導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇如何做好銷售總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

因此，如何做好大賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)就成為經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)的重要課題，筆者從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，針對(duì)如何做好促銷活動(dòng)管理總結(jié)為以下三部份，希望能給大家?guī)?lái)一些啟示。

首先、要做好促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作：

A、了解大賣場(chǎng)的促銷配合流程和促銷相關(guān)要求，如：廠家提案時(shí)間、促銷主題、促銷方式、促銷檔期、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格折讓；

B、從大賣場(chǎng)采購(gòu)人員了解到競(jìng)品的促銷方案，知已知彼，避免執(zhí)行沒有差異化的促銷活動(dòng)；

C、給合公司行銷策略和賣場(chǎng)終端銷售現(xiàn)狀合理安排促銷方案；

D、公司促銷品項(xiàng)的系統(tǒng)出貨變價(jià)確認(rèn)；

E、公司促銷品項(xiàng)的貨源準(zhǔn)備到位和賣場(chǎng)門店貨品配送到位；

F、門店業(yè)務(wù)人員和促銷導(dǎo)購(gòu)人員的促銷活動(dòng)告知宣導(dǎo)到確位。

其次、要做好促銷活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng)：

A、及時(shí)了解大賣場(chǎng)系統(tǒng)和貨架價(jià)格簽是否進(jìn)行促銷變價(jià)；

B、檢查陳列位置及排面有無(wú)依協(xié)議完全執(zhí)行；

C、檢查促銷品項(xiàng)是否保持有安全庫(kù)存量；

D、促銷陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化；

E、促銷活動(dòng)的信息告知是否明顯；

F、導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品推廣活動(dòng)是否按計(jì)劃開

最后、促銷活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng)：

A、確認(rèn)客戶系統(tǒng)和各門店的促銷價(jià)格是否變回正常價(jià)；

B、及時(shí)了解各門店的促銷品項(xiàng)銷售狀況；

C、及時(shí)盤點(diǎn)各門店促銷后庫(kù)存量，針對(duì)異常庫(kù)存及時(shí)做出分流措施；

篇2

一、 企業(yè)為什么要做產(chǎn)品定位？

筆者接觸的很多企業(yè)都跟我說(shuō)道，只要企業(yè)一找外腦，外腦都會(huì)一致的說(shuō)你企業(yè)的定位有問題，這個(gè)好像成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)了。

產(chǎn)品定位的確很重要，也決定著企業(yè)的下一步發(fā)展方向。

那到底什么是產(chǎn)品定位，為什么要做產(chǎn)品定位呢。營(yíng)銷理論方面的書籍也有不少這樣的文章，很多是引經(jīng)據(jù)典，長(zhǎng)篇大論，看起來(lái)非?？菰?。

真正的規(guī)律就是一句話可以概括，正所謂“大道至簡(jiǎn)”，所以筆者就用幾句話來(lái)總結(jié)一下。

1、產(chǎn)品定位就是你的產(chǎn)品是用來(lái)干嘛的。

產(chǎn)品是用來(lái)干嘛的，即是滿足或挖掘消費(fèi)者哪種需求？——解渴的？健康的？好玩的？

產(chǎn)品是解渴的，價(jià)格便宜；

產(chǎn)品是健康的，價(jià)格自然高；

產(chǎn)品是好玩的，價(jià)格還要更高！

2、企業(yè)為什么要做產(chǎn)品定位？企業(yè)必須要對(duì)自己的產(chǎn)品有精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)。

因?yàn)橐坏┊a(chǎn)品定位確定了，則目標(biāo)消費(fèi)人群（即我要賣給誰(shuí)）就確定了，目標(biāo)人群確定了則包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格和銷售渠道（按照目標(biāo)消費(fèi)群的習(xí)慣購(gòu)買地點(diǎn)來(lái)選擇）就確定了，渠道確定了則營(yíng)銷模式（直銷、經(jīng)銷、電商、銷售托管等）就確定了。

可見產(chǎn)品定位是企業(yè)營(yíng)銷中的第一步，并且是最至關(guān)重要的一步！

二、產(chǎn)品精準(zhǔn)定位的“三要”準(zhǔn)則

1、要充分挖掘產(chǎn)品的所有賣點(diǎn)；

任何一支產(chǎn)品都是有賣點(diǎn)的，比如六個(gè)核桃就挖掘出核桃的補(bǔ)腦賣點(diǎn)，定位于健腦飲品，我們?cè)谀玫饺魏涡缕窌r(shí)，一定要挖掘出其內(nèi)容物的所有作用（即賣點(diǎn)），把它們一一列出來(lái)。

2、要提煉最有代表的一個(gè)賣點(diǎn)；

我們要從這些眾多賣點(diǎn)中選擇一個(gè)最有代表性的賣點(diǎn)，任何一支產(chǎn)品不可能滿足所有人群的需求即“萬(wàn)金油”產(chǎn)品，這種產(chǎn)品是任何人群都不會(huì)重點(diǎn)記憶的，因此提煉此最有代表的一個(gè)賣點(diǎn)尤為重要。

何為最有代表？筆者認(rèn)為最有代表首先得我獨(dú)有，然后是人群眾。

比如筆者最近接到一款最新的差異化飲品，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)其主要成分具有幫助消化、吸收，還可以分解蛋白質(zhì)、糖類及脂肪，清宿便和分解腰部脂肪的功效。

因此我就提煉其分解腰部脂肪這個(gè)賣點(diǎn)，作為面向肥胖人士的一個(gè)最有代表性的賣點(diǎn)。

3、要用最通俗的話語(yǔ)描述賣點(diǎn)；

賣點(diǎn)找到了，一定要用通俗的話語(yǔ)來(lái)描述它，讓目標(biāo)人群能立刻記得住，所以這個(gè)話語(yǔ)就要不斷的推敲，一旦推敲出來(lái)就自然成為產(chǎn)品的SLOGAN（即廣告語(yǔ)）。如怕上火喝**。

篇3

酒店20xx培訓(xùn)計(jì)劃書范文

一、專業(yè)技能培訓(xùn)

(1)管理的全新理念和思路，已成為包括管理人員在內(nèi)的酒店職工急切的知識(shí)需求。因此今年我們準(zhǔn)備加大對(duì)管理人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)力度。在條件許可的情況下，輸送部分員工參加一些旅游管理專業(yè)的考證培訓(xùn)，使酒店管理工作趨向正規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)也加強(qiáng)和提高員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度，伊家鮮首先解決餐飲業(yè)的人員流失率的問題。

(2)酒店前廳是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)和提升企業(yè)形象的重要窗口，服務(wù)技能的欠缺和操作流程的不規(guī)范，勢(shì)必會(huì)對(duì)飯店的經(jīng)營(yíng)工作起到至關(guān)重要的影響。因此。今年我們將加強(qiáng)服務(wù)基礎(chǔ)規(guī)范的服務(wù)流程培訓(xùn)和不斷的技能比賽來(lái)加強(qiáng)員工各種服務(wù)技能的不斷提高。在服務(wù)技能的培訓(xùn)中，則將外請(qǐng)和“內(nèi)練”結(jié)合起來(lái)，加大力度，爭(zhēng)取在營(yíng)業(yè)和培訓(xùn)兩不誤的情況下，順利完成此項(xiàng)任務(wù)。

(3)針對(duì)酒店年前的崗前培訓(xùn)考核中，基礎(chǔ)服務(wù)理論和操作技能普遍不強(qiáng)。今年將作為提升員工的自身素質(zhì)的一個(gè)重點(diǎn)，在條件許可的情況下，在下半年將再一次組織一線的工作人員和服務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)考證。

二、新職工培訓(xùn)

新進(jìn)職工是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的新生力量。增強(qiáng)自身素質(zhì)，熟練掌握崗位技能，讓他們盡快與發(fā)展迅速的酒店同步提高。根據(jù)“邊培訓(xùn)、邊上崗”的原則，有計(jì)劃有步驟地對(duì)新進(jìn)職工進(jìn)行實(shí)施循序漸進(jìn)的崗位培訓(xùn)。把員工手冊(cè)、安全知識(shí)、服務(wù)技能的應(yīng)知應(yīng)會(huì)作為基本的培訓(xùn)內(nèi)容，經(jīng)考核合格后列入正式裝正的條件之一。

三、一專多能培訓(xùn)

“建學(xué)習(xí)型班組，當(dāng)智能型職工”是20xx年酒店培訓(xùn)工作的主題。培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才是我們工作的抓手。因此，今年我們從這二個(gè)方面的培訓(xùn)工作開始。

(1)在門店選送部分業(yè)務(wù)骨干到一些專業(yè)的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高服務(wù)水平。

(2)在門店一些崗位施行不同種類技能的跟班培訓(xùn)，以加強(qiáng)人員流動(dòng)，解決應(yīng)急情況下的缺員問題，同時(shí)也為職工全面掌握服務(wù)技能，爭(zhēng)創(chuàng)一專多能的智能型職工提供必要的素能條件。

四、質(zhì)量檢查

“員工只會(huì)做我們檢查的工作，不會(huì)做我們要求的工作。”這是目前酒店存在的一種弊端，這也說(shuō)明一些員工自身的積極性和對(duì)規(guī)章制度的不重視，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和執(zhí)行力低下必然條件。所以，本年度以培訓(xùn)和檢查相結(jié)合的工作方式進(jìn)行全面提高和逐步解決一些目前存在的一些問題。

1.優(yōu)雅的環(huán)境、清潔的衛(wèi)生是一個(gè)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的前提。20xx年首先進(jìn)行的衛(wèi)生質(zhì)量檢查。制定《衛(wèi)生質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則》、《門店衛(wèi)生檢查表》、《公司衛(wèi)生質(zhì)量巡查表》。計(jì)劃各門店(部門)在明年每周有記錄的檢查可達(dá)三次。形成三級(jí)檢查制度，首先是門店各部門負(fù)責(zé)人檢查。其次是門店店長(zhǎng)一次。再就是公司質(zhì)檢一次。以這樣的檢查頻率來(lái)帶動(dòng)整體衛(wèi)生全面提升。

酒店20xx培訓(xùn)計(jì)劃書范文

一、店內(nèi)了解

熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)

了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語(yǔ)言)

了解相關(guān)的電腦知識(shí)，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

掌握制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃

明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表

熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長(zhǎng)住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入

二、宴會(huì)銷售

1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單

2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式

3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)

4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息

5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存

6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪計(jì)劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語(yǔ)言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用

3、如何與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪

4、如何與異地客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系

5、如何制作異地客戶拜訪報(bào)告

酒店20xx培訓(xùn)計(jì)劃書范文

市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

篇4

從我國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展來(lái)看，服裝產(chǎn)業(yè)已有之。多年的時(shí)間，可以說(shuō)已積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)基本上是圍繞服裝加工和質(zhì)量方面的。至于如何做好一個(gè)服裝品牌、如何準(zhǔn)確地研發(fā)每一季服裝產(chǎn)品、并將其成功地賣給消費(fèi)者，能夠做到為的國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)為數(shù)不多。原因之一是在服裝業(yè)發(fā)展初期，我國(guó)一直致力于OEM的形式，真正倡導(dǎo)自主品牌也不過(guò)是近10年的事。

在這10年中，中國(guó)服裝的品牌之路走得艱難且蹣跚，一方面是相關(guān)人才的匱乏，更主要的是觀念上的誤區(qū)。目前，業(yè)界一提起服裝品牌，就以法國(guó)、意大利等大師級(jí)的品牌為例，似乎只有這些品牌才能稱為品牌。卻忽略了國(guó)情和環(huán)境，忽略了服裝賴以生存的土壤。美國(guó)也是一個(gè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，然而在其國(guó)土內(nèi)有多少世界頂級(jí)的服裝品牌?我們所熟知的一些美國(guó)品牌，如“Levi’s”、“GAP”等在其本工不過(guò)是價(jià)位很普通的大眾品牌。因此，我國(guó)目前缺乏的正是這類大眾品牌。

而缺乏如何運(yùn)營(yíng)大眾品牌的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，是我國(guó)目前面臨的主要問題。美國(guó)在這方面的書籍和案例，可以作為我們學(xué)習(xí)、思考和借鑒的工具。中國(guó)紡織出版社適時(shí)地翻譯出版了美國(guó)伊萊恩?斯通編著的《服裝產(chǎn)業(yè)與運(yùn)營(yíng)》一書，為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)和院校提供了較為全面的、有關(guān)服裝品牌運(yùn)作的專業(yè)知識(shí)。

該書從服裝業(yè)構(gòu)成和環(huán)境、服裝材料、服裝產(chǎn)品、服裝相關(guān)產(chǎn)品、服裝市場(chǎng)以及服裝相關(guān)領(lǐng)域等六個(gè)層面，廣泛且深入地闡述了研發(fā)和銷售作為大眾生活中的一大產(chǎn)品――服裝的知識(shí)和資訊。如在“服裝材料”層面中不僅介紹了各種面的特性和應(yīng)用，還對(duì)材料的發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)作進(jìn)行了講述；在“服裝產(chǎn)品”層面，依據(jù)男裝、女裝和童裝的特點(diǎn)，結(jié)合案例，有針對(duì)性地講解了各自的發(fā)展、組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)作、發(fā)展趨勢(shì)以及市場(chǎng)營(yíng)銷，并詳細(xì)介紹了服裝產(chǎn)品的開發(fā)和過(guò)程?？紤]到當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越多的因素會(huì)影響到服裝產(chǎn)品開發(fā)和銷售，書中還辟出了專門的章節(jié)講述內(nèi)衣、服飾品、化妝品及香水、家具時(shí)尚等的發(fā)展與趨勢(shì)，供服裝產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的參考；并對(duì)傳媒和店面設(shè)計(jì)等輔行業(yè)進(jìn)行了闡述。同時(shí)，書中還用較大篇幅介紹了有關(guān)全球服裝市場(chǎng)的發(fā)展和趨勢(shì)、全球化采購(gòu)和銷售的法規(guī)、服裝零售的歷史和發(fā)展、服裝零售業(yè)的策略及其政策走向等內(nèi)容。

該書很適合服裝的各類專業(yè)和職業(yè)培訓(xùn)，因在每章中都設(shè)有一些案例式的小欄目，如“時(shí)尚聚焦”、“撫今追昔”等，在每章的最后附有“詞匯表”便于讀者能以正確的專業(yè)語(yǔ)言進(jìn)行交流，“總結(jié)回顧”能幫助讀者強(qiáng)化所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，在每篇的最后，還設(shè)有各層面的職業(yè)探討，以便讀者根據(jù)自身的興趣點(diǎn)選擇相適應(yīng)的職業(yè)。因此，對(duì)于服裝及其相關(guān)行業(yè)的從業(yè)人員、大專院校的師生來(lái)說(shuō)，此書是一本難得的、具有收藏價(jià)值的專業(yè)性書籍。

篇5

關(guān)鍵詞：樣板房；裝飾設(shè)計(jì)；特點(diǎn)；要素

引言

近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，給房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。如何做好房地產(chǎn)項(xiàng)目，使其在市場(chǎng)中立于不敗之地，銷售是關(guān)鍵，而樣板房的設(shè)計(jì)則起著一個(gè)重要的功能顯示作用。隨著樓盤概念的引進(jìn)，樣板房不斷彰顯出其“麻雀雖小但五臟俱全”的特點(diǎn)，在房地產(chǎn)銷售中所起的作用也越來(lái)越明顯，而室內(nèi)裝飾是樣板房設(shè)計(jì)質(zhì)量好壞的一個(gè)重要依據(jù)。本文結(jié)合筆者的工作實(shí)踐，主要論述了型樣板房裝飾設(shè)計(jì)的特點(diǎn)及要素。

1 樣板房的主要作用

眾所周知，樣板房具有很好的展示性，但是同時(shí)也是樓盤風(fēng)格與文化的一種再現(xiàn)，透過(guò)樣板房，能讓購(gòu)房者感受到一種良好的居家氛圍，一種使人倍感舒適的生活方式。因此，好的設(shè)計(jì)師會(huì)把真實(shí)與想象空間二合為一，具體來(lái)講就是運(yùn)用和可以感覺到的光線與影像去表達(dá)設(shè)計(jì)意念，為了強(qiáng)化設(shè)計(jì)構(gòu)思也常常使用新的材料、新技術(shù)，但主要著力點(diǎn)在于不斷追尋新的創(chuàng)意，不斷地挖掘樓盤本身的文化內(nèi)涵。

2 樣板房裝飾設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

2.1 充分展示賣點(diǎn)，引起購(gòu)買欲望

樣板房是房地產(chǎn)商制作的模型、樣本和手段，因此它必然帶有強(qiáng)烈的謀利色彩。有的樣板房為了推動(dòng)銷售，設(shè)計(jì)得夸張?bào)@艷，甚至模擬夢(mèng)想生活，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性，引起購(gòu)買欲望，有的樣板房甚至是不切實(shí)際的，或者即使運(yùn)用到實(shí)際中也將耗費(fèi)大量的成本。例如，樣板房將較少的使用到白熾燈，而是用各式各樣的射燈或者明暗不一、色彩各異的花燈來(lái)表現(xiàn)某些部位。

2.2 目標(biāo)客戶不固定，展示性優(yōu)于功能性

樣板房所針對(duì)的客戶不是固定的，它并不像居家設(shè)計(jì)那樣是為已知的業(yè)主量身定做的，反而是為了能夠更好的明確目標(biāo)客戶。它雖然與居家設(shè)計(jì)一樣具有展示性和實(shí)用性，但通常來(lái)說(shuō)，它的首要功能就是更好的展現(xiàn)自身的美，強(qiáng)調(diào)感觀效果，設(shè)計(jì)的重心在于視覺上的表現(xiàn)，當(dāng)展示性與功能性相沖突的時(shí)候，樣板房則將毅然站在展示效果的立場(chǎng)上。但是，樣板房的設(shè)計(jì)如果只一味的追求展示性，忽略對(duì)功能性的優(yōu)化，往往出現(xiàn)一些不合理的設(shè)計(jì)，例如，有些復(fù)式房采用全玻璃踏板設(shè)計(jì)樓梯，雖然展現(xiàn)出了現(xiàn)代感和晶亮感，但它與木板樓梯比起來(lái)卻失去了那份踏實(shí)的感受，并且易滑難打理的缺陷非常不符合日常起居的需要，純粹的中看不中用。

2.3 靈活性強(qiáng)，表現(xiàn)形式較單一

樣板房所針對(duì)的是一個(gè)群體或者集合，在這些群體中任何的單位成員都將有可能成為最終的目標(biāo)客戶，所以樣板房在設(shè)計(jì)之初通常要對(duì)這一群體的共性需求進(jìn)行深入調(diào)查和分析，再通過(guò)設(shè)計(jì)語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。通常，從成本的角度考慮，開發(fā)商為了節(jié)約設(shè)計(jì)成本，一般來(lái)說(shuō)，同一個(gè)樓盤項(xiàng)目的樣板房一般都只采用三個(gè)或者三個(gè)以下最能實(shí)現(xiàn)其展示效果的方案，而通常同樣的戶型結(jié)構(gòu)只采用一個(gè)樣板方案，這樣也同時(shí)促進(jìn)了整體的協(xié)調(diào)。

3 樣板房裝飾設(shè)計(jì)的要素

置業(yè)者在看樓期間考察接觸樣板房的時(shí)間比較短暫，如何在較短的時(shí)間內(nèi)給置業(yè)者留下深刻的印象，獲得置業(yè)者的芳心呢？為了達(dá)到預(yù)期效果，樣板房設(shè)計(jì)必須注意如下因素：

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷定位。只有市場(chǎng)定位準(zhǔn)確了，樣板房設(shè)計(jì)才會(huì)有針對(duì)性，其設(shè)計(jì)效果才會(huì)得到市場(chǎng)認(rèn)可，取得理想的展示作用。

（2）空間規(guī)劃。針對(duì)不同的市場(chǎng)定位出發(fā)，結(jié)合特定人群的功能需求，設(shè)計(jì)組合不同的空間分區(qū)，以純熟的設(shè)計(jì)手法，體現(xiàn)空間的靈活性，增加空間設(shè)計(jì)的附加值，給置業(yè)者提供參考價(jià)值。

（3）照明設(shè)計(jì)。室內(nèi)照明設(shè)計(jì)光是營(yíng)造氣氛設(shè)計(jì)的重要因素，恰當(dāng)場(chǎng)景的光環(huán)境設(shè)計(jì)非常重要，人在不同的光環(huán)境下，情緒的反應(yīng)是不一樣的，要做到舒適有層次的照明環(huán)境設(shè)計(jì)必須結(jié)合如下二種方式：1）背景照明。為空間提供基本照度，如吸頂燈，基本照明燈光。2）輔助照明。調(diào)和感覺更舒適，如落地?zé)簦嫙糁攸c(diǎn)照明-有針對(duì)活動(dòng)區(qū)域的集中照明，比如射燈，臺(tái)燈等等。在設(shè)計(jì)中兩種照明方式的應(yīng)用結(jié)合得當(dāng)可以達(dá)到打動(dòng)人的理想效果。

（4）色彩設(shè)計(jì)。色彩設(shè)計(jì)能直接刺激人的欲望，調(diào)動(dòng)情緒反應(yīng)。設(shè)計(jì)師必須關(guān)注色彩的象征性和意象性，有意識(shí)地利用色彩煤介傳達(dá)一定意境內(nèi)涵和情感，恰當(dāng)?shù)挠蒙?，可以?chuàng)造非同反響的氣氛，達(dá)到以少勝多的效果，用色彩組織設(shè)計(jì)語(yǔ)言，是最經(jīng)濟(jì)有效的手法，往往能達(dá)到事半功倍的作用。色彩與光彼此依存，光與色的完美配合能使設(shè)計(jì)效果強(qiáng)化，同時(shí)要注意色光對(duì)色彩帶來(lái)的影響，如黃色照黃色，感覺物體發(fā)灰等。

（5）陳設(shè)配飾設(shè)計(jì)。陳設(shè)配飾設(shè)計(jì)是樣板房設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，其實(shí)空間的硬裝飾設(shè)計(jì)只是樣板房設(shè)計(jì)的硬件部分，軟裝飾設(shè)計(jì)是表達(dá)設(shè)計(jì)感覺的重要組成部分，如窗簾用什么，配什么樣的沙發(fā)，用什么樣的飾品，綠化如何擺設(shè)這些作為樣板房設(shè)計(jì)師都是應(yīng)考慮周詳，這部分如何做得到位那么空間品位是非常容易出效果的。配飾設(shè)計(jì)的原則是少而精，一步到位。

4 樣板房設(shè)計(jì)的發(fā)展趨勢(shì)

根據(jù)樣板房的設(shè)計(jì)要素分析，樣板房設(shè)計(jì)多在空間劃分、裝修材料和軟裝方面下功夫。而捕捉流行元素，塑造前沿個(gè)性的生活理念和生活方式，引領(lǐng)潮流，則是它不變的主題。目前，樣板房設(shè)計(jì)向著以下幾個(gè)方面發(fā)展：

（1）人性化方面。人性化指的是以人為本的服務(wù)理念，更強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品為人服務(wù)，提高人居環(huán)境的舒適度，合理性，做到美觀和實(shí)用相結(jié)合，對(duì)于人的關(guān)懷主要體現(xiàn)在生活設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)方面，就拿臥室燈光的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，照明不要直射人眼尤其是在夜間這樣讓人不舒適，利用漫射光來(lái)照明，營(yíng)造一種安靜的利于休息的睡眠環(huán)境是否要考慮小夜燈的位置等等。

（2）節(jié)能環(huán)保方面。主要在裝飾材料和選用的服務(wù)產(chǎn)品方面，環(huán)保性如零甲醛排放的油漆材料，節(jié)能環(huán)保的直接飲用水，節(jié)能空氣能熱水器，空調(diào)選擇可換氣的氣候系統(tǒng)，充分利用太陽(yáng)能等等，體現(xiàn)一種全新的超前的概念生活。

（3）智能化方面。隨著科技的日新月異，不斷生產(chǎn)出高科技的智能產(chǎn)品，智能小區(qū)，智能居家讓你在千里之外能掌控家里的狀況，現(xiàn)代信息技術(shù)可以運(yùn)用到居家生活的方方面面，把整個(gè)家庭容入到現(xiàn)代信息化的大家庭之中，可以獲得多方面多角度的信息來(lái)源。

5 結(jié)束語(yǔ)

總之，樣板房的裝飾各式各異，因此最重要的是與整個(gè)建筑的風(fēng)格統(tǒng)一才洽到好處，而且樣板房的裝飾也離不開，軟裝飾，軟裝一定與整個(gè)裝飾的風(fēng)格匹配才能達(dá)到最好。軟裝中的小的飾品的點(diǎn)綴，使用整個(gè)裝飾的精華提升。一個(gè)好的建筑裝飾設(shè)計(jì)師，硬裝與軟裝的設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)，才能真正的把樣板間室內(nèi)裝飾效果做得更好。

參考文獻(xiàn)：

[1]董洛明.關(guān)于房地產(chǎn)中樣板房設(shè)計(jì)的論述[J].價(jià)值工程，2010（24）.

篇6

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)公司：美佳吉電視購(gòu)物中心。是一家采用話務(wù)為主要的銷售模式，分為直接訂購(gòu)和回訪。一般來(lái)說(shuō)回訪要比直接訂購(gòu)難的多。顧名思義直接訂購(gòu)時(shí)顧客直接打進(jìn)電話來(lái)訂購(gòu)；回訪則是自己打老顧客的電話來(lái)銷售。而兩者最重要的都是開頭語(yǔ)。 如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語(yǔ)。而且針對(duì)不同的顧客又要用不同的開頭語(yǔ)每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對(duì)不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營(yíng)銷。還有針對(duì)女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對(duì)女性一開口就要說(shuō)：“我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會(huì)耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們?cè)诿恳淮蔚膶?duì)話中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)話術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個(gè)因素就是普通話和禮貌，沒有禮貌別人也不會(huì)尊敬你。普通話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽不懂。特別是對(duì)于一個(gè)話務(wù)銷售員來(lái)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的普通話和甜美的聲音是很重要的！在真正走進(jìn)電話營(yíng)銷職場(chǎng)期間，我深有體會(huì)。當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！”等顧客理念，讓我們體會(huì)到要主動(dòng)關(guān)懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動(dòng)為顧客著想；當(dāng)學(xué)到以“誠(chéng)信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作信條時(shí)，體會(huì)到我們電話營(yíng)銷中心應(yīng)該堅(jiān)持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范；當(dāng)學(xué)到我們的中國(guó)移動(dòng)通信的“承諾，誠(chéng)信為本！”服務(wù)理念，體會(huì)到我們要真正地讓顧客體會(huì)到我們誠(chéng)信服務(wù)，顧客放心消費(fèi)諾言。

當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商人越來(lái)越常用的一種交流工具，因此，做電話營(yíng)銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡(jiǎn)明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時(shí)間，從而引起別人反感作為一名話務(wù)銷售，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，提高自己的工作效率!有了幾天有培訓(xùn)，演練文稿， 第二天自己便“上陣”與客戶溝通了。我們主要是為客戶辦理鈴音盒、手機(jī)報(bào)、天翼通信助理、天氣預(yù)報(bào)、股票秘書、法律顧問、健康顧問、健康快報(bào)等業(yè)務(wù)，所以電話營(yíng)銷中就要特別注重語(yǔ)言這方面的溝通。服務(wù)用語(yǔ)要用得當(dāng)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)，語(yǔ)言方面的技巧經(jīng)驗(yàn)一定要很好地表達(dá)：一、有正面的語(yǔ)言表達(dá)，不用負(fù)面有語(yǔ);二、能用我則不用你;三、能不用“不”則不說(shuō);四、涉及企業(yè)形象，避免就事論事;五、減少口頭禪。

另外在實(shí)習(xí)其實(shí)也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，而且要學(xué)會(huì)如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實(shí)習(xí)這段時(shí)間我學(xué)會(huì)了很多學(xué)校中學(xué)部到的知識(shí)，不斷的充實(shí)了自己。自己已經(jīng)不一個(gè)學(xué)生了，每天點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班?；叵肫鹱约旱倪@一個(gè)半月的工作經(jīng)歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友。

篇7

雖然植入式營(yíng)銷在影視傳媒這塊沃土上“茁壯成長(zhǎng)”，但問題仍然無(wú)法回避。本文從政策、營(yíng)銷效果、植入尺度三個(gè)方面講述影視傳媒中植入式營(yíng)銷中存在的問題。

一是植入式營(yíng)銷沒有完善的政策導(dǎo)向。政策是決定植入式廣告命運(yùn)的關(guān)鍵。目前，我國(guó)的相關(guān)法律、法規(guī)都沒有完善的約束植入式營(yíng)銷的相關(guān)條文。政策方面對(duì)這種新型的廣告宣傳方式既不扶持，又不打壓。這種政策的模糊性，讓植入式營(yíng)銷如履薄冰。更有許多商品，如香煙、武器等，由于不符合社會(huì)主流文化發(fā)展方向，國(guó)家更是明令禁止加入植入式營(yíng)銷的行列。

二是植入式營(yíng)銷的形式、效果無(wú)法量化。一部影視作品中植入式廣告的效果有很多決定因素。影片是否賣座，植入是否徹底，受眾能否接受等都會(huì)影響的廣告的效果。商品的推廣不可能只有在影視作品中植入廣告這一條途徑，因此，就無(wú)法判斷植入式廣告為商品銷售帶來(lái)的實(shí)際作用。在國(guó)內(nèi)，植入式廣告到目前為止無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。在影片中“露臉”的時(shí)間長(zhǎng)短有時(shí)候甚至由商家和導(dǎo)演的關(guān)系決定。這種植入的不規(guī)范性為植入式營(yíng)銷帶來(lái)了很多的不確定因素。

三是植入式營(yíng)銷植入尺度難以把握。觀眾絕不會(huì)抱著專門看影視作品中廣告的心理而去電影院。因此，一部影視作品中植入廣告的尺度是平衡受眾和商家利益的關(guān)鍵。植入式營(yíng)銷只是一部影片的“插曲”。如果影片的主題思想變成為廣告宣傳，對(duì)影視作品制作方的傷害不言自明。國(guó)內(nèi)甚至出現(xiàn)過(guò)專門為某商品而拍的電影。這樣的影視作品，觀眾的抵觸心理絕不亞于“街頭小廣告”。如果把握好植入尺度，讓觀眾欣賞到高質(zhì)量影視作品的同時(shí)，滿足商家植入廣告的需求才是植入式營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展應(yīng)當(dāng)考慮的問題。

2.如何做好影視作品中的植入式營(yíng)銷

面對(duì)當(dāng)前傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷業(yè)的不景氣，未來(lái)影視作品中的植入營(yíng)銷會(huì)迎來(lái)更加廣闊的前景。如何把握好當(dāng)前的時(shí)機(jī)，讓商家、受眾、影視制造三家受益，實(shí)現(xiàn)共贏是當(dāng)前政策制定必須要考慮的問題。筆者認(rèn)為，要做好影視作品中的植入營(yíng)銷必須做好以下三點(diǎn)：

首先，政府要完善植入式營(yíng)銷的管理政策。當(dāng)前，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，政府對(duì)文化領(lǐng)域的發(fā)展達(dá)到一種前所未有的重視，這是影視作品中植入式營(yíng)銷發(fā)展的一次重大機(jī)遇。一種新興的營(yíng)銷方式從萌芽到發(fā)展壯大，都伴有一套不斷完善的政策體制。政策的作用是規(guī)范市場(chǎng)，保證植入式營(yíng)銷能夠沿著正確的軌道發(fā)展下去。有效的政策既不能抑制植入式營(yíng)銷在影視傳播中的發(fā)展，又要保證影視作品不能因?yàn)閺V告的植入而失去了本身文化宣傳的意義，這需要多個(gè)相關(guān)部門的協(xié)同合作。規(guī)范影視作品中的植入式營(yíng)銷依然任重而道遠(yuǎn)。

其次，影視制作單位要將影視媒體與廣告完美結(jié)合。當(dāng)前，許多影視媒體出現(xiàn)的植入媒體場(chǎng)景大多過(guò)于生硬，斧鑿痕跡太重，有的讓人啼笑皆非。這不僅起不到為商品宣傳的目的，反而會(huì)讓觀眾對(duì)商品產(chǎn)生負(fù)面的感受，影響商品銷售。優(yōu)秀的影視作品應(yīng)該能與廣告完美結(jié)合，在不影響影片效果的前提下，將營(yíng)銷內(nèi)容完美帶入。

最后，商家要建立完善的效果測(cè)評(píng)機(jī)制。營(yíng)銷策略是否有效是在植入過(guò)程中商家最關(guān)心的問題。鑒于當(dāng)前影視作品中營(yíng)銷策略效果難以評(píng)估的問題，商家應(yīng)當(dāng)著力做好植入廣告的測(cè)評(píng)機(jī)制。準(zhǔn)確把握影視作品中的植入式營(yíng)銷效果，才能在未來(lái)商品營(yíng)銷中對(duì)營(yíng)銷方式做好調(diào)整，爭(zhēng)取更大的利益。

3.總結(jié)

篇8

一：做好口碑營(yíng)銷關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量控制和服務(wù)質(zhì)量控制

對(duì)于生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量就是工廠的生命線。而對(duì)于以銷售產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的B2C商城來(lái)說(shuō)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)還要多做一件事情：要控制好服務(wù)的質(zhì)量。

產(chǎn)品質(zhì)量控制方面，要挑選成熟且經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的供貨渠道商，所有產(chǎn)品在發(fā)貨之前要確保包裝是否完好無(wú)損、產(chǎn)品是否確系正品、是否仍在保質(zhì)期內(nèi)等等。同時(shí)發(fā)貨打包裝的時(shí)候要注意好保護(hù)，以免在發(fā)貨過(guò)程中對(duì)貨物產(chǎn)生損害。商城管理者最好制定一系列完善的管理制度，讓各個(gè)環(huán)節(jié)的參與人員能夠參照具體的章程工作，用制度來(lái)規(guī)范人員。

在服務(wù)質(zhì)量控制方面，分為售前咨詢和售后服務(wù)兩個(gè)方面?？傮w來(lái)說(shuō)，服務(wù)要做到：專業(yè)、熱情、耐心、及時(shí)。建議在銷售人員和客服上崗前做好培訓(xùn)，只有通過(guò)崗前考核才正式工作。同時(shí)建立一套比較好的客服人員服務(wù)質(zhì)量反饋制度，根據(jù)客戶的反饋信息打考核分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放獎(jiǎng)金的依據(jù)之一。

二：做好口碑營(yíng)銷需要相關(guān)制度和政策的配合

如果商城的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量控制已經(jīng)做的非常好了，那么一般客戶來(lái)到這里購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)有賓至如歸的感覺，訂單成交率也會(huì)有一個(gè)比較明顯的提升，但這和形成良好的口碑營(yíng)銷還有一定的距離：我們需要的不僅僅是客戶自己感覺這個(gè)商城好，還要讓他們有足夠的動(dòng)力向周圍的朋友做介紹。而要達(dá)成這一點(diǎn)的話，我們需要制定相關(guān)的制度和政策。

大家可以回想一下，在什么情況下我們會(huì)心甘情愿地向周圍的朋友介紹一個(gè)商家呢?原因無(wú)非如下幾個(gè)：這個(gè)商家的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上相比其他商家確實(shí)有很大的優(yōu)勢(shì);這個(gè)商家是我的朋友，要我?guī)兔ψ鲂麄?向朋友介紹這個(gè)商家我能夠得到一些好處，等等。只要了解了客戶的心態(tài)，那我們制定相關(guān)的促進(jìn)口碑營(yíng)銷的推動(dòng)政策就非常容易了。

1：定期推出有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的促銷政策

我們要實(shí)時(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，然后定期推出有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的促銷政策，吸引客戶前來(lái)購(gòu)買。這種促銷的目的并不是直接盈利，而是為了擴(kuò)大網(wǎng)站的影響面，積累客戶數(shù)量。所以在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候可以把利潤(rùn)壓到最低甚至零利潤(rùn)、虧本銷售。當(dāng)然，為了控制整個(gè)促銷活動(dòng)的整體成本，我們也可以采取類似先到先得、數(shù)量有限的方式。

2：通過(guò)銷售、客服人員主動(dòng)要求客戶幫忙宣傳

當(dāng)商城有一個(gè)新的訂單產(chǎn)生的時(shí)候，往往代表了這個(gè)客戶已經(jīng)對(duì)商城產(chǎn)生了認(rèn)可。因此在服務(wù)這些客戶的時(shí)候，我們大可以要求銷售、客服人員在服務(wù)客戶的時(shí)候要求他們幫忙宣傳我們的網(wǎng)站。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)對(duì)商城有了一定的認(rèn)可感，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)拒絕這樣小小的請(qǐng)求。這項(xiàng)工作只要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持下來(lái)，能夠給商城額外開發(fā)一大批客戶。

篇9

在初夏的晚上，我們?cè)趦砂犊Х葟d見面，馬良向我娓娓道來(lái)創(chuàng)業(yè)至今的經(jīng)驗(yàn)。在最初經(jīng)營(yíng)的日子里，雖說(shuō)自己也算行業(yè)中人，但還不能夠完全掌握經(jīng)營(yíng)的要領(lǐng)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)也把握不好，但依然是看到了未來(lái)的發(fā)展空間很大。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，不斷的調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。首先是從產(chǎn)品上著手進(jìn)行了詳細(xì)的分類：日用品類的，如香皂、花露水等；普通化妝品，如大寶、隆立奇等；彩妝，如詩(shī)恩碧等；藥妝，如普濟(jì)排毒美膚等。在產(chǎn)品穩(wěn)定之后，馬良就著手對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)也不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正規(guī)，對(duì)于專營(yíng)店如何快速贏利，馬良總結(jié)了一套完整的終端操作方法。他總結(jié)了六個(gè)步驟，以專營(yíng)店終端為核心，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

一、專營(yíng)店的核心銷售信息要準(zhǔn)確

馬良喝了口咖啡接著講。對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要是沒有賣點(diǎn)，產(chǎn)品肯定銷售不好。因此提煉產(chǎn)品買點(diǎn)成了廠家產(chǎn)品上市前的第一項(xiàng)工作，而對(duì)于一家專營(yíng)店來(lái)說(shuō)，就象一個(gè)產(chǎn)品，你的產(chǎn)品形象就是你的裝修、門頭、內(nèi)部產(chǎn)品陳列、工作人員言行等，這些內(nèi)容并不是單獨(dú)存在的，而是有機(jī)的結(jié)合在一起的，當(dāng)走過(guò)你的專營(yíng)店的時(shí)候，你就會(huì)覺得這個(gè)店所傳達(dá)出來(lái)的信息都是統(tǒng)一的，形象是健康的。對(duì)于社區(qū)店來(lái)說(shuō)，就是要讓人感覺到親切，如同鄰居一般，消費(fèi)者有需求就會(huì)來(lái)到店里購(gòu)買。對(duì)于產(chǎn)品是賣點(diǎn)，而對(duì)于一個(gè)專營(yíng)店來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的賣點(diǎn)就是銷售信息的提煉與傳播。

可店里產(chǎn)品眾多，銷售信息如何提煉呢？我把疑問告訴了馬良。他笑了笑說(shuō)，一是根據(jù)季節(jié)不同，緊跟消費(fèi)者在不同季節(jié)的消費(fèi)需求而大力推廣某類產(chǎn)品，比如在夏季，店里就主推兩類產(chǎn)品，一個(gè)是防曬的，一個(gè)是防蚊蟲的，這兩類產(chǎn)品當(dāng)中，又以防蚊蟲的引子，吸引消費(fèi)者到店里進(jìn)行咨詢，了解情況，進(jìn)而在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生銷售。

如何做呢？我又接著問到。防蚊蟲的日化類產(chǎn)品基本上是花露水、風(fēng)油精、蚊香、電子蚊香器等，這些產(chǎn)品在夏季，不同的消費(fèi)者會(huì)選擇不同的類別，如何引起消費(fèi)者的關(guān)注？這成為吸引消費(fèi)者到店里進(jìn)行購(gòu)買的關(guān)鍵，也就是說(shuō)銷售信息的傳遞是否準(zhǔn)確，決定著消費(fèi)者購(gòu)買的決策。馬良打開他的筆記本，我看到他們制作的一張張精美的海報(bào)，上面把夏季消費(fèi)者要防蚊蟲的方法進(jìn)行了簡(jiǎn)述，同時(shí)把蚊蟲的危害進(jìn)行恐嚇，之后是自己各類產(chǎn)品的品牌、價(jià)格信息等。這時(shí)我才明白，他要用海報(bào)做為傳播信息的工具。他接著說(shuō)。這些海報(bào)必須貼于專營(yíng)店的顯眼位置，甚至作成X展架，一張上面介紹產(chǎn)品、一張介紹蚊蟲的危害、一種介紹方法。這樣對(duì)于一個(gè)店來(lái)說(shuō)，就形成了一個(gè)重要的產(chǎn)品銷售信息。當(dāng)消費(fèi)者關(guān)注與自己日常生活相關(guān)的產(chǎn)品的時(shí)候，只要終端導(dǎo)購(gòu)人員方法得當(dāng)，消費(fèi)者一定會(huì)去了解更多的產(chǎn)品信息。

我又問到，那還有銷售信息提煉的方法嗎？二是根據(jù)消費(fèi)人群進(jìn)行提煉，馬良接著說(shuō)。近年來(lái)，男性化妝品成為一個(gè)新的熱點(diǎn)，那么我就在某些時(shí)間段把男性化妝品作為店里重點(diǎn)推廣的信息進(jìn)行傳播，要把這個(gè)核心銷售信息傳遞出去，就要采取一些措施，比如聯(lián)合廠家印制宣傳單頁(yè)，在專營(yíng)店覆蓋的范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)放，讓更多的人知道這個(gè)專營(yíng)店在作什么？能為消費(fèi)者提供什么？其實(shí)說(shuō)到底，核心銷售信息的提煉的目的還是為了吸引消費(fèi)者的關(guān)注，引起消費(fèi)者對(duì)你的興趣和好感，只有作到此，才能為最終的銷售做好鋪墊。

二、終端陳列要引起消費(fèi)者的興趣

我們知道終端基本上都是靜態(tài)的，如果說(shuō)銷售信息的傳遞是為了讓消費(fèi)者知道，那么終端的陳列就是提醒消費(fèi)者“我在這里”。如何做好一個(gè)終端陳列，這是與上面的銷售信息緊密相連的，在談到終端陳列時(shí)我說(shuō)到。

馬良接著我的話說(shuō)，終端陳列要想效果好，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要做好：一是要與階段性的銷售信息相輔相成，當(dāng)消費(fèi)者獲知某類產(chǎn)品的銷售信息后，當(dāng)他走到店里的時(shí)候就要能夠看到他所想了解的產(chǎn)品。二是進(jìn)行特殊的陳列，在專營(yíng)店里要騰出一個(gè)位置，把重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品類別進(jìn)行異型陳列，如進(jìn)行放大，讓消費(fèi)者很遠(yuǎn)都能看到。重點(diǎn)是用加大號(hào)的陳列包裝放在顯眼的位置。三是如果可能，也可以采取擬人化的陳列形式，比如作成卡通的樣子，旁邊整齊的放上產(chǎn)品。其實(shí)終端陳列要讓產(chǎn)品能說(shuō)話并不是件容易的事情，馬良的做法是讓消費(fèi)者盡可能的能感受下產(chǎn)品，讓消費(fèi)者去觸摸產(chǎn)品，這樣他們才會(huì)有感性的認(rèn)識(shí)，為最終的銷售做好感情牌。

三、烘托終端，營(yíng)造氣氛

雖然終端陳列的好，但對(duì)于專營(yíng)店整體來(lái)說(shuō)，要有一個(gè)銷售氣氛，那么這個(gè)氣氛該如何做到？好的銷售終端都是靠整體烘托出來(lái)的，如何烘托？我把這個(gè)問題拋給了馬良。

馬良認(rèn)為一是要有聲音，主要是放音樂，有舒緩的，有激烈的等，要根據(jù)不同的銷售時(shí)段來(lái)選擇不同的音樂，不如中午的時(shí)候就不要放舒緩的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候人容易疲倦，一些激越的音樂能夠讓人提高興奮度，而在上午10點(diǎn)左右要放些舒緩的音樂，讓進(jìn)入店里的消費(fèi)者能夠平靜下來(lái)。當(dāng)然無(wú)論什么樣的音樂，其目的是為了烘托整體的銷售氣氛的。二是要有導(dǎo)購(gòu)人員的回應(yīng)。這個(gè)回應(yīng)包括對(duì)進(jìn)店消費(fèi)者合適的打招呼，恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品介紹，消費(fèi)者最煩的就是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，特別是沒有弄清楚消費(fèi)者的需求的時(shí)候，有時(shí)候根本就是南轅北轍，消費(fèi)者不煩才怪的！三是對(duì)于階段性重點(diǎn)產(chǎn)品要有樣品陳列，同時(shí)在整體環(huán)境布置上也可以向這些產(chǎn)品上傾斜。其目的是讓消費(fèi)者在這個(gè)購(gòu)物的環(huán)境中感覺到某個(gè)產(chǎn)品的氣勢(shì)。

四、把握消費(fèi)者心理，銷售說(shuō)辭要適當(dāng)

消費(fèi)者購(gòu)買心理是有步驟的，先是看到，之后聽到，之后進(jìn)行判斷，之后進(jìn)行決策，之后進(jìn)行購(gòu)買，在這個(gè)決策過(guò)程中，終端導(dǎo)購(gòu)人員能否把握機(jī)會(huì)，促成銷售，這不僅僅是技巧的問題，更是導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)銷售說(shuō)辭的把握程度和運(yùn)用程度。我們又談到了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售的過(guò)程中的銷售說(shuō)辭問題，馬良認(rèn)為有兩類消費(fèi)者需要關(guān)注。

一是對(duì)于無(wú)意中進(jìn)店瀏覽的消費(fèi)者，你不知道他的目的，或者說(shuō)消費(fèi)者的目的性根本就不強(qiáng)，在這種情況下，要把專營(yíng)店的當(dāng)下的銷售信息傳遞出去，至少要讓消費(fèi)者知道有這樣的事情，看消費(fèi)者的反應(yīng)再做調(diào)整。

二是對(duì)于某些消費(fèi)者駐足于某個(gè)產(chǎn)品前，不斷的端詳產(chǎn)品，甚至去研究產(chǎn)品上的說(shuō)明的文字，那么此刻，導(dǎo)購(gòu)就要迅速的把此產(chǎn)品的核心買點(diǎn)告訴消費(fèi)者。馬良認(rèn)為讓消費(fèi)者過(guò)多的去研究產(chǎn)品的說(shuō)明，會(huì)分散消費(fèi)者的購(gòu)買決策力，因?yàn)楫a(chǎn)品說(shuō)明中的信息可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，甚至是引導(dǎo)向另外的方向，可能這個(gè)產(chǎn)品本來(lái)是比較適合那個(gè)消費(fèi)者的，但由于消費(fèi)者在研究產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，結(jié)果就是最終的購(gòu)買決策延后或者發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移，去別的地方購(gòu)買了。

對(duì)于消費(fèi)者有這么深入的研究，我不得不佩服馬良的基礎(chǔ)工作做的扎實(shí)。想想也是，要沒有這么深刻的理解，他能做這么大嗎？

五、不同的產(chǎn)品用不同的銷售人員

物以類聚，人以群分。馬良接著說(shuō)。很明顯，銷售高檔化妝品的導(dǎo)購(gòu)人員一定要長(zhǎng)的標(biāo)致，皮膚要好，要顯得非常專業(yè)，能夠?qū)οM(fèi)者進(jìn)行建議（對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的了解是最基礎(chǔ)的）。

不同的產(chǎn)品用不同的銷售人員，其目的就是為了讓產(chǎn)品與消費(fèi)者，產(chǎn)品與導(dǎo)購(gòu)人員，導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者之間能夠達(dá)到一種平衡。同頻是一種消費(fèi)心理，消費(fèi)者感到導(dǎo)購(gòu)與自己是一個(gè)級(jí)別或者說(shuō)與自己能夠有共同話題，這樣對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任度就會(huì)增加，增加就意味著對(duì)產(chǎn)品的信任。

讓一個(gè)皮膚很黑的導(dǎo)購(gòu)人員去銷售羽西美白霜，怎么能讓消費(fèi)者感到產(chǎn)品好呢？消費(fèi)者看到的是一張與自己期望相反的臉，他怎么會(huì)去購(gòu)買產(chǎn)品呢？所謂的愛屋及烏，就是說(shuō)消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員的好皮膚而去購(gòu)買她推薦的產(chǎn)品。

我笑了起來(lái)說(shuō)，你還真是看人下菜。這并不是歧視某些消費(fèi)者，而是為了讓他們?cè)谫?gòu)買的過(guò)程中輕松、隨便、親切，這也是我對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的要求。馬良說(shuō)。

六、讓顧客成為傳播的源點(diǎn)

你的很多店都已經(jīng)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間了，肯定有些老顧客，對(duì)這些老顧客你是怎么看的呢？我問到。老顧客肯定是店里的財(cái)神，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，無(wú)論來(lái)顧客還是新顧客，都要力爭(zhēng)讓他們成為傳播的源點(diǎn)，對(duì)于沒有購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，至少要讓他們把產(chǎn)品宣傳單帶走，我的做法是在傳單上印個(gè)優(yōu)惠的字樣，只要是第一次購(gòu)買的，我肯定會(huì)或多或少的優(yōu)惠點(diǎn)。目的是為了讓他們帶更多的消費(fèi)者來(lái)。馬良接著做解釋。

專營(yíng)店之所以能夠快速的發(fā)展，是因?yàn)橄M(fèi)者在接受更專業(yè)的服務(wù)，購(gòu)買更實(shí)惠的產(chǎn)品。要想讓你的專營(yíng)店能夠生存和發(fā)展，把陌生的消費(fèi)者變成熟悉的顧客，把熟悉的顧客變成專營(yíng)店的免費(fèi)宣傳員，讓顧客成為再次傳播的源點(diǎn)。

專營(yíng)店本身就是傳播的一個(gè)源點(diǎn)，它通過(guò)店面形象、產(chǎn)品陳列、服務(wù)、廣告等方式完成了對(duì)潛在消費(fèi)者的第一次傳播。當(dāng)潛在消費(fèi)者認(rèn)可了專營(yíng)店的產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一是自己過(guò)來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品消費(fèi)，二是呼朋喚友帶來(lái)一群消費(fèi)者。

專營(yíng)店當(dāng)然是希望讓一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)者不斷的帶新朋友過(guò)來(lái)，可世界上沒有無(wú)緣無(wú)故的愛，就象世界上沒有無(wú)緣無(wú)故的帶朋友過(guò)來(lái)消費(fèi)是一樣的。帶朋友過(guò)來(lái)消費(fèi)可能是出于人類分享的天性，當(dāng)然更多的是幫助別人，為朋友介紹了一個(gè)好的產(chǎn)品，這種滿足感。

為了讓顧客成為傳播的源點(diǎn)，就要對(duì)那些經(jīng)常帶朋友過(guò)來(lái)的消費(fèi)者進(jìn)行分類，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)，如有什么新產(chǎn)品的贈(zèng)品的時(shí)候先給她試用，滿足他們的虛榮的消費(fèi)心理等。馬良一口氣說(shuō)了這么多。

篇10

大東集團(tuán)是溫州一家以印刷包裝為主業(yè)，集印刷包裝、紙業(yè)、建筑材料、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和金融投資為一體的綜合性公司?；仡櫞髺|集團(tuán)的發(fā)展，離不開員工兢兢業(yè)業(yè)的奉獻(xiàn)與付出。新年伊始，包裝企業(yè)的員工招聘工作也將陸續(xù)展開。在這里，我想就大東集團(tuán)的用人之道與行業(yè)人士共同分享。

如何讓團(tuán)隊(duì)在新的一年里更加穩(wěn)定而積極地前進(jìn)，防止人員嚴(yán)重流失、用工荒現(xiàn)象的發(fā)生，如何使員工招聘節(jié)奏跟上企業(yè)快速發(fā)展的腳步，這是每位管理人員需要重點(diǎn)思考的問題。

著名管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：企業(yè)中員工的管理分為四個(gè)步驟——選、訓(xùn)、用、留。以下我將結(jié)合大東集團(tuán)的具體實(shí)踐，分析企業(yè)應(yīng)如何做好以上四個(gè)步驟的工作。

在“選”上，大東集團(tuán)會(huì)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略組織人才儲(chǔ)備和選拔活動(dòng)。例如，公司計(jì)劃于2012年在瓦楞紙箱領(lǐng)域開拓業(yè)務(wù)，如果銷售部現(xiàn)有的員工在瓦楞紙板業(yè)務(wù)方面能力很強(qiáng)，但對(duì)瓦楞紙箱并不了解，選擇這樣的人去開發(fā)瓦楞紙箱業(yè)務(wù)或者就是種失誤，他們或許會(huì)因?yàn)榕嘤?xùn)、磨合占用了大量的時(shí)間，從而導(dǎo)致公司貽誤發(fā)展良機(jī)。這就需要公司事先根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，做好人才儲(chǔ)備工作，以應(yīng)對(duì)發(fā)展需求。

此外，在人才的選擇上，很多企業(yè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，就是一時(shí)找不到合適的人就將就找一個(gè)用，用著不順手再被動(dòng)地補(bǔ)位，補(bǔ)來(lái)補(bǔ)去最后大家都很累。最后的結(jié)果要么是因人設(shè)崗，為不合適的員工重新設(shè)置崗位，造成企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫；要么一拍兩散，招聘重頭再來(lái)，浪費(fèi)了人力、物力和寶貴的時(shí)間。

大東集團(tuán)的選人是非常嚴(yán)格的，硬性指標(biāo)絕不動(dòng)搖，寧缺毋濫，有時(shí)確實(shí)找不到合適的員工，領(lǐng)導(dǎo)帶頭頂崗或由有能力的人來(lái)兼管，公司不會(huì)輕易招人進(jìn)來(lái)。

在“訓(xùn)”上，大東集團(tuán)圍繞公司的發(fā)展策略，考察公司的員工是否具備某種條件，如果不具備的話還有多少差距、有多大的可能來(lái)彌補(bǔ)和提升，然后再確定培訓(xùn)流程。這樣做的目的是保證培訓(xùn)具有針對(duì)性，并保證培訓(xùn)后企業(yè)能夠很好地受益。

在這里需要特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于新招聘進(jìn)來(lái)的生產(chǎn)一線員工，企業(yè)必須認(rèn)真完成崗前安全操作培訓(xùn)，辦齊入職手續(xù)，其中不辦理工傷保險(xiǎn)不能參加崗前培訓(xùn)。溫州有家包裝企業(yè)，就是因?yàn)橹庇霉?，周六剛招聘到人就安排周日上崗（連崗前培訓(xùn)也省了），本來(lái)打算下周一保險(xiǎn)公司上班后再辦理工傷保險(xiǎn)，偏巧周日當(dāng)天該員工就發(fā)生了工傷事故，造成公司為此支付了近10萬(wàn)元的醫(yī)療費(fèi)用，也給工人及其家庭帶來(lái)了終身的傷害和痛苦。在2012年，大東集團(tuán)將為更多的員工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，尤其將注重進(jìn)行生產(chǎn)安全和職業(yè)健康方面的培訓(xùn)。讓每個(gè)員工在安全、健康的環(huán)境下成長(zhǎng)、工作和生活，是我們做好培訓(xùn)工作的重要內(nèi)容之一。

所謂“用”，就是要明確公司需要在什么時(shí)候派誰(shuí)在什么地方做什么事情。

大東集團(tuán)引進(jìn)了世界500強(qiáng)企業(yè)采用的一些績(jī)效考核辦法，強(qiáng)調(diào)員工管理“有目標(biāo)、有依據(jù)、有總結(jié)”，每個(gè)部門、班組均有3～6個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，同時(shí)考核結(jié)果有據(jù)可查，避免因人情關(guān)系影響工作或?qū)е聠T工間互相猜疑，每月各部門、班組負(fù)責(zé)人將考核結(jié)果對(duì)照目標(biāo)找差距、找原因、找改進(jìn)方法。每總結(jié)考核一次，大東集團(tuán)就進(jìn)步一次，一年下來(lái)大東集團(tuán)進(jìn)步了12次。

最后一個(gè)環(huán)節(jié)是“留”，它的核心是要選擇關(guān)鍵人才并留下來(lái)。很多公司領(lǐng)導(dǎo)往往面臨這樣一個(gè)問題，公司想留的員工偏偏要走，公司不想留的員工又偏偏不走。所以，管理人員的任務(wù)就是如何留住企業(yè)想留的人才。

經(jīng)過(guò)多年總結(jié)，我認(rèn)為好員工留不住的原因有以下三個(gè)方面：一是員工缺乏歸屬感；二是企業(yè)內(nèi)部缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；三是企業(yè)管理缺乏激勵(lì)措施。于是大東集團(tuán)開通了董事長(zhǎng)信箱、提供住房半價(jià)購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)、組織民主投票評(píng)優(yōu)活動(dòng)、設(shè)立工會(huì)扶貧救困基金等精神與物質(zhì)相結(jié)合的多種管理手段，讓優(yōu)秀員工與企業(yè)一起分享快速成長(zhǎng)的成果。