導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】?jī)和粘敉猓?a href="http://www.yuanjingfilm.com/haowen/162053.html" target="_blank">活動(dòng)場(chǎng)所，規(guī)劃設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)：G322文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、前言

近年來，我國(guó)在城市住區(qū)兒童日常戶外活動(dòng)場(chǎng)所規(guī)劃上雖然取得了飛速發(fā)展，但依然存在一些問題和不足需要改進(jìn)，在建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)的新時(shí)期，加強(qiáng)對(duì)住區(qū)兒童日常戶外活動(dòng)場(chǎng)所規(guī)劃設(shè)計(jì)，對(duì)確保兒童的切身利益有著重要意義。

二、兒童活動(dòng)場(chǎng)地設(shè)計(jì)原則

1．安全性原則

兒童是極易受到傷害的弱勢(shì)群體，在兒童活動(dòng)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)中不能不把安全問題放在首位。兒童活動(dòng)場(chǎng)地的選址應(yīng)盡量遠(yuǎn)離車行道和周邊環(huán)境較為雜亂、人員復(fù)雜流動(dòng)性大的公共場(chǎng)所，且不能讓兒童活動(dòng)場(chǎng)地與周邊環(huán)境失去聯(lián)系，成為視覺死角，以防止車輛、犯罪對(duì)兒童的威脅。除此之外還要重視活動(dòng)器械的安全性和場(chǎng)地細(xì)部設(shè)計(jì)的安全性，不能出現(xiàn)危險(xiǎn)的凸出物（如釘子和螺栓等）、擠壓點(diǎn)、鋒利的邊緣、尖角及可能卡住兒童頭和手指的開孔，以避免兒童活動(dòng)時(shí)發(fā)生意外傷害。

2．以兒童為本的原則

設(shè)計(jì)應(yīng)以服務(wù)兒童為宗旨，各類活動(dòng)空間的設(shè)計(jì)和游戲設(shè)施的布置要符合兒童群體的身體特征、活動(dòng)尺度。例如，由于兒童身高和成人有明顯的差距，一些成年人能輕松看過去的屏障往往完全擋住了一個(gè)0歲到3歲兒童的視線，而一些適于成人使用的繪技法永遠(yuǎn)存在著它的魅力，這也是電腦繪圖無法比擬的。手繪表現(xiàn)方式多種多樣，方法靈活，手繪效果圖更靈動(dòng)，有利于營(yíng)造畫面意境，手繪效果圖更有利于體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的個(gè)人風(fēng)格，更具有原創(chuàng)性。

三、兒童戶外活動(dòng)場(chǎng)所的作用

1．有助于道德提升

道德培養(yǎng)需要從兒童時(shí)期開始。尊重勞動(dòng)、友愛互助、講求衛(wèi)生、保護(hù)環(huán)境等社會(huì)公德和愛護(hù)樹木、愛護(hù)動(dòng)物、關(guān)心他人、關(guān)心弱勢(shì)兒童等愛心教育，都可以從日常的環(huán)境中獲得。通過模擬游戲、互動(dòng)參與等方式可以提升兒童的道德素質(zhì)。

2．有助于智力發(fā)育

兒童時(shí)期是知識(shí)增長(zhǎng)較快的時(shí)期，通過多樣性的環(huán)境不斷地向兒童傳遞信息，激發(fā)興趣、激發(fā)探知、激發(fā)勇氣，使兒童在游戲中學(xué)習(xí)，在自然中學(xué)習(xí)。環(huán)境應(yīng)通過提供多樣化活動(dòng)的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)兒童的發(fā)現(xiàn)、研究和試驗(yàn)?zāi)芰?，以培養(yǎng)創(chuàng)新精神為重點(diǎn)促進(jìn)兒童智力的發(fā)育。

3．有助于身體發(fā)育

伴隨著生活水平的提高，兒童肥胖癥狀呈上升趨勢(shì)，不合理的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)是主要原因之一，但是缺乏鍛煉也是重要的誘因。游戲、奔跑、攀爬、踢毽子、兒童足球等活動(dòng)有助于加強(qiáng)兒童的體育鍛煉，增強(qiáng)體質(zhì)，減少疾病的發(fā)生。

4．有助于藝術(shù)審美

藝術(shù)環(huán)境以其豐富的色彩、光線、圖案、造型、味道、聲音、材質(zhì)、材料組合對(duì)兒童具有強(qiáng)烈的吸引力。因此，兒童戶外活動(dòng)場(chǎng)所對(duì)景觀環(huán)境的藝術(shù)氛圍要求更高。單就色彩而言，兒童喜歡純度較高、艷麗的色彩，純度高的色彩感覺重，更易吸引兒童的注意力。

5．有助于理解勞動(dòng)

勞動(dòng)是一種美德，而城市中的家長(zhǎng)很少讓兒童參加勞動(dòng)，使兒童對(duì)勞動(dòng)沒有形成正確的認(rèn)識(shí)，造成不珍惜勞動(dòng)甚至鄙視勞動(dòng)等問題。通過環(huán)境設(shè)計(jì)使兒童在家長(zhǎng)的引導(dǎo)下自愿地參加力所能及的勞動(dòng)，體驗(yàn)勞動(dòng)的快樂，認(rèn)識(shí)勞動(dòng)的意義，分享勞動(dòng)的成果，有助于樹立正確的勞動(dòng)觀和價(jià)值觀。社區(qū)護(hù)樹、澆水、施肥、除草、采摘、清洗、張貼環(huán)保標(biāo)識(shí)等戶外空間維護(hù)勞動(dòng)，均可以起到較好的教育作用。

四、城市兒童活動(dòng)空間規(guī)劃設(shè)計(jì)的建議 

正如許多學(xué)者所說“童年時(shí)代的戶外環(huán)境在大多數(shù)成年人的回憶中是最特別、最有意義的?！痹诔鞘兄兴茉爝m宜的兒童的活動(dòng)空間，不僅對(duì)城市是一種豐富，對(duì)每個(gè)人也是非常必要的。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)者應(yīng)當(dāng)考慮兒童活動(dòng)的以下方面。 

1．安全性設(shè)計(jì)――給兒童安全的空間 

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)在城市中多數(shù)而家長(zhǎng)不放心兒童出門的第一要素就是由于外面的不安全隱患，尤其是路上飛奔的汽車、活動(dòng)場(chǎng)所中的器械等等。在城市的街道中應(yīng)有連續(xù)的步行系統(tǒng)，在居住區(qū)中鼓勵(lì)人車分流的交通系統(tǒng)，從宏觀上保證兒童活動(dòng)的安全性。 

同時(shí)在兒童活動(dòng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)中在地面鋪裝材質(zhì)的選擇、兒童活動(dòng)器械的選擇都應(yīng)當(dāng)選用貼近自然的材質(zhì)，地面適當(dāng)?shù)牟捎媚静?、橡皮磚、草皮等，滿足兒童活動(dòng)安全性的需要。 

2．符合兒童尺度的設(shè)計(jì)――給兒童適宜的空間 

活動(dòng)場(chǎng)空間是以滿足兒童游戲需要為功能的空間，與兒童游戲活動(dòng)關(guān)系最密切，影響也最大，它應(yīng)當(dāng)在滿足功能要求的前提下，具有美的形式，以滿足兒童精神感受及審美的培養(yǎng)。而在具體設(shè)計(jì)的時(shí)應(yīng)按照“邊界―領(lǐng)域―中心”這一主線順序進(jìn)行。[4]

必須特別注意兒童的活動(dòng)場(chǎng)地中走動(dòng)奔跑攀登及爬行時(shí)的目光視線。一件游戲器械要被孩子們使用,必須讓他們?nèi)菀卓吹健?#160;

3．多樣性的活動(dòng)――給兒童塑造豐富的空間 

  孩子們需要多樣性的活動(dòng)場(chǎng)地,更需要多種機(jī)會(huì)去選擇場(chǎng)地,這就要求各種不同的設(shè)施來組成不同的活動(dòng)場(chǎng)地。如沙箱秋千輪胎孩子尺度的自行車、滑梯還有攀爬的架等等,都可以為孩子創(chuàng)造豐富的活動(dòng)場(chǎng)地。 

4．激勵(lì)和感覺的活動(dòng)――給兒童想象的空間 

  兒童對(duì)周圍環(huán)境的描述中充滿了地面、氣候、樹木和動(dòng)物的細(xì)致描寫?！皩?shí)體環(huán)境”的性質(zhì)能夠?qū)和a(chǎn)生直接的刺激和影響[5]。戶外活動(dòng)空間中應(yīng)出現(xiàn)多彩的、富有想象力的多樣空間，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)關(guān)注兒童觸覺、視覺、聽覺、嗅覺等多樣感官的刺激，鼓勵(lì)兒童在空間感覺中體會(huì)到自然的奧妙。 

5．動(dòng)手操作――給兒童的創(chuàng)作的空間 

那些看似零散的游戲元素如沙、水、泥土、動(dòng)植物等的創(chuàng)造性要比秋千、滑梯之類價(jià)值明確的物體大得多，所以在設(shè)計(jì)中應(yīng)當(dāng)合理組織游戲元素，為兒童提供可供他們游戲、創(chuàng)作的場(chǎng)所。同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意,兒童的活動(dòng)不僅僅是建設(shè)性的,還有的是破壞性的。室外游戲場(chǎng)地應(yīng)考慮全面,以為孩子們提供充分的適宜玩耍和游戲的室外活動(dòng)場(chǎng)地。

6．場(chǎng)所選址

場(chǎng)所選址應(yīng)根據(jù)自然條件和社會(huì)條件進(jìn)行。場(chǎng)所周圍應(yīng)該有良好的植被以形成優(yōu)質(zhì)的小氣候，清潔的空氣狀況有助于活動(dòng)的開展。好的場(chǎng)所即便是在冬季也能有充足光照，因此決不可設(shè)置在終年不見陽光的區(qū)域?？紤]到安全因素和兒童的特征，例如社會(huì)治安狀況使家長(zhǎng)不放心孩子走得太遠(yuǎn)，兒童也喜歡和近處熟悉的小朋友玩耍，在住區(qū)中除了中心綠地開辟的兒童活動(dòng)場(chǎng)所外，應(yīng)該在每一個(gè)單元或者組團(tuán)內(nèi)均布置相關(guān)場(chǎng)所。

7．兼顧成人

兒童的戶外活動(dòng)應(yīng)該在成人的監(jiān)護(hù)或者參與下進(jìn)行，兒童和家長(zhǎng)的互動(dòng)有助于增強(qiáng)情感。然而兒童更多的時(shí)間是群體活動(dòng)，這時(shí)成人僅僅充當(dāng)看客的角色。在兒童戶外活動(dòng)場(chǎng)所邊緣設(shè)置舒適的休息設(shè)施供成人休息和交談，可以增加家長(zhǎng)們交往的機(jī)會(huì)，并為家長(zhǎng)提供交流兒童教育、兒童營(yíng)養(yǎng)等知識(shí)的場(chǎng)所。

8．綠化設(shè)計(jì)

（一）、以綠化作為分隔空間的手段

各種室外用地如活動(dòng)場(chǎng)地、器械場(chǎng)地、小廣場(chǎng)等宜用低矮灌木行植,使分區(qū)明確、互不干擾。這種行植的灌木需進(jìn)行人工修剪,使其規(guī)則成型。

（二）、結(jié)合場(chǎng)地功能進(jìn)行綠化配置

集體活動(dòng)場(chǎng)地可種植大片綠茵草地,讓兒童在其中盡情地玩耍奔跑,安全而衛(wèi)生。在器械場(chǎng)地上可穿插點(diǎn)綴高大喬木,既不影響兒童器械活動(dòng),又可遮陽,免遭烈日炎曬。在建筑物勒腳處,可栽植花卉以美化建筑環(huán)境,又可避免兒童靠近外墻行走發(fā)生頭碰窗的事故。

（三）、利用綠化小品

利用綠化小品可以為活動(dòng)場(chǎng)地的環(huán)境增添豐富的美化內(nèi)容,主要形式包括花壇、花架、花槽等。

五、結(jié)束語

城市住區(qū)兒童日常戶外活動(dòng)場(chǎng)所規(guī)劃至關(guān)重要，因此，在住區(qū)兒童日常戶外場(chǎng)所的后續(xù)發(fā)展中，要不斷提高設(shè)計(jì)水平，加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)籌規(guī)劃的重視，促進(jìn)城市住區(qū)兒童日常戶外活動(dòng)場(chǎng)所規(guī)劃設(shè)計(jì)水平的提高。

參考文獻(xiàn)

[1]黃麗霞，楊振華.住宅區(qū)兒童游戲空間的創(chuàng)造[J].住宅科技,2005

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那么，如何才能使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復(fù)返呢？筆者通過多年的一線市場(chǎng)的銷售實(shí)戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場(chǎng)和經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現(xiàn)火爆的銷售。

通過多年的實(shí)戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實(shí)際上是可以實(shí)現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項(xiàng)必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。

《禮記中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 。說的就是：要想事情成功，就要先行計(jì)劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計(jì)劃，對(duì)事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的，數(shù)量非常少。也就是說，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過來了，思考一下在哪建個(gè)店，找?guī)讉€(gè)人，就火速上陣進(jìn)行銷售了，其它的也就不用費(fèi)神和啰嗦了。

這是一個(gè)好習(xí)慣嗎？當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?？梢?，沒有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場(chǎng)銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是四個(gè)方面，即市場(chǎng)狀況分析、自身情況分析、年度目標(biāo)制定和整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

一、市場(chǎng)狀況分析?！秾O子謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。我們先進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析，就是要了解市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到市場(chǎng)的需求、消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實(shí)地基礎(chǔ)。很明顯，市場(chǎng)狀況分析就是要對(duì)市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。就是做“知已”的工作。這一點(diǎn)也是易于理解的，因?yàn)槭袌?chǎng)情況是現(xiàn)實(shí)的，自己的情況也是現(xiàn)實(shí)的。那么，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況，如何以現(xiàn)實(shí)的自身情況進(jìn)行市場(chǎng)攻克呢？是不顧后果的攻克，還是以自身實(shí)力進(jìn)行巧妙制勝呢？尤其是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮，以及自己的資金實(shí)力和團(tuán)隊(duì)實(shí)力，都決定了操作的辦法不同。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據(jù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

三、年度目標(biāo)的制定。這個(gè)目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現(xiàn)一步一個(gè)腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場(chǎng)全容量可設(shè)置30個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，而自己只能實(shí)力完成8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，那還有22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢？肯定要開拓二級(jí)分銷商，從而把網(wǎng)點(diǎn)健全起來。那么，要開拓多少個(gè)二級(jí)分銷商，什么時(shí)候完成開拓和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置呢？這就要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個(gè)月完成這個(gè)工作，迅速把銷售面擴(kuò)大；如果實(shí)力還不足的經(jīng)觥商，可以分三個(gè)月、半年、一年甚至二年的時(shí)間，來完成這個(gè)目標(biāo)。只要是科學(xué)的、實(shí)用的，這個(gè)規(guī)劃就是成功的。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實(shí)力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤(rùn)等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計(jì)劃分步驟和及時(shí)的實(shí)現(xiàn)。

三、整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。完成了年度目標(biāo)的制定，就應(yīng)該在這個(gè)目標(biāo)范圍內(nèi)，把整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃好，而這個(gè)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就是為了實(shí)現(xiàn)年度的目標(biāo)，即把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實(shí)實(shí)在在的，例如團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動(dòng)整體規(guī)劃、服務(wù)實(shí)施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

篇3

無論規(guī)模大小，營(yíng)銷規(guī)劃都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)必不可少的重要環(huán)節(jié)，但如何使?fàn)I銷規(guī)劃真正為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來效益，卻不是每個(gè)企業(yè)都能掌握其中的關(guān)鍵。

根據(jù)對(duì)企業(yè)的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)制訂營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)普遍存在著以下缺陷：

1、缺乏專業(yè)性：營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)來做營(yíng)銷規(guī)劃，這種做法的成功取決于老總對(duì)市場(chǎng)的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很大，往往成敗寄于一人身上。

2、成為空架子：很多企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃僅僅是走形式，制定出來并不是為了真正地執(zhí)行，而只是表現(xiàn)企業(yè)做了這方面的事，在實(shí)際工作中要么是缺乏操作性，要么是隨意變動(dòng)，要么仍然是按照經(jīng)驗(yàn)行事，制定出來的營(yíng)銷規(guī)劃根本不起作用。

3、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確：營(yíng)銷規(guī)劃作用不大的一個(gè)重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)對(duì)這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義不大。

4、缺乏策略性：很多企業(yè)制訂的營(yíng)銷規(guī)劃只是著重于具體的營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù)，對(duì)整體的營(yíng)銷策略思路不明確，市場(chǎng)的整體定位不清晰，造成實(shí)際工作中存在著營(yíng)銷推廣方向的嚴(yán)重問題，沒有做正確的事。

5、缺乏系統(tǒng)性：就是整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃缺乏整合，各個(gè)部分各自為戰(zhàn)，沒有在整體的營(yíng)銷策略思路和目標(biāo)下做事，對(duì)營(yíng)銷工作的輕重緩急把握不準(zhǔn)，實(shí)際工作中經(jīng)常發(fā)生沖突，資源利用不合理，對(duì)突發(fā)事件也無法有效應(yīng)對(duì)。

以上這些問題使企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃無法真正產(chǎn)生有效的指導(dǎo)作用，反而被有的企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷規(guī)劃沒用，因此本文將為廣大企業(yè)提供一個(gè)如何做好營(yíng)銷規(guī)劃的思路，使大家認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。 第一部分　做好年度營(yíng)銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和保障

一、年度營(yíng)銷規(guī)劃該由誰來做

年度營(yíng)銷規(guī)劃該由誰來做？在很多企業(yè)的眼里，這肯定是老總的事情，包括老總自己也這么認(rèn)為，但實(shí)際上這是一個(gè)誤區(qū)。企業(yè)老總該做的其實(shí)只是營(yíng)銷策略的決策，而營(yíng)銷規(guī)劃，應(yīng)該交給專業(yè)的市場(chǎng)部門和人員來做，如此方能確保營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性和有效性。

1、年度營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性：體現(xiàn)在數(shù)據(jù)收集和分析的專業(yè)性、對(duì)具體問題處理的專業(yè)性、工作流程的專業(yè)性以及不同部門整合的專業(yè)性，這些工作只有通過不同部門的專業(yè)人員共同協(xié)作才能做成。

2、年度營(yíng)銷規(guī)劃是市場(chǎng)部的核心職能：在很多企業(yè)的發(fā)展初期是沒有設(shè)置市場(chǎng)部的，但隨著企業(yè)規(guī)模的膨脹，單純依靠銷售部是不能建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究會(huì)上升到策略的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)部的職能，就是確保企業(yè)能夠具備專業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和規(guī)劃能力。

3、必須建立相適應(yīng)的組織體系：沒有設(shè)置市場(chǎng)部的企業(yè)，年度營(yíng)銷規(guī)劃職能由老總自己制訂，因此要做到專業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃，就必須重組企業(yè)的組織架構(gòu)，其中最核心的內(nèi)容就是設(shè)置市場(chǎng)部門，或者設(shè)立專業(yè)的市場(chǎng)策略規(guī)劃人員，賦予專業(yè)的職能，承擔(dān)起制訂整體營(yíng)銷規(guī)劃并且推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的責(zé)任。

4、組織體系的動(dòng)態(tài)發(fā)展：在企業(yè)由小到大的過程中，營(yíng)銷規(guī)劃的制訂隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)展，應(yīng)該維持一種動(dòng)態(tài)的發(fā)展，以適應(yīng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的要求。具體而言，在企業(yè)發(fā)展初期，由于老總的精力放在市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)也比較熟悉，營(yíng)銷規(guī)劃主要是其自己制訂，必要時(shí)可以配備一個(gè)助理；當(dāng)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，老總的角色定位相應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，此時(shí)應(yīng)該至少設(shè)立一個(gè)專門的市場(chǎng)職能人員，負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略規(guī)劃的制訂和營(yíng)銷計(jì)劃的推動(dòng)；而當(dāng)企業(yè)進(jìn)入到成長(zhǎng)階段，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置專業(yè)的市場(chǎng)部門，配備在市場(chǎng)研究、傳播、促銷、品牌管理、策略規(guī)劃等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)職能人員，負(fù)責(zé)為企業(yè)制訂專業(yè)、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，并且有效推動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施。

二、制訂營(yíng)銷規(guī)劃前應(yīng)該先做什么

1、一份有效的營(yíng)銷規(guī)劃有什么要求

（1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：一份專業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃應(yīng)該包括：對(duì)以往營(yíng)銷工作的總結(jié)、對(duì)營(yíng)銷問題的反應(yīng)和分析、對(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析、總體營(yíng)銷策略思路和目標(biāo)的確定、系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位、具體的營(yíng)銷策略、將策略轉(zhuǎn)換成具體的營(yíng)銷計(jì)劃、對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析、對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控。

（2）充足的數(shù)據(jù)支持：硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、營(yíng)銷費(fèi)用額（率）、市場(chǎng)鋪貨率、品牌知名度（忠誠度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購買心理和行為特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形勢(shì)和企業(yè)形勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。

（3）清晰的策略思路和目標(biāo)：有效的營(yíng)銷策略一定是單一的，只有單一才可能易于理解和操作，利于抓住事情發(fā)展的重點(diǎn)，同時(shí)也才更有可能合理分配所有的資源，強(qiáng)化針對(duì)性，提高資源的利用效率；策略的清晰性具體表現(xiàn)在市場(chǎng)的定位，也即不要妄想滿足所有消費(fèi)者的需求，而是只滿足能給企業(yè)帶來最大利益的消費(fèi)者的需求，并在清晰的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，制訂出具體的細(xì)分策略和營(yíng)銷計(jì)劃。

（4）整合的策略系統(tǒng)：清晰的策略和有限的資源需要通過整合來加以保障，也就是在整體營(yíng)銷策略思路指導(dǎo)之下，對(duì)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略這四大部分策略系統(tǒng)進(jìn)行整合，同時(shí)在具體的營(yíng)銷推廣方面也要進(jìn)行相應(yīng)地整合，使各項(xiàng)資源圍繞統(tǒng)一的策略和目標(biāo)進(jìn)行合理安排，并且強(qiáng)化企業(yè)的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。

（5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：營(yíng)銷策略為企業(yè)的成功提供了一個(gè)方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發(fā)揮效果，必須要將其轉(zhuǎn)化為具體可操作的方法，重點(diǎn)在于通過富有創(chuàng)意的手段使企業(yè)達(dá)到策略所要求的效果，其關(guān)鍵要求是正確地做事，否則再優(yōu)秀的策略也無法使企業(yè)贏得優(yōu)勢(shì)。

（6）有條理的實(shí)施步驟：營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施也是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作過程，一方面通過對(duì)各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則是可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的產(chǎn)生，做到有計(jì)劃地應(yīng)對(duì)變化，不至于喪失機(jī)會(huì)或者遭受風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略和計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以調(diào)整。

2、如何達(dá)到這些要求

（1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：要求專業(yè)人員必須按規(guī)定的格式來制訂年度營(yíng)銷策略規(guī)劃，同時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也必須按照要求來審核營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告。

（2）充足的數(shù)據(jù)支持：要求專業(yè)人員在營(yíng)銷規(guī)劃中的每個(gè)結(jié)論或計(jì)劃都要有相應(yīng)的硬性或軟性數(shù)據(jù)來加以支持，而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該用以數(shù)據(jù)說話的要求對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估，現(xiàn)實(shí)情況有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一方面要求下屬做結(jié)論要由數(shù)據(jù)，但另一方面做決策時(shí)卻只是按照自己的經(jīng)驗(yàn)和判斷來進(jìn)行，沒有考慮專業(yè)人員或部門提供的有利依據(jù)，這樣往往就在企業(yè)內(nèi)部留下了一種消極的情緒：市場(chǎng)專業(yè)人員認(rèn)為自己做出再好的營(yíng)銷規(guī)劃也沒用，除非剛好符合老總的想法，否則還是老總自己說了算，因此在做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)只是敷衍了事，從而使?fàn)I銷規(guī)劃失去了其嚴(yán)謹(jǐn)性和專業(yè)性。

（3）清晰的策略思路和目標(biāo)：這是一個(gè)戰(zhàn)略方向問題，往往取決于企業(yè)老總的意識(shí)，在現(xiàn)實(shí)中表現(xiàn)為專業(yè)化和多元化之爭(zhēng)、品牌滲透和品牌延伸之爭(zhēng)，其中最本質(zhì)的因素是企業(yè)盈利的時(shí)效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度掙錢的方法，企業(yè)往往做出有悖于原有營(yíng)銷策略目標(biāo)的決策，使未來的發(fā)展規(guī)劃模糊化，特別容易造成經(jīng)營(yíng)方向以及品牌管理的混亂。

（4）整合的策略系統(tǒng)：這點(diǎn)需要企業(yè)設(shè)立恰當(dāng)?shù)慕M織形式來加以保障，市場(chǎng)部與銷售部、總部與分部等各部門內(nèi)或之間都有著不同的利益沖突和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，要使?fàn)I銷策略規(guī)劃正確執(zhí)行，就必須要先整合各部門之間的職能、業(yè)務(wù)流程和溝通要求，然后才能保證營(yíng)銷計(jì)劃在實(shí)施中的整合效果。

（5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：關(guān)鍵是要求市場(chǎng)專業(yè)人員充分考慮營(yíng)銷策略的可操作性，對(duì)市場(chǎng)的具體細(xì)節(jié)必須清楚，以及充分征求其他相關(guān)部門的意見，使?fàn)I銷計(jì)劃容易被了解和實(shí)施。

（6）有條理的實(shí)施步驟：要做到這點(diǎn)，一是需要對(duì)具體實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃的各部門制訂責(zé)任和權(quán)力要求，二則是市場(chǎng)專業(yè)人員必須要密切關(guān)注營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)程，同步對(duì)相關(guān)執(zhí)行部門進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助，對(duì)營(yíng)銷效果及時(shí)評(píng)估和調(diào)整，并及時(shí)向企業(yè)決策層匯報(bào)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和狀況，以此來確保營(yíng)銷策略目標(biāo)的順利達(dá)成。

3、如何確保市場(chǎng)專業(yè)人員可以做出有效的營(yíng)銷規(guī)劃

評(píng)估一個(gè)市場(chǎng)專業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)截然不同，銷售人員有非常明確的指標(biāo)：銷售額，而市場(chǎng)人員的評(píng)估則很難用硬性指標(biāo)來評(píng)估，基本上是采取上級(jí)主觀判斷的方法，但是對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言，如何評(píng)估、激勵(lì)和保證市場(chǎng)專業(yè)人員做出一份有效的營(yíng)銷策略規(guī)劃報(bào)告呢？

（1）建立年度營(yíng)銷規(guī)劃制訂的流程：通過必要的流程來確保一份有效的營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告包含必須提供的內(nèi)容，使?fàn)I銷規(guī)劃至少在數(shù)據(jù)提供和整體策略方向上沒有大的出入；一個(gè)良好的規(guī)劃流程主要包含：數(shù)據(jù)收集和分析（銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)等）、與相關(guān)部門的溝通、對(duì)現(xiàn)有運(yùn)作狀況的描述、對(duì)現(xiàn)有問題的分析、以往營(yíng)銷工作的系統(tǒng)總結(jié)、對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的描述和分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的描述和分析、營(yíng)銷總體思路和目標(biāo)的確定、營(yíng)銷4P策略的制訂、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、營(yíng)銷財(cái)務(wù)分析和控制、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行配合等。

（2）建立營(yíng)銷規(guī)劃制訂和實(shí)施的溝通規(guī)范：營(yíng)銷策略規(guī)劃報(bào)告的制定過程中，市場(chǎng)專業(yè)人員需要得到各個(gè)部門的支持，比如市場(chǎng)調(diào)研部、廣告部、銷售部、銷售辦事處、產(chǎn)品研發(fā)部、財(cái)務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等多個(gè)部門和人員，這個(gè)過程的效率高低對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作由相當(dāng)?shù)挠绊懀灰ＷC這個(gè)過程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。 第二部分　年度營(yíng)銷規(guī)劃的核心內(nèi)容

一、年度營(yíng)銷工作總結(jié)

1、銷售業(yè)績(jī)的回顧及分析

（1）銷售業(yè)績(jī)的回顧是對(duì)即將結(jié)束年度的一個(gè)盤點(diǎn)，使企業(yè)相關(guān)部門和人員對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況有一個(gè)直觀的了解，同時(shí)對(duì)完成目標(biāo)的情況也做一個(gè)對(duì)比，表現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展程度。

（2）銷售業(yè)績(jī)的回顧內(nèi)容包括：年度累計(jì)銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額的對(duì)比、區(qū)域銷售額及對(duì)比、各銷售辦事處的銷售對(duì)比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對(duì)比等。

（3）對(duì)銷售業(yè)績(jī)的回顧是為了進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找出企業(yè)銷售增減的因素，為下一步的營(yíng)銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。銷售分析的內(nèi)容主要包括：月度銷售的趨勢(shì)狀況、各季度銷售差異的原因、各區(qū)域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等，從整體上對(duì)銷售業(yè)績(jī)變化的因素做一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。

2、費(fèi)用投入的回顧及分析

（1）對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用投入的回顧，重點(diǎn)是了解企業(yè)資金的使用狀況，與年初的費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行對(duì)比，由此來判斷資金的使用效率，并計(jì)算出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的銷售成本。

（2）營(yíng)銷費(fèi)用投入回顧的內(nèi)容包括：營(yíng)銷整體費(fèi)用投入、營(yíng)銷分類費(fèi)用投入（廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)、宣傳品費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等）、各區(qū)域的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、各銷售辦事處的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、各類產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、總部與辦事處分別投入的費(fèi)用、媒體廣告的投入費(fèi)用等。

（3）通過對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用投入的回顧，可以分析出費(fèi)用的使用效率和合理性，主要指標(biāo)有：營(yíng)銷總費(fèi)用增減率、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率、各分類營(yíng)銷費(fèi)用的增減率等，這些指標(biāo)可以用來評(píng)價(jià)費(fèi)用的使用效率，同時(shí)還可以進(jìn)一步分析出造成各類營(yíng)銷費(fèi)用增減的原因。

3、產(chǎn)品的銷售回顧及分析

（1）當(dāng)企業(yè)擁有多個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就有必要對(duì)每個(gè)（類）產(chǎn)品的銷售情況給予關(guān)注和了解，以掌握不同產(chǎn)品在銷售額和利潤(rùn)中所占的比例，以及各自對(duì)資源的利用效率，通過這樣的分析可以淘汰缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，將資源集中于可以帶來最大效益或者最大發(fā)展的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品銷售回顧的內(nèi)容包括：不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、各辦事處不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、與歷史同期銷售情況對(duì)比、不同產(chǎn)品的費(fèi)用比率等。

（3）根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行以下分析：產(chǎn)品銷售的ABC分析、產(chǎn)品的費(fèi)用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。

4、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析

（1）內(nèi)部管理運(yùn)作主要是指對(duì)營(yíng)銷各部門之間的協(xié)作情況進(jìn)行總結(jié)，比如市場(chǎng)部與銷售部的協(xié)作、總部與辦事處的協(xié)作等，其中最關(guān)鍵的就是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的評(píng)估。

（2）對(duì)內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧總結(jié)主要包括：銷售辦事處執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的情況、市場(chǎng)部對(duì)銷售辦事處的專業(yè)支持情況、銷售計(jì)劃部門與供應(yīng)生產(chǎn)部門的協(xié)作情況、物流部門與辦事處的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。

（3）根據(jù)以上情況可以對(duì)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率進(jìn)行分析，主要包括：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長(zhǎng)短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營(yíng)銷政策執(zhí)行的速度、市場(chǎng)推廣開展的時(shí)間、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度、市場(chǎng)信息流動(dòng)的速度等。

5、上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容的執(zhí)行情況

（1）對(duì)上年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個(gè)方面所開展的工作進(jìn)行回顧，重點(diǎn)是掌握整體營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷指標(biāo)的影響情況。

（2）評(píng)估上年度營(yíng)銷計(jì)劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格上漲、下降或維持對(duì)銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售產(chǎn)生的影響、消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)銷售產(chǎn)生的影響等。

（3）在評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營(yíng)銷策略規(guī)劃的制訂提供堅(jiān)實(shí)的依據(jù)；分析的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此之間的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。

6、存在的問題描述及分析

（1）這是對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生問題的綜合描述，問題本身有可能就隱藏著解決方法，因此要了解每個(gè)問題的來龍去脈和問題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因。

（2）營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生的問題主要包括：營(yíng)銷人員問題、營(yíng)銷推廣方法問題、營(yíng)銷資源問題、營(yíng)銷后勤問題、營(yíng)銷部門協(xié)作問題、營(yíng)銷組織體系問題等。

（3）每個(gè)問題可能都是互相牽連的，因此在進(jìn)行分析是不能僅僅是“頭疼醫(yī)頭”，而要從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈中找到最根本的解決方法。

二、年度營(yíng)銷形勢(shì)分析及預(yù)測(cè)

1、宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

（1）宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的主要是國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策方向，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，受宏觀環(huán)境影響較大的消費(fèi)品行業(yè)有：家電業(yè)、IT業(yè)、制藥業(yè)、保健品業(yè)、零售業(yè)等，而一般食品行業(yè)、化妝品業(yè)所受的影響要小于前幾類行業(yè)，但是宏觀政策的變化對(duì)企業(yè)決策依然舉足輕重。

（2）宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值GDP的增長(zhǎng)、金融政策的宏觀調(diào)控、國(guó)家刺激消費(fèi)增長(zhǎng)的政策、國(guó)家鼓勵(lì)行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發(fā)生等。

2、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

（1）這是一個(gè)判斷企業(yè)目前可盈利多少和未來發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獌?nèi)容，決定著企業(yè)的資源投入方向。

（2）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析的內(nèi)容包括行業(yè)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)特征兩大要素。在進(jìn)行市場(chǎng)容量分析時(shí)，要列出歷年行業(yè)市場(chǎng)容量的變化曲線，同時(shí)說明這個(gè)變化產(chǎn)生的背景，并且在一定數(shù)據(jù)支持下對(duì)未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)；在對(duì)市場(chǎng)特征進(jìn)行分析時(shí)，首先要從宏觀層面上確定本行業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)，然后再對(duì)微觀的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)簡(jiǎn)要描述，勾勒出一個(gè)簡(jiǎn)單而又清晰的局面。

3、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析

（1）對(duì)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的分析，實(shí)質(zhì)是對(duì)消費(fèi)需求趨勢(shì)的分析，與企業(yè)的整體營(yíng)銷策略規(guī)劃有著最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，但是這個(gè)部分并不是直接對(duì)消費(fèi)者心理和行為進(jìn)行調(diào)研，而是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式進(jìn)行描述，反映著產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)最直觀的特點(diǎn)。

（2）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三個(gè)方面的發(fā)展特點(diǎn)。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、構(gòu)造、內(nèi)容、功能等核心要素，也是消費(fèi)者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格、形狀等輔助要素，是消費(fèi)者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進(jìn)行售賣的方式，比如銷售渠道、陳列方式、流通特點(diǎn)等內(nèi)容，售賣方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣方式是不同的，這對(duì)于企業(yè)制訂營(yíng)銷計(jì)劃是非常重要的考慮因素。

4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

（1）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析的作用是樹立企業(yè)標(biāo)桿，通過與競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)自己與競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)之間本質(zhì)的差異，對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有針對(duì)性地調(diào)整，最終贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析首先是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的描述，包括：市場(chǎng)的總體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場(chǎng)份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌的年度銷售趨勢(shì)、主要品牌的銷售對(duì)比、主要品牌的廣告費(fèi)用對(duì)比等。

（3）其次則是從整體策略、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、費(fèi)用等各方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行直接描述，力爭(zhēng)全方位地展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略意圖做簡(jiǎn)要分析，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌在營(yíng)銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測(cè)。

5、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析（SWOT分析）

（1）S—強(qiáng)勢(shì)分析：主要是從營(yíng)銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項(xiàng)，可以與競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱項(xiàng)或者強(qiáng)項(xiàng)抗衡，不過從許多企業(yè)實(shí)際的分析中，對(duì)優(yōu)勢(shì)的判斷主觀性很強(qiáng)，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實(shí)事求是的態(tài)度，而不是自我取悅。

（2）W—弱勢(shì)分析：主要是從營(yíng)銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些弱項(xiàng)，對(duì)弱項(xiàng)一般可以分析的較為清楚，但關(guān)鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對(duì)弱項(xiàng)進(jìn)行改造。

（3）O—機(jī)會(huì)分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)盲點(diǎn)中挖掘，機(jī)會(huì)分析的難點(diǎn)是企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者利益，很多時(shí)候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。

（4）T—威脅分析：更多的是分析競(jìng)爭(zhēng)品牌給自己造成的巨大壓力，很多時(shí)候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實(shí)，但真正有用的還是需要與競(jìng)爭(zhēng)品牌在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的對(duì)比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱勢(shì)，把握住改變局勢(shì)的機(jī)會(huì)。

三、年度營(yíng)銷整體策略

1、企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)

（1）這是對(duì)未來1年內(nèi)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。

（2）在企業(yè)總體目標(biāo)下，還有根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分的分類目標(biāo)，包括月季度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保能按步驟最大可能地完成目標(biāo)。

（3）制訂目標(biāo)的難點(diǎn)在于如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業(yè)客觀的發(fā)展規(guī)律，再結(jié)合一定程度的激勵(lì)因素來考慮，因此一個(gè)有效的目標(biāo)需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)品牌、行業(yè)規(guī)律、資源投入、管理水平等因素進(jìn)行綜合評(píng)估，最終制訂出一個(gè)現(xiàn)實(shí)的、真正具有指導(dǎo)意義的總體發(fā)展目標(biāo)。

2、年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

（1）將費(fèi)用總體預(yù)算放在這個(gè)部分，是因?yàn)橘M(fèi)用作為企業(yè)最重要的財(cái)務(wù)資源，將在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，而企業(yè)的任何營(yíng)銷活動(dòng)，都要在有限的資源條件下開展。

（2）營(yíng)銷費(fèi)用的來源是企業(yè)的流動(dòng)資金，它的多少取決于企業(yè)整體資金投入的計(jì)劃，最關(guān)鍵的也就是企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費(fèi)用投入比率來決定的。

（3）營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體營(yíng)銷策略來安排，這部分是放在營(yíng)銷計(jì)劃制訂內(nèi)容中的。

3、整體營(yíng)銷策略思想

（1）整體營(yíng)銷策略思想是一種對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，它對(duì)各項(xiàng)分類策略起著整合、指導(dǎo)的作用。

（2）整體營(yíng)銷策略思想的產(chǎn)生，是基于之前企業(yè)通過年度營(yíng)銷形勢(shì)的深刻分析，對(duì)如何開展?fàn)I銷活動(dòng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)最終結(jié)論，它的準(zhǔn)確性和有效性取決于前期基礎(chǔ)工作是否嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和客觀。

4、市場(chǎng)定位策略

（1）對(duì)市場(chǎng)的有效細(xì)分：這是市場(chǎng)定位策略的基礎(chǔ)，市場(chǎng)細(xì)分的合理性決定著市場(chǎng)定位是否成功，所謂市場(chǎng)細(xì)分的有效性，指的是被劃分的市場(chǎng)既能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場(chǎng)類別、又具備必要的市場(chǎng)消費(fèi)容量、同時(shí)還能通過一定的渠道進(jìn)行接觸，這樣的細(xì)分市場(chǎng)才是有效和有意義的。目前最常使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但是更有效的市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是隱藏在消費(fèi)者的購買心理和購買行為當(dāng)中，這需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的觀察和了解。

（2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的界定：從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是一件很難的事情，很多企業(yè)總是想把同樣的產(chǎn)品販賣給所有的消費(fèi)者，即便是做了市場(chǎng)細(xì)分，也總要多選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)才滿足。這里的關(guān)鍵在于企業(yè)需要對(duì)資源狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，更重要的是要在市場(chǎng)滲透和擴(kuò)張策略之中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動(dòng)。在制訂營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，市場(chǎng)專業(yè)人員應(yīng)該向公司老總提供有說服力的數(shù)據(jù)支持。

5、產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位：這是在市場(chǎng)定位前提下對(duì)產(chǎn)品策略方向的界定，也是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)定位的具體表現(xiàn)，需要做到的是產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。

（2）產(chǎn)品類別組合：為滿足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求而開發(fā)出相應(yīng)類別的產(chǎn)品種類，具體的區(qū)別形式可以通過包裝、規(guī)格、品牌等來表現(xiàn)，產(chǎn)品組合的關(guān)鍵是一定要以市場(chǎng)定位來確定產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。

（3）產(chǎn)品線擴(kuò)張：是指不同產(chǎn)品種類的增加，這往往是企業(yè)滿足不同消費(fèi)者的需求或者追求多元化發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)在做這類決策時(shí)，一定要考慮資源條件、市場(chǎng)定位和品牌管理的問題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心和品牌價(jià)值。

（4）產(chǎn)品線延伸：是指同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，這是企業(yè)力圖用一種產(chǎn)品來滿足更多消費(fèi)者需求的策略，產(chǎn)品線的延伸仍然是在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域，其關(guān)鍵在于以不同的品牌加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化到不同的品牌上，形成一個(gè)完整的產(chǎn)品和品牌系列。

（5）在營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告中需要對(duì)以上產(chǎn)品策略做出具體的描述，其中必須強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。

6、價(jià)格策略

（1）價(jià)格定位：這是依附于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的，作為整個(gè)價(jià)格策略的核心思想，它是制訂價(jià)格政策的指導(dǎo)原則。在對(duì)價(jià)格定位時(shí)，最關(guān)鍵的因素是必須考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格定位，以此作為一個(gè)重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。

（2）價(jià)格組合：根據(jù)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價(jià)格系列，這樣是為了滿足市場(chǎng)區(qū)隔的需求，對(duì)于消費(fèi)者而言，購買同一種產(chǎn)品的目的是不同的，價(jià)格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業(yè)帶來不同的盈利水平。

（3）定價(jià)策略：需要對(duì)企業(yè)的價(jià)格政策做一個(gè)總體的描述，是一個(gè)解釋性的綱要性內(nèi)容，作為整體營(yíng)銷策略的一個(gè)重要部分。

（4）盈利空間：根據(jù)已有的價(jià)格組合體系，詳細(xì)分析出每個(gè)產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個(gè)非常直觀的判斷依據(jù)。

7、渠道策略

（1）渠道策略思想：這也是對(duì)渠道策略的一種方向性描述，反應(yīng)的是最核心的策略原則，以對(duì)具體的措施進(jìn)行指導(dǎo)和解釋。

（2）分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等幾個(gè)要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率，是整個(gè)渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)，決定著企業(yè)一系列渠道政策的制訂方向。

（3）分銷網(wǎng)絡(luò)管理：對(duì)如何管理中間商做出描述，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式、對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施的管理方法、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合等內(nèi)容，其最終實(shí)施的成效取決于對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，?duì)于這點(diǎn)應(yīng)該予以清晰的表述。

（4）區(qū)域市場(chǎng)管理：這是對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和擴(kuò)張方向的描述，當(dāng)然它要符合分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目標(biāo)，其作用在于更好地推動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，因此主要是對(duì)企業(yè)自身銷售分支機(jī)構(gòu)和銷售隊(duì)伍的管理要求，要制訂出規(guī)范化的專業(yè)職能要求。

（5）分銷網(wǎng)絡(luò)推廣：主要指針對(duì)中間商開展的推廣活動(dòng)，其目的是通過利益的激勵(lì)來達(dá)成分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和銷售業(yè)績(jī)的提升，要對(duì)推廣策略思路和主要推廣手段進(jìn)行描述，作為渠道策略的戰(zhàn)術(shù)支持部分。

8、促銷策略

（1）整體促銷策略：主要是確定促銷推廣重點(diǎn)和促銷項(xiàng)目整合的策略思想，由于促銷手段多樣化，整合性便成了非常關(guān)鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點(diǎn)，因此需要明確地對(duì)此做出描述。

（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費(fèi)者促銷、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項(xiàng)內(nèi)容在總體推廣活動(dòng)中所占的比重，以及不同市場(chǎng)拓展階段的促銷重點(diǎn)。

（3）推廣內(nèi)容整合：最關(guān)鍵的就是確定市場(chǎng)的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定各階段的推廣重點(diǎn)，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，并以其為中心對(duì)其他促銷形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。

四、年度營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃

1、營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)

（1）目標(biāo)的制訂：包括營(yíng)銷計(jì)劃的總體目標(biāo)和分類目標(biāo)，在分類目標(biāo)中，其實(shí)是對(duì)總體目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項(xiàng)目，需要進(jìn)行細(xì)致的描述。

（2）目標(biāo)的考核：這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標(biāo)的完成程度，需要將各項(xiàng)目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，以此來保證目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

2、營(yíng)銷計(jì)劃的具體方案

（1）產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計(jì)劃方案，準(zhǔn)確落實(shí)產(chǎn)品策略。

（2）價(jià)格部分：制訂具體的產(chǎn)品價(jià)格政策、確定何時(shí)漲價(jià)或降價(jià)、對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整等計(jì)劃方案，使價(jià)格政策能配合市場(chǎng)的拓展。

（3）渠道部分：制訂具體的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、對(duì)經(jīng)銷商的管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的拓展、對(duì)經(jīng)銷商的促銷方式等計(jì)劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

（4）促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計(jì)劃、消費(fèi)者促銷方式、整體推廣活動(dòng)主題和形式、終端促銷形式等計(jì)劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。

3、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施步驟

（1）確定市場(chǎng)拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)。

（2）確定營(yíng)銷計(jì)劃各部分的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計(jì)劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場(chǎng)拓展階段。

（3）對(duì)不同市場(chǎng)拓展階段中的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃方案進(jìn)行整合，使它們都能在統(tǒng)一的目標(biāo)和主題之下協(xié)調(diào)開展。

（4）最后按照市場(chǎng)拓展階段制訂出整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃方案實(shí)施的時(shí)間、重點(diǎn)、主題、進(jìn)度、評(píng)估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門等各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。

4、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施保障

（1）對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：由市場(chǎng)部門將整體營(yíng)銷計(jì)劃傳達(dá)給各相關(guān)部門，對(duì)各部門應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定，并報(bào)各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。

（2）對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果的考核：市場(chǎng)部門根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告中確定的考核依據(jù)，定期對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利進(jìn)行。

5、營(yíng)銷計(jì)劃的費(fèi)用分配

（1）營(yíng)銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率的確定，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)可支配的資金來源。

（2）營(yíng)銷各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道促銷、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。

（3）營(yíng)銷總部和辦事處之間的費(fèi)用比例，確定出分別由總部執(zhí)行和由辦事處執(zhí)行的費(fèi)用項(xiàng)目和比例。

（4）市場(chǎng)拓展各階段的費(fèi)用分配比例，根據(jù)營(yíng)銷策略重點(diǎn)做到對(duì)資源利用效率的最大化。

五、年度營(yíng)銷規(guī)劃的財(cái)務(wù)分析

1、營(yíng)銷規(guī)劃的成本分析

2、營(yíng)銷規(guī)劃的銷售分析

3、營(yíng)銷規(guī)劃的盈虧分析

篇4

1.財(cái)務(wù)規(guī)劃職能。醫(yī)院的財(cái)務(wù)規(guī)劃存在著廣義與狹義之分。廣義財(cái)務(wù)規(guī)劃是指醫(yī)院制訂明確的財(cái)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展決策、規(guī)范財(cái)務(wù)程序和預(yù)決算標(biāo)準(zhǔn)；狹義財(cái)務(wù)計(jì)劃則專指特定期間的醫(yī)院財(cái)務(wù)規(guī)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算。財(cái)務(wù)規(guī)劃是財(cái)務(wù)管理過程中重要組成部分，通過調(diào)整經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)模和水平，使醫(yī)院的有限資源、可能取得的收益與未來發(fā)生的成本費(fèi)用相互協(xié)調(diào)，以保證財(cái)務(wù)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。從這一角度上看，財(cái)務(wù)計(jì)劃是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的全程規(guī)劃標(biāo)尺，風(fēng)向標(biāo)，能夠促進(jìn)各級(jí)主管人員和具體工作人員對(duì)自己的工作進(jìn)行詳細(xì)、周密和確切的計(jì)劃和認(rèn)真負(fù)責(zé)的操作，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行科學(xué)研判。

2.財(cái)務(wù)控制職能。財(cái)務(wù)控制和財(cái)務(wù)計(jì)劃有著“你中有我，我中有你”的關(guān)聯(lián)，計(jì)劃是控制的重要依據(jù)，控制是執(zhí)行計(jì)劃的必要手段，財(cái)務(wù)控制能夠滲透和貫穿于整個(gè)財(cái)務(wù)管理的循環(huán)過程。從制定財(cái)務(wù)預(yù)算、明確財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施財(cái)務(wù)決策，到記錄運(yùn)行數(shù)據(jù)、對(duì)比經(jīng)營(yíng)運(yùn)行差距、分析調(diào)整經(jīng)營(yíng)差距，直到采取調(diào)整行動(dòng)和評(píng)價(jià)考核績(jī)效、兌現(xiàn)激勵(lì)約束措施，都需要通過財(cái)務(wù)控制來保持其總體經(jīng)營(yíng)運(yùn)行方向不會(huì)偏離醫(yī)院總體發(fā)展目標(biāo)。即所謂的財(cái)務(wù)運(yùn)行走多遠(yuǎn)，財(cái)務(wù)控制就要伴多遠(yuǎn)。

二、財(cái)務(wù)管理在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理中的地位

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，財(cái)務(wù)管理是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理過程中的一項(xiàng)不可或缺的最基本經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)。財(cái)務(wù)管理涉及醫(yī)院各領(lǐng)域資金的有序流動(dòng)，財(cái)務(wù)活動(dòng)又引起了醫(yī)院與內(nèi)外各方面的一系列財(cái)務(wù)關(guān)系。這一現(xiàn)象表明，財(cái)務(wù)管理活動(dòng)是整個(gè)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的基礎(chǔ)，直接影響到整個(gè)醫(yī)院產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和利益最大化。因此，正確認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)管理在醫(yī)院管理中的地位十分重要，已日漸成為醫(yī)院生存與發(fā)展的“大動(dòng)脈”。

1.醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理性質(zhì)決定了財(cái)務(wù)管理的中心地位。隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深入，新醫(yī)改方案的出臺(tái)表明，醫(yī)院是在國(guó)家宏觀調(diào)控下，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律自主經(jīng)營(yíng)，以提高經(jīng)濟(jì)效益、盤活不良資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值為目的的經(jīng)濟(jì)實(shí)體組織。生存、發(fā)展和獲利是醫(yī)院追求的目標(biāo)，即醫(yī)院是以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)實(shí)體組織。醫(yī)院要發(fā)展，必須籌措到豐盈的資金；醫(yī)院要獲取利益最大化，就必須通過合理規(guī)范使用資金才能實(shí)現(xiàn)。利益最大化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院發(fā)展的宗旨，也就是醫(yī)院財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)，醫(yī)院的一切工作都是緊密圍繞這一宗旨開展的。

2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律決定了財(cái)務(wù)管理的中心地位。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，醫(yī)院是以市場(chǎng)為導(dǎo)向合理資源配置的。因此，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律作為指示器和調(diào)節(jié)器調(diào)整著醫(yī)院的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。醫(yī)院總是把有限資金投入報(bào)酬率較高、市場(chǎng)前景看好的經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目，所有者又總把“寶”壓在有希望獲利的醫(yī)院，源源不斷地給醫(yī)院注入資金。如果醫(yī)院不以財(cái)務(wù)為中心，而以經(jīng)濟(jì)效益、規(guī)?；蚱渌繕?biāo)為中心，就可能造成市場(chǎng)機(jī)制失靈，資源配置難于適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律；造成盲目上項(xiàng)目、擴(kuò)張，醫(yī)療質(zhì)量下降，醫(yī)患矛盾突出，資金流向和收支與醫(yī)院事業(yè)發(fā)展相悖，進(jìn)而導(dǎo)致醫(yī)療資源不必要的浪費(fèi)。

3.醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀決定了財(cái)務(wù)管理的中心地位。市場(chǎng)規(guī)律和現(xiàn)代企業(yè)制度的實(shí)踐表明，醫(yī)院管理模式由政府主導(dǎo)的粗放型向自主精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理模式轉(zhuǎn)變，由以服務(wù)社會(huì)和民眾為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)營(yíng)管理和服務(wù)社會(huì)、服務(wù)民眾相輔相成為中心。從醫(yī)院發(fā)展前景看，應(yīng)以經(jīng)營(yíng)管理放在管理活動(dòng)的首位，然而，經(jīng)營(yíng)管理決策中的預(yù)測(cè)、決策等管理信息，最為重要的依然是財(cái)務(wù)管理所釋放的真實(shí)有效的信息。財(cái)務(wù)部門在預(yù)測(cè)、決策醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理過程中起到了極其重要、無可替代的作用，具有現(xiàn)實(shí)意義。

三、財(cái)務(wù)管理在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理中的作用

醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理以財(cái)務(wù)管理為中心，貫穿醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理全過程，包含了醫(yī)院整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，能夠使醫(yī)院上下權(quán)責(zé)相結(jié)合，促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理水平的提升。因此，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰成為自然規(guī)律?？梢姡t(yī)院經(jīng)營(yíng)管理以財(cái)務(wù)管理為中心是必然的，符合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)律。因此，財(cái)務(wù)管理在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中發(fā)揮著不可估量的核心作用。

1.預(yù)測(cè)作用。醫(yī)院的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是在研判分析醫(yī)院發(fā)展史、人才隊(duì)伍建設(shè)和技術(shù)發(fā)展的情況下，對(duì)財(cái)務(wù)發(fā)展的各項(xiàng)或各類指標(biāo)做出分析和評(píng)估，制訂財(cái)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的全過程。醫(yī)院通過預(yù)測(cè)和分析，找到科學(xué)有效的增收節(jié)支途徑及手段。內(nèi)容涵蓋醫(yī)院的發(fā)展規(guī)劃預(yù)測(cè)、資金使用預(yù)測(cè)、成本支出預(yù)測(cè)、技術(shù)輸入與輸出和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)預(yù)測(cè)等五個(gè)方面。醫(yī)院的財(cái)務(wù)規(guī)劃是以貨幣的形式來衡量規(guī)劃期內(nèi)所進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)所需要的各領(lǐng)域或各類資金、期望的收入和既得經(jīng)濟(jì)效益。即財(cái)務(wù)規(guī)劃是預(yù)測(cè)醫(yī)院資金的來源、流通和使用，提出資金使用等各個(gè)環(huán)節(jié)的途徑和要求。

2.控制作用。醫(yī)院的財(cái)務(wù)控制是保證醫(yī)院財(cái)務(wù)活動(dòng)與醫(yī)院發(fā)展的既定目標(biāo)合拍，獲取最優(yōu)經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。財(cái)務(wù)控制活動(dòng)有以下特點(diǎn)：一是強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理活動(dòng)的基礎(chǔ)。強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理活動(dòng)的基礎(chǔ)是做好財(cái)務(wù)控制的前提和保證，其主要內(nèi)容是：健全原始臺(tái)賬、規(guī)范定額管理、嚴(yán)格量化驗(yàn)收、定期盤存財(cái)產(chǎn)物資和制定內(nèi)部結(jié)算制度等。二是保證財(cái)務(wù)規(guī)劃有序的實(shí)施。編制財(cái)務(wù)規(guī)劃是財(cái)務(wù)管理活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，終點(diǎn)是組織規(guī)劃有序的執(zhí)行和實(shí)際落實(shí)，以達(dá)到推進(jìn)工作、提升效率、節(jié)能降耗的目的。在組織財(cái)務(wù)規(guī)劃的執(zhí)行過程中，通過對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理指標(biāo)完成狀況的分析，評(píng)估財(cái)務(wù)管理活動(dòng)的質(zhì)量，為決策醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理者提供法理依據(jù)。三是追求平衡財(cái)務(wù)收支。追求平衡財(cái)務(wù)收支是醫(yī)院財(cái)務(wù)控制的主要內(nèi)容之一，其任務(wù)是及時(shí)根據(jù)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)實(shí)際，充分調(diào)度、合理組織和使用資金，保證醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的合理需要。基本方法是：增加設(shè)備投入與技術(shù)輸出以平衡支出；降低醫(yī)療成本、提高技術(shù)含量以平衡收入。此外，也可按法定程序吸收民間融資或向金融機(jī)構(gòu)貸款。

3.監(jiān)管作用。醫(yī)院的財(cái)務(wù)監(jiān)管集中在利用貨幣形式對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)適時(shí)進(jìn)行的監(jiān)管。具體講就是對(duì)籌融資渠道、資金合理流動(dòng)和使用、診療設(shè)備耗費(fèi)、盤活有效資金和合理貨幣分配等進(jìn)行監(jiān)管。

篇5

目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下

素質(zhì)和能力：

一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣

生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長(zhǎng)期出差，相對(duì)其他崗位來說，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺性。

1、態(tài)度決定命運(yùn)。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機(jī)遇，其中工作態(tài)度能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能尋找和機(jī)遇的結(jié)合點(diǎn)。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報(bào)，而先要?jiǎng)e人回報(bào)，然后才去付出只會(huì)是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長(zhǎng)處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會(huì)不斷進(jìn)步。

3、習(xí)慣決定效率：要重視計(jì)劃、注重細(xì)節(jié)，合理安排時(shí)間，既善于溝通又敢于管理，重視對(duì)下屬、經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個(gè)單品計(jì)算，全國(guó)三萬家酒廠，就至少有15萬個(gè)白酒單品，而中國(guó)目前最大的超市可能也不會(huì)超過1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路：

1、 采用彈性促銷力度，保持價(jià)格體系穩(wěn)定；

2、 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強(qiáng)陳列維護(hù)；

3、 進(jìn)行產(chǎn)品線延伸

（二）空白市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路

1、資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破

2、市場(chǎng)規(guī)劃：劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)

3、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。

4、自由發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。

三、良好的市場(chǎng)規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已成為一種系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下， 白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：

（一）、市場(chǎng)規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場(chǎng)、自由發(fā)展市場(chǎng)；

（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；

（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、 做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

2、 據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

3、 據(jù)主流零售價(jià)位和計(jì)劃對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

4、 據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)

5、 根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)

6、 一定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高成功率。

（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售渠道，對(duì)各渠道的促銷力度，分階段促銷計(jì)劃和宣傳計(jì)劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣方案。

附：XX產(chǎn)品推廣方案

1、、產(chǎn)品價(jià)格體系:

注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈(zèng)煙；便民店產(chǎn)品直接買贈(zèng)：買五贈(zèng)一。

2、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層

3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場(chǎng)定位： A縣、B縣

5、市場(chǎng)方案推進(jìn)步驟及方案實(shí)施具體內(nèi)容：

第一階段

產(chǎn)品酒店鋪市

·時(shí)間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)200家，縣級(jí)市場(chǎng)50家;

·組織建設(shè)：

·落實(shí)鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對(duì)城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎(jiǎng)煙，每箱獎(jiǎng)價(jià)值4.5元煙4盒，費(fèi)用從經(jīng)銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；

·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。

第二階段　 酒店促銷活動(dòng)

·時(shí)間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

·活動(dòng)范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

·組織建設(shè)：

·活動(dòng)內(nèi)容：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎(jiǎng)勵(lì)酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

·費(fèi)用承擔(dān)：贈(zèng)酒費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)

第三階段

產(chǎn)品便民店鋪市

·時(shí)間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)300家，縣級(jí)市場(chǎng)100家;

·組織建設(shè)：

·落實(shí)鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈(zèng)一，由經(jīng)銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；

·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)

第四階段

產(chǎn)品便民店促銷

·時(shí)間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區(qū)100家、縣城50家

·活動(dòng)內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)其他產(chǎn)品一件;

·組織建設(shè)：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺(tái)和門外最好的位置；

（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價(jià)；

（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

費(fèi)用承擔(dān)：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。

（五）、制定宣傳促銷計(jì)劃

1、 雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計(jì)劃，但另外制定宣傳促銷計(jì)劃可對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的宣傳促銷進(jìn)行通盤考慮和計(jì)劃。

2、 可以分年度制定宣傳促銷計(jì)劃，也可以分季度制定宣傳促銷計(jì)劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計(jì)劃。

3、 制定核心酒店促銷計(jì)劃時(shí)一定要根據(jù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對(duì)允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可加大對(duì)服務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)力度，針對(duì)不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可以減少開瓶費(fèi)，增加對(duì)消費(fèi)者的促銷力度等。

四、較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場(chǎng)規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。較強(qiáng)的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系

（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價(jià)格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費(fèi)用落到實(shí)處；

（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實(shí)就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點(diǎn)贏得經(jīng)銷商信任

1、 具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進(jìn)行有效、充分的溝通

2、 能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運(yùn)作市場(chǎng)

3、 真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)

4、 能夠贏得上級(jí)和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、 要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系

（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1、 溝通的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定和促銷費(fèi)用的落實(shí)；

2、 要告訴經(jīng)銷商“市場(chǎng)是田地、產(chǎn)品是種子、費(fèi)用是化肥”的道理，公司的促銷費(fèi)用是用于市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)的，千萬不要用費(fèi)用僅換取經(jīng)銷商的進(jìn)貨和好感

3、 要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤(rùn)做促銷

4、 不輕易和經(jīng)銷商爭(zhēng)吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)

5、 要和經(jīng)銷商得銷售隊(duì)伍處好關(guān)系

（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計(jì)劃。

（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作

1、 合格銷售人員的招聘；

2、 銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

3、 銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)機(jī)制的建立

4、 銷售隊(duì)伍監(jiān)督管理機(jī)制的建立：主要通過“客戶拜訪卡” 讓業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實(shí)地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說得做了這么多事

5、 建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、 提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：鋪市前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查； 協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機(jī)制

五、工作細(xì)致、執(zhí)行到位

在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個(gè)弱勢(shì)品牌想在區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細(xì)致、執(zhí)行力強(qiáng)。這里僅就白酒在超市渠道工作時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)致化工作：

1、 要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷人員、促銷活動(dòng)的組合

2、 商超推產(chǎn)品定價(jià)要留有足夠的利潤(rùn)空間

3、 指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)要突出重點(diǎn)，分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行促銷，贈(zèng)品要適合促銷的產(chǎn)品；

4、 要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈(zèng)品的流失：對(duì)每個(gè)超市建立產(chǎn)品銷售、贈(zèng)品使用檔案、和超市簽定贈(zèng)品使用協(xié)議；

5、 要招聘最好的商超導(dǎo)購人員，更換不合格的導(dǎo)購人員，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購人員的管理；

6、 規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個(gè)貨架；按價(jià)格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個(gè)排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個(gè)排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。

7、 與超市談堆頭、端架、專架時(shí)一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個(gè)位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)，應(yīng)首先考慮堆頭

8、 堆頭應(yīng)突出一到兩個(gè)暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時(shí)陳列；

9、 指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時(shí)對(duì)超市產(chǎn)品備貨時(shí)要考慮堆頭和促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動(dòng)較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；

10、 高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

篇6

市場(chǎng)部崗位說明書 范例1一、市場(chǎng)部各主要職務(wù)說明

1、產(chǎn)品主管：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）；

2、市場(chǎng)調(diào)研主管：做好產(chǎn)品售前、售中、售后的所有調(diào)研項(xiàng)目，形成調(diào)研報(bào)告，為市場(chǎng)部經(jīng)理設(shè)計(jì)戰(zhàn)略計(jì)劃提出依據(jù)；

3、市場(chǎng)策劃主管：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營(yíng)銷策劃為主、渠道管理為主）（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作）；

4、市場(chǎng)拓展經(jīng)理：公司市場(chǎng)策劃部大型活動(dòng)策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）；

5、促銷主管：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主）；

6、公關(guān)主管：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)；

7、廣告企劃主管：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告以及終端POP美工等。

二、市場(chǎng)部各職務(wù)詳細(xì)崗位職責(zé)描述

1、市場(chǎng)總監(jiān)(CMO)

直接上司：總經(jīng)理

主要工作：根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃（促銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實(shí)施。

崗位職責(zé)：

（1）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)＋財(cái)務(wù)目標(biāo)）；

（2）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)信息反饋；

（3）制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃（依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，要提出合理化建議）；

（4）依據(jù)市場(chǎng)變化要隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；

（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；

（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用使用情況。

職位要求：

（市場(chǎng)總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力）

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力、敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開拓能力；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

2、市場(chǎng)經(jīng)理

直接上司：市場(chǎng)總監(jiān)

主要工作：組織部門人員完成市場(chǎng)策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。

崗位職責(zé)：

（1）組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督實(shí)施(為銷售部設(shè)計(jì)指標(biāo))；

（2）組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層；

（3）編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃，提交總經(jīng)理辦公室；

（4）制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

（5）對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；

（6）組織建立銷售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，定期報(bào)送財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

3、市場(chǎng)策劃主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營(yíng)銷策劃為主、渠道管理為主）、負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作

崗位職責(zé)：

（1）研究市場(chǎng)的宏觀方面的信息，包含市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、國(guó)家與地方政策變化及趨勢(shì)等，并收集產(chǎn)品與市場(chǎng)信息；

（2）設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)方案；

（3）組織、編制大型市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案；

（4）編寫方案設(shè)計(jì)報(bào)告、實(shí)施方案報(bào)告；

（5）獨(dú)立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

（6）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。

職位要求：

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

能夠獨(dú)立組織制定市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；

有大型項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展和銷售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)；

熟練操作辦公軟件；

獨(dú)立工作能力和團(tuán)隊(duì)合作精神；

具有較強(qiáng)的表達(dá)、理解與公關(guān)能力；

積極主動(dòng)、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

4、市場(chǎng)拓展經(jīng)理（主管）

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：公司市場(chǎng)策劃部大型活動(dòng)策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）

崗位職責(zé)：

（1）規(guī)劃、組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)公司市場(chǎng)策劃及廣告業(yè)務(wù)；

（2）把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實(shí)施；

（3）組織落實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作的年度、月度計(jì)劃；

（4）定期提交市場(chǎng)拓展情況報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告；

（5）組織實(shí)施試銷售，建立價(jià)格體系；

（6）協(xié)調(diào)與市場(chǎng)拓展部合作、開展工作的所有公司內(nèi)與公司外的人際關(guān)系。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；

熟練操作辦公軟件；

優(yōu)秀的口頭及書面表達(dá)能力。

5、促銷主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主）

崗位職責(zé)：

（1）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)；

（2）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評(píng)估；

（3）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定各市場(chǎng)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)細(xì)則以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督；

（4）設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理促銷用品；

（5）協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計(jì)劃；

（6）制定不同時(shí)期，不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。

職位要求：

具備良好的客戶意識(shí)以及業(yè)務(wù)拓展能力；

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

熟練操作辦公軟件；

獨(dú)立工作能力強(qiáng)，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力；

出色的表達(dá)能力和說服力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。

6、公關(guān)主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)

崗位職責(zé)：

（1）主持制定和執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，配合公司項(xiàng)目策劃公司對(duì)外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)；

（2）監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通；

（3）定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提供建議；

（4）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時(shí)調(diào)整公關(guān)宣傳政策；

（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；

（6）建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔；

（7）參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評(píng)估；

（8）提供市場(chǎng)開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，有敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

較強(qiáng)的語言和文字表達(dá)能力；

熟練操作辦公軟件；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。

7、廣告企劃主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、CI設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端POP美工等

崗位職責(zé)：

（1）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；

（2）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請(qǐng)申報(bào)、各種榮譽(yù)申報(bào)等工作；

（3）協(xié)助組織公司市場(chǎng)活動(dòng)；

（4）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；

（5）主持公司媒體公關(guān)活動(dòng)，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃；

（6）負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費(fèi)用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；

（7）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作公司的工作；

（8）進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

熟悉業(yè)務(wù)策劃活動(dòng)程序；

熟悉企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)流程及運(yùn)作者優(yōu)先考慮。

8、產(chǎn)品主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）

崗位職責(zé)：

（1）制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，全面展開市場(chǎng)調(diào)研工作；

（2）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；

（3）策劃、組織市場(chǎng)活動(dòng)，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)信息；

（4）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計(jì)劃的制定、實(shí)施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動(dòng)的策劃、實(shí)施；

（5）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護(hù)供方關(guān)系。

職位要求：

熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過程；

具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；

具備較強(qiáng)的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；

具有較強(qiáng)的英語聽、說、讀、寫能力；

積極主動(dòng)、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé)；

溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

9、市場(chǎng)調(diào)研主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：制定、實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃以及市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場(chǎng)信息支持。

崗位職責(zé)：

（1）制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目；

（2）建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

（3）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；

（4）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者及用戶調(diào)研；

（5）制作調(diào)研報(bào)告，并向管理層提供建議；

（6）收集各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策與信息。

職位要求：

熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；

熟練使用各種統(tǒng)計(jì)分析軟件；

熟練掌握市場(chǎng)研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理、研究和客戶服務(wù)；

熟練操作辦公軟件；

有敏銳的市場(chǎng)眼光；

具有獨(dú)立的工作能力、良好的人際交往能力與團(tuán)隊(duì)合作精神；

積極主動(dòng)、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例2工作職責(zé)

一、明確管理職能，全面貫徹落實(shí)《市場(chǎng)管理規(guī)范》中各項(xiàng)制度，市場(chǎng)部經(jīng)理崗位說明書。

二、參與公司發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的編制和公司重大決策的討論。

三、執(zhí)行公司決策層的決策事項(xiàng)，落實(shí)公司既定的任務(wù)和目標(biāo)。

四、制定市場(chǎng)管理制度，規(guī)劃市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

五、組織對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研工作，為公司的各種決策體提供依據(jù)。

六、制定市場(chǎng)管理部的年度、季度、月度計(jì)劃，安排市場(chǎng)管理部的日常工作。

七、主持市場(chǎng)部工作會(huì)議。

八、檢查監(jiān)督市場(chǎng)管理部工作人員的工作情況并進(jìn)行考核。

九、依據(jù)公司規(guī)定審核上貨、換貨申請(qǐng)，二次裝修申請(qǐng)。

十、對(duì)商戶、導(dǎo)購人員嚴(yán)重的違紀(jì)行為行使處置權(quán)或處置建議權(quán)。

十一、做好員工思想政治工作，創(chuàng)建團(tuán)結(jié)、和諧的工作氛圍。

十二、對(duì)所有的檢查工作進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，徹底了解。

十三、嚴(yán)格執(zhí)行公司《軟件使用制度》，進(jìn)行電腦信息化辦公；對(duì)信息系統(tǒng)中相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出具統(tǒng)計(jì)報(bào)告和個(gè)人分析意見，自我介紹《市場(chǎng)部經(jīng)理崗位說明書》。

工作權(quán)限

一、依據(jù)公司規(guī)定，行使上貨、換貨申請(qǐng)的審核權(quán)和二次裝修申請(qǐng)的審批權(quán)。

二、對(duì)商戶的嚴(yán)重違紀(jì)行為的處置權(quán)和處置建議權(quán)。

三、依據(jù)市場(chǎng)部工作手冊(cè)，對(duì)員工進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，或提出相應(yīng)的建議。

任職資格

一、富有極強(qiáng)的責(zé)任心，經(jīng)濟(jì)管理、中文、法律等專業(yè)學(xué)士學(xué)位，mba優(yōu)先。

二、三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，兩年以上本職務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。

三、人品端正、業(yè)務(wù)精干、工作嚴(yán)謹(jǐn)、責(zé)任心強(qiáng)。

職業(yè)發(fā)展

可直接晉升的職位

總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理

可相互轉(zhuǎn)換的職位

副總監(jiān)、總監(jiān)

可升遷至此的職位

部門主管

市場(chǎng)部經(jīng)理崗位工作細(xì)則

一、主持市場(chǎng)部工作，帶領(lǐng)市場(chǎng)部全體員工落實(shí)公司制定的管理目標(biāo)、計(jì)劃；

問題：全年度工作計(jì)劃何時(shí)提出？管理目標(biāo)是什么？

答：應(yīng)當(dāng)于每年的12月15日前出具，并經(jīng)董事長(zhǎng)會(huì)議同意后實(shí)施；管理目標(biāo)應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾個(gè)方面：服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、市場(chǎng)提升等。

二、市場(chǎng)部經(jīng)理必須有高度的責(zé)任心，耐心，細(xì)心，能面對(duì)強(qiáng)大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發(fā)事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理，要有對(duì)問題的預(yù)知性，前瞻性。

問題：如何對(duì)預(yù)知性、前瞻性進(jìn)行檢查？

答：人事部將通過市場(chǎng)部處理具體事務(wù)、執(zhí)行公司新制度等工作考核其預(yù)知性、前瞻性。

三、制定市場(chǎng)管理制度，規(guī)劃市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

問題：如何要求制定市場(chǎng)管理制度？

答：1、通過制定《市場(chǎng)管理規(guī)范》，提出建設(shè)性建議進(jìn)行考核。

2、通過市場(chǎng)部制定的有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行考核；

四、市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的日常管理工作，及時(shí)進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)舊的管理制度進(jìn)行補(bǔ)充，不斷完善市場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度。如不能及時(shí)總結(jié)完善的，予以處罰100元；同時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)的日常經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎(jiǎng)勵(lì)100元。

問題：如何判斷是否總結(jié)完善各項(xiàng)制度？如何判斷為市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議？

答：人事部將根據(jù)市場(chǎng)部處理日常事務(wù)過程中，如發(fā)現(xiàn)多次無據(jù)可依且具有一定不利后果的情況時(shí)，視為市場(chǎng)部經(jīng)理未能完成本項(xiàng)職責(zé)；為市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據(jù)；

五、市場(chǎng)部經(jīng)理要能及時(shí)地了解市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況，定期（每月一次）對(duì)商戶的商品銷售情況進(jìn)行考核，對(duì)于不符合要求的商戶將責(zé)令整改，如在規(guī)定的期限內(nèi)不能整改完畢，特別是攤位內(nèi)高檔次商品的數(shù)量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創(chuàng)新精神的商戶，將根據(jù)具體情況提高租金標(biāo)準(zhǔn)直至清理出場(chǎng)。

在需要的時(shí)候要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)情況的專項(xiàng)調(diào)研，為公司的決策提供依據(jù)。如不能按要求進(jìn)行的，予以罰款100元。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例3市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、廣告企劃經(jīng)理、設(shè)計(jì)主任和信息經(jīng)理的職責(zé)、權(quán)力和職務(wù)要求。

（一）營(yíng)銷總監(jiān)

1 營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)

（1）在總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理公司營(yíng)銷工作并直接向公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

（2）規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略，收集營(yíng)銷信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，負(fù)責(zé)組織制訂公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略與年度、月度計(jì)劃，保證全面完成公司目標(biāo)任務(wù)。

（3）組織擬訂營(yíng)銷中心機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理方案，提高管理效率。

（4）協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心與公司其他部門的工作關(guān)系，制訂營(yíng)銷資金使用計(jì)劃、產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃，降低營(yíng)銷成本，提高存貨周轉(zhuǎn)率，加速資金流轉(zhuǎn)。

（5）結(jié)合營(yíng)銷實(shí)際情況，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行思想教育和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，建設(shè)一支過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（6）負(fù)責(zé)向總經(jīng)理報(bào)告營(yíng)銷工作開展情況，聽取意見并接受監(jiān)督。

（7）負(fù)責(zé)考核營(yíng)銷中心各部門負(fù)責(zé)人以及各駐外辦事處負(fù)責(zé)人的工作績(jī)效和工作能力。

（8）執(zhí)行公司關(guān)于營(yíng)銷工作的決策。

2 營(yíng)銷總監(jiān)的日常營(yíng)銷管理工作

（1）在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，組織制訂公司營(yíng)銷計(jì)劃和具體的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)措施，并在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)實(shí)施，對(duì)各期營(yíng)銷計(jì)劃及利潤(rùn)目標(biāo)的完成負(fù)直接責(zé)任。

（2）負(fù)責(zé)按公司的營(yíng)銷任務(wù)向下屬各部門進(jìn)行任務(wù)的分解，并經(jīng)常進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控和調(diào)整，為下屬解決工作中的困難，確保營(yíng)銷各項(xiàng)計(jì)劃的完成。

（3）及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的信息，定期進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)的分析及目標(biāo)消費(fèi)群需求分析和預(yù)測(cè)，組織擬訂各種營(yíng)銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織實(shí)施，使產(chǎn)品適銷對(duì)路和銷售渠道的暢通。

（4）負(fù)責(zé)組織目標(biāo)市場(chǎng)的分析，擬訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，制訂各品牌商的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的健康。

（5）組織做好客戶服務(wù)工作、物流供應(yīng)工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場(chǎng)上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（6）負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工的考勤和業(yè)績(jī)考評(píng)，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行表揚(yáng)、批評(píng)直至向人力資源部提出獎(jiǎng)罰建議及調(diào)動(dòng)和任免的建議。

（7）負(fù)責(zé)按公司的職權(quán)范圍對(duì)部門及員工的出差和各種費(fèi)用的開支進(jìn)行審核，確保資金使用的合理性。

（8）負(fù)責(zé)每季訂貨會(huì)的計(jì)劃（包括工作計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

（9）負(fù)責(zé)擬訂下屬各部門的業(yè)績(jī)考評(píng)方案和獎(jiǎng)罰方案，由人力資源部負(fù)責(zé)全公司總體平衡，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

（10）負(fù)責(zé)對(duì)下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（11）負(fù)責(zé)組織經(jīng)營(yíng)有關(guān)信息的收集、分析、整理和報(bào)告，使各級(jí)管理者及時(shí)準(zhǔn)確地掌握企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)營(yíng)狀況，明確市場(chǎng)需求和變化，經(jīng)營(yíng)思想緊跟時(shí)代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力。

（12）負(fù)責(zé)每月定期向總經(jīng)理提交所管轄工作的書面總結(jié)報(bào)告、匯報(bào)、分析和提出措施。日常工作中出現(xiàn)非正常問題，必須及時(shí)向總經(jīng)理請(qǐng)示和匯報(bào)，做好縱向和部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時(shí)指導(dǎo)下屬部門的工作。

3 與各部門的協(xié)調(diào)管理

（1）與產(chǎn)品研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營(yíng)銷工作的順利開展。

（2）配合公司總經(jīng)理處理好與當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T的關(guān)系。

（3）督促市場(chǎng)部經(jīng)理、平面設(shè)計(jì)主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進(jìn)行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動(dòng)，并監(jiān)督形象廣告的執(zhí)行情況。

（4）配合銷售部經(jīng)理，組織拓展主任、零售主任對(duì)各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶選擇、銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關(guān)系。

（5）協(xié)助財(cái)務(wù)、商品部，監(jiān)督和管理好倉庫的貨物進(jìn)、出、存，每月督促商品部做好當(dāng)月的進(jìn)、出、存月分析報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理。

4 營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)力

（1）行使?fàn)I銷中心的市場(chǎng)和銷售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)。

（2）行使?fàn)I銷中心人員的定崗分區(qū)調(diào)動(dòng)權(quán)。

（3）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心內(nèi)經(jīng)理級(jí)別以下的招聘權(quán)。

（4）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。

（5）制訂營(yíng)銷中心的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部及總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權(quán)。

（6）經(jīng)人力資源部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使?fàn)I銷中心人員的工資考核、獎(jiǎng)金分配、崗位福利及其他嘉獎(jiǎng)有關(guān)政策審定權(quán)。

（7）行使促銷方案、品牌廣告建設(shè)的計(jì)劃、審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。

（8）行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)。

（9）行使?fàn)I銷中心財(cái)產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)。

（10）行使?fàn)I銷中心按銷售的所需貨源的計(jì)劃調(diào)度權(quán)。

5 營(yíng)銷總監(jiān)的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上從事同類品牌相關(guān)管理職位經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

（5）有豐富的品牌推廣經(jīng)驗(yàn)和廣泛的行業(yè)客戶基礎(chǔ)。

（6）擅長(zhǎng)組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。

（7）有大型品牌管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。

（二）市場(chǎng)部經(jīng)理

1 市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)

市場(chǎng)部經(jīng)理直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，制訂營(yíng)銷計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和改進(jìn)措施等。其具體工作職責(zé)如下：

（1）領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)部各成員共同制訂公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃。

（2）制訂年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。

（3）管轄本部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系。

（4）與商品部、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場(chǎng)情況做出合理的品牌推廣計(jì)劃。

（5）與開發(fā)、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場(chǎng)情況做出合理和前瞻性個(gè)性品牌（產(chǎn)品）開發(fā)計(jì)劃。

（6）與銷售部門配合進(jìn)行分銷渠道及渠道政策設(shè)計(jì)與完善。

（7）協(xié)助銷售部門實(shí)施整體市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估。

（8）策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃（會(huì)員制計(jì)劃）和促銷活動(dòng)，對(duì)工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估。

（9）評(píng)定本部門工作及部?jī)?nèi)人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

（10）招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。

2 市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事同類產(chǎn)品市場(chǎng)管理職位經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

（5）擅長(zhǎng)組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。

（6）有大型市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。

（三）廣告企劃經(jīng)理

1 廣告企劃經(jīng)理的職責(zé)

廣告企劃經(jīng)理直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（或營(yíng)銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；制訂廣告宣傳計(jì)劃，并付諸實(shí)施，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和改進(jìn)措施。其具體工作職責(zé)如下：

（1）依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展品牌的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計(jì)劃。

（2）負(fù)責(zé)整個(gè)品牌傳播的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計(jì)劃預(yù)算。

（3）做好與企業(yè)外部各政府機(jī)關(guān)、媒介和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系協(xié)調(diào)工作。

（4）協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作公司工作。

（5）協(xié)助廣告公司、設(shè)計(jì)人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負(fù)責(zé)實(shí)施和監(jiān)控。

（6）指導(dǎo)、審批、監(jiān)督各地區(qū)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。

（7）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理/營(yíng)銷總監(jiān)制訂各種廣告宣傳政策，以加強(qiáng)銷售人員和客戶對(duì)該品牌的興趣和支持。

2 廣告企劃經(jīng)理的職位要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，廣告或營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上廣告工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事相關(guān)品牌廣告宣傳的工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個(gè)環(huán)節(jié)（包括印刷、拍攝）等。

（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關(guān)系良好。

（5）有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦。

（6）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

（7）有大型企業(yè)或廣州4A廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮。

（四）設(shè)計(jì)主任

1 設(shè)計(jì)主任的職責(zé)

設(shè)計(jì)主任直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（營(yíng)銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；依據(jù)公司產(chǎn)品（品牌）推廣計(jì)劃，負(fù)責(zé)制訂相應(yīng)的VI、BI、SI規(guī)劃。其具體的職責(zé)如下：

（1）制訂年度公司設(shè)計(jì)制作計(jì)劃。

（2）負(fù)責(zé)公司各品牌CIS系統(tǒng)規(guī)劃及相應(yīng)品牌色彩應(yīng)用計(jì)劃、視覺應(yīng)用管理。

（3）負(fù)責(zé)各專賣店、商場(chǎng)專柜的店面設(shè)計(jì)及相應(yīng)貨架、道具配置計(jì)劃。

（4）負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作各種廣告、促銷活動(dòng)所需POP。

（5）制作費(fèi)用預(yù)算與控制。

（6）外協(xié)單位工作的督導(dǎo)。

（7）負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施給予監(jiān)督，對(duì)執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估。

（8）結(jié)合實(shí)際需要制訂貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架、道具需求計(jì)劃，保證貨架、道具的及時(shí)供應(yīng)。

（9）嚴(yán)格控制網(wǎng)點(diǎn)貨架、道具配件的領(lǐng)用情況，防止流失。

（10）及時(shí)向各銷售網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)公司下發(fā)的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)。

（11）對(duì)不符合要求或違反公司規(guī)定的網(wǎng)點(diǎn)提出整改建議。經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)撤銷的善后工作。

（12）每月對(duì)制作費(fèi)用及各網(wǎng)點(diǎn)、客戶所需貨架、道具的賬目上報(bào)，并做好工作總結(jié)。

2 設(shè)計(jì)主任的任職要求

（1）大專以上學(xué)歷，美術(shù)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上平面設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上在品牌企業(yè)從事品牌設(shè)計(jì)推廣工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。

（4）對(duì)裝修工藝、材料及貨架制作有一定認(rèn)識(shí)。

（5）創(chuàng)意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（6）工作細(xì)心，責(zé)任感強(qiáng)。

（7）有大型企業(yè)或國(guó)內(nèi)知名廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

（五）信息經(jīng)理

1 信息經(jīng)理的工作職責(zé)

信息經(jīng)理直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（營(yíng)銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，其具體工作職責(zé)如下：

（1）建立健全公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。

（2）對(duì)本公司產(chǎn)品月度、季度及年度進(jìn)銷存進(jìn)行查詢分析，為本部門及公司領(lǐng)導(dǎo)提供銷售、生產(chǎn)決策依據(jù)。

（3）對(duì)總部電腦信息系統(tǒng)進(jìn)行日常管理維護(hù)和數(shù)據(jù)輸入及傳輸，并做好系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)、商品分類維護(hù)、單品資料維護(hù)、經(jīng)銷商資料維護(hù)及管理等。

（4）每月向營(yíng)銷總監(jiān)提供準(zhǔn)確的各地（包括總部）各產(chǎn)品的庫存、銷量、銷售進(jìn)度等銷售報(bào)表。

（5）每天能及時(shí)反映各區(qū)域市場(chǎng)的要貨計(jì)劃/資源分配計(jì)劃。

（6）與營(yíng)銷財(cái)務(wù)做好銷售費(fèi)用的嚴(yán)格控制，一旦出現(xiàn)情況，及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)反映。

（7）隨時(shí)跟蹤業(yè)務(wù)流程，做到應(yīng)收賬款的清晰控制。

（8）及時(shí)了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量。

2 信息經(jīng)理的任職要求

（1）本科及大專以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)應(yīng)用及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少2年以上企業(yè)信息管理工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）熟悉各種前臺(tái)POS系統(tǒng)和前后臺(tái)通信系統(tǒng)的模塊功能。

（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統(tǒng)。

（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結(jié)構(gòu)及分布式數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)采集結(jié)構(gòu)。

（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。

（7）有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦。

（8）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

（9）有大型企業(yè)同類職務(wù)工作從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例41．根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，編制年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后執(zhí)行

2．組織所屬人員發(fā)展市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)控制市場(chǎng)信息

3．按照市場(chǎng)推廣計(jì)劃組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)，審核市場(chǎng)推廣方案

4．定期組織市場(chǎng)公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動(dòng)

5．根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)制度的劃定，及時(shí)編制市場(chǎng)拓展各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并控制相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)儉企業(yè)管理本錢

6．負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機(jī)關(guān)及相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系

7．具體負(fù)責(zé)企業(yè)品牌的推廣及品牌運(yùn)作工作

篇7

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)型企業(yè)；戰(zhàn)略規(guī)劃；特征

一、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的特點(diǎn)及其戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性

進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)界和學(xué)術(shù)界對(duì)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)提升到一個(gè)前所未有的高度，創(chuàng)業(yè)活動(dòng)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要力量，在科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力方面起著重要的作用。各界對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重視和研究不斷深入。相比處于成熟階段的企業(yè)而言，創(chuàng)業(yè)企業(yè)體現(xiàn)出以下顯著特點(diǎn)：

一是創(chuàng)新性。公司通過創(chuàng)新發(fā)掘其他人或其他公司沒有發(fā)現(xiàn)或開發(fā)的機(jī)會(huì)，進(jìn)入新市場(chǎng)，獲得新客戶，或用新的方式配置資源。創(chuàng)新性體現(xiàn)了公司參與新的想法、實(shí)驗(yàn)、創(chuàng)造性過程的傾向，并由此產(chǎn)生了新的產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)過程。

二是機(jī)會(huì)導(dǎo)向性。是指創(chuàng)業(yè)活動(dòng)表現(xiàn)出的識(shí)別機(jī)會(huì)、利用機(jī)會(huì)、開發(fā)機(jī)會(huì)并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果的行為的特點(diǎn)，或者將好的創(chuàng)意迅速變成現(xiàn)實(shí)。

三是創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)性。一方面企業(yè)的創(chuàng)業(yè)精神會(huì)促使創(chuàng)業(yè)行為隨著企業(yè)的成長(zhǎng)而延續(xù)并強(qiáng)化；另一方面機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和利用是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。

四是與成熟企業(yè)相比，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)體現(xiàn)出積極主動(dòng)地承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并尋找市場(chǎng)生存發(fā)展空間的特點(diǎn)。

盡管創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)給正處在創(chuàng)業(yè)階段的許多創(chuàng)業(yè)者以信心和希望，但仍有許多勇于創(chuàng)新和敢冒風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)慘遭淘汰。為此，分析創(chuàng)業(yè)失敗的原因并提高創(chuàng)業(yè)成功率就成了相關(guān)學(xué)者研究的課題。近年來，在現(xiàn)有的關(guān)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的討論中，針對(duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃的討論日漸豐富。即將創(chuàng)業(yè)和戰(zhàn)略管理進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，從戰(zhàn)略管理的角度研究創(chuàng)業(yè)行為，促使創(chuàng)業(yè)企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃。

目前，在戰(zhàn)略管理研究和創(chuàng)業(yè)研究領(lǐng)域，已經(jīng)出現(xiàn)了二者“交叉”或“融合”的現(xiàn)象。MeyerD等人通過研究發(fā)現(xiàn)，這兩者融合主要由于兩者都是以公司績(jī)效作為主要解釋變量，戰(zhàn)略管理是以績(jī)效為導(dǎo)向的研究過程，關(guān)注企業(yè)如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而公司績(jī)效對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言同樣重要，創(chuàng)業(yè)方面的期刊也較多地側(cè)重以績(jī)效為基礎(chǔ)的研究。另外，不斷變化的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求企業(yè)必須靈活調(diào)整、快速應(yīng)變，以滿足客戶的需求，因此為了創(chuàng)造財(cái)富，創(chuàng)業(yè)行動(dòng)和戰(zhàn)略行動(dòng)都必須體現(xiàn)出創(chuàng)新的特點(diǎn)，組織的創(chuàng)新活動(dòng)必須從戰(zhàn)略角度進(jìn)行有效地管理。因此，Hit等人就提出了“戰(zhàn)略型創(chuàng)業(yè)”的概念，即：“把創(chuàng)業(yè)的（即機(jī)會(huì)尋求行為）和戰(zhàn)略的（即優(yōu)勢(shì)尋求行為）觀點(diǎn)進(jìn)行綜合，計(jì)劃和實(shí)施戰(zhàn)略設(shè)計(jì)活動(dòng)，從而創(chuàng)造財(cái)富”。因此，它是一種以戰(zhàn)略的觀點(diǎn)從事的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，也是一種富有創(chuàng)業(yè)心智的戰(zhàn)略活動(dòng)。

事實(shí)上，戰(zhàn)略管理更多地關(guān)注如何在特定的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境下獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)更多地側(cè)重于開拓別人沒有發(fā)現(xiàn)或是開發(fā)不夠的商業(yè)機(jī)會(huì)。因此，對(duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，可以使企業(yè)既能夠有效地發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)，也能夠高效地開發(fā)機(jī)會(huì)并形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并能持續(xù)保持創(chuàng)業(yè)精神。

第一，戰(zhàn)略規(guī)劃是整個(gè)企業(yè)行動(dòng)的方向。創(chuàng)業(yè)企業(yè)由于資源和市場(chǎng)限制，在其經(jīng)營(yíng)過程中可能面臨很多不確定性，不同發(fā)展階段的工作重點(diǎn)也應(yīng)有所不同，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員針對(duì)企業(yè)應(yīng)該開展什么業(yè)務(wù)存在不同見解時(shí)，在開拓市場(chǎng)等行動(dòng)上存在意見分歧時(shí)，戰(zhàn)略規(guī)劃可以有效地幫助團(tuán)隊(duì)成員統(tǒng)一行動(dòng)的方向，達(dá)成一致的行為，從而齊心協(xié)力獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二，戰(zhàn)略規(guī)劃可以使創(chuàng)業(yè)企業(yè)的活動(dòng)更具計(jì)劃性，便于組織和有效管理。進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)首先需要對(duì)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)研究，尋找行動(dòng)的方向，并就總體發(fā)展戰(zhàn)略做出規(guī)劃，盡管許多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相對(duì)簡(jiǎn)單，總體戰(zhàn)略的考慮較少，但對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略等卻進(jìn)行了較為詳細(xì)的評(píng)估和權(quán)衡，也有著詳細(xì)的計(jì)劃方案，這就使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)的活動(dòng)有章可循，便于創(chuàng)業(yè)企業(yè)更有效地組織管理和安排各項(xiàng)活動(dòng)。

第三，戰(zhàn)略規(guī)劃有助于保障創(chuàng)業(yè)企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。通過對(duì)我國(guó)目前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的分析發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與創(chuàng)業(yè)者的特點(diǎn)密切相關(guān)。如果創(chuàng)業(yè)者性格相對(duì)保守，則可能錯(cuò)過許多具有潛在價(jià)值的項(xiàng)目，如果創(chuàng)業(yè)者具有較強(qiáng)的開拓進(jìn)取精神，即使對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的識(shí)別非常及時(shí)，但是在缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的條件下，極有可能對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的成分和風(fēng)險(xiǎn)分析不夠全面而導(dǎo)致失敗或者利用不足。因此，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)表現(xiàn)出較強(qiáng)的行為隨意性，或者前思后想不敢行動(dòng)，或者做孤注一擲的冒險(xiǎn)行為，其結(jié)果具有非常強(qiáng)的不確定性。盡管創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建有助于在一定程度上穩(wěn)定創(chuàng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，但是如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)欠佳，或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)難以通過有效的配合達(dá)到高績(jī)效，那么通過有效的戰(zhàn)略規(guī)劃可以有力地保障創(chuàng)業(yè)企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。

盡管進(jìn)行創(chuàng)業(yè)規(guī)劃可能需要企業(yè)耗費(fèi)一定的資源，但它卻可以使企業(yè)的活動(dòng)具有方向性、計(jì)劃性和穩(wěn)定性，避免隨意性，因此創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃勢(shì)在必行。但是，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)畢竟與處于成熟階段的企業(yè)存在很多差異，因此創(chuàng)業(yè)型企業(yè)也表現(xiàn)出與成熟企業(yè)不同的特點(diǎn)。

二、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的特征

1、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的復(fù)雜程度較低。一般而言，成熟企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃相當(dāng)復(fù)雜，從其戰(zhàn)略分析、選擇、制定到實(shí)施需要進(jìn)行嚴(yán)格的控制，而創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的難度和復(fù)雜性要大大降低。一方面因?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)通常規(guī)模較小，產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開拓行為處于摸索階段，企業(yè)從事各項(xiàng)活動(dòng)的不確定性程度都較高，因此很少有企業(yè)制定非常完整復(fù)雜的戰(zhàn)略規(guī)劃；另一方面市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝，很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功在于迅速把握了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在此之前并沒有時(shí)間和精力進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，更不用說對(duì)整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。Bhide曾經(jīng)對(duì)全美成長(zhǎng)最快的500家私營(yíng)企業(yè)中選擇了100家，對(duì)他們的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行訪談，發(fā)現(xiàn)41%的人根本沒有商業(yè)計(jì)劃，26%的人制定了一份簡(jiǎn)單粗略的計(jì)劃，5%的人為投資者做了財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，28%的人撰寫了一份詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，Bhide提出，全面計(jì)劃的方法并不適合創(chuàng)業(yè)企業(yè)，過多的分析可能會(huì)使一些企業(yè)錯(cuò)過可能抓住的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但他同時(shí)也認(rèn)為，所有的企業(yè)都應(yīng)該進(jìn)行一些分析和計(jì)劃。因此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)而言，其創(chuàng)業(yè)計(jì)劃介于不做計(jì)劃與詳細(xì)計(jì)劃之間，既非沒有計(jì)劃，同時(shí)其規(guī)劃的復(fù)雜程度相比成熟企業(yè)而言又大大降低。

篇8

一、工作開展情況

一是舉辦集市貿(mào)易，繁榮城鄉(xiāng)市場(chǎng)。制定下發(fā)《商務(wù)和經(jīng)濟(jì)合作局關(guān)于開展2020年“促消費(fèi)·惠民生·助脫貧”農(nóng)牧區(qū)線上線下趕集活動(dòng)的通知》，啟動(dòng)全州農(nóng)牧區(qū)集市貿(mào)易活動(dòng)，培育“趕集”經(jīng)濟(jì)，繁榮農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大內(nèi)需促進(jìn)全州消費(fèi)回補(bǔ)增效。截止目前，累計(jì)開展30場(chǎng)次農(nóng)牧區(qū)集市貿(mào)易活動(dòng)，超序時(shí)進(jìn)度完成目標(biāo)任務(wù)，帶動(dòng)社會(huì)消費(fèi)超2億元。二是搭建活動(dòng)平臺(tái)，拓寬銷售渠道。積極組織州內(nèi)230余家名優(yōu)特新企業(yè)，參加全國(guó)、全省市場(chǎng)拓展活動(dòng)15場(chǎng)次，實(shí)現(xiàn)銷售2700余萬元（含訂單）；自主舉辦第二屆農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)銷對(duì)接現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、2020年.農(nóng)商對(duì)接會(huì)、廣東—商務(wù)扶貧協(xié)作產(chǎn)業(yè)對(duì)接會(huì)等農(nóng)商對(duì)接活動(dòng)3場(chǎng)次，現(xiàn)場(chǎng)銷售800余萬元，簽訂農(nóng)特產(chǎn)品采購訂單112個(gè)，訂單金額15.06億元，再創(chuàng)農(nóng)特產(chǎn)品銷售新高。與商務(wù)廳、商務(wù)局、總工會(huì)、建行分行、建行分行等單位簽訂消費(fèi)扶貧合作協(xié)議，多形式、多途徑構(gòu)建產(chǎn)品省外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。三是推進(jìn)專柜建設(shè)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)銷售。加大對(duì)口幫扶合作，主動(dòng)與省內(nèi)及廣東消費(fèi)需求旺盛的地區(qū)建立區(qū)域合作機(jī)制，聯(lián)動(dòng)開展農(nóng)商對(duì)接、產(chǎn)銷推介、“以買代幫”、“以購代捐”等活動(dòng)。在等城市建設(shè)“圣潔”農(nóng)特產(chǎn)品營(yíng)銷專柜建設(shè)3個(gè)，通過“產(chǎn)品+文化+品牌+體驗(yàn)+網(wǎng)絡(luò)”的“精準(zhǔn)幫銷”模式，集中展示銷售全州18個(gè)縣（市）優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品及資源。極地蔬菜走進(jìn)了粵港澳大灣區(qū)市場(chǎng)，南派藏醫(yī)藥入住了廣州消費(fèi)商圈，“圣潔”產(chǎn)品走出去步伐不斷加快，品牌影響力不斷攀升。四是加強(qiáng)督導(dǎo)檢查，推進(jìn)園區(qū)建設(shè)。圍繞打造現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)，完善了園區(qū)開發(fā)建設(shè)部門聯(lián)席會(huì)議制度，實(shí)行了園區(qū)開發(fā)建設(shè)月報(bào)制度，建立了新都橋物流園工作推進(jìn)微信群，搭建信息溝通平臺(tái)，動(dòng)態(tài)掌握?qǐng)@區(qū)各成員單位工作進(jìn)展情況，群策群力、集思廣益、共謀發(fā)展，為領(lǐng)導(dǎo)決策部署提供依據(jù)。編制完成《現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)總體規(guī)劃》、《現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)概念性規(guī)劃（一期）》、《現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)開發(fā)建設(shè)方案》；做好園區(qū)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，積極爭(zhēng)取國(guó)家“十四五”、“十四五”，以及省級(jí)行業(yè)主管部門項(xiàng)目支持。

二、存在主要問題

現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)建設(shè)受用地等問題限制，建設(shè)推進(jìn)艱難，根據(jù)規(guī)劃，園區(qū)總用地規(guī)模4200畝，經(jīng)多方反復(fù)論證調(diào)整，無法避讓確需占用耕地3787畝，其中：原地力培肥區(qū)442畝，原土地整理區(qū)3345畝，開工項(xiàng)目申報(bào)要件受到國(guó)家政策影響，用地報(bào)建推進(jìn)遲緩。

篇9

企業(yè)知道提高品牌知名度的重要性，可投了大把的廣告，市場(chǎng)卻毫無起色！？

企業(yè)知道要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向來推出產(chǎn)品，可豐富的產(chǎn)品擠滿倉庫，就是賣不動(dòng)??？

企業(yè)老總雄心壯志、指點(diǎn)江山、跑馬圈地式的做市場(chǎng)，結(jié)果是市場(chǎng)開發(fā)了一個(gè)又一個(gè)，都成了夾生飯，做的不慍不火?。?/p>

企業(yè)不乏銷售精英，可企業(yè)的整體銷量仍然在下滑！？

以上是許多成長(zhǎng)型企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問題。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？問題的根源在于企業(yè)缺乏有效的營(yíng)銷資源聚焦和規(guī)劃，把大量的營(yíng)銷資源白白浪費(fèi)了，做了無用功。

比如：廣告是投了，可沒圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行媒介和投放策略聚焦傳播，結(jié)果，廣告大部分都大了水漂！

比如：產(chǎn)品品種琳瑯滿目，都是圍繞消費(fèi)者需求開發(fā)的，可沒有進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃，沒有把有限的資源聚焦在主推的產(chǎn)品上，結(jié)果，眾多的產(chǎn)品品種在分?jǐn)傆邢薜臓I(yíng)銷資源后，沒有一個(gè)能賣火的！

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要集中優(yōu)勢(shì)兵力殲滅敵人。成長(zhǎng)型企業(yè)的整體營(yíng)銷資源無法與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)相比擬，但可以建立局部資源相對(duì)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)龍難壓地頭蛇，在強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷資源投放相對(duì)薄弱的市場(chǎng)稱王。這就需要進(jìn)行資源聚焦，把有限的營(yíng)銷資源（人、財(cái)、物）集中于區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行聚焦?fàn)I銷，需求單點(diǎn)突破，把單點(diǎn)市場(chǎng)做深做透，把品牌做大做強(qiáng)，在積累了更多的優(yōu)勢(shì)資源后，便可以根據(jù)地為中心逐步進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。

聚焦?fàn)I銷是一種企業(yè)營(yíng)銷資源投放規(guī)劃策略，就是要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷資源進(jìn)行整合、集中運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)有的放矢，避免企業(yè)資源分化；要建立企業(yè)的局部?jī)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱勝強(qiáng)。聚焦?fàn)I銷就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和團(tuán)隊(duì)聚焦的有效資源整合。

一、產(chǎn)品聚焦，實(shí)現(xiàn)單品突破

產(chǎn)品聚焦，需要確定品牌主打主推的單一品種或品類；就是要進(jìn)行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃，明確企業(yè)的主推品種、主打品類，把有限的營(yíng)銷資源全部集中在該單一品種或品類上，實(shí)現(xiàn)單品突破，通過單品的營(yíng)銷運(yùn)做來塑造品牌。牛奶行業(yè)的伊利通過“四個(gè)圈”雪糕單品種突破，當(dāng)年成功超越了老大和路雪；日化行業(yè)的好迪憑借著哩水的單品類運(yùn)做，如今也成為家喻戶曉的品牌；白酒行業(yè)衡水老白干憑借淡雅系列的突破，成功實(shí)現(xiàn)了區(qū)域?yàn)橥酢?/p>

產(chǎn)品聚焦，在明確了主打的品種或品類后，還需要明確提煉該單一品種或品類的產(chǎn)品利益點(diǎn)，進(jìn)行集中聚焦訴求和傳播；產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)太多就沒有優(yōu)點(diǎn)了，要提煉出消費(fèi)者最關(guān)心而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備或未關(guān)注的單一優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行聚焦訴求，最經(jīng)典的案例當(dāng)屬王老吉涼茶，一句“怕上火，喝王老吉！”流傳紅遍大江南北。

針對(duì)營(yíng)銷資源有限的成長(zhǎng)型企業(yè)來說，單品突破是在競(jìng)爭(zhēng)中突圍崛起的捷徑！產(chǎn)品品類和品種并不是越多越好，品類和品種多了自然會(huì)分?jǐn)偲髽I(yè)的營(yíng)銷資源，就會(huì)削弱企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。要把有限的營(yíng)銷資源集中于單品上，然后通過系列營(yíng)銷策略的組合運(yùn)用進(jìn)行市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)。

二、市場(chǎng)聚焦，建立根據(jù)地

市場(chǎng)聚焦，要求企業(yè)在要拓展市場(chǎng)的布局上不要盲目，要集中資源先做樣板或試點(diǎn)市場(chǎng)，把單一的區(qū)域市場(chǎng)做深做透，直至成為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌后，再穩(wěn)步的進(jìn)行外圍的市場(chǎng)擴(kuò)張。簡(jiǎn)單的說，就是先建立根據(jù)地，建立自己的大本營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)后方人、財(cái)物的資源保障后，再進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。

原巨人集團(tuán)史玉柱憑借腦白金成功實(shí)現(xiàn)東山再起，已成為經(jīng)典案例。腦白金在上市推廣之初，并不是遍地撒網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)銷商、大面積的市場(chǎng)推廣，而是選擇了江蘇一個(gè)縣級(jí)區(qū)域樣板市場(chǎng)—江陰進(jìn)行試點(diǎn)，把有限的資源都集中在樣板市場(chǎng)上，然后在樣板市場(chǎng)上開展驗(yàn)證產(chǎn)品效果、驗(yàn)證產(chǎn)品利益點(diǎn)（廣告語）、驗(yàn)證營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性、積累品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)、鍛煉銷售隊(duì)伍等系列工作，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整和總結(jié)，經(jīng)過樣板運(yùn)做，成功在當(dāng)?shù)卮_立了腦白金的保健品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，建立了根據(jù)地，之后，腦白金把試點(diǎn)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，開始由點(diǎn)到面的根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行擴(kuò)張，直至成為全國(guó)保健品的標(biāo)桿企業(yè)。

許多成長(zhǎng)型企業(yè)的老總胸懷大志，但有時(shí)過于沖動(dòng)，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源而進(jìn)行盲目市場(chǎng)擴(kuò)張，最終的結(jié)局是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都做成了夾生飯，經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊！

市場(chǎng)聚焦，首先明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是針對(duì)一線中心城市市場(chǎng)，還是針對(duì)三、四線的縣、鎮(zhèn)市場(chǎng)；其次要進(jìn)行合理的市場(chǎng)布局和規(guī)劃，明確市場(chǎng)開發(fā)的節(jié)奏、速度和計(jì)劃；第三才是確定當(dāng)前主打的樣板市場(chǎng)，把企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷資源都集中于此，尋求強(qiáng)力突破，要把該市場(chǎng)建設(shè)為企業(yè)的根據(jù)地，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌；

三、廣告聚焦，精準(zhǔn)傳播

這里的廣告是指廣義的電視報(bào)紙等硬性廣告、軟性廣告、促銷活動(dòng)、終端包裝宣傳等廣義的廣告。廣告在企業(yè)的營(yíng)銷投入資源中占有很大的比重，也是資源浪費(fèi)最大的地方，媒介選擇不對(duì)、廣告訴求不統(tǒng)一、宣傳時(shí)間不適合等因素，很容易讓企業(yè)的一切廣告活動(dòng)打了水漂，這就是為什么許多企業(yè)高空轟炸、地面滲透投放了大量的廣告宣傳，而市場(chǎng)確沒有動(dòng)靜呢？

廣告聚焦，就是要整合集中利用企業(yè)有限的廣告資源，達(dá)到廣告活動(dòng)的實(shí)效性，要做到把品牌和產(chǎn)品信息精準(zhǔn)的傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知和產(chǎn)生購買行動(dòng)。

廣告聚焦，首先，要明確產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，目標(biāo)消費(fèi)者不能過于籠統(tǒng)，要有精確的描述，越詳細(xì)越好。其次，要明確向目標(biāo)消費(fèi)者說什么，要確定產(chǎn)品訴求利益點(diǎn)（USP）或品牌形象訴求點(diǎn)，進(jìn)行統(tǒng)一聚焦訴求，訴求點(diǎn)不能過于游移。具體投放產(chǎn)品廣告還是品牌形象廣告，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)周期、媒介選擇、競(jìng)爭(zhēng)情況等確定。第三，媒介選擇要精準(zhǔn)，要調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常接觸哪些媒體、什么時(shí)間接觸媒體最多，對(duì)什么樣的促銷活動(dòng)感興趣等，這樣選擇的媒介或促銷活動(dòng)，才能把產(chǎn)品或品牌信息更竟準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者。第四，要做到整合傳播，集中各種媒介或宣傳活動(dòng)形式，在某一時(shí)間段內(nèi)整合聚焦持續(xù)投放，要實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)接收到企業(yè)傳遞的產(chǎn)品或品牌信息，這樣才能讓消費(fèi)者在大量的廣告信息中有效的識(shí)別到企業(yè)信息。

四、渠道聚焦，鎖定核心經(jīng)銷商和終端商

渠道聚焦，就是要把企業(yè)投入到各級(jí)渠道的資源進(jìn)行有目的的分配，重點(diǎn)支持企業(yè)的核心經(jīng)銷商和核心終端商，而不能是吃大鍋飯式的平均主義。這就要求企業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)經(jīng)銷商和終端商進(jìn)行分類、分級(jí)別，不同目標(biāo)市場(chǎng)、忠誠度不一樣等條件的經(jīng)銷商和終端商，可能享受不同的待遇（人力、物力、廣宣等）。

五、團(tuán)隊(duì)聚焦，實(shí)現(xiàn)有組織作戰(zhàn)

篇10

一、外部環(huán)保市場(chǎng)拓展的兩個(gè)基本前提。外部環(huán)保市場(chǎng)的操作與拓展，與前幾年電信設(shè)備市場(chǎng)的的發(fā)育歷程幾近相似，可以參看華為、中興、亞信等企業(yè)的成長(zhǎng)過程，從電信級(jí)市場(chǎng)（即內(nèi)部市場(chǎng)）發(fā)展到企業(yè)級(jí)市場(chǎng)（即外部市場(chǎng)）。外部環(huán)保工程市場(chǎng)也有這樣一種現(xiàn)象，也即政府級(jí)市場(chǎng)到企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，以及未來的個(gè)人級(jí)市場(chǎng)。因此，在做好政府關(guān)系及系統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)上，應(yīng)將品牌知名度的塑造作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性的工作來抓。兩者相互促進(jìn)，一旦知名度塑造成功，政府公關(guān)也就多了一份成功的把握。

二、外部環(huán)保市場(chǎng)品牌的塑造。要將品牌知名度的塑造作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性工作來抓，要抓住以下幾個(gè)要點(diǎn)：

一是職責(zé)交付有司，或委托專業(yè)機(jī)構(gòu)來操作，企業(yè)安排具有專業(yè)特長(zhǎng)的具體的人或機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)，如果是公司高管、銷售或渠道、綜合管理等部門兼職負(fù)責(zé)，效果將大打折扣，這方面，企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)該是有體會(huì)的。

二是針對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源與業(yè)務(wù)狀況，做一次品牌與營(yíng)銷診斷，審視目前企業(yè)品牌狀態(tài)與行業(yè)地位，梳理現(xiàn)在環(huán)保工程市場(chǎng)的開拓策略與套路，并按適合于華德環(huán)保本身的程度進(jìn)行系統(tǒng)分級(jí)。

三是系統(tǒng)地做出品牌規(guī)劃與營(yíng)銷規(guī)劃，分析華德環(huán)保的品牌SWOT、建立品牌定位、確立品牌核心價(jià)值、建立品牌資產(chǎn)，并規(guī)劃出品牌推廣與成長(zhǎng)步驟，建立品牌知名度、美譽(yù)度表現(xiàn)評(píng)估與管理標(biāo)準(zhǔn)，按階段進(jìn)行評(píng)估；與品牌協(xié)同的，將是面向客戶的促銷與主題營(yíng)銷的重要因素。

四是加大推廣品牌知名度的力度。在傳統(tǒng)的公關(guān)、廣告、會(huì)議等推廣手段之外，完全可以根據(jù)企業(yè)的情況引入數(shù)字營(yíng)銷、事件行銷、新聞傳播等杠桿式推廣手段。在這方面，要有綜合的品牌推廣方案，然后步步推進(jìn)，力爭(zhēng)步步為營(yíng)。