導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)調(diào)研會(huì)議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

《銷售與市場(chǎng)》：身處調(diào)研行業(yè)，您經(jīng)常行走于國(guó)內(nèi)外的大市場(chǎng)中，面對(duì)增長(zhǎng)強(qiáng)勁的中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)外企業(yè)怎樣看待？

王銳睿：無(wú)論是服務(wù)邁譜的客戶，還是穿行于國(guó)外關(guān)于市場(chǎng)研究的研討會(huì)中，我真切地感受著國(guó)外的企業(yè)或同行們，從未像今天這樣如此渴望“傾聽(tīng)中國(guó)故事”。

這一切自然源于國(guó)內(nèi)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)力量。中國(guó)市場(chǎng)的魅力全世界有目共睹：當(dāng)今世界有哪一個(gè)國(guó)家有這樣開(kāi)放穩(wěn)定的市場(chǎng)？有哪一個(gè)國(guó)家有這么多的人口且需求和收入在不斷增長(zhǎng)？又有哪一個(gè)國(guó)家有著如此強(qiáng)烈的崇洋的消費(fèi)文化？此時(shí)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)可謂占盡天時(shí)地利人和，他們又怎會(huì)不渴望“傾聽(tīng)中國(guó)故事”呢？如今世界范圍內(nèi)潛力市場(chǎng)難覓，日本人到歐洲被排斥，德國(guó)人到法國(guó)被排斥，而中國(guó)則是“我家大門(mén)常打門(mén)，開(kāi)放懷抱等您”。外企探路國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更需要同國(guó)內(nèi)如邁譜一樣的同行們親密接觸，我們會(huì)用國(guó)際化的視野、語(yǔ)言和工具與之交流、服務(wù)。對(duì)跨國(guó)企業(yè)來(lái)講，我們對(duì)本土市場(chǎng)的洞察與對(duì)本土消費(fèi)者的理解是最深刻的。

當(dāng)然，以任何一個(gè)國(guó)家判斷其行業(yè)成熟的標(biāo)準(zhǔn)，都基于本土企業(yè)對(duì)該行業(yè)需求的總份額是否超過(guò)60%的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，目前本土企業(yè)對(duì)調(diào)研行業(yè)的市場(chǎng)需求還處于初級(jí)階段。在國(guó)內(nèi)調(diào)研機(jī)構(gòu)熱情迎接外企的同時(shí)，也正在為本土企業(yè)成熟需求的到來(lái)做準(zhǔn)備，即有意識(shí)地培養(yǎng)企業(yè)對(duì)調(diào)研的需求從“無(wú)意識(shí)”到“習(xí)慣”。

《銷售與市場(chǎng)》：如今傳播模式翻天覆地，信息從發(fā)播轉(zhuǎn)向鏈接，從被動(dòng)轉(zhuǎn)向互動(dòng)，從設(shè)備激發(fā)轉(zhuǎn)向生態(tài)系統(tǒng)。在社會(huì)化媒體的大環(huán)境下，您對(duì)與調(diào)研行業(yè)唇齒相依的大數(shù)據(jù)怎么看？

王銳睿：網(wǎng)絡(luò)及大數(shù)據(jù)的研究實(shí)踐，超越了時(shí)間、空間和樣本規(guī)模的限制，能收集、尋找、梳理、分析，進(jìn)而獲得即時(shí)、深入、整合的結(jié)果，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研無(wú)疑是革命性的變革?；诖耍缃竦拇髷?shù)據(jù)對(duì)行業(yè)的沖擊也成為關(guān)鍵。行業(yè)正強(qiáng)烈地感受著它的力量，然而從實(shí)踐來(lái)看，大數(shù)據(jù)如同一匹野馬，業(yè)內(nèi)同行從方法論及系統(tǒng)上卻駕馭不了它，國(guó)內(nèi)外對(duì)大數(shù)據(jù)的運(yùn)用目前都處于探索中。我們回到調(diào)研的本源，它來(lái)自統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)，而這些學(xué)科交叉以后又形成了調(diào)研行業(yè)，這一演變本身經(jīng)歷了很多年，大數(shù)據(jù)對(duì)所有行業(yè)來(lái)說(shuō)都是新的。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用除了時(shí)代的變遷和科技的進(jìn)步，還有許多其他因素，比如日本的法律規(guī)定不能入戶調(diào)查，只能在網(wǎng)上做問(wèn)卷；歐洲從人力資源成本考慮，成本驅(qū)動(dòng)新方法論是多種歷經(jīng)考驗(yàn)的方法的有益補(bǔ)充。社會(huì)化媒體怎么走，還有待驗(yàn)證。

行內(nèi)資深專家認(rèn)為，目前最有效、最簡(jiǎn)單、最自然的方法還是“詢問(wèn)”。當(dāng)然詢問(wèn)是有技巧的。場(chǎng)景變化（吸引消費(fèi)者）、方式方法變化、技巧變化（讓消費(fèi)者講故事），語(yǔ)言、非語(yǔ)言的信息溝通都很重要。

《銷售與市場(chǎng)》：國(guó)內(nèi)的調(diào)研公司大大小小有近2000家，實(shí)力參差不齊，邁譜如何體現(xiàn)與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

王銳睿：GLOCAL（GLObal loCAL）國(guó)際的視野，本土的使命，一直以來(lái)是邁譜賴以生存和發(fā)展的信念。邁譜擁有全球化的客戶，本土化的網(wǎng)絡(luò)；全球化的標(biāo)準(zhǔn)，本土化的觸角；全球化的規(guī)范，本土化的洞察。邁譜的服務(wù)宗旨是：傾聽(tīng)消費(fèi)者心聲，幫助企業(yè)提升決策質(zhì)量。

服務(wù)外企，是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研公司專業(yè)實(shí)力的試金石。目前邁譜80%～90%的客戶都是跨國(guó)企業(yè)，被跨國(guó)公司選中的原因是我們用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的工具講述中國(guó)消費(fèi)者本土的故事，這是我們的特色。如果國(guó)外公司找國(guó)外人研究中國(guó)市場(chǎng)，沒(méi)有我們看得透徹；如果純粹找國(guó)內(nèi)的公司，它沒(méi)有國(guó)際的背景，沒(méi)有國(guó)際的工具、國(guó)際的思路，又無(wú)法與國(guó)際客戶對(duì)接，這正是邁譜的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

邁譜團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人皆出身于跨國(guó)調(diào)研公司，每一位都擁有十多年的市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。邁譜與SGS（第一個(gè)市場(chǎng)研究行業(yè)國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)）合作，成為最早通過(guò)ISO20252國(guó)際認(rèn)證的調(diào)研公司之一。作為中國(guó)市場(chǎng)研究協(xié)會(huì)的成員之一，邁譜致力于幫助客戶解決在中國(guó)市場(chǎng)中獨(dú)有的問(wèn)題。加入世界調(diào)研協(xié)會(huì)后，邁譜的服務(wù)及產(chǎn)品已經(jīng)符合世界標(biāo)準(zhǔn)。加入了MSPA組織（神秘顧客檢測(cè)組織）后，幫助客戶提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化建立以客戶滿意度為核心的、國(guó)際化的質(zhì)量管理體系。

《銷售與市場(chǎng)》：浸于市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)多年，能否談?wù)勀哪恐械氖袌?chǎng)調(diào)研究竟是什么？

王銳睿：業(yè)內(nèi)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的定義是為支持公司決策而建立的制度性信息決策和流程。拋開(kāi)定量與定性這些專業(yè)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)形式，我認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研其實(shí)是一門(mén)社會(huì)藝術(shù)，且極具生命力，這種生命力來(lái)自對(duì)本地陌生市場(chǎng)的觀察、理解和定義。

我們很難想象一個(gè)中國(guó)的研究者會(huì)把美國(guó)的市場(chǎng)研究得很透徹，也很難想象一個(gè)歐洲的研究人員能把中國(guó)市場(chǎng)研究得很好。而要把一種消費(fèi)行為研究透徹的話，他需要來(lái)自各方面的知識(shí)，如社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等方面的知識(shí)。這些都帶有強(qiáng)烈的本土特色。

中國(guó)地大物博，調(diào)研講究的是從群眾中來(lái)，到群眾中去。無(wú)論南方、北方，大城市或小城市，無(wú)論從地域、文化還是社會(huì)體系等諸多方面看，實(shí)際上比整個(gè)歐洲都復(fù)雜，因此更需要對(duì)市場(chǎng)之外的社會(huì)形態(tài)有更深的了解。在市場(chǎng)調(diào)研不斷下沉，地域分散越來(lái)越廣的當(dāng)下，對(duì)本土消費(fèi)者的了解也越發(fā)重要。如廣東人的思想觀念實(shí)際、上海人小資、成都人休閑等，這些都反映在他們的言語(yǔ)、表情及行為方式上，這一切都來(lái)源于生活，而大量的調(diào)研項(xiàng)目的積累，最終會(huì)達(dá)到對(duì)行業(yè)的質(zhì)的提升與理解。

我們認(rèn)定市場(chǎng)研究不是高科技的，它是一門(mén)社會(huì)藝術(shù)。這不是某個(gè)行業(yè)的定位，也不是技術(shù)工具的定位，實(shí)際上是內(nèi)容和心態(tài)的定位。行業(yè)、技能、方法論都是工具，要理解消費(fèi)者、客戶才是本質(zhì)。

《銷售與市場(chǎng)》：處在中國(guó)市場(chǎng)的改良時(shí)代，您對(duì)調(diào)研行業(yè)的未來(lái)有怎樣的預(yù)測(cè)？

篇2

2012年，在做事方面我學(xué)會(huì)很多，在做人方面也受益頗多。

以上是我的真實(shí)感言，不是空話套話。

一、回首xx年

2012年的整年，我主要做的工作是撰寫(xiě)廣告文案、市場(chǎng)調(diào)研以及參與策劃討論。

在這三大主要工作中，我自己覺(jué)得廣告已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)比較大的進(jìn)步狀態(tài)，市場(chǎng)調(diào)研能力也取得很大的進(jìn)步，就是策劃方面還有所欠缺。但和xx年相比，對(duì)于策劃方面的形勢(shì)、要求及判斷能力都有一定的進(jìn)步。

1、我的進(jìn)步。

我深知，一個(gè)人的工作不是靠天賦和優(yōu)秀的過(guò)往，而是需要兢兢業(yè)業(yè)，百折不撓，銳意創(chuàng)新和盡心盡責(zé)。在xx年年中，我的確找到了一些自己的工作方法和工作態(tài)度，在借鑒和學(xué)習(xí)別人的同時(shí)，也在創(chuàng)新和堅(jiān)持自己的方向。

（1）工作狀態(tài)和同仁相處方面。剛來(lái)公司我?guī)缀跻粺o(wú)所知，我需要褥韜光養(yǎng)晦，我自己覺(jué)得誰(shuí)都是我的老師，我要向任何人學(xué)習(xí)。在此期間，我不斷向大家學(xué)習(xí)工作的精神狀態(tài)，試圖早日完全融入整個(gè)狀態(tài)，但是我這方面做的還不好，沒(méi)有短時(shí)間把自己調(diào)整過(guò)來(lái)。

到了xx年年，我逐步找到自己的定位，現(xiàn)今懷著真誠(chéng)、友好、溝通、協(xié)作以及謙卑的態(tài)度和公司的每一位同仁相處，時(shí)刻學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)點(diǎn)，以快樂(lè)充實(shí)的心態(tài)面對(duì)工作的每一天。

（2）工作能力及專業(yè)知識(shí)。這一年我接觸最多的是廣告文案和地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研。這兩個(gè)方面，我已有長(zhǎng)足的發(fā)展，我覺(jué)得我是值得我自己肯定的。

文案方面。在xx年年中，我接觸了多類不同的廣告文案總類，有樓盤(pán)類的，有講座類的，有比賽類的，有服裝類的，有食品類的，有餐飲類的，有酒店類的，也有媒體類的等等。可以說(shuō)，在廣告方面，xx年年對(duì)我的鍛煉非常廣大，我也在工作中尋找到了屬于自己擅長(zhǎng)的風(fēng)格和語(yǔ)感，也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。

市場(chǎng)調(diào)研。xx年年，我對(duì)煙臺(tái)地產(chǎn)市場(chǎng)有了數(shù)次比較詳細(xì)的調(diào)研，在長(zhǎng)期性調(diào)研中我的分析能力也有長(zhǎng)足的進(jìn)步。在xx年年中，為了配合策劃部的各種市場(chǎng)策劃報(bào)告，我與王海東協(xié)作調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研工作較好完成，并形成了一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)。

xx年年我也參與了外地市場(chǎng)的一些調(diào)研，如招遠(yuǎn)、蓬萊、威海等，尤其是參與淄博的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)我影響至深，也是讓我明白了市場(chǎng)調(diào)研的真諦，比如專業(yè)化、數(shù)字化、微觀和宏觀化以及清晰化。我在此次調(diào)研中，不但所學(xué)頗多，也在后續(xù)工作中圓滿完成。

策劃能力。我不得不承認(rèn)，在策劃方面我還存在許多不足。在我印象中，策劃的基礎(chǔ)是調(diào)研，沒(méi)有站在市場(chǎng)上的策劃，注定是危險(xiǎn)的、站不住腳的。而我個(gè)人覺(jué)得如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研和豐富的經(jīng)驗(yàn)，策劃是很難的。同時(shí)，我也學(xué)到了許多知識(shí)，也明白了策劃所要求的那些能力。我想在2012年中通過(guò)我的學(xué)習(xí)和鍛煉，我將會(huì)更加有效地進(jìn)入策劃這個(gè)工作上面。但是我自己要求我自己一定要象要求廣告文案一樣，策劃不但要有效而且還要有創(chuàng)意。

2、 繼續(xù)學(xué)習(xí)和進(jìn)步的

當(dāng)然對(duì)于一個(gè)合格的工作者，所要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的包括他所有的工作，但是也有重點(diǎn)。

策劃能力是2012年我要主要突破的方面。我個(gè)人無(wú)法忍受我對(duì)地產(chǎn)策劃還不熟悉，我需要強(qiáng)力突破這個(gè)難點(diǎn)。當(dāng)然作為一個(gè)優(yōu)秀的策劃人，豐富的市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)十分必要，對(duì)于這方面我要多加積累和鍛煉。還有就是知識(shí)上面的積累。

xx年年，我還沒(méi)完成一份廣告推廣計(jì)劃、市調(diào)報(bào)告、項(xiàng)目定位報(bào)告以及策劃報(bào)告等等，我希望通過(guò)2012年的努力，可以逐步接觸這方面的工作，并出色完成，以為公司分擔(dān)自己的職責(zé)。

3、xx年公司的印象

xx年年，公司陸續(xù)有了一些新人，這些新人都比很優(yōu)秀，很好溝通相處，很快熟悉并融合到公司里頭。

xx年年，給人的感覺(jué)是公司比往年忙多了，因?yàn)楣ぷ鞔_實(shí)比以前多了很多。我想對(duì)于xx年，不但每個(gè)人收獲頗多，公司也有很大的進(jìn)步。

我對(duì)公司的未來(lái)充滿了信心，因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)體是和諧愉快、健康向上的，但是由于濃重的親情化，互相之間的監(jiān)督、批評(píng)難免會(huì)少一些。

對(duì)于一個(gè)廣告及地產(chǎn)策劃公司，以頭腦風(fēng)暴形式開(kāi)會(huì)討論是必須的。在xx年年，公司也召開(kāi)了一些類似這樣的局部會(huì)議。但是總體感覺(jué)還不夠。會(huì)議討論有時(shí)難免影響決策進(jìn)度，但是“磨刀不誤砍柴工”，會(huì)議討論能最大限度地集思廣益，讓每個(gè)人互相認(rèn)識(shí)并學(xué)習(xí)，這種方式我覺(jué)得在我們公司應(yīng)該經(jīng)常舉行，但是一定得有一個(gè)主持人，以提高效率。

4、對(duì)公司的建議。

節(jié)約。我覺(jué)得一個(gè)公司是否節(jié)約不在于公司的大小，在于一個(gè)公司理念和狀態(tài)的體現(xiàn)，在于培養(yǎng)一個(gè)員工的工作和生活態(tài)度。

篇3

關(guān)鍵詞：新時(shí)期；網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷；調(diào)研方法；分析與研究

引言

我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)在不斷進(jìn)步，各個(gè)行業(yè)都得到了很大的發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中融入網(wǎng)絡(luò)化的方式受到人們的廣泛關(guān)注。目前網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的方法有很多，從大體上看來(lái)主要分為直接調(diào)研法與間接調(diào)研法，這兩種方法都有著各自的特點(diǎn)與途徑，雖然傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研方法已經(jīng)太過(guò)于陳舊，但是傳統(tǒng)調(diào)研方法在以往操作的過(guò)程中，也有一定的功能。因此在網(wǎng)絡(luò)化的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中，可以借鑒傳統(tǒng)市場(chǎng)的調(diào)研方法，或者將其作為輔助的工具來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，這樣做的效果將會(huì)事半功倍。在網(wǎng)絡(luò)調(diào)研中對(duì)樣本的選擇是很重要的，主要的抽樣方法包括隨機(jī)抽樣與非隨機(jī)抽樣兩種，而隨機(jī)抽樣又包括簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、分層抽樣、系統(tǒng)抽樣以及整群抽樣，非隨機(jī)抽樣包括任意抽樣與判斷抽樣。只要嚴(yán)格按照這些抽樣方法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，就會(huì)取得十分顯著的效果。本文對(duì)新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法以及調(diào)研過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

一、新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法

新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的主要方法包括：第一，搜索法。由于市場(chǎng)調(diào)研人員具有一定的專業(yè)能力，因此可以利用強(qiáng)大的搜索功能來(lái)找到自己需要的資料，例如可以通過(guò)谷歌、百度、微軟等等，這種搜索引擎的使用也能大大提高調(diào)查人員的調(diào)查力度，獲取的知識(shí)量也是最大的。第二，實(shí)時(shí)的跟蹤?，F(xiàn)在的時(shí)代是信息的時(shí)代，信息的更新速度是很快的，雖然搜索引擎很方便，但是有時(shí)即使利用搜索引擎也不能搜到全部的信息，并且有的信息可能會(huì)有訪問(wèn)方面的權(quán)限，并不是所有的人都可以查看到，這就需要每一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研人員都能及時(shí)地更新信息，將這些信息日積月累起來(lái)然后再對(duì)其進(jìn)行分類，對(duì)以后的使用也有很大的幫助。第三，郵件列表收集法。郵件列表通常是讓人們來(lái)信息的，人們也可以利用這一方式進(jìn)行網(wǎng)上的互動(dòng)與交流，可以說(shuō)是一款非常好的網(wǎng)絡(luò)工具，它的簡(jiǎn)單方便為人們帶來(lái)了便利，調(diào)研人員根據(jù)電子郵箱將用戶的信息進(jìn)行傳達(dá)，有的公司為了維護(hù)與用戶之間的關(guān)系就會(huì)定期地將一些信息發(fā)送給用戶，同時(shí)對(duì)這些信息做出收集與整理。第四，電子問(wèn)卷調(diào)查法。利用電子郵件的形式將用戶的調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行發(fā)送，這其實(shí)與普通的調(diào)查問(wèn)卷法是相同的，只是在調(diào)研的工具上有所不同，調(diào)研人員將問(wèn)卷發(fā)到用戶的郵箱或者直接發(fā)送鏈接，有了這一方法，可以與調(diào)查對(duì)象保持一種聯(lián)系，同時(shí)還能時(shí)刻對(duì)其進(jìn)行控制，既方便又大大節(jié)省了時(shí)間。第五，對(duì)訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的用戶進(jìn)行抽樣調(diào)查。在網(wǎng)站上引入跟蹤軟件，然后就可以對(duì)調(diào)查對(duì)象展開(kāi)調(diào)查，例如在特定時(shí)間段內(nèi)可以對(duì)網(wǎng)站的用戶彈出一個(gè)調(diào)查表，用戶可以進(jìn)行填寫(xiě)，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將不同的用戶IP地址進(jìn)行記錄，確保不同的用戶不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)的填寫(xiě)操作。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研方法分類

市場(chǎng)調(diào)研從產(chǎn)生到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過(guò)了一個(gè)世紀(jì)，同時(shí)市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷系統(tǒng)中有著兩方面的作用：一方面，它能夠反映出市場(chǎng)的信息為管理者提供相應(yīng)的決策依據(jù)；另一方面，它能夠?yàn)樘剿餍率袌?chǎng)提供幫助，市場(chǎng)調(diào)研包括了方方面面的內(nèi)容，例如市場(chǎng)分析、產(chǎn)品滿意度、銷售預(yù)測(cè)等等。可以說(shuō)，任何的企業(yè)產(chǎn)品都不會(huì)在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)地銷售，企業(yè)要想得到更好的發(fā)展，就需要開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，而市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的目的就是找到消費(fèi)者。作為企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的意愿接受新產(chǎn)品同時(shí)改進(jìn)新產(chǎn)品，然后設(shè)計(jì)出更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，相信做到了這幾點(diǎn)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)再創(chuàng)新高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的主要內(nèi)容有：首先，消費(fèi)者要充分地了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及企業(yè)產(chǎn)品的信息，然后根據(jù)相應(yīng)售后的部門(mén)將問(wèn)題進(jìn)行反饋，充分研究新產(chǎn)品的特征來(lái)了解消費(fèi)者的需求，也可以通過(guò)官網(wǎng)的調(diào)查來(lái)搜集消費(fèi)者的信息。同時(shí)，還要將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的信息進(jìn)行充分的了解，如果是比較單一的市場(chǎng)，可以選擇密集市場(chǎng)集中營(yíng)銷，也可以有選擇地進(jìn)行一些產(chǎn)品的生產(chǎn)，不同的企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域也是不同的，有的覆蓋面比較廣，有的就選擇特定的目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品的提供。其次，要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)的策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略等等，在實(shí)際的營(yíng)銷工作中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何表現(xiàn)都可能反映出企業(yè)的最新發(fā)展，因此應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境以及社會(huì)人口進(jìn)行相應(yīng)的研究。其中，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研方法可以按照用戶是否參與調(diào)研可以分成直接調(diào)研與間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是根據(jù)用戶本身參與的調(diào)研活動(dòng)，間接調(diào)研就是根據(jù)用戶等相關(guān)資料，例如各種文獻(xiàn)、服務(wù)工作記錄、業(yè)務(wù)日記、用戶登記卡等等。按照調(diào)研者組織調(diào)查樣本的行為可以分成主動(dòng)調(diào)研與被動(dòng)調(diào)研。如果根據(jù)采用的網(wǎng)絡(luò)工具就包括網(wǎng)站問(wèn)卷發(fā)放調(diào)研法與網(wǎng)站投放問(wèn)卷兩種，公司的網(wǎng)站上投放問(wèn)卷的優(yōu)點(diǎn)主要有準(zhǔn)確性、有效性，還要與顧客維護(hù)好關(guān)系等，主要的缺點(diǎn)包括總體比較小、資料也不夠全面。而門(mén)戶網(wǎng)站上的優(yōu)點(diǎn)主要包括樣本大，同時(shí)還具有一定的廣告作用，缺點(diǎn)就是構(gòu)成較為復(fù)雜，因此很多對(duì)公司產(chǎn)品不了解的用戶就無(wú)法對(duì)產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，所以問(wèn)卷就變成了無(wú)效的問(wèn)卷，如果利用網(wǎng)絡(luò)的方式發(fā)送郵件就可以保證制作的方便，電子郵件對(duì)于圖片的發(fā)送很有幫助。通過(guò)這種方式將圖片傳送給調(diào)查者還要充分地考慮到顯示器的適配問(wèn)題，但也有很多用戶覺(jué)得自己的隱私被侵犯，這一方法也面臨著產(chǎn)生大量無(wú)效問(wèn)卷的狀況。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程

第一，確定好網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的提綱。將要調(diào)研的對(duì)象進(jìn)行確認(rèn)，還要充分了解這樣的群體有著怎樣的愛(ài)好，例如，如果是女性就分析她們的調(diào)研服裝等，至于調(diào)研的方式通常是門(mén)戶網(wǎng)站站點(diǎn)調(diào)研、視頻調(diào)研、QQ調(diào)研等等。其次，為什么要開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，如果在調(diào)研的過(guò)程中你的調(diào)研對(duì)象對(duì)此產(chǎn)生懷疑與反感該怎么做？這時(shí)可以在人們快要下班的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研效果會(huì)十分明顯，由于這個(gè)時(shí)間點(diǎn)人們的心情會(huì)相對(duì)放松。最后，調(diào)研所需的經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，如果是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的話通常經(jīng)費(fèi)都比較少，但是這樣調(diào)研的效率有時(shí)并不高，所以就需要留出一部分經(jīng)費(fèi)作為對(duì)調(diào)研者的獎(jiǎng)勵(lì)，讓人們有興趣并且認(rèn)真地對(duì)待調(diào)研這件事，因此在投入經(jīng)費(fèi)方面應(yīng)該主要根據(jù)實(shí)際的情況來(lái)做出判斷。調(diào)研方案主要包括內(nèi)容與方法等多個(gè)方面，根據(jù)相應(yīng)的調(diào)研方案就能夠在調(diào)研者與被調(diào)查者之間建立起很好的關(guān)系，這就有效地避免了很多可能會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題。第二，確定調(diào)研的對(duì)象。調(diào)研的對(duì)象在調(diào)研過(guò)程中是十分重要的，沒(méi)有調(diào)研對(duì)象這項(xiàng)工作就無(wú)法進(jìn)行，所以明確調(diào)研對(duì)象然后進(jìn)行下面的一系列工作，而調(diào)研對(duì)象的條件一定要符合你的標(biāo)準(zhǔn)，要和你所想了解的信息有關(guān)聯(lián)，這樣出來(lái)的調(diào)查問(wèn)卷也就更有意義。第三，制定方案。結(jié)合之前做的調(diào)研工作充分了解政府的相關(guān)政策，找到合適的調(diào)研對(duì)象資金投入也都到位，那么就可以選擇相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工具進(jìn)行調(diào)研，目前比較常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研工具主要包括微信、視頻會(huì)議、站點(diǎn)調(diào)研以及QQ等方式，在這里調(diào)查的結(jié)果非常關(guān)鍵，同時(shí)對(duì)于政府的政策方面比重應(yīng)該是比較大的。之后就是對(duì)信息的收集工作，將調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給調(diào)研對(duì)象需要注意的是要充分保證問(wèn)卷回收是否具有有效性，如果是無(wú)效的調(diào)查問(wèn)卷是沒(méi)有任何意義的。第四，分析信息。將調(diào)查問(wèn)卷全部收回就要開(kāi)始進(jìn)行信息的整理工作，將收集到的信息整理后進(jìn)行匯總，然后要利用現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析，傳統(tǒng)的方式常常會(huì)出現(xiàn)很多的差錯(cuò)這樣嚴(yán)重影響到后續(xù)工作的進(jìn)行，科技的時(shí)代就要用先進(jìn)的技術(shù)利用網(wǎng)絡(luò)分析工具將信息進(jìn)行分析，得到的結(jié)果無(wú)論是在商務(wù)決策方面還是其他方面都有很大作用，同時(shí)還要注意的一點(diǎn)就是一定要將調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行事后的追蹤與調(diào)查，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的準(zhǔn)確性與完善性。第五，編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。調(diào)查報(bào)告的最后一個(gè)部分就是要編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，在寫(xiě)的過(guò)程中行文要十分清晰、合理，例如在介紹調(diào)研對(duì)象的時(shí)候可以采用相應(yīng)的手段以及調(diào)研的方法，在寫(xiě)作的過(guò)程中還要注意相應(yīng)的語(yǔ)言，很多人的語(yǔ)言都不夠規(guī)范或者太過(guò)于口語(yǔ)化，這樣是不可以的，這會(huì)讓閱讀者對(duì)調(diào)研報(bào)告的準(zhǔn)確性產(chǎn)生疑問(wèn)。所以在進(jìn)行調(diào)研報(bào)告時(shí)最好要加上相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，最好還要有圖示的部分，這樣完善、科學(xué)的調(diào)研報(bào)告更能讓人們信任。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，主要對(duì)新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法以及調(diào)研過(guò)程進(jìn)行了具體的分析?？梢钥闯觯W(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為人們生活中的一部分，而網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研也代替了傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研方法成為主流方式，利用網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的功能來(lái)將市場(chǎng)調(diào)研工具進(jìn)行優(yōu)化，讓人們能夠感受到最新型、最完善的調(diào)研方法。除此之外，還要充分根據(jù)調(diào)研的實(shí)際要求來(lái)選擇網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式，讓現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)揮出最好的效果。相信在眾多專業(yè)技術(shù)人員的共同努力之下，未來(lái)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方面會(huì)取得更大的進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

雖說(shuō)經(jīng)銷商不大去考慮廠家所負(fù)責(zé)的那塊市場(chǎng)工作，可越來(lái)越多的廠家卻是在考慮如何介入到經(jīng)銷商的銷售范疇，并試圖最終能實(shí)現(xiàn)能掌控經(jīng)銷商的銷售。而實(shí)際上有些廠家在這方面的已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)作了，比如說(shuō)有些擁有著名品牌的廠家成立全國(guó)性的KA系統(tǒng)管理中心，負(fù)責(zé)與各大KA系統(tǒng)全國(guó)性合同談判，合作條款簽署，與KA賣(mài)場(chǎng)的合作權(quán)與談判權(quán)都集中在廠家手里，各地的經(jīng)銷商退變成了送貨商，負(fù)責(zé)往KA系統(tǒng)的各地門(mén)店送貨，帳款由廠家KA管理中心來(lái)負(fù)責(zé)結(jié)算，經(jīng)銷商只是賺取一點(diǎn)配送費(fèi)而已，不僅僅如此，經(jīng)銷商由此就失去了與KA系統(tǒng)真正意義上的合作關(guān)系。

對(duì)于傳統(tǒng)通路，廠家也在步步為營(yíng)，例如建立廠家直屬的二批商管理系統(tǒng)、指導(dǎo)經(jīng)銷商建立零店開(kāi)發(fā)管理系統(tǒng)、分級(jí)的客戶倉(cāng)儲(chǔ)、銷量監(jiān)控系統(tǒng)等等，甚至是特殊通路，廠家也沒(méi)放過(guò)，能直營(yíng)的直營(yíng)，要么買(mǎi)斷某個(gè)特殊通路或是封閉終端，再指定某個(gè)經(jīng)銷商來(lái)配送。長(zhǎng)此以往，恐怕是經(jīng)銷商就變成“經(jīng)手”商了。

但是有些目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)銷商從自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，卻不怕麻煩主動(dòng)來(lái)從廠家手里爭(zhēng)取這些復(fù)雜的市場(chǎng)工作，雖說(shuō)廠家所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購(gòu)人員的管理培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研的基本操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動(dòng)的設(shè)計(jì)等等難度還不是很高的。門(mén)檻相對(duì)比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運(yùn)控的。

以下列舉經(jīng)銷商如何在導(dǎo)購(gòu)代管、市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、零售終端的培訓(xùn)組織等四個(gè)方面實(shí)行功能替代。

導(dǎo)購(gòu)人員的接管：

在大型終端派駐現(xiàn)場(chǎng)促銷導(dǎo)購(gòu)人員是快速消費(fèi)品行業(yè)線下的常規(guī)促銷形式之一，這些導(dǎo)購(gòu)人員的工資以及相關(guān)的賣(mài)場(chǎng)管理費(fèi)用一般情況下均有廠家來(lái)承擔(dān)，當(dāng)然，這些導(dǎo)購(gòu)的管理權(quán)也集中在廠家手里。由于工資是由廠家發(fā)出來(lái)的，有些導(dǎo)購(gòu)對(duì)經(jīng)銷商也就愛(ài)理不理的。產(chǎn)品在終端的實(shí)際反饋情況經(jīng)銷商往往也就沒(méi)法從導(dǎo)購(gòu)這里得到，而經(jīng)銷商所需求的側(cè)重產(chǎn)品推廣也較難實(shí)現(xiàn)，廠家駐地機(jī)構(gòu)人員（尤其是主管級(jí)）往往是非本地人，這在與導(dǎo)購(gòu)的溝通上難免有些差距，多多少少隔著一點(diǎn)什么東西，管理上就很難面面俱到，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的績(jī)效考核也難以到位。有些素質(zhì)較差的導(dǎo)購(gòu)還會(huì)借口廠家的外地籍不熟悉本地風(fēng)土人情為由，來(lái)蒙騙廠家，為自己上班磨洋工偷懶找借口。廠家的外派業(yè)務(wù)人員大多是二三十歲的年輕小伙子，而當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)是一些四五十歲的大媽級(jí)人物，絲毫吃不得虧，管理難度可想而知。

經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)抓住這點(diǎn)，放大廠家直接管理導(dǎo)購(gòu)的負(fù)面作用，并可許諾在同等費(fèi)用的投入下能保證更高的銷量產(chǎn)出。作為廠家而言，在終端投入導(dǎo)購(gòu)也是為了提升銷量，現(xiàn)在有更效的管理手段來(lái)管理這些導(dǎo)購(gòu)，且又無(wú)額外費(fèi)用的增加，還能減少?gòu)S家駐地機(jī)構(gòu)的日常工作量，何樂(lè)而不為之。

導(dǎo)購(gòu)人員與經(jīng)銷商都同屬本地人，溝通交流以及調(diào)查了解上要方便的多，導(dǎo)購(gòu)人員玩的那些磨洋工偷懶的小把戲很難得逞，導(dǎo)購(gòu)的工作效率即刻能得到提升，此外，由于工資發(fā)放權(quán)改在了經(jīng)銷商這里，經(jīng)銷商所要求的信息反饋及側(cè)重的主推產(chǎn)品也能被具體執(zhí)行。

其實(shí)，這些還都是些次要的，對(duì)于經(jīng)銷商而言，導(dǎo)購(gòu)的管理權(quán)一旦爭(zhēng)取到手，所產(chǎn)生的價(jià)值可并不只是增加幾個(gè)點(diǎn)的銷量，用廠家的費(fèi)用投入，建立一支完全屬于自己的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。而不是屬于那只產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。經(jīng)銷商在同一家賣(mài)場(chǎng)投入的產(chǎn)品可能很多，這只屬于經(jīng)銷商自己的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍就可以實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品的同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，整體上提升經(jīng)銷商產(chǎn)品群的銷量，反過(guò)來(lái)看，經(jīng)銷商還可以同時(shí)向好幾個(gè)廠家來(lái)爭(zhēng)取導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)用。

市場(chǎng)的調(diào)研：

很早以前就說(shuō)了，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。在市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，消費(fèi)者越來(lái)越理性的今天，充分的市場(chǎng)調(diào)研的確非常重要。廠家通常是為了了解市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，以及為實(shí)施精準(zhǔn)的促銷策略作基礎(chǔ)，在重要市場(chǎng)或是出現(xiàn)特殊狀況的市場(chǎng)，廠家都會(huì)安排進(jìn)行各種類型的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，從中獲取廠家想知道的信息與問(wèn)題緣由。經(jīng)銷商應(yīng)從配合廠家的市場(chǎng)調(diào)研工作入手，摸清各類市調(diào)方式的整體思路、所計(jì)劃起到的相關(guān)作用、具體使用方式、程序流程、側(cè)重點(diǎn)、大致費(fèi)用等基本情況，逐步發(fā)展到設(shè)定項(xiàng)目來(lái)聯(lián)合廠家進(jìn)行調(diào)研工作，并形成經(jīng)銷商自己的小型項(xiàng)目獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)查能力。沒(méi)有這些系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)銷商很難清晰全面的了解所在市場(chǎng)的行業(yè)狀況、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、乃至全面的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 在爭(zhēng)取或是加大廠家的市場(chǎng)費(fèi)用投入上也具有專業(yè)的事實(shí)依據(jù)。

設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)：

廠家的線下促銷活動(dòng)往往是其總部來(lái)設(shè)計(jì)，然后全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行的，但每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)及消費(fèi)者價(jià)值觀都有所區(qū)別，全國(guó)一刀切的促銷活動(dòng)不可能完全適應(yīng)本地市場(chǎng)，當(dāng)然廠家也不可能專門(mén)為每個(gè)市場(chǎng)來(lái)逐個(gè)設(shè)計(jì)促銷方案，其實(shí)經(jīng)銷商對(duì)本地市場(chǎng)及消費(fèi)者更為熟悉，知道本地的消費(fèi)者想要什么，這也是線下促銷活動(dòng)的核心點(diǎn)，線下的促銷活動(dòng)形式上并不復(fù)雜，無(wú)非是特殊陳列配合買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)以及人員促銷，大凡操作過(guò)著名品牌的線下促銷活動(dòng)的，很快就能掌握。以后廠家只要?jiǎng)潛艽黉N品及費(fèi)用就可以了。

對(duì)經(jīng)銷商自己而言，除了通過(guò)更多貼近本地市場(chǎng)的促銷形式來(lái)提升促銷效果外，還能借機(jī)培養(yǎng)鍛煉經(jīng)銷商自己的活動(dòng)設(shè)計(jì)策劃人員，逐漸形成行銷策劃的能力，為更高水平的引領(lǐng)消費(fèi)做基礎(chǔ)。

零售終端的組織培訓(xùn)及新品上市培訓(xùn)：

現(xiàn)在許多著名品牌的廠家在新品上市時(shí)除了安排經(jīng)銷商的新品推介會(huì)外，還會(huì)進(jìn)行分區(qū)域的二批商，零售商的新品上市推介會(huì)，迅速有效的讓各級(jí)渠道中間商和零售商明確知曉新品的產(chǎn)品概念、功能訴求、主要賣(mài)點(diǎn)等等產(chǎn)品信息，意在確保新品的綜合傳播概念到位，并樹(shù)立正面的產(chǎn)品形象，增強(qiáng)廠商關(guān)系，從而確保新品的面市成功。為了增強(qiáng)這種推介會(huì)的實(shí)用性，廠家往往還會(huì)針對(duì)二批商和零售商在日常經(jīng)營(yíng)中的難點(diǎn)問(wèn)題和困惑，來(lái)有針對(duì)性的組織一些專題培訓(xùn)和問(wèn)題解答分析。這種廠商互動(dòng)的形式目前在很多地方很受二批商和零售商的歡迎，也很大程度上提升了渠道商和零售商對(duì)廠家的信任程度，樹(shù)立了在經(jīng)營(yíng)方面廠家的權(quán)威性。但這種有效的溝通形式絕大部分都是由廠家來(lái)主導(dǎo)主持，經(jīng)銷商只是出面來(lái)通知招呼一下與會(huì)者，臉上貼金的好事都讓廠家做去了，還有經(jīng)銷商甚至有種被架空的感覺(jué)。實(shí)際上，由經(jīng)銷商來(lái)組織這種渠道商和零售商的溝通會(huì)不是很難，是完全可以操作的，并沒(méi)有多少的障礙和困難。比如說(shuō)產(chǎn)品概念上，肯定是經(jīng)銷商首先接受到廠家的詳細(xì)講解培訓(xùn)，還能有機(jī)會(huì)參觀到實(shí)際的生產(chǎn)流程，樣板市場(chǎng)的上市狀況，信息量絕對(duì)夠充足，結(jié)合經(jīng)銷商對(duì)本地市場(chǎng)和風(fēng)土人情的了解，能比廠家的代表講的更加出色。還有，經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是零售商二批商一步步走過(guò)來(lái)的，目前二批商和零售商所遇到的問(wèn)題也曾經(jīng)是經(jīng)銷商以前以面臨解決過(guò)的，回答起來(lái)有更加具有實(shí)用性和可操作性。不會(huì)象廠家代表回答此類問(wèn)題時(shí)多少會(huì)帶些主觀理論性。還有，經(jīng)銷商畢竟在了比二批商和零售商更高的高度來(lái)看待市場(chǎng)、看待未來(lái)發(fā)展，加之每次廠家所組織的經(jīng)銷商會(huì)議一般都會(huì)安排專家級(jí)的經(jīng)營(yíng)大師來(lái)進(jìn)行理論上的講解與提升，還有許多思維方面的新突破、新啟示。當(dāng)時(shí)要是認(rèn)真聽(tīng)講、保持與講師的互動(dòng)，絕對(duì)受益匪淺啊，但大家也知道，每次廠家開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議的時(shí)候，又有多少經(jīng)銷商在打磕睡，壓根沒(méi)用心聽(tīng)。

安排這種會(huì)議還需要一定的組織協(xié)調(diào)工作，一定的講演水平和溝通技巧，但這都是可以通過(guò)參與廠家的經(jīng)銷商會(huì)議來(lái)學(xué)習(xí)鍛煉提升的。這種會(huì)議對(duì)樹(shù)立經(jīng)銷商在本地市場(chǎng)及行業(yè)的權(quán)威性有著極其重要的作用，并會(huì)形成一定的行業(yè)指向性，達(dá)到這一步，生意運(yùn)作起來(lái)可就輕松多了。

當(dāng)然了，廠家所進(jìn)行許多市場(chǎng)功能都是具有一定的專業(yè)化水準(zhǔn)和要求的，以許多經(jīng)銷商目前的資源實(shí)力和能力水平尚很難全部達(dá)到、但至少可以從上述部分門(mén)檻較低的方面入手，逐步完善逐步提升。

篇5

敬麗華（1971-），女，碩士，副教授，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。

摘要：當(dāng)前，隨著城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)發(fā)展形勢(shì)，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，就要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品及營(yíng)銷策略進(jìn)行評(píng)估。因此，房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研如何實(shí)施就成為值得關(guān)注的課題。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；公寓；市場(chǎng)調(diào)研；實(shí)施房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研,是對(duì)以某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目為特定的調(diào)研對(duì)象,對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和統(tǒng)計(jì)分析,進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)的脈搏，從而保障項(xiàng)目的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。下面以南京幸福萬(wàn)象公寓項(xiàng)目為例具體闡述市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施過(guò)程。

一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

南京幸福萬(wàn)象項(xiàng)目總建筑面積100214；其中公寓面積37237；綠地面積5458、容積率4.1、建筑密度50%、建筑高度60m、建筑層數(shù)12層，其中1-5層為商業(yè)，6-12層為公寓、共有743戶、主力戶型40-60平米、層高4.8米、另有車(chē)位549個(gè)。該項(xiàng)目北接永樂(lè)路，西臨龍?bào)茨下犯呒芗半p橋門(mén)管養(yǎng)基地，南面是貨運(yùn)鐵路及柏麗廚具倉(cāng)儲(chǔ)地，東面毗鄰龍翔雅苑小區(qū)，項(xiàng)目唯一的臨街面在北面，周邊小區(qū)聚集，人流、車(chē)流量大；西面目前人流、車(chē)流無(wú)法通達(dá)，難以引入西面消費(fèi)者；南面有圍墻阻擋，無(wú)車(chē)行道路，該區(qū)域人流與車(chē)流無(wú)法到達(dá)；東面無(wú)通行道路，小區(qū)無(wú)圍墻，項(xiàng)目建成后小區(qū)人流可直接到達(dá)。

項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商是花樣年控股集團(tuán)有限公司，該公司起步于1998年，總部設(shè)立于深圳，2009年11月，花樣年控股在香港聯(lián)交所主板成功上市，股份代號(hào)為HK1777。至2012年，花樣年控股資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)人民幣245億元，擁有員工7500多名，業(yè)務(wù)已涵蓋金融服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、物業(yè)國(guó)際、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)管理、酒店管理、文化旅游、養(yǎng)生養(yǎng)老等服務(wù)領(lǐng)域。

二、項(xiàng)目分析

（一）項(xiàng)目政策環(huán)境分析

2013年2月20日舉行的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議出臺(tái)了樓市調(diào)控“國(guó)五條”。會(huì)議再次重申堅(jiān)決打擊抑制投機(jī)投資性購(gòu)房，并提出；“對(duì)出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個(gè)人所得稅，通過(guò)稅收征管、房屋登記等歷史信息能核實(shí)房屋原值的，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的20%計(jì)征”，但南京細(xì)則并未提及更未實(shí)施。反觀南京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷量不減反增，讓人感到房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入：“行政干預(yù)屢敗屢戰(zhàn)；政府越調(diào)控、房?jī)r(jià)漲的越厲害“的怪圈。

（二）項(xiàng)目周邊人口分析

項(xiàng)目輻射超過(guò)50個(gè)社區(qū)，直接輻射人口近200萬(wàn)；周邊集中性市場(chǎng)包括大明路科技產(chǎn)業(yè)園、雨花軟件園、大明路汽車(chē)市場(chǎng)、卡子門(mén)家具建材市場(chǎng)、南京南站。

（三）項(xiàng)目周邊交通狀況

項(xiàng)目四周道路多為雙向2-4車(chē)道道路，非城市主干道，但可連接至卡子門(mén)大街、大明路等重要干道；周邊公交站點(diǎn)豐富，可連結(jié)至市中心新街口、中華門(mén)等區(qū)域；在建的地鐵3號(hào)線將沿項(xiàng)目西側(cè)通過(guò)，距離卡子門(mén)站點(diǎn)最近距離約400米；地鐵的開(kāi)通將為項(xiàng)目賦予巨大商業(yè)投資潛力；龍?bào)锤呒艿缆愤B接南京繞城高速與與九龍山隧道，可連接南京市中心各個(gè)區(qū)域。

（四）周邊在售同類項(xiàng)目分析

項(xiàng)目所在區(qū)域周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目較少，目前主要是兩個(gè)項(xiàng)目。贊成領(lǐng)尚，項(xiàng)目共一棟樓，25層，1-2層為商業(yè)，3-25層為公寓。公寓產(chǎn)權(quán)為70年，該項(xiàng)目2010年入市銷售，但去化不佳，目前仍在銷售中。該項(xiàng)目是由南京贊成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)的，位于秦淮區(qū)雙橋門(mén)宏光路（宏光機(jī)械廠北側(cè)），占地4593 平方米，總建面積26412平方米，容積率為4.8，綠化率35%，以兩房、一房為主力戶型，面積為44、57、60、93平米，層高為3米，每層18戶，4部電梯，民用水電，無(wú)燃?xì)?。首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間是2010.11.29，累計(jì)上市量是414套；目前已售184套，還剩余230套，均價(jià)17000-22000元/平方米，裝修標(biāo)準(zhǔn)1000元/平方米。由于該項(xiàng)目?jī)H一棟高層，自身的內(nèi)部配套不完善，也沒(méi)有規(guī)模性效應(yīng)。此外，項(xiàng)目附近有高架橋和鐵路，存在一定的噪音污染。周邊環(huán)境不佳，并且缺少足夠人氣，這都影響了銷售，入市三年去化率僅有45%。

紫荊廣場(chǎng)，為公寓+商業(yè)的產(chǎn)品組合，目前尚未入市，此項(xiàng)目也是本案在區(qū)域市場(chǎng)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該項(xiàng)目位于南京市雨花臺(tái)區(qū)養(yǎng)回紅村158號(hào)（宜家家居斜對(duì)面）；是由南京康益房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)，占地面積3.9萬(wàn)平米，總建面積為9.5萬(wàn)平米，其中公寓6.7萬(wàn)平米， 容積率1.99，綠化率35%，擁有600個(gè)左右停車(chē)位，產(chǎn)權(quán)年限為40年，民用水電，主力戶型是兩房的45、50平米，其中8樓為3.6米層高，其余均為4.8米挑高，共計(jì)590套，價(jià)格預(yù)計(jì)20000-22000元/平米(精裝修)。目前已開(kāi)始蓄客，蓄客情況較好，客群主要為秦淮區(qū)、市區(qū)其它地區(qū)及部分江寧的中青年客戶，投資自住均有。

(五)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析

項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)：品牌開(kāi)發(fā)商，較強(qiáng)的招商能力，地段位于市區(qū)、江寧交通核心樞紐，6個(gè)島型規(guī)劃增加項(xiàng)目沿街面，小面積、挑高，退臺(tái)式設(shè)計(jì)，增加公寓價(jià)值；南京南站飛速發(fā)展機(jī)遇，青奧會(huì)推動(dòng)了南京商業(yè)發(fā)展，三號(hào)線規(guī)劃開(kāi)建，卡子門(mén)站商業(yè)潛力，目前宏觀政策對(duì)于住宅市場(chǎng)投資抑制。

項(xiàng)目的劣勢(shì)和威脅。客戶僅依靠永樂(lè)路導(dǎo)入，單面靠近龍?bào)绰犯呒?，周邊老小區(qū)，商業(yè)形象較差，客戶對(duì)高層商業(yè)銷售抗性，商業(yè)噪音對(duì)公寓銷售有影響；南站商圈商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域內(nèi)同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)威脅。

三、項(xiàng)目客戶定位分析

根據(jù)南京具有代表性公寓項(xiàng)目調(diào)研得出的信息顯示，公寓目標(biāo)客戶有以下主要特點(diǎn)：本地客戶是客戶群主力，周邊區(qū)域占比70%以上；年齡集中在30-40歲之間；職業(yè)多為企事業(yè)單位人員；客戶購(gòu)買(mǎi)公寓置業(yè)的目的以投資和自住為主。

四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位分析

該項(xiàng)目位于城南片區(qū)，因此，城南同類產(chǎn)品的在售和預(yù)售項(xiàng)目?jī)r(jià)格可作為定價(jià)的重要參考。目前，該區(qū)域在售的項(xiàng)目有三個(gè)：德盈國(guó)際廣場(chǎng)，贊成零尚，藍(lán)岸3G，其定價(jià)情況分別為：20000元/、18000元/、20000元/；準(zhǔn)備上市紫荊廣場(chǎng)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)22000元/左右。同時(shí)，該項(xiàng)目是精裝修，建議裝修標(biāo)準(zhǔn)為2000元/，鑒于項(xiàng)目4.8m挑高，對(duì)于項(xiàng)目挑高分割，面積可擴(kuò)容1.6~1.8倍，即裝修費(fèi)用按面積擴(kuò)容標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外報(bào)價(jià)3500元/。因此，該項(xiàng)目的價(jià)格定位為精裝公寓22000~23000元/較為合適。

篇6

經(jīng)朋友的幫助，我有幸在旅行社進(jìn)行為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活。我很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機(jī)會(huì),同時(shí)由衷地感謝公司同事在此期間對(duì)我無(wú)微無(wú)至的照顧以及幫助。

年月1日-月1日，我在旅行社進(jìn)行了為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)活動(dòng)，在實(shí)習(xí)期間，我主要以旅游市場(chǎng)調(diào)研和辦公室文秘類工作為主。在這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)工作中,我得以親身體驗(yàn)社會(huì),學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，并獲得把課堂教學(xué)的理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)際實(shí)踐相結(jié)合的機(jī)會(huì).通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我對(duì)旅行社的經(jīng)營(yíng)、管理及組織結(jié)構(gòu)有了初步的了解，在實(shí)踐中使我認(rèn)識(shí)到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對(duì)地區(qū)乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性，并補(bǔ)充了自己有限的理論知識(shí)，提高了實(shí)際的操作能力。

一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

旅行社有限公司位于路大廈3樓，是經(jīng)過(guò)國(guó)家旅游局、旅游局批準(zhǔn)，省工商局注冊(cè)的具有法人資格的私營(yíng)專業(yè)旅游企業(yè)，是足額交納旅游質(zhì)量保證金的單位，注冊(cè)資金50萬(wàn)元。被評(píng)為“市十佳國(guó)內(nèi)先進(jìn)旅行社”，在年年3月全國(guó)旅游業(yè)消費(fèi)者滿意度調(diào)查活動(dòng)中被中國(guó)旅游監(jiān)督管理委員會(huì)評(píng)為“全國(guó)旅游業(yè)十佳信譽(yù)單位”。

公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務(wù)水平高的業(yè)務(wù)策劃人員及訓(xùn)練有素、熟練各種語(yǔ)言、服務(wù)水平高的專業(yè)帶有隊(duì)伍，數(shù)名導(dǎo)游歷年來(lái)被評(píng)為“十佳導(dǎo)游”稱號(hào)。公司秉承“賓客至上，信譽(yù)第一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，竭誠(chéng)為旅客提供“食、住、行、游、購(gòu)、娛”等一條龍最佳服務(wù)。

我從月初應(yīng)聘進(jìn)入公司至離開(kāi)，員工穩(wěn)定在80人左右，公司主要業(yè)務(wù)為專業(yè)地接，計(jì)劃團(tuán)隊(duì)，常規(guī)純玩散客,會(huì)議自由人，高爾夫,自駕車(chē)等。

二、實(shí)習(xí)主要目的

在學(xué)習(xí)生活了四年，對(duì)海南省也有個(gè)一個(gè)大概的了解。海南省作為一個(gè)島嶼，四面環(huán)海，氣候怡人，具有得天獨(dú)厚的旅游資源，海南省的旅游業(yè)發(fā)展前景非常的美好。我學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，平日里上課很少涉及旅游方面的知識(shí)，出于對(duì)海南旅游發(fā)展前景的看好，我平時(shí)經(jīng)?？葱┯嘘P(guān)旅游方面的書(shū)。旅行社作為旅游業(yè)的承載者，具有極其重要的戰(zhàn)略意義。所以，這次畢業(yè)實(shí)習(xí)單位我選擇旅行社，希望通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，能對(duì)海南旅游業(yè)有更進(jìn)一步實(shí)質(zhì)性的了解。同時(shí)，在實(shí)習(xí)過(guò)程中注意培養(yǎng)自己的自學(xué)能力、動(dòng)手能力、理解能力、為人處事能力以及思維能力等。進(jìn)一步鞏固和理解在課堂及書(shū)本上所學(xué)的知識(shí)，培養(yǎng)和提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力，更好的為建設(shè)社會(huì)主義偉大事業(yè)而奮斗。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及收獲

(一)辦公室文秘類工作

由于第一次較正式的步入社會(huì)，走進(jìn)公司上班，加上領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在旅行社實(shí)習(xí)的第一個(gè)月里，公司并沒(méi)有分配什么重要的任務(wù)給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛(wèi)生，整理辦公室，倒開(kāi)水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒(méi)有抱著隨意的態(tài)度，而是對(duì)每件事都很認(rèn)真的去處理，我個(gè)人覺(jué)得連小事都不能做好的人，就別提做什么大事了!

經(jīng)過(guò)一個(gè)月基礎(chǔ)性的工作后,我與公司同事和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了相互了解,彼此間建立了一定的信任感和親近感,并且使我學(xué)會(huì)了一定的社會(huì)交際,提高了自己為人處事的能力.

(二)旅游市場(chǎng)調(diào)研

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)正不斷地向旅游行業(yè)滲入,現(xiàn)已形成了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),并逐漸地完善.市場(chǎng)調(diào)研作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分,有著最為基礎(chǔ)和重要的意義.

在公司實(shí)習(xí)期間，我有幸得到了一次實(shí)踐性地市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，真是興奮之極。在學(xué)校里，經(jīng)常聽(tīng)老師講些有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)調(diào)研的理論知識(shí)，偶爾有些實(shí)驗(yàn)性地模擬調(diào)研，但從沒(méi)有過(guò)如此正式地社會(huì)調(diào)研。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這次絕對(duì)是一個(gè)把四年來(lái)所學(xué)的理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的絕佳機(jī)會(huì)，所以我本人非常的慎重與認(rèn)真。

在做市場(chǎng)調(diào)研的整個(gè)過(guò)程中，我表現(xiàn)得相當(dāng)活躍與積極。調(diào)研前期進(jìn)行了調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)，以及調(diào)研對(duì)象分析，很多觀點(diǎn)還得到了上級(jí)和同事的認(rèn)可與贊許。市場(chǎng)調(diào)研中期，也就是正式有對(duì)象性的社會(huì)調(diào)查，我和同事們以小組的形式進(jìn)行，按區(qū)域分配，我所在的小組負(fù)責(zé)海甸島一塊。我們接到任務(wù)后，我提議以街區(qū)為單位，每人負(fù)責(zé)一部分，分頭行事，完成后到kfc集合，這樣可以有效利用人員，在最短的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開(kāi)始了?；氐焦荆覀冞M(jìn)行問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)與分析后，把結(jié)果交給了負(fù)責(zé)人。領(lǐng)導(dǎo)看了市場(chǎng)分析后對(duì)我們贊揚(yáng)了一翻，晚上還請(qǐng)大家去happy。

經(jīng)過(guò)此次調(diào)研活動(dòng)，我對(duì)海南旅游市場(chǎng)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)了解，特別是顧客這一塊，也對(duì)自己有了更深的認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)了許多不足之處，需要更努力地不斷學(xué)習(xí)提高。

四、對(duì)海南旅行社發(fā)展的一些想法及建議

雖然第一次進(jìn)旅行社工作，并且僅有短短的兩個(gè)月，但通過(guò)近期的觀察與思考，以及平日在學(xué)校里老師悉心的教育，我對(duì)海南旅行社的發(fā)展也有一些粗淺的想法與建議。

目前，海南旅行社主要面臨著三大問(wèn)題：

第一，同行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。從海南建省并確定旅游業(yè)為海南經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)之一到現(xiàn)在，包括大大小小，國(guó)內(nèi)國(guó)際的旅行社不下160家，特別是90年代，海南省經(jīng)批準(zhǔn)注冊(cè)的國(guó)內(nèi)、國(guó)際旅行社達(dá)1千多家。面對(duì)一個(gè)海南，在有限的旅游資源開(kāi)發(fā)下，共同存在著如此多的競(jìng)爭(zhēng)者。所以，海南旅行社面臨著極為激烈地競(jìng)爭(zhēng)。

第二，優(yōu)秀員工流失問(wèn)題?，F(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著一個(gè)共同的問(wèn)題，那就是優(yōu)秀員工的流失，旅行社作為服務(wù)性企業(yè)，人員具有高流動(dòng)性。我在公司實(shí)習(xí)的短短二個(gè)月中，就有一位優(yōu)秀的導(dǎo)游想離開(kāi)，但不知道經(jīng)理用了什么方法留住了她。這不是一個(gè)小問(wèn)題，人才的流失將帶來(lái)一系列問(wèn)題，如企業(yè)機(jī)密泄露，客戶流失，成本上長(zhǎng)升等。所以，旅行社應(yīng)該重視這一問(wèn)題。

面對(duì)以上問(wèn)題旅行社該做些什么呢?

1、優(yōu)化旅游路線，提高旅游服務(wù)質(zhì)量。

2、做好客戶服務(wù)，讓顧客開(kāi)心地來(lái)，滿意地走。

3、開(kāi)發(fā)新的旅游資源，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、做好人員管理，降低人力資源成本。

5、完善企業(yè)管理制度和人力資源管理制度，留住人才。

6、塑造旅行社企業(yè)文化，樹(shù)立企業(yè)形象。

7、規(guī)劃旅游市場(chǎng)，制定營(yíng)銷策略，明確產(chǎn)品定價(jià)，做好市場(chǎng)宣傳與營(yíng)銷管理。

篇7

一、為什么要選擇藥業(yè)公司或連鎖店為區(qū)域商：

1、傳統(tǒng)招商方式受到威脅

①、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題（比如：對(duì)客戶的承諾未能及時(shí)對(duì)限、客戶按時(shí)匯款而并未及時(shí)接到貨物，或者在產(chǎn)品運(yùn)作的短期內(nèi)即轉(zhuǎn)移營(yíng)銷工作重心，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問(wèn)）而導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的信任度降低；

②、國(guó)家管理日趨規(guī)范和藥品營(yíng)銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，而大多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變或不能給客戶提供良好的配套指導(dǎo)，使經(jīng)銷商感到非常吃力；

2、絕大部分經(jīng)銷商受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的響

產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，容易受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期：

①、 地政關(guān)系緊張導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)受到影響或被迫停止銷售；

②、在市場(chǎng)上短期內(nèi)未達(dá)到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心；

③、宣傳與銷售達(dá)到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實(shí)施“突然死亡策略”，進(jìn)行超大幅度的降價(jià)，使產(chǎn)品成為匆匆過(guò)客。

3、當(dāng)?shù)貙?shí)力派藥業(yè)公司和連鎖藥店開(kāi)始涉足藥品

許多有實(shí)力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤(rùn)和自身硬件的推動(dòng)，開(kāi)始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來(lái)，這對(duì)于藥品的經(jīng)營(yíng)有著天時(shí)、地利、人和的得天獨(dú)厚之道。

①、所的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無(wú)成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；

②、與當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)和藥品管理部門(mén)存在著良好的關(guān)系，會(huì)有很大程度的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；

③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護(hù)方面處于低成本運(yùn)作且能達(dá)到預(yù)期效果；

④、與周?chē)蛑苓叺耐嘘P(guān)系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的形成。

二、區(qū)域市場(chǎng)招商的操作

（一）、區(qū)域招商操作流程

（二）、招商具體操作

1、市場(chǎng)調(diào)研

①、市場(chǎng)環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟(jì)收入，消費(fèi)觀念，保健意識(shí)，骨病發(fā)病狀況；

②、外聯(lián)環(huán)境：了解當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動(dòng)宣傳、貨流的寬松度；

③、終端渠道：當(dāng)?shù)厮幤方K端的分布及主導(dǎo)情況，月度進(jìn)銷動(dòng)態(tài)；

④、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、配貨能力、商業(yè)信譽(yù)、在該區(qū)域的影響力、與政府機(jī)關(guān)和藥品監(jiān)管部門(mén)的關(guān)系等

⑤、媒體調(diào)研：主要調(diào)研電視、報(bào)媒、廣播、夾報(bào)、?？?。

電視：

■ 了解當(dāng)?shù)仉娨晝r(jià)格、近期的電視節(jié)目；

■ 當(dāng)?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道；

■ 藥品廣告的自由度；

■ 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況；

■ 競(jìng)品電視廣告品牌及投放頻次；

報(bào)紙：

■ 當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙的發(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)；

■ 報(bào)媒的欄目及相對(duì)應(yīng)的周日；

■ 報(bào)紙受眾的年齡構(gòu)成、文化層次，是零售還是訂閱；

■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價(jià)格及折扣情況；

■ 了解夾報(bào)的價(jià)格、到位率及當(dāng)?shù)貙?duì)夾報(bào)的可信度。

?？ㄍㄖ獑危?/p>

■ 調(diào)研當(dāng)?shù)毓ど?、城監(jiān)對(duì)專刊、張貼、通知單的執(zhí)法力度；

■ 了解與收集區(qū)域競(jìng)品的?？麄鲀?nèi)容；

■ ?？?dāng)?shù)匦麄鞯男Ч拖M(fèi)者對(duì)專刊的接受程度。

⑥、競(jìng)品狀況：

■ 競(jìng)品的品牌、與當(dāng)?shù)氐暮献鲉挝患扒?、產(chǎn)品實(shí)力、市場(chǎng)份額、月銷售量及盈利情況；

■ 競(jìng)品的媒體選擇、廣告類別（品牌或?qū)ｎ}）、廣告內(nèi)容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；

■ 了解競(jìng)品及骨病門(mén)診中的領(lǐng)軍品牌或醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

2、擬定市場(chǎng)推廣方案

根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研回來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和評(píng)估，并以評(píng)估結(jié)果為參照物擬定針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場(chǎng)推廣方案必須有以下幾個(gè)方面。

①、操作模式

根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際特點(diǎn)，制定合理的市場(chǎng)操作模式，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場(chǎng)整合策略、促銷時(shí)機(jī)、促銷手段、市場(chǎng)管理制度等；

②、媒體計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)操作模式，制定相對(duì)應(yīng)的近期媒體宣傳組合與宣傳計(jì)劃：是電視+地面還是報(bào)媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報(bào)媒平面投放的周期計(jì)劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結(jié)合？地面?？裁磿r(shí)機(jī)加以配合等方面；

③ 、渠道分銷：

在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商的選擇，要列出多個(gè)候選分銷商，并對(duì)其經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)信譽(yù)、銷售能力等給予評(píng)估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時(shí)候參考；

④ 、促銷手段：

在產(chǎn)品上市的三個(gè)月內(nèi)，依照市場(chǎng)的狀況，在不同階段可以開(kāi)展不同階段開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)，促銷是免費(fèi)試用還是買(mǎi)贈(zèng)；

⑤、打擊競(jìng)品：主要是打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和骨病門(mén)診的方法及手段。

3、商業(yè)客戶的談判與確定

經(jīng)過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析與評(píng)估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開(kāi)展針對(duì)政策、宣傳計(jì)劃與市場(chǎng)支持方面進(jìn)行細(xì)節(jié)性談判了，如果達(dá)到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內(nèi)招分銷商的工作了。

在開(kāi)始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場(chǎng)運(yùn)作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結(jié)款方式、利潤(rùn)空間、管理制度等。

4、分銷商的選擇與洽談

在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域內(nèi)招分銷商了，這項(xiàng)工作是區(qū)域招商工作是否成功的關(guān)鍵性所在：

①、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，進(jìn)行逐個(gè)排查，分析作為分銷商的各項(xiàng)指標(biāo)；

②、公司專職人員代表公司與作為當(dāng)?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行各項(xiàng)政策的溝通；

③、對(duì)本縣（區(qū)）的媒體宣傳計(jì)劃進(jìn)行討論，以更深一步了解當(dāng)?shù)孛襟w情況；

④、在談定并簽定正式合同后及時(shí)溝通招商會(huì)事項(xiàng)，并說(shuō)明會(huì)在招商會(huì)還要再簽一份合同，以帶動(dòng)其它區(qū)域到場(chǎng)的候選分銷商。

5、產(chǎn)品招商推廣會(huì)

在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個(gè)縣區(qū)要有一家在本次招商會(huì)上進(jìn)行合同的正式簽定），就可以確定招商會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn)了。

①、招商會(huì)時(shí)間：最好放于下午3：00—5：00；

②、招商會(huì)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)刂雀摺⒓?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館；

③、招商會(huì)流程：

會(huì)前準(zhǔn)備：

■ 電話通知：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人親自電話通知，詳細(xì)告知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議安排；

■ 邀請(qǐng)函：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人一同將會(huì)議邀請(qǐng)函送到候選分銷商總經(jīng)理處；

■ 聯(lián)系會(huì)議賓館：選擇在當(dāng)?shù)刂雀摺⒓?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館；

■ 準(zhǔn)備會(huì)議資料：招商意向書(shū)、招商政策文件、禮品、參會(huì)證、市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)、媒體計(jì)劃書(shū)等。

■ 嘉賓邀請(qǐng)：藥品監(jiān)督管理局副局長(zhǎng)以上領(lǐng)導(dǎo)、工商局副局長(zhǎng)或商廣科科長(zhǎng)、電視臺(tái)廣告部主任、報(bào)社廣告科（部）負(fù)責(zé)人

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：（120分鐘）

■ 主持人介紹本次活動(dòng)的主題和參會(huì)嘉賓；

■ 陳李濟(jì)藥廠副廠長(zhǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹

■ 當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場(chǎng)空間及產(chǎn)品的信心；

■ 藥監(jiān)或工商領(lǐng)導(dǎo)講話（至少一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)講話）；

■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析；

■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會(huì)后簽定合作合同；

■ 30分鐘時(shí)間的休息，招商業(yè)務(wù)人員單獨(dú)與候選分銷商溝通

■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷協(xié)議）。

會(huì)議跟進(jìn)：

■ 對(duì)已經(jīng)簽了合同的分銷商進(jìn)行匯款及進(jìn)貨督促；

■ 對(duì)參會(huì)但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個(gè)方面的障礙并及時(shí)消除，以達(dá)成合作；

■ 對(duì)已經(jīng)進(jìn)了貨的分銷商，進(jìn)行市場(chǎng)的啟動(dòng)指導(dǎo)和終端包裝；

篇8

統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，

確保形成合力

本學(xué)期初校長(zhǎng)室認(rèn)真組織分管校長(zhǎng)、各系主任、學(xué)工處、產(chǎn)教處，創(chuàng)業(yè)教育中心等部門(mén)成立創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，錢(qián)澄校長(zhǎng)任組長(zhǎng)，分管副校長(zhǎng)萬(wàn)祥東同志任副組長(zhǎng)。學(xué)校多次組織召開(kāi)創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議，反復(fù)討論確定實(shí)施方案，明確各項(xiàng)工作的責(zé)任人。工作小組組織協(xié)調(diào)全校各方面的資源，做好創(chuàng)業(yè)孵化班的后勤服務(wù)工作。各個(gè)項(xiàng)目的責(zé)任人在明確了自己的任務(wù)后，多次召開(kāi)小組會(huì)議，討論確定具體活動(dòng)實(shí)施辦法。學(xué)校充分利用櫥窗、廣播站、網(wǎng)站宣傳創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)工作，使全校師生統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，為創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)營(yíng)造了良好的氛圍。

認(rèn)真組織實(shí)施，注重工作實(shí)效

1.強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)教育孵化班的管理

通過(guò)個(gè)人自愿報(bào)名，面試，確定42名同學(xué)組成了首期創(chuàng)業(yè)孵化班。成立之初就選舉產(chǎn)生了班級(jí)的管理機(jī)構(gòu)，制定了班級(jí)規(guī)章制度，強(qiáng)化班級(jí)自身的管理。一個(gè)學(xué)期以來(lái)，孵化班功能在不斷的細(xì)化，除了自身進(jìn)行創(chuàng)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和參加相關(guān)活動(dòng)之外還為學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的正常運(yùn)營(yíng)做了很多必要的管理工作，強(qiáng)調(diào)他們自我管理，老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)和把關(guān)。創(chuàng)業(yè)教育孵化班學(xué)員在管理別人的同時(shí)也提升了自己，學(xué)生接受鍛煉的過(guò)程，也是一種創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的過(guò)程，可以獲得很多課本上學(xué)不到的知識(shí)。創(chuàng)業(yè)教育孵化班在開(kāi)展創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的同時(shí)還開(kāi)展了其他豐富多彩娛樂(lè)活動(dòng)，豐富同學(xué)們的業(yè)余生活，拓寬視野，增強(qiáng)了創(chuàng)業(yè)孵化班的凝聚力。

2.開(kāi)展創(chuàng)業(yè)孵化班NFTE課程培訓(xùn)

結(jié)合學(xué)校的作息時(shí)間和創(chuàng)業(yè)孵化班的自身特點(diǎn)，每天下午三四兩節(jié)課開(kāi)展NFTE創(chuàng)業(yè)教育課程培訓(xùn)。四名老師組成授課小組，負(fù)責(zé)本次課程培訓(xùn)。為了保證教學(xué)質(zhì)量，提高培訓(xùn)效果，每節(jié)課有一名老師主講，另一名老師輔助教學(xué)。堅(jiān)持集體備課，由主備課人拿初稿，然后大家討論商量，最后定稿再走上課堂。四位老師堅(jiān)持聽(tīng)課、評(píng)課，大家共同研究、探討、改進(jìn)，分工協(xié)作，提高了授課質(zhì)量，總體授課情況良好，受到同學(xué)們的較高地評(píng)價(jià)。

3.舉辦網(wǎng)店專營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)

聘請(qǐng)校外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家和計(jì)算機(jī)專家對(duì)創(chuàng)業(yè)孵化班學(xué)員進(jìn)行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)課程、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)課程、圖片處理課程、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等課程的培訓(xùn)，讓學(xué)員了解網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和技巧，降低創(chuàng)業(yè)成本，規(guī)避創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，拓寬創(chuàng)業(yè)的渠道，提高創(chuàng)業(yè)成功率，受到了同學(xué)們的一致歡迎。所有學(xué)員都培訓(xùn)合格并且拿到了勞動(dòng)局頒發(fā)的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)管理證書(shū)。

4.開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

從2012年4月開(kāi)始陸續(xù)組織創(chuàng)業(yè)孵化班的學(xué)員到泰州蘇北商業(yè)廣場(chǎng)、中嘉裝飾城、太平洋通訊市場(chǎng)等大型市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，每位同學(xué)都認(rèn)真寫(xiě)了市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，指導(dǎo)教師組織了交流與討論，同學(xué)們從不同的角度闡述了自己的感想和體會(huì)，也發(fā)現(xiàn)了與眾不同商業(yè)機(jī)會(huì)，并且學(xué)會(huì)應(yīng)用SWOT的分析方法分析商業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的調(diào)研也了解了創(chuàng)業(yè)的艱辛和不易，更加直觀和深刻地理解創(chuàng)業(yè)的好處和壞處，為將來(lái)走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。

5.舉辦創(chuàng)業(yè)者沙龍活動(dòng)

（1）2012年3月18日，創(chuàng)業(yè)孵化班創(chuàng)業(yè)沙龍活動(dòng)走進(jìn)海陵區(qū)漢陽(yáng)數(shù)控機(jī)床廠，和工廠的老板交流分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

（2）2012年4月和5月先后邀請(qǐng)校友徐磊和張宏偉到創(chuàng)業(yè)孵化班和大家一起交流，分享他們?cè)趧?chuàng)業(yè)過(guò)程的感想和體會(huì)，快樂(lè)與艱辛，成功與失敗，同學(xué)們也積極踴躍和他們進(jìn)行互動(dòng)交流，分享他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為今后走向社會(huì)少走彎路積累經(jīng)驗(yàn)，讓同學(xué)們真正體會(huì)到了“創(chuàng)業(yè)就在我身邊，成功離我很近，我能行”！

6.和光華合作成立光華校友會(huì)

從2012年3月份開(kāi)始和北京光華慈善基金會(huì)商討以創(chuàng)業(yè)孵化班為基礎(chǔ)成立校友會(huì)事宜，通過(guò)上報(bào)方案、落實(shí)活動(dòng)計(jì)劃，制定了校友會(huì)的章程，到5月底簽訂了相關(guān)的協(xié)議，宣告了光華泰州機(jī)電高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校校友會(huì)成立！為創(chuàng)業(yè)孵化班的試點(diǎn)工作又搭建了一個(gè)新的平臺(tái)。

7.舉辦校級(jí)商業(yè)計(jì)劃書(shū)比賽

2012年6月針對(duì)包括創(chuàng)業(yè)孵化班在內(nèi)的全校各班級(jí)舉辦了校級(jí)創(chuàng)業(yè)精神大賽暨學(xué)生商業(yè)計(jì)劃書(shū)比賽，共有15名選手報(bào)名參加了比賽，經(jīng)過(guò)選手自我介紹、項(xiàng)目介紹、評(píng)委提問(wèn)、觀眾提問(wèn)等環(huán)節(jié)的角逐，最終葛鵬海、吳昱輝、單雅琪、徐強(qiáng)等幾位同學(xué)表現(xiàn)優(yōu)秀，獲得本次比賽的一等獎(jiǎng)。

找準(zhǔn)存在問(wèn)題，明確改進(jìn)措施

1.師資力量不足，教師普遍比較辛苦

本學(xué)期除了創(chuàng)業(yè)孵化班進(jìn)行NFTE課程培訓(xùn)之外，學(xué)校還有15個(gè)教學(xué)班級(jí)開(kāi)展NFTE創(chuàng)業(yè)教育課程培訓(xùn)，培訓(xùn)教師只有4人，四位老師的周課時(shí)量很大，還有許多活動(dòng)要組織協(xié)調(diào)，老師們普遍感到很辛苦。學(xué)校已經(jīng)準(zhǔn)備在2013暑期加大師資培養(yǎng)，讓更多的教師掌握NFTE課程的授課技巧和方法，參與到創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)工作中來(lái)。

2.市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)不夠深入，創(chuàng)業(yè)沙龍形式比較單一

因?yàn)闀r(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備不足等方面原因，此次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)還不夠深入，以后在調(diào)研之前要做好充分準(zhǔn)備，認(rèn)真研究我們需要什么，然后做細(xì)致深入的調(diào)研，獲得我們想要的資料。創(chuàng)業(yè)者沙龍活動(dòng)形式應(yīng)該更加靈活多變，豐富多彩，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去，讓每一位同學(xué)樂(lè)于參加，并從中獲益。

篇9

我們從事的冰淇淋行業(yè)更是步履艱難，很多原料來(lái)自國(guó)外，大部分包裝耗材來(lái)源于石油制品，供貨商幾天一個(gè)報(bào)價(jià)，這使得我們很多產(chǎn)品直接利潤(rùn)就減少達(dá)8%－10%，面對(duì)高昂的管理費(fèi)用，渠道費(fèi)用、開(kāi)發(fā)費(fèi)用、物流費(fèi)用以及人員費(fèi)用等等，企業(yè)的開(kāi)源節(jié)流似乎沒(méi)有空間可言，越發(fā)顯得渺茫了，這道難關(guān)的演變決不是象當(dāng)時(shí)的預(yù)料那樣是暫時(shí)行為，似乎有生死攸關(guān)的跡象，很多中小企業(yè)陸續(xù)關(guān)門(mén)停產(chǎn)就是明證。筆者所在的企業(yè)是中型企業(yè)，面臨的壓力更是令人窒息，成本（含直接成本和間接成本）的上漲使得企業(yè)利潤(rùn)銳減，企業(yè)運(yùn)營(yíng)更是捉襟見(jiàn)肘，如何力挽狂瀾成了企業(yè)困局中必須考慮的事情。

我們的主線產(chǎn)品“妙脆”單箱價(jià)格20元，企業(yè)本埠哈爾濱20.8元，這一成本導(dǎo)向的價(jià)格體系維持了大約7年，最近幾年毛利一直維持在22％左右。但隨之產(chǎn)品的原料含巧克力、奶粉、奶油、鍍鋁膜以及管理費(fèi)用等大幅漲價(jià)，使得毛利驟降到14％左右，扣除企業(yè)的管理費(fèi)用和物流費(fèi)用后，雖然沒(méi)有導(dǎo)致虧損，但利潤(rùn)幾乎無(wú)處可談。同時(shí)本產(chǎn)品暢銷多年，占企業(yè)銷售額的49%，如果長(zhǎng)時(shí)間徘徊于此境遇的話，企業(yè)不要說(shuō)發(fā)展，連生存都成問(wèn)題了。

于是一個(gè)主線產(chǎn)品妙脆的漲價(jià)課題擺在我的面前，作為企業(yè)的銷售管理者，我慎之又慎，但看到董事長(zhǎng)堅(jiān)決的意志后，我也萌發(fā)了漲價(jià)后進(jìn)入順境的樂(lè)觀想法。經(jīng)過(guò)多次的論證，大中小的會(huì)議探討，從原料的價(jià)格走勢(shì)、管理費(fèi)用的攀升、再到產(chǎn)品在企業(yè)的核心地位，最后我們的目標(biāo)終于一致起來(lái)，那就是，漲價(jià)是必然趨勢(shì)，怎么漲是策略問(wèn)題。

（一）參照他山之石，期待可以攻玉。

漲價(jià)之初，我們參照了很多企業(yè)的做法，進(jìn)行了很詳細(xì)的分析論證，市場(chǎng)部、銷售部的各級(jí)管理者各抒己見(jiàn)，爭(zhēng)論不休。關(guān)于蒙牛、伊利的價(jià)格調(diào)整的方法，出現(xiàn)的問(wèn)題，整改的措施等等一一進(jìn)行了論證。

我們了解到，一些企業(yè)漲價(jià)之初釋放消息，讓經(jīng)銷商備貨，或是直接促銷給其備庫(kù)，然后價(jià)格調(diào)整，逐漸讓經(jīng)銷商適應(yīng)，或是遇到一些渠道抵制后，再以促銷拉動(dòng)渠道上路。這期間總是伴隨著價(jià)格體系的混亂，終端零售價(jià)格也有波動(dòng)，甚至出現(xiàn)一些竄貨現(xiàn)象。這是直接漲價(jià)最通用的模式，也是弊端最多的模式之一，但相比較起來(lái)暢銷產(chǎn)品采用的機(jī)率多些，因?yàn)閾Q產(chǎn)品包裝和規(guī)格有可能使消費(fèi)者混淆產(chǎn)品的VI，甚至等同于假冒產(chǎn)品，在冷飲行業(yè)跟隨之風(fēng)旺盛的今天，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的漲價(jià)幾乎都是直接漲價(jià)的。

我們的妙脆也經(jīng)歷了多次的論證，換包裝、改箱體規(guī)格，用系列產(chǎn)品輔助或替代，無(wú)論哪種風(fēng)險(xiǎn)都極高。因此我們選擇了直接漲價(jià)的方式。

（二）通過(guò)價(jià)格調(diào)整來(lái)解決連鎖問(wèn)題：渠道問(wèn)題是首選，促銷問(wèn)題次之。

我們的主打產(chǎn)品由于多年暢銷東北區(qū)域市場(chǎng)，在分眾脆皮市場(chǎng)占有著高達(dá)50%的市場(chǎng)份額，因此也衍生了大量的渠道問(wèn)題，包括經(jīng)銷商利潤(rùn)微薄，促銷戰(zhàn)略難以開(kāi)展和執(zhí)行，產(chǎn)品更新上畏首畏尾，渠道管控上也缺乏力度，特別是三四線市場(chǎng)上更有鞭長(zhǎng)莫及的慨嘆。下面是我們所做的妙脆swot分析：

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)

產(chǎn)品有良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)，妙脆銷量在區(qū)域市場(chǎng)總排名在前三，在脆皮產(chǎn)品上遙遙領(lǐng)先。產(chǎn)品線單一，沒(méi)有戰(zhàn)略產(chǎn)品輔助主打產(chǎn)品，利潤(rùn)微薄也使得推廣手段受限。在沒(méi)有新的產(chǎn)品承擔(dān)這一使命之前，妙脆如果不能繼續(xù)夯實(shí)的話，企業(yè)的市場(chǎng)地位和優(yōu)勢(shì)將喪失殆盡。利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，研發(fā)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)很難模仿的替代性產(chǎn)品，或者成功提高產(chǎn)品的價(jià)格，將力挽狂瀾。

價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格適中，消費(fèi)者接受程度高。售價(jià)所限企業(yè)幾乎無(wú)利潤(rùn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格體系相對(duì)混亂，特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線市場(chǎng)利潤(rùn)更加微薄。如果暢銷品的價(jià)格體系不能更好理順，產(chǎn)品逐漸失去市場(chǎng)的活力，企業(yè)也將難以為繼。如果主打產(chǎn)品適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，再發(fā)揮企業(yè)對(duì)中檔產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就能在這一分眾領(lǐng)域建立自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

渠道有著密集的分銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情，渠道的忠誠(chéng)度高。一線市場(chǎng)的竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重，已經(jīng)影響了產(chǎn)品的銷售。竄貨事件不能有效制止，不能重建價(jià)格體系，將更加惡化渠道環(huán)境，使得企業(yè)的優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。渠道充分下沉，實(shí)行渠道的精耕細(xì)作，深度分銷的過(guò)程中可以更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品力。

促銷促銷戰(zhàn)略運(yùn)用收發(fā)自如，對(duì)推廣新品方面有著豐富的促銷經(jīng)驗(yàn)。忌憚?dòng)趦r(jià)格的混亂，對(duì)暢銷產(chǎn)品已經(jīng)很難再啟動(dòng)促銷了，這也使得暢銷品在市場(chǎng)上面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力劇增。老產(chǎn)品不敢促銷，新產(chǎn)品促不動(dòng)，那么企業(yè)就將陷入惡性困局之中。通過(guò)對(duì)渠道的整合，促銷戰(zhàn)略也要隨之改變，利用促銷能更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品的分銷效率和有效打擊競(jìng)品。

從以上我們可以看出，產(chǎn)品的各個(gè)要素出現(xiàn)的問(wèn)題矛盾最終都和價(jià)格體系息息相關(guān)，價(jià)格成了4p中的關(guān)鍵核心因素了，因此分析之后我們對(duì)價(jià)格調(diào)整的緊迫感更加強(qiáng)烈了。

通過(guò)細(xì)致的分析我們還發(fā)現(xiàn)了更多潛在的問(wèn)題：

1.妙脆在主要的銷售區(qū)域零售價(jià)大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支這三個(gè)價(jià)格尺度，個(gè)別旅游景點(diǎn)、繁華商場(chǎng)門(mén)口價(jià)格略高，單支零售價(jià)在1.0-2.0元之間。如果我們作價(jià)格上的調(diào)整，微調(diào)可能不影響渠道終端的售賣(mài)價(jià)格，渠道商可能忍痛少賺而不觸動(dòng)供貨價(jià)格，而尋找高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行替代。但后果是對(duì)企業(yè)來(lái)講可能不痛不癢，對(duì)經(jīng)銷商和二批商來(lái)講，本來(lái)已經(jīng)很少的利潤(rùn)再擠壓一些，產(chǎn)品能承受的了市場(chǎng)的負(fù)面波動(dòng)嗎？

2.竄貨主要發(fā)生在一線成熟市場(chǎng)，企業(yè)深度分銷下眾多的分銷商為了完成企業(yè)定制的任務(wù)，拿到高額的返點(diǎn)，不惜鋌而走險(xiǎn)，竄貨成了主要手段，甚至只賺取7%左右的返點(diǎn)，渠道上根本不再加價(jià)經(jīng)營(yíng)。而二線城市的獨(dú)家經(jīng)銷商為了維持自己強(qiáng)大倉(cāng)儲(chǔ)、物流等等費(fèi)用的開(kāi)支，7%返點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，于是產(chǎn)品要進(jìn)行渠道加價(jià)銷售，單箱一般加價(jià)2元，這時(shí)竄貨價(jià)差空間就出現(xiàn)了。產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整后最好所有市場(chǎng)零售終端接貨價(jià)格都基本一致，那竄貨空間就基本大大縮小了，這是我們進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)充分想到的，想把所有的和價(jià)格有關(guān)的問(wèn)題一并解決。

3.我們也從產(chǎn)品的歷史淵源得知，歷史上之所以沒(méi)有類似矛盾，就是因?yàn)樗械闹аb產(chǎn)品就是兩個(gè)零售價(jià)格，一是零售0.5元的產(chǎn)品，表現(xiàn)為克重較小，口感一般，產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵。二是零售1元的產(chǎn)品，基本上出廠價(jià)格在0.50元/支－0.75元/支之間的產(chǎn)品都零售1元。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益深化，渠道之間各個(gè)環(huán)節(jié)都在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最終表現(xiàn)形式就是價(jià)格的波動(dòng)，導(dǎo)致東北區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了1.5元/2支的特殊現(xiàn)象了。在1.5元/2支這個(gè)范疇內(nèi)我們已經(jīng)沒(méi)有空間了，因?yàn)閺牧闶劢K端的反饋來(lái)看，0.15-0.2元/支的利潤(rùn)是他們能承受的，低于這個(gè)利潤(rùn)就是零售商極力不推薦的產(chǎn)品，只給那些指牌購(gòu)買(mǎi)的人群準(zhǔn)備了，我們的妙脆出廠0.65元到終端，單支利潤(rùn)1毛錢(qián)，很多終端零售商已經(jīng)在悄悄抵制了。

4.激烈的會(huì)議論證之后，我們最終停留在一個(gè)命題上，即這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在看來(lái)是否在1元價(jià)格面前物有所值，廣大消費(fèi)者是否接受1元這個(gè)價(jià)格。區(qū)域商如何看待區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的，終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值如何看待？于是我們想到了經(jīng)銷商會(huì)議和市場(chǎng)調(diào)研。

（三）向市場(chǎng)要第一手的資料：經(jīng)銷商會(huì)議和消費(fèi)者調(diào)研一個(gè)都不能少。

1.為了更好的把價(jià)格調(diào)整工作作到風(fēng)險(xiǎn)最小，市場(chǎng)波動(dòng)最小，我們首先召開(kāi)了一次中度規(guī)模的經(jīng)銷商大會(huì)，所有年銷售額超過(guò)60萬(wàn)的經(jīng)銷商和30萬(wàn)的分銷商都被召集到一起，開(kāi)了一次針對(duì)價(jià)格的專題會(huì)議。

2. 會(huì)議情況：幾乎所有的區(qū)域經(jīng)銷商都一致贊成調(diào)高價(jià)格，但同時(shí)希望公司管控好一線市場(chǎng)分銷商的價(jià)格體系，避免跨區(qū)竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，砸價(jià)竄貨已使產(chǎn)品無(wú)法加價(jià)，嚴(yán)重影響了銷售。同時(shí)經(jīng)銷商認(rèn)為妙脆產(chǎn)品原來(lái)市場(chǎng)價(jià)格就是1元的零售價(jià)格，市場(chǎng)的接受程度不容置疑，這使我們極大的增強(qiáng)了漲價(jià)的信心。但也提出了很多擔(dān)憂，首先就是哈市等一線市場(chǎng)高達(dá)7%的返點(diǎn)，能不能降下來(lái)，或是提升外埠市場(chǎng)的返點(diǎn)，否則同樣的終端出貨價(jià)，竄貨空間依然存在。但現(xiàn)實(shí)是外埠受到運(yùn)費(fèi)、管理團(tuán)隊(duì)等費(fèi)用的高昂支出的限制根本不可能提高返點(diǎn)，同時(shí)一線市場(chǎng)受競(jìng)品的打壓和競(jìng)爭(zhēng)返點(diǎn)也不能降，這不僅僅是契約的問(wèn)題。三個(gè)大的一線市場(chǎng)承擔(dān)著近一個(gè)億的銷售額，和整個(gè)外埠市場(chǎng)份額相當(dāng)，哪個(gè)份額我們都疏忽不得，同時(shí)來(lái)自一線的所有分銷商都反對(duì)調(diào)整價(jià)格，認(rèn)為消費(fèi)者根本就不會(huì)買(mǎi)賬，威脅說(shuō)如果調(diào)整價(jià)格將尋找新的脆皮替代產(chǎn)品，并要求廠家退還保證金取消合同，真是左右為難。

3. 調(diào)研消費(fèi)者，尋找答案和解決的途徑。

為了更好的把漲價(jià)工作進(jìn)行下去，尋找一個(gè)最為接近合理的解決方案，把調(diào)整的陣痛半徑盡量縮小，也避免一個(gè)錯(cuò)誤的決策使企業(yè)陷入動(dòng)蕩之中，為此我們精心組織了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研在一二線市場(chǎng)進(jìn)行，一個(gè)省會(huì)城市，二個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。為了使調(diào)研更準(zhǔn)確，我們與專業(yè)咨詢智業(yè)機(jī)構(gòu)充分合作，對(duì)調(diào)研的方法、調(diào)研區(qū)域、分層抽樣樣本的選取、專業(yè)分析工具、專業(yè)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、調(diào)研人員的培訓(xùn)等等工作都規(guī)劃和執(zhí)行的十分精細(xì)到位，力求最精確的反映調(diào)研對(duì)象的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。

調(diào)研分析的結(jié)果出來(lái)后，大量的表格資料和總結(jié)，結(jié)論十分清晰，論證也十分有力，我們選擇一份有效樣本進(jìn)行分析，看看我們最為關(guān)心的問(wèn)題答案是什么。

表1：消費(fèi)者對(duì)妙脆價(jià)格的敏感度測(cè)試：

問(wèn)卷選題描述調(diào)研頻次％

妙脆產(chǎn)品值1元，無(wú)論是0.8元還是新價(jià)格，我們都會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。536人次35.7%

漲價(jià)了會(huì)覺(jué)得難以接受，不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)為其他產(chǎn)品。387人次25.8%

無(wú)所謂，也不常吃或不消費(fèi)，對(duì)價(jià)格不敏感。577人次38.5%

總計(jì)（有效樣本全部）1500人次100

從這份樣本分析圖表我們可以看到雖然高達(dá)35.7%的準(zhǔn)客戶能接受1元的價(jià)格，假設(shè)他們真的能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的話，還有一大部分25.8%的有效消費(fèi)者不再購(gòu)買(mǎi)，這也讓我們覺(jué)得漲價(jià)行為其實(shí)也是蠻風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)價(jià)格不敏感當(dāng)然既不能算作不支持，更不能算作支持一邊了，因?yàn)樗麄兪沁吘壙蛻?，我們雖然是大眾消費(fèi)品但還是主要靠忠誠(chéng)消費(fèi)者來(lái)支撐產(chǎn)品銷售的。

同時(shí)我們也作了關(guān)于脆皮產(chǎn)品即巧克力風(fēng)味的冰淇淋在市場(chǎng)上的接受程度調(diào)查，如下表：

表2：消費(fèi)者最喜愛(ài)的口味調(diào)查

產(chǎn)品口味消費(fèi)者可接受程度

口味描述調(diào)查頻次%

純奶味道10034％

巧克力味10020％

水果味道10022％

純冰口味10015％

其它口味1009%

由上表可知，消費(fèi)者對(duì)巧克力口味的產(chǎn)品不是普遍接受的，受口感、脂肪含量等等因素的影響，它的接受度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于奶味和水果味的，這就意味著接受不高的產(chǎn)品它的主要消費(fèi)群體還是忠誠(chéng)度比較高的老消費(fèi)者，特別是一個(gè)暢銷市場(chǎng)8年對(duì)的老產(chǎn)品，更是如此，可見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)之高，令人難以抉擇。

（四）方案出爐了，除了擔(dān)心就是擔(dān)憂！

經(jīng)過(guò)董事會(huì)和銷售各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的多次磋商和研討，最終董事長(zhǎng)力排眾議，拍案定音：漲！漲價(jià)在尋找生機(jī)，不漲是在等死！他的觀點(diǎn)我當(dāng)時(shí)是保守贊成的，因?yàn)槲壹从X(jué)得風(fēng)險(xiǎn)很大，勝算不大，但一時(shí)又沒(méi)有更好的辦法，但調(diào)研顯示的結(jié)果倒是風(fēng)險(xiǎn)在可承受范圍之內(nèi)。

我們的策略是這樣定型的：

1. 主戰(zhàn)場(chǎng)即一線分銷市場(chǎng)執(zhí)行23元/箱的出廠價(jià)格，這樣他們還按照這個(gè)價(jià)格

出售，每箱還多賺0.15元的返點(diǎn)利潤(rùn)，這樣批發(fā)環(huán)節(jié)矛盾就解除了。外埠經(jīng)銷商供貨價(jià)由原來(lái)的20元/箱漲到21元/箱，這樣只給他們2元的行業(yè)可接受利潤(rùn)，同時(shí)利用銷售的渠道管理力度要求經(jīng)銷商一致執(zhí)行企業(yè)23元/箱的終端供貨價(jià)。這樣按照我們的預(yù)想，市場(chǎng)上的產(chǎn)品單支供貨價(jià)超過(guò)0.7元，則終端就會(huì)售賣(mài)一元，否則就會(huì)進(jìn)入1.5元/2支的黑洞里了，利潤(rùn)高了砸價(jià)，低了終端抵制。這時(shí)我們的目標(biāo)只能期待一個(gè)夙愿變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)了：那就是老百姓接受1元/支的老產(chǎn)品妙脆。

2.為了能夠使?jié)q價(jià)軟著陸，我們?cè)?jì)劃執(zhí)行一個(gè)促銷或給經(jīng)銷商一個(gè)備貨的階段，但董事長(zhǎng)以市場(chǎng)價(jià)格會(huì)混亂為由予以否決，但可以在市場(chǎng)面臨消費(fèi)者遲疑階段，啟動(dòng)熱身促銷，疏通拉動(dòng)渠道，提高產(chǎn)品的活力。在渠道管理上我們對(duì)所有產(chǎn)品均加刻雙重標(biāo)志，對(duì)于查處的竄貨的客戶，一次即予以取締，這樣能確保產(chǎn)品的市場(chǎng)秩序井然，避免亂價(jià)現(xiàn)象的出現(xiàn)。

3.輔助策略：為了使?jié)q價(jià)行動(dòng)能夠在相對(duì)相對(duì)平穩(wěn)的情況下過(guò)渡，我們迅速啟動(dòng)了平面和媒體廣告，在幾個(gè)大中城市做了150輛車(chē)體廣告，同時(shí)也在車(chē)站繁華路段甚至在某國(guó)際賣(mài)場(chǎng)樓頂上制作了巨型廣告招牌，在哈爾濱以及長(zhǎng)春的交通臺(tái)也熱播關(guān)于妙脆的形象廣告，所有主體都是一個(gè)：十年精點(diǎn)妙脆，只需一元搞定！如果漲價(jià)成功，這百萬(wàn)元的廣告費(fèi)倒是值得的，此時(shí)我只能默默祈禱成功的艱難順利渡過(guò)！

（五）方案執(zhí)行了，危機(jī)真的來(lái)了！

關(guān)于漲價(jià)行動(dòng)的戰(zhàn)斗打響的前夜，我徹夜未眠。精心布局的漲價(jià)行動(dòng)執(zhí)行后，我靜靜的守候在辦公電話前，手機(jī)就放在旁邊。

一切和我想像真的一樣，80%的分銷商強(qiáng)烈抵制，拒絕進(jìn)貨，認(rèn)為多年售賣(mài)的產(chǎn)品不可能漲價(jià)成功。普遍認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)買(mǎi)賬。經(jīng)銷商倒是很理性，但進(jìn)貨頻率也大打折扣，紛紛致電區(qū)域經(jīng)理索要促銷。

第一天冷清，銷量不及平時(shí)的30%，第二天依然，只是哈市的分銷商集體到企業(yè)來(lái)理論，紛紛要求解除合約，賠償損失，最后董事長(zhǎng)親自出面才使得事態(tài)平息。

一周過(guò)去了，市場(chǎng)上的反饋使我們郁悶到了無(wú)以復(fù)加的地步，市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果似乎玩弄了我們的智商，可能我們和當(dāng)年可口可樂(lè)上市新配方可樂(lè)的調(diào)研有異曲同工之悲哀吧！于是我們及時(shí)啟動(dòng)了市場(chǎng)的促銷，銷量回升，但仍不理想。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的鋪市率大幅下滑，很多終端不再售賣(mài)了，原因是消費(fèi)者不接受，渠道的推銷熱情也讓人無(wú)法理解。接著分銷商為了完成任務(wù)額拿到月獎(jiǎng)，將返點(diǎn)和促銷打包折扣，將貨物流竄到各地，查證時(shí)區(qū)域經(jīng)理反饋所有標(biāo)志均被撕毀，一個(gè)銷量巨大的產(chǎn)品靠單支條碼委實(shí)難以查證了。

不甘就此失敗，銷售部拿出最后一招，所有物流車(chē)輛集中鋪市，這樣我調(diào)配了30輛依維柯鋪市本埠市場(chǎng)哈爾濱。由于渠道商的抵制以及終端的漠視，最終效果差強(qiáng)人意，草草收?qǐng)觥?/p>

一個(gè)月過(guò)去了，銷量下滑了近40%，面對(duì)漲價(jià)，銷售人員承擔(dān)了巨大壓力，我也心力交瘁了。又一次會(huì)議協(xié)商后我下達(dá)了董事會(huì)的新決議：外埠經(jīng)銷商價(jià)格回落到20.5元/箱，分銷市場(chǎng)價(jià)格下調(diào)到22元/箱，同時(shí)單箱返一元。估計(jì)下一步可能就是徹底恢復(fù)原價(jià)了，但原來(lái)的危機(jī)不但沒(méi)有減少，似乎有所增加，面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們戰(zhàn)斗力在哪里？

宣布完董事會(huì)的決議，我落淚了，這是我職業(yè)生涯中最慘敗的教訓(xùn)。我的頂頭上司一位來(lái)自雀巢的CEO被董事會(huì)罷免后，我也感到了失敗帶來(lái)的絲絲涼意，不禁發(fā)出敢問(wèn)路在何方之感慨！

（六）失敗的案例教我們反思：

1. 不要輕易相信消費(fèi)者的話，也不要輕易相信市調(diào)。

本來(lái)經(jīng)過(guò)了縝密的市場(chǎng)調(diào)研和精心策劃的漲價(jià)方案，為何如此慘?。繚q的過(guò)多嗎，但渠道上也要利潤(rùn)，市場(chǎng)的一般規(guī)律也得遵守啊，不該漲，那危機(jī)怎么辦，傳播做的不到位嗎，我也不知道！事后作為操盤(pán)手的我最大感觸就是不能盲目相信市場(chǎng)調(diào)研的信息，因?yàn)橄M(fèi)者的忠誠(chéng)度是不可靠的，消費(fèi)者更是一個(gè)容易騙人的家伙。失敗后面對(duì)消費(fèi)者，即愛(ài)不起來(lái)，更恨不起來(lái)！

2. 改變產(chǎn)品物理屬性，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行更新是變價(jià)策略的首選。

經(jīng)過(guò)這次教訓(xùn)我更加注重間接和緩的做法，做市場(chǎng)有時(shí)真的需要打太極拳的韌性和耐力，心急不得，通過(guò)改變包裝規(guī)格，增加克重，開(kāi)發(fā)高值產(chǎn)品這些巧妙變價(jià)的創(chuàng)意都是事后才覺(jué)得更加可愛(ài)的。

3. 價(jià)格在4p中有時(shí)要放在產(chǎn)品前面。

通過(guò)swot分析，我們也看到4p成了營(yíng)銷中最核心的因素了，一旦沒(méi)有了合理的價(jià)格體系，渠道力、促銷力、產(chǎn)品力的發(fā)揮都將收到梗阻。所以企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，一定要有充足的空間，即能眼光前瞻，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這需要研發(fā)的功力和營(yíng)銷創(chuàng)新的能力了。不然面對(duì)原料、政策等行業(yè)形勢(shì)的變幻，暢銷品慢慢變成雞肋的感覺(jué)真是難言之隱的痛楚??！

4. 你真的有勇氣面對(duì)急于求成的動(dòng)蕩嗎？

之所以我們動(dòng)作如此之大，就是因?yàn)槲覀儎?dòng)作一直太小，面對(duì)壓力我們實(shí)在無(wú)法承受的一刻，才臨門(mén)一腳憤然出招的。之所以走捷徑，就是我們面對(duì)窒息般的壓力極度渴望解脫的釋放，但事實(shí)可能有人會(huì)問(wèn)：既然想到了這些可能出現(xiàn)的困境，廣告也做了，規(guī)劃也很有序，為何不再堅(jiān)持呢，也許勝利在一點(diǎn)點(diǎn)的到來(lái)？

篇10

光陰似箭、歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，思之過(guò)去，放眼未來(lái)，為更好的開(kāi)展新的工作，特對(duì)20xx年銷售部工作做一個(gè)全面總結(jié)，并對(duì)20xx年工作計(jì)劃做一簡(jiǎn)單規(guī)范，具體如下：

一、全年主要工作：

1、人員招聘：為保證新項(xiàng)目的順利銷售，今年銷售部重點(diǎn)在儲(chǔ)備人員，自4月開(kāi)始，經(jīng)過(guò)招聘、培訓(xùn)、篩選和個(gè)別銷售人員的流動(dòng)后，目前銷售部共有銷售人員6名，均較為穩(wěn)定。

2、培訓(xùn)工作：今年銷售部最主要也是最重要的工作就是培訓(xùn)，自5月開(kāi)始到9月，近半年的時(shí)間銷售部全員均在做系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。5月和6月重點(diǎn)針對(duì)第一批招聘的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，為提高培訓(xùn)效果，另聘請(qǐng)了專業(yè)講師進(jìn)行授課。由于第一階段銷售人員綜合素質(zhì)和穩(wěn)定性都不夠理想，第一階段培訓(xùn)后，只留老員工在公司繼續(xù)工作;7月開(kāi)始，公司調(diào)整招聘思路，新招一批沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，綜合素質(zhì)、穩(wěn)定性以及上進(jìn)心均很理想，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的培訓(xùn)，均掌握了房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。為了明年項(xiàng)目順利銷售，培訓(xùn)工作目前仍在有序的進(jìn)行。

3、市場(chǎng)調(diào)研：今年下半年，因?yàn)樾马?xiàng)目未開(kāi)始進(jìn)行蓄客，培訓(xùn)之外，給銷售人員又增添了更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間去實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容，也就是做市場(chǎng)調(diào)研，從5月開(kāi)始培訓(xùn)起，結(jié)合實(shí)踐課以及配合市場(chǎng)部做調(diào)研，銷售部先后開(kāi)展全面的調(diào)研共計(jì)5次以上，包括新項(xiàng)目周邊樓盤(pán)調(diào)研、同質(zhì)樓盤(pán)調(diào)研、商鋪和車(chē)位調(diào)研以及全市性的整體調(diào)研，經(jīng)過(guò)調(diào)研鍛煉了銷售員的分析能力，并增加了對(duì)全市所有樓盤(pán)的熟悉，從對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的陌生到目前的基本熟悉，在這近半年的鍛煉中，均有一定的效果，并且很顯著。

4、老項(xiàng)目收尾工作：今年上半年直到7月底，除去平時(shí)培訓(xùn)之外，銷售部重點(diǎn)工作就是在持續(xù)對(duì)老項(xiàng)目尾房和商鋪進(jìn)行銷售和租賃，同時(shí)在7月底配合物業(yè)公司對(duì)新業(yè)主辦理入住，截止目前，僅剩余27戶未辦理完入住，客戶的盯催工作仍在繼續(xù)中。

5、日常業(yè)務(wù)：自9月底開(kāi)始，銷售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，以小組形式分配到兩個(gè)老小區(qū)對(duì)剩余尾房的銷售以及商鋪的租賃工作。銷售期間，主要依靠個(gè)人網(wǎng)絡(luò)信息、老客戶回訪、懸掛條幅和外出派單的形式搜集新客源，銷售難度較大，雖然業(yè)績(jī)不夠出彩，但是對(duì)于新一批銷售人員來(lái)講，通過(guò)實(shí)踐性的銷售又進(jìn)一步鞏固了培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容，尤其是銷售技巧的實(shí)踐，為來(lái)年新項(xiàng)目的蓄客和銷售奠定了一些專業(yè)基礎(chǔ)。

6、日常管理：由于新項(xiàng)目沒(méi)有啟動(dòng)，老項(xiàng)目又進(jìn)行了收尾，銷售人員日常開(kāi)展的業(yè)務(wù)工作就相較減少，多數(shù)時(shí)間在公司報(bào)到，僅8月一個(gè)月銷售員在新項(xiàng)目售房部進(jìn)場(chǎng)模擬工作了一個(gè)月，對(duì)案場(chǎng)日常工作的開(kāi)展進(jìn)行了熟悉。目前經(jīng)過(guò)規(guī)范，銷售部每日晨會(huì)、周會(huì)以及月度會(huì)議均按時(shí)召開(kāi)，自10起又對(duì)全員開(kāi)始實(shí)行了績(jī)效考核機(jī)制，從制度上和執(zhí)行力上對(duì)銷售部全員進(jìn)行規(guī)范和強(qiáng)調(diào)。

7、其他工作：主要是配合市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研以及年底配合公司做好年會(huì)的策劃和節(jié)目編排工作。

綜上總結(jié)，20xx年主要以團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、人員的培養(yǎng)為主要工作，經(jīng)過(guò)近半年的努力，目前團(tuán)隊(duì)人員較為穩(wěn)定，凝聚力也較強(qiáng)，協(xié)作力較好，整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也有所提高，對(duì)于制度的遵守也日漸規(guī)范。

二、工作不足之處：

銷售部整體工作表現(xiàn)簡(jiǎn)言之就是：心態(tài)欠缺端正、工作有待積極、方法需要鉆研!

1、心態(tài)欠缺端正：今年經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的銷售員仍然出現(xiàn)流動(dòng)和被淘汰，主要還是心態(tài)不夠端正，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)對(duì)于公司和新項(xiàng)目的情況傳播負(fù)面思想的人員占據(jù)多數(shù)影響了原本心態(tài)積極的人員，再次此基礎(chǔ)上對(duì)自己的自信也有所下降，這也是第一批銷售培訓(xùn)不夠理想的主要因素。歸根結(jié)底對(duì)公司和項(xiàng)目的自信心和認(rèn)知不夠，目標(biāo)不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。

2、工作有待積極：銷售團(tuán)隊(duì)的惰性是今年一個(gè)主要的障礙，更多的體現(xiàn)在紀(jì)律的遵守上，又逢各小區(qū)銷售的收尾工作，在客戶的跟進(jìn)頻率上也有所下降。一方面團(tuán)隊(duì)里遲到、請(qǐng)假以及曠工的次數(shù)增多，另一方面客戶成交上出現(xiàn)了零業(yè)績(jī)以及丟客戶的情況，工作的積極性不高，直接影響了收尾工作的銷售速度。