǎng)殖周期還使用公司的產(chǎn)品才能視為此客戶被成功的開(kāi)發(fā)。

4）為黃金層級(jí)客戶設(shè)置客戶經(jīng)理。

在過(guò)去的銷售工作中，針對(duì)不同類型的客戶業(yè)務(wù)人員提供的服務(wù)是一樣的，甚至更多的資源和精力投入到低價(jià)值客戶身上，這樣是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此，在未來(lái)的對(duì)蝦飼料營(yíng)銷工作中應(yīng)該為黃金層級(jí)客戶設(shè)置大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理與銷售經(jīng)理區(qū)分開(kāi)來(lái)，要求碩士以上學(xué)歷，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，針對(duì)養(yǎng)殖過(guò)程中出現(xiàn)的各種情況和問(wèn)題，進(jìn)行快速診斷并提供解決方案，并直接向公司總經(jīng)理匯報(bào)工作。除此之外，公司還應(yīng)要求所有對(duì)外部門員工能夠識(shí)別大客戶，在大客戶訂單處理、開(kāi)票、資金辦理等各方面給予特殊關(guān)照，從而大幅度改善與大客戶的關(guān)系。

4結(jié)語(yǔ)

篇8

多媒體把教學(xué)內(nèi)容以最直觀的形式有聲有色的呈現(xiàn)在學(xué)生面前。如今,多媒體成為各學(xué)科教學(xué)的重要手段。也是我英語(yǔ)課堂中必不可少的得力助手。傳統(tǒng)的教學(xué)模式可謂是“三個(gè)一”。一支粉筆?、一塊黑板、一張嘴。所有知識(shí)只能由黑板白字呈現(xiàn),缺少直觀性。教學(xué)模式單一,無(wú)法激發(fā)學(xué)生的興趣,而現(xiàn)在的多媒體解決了教學(xué)模式單一乏味等教學(xué)問(wèn)題。

一、我運(yùn)用多媒體,創(chuàng)設(shè)情境導(dǎo)入新課,充分激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

一個(gè)好的開(kāi)始是成功的一半,一節(jié)課也不例外。創(chuàng)設(shè)一個(gè)既符合本課主題又吸引學(xué)生興趣的情境是這節(jié)課能否成功的先決條件。我樂(lè)于在我的英語(yǔ)課堂中運(yùn)用多媒體達(dá)到創(chuàng)設(shè)一個(gè)良好情境的目的。如教人教版八年級(jí)上冊(cè),Unit 5?第四課時(shí)時(shí),我模仿金鷹卡通衛(wèi)視的麥咭,利用多媒體手段制作了教師---Mickey。帶著麥克風(fēng)的我充當(dāng)配音演員,而Mickey則是今天的主角兼老師。Mickey通過(guò)和學(xué)生打招呼,學(xué)生興奮不已,大部分同學(xué)舉手表示要和Mickey交朋友。然后我利用多媒體,播放一段Mickey的自我介紹。再以How much?do?you know me?創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境,開(kāi)始導(dǎo)入新課。學(xué)生們有強(qiáng)烈的興趣想繼續(xù)了解Mickey 為下面的教學(xué)做好了鋪墊。

二 運(yùn)用多媒體,突出教學(xué)重點(diǎn)突破教學(xué)難點(diǎn)

在傳統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程中,由于受教學(xué)環(huán)境、模式、資源的限制。往往重點(diǎn)知識(shí)不易吸收消化,難點(diǎn)不易解決。多媒體技術(shù)的應(yīng)用,極大的豐富了教學(xué)手段和內(nèi)容。優(yōu)化了課堂教學(xué)的結(jié)構(gòu)和過(guò)程?，F(xiàn)在的多媒體不僅具有文字處理系統(tǒng),還有圖像、視頻處理系統(tǒng)。它給黑白穿上彩色的服飾,把抽象變具體,變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)?；虐鍨殪`動(dòng)。邏輯思維被靈動(dòng)的多媒體帶動(dòng),抽象思維、語(yǔ)言表達(dá)能力等方面的障礙在多媒體的幫助下被化解了。讓學(xué)生在彩色動(dòng)感的課堂中,享受并輕松學(xué)習(xí)。學(xué)生學(xué)習(xí)興趣被激發(fā),學(xué)習(xí)積極性增加。重點(diǎn)突出,難點(diǎn)也不攻自破了。

三 運(yùn)用多媒體,開(kāi)拓學(xué)生視野,培養(yǎng)學(xué)生藝術(shù)鑒賞能力

在提倡全面提高學(xué)生綜合素質(zhì)的今天,培養(yǎng)學(xué)生的藝術(shù)鑒賞力,滲透在各科教學(xué)理念中。我常在我的英語(yǔ)教學(xué)中利用多媒體,播放各類視頻,電影讓學(xué)生在這些片段中感受藝術(shù)的魅力,潛移默化的提升學(xué)生的藝術(shù)審美能力。同時(shí),通過(guò)視頻的播放將教學(xué)內(nèi)容和現(xiàn)實(shí)生活實(shí)際相容。進(jìn)一步提高教學(xué)效率。當(dāng)然,讓學(xué)生與時(shí)俱進(jìn)了解中國(guó)、走近世界、回首過(guò)去、展望未來(lái)也是我的重要教學(xué)理念。并以此開(kāi)拓學(xué)生視野,打造人文性與工具性相結(jié)合的英語(yǔ)課堂。

四、利用多媒體,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí),促進(jìn)學(xué)生的形象思維能力

實(shí)行素質(zhì)教育是當(dāng)今教育改革的一個(gè)重要內(nèi)容,而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)又是素質(zhì)教育的一個(gè)重要方面?？茖W(xué)的利用多媒體,不僅可以輔助英語(yǔ)教學(xué),還可以培養(yǎng)學(xué)生一定的創(chuàng)新意識(shí)。初中生具有強(qiáng)烈的好奇心、求知欲。他們具有一定的想象能力。教學(xué)中的多媒體運(yùn)用則可以對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)起推波助瀾的作用。我的理念志在一方面培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí),另一方面將這種創(chuàng)新意識(shí)融入他們的學(xué)習(xí)生活中。這樣不僅可以促進(jìn)學(xué)生自身素質(zhì)能力的提高,同時(shí)給學(xué)生的學(xué)習(xí)錦上添花。我的具體教學(xué)表現(xiàn)如下:

1、情境教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生的形象思維能力。在英語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中,我利用多媒體培養(yǎng)學(xué)生的形象思維能力。人教版新教材八年級(jí)上冊(cè),Unit 4 What’s the best theater?本單元在教授比較級(jí)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步學(xué)習(xí)最高級(jí)單元。而實(shí)際上對(duì)于農(nóng)村學(xué)生而言,進(jìn)電影院的次數(shù)少之又少。如何將教學(xué)內(nèi)容拉近實(shí)際,讓學(xué)生有興趣去學(xué),有內(nèi)容可講呢?這時(shí),多媒體便發(fā)揮了它直觀便捷的優(yōu)勢(shì)。首先,我以兩人flas進(jìn)行對(duì)話情境創(chuàng)設(shè)。圍繞周末該去哪兒度過(guò)為引子,引出“go to the theater”.緊接著,針對(duì)學(xué)生對(duì)電影院了解甚少的情況展示了四所各具特色的電影院。最后,圍繞How do you choose which movie theater to go to ?Why?來(lái)展開(kāi)討論,進(jìn)行教學(xué)。人教版八年級(jí)下冊(cè),Unit 7 What’s the highest mountain in the world?整個(gè)單元圍繞“世界之最”設(shè)計(jì)教學(xué)材料。這種開(kāi)放性的教學(xué)內(nèi)容,在多媒體的輔助下能呈現(xiàn)更新穎、更開(kāi)放的教學(xué)效果。

2、利用多媒體,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。人教版八年級(jí)下冊(cè)u(píng)nit 6,一個(gè)學(xué)生感興趣的童話單元。在寫(xiě)作教學(xué)中,我運(yùn)用多媒體以圖片視頻片段的呈現(xiàn)方式。吸引學(xué)生注意力,突破傳統(tǒng)寫(xiě)作教學(xué)模式。首先化解重難點(diǎn),再以提問(wèn)題的方式激發(fā)學(xué)生的想象力,然后我設(shè)計(jì)了給Hansel Gretel 配音環(huán)節(jié)。訓(xùn)練學(xué)生英語(yǔ)句子的構(gòu)思和表達(dá)。在學(xué)習(xí)了《Hansel and Gretel》閱讀部分的基礎(chǔ)上,續(xù)寫(xiě)故事。從作文反饋中,我發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)會(huì)積累并運(yùn)用整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中的詞匯,句子的表達(dá)也還不錯(cuò)。因?yàn)槲覜](méi)有規(guī)定寫(xiě)作模式,所以學(xué)生的表達(dá)方式各不相同,具有趣味性,尤其富有想象力。

多媒體不斷適應(yīng)著新世紀(jì)下教育的需求。使教學(xué)手段多樣化,讓原本單一乏味的教學(xué)模式添色不少。雖然多媒體教學(xué)有諸多優(yōu)點(diǎn),但完全依賴多媒體進(jìn)行教學(xué)也是不可取的。我認(rèn)為在運(yùn)用多媒體進(jìn)行教學(xué)時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)問(wèn)題:

1、PPT制作應(yīng)精益求精。 一個(gè)好的多媒體課件應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì),富有藝術(shù)性的。制作課件應(yīng)該充分發(fā)揮教師的智慧。將教學(xué)理念、教學(xué)結(jié)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源整合融入課件中。而不是簡(jiǎn)單的文字、圖片的堆積。一個(gè)精致的課件,對(duì)于課堂而言應(yīng)該是如虎添翼的,相反一個(gè)未經(jīng)精心設(shè)計(jì)的劣質(zhì)課件則會(huì)讓一堂課,毀于一旦。

2、運(yùn)用多媒體應(yīng)適宜,適量。自從多媒體教學(xué)風(fēng)靡教育界后,越來(lái)越多的教師學(xué)習(xí)使用多媒體進(jìn)行教學(xué)。很大一部分,也確實(shí)達(dá)到了超越傳統(tǒng)教學(xué)的顯著效果。但也有一部分教師只是機(jī)械式的使用多媒體,而不會(huì)靈活操作。有

些知識(shí)點(diǎn)用幾句簡(jiǎn)潔的話便可以分析透徹的,但因?yàn)橐晃蹲非蠖嗝襟w效果,結(jié)果導(dǎo)致問(wèn)題復(fù)雜化。這種舍本求末的方式實(shí)在是沒(méi)有必要。我認(rèn)為每一張PPT的設(shè)計(jì)都應(yīng)該有其教學(xué)目標(biāo)性。正如每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié),它的設(shè)計(jì)都是為了在教學(xué)過(guò)程中達(dá)到某種目的,并不斷為更好的達(dá)到教學(xué)目的而更改修正。

篇9

1.1課堂定位不準(zhǔn)確沒(méi)有突出培養(yǎng)復(fù)合型、實(shí)踐型人才的目標(biāo)，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的比例嚴(yán)重失衡。目前的市場(chǎng)營(yíng)銷課，還是以講授課本基本理論知識(shí)為主，但是課本中的相關(guān)理論知識(shí)和案例，往往更新不夠及時(shí)，有的課本一些過(guò)時(shí)的案例和理論知識(shí)，仍然占據(jù)不少篇幅。而教師在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，并沒(méi)有及時(shí)糾正。實(shí)踐環(huán)節(jié)的缺失，不利于學(xué)生理論知識(shí)的消化和能力的拓展訓(xùn)練。

1.2課堂特色不夠教學(xué)內(nèi)容的更新和充實(shí)滯后于市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，高職院校學(xué)生，在對(duì)課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，往往是受任課教師很大影響。學(xué)生在大學(xué)階段，個(gè)性發(fā)展，喜歡按照自己的方式聽(tīng)課學(xué)習(xí)，對(duì)于授課沒(méi)有特色，或者不能帶來(lái)一定樂(lè)趣的課程，不愿意學(xué)，教師課堂授課特色的缺失，使得學(xué)生的這種情況有所放大。

1.3固守傳統(tǒng)方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)老師選擇為傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力而教的課堂教學(xué)，缺乏情趣，效率不高，教師在授課過(guò)程中，不斷的向?qū)W生灌輸課本中的理論知識(shí)，而沒(méi)有讓學(xué)生更加自主的探索思考，學(xué)生的質(zhì)疑能力、實(shí)踐動(dòng)手能力，沒(méi)有得到很好的拓展延伸訓(xùn)練，并且總是感覺(jué)所學(xué)知識(shí)，與實(shí)際的市場(chǎng)真實(shí)情況存在較大差距。

1.4教學(xué)手段簡(jiǎn)單化現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)多媒體信息技術(shù)發(fā)展迅速，在很多領(lǐng)域已經(jīng)取得了非常不錯(cuò)的應(yīng)用效果，但是，在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)環(huán)節(jié)，對(duì)多媒體信息技術(shù)的應(yīng)用水平還比較低，教師教學(xué)手段單一，對(duì)于學(xué)生實(shí)際營(yíng)銷技能、營(yíng)銷思維的鍛煉力度有限，不利于提高學(xué)生的綜合能力。

1.5缺乏職業(yè)技能和素養(yǎng)的鍛煉課堂教學(xué)中缺乏鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室，模擬企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境，達(dá)到一定的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)要求和效果，但是，現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況和營(yíng)銷環(huán)境千變?nèi)f化，只有培養(yǎng)較高的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才能適應(yīng)將來(lái)就業(yè)的要求。

2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課堂教學(xué)改革必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。它是一門滿足顧客需要、引導(dǎo)消費(fèi)和繁榮市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科，其內(nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性的特點(diǎn)。

2.1理論知識(shí)比重過(guò)大，實(shí)踐能力培養(yǎng)亟待提高目前市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)受教學(xué)條件、教學(xué)設(shè)備、教學(xué)創(chuàng)新滯后等因素的影響，一直存在理論與實(shí)際不銜接的問(wèn)題。從社會(huì)市場(chǎng)人才需求來(lái)分析，當(dāng)前，企業(yè)的發(fā)展，對(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才需求非常旺盛，可以說(shuō)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的高素質(zhì)營(yíng)銷人才，是各行各業(yè)都需求的寶貴資源。銷售，是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，也是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步的重要力量。營(yíng)銷理論，不能脫離營(yíng)銷的實(shí)際過(guò)程，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，應(yīng)該成為營(yíng)銷專業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)的核心技能。

2.2依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)特點(diǎn)突出案例教學(xué)作用亟待加強(qiáng)案例教學(xué)具有典型、直觀等特點(diǎn)，學(xué)生在案例的學(xué)習(xí)中，通過(guò)閱讀、思考、分析、討論，能夠培養(yǎng)適合自己的邏輯思維能力和解決問(wèn)題的辦法。由于學(xué)生遠(yuǎn)離社會(huì)，無(wú)法接觸到大量的社會(huì)知識(shí)，通過(guò)案例教學(xué)，接觸并學(xué)習(xí)到大量的社會(huì)實(shí)際問(wèn)題，完成理論到實(shí)踐的銜接。教師在課堂教學(xué)中通過(guò)案例講解、案例分析、案例討論的內(nèi)容，起到事半功倍的效果。在案例教學(xué)中，由于案例所描述的事件基本上都是精心選取的，具有代表性和真實(shí)性，學(xué)生可以根據(jù)自己所學(xué)的知識(shí)，經(jīng)過(guò)思考，得出自己的結(jié)論，啟發(fā)學(xué)生建立一套分析、解決問(wèn)題的思維方式。

2.3市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)設(shè)備教學(xué)資源亟待創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)由于沒(méi)有具體的教學(xué)設(shè)備，在課堂上使學(xué)生很難直觀體會(huì)到教學(xué)的效果，揚(yáng)長(zhǎng)避短，采用現(xiàn)代化教學(xué)手段，創(chuàng)新教學(xué)資源，才是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)改革的重要一環(huán)。例如利用教學(xué)媒體的現(xiàn)代化進(jìn)行模擬演練，可以加強(qiáng)課堂教學(xué)的直觀性，大大提高學(xué)生的感知能力。在傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，各學(xué)校畫(huà)地為牢、各自為政，造成了教學(xué)資源相對(duì)緊缺的局面，嚴(yán)重阻礙了教育的良性發(fā)展，所以合理配置教學(xué)資源，結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，保證教學(xué)質(zhì)量，成為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)的關(guān)鍵所在。

3深化高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課堂教學(xué)改革的幾點(diǎn)具體措施

3.1教學(xué)方法的改革市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的課程，在教學(xué)中如何把枯燥乏味的理論知識(shí)講的津津有味，出神入化，達(dá)到顯著的教學(xué)效果，這是每位授課老師所期望的，不妨在堅(jiān)持傳統(tǒng)教學(xué)方法優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，嘗試采用啟發(fā)式、討論式、研究式等教學(xué)方法，以及采用計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)等。

3.1.1課堂教學(xué)目標(biāo)重新定位課堂教學(xué)目標(biāo)應(yīng)致力于學(xué)生的發(fā)展，堅(jiān)持理論教學(xué)以“必需、夠用”為度和為能力培養(yǎng)服務(wù)的原則，課程教案應(yīng)建立在學(xué)生的實(shí)際文化基礎(chǔ)之上，確保教育教學(xué)的基本水準(zhǔn)。在制訂授課計(jì)劃時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)學(xué)生動(dòng)手能力、職業(yè)能力的培養(yǎng)，要走出校門到企業(yè)調(diào)研，邀請(qǐng)企業(yè)及有關(guān)專家學(xué)者共同研討，使授課計(jì)劃符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，體現(xiàn)復(fù)合型、多元化、全程性設(shè)計(jì)，注重培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考能力，加大實(shí)踐教學(xué)所占比例。

3.1.2注重課堂特色教學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的課堂應(yīng)該是精彩的、活潑的、有趣的、具有鮮明特色的，同時(shí)也需要教師具有廣博的知識(shí)、認(rèn)真的態(tài)度、更多的親和力，相信這樣的特色課堂教學(xué)，一定能夠獲得學(xué)生的廣泛歡迎。①課前教師認(rèn)真準(zhǔn)備。教師的工作是幕后的大量工作，要為精彩的課堂付出很多辛苦的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備工作具體包括：明確核心主題，準(zhǔn)備一系列問(wèn)題，針對(duì)學(xué)生的各種可能反應(yīng)，預(yù)備應(yīng)對(duì)方案、確保教學(xué)有趣有效。②注重學(xué)生興趣導(dǎo)入。學(xué)生有了濃厚的興趣，才能喜歡學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)，并有積極性參與教師精心準(zhǔn)備的各項(xiàng)課堂教學(xué)活動(dòng)，如何挖掘?qū)W生心力，發(fā)揮其自主性，培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)習(xí)慣和自學(xué)能力，使其終身受益，是教師的基本能力。③重點(diǎn)問(wèn)題深入解疑。教師將每堂課的重點(diǎn)、難點(diǎn)告訴學(xué)生，將學(xué)生的注意力集中到關(guān)鍵問(wèn)題上，發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和能動(dòng)性，給學(xué)生一定的時(shí)間，要其自己表述學(xué)習(xí)的難點(diǎn)重點(diǎn)，并對(duì)自己不理解的地方，歸納總結(jié)向老師提問(wèn)。面對(duì)學(xué)生的問(wèn)題，教師不必過(guò)早解釋，只要綜合大家的提問(wèn)，提出一兩個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題組織學(xué)生合作探究即可，經(jīng)過(guò)學(xué)生相互啟發(fā)，相互研討，教師只在關(guān)鍵處加以指點(diǎn)或?qū)堋＂芊e極開(kāi)展課堂討論。市場(chǎng)營(yíng)銷課要求學(xué)生外向樂(lè)觀，能言善辯，教師要積極培養(yǎng)學(xué)生的良好素質(zhì)，在課堂討論過(guò)程中，通過(guò)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、點(diǎn)撥，激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生臨場(chǎng)發(fā)揮能力、辯證思維能力和辯論能力，通過(guò)討論，給予學(xué)生指導(dǎo)、肯定和贊揚(yáng)，從而激發(fā)學(xué)生的熱情、興趣和自信心，使學(xué)生在愉悅之中高效率地參與，使其既學(xué)到知識(shí)，又提高學(xué)習(xí)的能力。⑤教學(xué)過(guò)程舉一反三。教師要靈活教學(xué)，形式多樣，不拘一格，旁征博引，只要有利于學(xué)生擴(kuò)大知識(shí)和發(fā)展能力，怎么有利就怎么做。要根據(jù)教材要求和學(xué)生探討情況，進(jìn)行簡(jiǎn)要?dú)w納、概括討論要點(diǎn)，通過(guò)幾句畫(huà)龍點(diǎn)睛的話，就給學(xué)生以明明白白、清清楚楚的交待，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用知識(shí)，舉一反三，解決類似或相關(guān)的問(wèn)題。⑥延伸完善激勵(lì)評(píng)價(jià)。教師要對(duì)學(xué)生積極主動(dòng)參與給予充分肯定，對(duì)激勵(lì)評(píng)價(jià)可由教師進(jìn)行，最好讓學(xué)生自評(píng)、互評(píng)，大家總結(jié)，教師補(bǔ)充。教師要對(duì)本次教學(xué)進(jìn)行總結(jié)，結(jié)合課堂討論，針對(duì)教學(xué)目的，總結(jié)可以學(xué)到的知識(shí)及對(duì)實(shí)踐應(yīng)用的啟發(fā)，從而明確下一步需要努力的目標(biāo)和方向。教師要引導(dǎo)學(xué)生到圖書(shū)館、閱覽室，到社會(huì)生活中去探究。

3.1.3注重職業(yè)技能和素養(yǎng)培養(yǎng)課堂教學(xué)根據(jù)企業(yè)的工作過(guò)程實(shí)施“任務(wù)引領(lǐng)型”教學(xué)，學(xué)習(xí)和實(shí)踐針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)也能調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，理論實(shí)踐一體的“項(xiàng)目教學(xué)”要求學(xué)生直接參與，培養(yǎng)職業(yè)技能。同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的基礎(chǔ)素養(yǎng)、人文素養(yǎng)、科學(xué)素養(yǎng)和信息素養(yǎng)，使學(xué)生具備本學(xué)科所規(guī)定的基礎(chǔ)知識(shí)和基本能力、情感態(tài)度和價(jià)值觀、運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)搜集和處理信息的能力。

3.2教學(xué)手段改革鼓勵(lì)廣大教師采用多媒體手段教學(xué)，積極制作多媒體教學(xué)課件，采取了多媒體教學(xué)，從而優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。采用多媒體教學(xué)，讓圖文并茂、視聽(tīng)結(jié)合的多媒體傳播信息，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，以提高教學(xué)效果。多媒體教學(xué)具有生動(dòng)、形象、直觀、信息量大等特點(diǎn)，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生各種感官，提高學(xué)生的注意力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐探索能力。

3.3增加實(shí)踐教學(xué)比重，改革考試方法改變一次考試定終身的考試方式，對(duì)專業(yè)性比較強(qiáng)的營(yíng)銷學(xué)課程，實(shí)行半開(kāi)卷或開(kāi)卷考試。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)安排了64課時(shí)，教材15章，章節(jié)過(guò)多，分得太細(xì)，建議系統(tǒng)整合課本知識(shí)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化考核成績(jī)比例，提高學(xué)生素質(zhì)能力拓展和專業(yè)實(shí)踐能力分?jǐn)?shù)所占的比重。由于沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)答案，可能會(huì)使得測(cè)評(píng)過(guò)程進(jìn)行的不夠科學(xué)合理，有失營(yíng)銷測(cè)評(píng)的公平性。因此，學(xué)校要組織有經(jīng)驗(yàn)的教師，對(duì)考核模式和具體考核指標(biāo)的設(shè)置進(jìn)行研究，制定出切實(shí)可行的實(shí)踐教學(xué)考核方案，從而可以更加準(zhǔn)確的考察學(xué)生的真實(shí)能力，使學(xué)生的綜合素質(zhì)得到最大限度的提升。

4結(jié)束語(yǔ)

篇10

有效教學(xué)主要是指在有限的時(shí)間和空間內(nèi)，教師采用恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，并讓學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)的過(guò)程中，并獲取大量真正理解的有效知識(shí)[2]。于此同時(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力，從而形成良好的情感、正確的態(tài)度和價(jià)值觀，以便形成促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展的教學(xué)。例如，教學(xué)認(rèn)識(shí)thenameofthespaceship的這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，有的教師只花3分鐘達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，學(xué)生認(rèn)識(shí)了of的表示法；有的教師需要花5分鐘，明顯這些教師的教學(xué)效果相同，但教學(xué)效率卻不同。再如，復(fù)習(xí)詞匯的時(shí)候教師常使用單詞圖片進(jìn)行復(fù)習(xí)。有一位教師直接拿著十張卡片，讓學(xué)生一張、一張地猜測(cè)卡片上的單詞，很明顯，這種信息差太大了，同學(xué)們幾乎是瞎猜。因此可將其改進(jìn)為：教師通過(guò)向?qū)W生快速地呈現(xiàn)十張卡片后，再將卡片重新排列，并抽取其中的五張卡片展示給學(xué)生后放在桌面上，然后再將剩余的五張卡片隨機(jī)出示讓學(xué)生猜測(cè)。如此這樣在活動(dòng)之初就限定了猜測(cè)的范圍，使學(xué)生的瞬間記憶能力得到很好的鍛煉，從中再抽取兩張卡片給學(xué)生展示，從而進(jìn)一步縮小信息差，為激發(fā)學(xué)生搶答熱情奠定基礎(chǔ)，既達(dá)到了教學(xué)目的，又提高了課堂教學(xué)的效率，這才是真正的有效教學(xué)。

2課前的準(zhǔn)備要充分，這是提升小學(xué)英語(yǔ)課堂教學(xué)的有效性前提

充分的課前準(zhǔn)備是有效教學(xué)的前提[3]。只有老師將課備好，才能在課堂上好好的發(fā)揮，才能保障課堂教學(xué)的質(zhì)量。因此，要提升小學(xué)英語(yǔ)課堂教學(xué)的有效性，教就要對(duì)課標(biāo)、教材、教法和學(xué)生，確定教學(xué)目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真的研究和分析。教師在備課的時(shí)候首先要專注教學(xué)大綱、課本、教學(xué)用書(shū)，尤其是現(xiàn)成的教案，對(duì)教案中的可取之處，教師需要結(jié)合學(xué)生知識(shí)基礎(chǔ)和實(shí)際的學(xué)習(xí)水平制定相應(yīng)的教學(xué)方式、活動(dòng)以及手段等，并且采用聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、玩、演、唱等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)[4]。教師根據(jù)自己的教學(xué)框架創(chuàng)設(shè)相關(guān)的教學(xué)情境，并且鼓勵(lì)學(xué)生積極大膽的參與其中，從而提升小學(xué)生對(duì)語(yǔ)言的感知感受能力。其次，教師還要對(duì)教學(xué)的方法進(jìn)行深入的研究。根據(jù)其英語(yǔ)課標(biāo)以及小學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，選擇具體的方法，針對(duì)每一堂課的知識(shí)設(shè)計(jì)不同的教學(xué)操作方式。如小學(xué)四年級(jí)的學(xué)生特點(diǎn)是：喜歡游玩、喜歡教師的表?yè)P(yáng)、集中精神的時(shí)間較短、易受到外部環(huán)境的干擾等。因此他么較于喜歡實(shí)物教學(xué)、圖片教學(xué)、游戲教學(xué)等。在教學(xué)活動(dòng)中我們教師要注意使用情境法、直觀法、靈活法等進(jìn)行教學(xué)，從而創(chuàng)設(shè)有效地小學(xué)英語(yǔ)課堂。

3通過(guò)對(duì)小學(xué)生興趣的培養(yǎng)加強(qiáng)英語(yǔ)課堂的有效性

通過(guò)實(shí)踐，我們可以認(rèn)識(shí)到：要激發(fā)小學(xué)生對(duì)英語(yǔ)歇息的興趣，其決定性的因素應(yīng)該是英語(yǔ)教師、學(xué)生之間的有效合作、教師對(duì)其的合理啟發(fā)、教師具有藝術(shù)性的引導(dǎo)等。在教學(xué)中，我們可以有針對(duì)性的對(duì)小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中存在的弊端進(jìn)行有效的調(diào)整。借助有效的游戲教學(xué)、靈活的學(xué)習(xí)方式、知識(shí)情境的創(chuàng)設(shè)等，使使英語(yǔ)變得更加的活躍、輕松、和諧。因此，對(duì)于課堂興趣的培養(yǎng)尤為重要，因而要認(rèn)真?zhèn)湔n，渲染課堂氣氛，努力調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。

3.1培養(yǎng)學(xué)生聽(tīng)、說(shuō)、讀能力

小學(xué)生有著音感強(qiáng)、記憶力好、喜歡學(xué)習(xí)新鮮知識(shí)的強(qiáng)烈愿望，但是如果教學(xué)進(jìn)程中仍然采用傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)方法，小學(xué)生的生理優(yōu)勢(shì)就很難有效地發(fā)揮出來(lái)。在教學(xué)實(shí)踐中針對(duì)低年級(jí)學(xué)生的心理特點(diǎn)，應(yīng)采用教唱英語(yǔ)歌曲的方法。這樣不但使小學(xué)生接受快，而且樂(lè)于學(xué)。小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中，大多數(shù)歌曲都是幫助學(xué)生記憶知識(shí)的。一首“whereisAmy（再唱一遍）?Sheisintheclassroom（再唱一遍）———歌曲，等學(xué)生學(xué)會(huì)了，就可以換詞來(lái)復(fù)習(xí)和鞏固舊單詞。掌握Whereis———“She(he)isin———”這樣的兩個(gè)句型。讓學(xué)生在唱歌的興趣中，找到學(xué)英語(yǔ)的方法，并鼓勵(lì)他們?cè)谌粘Ｉ詈蛯W(xué)習(xí)中加以應(yīng)用，從而取得較好的效果。小學(xué)生學(xué)英語(yǔ)的初級(jí)階段，打好聽(tīng)說(shuō)基礎(chǔ)是非常重要的。聽(tīng)，在一定的語(yǔ)言環(huán)境中聽(tīng)；說(shuō)，在特定的語(yǔ)言環(huán)境中不由自主地說(shuō)。要使小學(xué)生在聽(tīng)說(shuō)方面得到訓(xùn)練，必須在課堂教學(xué)中創(chuàng)造和提供情景操練機(jī)會(huì)，想方設(shè)法把真實(shí)生活搬進(jìn)課堂。例如：在教banana單詞時(shí)，叫學(xué)生帶香蕉到課堂，利用實(shí)物教ba-nana這個(gè)詞。又如：在教食物時(shí)，可以把食物帶到教室，讓學(xué)生選擇喜歡的食物來(lái)教單詞，以此來(lái)為學(xué)生創(chuàng)造特定的語(yǔ)言環(huán)境。上課利用掛圖、幻燈片來(lái)幫助學(xué)生理解文中的重點(diǎn)和難點(diǎn)；重視角色扮演；在語(yǔ)音教室上課，利用語(yǔ)音設(shè)備功能，對(duì)學(xué)生進(jìn)行聽(tīng)說(shuō)訓(xùn)練。在教學(xué)字母時(shí)讓學(xué)生自己動(dòng)手操作，用橡皮泥捏字母、小木棍擺字母等。通過(guò)直觀、靈活的學(xué)習(xí)方式掌握英語(yǔ)字母的寫(xiě)法，在短時(shí)間內(nèi)獲得較好的效果。

3.2用課堂游戲的方法，使小學(xué)生愉快地掌握英語(yǔ)知識(shí)

游戲是深受學(xué)生歡迎的活動(dòng)。把游戲廣泛應(yīng)用于英語(yǔ)教學(xué)能為英語(yǔ)學(xué)習(xí)創(chuàng)造逼真的、富于交際性的語(yǔ)言環(huán)境，能為學(xué)生提供引人入勝的練習(xí)形式，還能滿足旺盛的學(xué)習(xí)欲望。小學(xué)階段正是兒童情趣的關(guān)鍵時(shí)期，小學(xué)生對(duì)游戲有著極大的興趣。因?yàn)橛螒蚩偸呛陀淇斓捏w驗(yàn)聯(lián)系在一起的。在教授新課的過(guò)程中，課堂上穿插和英語(yǔ)教學(xué)有關(guān)的游戲，可以起到分散難點(diǎn)，降低難度，提高學(xué)習(xí)興趣的目的。英語(yǔ)課堂游戲可以采用句型游戲、詞匯游戲、語(yǔ)音游戲等。

3.3加強(qiáng)口語(yǔ)訓(xùn)練，使他們大膽地和同學(xué)、小朋友開(kāi)口講英語(yǔ)

學(xué)生學(xué)英語(yǔ)需要大量的課堂操練和課外實(shí)踐。小學(xué)生往往在上英語(yǔ)課時(shí)才開(kāi)口講英語(yǔ)，在課外學(xué)生又缺乏主動(dòng)說(shuō)英語(yǔ)的機(jī)會(huì)。一般的日常生活用語(yǔ)能夠在小學(xué)生交往中得到普遍交流，增強(qiáng)記憶，并逐漸養(yǎng)成講簡(jiǎn)單英語(yǔ)的習(xí)慣。小學(xué)生在學(xué)習(xí)和玩耍過(guò)程中，時(shí)不時(shí)地用英語(yǔ)進(jìn)行交流，這樣促進(jìn)了同學(xué)之間的對(duì)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)興趣。日積月累，小學(xué)生通過(guò)這種方式得到了口語(yǔ)訓(xùn)練，加強(qiáng)了記憶。而且，只要一個(gè)同學(xué)學(xué)習(xí)了一個(gè)句型或一個(gè)口語(yǔ)，其他同學(xué)也能陸續(xù)掌握。小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)通過(guò)教師的精心設(shè)計(jì)，使課堂變得輕松、靈活、愉快，使學(xué)生在和諧的氛圍中學(xué)習(xí)英語(yǔ)。拖爾斯泰說(shuō)過(guò)：“成功的教學(xué)所需要的不是強(qiáng)制而是激發(fā)學(xué)生的興趣[5]。”因此，小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中，多學(xué)的興趣培養(yǎng)顯得更加的重要。