導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營(yíng)銷人員培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況，從組織層面、任務(wù)層面、個(gè)體層面三個(gè)層面進(jìn)行有效的培訓(xùn)需求分析：

組織分析是從公司發(fā)展戰(zhàn)略、培訓(xùn)資源和培訓(xùn)可能獲得的支持的角度來考慮的。公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)就是員工培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。例如把樓盤銷售作為公司主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的公司，其員工培訓(xùn)就應(yīng)該圍繞如何做好前期宣傳、提高售樓人員的素質(zhì)和營(yíng)銷技巧等方面來進(jìn)行。

任務(wù)分析即雇員在某種具體工作中以及要完成工作所需要的知識(shí)、技術(shù)和能力的情況，這些是制定培訓(xùn)計(jì)劃和課程規(guī)劃的基礎(chǔ)因素。任務(wù)分析的信息來源包括：工作說明書、人員的任職資格要求、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行具體的工作任務(wù)、訪談等。

個(gè)體層面的需求分析是最直接的也是最復(fù)雜的，我們可以根據(jù)員工的工作態(tài)度和工作技能這兩個(gè)維度將員工分為四類（如圖1），對(duì)于第一區(qū)的員工，他們已經(jīng)是企業(yè)的骨干員工，企業(yè)應(yīng)積極考慮他們的職業(yè)發(fā)展問題，并將他們作為培訓(xùn)的重點(diǎn)；第二區(qū)的員工的崗位知識(shí)和技能符合要求，主要解決他們的工作態(tài)度問題，調(diào)整他們的價(jià)值觀，對(duì)他們提供常規(guī)培訓(xùn)；第三區(qū)的員工也應(yīng)作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，提升他們的工作技能，使之往第一區(qū)轉(zhuǎn)化；第四區(qū)的員工是難以容忍的，可以進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或者辭退。

崗位知識(shí)與技工作態(tài)度好

能符合要求

第一區(qū)間工作態(tài)度不好

第二區(qū)間

崗位知識(shí)與技能不符合要求第三區(qū)間

第四區(qū)間

圖1：?jiǎn)T工工作區(qū)域劃分

2.設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目

培訓(xùn)項(xiàng)目是根據(jù)培訓(xùn)需求來確定的，一般有人力資源部組織，各部門協(xié)助進(jìn)行，具體步驟如下：

2.1確定培訓(xùn)對(duì)象

培訓(xùn)對(duì)象包括企業(yè)的高層管理者、中層管理者、基層管理者或普通員工，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說，我認(rèn)為基層管理者或普通員工的培訓(xùn)是主要的，特別是售樓人員，因?yàn)樗麄冎苯咏佑|顧客，面向市場(chǎng)，高素質(zhì)的員工不僅能給企業(yè)帶來直接效益，他們更是企業(yè)的形象代表，能夠彰顯企業(yè)文化和企業(yè)精神，帶來無形利益。

2.2確定培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容是整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的關(guān)鍵，在培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，要充分考慮企業(yè)日常管理和運(yùn)營(yíng)過程中的實(shí)際問題，在注重業(yè)務(wù)技能的同時(shí)，更要注重團(tuán)隊(duì)精神，激發(fā)員工的潛能和創(chuàng)造力。對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷人員來說，重點(diǎn)是以下三個(gè)方面：一要提高他們的一般營(yíng)銷技能，如學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷理念、商務(wù)溝通技巧、一般管理學(xué)、談判技巧、公共關(guān)系學(xué)，這是當(dāng)前營(yíng)銷人員所欠缺并急需補(bǔ)充的。二要培訓(xùn)他們的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，提升員工對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)的通識(shí)程度，尤其是要加強(qiáng)對(duì)新入職員工的專業(yè)培訓(xùn)；三要提高營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)，我們知道現(xiàn)在的房產(chǎn)營(yíng)銷人員以女性為主，女性的親和力和悅目的外在形象能拉近企業(yè)和客戶之間的距離，但是如果她們的素質(zhì)不高或稍有閃失，就會(huì)使企業(yè)形象一落千丈，所以要培訓(xùn)她們社交禮儀必備常識(shí)、人際交往技巧、交際英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等各方面知識(shí)。新晨

2.3確定培訓(xùn)方式

培訓(xùn)方式的選擇要和培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象相匹配，如果對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，可以采用授課、學(xué)徒形式；如果是能力培訓(xùn)，則可使用模擬、案例方式。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員來說，企業(yè)應(yīng)更多地選擇案例研究和情景模擬教學(xué)的培訓(xùn)模式，因?yàn)樗麄兊墓ぷ魇桥c顧客之間的交流和溝通。通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的模擬和真實(shí)場(chǎng)景的還原，可以讓他們?cè)谧钫鎸?shí)的環(huán)境中領(lǐng)悟現(xiàn)代營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧，并學(xué)習(xí)如何將兩者在實(shí)踐中完美結(jié)合。當(dāng)然專家講座也是一個(gè)很好的選擇，特別是同行業(yè)的精英前輩，他們能為營(yíng)銷人員帶來先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧，同時(shí)可以通過講述自己的成功事跡來激勵(lì)他人。

篇2

一、電力公司營(yíng)銷人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建

（一）對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)應(yīng)該遵循的原則

電力公司營(yíng)銷人員培訓(xùn)體系構(gòu)建應(yīng)該遵循的原則，首先要遵循戰(zhàn)略性的原則，對(duì)員工的培訓(xùn)要具有戰(zhàn)略性的眼光，使培訓(xùn)服從于企業(yè)的整體發(fā)展，首先企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。第二，需要遵循學(xué)以致用的原則，一個(gè)科學(xué)的合理的培訓(xùn)體系，需要注重引導(dǎo)員工對(duì)相關(guān)知識(shí)加以運(yùn)用，學(xué)會(huì)學(xué)以致用，在實(shí)際的工作中能夠運(yùn)用到所學(xué)的知識(shí)。第三，需要遵循多樣性的原則，針對(duì)不同公司、不同員工，根據(jù)工作崗位的不同，采取不同的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)的內(nèi)容也要做出相應(yīng)的調(diào)整。

（二）對(duì)電力公司營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)的主要目標(biāo)

當(dāng)前電力公司人員在工作技能、業(yè)務(wù)處理、交流能力上都有欠缺，工作態(tài)度、敬業(yè)精神也有待提高，專業(yè)知識(shí)的技能還需要進(jìn)一步的加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，就是要消除員工在工作中的這些問題。因此，在培訓(xùn)中，要引導(dǎo)人員掌握電力營(yíng)銷的專業(yè)的知識(shí)，掌握熟練地工作技能，同時(shí)，培養(yǎng)營(yíng)銷人員具有良好的溝通能力，引導(dǎo)他們更好的緩解自己內(nèi)心的不良情緒，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，在遇到一些難以解決的問題的時(shí)候，更好的進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。在培訓(xùn)中，主要的目的還要轉(zhuǎn)變員工的工作理念，強(qiáng)化職工為人們服務(wù)的理念，提升他們的工作技能，更好的打開工作局面。最重要的是，在培訓(xùn)中要提升員工的管理能力，提升電力營(yíng)銷的管理效率。

（三）電力公司營(yíng)銷人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建與實(shí)施

對(duì)電力公司營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)的課程主要包括營(yíng)銷的基礎(chǔ)課程、體驗(yàn)類的課程、技能課程以及交流課程。在營(yíng)銷的課程中，主要是為員工傳授電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)，以及營(yíng)銷知識(shí)相關(guān)的法律知識(shí)，引導(dǎo)員工更扎實(shí)的掌握一些基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉在營(yíng)銷知識(shí)中必備的法律基礎(chǔ)知識(shí)。在體驗(yàn)類的課程中，在女性學(xué)員占大多數(shù)的培訓(xùn)班里，需要開展體驗(yàn)性的培訓(xùn)，使員工的心智得到拓展，引導(dǎo)他們不斷地突破自我，不斷地融合進(jìn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。第三個(gè)課程是核心技能的課程。在這項(xiàng)課程中，要讓員工通過本節(jié)課的知識(shí)，通過新穎的教學(xué)方式，達(dá)到提升每一個(gè)員工實(shí)際的技能的目標(biāo)。最后要引導(dǎo)員工之間進(jìn)行交流與討論。在大家交流與討論中，分享彼此之間的想法，逐漸的提升自己的工作能力。在培訓(xùn)中，要對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃。首先，要樹立五大優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，建立先打的服務(wù)的價(jià)值觀。在這部分的課程中，要引導(dǎo)學(xué)員研究新型的客戶關(guān)系，結(jié)合世界上先進(jìn)的企業(yè)，旨在引導(dǎo)學(xué)員樹立正確的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，樹立正面的品牌形象，將服務(wù)與企業(yè)的價(jià)值直接的聯(lián)系起來，建立主動(dòng)的服務(wù)觀念，更好的為現(xiàn)代的企業(yè)服務(wù)。第二，要著重提高員工的服務(wù)技能。電力營(yíng)銷中最終的就是溝通與傾聽。管理者認(rèn)為，溝通是人與人之間相互聯(lián)系的過程，溝通有利于傳遞信息、有利于交流感情，學(xué)會(huì)洞察別人的心理，樹立良好的工作上的心理心態(tài)，要讓他們學(xué)會(huì)欣賞與贊美對(duì)方，要遵循科學(xué)合理的溝通原則，要學(xué)會(huì)在溝通中化解矛盾，要切切實(shí)實(shí)的展現(xiàn)出培訓(xùn)的價(jià)值。

二、對(duì)電力公司營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)的效果評(píng)估體系

篇3

1、沖擊與影響力（imp）

影響他人促使對(duì)方購買產(chǎn)品占去營(yíng)銷人員大多數(shù)時(shí)間因此占行為指標(biāo)中最大的比例，在某些杰出營(yíng)銷人員身上沖擊與影響力可能屬于技術(shù)層面并且由潛在的成就動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)如果營(yíng)銷人員有達(dá)成高目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望他們就會(huì)學(xué)習(xí)如何有效地影響他人在具體營(yíng)銷實(shí)踐中沖擊與影響力的發(fā)揮通常有一下幾種方式

􀁺關(guān)注與對(duì)方建立信任感或給對(duì)方留下某些具體、深刻的印象，包括著裝、語言、環(huán)境等各種細(xì)節(jié)，如果銷售涉及到跨文化交易，則這項(xiàng)能力更為重要。

􀁺 通過了解客戶最關(guān)心的問題，滿足其要求來施加影響。顯示其所代表的企業(yè)對(duì)客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任與忠誠。

􀁺 使用專家或第三者來影響客戶

􀁺 了解客戶對(duì)營(yíng)銷工作的以及相關(guān)人員的看法，采取行動(dòng)預(yù)測(cè)并引導(dǎo)他人的行為 。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：在大學(xué)期間，多點(diǎn)跟不同角色的人打交道，在溝通中成長(zhǎng)，在不同的人群中，學(xué)會(huì)講不同的話，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，汲取教訓(xùn)，經(jīng)過一年的不斷學(xué)習(xí)，不斷形成自己的魅力，把這種魅力變成影響力。

2、成就導(dǎo)向ach

成就導(dǎo)向?qū)椭鸂I(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)高績(jī)效非常重要。成就導(dǎo)向通常表現(xiàn)為：

􀁺 為自己設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的可以達(dá)到的目標(biāo) ；

􀁺 積極有效地安排和利用時(shí)間 ；

􀁺 對(duì)于較長(zhǎng)周期的營(yíng)銷而言善于敏銳地感知與抓住潛在的利潤(rùn)機(jī)會(huì)等；

自我培訓(xùn)計(jì)劃：

我覺得，成就導(dǎo)向必須與影響力和人際理解力達(dá)到良好的平衡，否則可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果。因此，要有好的業(yè)績(jī)，就要有好的工作按排計(jì)劃，每個(gè)年度，每個(gè)月份，每一天，都應(yīng)知道自己做什么，怎么做？故要在大學(xué)期間，多增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)觀。

3、主動(dòng)積極int

主動(dòng)積極在營(yíng)銷人員身上通常表現(xiàn)為耐力和堅(jiān)忍，即不斷嘗試不同的方式花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間工作不因遭到拒絕而輕易放棄

自我培訓(xùn)計(jì)劃：做為營(yíng)銷人員，主動(dòng)積極是最關(guān)鍵的，在大學(xué)里，我不懂的，主動(dòng)請(qǐng)教老師、同學(xué)，并虛心記錄下自己的所得所獲。

4、人際理解力iu

人際理解力在所有的營(yíng)銷模式中都很重要，包括了解他人的態(tài)度、興趣、需求和看法，并理解他們非語言的行為。人際理解力是沖擊與影響力以及客戶服務(wù)導(dǎo)向的基礎(chǔ)。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：多點(diǎn)跟人家接觸，多點(diǎn)傾聽他人的意見。

5、客戶服務(wù)導(dǎo)向cso

客戶服務(wù)導(dǎo)向雖然在營(yíng)銷模式中占的比例較少（約百分之五到六），

但卻十分重要從向客戶提供立即、義務(wù)性的服務(wù)到擔(dān)任客戶顧問，幫助客戶制定重要的決策等。客戶服務(wù)的本質(zhì)就是花費(fèi)時(shí)間發(fā)掘客戶真正的需要，了解客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，并通過更多的努力來滿足這些需要。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：明白客戶的需求，多跟客戶溝通，認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，建立起自己的新老客戶管理檔。

6、自信心scf

自信是營(yíng)銷人員最重要的個(gè)人特質(zhì)。主要表現(xiàn)為對(duì)自己的能力以及各種挑戰(zhàn)充滿信心，面對(duì)挫折、失敗和拒絕不放棄、不懈怠。雖然幾乎所有的營(yíng)銷人員都要承受失敗與拒絕，但在處理失敗與拒絕的方式上，杰出營(yíng)銷人員和一般營(yíng)銷人員會(huì)表現(xiàn)出很大的差異。杰出者會(huì)以積極樂觀的態(tài)度面對(duì)失敗并總結(jié)失敗教訓(xùn)如思考我做了什么、沒有做什么；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先到、客戶沒有專心聽等等。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：做出改進(jìn)計(jì)劃，不要因?yàn)樵獾绞《鴨适Ф分净?，尋找各種理由為自己辯護(hù)。

7、關(guān)系建立rb

建立客戶關(guān)系一直是營(yíng)銷人員的重要工作，主要表現(xiàn)在與客戶建立并保持聯(lián)系，定期拜訪等。對(duì)于成熟或商品類的產(chǎn)品，與客戶關(guān)系的建立顯得特別重要，但對(duì)于技術(shù)含量較高或顧問性質(zhì)的業(yè)務(wù)，對(duì)于關(guān)系建立的依賴就較少，而對(duì)客戶服務(wù)或技術(shù)專業(yè)知識(shí)的依賴則較多。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：

8、分析式思考at

分析式思考主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的工序進(jìn)行解釋，解決客戶提出的問題等方面。營(yíng)銷人員的分析式思考在復(fù)雜度上一般屬于基本至中等。一般的指標(biāo)是：

􀁺 根據(jù)客戶的偏好與預(yù)期盡心推理

􀁺 預(yù)測(cè)可能會(huì)產(chǎn)生哪些障礙并做好準(zhǔn)備

自我培訓(xùn)計(jì)劃：培養(yǎng)“是什么，怎么做”的思維方式。多點(diǎn)用這種思維方式，去解釋身邊的事物或現(xiàn)象。

9、概念式思考ct

概念式思考主要用于分析并總結(jié)客戶的心理或相關(guān)行為，以便采取適當(dāng)?shù)姆绞浇鉀Q問題。概念式思考常見于基礎(chǔ)等級(jí)程度 。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：抓住關(guān)鍵詞，圍繞關(guān)鍵詞做相應(yīng)的拓展。

10、信息搜集info

篇4

教務(wù)管理工作主要包括教學(xué)教務(wù)管理、考務(wù)管理、學(xué)籍管理等一系列事務(wù)性工作。與高校中其他崗位比較起來，工作更為繁瑣、繁重，且大部分高校將工作重心放在科研上，對(duì)日常的管理工作重視不足。從而使得對(duì)教務(wù)工作人員的隊(duì)伍建設(shè)一直缺乏關(guān)注，教務(wù)工作人員在崗位待遇、職務(wù)晉升和職稱評(píng)定上出現(xiàn)較大困難。而這些問題會(huì)極大的挫傷教務(wù)工作人員的工作積極性，進(jìn)而導(dǎo)致教務(wù)員隊(duì)伍的不穩(wěn)定和教務(wù)管理工作的效率低下。

國(guó)內(nèi)目前高職院校對(duì)于教務(wù)工作人員的培訓(xùn)大多停留在依靠工作流程性文件、教務(wù)新晉工作人員在試用期的輪崗制、通過組織講座、甚至于傳統(tǒng)的師徒式的工作交接，缺乏必要的互動(dòng)，容易讓學(xué)員產(chǎn)生厭學(xué)情緒，從而降低了培訓(xùn)的質(zhì)量與效果。

利用現(xiàn)代人力資源管理理念對(duì)教務(wù)工作人員的培訓(xùn)與激勵(lì)，實(shí)質(zhì)上就是通過一系列舉措，引入現(xiàn)代企業(yè)的管理模式，打破原先對(duì)于該問題的一些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而利用現(xiàn)代人力資源管理方法對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行選拔、培訓(xùn)和激勵(lì)的過程，最終達(dá)到對(duì)于教務(wù)工作的團(tuán)隊(duì)化建設(shè)，全面提高教學(xué)管理的水平和工作效率。具體措施如下：

一、對(duì)新晉教務(wù)工作人員進(jìn)行嚴(yán)格的選拔，提高準(zhǔn)入門檻。教務(wù)工作人員是高校中教師與學(xué)生的橋梁，是行政制度和日常教學(xué)活動(dòng)的紐帶。一個(gè)優(yōu)秀的教務(wù)工作人員除了需要基本的常識(shí)性知識(shí)外，還需要組織協(xié)調(diào)能力、優(yōu)秀的溝通能力、文字表達(dá)能力、現(xiàn)代信息技術(shù)能力、處理信息能力、制作人才培養(yǎng)方案的能力、甚至是危機(jī)處理能力。在選聘之初，除了使用傳統(tǒng)的對(duì)智力、資質(zhì)、能力以及興趣等內(nèi)容的筆試之外，引入績(jī)效模擬測(cè)試（即工作抽樣法和評(píng)估中心法），基于教務(wù)工作人員的工作復(fù)雜性和繁瑣程度，在面試階段應(yīng)引入壓力面試的部分，對(duì)一些突發(fā)狀況的應(yīng)激性反應(yīng)和處理，如考務(wù)工作中的可能出現(xiàn)的突發(fā)性狀況等。從而對(duì)新晉人員進(jìn)行綜合評(píng)估，從其中選拔出與實(shí)際工作更為相符的人員。

二、對(duì)教務(wù)工作人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。在進(jìn)行所有培訓(xùn)之前，必須要進(jìn)行一段時(shí)間的團(tuán)隊(duì)拓展素質(zhì)訓(xùn)練。打破某一崗位的單一刻板印象?？刹捎眯湃伪乘?、齊眉棍、驛站傳書、團(tuán)越高墻等訓(xùn)練游戲方式，對(duì)教務(wù)團(tuán)隊(duì)的概念模式進(jìn)行深化。

現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)方式大致可以分為在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)兩種。將這兩種培訓(xùn)模式引入對(duì)于教務(wù)工作人員的培訓(xùn)工作，可以按照以下幾種方式來操作：

2.1脫產(chǎn)培訓(xùn)

2.1.1課堂講演。通過課堂演講的方式，邀請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的教學(xué)管理人員，對(duì)教學(xué)管理的流程進(jìn)行介紹，并傳授各崗位的專業(yè)技術(shù)，人際關(guān)系或解決問題技能等知識(shí)。

2.1.2視頻講解。利用多媒體技術(shù)來清晰的演示國(guó)內(nèi)外現(xiàn)行先進(jìn)的教學(xué)管理方法，并演示其他培訓(xùn)方法不容易展示的特殊技能。

2.1.3模擬實(shí)習(xí)。通過實(shí)際完成實(shí)際或者模擬的工作環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)習(xí)。方法有：對(duì)特定案例（如之前出現(xiàn)過的教學(xué)事故案例）進(jìn)行分析、教務(wù)具體工作實(shí)習(xí)、角色扮演和團(tuán)隊(duì)互動(dòng)等。

2.1.4 入門培訓(xùn)。通過對(duì)于特定的一個(gè)模擬工作環(huán)境下使用與實(shí)際工作相同的設(shè)備或軟件（如教學(xué)管理系統(tǒng)軟件）來進(jìn)行工作學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

2.2在職培訓(xùn)

2.2.1 工作輪換。通過內(nèi)部橫向輪換，允許單一崗位教務(wù)人員調(diào)換到不同的工作崗位，為教務(wù)員提供不同工作任務(wù)的機(jī)會(huì)。如一段時(shí)間對(duì)調(diào)教學(xué)管理、考務(wù)管理、學(xué)籍管理等崗位從而進(jìn)行輪換。

2.2.2實(shí)習(xí)分派。通過外派學(xué)習(xí)的方式，利用與其他院校、部門的交流機(jī)會(huì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和再學(xué)習(xí)。

2.2.3繼續(xù)教育。要求所有在職教務(wù)人員進(jìn)行定期的繼續(xù)學(xué)習(xí)，從而形成組織內(nèi)部的良好學(xué)習(xí)氛圍，帶動(dòng)教務(wù)人員內(nèi)部形成良性互動(dòng)，終生學(xué)習(xí)的良好氛圍，建立起學(xué)習(xí)型組織。

三、對(duì)教務(wù)的日常工作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。對(duì)教學(xué)管理的日常工作進(jìn)行分權(quán)化管理，充分利用好高職院校的組織架構(gòu)，合理搭配教務(wù)處和二級(jí)院系的教學(xué)任務(wù)分配。真正確立教務(wù)處監(jiān)管、二級(jí)院系協(xié)同的管理模式，將教學(xué)管理工作從平日的復(fù)雜工作中解放出來，減少教務(wù)工作人員的工作流程和繁瑣程度，提高其工作效率。

四、在現(xiàn)有政策條件允許下，盡可能爭(zhēng)取針對(duì)教務(wù)工作人員的職稱評(píng)定、職務(wù)晉升、崗位待遇等福利舉措。在建立相對(duì)穩(wěn)定的教務(wù)隊(duì)伍的情況下，對(duì)教務(wù)人員的工作進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)。如嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度，對(duì)違反教學(xué)相關(guān)制度的行為要嚴(yán)格處理。嚴(yán)肅教學(xué)規(guī)定的權(quán)威性。對(duì)教務(wù)人員的評(píng)價(jià)考核體系進(jìn)行進(jìn)一步完善，多利用贊賞、升值、成就等激勵(lì)性因素，合理使用薪金、工作環(huán)境等保健性因素，促使教務(wù)人員在壓力下，自我提升，提高自身素質(zhì)和教學(xué)管理水平。

五、引入價(jià)值導(dǎo)向理念，以教務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同信念和期望模式，尤其是老一批教務(wù)工作人員的奉獻(xiàn)精神以模板建設(shè)起屬于“教務(wù)人”的組織文化，進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感和凝聚力，進(jìn)一步完善教務(wù)這一團(tuán)隊(duì)的理念建設(shè)。

高職院校教務(wù)工作人員的團(tuán)隊(duì)化建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，面對(duì)目前社會(huì)上對(duì)于教務(wù)工作的誤解和忽視，只有經(jīng)過不斷的理論探索和實(shí)踐摸索，真正的做出實(shí)效來，才能從根本上扭轉(zhuǎn)高校對(duì)此工作忽視的傳統(tǒng)觀念。為我國(guó)職業(yè)教育的繼續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]程迎春，高校教務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)路徑探索，張家口職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014.3，24-25

篇5

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；人員隊(duì)伍；建設(shè)；保險(xiǎn)企業(yè)；保險(xiǎn)行業(yè)

保險(xiǎn)營(yíng)銷是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)向市場(chǎng)開放及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的必然產(chǎn)物之一，其是指營(yíng)銷人員在特定情境或者環(huán)境下，巧妙運(yùn)用推銷相關(guān)技巧、方法、手段說服營(yíng)銷對(duì)象接受承保，達(dá)到擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、滿足社會(huì)保險(xiǎn)需求目的銷售活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷是擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的最直接而最有效的手段，是保險(xiǎn)企業(yè)向市場(chǎng)推銷保險(xiǎn)商品的最主要渠道。但要想保證保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的有效、有序開展，最關(guān)鍵的還是要建設(shè)一支水平高、能力強(qiáng)的專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，其是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展、持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的根本保證。鑒于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍在保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要地位與作用，保險(xiǎn)企業(yè)在著力發(fā)展、擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同時(shí)，有必要進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)工作，以此進(jìn)一步提高我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作水平、促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。為此，筆者基于豐富的保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理經(jīng)驗(yàn)，在總結(jié)闡釋保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)必要性的基礎(chǔ)上，分析了當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)中存在的問題，并針對(duì)存在的問題探索性提出有效的應(yīng)對(duì)措施與改進(jìn)建議。

一、保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)的必要性

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)是保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需要

伴隨我國(guó)改革開放政策的深入實(shí)施，特別是在上個(gè)世紀(jì)九十年代，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制真正確立之后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迎來了高速發(fā)展時(shí)期，社會(huì)各行各業(yè)呈現(xiàn)出“井噴式”發(fā)展，行業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)大、行業(yè)經(jīng)濟(jì)總量快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)就是一個(gè)很典型的例子；改革開放背景下，人們的思想觀念、認(rèn)識(shí)在快速發(fā)生改變，特別是受競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境影響，越來越多的人感受到從來未有的生存壓力、生活壓力，人們迫切需要一樣?xùn)|西讓自己的生活變得更“保險(xiǎn)”，大量的保險(xiǎn)需求隨之在市場(chǎng)中產(chǎn)生，而市場(chǎng)中有限的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員很難在短時(shí)間內(nèi)滿足社會(huì)需求，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員短缺問題突顯，特別是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的短缺問題，成為制約保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的最主要因素。從上個(gè)世紀(jì)九十年展至今，雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在數(shù)量上已經(jīng)有了很大幅度的增長(zhǎng)，但快速發(fā)展的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)也對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提出了更高要求，有必要進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)。

(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)是企業(yè)占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要

理論上說，我國(guó)是一個(gè)有著13億人保險(xiǎn)需求的巨大保險(xiǎn)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)價(jià)值潛力可謂無窮。為此，國(guó)際上的諸多保險(xiǎn)企業(yè)沒有一個(gè)不夢(mèng)想著進(jìn)入并快速占領(lǐng)我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。該形勢(shì)不得不說應(yīng)該引起我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的警覺，之所以國(guó)際的諸多保險(xiǎn)企業(yè)還沒有大規(guī)模占領(lǐng)我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，是因?yàn)槭苁袌?chǎng)準(zhǔn)入限制，但放開市場(chǎng)準(zhǔn)入限制是改革開放的大勢(shì)所趨，只不是這一天來得早還是來得晚而已；為此，我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該著力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展思考，不僅要考慮保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大問題，還要考慮到保險(xiǎn)市場(chǎng)的占領(lǐng)問題，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，擴(kuò)大保險(xiǎn)營(yíng)銷人員規(guī)模、提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)水平，無疑對(duì)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)企業(yè)成功占領(lǐng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)具有重要意義。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)的逐漸開放，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)有必要進(jìn)一步加保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，可以說已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)候了，一旦錯(cuò)過這個(gè)“窗口期”，后邊很可能“翻身無望”。

(三)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)是保險(xiǎn)行業(yè)走出困境的需要

保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)發(fā)展起步相對(duì)較晚，但發(fā)展速度卻很多，在保險(xiǎn)需求大量涌現(xiàn)有的社會(huì)環(huán)境下，部分保險(xiǎn)企業(yè)之間為了達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)目的，而進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)；比如，市場(chǎng)上就出現(xiàn)過保險(xiǎn)企業(yè)相互爭(zhēng)搶“肥肉”的現(xiàn)象，他們以明顯高于市場(chǎng)、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)用為誘餌，爭(zhēng)奪市場(chǎng)上的保險(xiǎn)人等保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，致使市場(chǎng)上從事保險(xiǎn)營(yíng)銷、保險(xiǎn)人員感到“奇貨可居”，誰的費(fèi)用高就為誰，結(jié)果出現(xiàn)保險(xiǎn)費(fèi)扶搖直上、居高不下；可想而之，最終陷入困境的一定是保險(xiǎn)企業(yè)，其一方面要支付高昂的費(fèi)，另一方面還要面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入偏低不足以支付費(fèi)用問題。出現(xiàn)上述問題的最根本原因，筆者認(rèn)為是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)的低下，以及保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管的缺失，保險(xiǎn)行業(yè)要想走出、徹底擺脫這一困境，就必須致力于企業(yè)自身保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，靠“”之路發(fā)展、擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定是“一路兇險(xiǎn)”。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)中存在的問題

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來源復(fù)雜，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)混亂

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來源復(fù)雜，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管及營(yíng)銷市場(chǎng)的混亂，在很大程度上影響了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。主要表現(xiàn)為，我國(guó)在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管部門取消保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員資格考試后，客觀上也就是說對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員沒有專門的要求，這使得保險(xiǎn)行業(yè)、企業(yè)在雇傭營(yíng)銷人員時(shí)沒有了參考標(biāo)準(zhǔn)，這也是導(dǎo)致當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍整體學(xué)歷、知識(shí)水平、道德品質(zhì)等的參差不齊；在保險(xiǎn)市場(chǎng)上甚至出現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員故意騙取客戶保單、合同現(xiàn)象，以追求個(gè)人業(yè)績(jī)的提升；保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來源的復(fù)雜性，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍管理的復(fù)雜性，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的混亂；這對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)形象及保險(xiǎn)行業(yè)在未來的持續(xù)、健康發(fā)展無疑是非常不利的。

(二)用人制度不健全，隊(duì)伍不夠穩(wěn)定，人員流動(dòng)性大

健全的用人制度，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)人力資源有效管理的基礎(chǔ)。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在用人制度上頗有非議，矛盾也主要集中在營(yíng)銷人員的用人制度上；主要表現(xiàn)為“簽訂合同”，而不是簽訂勞動(dòng)合同，二者是有著本質(zhì)上區(qū)別的，就前者而言營(yíng)銷人員只是作為保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人，是不屬于企業(yè)正式員工，這首先使得營(yíng)銷人員在法律地位上是模糊的，不僅合法性存疑，最重要的是個(gè)人權(quán)益無法得到保障，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員與企業(yè)之間并沒有形成真正的勞動(dòng)雇傭關(guān)系，一旦發(fā)生勞動(dòng)糾紛，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的權(quán)益能不能得到法律的保障可想而之；筆者認(rèn)為，這是造成當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍整體不夠穩(wěn)定，以及人員流動(dòng)性大的最主要原因。

(三)考核激勵(lì)機(jī)制不夠健全，人員的展業(yè)積極性不高

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的考核、激勵(lì)，主要是通過支付手續(xù)費(fèi)或者說“提成”的方式進(jìn)行，但這種手續(xù)費(fèi)、“提成”通常是首筆業(yè)務(wù)、首年較高，而后隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展、從業(yè)時(shí)間的增長(zhǎng)，相應(yīng)手續(xù)費(fèi)、“提成”等不但不會(huì)提高，還有可能縮減，這主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員的收入多少還要受到保險(xiǎn)企業(yè)制定的“年?duì)I銷額”的限制，如果能完成保險(xiǎn)企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，則不僅能夠保證基本收入，還有可能獲得另外的“獎(jiǎng)勵(lì)”，如果不能完成保險(xiǎn)企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，則可能面臨降低收入的“懲罰”；而現(xiàn)實(shí)情況下，多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都很難完成保險(xiǎn)企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，也就意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的收入無法得到保證，故保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的展業(yè)積極性普遍不高。

(四)人員營(yíng)銷培訓(xùn)教育開展不夠系統(tǒng)，培訓(xùn)效果有限

多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)在新保險(xiǎn)營(yíng)銷人員入職之初，會(huì)針對(duì)營(yíng)銷人員開展專門的營(yíng)銷培訓(xùn)教育，旨在有效提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力，使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員盡快進(jìn)入角度開展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。但是這些培訓(xùn)教育活動(dòng)在時(shí)間上一般都有一定的隨機(jī)性，保險(xiǎn)企業(yè)也是根據(jù)需要臨時(shí)決定開展培訓(xùn)，而不是針對(duì)企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期開展?fàn)I銷培訓(xùn)教育活動(dòng)；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)企業(yè)中甚至有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員只在入職之初參加過一次培訓(xùn)，之后再也沒機(jī)會(huì)參加培訓(xùn)；還有就是存在營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容不成體系、針對(duì)性差等問題，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷人員無法在培訓(xùn)中獲得所需知識(shí)、技能，使培訓(xùn)淪為一種形式；就培訓(xùn)效果而言，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力提升作用著實(shí)有限。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)問題對(duì)策與建議

(一)嚴(yán)把選人、用人關(guān)，奠定高素質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍基礎(chǔ)

實(shí)踐證明，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷并不是任何都能勝任的，其同樣需要從業(yè)人員有一定的專業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)，這也是由保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性決定的。因此，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的選人、用人決不能“粗制濫造”，必須嚴(yán)把保險(xiǎn)營(yíng)銷的選人、用人關(guān)，奠定高素質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍基礎(chǔ)。首先，要觀其品行，嚴(yán)格考核應(yīng)聘人員的思想道德品質(zhì)，堅(jiān)決將那些有不良品行的違法亂紀(jì)人員拒之保險(xiǎn)行業(yè)門外；其次，要重點(diǎn)考核保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)聘人員的學(xué)歷水平、專業(yè)素質(zhì)水平，要求準(zhǔn)備從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的應(yīng)聘人員必須具備一定的保險(xiǎn)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)相關(guān)專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)。之所以如此，除了考慮到保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作水平的提高，同樣考慮到了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

(二)深化用人制度改革，避免人員過度流動(dòng)，夯實(shí)隊(duì)伍穩(wěn)定性

不論是哪一個(gè)行業(yè)，用人制度都是影響其從業(yè)人員隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要因素。針對(duì)前述保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷用人制度不健全問題，有必要從明確保險(xiǎn)營(yíng)銷人員地位入手改革保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷用人制度；首先，通過與準(zhǔn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員簽訂正式的勞動(dòng)服務(wù)合同，改傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的“制”為“雇傭制”，以保證保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的合法權(quán)益，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的后顧之憂，達(dá)到避免保險(xiǎn)營(yíng)銷人員過度流動(dòng)的目的；其次，嘗試將那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)為正式的企業(yè)員工，讓那些營(yíng)銷能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)水平高的優(yōu)秀營(yíng)銷人才能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)所用，并使之逐漸成長(zhǎng)為企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，夯實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍穩(wěn)定性。

(三)健全考核與激勵(lì)機(jī)制，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的展業(yè)積極性

對(duì)于當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)采用手續(xù)費(fèi)、“提成”等方式向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員支付報(bào)酬的考核、激勵(lì)方式，我們不能說沒有科學(xué)性，因?yàn)樵摲N方式確實(shí)在一定程度上發(fā)揮了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的激勵(lì)作用，吸引更多人員參與到保險(xiǎn)企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)中來，但其同樣有需要進(jìn)一步改進(jìn)之處。比如：應(yīng)該科學(xué)合理制定每一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的“預(yù)定任務(wù)”額度，而不是要求所有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這樣既有利于發(fā)揮“預(yù)定任務(wù)”對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的激勵(lì)作用，也有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在完成屬于自己的“預(yù)定任務(wù)”后體驗(yàn)到一種成功感、成就感，從而主動(dòng)提高自己的“預(yù)定任務(wù)”，保持高度的展業(yè)積極性，期望自己獲得更大的成功。

(四)強(qiáng)化系統(tǒng)培訓(xùn)實(shí)施，著力提升保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力

要想徹底解決當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教育開展不夠系統(tǒng)問題，必須從制度入手，著力提高保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教育的系統(tǒng)性，切實(shí)保證保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教育的效果。首先，對(duì)于實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)集團(tuán)，可以考慮成立專門的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作機(jī)構(gòu)，促使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作日常化、系統(tǒng)化，通過多次的、系統(tǒng)化培訓(xùn)的實(shí)施提升保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。其次，針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力要求較高的事實(shí)，可以不定期邀請(qǐng)營(yíng)銷行業(yè)的專家、學(xué)者開展專題培訓(xùn)，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員所需的、急需的專業(yè)知識(shí)開展專題講座等?？傊喾N方式、方法并用，致力于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)的提升。

四、結(jié)語

伴隨我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)管理的越來越規(guī)范，特別是諸多保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)是保險(xiǎn)企業(yè)必須要做的一項(xiàng)重要工作，其不僅關(guān)系到保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，更關(guān)系到保險(xiǎn)企業(yè)在未來的可持續(xù)健康發(fā)展；保險(xiǎn)企業(yè)只有扎扎實(shí)實(shí)地做好保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)工作，打造一支屬于自己的水平高、能力強(qiáng)的專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，才能夠做到凡事“水到渠成”，使自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以及保險(xiǎn)企業(yè)自身進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)發(fā)展過程。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

一、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷采取的主要策略

1.價(jià)格策略

營(yíng)銷策略中價(jià)格策略是最為常見的，也是最有效的。我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中采用的價(jià)格策略主要有低價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略。運(yùn)用低價(jià)策略時(shí)應(yīng)注意一些問題：為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，人壽保險(xiǎn)公司可以采用降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法實(shí)施低價(jià)策略，這樣的方法有很多，如降低壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、減少人傭金、減少壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用等；壽險(xiǎn)公司采用低價(jià)策略能不能達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開發(fā)大多數(shù)人需要的險(xiǎn)種；低價(jià)策略是保險(xiǎn)公司采用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，使用得當(dāng)會(huì)帶來良好收益，但如果過分使用，會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司喪失償付能力，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力低下。優(yōu)惠價(jià)策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上為了降低成本，可以用團(tuán)體方式投保，以獲得費(fèi)率折扣；差異價(jià)策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險(xiǎn)的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險(xiǎn)，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。

2. 服務(wù)策略

人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中服務(wù)策略也很常見。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識(shí)在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)的賠付比例，引起顧客的消費(fèi)傾向。壽險(xiǎn)要推出保護(hù)群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會(huì)到壽險(xiǎn)的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險(xiǎn)建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡(jiǎn)化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹立良好的形象；售中服務(wù)主要是促成交易；售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。

3.制度策略

首先建立完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和實(shí)際，制定完善的法規(guī)制度，并推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展。同時(shí)要加大對(duì)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)信譽(yù)。其次健全人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度。人壽保險(xiǎn)要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強(qiáng)化落實(shí)，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

4.險(xiǎn)種策略

人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中險(xiǎn)種是非常重要的，首先要開發(fā)險(xiǎn)種。人壽保險(xiǎn)要進(jìn)入市場(chǎng)，必須料及消費(fèi)者的需求，每個(gè)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)情況不同，對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會(huì)受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、文化素質(zhì)、壽險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實(shí)際開發(fā)險(xiǎn)種。此外，開發(fā)壽險(xiǎn)產(chǎn)品要注重階段性，如進(jìn)入市場(chǎng)初期應(yīng)注重開發(fā)低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的保障型險(xiǎn)種，等市場(chǎng)成熟后可以開發(fā)其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種。其次要注重險(xiǎn)種組合。傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，與健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。近年來，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種的組合，比較明顯的是將人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合，如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合等。其實(shí)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中還可以開發(fā)互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。

5.促銷策略

人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對(duì)消費(fèi)者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報(bào)紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過交通工具等加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。廣告運(yùn)用得當(dāng)，能加深人們對(duì)壽險(xiǎn)的感性認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)實(shí)中有些人對(duì)廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營(yíng)銷人員主動(dòng)告知客戶一些自己的背景增進(jìn)了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達(dá)有效信息，使客戶加深對(duì)壽險(xiǎn)的了解。

二、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問題

1. 缺乏科學(xué)市場(chǎng)分析

人壽保險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)前，沒有對(duì)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)投入足夠的人力和物力，不了解客戶對(duì)壽險(xiǎn)品種的需求，更不了解社會(huì)的需求，導(dǎo)致人壽保險(xiǎn)的很多資源得不到充分的利用。在錯(cuò)誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對(duì)產(chǎn)品性能的推銷，這與科學(xué)的營(yíng)銷不相符，沒有將推銷放在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，不利于營(yíng)銷效率的提升。

2.營(yíng)銷人員素質(zhì)不高

人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷一直都是靠人來完成的，保險(xiǎn)營(yíng)銷員被視為是最有價(jià)值的營(yíng)銷渠道。但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷員隊(duì)伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)認(rèn)可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個(gè)因素。目前，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險(xiǎn)公司對(duì)新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營(yíng)銷培訓(xùn)，一些營(yíng)銷人員缺乏應(yīng)有的營(yíng)銷知識(shí)，導(dǎo)致營(yíng)銷人員隊(duì)伍水平低下，甚至可能營(yíng)銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

3.營(yíng)銷觀念過于陳舊

觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，觀念落后會(huì)導(dǎo)致行動(dòng)遲緩，跟不上時(shí)代的發(fā)展。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念還比較陳舊，營(yíng)銷意識(shí)較為薄弱，缺乏正確的營(yíng)銷策略意識(shí)，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷可有可無，缺乏營(yíng)銷的動(dòng)力，這是影響人壽保險(xiǎn)發(fā)展的大障礙。一般來說，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷是以險(xiǎn)種銷售和企業(yè)為中心來考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來設(shè)計(jì)的。

4.保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色

人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，但人壽保險(xiǎn)由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品難以滿足各類消費(fèi)群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對(duì)性不足，不利于客戶滿意度的提升。

5.售后服務(wù)不夠完善

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些保險(xiǎn)營(yíng)銷人員為了獲得客戶，贏得利潤(rùn)，營(yíng)銷員常常會(huì)通過各種手段推銷產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔?zèng)送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)業(yè)務(wù)員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會(huì)阻礙人壽保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析

對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)來說，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有待進(jìn)一步加深等，在這種情況下，人壽保險(xiǎn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中要贏得生存與發(fā)展，必須加強(qiáng)營(yíng)銷，注重營(yíng)銷策略。

1. 樹立正確營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷是人壽保險(xiǎn)公司獲得利潤(rùn)的一種手段，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須樹立這種理念。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷涉及到保險(xiǎn)品種的開發(fā)，而正確的營(yíng)銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度，才能正確更多的客戶，才能確保保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定客戶群，促進(jìn)公司的良性、健康發(fā)展。

2. 加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)。而當(dāng)前人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊，還有待進(jìn)一步的提升，還就需要加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，構(gòu)建高素質(zhì)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，這樣不僅能提高保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率，還能促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。要建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，人壽保險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)展開：提高招聘要求，抬高準(zhǔn)入門檻，這主要看教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等，把好招聘關(guān)；加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，定期組織營(yíng)銷人員培訓(xùn)，除了注重保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還要加大對(duì)職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面的培訓(xùn)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)；鼓勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，為營(yíng)銷人員提供發(fā)展平臺(tái)，穩(wěn)定營(yíng)銷人員的福利待遇，為他們的發(fā)展提供平臺(tái)，促進(jìn)營(yíng)銷人員個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

3. 提供多樣產(chǎn)品服務(wù)

人壽保險(xiǎn)針對(duì)的是不同的人，不同的人的需求是不一樣的。人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)不同的客戶群體，在開發(fā)新產(chǎn)品前做好市場(chǎng)調(diào)研，合理細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司實(shí)際，設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色又符合客戶需求的產(chǎn)品。并且能設(shè)計(jì)出不同種類的保險(xiǎn)品種，以滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨髸?huì)受到保險(xiǎn)意識(shí)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化觀念等因素的影響，只有設(shè)計(jì)出不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能最大范圍的擴(kuò)大客戶群體，提高客戶的滿意度，從而使保險(xiǎn)公司占有有利份額，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

篇7

1.客戶資料管理不規(guī)范。

在電力營(yíng)銷企業(yè)中由于對(duì)客戶資料管理不規(guī)范，在工作中就會(huì)出現(xiàn)更多的無效客戶，影響了營(yíng)銷人員的正常工作，大大的降低了營(yíng)銷的效率，增加了營(yíng)銷的成本，沒有做好對(duì)營(yíng)銷規(guī)律的進(jìn)一步實(shí)施，造成營(yíng)銷人員不能根據(jù)偷笑的數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)的變化來進(jìn)行科學(xué)的決策分析，沒有對(duì)客戶進(jìn)行深層的挖掘，在人力、物力中的耗費(fèi)，大大的影響了營(yíng)銷的效益。

2.客戶管理人員的素質(zhì)問題。

在電力營(yíng)銷企業(yè)中，由于客戶管理人員的素質(zhì)問題，影響了營(yíng)銷的效率。在客戶管理人員中主要的分為專業(yè)技能素質(zhì)以及職業(yè)素質(zhì)，由于工作人員自身的影響造成呢個(gè)對(duì)數(shù)據(jù)庫資料的操作不當(dāng)或者是運(yùn)用的熟練程度的影響，最終影響了對(duì)客戶的實(shí)際變化。在專業(yè)素質(zhì)問題中，還可能造成工作人員在進(jìn)行資料管理中的工作態(tài)度問題，這就造成資料的不完整性或者是出現(xiàn)了不真實(shí)的現(xiàn)象，影響了電力營(yíng)銷企業(yè)的總體效益。

3.外力影響。

在研究電力營(yíng)銷對(duì)客戶管理中由于受到相關(guān)的政策影響或者是規(guī)范限制導(dǎo)致了電力營(yíng)銷中客戶管理的不當(dāng)，影響了電力企業(yè)的正常發(fā)展。

二、客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生。

如今，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，社會(huì)對(duì)企業(yè)服務(wù)的要求不斷發(fā)生變化，如何第一時(shí)間了解并滿足客戶的需求成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段因此，企業(yè)與客戶進(jìn)行良好的溝通與關(guān)系建立成了企業(yè)的必然選擇面對(duì)龐大的客戶群，員工因?yàn)樽陨砺氊?zé)很難進(jìn)行全方位的客戶信息追蹤，導(dǎo)致企業(yè)中銷售服務(wù)鏈條的斷裂，降低了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，不僅影響了新客戶關(guān)系的建立，而且對(duì)于老客戶關(guān)系的維持增大了難度面對(duì)這一系列問題，客戶關(guān)系管理顯得尤為重要，它能使這些問題得到圓滿解決。

2.客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。

客戶關(guān)系管理是借助客戶管理軟件為技術(shù)依托，開展客戶信息維護(hù)，加強(qiáng)企業(yè)與客戶聯(lián)系及圍繞以客戶為中心的市場(chǎng)管理營(yíng)銷手段。

3.客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)。

客戶關(guān)系管理注重客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意度，致力于企業(yè)與客戶良好關(guān)系的建立與維持，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的互惠互利客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可分為以下幾個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)概述:1、綜合性強(qiáng)2、集成性3,智能化。

三、加強(qiáng)我國(guó)電力市場(chǎng)用電營(yíng)銷建設(shè)的具體措施

1.完善服務(wù)功能、提高服務(wù)質(zhì)量。

做好電力營(yíng)銷，首先就應(yīng)做好服務(wù)，例如南方電力公司成立了95598客服服務(wù)中心，通過24小時(shí)不間斷服務(wù)，采取電話錄音﹑人工服務(wù)形式，解決客戶的各種問題。此外還需建立電力營(yíng)銷系統(tǒng)，規(guī)范用電業(yè)務(wù)流程，簡(jiǎn)化程序?？s短用電報(bào)裝到送電的時(shí)間。使供電公司的服務(wù)有被動(dòng)受理轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，由原始的一次轉(zhuǎn)變?yōu)榻K身跟蹤服務(wù)，采取切實(shí)可行的措施為用戶用電提供便利。做好用電營(yíng)銷還應(yīng)做好供電企業(yè)電力營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。通過合理的布局供電營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，最大限度的方便客戶辦理業(yè)務(wù)。

2.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念、提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。

電力企業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷，營(yíng)銷人員是關(guān)鍵。因此電力企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員的作用，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)之前，應(yīng)充分考慮各地區(qū)不同情況以及各營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)水平來制定培訓(xùn)方案。擴(kuò)大營(yíng)銷人員培訓(xùn)范圍，除了一線的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)外，管理人員培訓(xùn)也應(yīng)加強(qiáng)。在培訓(xùn)過程中除了電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)﹑職業(yè)素養(yǎng)﹑營(yíng)銷技能等基礎(chǔ)的培訓(xùn)外，還應(yīng)加強(qiáng)包括法律﹑客戶心理等多種技能的培訓(xùn)，使電力企業(yè)營(yíng)銷人員成為一名綜合素質(zhì)高，對(duì)各種突發(fā)因素靈活應(yīng)對(duì)的專業(yè)營(yíng)銷人才。此外在培訓(xùn)的方式上除了采取傳統(tǒng)的一對(duì)多﹑多對(duì)多﹑實(shí)際演練外，還可以通過技術(shù)考核﹑競(jìng)賽等形式，為大家提供一個(gè)學(xué)習(xí)﹑溝通的平臺(tái)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作潛力。培訓(xùn)中，營(yíng)銷人員應(yīng)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，充分認(rèn)識(shí)到目前電力經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀和問題，形成危機(jī)意識(shí)，樹立正確的市場(chǎng)觀念﹑競(jìng)爭(zhēng)觀念﹑營(yíng)銷觀念。增強(qiáng)使命感，敢于主動(dòng)找市場(chǎng)，尋找符合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，為客戶提供滿意的服務(wù)。

3.加強(qiáng)宣傳力度，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷法制化管理。

拖欠電費(fèi)﹑破壞電力設(shè)施﹑違章用電，是目前我國(guó)電力市場(chǎng)上屢有發(fā)生的現(xiàn)象。電力企業(yè)必須充分利用現(xiàn)有的電力法規(guī)來維護(hù)電力企業(yè)的合法權(quán)益。電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)電力法規(guī)的宣傳力度，努力營(yíng)造依法用電﹑已法供電﹑依法繳費(fèi)的電力使用氛圍，為電力市場(chǎng)的健康發(fā)展?fàn)I造良好的社會(huì)環(huán)境。體來說，電力企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行實(shí)施：首先電力營(yíng)銷人員應(yīng)明確供電企業(yè)和客戶間的法律關(guān)系；開展?fàn)I銷行為前，應(yīng)對(duì)欠費(fèi)單位的具體資料進(jìn)行詳細(xì)研究；對(duì)效益不好﹑市場(chǎng)前景堪憂的客戶應(yīng)做好前瞻性預(yù)見，并加強(qiáng)費(fèi)用催交，達(dá)到一定程度時(shí)采取必要的限電﹑停電；在進(jìn)行營(yíng)銷師，以積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣洼浾摰闹С?，使電力企業(yè)在良好的社會(huì)環(huán)境下進(jìn)行電力營(yíng)銷﹑電費(fèi)回收。

四、電力營(yíng)銷中對(duì)客戶管理的對(duì)策

1.加強(qiáng)對(duì)專業(yè)人員的培訓(xùn)，促進(jìn)管理工作的有效實(shí)施。

在對(duì)客戶管理人員進(jìn)行培訓(xùn)中，主要的分為普通員工以及領(lǐng)導(dǎo)管理層面。其中在研究普通員工中，需要對(duì)工作人員的技能水平進(jìn)一步加強(qiáng)，促進(jìn)客戶管理工作的穩(wěn)定性，在培訓(xùn)中不斷的加強(qiáng)工作人員的專業(yè)技能以及文化水平，加強(qiáng)對(duì)高難度以及復(fù)雜的客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理，促進(jìn)工作人員的技能水平以及文化水平的提升，加強(qiáng)電力營(yíng)銷企業(yè)對(duì)客戶資料管理的流動(dòng)性。在領(lǐng)導(dǎo)管理對(duì)策中，加強(qiáng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)教育，促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)管理者對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷客戶管理知識(shí)的進(jìn)一步強(qiáng)化，增強(qiáng)管理者對(duì)客戶管理的重視程度，完善各種管理機(jī)制，保證客戶管理工作的順利實(shí)施。另外在專業(yè)人員的培訓(xùn)中需要電力營(yíng)銷企業(yè)對(duì)客戶管理工作人員加強(qiáng)相關(guān)的機(jī)制，提高管理工作人員的工作積極性，在客戶管理工作中將機(jī)遇與挑戰(zhàn)共進(jìn)，加強(qiáng)管理工作的各項(xiàng)機(jī)制，促進(jìn)管理工作的有效實(shí)施。

2.深刻認(rèn)識(shí)客戶管理系統(tǒng)的基本規(guī)律。

在加強(qiáng)電力營(yíng)銷企業(yè)對(duì)客戶管理工作中，更深一步加強(qiáng)對(duì)客戶管理系統(tǒng)的規(guī)律認(rèn)識(shí)，要求對(duì)客戶關(guān)系生命周期管理、客戶價(jià)值分析以及客戶服務(wù)管理的差異化策略進(jìn)行具體的探究，具體對(duì)客戶實(shí)施考察期、形成期、穩(wěn)定期以及衰退期的考察，在工作中營(yíng)銷人員針對(duì)客戶的具體情況制定不同的營(yíng)銷策略，工作人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況的變化對(duì)資料庫進(jìn)行實(shí)時(shí)、有效的更新和維護(hù)，做好對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，在數(shù)據(jù)分析以及對(duì)數(shù)據(jù)庫資料的分析中深刻的認(rèn)識(shí)客戶管理系統(tǒng)的基本規(guī)律，提高客戶管理的有效性。

3.加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)。

在電力營(yíng)銷企業(yè)中，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，具體的做法是：根據(jù)客戶價(jià)值的不同，制定不同的服務(wù)項(xiàng)目，需要對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)，這就進(jìn)一步強(qiáng)化了電力營(yíng)銷企業(yè)中的工作態(tài)度，促進(jìn)電力企業(yè)快速的發(fā)展。

五、結(jié)語

篇8

1邵陽電業(yè)局電力營(yíng)銷管理中存在的問題

三集五大實(shí)施過程中，邵陽局積極響應(yīng)，邵陽電業(yè)局從制度到機(jī)構(gòu)、人員設(shè)置管理進(jìn)行深化改革，采取重新構(gòu)建客戶服務(wù)中心，重新安排營(yíng)銷人員崗位，推行SG186營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)等一系列措施應(yīng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型。但仍存在如下問題：（1）智能電費(fèi)管理系統(tǒng)仍處于推廣階段。精細(xì)化管理并未真正取代粗放式管理。營(yíng)銷人員工作轉(zhuǎn)變處于適應(yīng)階段，對(duì)于集抄系統(tǒng)和智能電費(fèi)管理系統(tǒng)的運(yùn)用還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)。（2）營(yíng)銷地位需進(jìn)一步提升，營(yíng)銷部門工作需要協(xié)調(diào)各部門、各班組。營(yíng)銷部門工作流程繁瑣，需與多部門合作，一個(gè)普通工作流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多。流程環(huán)節(jié)多，工作效率低，易招致客戶不滿意，不利于提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（3）缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于電網(wǎng)企業(yè)的規(guī)模大，發(fā)展速度快速，公司思維方式?jīng)]有轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢龑?dǎo)生產(chǎn)的觀念，沒有深入、系統(tǒng)地調(diào)查分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，難以區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷觀念的缺失導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略制定不靈敏。（4）損耗雖不高，但仍有下降區(qū)間。公司可加強(qiáng)對(duì)線路查看，防范偷電、漏電情況，降低線損率，減少損耗。（5）缺乏高素質(zhì)營(yíng)銷人員。營(yíng)銷部門人員數(shù)量足夠，但質(zhì)量需進(jìn)一步提高。一線營(yíng)銷人員僅限于簡(jiǎn)單完成任務(wù)指標(biāo)，憑感覺做事，不主動(dòng)調(diào)查市場(chǎng)情況，以至于營(yíng)銷人員工作績(jī)效有進(jìn)一步提升空間。（6）激勵(lì)機(jī)制需進(jìn)一步完善。邵陽電業(yè)局積極展開大營(yíng)銷體系構(gòu)建，需要設(shè)置更加有效的激勵(lì)機(jī)制，促使員工積極性更高。

2邵陽電業(yè)局電力營(yíng)銷管理問題的改善措施

（1）推廣智能電費(fèi)管理系統(tǒng)的同時(shí)，不斷加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)與完善。從技術(shù)手段層面加強(qiáng)管理，使電費(fèi)電量管理更精細(xì)。（2）進(jìn)一步提升營(yíng)銷部門地位。提升營(yíng)銷人員地位，加強(qiáng)營(yíng)銷人員關(guān)于集抄系統(tǒng)和智能電費(fèi)管理系統(tǒng)的運(yùn)用培訓(xùn)。優(yōu)化流程環(huán)節(jié)，使?fàn)I銷人員與各部門工作人員良好溝通，提升工作效率，最終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（3）提升市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。轉(zhuǎn)變公司思維方式，提出為客戶引導(dǎo)生產(chǎn)的觀念，深入、系統(tǒng)地調(diào)查分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)，制定出更加有針對(duì)性、靈敏的營(yíng)銷戰(zhàn)略，促使公司處于積極、有利地位。（4）加強(qiáng)線路檢查，減少損耗。公司可加強(qiáng)對(duì)線路查看，防范偷電、漏電情況，降低線損率，減少損耗，對(duì)員工制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲制度，提高員工積極性。（5）提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。由于邵陽處于省二級(jí)城市，員工工作環(huán)境相對(duì)簡(jiǎn)單，壓力相對(duì)較小。一線營(yíng)銷人員滿足于簡(jiǎn)單完成任務(wù)指標(biāo)，憑感覺做事，不了解市場(chǎng)情況。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)一線營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理，促使其了解營(yíng)銷重要性及其工作重要性，從思想上提升認(rèn)識(shí)。同時(shí)，細(xì)化任務(wù)指標(biāo)，基于前期任務(wù)制定后續(xù)計(jì)劃。（6）進(jìn)一步完善激勵(lì)機(jī)制。邵陽電業(yè)局積極展開大營(yíng)銷體系構(gòu)建，需要設(shè)置更加有效的激勵(lì)機(jī)制，促使員工積極性更高。構(gòu)建大營(yíng)銷體系的同時(shí)，細(xì)致到生活問題，各方各面幫助員工解決實(shí)際問題，使其無后顧之憂，全身心投入工作。4結(jié)論本文以我國(guó)電力營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境分析為起點(diǎn)，指出邵陽電業(yè)局營(yíng)銷管理中存在的問題，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理應(yīng)著重加強(qiáng)機(jī)制管理，提高營(yíng)銷管理在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的地位，應(yīng)引起管理層的重視。我們可以通過完善組織的營(yíng)銷管理環(huán)境，提高營(yíng)銷管理部門的地位，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，合理設(shè)置營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，合理安排營(yíng)銷人員等措施使得營(yíng)銷管理問題得到有效解決。公司治理下內(nèi)部審計(jì)中存在的問題需要我們每一個(gè)人去思考，這是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的過程。因?yàn)槲覀兯獣缘脑?，所采取的措施，并不是絕對(duì)的完善，也并不一定能夠很好地得到實(shí)施，隨著環(huán)境、目標(biāo)的改變，有的措施即便有利于這個(gè)時(shí)期，也并不一定有利于下一個(gè)時(shí)期。經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會(huì)環(huán)境不斷地在變化著，我們要不斷地在現(xiàn)實(shí)生活中尋求制度的不足之處，總結(jié)并完善它，從而保證電力營(yíng)銷處于不斷的發(fā)展之中。不斷地努力完善之下，電力營(yíng)銷所存在的問題會(huì)得到有效解決。

作者：牛建軍 單位：長(zhǎng)沙理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

篇9

面對(duì)這樣一支人心渙散，危機(jī)四伏的銷售“散兵游勇”，企業(yè)應(yīng)該何去何從，是隨之任之，熟視無睹，還是果斷從容，“橫刀立馬”？關(guān)鍵時(shí)刻，A酒公司營(yíng)銷中心經(jīng)驗(yàn)豐富、管理老練的李經(jīng)理決定順應(yīng)時(shí)勢(shì)，逆境求“變”，以“變”制“變”，通過建立一整套全新的營(yíng)銷管理體制、體系，進(jìn)行思想歸攏，人心凝聚，并從制度的完善化、培訓(xùn)的一體化、考核的多樣化三個(gè)方面，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍循序漸進(jìn)地進(jìn)行系列整合，從而潛移默化地達(dá)到收拾“舊山河”，并進(jìn)一步搶占更大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略目的。

完善的制度是優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“行動(dòng)力”

優(yōu)秀、高效營(yíng)銷“尖兵”的打造，離不開相對(duì)完善的規(guī)章制度，作為在白酒行業(yè)運(yùn)作了8年的李經(jīng)理深喑其道。

為此，在李經(jīng)理的直接參與和領(lǐng)導(dǎo)下，結(jié)合A酒公司現(xiàn)狀和操作實(shí)際，在沿襲原有營(yíng)銷管理制度、保證傳承性的基礎(chǔ)上，起草制定和完善了一系列的行之有效的營(yíng)銷“法規(guī)”。

首先，擬訂了《A酒公司營(yíng)銷人員管理手冊(cè)》，該手冊(cè)從A酒公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)價(jià)值觀，到營(yíng)銷人員的聘用、考核、職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、福利以及包括精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐、出勤規(guī)定、請(qǐng)休假規(guī)定、市場(chǎng)操行規(guī)定、保密制度、會(huì)議制度等等日常行為規(guī)范都進(jìn)行了一些具體要求，從“無形”到“有形”，從形式到內(nèi)容，不但全面而且井然有序。此《管理手冊(cè)》規(guī)范及規(guī)定的出臺(tái)，弘揚(yáng)了公司好的風(fēng)尚，約束了個(gè)別營(yíng)銷人員諸如傳播負(fù)面消息、消極怠工、紀(jì)律散漫等等不自律行為，創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)儼然有序的內(nèi)部氛圍。

其次，在《管理手冊(cè)》的基礎(chǔ)上，又制定了《A酒公司營(yíng)銷人員量化考核規(guī)定》、《A酒公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理制度》等一系列營(yíng)銷“法典”。這些規(guī)范，貼近實(shí)際，它從銷售的層面對(duì)營(yíng)銷人員的量化考核、績(jī)效管理等進(jìn)行了明確的要求，不僅在白酒的銷量指標(biāo)上實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)，而且還對(duì)終端建設(shè)、終端維護(hù)等市場(chǎng)基礎(chǔ)性工作進(jìn)行規(guī)范或細(xì)分，并嚴(yán)格付諸實(shí)施，保障公司營(yíng)銷工作有“法”可尋，有“法”必依。

制度的出臺(tái)，關(guān)鍵在于執(zhí)行。“王子犯法，與庶民同罪”，在企業(yè)要得到較好的體現(xiàn)。為此，在A酒公司營(yíng)銷中心，上至李經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等營(yíng)銷中高層，下至片區(qū)主管、營(yíng)銷代表等基層人員，任何人員違“法”，都將受到處罰。曾有一個(gè)負(fù)責(zé)流通渠道的“老牌”大區(qū)經(jīng)理，自恃勞苦功高，無視紀(jì)律，一次開會(huì)，無故遲到2分鐘，李經(jīng)理當(dāng)即要求內(nèi)勤下了100元的罰單，并現(xiàn)場(chǎng)接受罰款。此番“殺雞儆猴”，有力地震懾了一些“目無法紀(jì)”的營(yíng)銷人員，他們一看公司動(dòng)了“真格”，便再也不敢“越雷池一步了”。

制度的完善化，使A酒公司整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的面貌煥然一新，營(yíng)銷中心所有人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營(yíng)銷中心的工作又開始走上正軌并健康有序而蓬勃地開展。

有效的培訓(xùn)是優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在“引力”

A酒公司在遭遇此次“非典”之前，其吸引人的主要手段就是高額提成，在經(jīng)歷了這次非常“變故”以后，李經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造有了新的看法，那就是通過物質(zhì)刺激的方式不是籠絡(luò)人才的核心手法，適度的物質(zhì)激勵(lì)和有效的培訓(xùn)相結(jié)合，才是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和增強(qiáng)其歸屬感、向心力的最佳模式。

為此，李經(jīng)理決定調(diào)整營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)思路，同時(shí)提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的營(yíng)銷方針，那就是一手抓市場(chǎng)建設(shè)，一手抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。就此，營(yíng)銷中心制定了《升華——2003A酒公司“雄鷹”打造培訓(xùn)體系》，具體培訓(xùn)內(nèi)容包括：

1、《2003——“雄鷹”潛能激發(fā)培訓(xùn)》，此次培訓(xùn)，歷時(shí)三天，且為全封閉式培訓(xùn)，旨在通過思想觀念的調(diào)整，塑造A酒公司一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)形象，展示A酒公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嶄新的精神風(fēng)貌。

2、《成功營(yíng)銷人員的心理建設(shè)》，從“攻心”開始，實(shí)施“攻心”戰(zhàn)術(shù)，全面打造A酒公司心理素質(zhì)強(qiáng)、能經(jīng)受“風(fēng)浪”的白酒營(yíng)銷隊(duì)伍。

3、《優(yōu)秀營(yíng)銷人員所須具備的核心能力》，對(duì)營(yíng)銷中心一線從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、核心能力進(jìn)行了全方位的灌輸，并與時(shí)俱進(jìn)地提出了一些新的操作內(nèi)涵。

4、《突現(xiàn)自我，開發(fā)人生——如何開發(fā)新市場(chǎng)》，旨在指導(dǎo)營(yíng)銷人員逆向思維，“劍走偏鋒”，“于無聲處聽驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉”，

通過差異化的營(yíng)銷策略，開發(fā)新市場(chǎng)。

5、《精耕細(xì)作，靈活互動(dòng)——如何運(yùn)做市場(chǎng)》，從市場(chǎng)操作層面詮釋運(yùn)做白酒市場(chǎng)的要領(lǐng)及準(zhǔn)則，避免“單打獨(dú)斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

6、《以活動(dòng)激市場(chǎng)，以市場(chǎng)促活動(dòng)——如何維護(hù)市場(chǎng)》，培訓(xùn)的主旨是白酒市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)區(qū)隔，酒店終端建設(shè)與終端維護(hù)，并闡述“激活”市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略。

7、《渠道深耕——市場(chǎng)操作技巧解析》，根據(jù)哈佛案例教學(xué)法，深刻剖析白酒深度分銷、渠道精耕所須具備的市場(chǎng)操作技巧和方法。

除此之外，A酒公司還對(duì)營(yíng)銷人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容，利用投影儀、VCD等多媒體，進(jìn)行了詳實(shí)而具體的培訓(xùn)。為增強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的互動(dòng)性，A酒公司不但積極組織企業(yè)“內(nèi)訓(xùn)”，還利用各種時(shí)機(jī)，通過邀請(qǐng)“外腦”講課、培訓(xùn)等多種形式，啟迪營(yíng)銷人員的思路，即增長(zhǎng)了見識(shí)，又開闊了眼界，最大限度地調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的參與及學(xué)習(xí)、受訓(xùn)的積極性。

培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)。A酒公司通過培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了營(yíng)銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓(xùn)，還激發(fā)了營(yíng)銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見性的意見和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用在市場(chǎng)上，收到了意想不到的市場(chǎng)效果。

多樣化的考核是優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“驅(qū)動(dòng)力”

A酒公司由于以前沒有建立相應(yīng)的考核獎(jiǎng)罰機(jī)制，結(jié)果造成執(zhí)行力缺失、有銷量沒利潤(rùn)、基礎(chǔ)工作差、一錘子買賣泛濫等諸多遺留問題出現(xiàn)，這些現(xiàn)象曾經(jīng)讓李經(jīng)理頭痛不已，不考核的原因，一方面是因?yàn)楫?dāng)時(shí)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量還非常不錯(cuò)；其次，擔(dān)心嚴(yán)格的考核，會(huì)讓一部分優(yōu)秀人員流失，而此次團(tuán)隊(duì)問題的暴露，徹底讓李經(jīng)理下定了層層考核的決心，但是，要考核哪些內(nèi)容呢？

一、執(zhí)行力的打造。李經(jīng)理曾經(jīng)為A酒公司制定了很多好的營(yíng)銷策略，但為什么沒有達(dá)到預(yù)期的收益和效果呢？經(jīng)過分析，問題的關(guān)鍵是A公司的執(zhí)行力出了問題。從以前市場(chǎng)上頻繁出現(xiàn)的促銷“截留”、"吃空餉"以及費(fèi)用落實(shí)不到位等很多怪“現(xiàn)狀”來看，都是執(zhí)行力不到位“惹的禍”。

為了打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，A酒公司營(yíng)銷中心專門制定了一套企劃方案，從產(chǎn)品的雙向選擇，到上市計(jì)劃；從終端推廣，到鋪市率的最低要求；從促銷費(fèi)用的使用，到終端市場(chǎng)的統(tǒng)一操作等等，都用表格的方式進(jìn)行了規(guī)范而具體的要求，并適時(shí)派出督察人員進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，就地處理，很好地保證“政令”的暢通，公司的營(yíng)銷政策和營(yíng)銷策略也得到了深入的貫徹和落實(shí)。

二、績(jī)效管理。營(yíng)銷人員作為A酒公司和經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，在市場(chǎng)運(yùn)做、信息溝通、情感交流等方面，都有著不可替代的作用，但令李經(jīng)理不可理解的是，該公司卻有相當(dāng)一部分營(yíng)銷人員不能很好地處理和“權(quán)衡”廠商利害關(guān)系，他們?yōu)榱藛渭兊匾N量，掙提成，甚至站在客戶一邊，大肆“犧牲”公司利益，甚至于讓公司“賠錢賺吆喝”，由于A酒公司的白酒系低端產(chǎn)品，毛利很低，營(yíng)銷人員的此番操作，致使企業(yè)利潤(rùn)空間越來越小，甚至出現(xiàn)發(fā)展后勁不足的“一邊倒”現(xiàn)象。為了改變這種狀況，李經(jīng)理協(xié)同公司財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)等相關(guān)部門，制定了績(jī)效管理考核細(xì)則：營(yíng)銷中層干部明確產(chǎn)品毛利率，從政策的使用，到促銷的設(shè)定，再到終端推廣費(fèi)用等等，全部公開化，并要求做市場(chǎng)不僅要“績(jī)”，更要有“效”，考核方式為：盈利獎(jiǎng)勵(lì)，虧損受罰。此舉一出，營(yíng)銷人員的主人翁精神很快就在市場(chǎng)上得到了體現(xiàn)，公司不僅籍此扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)不利的局面，而且還使市場(chǎng)由“單贏”走向了“雙贏”的良性循環(huán)運(yùn)作。

三、量化管理。李經(jīng)理為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，乘機(jī)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部“蓄勢(shì)”、“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，從而營(yíng)造人人爭(zhēng)先、人人趕超的氣氛和熱潮，在本次整合過程中，還施出了“殺手锏”，那就是量化管理，注重獎(jiǎng)懲。

篇10

關(guān)鍵詞:供電企業(yè);電力營(yíng)銷;管理缺陷;完善措施

在經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展的過程中，市場(chǎng)用電需求量不斷增大，電力企業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，但是對(duì)于電力企業(yè)而言，電力營(yíng)銷工作會(huì)受到內(nèi)在因素與外在因素的多種影響，因此易出現(xiàn)電力營(yíng)銷管理缺陷，從而使電力企業(yè)蒙受經(jīng)濟(jì)損失。為了更夠更好的提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，加強(qiáng)電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理缺陷及完善措施分析研究就顯得越發(fā)必要。

1供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理中存在的缺陷

1．1電費(fèi)回收面臨困難

在電力企業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)，電費(fèi)回收困難是電力管理最主要的一種缺陷形式表現(xiàn)，在這里筆者以2016年1至10月我市某供電營(yíng)業(yè)所電費(fèi)回收率數(shù)據(jù)調(diào)查作為研究資料，對(duì)電費(fèi)回收難問題進(jìn)行闡釋，通過數(shù)據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在這10個(gè)月期間，此供電營(yíng)業(yè)所合計(jì)欠費(fèi)金額為5002．45元，占總局欠費(fèi)的1．05%，其中居民欠費(fèi)為占總欠費(fèi)金額的75．75%，2企業(yè)欠費(fèi)占總欠費(fèi)金額的13．55%，余下的為農(nóng)網(wǎng)欠費(fèi)，通過這樣的數(shù)據(jù)調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，在電力企業(yè)電費(fèi)回收管理過程中，無論是居民、企業(yè)還是農(nóng)網(wǎng)，都存在欠費(fèi)問題，電費(fèi)回收難會(huì)對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷生產(chǎn)造成嚴(yán)重的影響，因此加強(qiáng)電費(fèi)回收管理十分重要［1］。

1．2營(yíng)銷管理理念落后

營(yíng)銷管理理念落后也是現(xiàn)下供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理中存在的一種固有缺陷，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展的過程中，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代已經(jīng)來臨，信息化滲透到了各個(gè)領(lǐng)域之中，而對(duì)于電力企業(yè)而言，在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，也應(yīng)該注重這種信息化傳遞功能，利用信息快速的掌握市場(chǎng)以及用戶的需求。但是很多電力企業(yè)并不具備這樣的營(yíng)銷管理理念，在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，還會(huì)采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這嚴(yán)重的影響了電力企業(yè)的營(yíng)銷效率。同時(shí)還有部分電力企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)制十分落后，基礎(chǔ)管理工作不完善，資源信息無法得到有效的共享，落后的營(yíng)銷管理理念對(duì)電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成阻礙。

1．3電力營(yíng)銷人員素質(zhì)能力差

營(yíng)銷人員素質(zhì)對(duì)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理具有絕對(duì)的影響，但是從現(xiàn)下的電力企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析，雖然很多電力企業(yè)設(shè)立電力營(yíng)銷部門，但是卻缺乏專職的營(yíng)銷工作人員以及電力市場(chǎng)專職策劃人員，由于電力企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)能力差，因此在工作中不能對(duì)用戶的需求進(jìn)行更好的分析，并且在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的過程中，也無法對(duì)電力設(shè)備數(shù)量以及電力用戶用電情況進(jìn)行更加準(zhǔn)確的了解，這直接影響了電力企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

2供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理缺陷的完善措施

2．1加強(qiáng)電費(fèi)回收管理

電費(fèi)回收困難是供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理過程中存在的一種固有缺陷，嚴(yán)重的影響了電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在完善電力企業(yè)營(yíng)銷管理過程中，加強(qiáng)電費(fèi)回收管理就顯得越發(fā)重要。為此筆者認(rèn)為，電力企業(yè)可以從以下三個(gè)方面出發(fā)，首先是積極開展電力電費(fèi)回收考核，采取科學(xué)考核方法，及時(shí)上報(bào)政府電費(fèi)回收難的困難情況，進(jìn)而最大限度的獲取政府的有力支持，保證電力企業(yè)電費(fèi)能夠正?；厥眨?］。其次是要加強(qiáng)電表改裝，借助新技術(shù)、新工藝，推廣電表中的IC裝置設(shè)置，通過新型電表安裝，加快電力企業(yè)預(yù)付費(fèi)用制度推行，這樣可以最大限度的減少電費(fèi)拖欠以及電費(fèi)上繳滯后現(xiàn)象，為電力企業(yè)電費(fèi)正?；厥仗峁┯欣Ｕ稀Ｗ詈笫菢?gòu)建并落實(shí)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，對(duì)于一些惡意欠費(fèi)的用戶，可以通過法律的途徑去催繳電費(fèi)，杜絕惡意拖欠現(xiàn)象，最大限度的保障企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2．2樹立新型電力營(yíng)銷理念

在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，各個(gè)能源企業(yè)都在不斷發(fā)展進(jìn)步，在這種大形式下，電力企業(yè)也應(yīng)該認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，了解現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式以及自身在市場(chǎng)中的地位，在關(guān)注其他能源企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的同時(shí)，了解自身在能源市場(chǎng)中的危機(jī)感，從而樹立良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這是電力企業(yè)樹立新型電力營(yíng)銷意識(shí)的一種體現(xiàn)。其次是要注重電力品質(zhì)的提升，更好的提升自身的電力服務(wù)質(zhì)量，這是電力企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的基本條件。最后是電力企業(yè)必須要把握住市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，在生產(chǎn)銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)之中，融入創(chuàng)新的管理理念，同時(shí)適應(yīng)社會(huì)信息發(fā)展形式，建立科學(xué)的營(yíng)銷機(jī)制，這樣才能促進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷良性發(fā)展。

2．3提升電力營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)

電力營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)很大程度的絕定了電力企業(yè)的營(yíng)銷質(zhì)量，因此在進(jìn)行電力企業(yè)營(yíng)銷管理時(shí)，提升電力營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)就顯得至為重要。對(duì)于電力企業(yè)而言，營(yíng)銷管理人員除了要具有一定的學(xué)歷要求外，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這樣的營(yíng)銷人員才能在工作崗位之中發(fā)揮出自身的光和熱，提升電力企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力。為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，筆者認(rèn)為電力企業(yè)必須完善人員培訓(xùn)制度，采用多種形式組織內(nèi)部電力營(yíng)銷人員進(jìn)行崗位技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，為企業(yè)營(yíng)銷管理人員提供更多的能力提升機(jī)會(huì)［3］。與此同時(shí)，在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，不僅要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行理論知識(shí)的傳授，還應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策略、營(yíng)銷理念以及思想政治教育理念方面知識(shí)的傳輸，這樣才能真正的更新營(yíng)銷人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升營(yíng)銷人員愛黨敬業(yè)精神，這是供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的有效措施體現(xiàn)。

3總結(jié)

電力企業(yè)發(fā)展，為城市化進(jìn)程提供了重要的推動(dòng)力量，但是在市場(chǎng)制度不斷完善以及電力制度改革的過程中，電力企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈，而現(xiàn)下的電力企業(yè)營(yíng)銷管理還存在一定的問題，因此為了能夠更好的推動(dòng)電力企業(yè)發(fā)展，加快電企業(yè)電力營(yíng)銷管理整改十分重要。

參考文獻(xiàn):

［1］王曉亮．關(guān)于供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略與實(shí)施措施的探討［J］．企業(yè)改革與管理，2016，(16)．

［2］常增鑫，王沛照．供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的缺陷及其補(bǔ)救［J］．企業(yè)改革與管理，2015，(22)．