導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售部管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

培，即培養(yǎng)；訓(xùn)，即訓(xùn)練。市場(chǎng)培訓(xùn)就是對(duì)市場(chǎng)銷售人員從知識(shí)、技能和態(tài)度三個(gè)方面有針對(duì)性的進(jìn)行教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練。本制度的制訂，旨在使市場(chǎng)部的銷售培訓(xùn)工作能規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化，為長(zhǎng)富集團(tuán)公司開(kāi)拓市場(chǎng)、強(qiáng)化市場(chǎng)管理功能，培養(yǎng)和訓(xùn)練一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍提供保證。從本制度執(zhí)行生效之日起，希望各相關(guān)部門和人員配合執(zhí)行，形成有長(zhǎng)富特色的培訓(xùn)文化，從而把培訓(xùn)和銷售工作做得更好。

一培訓(xùn)計(jì)劃制度

1.1每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場(chǎng)部培訓(xùn)人員制訂與年度營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長(zhǎng)期、中期和短期培訓(xùn)計(jì)劃。

1.2長(zhǎng)期計(jì)劃時(shí)間跨度為一個(gè)財(cái)務(wù)年度，計(jì)劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對(duì)象、人數(shù)，全年培訓(xùn)課程的設(shè)置，時(shí)間安排，以便各崗位年前調(diào)配人員，經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

1.3中期計(jì)劃時(shí)間跨度為一季度(三個(gè)月)，該計(jì)劃是建立在長(zhǎng)期計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解計(jì)劃，根據(jù)年度計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際進(jìn)展情況制定，允許對(duì)長(zhǎng)期計(jì)劃進(jìn)行必要的修改或修正。

1.4短期計(jì)劃時(shí)間跨度為一個(gè)月，該計(jì)劃是進(jìn)一步對(duì)中期計(jì)劃的分解執(zhí)行計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)包括具體計(jì)劃執(zhí)行人，監(jiān)督考核人，培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對(duì)象及其選擇條件，課程設(shè)置和培訓(xùn)方式，以及培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的詳細(xì)預(yù)算。

1.5培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)履行申報(bào)、審核、審批程序。長(zhǎng)期計(jì)劃應(yīng)由市場(chǎng)部申報(bào)行政部制定全公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批執(zhí)行；中期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核，報(bào)分管副總審批執(zhí)行；短期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。

二.培訓(xùn)時(shí)間保證制度

2.1公司各營(yíng)銷崗位每年都必須接受一定時(shí)間的培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)情況與個(gè)人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時(shí)間落實(shí)情況與公司對(duì)他們的各項(xiàng)支持力度掛鉤。

2.2經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓(xùn)時(shí)間不得少于4個(gè)小時(shí)；各供奶中心工作人員、業(yè)務(wù)員不得少于8個(gè)小時(shí)；總經(jīng)銷商不得少于2個(gè)工作日。

2.3公司業(yè)務(wù)主管接受培訓(xùn)時(shí)間每年不得少于3個(gè)工作日，新進(jìn)業(yè)務(wù)人員要接受為期7天的系統(tǒng)崗前培訓(xùn)。

2.4部門經(jīng)理接受管理培訓(xùn)時(shí)間不得少于2個(gè)工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓(xùn)時(shí)間不得少于2個(gè)工作日。

三.培訓(xùn)簽到制度

3.1培訓(xùn)需執(zhí)行簽到制度，每次培訓(xùn)提前5分鐘進(jìn)行簽到。

3.2培訓(xùn)簽到表作為受培訓(xùn)對(duì)象考核的一項(xiàng)依據(jù)，建檔保存。

3.3凡在培訓(xùn)課程結(jié)束前10分鐘離開(kāi)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的，此次簽到視為無(wú)效。

四.培訓(xùn)考評(píng)制度

4.1每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有參加培訓(xùn)人員必須接受培訓(xùn)考評(píng)，考評(píng)可采取口試、筆試或調(diào)查問(wèn)卷等多種形式?？荚u(píng)成績(jī)以百分制形式給出。

4.2培訓(xùn)教師和培訓(xùn)課程也必須接受考評(píng)，考評(píng)可采用綜合測(cè)評(píng)、調(diào)查問(wèn)卷等形式?？荚u(píng)成績(jī)以百分制形式給出。

4.3對(duì)總經(jīng)銷商建立單獨(dú)培訓(xùn)考評(píng)體系，根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)工作的配合程度如網(wǎng)點(diǎn)召集率、考核合格率、對(duì)培訓(xùn)制度的執(zhí)行程度等多個(gè)方面綜合打分，劃分4個(gè)等級(jí)，即A、B、C、D，每個(gè)等級(jí)再以“+、++、-、--”4個(gè)梯度加以區(qū)分。

4.4考評(píng)結(jié)果將予以公布，每次接受培訓(xùn)的情況將作為提供網(wǎng)點(diǎn)扶持力度、經(jīng)銷商支持政策或個(gè)人工資晉級(jí)、職務(wù)升遷調(diào)整的客觀依據(jù)，建檔保存。

五、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度

5.1培訓(xùn)獎(jiǎng)懲是根據(jù)對(duì)培訓(xùn)時(shí)間保證制度、簽到制度和考評(píng)制度的執(zhí)行結(jié)果而制訂的相關(guān)制度。啟用上述任何一個(gè)制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓(xùn)時(shí)間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓(xùn)中參加；如有三次不參加培訓(xùn)者，取消接受培訓(xùn)的資格。

5.3總經(jīng)銷商級(jí)別為A級(jí)，享受公司的特別待遇，所有促銷活動(dòng)支持和廣告投放優(yōu)先，由公司組織的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，需總經(jīng)銷出資的費(fèi)用公司承擔(dān)80%；B級(jí)經(jīng)銷商在享受待遇上僅次于A級(jí)經(jīng)銷商，需總經(jīng)銷出資的活動(dòng)費(fèi)用公司承擔(dān)70%；C級(jí)經(jīng)銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級(jí)經(jīng)銷商，活動(dòng)費(fèi)用由公司承擔(dān)50%；D級(jí)經(jīng)銷商不享受待遇，在本此培訓(xùn)結(jié)束后的3個(gè)月內(nèi)公司不提供任何支持，一年內(nèi)所有活動(dòng)費(fèi)用由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

5.4培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)異的員工可在工資晉級(jí)、升遷方面優(yōu)先，每次培訓(xùn)成績(jī)?cè)谇叭?，可進(jìn)入公司“人才蓄備庫(kù)”，列為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。每次培訓(xùn)成績(jī)排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點(diǎn)檢查對(duì)象，一年中累計(jì)三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調(diào)整對(duì)象；培訓(xùn)不及格者，需參加下一輪培訓(xùn)，三輪培訓(xùn)不及格者，給出紅色特別嚴(yán)重警告，列為淘汰、調(diào)整對(duì)象；

六、培訓(xùn)檔案管理制度

6.1在每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)記錄和考評(píng)資料等，都應(yīng)由市場(chǎng)部行政管理員分類建檔保存；重要檔案資料應(yīng)交公司行政部檔案管理員保存。

篇2

［關(guān)鍵詞］ 企業(yè)； 賒銷； 管理

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034

［中圖分類號(hào)］ F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03

1 前 言

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加盈利，大都在銷售中采用賒銷的方式，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，從而不可避免地會(huì)產(chǎn)生壞賬。為了最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，將壞賬和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，企業(yè)必須建立一套完整的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。

企業(yè)產(chǎn)品銷售按回款方式的不同主要分為兩種：一是先付款后發(fā)貨，這種銷售形式是最安全的，基本上不存在任何風(fēng)險(xiǎn)。但是，除了階段性緊俏的商品或壟斷行業(yè)外，在其他競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)領(lǐng)域，絕大部分企業(yè)根本無(wú)法做到。另一種最普遍的銷售方式就是賒銷方式，即貨到付款的方式，這是絕大部分企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存所必須采取的一種銷售策略。先發(fā)貨，貨到后付款，就不可避免地存在著壞賬風(fēng)險(xiǎn)。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，盡可能減少資金損失。特別是中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，必須建立一套完整的賒銷管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)生存和發(fā)展。結(jié)合中小企業(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)置，在中小企業(yè)的賒銷管理制度方面應(yīng)當(dāng)按以下業(yè)務(wù)流程執(zhí)行：

（1） 由企業(yè)銷售部門和管理部門合作，建立客戶資信調(diào)查和檔案管理制度，根據(jù)客戶資信和客戶檔案，將客戶按信用程度分為A、B、C、D四個(gè)級(jí)別。

（2） 對(duì)于A、B級(jí)客戶，如果客戶提出賒銷要求，應(yīng)由銷售部門向管理部門申請(qǐng)賒銷的資金額度和賒銷的回款期限。

（3） 企業(yè)每月召開(kāi)一次專題會(huì)議，討論銷售部門提出的賒銷申請(qǐng)，管理部門根據(jù)討論結(jié)果制定賒銷明細(xì)表，賒銷明細(xì)表中包括客戶名單、賒銷金額和賒銷期限，經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意后，下發(fā)到銷售部門、管理部門、倉(cāng)儲(chǔ)部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)部門。

（4） 銷售部門根據(jù)賒銷明細(xì)表規(guī)定的額度和期限制訂合同和發(fā)貨單。

（5） 管理部門對(duì)合同和發(fā)貨單進(jìn)行評(píng)審并在發(fā)貨單上簽字確認(rèn)。

（6） 倉(cāng)儲(chǔ)部門依據(jù)管理部門審核通過(guò)的發(fā)貨單發(fā)貨。

（7） 財(cái)務(wù)部門做好貨款跟蹤和貨款按期回收工作。

（8） 對(duì)逾期未收回的貨款進(jìn)行清欠。

2 資信調(diào)查與檔案管理

資信調(diào)查是企業(yè)銷售管理中的一項(xiàng)重要工作，企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的客戶均建立資信調(diào)查和客戶檔案管理制度。通過(guò)信用調(diào)查，并經(jīng)過(guò)專業(yè)的信用評(píng)估，是降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的重要步驟，同時(shí)也是為保護(hù)客戶資源，提高客戶質(zhì)量，科學(xué)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)，為業(yè)務(wù)拓展提供決策支持。在這方面，企業(yè)可由銷售部門和管理部門綜合負(fù)責(zé)調(diào)查。客戶信息作為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)資源，應(yīng)由銷售部門負(fù)責(zé)收集原始信息。銷售部門應(yīng)由各片區(qū)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)客戶信息的集中管理，制訂檔案的建立、維護(hù)和保密措施，對(duì)客戶信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性、時(shí)效性負(fù)責(zé)，并實(shí)時(shí)將客戶電子信息報(bào)送管理部門。管理部門應(yīng)定期抽查信息的真實(shí)性和變動(dòng)情況。

2．1 資信調(diào)查與檔案管理的主要內(nèi)容

（1） 基本資料：主要包括法人、股東、注冊(cè)資金、主營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)年限、職工人數(shù)、與本企業(yè)合作的年限。

（2） 組織機(jī)構(gòu)：主要包括該公司的股東構(gòu)成，是否有母、子公司或總、分公司，企業(yè)的內(nèi)部部門設(shè)置等。

（3） 經(jīng)營(yíng)情況：主要包括該公司的資產(chǎn)規(guī)模、主營(yíng)收入、主營(yíng)利潤(rùn)、還款能力、主要銷售地區(qū)、常用的付款方式、庫(kù)存采購(gòu)方式和廠家等。

（4） 信用記錄：主要包括壞賬情況、在我企業(yè)的逾期率（如能得到在其他企業(yè)的逾期率更好）、準(zhǔn)備向我企業(yè)提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)的情況、是否已經(jīng)向外提供擔(dān)保、有無(wú)訴訟記錄、在銀行或其他金融機(jī)構(gòu)有無(wú)借貸情況等。

（5） 業(yè)務(wù)方面：主要包括業(yè)務(wù)部門對(duì)該公司的印象、該公司主要負(fù)責(zé)人本人的基本情況及管理能力、該公司的市場(chǎng)占有率或渠道地位等方面。

這些材料可通過(guò)客戶提供、業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查、相關(guān)銀行調(diào)查等方式獲得，為節(jié)約企業(yè)費(fèi)用，建議可在洽談業(yè)務(wù)的同時(shí)進(jìn)行。

信用調(diào)查是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因?yàn)榭蛻舻男庞檬亲兓?，一般?lái)講，客戶的信用變化會(huì)出現(xiàn)一些征兆，第一線的銷售人員應(yīng)該用更多的時(shí)間去接觸客戶，更好地了解客戶的情況，及時(shí)反饋信息，避免造成壞賬損失。

2．2 客戶信用等級(jí)評(píng)定

2．2．1 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

主要依據(jù)客戶商業(yè)信譽(yù)、支付能力、應(yīng)收款回款率、經(jīng)營(yíng)同業(yè)品情況確定?？蛻粜庞眉?jí)別可參考如下數(shù)據(jù)設(shè)定A、B、C、D四個(gè)級(jí)別。

A級(jí)信用客戶：連續(xù)3年無(wú)欠款記錄；滾動(dòng)貨款不超過(guò)20萬(wàn)元；常年大中客戶，上年度購(gòu)貨額在100萬(wàn)元以上；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常，凈資產(chǎn)達(dá)到500萬(wàn)元以上。

B級(jí)信用客戶：連續(xù)1年無(wú)欠款記錄；滾動(dòng)貨款不超過(guò)30萬(wàn)元；常年大中客戶，上年度購(gòu)貨額在50萬(wàn)元以上；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)基本正常，凈資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)元以上。

C級(jí)信用客戶：年內(nèi)有欠款記錄；滾動(dòng)貨款在30萬(wàn)元以上，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有不正常情況，凈資產(chǎn)在100萬(wàn)元以下；新發(fā)展客戶。

D級(jí)信用客戶：長(zhǎng)期欠款，業(yè)務(wù)斷斷續(xù)續(xù)；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重不正常，出現(xiàn)資不抵債。

2．2．2 客戶信用等級(jí)評(píng)定程序

（1） 管理部門負(fù)責(zé)準(zhǔn)備信用等級(jí)評(píng)定資料，提出客戶信用等級(jí)評(píng)定方案（包括待評(píng)級(jí)別信用客戶名單，各種情況說(shuō)明）。

（2） 由企業(yè)負(fù)責(zé)人主持，財(cái)務(wù)、管理、法律等部門負(fù)責(zé)人參加，每季度定期召開(kāi)客戶信用管理會(huì)議，評(píng)定新老客戶信用等級(jí)。

（3） 管理部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)評(píng)定結(jié)果，形成會(huì)議紀(jì)要，企業(yè)負(fù)責(zé)人簽署意見(jiàn)下發(fā)。

2．2．3 信用等級(jí)管理

（1） 管理部門負(fù)責(zé)定期對(duì)已確定等級(jí)的客戶進(jìn)行復(fù)審。信用等級(jí)需要降級(jí)或升級(jí)的，應(yīng)重新按程序評(píng)定。

（2） 做好客戶檔案的管理。對(duì)評(píng)定出的A、B級(jí)信用等級(jí)客戶實(shí)施重點(diǎn)客戶管理。對(duì)新客戶一律先按C級(jí)信用等級(jí)進(jìn)行管理。

3 賒銷資金額度和賒銷期限管理

（1） 對(duì)A、B級(jí)信用客戶，賒銷額度由客戶經(jīng)書(shū)面申請(qǐng)，由銷售部門上報(bào)管理部門。

（2） 企業(yè)每月召開(kāi)一次賒銷額度會(huì)議，由管理部門匯報(bào)銷售部門的賒銷額度申請(qǐng)報(bào)告，討論結(jié)果經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意后，發(fā)給銷售部門執(zhí)行。

（3） 凡有賒銷額度的客戶，專責(zé)業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，部門負(fù)責(zé)人為第二責(zé)任人。專責(zé)業(yè)務(wù)員和部門負(fù)責(zé)人要增加走訪頻次，每月至少走訪一次，并寫(xiě)出客戶情況匯報(bào)。要密切關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)現(xiàn)客戶有改制、嚴(yán)重虧損、停產(chǎn)、歇業(yè)、嚴(yán)重資不抵債等重大變故要第一時(shí)間報(bào)告，以便企業(yè)及時(shí)應(yīng)對(duì)。

（4） 信用責(zé)任。若超額超期，銷售部門業(yè)務(wù)員和部門負(fù)責(zé)人未按規(guī)定采取措施，出現(xiàn)問(wèn)題造成損失，應(yīng)承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任；發(fā)出控制指令，因未執(zhí)行出現(xiàn)問(wèn)題造成損失，經(jīng)辦人和批準(zhǔn)人應(yīng)承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

4 銷售合同的管理

4．1 合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

（1） 合同簽訂前，業(yè)務(wù)部門應(yīng)對(duì)新老客戶資信情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、客戶類別、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)進(jìn)行了解，確定是否建立購(gòu)售業(yè)務(wù)關(guān)系。

（2） 合同條款內(nèi)容按規(guī)定必須規(guī)范、準(zhǔn)確，應(yīng)符合標(biāo)準(zhǔn)要求。

（3） 年初簽訂價(jià)格、數(shù)量未定的一次性購(gòu)售協(xié)議，需全年供貨的客戶，每次要貨必須提供書(shū)面確認(rèn)件（或傳真件）。確認(rèn)件應(yīng)包括客戶名稱、標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)格、簽字（蓋章）和日期等內(nèi)容。若確認(rèn)件為傳真件必須復(fù)印備存。

（4） 企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按業(yè)務(wù)分工、程序和權(quán)限規(guī)定，與客戶接觸、洽談購(gòu)銷合同。

（5） 銷售部門應(yīng)與管理部門、倉(cāng)儲(chǔ)等部門溝通，了解產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存和質(zhì)量情況，確保所簽訂合同能夠按時(shí)執(zhí)行。

4．2 合同的簽訂

（1） 合同文本必須使用經(jīng)過(guò)管理部門審核通過(guò)的合同樣本。

（2） 合同簽訂前必須履行嚴(yán)格的逐級(jí)審批程序，要經(jīng)過(guò)銷售部門、管理部門及企業(yè)負(fù)責(zé)人的逐級(jí)審批。

（3） 由銷售部門負(fù)責(zé)人或其他享有委托授權(quán)的人員代表企業(yè)簽訂合同。

4．3 合同保管

合同簽訂后，由管理部門和銷售部門分別存檔，以備需要時(shí)調(diào)閱。

4．4 發(fā)貨管理

（1） 由銷售部門制作銷售訂單，由管理部門對(duì)照賒銷額度和合同進(jìn)行審核，符合要求的簽字同意安排倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。

（2） 合同審批、簽訂后，倉(cāng)儲(chǔ)部門嚴(yán)格按質(zhì)按量按時(shí)發(fā)貨，避免因發(fā)貨環(huán)節(jié)差錯(cuò)，造成經(jīng)濟(jì)損失。

（3） 發(fā)貨和客戶接貨的各種文字、票據(jù)手續(xù)要齊全，及時(shí)歸檔，由財(cái)務(wù)部門專人保管。

（4） 合同執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)報(bào)告，及時(shí)解決。

5 應(yīng)收賬款管理

（1） 產(chǎn)品出庫(kù)后，財(cái)務(wù)部門為應(yīng)收賬款歸口管理責(zé)任部門，銷售業(yè)務(wù)部門和法律部門按規(guī)定承擔(dān)相應(yīng)的追繳欠款任務(wù)，管理部門負(fù)責(zé)相應(yīng)的基礎(chǔ)工作。

（2） 以財(cái)務(wù)部門為主，建立應(yīng)收賬款客戶財(cái)務(wù)檔案。重要原始憑證如發(fā)票、訂單、運(yùn)單及簽收記錄、匯票存根、電匯通知單、發(fā)票簽收記錄、雙方簽字確認(rèn)的對(duì)賬單、合同（或購(gòu)貨確認(rèn)件）、客戶有關(guān)還款承諾書(shū)、擔(dān)保書(shū)、抵押證明等必須清晰，收集齊全。

（3） 根據(jù)應(yīng)收賬款償還情況，每月進(jìn)行一次清理，對(duì)客戶財(cái)務(wù)檔案實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。

（4） 財(cái)務(wù)部門牽頭，每月定期召開(kāi)由銷售部門、管理部門負(fù)責(zé)人參加的清欠工作會(huì)議，進(jìn)行欠款分析、清欠有關(guān)情況通報(bào)及工作安排。

6 應(yīng)收款往來(lái)賬核對(duì)

（1） 財(cái)務(wù)部門每月初定期核對(duì)上月應(yīng)收款往來(lái)賬。

（2） 核對(duì)程序。先進(jìn)行內(nèi)部核對(duì)，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門核對(duì)；再進(jìn)行外部核對(duì)，財(cái)務(wù)部門與客戶核對(duì)。需要同客戶核對(duì)的，由銷售部門配合，企業(yè)財(cái)務(wù)部門發(fā)出對(duì)賬單通知書(shū)，要限定回復(fù)日期?？蛻艉藢?duì)確認(rèn)后，必須在核對(duì)單上蓋章簽字，標(biāo)明日期，及時(shí)保存。有爭(zhēng)議的要在30天內(nèi)查清確認(rèn)。應(yīng)收賬款數(shù)額較大的，也可到客戶所在地進(jìn)行核對(duì)。

7 財(cái)務(wù)結(jié)算警告

對(duì)實(shí)行賒銷的客戶，出現(xiàn)下列任何一種情況，由財(cái)務(wù)部門通知銷售部門停止發(fā)貨，銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)不再繼續(xù)進(jìn)行。

（1） 超過(guò)賒銷期限未收回應(yīng)收款。

（2） 支票結(jié)算時(shí)透支。

（3） 匯票發(fā)生兩次以上退票。

（4） 欠款數(shù)額預(yù)警。

若客戶欠款接近或達(dá)到欠款數(shù)額，由財(cái)務(wù)部門通知銷售部門，按規(guī)定停止賒銷額度使用。

8 超過(guò)賒銷期限的逾期貨款的追繳

（1） 使用信用額度進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)，若超過(guò)賒銷期限未收回應(yīng)收款，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)在3日內(nèi)向客戶發(fā)出催款通知單，要求銷售部門及相關(guān)責(zé)任人在20天內(nèi)追討貨款。

（2） 若銷售部門和相關(guān)責(zé)任人追繳時(shí)間超過(guò)20天仍無(wú)效，應(yīng)請(qǐng)企業(yè)法律部門和財(cái)務(wù)部門出面加大催繳力度。

（3） 若企業(yè)法律部門和財(cái)務(wù)部門出面后，追繳時(shí)間超過(guò)30天仍無(wú)效，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)入法律清欠程序。財(cái)務(wù)、銷售部門應(yīng)配合法律部門并提供相應(yīng)的訴訟資料，按要求參與訴訟。

總之，中小企業(yè)建立健全賒銷管理制度，進(jìn)行有效的內(nèi)控管理，通過(guò)建章立制，明確責(zé)任，實(shí)施源頭治理，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，應(yīng)收賬款就能得到有效的控制，企業(yè)資產(chǎn)安全亦可得到有效保護(hù)，切實(shí)維護(hù)企業(yè)利益，保證中小企業(yè)的生存和健康發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)

［1］ 李紅梅，繆傳江． 健全賒銷管理：企業(yè)應(yīng)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的盾牌［J］． 煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2003（1）．

［2］ 巫衛(wèi)． 企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的成因及管理［J］． 福建金融管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（1）．

［3］ 趙旭明． 企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的防范與管理［J］． 經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2010（9）．

篇3

大家上午好！眾所周知，銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心部門，公司其他的部門的都是圍繞銷售部來(lái)展開(kāi)，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自XX年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來(lái)的開(kāi)始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶

管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門內(nèi)人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并

不斷改進(jìn)和提升。

。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的，并對(duì)銷售部下一步的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長(zhǎng)率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客戶增長(zhǎng)率：3：4125

4：566.7

5：640

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。

篇4

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。現(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。

3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來(lái)！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開(kāi)展——開(kāi)發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開(kāi)銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來(lái)！

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過(guò)程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無(wú)開(kāi)放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開(kāi)展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

5、開(kāi)發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階

某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來(lái)越多，銷售人員明顯感覺(jué)維護(hù)不過(guò)來(lái)，根本就沒(méi)有開(kāi)新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開(kāi)發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個(gè)月，沒(méi)有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)”。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

篇5

關(guān)鍵詞：信用額度；賒銷審批；貨款回收責(zé)任制

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）11-0-01

一、建立客戶資信管理機(jī)制

1.建立客戶信用額度

信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，它實(shí)際上也是企業(yè)愿意對(duì)某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額，而信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款期限。企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，能使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減小，但會(huì)不利于擴(kuò)大銷售；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然有利于刺激銷售增長(zhǎng)，但有加大壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，得不償失。確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，能有效地防止因過(guò)度賒銷超過(guò)客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受的損失。

應(yīng)該由企業(yè)的銷售部門、財(cái)務(wù)部門以及其它相關(guān)部門共同參與成立一個(gè)信用管理部門。該部門通過(guò)對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、客戶的平均提貨額、客戶的信用記錄等進(jìn)行深入的調(diào)查，也可以委托信用評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來(lái)評(píng)定其信用等級(jí)，按照評(píng)估等級(jí)授予客戶相應(yīng)的信用額度。舉例說(shuō)明：

信用等級(jí)的劃分，在基本資信條件符合要求的情況下，再根據(jù)客戶的歷史交易記錄、貨款回籠率以及歷史合同履約情況對(duì)其信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)判。例如將客戶信用等級(jí)分為以下四類：

A類：年銷售額（提貨額）200萬(wàn)以上，且貨款回籠率90%以上；

B類：年銷售額（提貨額）100萬(wàn)至200萬(wàn)，且貨款回籠率90%以上；

C類：年銷售額（提貨額）50萬(wàn)至100萬(wàn)，且貨款回籠率90%以上；

D類：年銷售額（提貨額）50萬(wàn)以下，且貨款回籠率90%以上。

以上四類客戶貨款回籠率未達(dá)90%以上者，比照其下一類標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。如果基本資信條件不符合要求和貨款回籠率低于80%的客戶，取消信用額度，采用現(xiàn)款交易。

建立客戶的信用額度，基于會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性原則，考慮不同客戶的經(jīng)營(yíng)情況，針對(duì)以上四類不同信用等級(jí)的客戶，應(yīng)確定不同的信用額度（賒銷限額）：

（1）A類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮20%；

（2）B類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮10%；

（3）C類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮5%；

（4）D類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額。

實(shí)施信息化管理的企業(yè)，將各客戶核定的信用額度通過(guò)ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制，當(dāng)客戶的賒銷金額超出其信用額度時(shí)，發(fā)貨將受到限制，系統(tǒng)不能開(kāi)具銷售出庫(kù)單，倉(cāng)庫(kù)將停止發(fā)貨。

2.信用額度的調(diào)整方法

信用額度的調(diào)整，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)量和信用記錄的變化而定期調(diào)整客戶的信用額度，使客戶應(yīng)收賬款始終保持在公司所能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。原則上每個(gè)年度終了后，根據(jù)上年度銷售額和貨款回籠情況重新調(diào)整下一年度各客戶的信用額度，確保應(yīng)收賬款的安全和完整。

因季節(jié)性產(chǎn)品旺季需要增加客戶信用額度，必須經(jīng)過(guò)銷售分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，臨時(shí)調(diào)增信用額度，到期后予以恢復(fù)。

二、建立和完善應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度

目前很多企業(yè)為了片面追求完成銷售任務(wù)，對(duì)客戶信用調(diào)查不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款不能收回或遭受欺詐。企業(yè)應(yīng)收賬款管理正在成為企業(yè)管理的重要組成部分，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立和健全應(yīng)收賬款管理制度。

1.建立和完善應(yīng)收賬款管理制度

為加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，保證銷售貨款的及時(shí)回籠，防止應(yīng)收賬款壞賬的發(fā)生，應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)崗位職責(zé)和應(yīng)收賬款管理制度。制定原則是按照會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性原則，同時(shí)兼顧企業(yè)銷售擴(kuò)展，以降低其對(duì)銷售業(yè)務(wù)負(fù)面影響。

財(cái)務(wù)部門作為應(yīng)收賬款的管理部門，其職責(zé)：財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理貨款資金結(jié)算；每月與銷售部門進(jìn)行對(duì)賬分析，對(duì)不正常上升的應(yīng)收款出具分析報(bào)告；督促銷售部門按月與客戶對(duì)賬，并用電話、傳真或電子郵件抽查對(duì)賬結(jié)果的準(zhǔn)確性。

銷售部門作為應(yīng)收賬款回收的責(zé)任部門，其職責(zé)：組織應(yīng)收款回收，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況和短期還款能力進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)每月與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)，詢證客戶的應(yīng)收賬款余額，并取得對(duì)方的確認(rèn)回函；建立客戶檔案：包括客戶名稱及變更記錄、應(yīng)收款余額變化記錄、合同訂立資料、對(duì)賬資料；建立壞賬損失備查簿，對(duì)雖已沖銷但以后有可能收回的壞賬，公司保留債權(quán)，落實(shí)人員催討。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與倉(cāng)儲(chǔ)記錄核對(duì)一致，并應(yīng)當(dāng)指定專人定期與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，超過(guò)一定時(shí)間未能收回的應(yīng)收款，如果與客戶不再發(fā)生交易，則無(wú)法收回的可能性很大，而繼續(xù)發(fā)生交易的客戶，如果其資金回籠顯著低于發(fā)貨金額，表明其資金鏈或經(jīng)營(yíng)亦可能發(fā)生了問(wèn)題，隨著時(shí)間的延續(xù)，其壞賬發(fā)生的可能性亦會(huì)越來(lái)越大。因此，實(shí)行應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)間的長(zhǎng)短，定期對(duì)欠款客戶、欠款金額、逾期時(shí)間等進(jìn)行排序和賬齡分析，提醒經(jīng)營(yíng)者加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收管理。企業(yè)還可以利用信息、管理優(yōu)勢(shì)幫助商改善經(jīng)營(yíng)，減少未來(lái)發(fā)生真正應(yīng)收款損失的可能性。應(yīng)對(duì)有償還能力而故意拖欠的客戶，可致電、上門催繳，嚴(yán)重的更必須通過(guò)法律方式來(lái)解決。

另外還要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的審計(jì)工作，防范因制度執(zhí)行不嚴(yán)而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問(wèn)題。

2.建立賒銷審批制度

明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，按照規(guī)定的審批權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù)，定期檢查分析銷售過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保應(yīng)收款項(xiàng)的回收。實(shí)行賒銷審批制度，銷售人員要想給客戶賒銷，必須經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)，而對(duì)此的批準(zhǔn)必須完全符合企業(yè)規(guī)定的信用政策和程序。公司賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行分級(jí)審批的管理制度，通過(guò)相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn)，將各個(gè)賒銷客戶的應(yīng)收賬款控制在合理的限度內(nèi)。建立賒賬審批責(zé)任制，對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款實(shí)行“誰(shuí)審批誰(shuí)負(fù)責(zé)”的管理方式。舉例說(shuō)明：

（1）銷售部門接受客戶要貨申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)將客戶要貨清單提交給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門核對(duì)客戶要貨金額及客戶欠款余額，在其信用限額以內(nèi)的要貨，財(cái)務(wù)部門批復(fù)后直接交給倉(cāng)儲(chǔ)部門，由倉(cāng)庫(kù)管理員組織配貨并辦理出庫(kù)手續(xù)。

（2）客戶要貨金額和欠款余額超出其信用限額，超出金額在10%（含10%）以內(nèi)的，財(cái)務(wù)部門應(yīng)提請(qǐng)銷售部門負(fù)責(zé)人審批。

（3）客戶要貨金額和欠款余額超出其信用限額，且超出金額在10%以上的，財(cái)務(wù)部門應(yīng)提請(qǐng)銷售部門負(fù)責(zé)人審批后，再提請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

3.實(shí)行嚴(yán)格的貨款回收責(zé)任制

企業(yè)與銷售部門或銷售分公司簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)時(shí)，除銷售額和利潤(rùn)指標(biāo)外，還應(yīng)核定應(yīng)收款計(jì)劃控制數(shù)，應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)收賬款回收進(jìn)行嚴(yán)格的考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲措施。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，貨款回籠率作為銷售人員重要的考核指標(biāo)。

篇6

銷售部自XX年初以來(lái)，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場(chǎng)銷售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點(diǎn)漁港的制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固，全國(guó)各大漁港的制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們?cè)趯?duì)制冷機(jī)組進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。現(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有3個(gè)月，經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對(duì)這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時(shí)，銷售部長(zhǎng)在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時(shí)的對(duì)各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們?cè)诳偨Y(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開(kāi)展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺(tái)了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！钡谌贫ú⒁?guī)范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請(qǐng)集團(tuán)法律顧問(wèn)對(duì)銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時(shí)基本沒(méi)出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來(lái)后首先到銷售部集中報(bào)到，由銷售部長(zhǎng)主持如開(kāi)業(yè)務(wù)辦公會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

篇7

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;質(zhì)量管理;風(fēng)險(xiǎn)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)采用賒銷的方式作為促銷手段，可以為企業(yè)拓展市場(chǎng)，增加收入，提高利潤(rùn)。但是隨著企業(yè)賒銷量的增加，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額就越大，如果不對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施有效的質(zhì)量控制，必然會(huì)削弱資金流動(dòng)，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，阻礙企業(yè)經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)行，影響企業(yè)最終的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

1企業(yè)應(yīng)收賬款面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析

1.1流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款流動(dòng)性決定了應(yīng)收賬款的質(zhì)量，企業(yè)賒銷行為實(shí)質(zhì)上是銷售方對(duì)客戶一種無(wú)息使用資金的行為。雖然將應(yīng)收賬款放在流動(dòng)資產(chǎn)下，但相對(duì)于貨幣資金其流動(dòng)性較低，流動(dòng)周期也長(zhǎng)，流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大。

1.2壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的分析，重點(diǎn)要分析壞賬損失給我們帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失，如果一個(gè)企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款數(shù)量太多，加之催款不及時(shí)，就會(huì)形成壞賬和呆賬，如果出現(xiàn)大量的壞賬和呆賬，就可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法承受的壞賬損失，企業(yè)將會(huì)走向破產(chǎn)的邊緣。

1.3客戶支付風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)企業(yè)而言，應(yīng)收賬款上的風(fēng)險(xiǎn)還表現(xiàn)在客戶支付風(fēng)險(xiǎn)。首先是大客戶可能延遲支付的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇罂蛻魧?duì)公司的資金占有量大，如果延遲支付，可能會(huì)影響到公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。其次，中小客戶延遲支付的風(fēng)險(xiǎn)，雖然中小客戶占用的應(yīng)收賬款數(shù)量不高，但是由于中小客戶數(shù)量較多，而且分布地域廣，管理相對(duì)困難，加之其經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金實(shí)力不強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展不夠穩(wěn)定，因此中小客戶存在的延期支付風(fēng)險(xiǎn)也不可忽視。

2應(yīng)收賬款形成的原因分析

應(yīng)收賬款控制不當(dāng)，應(yīng)收賬款賬齡長(zhǎng)，壞賬可能性就越大，一但出現(xiàn)大額壞賬，不僅會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利影響，還會(huì)阻礙企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，嚴(yán)重的會(huì)使企業(yè)破產(chǎn)。而要改善這種現(xiàn)狀，必須分析其原因，找出癥結(jié)所在，主要原因有以下兩個(gè)方面。2.1企業(yè)外部因素影響2.1.1社會(huì)方面近年來(lái)，我國(guó)雖然在不斷地建立健全信用管理體系，但仍不完善，相關(guān)的法律法規(guī)建設(shè)滯后，面對(duì)失信者缺乏懲罰機(jī)制。另外，由于信用服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)不完善，企業(yè)沒(méi)有渠道獲得客戶信用方面的真實(shí)信息。

2.1.2購(gòu)買方企業(yè)的原因

一是客戶的誠(chéng)信較差，有相當(dāng)一部分客戶只關(guān)心自己的短期利益，故意拖欠貨款，賴賬不還，造成了企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，使企業(yè)出現(xiàn)資金緊張，企業(yè)在現(xiàn)金不足的情況下購(gòu)貨就會(huì)賒購(gòu)，這樣就形成了三角債，如果企業(yè)之間拖欠現(xiàn)金規(guī)模過(guò)大，則會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。二是客戶自身的經(jīng)營(yíng)狀況差，資金流轉(zhuǎn)不暢，造成財(cái)務(wù)危機(jī)甚至虧損，企業(yè)無(wú)力支付貨款，這也是企業(yè)間相互拖欠貨款的主要原因。

2.2企業(yè)內(nèi)部因素影響

2.2.1缺乏有效的信用管理制度

由于企業(yè)管理層對(duì)客戶資信管理重視不夠，企業(yè)缺少對(duì)客戶信用管理方面的制度。對(duì)客戶資信管理也沒(méi)有設(shè)立專門的信用管理部門，對(duì)客戶資信管理僅由銷售部門負(fù)責(zé)，銷售部門只注重銷售額而忽視貨款回收，這必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)隱患。

2.2.2缺乏有效的收賬程序和方法

企業(yè)對(duì)客戶資信度管理不重視，只看重銷售額，形成了大量應(yīng)收賬款，在應(yīng)收賬款管理方面又沒(méi)有建立持續(xù)有效的管控和追討辦法，缺乏合理有效的收賬程序和收賬措施。而且企業(yè)利用法律保護(hù)自己意識(shí)薄弱，致使應(yīng)收賬款大量沉積卻無(wú)人管理，最終成為壞賬。

2.2.3缺乏完善的績(jī)效考核體系

一些企業(yè)在考核銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)，主要看他們的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)款項(xiàng)回收率、回款及時(shí)性沒(méi)有作為業(yè)績(jī)考核內(nèi)容，有的企業(yè)雖然作為考核內(nèi)容之一，但僅作為輔助考核項(xiàng)目。銷售人員在銷售時(shí)為了個(gè)人收益最大化，只關(guān)心銷售額能否完成或是能否超額完成，在沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查的基礎(chǔ)上盲目地采取賒銷手段。銷售人員沒(méi)有全權(quán)追款的積極性，再加上有些企業(yè)又沒(méi)有設(shè)立監(jiān)督應(yīng)收賬款回收的部門，從而造成高銷售額、高應(yīng)收賬款數(shù)額，低經(jīng)濟(jì)效益的局面。因此，企業(yè)對(duì)銷售人員的考核制度不合理，也是主要原因之一。

3加強(qiáng)應(yīng)收賬款質(zhì)量管理的措施

為提高應(yīng)收賬款質(zhì)量管理水平，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，本文提出以下措施。

3.1完善應(yīng)收賬款質(zhì)量管理制度

3.1.1建立健全內(nèi)部控制制度

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身具體情況，在業(yè)務(wù)交易上，實(shí)行交易審批程序，只有在公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)后才能授予客戶信用額度。防止銷售人員在銷售過(guò)程中只顧個(gè)人利益而未對(duì)客戶調(diào)查，盲目的采取賒銷手段。在銷售過(guò)程中，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行賒銷審核制度。銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)變化，臨時(shí)提出申請(qǐng)調(diào)整客戶的信用額度，經(jīng)批準(zhǔn)后進(jìn)行調(diào)整，并報(bào)財(cái)務(wù)部備案。

3.1.2建立信用管理制度

首先對(duì)客戶進(jìn)行資信管理。主要通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、到客戶單位或場(chǎng)所實(shí)地考察的方式對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，建立客戶資信檔案，再對(duì)客戶信用進(jìn)行分析。其次按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的要求對(duì)不同客戶進(jìn)行信用分級(jí)。最后，設(shè)定合理的授信額度。

3.1.3建立完善的銷售合同簽訂制度

首先，銷售合同簽訂人要經(jīng)過(guò)授權(quán)，未經(jīng)授權(quán)的有關(guān)業(yè)務(wù)人員不得隨意簽訂合同。其次，合同簽訂前，要對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定賒銷貨款金額。最后，對(duì)銷售合同進(jìn)行認(rèn)真審核，依照合同以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

3.1.4建立付款和催款激勵(lì)制度

企業(yè)對(duì)客戶提前付款和按時(shí)付款，可以從貨款或再次購(gòu)買價(jià)格上給予優(yōu)惠，對(duì)超過(guò)付款期的回收利息作為懲罰。企業(yè)對(duì)催款人員要建立考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，并納入業(yè)績(jī)考核。設(shè)定催款比例，超過(guò)比例的給予獎(jiǎng)勵(lì)。

3.2對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

3.2.1收集并分析客戶信息

提高應(yīng)收賬款的回收質(zhì)量，了解和掌握客戶各方面信息，為自己制定銷售策略和信用政策是非常重要的。如何獲取客戶的信息呢？我們可以到客戶單位了解情況，也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的公共信息了解客戶，再有就是通過(guò)與客戶交易過(guò)程中取得信息。收集信息可交于企業(yè)銷售部，分析客戶回款情況和欠賬時(shí)間長(zhǎng)短可交給財(cái)務(wù)部門。企業(yè)可根據(jù)需要設(shè)置一個(gè)信用部門，將銷售部門和財(cái)務(wù)部門收集的信息匯集到信用部分，信用部門通過(guò)對(duì)信息的分析整理，掌握客戶的償還能力、支付方式、潛在購(gòu)買力、面臨的發(fā)展機(jī)遇及可能受到的威脅，可以據(jù)此判斷客戶的信用狀況。從而為企業(yè)制定相應(yīng)的銷售、催款策略和信用政策提供依據(jù)。

3.2.2對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

企業(yè)可對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)管理，在分級(jí)時(shí)可從客戶信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況、償債能力、應(yīng)收款回收風(fēng)險(xiǎn)性及客戶現(xiàn)有應(yīng)收賬款余額和賬齡長(zhǎng)短等方面考慮并確定信用等級(jí)。通常把客戶化分為四個(gè)等級(jí)，即一級(jí)為信用良好、二級(jí)信用較好、三級(jí)信用一般、四級(jí)信用較差四大類客戶。企業(yè)對(duì)照信用等級(jí)給客戶確定相應(yīng)的級(jí)別，這為銷售選擇客戶提供了參考。

3.3制定合理的信用政策

3.3.1針對(duì)不同級(jí)別的客戶采用不同的信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用的基本要求，是給予客戶最低的信用條件。對(duì)一級(jí)和二級(jí)的客戶可享受按信用標(biāo)準(zhǔn)確定的各種優(yōu)惠，對(duì)客戶達(dá)不到規(guī)定的信用標(biāo)準(zhǔn)或信用一般的，就不能享受企業(yè)按信用標(biāo)準(zhǔn)確定的各種優(yōu)惠或是享受最低優(yōu)惠。當(dāng)然企業(yè)根據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)在選擇客戶時(shí)也不能過(guò)于按照企業(yè)所制定的標(biāo)準(zhǔn)，還要參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，特別對(duì)一些新客戶，企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，采取寬嚴(yán)適度的信用標(biāo)準(zhǔn)。

3.3.2信用政策管理

銷售部門應(yīng)先對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行評(píng)審，針對(duì)不同的客戶制定不同的信用等級(jí)和信用額度，后交由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批，審批通過(guò)后交至財(cái)務(wù)部備案。每季度或最長(zhǎng)不超過(guò)每半年根據(jù)客戶過(guò)去的銷售額和回款狀況，調(diào)整客戶的信用等級(jí)和信用額度。

3.4注重應(yīng)收賬款的日常質(zhì)量管理

除了在組織和制度上對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)量管理提供保證外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，防止管理制度流于形式。

3.4.1做好基礎(chǔ)信息登記工作，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)分析

為了提高對(duì)應(yīng)收賬款的質(zhì)量管理，首先，企業(yè)在日常工作中對(duì)拖欠貨款的客戶基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記?；A(chǔ)信息應(yīng)包括的內(nèi)容有：什么時(shí)間與客戶建立信用關(guān)系、提供的信用條件是什么、客戶何時(shí)回款、尚欠貨款金額、客戶信用等級(jí)等信息。其次，對(duì)不能按合同約定付款的客戶要了解原因，根據(jù)調(diào)查后的結(jié)果，對(duì)未能及時(shí)付款的客戶采取相應(yīng)的措施。最后，企業(yè)要定期或不定期的對(duì)客戶應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，并計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)次數(shù)；分析企業(yè)的流動(dòng)資金是否處于正常水平；分析逾期賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響，適時(shí)調(diào)整賒銷策略。

3.4.2做好應(yīng)收賬款的定期對(duì)賬工作，保證應(yīng)收金額的正確性

應(yīng)收賬款形成以后，企業(yè)要定期核對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)賬，確保應(yīng)收賬款金額正確。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況制定一套合理的定期對(duì)賬制度。財(cái)務(wù)部定期與銷售人員核對(duì)債權(quán)金額，并定期向客戶寄送對(duì)賬單，核對(duì)應(yīng)收賬款往來(lái)發(fā)生額和余額，確保債權(quán)金額正確。

3.4.3做好追蹤分析，降低壞賬發(fā)生率

應(yīng)收賬款到期后，企業(yè)應(yīng)分析拖欠貨款的原因，采取積極主動(dòng)有效的催收策略，以最小的成本收回欠款。為了能更好地按時(shí)足額收回欠款，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常對(duì)客戶應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行跟蹤分析，從把貨物賒銷客戶開(kāi)始，到客戶回款這段時(shí)間內(nèi)，催賬人員應(yīng)積極與客戶溝通和聯(lián)系，通過(guò)溝通和聯(lián)系既可以早排除可能導(dǎo)致貨款拖欠的隱患，降低壞賬發(fā)生率，又可以更好地維系與客戶的良好關(guān)系。

作者:李新華 單位:黑河學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]田豐琴.淺議企業(yè)如何加強(qiáng)應(yīng)收款的管理[J].企業(yè)研究,2013(4).

篇8

關(guān)鍵詞： 企業(yè)信用政策 存在問(wèn)題 解決對(duì)策

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步確立，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度日益提高，商品相對(duì)過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了保住自己的銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)，便向客戶提供信用銷售。賒銷在給企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)也存在著隱患，因此，制定和實(shí)施正確的信用政策，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理具有非常重要的意義。

一、企業(yè)信用政策概述

企業(yè)信用政策是指在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡了與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理賒銷業(yè)務(wù)與收賬措施所制定的一系列的配套政策的總稱，是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃與控制而確立的基本原則和行為規(guī)范，是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的重要組成部分，它主要由信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面組成。

（一）信用標(biāo)準(zhǔn)。

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向顧客提供商業(yè)信用的最低條件，通常以壞賬損失率表示，它是公司評(píng)價(jià)客戶信用質(zhì)量的基本準(zhǔn)則。具備了信用標(biāo)準(zhǔn)，管理人員才能判斷是否給予客戶信用和給予多大程度的信用。

（二）信用條件。

公司的信用條件包括給予客戶的信用期限、現(xiàn)金折扣率和折扣期限。每一個(gè)公司都規(guī)定有一般性的信用條件授予大部分的客戶，尤其是沒(méi)有與公司簽訂長(zhǎng)期購(gòu)銷合同的客戶。經(jīng)常使用的信用條件是2/10，n/30，其內(nèi)容為：“從發(fā)票開(kāi)出次日算起，折扣期10天內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣率，超過(guò)折扣期付全額，最遲30天付款即信用期?！?/p>

對(duì)于簽有長(zhǎng)期合同的客戶，公司經(jīng)常提供多個(gè)價(jià)格和信用條件的組合。制定信用條件時(shí)，要進(jìn)行相應(yīng)的成本效益分析，因?yàn)椴煌男庞脳l件會(huì)產(chǎn)生不同的效益和成本。

（三）收賬政策。

在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定，到期及時(shí)付款，履行其責(zé)任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對(duì)于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對(duì)于信用質(zhì)量不同的客戶要采取不同的收賬政策。對(duì)于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對(duì)于信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策。

二、企業(yè)制定信用政策存在的主要問(wèn)題

（一）企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念薄弱。

有了企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念，才會(huì)產(chǎn)生企業(yè)內(nèi)部信用管理制度。目前，我國(guó)很多企業(yè)缺乏這種觀念。首先，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，許多企業(yè)為求銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，往往以優(yōu)惠的賒銷條件增加銷售，吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)，而又沒(méi)有制定相應(yīng)的管理制度，致使逾期應(yīng)收賬款率大幅攀升。其次，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中重眼前利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于我國(guó)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的缺失，企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念淡薄，在經(jīng)營(yíng)中重眼前利益和短期行為，忽視企業(yè)信用管理長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)。最后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中績(jī)效評(píng)價(jià)存在問(wèn)題，許多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中將績(jī)效評(píng)價(jià)只與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，不與信用管理業(yè)績(jī)掛鉤，促使銷售部門重銷售而輕收賬。

（二）信用政策的制定缺乏獨(dú)立有效的職能部門。

在我國(guó)，絕大多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有設(shè)立專門獨(dú)立的部門來(lái)負(fù)責(zé)信用政策制定和實(shí)施，由于信用政策主要涉及到銷售和財(cái)務(wù)兩方面，因此相當(dāng)多的企業(yè)是由銷售人員或財(cái)務(wù)人員兼職做信用管理工作。這樣，信用政策的有效性往往受部門利益的嚴(yán)重制約。銷售部門為了實(shí)現(xiàn)其管理目標(biāo)即銷售業(yè)績(jī)的上升，可能會(huì)偏向制定過(guò)于寬松的信用政策，結(jié)果是在實(shí)現(xiàn)銷售額的同時(shí)也帶來(lái)了較高的信用風(fēng)險(xiǎn)；相反，財(cái)務(wù)部為了實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)即利潤(rùn)的增加，則偏向制定過(guò)于嚴(yán)格的信用政策，結(jié)果是在應(yīng)收賬款回收上頗有成效，但可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)因失去部分潛在的客戶而在競(jìng)爭(zhēng)中失利。而且，當(dāng)出現(xiàn)了問(wèn)題時(shí)，銷售部和財(cái)務(wù)部常常會(huì)相互推卸責(zé)任。

（三）缺乏企業(yè)內(nèi)部信用管理專業(yè)人才。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部信用管理專業(yè)性很強(qiáng)，這就要求信用管理人員必須有較寬的知識(shí)背景，有信息、財(cái)務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷及公關(guān)等多個(gè)方面的知識(shí)。目前我國(guó)企業(yè)很少有這類專業(yè)性人才，如銷售人員往往缺乏財(cái)務(wù)、管理信息及信用管理方面的知識(shí)，而財(cái)務(wù)人員則往往缺乏營(yíng)銷、信息、公關(guān)及信用管理方面的知識(shí)。由此容易導(dǎo)致企業(yè)在信用政策制定過(guò)程中出現(xiàn)各種問(wèn)題，如不能及時(shí)地根據(jù)具體環(huán)境的變化對(duì)本企業(yè)的信用政策進(jìn)行有效的調(diào)整，對(duì)客戶的資信狀況和信用風(fēng)險(xiǎn)情況掌握不足，等等。

（四）客戶資信資料缺乏管理，信用政策的制定缺乏信用信息支持。

信用政策的制定需要充分的信息為依據(jù)，其所需信息資料來(lái)自于多方面。目前，我國(guó)存在著十分嚴(yán)重的“信息不對(duì)稱”現(xiàn)象，客戶資信方面的信息奇缺，不僅企業(yè)缺乏必要的客戶資信，社會(huì)上提供此種資信的中介機(jī)構(gòu)也有待逐步健全。因此，我國(guó)企業(yè)在制定信用政策時(shí)，一般以銷售部提供的客戶檔案及以往的銷售記錄為依據(jù)。其實(shí)，除銷售部門以外，企業(yè)的其他部門也掌握了與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息，對(duì)客戶有不同側(cè)面的了解，由于缺少獨(dú)立專門的信用管理部門，其他部門間往往缺乏有效的溝通，使客戶各類信息之間無(wú)法有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)進(jìn)入到客戶的檔案中去，再加上這些信息還主要依靠人工或簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行采集和處理，這使企業(yè)所撐握的客戶信息不充分、不完整。

（五）信用額度的確定不科學(xué)，過(guò)于隨意。

首先，一方面，一些企業(yè)的管理層認(rèn)為：對(duì)客戶設(shè)立信用額度可能會(huì)喪失有利的商業(yè)機(jī)會(huì)，不利于企業(yè)的發(fā)展。另一方面，即使確定了信用額度，也是企業(yè)依靠自己對(duì)信息的分析和理解來(lái)定的，沒(méi)有參考競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)驗(yàn)。其次，信用額度的適用對(duì)象是全體客戶，而且額度一成不變，不曾對(duì)信用額度進(jìn)行再評(píng)估，以將企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)限定在一定程度之內(nèi)。

（六）企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理落后，忽略了對(duì)收賬政策的制定。

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)內(nèi)部管理的重要方面之一。我國(guó)很多企業(yè)在這方面的突出表現(xiàn)就是企業(yè)應(yīng)收賬款常年居高不下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)應(yīng)收賬款合理水平，賬齡長(zhǎng)、壞賬率高等問(wèn)題給企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)帶來(lái)了致命危害。企業(yè)信用政策主要由信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面組成。目前，我國(guó)許多企業(yè)在信用政策制定的過(guò)程中，往往只注重信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件兩方面，忽略了對(duì)收賬政策的制定，使應(yīng)收賬款缺乏健全有效的催收計(jì)劃和催收方法。這樣，由于缺乏收賬政策的要求和指導(dǎo)，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款收回往往靠客戶的自覺(jué)，有些款項(xiàng)超過(guò)了信用期限都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有些款項(xiàng)被拖欠了一段時(shí)間之后才采取催收措施，這樣，影響了應(yīng)收款的有效收回，增加了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

三、解決問(wèn)題的對(duì)策

（一）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)信用管理給予足夠的重視。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，信用無(wú)所不在。信用關(guān)系普遍存在于社會(huì)生產(chǎn)、交換、分配、消費(fèi)過(guò)程中，企業(yè)的各級(jí)管理人員應(yīng)該站在戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，具備足夠的信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和管理知識(shí)，并把其列為企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要工作，從而有效地控制企業(yè)的各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

（二）設(shè)置專門的信用管理部門。

為了貫徹實(shí)施企業(yè)內(nèi)部管理牽制制度，信用管理部門應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于銷售、財(cái)務(wù)部門。在組織隸屬結(jié)構(gòu)上，企業(yè)信用管理部門應(yīng)對(duì)公司總經(jīng)理或董事會(huì)直接負(fù)責(zé)。在公司總經(jīng)理或董事會(huì)的直接領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)下，信用管理目標(biāo)必須超越任何一個(gè)部門局部的管理目標(biāo)，要從企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和利益考慮問(wèn)題，從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。信用管理工作具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性，信用管理人員具備過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)方法，才能勝任信用管理工作。這就要求信用管理人員除應(yīng)當(dāng)具備信息、財(cái)務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷及公關(guān)等各方面的知識(shí)外，還應(yīng)具有良好的職業(yè)素質(zhì)，要有敬業(yè)愛(ài)崗、吃苦耐勞的精神，要有處事果斷的工作作風(fēng)。

（三）重視客戶資信管理。

客戶資信管理主要是收集儲(chǔ)存主要客戶信息。一方面，我國(guó)應(yīng)大力發(fā)展能為企業(yè)提供各種服務(wù)的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，另一方面，企業(yè)自身也應(yīng)建立客戶資信管理制度，實(shí)行客戶信息檔案管理?？蛻糍Y信管理制度是指在收集客戶信用要素的基礎(chǔ)上對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行分析、整理和歸檔，并時(shí)時(shí)把握客戶信用狀況的制度。

（四）實(shí)行信用額度制度。

所謂信用額度，是指公司愿意向客戶提供賒銷的最大限度，即應(yīng)收賬款明細(xì)賬戶余額控制的警界點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定一信用額度。在日常業(yè)務(wù)中，企業(yè)可以連續(xù)地接受某一客戶的訂單，只要對(duì)該客戶的賒銷額不超過(guò)其信用額度，就可以對(duì)其辦理賒銷業(yè)務(wù)；一旦超過(guò)信用額度，除非經(jīng)企業(yè)有關(guān)部門批準(zhǔn)，否則不能再對(duì)該客戶提供賒銷。它雖然不一定能夠提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。同時(shí)，應(yīng)隨著市場(chǎng)銷售情況和客戶信用情況的變化，企業(yè)可能和愿意承擔(dān)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)的變化，定期對(duì)客戶的信用額度重新加以核定，使信用額度經(jīng)常保持在企業(yè)所能承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。

（五）完善應(yīng)收賬款管理制度。

有效管理應(yīng)收賬款對(duì)及時(shí)全部地回收賬款非常重要，必須建立體系化的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，如回收賬款責(zé)任制、賬款催收程序、賬款時(shí)間管理、定期賬齡分析、委托第三方處理程序等。大多數(shù)西方企業(yè)從發(fā)票開(kāi)出的第一天開(kāi)始管理應(yīng)收賬款，并有嚴(yán)格的信用管理制度，在超過(guò)3個(gè)月沒(méi)有結(jié)果的情況下，一般會(huì)轉(zhuǎn)交第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)處理，若第三方機(jī)構(gòu)的追索努力仍無(wú)效，企業(yè)就會(huì)考慮采取司法介入等手段取得最終解決方案。

總之，現(xiàn)代企業(yè)所處的時(shí)代是一個(gè)信用發(fā)達(dá)的時(shí)代，也是一個(gè)信用易破產(chǎn)的時(shí)代，如能制定一套科學(xué)完整的現(xiàn)代企業(yè)信用政策，并予以堅(jiān)定不移的監(jiān)督執(zhí)行，那就能最大限度地改善企業(yè)信用狀況，優(yōu)化市場(chǎng)信用環(huán)境，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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1.建立完善的內(nèi)部控制制度，提供風(fēng)險(xiǎn)控制保障從事前、事中到事后，全流程的管理才是完善的風(fēng)險(xiǎn)管理，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失，都有可能給企業(yè)造成損失。而企業(yè)各環(huán)節(jié)的控制需要完善的內(nèi)部控制制度作為保障，內(nèi)控制度包括客戶管理制度、信用管理制度、合同管理制度、資金管理制度、應(yīng)收賬款管理制度、法務(wù)管理制度等業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的控制制度，以及風(fēng)險(xiǎn)管理制度、內(nèi)部審計(jì)制度、業(yè)績(jī)考核制度等保障性制度體系。從全流程各環(huán)節(jié)進(jìn)行控股，提高信用風(fēng)險(xiǎn)管理的完整性和有效性。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，做業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與分析，分別制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略。要安排專門部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，排查、化解、有效控制業(yè)務(wù)流程各個(gè)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，避免造成損失。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)可安排經(jīng)營(yíng)管理組從貿(mào)易模式、客戶資信、經(jīng)營(yíng)效益、進(jìn)銷存風(fēng)險(xiǎn)防范等方面進(jìn)行審核；企業(yè)管理組或法律事務(wù)組可負(fù)責(zé)從法律風(fēng)險(xiǎn)角度進(jìn)行審核，重點(diǎn)審核經(jīng)營(yíng)合同是否存在重大隱患和漏洞；財(cái)務(wù)組（包括資金結(jié)算組）主要負(fù)責(zé)從資金使用、防范資金風(fēng)險(xiǎn)、資金籌措等方面進(jìn)行審核。在內(nèi)控制度的設(shè)計(jì)上，企業(yè)應(yīng)建立崗位責(zé)任制，明確內(nèi)部相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，切實(shí)做到不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。

2.有效利用國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)國(guó)內(nèi)貿(mào)易規(guī)模的迅速擴(kuò)大，對(duì)貿(mào)易規(guī)則的規(guī)范化和信用保障服務(wù)提出了更高的要求。內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)具有保障國(guó)內(nèi)貿(mào)易安全的作用。國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)主要承保買家信用風(fēng)險(xiǎn)，包括因買方破產(chǎn)、無(wú)力償付債務(wù)以及買方拖欠貨款而產(chǎn)生的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，可緩解企業(yè)因資金鏈條斷裂帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)的基本功能就是當(dāng)上述風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，在企業(yè)難以收回貨款，造成應(yīng)收賬款損失時(shí)，提供損失補(bǔ)償。2012年，商務(wù)部發(fā)文五成補(bǔ)助力推國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)，同時(shí)確定補(bǔ)助項(xiàng)目承辦機(jī)構(gòu)的七家保險(xiǎn)公司。企業(yè)可以在內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)中，有效地利用國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

二、信用風(fēng)險(xiǎn)的事中防范

1.加強(qiáng)合同管理，把好風(fēng)險(xiǎn)防范的之門業(yè)務(wù)合同是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范最為重要的手段之一，完善、有效的合同，可以有效對(duì)各方權(quán)力和責(zé)任進(jìn)行約定，也是解決糾紛的最為重要的依據(jù)。企業(yè)所有商品貿(mào)易業(yè)務(wù)均要簽訂書(shū)面合同，并按合同管理辦法及法律風(fēng)險(xiǎn)防范的有關(guān)規(guī)定，切實(shí)做好合同的簽訂和履約，防范合同風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)權(quán)益不受損害。因此，簽好合同，按規(guī)范操作，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范和規(guī)避能起到非常重要的作用。在合同管理中，要注意以下幾條：（1）加強(qiáng)合同管理，確定合同歸口管理部門，明確合同擬定、審批、執(zhí)行等環(huán)節(jié)的程序和要求，充分運(yùn)用信息化手段，定期檢查和評(píng)價(jià)合同管理中的薄弱環(huán)節(jié)，采取相應(yīng)措施，促進(jìn)合同有效履行，切實(shí)維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。（2）簽訂合同，內(nèi)容一定要完整、準(zhǔn)確，要件不能有遺漏。對(duì)合同格式和文本擬定，爭(zhēng)取主動(dòng)，應(yīng)盡量采用本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)版本，如果使用對(duì)方格式合同，應(yīng)用本企業(yè)的版本加以對(duì)照，從差異中尋找對(duì)我方不利的條款并加以修正，爭(zhēng)取增加對(duì)我方有利的條款。這樣就能夠在很大程度上防范和規(guī)避以后環(huán)節(jié)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)禁簽訂顯失公平、存在重大風(fēng)險(xiǎn)隱患的合同。（3）企業(yè)簽訂合同，應(yīng)履行必要的基本審查，重點(diǎn)關(guān)注工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證件、授權(quán)委托書(shū)、特殊商品的經(jīng)營(yíng)許可證等。特殊情況下，還應(yīng)征求法律顧問(wèn)的意見(jiàn)。（4）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)合同履行的監(jiān)控，強(qiáng)化合同履行情況及效果的檢查、分析和反饋。在合同履行中發(fā)現(xiàn)條款有誤、對(duì)方有欺詐行為，或因政策調(diào)整、市場(chǎng)變化等客觀因素，已經(jīng)或可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損，應(yīng)當(dāng)按規(guī)定程序及時(shí)報(bào)告，并經(jīng)對(duì)方協(xié)商一致，按照管理權(quán)限辦理合同變更或解除事宜。協(xié)商不成，應(yīng)采取補(bǔ)救措施，將風(fēng)險(xiǎn)降至最低。應(yīng)特別注意，在合并履行中，對(duì)同一客戶同一品種的大宗商品貿(mào)易實(shí)行單結(jié)單清，在上一合同未履行完畢之前，嚴(yán)禁新開(kāi)信用貿(mào)易合同，防止用新合同掩蓋舊合同存在的不足，造成更大的風(fēng)險(xiǎn)。

2.加強(qiáng)客戶信息跟蹤，及早識(shí)別突發(fā)信用風(fēng)險(xiǎn)定期拜訪重要客戶，了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和資信變動(dòng)情況。進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，對(duì)信用等級(jí)偏低和資信異常的客戶，及時(shí)采取收緊信用等措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)，保障貨款的及時(shí)回籠。企業(yè)應(yīng)制訂客戶信用額度制度，根據(jù)客戶信用檔案記錄、市場(chǎng)情況等，區(qū)別不同客戶類別，合理確定客戶的信用額度和信用周期。對(duì)單一客戶應(yīng)設(shè)置賒銷總額限制，每一客戶的信用額度應(yīng)與其支付能力相對(duì)應(yīng)，嚴(yán)禁對(duì)客戶超額放大財(cái)務(wù)杠桿。及時(shí)調(diào)整客戶的信用額度，調(diào)整應(yīng)收賬款的狀態(tài)，做好應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)與客戶資信相匹配。

3.加強(qiáng)信息化建設(shè)，固化內(nèi)部控制制度流程完善業(yè)務(wù)風(fēng)控信息化系統(tǒng)。加快推動(dòng)各成員公司優(yōu)化完善業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)流程中識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)嵌入ERP系統(tǒng)，在業(yè)務(wù)運(yùn)行中實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)提示和及時(shí)處置。最好讓技術(shù)公司在ERP管理系統(tǒng)中增加“國(guó)內(nèi)貿(mào)易”、“境外貿(mào)易”兩個(gè)模塊，使其反饋的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)信息更加及時(shí)準(zhǔn)確，切實(shí)消除了人為風(fēng)險(xiǎn)因素。

三、事后信用風(fēng)險(xiǎn)防范

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理企業(yè)應(yīng)制定和完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，實(shí)行應(yīng)收款項(xiàng)責(zé)任管理，做到每筆應(yīng)收款項(xiàng)有專人負(fù)責(zé)。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記錄應(yīng)妥善保管，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并定期與銷售部門、客戶對(duì)賬，督促款項(xiàng)回收。要定期通過(guò)函證等方式，與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)和預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。企業(yè)要建立銷售考核責(zé)任制，明確業(yè)務(wù)人員的銷售考核包括應(yīng)收賬款的回收、賬齡以及追收額度與銷售績(jī)效獎(jiǎng)懲掛鉤，形成銷售業(yè)績(jī)和貨款回籠并重的管理模式。

2.加強(qiáng)法務(wù)管理與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)建立逾期賬款管理辦法，根據(jù)客戶的最新情況，及時(shí)采取催收、資產(chǎn)保全、法律訴訟等管理程序，根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)和程度，及時(shí)啟用相關(guān)程序，甚至法務(wù)程序，以便及時(shí)做到風(fēng)險(xiǎn)管控，從而最大程度減少信用損失。在確認(rèn)無(wú)法收回時(shí)，也及時(shí)與相關(guān)保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠，通過(guò)信用保險(xiǎn)，降低信用損失。

3.加強(qiáng)內(nèi)部控制執(zhí)行檢查與考核內(nèi)部控制制度的執(zhí)行是風(fēng)險(xiǎn)防范的手段，只有按照企業(yè)內(nèi)部控制制度的執(zhí)行，才能有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)、及早識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)，及早應(yīng)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)，防范信用損失。因此，需要定期檢查分析業(yè)務(wù)流程過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)，完善內(nèi)部控制措施，優(yōu)化內(nèi)部控制制度，提高內(nèi)部控股效果。同時(shí)，考核是內(nèi)控執(zhí)行的保障，加強(qiáng)內(nèi)部控制制度執(zhí)行的考核，在企業(yè)內(nèi)做好有法必依，違法必糾的法制文化，提高內(nèi)部控制制度的執(zhí)行效果。涉及較大損失還應(yīng)查明原因，落實(shí)追究責(zé)任。

篇10

首先，有利于促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。如果各企業(yè)的信用管理制度比較完善，企業(yè)間就會(huì)以誠(chéng)信的態(tài)度進(jìn)行交易，這必然會(huì)讓交易市場(chǎng)變得更加穩(wěn)定，更會(huì)促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。其次，有利于維護(hù)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)秩序。在當(dāng)今時(shí)代下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，一些企業(yè)為了謀取經(jīng)濟(jì)利益，往往會(huì)采用不正當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂。而如果各企業(yè)都講誠(chéng)信，守信用，那么不當(dāng)?shù)美那闆r就會(huì)減少，公平競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)增加，市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)秩序就會(huì)轉(zhuǎn)好。最后，有利于提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)只有講誠(chéng)信，才能獲得良好的口碑，才能創(chuàng)建知名度高的企業(yè)品牌，才能讓企業(yè)自身更具競(jìng)爭(zhēng)力。如果企業(yè)不講誠(chéng)信，那么企業(yè)就難以迅速發(fā)展，更會(huì)面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。例如:南京冠生園食品有限公司是一家當(dāng)?shù)刂氖称飞a(chǎn)企業(yè)，它主要以生產(chǎn)月餅、元宵、各種糕點(diǎn)等食品為主，在沒(méi)被媒體曝光前，該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益良好，每年至少有兩、三千萬(wàn)的收益，但是，自打該企業(yè)出現(xiàn)“陳餡事件”后，南京冠生園的商業(yè)聲譽(yù)一落千丈，企業(yè)形象幾乎降到冰點(diǎn)。時(shí)隔半年，企業(yè)生產(chǎn)難以為繼、申請(qǐng)破產(chǎn)，究其原因是該企業(yè)本身失去了起碼的“誠(chéng)信”，不重視產(chǎn)品質(zhì)量，只想著獲取不法利潤(rùn)，結(jié)果既害了消費(fèi)者，又害了自己，更給當(dāng)?shù)卦嘛炇袌?chǎng)也帶來(lái)了嚴(yán)重影響?？梢?jiàn)，企業(yè)自身誠(chéng)信是非常重要的，如果該企業(yè)信用管理制度完善，就不會(huì)為了謀取利益而使用“陳餡”生產(chǎn)月餅，就不會(huì)造成企業(yè)破產(chǎn)。

二、我國(guó)企業(yè)在信用管理中存在的普遍問(wèn)題

盡管我國(guó)工商企業(yè)一直在研究完善企業(yè)信用管理的有效辦法，但是，我國(guó)工商行業(yè)信用管理還存在著以下問(wèn)題:首先，我國(guó)工商企業(yè)內(nèi)部信用管理部門太多，這必然給企業(yè)信用管理造成一定的影響。例如:在實(shí)際工作中，企業(yè)財(cái)務(wù)部門不了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和實(shí)際情況，只知道客戶和本單位間的財(cái)務(wù)往來(lái)狀況;而企業(yè)銷售部門了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)情況，而不知道客戶和本單位的財(cái)務(wù)往來(lái)狀況，由于銷售部門和財(cái)務(wù)部門對(duì)客戶的認(rèn)知不同，它們?cè)谄髽I(yè)信用管理中必然會(huì)出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，這必然會(huì)造成企業(yè)信用管理的正常開(kāi)展。其次，銷售部門為了追求經(jīng)濟(jì)效益，會(huì)給信用管理帶來(lái)過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)銷售部門的工作人員是以業(yè)績(jī)論英雄，工作人員銷售量的大小直接決定著銷售人員的工資檔次，更有些企業(yè)單位的銷售人員工資實(shí)行全額績(jī)效，也就是說(shuō)，這些銷售人員沒(méi)有基本崗位工資，只有銷售產(chǎn)品，才能得到報(bào)酬，所以，銷售人員往往會(huì)為了獲得提成而違規(guī)操作，或者隱瞞客戶的一些不良信息，這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果真的出現(xiàn)問(wèn)題，后果往往是難以預(yù)測(cè)的。最后，財(cái)務(wù)部門獨(dú)自承擔(dān)信用管理工作，會(huì)出現(xiàn)信用管理不合理現(xiàn)象。例如:財(cái)務(wù)部門只了解客戶和本單位的財(cái)務(wù)關(guān)系和財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)部門分析企業(yè)信用度的好壞也只是以財(cái)務(wù)往來(lái)賬目資料為判斷依據(jù)，而有些企業(yè)單位可能和本單位合作時(shí)間較短，根本無(wú)法以財(cái)務(wù)往來(lái)賬目為判斷依據(jù)，很容易造成判斷錯(cuò)誤問(wèn)題出現(xiàn)，因此，讓財(cái)務(wù)部門獨(dú)自進(jìn)行信用管理是不合理的，只有發(fā)揮單位內(nèi)部各部門的優(yōu)勢(shì)，讓各部門相互間溝通和協(xié)商，才能保證企業(yè)信用管理更加合理化，才能為企業(yè)降低一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、完善企業(yè)信用管理的有效手段

1．提高全體職工的信用管理意識(shí)

企業(yè)信用管理工作不是一個(gè)部門或者一個(gè)人就能完成，它是需要企業(yè)全體員工共同參與、互相合作才能做好的。因此，企業(yè)要多宣傳企業(yè)信用管理的重要意義，讓全體員工都認(rèn)識(shí)到信用管理是和每個(gè)人都息息相關(guān)的，只有全體員工相互溝通、共同合作，才能保證企業(yè)信用管理工作落實(shí)到實(shí)處，為企業(yè)降低一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。還有，企業(yè)也要投入更多的人力和物力來(lái)進(jìn)行信用管理，以避免企業(yè)的信用管理工作出現(xiàn)漏洞。

2．設(shè)立專門的信用管理部門

在以往，企業(yè)信用管理工作主要依靠銷售部門或者財(cái)務(wù)部門，這必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)信用管理不合理問(wèn)題出現(xiàn)，因此，設(shè)立專門的信用管理部門非常必要。企業(yè)設(shè)立專門的信用管理部門后，該部門可以對(duì)企業(yè)內(nèi)部信用管理進(jìn)行科學(xué)分析、合理規(guī)劃，以保證企業(yè)信用管理向系統(tǒng)化方向發(fā)展。當(dāng)需要對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查時(shí)，該部門完全有精力進(jìn)行一系列的調(diào)查走訪，銷售部門和財(cái)務(wù)部門只需要簡(jiǎn)單的配合工作可以了。

3．提高信用管理者的能力

信用管理者是企業(yè)信用管理的領(lǐng)導(dǎo)者，他的工作能力直接決定著企業(yè)內(nèi)部信用管理工作的優(yōu)劣。企業(yè)信用管理也是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，信用管理者一定要具備豐富的管理知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，有調(diào)節(jié)部門關(guān)系和優(yōu)化員工配置的能力。在實(shí)際工作中，信用管理者要不斷提升自己的能力，為企業(yè)的發(fā)展做出努力。

4．建立完善的客戶資料管理系統(tǒng)

建立完善的客戶資料管理系統(tǒng)有利于企業(yè)信用管理的順利開(kāi)展。信用管理工作人員要及時(shí)收集客戶資料并歸類建檔，而且要及時(shí)進(jìn)行信息更新，通過(guò)資料來(lái)判定客戶的信用度并進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，還要給客戶設(shè)立信用額度。還有，信用管理人員也要多去稅務(wù)、工商部門了解客戶信息，多收集有利于評(píng)估客戶信用的有關(guān)資料。

5．嚴(yán)格審查客戶信用額度

針對(duì)有些銷售人員為了自己獲得利益，瞞報(bào)客戶不良信用信息問(wèn)題，企業(yè)內(nèi)部一定要嚴(yán)格審查客戶信用額度，避免出現(xiàn)超額度賒欠問(wèn)題。具體做法如下:首先，當(dāng)客戶需要賒欠貨款時(shí)，不管是誰(shuí)辦理賒欠業(yè)務(wù)，都要經(jīng)過(guò)信用管理部門進(jìn)行信用評(píng)估，杜絕一切違規(guī)操作問(wèn)題出現(xiàn)，保證客戶信用查詢按流程辦理，為企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

6．實(shí)行客戶等級(jí)制度

企業(yè)信用部門首先根據(jù)客戶和本單位的交易記錄來(lái)判斷客戶的信用情況，然后再根據(jù)客戶的實(shí)際情況判斷客戶的還款能力，最后再對(duì)客進(jìn)行等級(jí)定位，為客戶提供不同的服務(wù)。通過(guò)對(duì)客戶實(shí)行等級(jí)制度，企業(yè)的信用管理會(huì)更加合理，對(duì)企業(yè)自身和客戶來(lái)說(shuō)都有好處。

四、結(jié)語(yǔ)