導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇零售市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

線上線下兩種零售渠道經(jīng)過(guò)幾年的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展之后，不同的讀者、不同類(lèi)型的圖書(shū)均形成了特色化的渠道分布，我國(guó)的圖書(shū)零售分布格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，渠道多元化的局面開(kāi)始形成。

渠道選擇：線上線下有側(cè)重

數(shù)據(jù)顯示，線上與線下圖書(shū)零售的類(lèi)別分布既有共性又有個(gè)性。社科類(lèi)、少兒類(lèi)和文學(xué)類(lèi)在兩個(gè)渠道的表現(xiàn)都非常突出，尤其是社科類(lèi)和少兒類(lèi)，在實(shí)體書(shū)店渠道合計(jì)碼洋比重超過(guò)35%，在網(wǎng)上書(shū)店渠道合計(jì)碼洋比重接近50%。但是在實(shí)體書(shū)店渠道占比達(dá)到25%的中小學(xué)教輔教材類(lèi)圖書(shū)，在網(wǎng)上書(shū)店渠道的銷(xiāo)售碼洋比重僅為7%左右。另外，公務(wù)員考試類(lèi)、成人專(zhuān)業(yè)考試、少兒類(lèi)下屬的卡通繪本漫畫(huà)類(lèi)等圖書(shū)，在網(wǎng)上書(shū)店渠道的銷(xiāo)售比例也略高于實(shí)體書(shū)店渠道。

由實(shí)體書(shū)店渠道和網(wǎng)上書(shū)店渠道的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比對(duì)可以看出，這兩個(gè)渠道圖書(shū)銷(xiāo)售的主體需求基本類(lèi)似，只是個(gè)別細(xì)分類(lèi)的表現(xiàn)有所差別，而這種差別與實(shí)體書(shū)店渠道和網(wǎng)上書(shū)店渠道購(gòu)書(shū)人群差異及其需求特點(diǎn)有直接關(guān)系。相對(duì)年輕化的網(wǎng)購(gòu)人群需求類(lèi)別，或者受到價(jià)格折扣影響較大的類(lèi)別，往往在網(wǎng)上書(shū)店渠道的表現(xiàn)會(huì)更為突出。而全民性的銷(xiāo)售熱點(diǎn)或者綜合性銷(xiāo)售類(lèi)別，往往在實(shí)體書(shū)店渠道的銷(xiāo)售占比更高。

細(xì)分市場(chǎng)：傳記少兒增長(zhǎng)快

2014年實(shí)體書(shū)店渠道圖書(shū)零售的銷(xiāo)售回暖也體現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分類(lèi)市場(chǎng)當(dāng)中，絕大多數(shù)類(lèi)別的年度增長(zhǎng)率都比上一年度有所提升，這也進(jìn)一步說(shuō)明實(shí)體書(shū)店渠道的銷(xiāo)售回升是各個(gè)類(lèi)別共同作用的結(jié)果，并不是依賴局部類(lèi)別或者個(gè)別熱點(diǎn)的拉動(dòng)。

在各個(gè)細(xì)分類(lèi)當(dāng)中，增長(zhǎng)表現(xiàn)最好的類(lèi)別是傳記類(lèi)和少兒類(lèi)，這兩個(gè)分類(lèi)的年度同比增長(zhǎng)率均超過(guò)10%;文學(xué)類(lèi)的年度增長(zhǎng)率也近10%;教輔教材類(lèi)和社科類(lèi)也實(shí)現(xiàn)了正向增長(zhǎng)。與前兩年相比，主要分類(lèi)的年度增長(zhǎng)率均有所提升，文學(xué)類(lèi)、社科類(lèi)均扭轉(zhuǎn)了前期負(fù)增長(zhǎng)的局面;生活類(lèi)和科技類(lèi)盡管未能實(shí)現(xiàn)正向增長(zhǎng)，但是這兩個(gè)類(lèi)別的同比增長(zhǎng)率也已經(jīng)比上一年度有所改觀。

即使從全球范圍來(lái)看，少兒類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售的表現(xiàn)也是非常突出的。根據(jù)美國(guó)尼爾森公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，少兒類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售在其監(jiān)控的全球多個(gè)區(qū)域表現(xiàn)突出，增長(zhǎng)速度明顯高于成人閱讀。在這一方面，中國(guó)市場(chǎng)與全球眾多國(guó)家市場(chǎng)表現(xiàn)一致。不過(guò)對(duì)于文學(xué)類(lèi)、傳記類(lèi)等圖書(shū)的銷(xiāo)售，中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度高于尼爾森公司監(jiān)控的多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

暢銷(xiāo)渠道： 網(wǎng)上書(shū)店貢獻(xiàn)突出

在圖書(shū)零售市場(chǎng)當(dāng)中，暢銷(xiāo)書(shū)一直是重要的影響力量。數(shù)據(jù)顯示，2014年實(shí)體書(shū)店渠道銷(xiāo)售開(kāi)卷前100名暢銷(xiāo)書(shū)貢獻(xiàn)達(dá)63.53%;在網(wǎng)上書(shū)店渠道當(dāng)中，該指標(biāo)進(jìn)一步達(dá)到80.55%?？梢?jiàn)，暢銷(xiāo)書(shū)在網(wǎng)上書(shū)店渠道的影響力更加突出。其實(shí)，相比于實(shí)體書(shū)店渠道的多地域、網(wǎng)點(diǎn)眾多的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)渠道的圖書(shū)銷(xiāo)售本身就經(jīng)營(yíng)者數(shù)量來(lái)說(shuō)相對(duì)集中。在網(wǎng)上書(shū)店銷(xiāo)售做爆品的典型營(yíng)銷(xiāo)思路之下，網(wǎng)站流量和實(shí)際銷(xiāo)售量也更多地聚集在排序靠前的商品當(dāng)中。眾多在展示頁(yè)面中排名靠后的圖書(shū)甚至都沒(méi)有被讀者瀏覽進(jìn)而產(chǎn)生銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，這也進(jìn)一步加劇了網(wǎng)上書(shū)店渠道銷(xiāo)售的聚集效應(yīng)。

當(dāng)進(jìn)一步對(duì)比線上與線下的暢銷(xiāo)書(shū)類(lèi)型，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不管是實(shí)體書(shū)店渠道還是網(wǎng)上書(shū)店渠道，讀者購(gòu)書(shū)的消費(fèi)熱點(diǎn)還是非常類(lèi)似的。少兒、文學(xué)、學(xué)術(shù)等類(lèi)別仍舊是大眾暢銷(xiāo)書(shū)榜單上的上榜主力，但是在具體的暢銷(xiāo)主題和上榜圖書(shū)方面會(huì)稍微存在一些區(qū)別。相比之下，少兒文學(xué)類(lèi)、小說(shuō)類(lèi)圖書(shū)在實(shí)體書(shū)店上榜數(shù)量更多，而少兒卡通繪本漫畫(huà)、經(jīng)管、育兒等生活書(shū)在網(wǎng)上書(shū)店更為熱銷(xiāo)。

篇2

在珠寶行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)是什么?隨著時(shí)間的推移，這個(gè)問(wèn)題的答案在逐步發(fā)生變化，放在幾年前，問(wèn)起這個(gè)問(wèn)題，業(yè)者的回答會(huì)倚重渠道。進(jìn)了好的珠寶賣(mài)場(chǎng)，柜臺(tái)在商場(chǎng)內(nèi)占據(jù)了好地方，產(chǎn)品的銷(xiāo)路大多會(huì)好，有一種說(shuō)法是渠道為王。導(dǎo)致渠道為王的一個(gè)重要原因是，產(chǎn)品同質(zhì)。不同的品牌，不同的商家售賣(mài)的首飾沒(méi)有大的差異。商家普遍沒(méi)有特別的設(shè)計(jì)。更沒(méi)有顧客為了別樣的設(shè)計(jì)奔走尋找。既然兜里揣的貨大同小異，當(dāng)然是誰(shuí)占到了好位置，誰(shuí)就占到了先機(jī)。

現(xiàn)在，這種情形正在發(fā)生變化。再談營(yíng)銷(xiāo)，珠寶企業(yè)越來(lái)越多地加大產(chǎn)品創(chuàng)新的比例。做出與以往有所不同的新品，然后通過(guò)策劃，把它們推介給下游的客戶和消費(fèi)者。這是很多企業(yè)正在進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)然，渠道仍然很重要。進(jìn)入了好的賣(mài)場(chǎng)，產(chǎn)品將更加快速的被終端市場(chǎng)接納。

現(xiàn)階段，越來(lái)越多的目光關(guān)注到產(chǎn)品創(chuàng)新，越來(lái)越多的企業(yè)參與到創(chuàng)新實(shí)踐，產(chǎn)品創(chuàng)新是行業(yè)內(nèi)正熱的營(yíng)銷(xiāo)方向。

創(chuàng)新的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)

時(shí)間翻回一年前。2007年9月，深圳國(guó)際珠寶展在深圳開(kāi)幕。按照慣例，珠寶展開(kāi)幕晚宴在展會(huì)的第一天晚間如期舉辦。晚宴上，緣與美和意大隆公司是并列的兩個(gè)主角。通過(guò)表演和模特秀，緣與美公司推介新產(chǎn)品蓮花鉆石。專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)鉑金首飾的意大隆公司推介剛剛開(kāi)發(fā)的80C時(shí)尚鉑金新品，短短幾個(gè)小時(shí)的晚宴被兩個(gè)公司籌備的兩場(chǎng)表演占據(jù)。同時(shí)，每場(chǎng)表演都花費(fèi)不菲。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一場(chǎng)表演中，模特、舞蹈、道具、支付給展會(huì)主辦方的費(fèi)用共計(jì)幾十萬(wàn)元人民幣。

一切才剛剛開(kāi)始。在展覽接下來(lái)的幾天中，各珠寶公司爭(zhēng)相走秀，積極地把研發(fā)不久的新品推向市場(chǎng)。一位業(yè)者在珠寶展中感嘆：“全行業(yè)創(chuàng)新的苗頭正在顯露，創(chuàng)新的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)?！?/p>

零售市場(chǎng)發(fā)展到定階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出了更多要求。這要求首飾品牌和生產(chǎn)企業(yè)不得不對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。這便是業(yè)者所指的“創(chuàng)新的時(shí)機(jī)”的由來(lái)。

2007年底，在中國(guó)黃金報(bào)社和北京黃金經(jīng)濟(jì)研究發(fā)展中心聯(lián)臺(tái)進(jìn)行的一次調(diào)查中，鉆百零售商詳細(xì)地闡述了在終端銷(xiāo)售時(shí)遇到的困難?！邦櫩驮絹?lái)越挑剔首飾款式”?！跋Ｍ麖S商能針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，生產(chǎn)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新款首飾?！?/p>

顧客對(duì)款式的高要求不僅僅限于鉆石，而且囊括了所有的首飾品種。2008年初，北京吉瑞陽(yáng)光首飾有限公司聯(lián)合日月明牌首飾舉行的一次推介會(huì)上，一名來(lái)自河北張家口的首飾零售商說(shuō)：“即使是農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者也開(kāi)始越來(lái)越講究黃金首飾的款式。”這句話在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)激起了很多業(yè)者的共鳴。

這些來(lái)自終端市場(chǎng)的反饋傳遞了共同的信息，首飾產(chǎn)品不能固步自封，需要升級(jí)換代。

正如從業(yè)者所說(shuō)：“市場(chǎng)向行業(yè)施加壓力，讓大家創(chuàng)新?！币?yàn)檎J(rèn)定產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，意大隆公司決定啟動(dòng)80C項(xiàng)目。在首飾業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，業(yè)者們大多深刻感受到，內(nèi)地市場(chǎng)正處于珠寶業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，意大隆公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我們生產(chǎn)，銷(xiāo)售過(guò)很多同質(zhì)化的產(chǎn)品?！辈皇撬幌肷a(chǎn)時(shí)尚，有特點(diǎn)的首飾，而是市場(chǎng)環(huán)境不允許，畢竟，廣大的消費(fèi)者審美情趣和眼光依然有限。很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，顧客對(duì)潮流首飾接受程度有限。市場(chǎng)中常有這樣一種現(xiàn)象，同樣批貨品，產(chǎn)自深圳珠寶產(chǎn)品基地，在海外銷(xiāo)售很好在本土市場(chǎng)卻遭遇挫折。

在這位負(fù)責(zé)人看來(lái)，市場(chǎng)正在出現(xiàn)轉(zhuǎn)變?！昂芏嗳擞辛藭r(shí)尚的概念，他們希望與眾不同。”因?yàn)榕袛噙@批時(shí)尚的消費(fèi)群體以上個(gè)世紀(jì)80年代出生的年輕人為代表，意大隆將這批時(shí)尚的鉑金首飾命名為“80C”。

因?yàn)槌钟邢嗤挠^點(diǎn)，很多公司在做類(lèi)似的項(xiàng)目。近期，深圳金龍首飾有限公司組織研發(fā)人員，推出了“愛(ài)無(wú)界”足金首飾?！皭?ài)無(wú)界”定位時(shí)尚消費(fèi)人群，寄托情感，滿足人們對(duì)美的需求。現(xiàn)在，愛(ài)無(wú)界系列已經(jīng)并入了世界黃金協(xié)會(huì)的“唯有金純金精品”項(xiàng)目。記者從金龍公司了解到，在北京，上海市場(chǎng)，愛(ài)無(wú)界反饋不錯(cuò)。二，三線市場(chǎng)也正在跟風(fēng)，追訪。金龍總經(jīng)理劉旺葉說(shuō)：“金龍看好未來(lái)的時(shí)尚足金市場(chǎng)。做產(chǎn)品要做自己的東西，而不要東抄抄，西抄抄?！?/p>

2008依然是珠寶公司競(jìng)相創(chuàng)新的一年，行業(yè)創(chuàng)新的積極性和下游買(mǎi)家的新品需求同時(shí)被廣泛洞悉，2008年5月，為同年11月舉辦的中國(guó)國(guó)際珠寶展(北京)招展時(shí)，展會(huì)舉辦方――中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)展覽公司在招展公告中指出，希望參展企業(yè)多攜新品布展。展覽公司希望，把新品集中到展會(huì)上，滿足買(mǎi)家們挑選新品的需求，同時(shí)，新品積累到一定程度來(lái)年的流行趨勢(shì)也自然顯露。

創(chuàng)新需要適銷(xiāo)對(duì)路

推廣酷“gold”是深圳市瑞琪珠寶首飾有限公司2008年的工作重點(diǎn)之一?？?gold全部由足金首飾組成，專(zhuān)為年輕女性設(shè)計(jì)。作為瑞琪珠寶的重要?jiǎng)?chuàng)新，它的誕生過(guò)程并非完全一帆風(fēng)順。在逐步的修改中，瑞琪最終推出了適銷(xiāo)對(duì)路的酷“gold”。

2007年下半年，一位客人來(lái)到瑞琪公司，他自己不從事珠寶生意但希望挑選幾件黃金首飾送人。瑞琪公司展廳的黃金首飾很多 全國(guó)各地的零售商都在瑞琪拿貨，這位客人卻空手而歸。

瑞麒副總經(jīng)理蘇曉平問(wèn)他：“這么多首飾，一件也不合適嗎?”客人說(shuō)，自己想找一些時(shí)尚的款式，但瑞琪的金首飾大多傳統(tǒng)。

2007年，行業(yè)中的很多企業(yè)已經(jīng)在著手創(chuàng)新。最新創(chuàng)新的產(chǎn)品是18K黃金，時(shí)尚素金，鑲嵌首飾也隨后跟上。這個(gè)偶然的事件和行業(yè)的大環(huán)境促使蘇曉平?jīng)Q定，對(duì)原有的足金首飾進(jìn)行創(chuàng)新，開(kāi)拓潮流足金市場(chǎng)。

很快，瑞琪第一批酷“gold”投放市場(chǎng)。零售商們提走了首飾，回到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一段時(shí)間以后，回來(lái)補(bǔ)貨的客戶并不多。

零售商們反饋的意見(jiàn)是 產(chǎn)品很好但不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?，F(xiàn)在回頭看第一批酷“gold”，這批產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝都很好，但是藝術(shù)氣息比較濃，有些超前。雖然國(guó)人的審美情趣和購(gòu)買(mǎi)力在提高，但畢竟只是邁出了一大步，而不是跑出了一段路。

瑞琪隨后對(duì)酷“gold”進(jìn)行了貼近市場(chǎng)的修改。緊接著，第二批酷“gold”投放市場(chǎng)，并開(kāi)始接到零售商追加的訂單。這次修改產(chǎn)品的經(jīng)歷說(shuō)明，要想產(chǎn)生大的能量，創(chuàng)新需要吻合市場(chǎng)。

現(xiàn)在，酷“gold”有了更加精準(zhǔn)的定位。除針對(duì)年輕時(shí)尚女性外，瑞琪還精準(zhǔn)分析了目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)能力。公司在一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中指出：“黃金消費(fèi)人群以女性居多，年齡集中在24歲到38歲之問(wèn)，多是公司職員，外企雇員和管理人員。她們的單件首飾消費(fèi)承受能力在1000

元至5000元之間?！毙律a(chǎn)酷“gold”的價(jià)位就卡在這個(gè)范圍之內(nèi)。

實(shí)際上，很多創(chuàng)新市場(chǎng)的產(chǎn)品，都是經(jīng)過(guò)了適銷(xiāo)對(duì)路的修改后，才打開(kāi)了更大的局面。自2003年下半年起，世界黃金協(xié)會(huì)開(kāi)始在中國(guó)內(nèi)地推廣K-goId 18K金飾。K-gold為中國(guó)消費(fèi)者引入了來(lái)自意大利的K金設(shè)計(jì)理念。通過(guò)幾年的推廣，K-gold一度被譽(yù)為“改變國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的項(xiàng)目”。18K金飾在中國(guó)黃金市場(chǎng)占到的份額越來(lái)越大。提到時(shí)尚首飾，很多消費(fèi)者首先聯(lián)想到K-gold18K金飾。

在K-gold項(xiàng)目開(kāi)始之前，國(guó)內(nèi)某公司也曾直接向意大利進(jìn)口K金首飾，銷(xiāo)往中國(guó)內(nèi)地，但成果有限。同樣是來(lái)自意大利的設(shè)計(jì)理念和K金項(xiàng)目，最后的效果不同。

時(shí)機(jī)和推廣力度都是造成效果不同的重要原因，早前，國(guó)內(nèi)公司雖然引進(jìn)的同樣的潮流意大利K-gold，但當(dāng)時(shí)國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣更加保守。同時(shí)，國(guó)內(nèi)公司的推廣僅憑一己之力進(jìn)行。世界黃金協(xié)會(huì)卻聯(lián)合了多家企業(yè)，共同舉辦活動(dòng)。推廣范圍和力度遠(yuǎn)超過(guò)一家企業(yè)的力量。

另一個(gè)不能忽視的重要原因是，最后在中國(guó)銷(xiāo)售的K-gold，很多是本土化的改良產(chǎn)品。它們吸收了意大利的優(yōu)秀設(shè)計(jì)理念，但在尺寸和形態(tài)上更符合中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣。K-gold登陸中國(guó)之初，北京菜百被媒體廣為報(bào)道的賣(mài)出的第一件K-gold首飾就是一件售價(jià)2000元左右的改良項(xiàng)鏈。土生土長(zhǎng)的意大利K金首飾售價(jià)數(shù)萬(wàn)都不足為奇。

不讓創(chuàng)新曇花一現(xiàn)

在深圳美恒誠(chéng)公司最近的一份國(guó)外訂單中，馬來(lái)西亞客人訂下一批耳墜。這些耳墜上密密席麻鑲滿了鉆石，一對(duì)耳墜上鑲嵌的鉆石累計(jì)達(dá)到1至1.5克拉。

這款耳墜是美恒誠(chéng)日?？钍街械囊患?。該公司的經(jīng)營(yíng)思路是堅(jiān)持創(chuàng)新，走中高檔路線，

一段時(shí)間以來(lái)，行業(yè)內(nèi)眾企業(yè)紛紛創(chuàng)新。大家共同預(yù)見(jiàn)到，企業(yè)需要生產(chǎn)出更精美的首飾，以滿足消費(fèi)者不斷提高的審美情趣。創(chuàng)新是行業(yè)必然自勺發(fā)展方向。但問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是，創(chuàng)新最終需要為企業(yè)帶來(lái)持久的經(jīng)濟(jì)效益。如果轉(zhuǎn)瞬即逝，創(chuàng)新的意義不大。美誠(chéng)恒的想法是，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，公司迎來(lái)長(zhǎng)足的發(fā)展，現(xiàn)在，就像企業(yè)所希望的，很多優(yōu)質(zhì)的零售品牌正在向公司下單。

創(chuàng)新需要持續(xù)的推廣　否則生命周期短暫

美恒誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)唐鶇談到了行業(yè)創(chuàng)新中的一個(gè)現(xiàn)象：“一些新款花費(fèi)了設(shè)計(jì)師大量的時(shí)間和精力，但是大家對(duì)它們的關(guān)注一般不超過(guò)一年，基本在半年左右?！?/p>

他覺(jué)得這是一種浪費(fèi)，并覺(jué)得可惜。內(nèi)地市場(chǎng)的差異化大概從二三年前開(kāi)始。在大家同質(zhì)的時(shí)候，市場(chǎng)逼得大家走向創(chuàng)新，顧客要求產(chǎn)品新穎。市場(chǎng)迫使零售商做出調(diào)整。零售商逼著加工商開(kāi)發(fā)新品。一個(gè)環(huán)節(jié)扣著個(gè)環(huán)節(jié)。最終的結(jié)果是，工廠不停地開(kāi)發(fā)新款，企業(yè)的投入很多，但是，一些產(chǎn)品的生命周期太短暫，沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值。

“創(chuàng)新需要持續(xù)的推廣。”他說(shuō)，否則就會(huì)讓資源無(wú)端的流失。

跟進(jìn)設(shè)計(jì)　長(zhǎng)時(shí)間延續(xù)同一主題

讓創(chuàng)新的收益長(zhǎng)久，除了持續(xù)的推廣，企業(yè)還需要做什么?美恒誠(chéng)的做法是，長(zhǎng)時(shí)間延續(xù)同一個(gè)主題的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)上做出創(chuàng)新，反復(fù)的呼應(yīng)一個(gè)主題。這個(gè)主題可以持續(xù)很久，甚至幾年。

不停的更新設(shè)計(jì)有多難?在具體的操作層面，美恒誡有自己的技巧。即使外觀不變，只是工藝變化，整體的設(shè)計(jì)外形也會(huì)給人耳目一新的感覺(jué)。在首飾界，桃形、心形都是很成熟的設(shè)計(jì)素材，不一定要把它們變得奇形怪狀。同樣的圖案，今年用單穎鉆石鑲嵌，明年用微釘鑲，最終的效果也會(huì)完全不同。

產(chǎn)品專(zhuān)供　為不同的客戶提供差異的款式

在具體操作層面，美恒誠(chéng)有一個(gè)堅(jiān)持的原則，針對(duì)不同的客戶做不同的創(chuàng)新。客戶想讓產(chǎn)品與眾不同，美恒誠(chéng)就不讓客戶的訂單“撞車(chē)”，這樣才能進(jìn)一步保證產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。

在美恒誠(chéng)展廳，很多款式不會(huì)接受客人下單。客人下單后，公司會(huì)保證訂單的唯一性，不再把這個(gè)款式提供給其他客人。公司會(huì)給客人提出建議：“我們可以為您設(shè)計(jì)其他的，適合您市場(chǎng)的產(chǎn)品。”

篇3

在二十一世紀(jì)的今天，中國(guó)的摩托車(chē)蓄電池市場(chǎng)，上演了一幕現(xiàn)代版的奧斯陸登陸戰(zhàn)……

“做過(guò)蓄電池項(xiàng)目嗎？” 美國(guó)福鈴電池（承德）有限公司的蘇總和韓副問(wèn)

“沒(méi)有。”

“了解蓄電池行業(yè)嗎？”

“不了解?！?/p>

“做我們這個(gè)項(xiàng)目有多大把握嗎？”

“把握不大?！?/p>

我回答得很干脆。確實(shí)，摩托車(chē)蓄電池與我們以前常做的日用消費(fèi)品有著很大的區(qū)別。雖然說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隔行不隔理，但我們的服務(wù)并非單純地進(jìn)行市場(chǎng)推廣方案規(guī)劃，還要進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)和銷(xiāo)售，因此在我們的工作中容不得半點(diǎn)虛假。雖然此前我們也曾成功地進(jìn)行過(guò)一些冷門(mén)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與銷(xiāo)售服務(wù)，如自動(dòng)售貨機(jī)等，但我初步判斷，摩托車(chē)蓄電池不僅具有冷門(mén)行業(yè)的特殊性，同時(shí)具有日用消費(fèi)品網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與消費(fèi)者掌控的不可確定性。目前我們并不熟悉這個(gè)行業(yè)，更無(wú)法做到對(duì)行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)了如指掌，因此我確實(shí)不敢說(shuō)有十足的把握。蘇總對(duì)于我的回答很吃驚，在他們所接觸的一些合作伙伴中，唯獨(dú)我們沒(méi)有信誓旦旦地表態(tài)，但是我們認(rèn)為，作為顧問(wèn)公司，必須對(duì)客戶坦誠(chéng)相待，如果不能對(duì)客戶坦率地說(shuō)出自己的真實(shí)感受，而是一味昏天黑地的神化自己，這不僅對(duì)客戶不利，對(duì)我們自身的長(zhǎng)久發(fā)展也同樣不利。

短暫的沉默后，蘇總做出了令我更吃驚的回答：“你沒(méi)有信心，但我們還是決定請(qǐng)你為我們服務(wù)，我現(xiàn)在不知道你們的服務(wù)究竟會(huì)怎樣，但憑我在商場(chǎng)幾十年的經(jīng)驗(yàn)，最起碼你們是真實(shí)的。”好一個(gè)真實(shí)的，一股沉重的壓力驟然壓上我的肩頭，客戶如此信任，如果不認(rèn)真把事情做好，對(duì)得起自己的良心嗎？

在與蘇總與韓副總作了一番溝通后，我提出了這樣的合作流程：

一， 通過(guò)我們的銷(xiāo)售公司進(jìn)行市場(chǎng)走訪，初步了解摩托車(chē)蓄電池的行業(yè)狀況；

二， 如果確認(rèn)項(xiàng)目不值得投入，就建議客戶放棄。如果確認(rèn)項(xiàng)目值得投入，我們將馬上展開(kāi)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃；

三， 市場(chǎng)推廣策劃結(jié)束后，通過(guò)我們南京銷(xiāo)售公司試運(yùn)行，之后總結(jié)調(diào)整方案；

四， 方案接近完善后，有步驟地大規(guī)模推廣，并在推廣過(guò)程中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)一步總結(jié)調(diào)整方案。

我從不認(rèn)為我們的方案是沒(méi)有缺陷的，長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線的人都知道，再完美的方案在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中也總會(huì)出現(xiàn)或多或少的不適應(yīng)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)出的方案是靜態(tài)的，但實(shí)際操作時(shí)市場(chǎng)環(huán)境卻是動(dòng)態(tài)的。退一萬(wàn)步講，即使有“神仙”做的方案不需要調(diào)整，但對(duì)于企業(yè)而言，先期小規(guī)模試運(yùn)行卻可以最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。

承德福鈴電池有限公司是一家中美合作企業(yè)。美國(guó)福鈴工業(yè)集團(tuán)公司看好中國(guó)大陸巨大的摩托車(chē)蓄電池配套市場(chǎng)，因而與河北承德興隆礦務(wù)局合作成立了該公司。成立之初，承德福鈴電池有限公司的產(chǎn)品主要配套于國(guó)內(nèi)眾多摩托車(chē)生產(chǎn)廠家，日子過(guò)得很不錯(cuò)。但其后摩托車(chē)行業(yè)利潤(rùn)整體下滑，導(dǎo)致摩托車(chē)企業(yè)拖欠貨款、或以車(chē)抵款的現(xiàn)象越來(lái)越多，福鈴的日子也漸漸變得難過(guò)起來(lái)，公司為此進(jìn)行了戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，開(kāi)始開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)。由于福鈴電池的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在業(yè)內(nèi)又有良好的口碑，所以導(dǎo)致其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的恐慌，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗自聯(lián)合起來(lái)，在通路上對(duì)福鈴電池進(jìn)行封殺，而福鈴本身由于長(zhǎng)期致力于配套工作導(dǎo)致疏于對(duì)通路進(jìn)行研究，同時(shí)美國(guó)式的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售政策對(duì)中國(guó)混亂的市場(chǎng)秩序也出現(xiàn)水土不服，致使零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)日漸趨于困境。 一看嚇一跳

在確認(rèn)合作后，我們的兵馬分赴華東、華南、華北、華中、東北、西北、西南的一二級(jí)城市進(jìn)行初期的走訪，真是不看不知道，一看嚇一跳，中國(guó)摩托車(chē)蓄電池市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈、通路之混亂令我們大開(kāi)眼界。

說(shuō)到摩托車(chē)蓄電池，不可避免地先要看一下摩托車(chē)生產(chǎn)行業(yè)，據(jù)資料顯示：1993年我成為世界第一摩托車(chē)生產(chǎn)大國(guó)，而且其產(chǎn)量逐年遞增，1998年全國(guó)摩托車(chē)社會(huì)保有量約為4000萬(wàn)輛。如此廣闊的摩托車(chē)市場(chǎng)也相應(yīng)帶動(dòng)了包括摩托車(chē)蓄電池（摩托車(chē)用小型密封電池，業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱(chēng)“小密”）在內(nèi)的周邊配套產(chǎn)品市場(chǎng)。如果按照每年每輛摩托車(chē)耗蓄電池0.8—1只計(jì)算，那么全國(guó)每年約需要3200—4000萬(wàn)只蓄電池，且隨著人均收入增加，對(duì)摩托車(chē)的需求量必然增加，盡管摩托車(chē)行業(yè)整體利潤(rùn)下降，且部分中心城市開(kāi)始限制摩托車(chē)，但與巨大的摩托車(chē)總量相比其影響微不足道。與之相應(yīng)，摩托車(chē)蓄電池在一定時(shí)期內(nèi)仍然有著相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)前景和巨大的市場(chǎng)空間。

然而，具有這樣巨大的市場(chǎng)空間，而蓄電池產(chǎn)品本身科技含量不高，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，生產(chǎn)周期較短，利潤(rùn)率又相對(duì)較高，因而行業(yè)中流傳這樣一句順口溜：干好不容易，想干很容易。因此，我國(guó)的蓄電池生產(chǎn)廠家總數(shù)共有二三千家左右。但其中多是以生產(chǎn)“小密”為主的小企業(yè)，且多分布在廣東、江蘇、浙江、河北等地。

蓄電池科技含量低的特點(diǎn)使其競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)只能集中在價(jià)格上，其中尤有其許多小廠為單方面追求利潤(rùn)或?yàn)榱嗽诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中求生存，更是簡(jiǎn)化生產(chǎn)程序或在取材上欺騙消費(fèi)者以求“降低成本”，更造成了該市場(chǎng)價(jià)格的混亂。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，嘿嘿嘿

市場(chǎng)走訪后，我們先對(duì)福鈴蓄電池的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行了界定與研究，按照實(shí)力可將其分為：日本、臺(tái)灣等地合資企業(yè)為首的“洋槍隊(duì)”；保定FF集團(tuán)等“國(guó)防軍”；杭州HJ、湖北LT重慶YX等“大軍閥”，以及眾多“地方武裝”。

摩托車(chē)蓄電池行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是整個(gè)行業(yè)在通路建設(shè)上都采取粗放型模式。如杭州HJ，其銷(xiāo)售模式是在重慶、沈陽(yáng)、鄭州、濟(jì)南、深圳等地設(shè)大區(qū)辦事處，然后分片承包給業(yè)務(wù)人員；其銷(xiāo)售政策則是通過(guò)考察并確定經(jīng)銷(xiāo)商后，給經(jīng)銷(xiāo)商以大力度支持，先期鋪底三萬(wàn)元貨物，第二批貨現(xiàn)款現(xiàn)貨，質(zhì)量問(wèn)題包退包換。HJ在鋪底數(shù)量上超過(guò)任何一個(gè)同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其返利額度則是在供貨價(jià)基礎(chǔ)上最高返15個(gè)點(diǎn)，最低返1個(gè)點(diǎn)。HJ的優(yōu)勢(shì)就在于企業(yè)在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上敢于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入，其每省的鋪底貨物保守預(yù)估也在50萬(wàn)以上（以供貨價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，實(shí)際資金投入沒(méi)有這么多），借此來(lái)首先擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利額度與銷(xiāo)售量的設(shè)置比較合理，階梯式的返利臺(tái)階不大，能促使經(jīng)銷(xiāo)商在上了一個(gè)臺(tái)階后感覺(jué)下一個(gè)臺(tái)階并不遙遠(yuǎn)，使經(jīng)銷(xiāo)商始終處于全力推廣產(chǎn)品的興奮狀態(tài)。其劣勢(shì)在于沒(méi)做市場(chǎng)與價(jià)格管理，以致價(jià)格透明度過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的難度也越來(lái)越大。再加上一味以銷(xiāo)量考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員，致使經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員為短期求量而急功近利，如只顧盲目覆蓋放貨，只要出錢(qián)都給供貨，沒(méi)有通路層次，進(jìn)貨量也無(wú)硬性要求，不控制退貨率以及互相壓價(jià)致使利潤(rùn)率一降再降等，諸多問(wèn)題的產(chǎn)生導(dǎo)致很多經(jīng)銷(xiāo)商一提到杭州HJ就義憤填膺，其積極性大為降低。

即便是國(guó)內(nèi)名牌保定FF和天津TY，其整個(gè)通路和價(jià)格也都混亂不堪，令人吃驚，讓人難以相信這是正規(guī)企業(yè)在做市場(chǎng)。不過(guò)，也令我們暗自“竊喜”，項(xiàng)目小組的兄弟們象”卑郫小人”一樣發(fā)出了幸災(zāi)樂(lè)禍的嘿嘿嘿的笑。畢竟不管你有多大實(shí)力，不管你產(chǎn)品質(zhì)量有多好，你不能讓客戶賺到錢(qián)，或賺錢(qián)越來(lái)越困難，你的前景一定是暗淡的，無(wú)數(shù)次的事實(shí)已充分證明了這一點(diǎn)，一些產(chǎn)品市場(chǎng)一旦做開(kāi)，銷(xiāo)售政策就越來(lái)越緊，壓得經(jīng)銷(xiāo)商喘不過(guò)氣來(lái)，認(rèn)為反正你經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在是有求于我，一些公司的銷(xiāo)售經(jīng)理還以壓得合作伙伴喘不過(guò)氣來(lái)為有能耐，我自己也做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，深知這一弊病，通俗的話講就是廠家越來(lái)越牛，經(jīng)銷(xiāo)商為了利益暫時(shí)可以忍氣吞聲，但一旦遇到困難或有更好的”發(fā)財(cái)”機(jī)會(huì)，就會(huì)迅速產(chǎn)生背離，而目前摩托車(chē)蓄電池市場(chǎng)上的兩在巨頭就是這種問(wèn)題的典型案例，經(jīng)銷(xiāo)商一提到這兩個(gè)品牌，咬牙切齒又無(wú)可奈何，我們知道，對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者福鈴蓄電池來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)來(lái)了！ 狗娘養(yǎng)的摩配市場(chǎng)

談起摩托車(chē)蓄電池的通路，首先就要研究一下將美國(guó)福鈴電池阻擊在外的摩托車(chē)配件市場(chǎng)。由于摩配行一般不會(huì)為了一個(gè)單品而進(jìn)貨，進(jìn)貨特征是品種呈現(xiàn)多樣性，一次性單品進(jìn)貨量不大，但一次性進(jìn)貨品種多，多以配貨為主，再加上摩托車(chē)配件生產(chǎn)廠多為小型粗放型企業(yè)，沒(méi)有計(jì)劃性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有客戶就放貨，對(duì)內(nèi)多為區(qū)域承包制，在中國(guó)市場(chǎng)就產(chǎn)生了眾多的摩配專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，一般分為個(gè)人投資、政府組織與自然形成三種性質(zhì)，由于眾多中小型摩配企業(yè)都無(wú)能力或無(wú)意識(shí)將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做透，使得摩配市場(chǎng)越來(lái)越多。摩配企業(yè)對(duì)其則是又愛(ài)又恨，愛(ài)的是專(zhuān)業(yè)摩配市場(chǎng)的輻射力是廠家出貨的支柱性載體，恨的是專(zhuān)業(yè)摩配市場(chǎng)就象一條天河，隔斷了廠家對(duì)通路下游的掌控能力。使自己的命運(yùn)不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。無(wú)可奈何。只能憤憤不平地罵：狗娘養(yǎng)的摩配市場(chǎng)。

但隨著一些國(guó)際公司的摩托車(chē)配套產(chǎn)品規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)作越來(lái)越被廣大區(qū)域市場(chǎng)的摩配行所接受，摩配市場(chǎng)的主流出貨地位受到了動(dòng)搖，很多管理不善，運(yùn)作不協(xié)調(diào)的摩配市場(chǎng)開(kāi)始走下坡路，甚至成為假貨集散地。但根據(jù)通路特性，摩配專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)雖然從長(zhǎng)久發(fā)展趨勢(shì)而言會(huì)趨于萎縮，但短期內(nèi)還不會(huì)迅速?zèng)]落，其輻射三四級(jí)市場(chǎng)和強(qiáng)大的配貨功能在短期內(nèi)尚無(wú)法被取代。 當(dāng)一回摩托車(chē)修理工

我曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)自稱(chēng)擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)分析的博士為客戶做的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，根據(jù)其調(diào)查，華東地區(qū)大城市如上海，其消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的比例為71％，中型城市如杭州達(dá)到54％，小型城市如蕪湖也達(dá)到了46％，而西北地區(qū)的西安只有22％，由此得出結(jié)論：華東地區(qū)已趨于飽和，西北地區(qū)則有大量商機(jī)，建議客戶重點(diǎn)做西北市場(chǎng)。就數(shù)據(jù)本身而言，這個(gè)結(jié)論是正確的，但我想如果客戶依此結(jié)論執(zhí)行就得到西北市場(chǎng)去喝西北風(fēng)了，這屬于典型的沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的本本主義市場(chǎng)調(diào)查。這也是很多客戶為什么不相信市調(diào)的原因。很多市場(chǎng)報(bào)告厚達(dá)幾百頁(yè)甚至上千頁(yè)，把客戶看得頭昏腦脹，但事后發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)得到，且很多都是眾所周知的事情。西班牙有句諺語(yǔ)：要做斗牛士，必先學(xué)做牛。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，做市場(chǎng)調(diào)查必須是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、切身體會(huì)與數(shù)據(jù)相結(jié)合綜合分析，數(shù)字是靜態(tài)的，”做?！辈攀莿?dòng)態(tài)的，所以，這次對(duì)摩托車(chē)蓄電池調(diào)查的重點(diǎn)就是做一回摩托車(chē)修理工。

這個(gè)體力活兒無(wú)疑都落到了男同胞的身上，兄弟們脫下”衣冠禽獸”的西服，換上了”勞苦大眾”的工作服，開(kāi)始了短期的學(xué)徒生活，唯一感覺(jué)委曲的就是別人學(xué)徒可以拿工資，而我們還得付錢(qián)給修理部老板。通過(guò)一段時(shí)間的”做?！保ν熊?chē)蓄電池銷(xiāo)售終端與消費(fèi)者的一些真實(shí)問(wèn)題浮出了水面 摩托車(chē)修理部處于通路終端位置，直接面對(duì)消費(fèi)者，小型摩托車(chē)修理部一般不會(huì)先期購(gòu)蓄電池存于店中，而是消費(fèi)者需要更換蓄電池時(shí)臨時(shí)騎車(chē)到就近或經(jīng)常進(jìn)貨的摩配行進(jìn)貨，一般會(huì)根據(jù)蓄電池利潤(rùn)空間、產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者摩托車(chē)檔次推介產(chǎn)品，常用的推介用語(yǔ)如：你用，保證質(zhì)量好，我們包用**時(shí)間，有問(wèn)題拿來(lái)?yè)Q。以此來(lái)打消消費(fèi)者的顧慮，雖然廠家承諾有質(zhì)量問(wèn)題包換，但如果頻繁出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)修理部產(chǎn)生懷疑，從而影響修理部的其它生意，所以，一般的修理部雖然希望能最大限度地獲得利潤(rùn)，但在推介蓄電池上一般不會(huì)亂來(lái)，因?yàn)樾铍姵氐睦麧?rùn)相對(duì)于修理部的其它生意而言比重還是較小的，修理部一般不會(huì)因小失大。

小型修理部一般是店主帶幾個(gè)徒弟，規(guī)模大一些的一般在修理摩托車(chē)的同時(shí)還小規(guī)模的兼營(yíng)摩托車(chē)配件，很少能拿到一手價(jià)格，但最講究的就是能否能拿到一手價(jià)，一手貨。目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都忽略了針對(duì)修理部的促銷(xiāo)，僅有的也只是一些送廣告衫、廣告筆之類(lèi)的促銷(xiāo)，根本對(duì)修理部形不成激勵(lì)，而摩托車(chē)蓄電池走貨的源頭是修理部，重點(diǎn)針對(duì)修理部做文章，將會(huì)起到激活一點(diǎn)，帶動(dòng)全局的效果。

消費(fèi)者在對(duì)蓄電池的選購(gòu)心態(tài)各不相同。對(duì)于一些擁有高檔摩托車(chē)的消費(fèi)者而言，他們?cè)谶x購(gòu)蓄電池時(shí)，往往是要求與其車(chē)相匹配，并不考慮價(jià)格因素，只要質(zhì)量上乘、是名牌，最好是原車(chē)廠的；對(duì)于擁有中檔摩托車(chē)的人來(lái)說(shuō)，他們主要從質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價(jià)格能夠接受；而對(duì)于那些低檔摩托車(chē)車(chē)主們，他們優(yōu)先考慮的是價(jià)格，有的人為了貪圖便宜甚至買(mǎi)假冒產(chǎn)品。

通過(guò)兄弟們長(zhǎng)期以修理工的身份與消費(fèi)者接觸，發(fā)現(xiàn)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的主要因素及其搟要程度排序有以下幾點(diǎn)：

一、心理價(jià)位因素：消費(fèi)者在需要更換蓄電池時(shí)，他們心中已大概確定了一個(gè)心理價(jià)位，這與摩托車(chē)的檔次有很大的關(guān)系，一部?jī)扇г牡蜋n車(chē)，決不會(huì)更換價(jià)值200元左右的三陽(yáng)或光陽(yáng)蓄電池，作為中檔車(chē)車(chē)主，其心理價(jià)位與上述消費(fèi)者類(lèi)型有很大的關(guān)系，在消費(fèi)者走向修理部之前，心理上已事先有了一個(gè)理想價(jià)位。

二、朋友口碑因素：朋友的口碑傳播是影響消費(fèi)者決定的第二大因素，因?yàn)橛信笥岩延眠^(guò)的事實(shí)在先，再加上對(duì)朋友的信任，如果能對(duì)得上心理價(jià)位，就可立即形成決定，所以雖然蓄電池市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，但質(zhì)量仍是重中之重。

三、修理部人員推薦：一般消費(fèi)者都是非專(zhuān)業(yè)人士，無(wú)法判斷蓄電池的質(zhì)量究竟如何，這時(shí)修理部人員推薦的作用就體現(xiàn)出來(lái)，雖然消費(fèi)者對(duì)修理部的推薦一般是半信半疑，但因?yàn)闆](méi)有更權(quán)威的”機(jī)構(gòu)”再加上修理部的推薦常用語(yǔ)：你用，包用＊＊時(shí)間，有問(wèn)題拿來(lái)?yè)Q的硬性承諾，只要心理價(jià)位適合，成功率非常高。

四、包裝及產(chǎn)品外觀因素：因摩托車(chē)蓄電池的質(zhì)量在短期內(nèi)無(wú)法迅速體現(xiàn)，稍精明一點(diǎn)的消費(fèi)者會(huì)從包裝及產(chǎn)品外觀上判斷蓄電池的質(zhì)量。包裝設(shè)計(jì)印刷精美與包裝設(shè)計(jì)印刷低劣，產(chǎn)品外觀做工精細(xì)與外觀做工粗糙，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響可想而知。

……

在進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，這就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)蓄電池的主要顧慮除了產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題外，還有一個(gè)最主要的疑慮是：不知道修理部有沒(méi)有報(bào)高價(jià)宰客，因摩托車(chē)蓄電池的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、售后承諾、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品概念等問(wèn)題形形，沒(méi)有太明顯的價(jià)格參照性，所以一般無(wú)法準(zhǔn)確判斷蓄電池的真實(shí)價(jià)格，不知道修理部有沒(méi)有宰客，經(jīng)常引發(fā)盲目還價(jià)，不僅加深了消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)也使修理部的利潤(rùn)空間大大縮小。

發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵性問(wèn)題后，項(xiàng)目小組異常興奮，針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也一點(diǎn)點(diǎn)的展開(kāi)……

由于涉及商業(yè)機(jī)密，其策劃的核心部分抱歉不能向大家公布，這里就已在市場(chǎng)推廣中公開(kāi)的部分，向各位作個(gè)介紹。 梳洗打扮形象力

一般而言，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上取得成功取決于三種力量，形象力、銷(xiāo)售力、產(chǎn)品力。形象力的重要程度想信大家都能理解，就象相親一樣，姑娘如果長(zhǎng)得漂亮，小伙子就會(huì)一邊噴著鼻血一邊哭著喊著送上豐厚的彩禮，但如果長(zhǎng)得較丑，對(duì)不起，先考慮考慮再說(shuō)。福鈴電池推向市場(chǎng)，面臨著與經(jīng)銷(xiāo)商、修理部與消費(fèi)者的相親。如何讓目標(biāo)客戶哭著喊著追過(guò)來(lái)求我們，形象力首當(dāng)其沖。

形象力不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來(lái)的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測(cè)試與調(diào)查，前些時(shí)間有一家秦皇島的紅酒客戶委托我們直接進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，但這位客戶對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)都不清楚，更談為上目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)的習(xí)慣與心理，以及目標(biāo)消費(fèi)者心目中的形象期望值，又不愿意因此而進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試與調(diào)查。我們與之溝通后婉言謝絕了。

形象力的整合首先要研究競(jìng)爭(zhēng)者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，慶幸的是，競(jìng)爭(zhēng)者的形象力普遍較差，分為兩大陣營(yíng)，一類(lèi)是根本就不設(shè)計(jì)，草草解決了事。一類(lèi)是設(shè)計(jì)太過(guò)火，信息過(guò)多，給人以暴發(fā)戶的感覺(jué)。通過(guò)測(cè)試發(fā)現(xiàn)，雖然摩托車(chē)蓄電池是一個(gè)技術(shù)含量低的產(chǎn)品，但在消費(fèi)者眼里卻不是技術(shù)含量低的形象，消費(fèi)者的期望形象是一個(gè)沉穩(wěn)、大氣的高科技產(chǎn)品形象。所以我們對(duì)福鈴電池從包裝到相關(guān)宣傳資料等都遵循這一原則，再加上本身源自于美國(guó)技術(shù)，正好與消費(fèi)者的形象期望相吻合，所以，我們將福鈴蓄電池的形象定位于來(lái)自美國(guó)的高科技形象。

形象有了明確定位后，接下來(lái)的工作就是如何表現(xiàn)這一形象定位，與之相對(duì)應(yīng)的形象載體采用美國(guó)國(guó)鳥(niǎo)白頭鷹，配以五星、星條等足以體現(xiàn)美國(guó)特征的形象設(shè)計(jì)。在色彩上，我們采用法拉利式的火紅色，因?yàn)榘b的設(shè)計(jì)不僅僅要考慮美學(xué)因素，更重要的是必須考慮環(huán)境因素，在環(huán)境因素與美學(xué)因素相矛盾時(shí)，首要考慮環(huán)境因素。如我們?cè)凇朵N(xiāo)售市場(chǎng)》第7、8兩期為廣州金沙自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)計(jì)的招商平面廣告時(shí)，考慮到《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》后面的廣告大多數(shù)都是花花綠綠的四色，單個(gè)看設(shè)計(jì)都不錯(cuò)，但放在里面就無(wú)法突出的環(huán)境因素，用單色廣告平面，單獨(dú)看設(shè)計(jì)一般，但放在一大堆花花綠綠的廣告中就非常突出，吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商的注意。同樣，摩托車(chē)蓄電池所陳列的環(huán)境如摩配行、修理部都是黑臟灰白的場(chǎng)所，福鈴電池的產(chǎn)品外包裝用以法拉利式的火紅色做底，在終端就會(huì)非常突出，解決了眼球因素后，再配以黑色的白頭鷹等圖形，簡(jiǎn)潔，大氣、信息專(zhuān)一，以體現(xiàn)高品質(zhì)高科技的形象定位。關(guān)于品牌口號(hào)，一開(kāi)始客戶要求最好是個(gè)順口溜，能朗朗上口，但我們通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，順口溜式的品牌口號(hào)給消費(fèi)者的感覺(jué)很低檔，不能體現(xiàn)高科技產(chǎn)品的大氣特征，經(jīng)結(jié)合品牌形象定位，我們以”力量源自科技、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造動(dòng)力”作為福鈴蓄電池的品牌口號(hào)，以嚴(yán)謹(jǐn)厚重的感覺(jué)強(qiáng)化高科技的形象定位。 荷槍實(shí)彈銷(xiāo)售力

再好的形象力，如果達(dá)不到一定的市場(chǎng)覆蓋，不能讓合作伙伴有利可圖，不能刺激合作伙伴推介福鈴產(chǎn)品的積極性，就成了中看不中用的花瓶。形象力的提升僅僅使合作伙伴與消費(fèi)者更容易接納我們的產(chǎn)品。而要使其達(dá)成一定的市場(chǎng)滲透，完美的、高覆蓋地出現(xiàn)在終端并展示在消費(fèi)者面前，并使影響摩托車(chē)蓄電池銷(xiāo)售的決定性因素-----修理部人員推薦的積極極性大增，還需要銷(xiāo)售力的提升。

銷(xiāo)售力的設(shè)計(jì)取決于幾大要素，即我們的銷(xiāo)售模式是否能促使產(chǎn)品的滲透力加強(qiáng)、是否能充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性，使客戶有錢(qián)可賺、并賺得輕松，是否使公司產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的距離縮短，時(shí)間減少。銷(xiāo)售力的提升必須要有突破，否則，與競(jìng)品一樣，按部就班的在專(zhuān)業(yè)摩配市場(chǎng)設(shè)幾個(gè)點(diǎn)，靠摩配市場(chǎng)的輻射力自然流動(dòng)，則銷(xiāo)售力無(wú)任何優(yōu)勢(shì)可言，如何使銷(xiāo)售力更勝競(jìng)品一籌，使我們面臨了阻力。兄弟們整天呆在摩配市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，觀察摩配交易的過(guò)程，以點(diǎn)帶面？以面帶點(diǎn)？撒胡椒面？銷(xiāo)售方案出了多種，但始終無(wú)法取得優(yōu)勢(shì)性的突破，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃活動(dòng)陷入了困境……難道真的沒(méi)有辦法了嗎？

我在陷入困境時(shí)一般有個(gè)習(xí)慣，就是暫時(shí)放開(kāi)所思考或所面臨的問(wèn)題，看一看問(wèn)題之外的書(shū)籍以清理思路，清空一些固有思維定式，這次也不例外，在絞盡腦汁無(wú)所突破中，我拿出一本二次大戰(zhàn)的傳記隨手翻翻，以求暫時(shí)忘記工作項(xiàng)目，放松一下，但這次卻無(wú)法放松，不僅銷(xiāo)售方案始終在腦子里翻騰，而且傳記中的戰(zhàn)爭(zhēng)情節(jié)也在腦子里翻騰，一個(gè)晚上做夢(mèng)不斷，一會(huì)兒夢(mèng)見(jiàn)自己在摩配市場(chǎng)擺攤，一會(huì)兒夢(mèng)見(jiàn)自己端著槍在戰(zhàn)場(chǎng)上向?yàn)╊^陣地沖鋒，但想開(kāi)槍時(shí)，手中的槍卻變成了蓄電池，沖不上去，焦急萬(wàn)分，一會(huì)兒夢(mèng)見(jiàn)上了飛機(jī)，從飛機(jī)上往下看全是摩配市場(chǎng)，一會(huì)夢(mèng)見(jiàn)成為空降兵，飛過(guò)了灘頭陣地，抱著蓄電池往下跳，往下跳？往下跳？往下跳！我一下子從夢(mèng)中醒來(lái)，心中涌過(guò)一陣驚喜，對(duì)，抱著蓄電池往下跳！我們難道就不能越過(guò)摩配市場(chǎng)這個(gè)灘頭陣地，將經(jīng)銷(xiāo)商直設(shè)到縣嗎？第二天一早，我將這個(gè)方案與項(xiàng)目小組一講，大家都很興奮，但為了謹(jǐn)慎起見(jiàn)，我們到縣級(jí)市場(chǎng)做了一個(gè)小規(guī)模的測(cè)試，并根據(jù)競(jìng)品在縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，對(duì)銷(xiāo)量與經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)做了一個(gè)保守預(yù)估，結(jié)果證明完全可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，通路結(jié)構(gòu)的問(wèn)題一下子得到了解決。

通路結(jié)構(gòu)的問(wèn)題得到了解決，為銷(xiāo)售力的設(shè)計(jì)打開(kāi)了缺口，接下來(lái)的銷(xiāo)售政策、控制政策、通路考評(píng)、銷(xiāo)售量設(shè)定、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)等措施迎刃而解，特別令我們得意的是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固有的通路結(jié)構(gòu)短時(shí)間內(nèi)無(wú)法了結(jié)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想復(fù)制我們的模式最少也得兩年時(shí)間，這兩年時(shí)間已足夠福鈴發(fā)展壯大，并且由于銷(xiāo)售通路的前置，使得我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力也大大增強(qiáng)，獨(dú)有的網(wǎng)管制促使得經(jīng)銷(xiāo)商的積極性大增，同時(shí)使福鈴公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴性也幾乎降為零。由于涉及商業(yè)機(jī)密，這里就不一一細(xì)說(shuō)，只好對(duì)不起各位了。 田忌賽馬產(chǎn)品力

許多人誤認(rèn)為產(chǎn)品力就是產(chǎn)品質(zhì)量，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量只是產(chǎn)品力的一小部分。在產(chǎn)品力設(shè)計(jì)上，我們首先進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。摩托車(chē)蓄電池的市場(chǎng)細(xì)分很大程度上取決于摩托車(chē)的細(xì)分，除了特別高檔的摩托車(chē)外，一般常見(jiàn)的摩托車(chē)分為三種檔次：

A、 價(jià)值一萬(wàn)六千元左右的高檔車(chē)

B、 價(jià)值九千元左右的中檔車(chē)

C、 價(jià)值五千元以下的低檔車(chē)

根據(jù)摩托車(chē)檔次的不同，摩托車(chē)蓄電池的檔次分為四種（以12＊7、＊9為例）：

A、 三陽(yáng)、光陽(yáng)的原裝蓄電池，零售價(jià)格在220元左右。

B、 統(tǒng)一、風(fēng)帆為代表的中高檔蓄電池，零售價(jià)格125元左右。

C、 海久、駱駝為代表的中檔蓄電池，零售價(jià)格75元左右。

D、 零售價(jià)30元左右的低檔蓄電池，以眾多雜牌為代表。

就摩托車(chē)檔次而言，數(shù)量最多的為中檔車(chē)，中檔車(chē)的價(jià)格跨度大，消費(fèi)者心理延伸力強(qiáng)，如6000元的車(chē)消費(fèi)者就可自視為中檔車(chē)，而不愿意用低檔蓄電池，一萬(wàn)二千元的車(chē)消費(fèi)者也會(huì)視為中檔車(chē)，而不會(huì)用高檔蓄電池。

在高中低這三個(gè)摩托車(chē)蓄電池的細(xì)分市場(chǎng)中，高檔車(chē)車(chē)主的品牌意識(shí)與品牌忠誠(chéng)度較強(qiáng)，一般會(huì)認(rèn)為自己的車(chē)好，只有原廠原配蓄電池才能與車(chē)相配，且會(huì)認(rèn)為中低檔蓄電池質(zhì)量達(dá)不到好車(chē)的要求，會(huì)影響車(chē)的性能，時(shí)間久了，還會(huì)對(duì)車(chē)造成傷害，得不償失。所以，高檔蓄電池介入難度大，市場(chǎng)穩(wěn)定性極強(qiáng)，很難撼動(dòng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，且總量相對(duì)較小，選擇高檔蓄電池作為切入點(diǎn)較因難。

低檔車(chē)車(chē)主的品牌意識(shí)與忠誠(chéng)度較低，以價(jià)格為主導(dǎo)因素者居多，低檔蓄電池的市場(chǎng)特征與高檔蓄電池截然相反，介入相對(duì)容易，很容易撼動(dòng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，總量相對(duì)較大，選擇低檔蓄電池作為切入點(diǎn)無(wú)法取得可持續(xù)性，市場(chǎng)穩(wěn)定性極低，對(duì)于非游擊隊(duì)式的企業(yè)，不是理想的目標(biāo)市場(chǎng)。

中檔車(chē)車(chē)主的品牌意識(shí)與忠誠(chéng)度正好介于兩者之間，價(jià)格與品牌因素兼而有之，跨度與總量很大，強(qiáng)勢(shì)品牌的地位不象高檔蓄電池那樣難以撼動(dòng)，但一旦撼動(dòng)后只要質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，市場(chǎng)穩(wěn)定性較強(qiáng)，不會(huì)象低檔蓄電池那樣“各領(lǐng)兩三月”以中檔蓄電池為突破口切入市場(chǎng)是福鈴公司的最佳選擇。中檔摩托車(chē)蓄電池的消費(fèi)者又可分為兩種類(lèi)型，一類(lèi)消費(fèi)者傾向于選取購(gòu)中檔蓄電池中價(jià)格略高一點(diǎn)的產(chǎn)品，這類(lèi)消費(fèi)者一種是較愛(ài)惜摩托車(chē)，另一種雖不是特別愛(ài)惜摩托車(chē)，但車(chē)比較新，感覺(jué)應(yīng)該配稍好一點(diǎn)的蓄電池。另一類(lèi)消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)中檔蓄電池中價(jià)格略低的一點(diǎn)的產(chǎn)品，這類(lèi)消費(fèi)者一種是不怎么愛(ài)惜摩托車(chē)，或是摩托車(chē)已比較老舊，認(rèn)為配稍差一點(diǎn)的蓄電池也無(wú)所謂。

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)研究，福鈴蓄電池定位于中高檔產(chǎn)品，以中檔產(chǎn)品求利潤(rùn)，以中高檔產(chǎn)品樹(shù)形象。產(chǎn)品細(xì)分為福鈴電池與金福鈴電池，主推福鈴電池，以福鈴電池與海久、駱駝等中檔品牌競(jìng)爭(zhēng)，以金福鈴電池與統(tǒng)一、風(fēng)帆等中高檔品牌周旋，并對(duì)福鈴電池形成形象支持。

在形象力、銷(xiāo)售力、產(chǎn)品力這三大基礎(chǔ)因素解決后，我們對(duì)樣板市場(chǎng)的推廣與預(yù)算作了詳盡的規(guī)劃，至此，前期的分析與計(jì)劃工作已經(jīng)完成，接下來(lái)應(yīng)該是我們南京銷(xiāo)售公司的執(zhí)行與控制工作了。 六個(gè)錢(qián)老板

南京素有商戰(zhàn)火藥桶之稱(chēng)，并且南京地理位置特殊，地處江蘇安徽交界處，是進(jìn)入華東市場(chǎng)的橋頭堡，我們的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司也首選在南京開(kāi)業(yè)。

4月20日，我飛赴南京，與南京銷(xiāo)售公司經(jīng)理孫家華一起，對(duì)我南京公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的方案闡述，并進(jìn)行了江蘇安徽兩省市場(chǎng)推廣的全面協(xié)調(diào)與安排，在這期間，福鈴公司副總韓立飛和部分骨干銷(xiāo)售人員也趕到南京觀戰(zhàn)，之所以采用觀戰(zhàn)的形式，是因?yàn)槲以跒榭蛻舴?wù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，由于企業(yè)銷(xiāo)售人員的理解能力與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的不同，純粹看策劃案展開(kāi)推廣容易產(chǎn)生偏差，所以我們一般會(huì)先期安排企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售骨干到我們南京公司現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)看一看并參與我們南京公司以省級(jí)市場(chǎng)為單元的推廣全過(guò)程，以確?？蛻舻匿N(xiāo)售人員到其它市場(chǎng)時(shí)能做到從容不迫，心中有底，并在推廣過(guò)程中對(duì)產(chǎn)生偏差的地方及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以提高客戶在其它市場(chǎng)推廣的工作效率并降低客戶風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又可在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，對(duì)客戶的銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)地示范銷(xiāo)售培訓(xùn)。真正把營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作落到實(shí)處，避免紙上談兵的現(xiàn)象出現(xiàn)。

隨著深具說(shuō)服力的招商廣告與煽情軟文在《揚(yáng)子晚報(bào)》與《新安晚報(bào)》上陸續(xù)刊出，經(jīng)銷(xiāo)商的電話如潮水一樣涌了過(guò)來(lái)，兩部電話只要往下一擱就會(huì)立即響起，因?yàn)樨浺七t一段時(shí)間才能到齊，我們將經(jīng)銷(xiāo)商的面談時(shí)間都往后推了一段時(shí)間，但還是有很多經(jīng)銷(xiāo)商帶著現(xiàn)款提前不請(qǐng)自到，爭(zhēng)搶經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，有意思的是，江蘇常熟居然有六個(gè)姓錢(qián)的老板爭(zhēng)槍經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，福鈴公司一業(yè)務(wù)經(jīng)理問(wèn)我，招商形勢(shì)這么好，是不是該提高經(jīng)銷(xiāo)門(mén)檻，被我回絕了，經(jīng)銷(xiāo)商之所經(jīng)這么積極的想做這個(gè)產(chǎn)品，并不是招商廣告的作用，實(shí)際上是我們對(duì)市場(chǎng)的理解與合理的銷(xiāo)售政策與控制政策在起決定性的作用，我們一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到做我們產(chǎn)品賺錢(qián)很容易并確實(shí)能輕松賺錢(qián)，才是我們市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)。并且現(xiàn)在形勢(shì)好并不代表市場(chǎng)就成功了，只是成功了一個(gè)開(kāi)始，我們不能沖昏頭腦，做市場(chǎng)有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是壞的時(shí)候要往好處看，好的時(shí)候要往壞處看。只有這樣，才能在市場(chǎng)推廣中保持清醒的頭腦，不至于面對(duì)問(wèn)題措手不及。福鈴蓄電池大好形勢(shì)的背后，一定會(huì)隱藏著一些我們?cè)谧龇桨笗r(shí)無(wú)法預(yù)料的問(wèn)題。要真正理清市場(chǎng)問(wèn)題，防患于未然，還需要大規(guī)模的市場(chǎng)回訪。

在經(jīng)銷(xiāo)商接待工作完成后，我南京銷(xiāo)售公司40個(gè)業(yè)務(wù)人員兵分幾路，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行回訪并考察經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)對(duì)各市場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)行一個(gè)測(cè)算預(yù)估，以此判斷經(jīng)銷(xiāo)商做福鈴電池是否能賺到理想的利潤(rùn)，因?yàn)閾?jù)我們估計(jì)，雖然經(jīng)銷(xiāo)商直設(shè)到縣是可行的，但不同的市場(chǎng)有不同的情況，縣與縣之間的差距也是較大的，進(jìn)行市場(chǎng)走訪，可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行一些微調(diào)，以使推廣方案更切合市場(chǎng)實(shí)際。

通過(guò)近半個(gè)月的市場(chǎng)走訪，我們所擔(dān)心的問(wèn)題果然浮出了水面，在江蘇安徽兩省市場(chǎng)，由于地域不同經(jīng)濟(jì)狀況的巨大差距，使得我們?cè)械慕?jīng)銷(xiāo)商直設(shè)到縣的通路結(jié)構(gòu)面臨著一些調(diào)整。如無(wú)錫錫山縣，環(huán)抱無(wú)錫市，地域遼闊，戰(zhàn)線長(zhǎng)，我們?cè)械慕?jīng)銷(xiāo)商直接鋪貨到修理部的做法就不可能有效實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商也感覺(jué)壓力較大，那我們就對(duì)錫山市進(jìn)行了切分，選擇兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，對(duì)”勢(shì)力范圍”進(jìn)行了嚴(yán)格的劃分，并對(duì)價(jià)格政策與獎(jiǎng)懲政策進(jìn)行了”再教育”而對(duì)于一些規(guī)模較小的縣，則進(jìn)行了合并，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商雄心勃勃地保證能將市場(chǎng)做好，并提前將銷(xiāo)售地圖以及客戶檔案進(jìn)行了整理，但我們知道，這種信心會(huì)隨著經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)而很快消失，雖然經(jīng)銷(xiāo)商的熱情我們很感動(dòng)，但為了市場(chǎng)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展，我們不得不”忍痛割?lèi)?ài)” 最后一個(gè)擔(dān)心

隨著我們南京公司銷(xiāo)售人員陸陸續(xù)續(xù)地回到總部，除極少數(shù)情況特殊的區(qū)域外，一張連接江蘇安徽兩省一百五十多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的蓄電池銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)全面鋪開(kāi)，隨著進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商接踵而至，福鈴公司配備的三臺(tái)送貨車(chē)和租用的幾輛貨車(chē)日夜不停地送貨，各縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售地圖貼滿了南京公司的墻壁，整個(gè)成了一個(gè)戰(zhàn)前指揮部，我與南京公司經(jīng)理孫家華與福鈴公司韓副總開(kāi)玩笑說(shuō)，如果要拍革命戰(zhàn)爭(zhēng)電影這里不用布置，只要我們換上黃棉襖、提著破馬燈就成了。各縣的銷(xiāo)售地圖清晰地標(biāo)注著福鈴蓄電池的當(dāng)?shù)氐匿佖浨闆r，使我們的銷(xiāo)售人員對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的鋪點(diǎn)情況了如指掌，附著銷(xiāo)售地圖的是標(biāo)注號(hào)的客戶檔案，我們隨時(shí)隨地通過(guò)電話即可抽查經(jīng)銷(xiāo)商的鋪點(diǎn)情況，以便對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行量標(biāo)與質(zhì)標(biāo)的考核，及時(shí)調(diào)整我們的銷(xiāo)售政策刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，我的最后一個(gè)擔(dān)心是，貨非常完美的鋪到了修理部，我們重點(diǎn)對(duì)修理部進(jìn)行了促銷(xiāo)，修理部是否會(huì)按照我們所設(shè)想的思路強(qiáng)力推介我們的產(chǎn)品呢？