導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品策劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央。

二、活動(dòng)背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述，具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的及意義：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。

四、活動(dòng)名稱：

根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。

五、活動(dòng)目標(biāo)：

此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。

六、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。

九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。信息系活動(dòng)策劃書基本模式。

產(chǎn)品策劃書（一）

迎接甘肅武威第三屆“天馬”旅游節(jié)，充實(shí)涼州旅游商品市場，提高旅游商品的市場占有率，根據(jù)市政府《關(guān)于舉辦全市旅游商品開發(fā)大賽的意見》文件精神，經(jīng)區(qū)政府研究決定：于**年4月初舉辦涼州區(qū)“xx杯”旅游商品開發(fā)大賽。具體方案如下：

一、活動(dòng)目的通過本次旅游商品大賽，以市場為導(dǎo)向，以精品為目標(biāo)，挖掘開發(fā)一批有較高品位、富含科技含量、獨(dú)具地方特色、市場前景廣闊的旅游商品，積極培育涼州旅游商品的客源市場，進(jìn)一步完善旅游商品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及宣傳等一條龍服務(wù)體系，不斷壯大我區(qū)旅游商品的產(chǎn)銷隊(duì)伍，樹立涼州旅游的品牌意識，做大做強(qiáng)涼州的旅游業(yè)。

二、活動(dòng)名稱**年涼州區(qū)“xx杯”旅游商品開發(fā)大賽

三、主辦單位涼州區(qū)人民政府涼州區(qū)旅游局涼州區(qū)文體局涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局涼州區(qū)廣播電視局中國共青團(tuán)涼州區(qū)委

四、協(xié)辦單位（待定）

五、組織機(jī)構(gòu)大賽設(shè)組委會，組委會下設(shè)評委組、辦公室。

組長：張祥生涼州區(qū)人民政府副區(qū)長

副組長：李吉仁涼州區(qū)旅游局jú長趙繼洲涼州區(qū)文體局jú長李長東涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局jú長楊新年中國共青團(tuán)涼州區(qū)委書記陳德正涼州區(qū)旅游局副jú長評委組：張祥生涼州區(qū)人民政府副區(qū)長李吉仁涼州區(qū)旅游局jú長趙繼洲涼州區(qū)文體局jú長李長東涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局jú長楊新年涼州區(qū)團(tuán)委書記馮天民涼州區(qū)群藝館館長王金城涼州書畫院院長王文明涼州區(qū)旅游局副jú長胡宗密涼州區(qū)博物館館員黨壽山?jīng)鲋輩^(qū)博物館館員黎大祥涼州區(qū)博物館館員辦公室設(shè)在涼州區(qū)旅游局，主任由陳德正同志擔(dān)任，陳耿、許天才同志具體負(fù)責(zé)落實(shí)活動(dòng)的各項(xiàng)工作。

五、組織實(shí)施

1、旅游商品的范圍：文物復(fù)仿制品：在遵守國家關(guān)于文物復(fù)仿制有關(guān)規(guī)定的前提下，開發(fā)、設(shè)計(jì)、制作的涼州各歷史時(shí)期文物的復(fù)仿制品及設(shè)計(jì)樣品。工藝品、紀(jì)念品：立足多種材質(zhì)開發(fā)的雕塑、編織、鑲嵌、刺繡、飾品、剪紙、根雕、奇石等具有紀(jì)念意義和鑒賞收藏價(jià)值的各類工藝品、紀(jì)念品（包括紀(jì)念幣）。服裝、生活用品：具有涼州地方特色的服裝制品、生活用品及設(shè)計(jì)樣稿等，包括亞麻、地毯等系列產(chǎn)品。綠色食品：圍繞涼州農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)的保健品、營養(yǎng)補(bǔ)品、綠色飲品、名優(yōu)土特產(chǎn)品。書畫作品：反映涼州悠久歷史和深厚文化的各類書法、繪畫、篆刻、刻字作品。圖書、音像制品：反映涼州歷史文化、民俗風(fēng)情、旅游資源的書刊、畫冊、郵票、明信片、歌曲、光碟等公開出版發(fā)行或內(nèi)部印制的各類圖書、音像制品。

2、評獎(jiǎng)辦法：本次旅游商品大賽設(shè)以下獎(jiǎng)項(xiàng)：特等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)人民幣1000元；一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)人民幣800元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)人民幣500元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)人民幣100元；另外，設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)20名，最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)1名，最佳組織獎(jiǎng)10名，均頒發(fā)給涼州區(qū)人民政府驗(yàn)印的獲獎(jiǎng)證書。

3、參賽要求：

（1）參賽作品應(yīng)能夠體現(xiàn)涼州文化特色、地域特色和人文特色；

（2）參賽作品應(yīng)能夠代表本類產(chǎn)品，且具有一定的知名度和品牌價(jià)值；

（3）參賽作品或設(shè)計(jì)稿應(yīng)具備較強(qiáng)的創(chuàng)意，富含文化內(nèi)涵。

（4）凡參賽作品，要按統(tǒng)一要求，保送實(shí)物及設(shè)計(jì)創(chuàng)意說明，并填寫旅游商品開發(fā)大賽報(bào)名表一式二份。說明材料要求文字精練，要點(diǎn)清晰，說明作品的設(shè)計(jì)構(gòu)想及創(chuàng)意，字?jǐn)?shù)不超過400字，用二號楷體字打印在a4紙上。

產(chǎn)品策劃書（二）

方案目的：

在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實(shí)施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé)；

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總；

（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；

（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；

（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；

（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；

（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；

（12）預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；

（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；

（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；

（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；

（3）上報(bào)銷售業(yè)績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、售前、售后技術(shù)員：

（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。

（3）對機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。

（4）對機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

推銷員的挑選與訓(xùn)練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對沒有任何市場經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識，對客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中；

二、前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。

三、確立目標(biāo)市唱—

根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點(diǎn)——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗

五、制訂銷售目標(biāo)——

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

六、客戶群培養(yǎng)——

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個(gè)對我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

八、綜合意見反饋

應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決辦法，針對問題及時(shí)調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃方案。

篇2

一、活動(dòng)主題：

關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

二、活動(dòng)時(shí)間：

新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三、活動(dòng)目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)，市場營銷方案策劃書。（兩個(gè)月不變）

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

四、活動(dòng)內(nèi)容

一）商場內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個(gè)小型的知識問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。

5、現(xiàn)場pop廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二）商場外sp：

1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員(小姐)向來商場的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”；“?！痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果，規(guī)劃方案《市場營銷方案策劃書》。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動(dòng)：

a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊

b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n” 為次宣傳點(diǎn)。

e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動(dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們在活動(dòng)中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

f活動(dòng)內(nèi)容：

在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。

篇3

一、 概述

“XXXX”全名是XXXX科技有限公司，是一家民營企業(yè)，在**年成立，本公司主要生產(chǎn)和銷售各類電子產(chǎn)品。我們在針對不同人群做了相關(guān)的調(diào)查，主要調(diào)查人群為大學(xué)生，對實(shí)際情況有一定的了解。 通過這三四個(gè)月對市場的調(diào)查和研究，了解了電子產(chǎn)品市場，并于6月12日完成了本公司的營銷方案。

該方案可以幫助公司了解現(xiàn)在的電子產(chǎn)品市場，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市場的實(shí)際營銷工作。

二、市場現(xiàn)狀分析

(一)用戶分析

1、目標(biāo)市場

通過市場調(diào)查問卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以學(xué)生為主的時(shí)尚青年。另外一些中老年人和青少年也會成為我們的客戶。

學(xué)生為主的青年購買我們的產(chǎn)品，主要是手機(jī)和電腦，是為追逐時(shí)尚和功用，消費(fèi)水平能力不是很高，一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手機(jī)和電腦，比較注重實(shí)用和質(zhì)量，雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。青少年主要是學(xué)習(xí)機(jī)、手機(jī)、電腦、MP3、MP4、MP5等，幾乎沒購買能力，由家長代消費(fèi)。

2、消費(fèi)偏好

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進(jìn)口的品牌產(chǎn)品和質(zhì)量好的國產(chǎn)產(chǎn)品;消費(fèi)者希望產(chǎn)品個(gè)性化，希望有專門量身定做的電子產(chǎn)品;我們會針對不同消費(fèi)者的喜好生產(chǎn)不同產(chǎn)品。

3、購買模式

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大眾使用電子產(chǎn)品的價(jià)位在1000-5000元;通常在專賣店或大賣場購買;最注重的是電子產(chǎn)品的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢。

4、信息渠道

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的電子產(chǎn)品主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們電子產(chǎn)品在消費(fèi)者之間的知名度。消費(fèi)者接觸最多的媒體是電視臺以及報(bào)紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺。

(二)競爭情況分析

目前在市場國外的品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、HTC、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下等;國內(nèi)的品牌有：小米、夏新、天宇、聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、華為、康佳等。

這些電子產(chǎn)品中市場上比較受歡迎的國外品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國內(nèi)品牌有：聯(lián)想、中興、華為等。在手機(jī)方面，這些比較受歡迎的國內(nèi)品牌只是和國內(nèi)

其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。()實(shí)際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是HTC、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。而且，這些品牌的電子產(chǎn)品在大多數(shù)連鎖店都有。

三、市場機(jī)會與問題分析

SWOT分析：

優(yōu)勢 ：特色服務(wù)。我們的電子產(chǎn)品功能齊全且價(jià)格底，質(zhì)量高，這很符合消費(fèi)群體的要求。并且在我們這里購買的電子產(chǎn)品還有附加產(chǎn)品保修期，并且還有一些特別的電子產(chǎn)品保養(yǎng)，如：電子產(chǎn)品貼膜，電子產(chǎn)品美容。

缺點(diǎn) :知名度底，擔(dān)心售后問題的處理。

機(jī)會 :電子產(chǎn)品市場日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費(fèi)者以電子產(chǎn)品購買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。電子產(chǎn)品的多樣用途改變了人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得電子產(chǎn)品的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場競爭情況分析，都是轉(zhuǎn)向電子產(chǎn)品的服務(wù)，這是最基本的，但是在電子產(chǎn)品增值方面的服務(wù)尚未涉足。競爭企業(yè)把電子產(chǎn)品品牌(包括國外知名品牌、國內(nèi)電子產(chǎn)品品牌)低價(jià)、功能多等集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來競爭的機(jī)會。

威脅 : 就目前市場情況而言，大品牌的電子產(chǎn)品企業(yè)(如聯(lián)想)占有相當(dāng)大的市場，所以我們面對的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場潛力，市場消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來打動(dòng)更多的潛在客戶。

四、營銷目標(biāo)

根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，我們公司在打入市場前期，應(yīng)達(dá)到的銷售額多由主要消費(fèi)群體決定的。搶占市場份額，提高企業(yè)的知名度。

在前期內(nèi)根據(jù)市場上電子產(chǎn)品數(shù)量和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷和宣傳，我們的市場占有率要提升5%左右。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場占有率將會達(dá)到一個(gè)新的高度。

五、營銷戰(zhàn)略

(一)銷售渠道

1、根據(jù)對一些城市市場的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品專營店和家電連鎖(如國美、蘇寧等)這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。

2、渠道開發(fā)

(1)在電子產(chǎn)品專營店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)行提成制。

鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。

(2)與連鎖企業(yè)的建立合作的鋪貨方式：和電子產(chǎn)品大賣場聯(lián)系并立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的拿取提成。

鋪貨：在所有賣場實(shí)現(xiàn)鋪貨。

(二)促銷策略

在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來宣傳：

1、路牌廣告，傳單的發(fā)送

2、在電視廣告

3、報(bào)紙

4、網(wǎng)絡(luò)

5、大小型的活動(dòng)宣傳和銷售，可以發(fā)放贈品

(三)產(chǎn)品策略(售后服務(wù))

產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。同時(shí)提供高質(zhì)量、高科技的產(chǎn)品。

(四)價(jià)格策略

實(shí)行折扣優(yōu)惠，贈送贈品，多買多贈等優(yōu)惠活動(dòng)，返利顧客，讓顧客感覺得到實(shí)惠。

六、方案調(diào)整

1、根據(jù)實(shí)際情況的改變進(jìn)行相關(guān)的促銷方式的改變。

篇4

產(chǎn)品銷售策劃書參考范文【1】

一、銷售運(yùn)作平臺

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

（一）、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

（二）、營銷費(fèi)用的管理；

1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

（二）、直銷工作的步；

計(jì)直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案；

通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場進(jìn)行掌控，對市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品銷售策劃書參考范文【2】

一、背景

TCL集團(tuán)是以電話機(jī)發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內(nèi)最大的電話機(jī)產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續(xù)十年銷量全國第一，成為中國名符其實(shí)的“電話機(jī)大王”。

進(jìn)入**年，電話市場發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢。一方面，由郵電渠道發(fā)號配裝電話逐漸取消，消費(fèi)者自主購機(jī)市場快速成長，而TCL向來對郵電渠道依賴過重；一方面，無繩電話機(jī)銷量增長迅猛，前景可觀，TCL傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)卻在于有繩機(jī)產(chǎn)品；還有新興的無繩電話機(jī)消費(fèi)被看好，競爭激烈，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場上取得了領(lǐng)先。

對國內(nèi)市場深入研究，并參照國外市場發(fā)展進(jìn)行分析，TCL通訊確認(rèn)，無繩電話產(chǎn)品會是將來的主流，為了在未來市場獲取主導(dǎo)優(yōu)勢，企業(yè)從今天起，需要加強(qiáng)對無繩電話機(jī)的推廣。TCL期望，通過不多的數(shù)年時(shí)間，能夠憑公司整體資源在無繩機(jī)話機(jī)市場趕超對手，重返領(lǐng)導(dǎo)地位。

特別重要的是，TCL通訊當(dāng)時(shí)的思路非常明確，新市場的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無繩電話機(jī)的實(shí)效推廣，奠定了基礎(chǔ)。

二、定位策略

無繩電話機(jī)市場已經(jīng)啟動(dòng)，且有不少競爭者加入，要為TCL無繩電話確立合適的定位，得進(jìn)行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費(fèi)者心智中，有哪些富含價(jià)值的位置尚未被競爭對手占據(jù)，而且真正適合自己。

定位三角研究從消費(fèi)者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無繩電話機(jī)產(chǎn)品，但對它的認(rèn)識卻并不深入。一者，往往只是被無繩電話機(jī)“無繩”的方便性所吸引，對進(jìn)一步如何評價(jià)，選擇這種產(chǎn)品認(rèn)識不多；二者，大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問題，特別是“無繩”帶來的通話質(zhì)量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購買知名品牌，以求品質(zhì)保證，但真正熟知的無繩電話機(jī)品牌只有“步步高”。

從競爭方面來看，市場頗為熱鬧，真正強(qiáng)勢的品牌也只有步步高。步步高第一個(gè)以“方便”的概念吸引普通電話機(jī)的購買者，大力開拓品類市場，其他品牌也類似地跟進(jìn)，沒有獨(dú)特的定位性推廣。

回看TCL自身，企業(yè)認(rèn)為自己的整體實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)力量應(yīng)該強(qiáng)過主要對手，而且TCL的另一個(gè)產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。

綜合研究的結(jié)果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費(fèi)者心智中搶先占據(jù)了“無繩電話”品類定位，自己應(yīng)該避免與其爭奪同一位置，而要通過關(guān)聯(lián)、攻擠步步高，或?qū)ふ移渌匦噪A梯，來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點(diǎn)或弱點(diǎn)，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠，則探尋有價(jià)值特性概念，成為TCL無繩電話的定位方向。

深入分析知道，既然電話的主要作用是用來通話，那么“聲音清晰”應(yīng)該是可以評估的重要特性，回到定位三角研究事實(shí)顯示，消費(fèi)者正是非常關(guān)心聲音清晰問題，而且其他競爭者也沒有類似的主題推廣，企業(yè)認(rèn)為，TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念，于是確認(rèn)：TCL應(yīng)該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。

考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實(shí)并不適宜無繩電話產(chǎn)品，新定位最好要配有一個(gè)更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無繩電話進(jìn)行了命名。稱為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過有章的推廣，“美之聲”可以盡快地?fù)尩脽o繩機(jī)市場第二的地位，以后再等待時(shí)機(jī)，一舉超越領(lǐng)導(dǎo)品牌步步高。

假以時(shí)日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個(gè)性鮮明、價(jià)值獨(dú)特的品牌。

三、實(shí)效的推廣

有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動(dòng)，整合大家用力的方向？

一個(gè)比較好的技巧，是將定位概念當(dāng)成熟品類去推廣，這樣會讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個(gè)明晰的印象。TCL美之聲的行動(dòng)主題，應(yīng)該是：在中國推廣“清晰型”無繩電話！

定位的前提研究已經(jīng)證實(shí)，消費(fèi)者對無繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話質(zhì)量問題，那么進(jìn)一步引導(dǎo)人們購買“清晰型”無繩電話。理當(dāng)是不錯(cuò)的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產(chǎn)品，建立起自己的定位。

依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計(jì)劃。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時(shí)引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應(yīng)消費(fèi)者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進(jìn)者，美之聲將加強(qiáng)清晰技術(shù)方面的訴求，維護(hù)領(lǐng)先地位。

計(jì)劃已定，待到TCL通訊調(diào)整、改進(jìn)好產(chǎn)品，推廣便拉開序幕。

1、告知“清晰型無繩電話”面世

宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無繩電話的上市，就綜合了新聞、公關(guān)、促銷、廣告等多樣形式，來為“清晰型”新概念開路，以求獲得人們最大的關(guān)注。

整個(gè)“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動(dòng)，以“TCL創(chuàng)新出品美之聲：清晰型無繩電話上市”新聞會領(lǐng)銜，圍繞一個(gè)免費(fèi)換機(jī)的事件活動(dòng)展開，大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生，鼓動(dòng)消費(fèi)者購買新型產(chǎn)品。由于TCL集團(tuán)的良好影響，以及TCL通訊高層對推廣的重視，新聞會舉行得頗為成功，“清晰型無繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認(rèn)識，為后續(xù)的宣傳確立了基礎(chǔ)。

重頭戲事件活動(dòng)，是一次甚具規(guī)模的“免費(fèi)換機(jī)大行動(dòng)”，主題為“無繩電話不清晰，免費(fèi)換成清晰型”，全國展開?；顒?dòng)時(shí)間內(nèi)，任何無繩電話的使用者，只要覺得電話通話質(zhì)量欠佳，就可以到商場免費(fèi)換領(lǐng)一臺嶄新的TCL美之聲清晰型無繩電話。這種破無荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名?；顒?dòng)表面上針對已經(jīng)購買無繩電話的消費(fèi)者，實(shí)際上更大程度也吸引了正在打算購機(jī)的人群，直接激起了人們對“無繩”機(jī)通話質(zhì)量欠佳的關(guān)心，使眾多人通過產(chǎn)品比較，轉(zhuǎn)向了“清晰型”產(chǎn)品的購買，（當(dāng)然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應(yīng)的優(yōu)惠促銷。）

第一波的廣告運(yùn)動(dòng)，完全配合全國免費(fèi)換機(jī)活動(dòng)展開，電視廣告作為重點(diǎn)。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個(gè)坐在馬桶上打電話的人，由于通話不清晰帶來尷尬和無奈，終于說出了自己的心里話：無繩電話不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個(gè)廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質(zhì)責(zé)“方便千萬家”的步步高不夠清晰，應(yīng)該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發(fā)了不少爭議，但對美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言，顯然得到了大大提高。

（影視廣告）

美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開。報(bào)紙廣告延續(xù)了對通話不清晰的針砭，同時(shí)作為平面媒體，亦承擔(dān)了告知免費(fèi)換機(jī)活動(dòng)細(xì)則的功能，廣告投放基本上集中在活動(dòng)期間，很好地加強(qiáng)了宣傳聲勢。美之聲的售點(diǎn)建設(shè)，為換機(jī)活動(dòng)配置了煥然一新的POP物料，更著力提供有關(guān)清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭取更多的潛在顧客，甚至是直接的購機(jī)者。

（報(bào)紙廣告）

“無繩電話不清晰，免費(fèi)換成清晰型”的活動(dòng)，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費(fèi)者注意到了“清晰型無繩電話”的面世，并吸引不少的購買者，開始轉(zhuǎn)向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。

2、喚醒“清晰”需求

借助事件活動(dòng)初步告知清晰型無繩電話面世之后，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關(guān)注。TCL通訊在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)喚起消費(fèi)者對無繩電話“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。

首先是加強(qiáng)向渠道的推廣，和完善售點(diǎn)人員促銷。在中國市場，一個(gè)品牌被經(jīng)銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者，亦是產(chǎn)品他們的看法會慢慢滲透到市場，最終影響及消費(fèi)者。TCL針對渠道關(guān)系人員，溝通了企業(yè)對無繩電話項(xiàng)目的看法，提出了對新產(chǎn)品銷售的政策激勵(lì)，取得了渠道方面的支持。在此基礎(chǔ)上，TCL通訊組織了全國銷售人員的學(xué)習(xí)，了解清晰型無繩電話的推廣計(jì)劃，特別強(qiáng)化了一線促銷人員的培訓(xùn)，讓大家在售點(diǎn)能更好地激發(fā)消費(fèi)者的“清晰”需求。

廣告上，美之聲轉(zhuǎn)向了新產(chǎn)品帶來“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質(zhì)。電視廣告，描述一個(gè)母親通過電話唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動(dòng)了寶寶，非常生動(dòng)地傳達(dá)了美之聲無繩電話“再細(xì)微的聲音也能清晰傳遞”的特點(diǎn)。()報(bào)紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來表現(xiàn)，突出美之聲“只要你說得清，就能聽得明”的傳話性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對無繩電話普遍的關(guān)心點(diǎn)，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會心接受，從而贏得了人們芳心。

（影視廣告）

第二波的推廣表現(xiàn)得很平實(shí)，在渠道與售點(diǎn)做足功夫之后，直接地去點(diǎn)激和滿足消費(fèi)者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡明有力，頗為奏效。

3、訴求“清晰”技術(shù)

這是一波有備無患的推廣運(yùn)動(dòng)，準(zhǔn)備有競爭者跟進(jìn)“清晰”概念，用來強(qiáng)調(diào)美之聲的領(lǐng)先優(yōu)勢。

小家電產(chǎn)品的營銷有一個(gè)特點(diǎn)，消費(fèi)者在深入了解一個(gè)品牌，特別是將兩個(gè)品牌相互比照時(shí)，可能會關(guān)心它們的“技術(shù)先進(jìn)度”，雖然不一定詳細(xì)弄清，但總要有大致的印象。基于此種情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術(shù)，四重清晰品質(zhì)檢驗(yàn)”的口號，意指自己采用了多項(xiàng)技術(shù)，使通話質(zhì)量更清晰，并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過關(guān)檢驗(yàn)，確保清晰品質(zhì)。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費(fèi)者信賴，別一方面也為將來的推廣作出了鋪設(shè)。

由于技術(shù)的敘述比較理性與復(fù)雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技術(shù)的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點(diǎn)的物料。TCL設(shè)想，消費(fèi)者買電話機(jī)，不會象購買大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點(diǎn)進(jìn)行比較選購，適當(dāng)?shù)募夹g(shù)性能介紹，有助于消費(fèi)者現(xiàn)場作出選擇。

TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品，技術(shù)研發(fā)應(yīng)該往通話清晰技術(shù)方面?zhèn)戎?，一旦有新的突破，即刻和消費(fèi)者的“清晰”需求對接起來，策動(dòng)新的技術(shù)形象宣傳。

現(xiàn)有“6+4”技術(shù)伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來張揚(yáng)品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當(dāng)可在未來立于不敗之地。

四、效果評估

美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動(dòng)直指消費(fèi)者明確的需求，總體上是一個(gè)富有實(shí)效的推廣案例。

從銷售與市場來看，TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%，而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌，成績喜人。

篇5

關(guān)鍵詞：金磚國家；高技術(shù)產(chǎn)品；計(jì)量模型；技術(shù)特征；演化趨勢

中圖分類號：F74文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1001-148X（2017）01-0084-07

按照經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織對高技術(shù)產(chǎn)品的分類標(biāo)準(zhǔn)（將高技術(shù)產(chǎn)品分為航空航天產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備、電子技術(shù)通信設(shè)備、醫(yī)藥品、科學(xué)儀器、電力機(jī)械設(shè)備、非電力機(jī)械設(shè)備、化學(xué)品和軍事武器九大類），基于金磚五國高技術(shù)產(chǎn)品2005-2014年出口的貿(mào)易數(shù)據(jù)，本文運(yùn)用計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型分析金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品出口的技術(shù)特征，并從金磚國家貿(mào)易與實(shí)體經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、貿(mào)易對象的關(guān)聯(lián)性及貿(mào)易優(yōu)勢方面，預(yù)測金磚各國高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易未來的演化趨勢，以期為提高中國高技術(shù)產(chǎn)品出口提供參考。

一、金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品出口的現(xiàn)狀

（一）金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品出口總量比較

根據(jù)世界銀行的官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球的高技術(shù)產(chǎn)品出口額（美元）在2005-2008年呈波動(dòng)上升趨勢，在2008-2009年因受國際金融危機(jī)影響而大幅下降至16千億美元以下，此后至2012年呈現(xiàn)直線上升趨勢，高達(dá)2千億美元。目前，金磚國家的高技術(shù)產(chǎn)品出口也呈現(xiàn)各自的特征表現(xiàn)。據(jù)聯(lián)合國貿(mào)易數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，巴西的高技術(shù)產(chǎn)品年出口貿(mào)易額在2004-2008年呈現(xiàn)持續(xù)性高速增長，2008年受國際金融危機(jī)影響，貿(mào)易總額急速下降，但之后2009-2012年緩慢穩(wěn)步上升，盡管2013-2014有小幅下降，但整w保持在60億美元以上；俄羅斯高技術(shù)產(chǎn)品年出口貿(mào)易額在2004-2007年大幅下降，2007-2008年有較明顯增長，在2008-2010年又逐漸下降至2007年的貿(mào)易額水平，但是2010年之后呈現(xiàn)快速上升趨勢，且年出口貿(mào)易總額超過50億美元；印度自2004-2013年均保持增長趨勢，并從30億攀升至160億，其中2004-2008年持續(xù)遞增，受2008年國際金融危機(jī)余波影響，2009-2013年呈現(xiàn)波動(dòng)性增長；作為金磚國家出口貿(mào)易總額最高的國家，中國在2004-2013年保持高速增長趨勢，盡管受國際金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，在2008-2009年間有小幅下降，但在2009年之后恢復(fù)高速增長，且年出口總額達(dá)到5 000億；南非在2004-2008年的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易出口額保持遞增，但是受國際金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，在2008-2009年大幅下降，隨后2009-2010年有明顯增長，2011-2013年有所波動(dòng)，但是基本穩(wěn)定在200億美元。

如圖1所示，除中國外的其他金磚國家近10年來的出口貿(mào)易額增長曲線基本一致，基本呈現(xiàn)波動(dòng)式增長，而中國作為一枝獨(dú)秀，基本保持高速增長，并且高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易總額遙遙領(lǐng)先。

（二）金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品出口類型分布情況

通過對聯(lián)合國貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫中金磚國家近10年高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，各國的高技術(shù)產(chǎn)品出口類型分布特征如下：

巴西的航空航天產(chǎn)品占出口高技術(shù)產(chǎn)品中的一半以上，而計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備、電子技術(shù)通信設(shè)備、醫(yī)藥品三大類較為平均地占到10%的比例，其他五大類高技術(shù)產(chǎn)品所占比例較小，說明巴西在航空航天行業(yè)的突出優(yōu)勢對高技術(shù)產(chǎn)品出口分布的重要影響；俄羅斯的航空航天產(chǎn)品占到1/4，電子技術(shù)通訊設(shè)備和科學(xué)儀器各占到1/5，化學(xué)品占到1/10，其他五大類高技術(shù)產(chǎn)品分布也較為平均，占到5%左右。

總體而言，基于俄羅斯在高技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展較為全面，其出口分布較為均衡；印度的電子技術(shù)通信設(shè)備、醫(yī)藥品均占接近30%，航空航天產(chǎn)品占到20%，科學(xué)儀器、化學(xué)品各占到10%左右的，其他四大類出口所占比例微小，說明印度具有相對優(yōu)勢的高技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域基本決定了其高技術(shù)產(chǎn)品出口的種類與數(shù)量；中國電子技術(shù)通信設(shè)備占高技術(shù)產(chǎn)品出口總額的一半左右，計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備也占有較大比例（35%），科學(xué)儀器占10%，而其他六大類高技術(shù)產(chǎn)品所占比例極小，表明中國除了電子技術(shù)通訊方向高技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展較為迅速且占整個(gè)高技術(shù)產(chǎn)品出口份額中較大比例，其他領(lǐng)域的發(fā)展相對較慢；南非的高技術(shù)產(chǎn)品出口分布中，化學(xué)品與電子技術(shù)通信設(shè)備占到30%左右，科學(xué)儀器占到16%，軍事武器占到10%，航空航天產(chǎn)品、電力機(jī)械設(shè)備與醫(yī)藥品在5%左右，其他兩大類出口所占比例極小，說明南非作為起步中的發(fā)展中國家，各個(gè)領(lǐng)域發(fā)展雖然較慢但較為均衡。由以上不難看出各國的高技術(shù)產(chǎn)品分布與本國的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)發(fā)展有密不可分的聯(lián)系，在一定程度上體現(xiàn)了各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特征。

二、金磚國家高技術(shù)出口產(chǎn)品的技術(shù)特征

基于以上對金磚國家近10年來高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析，不難發(fā)現(xiàn)高技術(shù)產(chǎn)品的出口貿(mào)易額受到各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的影響，高技術(shù)產(chǎn)品出口的分布受到各國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的制約。因此，金磚國家之間的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易具有各國不同的經(jīng)濟(jì)特征，且互補(bǔ)性較強(qiáng)。據(jù)此歸納出金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)增長聯(lián)動(dòng)性、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)依附性、貿(mào)易互補(bǔ)性三大技術(shù)特征，并予以檢驗(yàn)，旨在探析金磚各國高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易的優(yōu)勢所在。

（一）基于Panel Data變系數(shù)模型的金磚國家高技術(shù)出口產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)增長聯(lián)動(dòng)性特征檢驗(yàn)

1.Panel Data變系數(shù)模型的建立及F檢驗(yàn)。金磚國家在2004-2013年間的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易數(shù)據(jù)，符合Panel Data數(shù)據(jù)對于具備三維特征的要求，本文使用標(biāo)識數(shù)字1-5分別代表巴西、俄羅斯、印度、中國、南非，指標(biāo)xi代表金磚五國相應(yīng)年份的GDP值，指標(biāo)yi代表金磚五國當(dāng)年的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額，并選擇建立含有5個(gè)國家個(gè)體成員方程的Panel Data變系數(shù)模型：

yi=xiβi+ui（i=1，2，3，4，5）（1）

寫成矩陣的回歸形式如下所示：

y1y2y3=x10…00x200…0xNβ1β2βN+u1u2uN（2）

其中yi是T×1維被解釋變量向量， xi、ui是解釋變量。xi是T×k維解釋變量矩陣，yi和xi代表i地區(qū)的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額變量的經(jīng)濟(jì)時(shí)間序列[1]。Panel Data變系數(shù)模型的設(shè)立覆蓋了截面、時(shí)期、變量三個(gè)方向的數(shù)據(jù)，在本文中體現(xiàn)為金磚五國、2004-2013年的時(shí)間段和高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額與GDP值。為了確保模型形式設(shè)定與所模擬的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)相符合，需要檢驗(yàn)被解釋變量yit的參數(shù)βi是否對所有截面即金磚五國保持一致性，本文分別選擇各國在2004-2013年間的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額與相應(yīng)年份的GDP值運(yùn)用F檢驗(yàn)進(jìn)行回歸，檢驗(yàn)二者之間相關(guān)性的存在，從而確定金磚國家2004-2013年的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易數(shù)據(jù)屬于Panel Data的變系數(shù)模型，保證參數(shù)估計(jì)的有效性。

2.回歸結(jié)果分析與技術(shù)特征歸納。

由表1可得知對于印度的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額的回歸方程，F(xiàn)檢驗(yàn)的P -value值小于005，同時(shí)R2值為0870524（大于064，具備高度相關(guān)性）；對于中國的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額的回歸方程，F(xiàn)檢驗(yàn)的P -value值小于005，同時(shí)R2值為0958278（同上）；南非的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額的回歸方程，F(xiàn)檢驗(yàn)的P -value值小于005，同時(shí)R2值為0809351（同上）。巴西、俄羅斯的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額的回歸方程未通過F檢驗(yàn)。從選取金磚國家整體的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額與相應(yīng)年份的GDP回歸方程來看，解釋變量的系數(shù)全部為正，存在正相關(guān)的關(guān)系，且通過F檢驗(yàn)，包括印度、中國、南非三國在內(nèi)的檢驗(yàn)結(jié)果均處于置信度之齲說明回歸方程模型符合現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)情況。巴西和俄羅斯較其他三國相比受到國際金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)等經(jīng)濟(jì)因素影響較大，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)發(fā)展不穩(wěn)定，而在數(shù)據(jù)采集時(shí)沒有剔除相關(guān)的影響因素，因而沒有表現(xiàn)出明顯的關(guān)聯(lián)性特征，但以上數(shù)據(jù)基本能夠說明金磚國家基本具備高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)增長聯(lián)動(dòng)性的技術(shù)特征。

（二）高技術(shù)產(chǎn)品出口的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)依附性分析

1.金磚國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。根據(jù)金磚國家各國統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，本文以各國經(jīng)濟(jì)基本在國際金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)中復(fù)蘇后2010年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)為依據(jù)，選擇各國各產(chǎn)業(yè)的增加值（反映各個(gè)產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢）及三大產(chǎn)業(yè)所占比（反映各個(gè)產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所占地位）與當(dāng)年的各國高技術(shù)產(chǎn)品出口分布進(jìn)行對比分析。

2.金磚國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易的關(guān)系分析。由表2可看出中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以二、三產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，但是中國的第一產(chǎn)業(yè)增速較快，第二、三產(chǎn)業(yè)也保持了較高的增速，中國電子技術(shù)通信設(shè)備能夠占到高技術(shù)產(chǎn)品出口總額的絕大比例與此有密不可分的聯(lián)系。

巴西的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化程度較高，第三產(chǎn)業(yè)作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)為支柱、第一產(chǎn)業(yè)所占比例較小；同時(shí)，巴西的第一產(chǎn)業(yè)增速最快，第二、三產(chǎn)業(yè)也保持了穩(wěn)定的增速，巴西的航空航天產(chǎn)品能夠出口高技術(shù)產(chǎn)品中的絕大部分，與巴西在第二產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)密切相關(guān)。

印度的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化程度較高，第三產(chǎn)業(yè)作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，第二產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)為支柱，同時(shí)各個(gè)產(chǎn)業(yè)增加值的比例也同所占比例呈正相關(guān)。因此，印度的各大類高技術(shù)產(chǎn)品出口分配比例較為均衡，與印度的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級優(yōu)化及高技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域的明顯優(yōu)勢十分相關(guān)。

俄羅斯明顯的以第二產(chǎn)業(yè)為核心，第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)所占比例較小，在第三產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)的增加值占三大產(chǎn)業(yè)的絕大部分，基于俄羅斯在第二、三產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)雄厚，其高技術(shù)產(chǎn)品的出口分布表現(xiàn)較為均衡。

南非的第三產(chǎn)業(yè)所占比例占一半以上，第二產(chǎn)業(yè)也占了較大比例，而第一產(chǎn)業(yè)比例極小，三個(gè)產(chǎn)業(yè)增值速度同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分配呈現(xiàn)相關(guān)性。南非的高技術(shù)產(chǎn)品出口分布較為均衡，但是所占比例不夠協(xié)調(diào)，與其在第二、三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度相對較緩慢有明顯聯(lián)系。

（三）金磚國家間貿(mào)易互補(bǔ)性檢驗(yàn)

本文運(yùn)用Finger 和Kreinin 提出的出口相似度指數(shù)，測算金磚國家在第三方市場上所出口產(chǎn)品的相似程度，公式如下：

ESI=∑IminXIacXac，XIbcXbc×100 （9）

其中ESI即為出口相似度指數(shù)，變動(dòng)范圍介于0 到100 之間。XIac與XIbc代表a、b兩國各自向共同市場c國出口某項(xiàng)產(chǎn)品I的總值，Xac與Xbc則表示a、b兩國各自向共同市場c國的出口的所有產(chǎn)品總值。ESI數(shù)值越大說明a、b兩國向c國出口的商品結(jié)構(gòu)越相似，進(jìn)而說明二者在國家間的貿(mào)易互補(bǔ)性越低。通過選擇2004-2013年間中國與巴西、俄羅斯、印度、南非等金磚國家各自對世界各國的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額及對世界各國的全部出口總額，可以分析得出中國與其他各國之間的出口相似度指數(shù)，如圖2所示。

由圖2可看出中國與其他金磚國家的出口相似度基本穩(wěn)定在某個(gè)水平，并且總體呈現(xiàn)出口相似度下降的趨勢。其中，中國與巴西的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易出口相似度最高，2004-2010年在60以上，但自2010年之后逐步下降，并保持在30左右。中國與俄羅斯的出口相似度指數(shù)最低，基本維持在20以下，自2005年起二者的指數(shù)水平持續(xù)保持在10左右，表明二者的貿(mào)易互補(bǔ)性較強(qiáng)。中國與印度的出口相似度指數(shù)在2004-2008年基本維持在40左右的水平，但2008年受國際金融危機(jī)影響而上升至60的水平，之后開始逐步下降，恢復(fù)至40，但2013年又有所增加。中國與南非的處于與金磚國家出口相似度指數(shù)的中間水平，較為穩(wěn)定的保持在20-40之間，且2005年開始有小幅下降，基本在30之下。由以上數(shù)據(jù)可知，中國與巴西、俄羅斯、印度、南非等金磚國家的出口相似度指數(shù)保持在一個(gè)較低的水平，說明中國與其他金磚國家之間的貿(mào)易出口產(chǎn)品相似度較低，彼此之間可以開展的貿(mào)易種類較多，相互之間的貿(mào)易互補(bǔ)性較強(qiáng)，即中國與其他金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品的貿(mào)易具有明顯的貿(mào)易互補(bǔ)性技術(shù)特征。

三、金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品出口趨勢的預(yù)測

根據(jù)上文對近10年來金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易技術(shù)特征的分析，不難發(fā)現(xiàn)金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易的三大技術(shù)特征具有一定的穩(wěn)定性，現(xiàn)對金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易的未來演化趨勢進(jìn)行預(yù)測，探究其未來可能的變化。

（一）ARMA模型簡介及模型建立

作為平穩(wěn)時(shí)間序列建模的一種，ARMA模型可以用來進(jìn)行時(shí)間序列分析，主要應(yīng)用于分析經(jīng)濟(jì)變量的變化規(guī)律，其主要表達(dá)式為：

ut=c+1ut-1+…+put-p+εt+θtεt-1+…+θqεt-q（t=1，2，…，T）（10）

鑒于本文所研究的金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易演化趨勢是基于金磚國家過去的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易數(shù)據(jù)，在平穩(wěn)的時(shí)間序列對其未來演化趨勢進(jìn)行預(yù)測，因此可定性其為向量本身進(jìn)行回歸分析?？蓪⑺桀A(yù)測的指標(biāo)即各國的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額，隨著時(shí)間的推移形成的序列看作隨機(jī)序列，而其所具有的依存關(guān)系則體現(xiàn)了原始數(shù)據(jù)在時(shí)間上的延續(xù)性。通過該模型的建立不但可以分析各因素的影響，還可以觀察其自身變動(dòng)規(guī)律[2]。因此，本文選取ARMA模型，運(yùn)用Eviews60軟件進(jìn)行預(yù)測。

（二） 數(shù)據(jù)選取與模型平穩(wěn)性檢驗(yàn)

本文選取聯(lián)合國貿(mào)易數(shù)據(jù)庫中自1988-2013金磚各國的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易數(shù)據(jù)作為分析基礎(chǔ)，通過對其平穩(wěn)性檢驗(yàn)及其時(shí)序圖所體現(xiàn)的特征確定所建模型形式進(jìn)行預(yù)測分析，并僅以中國為代表進(jìn)行模型的建立與未來演化趨勢的預(yù)測。

本文選擇中國1992-2013年的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額作為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，對其未來幾年的對外高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易情況進(jìn)行預(yù)測。數(shù)據(jù)生成的時(shí)序圖顯示其有明顯趨勢，為非平穩(wěn)序列，而且其自相關(guān)系數(shù)在滯后一階之后沒有迅速減小趨于零，顯示為非平序列，不是白噪聲。從相關(guān)圖可知自相關(guān)系數(shù)（ACF）明顯拖尾，偏自相關(guān)系數(shù)（PACF）為一階截尾，考慮擬合AR模型進(jìn)行一階差分再討論，結(jié)果顯示一階差分平穩(wěn)。建立AR模型之后，結(jié)合一階差分的均值情況，平均值為263E+10?；谄椒€(wěn)序列建模需要滿足0均值的條件，對多原序列進(jìn)行零均值化。

（四）數(shù)據(jù)處理結(jié)果

根據(jù)聯(lián)合國貿(mào)易數(shù)據(jù)庫及上文搭建模型所做預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，并運(yùn)用同樣的方法對其他金磚國家的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測分析，可得結(jié)果如表3所示。

由上圖可做出基本預(yù)測：作為金磚國家中高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額最大的國家，中國貿(mào)易額的增速居高不下，在2015年可突破600億美元，并且在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)100億美元貿(mào)易額的增長，在未來呈現(xiàn)更加快速的發(fā)展。

俄羅斯高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易蓬勃發(fā)展，2015年將突破80億美元，2019年突破90億美元，伴隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，其對外高技術(shù)產(chǎn)品出口呈現(xiàn)出飛速增長的特征。預(yù)測巴西在2015年達(dá)到80億美元的貿(mào)易成交額，在2020年能達(dá)到接近100億美元的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額，呈現(xiàn)穩(wěn)定的增長特點(diǎn)。因印度基期的出口貿(mào)易額數(shù)額較大，加上其較為迅猛的發(fā)展趨勢，預(yù)測印度在2018年可實(shí)現(xiàn)200億美元的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額，實(shí)現(xiàn)較大的突破。與其他金磚國家類似，南非的高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易額呈現(xiàn)出明顯的增長趨勢，但是鑒于發(fā)展基礎(chǔ)較為薄弱，沒能實(shí)現(xiàn)較大的貿(mào)易額的突破，在2020年可以增長到30億美元，總體發(fā)展趨勢欣欣向榮。

（五）結(jié)果分析及貿(mào)易趨勢預(yù)測

基于以上分析可以發(fā)現(xiàn)金磚國家之間高技術(shù)產(chǎn)品的貿(mào)易呈明顯增長趨勢，這不僅有利于促進(jìn)各國本土高技術(shù)產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展，也有利于實(shí)現(xiàn)金磚國家在國際市場掌握更大的話語權(quán)。在未來沒有較大經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的環(huán)境下，金磚國家的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易出口將呈現(xiàn)持續(xù)性上漲趨勢，并且占各自對外出口貿(mào)易總額的較大比例，而且會逐漸成為本國出口貿(mào)易的核心部分，但實(shí)現(xiàn)的周期較長；同時(shí)，得益于高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易的優(yōu)化升級，金磚國家的高技術(shù)產(chǎn)品出口分布得以優(yōu)化，九大類高技術(shù)產(chǎn)品出口分布將呈現(xiàn)本國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)所占份額較大，其他類別亦能占到較為合理比例，在相對弱勢領(lǐng)域的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易額有所增長，可以實(shí)現(xiàn)本國高技術(shù)領(lǐng)域改革創(chuàng)新、經(jīng)濟(jì)模式向技術(shù)拉動(dòng)型的轉(zhuǎn)變。

金磚國家之間的經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)優(yōu)勢明顯，因?yàn)楦鲊暮诵募案叨藘?yōu)勢產(chǎn)業(yè)有所不同，且彼此之間門檻限制較低，從資源優(yōu)化配置和經(jīng)濟(jì)效益最大化的角度出發(fā)，金磚國家之間增強(qiáng)高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易往來，努力擴(kuò)展彼此之間高技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域多產(chǎn)品種類的貿(mào)易，有利于促進(jìn)貿(mào)易方式、貿(mào)易種類呈多樣化發(fā)展。

四、對策建議

1.結(jié)合金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品的三大貿(mào)易技術(shù)特征，我國在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域采取加快發(fā)展經(jīng)濟(jì)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)出口分布、加強(qiáng)各國貿(mào)易往來等舉措。

第一，中國高技術(shù)產(chǎn)品出口與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有密不可分的聯(lián)系，中國應(yīng)當(dāng)發(fā)揮中國高技術(shù)產(chǎn)品出口經(jīng)濟(jì)聯(lián)動(dòng)性技術(shù)特征優(yōu)勢，努力促進(jìn)高科技附加值GDP增長，實(shí)現(xiàn)無損耗式的良性循環(huán)，以科技帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)，用經(jīng)濟(jì)為科技發(fā)展提供物質(zhì)基礎(chǔ)[3]；在保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長的同時(shí)，中國應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，鼓勵(lì)高技術(shù)產(chǎn)品行業(yè)的自主研發(fā)和創(chuàng)新，支持高科技龍頭企業(yè)充分發(fā)揮先鋒示范的帶頭作用，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的布局調(diào)整和優(yōu)化，促進(jìn)高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易的開展；只有在足夠強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支撐和足夠高度的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的前提下，中國才能為高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易在國際市場中取得有影響力的地位、突破發(fā)達(dá)國家設(shè)置的貿(mào)易壁壘、實(shí)現(xiàn)貿(mào)易順差提供條件。

第二，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級對高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易結(jié)構(gòu)的調(diào)整有重大影響，中國應(yīng)當(dāng)發(fā)揮中國高技術(shù)產(chǎn)品出口產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)依附性技術(shù)特征優(yōu)勢，借鑒金磚國家中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分布較為合理的國家的經(jīng)驗(yàn)，努力促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，形成以第三產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)、第二產(chǎn)業(yè)為支柱、第一產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，從而促進(jìn)第二、三產(chǎn)業(yè)中的高技術(shù)產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)相應(yīng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易增長，形成較為均衡的高技術(shù)產(chǎn)品出口分布，不但有益于國內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步與創(chuàng)新，同樣有利于綜合國力的增長。

第三，在未來金磚國家貿(mào)易呈快速發(fā)展的趨勢下，我國應(yīng)繼續(xù)保持貿(mào)易互補(bǔ)性的技術(shù)特征優(yōu)勢，加強(qiáng)同各國貿(mào)易的往來。中國與其他國之間具有明顯貿(mào)易互補(bǔ)性的技術(shù)特征優(yōu)勢，中國應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)發(fā)揮該優(yōu)勢，努力擴(kuò)大與其他金磚國家在高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)往來，促進(jìn)本國優(yōu)勢產(chǎn)品出口，引進(jìn)其他國家的優(yōu)勢產(chǎn)品，促進(jìn)本國高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易結(jié)構(gòu)多元化、成熟化，努力實(shí)現(xiàn)貿(mào)易方式的多樣性，深化高層次的高技術(shù)領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)對話機(jī)制[4]。

2.結(jié)合對金磚各國高技術(shù)產(chǎn)品出口貿(mào)易的預(yù)測情況，我國應(yīng)不斷優(yōu)化與各國的互動(dòng)機(jī)制，做好防御與發(fā)展雙重應(yīng)對機(jī)制，爭取更大話語權(quán)。

第一，結(jié)合高技術(shù)產(chǎn)品出口正向增長的演化趨勢預(yù)測，優(yōu)化同各國貿(mào)易互動(dòng)機(jī)制?；趯鸫u國家未來幾年的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易額的預(yù)測情況，可以推測未來幾年金磚國家高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易額總體將會獲得較大幅度的提升，并保持彼此之間的密切經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。因此，中國應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與金磚國家之間的貿(mào)易往來，在政治上深化對話機(jī)制，加強(qiáng)各國經(jīng)濟(jì)紐帶聯(lián)系，形成良好的貿(mào)易背景，為實(shí)現(xiàn)更大范圍內(nèi)的資源優(yōu)化配置提供可能[5]。尤其應(yīng)當(dāng)優(yōu)化與其他國家的貿(mào)易往來機(jī)制，加強(qiáng)與其他金磚國家在優(yōu)勢高科技產(chǎn)品領(lǐng)域的貿(mào)易互動(dòng)，引進(jìn)高科技產(chǎn)品，增強(qiáng)本國的研發(fā)能力，豐富本國的高科技產(chǎn)品種類，提升高科技產(chǎn)品的層次，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，在節(jié)約資源的同時(shí)加強(qiáng)彼此經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，為實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)利益而深化合作。

第二，基于金磚各國的演化趨勢預(yù)測未來出現(xiàn)大幅變動(dòng)，應(yīng)做好防御與發(fā)展的雙重應(yīng)對機(jī)制，爭取貿(mào)易話語權(quán)。通過ARMA模型對金磚國家的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易發(fā)展情況預(yù)測，可以獲知其整體的高技術(shù)產(chǎn)品貿(mào)易領(lǐng)域的發(fā)展將有新的突破。在經(jīng)濟(jì)全球化、政治多極化大背景下，中國應(yīng)通過建立經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)監(jiān)測機(jī)制做好經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的防御和準(zhǔn)備工作；應(yīng)深化與金磚國家之間的貿(mào)易關(guān)系，鞏固新興經(jīng)濟(jì)體的地位，增加話語權(quán)和貿(mào)易主動(dòng)權(quán)，抓住發(fā)展的機(jī)遇及時(shí)的調(diào)整經(jīng)濟(jì)政策和方針，促進(jìn)本國產(chǎn)品貿(mào)易、尤其是高技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[5]Matthew M.C. Allen Maria L. Aldred. Varieties of capitalism， governance， and high-tech export performance[J].Employee Relations，2011，33（4）：334-355.

篇6

一、高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)

1《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會需求的營銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會對營銷策劃人才所需要具備的知識技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)營銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對接;搞好公司各類推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營銷策劃報(bào)告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài),具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營銷策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營銷師職業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)?；谝陨现笇?dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對每項(xiàng)營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過程?！癇EST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動(dòng)與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年?duì)I銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識、技能、方法等與營銷策劃實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營銷策劃的知識和技能?？傮w來說共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識市場營銷策劃BEST訓(xùn)練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計(jì)劃書;用BEST訓(xùn)練法模擬市場策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場營銷策劃書的撰寫。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場開發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場細(xì)分策劃;目標(biāo)市場選擇策劃;市場定位策劃的內(nèi)容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場競爭策劃方案BEST訓(xùn)練三:識別企業(yè)的競爭對手,分析競爭對手的程序;企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃:市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場追隨者戰(zhàn)略策劃;市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識別策劃;BIS—行為識別策劃;VIS—視覺識別策劃。項(xiàng)目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會選擇溝通媒介;選擇品牌活動(dòng)方式;確定預(yù)算與評估。項(xiàng)目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書BEST訓(xùn)練六:認(rèn)識產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵(lì);渠道成員的評價(jià)和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢;組織推銷隊(duì)伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評價(jià)推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對廣告進(jìn)行預(yù)算,對廣告效果進(jìn)行評估。學(xué)會策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營業(yè)推廣工具,確定營業(yè)推廣方案,確定營業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業(yè)推廣策劃書。

二、結(jié)語

在市場競爭激烈的今天,社會亟需大批優(yōu)秀的營銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會發(fā)展需要的營銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學(xué)校

篇7

兩年以上工作經(jīng)驗(yàn) | 男| 25歲（1986年1月1日）

居住地：重慶

電　話：138********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作 [2年]

公　司：XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

行　業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

職　位：市場/營銷/拓展經(jīng)理

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：地理科學(xué)

學(xué)　校：重慶郵電大學(xué)

自我評價(jià)

從事房地產(chǎn)工作多年，前后任職過多個(gè)崗位，例如：前期調(diào)研、景觀設(shè)計(jì)、銷售管理等，對于房地產(chǎn)開發(fā)具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。擅長項(xiàng)目預(yù)決算、項(xiàng)目招標(biāo)、工程管理等崗位。熟練了解房地產(chǎn)開發(fā)的相關(guān)法律法規(guī)和開發(fā)流程，具有豐富的行業(yè)資源。工作能力出色，曾多次活動(dòng)優(yōu)秀員工稱號，組織和溝通能力強(qiáng)，能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成指標(biāo)。相信自己可以幫助公司取得良好的業(yè)績。

求職意向

到崗時(shí)間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

目標(biāo)地點(diǎn)： 重慶

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 市場/營銷/拓展經(jīng)理

工作經(jīng)驗(yàn)

2010/8—至今：XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 [2年]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

經(jīng)營部 市場/營銷/拓展經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)對公司投資項(xiàng)目進(jìn)行分析和評估，擬定項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃，做好市場定位和產(chǎn)品策劃；

2、負(fù)責(zé)撰寫項(xiàng)目的營銷策劃書，并跟進(jìn)和監(jiān)督后續(xù)的實(shí)施情況；

3、負(fù)責(zé)與政府部門保持良好的關(guān)系，在合作中做好充分的溝通和協(xié)調(diào)；

4、負(fù)責(zé)對項(xiàng)目每個(gè)階段實(shí)施監(jiān)管和指導(dǎo)，保證完成營銷指標(biāo)；

5、負(fù)責(zé)制定部門守則，領(lǐng)導(dǎo)下屬員工完成工作。

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2008/7--2010 /7：XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 [ 2年]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷部 銷售經(jīng)理/主管

1、負(fù)責(zé)營銷過程中的市場調(diào)查，為項(xiàng)目提供客戶、產(chǎn)品供求、市場定位等方面的基本資料；

2、負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目營銷方案的制定與監(jiān)督執(zhí)行；

3、負(fù)責(zé)維護(hù)媒體關(guān)系，保證廣告按時(shí)；

4、負(fù)責(zé)與公司進(jìn)行協(xié)調(diào)，并對相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)督；

5、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理和投訴處理。

教育經(jīng)歷

2004/9--2008 /7 重慶郵電大學(xué) 地理科學(xué) 本科

證 書

2006/12 大學(xué)英語六級

2005/12 大學(xué)英語四級

篇8

大學(xué)四年，轉(zhuǎn)眼即逝.學(xué)習(xí)了4年的市場營銷相關(guān)知識，總體感覺我營銷知識掌握的一半，因?yàn)槭裁春芏嗬碚摰闹R在當(dāng)初學(xué)的時(shí)候沒有學(xué)到位，并且學(xué)了之后沒有運(yùn)用到實(shí)踐中，也就是說學(xué)了四年只是學(xué)了，但是不會用.這對于我們營銷專業(yè)的學(xué)生來說是很吃虧的.營銷是一個(gè)需要能說會道能運(yùn)用的專業(yè)，在學(xué)習(xí)了理論知識后要及時(shí)的加以運(yùn)用，掌握技能才是最重要的.在以后的工作中，企業(yè)也正是需要有能力的人才而不是有知識的人才.我們四年中進(jìn)行了很多的課程實(shí)習(xí)，也從中學(xué)到了一些操作技能，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有親自到企業(yè)中去體會企業(yè)的運(yùn)營流程，到消費(fèi)者中間去體會和他們的溝通，到中間商和廠家之間去學(xué)習(xí)談判，完了自己能熟練掌握市場和營銷的關(guān)系，這需要很長的一個(gè)過程.我們馬上面臨畢業(yè)，面臨著走向崗位走向企業(yè)的種種挑戰(zhàn)，如何學(xué)會將自己進(jìn)行包裝然后推銷給企業(yè)，這都是很重要的.在這種情況下，我們專業(yè)開展了為期2周的營銷策劃實(shí)訓(xùn).

這次實(shí)習(xí)主要是想通過此次的營銷策劃實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生親自參與企業(yè)的實(shí)際(或自主創(chuàng)業(yè)主題)的營銷活動(dòng)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對部分營銷活動(dòng)進(jìn)行策劃，形成方案或策劃書，全面提升學(xué)生的營銷策劃能力，讓學(xué)生能夠掌握營銷策劃的具體方法與程序；熟練掌握和運(yùn)用策劃創(chuàng)意的方法；進(jìn)一步提高學(xué)生市場營銷調(diào)研的技能；培養(yǎng)學(xué)生分析市嘗尋找市場機(jī)會、優(yōu)選企業(yè)目標(biāo)市場的能力；培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品策劃的能力；培養(yǎng)學(xué)生定價(jià)策略運(yùn)用的能力，分銷渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的能力；培養(yǎng)學(xué)生制定促銷組合方案的能力以及編制營銷方案預(yù)算的能力；最主要的是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識，進(jìn)而具備一定的策劃書撰寫能力.為學(xué)生即將步入社會，走向工作崗位奠定一定的基礎(chǔ).

二、選題思路

這次的實(shí)訓(xùn)需要學(xué)生自己選定企業(yè)，產(chǎn)品或者服務(wù)，然后為其撰寫一份營銷策劃案。我選擇的是“動(dòng)感地帶”的校園推廣，為什么選擇這個(gè)題目，理由如下：

1“動(dòng)感地帶”更加貼近我們的生活，我覺得寫完全嵌入我們生活中的比寫離得太遠(yuǎn)的那些商品企業(yè)要更有現(xiàn)實(shí)意義；

2“動(dòng)感地帶”每年9月份都會在各大高等院校舉行優(yōu)惠辦卡活動(dòng)，主要面向新生，這是個(gè)很好的策劃機(jī)會；

3“動(dòng)感地帶”方便調(diào)查，進(jìn)行市場調(diào)研，因?yàn)橛脩艋颈椴夹@，網(wǎng)點(diǎn)也離我們非常近，這樣節(jié)省了很多的路上時(shí)間；

綜合以上三點(diǎn)，我選擇了“動(dòng)感地帶”。在確定題目之后翻閱了很多資料，并且在走訪了很多寢室，使用者達(dá)到了90%以上，所以材料非常廣，并且很多。再將收集到的資料整理之后我初步設(shè)定了我的題目“動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢想”長春首屆大學(xué)生“職業(yè)化”成長訓(xùn)練營，也是一次校園行推廣活動(dòng)。通過這個(gè)活動(dòng)的舉辦，一方面為剛步入大學(xué)校園的新生進(jìn)行大學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃，一方面進(jìn)行“動(dòng)感地帶”校園卡的推廣活動(dòng)。

三、實(shí)訓(xùn)過程

在進(jìn)行了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會之后，大家都在思考自己到底要選什么題材，陸續(xù)的大家進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備階段。選定題目后我就開始到處去調(diào)查，上網(wǎng)查詢相關(guān)資料，收集我所需要的種種資料，編輯打印調(diào)查問卷。我的題目是“動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢想”長春市首屆大學(xué)生“職業(yè)化”成長訓(xùn)練營。要為這個(gè)活動(dòng)制定一個(gè)完整的可行的策劃案。

市場背景環(huán)境分析

企業(yè)與外部環(huán)境共同形成一個(gè)大系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境是這一大系統(tǒng)中的兩個(gè)系統(tǒng)，兩者必須相互配合，才能產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。但從企業(yè)角度來看，外部環(huán)境這一子系統(tǒng)是企業(yè)不能控制的客觀條件，時(shí)刻處于變動(dòng)之中。因此，企業(yè)必須經(jīng)常對自身系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，才能適應(yīng)外部環(huán)境的變化，這正像生態(tài)學(xué)中生物體與外界環(huán)境關(guān)系一樣，也遵循“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的原則。

外部環(huán)境變化對任何一個(gè)企業(yè)產(chǎn)生的影響，都可以從三個(gè)方面進(jìn)行分析。一是對企業(yè)市場營銷有利的因素，即它對企業(yè)市場營銷來說是環(huán)境機(jī)會；二是對企業(yè)市場營銷不利的因素，它是對企業(yè)市場營銷的環(huán)境威脅；三是對該企業(yè)市場營銷無影響的因素，企業(yè)可以把它視為是中性因素。對機(jī)會和威脅，企業(yè)必須采取適當(dāng)?shù)膶?yīng)措施，才能在環(huán)境變化中生存下來。

動(dòng)感地帶的特點(diǎn)分析

動(dòng)感地帶品牌定位在“時(shí)尚、好玩和探索”，專為崇尚個(gè)性、追求時(shí)尚、緊貼潮流的年輕消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)。動(dòng)感地帶為年輕人營造了一個(gè)個(gè)性化、充滿創(chuàng)新和趣味性的家園。相信動(dòng)感地帶將能更好地發(fā)掘后現(xiàn)代化消費(fèi)觀念，從而得到更多人的認(rèn)同和擁護(hù)。美國品牌大師大衛(wèi)?愛格曾說過，“品牌就是產(chǎn)品”。的確，久負(fù)盛名的品牌就是優(yōu)質(zhì)質(zhì)量的保證。動(dòng)感地帶也深知這個(gè)道理，瞄準(zhǔn)大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕人市場，著力塑造屬于動(dòng)感地帶的品牌特性，力求獲得大眾的認(rèn)可。經(jīng)過了幾年的宣傳推廣，目前動(dòng)感地帶的品牌特性是什么呢?

在進(jìn)行了環(huán)境分析和特點(diǎn)定位之后，整合了我所需要的資料，然后進(jìn)行策劃案的正式起稿，具體內(nèi)容已經(jīng)在策劃書里闡述，這里不做詳細(xì)說明。實(shí)訓(xùn)過程幾乎全部靠自己獨(dú)自去找去寫去思考，寫完策劃案和報(bào)告之后我們要進(jìn)行一個(gè)簡單的答辯，也就是回答一些實(shí)訓(xùn)過程中遇到的問題和自己的想法。

四、策劃方案

(1)、營銷目標(biāo)戰(zhàn)略

首選：16-30歲，青少年學(xué)生、年輕白領(lǐng)

第二目標(biāo)：22-40歲，年青人、上班族

目標(biāo)受眾的特點(diǎn)要做詳細(xì)的了解和闡述。大學(xué)生的就業(yè)問題更為突出。據(jù)2015年國家人事部的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2015年全國高校畢業(yè)生512萬，2015年突破600萬大關(guān)，比去年增加了88萬，增長率為24%，而全國對高校畢業(yè)生的需求預(yù)計(jì)約為256.5萬人，比去年實(shí)際就業(yè)減少22%，這意味著將有六成考試吧面臨畢業(yè)即失業(yè)的尷尬，已經(jīng)引起了全社會的高度關(guān)注。

價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解，在購買商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。這是因?yàn)橹袊拇髮W(xué)生與國外的不同，經(jīng)濟(jì)主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們在花錢時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，我們會盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。無論是在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會活動(dòng)都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價(jià)廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。

(2)、策劃主題和目標(biāo)

“動(dòng)感風(fēng)暴夢想起航”——長春首屆大學(xué)生“職業(yè)化”成長訓(xùn)練營

動(dòng)感地帶主要的業(yè)務(wù)是手機(jī)通信業(yè)務(wù)，此次主要選取長春市的10所高校，具有代表性，基本達(dá)到了范圍覆蓋要求。在來年的9月份進(jìn)行，主要是為了向大一新生推廣。

將“動(dòng)感地帶”的品牌打入新生群體

讓新生通過我們此次的活動(dòng)，對于動(dòng)感地帶有一個(gè)深入的了解和認(rèn)識，尤其是所以經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，都對新生進(jìn)行詳細(xì)的講解，讓新生知道這個(gè)對他們有用，體現(xiàn)了動(dòng)感地帶與我們的大學(xué)生校園生活息息相關(guān)。體現(xiàn)中國移動(dòng)的社會責(zé)任感，從而增強(qiáng)中國移動(dòng)的品牌影響力。建立全新的校園營銷渠道體系，使目標(biāo)客戶和企業(yè)緊密的聯(lián)系在一起。

親身體驗(yàn)我們的活動(dòng)

目前各個(gè)大學(xué)已經(jīng)開始引入“職業(yè)生涯規(guī)劃”的教育，作為“教育”的下一環(huán)節(jié)，職業(yè)成長”已經(jīng)成為校園標(biāo)志性的主流文化，此次活動(dòng)從大學(xué)生“就業(yè)難”、缺少工作經(jīng)驗(yàn)的角度出發(fā)，為大學(xué)生提供在校實(shí)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會，為大學(xué)生就業(yè)提供一個(gè)更科學(xué)的職業(yè)化成長平臺。進(jìn)行職業(yè)能力強(qiáng)化訓(xùn)練，彌補(bǔ)大學(xué)生從學(xué)生向公司職員的身份轉(zhuǎn)變過程中缺失的重要環(huán)節(jié)。在實(shí)踐中把握自我，在競爭中學(xué)會生存，全面提升綜合素質(zhì)，為今后的發(fā)展提供明確的目標(biāo)指向和素質(zhì)基矗

(3)、媒介策劃

“動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢想”活動(dòng)宣傳立足校園，充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的宣傳，配合傳統(tǒng)媒體吸引社會輿-論的廣泛關(guān)注。主要分為社會宣傳，校園宣傳和網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。

社會宣傳----長春日報(bào)各大高校校報(bào)電臺

校園宣傳

通過校園廣播，校報(bào)，校園網(wǎng)站，社團(tuán)活動(dòng)消息

在校區(qū)各大宣傳板上張貼宣傳海報(bào)

在圖書館宿舍樓等學(xué)生活動(dòng)密集的地方發(fā)放活動(dòng)傳單

網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)

1、通過網(wǎng)絡(luò)方面(如QQ群，校內(nèi)網(wǎng)，天健網(wǎng)，豆瓣，五年四班)相關(guān)信息，引起學(xué)生的興趣和關(guān)注；

2、在公司網(wǎng)站上滾動(dòng)播出活動(dòng)的最新信息；

3、在公司網(wǎng)站開通就業(yè)，學(xué)生注冊為會員后，可以在這里文字和照片，為大學(xué)生提供一個(gè)溝通交流的平臺；

4、建立校內(nèi)“動(dòng)感地帶”QQ群，學(xué)生在這里暢所欲言，討論就業(yè)的有關(guān)話題。

(4)、推進(jìn)計(jì)劃

建立校園銷售體系，面向中國移動(dòng)所有在校學(xué)生，提供規(guī)范、便利的銷售和客戶服務(wù)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)；增強(qiáng)動(dòng)感地帶客戶品牌歸屬感的綜合服務(wù)與體驗(yàn)場所；

(5)、組合策略

搶占市場

超前的創(chuàng)意活動(dòng)，高密度的參與人群，良好的校園宣傳形式，將會使“動(dòng)感地帶”新業(yè)務(wù)在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入并占領(lǐng)大學(xué)市場，也將進(jìn)一步奪回因?qū)κ侄サ氖袌龇蓊~

企業(yè)形象

在此次活動(dòng)中，中國移動(dòng)(長春)有限公司將提供學(xué)生們渴望的就業(yè)崗位，這樣既不會引起別人的反感反而會提升企業(yè)在大學(xué)生心中的形象和企業(yè)的責(zé)任感，可謂是一舉多得的舉措。

品牌建立

雖然移動(dòng)把“動(dòng)感地帶”作為一個(gè)品牌去經(jīng)營，但在目前的大學(xué)市場，大學(xué)生對此并沒有明確的認(rèn)識，通過這次活動(dòng)我們將對“動(dòng)感地帶”品牌的建立進(jìn)行不棄余力的宣傳，讓更多的學(xué)生了解“動(dòng)感地帶”價(jià)值及功能，從而在學(xué)生中起到真正的品牌效應(yīng)。

宣傳范圍

隨著長春市人民生活水平的提高，長春各大高校的學(xué)生手機(jī)的普及率也在逐年提升，幾乎已經(jīng)全面覆蓋了。此次活動(dòng)由于涉及到大學(xué)及周邊的中專院校，因此對中專院校的青年學(xué)生也會有很好的宣傳效果。

品牌忠誠

由于大學(xué)生對于價(jià)格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠度相對較校通過此次活動(dòng)，可以展示移動(dòng)公司的公眾形象和企業(yè)文化，而且在活動(dòng)中所承擔(dān)的社會責(zé)任，有利于在大學(xué)生心中樹立移動(dòng)的口碑，也可以為大學(xué)生在工作后的需求做個(gè)很好的鋪墊，以此為契機(jī)建立品牌忠誠度。

五、實(shí)訓(xùn)感受

篇9

【關(guān)鍵詞】營銷策劃;校企合作;課程內(nèi)容;課程拓展

隨著時(shí)代的進(jìn)步和教學(xué)模式的改革，電商行業(yè)的異軍突起，《營銷策劃》這門市場營銷的主干課程的重要性受到學(xué)校和社會的重視和關(guān)注。傳統(tǒng)的教學(xué)理念、教學(xué)方式甚至教學(xué)內(nèi)容都要隨著行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行改變。筆者一直在有計(jì)劃地組織專業(yè)教師的教學(xué)教研工作，循序漸進(jìn)地進(jìn)行該課程開發(fā)的研究，積極與企業(yè)進(jìn)行校企合作，探討如何將《營銷策劃》這一課程的開發(fā)設(shè)置適應(yīng)企業(yè)的需求以及中職學(xué)生特點(diǎn)，做到理論聯(lián)系實(shí)際，多多培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

一、校企共建開發(fā)的課程的現(xiàn)狀

在國家的大力推動(dòng)下，社會注重了校企之間的合作，盡可能使教學(xué)適應(yīng)用人單位的需求，也取得了較好的效果。但在校企合作方面，盡管有些學(xué)校開展得較好，但大多數(shù)的研究開發(fā)都是在根據(jù)企業(yè)的需求，調(diào)整相關(guān)課程，編改課程內(nèi)容，開展實(shí)踐活動(dòng)。企業(yè)真真正正參與到教學(xué)中來的比較少，或者還在完善當(dāng)中。校企合作形式多樣，但對于《營銷策劃》這一課程來說普遍難以實(shí)施，體現(xiàn)在:1、開設(shè)企業(yè)定制班。這是校企合作最緊密的方式之一。企業(yè)根據(jù)自身的需要提出企業(yè)的要求，再根據(jù)企業(yè)要求制定與課程相關(guān)的課題，由企業(yè)人員和學(xué)校的專業(yè)老師在定制班的課程內(nèi)容里定制符合定制企業(yè)要求的課程內(nèi)容，課程標(biāo)準(zhǔn)，共同進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)，共同開展教學(xué)活動(dòng)。這種形式對企業(yè)輸送的人才是十分符合用人單位要求的，基本上一畢業(yè)就上崗，一上崗就能做，培訓(xùn)期非常短。這種方式適用于用人單位能夠消化定制班每年畢業(yè)的學(xué)生，用人需求很大的行業(yè)或者企業(yè);或者員工流動(dòng)性較大，企業(yè)急需員工填補(bǔ)空缺的行業(yè);更重要的是從教育培養(yǎng)人才的目的來講，定制班所屬行業(yè)對員工要求差異性不大，或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)非常一致，不會給學(xué)生畢業(yè)后轉(zhuǎn)投非定制班企業(yè)帶來局限性。因此，雖然，市場營銷專業(yè)用人單位稱職的營銷人才嚴(yán)重匱乏，但是營銷是一門多樣性、創(chuàng)新性很強(qiáng)的專業(yè)，面向千變?nèi)f化的市場，不能用某一個(gè)企業(yè)的定制課程來專門培養(yǎng)只適合該企業(yè)的營銷人才。2、教師與企業(yè)專家共同授課。即同一門課程由學(xué)校老師和企業(yè)專家共同承擔(dān)，只是教授不同的內(nèi)容。比如，在同一課程當(dāng)中的理論部分由學(xué)校老師教授，而實(shí)踐部分則由企業(yè)專家進(jìn)行講授。這種方式適用于理論和實(shí)踐操作部分有很明顯的分界，企業(yè)專家對于實(shí)踐操作有規(guī)范的演示作用的專業(yè)課程?！稜I銷策劃》課程是一門追求創(chuàng)意的課程，并且在教學(xué)內(nèi)容中也很難區(qū)分理論與實(shí)踐的部分。因?yàn)樗窃趯?shí)際運(yùn)用的過程中除了規(guī)定的格式之外，絕大部分的亮點(diǎn)在于如何創(chuàng)新，因此教師與企業(yè)專家共同授課也不適用于這一課程。另外，很多企業(yè)缺乏合適的師資，合作課程也相對經(jīng)費(fèi)不足。3、集中某個(gè)時(shí)間段頂崗實(shí)習(xí)。這種方式是學(xué)生進(jìn)行某課程的學(xué)習(xí)時(shí)，在校利用仿真實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行教學(xué)，然后再集中某個(gè)時(shí)間段，學(xué)生到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，利用企業(yè)場地、設(shè)施進(jìn)行教學(xué)。但是，《營銷策劃》是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的課程，如果為了學(xué)會策劃，就必須與策劃公司合作校企實(shí)習(xí)基地，甚至還要與《營銷基礎(chǔ)》、《市場調(diào)研》、《門店經(jīng)營》等其他的專業(yè)課結(jié)合起來，建立專項(xiàng)的校企合作實(shí)習(xí)基地，比如與市場調(diào)查公司建立調(diào)查實(shí)習(xí)基地，與廣告公司合作廣告實(shí)習(xí)基地，與超市等快銷企業(yè)建立推銷實(shí)訓(xùn)基地，學(xué)到營銷策劃的不同環(huán)節(jié)，就到相應(yīng)的實(shí)習(xí)基地進(jìn)行綜合或單項(xiàng)實(shí)習(xí)。這種情況對于一般的中職學(xué)校來說，如此龐大的校企合作集團(tuán)，難以實(shí)現(xiàn)。就算能夠?qū)崿F(xiàn)也會存在企業(yè)積極性不高的情況。另外，如果在某一課程結(jié)束后馬上到企業(yè)實(shí)習(xí)，會與學(xué)校其他課程的設(shè)置在時(shí)間上沖突。如果集中在三年級臨近畢業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)，則相關(guān)的學(xué)校內(nèi)容也忘得差不多了。

二、傳統(tǒng)的《營銷策劃》課程的不足

1、課程理念和方式。目前，確實(shí)有很多學(xué)者在營銷策劃課程開發(fā)已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的教學(xué)理念和教學(xué)方式，無論是理論教學(xué)還是實(shí)踐操作都已經(jīng)注重了與行業(yè)的聯(lián)系，從工作任務(wù)和崗位設(shè)置的角度進(jìn)行開發(fā)，做到理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。但是，眾多學(xué)者的研究都是立足在高職教育或者本科教育的基礎(chǔ)上，較少學(xué)者專門針對中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行營銷課程的開發(fā)研究。這些研究成果對于中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生來講，起點(diǎn)較高。其次，在課程開發(fā)上，較多學(xué)者是在宏觀的角度對課程體系進(jìn)行了重新設(shè)置，較少從具體某一課程的教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容整合、教學(xué)活動(dòng)拓展等方面進(jìn)行研究。2、課程內(nèi)容體系。筆者查閱了多部《營銷策劃》相關(guān)教材，有的教材在主體內(nèi)容上重復(fù)市場營銷基礎(chǔ)的主體內(nèi)容，只是在其中加入了有關(guān)策劃需要的基本概念或者案例;有的教材在重復(fù)營銷學(xué)的基礎(chǔ)內(nèi)容上加入了新的營銷內(nèi)容;更有甚者是將營銷管理的相關(guān)內(nèi)容加以分解，構(gòu)造了一個(gè)技術(shù)、制度、過程的復(fù)雜體系。無論是上述三種情況中的哪一種，均不適用于中職學(xué)生。要么重復(fù)學(xué)習(xí)，浪費(fèi)時(shí)間;要么內(nèi)容龐大，過于復(fù)雜。

三、《營銷策劃》課程改革體系初探

1、培養(yǎng)目標(biāo)。培養(yǎng)與現(xiàn)代營銷行業(yè)要求相適應(yīng)的、綜合職業(yè)能力較強(qiáng)的，符合行業(yè)需求的高素質(zhì)勞動(dòng)者和中級管理專業(yè)人才。通過學(xué)習(xí)幫助學(xué)生掌握從事營銷策劃一線服務(wù)以及相應(yīng)的基層管理或自我創(chuàng)業(yè)的工作能力，培養(yǎng)學(xué)生成為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展規(guī)律與職業(yè)變化的應(yīng)用型技能人才。按照“以職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程內(nèi)容，以教學(xué)模塊為課程結(jié)構(gòu)，以最新技術(shù)為課程視野，以職業(yè)能力為課程核心，以‘雙師’教師為課程主導(dǎo)”的要求，建設(shè)校本課程，推動(dòng)我校財(cái)經(jīng)教師轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，深化課程內(nèi)容、教學(xué)方法和手段改革，提高我校市場營銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量和人才培養(yǎng)水平。2、教學(xué)形式。從行業(yè)需求角度進(jìn)行策略研究，根據(jù)企業(yè)對人才培養(yǎng)的需要，校企共建相關(guān)課程;同時(shí)以職業(yè)能力的培養(yǎng)作為課程的定位，在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)上貼近行業(yè)，滿足工作基本需要。在教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)方面，充分結(jié)合企業(yè)，配合企業(yè)的實(shí)際情況，綜合采用靈活的教學(xué)方式。緊跟時(shí)代的潮流，依托合作企業(yè)，比如配合企業(yè)的電商網(wǎng)絡(luò)，在校內(nèi)進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，使教學(xué)的形式更加靈活多樣。3、教學(xué)方法。項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法是一種基于構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論的方法，其實(shí)質(zhì)是通過組織學(xué)生真實(shí)地參加項(xiàng)目設(shè)計(jì)、履行和管理的全過程，在項(xiàng)目實(shí)施過程完成教學(xué)任務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)教與學(xué)的互動(dòng)，達(dá)到“做中學(xué)”的目的?！稜I銷策劃》是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，作為中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校財(cái)經(jīng)專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，要以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用的動(dòng)手能力為目的，為學(xué)生將來就業(yè)的營銷知識的運(yùn)用奠定基礎(chǔ)，因此《營銷策劃》的學(xué)習(xí)中要調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，引導(dǎo)學(xué)生積極參與項(xiàng)目實(shí)踐，培養(yǎng)學(xué)生的營銷策劃意識，提高發(fā)現(xiàn)市場問題的敏銳度和研究市場問題的能力。以完成項(xiàng)目工作任務(wù)為教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合營銷策劃的理論這一輔助工具，在教學(xué)方法上充分體現(xiàn)“教、學(xué)、做”三者的緊密結(jié)合。4、課程學(xué)習(xí)內(nèi)容。筆者在研究過程中感覺，美國哥倫比亞大學(xué)教授唐納德．R．萊曼和拉塞爾．S．溫納提出的以營銷策劃書的框架構(gòu)建課程教學(xué)內(nèi)容體系的方案是比較合理的。但這個(gè)內(nèi)容對于中職生來說又相對較難，他們在實(shí)際工作中難以去到公司戰(zhàn)略層次的高度，更多的只是一線的營銷人員。本著培養(yǎng)從事營銷策劃一線服務(wù)以及相應(yīng)的基層管理或自我創(chuàng)業(yè)的工作能力的目標(biāo)，因此根據(jù)中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生的實(shí)際情況和營銷策劃活動(dòng)的成果展示形式以及營銷策劃成果的檢驗(yàn)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對課程內(nèi)容調(diào)整如下。以營銷策劃書的基本框架和基本內(nèi)容為依據(jù)，設(shè)計(jì)成為若干模塊作為教學(xué)內(nèi)容，既能有效地實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)，讓學(xué)生掌握營銷策劃工作的基本流程、基本的工作任務(wù)和工作內(nèi)容，又能避免與市場營銷原理課程的內(nèi)容重復(fù)問題，而且以這樣的方法設(shè)置教學(xué)內(nèi)容體系具有體系的相對獨(dú)立性、內(nèi)在的邏輯性和結(jié)構(gòu)的完整性。具體安排如下:模塊一，營銷策劃流程;模塊二，營銷策劃書結(jié)構(gòu);模塊三，產(chǎn)業(yè)分析形式;模塊四，競爭者的界定與分析;模塊五，市場顧客與市場潛力分析;模塊六，市場營銷戰(zhàn)略的制定;模塊七，成本核算;模塊八，活動(dòng)開展及應(yīng)變。5、課程拓展。現(xiàn)在市面上有很多營銷模擬的系統(tǒng)軟件，這些軟件的配合，在一定程度上解決了教學(xué)中理論與實(shí)踐結(jié)合的困難，讓學(xué)生在一個(gè)模擬的競爭的環(huán)境中進(jìn)行市場營銷的綜合實(shí)訓(xùn)。通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰(zhàn)略發(fā)展和營銷決策制定的持續(xù)的營銷管理過程，幫助學(xué)生系統(tǒng)的時(shí)間、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)完整的營銷方法體系，是一個(gè)相對較好的訓(xùn)練工具。因此，我們根據(jù)我校合作企業(yè)的大致情況，制作了一款“蛋糕店”經(jīng)營的實(shí)訓(xùn)軟件。在軟件操作的過程中，學(xué)生可以根據(jù)自己的經(jīng)營規(guī)劃進(jìn)行相關(guān)操作，統(tǒng)籌企業(yè)的成本，制定營銷策劃的各種方案，并具體實(shí)施，在虛擬環(huán)境中，模擬經(jīng)營利潤。但“蛋糕店”模擬軟件提供的畢竟是一個(gè)虛擬的空間，側(cè)重于營銷決策，缺乏營銷過程的實(shí)際操作，不需要面對現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，也無法獲取實(shí)實(shí)在在的利潤。我們的教學(xué)目的就在于能夠讓學(xué)生有真實(shí)的體驗(yàn)，因此與企業(yè)合作學(xué)生賣場，是我們《營銷策劃》課程拓展的另一個(gè)特色。每學(xué)年在完成相關(guān)的課程之后，在校內(nèi)開展一次由企業(yè)贊助產(chǎn)品，學(xué)生自己策劃經(jīng)營的學(xué)生賣場活動(dòng)。此次活動(dòng)進(jìn)行學(xué)生真實(shí)賣場的實(shí)踐活動(dòng)，檢驗(yàn)營銷策劃的可實(shí)際操作性。在這次活動(dòng)中，學(xué)生從與企業(yè)洽談、到宣傳、到銷售、到最后利潤的獲取均是真實(shí)的行銷。企業(yè)除了和學(xué)生商討合作的細(xì)節(jié)之外，充當(dāng)了營銷方案的指導(dǎo)和評價(jià)的重要角色。我們不是簡單的搞一次促銷活動(dòng)，而是讓學(xué)生親自動(dòng)手、真槍實(shí)彈的經(jīng)歷從市場調(diào)研、戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、促銷策略的選擇、營銷方案的制作到廣告發(fā)乎、實(shí)際銷售、評估的市場營銷全過程，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)型、理論性和挑戰(zhàn)性。此外，由于目前很多傳統(tǒng)企業(yè)均向電商企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，多數(shù)企業(yè)均具有線上線下的雙重經(jīng)營管道。我們在和企業(yè)進(jìn)行合作的過程中，積極的投入到企業(yè)的線上銷售上。這種方式解決了企業(yè)實(shí)習(xí)場地提供不足、實(shí)習(xí)時(shí)間規(guī)劃困難的局限性，為我們學(xué)生課后的拓展提供了非常有利的機(jī)會。特別在雙11這個(gè)全國的購物狂歡節(jié)。學(xué)生連續(xù)一周全情投入到火爆的營銷活動(dòng)中，為提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鞏固學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，訓(xùn)練學(xué)生的操作能力取得了非常顯著的成果。6、學(xué)生學(xué)業(yè)評價(jià)方式。為了使課程實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)，科學(xué)合理的評價(jià)體系是必不可少的。為了全方位的評價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)成果，評價(jià)內(nèi)容可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。(1)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)。根據(jù)同學(xué)們進(jìn)行賣場和線上銷售的最后銷售收入和成本核算出利潤，評出最佳盈利小組，按照名次給予一定的分?jǐn)?shù)。每個(gè)小組要上交本小組購貨的所有發(fā)票(包括貨款、路費(fèi)、其他銷售費(fèi)用等等)作為核算成本的依據(jù)。同時(shí)要最大限度的保證銷售收入和經(jīng)營成本的真實(shí)可靠，進(jìn)而使得利潤獎(jiǎng)項(xiàng)具有可比性。(2)營銷策劃方案的評比。營銷策劃方案也是課程評價(jià)的一方面，根據(jù)產(chǎn)品制定、消費(fèi)者分析、價(jià)格策略、促銷策略、問卷設(shè)計(jì)等幾個(gè)方面給出分?jǐn)?shù)，評出最佳營銷方案小組。(3)現(xiàn)場氣氛評比。教師要根據(jù)賣場現(xiàn)場的情況，評出最佳現(xiàn)場氣氛小組。評價(jià)項(xiàng)目包括:營銷方案的實(shí)施情況，現(xiàn)場氣氛，展臺布置，廣告宣傳，促銷效果，環(huán)境衛(wèi)生，應(yīng)急處理，銷售態(tài)度，銷售技巧，產(chǎn)品擺放，產(chǎn)品創(chuàng)意等等。(4)學(xué)結(jié)評比?；顒?dòng)結(jié)束后，要每個(gè)小組上交一份活動(dòng)總結(jié)，評出最佳體驗(yàn)小組。這個(gè)總結(jié)的撰寫，讓同學(xué)們通過對活動(dòng)方方面面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的總結(jié)，幫助對課程理論聯(lián)系實(shí)際的理解，鞏固營銷策劃的基本原理，熟悉營銷策劃的操作程序與過程，提高運(yùn)用現(xiàn)在營銷的理念、方法、技巧解決實(shí)際問題的能力，達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。

作者:楊娟 單位:廣州市旅游商務(wù)職業(yè)學(xué)校

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篇10

如何尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)是新產(chǎn)品策劃的難點(diǎn)，在筆者手中的產(chǎn)品是一種采用先進(jìn)化纖毛紡技術(shù)，利用復(fù)合超細(xì)纖維織造的紡織品，通過調(diào)閱相關(guān)資料后得知，所謂超細(xì)纖維，其纖度只有普通纖維的1/20，相當(dāng)于頭發(fā)絲的1/200，1千米的長度只有0.03克，這種比天然蠶絲還細(xì)小的纖維具有超強(qiáng)的吸水能力，可承載其自重7倍以上的水份，吸水性相當(dāng)于普通純綿毛巾的5倍，這種超細(xì)纖維產(chǎn)品手感非常柔軟、舒適、可反復(fù)使用，耐用性更勝于普通毛巾。這樣一種具有高科技含量的產(chǎn)品，它的賣點(diǎn)在哪里呢？筆者手里拿著該產(chǎn)品一直冥思苦想到凌晨1點(diǎn)鐘，洗完澡出來，習(xí)慣性地拔弄頭發(fā)時(shí)，有了、該產(chǎn)品具有超強(qiáng)的吸水性，拿來吸干濕頭發(fā)上的水份不是正好嗎？擦拭不到兩分種，不出所料，頭發(fā)上的水份基本干了，用梳子一梳竟飄起來了，OK！產(chǎn)品的賣點(diǎn)便是“快速干發(fā)”，當(dāng)筆者拔通力奧龍科技公司黃總的電話將這一發(fā)現(xiàn)告訴他時(shí)，他也非常興奮：“太好了，我回辦公室等你”。當(dāng)晚，我倆就該產(chǎn)品的定位一直討論到凌晨5點(diǎn)鐘。第二天，馬上委托一家專業(yè)市場調(diào)查公司就毛巾市場及干發(fā)用品市場展開了深入的調(diào)查與研究，問卷由筆者及兩位助手設(shè)計(jì)，當(dāng)市調(diào)報(bào)告擺在案頭時(shí)，發(fā)現(xiàn)以下市場特征：

毛巾市場處于無領(lǐng)航品牌狀態(tài)：

當(dāng)問及“你選用什么牌子的毛巾”時(shí)，只有5%左右的受訪者能指出購買的牌子，其余的人回答均是“不在意，摸著舒服就買”，在市場競爭異常慘烈的今天，沒有領(lǐng)導(dǎo)性品牌的行業(yè)太難找了，說到快餐面，消費(fèi)者就告訴你康師傅，說到可樂，便是可口可樂，從家用電器到內(nèi)衣內(nèi)褲都已在消費(fèi)者心目中建立了行業(yè)知名品牌聯(lián)想。

干發(fā)用品市場電吹風(fēng)唱獨(dú)角戲：

除了電吹風(fēng)之外，干發(fā)用品等于零。當(dāng)問及“有沒有一種快速干發(fā)不傷發(fā)的干發(fā)的產(chǎn)品”，100%的回答是“沒有”。眾所周知，長期用熱風(fēng)吹發(fā)將會傷害秀發(fā)，消費(fèi)者是“用卻痛苦著”，而普通毛巾的吸水性較差，且容易脫毛，消費(fèi)者使用的感覺是“將就一下”，不及時(shí)干發(fā)引起的感冒發(fā)燒頭痛、支氣管炎、風(fēng)濕等病癥，讓人們普遍關(guān)心頭發(fā)的干燥問題、特別是長著一頭秀發(fā)的女性更是要耗費(fèi)大量寶貴時(shí)間用于干發(fā)。

通過調(diào)研得到的市場信息，更堅(jiān)定了最初的設(shè)想，最終將產(chǎn)品定位于“健康快速干發(fā)”，這一準(zhǔn)確的市場定位為該產(chǎn)品的后續(xù)策劃及市場推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 品牌策略

產(chǎn)品定位明確了，但如何確定產(chǎn)品的相關(guān)品牌策略，在健康快速干發(fā)市場中確立第一品牌的位置，有效阻隔競爭對手的跟進(jìn)呢？經(jīng)過綜合考慮，我們采用了以下的創(chuàng)意：

品牌名：巧借中國2008奧運(yùn)申辦成功的事件，結(jié)合尼龍的中文譯音衍生出了一個(gè)響亮的名字——奧力龍，圖標(biāo)設(shè)計(jì)是一顆運(yùn)動(dòng)的火紅的中國心。

品牌性格：健康、時(shí)尚、有效率。

推廣主題：DTY超細(xì)纖維制品--奧力龍，快速干發(fā)不傷發(fā)--奧力龍，引領(lǐng)健康干發(fā)新時(shí)尚--奧力龍。

產(chǎn)品包裝：進(jìn)一步細(xì)分市場，針對一頭長發(fā)的女士，中短頭發(fā)的女士或先生，兒童分別設(shè)計(jì)了三種外包裝，選用了粉紅、草綠、嫩黃三種鮮亮的主色調(diào)，在外包裝上引入一個(gè)時(shí)鐘的畫面，以突出該產(chǎn)品快速干發(fā)的時(shí)間概念，包裝設(shè)計(jì)清新高雅，特邀青年演員芳芳作為形象代言人，更增加了產(chǎn)品的親和力。 營銷策略

有了好產(chǎn)品，好品名，好包裝，如何在市場中開創(chuàng)一片全新的天地呢？我們以“健康”“時(shí)尚”“快速”“干發(fā)”為市場切入點(diǎn)，在毛巾類產(chǎn)品暫無領(lǐng)航品牌的狀態(tài)中找到發(fā)力點(diǎn)，而電吹風(fēng)的“傷發(fā)”缺陷讓我們找到了市場標(biāo)靶。我們堅(jiān)信優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+準(zhǔn)確的市場定位+深入的目標(biāo)消費(fèi)群研究+系統(tǒng)可行的推廣方案+合理的利潤空間=成功運(yùn)作市場。為此，我們采用了全線出擊的整合營銷策略：

1、 巧借國際民歌節(jié)，引領(lǐng)奧力龍健康干發(fā)風(fēng)

奧力龍產(chǎn)品上市之日，恰逢南寧國際民歌節(jié)，奧力龍干發(fā)產(chǎn)品參與了際民歌節(jié)的主要商貿(mào)活動(dòng)——首屆廣西旅游商品交易會，在交易會的展臺上，奧力龍干發(fā)產(chǎn)品以其獨(dú)特的市場定位，精美的包裝，漂亮的展臺布置，吸引了眾多中外客商的眼球，剛開始，消費(fèi)者都是抱著試一試的想法買一盒回家試用，到了展會的第二天、第三天，產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)上升，很多消費(fèi)者是聽了親朋好友的推薦專程來買的，其中一位消費(fèi)者來到了展臺前跟工作人員細(xì)致講述了自已頭發(fā)出現(xiàn)的干枯、發(fā)黃、開叉、無光澤等問題，原來，這位消費(fèi)者由于長期用熱風(fēng)吹發(fā)導(dǎo)致了一頭秀發(fā)出現(xiàn)上述問題，讓她苦惱的是“不用電吹風(fēng)，用什么呢？”產(chǎn)品明顯的干發(fā)效果，帶動(dòng)了口碑宣傳，讓我們更加相信口碑的力量是最有效的宣傳，5天的交易會拿到的訂單高達(dá)50萬元人民幣，現(xiàn)場銷售一度脫銷。

四川成都一家科技公司（028-89802678）的唐總在與力奧龍科技公司簽定聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷同盟協(xié)議時(shí)說：“我首先是被展臺噴繪上的那句‘今天你還用電吹風(fēng)嗎’吸引住了，這個(gè)產(chǎn)品更吸引人的地方是它的差異化定位及科技含量?！卑l(fā)稿前幾天，唐總傳真過來的定單累計(jì)已達(dá)20萬元。

2、 設(shè)置懸念，讓學(xué)生市場動(dòng)起來

南寧國際民歌節(jié)，作為南疆綠城的一張城市名片，給廣西的地方企業(yè)帶來了不少商機(jī)，通過這次民歌節(jié)商品交易會，奧力龍收獲頗豐，不光讓奧力龍干發(fā)產(chǎn)品在南寧一炮打響，吸引了眾多客戶的目光，令筆者想不到的是奧力龍干發(fā)產(chǎn)品還引起了南寧幾所高校營銷社團(tuán)的注意，主動(dòng)找上門要求合作，開拓學(xué)校干發(fā)消費(fèi)品市場，而這一市場正是我們策劃書中的重要章節(jié)，雙方一拍即合，我們決定首先開發(fā)廣西民族學(xué)院的高校市場，在取得一定經(jīng)驗(yàn)后再向其他高校推廣，廣西民族學(xué)院有2萬余名師生，鄰近分布著7所大中專院校，對廣西高校群市場有很強(qiáng)的輻射力。我們與廣西高校大學(xué)生市場調(diào)研室的同學(xué)們經(jīng)過激烈的討論后，最終決定運(yùn)作周期為兩周，分兩個(gè)階段進(jìn)行：

設(shè)置懸念，吸引參與

采用校園漫畫，結(jié)合懸念性方案，提起學(xué)生們的興趣，并設(shè)置一定的管道讓學(xué)生參與進(jìn)來，從而引發(fā)學(xué)生對干發(fā)煩惱和不及時(shí)干發(fā)帶來的危害的關(guān)注，將學(xué)生們的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)化為奧力龍干發(fā)新產(chǎn)品的購買行為，并向周邊高校消費(fèi)群輻射。

前三天時(shí)間，通過張貼海報(bào)、校廣播站、校園BBS“干發(fā)問題”求助啟事，以“不能快速干發(fā)影響睡眠”、“不及時(shí)干發(fā)進(jìn)入睡眠引發(fā)健康危機(jī)”、“電吹風(fēng)吹發(fā)對頭發(fā)的傷害”三個(gè)訴求點(diǎn)展開，分別用三個(gè)角色拋出求助信息，留下電話，E—mail，QQ號。求助啟事出去的第一天，海報(bào)上留下的電話號碼幾乎被打爆，高校調(diào)研室的覃志寧同學(xué)給筆者來了一個(gè)電話，興奮又緊張地說：“電話一直沒停過，怎么辦？”由于學(xué)校內(nèi)從來沒有過類似的活動(dòng)，同學(xué)們參與的積極性空前高漲，參與者主要有三類人：一類是有同樣煩惱的同學(xué)和老師；另一類是自己的親朋好友有同樣煩惱；還有一類則是熱心提供良方妙計(jì)者。

第四天早上，在校園四個(gè)不同的海報(bào)欄內(nèi)，出現(xiàn)了這樣的內(nèi)容：

本調(diào)研室代表三位同學(xué)感謝同學(xué)們的熱心參與及貢獻(xiàn)出來的良方妙計(jì)，讓我們找到了一種解決“干發(fā)煩惱”的全新干發(fā)方式——用一種超細(xì)纖維技術(shù)，開發(fā)一種具有超強(qiáng)吸水性能的紡織品，可以做到快速干發(fā)且不傷發(fā)，時(shí)尚方便。我們已聯(lián)系南寧市高新區(qū)的一家科技公司，該公司擁有這項(xiàng)國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)，目前已有產(chǎn)品面市，現(xiàn)誠征營銷策劃方案（包括廣告語、商標(biāo)設(shè)計(jì)），如采用必重獎(jiǎng)，歡迎參與。不到兩天時(shí)間，征集到了20多份方案，廣告語、商標(biāo)設(shè)計(jì)稿幾佰份，參與者多達(dá)500多人，在校園內(nèi)引起了極大的關(guān)注。第五天，由學(xué)生代表直接投遞到各個(gè)宿舍2000多份產(chǎn)品傳單，預(yù)告奧力龍全面上市。

周末兩天時(shí)間，在人流量最大的路口，設(shè)置展臺開始做現(xiàn)場促銷，由于前期的市場造勢做得非常成功，現(xiàn)場促銷活動(dòng)效果出人意料，造成產(chǎn)品斷貨，買不到產(chǎn)品的同學(xué)只能留下名字和電話等貨。

奧力龍獻(xiàn)愛心義賣、“效果篇”引發(fā)購買潮

進(jìn)入第二階段，主要是提升奧力龍品牌力及產(chǎn)品銷售力，在我們準(zhǔn)備照著原計(jì)劃進(jìn)行時(shí)，得知民族學(xué)院內(nèi)要舉行一場“將愛心進(jìn)行到底”的晚會，為一位博士的兩歲半小女孩小楠?；I集治療費(fèi)用的活動(dòng)，我們果斷決定，在“愛心”晚會現(xiàn)場舉行限量義賣活動(dòng)，所得款項(xiàng)全部捐給患重病的小楠希，晚會現(xiàn)場非常熱烈，廣西衛(wèi)視《八仙過?！番F(xiàn)場樂隊(duì)親臨現(xiàn)場，帶動(dòng)了很高的人氣，奧力龍義賣活動(dòng)非常順利，借著愛心的翅膀，奧力龍品牌得到了提升。

與此同時(shí)，我們照著原計(jì)劃用海報(bào)的形式每天在同樣的位置奧力龍干發(fā)產(chǎn)品使用者的用后感，實(shí)實(shí)在在的效果得到了更廣泛的傳播，星星之火成了“燎原”之勢，參與銷售的幾位同學(xué)訂貨電話不停，送貨上門的服務(wù)方式更是讓產(chǎn)品銷量大增。

3、 賓館新渠道

賓館往往被定位為消費(fèi)型大顧客，而在新的營銷鏈中，賓館已是一個(gè)銷售終端、消費(fèi)者、經(jīng)營者一體的復(fù)合型單位，賓館的顧客群正是奧力龍干發(fā)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，有賓館住宿經(jīng)驗(yàn)的人都知道，絕大多數(shù)的賓館不會提供電吹風(fēng)干發(fā)，而不管是出差、旅游的客人住進(jìn)賓館后的第一件事往往是洗澡休息，疲憊的客人會碰到頭發(fā)洗后長時(shí)間不干的煩惱，此時(shí)，奧力龍干發(fā)產(chǎn)品的商機(jī)便出來了，奧力龍賓館專賣型產(chǎn)品，配有“非賣品，開封視為購買，與房費(fèi)一起結(jié)算”的提示性盒標(biāo)，暗示此產(chǎn)品的購買費(fèi)用可以打入住宿費(fèi)里面，可以報(bào)銷的，這么好的產(chǎn)品誰可以拒絕呢？

我們選擇了旅游資源豐富的北部灣地區(qū)作為賓館渠道的樣板市場，在開拓賓館新渠道之時(shí)，首先找到賓館采購部/客服部經(jīng)理，將奧力龍干發(fā)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)、利潤及對賓館服務(wù)的提升進(jìn)行全面的分析，留下資料、名片、樣品，約定下次拜訪/簽約的時(shí)間，在取得進(jìn)場許可之后，盡量每個(gè)房間擺放全套奧力龍干發(fā)產(chǎn)品，注意提醒服務(wù)員，產(chǎn)品陳列一定要醒目、生動(dòng)。

一個(gè)中等城市，賓館數(shù)量以200家計(jì)算，50%的鋪貨率，則有100家賓館/旅社，平均50個(gè)床位/家，如入住率達(dá)80%，購買率達(dá)5%，100家售出200盒/天，以一盒利潤8元計(jì)，每月盈利48000元，利潤可觀。在開拓賓館新渠道時(shí)，要注意的細(xì)節(jié)有三方面：

找到直接負(fù)責(zé)人，讓其認(rèn)可奧力龍產(chǎn)品的定位及理念。

與服務(wù)員的溝通是關(guān)健，可用相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)策略促進(jìn)其對奧力龍產(chǎn)品的推薦，銷售。

銷后結(jié)帳的合作方式，可快速提高賓館鋪貨率，但要?jiǎng)澐制湫庞玫燃?，注意及時(shí)回款。

4、美容、美發(fā)渠道

美容院、美發(fā)城是奧力龍干發(fā)產(chǎn)品最直接的顧客群聚集地，這一顧客群是具有一定消費(fèi)能力、注重生活質(zhì)量、有一定生活品味的人群，其中又以女性為主，這個(gè)渠道的特點(diǎn)是有充足的時(shí)間與顧客溝通，有良好的顧客購買環(huán)境，美容師、美發(fā)師的推薦在顧客的心目中有一定的權(quán)威性，在一定程度上可左右顧客的購買意向。

我們在這個(gè)渠道鋪貨時(shí)，選擇了在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ?，檔次的場所，在與店主詳細(xì)溝通時(shí)，重點(diǎn)分析奧力龍產(chǎn)品的前景和帶給其的利潤，在店主不愿現(xiàn)金采購時(shí)可先放上一套產(chǎn)品代銷，并在顯著位置連貼4張奧力龍POP，當(dāng)?shù)曛鱽黼娫捯筮M(jìn)貨時(shí)，前兩次均稱旺銷缺貨，誘導(dǎo)其現(xiàn)金進(jìn)貨，以減少資金壓力。試想，成功鋪貨50家，平均每家每天售出1條，每月可售1500盒，利潤達(dá)萬元。開拓美容、美發(fā)渠道，應(yīng)注意的細(xì)節(jié)如下：

了解美發(fā)、美容店的分布，并進(jìn)行分類，制定出工作日程表及鋪貨路線以利于工作順利開展。

試銷產(chǎn)品只放一套，注意及時(shí)補(bǔ)貨。

鋪進(jìn)目標(biāo)店的成功率要求達(dá)到95%以上，并重視鋪貨后的銷售跟進(jìn)，培養(yǎng)其養(yǎng)成推介奧力龍干發(fā)產(chǎn)品的習(xí)慣及技巧，以實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)銷售。

可采用現(xiàn)場示范，以效果打動(dòng)顧客。

5、團(tuán)體消費(fèi)市場運(yùn)作方案：

我們首先是招聘業(yè)務(wù)精英，聘請人員可在朋友圈里尋找，或者在報(bào)紙上登廣告招聘，專兼職均可，重點(diǎn)尋找有較好客情關(guān)系，善于溝通，有攻關(guān)能力的人士，優(yōu)先考慮保險(xiǎn)及直銷的精英。