導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場部經(jīng)理競聘報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先感謝報(bào)社及FXZX給我們提供這樣的機(jī)會；感謝報(bào)社及FXZX領(lǐng)導(dǎo)多年來培養(yǎng)了我們；更感謝各位領(lǐng)導(dǎo)以及在座的各位同事給予我工作的支持與幫助。今天我用我身邊發(fā)生的事例作為此次在競聘市場部經(jīng)理崗位上的報(bào)告。謝謝大家！ 我今天的報(bào)告分四部分：

1. 投入才有回報(bào)

20xx年6月13日告別家鄉(xiāng)，踏上南行的火車。8月25日加入NDFXB推廣部，從推廣部成立到推廣部輝煌的02年10月，02年末加入FXZXLSB。03年9月初再次告別第二故鄉(xiāng)廣州，踏上北上的火車，9月6加入XXX發(fā)行中心零售部直到現(xiàn)在。從一個(gè)普普通通的NFDSB推廣專員到推廣部主管到DHLSZ站長再到今天XXX零售區(qū)域經(jīng)理。這一切都是隨著時(shí)間的推移再發(fā)生變化；這一切也因?yàn)闀r(shí)間的量變到自己經(jīng)驗(yàn)累積的質(zhì)變；這一切是時(shí)間檢驗(yàn)自己付出辛勤汗水多少最好的見證，更是檢驗(yàn)自己得到回報(bào)的多少?，F(xiàn)在已經(jīng)是06年了，回過頭來看看，時(shí)間過得飛快。而自己不光投入的是青春年華，收獲得更多是碩果累累。因?yàn)橥度刖陀谢貓?bào)。

記得接到通知要配送DT報(bào)紙的時(shí)候，從摸不著DT東南西北到如今對DT市場了如指掌；從DT送報(bào)用自行車送的笑料到如今不斷更新勞動工具提高工作效率；從DT報(bào)刊發(fā)行的門外漢到如今以敬業(yè)、服務(wù)水平高、團(tuán)隊(duì)氛圍好的DT發(fā)行精英，這一切從PJ我們到認(rèn)可我們，個(gè)個(gè)豎起了大拇指。難道我得投入沒有回報(bào)嗎？

以上得事例足以證明，像今天新的市場部所負(fù)責(zé)的網(wǎng)絡(luò)拓展、渠道建設(shè)、外報(bào)外刊、渠道資源和隊(duì)伍配送資源的銷售以及客戶資料管理等工作，都會因?yàn)槲矣幸环荨爸灰彝度刖鸵欢〞谢貓?bào)”的信念，而體現(xiàn)出我得優(yōu)勢。就像Z總說得，辦企業(yè)就是辦教育，只要自己盡一份責(zé)任，多一份投入，多一份愛心，少一些責(zé)罵，我們就定會給社會培養(yǎng)一批可用人才，就定會得到社會的回報(bào)。大家說是不是？

2. 忠誠才有信任

記得20xx年7月初正直歐錦賽臨近尾聲的時(shí)候，一天早上SCXXX把我喊進(jìn)辦公室，告訴我：因?yàn)樽罱麯T車廂賣XXX的報(bào)販太多，已經(jīng)引起了治安問題，而且一些乘客以及部分DT派出所也已經(jīng)投訴到DTXXX?，F(xiàn)在報(bào)販的問題你們又解決不了，明天必須停報(bào)。而先前就DT售報(bào)報(bào)販較多事宜，當(dāng)時(shí)Y總也和三產(chǎn)打過幾次保證，但由于XXX當(dāng)時(shí)的歐錦賽特刊做的很好，很出眾，影響力也很大，地面各站為了報(bào)社的發(fā)展，不惜犧牲自己寶貴的休息時(shí)間，面臨被警察以及稽查抓、被打的危險(xiǎn)，行走在車廂里售報(bào)。正是如此，報(bào)販人員規(guī)模已經(jīng)越來越大，直接影響安全客運(yùn)。SC高層因此也受到了批評?，F(xiàn)在只有停報(bào)進(jìn)行整頓。當(dāng)時(shí)我解釋了半天都無濟(jì)于事。最后我當(dāng)著XXX以及其他幾家報(bào)刊社負(fù)責(zé)人的面流下了眼淚。哀求等歐錦賽結(jié)束以后，我一定協(xié)調(diào)報(bào)社解決此事。雖然說“男兒有淚不輕彈”，但是當(dāng)時(shí)我就想：不管任何辦法只要不停報(bào)，讓我做一切都可以，哪怕跪下。也許是我的一舉一動感動了XXX，她暫時(shí)答應(yīng)了我的請求。這一段不大好，別把自己寫的這么可憐，要寫出你是怎么爭取的，而且多寫些管理方面的事

20xx年6月底，為了落實(shí)貫徹CSGDAQ法，保障乘客安全，DT撤掉了所有的報(bào)攤。我們當(dāng)時(shí)停下工作積極配合SC撤臺，但還是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的人去SHD和CT拉臺子沒有及時(shí)返回來，造成我們沒有人積極幫忙的誤會。加上DT又撤掉報(bào)攤，三產(chǎn)負(fù)責(zé)人心情難免有一些波動。兩件事情加起來，又讓三產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)不高興了，直接告訴我說明天流動點(diǎn)不送報(bào)了，而且已經(jīng)打電話告訴XX了，關(guān)于明天流動點(diǎn)送報(bào)的會我也不用去開了。而JH、XB等其他的早報(bào)依然送流動點(diǎn)。我再一次厚著臉皮參加了會議，會后又一次打保證說好話，掉眼淚。事情還是擺平了。

自XXX創(chuàng)刊以來，地面同事到DT售報(bào)基本從來沒有間斷過。曾經(jīng)一段時(shí)間安全大檢查，也曾被一些站長及同事誤會過、罵過，甚至在會上爭吵過。為了報(bào)社的發(fā)展，為了尊重與報(bào)社利益高于一切，為了維護(hù)好XXX特殊的重點(diǎn)市場渠道，我一次次跟SC的負(fù)責(zé)人姐長姐短，哥好哥親的去化解矛盾，去和站長以及同事協(xié)調(diào)，去安慰站內(nèi)的同事。

這些都只是工作經(jīng)歷的一小部分。正因?yàn)槲抑艺\于報(bào)社，忠誠于這份工作的責(zé)任，忠誠于報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)對于我的信任，這一些委屈算的了什么？再多我也愿意背！就算再流幾次眼淚我也愿意！因?yàn)楣ぷ骶鸵馕吨?zé)任。因此,我們每一個(gè)人都應(yīng)該對所擔(dān)負(fù)的責(zé)任充滿責(zé)任感。一個(gè)有責(zé)任感的員工,不僅僅要完成自己份內(nèi)的工作,而且要時(shí)時(shí)刻刻為企業(yè)著想。企業(yè)也會為擁有如此關(guān)注企業(yè)發(fā)展的員工感到驕傲,也只有這樣的員工才能夠得到企業(yè)的信任。因?yàn)橹挥兄艺\才有信任。

3. 主動才有創(chuàng)新

從ND單一的街頭行為藝術(shù)到集印花換禮品，從簡單的報(bào)紙零售到報(bào)紙營銷，從買報(bào)送祝福到買報(bào)送平安！所有的一切只有依托與市場的應(yīng)變以及不斷的創(chuàng)新，來求取報(bào)紙零售銷量的突破。

因?yàn)槭袌鍪腔畹茫烁鼞?yīng)該靈活。有人說做市場就是做戰(zhàn)場！因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，市場更是沒有硝煙的戰(zhàn)場。作為一個(gè)市場部經(jīng)理，主要工作來自于市場，服務(wù)于市場，依托于市場，積累市場的信息。從而為自己的報(bào)紙確定銷售及策略、并建立相關(guān)客戶資源、拓展及維護(hù)好市場渠道以及報(bào)紙售后服務(wù)。所以靈活的市場信息只有自己親歷親為，主動親身走入市場才能獲取。

而創(chuàng)新就是不墨守成規(guī)，敢于沖破傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)習(xí)俗的束縛，勇敢地走前人沒有走過的道路，勇敢地干前人沒有干過的事情。哪怕是微不足道的創(chuàng)新總比墨守成規(guī)要好的多。

做好一個(gè)市場部經(jīng)理就必須主動帶頭，鼓勵大家積極主動的學(xué)會創(chuàng)造力的去工作，一旦同事有一個(gè)所謂好的點(diǎn)子，就鼓勵他主動地將這個(gè)點(diǎn)子如何變成現(xiàn)實(shí)！因?yàn)橹挥兄鲃硬庞袆?chuàng)新。

4. 敬業(yè)才有榮譽(yù)

從加入NFDSB到現(xiàn)在，我一個(gè)榮譽(yù)證書也沒有拿到。因?yàn)橐恢闭J(rèn)為自己工作很優(yōu)秀。如果沒有拿到榮譽(yù)證書，就總結(jié)反思是什么原因，那些地方不足。第二年改正不足點(diǎn)并努力拼命工作?？墒堑鹊秸嬲匈Y格拿這個(gè)榮譽(yù)的時(shí)候，又因?yàn)樽约菏枪芾碚撸瑸榱斯膭钚氯擞止笆窒嘧?。甚至有一年?yōu)秀敬業(yè)獎，自己又有機(jī)會，也是讓跟自己同一級別的一個(gè)經(jīng)理去代替。曾經(jīng)也因?yàn)閯e人拿到榮譽(yù)證書以后，郁悶過許久。也因此給領(lǐng)導(dǎo)打過電話，訴過苦，更和朋友發(fā)過火。甚至在年度總結(jié)上幼稚的提過自己干得很郁悶，沒有功勞也沒有苦勞，有點(diǎn)想要離職的想法，那時(shí)候感覺自己太虛偽，感覺工作就是為了榮譽(yù)！后來領(lǐng)導(dǎo)啟示我，“不是每一個(gè)人做的每一件事情都會得到別人的欣賞，只要問心無愧就夠了”。這話好像是偶和你說的吧，哈哈這句話時(shí)刻在我耳邊回蕩，我認(rèn)認(rèn)真真的做好每一件事。不求榮譽(yù)，只求自己問心無愧。有一次偶然的機(jī)會看了一部范偉和王志文主演的《求你表揚(yáng)我》，讓我觸動很大，其實(shí)敬業(yè)就是一種榮譽(yù)！自己在崗位上兢兢業(yè)業(yè)，付出了很多，就會有回報(bào)，就更能得到的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可。不僅僅是榮譽(yù)證書的體現(xiàn)。記得國內(nèi)知名學(xué)者陳凱元在《你在為誰工作》一書中談到:“敬業(yè)對工作態(tài)度的要求是非常嚴(yán)格的。一個(gè)人無論從事何種職業(yè),都應(yīng)該心中常存責(zé)任感,敬重自己的工作,在工作中表現(xiàn)出忠于職守、盡心盡責(zé)的精神,這才是真正的敬業(yè)?！倍切┯掠诔袚?dān)責(zé)任并具有很強(qiáng)責(zé)任感的人,才有可能被賦予更多的使命,才有資格獲得更大有榮譽(yù)。所以只要敬業(yè)就有榮譽(yù)。

沒錯(cuò)，投入才有回報(bào)，忠誠才有信任，主動才有創(chuàng)新，敬業(yè)才有榮譽(yù)。這不止是《加西亞的回信》經(jīng)歷了100多年的歷史考驗(yàn)，它更給人們提示的是人類社會最基本的行為法則即互惠的交換，更是我們一個(gè)管理者所具備的基本要素。除此之外，我還要有一顆感恩的心！對工作心懷感恩。對周圍的人心懷感恩。要感謝各位同事的恩惠，要感謝父母的恩惠，感謝領(lǐng)導(dǎo)的恩惠；沒有各位同事的幫助，沒有父母的養(yǎng)育，沒有領(lǐng)導(dǎo)的教誨，就不可能有我的今天。感恩不但是美德，而且是一個(gè)人之所以為人的基本條件。每一份工作或每一個(gè)工作環(huán)境都無法盡善盡美,但如果我們能每天懷著感恩的心情去工作,在工作中始終牢記“擁有一份工作,就要懂得感恩”的道理,對周圍的點(diǎn)滴關(guān)懷或任何工作機(jī)遇都懷有強(qiáng)烈的感恩,并努力與周圍的人快樂相處。結(jié)果,我們不僅心情會更加愉快,所獲幫助也會更多,工作會更出色。

篇2

同為銷售的一員，感慨最多就是每次配合人力招銷售崗位的人員，人力總是轉(zhuǎn)發(fā)給我數(shù)個(gè)壓縮包，每個(gè)壓縮包都有若干銷售精英的自我推薦?？吹竭@些精美的包裝或不菲的業(yè)績陳述，我總是思考，為什么會出現(xiàn)這種企業(yè)空崗及個(gè)人競崗的現(xiàn)象呢？

帶著疑問曾與人力資源方面的高手進(jìn)行過溝通，大家給出的意見不一，但總結(jié)以來不外乎有以下幾種情況：

1、招聘的人員與崗位不適配：如企業(yè)明明招聘的是城市經(jīng)理非要打出省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的崗位來招，企業(yè)的想法是好的，真正招到合格的人才來操作市場，但是這只是企業(yè)單方面的相法，對于競聘的個(gè)人呢？試想想抱著應(yīng)聘省區(qū)經(jīng)理的人，他會接受城市經(jīng)理的崗位嗎？抱著應(yīng)聘大區(qū)經(jīng)理的人會接受省區(qū)經(jīng)理的崗位嗎？即使企業(yè)通過遠(yuǎn)景描述或職業(yè)規(guī)劃，勉強(qiáng)招得進(jìn)來幾個(gè)人才，但其待遇會留得住嗎？君不見，剛剛辦完入職的人員，不到兩個(gè)月又開始辦離職了，搞得人力資源部門的員工很忙碌，但真正需要的部門還是空崗，這是企業(yè)空崗的原因之一，招聘不適配的銷售精英。這就好比是維修拖拉機(jī)的崗位，招個(gè)維修汽車的來，告訴他修好拖拉機(jī)就會有汽車修，但是他會待得住嗎？

破解：招聘前先要了解這個(gè)崗位賦予什么的職責(zé)；再了解要做好此職責(zé)需要什么的技能，素養(yǎng)；多久的工作經(jīng)驗(yàn)，什么樣的性格；

2、招聘成為營銷的一環(huán)：市場部認(rèn)為要想做好知名度，先要在圈內(nèi)制造點(diǎn)傳播度，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，于是就瞄上51job，智聯(lián)招聘等知名度較高的網(wǎng)站，打出招大區(qū)經(jīng)理的廣告，一打就是半年，實(shí)則根本就沒有這個(gè)職位，只是廣告部的一個(gè)創(chuàng)意而已。

破解：打開常用的搜索就可以知道，這類型的招聘不但沒能在圈內(nèi)制造好的傳播，反而成為攻擊的對象，惡名遠(yuǎn)傳，最終形成狼來了的故事，真正招人的那一天到了，結(jié)果再也無人應(yīng)聘。

3、思維象限與現(xiàn)實(shí)之間的沖突：但凡愛看小說的，都曾在武俠中看到過若干場景，根正苗好的本門弟子，武功卻不如沒有根基的外來新手高強(qiáng)。位居丐幫的八袋長老也打不過流浪丐的現(xiàn)象，由此思索學(xué)歷及科班出身對工作的幫助到底有多大，實(shí)際上企業(yè)在尋找人才時(shí)并不看重是否是本門弟子，還是其它出身，企業(yè)尋求的是最好的，一定是最能創(chuàng)造效益的。如果看過優(yōu)秀的銷售人員一定是招來的，而不是培養(yǎng)出來的這本書就會有不一樣的體會。

破解：真正的大家不一定是行武出身，但必定是很用心，全身心投入市場營銷的銷售職業(yè)人。你要找的是能夠做事，出身名門當(dāng)然好，出身草根能夠做好事情，也不是壞事。

4、唯經(jīng)驗(yàn)論，使得各企業(yè)總是喜歡從業(yè)內(nèi)來招人，從本企業(yè)中的員老級成員中提拔人，卻很少有人愿意跨行業(yè)招人。試問業(yè)內(nèi)做了N年之久的人，他背后的那個(gè)企業(yè)是否已經(jīng)成為龍頭老大，既使是龍頭老大，那么他在這個(gè)光環(huán)下做了什么有益于企業(yè)的事情呢？“比如說國內(nèi)的一線品牌在某一區(qū)域的市場份額占比較高，那么該人員負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域多長時(shí)間呢？進(jìn)入這個(gè)區(qū)域的時(shí)候是空白市場還是利基市場，是個(gè)人努力還是行業(yè)的大環(huán)境使然，是企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)使然，還是其負(fù)責(zé)的區(qū)域一支獨(dú)秀呢？”如果他做了很多推動企業(yè)進(jìn)程的事項(xiàng)，那么這個(gè)人又為什么離職呢？這個(gè)企業(yè)也不會輕易的放棄精英的。一定會想盡辦法挽留這樣的精英。那么我們真正招過來的精英，他們往往工作了很長時(shí)間，但離職報(bào)告還是沒有上來，我們大抵決得這個(gè)人一定是精英，這樣想也是對的。但同樣要想，這不一定是前企業(yè)不想放人，可能是該員工有一些經(jīng)手的帳目，項(xiàng)目，銷售費(fèi)用還沒有處理清楚，也有可能是有病根的精英，即想走走不了呢。

破解：古人云“英雄不問出處”，盡可能招適合的人，而非業(yè)內(nèi)人事，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)是我們前進(jìn)的羈絆，跨行業(yè)帶來的新思維也許能夠快速帶動市場發(fā)展。

5、銷售精英的展示平臺受到人為的限制。

人力部門要思考的是：銷售經(jīng)驗(yàn)8年以上，業(yè)績良好，渠道資源豐富，能夠獨(dú)擋一面，能夠擔(dān)負(fù)起區(qū)域、大區(qū)、或做過全國市場的人員。期望通過調(diào)整人員來改變銷售格局，實(shí)現(xiàn)銷售突破，畢竟在銷售這個(gè)領(lǐng)域里要想短平快，換人這是最好的方式。開拓與守衛(wèi)需要不同的人，建議根據(jù)市場實(shí)際情況來招合適的銷售經(jīng)理才是最佳的方式之一。如果招聘部門看到某人很適合這個(gè)崗位，但其只做過3年或者更少，那么這個(gè)崗位是否就與其無緣了呢？答案是肯定的，并不是那個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不用慧眼識才，而是這個(gè)人的簡歷最多到人力部門的那個(gè)剛剛畢業(yè)的小姑娘那里就被卡了。

篇3

尊敬的評委、公司領(lǐng)導(dǎo)、朋友們：

我們又見面了!

昨天我的答辯未能通過，問題提出雷同的很多，工作計(jì)劃不能有效支持2005年的工作，感該領(lǐng)導(dǎo)的寬容，給我再一次的機(jī)會。

現(xiàn)在我開始本次第二輪部門經(jīng)理競爭答辯。

我已是第四次站在了金正大競爭上崗公平公正、嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶掗熚枧_。

回顧過去這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，我在工作中取得了點(diǎn)滴進(jìn)步和成績，市場網(wǎng)絡(luò)初步搭建，銷售復(fù)合肥50416.35噸，20號王恒光的1080噸沒給加，全面實(shí)完成總公司下達(dá)的銷售任務(wù)，同時(shí)也暴露了一些缺點(diǎn)和不足，借此機(jī)會匯報(bào)給大家。謹(jǐn)請指導(dǎo)，鞭策。

值得欣慰的幾方面是：

第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，我擔(dān)任奧格尼公司經(jīng)理，金正大是一所大學(xué)校，我就是奧格尼公司一班之長，就要使奧格尼公司的運(yùn)行有條不紊，就要多注意，多留心，發(fā)現(xiàn)不足及時(shí)彌補(bǔ)，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛能。我們成功的將三個(gè)業(yè)務(wù)部的兵力，劃為六個(gè)業(yè)務(wù)部，更大程度的調(diào)動了大家的積極性，增強(qiáng)了大家的責(zé)任心和競爭意識。新劃業(yè)務(wù)部個(gè)個(gè)全面完成并超額完成了任務(wù)。連續(xù)多年擔(dān)任業(yè)務(wù)主任的王恒光同志更是顧全大局，積極支持三劃六舉措，并比原計(jì)劃超額約兩千噸，富有創(chuàng)業(yè)激-情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑著一腔熱情和吃苦耐勞的干勁，經(jīng)常獨(dú)自一人背著重重的行囊，奔波于市場，成功的開發(fā)華中市場并比原計(jì)劃超額約兩千噸，鐘聲經(jīng)理也是顧全公司在四月份調(diào)整的大局，頂力支持我的工作，團(tuán)結(jié)一致，并兼任四部主任，使這個(gè)銷售業(yè)績滯后的業(yè)務(wù)部完成全年任務(wù)的84%。

第二，品牌管理和產(chǎn)品開發(fā)能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經(jīng)歷了一年的時(shí)光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數(shù)職，幾位部主任一邊跑市場一邊提一些奧格尼品牌建設(shè)的好方案，并積極配合市場部設(shè)計(jì)包裝和宣傳材料。萬總和解總的指導(dǎo)，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來塑造，同時(shí)奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由于沖施肥銷售旺季還沒到來，在銷量上暫時(shí)一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀復(fù)合肥兩個(gè)包裝被多個(gè)廠家模防或侵權(quán)，這說明我們的產(chǎn)品包裝策劃是有市場影響力的，為保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，已通過北京公司申請了包裝專利。

第三，報(bào)考了政法學(xué)院本科繼續(xù)教育，努力學(xué)習(xí)，提高水平，隨著公司的高速發(fā)展，也給本人帶來巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我要認(rèn)真學(xué)習(xí)羅文精神，時(shí)時(shí)處處以“羅文”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。伴隨著金正大事業(yè)的壯大，我已感覺到長江后浪推前浪的緊迫感。如果不進(jìn)步，真是前有猛虎后有追兵，只有憑借堅(jiān)持不懈的努力學(xué)習(xí)，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長，力爭為二次創(chuàng)業(yè)做出更大貢獻(xiàn)。

第四，提高了覺悟，革新了意識。我是公司第一批派往青島參加FST意識革新訓(xùn)練的學(xué)員。期間簡單的幾條內(nèi)容大半天還背不下來，我真正領(lǐng)悟自己曾經(jīng)是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項(xiàng)工作看似簡單，但真正完整的、扎實(shí)的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。

當(dāng)然，我本人的一點(diǎn)進(jìn)步還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上公司前進(jìn)的步伐。微不足道的成績也是領(lǐng)導(dǎo)百般叮嚀、同事頑強(qiáng)拼搏精誠合作而取得的。我還有很多缺點(diǎn)和不足有待于改進(jìn)，主要表現(xiàn)為以下二十個(gè)問題：

1、新產(chǎn)品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性，并且在新產(chǎn)品問世后沒有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒有。解決方案是每推出一個(gè)新品種先做出方案。

2、對有些區(qū)域市場了解不透，沒能在適合的季節(jié)進(jìn)行有效的市場開發(fā)。比如安徽市場，總公司其他品牌在這里銷量很大，而奧格尼產(chǎn)品當(dāng)時(shí)錯(cuò)過了市場開發(fā)的黃金時(shí)期，客戶又少又校解決方案是在2005銷售年度開始之際，召集大家系統(tǒng)討論分析，廣泛咨詢論證，統(tǒng)一制定全年市場開發(fā)方案。

3、沒能解決物流瓶頸對銷售的影響。沒到火車站、鐵路局積極主動的找路子，協(xié)調(diào)緩解車皮壓力。解決方案是統(tǒng)計(jì)、了解發(fā)貨涉及的鐵路局，找關(guān)系協(xié)調(diào)。

4、對員工管理方式缺乏科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，方式簡單粗暴，批評人不注意場合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，換位思考。

5、在今年3轉(zhuǎn)自：月份發(fā)現(xiàn)個(gè)別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產(chǎn)品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵客戶到當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴。案情較大的地方親自辦。

6、審核員工報(bào)銷單據(jù)連續(xù)兩次出現(xiàn)失誤，一次是不認(rèn)真查看誤將聯(lián)通公司對帳單當(dāng)成正式發(fā)票簽字，一次是姚一富的報(bào)銷封面沒有大寫數(shù)額就簽字，也沒看出來。解決方案是：認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)心工作。

7、對公司內(nèi)部衛(wèi)生管理不嚴(yán)，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養(yǎng)衛(wèi)生意識。

8、我公司業(yè)務(wù)二部和業(yè)務(wù)四部人員經(jīng)常遲到請假，由于本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當(dāng)理由的請假，致使個(gè)別同志失去了改良的機(jī)會。解決方案：杜絕老好人思想。

9、原來本人制定的把部分部主任培養(yǎng)成銷售經(jīng)理，把部分業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成部主任的計(jì)劃沒落實(shí)，上次答辯瞎吹的承諾，在實(shí)際工作中沒做。解決辦法：認(rèn)真去做。

10、對公司規(guī)定的周例會制度沒有落實(shí)，其中還有一次根本沒開就編了二個(gè)會議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴(yán)格認(rèn)真組織召開，并讓成為提高管理和開展工作的手段。

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1、在公司組織學(xué)羅文活動中，沒按公司要求組織員工學(xué)習(xí)，使學(xué)習(xí)不深入。解決辦法：按時(shí)按要求組織。

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2、對公司新招聘的大學(xué)生安排工作不積極，對公司隨時(shí)從中抽調(diào)人員有意見，于是就消極對待，不注重培養(yǎng)，輔導(dǎo)很少，沒能站在一個(gè)中高層管理者的水準(zhǔn)上，站在公司發(fā)展角度上對待人才培養(yǎng)工作。解決方案：積極溝通、輔導(dǎo)。

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3、給分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、溝通少，對于業(yè)務(wù)部主任提出申請的東西本應(yīng)當(dāng)面找解總匯報(bào)申請，但卻經(jīng)常簽上“報(bào)解總審批”進(jìn)行推拖，這就失去了銷售經(jīng)理的存在價(jià)值，給上級、下級工作增加了難度，是一種不負(fù)責(zé)任的行為。解決辦法：主動積極溝通。

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4、出差回來，有兩次沒交市場調(diào)研報(bào)告。解決辦法：認(rèn)真寫好，并交上。

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5、9月份聊城客戶打電話時(shí)正給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，于是沒接電話，又沒及時(shí)回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時(shí)補(bǔ)救。

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6、召集召開內(nèi)部會議時(shí)，只顧自己滔滔不絕的講，聽取部主任的意見和建議太少。解決方案：改掉“個(gè)人英雄主義”。今年秋季分配生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，有一次是不公平的，召集大家時(shí)，五部沒及時(shí)趕到，就生氣沒給分，傷害了員工的感情和積極性，解決辦法：不義氣用事。

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7、隨意承諾，而不能及時(shí)兌現(xiàn)。比如今年夏天我去浙農(nóng)集團(tuán)走訪時(shí)承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級經(jīng)銷商，秋季卻以貨源為由沒去兌現(xiàn)。解決方案：沒有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現(xiàn)。

18、犯錯(cuò)誤的時(shí)候，有時(shí)不能正視批評，想找理由，虛榮心強(qiáng)，想逃避現(xiàn)實(shí)。比如：領(lǐng)導(dǎo)問到我對自己存在的“個(gè)人英雄之義”的看法時(shí)，我就拐彎摸角回避。解決方案：改善心智模式，明白人非圣賢孰能無過，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進(jìn)提高，超越自我。

19、做事不能堅(jiān)持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場開發(fā)軍令狀”，涉及到每個(gè)業(yè)務(wù)員，但在實(shí)際操作中，遇到部分業(yè)務(wù)員出差兩個(gè)月有勞無獲時(shí)，因考慮兌現(xiàn)軍令狀就要有三個(gè)人被淘汰時(shí)，產(chǎn)生了老好人的念頭，放棄了執(zhí)行。解決方案在：在今后的工作中，在工作計(jì)劃決心公布給大家，上交給領(lǐng)導(dǎo)，既嚴(yán)格要求自己又要別人的幫助與指導(dǎo)。

20、四月份率先成立物流部，不到六月就被-迫解散物流部。最早設(shè)立最早解散。決策缺乏論證。解決方案是凡重要的事要多征取意見、多討論，不做武斷的決定。

篇4

（技改、擴(kuò)建項(xiàng)目）

摘要

云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司通過對聯(lián)合開發(fā)下屬五大茶廠及周邊茶農(nóng)基地生態(tài)茶園建設(shè)項(xiàng)目的調(diào)查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區(qū)地理位置、氣候、海拔獨(dú)具，自然條件較好，非常適宜種植發(fā)展云南大葉種茶樹，在現(xiàn)有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎(chǔ)上，大膽科技創(chuàng)新，保持獨(dú)特傳統(tǒng)的加工工藝，引進(jìn)先進(jìn)的加工設(shè)備和高新技術(shù)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，研制開發(fā)新產(chǎn)品，大膽的名牌創(chuàng)新，增加市場競爭力，擴(kuò)大市場占有率，創(chuàng)出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產(chǎn)業(yè)成為云龍縣一大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)，帶動山區(qū)人民脫貧致富，增加收入。項(xiàng)目計(jì)劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，茶農(nóng)投工投勞自籌780萬元，引進(jìn)資金1500萬元。

該項(xiàng)目如能按計(jì)劃投入，并能實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)的目標(biāo)，就優(yōu)質(zhì)中檔干茶一項(xiàng)，按每畝生產(chǎn)干茶60公斤計(jì)算，年產(chǎn)量為600噸，年可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2400萬元，可實(shí)現(xiàn)稅利1080萬元（其中：稅收按13%計(jì)算，則312萬元，純利786萬元），項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束四年后可全部收回投資，茶農(nóng)收入也相當(dāng)可觀；若將高檔茶及末茶的開發(fā)充分利用，則效益更可觀。從此該項(xiàng)目成為云龍縣舊州地區(qū)一項(xiàng)永續(xù)利用的綠色支柱產(chǎn)業(yè)，將取得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙豐收。

第一章企業(yè)基本情況

一、公司宗旨

“以質(zhì)量求生存，以效益求發(fā)展。”采用高新加工技術(shù)及設(shè)備結(jié)合傳統(tǒng)手工加工技術(shù)生產(chǎn)出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品，以滿足現(xiàn)代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展作出新的貢獻(xiàn)。

二、公司簡介

公司注冊名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司

公司法定地址：云龍縣舊州鎮(zhèn)

注冊資金：200萬元人民幣

本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊的民營有限責(zé)任公司，主要進(jìn)行制茶業(yè)、種植業(yè)的經(jīng)營，兼營農(nóng)副土特產(chǎn)品的加工、銷售。

三、組織機(jī)構(gòu)及人員

目前公司有正式員工66人，季節(jié)性用工平均每天在200人以上，其構(gòu)成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級職稱2人，中級職稱3人，其中下崗員工10人。組織機(jī)構(gòu)圖如下：

總經(jīng)理

生產(chǎn)部

財(cái)務(wù)部

銷售部

行政辦公室

采供部

質(zhì)檢部

質(zhì)檢人員

采供人員

四、公司發(fā)展歷史

云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司是巍山縣安夏有限責(zé)任公司在云龍縣舊州地區(qū)五大茶廠公開招標(biāo)轉(zhuǎn)讓五十年生產(chǎn)經(jīng)營使用權(quán)的競標(biāo)中奪標(biāo)，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產(chǎn)923萬元。四年來共投入生產(chǎn)開發(fā)資金400多萬元，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)中檔干茶近200噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值960多萬元，實(shí)現(xiàn)利稅260多萬元，資產(chǎn)負(fù)債率為28.5%。公司生產(chǎn)的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品通過中國綠色食品發(fā)展中心的“綠色食品”認(rèn)證，榮獲2003年第四屆中國昆明國際旅游節(jié)“名特優(yōu)旅游商品獎”和大理州地方產(chǎn)品“金花獎”。

五、公司的優(yōu)勢和劣勢

（一）現(xiàn)公司具有七個(gè)優(yōu)勢：

1、水利設(shè)施優(yōu)勢：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設(shè)施。

2、固定資產(chǎn)優(yōu)勢：五個(gè)茶廠有價(jià)值170多萬元的廠房、辦公樓及制茶機(jī)械設(shè)備，能滿足未來5年以上的茶葉初制生產(chǎn)加工需要。

3、資源優(yōu)勢：我公司五個(gè)茶廠，現(xiàn)年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產(chǎn)茶園，可年產(chǎn)干茶100多噸，若種植發(fā)展為萬畝茶園，則可年產(chǎn)500多噸優(yōu)質(zhì)干茶。

4、技術(shù)優(yōu)勢：現(xiàn)請高級農(nóng)藝師陳敬光和農(nóng)藝師李月張為公司技術(shù)指導(dǎo)，負(fù)責(zé)育苗至茶葉加工的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，采取扎實(shí)科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎(chǔ)上進(jìn)行品種升級改造和種植云抗10號優(yōu)良品種800多畝，為生態(tài)茶園和產(chǎn)品優(yōu)良化奠定基礎(chǔ)。

5、產(chǎn)品加工執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和加工經(jīng)驗(yàn)：五個(gè)茶廠有加工生產(chǎn)車間，能保證成茶質(zhì)量，交通、電力及其它條件便利，整個(gè)生產(chǎn)工藝嚴(yán)格按綠茶gb/t14456國家標(biāo)準(zhǔn)及中國綠色食品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，有完善的加工技術(shù)和多年從事生產(chǎn)加工的技術(shù)人員，能確保理化指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

6、市場和區(qū)位交通優(yōu)勢：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關(guān)、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場有下關(guān)、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮(zhèn)，西部市場有六庫、片馬及部分緬甸省份，北部市場有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內(nèi)瀾滄江流域電站的建設(shè)及云龍?zhí)斐睾突⑸阶匀槐Ｗo(hù)區(qū)生態(tài)旅游業(yè)的開發(fā)，對產(chǎn)品的市場發(fā)展和改善也有積極的推動作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領(lǐng)省內(nèi)大部分市場，運(yùn)銷上海、青海、香港及臺灣等省市，產(chǎn)品深得消費(fèi)者的青睞。

7、政策和茶葉種植優(yōu)勢：省、州、縣進(jìn)行加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，加大對茶業(yè)的扶持力度，并制定茶葉種植收購加工銷售的相關(guān)優(yōu)惠政策。公司周邊農(nóng)戶種植茶樹有3000多畝，在政府統(tǒng)籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農(nóng)戶連市場”的模式，把舊州茶區(qū)擴(kuò)建為一萬畝生態(tài)茶園，為壯大我公司產(chǎn)品和富民興縣作貢獻(xiàn)。

（二）公司劣勢為：由于統(tǒng)籌規(guī)劃，聯(lián)合開發(fā)，需要投入大量資金，而我公司處于發(fā)展初期，缺乏資金投入，在經(jīng)營管理、市場開拓等方面與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)存在差距，使公司發(fā)展緩慢。

六、擬建項(xiàng)目情況介紹

立足于當(dāng)?shù)夭枞~資源優(yōu)勢，抓住中國入世給我們帶來的發(fā)展機(jī)遇，結(jié)合省、州進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極響應(yīng)建設(shè)綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省的號召，大力發(fā)展茶葉產(chǎn)業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)鏈的種植、生產(chǎn)、加工、銷售一體化的經(jīng)營模式，將產(chǎn)品從粗放型轉(zhuǎn)換為名、特、優(yōu)、精產(chǎn)業(yè)化的集約型發(fā)展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對下屬五大茶廠及周邊茶農(nóng)基地進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)。

項(xiàng)目計(jì)劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農(nóng)戶投工投勞自籌780萬元，引進(jìn)資金1500萬元。項(xiàng)目分三步走，第一步力爭用3年時(shí)間搞好萬畝生態(tài)茶園基地建設(shè)；第二步搞好基礎(chǔ)設(shè)施的擴(kuò)建工程；第三步計(jì)劃在大理州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)符合國家綠色食品標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及引進(jìn)茶葉深加工的高新技術(shù)。本建設(shè)項(xiàng)目如能按計(jì)劃投入并能實(shí)現(xiàn)預(yù)期產(chǎn)量和產(chǎn)值，就優(yōu)質(zhì)中檔干茶一項(xiàng)，計(jì)劃年產(chǎn)量為600噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2400萬元，實(shí)現(xiàn)利稅1080萬元。該項(xiàng)目是個(gè)投資少、利潤高且可持續(xù)發(fā)展年限長的好項(xiàng)目。

第二章項(xiàng)目建設(shè)條件

一、公司的區(qū)位環(huán)境條件

公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個(gè)縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據(jù)專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區(qū)的大葉種茶有優(yōu)良出眾的內(nèi)在品質(zhì)，成為茶類中的上品，為飲料消費(fèi)首選佳品。云龍縣舊州茶區(qū)歷來是“魚米之鄉(xiāng)”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無工業(yè)污染，有優(yōu)質(zhì)茶葉資源。

二、地理位置和水利條件

舊州茶區(qū)地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區(qū)地塊，山箐內(nèi)有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬畝，有暢通的水路和水利設(shè)施。

三、生態(tài)茶生長發(fā)育的主要條件是自然條件

（一）溫度：該區(qū)屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區(qū)，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復(fù)雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長區(qū)。

（二）降雨量和空氣溫度：該區(qū)年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節(jié)，由于河谷上升氣流受山勢阻撓，使空氣相對濕度為70～90%。能增強(qiáng)茶幼芽的持嫩性，對茶樹生長有利。

（三）光照：該區(qū)空氣濕度較大，地形地貌復(fù)雜，云霧繚繞，有效的使直射陽光轉(zhuǎn)化為光質(zhì)較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點(diǎn)。

（四）土壤：該區(qū)土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結(jié)構(gòu)不明顯，有機(jī)質(zhì)含量高，并且表現(xiàn)為較濕潤、無石灰反應(yīng)，經(jīng)化驗(yàn)分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無凍土層，是茶樹生長的理想基質(zhì)。

四、自然資源和植保

依托良好的氣候資源優(yōu)勢，公司對茶產(chǎn)品的無公害、無污染十分重視，在多年的管理中倡導(dǎo)施有機(jī)肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農(nóng)藥，在環(huán)保方面取得較好的效果，生產(chǎn)出安全、衛(wèi)生的優(yōu)質(zhì)“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品，為生態(tài)有機(jī)茶基地建設(shè)創(chuàng)建良好條件。

五、社會條件

（一）政策：借著國家西部大開發(fā)的東風(fēng)，我州、縣政府制定了調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，建設(shè)生態(tài)茶園的戰(zhàn)略，并且還制定了以我公司為龍頭企業(yè)，鼓勵進(jìn)行茶葉收購及加工的優(yōu)惠政策。

（二）企業(yè)法人李建利有很強(qiáng)的社會關(guān)系和多年企業(yè)信譽(yù)的無形資產(chǎn)，經(jīng)我地區(qū)各商業(yè)銀行和工商、稅務(wù)部門綜合評估，信用度為4a級，貸款信用額度為900萬元/年。

（三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品通過中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證為“綠色食品”，在省內(nèi)外占有一定的市場份額，有一定的品牌價(jià)值，在同類產(chǎn)品中有較強(qiáng)的競爭力。

第三章項(xiàng)目發(fā)展思路和投資規(guī)劃

公司的茶園基地、機(jī)械設(shè)備、水利、電力設(shè)施等基礎(chǔ)設(shè)施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎(chǔ)，但就完備程度、茶園豐產(chǎn)程度以及五個(gè)茶廠周邊農(nóng)戶的茶園基地建設(shè)等還存在相當(dāng)?shù)牟蛔?，急待進(jìn)行改造和配置，以利于建設(shè)萬畝生態(tài)茶園基地和茶葉深加工項(xiàng)目的投資實(shí)施，進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，將公司發(fā)展成為獨(dú)具特色的茶葉加工企業(yè)。為此，擬定了項(xiàng)目發(fā)展思路和投資規(guī)劃。

一、項(xiàng)目發(fā)展實(shí)施思路

（一）對茶園基地及基礎(chǔ)設(shè)施等方面的規(guī)劃。將對五大茶廠基地及茶農(nóng)基地的分散經(jīng)營、管理不善的狀況進(jìn)行整改，實(shí)施聯(lián)合開發(fā)，統(tǒng)一規(guī)范管理，充分發(fā)揮土地資源優(yōu)勢，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農(nóng)戶連市場”的發(fā)展道路；對茶園基地的生產(chǎn)管理、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面采取引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)向嚴(yán)管理、精加工、上檔次、高效率的方向發(fā)展。

（二）搞好萬畝生態(tài)茶園建設(shè)。結(jié)合州、縣政府建設(shè)生態(tài)茶園的規(guī)劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎(chǔ)上，力推茶樹良種化，對老茶園進(jìn)行升級改造和新建生態(tài)優(yōu)質(zhì)茶園，嚴(yán)格按照良種化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的要求建設(shè)萬畝生態(tài)茶園為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模奠定基礎(chǔ)。

（三）擴(kuò)大科技隊(duì)伍，搞好科研開發(fā)。為了切實(shí)加強(qiáng)茶園的生產(chǎn)管理和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，公司聘請?jiān)讫埧h農(nóng)業(yè)局陳敬光高級農(nóng)藝師和李月張農(nóng)藝師對茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術(shù)把好質(zhì)量關(guān)。同時(shí)在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行新產(chǎn)品研制開發(fā)，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產(chǎn)高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預(yù)防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時(shí)還可開發(fā)旅游產(chǎn)品，實(shí)施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費(fèi)者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。

（四）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍，拓寬產(chǎn)品銷路。建立科學(xué)的銷售管理體系和制度，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)和實(shí)踐鍛煉，注重客戶開發(fā)、營銷策劃及品牌建設(shè)，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品在立足于滇西八地州市場，向昆明地區(qū)和東盟地區(qū)市場輻射的同時(shí)，打開向東部、中部全國各大市場及國際市場的綠色通道，達(dá)到以銷促產(chǎn)，帶動云龍茶葉產(chǎn)業(yè)化體系的形成，為富民強(qiáng)縣做出一定的貢獻(xiàn)。

二、項(xiàng)目投資規(guī)劃

（一）規(guī)范茶園管理需投入352.5萬元。對茶園進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的管理，全面進(jìn)行修剪、薅、追工作，需投入25000個(gè)勞動工日，每個(gè)工日按15.00元計(jì)，則工價(jià)為37.5萬元，需投肥200噸，計(jì)28萬元，農(nóng)藥（以生物制劑為主）5萬元，規(guī)范高產(chǎn)生態(tài)茶園年生產(chǎn)管理費(fèi)為70.5萬元，五年合計(jì)投入352.5萬元。

（二）水利設(shè)施建設(shè)需費(fèi)用29萬元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時(shí)不能完全滿足茶樹需水，需新建10個(gè)能容40m3的蓄水池，單價(jià)0.6萬元，則需資金6萬元；增建10m3容量的小水池50個(gè)，單價(jià)0.3萬元，則需15萬元；修建損壞水路8000米，購部分鋼管8000米和膠管5000米進(jìn)行修復(fù)水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬元。

（三）機(jī)械設(shè)備購置費(fèi)用75萬元。為了提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場競爭力，需更新購置五套國內(nèi)較先進(jìn)的多功能名優(yōu)茶葉加工設(shè)備，包括揉捻機(jī)、烘干機(jī)、炒干機(jī)、殺青機(jī)及配套設(shè)備，共需投入資金75萬元。

（四）產(chǎn)品包裝廣告宣傳投入費(fèi)用60萬元。產(chǎn)品商標(biāo)制版和訂制各類高、中、低檔系列產(chǎn)品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費(fèi)用計(jì)60萬元。

（五）新產(chǎn)品研制開發(fā)費(fèi)用50萬元。充分利用茶葉資源優(yōu)勢，與昆明真元食品科研所等科研機(jī)構(gòu)合作，生產(chǎn)出對茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實(shí)施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產(chǎn)品開發(fā)力度和發(fā)展后勁，需投入研制開發(fā)費(fèi)用50萬元。

（六）實(shí)施茶園節(jié)水噴灌技術(shù)工程需費(fèi)用420萬元。為了保護(hù)茶園周圍的生態(tài)環(huán)境、提高茶葉生產(chǎn)的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，采用科學(xué)自動節(jié)水噴灌技術(shù)對茶園進(jìn)行分期實(shí)施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬元。

（七）舊州地區(qū)茶園升級改造和重新種植生態(tài)茶園建設(shè)資金需2050萬元。公司在現(xiàn)有5000多畝茶園基地基礎(chǔ)上，將舊州地區(qū)茶園擴(kuò)墾為萬畝生態(tài)茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬元；茶園開墾種植需三年連續(xù)管理，每畝管理費(fèi)2200元，按7500畝計(jì)算，則需1650萬元資金；此外建設(shè)100畝無性系茶樹良種苗圃基地需50萬元資金。

（八）新建精制加工廠，需投入購買土地及前期啟動費(fèi)用100萬元。

綜合上述各項(xiàng)分析共需投入資金3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農(nóng)戶投工投勞自籌780萬元，需引進(jìn)資金1500萬元。

三、投資效益分析

（一）社會效益分析

1、解決農(nóng)村部分剩余勞動力的就業(yè)，增加農(nóng)民的收入，對社會用工的壓力起緩解作用。公司對茶園的升級改造和生產(chǎn)管理，每年可安排200個(gè)農(nóng)村剩余勞動力就業(yè)，每個(gè)農(nóng)民每年進(jìn)行150個(gè)工日可創(chuàng)收3000元。

2、加強(qiáng)管理，為國企下崗職工和國內(nèi)大中專畢業(yè)生提供就業(yè)渠道和崗位。公司實(shí)施聯(lián)合開發(fā)茶園基地和茶葉深加工項(xiàng)目后，項(xiàng)目實(shí)施初期每年可安排60多人從事茶葉生產(chǎn)、加工、管理、銷售，并隨著市場的拓展，對人才的需求量將隨之增加，這對政府實(shí)施下崗職工再就業(yè)和大中專畢業(yè)生自謀職業(yè)工程起積極的推動作用，能夠解決部分國企下崗職工和大中專畢業(yè)生的就業(yè)難題。

3、帶動當(dāng)?shù)厣絽^(qū)群眾致富奔小康，促進(jìn)山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，直到富民強(qiáng)縣的作用。公司通過該項(xiàng)目的聯(lián)合開發(fā)，使當(dāng)?shù)厣絽^(qū)群眾利用荒山荒坡調(diào)整種植產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展優(yōu)良品種茶樹的種植，由公司統(tǒng)一技術(shù)指導(dǎo)，統(tǒng)一保護(hù)價(jià)收購，增加農(nóng)民收入和農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，使群眾致富奔小康，促進(jìn)山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

4、不斷拓展銷售市場，打開國際國內(nèi)市場。該項(xiàng)目的實(shí)施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品不僅銷往滇西八地州市場，而且還銷往昆明乃至全國和國際大市場，從而形成完善的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的國際銷售渠道，廣大消費(fèi)者都喝到公司的優(yōu)質(zhì)“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產(chǎn)品的知名度，樹立公司良好形象及美譽(yù)度。

5、增加當(dāng)?shù)刎?cái)政收入。項(xiàng)目的實(shí)施，將為地方財(cái)政增加新稅源，對地方財(cái)政創(chuàng)收和發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)作出積極的貢獻(xiàn)。

二、經(jīng)濟(jì)效益分析

實(shí)施項(xiàng)目，建成萬畝生態(tài)茶園，經(jīng)過三年管理進(jìn)入初產(chǎn)期，五年后進(jìn)入產(chǎn)量穩(wěn)定期。農(nóng)戶將鮮茶葉交售給公司進(jìn)行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現(xiàn)將優(yōu)質(zhì)中檔干茶一項(xiàng)單位直接成本測算如下：

1、鮮葉成本（已包含全部農(nóng)業(yè)投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。

2、加工成本（含電費(fèi)燃料、工資、包裝物等）計(jì)每公斤4.00元。

3、全年管理人員工資、產(chǎn)品銷售等費(fèi)用每公斤6.00元。

4、其它費(fèi)用每公斤2.00元。

所以，每生產(chǎn)1公斤優(yōu)質(zhì)中檔干茶的成本應(yīng)為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現(xiàn)行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產(chǎn)品出廠價(jià)按平均每公斤40.00元計(jì)算，則每公斤中檔干茶能實(shí)現(xiàn)利稅18.00元。本項(xiàng)目如能按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量和產(chǎn)值，就優(yōu)質(zhì)中檔干茶一項(xiàng)，按畝產(chǎn)60公斤優(yōu)質(zhì)中檔干茶計(jì)算，年產(chǎn)量為600噸，年產(chǎn)值2400萬元，年稅利1080萬元（其中：稅收按13%計(jì)算，則312萬元，純利768萬元），項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發(fā)，則效益更可觀。此外茶農(nóng)也有喜人的收入，當(dāng)?shù)刎?cái)政收入也將可觀，該項(xiàng)目的實(shí)施會取得很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

第四章投資風(fēng)險(xiǎn)與防范措施

合資公司將面臨以下多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：

一、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

1、政治環(huán)境：隨著我國改革開放的不斷深入及加入wto后，國家出臺大量政策法規(guī)，并在不斷修訂和完善，公司的生產(chǎn)經(jīng)營及收益會隨著我國的政治和社會環(huán)境變動而變動。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)不斷轉(zhuǎn)化過程中，政府在資源配置、定價(jià)、資產(chǎn)管理方面的作用不斷減弱，市場將發(fā)揮主導(dǎo)作用。通貨膨脹、gdp增長率及任何經(jīng)濟(jì)政策的變動會給我公司的生產(chǎn)經(jīng)營及收益帶來一定的影響。

3、法律環(huán)境：我國正在建立健全及規(guī)范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會對公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來不可預(yù)料的影響。

二、公司特有風(fēng)險(xiǎn)

1、市場：云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司資源屬季節(jié)性產(chǎn)品，產(chǎn)品單一屬于傳統(tǒng)加工食品，新產(chǎn)品研制開發(fā)投資大，顧客的消費(fèi)形態(tài)改變，會對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生一定的影響。

2、技術(shù)：現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)科技含量低、保密性差、屬于半機(jī)械化作坊式生產(chǎn)。

3、競爭：云南是我國的產(chǎn)茶大省，云南茶葉市場處于供大于求的過剩狀況，其他眾多生產(chǎn)廠家與我公司生產(chǎn)銷售同類產(chǎn)品，會對我公司資源分配、產(chǎn)品銷售有一定的影響。

4、管理：如果公司管理層經(jīng)營中決策失誤，會對公司帶來難以預(yù)計(jì)的損失。

三、風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)方面：公司將請專業(yè)公司或個(gè)人作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)顧問和法律顧問。

2、市場與競爭風(fēng)險(xiǎn)方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農(nóng)戶連市場”的經(jīng)營管理模式，確保原料供應(yīng)。在傳統(tǒng)茶葉加工基礎(chǔ)上公司將引進(jìn)“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術(shù)作為拳頭產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)單個(gè)產(chǎn)品無競爭化。此外還研制開發(fā)旅游產(chǎn)品，實(shí)施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計(jì)劃投入新產(chǎn)品開發(fā)研制費(fèi)50萬元，并開展分批投入50—80萬元的廣告宣傳活動和有效的市場營銷及品牌策劃活動，以提高產(chǎn)品的品牌價(jià)值和樹立企業(yè)的良好形象。

3、技術(shù)方面：公司將有償委托專業(yè)院校及研究所對新產(chǎn)品進(jìn)行研制開發(fā)。同時(shí)公司將和相關(guān)技術(shù)人員簽訂《技術(shù)保密合同》，并制定關(guān)聯(lián)的技術(shù)保密補(bǔ)貼實(shí)施細(xì)則。

4、管理方面：公司將請專業(yè)經(jīng)濟(jì)顧問、法律顧問、技術(shù)顧問、生產(chǎn)代表、銷售代表，對公司經(jīng)營決策一事一議，確保決策與市場接軌，避免或減少管理失誤。

第五章產(chǎn)品與技術(shù)

一、產(chǎn)品介紹

“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品由我公司生產(chǎn)，原料產(chǎn)于瀾滄江熱區(qū)西岸灌木林地帶的原始天然環(huán)境中，該產(chǎn)品運(yùn)用高新技術(shù)和獨(dú)特的加工工藝，生產(chǎn)加工出具有潤肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經(jīng)久耐泡、回味甘甜。公司現(xiàn)加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產(chǎn)品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國外廣大消費(fèi)者的歡迎。

二、產(chǎn)品工藝流程和品質(zhì)特征版權(quán)所有

我公司以生產(chǎn)綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產(chǎn)出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費(fèi)者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。

（一）炒青：下山鮮葉，經(jīng)過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機(jī)烘二青（散發(fā)大量水分），炒干機(jī)炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機(jī)揮鍋（繼續(xù)散發(fā)水分和整形，并產(chǎn)生香氣），此工藝生產(chǎn)出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調(diào)和一致、凈度好；內(nèi)質(zhì)香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質(zhì)特征。

（二）烘青：下山鮮葉，經(jīng)過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機(jī)組，分別經(jīng)過毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產(chǎn)生了“外形呈長條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內(nèi)質(zhì)香氣平和，清幽久遠(yuǎn)；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優(yōu)質(zhì)烘青綠茶特征。

第六章市場與競爭

一、國內(nèi)市場

中國茶文化源遠(yuǎn)流長，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀(jì)健康飲品之首，消費(fèi)群眾為城市和農(nóng)村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習(xí)慣。我公司的產(chǎn)品主要集中在各大中城市和農(nóng)村有一定經(jīng)濟(jì)收入的家庭，其年齡不限，市場細(xì)分情況為：

1、按地理位置細(xì)分：

（1）各大城市消費(fèi)量為30%。

（2）各中小城市消費(fèi)量為40%。

（3）農(nóng)村市場消費(fèi)量為30%。

2、按年齡細(xì)分：

（1）5—20歲消費(fèi)量為10%。

（2）20—30歲消費(fèi)量為30%。

（3）30歲以上消費(fèi)量為60%。

3、按心理和行為細(xì)分：

（1）追求時(shí)尚、追求享受的消費(fèi)量為20%。

（2）追求內(nèi)在利益，注重健康的消費(fèi)量為80%版權(quán)所有。

二、國際市場

世界各國有華人集中的地區(qū)，都有茶葉消費(fèi)的需求。我公司的產(chǎn)品主要集中在亞洲地區(qū)，以東南亞市場為主；其次隨著東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，茶產(chǎn)品也可出口銷往東盟各個(gè)國家。在亞洲以日本市場為主，韓國、中國臺灣地區(qū)、香港、新加坡、泰國、馬來西亞等華人集中地，這些消費(fèi)群體絕大多數(shù)以消費(fèi)中低檔茶葉為主，占國際市場的消費(fèi)量為20%。此外消費(fèi)群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業(yè)（夜總會、ok廳等）和各旅游景點(diǎn)，占國際市場的消費(fèi)量為20%。

結(jié)論：根據(jù)上述分析，茶葉市場是一個(gè)需求廣闊，有強(qiáng)大的市場潛力和消費(fèi)需求空間，消費(fèi)者有長期需求和強(qiáng)大的購買力。因此如果經(jīng)營管理好，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，則會有較高而穩(wěn)定的收益和吸引人的發(fā)展前景。

三、公司市場優(yōu)勢

由于公司產(chǎn)品通過“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領(lǐng)云南省內(nèi)大部分市場，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺灣等省市，產(chǎn)品深受消費(fèi)者的青睞。公司和國內(nèi)多家大型連鎖超市建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并和多家經(jīng)銷商建立伙伴聯(lián)盟關(guān)系，同時(shí)公司還在大理設(shè)立營銷辦事處和產(chǎn)品專營店。

四、目標(biāo)市場

結(jié)合上面的市場需求、市場細(xì)分及產(chǎn)品特點(diǎn)，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農(nóng)村市場居次的消費(fèi)市場作為我們的目標(biāo)市場，并以積極的保健消費(fèi)理念，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價(jià)格吸引各方面的消費(fèi)群體，力爭在8年時(shí)間占領(lǐng)這一市場15%的份額。我們的目標(biāo)市場主要由三部分組成。

1、全國連鎖超市：是我們產(chǎn)品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應(yīng)，原因是超市貨源多、品種齊、價(jià)格適中、購物便利。

2、全國各地總經(jīng)銷商：是版權(quán)所有我們產(chǎn)品重要客戶之一，其特點(diǎn)為：貼近消費(fèi)者、樹立產(chǎn)品品牌形象。防止偽劣假冒產(chǎn)品進(jìn)入市場，能及時(shí)反饋顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)動機(jī)。

五、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

1、高質(zhì)量的產(chǎn)品：我們擁有一定的優(yōu)質(zhì)鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術(shù)和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及多年的生產(chǎn)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過嚴(yán)格的全面質(zhì)量管理，能生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，公司的產(chǎn)品已經(jīng)在中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證為“綠色食品”。

2、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：由于我公司實(shí)行“公司加基地帶農(nóng)戶連市場”的經(jīng)營管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產(chǎn)成本低于同行業(yè)20%，因此，可制定適中的市場價(jià)格。

3、獨(dú)特的品質(zhì)：由于我公司所處環(huán)境優(yōu)越，區(qū)位獨(dú)特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產(chǎn)出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經(jīng)久耐泡、回味甘甜等特點(diǎn)。

4、保健功能：我公司產(chǎn)品具有優(yōu)良的品質(zhì)，經(jīng)專業(yè)人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養(yǎng)顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。

六、產(chǎn)品競爭策略

為了能迅速有效打開我們的產(chǎn)品市場，獲得長久發(fā)展，我們將以公司發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品形象、市場銷售、生產(chǎn)質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。

1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌、打開市場的基礎(chǔ)，為此，我們將努力做好以下工作：

（1）簡明、形象、實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

（2）有針對性的廣告宣傳。

（3）積極公共關(guān)系活動。

2、建立廣泛市場營銷網(wǎng)絡(luò)。（參見第七章營銷計(jì)劃與策略）

3、嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和生產(chǎn)質(zhì)量。

低成本、高質(zhì)量是我們公司版權(quán)所有整體戰(zhàn)略之一，同時(shí)也是我們獲得競爭優(yōu)勢，贏得市場的重要保障。

（1）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本。我公司建成萬畝生態(tài)茶園基地和對茶農(nóng)進(jìn)行統(tǒng)一價(jià)格收購，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業(yè)的低20%，加上加工過程中強(qiáng)化成本管理，這種嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。

（2）嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量?！耙再|(zhì)量求生存”，“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命”，我們將實(shí)行定員全面質(zhì)量管理，建立并完善相應(yīng)的質(zhì)量保證體系，我公司產(chǎn)品已經(jīng)被中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證為“綠色食品”，同時(shí)我們計(jì)劃在5年內(nèi)通過iso900國際質(zhì)量認(rèn)證和有機(jī)食品認(rèn)證，這將有利于我們最終市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展。

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，在我公司的發(fā)展過程中，將關(guān)注新產(chǎn)品研制開發(fā)，發(fā)展多元化產(chǎn)品，重點(diǎn)是從生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝兩方面不斷創(chuàng)新，在降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高產(chǎn)品的附加值和文化藝術(shù)含量，使產(chǎn)品更具優(yōu)勢。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機(jī)構(gòu)作后盾，進(jìn)行多個(gè)產(chǎn)品的研制開發(fā)，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產(chǎn)品。并逐步建立自己的科研隊(duì)伍和體系，為進(jìn)一步的市場開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第七章營銷計(jì)劃與策略

一、營銷理念

公司將為消費(fèi)者提供價(jià)格適中、質(zhì)量高的茶制品，并讓消費(fèi)者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費(fèi)者的購買提供最大便利，為消費(fèi)者的健康作貢獻(xiàn)。

二、營銷機(jī)遇

（一）眾多的消費(fèi)者與巨大的空白市場構(gòu)成公司發(fā)展的潛在商機(jī)和良好條件。

（二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業(yè)生及社會各界剩余勞動力、資源充足，為公司發(fā)展所需人力資源提供眾多人才來優(yōu)選。

（三）公司有健全完善的培訓(xùn)制度和科學(xué)合理的管理體系，完全有能力適應(yīng)局部市場的競爭和需求，從而在同行業(yè)競爭中取勝占領(lǐng)市場。

（四）公司高素質(zhì)的決策群體為企業(yè)的發(fā)展確立正確的方向，為塑造品牌，實(shí)現(xiàn)“資本化運(yùn)營、品牌化經(jīng)營”的理念打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為公司發(fā)展壯大提供了無形保證。

（五）公司產(chǎn)品入市以來，其品質(zhì)和口感深受消費(fèi)者青睞，并且據(jù)市場調(diào)查結(jié)果茶葉市場還沒有形成特色經(jīng)營，由此可見通過公司產(chǎn)品的優(yōu)勢來拓寬銷路搞好特色經(jīng)營。

三、營銷計(jì)劃

1、營銷機(jī)構(gòu)和營銷人員：公司將組建新的營銷管理機(jī)構(gòu)及市場營銷人員。具體為：成立“市場部”，由營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理總計(jì)劃實(shí)施，設(shè)立區(qū)域市場部經(jīng)理管理區(qū)域市場營銷人員及負(fù)責(zé)區(qū)域市場開拓。前期市場部設(shè)置為15人（不包括營銷副總）。

2、營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建：公司將采用間接銷售的策略，通過連鎖超市、批發(fā)商、特許經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。公司將盡量減少中間流通環(huán)節(jié)，減少營銷成本，其營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成如下：

市場拓展

批發(fā)商

連鎖超市

特許專營店

各地超市

零售商

消費(fèi)者

3、廣告和促銷計(jì)劃：公司將分批和按計(jì)劃實(shí)施投入廣告費(fèi)用，通過電視、報(bào)刊、雜志、戶外戶內(nèi)pop進(jìn)行多層次、多渠道、選擇性區(qū)域的廣告投放活動，力爭以最小投入產(chǎn)生最大的廣告效果。公司前期廣告計(jì)劃費(fèi)用投入為50萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬元）：

分類廣告名稱

廣告實(shí)施單位

計(jì)劃投入

備注

電視

各地電視臺

20

選擇收視率較高的電視臺，簡明實(shí)用的廣告制作，能突出產(chǎn)品及企業(yè)的品牌形象。

雜志

各種期刊如《經(jīng)營與消費(fèi)》

10

有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產(chǎn)品招商為主。

報(bào)刊

全國性和地方性報(bào)紙

5

介紹產(chǎn)品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業(yè)形象。

戶外廣告

各區(qū)域性廣告公司

10

樹立本公司及產(chǎn)品在各地的形象。

戶內(nèi)廣告

廣告公司、包裝設(shè)計(jì)公司

5

制作店內(nèi)海報(bào)、廣告購物袋、宣傳小冊子等。

在進(jìn)行各項(xiàng)廣告實(shí)施過程中，公司將配合各地經(jīng)營方進(jìn)行多種形式的促銷活動，如：開業(yè)促銷、店慶促銷、節(jié)假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關(guān)系的活動，針對營銷網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃如下：

（1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動，提供各種贈送禮品、產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品廣告購物手提袋及組織產(chǎn)品的會，開展消費(fèi)者免費(fèi)品嘗及產(chǎn)品建議活動。

（2）批發(fā)商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈送公司內(nèi)刊、宣傳冊、贈品廣告等促銷活動。

（3）特許專營店：主要以從業(yè)人員教育培訓(xùn)、樣品贈送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費(fèi)者免費(fèi)品嘗及產(chǎn)品評價(jià)活動，開展消費(fèi)者按質(zhì)給價(jià)付款獎勵活動。

（4）零售店：提供店內(nèi)pop廣告宣傳資料、贈送銷售用具、給予銷售技術(shù)指導(dǎo)、贈送銷售信息卡，對銷售業(yè)績好的零售商給予一定物質(zhì)獎勵，并設(shè)為店，可享受滯銷商品換貨等優(yōu)惠政策。

具體促銷費(fèi)用如下表：

單位：萬元/年

促銷單位

單位數(shù)

預(yù)計(jì)促銷次數(shù)

總促銷次數(shù)

促銷費(fèi)用

費(fèi)用總計(jì)

連鎖超市

10

12次/年

120次

0.2萬元/次

24萬元/年

批發(fā)商

5

1次/年

5次

2萬元/次

10萬元/年

特許專營店

20

2次/年

40次

0.3萬元/次

12萬元/年

零售店

3000

2次/年

6000次

0.002萬元/次

12萬元/年

四、營銷策略

1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進(jìn)行品牌策劃實(shí)施品牌化經(jīng)營。同時(shí)深度挖掘云龍?zhí)斐貙僭瀑F高原橫斷山脈的明珠和云龍?zhí)斐嘏c吉林長白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽(yù)，進(jìn)行結(jié)合本公司及產(chǎn)品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動。

2、產(chǎn)品包裝策略：公司將委托專業(yè)知名廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)行對產(chǎn)品的概念、功能內(nèi)涵進(jìn)行了延伸性包裝，能突出產(chǎn)品特點(diǎn)、功能及企業(yè)品牌形象外，還突出產(chǎn)品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現(xiàn)出公司的企業(yè)理念、精神和企業(yè)文化，使包裝有環(huán)保功能和自然功能外，還突出產(chǎn)品的社會功能、精神功能。

3、價(jià)格定位策略：公司將采取動態(tài)價(jià)格策略，根據(jù)不同地區(qū)的綜合情況進(jìn)行市場定價(jià)（消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、市場競爭）。以市場滲透為目標(biāo)，快速收回投資為根本，結(jié)合需求導(dǎo)向、成本導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向?yàn)閷?shí)施依據(jù)，進(jìn)行理解價(jià)值定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià)。

4、公共關(guān)系策略：對內(nèi)進(jìn)行公關(guān)活動，主要是對業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵促銷機(jī)制，讓業(yè)務(wù)員分組定時(shí)或不定時(shí)對經(jīng)銷商進(jìn)行助銷促銷策略；對外針對經(jīng)銷商、茶室及其服務(wù)員進(jìn)行銷售產(chǎn)品、茶道技能的服務(wù)推銷技巧培訓(xùn)的活動外，還組織季度、年度經(jīng)銷商評級或獎勵促銷的廠商聯(lián)誼會，還可針對消費(fèi)者舉行老年協(xié)會品嘗活動和組織茶會及其它公益活動，還可參加行業(yè)食品展銷會進(jìn)行促銷產(chǎn)品外還能招商。

五、市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策

1、假冒偽劣產(chǎn)品：在市場經(jīng)營活動中，由于公司品牌及企業(yè)形象不斷樹立，市場占有率的不斷提高，可能會出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，會給企業(yè)造成有形或無形的損失。應(yīng)對措施為：進(jìn)行積極宣傳，從產(chǎn)品的包裝到產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費(fèi)者能從基礎(chǔ)區(qū)別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質(zhì)檢、消協(xié)、經(jīng)銷商進(jìn)行廣泛的打假行動，對有功的單位或個(gè)人給予重獎。

2、傾銷和竄貨：在實(shí)際經(jīng)營過程中，有些經(jīng)銷商為完成銷售指標(biāo)，會采用低價(jià)銷售和跨地區(qū)低價(jià)銷售，給正常的銷售環(huán)境造成不穩(wěn)定因素，并損害部分經(jīng)銷商的利益，如防止和控制不嚴(yán)會造成惡性循環(huán)，給公司造成無法估計(jì)的損失和后果。防止方法為：跟總經(jīng)銷商簽訂《產(chǎn)品銷售實(shí)施細(xì)則》，明確其銷售的活動范圍和傾銷的申請條件，并制定相關(guān)的銷貨返利綜合評審規(guī)則。

3、區(qū)域性消費(fèi)意識及消費(fèi)習(xí)慣造成產(chǎn)品滯銷情況：由于不同地區(qū)的收入情況、生活習(xí)慣及消費(fèi)理念的不同，會造成部分產(chǎn)品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組建新的營銷模式，根據(jù)消費(fèi)者的建議，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

第八章企業(yè)管理

一、管理

1、管理層介紹

（1）董事長：由合資企業(yè)董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司選派。

（2）總經(jīng)理：由合資企業(yè)董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司總經(jīng)理梁衛(wèi)國擔(dān)任。梁衛(wèi)國，男，現(xiàn)年38歲，白族，大專學(xué)歷，高級會計(jì)師，曾在財(cái)政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責(zé)任公司總會計(jì)等職，有一定的企業(yè)管理及工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立組織完成董事會的生產(chǎn)、銷售任務(wù)。

（3）營銷副總及生產(chǎn)副總：營銷副總的要求：大專以上的專業(yè)文化程度，有一定市場營銷經(jīng)驗(yàn)及業(yè)績，有良好的工作作風(fēng)及敬業(yè)精神，能進(jìn)行策劃營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并加以實(shí)施取得好的績效。生產(chǎn)副總的要求：要有一定的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和豐富的生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產(chǎn)加工技術(shù)，并能制定和組織實(shí)施生產(chǎn)管理計(jì)劃和措施。

（4）財(cái)務(wù)經(jīng)理和行政辦公室主任：財(cái)務(wù)經(jīng)理要求有多年財(cái)務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)，有相應(yīng)資質(zhì)證書，熟悉中外合資企業(yè)法、公司法、合同法、稅法及各種財(cái)務(wù)管理法規(guī)和成本管理。行政辦公室主任：要求相關(guān)專業(yè)的大專及以上文化，有一定的組織、協(xié)調(diào)和溝通能力，熟練各種法律法規(guī)，能制訂并實(shí)施公司的各項(xiàng)管理規(guī)章制度。

2、質(zhì)量管理

為了生產(chǎn)高質(zhì)量的茶葉產(chǎn)品，公司制訂了“雙控”質(zhì)量措施：一是由公司負(fù)責(zé)集中控制；二是由生產(chǎn)部門進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督控制。同時(shí)，根據(jù)國家相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)如iso900或gmp認(rèn)證，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到原料采購和產(chǎn)品加工、包裝，采用全面定員品質(zhì)控制體系。

3、市場管理

公司在現(xiàn)有市場營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，增設(shè)多個(gè)營銷市場部，加大對客戶的開發(fā)管理力度，進(jìn)行營銷策劃和品牌整合營銷傳播，建立消費(fèi)者對公司和產(chǎn)品的忠誠度，通過市場調(diào)查展開有力的營銷攻勢，擴(kuò)大公司的市場占有率。

4、人力資源管理

公司將建立系統(tǒng)的選人、育人、用人、留人的人力資源開發(fā)與管理體系，打造高績效的員工隊(duì)伍，建立團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)型組織，激發(fā)員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責(zé)范圍內(nèi)的任務(wù)。

5、財(cái)務(wù)管理

為適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和現(xiàn)代化企業(yè)制度的基本要求，遵循一系列財(cái)會法規(guī)，結(jié)合我公司實(shí)際情況，制定符合本公司發(fā)展的財(cái)務(wù)管理體系和相應(yīng)的財(cái)務(wù)條例，明確總公司與分廠的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)職責(zé)，加強(qiáng)資金資產(chǎn)管理和成本管理，完善成本費(fèi)用管理、銷售收入管理及對外投資和收益的管理，制訂相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)分析報(bào)表，根據(jù)上級財(cái)政、稅收等部門要求編制相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)告。

二、組織結(jié)構(gòu)

1、董事會：由合資企業(yè)出資各方組成，設(shè)7個(gè)董事席位，其中1名董事長，2名執(zhí)行董事（副董事長），1名監(jiān)事，3名董事。

2、行政管理部：設(shè)總經(jīng)理1名，營銷副總經(jīng)理1名，生產(chǎn)副總經(jīng)理1名，財(cái)務(wù)部經(jīng)理1名，行政辦公室主任1名，質(zhì)檢部經(jīng)理1名，采購部經(jīng)理1名，行政后勤人員8人。

3、生產(chǎn)車間及分廠：設(shè)車間主任1名，分廠廠長5名，生產(chǎn)工人60人，臨時(shí)工260人。

4、營銷部：營銷區(qū)域經(jīng)理10名，營銷員30人。

5、研制開發(fā)部：研發(fā)經(jīng)理1名，研發(fā)員5名。

總經(jīng)理

分廠廠長

產(chǎn)品開發(fā)部

區(qū)域營銷經(jīng)理

車間主任

行政辦公室

營銷

人員

財(cái)務(wù)人員

三、人員

（一）人力資源

公司的發(fā)展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場營銷和產(chǎn)品研制開發(fā)人員。公司在選才時(shí)優(yōu)先吸收國家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業(yè)生來充實(shí)公司的各部門崗位。

1、營銷部人員：隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，需增加區(qū)域營銷經(jīng)理10名，條件為大專文化程度，有本行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的營銷管理和開拓市場的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能完成營銷任務(wù)并及時(shí)回籠貨款，有較強(qiáng)的公關(guān)協(xié)調(diào)能力，月薪計(jì)劃1200—1800元；還需增加市場營銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營銷工作經(jīng)驗(yàn)和商務(wù)談判溝通能力，月薪計(jì)劃600—900元。

2、研制開發(fā)部人員：企業(yè)為適應(yīng)不斷發(fā)生變化的市場需求，以及消費(fèi)習(xí)慣、理念也發(fā)生變化的顧客的要求，適時(shí)推出新產(chǎn)品，成為企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)，需引進(jìn)科技人才組建自己的產(chǎn)品研制開發(fā)部，以實(shí)現(xiàn)“生產(chǎn)一個(gè)，儲存一個(gè)，開發(fā)一個(gè)”的研制開發(fā)戰(zhàn)略，不斷站在市場需求的前面。研制開發(fā)部經(jīng)理1名，條件為有大學(xué)本科以上文化程度，食品研制開發(fā)專業(yè)，有自己的研制開發(fā)成果，有豐富的組織、協(xié)調(diào)和管理經(jīng)驗(yàn)，且有主持搞好研制開發(fā)工作的能力，年薪計(jì)劃10—15萬元；研制開發(fā)人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產(chǎn)品研制開發(fā)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠協(xié)同他人共同完成研制開發(fā)任務(wù)，年薪計(jì)劃每3—8萬元。以上科研人員可據(jù)開發(fā)新產(chǎn)品所產(chǎn)生利潤程度，給予一定的物質(zhì)、經(jīng)濟(jì)或股權(quán)獎勵。

（二）激勵約束機(jī)制

1、實(shí)行產(chǎn)權(quán)激勵機(jī)制：對為企業(yè)發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)的員工將進(jìn)行無償贈股、低成本轉(zhuǎn)股和知識技術(shù)股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現(xiàn)為產(chǎn)權(quán)激勵，充分調(diào)動員工工作的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

2、進(jìn)行培訓(xùn)升遷發(fā)展激勵：對企業(yè)作出貢獻(xiàn)或在做企業(yè)工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，公司將出資對他進(jìn)行培訓(xùn)或派其出廠考察學(xué)習(xí)參觀。公司實(shí)行全員績效考核和輪換培訓(xùn)制度，以公正、公平、公開的原則進(jìn)行競聘上崗，實(shí)行末位淘汰制，以實(shí)現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的內(nèi)部競爭機(jī)制，從而激發(fā)員工的潛能，盡力做好本職工作

3、實(shí)行企業(yè)文化激勵：公司將以“以質(zhì)量求生存，以效益求發(fā)展”的企業(yè)理念和精神，引導(dǎo)全員重視質(zhì)量管理，向企業(yè)管理要效益，全公司上下朝著一個(gè)共同的目標(biāo)而努力工作，增強(qiáng)公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，對員工進(jìn)行持久的激勵。

4、建立完善管理的約束機(jī)制：公司通過制定各項(xiàng)管理制度，讓制度來管人，一切按規(guī)章制度對員工進(jìn)行約束和監(jiān)督，在公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)“制度管人，感情動人，事業(yè)留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場及社會輿論和大眾傳媒進(jìn)行對人監(jiān)督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規(guī)章制度，不違法亂紀(jì)做出有損于公司和消費(fèi)者及社會的事來。

四、信息系統(tǒng)

1、市場信息

（1）消費(fèi)者反饋信息：根據(jù)消費(fèi)者反饋信息及時(shí)掌握消費(fèi)者的購買動機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力，及時(shí)制定生產(chǎn)、銷售計(jì)劃及市場價(jià)格定位策略，主要以產(chǎn)品購買反饋卡及專業(yè)市場調(diào)查顧問公司或營銷人員進(jìn)行信息收集。

（2）連鎖超市、批發(fā)商反饋信息：根據(jù)批發(fā)商提供的產(chǎn)品市場銷售情況報(bào)表及營銷員提供的零售商銷售情況報(bào)表，進(jìn)行組合產(chǎn)品生產(chǎn)，確定單個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和廣告宣傳計(jì)劃及市場計(jì)劃。

（3）特許專營店和零售商反饋信息：從特許專營店和零售商處收集的信息中可了解和確定產(chǎn)品終端銷售價(jià)格及單個(gè)產(chǎn)品需求量，對企業(yè)制定產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃及產(chǎn)品市場價(jià)格定位提供依據(jù)。

2、企業(yè)內(nèi)部信息

（1）人員信息：及時(shí)掌握企業(yè)管理和營銷人員的工作情況，根據(jù)人事工作調(diào)查表、員工考勤月報(bào)表和員工合同報(bào)表，進(jìn)行綜合調(diào)查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動造成企業(yè)的多方損失。

（2）原料信息：及時(shí)調(diào)查掌握本地區(qū)的原料供應(yīng)數(shù)量、質(zhì)量、市場價(jià)格和各企業(yè)市場需求情況，以便制定合理正確的原料采供計(jì)劃及方案。

（3）設(shè)備信息：通過國內(nèi)外的一些設(shè)備期刊及互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查和了解產(chǎn)品設(shè)備的最新研制情況；通過內(nèi)部和生產(chǎn)設(shè)備利用表及設(shè)備維護(hù)計(jì)劃表，進(jìn)行合理安排生產(chǎn)，提高設(shè)備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。

（4）生產(chǎn)信息：了解全國及主要競爭對手的產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)銷售情況，及時(shí)調(diào)整公司產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。依據(jù)《成本及質(zhì)量控制月報(bào)表》、《原料庫存月報(bào)表》、《市場對路產(chǎn)品銷售月報(bào)表》及《產(chǎn)品的技術(shù)、配方改進(jìn)計(jì)劃報(bào)表》進(jìn)行綜合安排生產(chǎn)計(jì)劃和調(diào)整生產(chǎn)情況。

（5）社會信息：主要通過社會上的各種新聞媒介機(jī)構(gòu)的新聞報(bào)道，了解市場的變化情況及消費(fèi)者的需求情況，及時(shí)掌握有關(guān)政策及經(jīng)濟(jì)組織的市場綜合調(diào)節(jié)情況，通過宏觀經(jīng)濟(jì)、微觀經(jīng)濟(jì)及緊縮經(jīng)濟(jì)進(jìn)行企業(yè)的綜合生產(chǎn)銷售調(diào)整，收集信息將委托專業(yè)的信息咨詢公司或?qū)I(yè)人士進(jìn)行信息收集。

（6）行業(yè)信息：通過行業(yè)協(xié)會、企業(yè)協(xié)會、傳媒及專業(yè)市場調(diào)查機(jī)構(gòu)的綜合反饋信息，重點(diǎn)了解行業(yè)及其發(fā)展趨勢和競爭對手的產(chǎn)品、市場情況，以便調(diào)整公司的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，制定出富有競爭力的企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和市場開拓策略。

第九章財(cái)務(wù)分析

一、公司現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況

（一）主要會計(jì)政策

1、會計(jì)年度自公歷1月1日至12月31日止。

2、采用借貸復(fù)式記帳方法。

3、所有的會計(jì)報(bào)表科目均按權(quán)責(zé)發(fā)生制及實(shí)際成本價(jià)。

4、計(jì)提壞帳準(zhǔn)備、存貨跌價(jià)準(zhǔn)備及投資增值準(zhǔn)備。

5、生產(chǎn)成本以品種法進(jìn)行核算，銷售成本以先進(jìn)先出法核算。

6、固定資產(chǎn)按使用年限法計(jì)價(jià)核算。

7、無形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)按受益年份攤。

二、融資計(jì)劃

1、資金需求狀況：初步估算項(xiàng)目實(shí)施需3136.5萬元，具體用款計(jì)劃如下表（9-1）所示：

投資項(xiàng)目

金額

（萬元）

備注

茶園管理費(fèi)

352.5

主要用于茶園生產(chǎn)管理和投工投肥投藥

水利設(shè)施建設(shè)費(fèi)

29

用于修復(fù)水路和新建水池

生產(chǎn)及輔助設(shè)備費(fèi)

75

主要用于購產(chǎn)品加工設(shè)施及配套設(shè)備

產(chǎn)品包裝廣告宣傳費(fèi)

60

用于產(chǎn)品商標(biāo)制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳

新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)

50

引進(jìn)科研成果或技術(shù)研究的費(fèi)用

節(jié)水噴灌技術(shù)工程

420

實(shí)施節(jié)水噴灌技術(shù)的支出

擴(kuò)建生態(tài)茶園

2050

墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出

精加工廠

100

用于購買土地、建廠房、辦公樓及前期運(yùn)作費(fèi)用。

2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業(yè)的資金、管理經(jīng)驗(yàn)、市場營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多方位合作。

3、股權(quán)結(jié)構(gòu)：投資方投入1500萬元，可占合資企業(yè)的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會4席，我方占3席。

4、投資回報(bào)與退出：公司將從每年稅后利潤中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤。具體分配方案為從可分配利潤中提取2%作為投資方的結(jié)轉(zhuǎn)權(quán)益金，其余可分配利潤按雙方出資比例進(jìn)行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔(dān)債務(wù)。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購股權(quán)形式進(jìn)行，回購條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進(jìn)行二次融資，所得資金主要用于回購?fù)顿Y方股權(quán)和企業(yè)再投資。另外公司將重點(diǎn)考慮投資方將所持股權(quán)轉(zhuǎn)讓給國內(nèi)外上市公司或大型企業(yè)集團(tuán)。如果在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市，公司將優(yōu)先考慮上市融資，將企業(yè)內(nèi)部股轉(zhuǎn)化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業(yè)。

三、財(cái)務(wù)預(yù)測

1、基本條件

（1）公司遵循的國家和地方現(xiàn)行法律、法規(guī)、政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境無重大變化。

（2）現(xiàn)行的信貸利率、匯率及市場行情無重大變化。

（3）賦稅基準(zhǔn)及稅率無重大變化。

（4）公司生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃、銷售計(jì)劃和科研計(jì)劃如期實(shí)現(xiàn)并無較大變化。

（5）無其它人力不可抗拒及不可預(yù)見因素造成的重大不利因素。

2、財(cái)務(wù)計(jì)劃簡述：根據(jù)我們的發(fā)展計(jì)劃，我們計(jì)劃在財(cái)務(wù)方面實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)。

3、主要財(cái)務(wù)報(bào)表：

成本費(fèi)用表（9-2）

單位：萬元/噸

序號

項(xiàng)目

投產(chǎn)期

達(dá)到能力生產(chǎn)期

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

1

生產(chǎn)制造費(fèi)

1.4

1.4

1.3

1.3

1.2

2

工資福利

0.62

0.65

0.8

0.9

0.9

3

管理費(fèi)

0.1

0.1

0.05

0.05

0.05

4

銷售及廣告費(fèi)

0.25

0.25

0.2

0.2

0.2

5

其它費(fèi)用

0.2

0.2

0.1

0.1

0.1

6

折舊

0.15

0.15

0.15

0.15

0.15

7

利息支出

0.08

0.1

0.05

0.05

/

8

經(jīng)營費(fèi)用

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

9

總成本

2.9

2.95

2.75

2.85

2.7

預(yù)計(jì)損益表（9-3）

單位：萬元

年份

項(xiàng)目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

商品銷售收入

1200

1600

1800

2000

2400

銷售折扣

60

80

90

100

120

商品銷售凈額

1140

1520

1710

1900

2280

商品銷售成本

750

1000

1100

1250

1400

經(jīng)營費(fèi)用

20

20

30

30

30

商品銷售稅金

45

60

70

76

91

商品銷售利潤

325

440

510

544

759

管理費(fèi)用

30

30

20

20

20

財(cái)務(wù)費(fèi)用

20

20

20

20

10

利潤總額

275

390

470

504

729

預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表（9-4）

單位：萬元

年份

項(xiàng)目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

貨幣資金

320

540

750

742

859.8

應(yīng)收帳款

10

20

40

60

70

存貨

120

160

180

200

200

流動資產(chǎn)合計(jì)

450

720

970

1002

1129.8

固定資產(chǎn)原值

1640

2040

2240

2440

2196

累計(jì)折舊

164

204

224

244

219

固定資產(chǎn)凈值合計(jì)

1476

1836

2016

2196

1977

無形資產(chǎn)

80

100

120

150

200

遞延資產(chǎn)

20

20

20

30

40

無形及遞延資產(chǎn)合計(jì)

100

120

140

180

240

其他資產(chǎn)

689

554

484

366

322

資產(chǎn)合計(jì)

2715

3230

3610

3744

3668.8

短期借款

100

100

長期借款

300

400

500

300

100

負(fù)債合計(jì)

400

400

500

400

100

實(shí)收資本

2040

2440

2640

2840

2840

資本公積

27.5

39

47

50.4

72.9

盈余公積

27.5

39

47

50.4

72.9

未分配利潤

220

312

376

403.2

583

所有者權(quán)益合計(jì)

2315

2830

3110

3344

3568.8

負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì)

2715

3230

3610

3744

3668.8

預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表（9-5）

單位：萬元

年份

科目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

產(chǎn)品銷售收入

1200

1600

1800

2000

2400

固定資產(chǎn)投資

1640

200

200

200

100

流動資金投資

320

經(jīng)營成本

750

1000

1000

1250

1400

銷售稅金及附加

45

60

70

76

91

所得稅

免

免

108

120

144

凈現(xiàn)金流量

-1235

340

322

354

665

累計(jì)凈現(xiàn)金流量

-895

-573

-219

+446

基準(zhǔn)折現(xiàn)率p/f＝10%

4、財(cái)務(wù)分析

（1）npv＝446萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，經(jīng)濟(jì)效果良好。

（2）5年內(nèi)即可收回全部投資。