導(dǎo)語：如何才能寫好一篇賣內(nèi)衣導(dǎo)購總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

三分之一定理：產(chǎn)品，形象，服務(wù)各占成功店面的三分之一比重。

如果想在賽馬中獲得勝利，首要條件是要有一匹好馬，最好是一匹千里馬，筆者把這匹馬比作我們所選擇的品牌和產(chǎn)品，這是營造強(qiáng)勢(shì)終端前提條件；其次是要有平坦的馬道，也是說要為馬的高速開跑創(chuàng)造良好的條件，筆者把馬道比作終端的位置和形象；另外，要讓馬真正的贏得勝利，還需要給馬最好的飼料，和不斷揮動(dòng)的馬鞭，這點(diǎn)，筆者把它總結(jié)為不斷提升的專業(yè)技能和服務(wù)。

要想開好，開成功一個(gè)內(nèi)衣終端店，產(chǎn)品，形象和服務(wù)是三個(gè)同等重要的因素，總結(jié)為“三分之一定理”。

1 產(chǎn)品。包括品牌的定位， 產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格，顏色，款式。這里有兩點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)一下，其一，經(jīng)營者首先要對(duì)所選的產(chǎn)品要有高度的認(rèn)可和充滿信任感，才可能更加充滿自信地推廣品牌。其二，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行選擇品牌，不能一味的憑興趣選擇品牌。只有這樣，才不致于招至內(nèi)衣終端的滑鐵盧。

2 形象。包括店面的位置，裝修形象，店面陳設(shè)，產(chǎn)品掛版，氛圍營造等。內(nèi)衣終端店的位置一般而言很難在黃金路段存在，據(jù)筆者的研究，20平方的店面，在超出1萬元/月的租金的情況下，存活的可能性不大。這里有一個(gè)例子，在廣州北京路步行街上去年有一個(gè)美XX內(nèi)衣品牌店，面積不過15平方，月租接近2萬，其結(jié)果是支撐不到3個(gè)月，虧損10萬元。對(duì)于裝修形象，筆者認(rèn)為，不要一味的追求高檔，你是什么樣價(jià)位的產(chǎn)品定位，就用什么樣的裝修，如果你經(jīng)營的產(chǎn)品屬于中檔，但是裝修過于豪華，消費(fèi)者反而不敢進(jìn)到店面。只要是燈光效果不錯(cuò)，品牌的標(biāo)識(shí)統(tǒng)一，裝修形象就沒有太大的問題?，F(xiàn)在有的公司在這點(diǎn)上認(rèn)識(shí)不足，超水準(zhǔn)的專柜造價(jià)很高，很大程度上阻礙了品牌形象的推廣，實(shí)在是得不償失。

3 服務(wù)。不斷提升的專業(yè)導(dǎo)購水平和良好的售前，售中，售后服務(wù)。因?yàn)橐粋€(gè)店面的成功只需用一個(gè)指標(biāo)去衡量，就是顧客的回頭率。而達(dá)到這個(gè)指標(biāo)的最重要的因素之一，就是要求有良好的導(dǎo)購服務(wù)。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，導(dǎo)購要不斷的接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。

完成以上三個(gè)方面，基本上可以開出一個(gè)較好的內(nèi)衣專賣店。如果想把店開得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出賣點(diǎn)，換一句話講就是要打造終端店面的核心競爭力。

打造核心競爭力

1、做出店面的品牌。讓顧客有了一定程度的依賴性.和客戶交朋友，牢牢的把客戶抓在手上，并且為客戶提品以外的服務(wù). 要做到：

①手上有一批穩(wěn)定的客源，和顧客交朋友。據(jù)作者的了解，內(nèi)衣生意做得好的老板，一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會(huì)幫一個(gè)態(tài)度冷漠的人買東西呢？這里有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一個(gè)非常不錯(cuò)的，比較活躍的導(dǎo)購員作先鋒，做到這一點(diǎn)，生意不錯(cuò)了。這一點(diǎn)要有意識(shí)的培養(yǎng)。

②做好客戶檔案。生日、節(jié)日有禮品送，進(jìn)一步的維護(hù)好客情關(guān)系，同時(shí)做好貴賓卡的服務(wù)，把客戶牢牢的握在手中。

③要提供專家級(jí)的導(dǎo)購服務(wù)。 一項(xiàng)調(diào)查表明，70％的消費(fèi)者在走進(jìn)商店時(shí)還沒有決定買什么；消費(fèi)者在每種商品上的目光停留不超過2秒針；75％的購買在5秒針之內(nèi)決定……。在消費(fèi)者徘徊于諸多商品商品之間，無所適從時(shí)，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購服務(wù)，可以有效地影響消費(fèi)者的選擇和購買決策，從而起到四兩撥千斤的作用。 我們要做的是，要做到顧客進(jìn)到店面不是自己去選產(chǎn)品，而要你去為她推薦新款，讓導(dǎo)購真正成為顧客內(nèi)衣消費(fèi)方面的顧問。導(dǎo)購員要對(duì)產(chǎn)品。要求我們的導(dǎo)購員成為產(chǎn)品產(chǎn)品的專家，服務(wù)的專家。

④良好的銷售態(tài)度。真誠的記住，千萬不要輕易得罪一個(gè)顧客，因?yàn)槟闶ヒ粋€(gè)顧客就意味著失去一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。

2、產(chǎn)品推廣。雖然內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但是每個(gè)品牌總會(huì)有自己的特色。要學(xué)會(huì)弘揚(yáng)自己品牌的賣點(diǎn)和特色，最好是想出一套美麗的說辭，揚(yáng)產(chǎn)品之長處，讓客戶充分信賴自己的產(chǎn)品。同時(shí)，新款是品牌的生命力，也是吸引顧客的源泉，要善于推新款，說出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，才能保障良好的銷量。

3、做店外銷售。俗語說，功夫在詩外。宣傳你的店，宣傳你的品牌，是任何時(shí)候都要做的事情。多參加一些社會(huì)活動(dòng)，交一些有消費(fèi)力的朋友，適時(shí)推薦自己的品牌；隨時(shí)發(fā)名片，宣傳自己、宣傳店面。做一些戶外媒體的；另外可以在店面周圍派發(fā)一些宣傳單張。這些都是較好的外圍的宣傳手段。

4、促銷。送禮品，送貨品，讓利給顧客是永恒不變的道理。在內(nèi)衣行業(yè)來說，還沒有發(fā)現(xiàn)超出這個(gè)方法的更好的促銷方式。但是如何送？筆者認(rèn)為，送錢不如送禮，折扣不如送禮。至于禮品，可以由公司統(tǒng)一制作，也可自行購買，但要精巧一點(diǎn)，獨(dú)特一點(diǎn)的。在廣州一些商場，很多的二線品牌就是靠此法生存。

5、連鎖操作。要想做大做強(qiáng)，連鎖店是很好的方式。開店在于管理，但是一家店和二家店的管理成本相差無幾。我們要探索在本區(qū)域開店成功的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行復(fù)制。連鎖經(jīng)營，同時(shí)可以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，容易做大做強(qiáng)。深圳的“女人心”，廣州的“汾芳花語”，東莞的新感覺等都是較成功的操作案例。 目前我親自操作了一個(gè)連鎖的的案例“美人心”，50平方，租金4000元/月，現(xiàn)在日銷售2000元，相當(dāng)成功，可以供大家借鑒。

篇2

服裝店長月末工作總結(jié)范文一

時(shí)間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個(gè)月?，F(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下：

一、 八月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)

㈠ 人員管理方面

1、 愛店思想的樹立。

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過自己的行動(dòng)來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識(shí)。

九月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來店里加班幫忙而且沒有一個(gè)人有過怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。

2、導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握

八月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會(huì)和經(jīng)營空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。

堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭做“面料知識(shí)小能手”的小評(píng)比〉小競賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足：

①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時(shí)，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。

㈡貨品管理方面

1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷售庫存流水臺(tái)帳》能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。

2、店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。

盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對(duì)一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。

貨品管理的不足：

① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。

②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。

二、 九月份工作的進(jìn)展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié)：

㈠ 貨品管理方面

1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作

春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì)秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。

2、秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列

秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時(shí)和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面

1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。

結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。

利用經(jīng)營空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。

總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。

綜上所述從八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行簡單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。

服裝店長月末工作總結(jié)范文二

服裝店主對(duì)于一個(gè)服裝店長來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體 。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;

其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對(duì)公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

服裝店長月末工作總結(jié)范文三

一、了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃

了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計(jì)劃;折扣促銷、贈(zèng)送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。

二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃

服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合

在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。

四、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

五、了解庫存面料及清減計(jì)劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊惲袔熞私馑鼈兊膭?dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶?，它們?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

看了“服裝店長月末工作總結(jié)”的人還看了

1.2016服裝店長工作總結(jié)

2.服裝店長帶店總結(jié)3篇

3.店長每月工作總結(jié)范文

篇3

愛慕導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書范文一

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我叫xxx，x年x月x日來到美邦，成為一名導(dǎo)購。到美邦這個(gè)大家庭中半年多了，在這半年的時(shí)間里，讓我學(xué)會(huì)了很多服裝銷售的專業(yè)知識(shí)。

首先，作為一名合格的導(dǎo)購，除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。向顧客進(jìn)行推薦需要注意以下幾個(gè)方面：

1、向顧客推薦服裝時(shí)要有信心，讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、對(duì)顧客提示的服裝進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、每類服裝有不同的特征，如設(shè)計(jì)特點(diǎn)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

4、向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

5、對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次，作為一名合格的導(dǎo)購員還應(yīng)該具備以下能力：

1、明確的目標(biāo)。成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。導(dǎo)購需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買服裝。需要在應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群體，最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮上下功夫，讓其快速做出購買決定。

2、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。只有找到合適的顧客，服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。

3、強(qiáng)烈的自信。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購接待顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。

4、找出顧客需求。優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得更多的銷售業(yè)績。

5、解說技巧。在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

隨著時(shí)間的推移，我對(duì)公司也有了很深的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)上進(jìn)的企業(yè)文化,使得我在工作中干勁十足。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,我會(huì)更加嚴(yán)格要求自己,在作好本職工作的同時(shí),積極團(tuán)結(jié)同事,搞好大家之間的關(guān)系。在工作中,不斷的學(xué)習(xí)與積累,不斷的提出問題,解決問題,不斷完善自我,使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會(huì)作好工作,成為優(yōu)秀中的一份子,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。

這半年以來,我學(xué)到了很多,感悟了很多，看到公司的迅速發(fā)展,我深深地感到驕傲和自豪,有更加迫切的希望成為一名正式導(dǎo)購人員,實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo),體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,和公司一起成長。在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng),懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)，我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作,為公司創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)我自己的人生價(jià)值，同公司一起展望美好的未來。

申請(qǐng)人：

xx年x月x日

愛慕導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書范文二

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你好，我叫xxx，目前在任職xxxx??導(dǎo)購。一個(gè)月的試用期轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個(gè)月中，我慢慢的適應(yīng)了新的工作，融入到了xxxx這個(gè)大家庭。讓我感受到了公司寬松 融洽的工作氛圍。這雖然不是我的第一份工作，但我還是全身心的投入其中。

與之前的工作相比，雖然都是銷售，但是因?yàn)殇N售的商品和面對(duì)的客戶不同。所以在這里的工作，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)認(rèn)真真的向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。從服裝的面料、款式、價(jià)格，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不可忽視。一開始，向顧客推薦服裝時(shí)總是扭扭捏捏，不能準(zhǔn)確的給顧客介紹所需要的商品。經(jīng)過幾天的努力，很快對(duì)公司的服裝有了初步的了解，對(duì)顧客的需求也有了大概的定位。在剩下幾個(gè)星期的實(shí)踐中，我學(xué)到更多的是誠信經(jīng)營和換位思考，作為導(dǎo)購要認(rèn)真的和顧客交流，從顧客的角度看待商品。

一個(gè)月的時(shí)間下來，自己努力了，也進(jìn)步了很多，接觸了更加豐富的事物?，F(xiàn)在的工作慢慢地變得順其自然了，但是感覺自己還存在一些缺點(diǎn)和不足，總結(jié)了一下主要有以下幾個(gè)方面：

1.對(duì)公司商品的了解還不夠透徹，有時(shí)想法和現(xiàn)實(shí)有點(diǎn)不協(xié)調(diào)。

2.雖然在全力以赴的工作，感覺還是離目標(biāo)任務(wù)很遠(yuǎn)

3.個(gè)人管理店鋪時(shí)，還是有點(diǎn)力不從心，面對(duì)顧客有些手忙腳亂。

我認(rèn)為作為一名服裝店導(dǎo)購，我們不僅是要將服裝展示給顧客，而且還要向顧客推薦服裝推薦的同時(shí)要注意這幾項(xiàng)

1.對(duì)公司的商品要有信心，這也是公司所強(qiáng)調(diào)的，只有這樣才能增加顧客對(duì)我們的信賴

2.在顧客挑選衣服時(shí)，要根據(jù)顧客的實(shí)際條件推薦適合的，這樣才能增加回頭率。

3.每款服裝都有不同的特點(diǎn) 以及適合的人群，在對(duì)顧客推薦時(shí)一定要 詳細(xì) 透徹 的說明。

4.向顧客推薦服裝時(shí)，要細(xì)心的觀察顧客的舉動(dòng)和反應(yīng)，投其所好。

5.認(rèn)真聽取顧客的意見，遇到問題及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

現(xiàn)在的我是個(gè)有家庭的人了，作為一名母親，我更能理解我所肩負(fù)的責(zé)任，不只是對(duì)家庭 對(duì)孩子要負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的公司 工作負(fù)責(zé)。未來這兩年的工作計(jì)劃是 繼續(xù)跟xxx這個(gè)團(tuán)隊(duì)，努力工作。

我深深的體會(huì)到有一個(gè)和諧 共進(jìn)的團(tuán)隊(duì)是非常重要的，有個(gè)積極 向上的公司和領(lǐng)導(dǎo) 是員工前進(jìn)的動(dòng)力。嘻嘻哈哈xxxx能給我這樣一個(gè)發(fā)展的舞臺(tái)，我就要珍惜這次機(jī)會(huì)，為公司的發(fā)展竭盡全力。在試用期即將結(jié)束之際，我特向公司領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)轉(zhuǎn)為正式員工。希望得到領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，我將以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，以回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。

申請(qǐng)人：

xx年x月x日

愛慕導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書范文三

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

本人XXX，年齡XX歲，于XX年X月X日加入本公司予以實(shí)習(xí)。曾有過一些不成熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人也做過服裝行業(yè)，但進(jìn)入本公司后，發(fā)現(xiàn)了很多自身的不足之處。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)不正規(guī)，不成文本;服裝方面專業(yè)知識(shí)的缺乏;既身上的一些壞毛病等。使得自己剛進(jìn)去公司時(shí)跟不上步伐，幸虧店長和同事們不厭其煩的教導(dǎo)及幫助。使我更快的融入了這個(gè)集體，知識(shí)得到了豐富，自身得到了鍛煉。在面料的特性優(yōu)點(diǎn)上、服裝的工藝特點(diǎn)上和銷售的專業(yè)技巧上都得到了知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)。而且更加進(jìn)一步的了解了公司的獨(dú)特設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格，誠于中而行于外大氣中帶著細(xì)膩，使男人的魅力自然流露。對(duì)公司的深層了解，這將使我更堅(jiān)定了加入本公司的信念。這將是我人生的一次重要?dú)v練。因?yàn)樵诿恳惶斓木o迫工作中，我的各方面都得到了提高。使我的生活有了更多的奮斗目標(biāo)。大家的幫助讓我感覺到了集體的溫馨，我很榮幸自己加入了這個(gè)集體，給了我一個(gè)學(xué)習(xí)和進(jìn)步的平臺(tái)。

我相信以后的日子，我在這個(gè)集體中的生活將更有激情。我本著進(jìn)入一個(gè)集體，就做好一切準(zhǔn)備。不怕嚴(yán)厲的批評(píng)和教導(dǎo)，力求一切做到最好。用積極的態(tài)度去迎接每一天的工作，為集體創(chuàng)得業(yè)績，為自己爭得光榮。導(dǎo)購雖然是一個(gè)小職業(yè)，但卻是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，對(duì)個(gè)人將是一種歷練。在接觸不同的人時(shí)要用不同的方法，去處理不同的人際關(guān)系，最終將自己銷售的東西成功的賣出去。這是一件相當(dāng)有成就感的事情，是一種對(duì)自我的挑戰(zhàn)和完善，也是對(duì)人生的挑戰(zhàn)。

因此我本人很期盼能正式地加入公司這個(gè)大集體中，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給與批準(zhǔn)。

篇4

4問：

1、在哪賣？

渠道探索! 什么是我們的渠道？簡單點(diǎn)這里一般采用喬布斯排除法，列舉盡可能多的渠道，然后刪除最后剩3種或者1種。比如寫在白板上：1、電視購物----。2、燕莎、星光、蘇寧易購---。3、紅星、居然---4、天貓、京東、蘇寧易購---5、天年素、中脈遠(yuǎn)紅體驗(yàn)區(qū)科普營銷+會(huì)議營銷+人海戰(zhàn)術(shù)----。6、保險(xiǎn)業(yè)的會(huì)議營銷。7、高端會(huì)所、女子會(huì)所----8、寶馬奔馳4s店----9、紅酒會(huì)、機(jī)場、高爾夫球場-----10、設(shè)計(jì)師渠道----。11、工程渠道----。等等

注意的是不清楚的要調(diào)研清楚相關(guān)費(fèi)用，人員支持、產(chǎn)出效果等問題。

也可以采取咨詢公司的做法，做立體渠道，然后重點(diǎn)扶持。

2、賣給誰？

你見過強(qiáng)盜去搶劫警察局嗎？但這種錯(cuò)誤在市場銷售中屢見不鮮。這就是消費(fèi)人群定位錯(cuò)誤，他們做的很辛苦。選擇半夜搶劫過路弱女子，為什么呢？這種風(fēng)險(xiǎn)和成功幾率高，女人喜歡買蘋果，喜歡戴首飾，值得劫而且風(fēng)險(xiǎn)很小，合算。這是不是人群定位準(zhǔn)確？這不是事半功倍！而是28或者19 的問題?？焖俸啙嵍ㄎ晃覀冏顪?zhǔn)確的消費(fèi)人群，開展銷售重要性可見一斑。幾乎已經(jīng)沒有任何一個(gè)企業(yè)可以覆蓋全部消費(fèi)者，初創(chuàng)的企業(yè)，選擇最準(zhǔn)確的消費(fèi)者人群，效果立竿見影。說是讓別人找著你買東西是有可能的，因?yàn)槟氵x擇對(duì)了消費(fèi)人群，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)直切要害，那就是理所當(dāng)然的事情。

關(guān)于如何選擇這塊，一般從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)核心出發(fā)，每個(gè)產(chǎn)品都有不同的人群。比如說定位高端人群這個(gè)定義就非常模糊，高端是多高？奢侈品還是比白領(lǐng)高點(diǎn)還是有車族。每種人群的活動(dòng)方式都是不一樣的，市場做法就會(huì)相差甚遠(yuǎn)。老年人還是中年人還是多大年紀(jì)的？我們的消費(fèi)主力到底是誰？這種人群是那種工作方式？收入多少？他的交際圈子是那些？都要有明細(xì)的了解。

3、怎么賣？

體驗(yàn)區(qū)的會(huì)議營銷、高端會(huì)所的人員推廣、促銷模式、如何讓消費(fèi)者體驗(yàn)?！爸挥畜w驗(yàn)才有改變”。---德魯克。

保險(xiǎn)業(yè)的銷售方式已經(jīng)不是原本的無限發(fā)展人脈，通過招聘，讓員工或者兼職員工通過賣給親戚朋友。哪有那么多親戚？而且隨著工資上升這一模式已經(jīng)逐漸不行?，F(xiàn)在是會(huì)議營銷，不斷的請(qǐng)人吃飯，十幾個(gè)人、幾十個(gè)人湊一桌請(qǐng)你吃飯，你吃他們講產(chǎn)品，人員分工各個(gè)擊破。而且還能免費(fèi)香港游（購物游）。你吃了喝了好意思不買嗎？現(xiàn)在誰也不缺幾千塊，或者幾萬塊錢。能成交10%，他們就賺了，變的輕松簡單。這個(gè)也基于這種產(chǎn)品，差不多每個(gè)人都需要?？礈?zhǔn)人不斷的請(qǐng)，多簡單的模式，銷量做個(gè)幾千萬很輕松。

天年素、中脈遠(yuǎn)紅的銷售模式也很簡單，建個(gè)很小的門店或者是體驗(yàn)區(qū)。不斷的陪老年人聊天，講座，小型會(huì)議，免費(fèi)發(fā)藥、試用等，老年人悶啊，接觸久了就買一個(gè)唄，也不缺這點(diǎn)錢，而且老年熱也最關(guān)注養(yǎng)生保健，做起來也很輕松。

最近見有個(gè)朋友做進(jìn)口櫥柜的更是輕松，在寫字樓建個(gè)體驗(yàn)區(qū)，但是他和做進(jìn)口廚電的合作，光是利用同人群的客戶的導(dǎo)購?fù)扑]就賣的不錯(cuò)，聽說他計(jì)劃建立自己的賣場店，一步步走的很穩(wěn)也很輕松。

還有個(gè)哥們更是輕松。做一種食品凈化設(shè)備，怎么做？自己招商不好玩啊。于是他和一家專門做快餐的企業(yè)合作，招商一分錢也不花，根據(jù)他們招商的金額分成，他們有客戶資源，這邊有產(chǎn)品，開幾次招商會(huì)就簡單而輕松了。

4、我們的核心競爭優(yōu)勢(shì)在哪里？

這個(gè)不一定是產(chǎn)品，可以是老板的人脈也可以是老板的團(tuán)隊(duì)，也可以是價(jià)值鏈，這個(gè)也隨著企業(yè)發(fā)展而變，在特定的時(shí)期，有著不同的內(nèi)容。

例如：有位商善于拼搏，已經(jīng)打開當(dāng)?shù)厥袌?。?jì)劃著做全省，怎么辦？招商的忠誠度很低，不好招。他的思路做法也很難一時(shí)間復(fù)制，怎么辦？自己下面又一班兄弟，拼殺到現(xiàn)在市場飽和，缺乏成長空間變的懶散，市場也成型了嘛。于是他把這個(gè)變成自己最大的資源，借錢給各個(gè)兄弟們?nèi)ジ鞯貐^(qū)開做自己加盟商，自己做總批發(fā)商。很快就打開了全省局面，兄弟們感恩戴德，進(jìn)貨價(jià)格不說，他賺高利潤，而且由于跟隨多年市場做法簡單的快捷復(fù)制，目前他已經(jīng)該行業(yè)全國數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商。

問題有了，那么解決之道哪？依據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)起碼有三件事是通用的可以借鑒和分享，大家集思廣益做好市場。

3事：

1、 網(wǎng)絡(luò)造勢(shì)。

貼吧、論壇、博客、微博。比如褚橙。比如竹炭纖維內(nèi)衣毛巾。這種快速的銷售神話已經(jīng)屢見不鮮，淘寶去年11.11銷售52億，今年銷售151億不奇怪。也正是做百度推廣的人太多，造就了李彥宏的首富地位。可見確實(shí)有效，帶活了很多企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)造勢(shì)是現(xiàn)代目前重要營銷策略。

2、 渠道探索。

營銷渠道釋義：通過把產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者經(jīng)過的路徑稱之為營銷渠道。隨著技術(shù)的發(fā)展銷售渠道發(fā)生了很大的變化，電話、電子商務(wù)、酒店等等，不稱之為渠道的都變成渠道，

渠道的復(fù)雜性和多元性，已經(jīng)越來越明顯。

渠道這一詞在如今看來已經(jīng)大不同往昔了。

對(duì)于廠家和經(jīng)銷商而言渠道越寬越好。

現(xiàn)在單一渠道銷量在下滑，復(fù)合型渠道銷售在上升。做復(fù)合渠道已經(jīng)是目前的大勢(shì)所趨。初創(chuàng)企業(yè)需要選擇差異化渠道，或者新興渠道，便于快速成長。成熟企業(yè)也需要不斷的拓寬渠道，擴(kuò)大銷售份額。分門別類管理渠道，各個(gè)渠道采取不同的做法，是目前各個(gè)企業(yè)致力的方向。公認(rèn)的是新渠道是一條銷售增長的重要途徑。

3、 核心賣點(diǎn)提煉。

我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)成功品牌都有一句話的賣點(diǎn)，消費(fèi)者馬上可以說出來，這個(gè)我們可以稱為核心賣點(diǎn)，對(duì)我們銷售公關(guān)就像樹帆送風(fēng)一樣，銷售于是變的好做。

篇5

筆者根據(jù)多年幫助外貿(mào)家紡企業(yè)轉(zhuǎn)型的一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)30個(gè)問題，進(jìn)行解答，供外貿(mào)家紡企業(yè)參考。

1、 外貿(mào)家紡企業(yè)做內(nèi)銷關(guān)鍵要解決什么問題？

答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來。但如果把國內(nèi)市場當(dāng)作一個(gè)重要市場開發(fā)，就需要解決的問題很多，但關(guān)鍵解決的是三個(gè)重要環(huán)節(jié)——

模式關(guān)：運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)型，以往訂單外貿(mào)只要負(fù)責(zé)接單、生產(chǎn)、品控等問題，按期交貨就行。但做內(nèi)銷將面對(duì)廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)和最終消費(fèi)者，原有的運(yùn)營模式無法支持——內(nèi)銷的營銷、管理、招商等諸多問題，需要成立相應(yīng)的獨(dú)立部門，進(jìn)行運(yùn)營管理。

很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)由于習(xí)慣了原有模式，對(duì)新的運(yùn)營模式建立不是非常積極，造成了不少的矛盾，實(shí)際上，做內(nèi)銷也好，做外貿(mào)也罷，在瞬息萬變的市場，隨時(shí)都要就是調(diào)整和變化，為什么這次中國把火箭基地建在海南的文昌，一個(gè)重要的原因是現(xiàn)在的鐵路的矩距，影響了更大體積的鐵路運(yùn)輸，而現(xiàn)在鐵路的之間的距離，受到2000年羅馬帝國戰(zhàn)車的影響，當(dāng)時(shí)兩個(gè)馬屁股的寬度決定了今天火箭發(fā)生的高度和重量，讓國家投資上百億元解決這樣的一個(gè)問題，這就是“路徑依賴”造成的后果，對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言，為了獲得更持續(xù)的發(fā)展，就是擺脫過去的路徑，過去的習(xí)慣，敢于改變，敢于接受新挑戰(zhàn)，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，這是做好內(nèi)銷市場的根本所在。

產(chǎn)品關(guān)：內(nèi)銷需求的產(chǎn)品，往往和外貿(mào)產(chǎn)品有很大的不同，以床品而言，外貿(mào)歐版的床品適合身材高大的歐美人士，并不適合中國市場，再如毛巾歐美版顏色較深，克重較重，與國內(nèi)流行的素色、日韓風(fēng)格為主有較大差異，因此必須在現(xiàn)有的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。或者根據(jù)市場熱點(diǎn)和調(diào)研的結(jié)果，開發(fā)符合國內(nèi)市場需求的產(chǎn)品。

人才關(guān)：筆者遇到有的外貿(mào)家紡企業(yè)，一個(gè)人開發(fā)國內(nèi)市場的現(xiàn)象，當(dāng)然這樣也是可以的，假如還是在國內(nèi)做訂單業(yè)務(wù)的話，但是如果進(jìn)行招商、廣泛分銷、終端建設(shè)、品牌管理、日常運(yùn)營管理的話，一個(gè)人是恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

建立一只能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，至關(guān)重要，對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言這樣的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不現(xiàn)實(shí)的，對(duì)企業(yè)缺少必要了解和忠誠度，盡量培養(yǎng)幾個(gè)有營銷意識(shí)和品牌意識(shí)的業(yè)務(wù)骨干，可以作為開發(fā)國內(nèi)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，先把基本運(yùn)營構(gòu)架建立起來，根據(jù)實(shí)際情況，前期也不一定要營銷部、市場部、招商部等部門都建立起來，只要有相關(guān)的人能夠完成這方面的工作和職能就可，漸進(jìn)完善。值得注意的是，營銷組織及營銷隊(duì)伍的不完善、不專業(yè)、不系統(tǒng)，是導(dǎo)致外貿(mào)公司在開發(fā)國內(nèi)市場中屢屢碰壁的一個(gè)重要原因。

2、 外貿(mào)家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？

答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過品牌這一種模式，關(guān)鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢(shì)和綜合情況，結(jié)合市場形勢(shì)，設(shè)計(jì)出屬于自己的商業(yè)贏利模式，外貿(mào)家紡企業(yè)要首先解決好上述三個(gè)基礎(chǔ)關(guān)后，再談品牌建設(shè)。對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言，因?yàn)殚L期給國外開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，往往在品質(zhì)、工藝、原料、技術(shù)、款式上具有一定優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，挖掘市場機(jī)會(huì)，先把基礎(chǔ)銷量和業(yè)務(wù)模式建立起來很關(guān)鍵，實(shí)際上，國內(nèi)還有許多有潛力的相對(duì)空白機(jī)會(huì)，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處在初級(jí)階段，靠單品或單品類突圍還是有機(jī)會(huì)的。

3、 外貿(mào)家紡企業(yè)面對(duì)國內(nèi)眾多競爭對(duì)手，如何競爭？

答：進(jìn)入內(nèi)銷市場，將面對(duì)一些強(qiáng)勢(shì)內(nèi)銷家紡企業(yè)，他們?cè)诰C合運(yùn)營能力等方面具有優(yōu)勢(shì)。筆者建議，對(duì)剛剛進(jìn)入國內(nèi)市場的外貿(mào)家紡企業(yè)而言，先不要與這些企業(yè)正面發(fā)生競爭，可以在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、細(xì)分市場、產(chǎn)業(yè)鏈整合、跨界營銷等方面需求突破，形成差異化，從而擺脫競爭對(duì)手的襲擾，如筆者協(xié)助亞光家紡開發(fā)了具有特色的六款香水SPA毛巾，針對(duì)早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，結(jié)果一經(jīng)問世，出現(xiàn)屢屢賣斷貨的現(xiàn)象發(fā)生。每個(gè)外貿(mào)家紡企業(yè)都能根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和資源，進(jìn)行整合創(chuàng)新，找到突圍路徑的。

4、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好招商工作？

答：現(xiàn)在基本上家紡企業(yè)一般都采用招商廣告和業(yè)務(wù)人員掃街拜，來進(jìn)行招商工作的，對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言，這樣需要大量的資金和人力支持，筆者建議是，以區(qū)域招商為主，結(jié)合軟性傳播、新聞報(bào)道、營銷事件、吸引人的招商政策，在相關(guān)的行業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)客戶，如時(shí)裝、內(nèi)衣、襪子、化妝品、羽絨服等經(jīng)銷商等，當(dāng)然召開的招商會(huì)要特別設(shè)計(jì)好，實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)外客戶的有效吸引和簽約。實(shí)際上現(xiàn)在在招商傳播和招商流程、招商管理方面，現(xiàn)在做內(nèi)銷做的比較好的企業(yè)都有很多問題，如堂皇家紡，由于招商的整個(gè)流程缺少系統(tǒng)和感染力，效果非常不好，這對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)是一個(gè)重要機(jī)會(huì)，借此完善建立招商體系，對(duì)自己的直接客戶開展深度營銷，從而獲得更多的渠道網(wǎng)絡(luò)，為今后進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

5、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品？

答：我個(gè)人一直認(rèn)為，家紡的產(chǎn)品應(yīng)該不能簡單稱之為產(chǎn)品，它含有大量的設(shè)計(jì)成分在其中，叫作品更為貼切，外貿(mào)家紡企業(yè)以往經(jīng)常接觸到歐美日等發(fā)達(dá)國家，最新的設(shè)計(jì)理念和訊息，因此在這個(gè)基礎(chǔ)上，建立自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在家紡企業(yè)都是設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，放到區(qū)域市場試銷，而后絕對(duì)是否大面積推廣，這種模式有先天的缺陷，即便有試銷，但是先前的設(shè)計(jì)還有很多是滯銷品，這對(duì)研發(fā)和企業(yè)資源造成了很大的損失，外貿(mào)企業(yè)，因?yàn)槭前准堃粡?，可以先通過市場研究，將初步的作品設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)款式、設(shè)計(jì)圖案等交給潛在消費(fèi)者進(jìn)行盲測(cè)評(píng)分，這樣提高了產(chǎn)品暢銷的命中率和成功率，提前一步做設(shè)計(jì)測(cè)試，而不是閉門造成設(shè)計(jì)出來，加工好成品，再去試銷，那樣風(fēng)險(xiǎn)反而高。

同樣國內(nèi)家紡企業(yè)在研發(fā)管理和研發(fā)創(chuàng)新上，有許多問題，外貿(mào)家紡企業(yè)對(duì)此進(jìn)一步完善，將會(huì)取得較好的預(yù)期效果。

關(guān)鍵還要考慮自身的資源和設(shè)計(jì)能力，該借鑒還是要借鑒，將外國流行元素和中國本土文化消費(fèi)元素相結(jié)合，開發(fā)出這樣的作品，既滿足了消費(fèi)者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費(fèi)者能夠樂于接受。

6、 外貿(mào)家紡企業(yè)該如何定價(jià)？

這樣考慮自身的市場定位，企業(yè)的資源和背景，競爭情況，以及市場的接受程度而定，筆者個(gè)人認(rèn)為，切忌不能制定過低的價(jià)格，單靠價(jià)格獲得市場是很危險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣企業(yè)自身沒有利潤，而且吸引來的商和消費(fèi)者大多數(shù)也是低層次的，這樣的不利于外貿(mào)家紡企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。假如以開發(fā)二三線市場為主，根據(jù)情況，分別將產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品，分別制定不同的價(jià)格，這樣應(yīng)對(duì)市場多樣化的需求較好。當(dāng)然價(jià)格中還要考慮到一定比例的市場推廣費(fèi)用，管理費(fèi)用，以及給商的返利等，一般的外貿(mào)家紡企業(yè)往往在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上面沒有調(diào)整過來，出現(xiàn)了不少的問題，值得高度重視。

7、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何制定銷售政策？

答：由于不少外貿(mào)家紡企業(yè)以前從來沒有制定過這方面的政策，導(dǎo)致在日常運(yùn)營管理中，和商發(fā)生了許多不必要的糾紛，必須要考慮周詳，注意是否能執(zhí)行，如果制定的方案，員工沒法落地，還是要重新考慮；是否對(duì)不同市場、不同級(jí)別客戶進(jìn)行區(qū)分對(duì)待；是否具有可持續(xù)性，不出出現(xiàn)朝令夕改；是否考慮的細(xì)節(jié)問題，如區(qū)域保護(hù)竄貨問題；裝修補(bǔ)貼返還時(shí)間和比例；是否考慮團(tuán)隊(duì)激勵(lì)問題，新品上市，不但要對(duì)商進(jìn)行激勵(lì)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員也要有激勵(lì)政策，這樣才能保證新品旺銷暢銷；是否嚴(yán)禁周密，不讓業(yè)務(wù)人員和商竄政策的空子，如退換貨比例和時(shí)間設(shè)置，稍有不慎，就會(huì)帶來大量庫存和資金占用。

簡而言之，銷售政策的制定事關(guān)家紡企業(yè)，做好內(nèi)銷的基礎(chǔ)，一定要考慮全面周到，而且具有一定創(chuàng)新性，讓商感覺有價(jià)值，增強(qiáng)合作的愿意。

8、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何塑造品牌？

如果外貿(mào)家紡企業(yè)選擇了品牌營銷這一條發(fā)展之路，就必須對(duì)品牌相關(guān)的知識(shí)有所了解，尤其是品牌的定位，品牌核心價(jià)值的確立、品牌的核心訴求和分訴求、品牌寫真、品牌架構(gòu)、品牌傳播、品牌管理、品牌運(yùn)營的組織人員保障等，有所了解，在此基礎(chǔ)上制定品牌戰(zhàn)略，以下是筆者總結(jié)分析的部分家紡企業(yè)的品牌方面的信息供參考：

外貿(mào)家紡企業(yè)在運(yùn)作品牌的過程中，切忌避免一些家紡企業(yè)在品牌運(yùn)營中進(jìn)入的誤區(qū)：

家紡品牌就是靠廣告轟出來的，潔麗雅廣告投入已經(jīng)扔下去1個(gè)多億，水星每年有5000萬廣告費(fèi)用，當(dāng)然這些大規(guī)模的廣告，在提升家紡品牌知名度、招商作用很明顯，但這不是唯一的辦法，品牌，除了靠廣告?zhèn)鞑?，也更要靠終端形象、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、事件營銷、

軟文傳播、公關(guān)活動(dòng)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、娛樂營銷等多途徑、多角度體現(xiàn)出來，現(xiàn)在很多家紡品牌，消費(fèi)者記住了代言人，卻忘記了是代言什么品牌的了，問題就在于品牌缺少內(nèi)涵，讓消費(fèi)者聯(lián)想不到是什么，更關(guān)鍵在于，缺少互動(dòng)的過程，感覺不到品牌的價(jià)值、文化、傳奇。品牌是消費(fèi)者頭腦中的綜合體驗(yàn)，建立獨(dú)特體驗(yàn)和聯(lián)想是關(guān)鍵，如果單純依賴電視廣告，往往浪費(fèi)了很多資金，又沒有起到更好的效果，是得不償失的。

9、外貿(mào)家紡企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的家紡企業(yè)，面臨銷售問題該怎么辦？

答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)，已經(jīng)開始在做國內(nèi)市場了，不同程度遇到新品研發(fā)、招商、運(yùn)營管理、招商、品牌宣傳、終端建設(shè)、人才招募和培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問題，實(shí)際上這些問題也是很多內(nèi)銷做的不錯(cuò)的家紡企業(yè)，經(jīng)常遇到的問題，遇到問題首先，理出一個(gè)排序，哪個(gè)是關(guān)鍵問題，哪個(gè)次要問題，按照重要程度依次解決，比如銷量遲遲沒有做起來，就要分析是產(chǎn)品線不符合市場需要，還是終端形象不佳、人員培訓(xùn)不到位、缺少對(duì)商和業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)、缺少差異的推廣手段等，根據(jù)這個(gè)問題排序清單，制定相應(yīng)的解決辦法，解決了核心問題，那些次要問題自然也就迎刃而解了。

如某大型外貿(mào)家紡企業(yè)，目前在山東市場的發(fā)展，遇到了不少的問題，原有的加盟商紛紛軍心動(dòng)搖，企業(yè)提出了許多比較優(yōu)惠的政策，商也失去了信心，原因出在哪里呢？筆者調(diào)研走訪了該區(qū)域該品牌的專賣店，看到專賣店的整體形象和產(chǎn)品陳列，感覺毫無特色可言，燈光較昏暗，完全與該品牌定位和廣告?zhèn)鞑ブ?，倡?dǎo)的愉悅的生活沒有多少關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購員一直介紹最近哪些產(chǎn)品在做活動(dòng)，有優(yōu)惠，對(duì)品牌和產(chǎn)品的介紹似乎忘記了，這樣的終端很難讓消費(fèi)者有產(chǎn)生良好購物體驗(yàn)，銷量自然沒有指望了。因此，當(dāng)務(wù)之急就是趕緊把這些基礎(chǔ)建設(shè)做好，否則終端開得越多，流失的也越多。

還有一些外貿(mào)家紡企業(yè)，為了做好內(nèi)銷市場，投資了幾百萬，甚至數(shù)千萬，還是不見起色，猶豫不決，進(jìn)退維谷，不知該怎么辦好，這時(shí)就要考慮，錢花在哪里？怎么花的？投資這筆錢到底解決了什么問題？是為了占領(lǐng)市場，品牌建設(shè)的必要投入，還是打了水漂？是是戰(zhàn)略方向、策略制定、還是執(zhí)行出了問題？比如自己想做高端品牌，那么比較高的投入是必須的，羅萊為了樹立品牌形象和價(jià)值，在上海70多家終端中，80%以上是直營的，連續(xù)虧損八年，最終實(shí)現(xiàn)了贏立，而上海市場也成為羅萊成為床品第一的金礦市場，所以有的錢是必須要花的，當(dāng)然作為后發(fā)企業(yè)，必須要建立自己的模式，否則即便投入再大，也不一定有效果。實(shí)際上，不少的外貿(mào)家紡企業(yè)在缺少明確的戰(zhàn)略布局和市場定位的情況下，盲目學(xué)習(xí)領(lǐng)先家紡企業(yè)的一些做法，缺少對(duì)市場和消費(fèi)者需求的了解，當(dāng)然越做越出問題，這是值得高度注意點(diǎn)問題。

10、外貿(mào)家紡企業(yè)如何在國內(nèi)打開市場？

答：外貿(mào)家紡企業(yè)本身在制造和品質(zhì)上具有優(yōu)勢(shì)，但這只是比較優(yōu)勢(shì)，并不是核心優(yōu)勢(shì)，面對(duì)國內(nèi)眾多家紡品牌，普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化、終端形象同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌推廣的問題、粗放式管理的現(xiàn)狀，不了解消費(fèi)者到底需要什么的時(shí)候，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該借這個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)行差異化的突圍，是必由之路，自身的定位要有特色，面對(duì)領(lǐng)先的家紡內(nèi)銷企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力，筆者認(rèn)為，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)市場特征和消費(fèi)者需求，形成自己的利基細(xì)分市場，不要去大海里的一條小魚，而是要做池塘里的一條大魚。例如

篇6

2006年，盛世六合分別和杭州錦江科技、寧波廣博文具合作，和這兩家企業(yè)合作協(xié)議中的關(guān)鍵項(xiàng)目就是全國性招商策劃。尤其是前者，從2006年4月8日開始的全國性招商極其成功，三個(gè)月內(nèi)，直接招商回款超過2000萬，初步組建了一個(gè)全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且為企業(yè)的下一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這個(gè)案例已經(jīng)成為中國生物識(shí)別行業(yè)的市場標(biāo)桿。

“打造產(chǎn)品力”、“立足經(jīng)銷商價(jià)值鏈”和“忘掉傳播，樣板市場先行”等都是盛世六合在中國當(dāng)前情況下的招商經(jīng)驗(yàn)。后招商時(shí)代如何招商？關(guān)鍵的策略是什么？我想結(jié)合國內(nèi)一部分策劃公司同行和盛世六合自己的經(jīng)驗(yàn)，從招商的作用和優(yōu)勢(shì)、后招商時(shí)代的成因、招商的項(xiàng)目的核心要素、樣板市場的打造、立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃、成立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門、系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣等七個(gè)方面來闡述。

招商的作用和優(yōu)勢(shì)

營銷通路運(yùn)作直接關(guān)系到產(chǎn)品的成與敗。企業(yè)太需要良好的營銷網(wǎng)絡(luò)，做營銷策劃和市場咨詢的一個(gè)核心就是幫助客戶做渠道，招商是企業(yè)營銷過程中的渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。

按照傳統(tǒng)經(jīng)營模式，企業(yè)如果要到一個(gè)新的地區(qū)開拓市場和業(yè)務(wù)，由于對(duì)新地區(qū)的市場不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財(cái)力，這些都對(duì)企業(yè)構(gòu)成了非常大的挑戰(zhàn)，而招商可以實(shí)現(xiàn)資金、資源的最優(yōu)整合，對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響。招商的優(yōu)勢(shì)可以歸納為以下幾方面：

一、可以快速組建全國性的市場網(wǎng)絡(luò)。充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的本地市場網(wǎng)絡(luò)和天時(shí)、地利、人和等無形資產(chǎn)，達(dá)到他為已用、事半功倍的效果。中國市場地級(jí)以上城市320個(gè)（含直轄市與省會(huì)會(huì)城市），縣及縣級(jí)市2126個(gè)，想利用自己的力量，短時(shí)間內(nèi)在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場是有難度且極具風(fēng)險(xiǎn)的。

二、可以快速將產(chǎn)品送抵終端。讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面，同時(shí)把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。通過優(yōu)勢(shì)商的募集和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以極大的提高企業(yè)市場拓展的速度。

三、可以節(jié)省人力、物力、財(cái)力以及時(shí)間和精力。通過充分的讓利和放權(quán)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，讓其無形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)企業(yè)本身也可以規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。

四、可以快速回籠資金。合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，通常不存在三角債務(wù)等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端，尤其是比較好的項(xiàng)目可以采取首批定量提貨，可迅速招募大量資金。即使在目前的招商背景下，我們?cè)谥苯訁f(xié)助一家建材企業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品招商過程中，僅上海和江浙三地區(qū)域的招商，直接回款就超過了400萬。這對(duì)于很多中小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)來說是十分關(guān)鍵的。

正因?yàn)檎猩逃腥绱硕嗟膬?yōu)勢(shì)，很多產(chǎn)品研發(fā)能力較強(qiáng)，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力與市場拓展能力欠佳的中小型企業(yè)，都急切希望通過招商的方式快速回籠資金，繼而擴(kuò)大生產(chǎn)，以使其經(jīng)營形成良性循環(huán)。

2005年，中國步入后招商時(shí)代

招商正像中國的批發(fā)市場，是中國特殊國情下的產(chǎn)物，招商在中國最初發(fā)源于保健品、藥品的營銷，而后迅速延伸到食品、酒水、地產(chǎn)、工業(yè)品等諸多領(lǐng)域，成為中國最具特色的渠道資源整合手段，招商最大的價(jià)值在于快速的建設(shè)、優(yōu)化、提升渠道網(wǎng)絡(luò)并啟動(dòng)區(qū)域乃至全國市場。

招商作為新的事物出現(xiàn)后，確實(shí)在最初的時(shí)候獲得了市場極大的追捧，例如婷美內(nèi)衣、雅客V9糖果、V26減肥沙琪這些通過一場招商會(huì)就募集數(shù)千萬甚至幾個(gè)億的資金。成功榜樣的力量是無窮的，這些案例進(jìn)行廣泛的傳播后，全國上下數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)迅速模仿，很多廣告公司都把招商作為一個(gè)可以快速盈利的工具，也不管招商企業(yè)好壞，先讓企業(yè)招了再說。

由于招商快速募集資金的特點(diǎn)，一些經(jīng)銷商就把其作為一種圈錢的手段，把貨甩給經(jīng)銷商后不管不問；而很多企業(yè)招商急于求成，從不考核經(jīng)銷商的實(shí)力，誰先打款到公司賬戶誰就是經(jīng)銷商。在這樣的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，產(chǎn)品是否能真正滿足消費(fèi)者的需要已不重要，是否能夠動(dòng)銷也不重要，只要有漂亮的項(xiàng)目包裝，能夠吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨就可以了，所謂的市場支持只是一些無法兌現(xiàn)的承諾。

隨著招商市場的膨脹，人們對(duì)招商新鮮感的降低，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。特別是招商企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開陰謀。

2005年，中國招商已經(jīng)進(jìn)入后招商時(shí)代，各個(gè)招商的企業(yè)招商投入越來越大，效率越來越低。招商成本越來越高，達(dá)到企業(yè)無法承受的地步。

招商的項(xiàng)目本身永遠(yuǎn)是招商最核心的要素

在很多策劃公司的宣傳中，做什么項(xiàng)目并不重要，關(guān)鍵是只要請(qǐng)了這些策劃公司，再傳統(tǒng)和產(chǎn)品都可以成功，似乎策劃和技巧可以決定一切。各種各樣的概念、技巧層出不窮，“招商之隊(duì)”、“中國功夫”、 “新聞1＋1”“5＋1”招商模式、“三疊十八浪”、“降龍十八掌”等很多不可思議的概念和名詞統(tǒng)統(tǒng)成了接業(yè)務(wù)的招數(shù)。

產(chǎn)品最終只有能夠被消費(fèi)者接受，經(jīng)銷商才會(huì)有利益，招商的最初意義是企業(yè)構(gòu)建營銷通路的一種方式，利用經(jīng)銷商的資金、渠道、地緣關(guān)系，快速地鋪貨并回籠資金。企業(yè)不能把招商作為圈錢的工具，但目前中國的招商很大程度上已經(jīng)變味，變成了一個(gè)過度傳播和過度概念包裝的行為。

任何人都知道，企圖以策劃點(diǎn)子和廣告?zhèn)鞑サ姆绞絹慝@取渠道的做法是難以持久的，但短期的利益誘惑又使中國企業(yè)欲罷不能，這種做法的大行其道帶來更為嚴(yán)重的后果遠(yuǎn)不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的更是商業(yè)倫理上的墮落。這種做法的得勢(shì)，嚴(yán)重的損害了整個(gè)社會(huì)對(duì)于中國招商市場的信心。

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展要依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。有些企業(yè)隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所就開始招商，這種做法使得企業(yè)完全變成了“江湖設(shè)局的托兒”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧論滿天飛，這和做托有什么區(qū)別?。慷嬲暮诵牡捻?xiàng)目本身情況早已被降到無足輕重的位置，招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會(huì)成功？盛世六合認(rèn)為，中國企業(yè)高達(dá)95%招商失敗很大程度上與這種做法相關(guān)。但很多所謂的行家并沒有認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，在招商失敗后居然還認(rèn)為問題的關(guān)鍵是出在招商的環(huán)節(jié)中具體的廣告、促銷等環(huán)節(jié)中。這種本末倒置的做法嚴(yán)重地危害了整個(gè)招商市場的良性發(fā)展。

先忘掉傳播，從打造樣板市場開始

2003年一家外貿(mào)出口規(guī)模達(dá)到5億的浙江企業(yè)找到盛世六合營銷策劃公司，這一企業(yè)資金實(shí)力雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，希望我們能為其進(jìn)行全國性的招商策劃。我們當(dāng)時(shí)和這個(gè)企業(yè)說，國內(nèi)市場的招商必須先成功的運(yùn)做兩個(gè)成功的樣板市場，在打造樣板市場的過程中來建立一個(gè)職業(yè)化的內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)。在我們的協(xié)助下，該企業(yè)選擇上海作為直營樣板市場，選擇杭州作為商樣板市場。在2003年兩個(gè)樣板市場獲得成功后，2004年全國市場的招商幾乎沒有費(fèi)什么大的力氣。

2005年9月，我們?cè)诮槿虢鹬复a指紋鎖全國市場策劃后，先期集合公司的主要市場力量開始杭州直營市場的拓展，歷經(jīng)半年，直接獲得杭州坤和親親家園、杭州東方金座等近十個(gè)大型房產(chǎn)開發(fā)小區(qū)的合同，直接工程合同超過2000萬左右。在杭州，象親親家園等一個(gè)工程的指紋鎖銷量就是3000把，這樣的實(shí)際應(yīng)用工程，給經(jīng)銷商們帶來的絕對(duì)是一個(gè)極大的震撼。在極其成功的樣板市場號(hào)召下，企業(yè)沒有開始招商前，就已經(jīng)吸引了南京、上海、蘇州甚至遠(yuǎn)在福建寧德等地的商，他們紛紛來電來函要求區(qū)域市場。而后從2006年4月開始國內(nèi)市場招商，很多非常有實(shí)力的商（相當(dāng)部分原來是一些國際電梯品牌的商）都前來搶奪權(quán)。從很多的案例經(jīng)驗(yàn)來說，我們經(jīng)常和企業(yè)交流，認(rèn)為樣板市場是極端關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，只有經(jīng)歷了成功的樣板市場的打造，暴露了企業(yè)方方面面存在的問題，才有可能在后期的市場運(yùn)作成功。

很多招商企業(yè)不做樣板市場，認(rèn)為樣板市場是做給經(jīng)銷商看的，只是一個(gè)招牌，這完全是一個(gè)誤區(qū)。樣板是其次，更重要的是公司自己親自運(yùn)作既鍛煉市場一線的幫控隊(duì)伍、培養(yǎng)人才，在打造樣板市場的過程中可以把市場操作中存在的問題暴露出來，坦率的說，誰能保證沒有實(shí)施過的策劃案就一定能成功？

立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃

企業(yè)成功打造樣板市場是一個(gè)前提，如何能進(jìn)一步成功招商的關(guān)鍵是立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃。簡單的說就是幫助潛在的經(jīng)銷商做項(xiàng)目的投資贏利分析和項(xiàng)目實(shí)施的執(zhí)行計(jì)劃。

為了企業(yè)的獲得穩(wěn)健、迅速的發(fā)展，最應(yīng)該關(guān)注的是渠道價(jià)值鏈的問題，招商成果只是企業(yè)內(nèi)部某些因素外化的結(jié)果。招商企業(yè)如果無法理順這中間的內(nèi)在關(guān)系，單純的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。

對(duì)于經(jīng)銷商的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)值鏈分為︰上市輔助渠道設(shè)計(jì)渠道推廣操作執(zhí)行市場扶持投入產(chǎn)出持續(xù)經(jīng)銷七個(gè)步驟。

上市輔助︰做好市場調(diào)查、市場論證、SWOT分析、賣點(diǎn)提升、品牌定位、渠道設(shè)計(jì)、市場策略等事宜。

渠道設(shè)計(jì)︰根據(jù)產(chǎn)品和項(xiàng)目的特征，結(jié)合現(xiàn)有營銷環(huán)境（相關(guān)行業(yè)政策、競爭狀況、消費(fèi)者購買行為等），把握未來營銷發(fā)展趨勢(shì)，設(shè)計(jì)的渠道模式，要保證消費(fèi)者能在理想的賣場買到產(chǎn)品（服務(wù)），力求方便、快捷、準(zhǔn)確、適應(yīng)性等原則。其間通過市場策略（市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)略定位），解決“如何進(jìn)入市場”的問題。

渠道推廣：解決網(wǎng)路構(gòu)建和渠道拓建兩大主題。透過金字塔式的招商體制進(jìn)行網(wǎng)路構(gòu)建，通過扁平化的渠道模塊進(jìn)行終端渠道拓建與規(guī)劃，其間做好樣板市場的培育與擴(kuò)建，運(yùn)用“1+1”（新聞+廣告）傳播模式進(jìn)行營銷活動(dòng)傳播突圍。

操作執(zhí)行：根據(jù)產(chǎn)品（服務(wù)）及市場實(shí)際，策劃具有實(shí)操性、前瞻性的操作方案，全面協(xié)助經(jīng)銷商市場推廣，其間，做到方案簡單易行，能短、平、快地啟動(dòng)市場并能熱銷。

市場扶持︰為保障操作方案的全面實(shí)施，除了協(xié)助經(jīng)銷商財(cái)力、物力等支持外，還定期和不定期輔以常規(guī)的人力、咨詢扶持，以及制定市場保護(hù)措施，確保經(jīng)銷商利益，真正實(shí)現(xiàn)捆綁經(jīng)營，做到授人以“漁”。

投入產(chǎn)出︰采取積極的利潤分配策略，制定合理的利潤分配體制，做好投入產(chǎn)出績效評(píng)估體系，確保各流通環(huán)節(jié)都能獲利。

持續(xù)經(jīng)銷︰實(shí)行“渠道增值，持續(xù)經(jīng)銷”，保障經(jīng)銷商持續(xù)盈利。通過對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行深度分銷，推出推廣品牌衍生產(chǎn)品。增加經(jīng)銷產(chǎn)品（服務(wù)）。拓寬合作領(lǐng)域等途徑實(shí)現(xiàn)增值合作。

進(jìn)入后招商時(shí)代的中國招商企業(yè)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)立足渠道價(jià)值鏈的打造，招商還是大有可為。

成立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門

在招商競爭日益激烈的今天，招商項(xiàng)目的同質(zhì)化嚴(yán)重，例如文具產(chǎn)業(yè)僅寧波的生產(chǎn)企業(yè)就達(dá)到2700家，想要通過傳統(tǒng)招商爭取到優(yōu)質(zhì)商的難度可想而知。市場的核心力量取決于渠道，目前一些批發(fā)市場大的商通常已經(jīng)可以做到數(shù)千萬的銷量，這些優(yōu)勢(shì)的商有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)和推廣能力，幾乎每周都有幾個(gè)國內(nèi)大的廠家拿著產(chǎn)品尋求。這些商不用去找產(chǎn)品，只要在辦公室挑產(chǎn)品就可以了。這些實(shí)力強(qiáng)，規(guī)模大的經(jīng)銷商商一定要靠廠家主動(dòng)走出去，到當(dāng)?shù)厥袌錾先フ摇?/p>

盛世六合在金指碼指紋鎖的招商中，發(fā)現(xiàn)做指紋鎖最好的商是各大名牌電梯商和安防產(chǎn)品商而不是傳統(tǒng)的鎖具和門業(yè)商。這些經(jīng)銷商著一些知名品牌，有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)、人員和推廣能力，但指紋鎖作為一個(gè)全新的品類通常很難讓商感興趣，企業(yè)只有結(jié)合路演招商才有可能快速的完成國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

在中國市場地域廣大，地級(jí)以上城市就有320個(gè)（含直轄市與省會(huì)會(huì)城市）。利用自己的力量，在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)來說是無法完成的；其次，招商的實(shí)施是一個(gè)非常專業(yè)、系統(tǒng)的工作，需要專業(yè)精英團(tuán)隊(duì)；第三，進(jìn)入后招商時(shí)代，依靠原來的報(bào)紙上廣告一打，接接對(duì)話就可找到好的商的做法已經(jīng)成為歷史了，因此企業(yè)完全有必要成立招商部門。

在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是非常關(guān)鍵的，雖然說成功打造好了樣板市場，也合理設(shè)計(jì)了渠道的價(jià)值鏈，但即使已經(jīng)完成這些工作，也不能取代一個(gè)強(qiáng)有力的招商實(shí)施隊(duì)伍。從未來的市場發(fā)展來看路演式招商可能會(huì)成為趨勢(shì)，招商企業(yè)不是在自己的總部招商。而可能要徹底實(shí)現(xiàn)在總部遙控到當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面洽談。

要加快市場的拓展，選擇合適的區(qū)域經(jīng)銷商，招商企業(yè)必須建立精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。對(duì)于招商企業(yè)來說組建招商隊(duì)伍過程中關(guān)鍵要做好以下三點(diǎn)：

成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門配合。招商工作最終完成后，招商經(jīng)理轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。

人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，直接關(guān)系到企業(yè)招商的效果，甚至直接影響到招商的成敗，作為一個(gè)合格的招商人才，必須做到既懂營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，又懂商務(wù)談判、靈活應(yīng)變的。

培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過培訓(xùn)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。我們?cè)诤芏鄬?shí)戰(zhàn)中也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)推動(dòng)招商的良性高效發(fā)展。

系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣

招商不是靠吹出來的，目前非常浮夸的宣傳不能說是策劃，我們認(rèn)為這只能說是中國市場特殊階段的一個(gè)產(chǎn)物，招商不需要吹牛但非常需要策劃。

在中國招商不能走兩個(gè)極端，既不能把招商等同于策劃和點(diǎn)子而無視產(chǎn)品這一最根本的因素，但也不能因此全盤否定策劃的作用。

所以在招商過程中保持合適的態(tài)度、進(jìn)行合適的傳播也是非常重要的環(huán)節(jié)。招商企業(yè)必須通過前期的市場調(diào)查，把招商項(xiàng)目在市場中的環(huán)境狀況，企業(yè)背景、產(chǎn)品的特質(zhì)、消費(fèi)者心理等招商構(gòu)成的要素總結(jié)出來告訴經(jīng)銷商，要真誠地讓“經(jīng)銷商”清晰地了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。盛世六合汪英澤認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商來說最關(guān)心的是下面的五點(diǎn)，（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力；（2）是否具有實(shí)際樣板市場的操作，并具備一個(gè)一定實(shí)施能力的銷售團(tuán)隊(duì)；（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否夠大，能否到位；（4）產(chǎn)品是否有足夠的利潤空間，是否有錢可賺；（5）企業(yè)是否有實(shí)力、有信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)（包括營銷支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等）。招商企業(yè)在和經(jīng)銷商接觸的過程中，就要圍繞以上5點(diǎn)展開，做好經(jīng)銷商工作。

在廣告?zhèn)鞑シ矫?，雖然招商企業(yè)廣告投入產(chǎn)出比逐年降低，很多招商廣告雷同，并有夸大宣傳之嫌，但是作為招商企業(yè)的廣告主，只有尋求有效的招商廣告?zhèn)鞑ナ侄?，從?xiàng)目設(shè)計(jì)上進(jìn)行突破創(chuàng)新，注重差異化廣告?zhèn)鞑ィ拍茏屪约旱恼猩添?xiàng)目在招商廣告這一層面，獲得更多投資者的關(guān)注。盛世六合為金指碼指紋鎖的“2006脫穎而出計(jì)劃”設(shè)計(jì)了一個(gè)蝴蝶圖形作為招商的項(xiàng)目圖形，非常具有視覺沖擊力，極受好評(píng)。

最后在策略制定后的招商實(shí)施階段，制作詳盡、豐富、漂亮的招商宣傳、市場運(yùn)作資料，對(duì)招商活動(dòng)的成功運(yùn)作也至關(guān)重要。

廣告宣傳品：提供統(tǒng)一的VI表現(xiàn)，提出使用要求，提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當(dāng)然包括產(chǎn)品運(yùn)作的整個(gè)過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際情況去制作。