導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；服務(wù)產(chǎn)品；銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售渠道指的是與提供的服務(wù)產(chǎn)品相互關(guān)聯(lián)的一整套的相互依賴、相互發(fā)展的機(jī)構(gòu)，包括信息溝通平臺，資金轉(zhuǎn)移服務(wù)和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移等等多個方面。有效的借助于互聯(lián)網(wǎng)，充分發(fā)揮其優(yōu)勢，直接將產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家銷售到消費(fèi)者手中的整個過程。一方面，方便了消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇，為其提供便捷的服務(wù)；另一方面，方便了消費(fèi)者的支付結(jié)算，給生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者帶來了極大的方便。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)營銷，在表面上看是營銷的實(shí)際產(chǎn)品，在本質(zhì)上來講其實(shí)是一種服務(wù)。“產(chǎn)品”相對來說是一個過時和陳舊的概念，“服務(wù)”能夠更好的體現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。最終，“產(chǎn)品”這個概念會被“服務(wù)”這個概念取而代之。服務(wù)能夠更好真實(shí)的滿足客戶的實(shí)際需要，用戶是為了滿足某方面的需求而進(jìn)行產(chǎn)品的購買，而不是單純的因?yàn)楫a(chǎn)品本身而去購買。服務(wù)的概念，能夠更好的改變現(xiàn)有的營銷方法和營銷模式。在網(wǎng)絡(luò)這個大平臺上，我們無法與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的交流和溝通，因此，就無法對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)。因此，要想在網(wǎng)絡(luò)銷售上做出一定的成績就必須進(jìn)行擁有更好的服務(wù)，真正的滿足顧客的真實(shí)需求，真正的站在客戶的立場上面，滿足他們的需要，想在客戶的前面。比如說，有一個客戶想要買一臺空調(diào)，那么，我們需要考慮一下他需要買的是什么。是一臺簡單的空調(diào)還是這臺空調(diào)所制造出來的舒適的環(huán)境？可想而知，顧客需要的是這個舒適的環(huán)境，也就是說這個服務(wù)，而不是單純的空調(diào)本身。比如說，比特網(wǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)第一的保險(xiǎn)人營銷服務(wù)平臺，提供各種保險(xiǎn)信息查詢和認(rèn)證服務(wù)，使保險(xiǎn)客戶更容易找到保險(xiǎn)人，使保險(xiǎn)人更全面展現(xiàn)個人風(fēng)采，使保險(xiǎn)人更方便查看資訊。這個網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)方式就做得非常成功，以客戶的需要為導(dǎo)向，一登陸比特網(wǎng)的首頁，就可以非常容易的找到各種保險(xiǎn)信息以及認(rèn)證服務(wù)。也就是顧客想要干什么，這個網(wǎng)站的服務(wù)就先于顧客所想，直接可以為顧客解決問題、提供服務(wù)。網(wǎng)站內(nèi)設(shè)計(jì)的導(dǎo)讀、行業(yè)動態(tài)、監(jiān)管信息、評論語研究、金融快訊等相關(guān)的鏈接，直接滿足了不同顧客的不同需求。

二、 網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略分析

1、網(wǎng)上直銷

網(wǎng)上直銷的形式就是直接通過互聯(lián)網(wǎng)的形式，有效實(shí)現(xiàn)的從商品和服務(wù)生產(chǎn)者到商品和服務(wù)使用者的直接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。網(wǎng)上直銷形式的開展，改變了過去的中間商的性質(zhì)和智能，直接由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)力量轉(zhuǎn)變成了中介服務(wù)機(jī)構(gòu)（為直銷渠道的）。比如說，專門的配送公司，有效的提供貨物的配送運(yùn)輸?shù)取＞W(wǎng)上銀行，直接提供網(wǎng)上結(jié)算等服務(wù)。電子商務(wù)運(yùn)營商，提供信息的平臺以及網(wǎng)站的建設(shè)。網(wǎng)上直銷這種渠道的建立有著非常大的競爭優(yōu)勢和特點(diǎn)：第一，他可以充分的利用和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的“交互性”的特點(diǎn)，由傳統(tǒng)的單向溝通信息轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)在的買賣雙方的信息直接溝通，提高了消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間的聯(lián)系和溝通。第二，網(wǎng)上直銷這種形式，為廣大的生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供了非常大的便捷。一方面，生產(chǎn)者可以充分的利用網(wǎng)絡(luò)平臺的直接支付功能，使消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上就可以全面的了解商品信息，選貨訂貨，以及網(wǎng)上付款，再接在家里就可以“送貨上門”，為消費(fèi)者提供了方便的服務(wù)，足不出戶就可以逛天下。

2、中間商分銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子中間商的功能在原有功能的基礎(chǔ)上出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)變，是一種對傳統(tǒng)直銷方式的代替，是傳統(tǒng)的中間商功效和只能在新的發(fā)展領(lǐng)域的延伸和擴(kuò)張。在新型的交易過程中，作為一個獨(dú)立存在的市場主體――電子中間商，雖然說不直接的參與到市場的交易活動中來，但是，它所提供的媒體平臺，為生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者提供直接交易的網(wǎng)上平臺，與此同時，還向生產(chǎn)廠家提供多種服務(wù)和產(chǎn)品信息，更好的滿足其在發(fā)展過程中對于產(chǎn)品信息的需求，有效的促進(jìn)消費(fèi)者與生產(chǎn)廠家的交易的完成。在有了足夠的交易愿望的前提下，才進(jìn)行具體的交易行為。通過這樣的形式，就可以大大的減少因?yàn)樾畔⒌牟粚ΨQ帶來的破壞換和無效交換，大大減少了交易成本，有效的提高了交易的質(zhì)量和效率。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)

通常情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷包括兩種主要的運(yùn)行方式，一種方式為B2B，也就是說企業(yè)直接對企業(yè)的營銷方式，這種方式的交易規(guī)模比較大，而且相對來說，購貨方向比較集中，進(jìn)行交易次數(shù)比較少。所以說，對于建設(shè)營銷關(guān)系來說，比較重要是訂貨系統(tǒng)的建設(shè)，更加方便企業(yè)進(jìn)行選擇和購買。通過這樣的方式，企業(yè)可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行結(jié)算，這給買家和賣家來說帶來了極大的方便。另外，由于這樣的規(guī)模和數(shù)量一般都比較大，可以采用專門運(yùn)送的方式進(jìn)行配送，通過這樣的方式，在保證了貨物質(zhì)量的同時，也保證了貨物的配送速度，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了一定的成本費(fèi)用。另一種方式為B2C，也就是說企業(yè)直接對消費(fèi)者的運(yùn)營方式，這樣方式的運(yùn)營，交易的次數(shù)比較多，每次交易的交易量都比較少，通常情況下的消費(fèi)者比較分散，所以說，對于這樣的運(yùn)營來說，最重要的是建立配送系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)，這也是進(jìn)行網(wǎng)上營銷所必須的面臨的重要問題，解決好這兩個問題，這是進(jìn)行網(wǎng)上營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

結(jié)語：

綜上所述，本文針對網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的概念以及重要意義開始入手分析，從四個大的方面：網(wǎng)上直銷；中間商分銷；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)，詳細(xì)論述了網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品及其銷售渠道策略研究。在接下來的網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，還需要結(jié)合自己的企業(yè)狀況以及公司目標(biāo)，創(chuàng)造性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

[1].楊坡平，重視網(wǎng)絡(luò)營銷的開發(fā)、利用，走聯(lián)合、共存的發(fā)展之路[J].糧油加工與食品機(jī)械，2009（12）

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略

電子商務(wù)環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)市場已經(jīng)開始形成并迅速發(fā)展，它正以令人難以置信的速度滲透到人們的日常生活與工作中，改變了人們的消費(fèi)時間、空間和一些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理和行為也發(fā)生了巨大改變。面對龐大的網(wǎng)絡(luò)市場，網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的不僅僅是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、電子支付建設(shè)，網(wǎng)上配套物流建設(shè)等電子商務(wù)建設(shè)都是以網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向和目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)電子商務(wù)的核心內(nèi)容，調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略是當(dāng)今企業(yè)面臨的難題與重大挑戰(zhàn)。

一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)，營造良好的網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，根據(jù)市場需求，實(shí)施各種營銷策略。通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的經(jīng)營銷售活動，以最大限度地滿足顧客需求，達(dá)到開拓市場、增加企業(yè)盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場目標(biāo)的過程。互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞具有高效性與雙向性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷在信息傳遞方面與傳統(tǒng)營銷最大區(qū)別就在于其信息可以進(jìn)行雙向傳遞，企業(yè)與顧客可以直接進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)高效互動，降低了溝通成本，增加產(chǎn)品價值，提高了交易效率。

二、我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

CNNIC的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2010年12月，中國中小企業(yè)中接入互聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)到了92.7%，中小企業(yè)擁有獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺中網(wǎng)店的比例達(dá)到了43%。目前擁有網(wǎng)站或網(wǎng)店的中小企業(yè)中，絕大多數(shù)都已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，我國廣大中小企業(yè)步入網(wǎng)絡(luò)營銷時代的步伐正在加快。2010年，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億， 其中搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)3.75億，年增長9319萬人，增長率達(dá)33.1%；使用率方面也增長了8.6個百分點(diǎn)，達(dá)81.9%。搜索引擎躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位，而互聯(lián)網(wǎng)門戶的地位也由傳統(tǒng)的新聞門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站。可見企業(yè)對搜索營銷使用的傾向和積極參與。目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷手段主要以建立企業(yè)門戶網(wǎng)站和搜索引擎競價排名，但實(shí)際并不是每家企業(yè)都能在網(wǎng)絡(luò)營銷中實(shí)現(xiàn)其銷量增長的目標(biāo)，分析原因，主要有：

（1）企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不清，網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強(qiáng)。企業(yè)還沒有完全認(rèn)識到，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)只需花費(fèi)極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，使企業(yè)快速地進(jìn)入國際大市場，能更有利的與其他企業(yè)進(jìn)行競爭。絕大部分企業(yè)沒有重點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)有特色的網(wǎng)站，未能充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性為顧客提供及時周到的服務(wù)。

（2）外部環(huán)境欠佳，管理配套落后，專門性網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務(wù)、安全環(huán)境、售后服務(wù)等還不健全。

（3）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略總體水平不高。對網(wǎng)絡(luò)營銷這一新型營銷策略的方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。不少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的操作和實(shí)施過程中，往往沿用過去傳統(tǒng)的實(shí)體市場營銷模式。

網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民的增加同步進(jìn)行的。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升至34.3%，全球網(wǎng)上交易額也以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)數(shù)倍的速度持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏市場無限，孕育商機(jī)萬千，網(wǎng)絡(luò)營銷極具發(fā)展前景，必將成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的主流。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品與虛擬產(chǎn)品。產(chǎn)品涉及范圍廣泛，如服飾、數(shù)碼、書籍、家電、食品等，有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、個性化產(chǎn)品；有購買時就能確定和評價的可鑒別性產(chǎn)品，也有使用后才能確定或評價其質(zhì)量的經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其特性，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇策略上或產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性，充分考慮消費(fèi)者的需求，充分考慮實(shí)物產(chǎn)品在營銷區(qū)域范圍及物流配送體系等，根據(jù)具體情況制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品策略，如企業(yè)在產(chǎn)品銷售服務(wù)上可根據(jù)需要提供售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，在銷售服務(wù)過程中采用適當(dāng)?shù)姆?wù)策略，如提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇，建立自動信息傳遞系統(tǒng)等，信息服務(wù)產(chǎn)品可以建立“虛擬展廳”，網(wǎng)上軟件提供一段時間的免費(fèi)試用期，航空和火車訂票、飯店旅游服務(wù)預(yù)約等服務(wù)性產(chǎn)品也要考慮如何充分保障客戶所該享有的服務(wù)，使顧客能夠得到收益。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略

由于電子商務(wù)的成本優(yōu)勢，使網(wǎng)上銷售的價格和實(shí)體銷售的價格有了較大差異，同時由于網(wǎng)絡(luò)的透明化，網(wǎng)絡(luò)銷售中網(wǎng)上價格隨時會受到競爭的沖擊，企業(yè)要按照市場情況制定價格和變動價格，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，價格的合理與否，會直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷量，是競爭的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)常采用的定價策略有：

1.免費(fèi)定價策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價格形式，短期和臨時性的提供給顧客使用，滿足顧客的需求。目的在于先占領(lǐng)市場，再在市場獲取收益。

2.聲譽(yù)定價策略：對于形象、聲譽(yù)較好的企業(yè)，價格相應(yīng)可高些。

3.低價定價策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此定價比同類產(chǎn)品要低。

4.折扣定價策略：在原價基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價。

5.顧客主導(dǎo)定價或個性化定價策略：為滿足顧客的需求，顧客通過充分了解市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時以最小代價獲取這些產(chǎn)品或服務(wù)。

企業(yè)在進(jìn)行定價時要實(shí)時關(guān)注網(wǎng)上動態(tài)，以便及時更新價格；由于網(wǎng)上信息的公開性和易于搜索的特點(diǎn)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品價格的定價資料，并為定價提供充分的理由，避免盲目的價格競爭，為了讓顧客擇優(yōu)而購，可公開將本產(chǎn)品的價格、性能與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要有直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指生產(chǎn)商和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商提供的銷售渠道進(jìn)行直銷，營銷人員利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、網(wǎng)站信息欄等產(chǎn)品信息，開展多種形式的促銷活動。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，能及時了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示銷售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道則是生產(chǎn)商通過某網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)將商品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，這類網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)有市場資源，有專業(yè)的知識，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務(wù)等，可以使商品由生產(chǎn)者推向消費(fèi)者方面比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷更簡化，也更經(jīng)濟(jì)。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷在渠道策劃上要結(jié)合企業(yè)自身資金狀況、技術(shù)實(shí)力、客戶資源等，在選擇網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商或網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)時要謹(jǐn)慎。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

促銷策略是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。企業(yè)常用的促銷策略有網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營銷。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)促銷方法，企業(yè)通過運(yùn)用專業(yè)的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶。網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起用戶關(guān)注和點(diǎn)擊。

2.銷售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)，采用一些銷售促進(jìn)方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

3.站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點(diǎn)推廣主要有搜索引擎注冊、建立鏈接、發(fā)送電子郵件、新聞、提供免費(fèi)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷媒介等多種方法。

4.關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的策劃

要想真正貫徹網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)首先要看清自身的發(fā)展現(xiàn)狀，策劃最適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，才能為企業(yè)帶來更多的商機(jī)與收益。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)策略策劃是網(wǎng)絡(luò)營銷活動的全面運(yùn)籌和規(guī)劃。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃分單一的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和整體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，單一的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是單獨(dú)性的針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行為的一個或幾個方面內(nèi)容進(jìn)行策劃，如網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告的策劃等，整體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃則是指系統(tǒng)、大規(guī)模地對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行為進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。淘寶網(wǎng)采用的價格策略、主題活動策略、關(guān)系策略等營銷策略使網(wǎng)上銷售額不斷攀增，很多企業(yè)在現(xiàn)在風(fēng)行的“雙十一”、“雙十二”主題活動中精心策劃營銷策略并取得顯著的銷售業(yè)績說明了企業(yè)營銷策劃的重要性。

結(jié)語

在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，有些企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是一種潮流，容易出現(xiàn)為了網(wǎng)絡(luò)營銷而網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)在網(wǎng)站構(gòu)架、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷售成本。這是網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)，事實(shí)上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷在我國已經(jīng)被證明是一種經(jīng)濟(jì)、快速、有效的營銷手段，但是前提是企業(yè)采用適合了的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，才能節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本，增加銷量，提高企業(yè)效率。

參考文獻(xiàn)：

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[4]劉喜敏，馬朝陽.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].2009

[5]網(wǎng)絡(luò)營銷策略.

篇3

    關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷4P4C

    1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的4P策略

    在市場營銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。

    1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實(shí)物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實(shí)物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點(diǎn)。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時,有一些常見服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷中的價格策略

    在網(wǎng)絡(luò)市場中,以成本導(dǎo)向來確定價格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來確定價格將成為主要方法,競爭導(dǎo)向中的投標(biāo)定價法和拍賣法將不斷得到強(qiáng)化,拍賣網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn),著重實(shí)施以下幾種:①個性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動性特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略,在實(shí)際營銷過程中,網(wǎng)上折扣定價策略可采取會員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動調(diào)價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費(fèi)者成為會員,依會員資格在購物時給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費(fèi)者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)影響,開拓市場。象中國化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個轉(zhuǎn)移過程。

    1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略

    與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問題也是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的網(wǎng)絡(luò)促銷,即將公司的名稱列入門戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷的一個重要方面。

    2 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析

    1990年,美國學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對應(yīng)的“4C”理論,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費(fèi)者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價策略;先考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營銷的補(bǔ)充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實(shí)施過程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境及消費(fèi)者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費(fèi)者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個性化需求表現(xiàn)得比以往更強(qiáng)烈,消費(fèi)者希望根據(jù)自己的需求對產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個消費(fèi)者看作是一個目標(biāo)市場,并根據(jù)其個性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下,最大限度地滿足個別消費(fèi)者的需求。大規(guī)模定制模式增強(qiáng)和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營銷的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費(fèi)者花費(fèi)最低成本(Cost)的價格策略(Price)

    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價轉(zhuǎn)移到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業(yè)要改變以往的定價思維,即由過去的“價格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的問題,然后從價格與成本的差額中擴(kuò)展利潤空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費(fèi)者獲得滿意的價格,也才有可能獲得較大的利潤空間。

    2.3 以消費(fèi)者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷渠道(Place)的出發(fā)點(diǎn)

    網(wǎng)絡(luò)營銷,其信息流、商流、資金流的活動都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨(dú)物流要通過實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作完成。如果說企業(yè)在制定價格時需要考慮顧客購物時愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設(shè)時,還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項(xiàng),即時間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購物過程需要花費(fèi)大量的精力、體力和時間。而顧客在購買產(chǎn)品時,總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時,把包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建一個既能將成本控制到最低,又能高效運(yùn)行的新型渠道模式,切實(shí)為消費(fèi)者的購物提供時間、地點(diǎn)及品種的便利。

    2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實(shí)現(xiàn)促銷(Promotion)

    傳統(tǒng)營銷環(huán)境的強(qiáng)勢促銷,不但花費(fèi)大,而且容易引起消費(fèi)者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個消費(fèi)者,他們比以往有了更大的主動性和互動性。網(wǎng)絡(luò)營銷能增強(qiáng)與顧客的溝通,實(shí)現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢。

    3 結(jié)束語

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的實(shí)施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷活動首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴(kuò)張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營銷有力地幫助企業(yè)達(dá)成營銷上的4C。隨著時代的變化,4P策略還會有更多新的發(fā)展,還會有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營銷也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

    參考文獻(xiàn):

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篇4

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行營銷，主要有三大產(chǎn)品策略可用：

一、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇策略

(一)要充分考慮產(chǎn)品自身的性能

根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)對產(chǎn)品的劃分，產(chǎn)品從大的方面可劃分為兩類：一是消費(fèi)者在購買時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為可鑒別性產(chǎn)品，如書籍、電腦等；二是消費(fèi)者只有在使用后才能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，如服裝、食品等。一般說來，可鑒別性產(chǎn)品易于在網(wǎng)絡(luò)營銷中獲得成功，而經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品則難以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營銷。從這方面來考慮，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時，可適當(dāng)?shù)貙⒖设b別性高的產(chǎn)品作為首選對象和應(yīng)用的起點(diǎn)。

(二)要充分考慮產(chǎn)品的營銷區(qū)域范圍及物流配送體系

不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)消除了地域的概念與束縛。但是在實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)還必須考慮到自身產(chǎn)品的營銷覆蓋范圍，以取得更好的營銷效果。謹(jǐn)防利用網(wǎng)絡(luò)營銷全球性的特點(diǎn)，忽視企業(yè)自身產(chǎn)品在營銷上的覆蓋范圍，使遠(yuǎn)距離的消費(fèi)者購買時，出現(xiàn)無法配送，使企業(yè)聲譽(yù)受到影響，或在進(jìn)行配送時，物流費(fèi)用過大的現(xiàn)象。

(三)要充分考慮產(chǎn)品市場生命周期

產(chǎn)品市場生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場占有率、銷售額、利潤額是不一樣的，企業(yè)面臨的問題和矛盾也有著很大的區(qū)別。隨著產(chǎn)品范圍的不斷擴(kuò)大和技術(shù)進(jìn)步的日新月異，市場變化愈加琢磨不定，許多產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的生命周期都不可能遵循上述經(jīng)典的四個階段，但研究產(chǎn)品生命周期對網(wǎng)絡(luò)營銷活動仍然具有十分重要的啟發(fā)意義。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品組合策略

(一)縮減產(chǎn)品組合策略

縮減產(chǎn)品組合策略主要包括減少企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品組合的寬度或深度，從而減少產(chǎn)品組合的長度等策略。減少產(chǎn)品組合的寬度是指在原有的產(chǎn)品組合中減少一個或幾個產(chǎn)品線，以減少企業(yè)網(wǎng)上營銷產(chǎn)品的范圍。減少產(chǎn)品組合的深度是指在原有產(chǎn)品線內(nèi)減少產(chǎn)品項(xiàng)目。在市場不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時期，縮減產(chǎn)品組合能使總利潤上升。因?yàn)椴捎眠@種策略會剔除那些獲利小甚至虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。

(二)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略

擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略與縮減產(chǎn)品組合策略正好相反，是指企業(yè)增加網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品線或者增加某一產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。增加企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品組合的寬度，可以擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍，充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力，提高效益，減少風(fēng)險(xiǎn)。增加產(chǎn)品組合的深度，可以使產(chǎn)品線豐滿充裕，迎合廣大網(wǎng)上用戶的不同需要和愛好，吸引更多的顧客，從而占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場。

(三)產(chǎn)品線延伸策略

產(chǎn)品線延伸策略就是突破企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷原有營銷檔次的范圍，使產(chǎn)品線加長的策略。產(chǎn)品線延伸策略是實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略的一種重要途徑。可供選擇的產(chǎn)品線延伸策略主要有以下幾種：

1、向下延伸。是在產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)行這一策略需要具備以下市場條件之一：利用高檔名牌產(chǎn)品聲譽(yù)，吸引購買力水平較低的顧客慕名購買此產(chǎn)品線中的廉價產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品銷售增長緩慢，企業(yè)的資源設(shè)備沒有得到充分利用；企業(yè)最初進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場的目的是建立廠牌信譽(yù)，然后再進(jìn)入中低檔市場，以擴(kuò)大市場占有率和銷售增長率；補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線空白。實(shí)行這種策略也有一定風(fēng)險(xiǎn)。如處理不慎，會影響企業(yè)原有產(chǎn)品特別是名牌產(chǎn)品的市場形象，而且也有可能激發(fā)更激烈的競爭對抗。

2、向上延伸。是在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)行這一策略的主要目的是：高檔產(chǎn)品市場具有較大的潛在成長率和較高利潤率的吸引；企業(yè)的技術(shù)設(shè)備和營銷能力已具備加入高檔產(chǎn)品市場的條件；企業(yè)要重新進(jìn)行產(chǎn)品線定位。采用這一策略也要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，要改變產(chǎn)品在顧客心目中的地位是相當(dāng)困難的，處理不慎，還會影響原有產(chǎn)品的市場聲譽(yù)。

3、雙向延伸。即原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸。這種策略可以加強(qiáng)企業(yè)競爭地位，擊退競爭者，贏得市場領(lǐng)先地位。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品服務(wù)策略

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)策略

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，服務(wù)是構(gòu)成實(shí)體產(chǎn)品營銷的一個重要組成部分。企業(yè)在網(wǎng)上提供實(shí)體產(chǎn)品營銷服務(wù)，按其營銷過程來劃分，可分成售前、售中和售后服務(wù)三種。

企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時，可采取以下三種服務(wù)策略：①建立完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。以消費(fèi)者為中心，充分考慮消費(fèi)者所需要的服務(wù)以及所可能要求的服務(wù)，建立適合消費(fèi)者需要的完善服務(wù)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。②提供網(wǎng)上自動化服務(wù)系統(tǒng)。依據(jù)客戶需要，通過網(wǎng)絡(luò)自動適時地提供服務(wù)。例如，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的一段時間內(nèi)，提醒消費(fèi)者注意的問題。同時，也可根據(jù)不同消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，提供應(yīng)注意的問題及相關(guān)服務(wù)，如提醒客戶有關(guān)家人的生日時間等。④建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇。通過網(wǎng)絡(luò)論壇對消費(fèi)者的意見、建議進(jìn)行調(diào)查，借助收集、掌握和了解消費(fèi)者對產(chǎn)品特性、品質(zhì)、包裝及式樣的意見和想法，據(jù)此對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造，同時研究開發(fā)新一代產(chǎn)品。在條件允許的情況下，也可根據(jù)一部分消費(fèi)者對產(chǎn)品的特殊需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品個性化與服務(wù)個性化。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢服務(wù)策略

為用戶提供完善的信息咨詢服務(wù)是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品策略的一個重要組成部分。為用戶提供完善的信息服務(wù)，可以確保網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品獲得成功。

網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢服務(wù)基本策略包括：①建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔以聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費(fèi)者如身臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解。為更好地滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費(fèi)者能迅速、快捷地尋到自己所需要的產(chǎn)品信息。②設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費(fèi)者購買、進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者個性化需求。③建立自動的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建

立快捷、及時的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時地傳遞給消費(fèi)者；二是要建立信息的實(shí)時溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感上的溝通，并隨時收集、整理、分析消費(fèi)者的意見和建議，在產(chǎn)品改進(jìn)、開發(fā)、生產(chǎn)及營銷的同時應(yīng)給予相應(yīng)的回報(bào)。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷資訊產(chǎn)品服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品服務(wù)策略主要包括：①服務(wù)剝離策略。除了一些數(shù)字化的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)并不是實(shí)體產(chǎn)品的分銷渠道，所以網(wǎng)絡(luò)營銷從實(shí)質(zhì)上說是服務(wù)的營銷。因此，配合企業(yè)的銷售，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的核心產(chǎn)品與其附加信息(如傳統(tǒng)營銷理論整體產(chǎn)品構(gòu)成中的形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品)作適當(dāng)?shù)姆蛛x，或?qū)a(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)的信息從產(chǎn)品中剝離出來，或者廣泛收集與本企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)密切相關(guān)的信息內(nèi)容提供給消費(fèi)者，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)策略中的一個重要內(nèi)容。②相關(guān)服務(wù)策略。相關(guān)服務(wù)策略又分為直接相關(guān)策略(即資訊產(chǎn)品直接為實(shí)體產(chǎn)品服務(wù))和間接相關(guān)策略(即不直接為實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)，但是資訊產(chǎn)品的接受者與實(shí)體產(chǎn)品的目標(biāo)顧客相重合)。相關(guān)服務(wù)策略源于資訊產(chǎn)品的相關(guān)性。資訊產(chǎn)品的相關(guān)性是指網(wǎng)站所提供的資訊和網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體產(chǎn)品有一定的聯(lián)系，或者是以網(wǎng)站的實(shí)體產(chǎn)品為基礎(chǔ)。采用相關(guān)服務(wù)策略，不但可以使資訊產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其自身的價值，同時也能為促銷實(shí)體產(chǎn)品提供幫助。③開放服務(wù)策略。資訊產(chǎn)品的開放服務(wù)策略是指利用互聯(lián)網(wǎng)，為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者提供一個開發(fā)的平臺來進(jìn)行信息的交流和互動的策略。信息產(chǎn)品的開放服務(wù)策略不僅可以增強(qiáng)顧客的互動程度，還可以將網(wǎng)站建設(shè)者從資訊的完全提供者角色中解放出來，減少網(wǎng)站管理的人力資源。④定制服務(wù)策略。網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品的提供者應(yīng)了解顧客的要求和愿望，將大規(guī)模營銷改進(jìn)為小規(guī)模營銷，甚至是“一對一”的營銷，為消費(fèi)者提供極大個性化的信息產(chǎn)品。采用這一策略，可以使企業(yè)營銷具有更多的人性化關(guān)懷，使顧客和企業(yè)之間的關(guān)系變得越來越緊密，顧客對企業(yè)越來越信任，對企業(yè)的忠誠度也越來越高。

(四)網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)策略

網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)策略主要包括網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)定位策略和網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)規(guī)劃策略兩個方面。

篇5

許多企業(yè)都開始在嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷了。做網(wǎng)站、做搜索引擎推廣、投放網(wǎng)絡(luò)廣告、做網(wǎng)上購物、加入B2B網(wǎng)站、做EMAIL營銷……這些方法有許多企業(yè)在做，其中小部分企業(yè)已經(jīng)嘗到甜頭，但是更多的企業(yè)卻沒有感覺到網(wǎng)絡(luò)營銷有多大的幫助，為什么?

1、缺乏整體的配合

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程，但是許多企業(yè)卻將它拆分開來，搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣分由不同的服務(wù)商來負(fù)責(zé)，每個服務(wù)商策略不同，關(guān)注重點(diǎn)不同，導(dǎo)致方向過于分散，缺乏整體配合，難以發(fā)揮作用。

2、缺乏持續(xù)的執(zhí)行

網(wǎng)站做出來了，搜索引擎推廣也做了，但是網(wǎng)站的內(nèi)容卻一層不變，一年難得發(fā)幾條新聞，產(chǎn)品也沒更新，網(wǎng)站跟企業(yè)實(shí)際的營銷脫節(jié)。往往由于企業(yè)的人動，網(wǎng)絡(luò)營銷策略難以得到持續(xù)的執(zhí)行，自然也就沒有效果。

3、缺乏對結(jié)果的關(guān)注

許多企業(yè)做了網(wǎng)絡(luò)營銷，但并沒有注重客戶的轉(zhuǎn)化率。搜索引擎做了，到底來了多少客戶?網(wǎng)站做好了，客戶是滿意還是不滿意?email營銷做了，客戶到底是不是把它視為垃圾郵件呢?不能關(guān)注結(jié)果，也就不能改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略，無法提高客戶的滿意度

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷效果的好壞，直接與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系!網(wǎng)絡(luò)營銷不但要求有好的營銷策略和具體的實(shí)施方案，還取決于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識和對其方案的執(zhí)行程度。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該提到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的地位，網(wǎng)絡(luò)營銷不但可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本，可以有效地促進(jìn)企業(yè)銷售，而且對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的建設(shè)有非常的作用，可以幫助企業(yè)低成本高效的進(jìn)行品牌宣傳。

篇6

[關(guān)鍵詞]：網(wǎng)絡(luò)營銷 中小企業(yè) 發(fā)展概況

我國的中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位非常重要，中小企業(yè)的發(fā)展和成長也直接影響到我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。隨著信息技術(shù)水平的發(fā)展，中小企業(yè)也逐漸意識到傳統(tǒng)營銷方式的弊端，很多中小企業(yè)也開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，建立公司自己的網(wǎng)站，但是由于我國的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展起步晚，網(wǎng)絡(luò)普及范圍還存在局限性、物流服務(wù)起步晚等傳統(tǒng)因素影響，我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還存在很多問題，整體水平仍然偏低。

一、中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的問題

1、網(wǎng)絡(luò)營銷初步運(yùn)用，整體水平偏低

中小企業(yè)由于自身規(guī)模小、資金較少，缺乏信息化專業(yè)人才等條件的制約，很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)熱潮中盲目跟風(fēng)，既沒有明確目標(biāo)和清晰的策略，又不懂得有效利用網(wǎng)絡(luò)，這樣就浪費(fèi)了很多人力和物力。一些中小企業(yè)得網(wǎng)站看起來很美觀，能夠馬上吸引消費(fèi)者的注意，但是與商品有關(guān)的信息很少，難以起到營銷的作用，客戶量流失嚴(yán)重。還有一些企業(yè)只是建站卻不懂如何推廣，做了網(wǎng)站不進(jìn)行推廣，當(dāng)然得不到回報(bào)。這些現(xiàn)象都說明目前我國的中小企業(yè)目前雖在嘗試建立網(wǎng)絡(luò)營銷，但是真正從網(wǎng)絡(luò)營銷受益的企業(yè)卻不多，網(wǎng)絡(luò)營銷雖在我國中小企業(yè)中初步建立，但整體發(fā)展水平卻不高。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷投入不合理，目標(biāo)不明確

我國中小企業(yè)在投入結(jié)構(gòu)上存在誤區(qū)。大多重形象輕實(shí)質(zhì)，重銷售輕服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的選擇上，有些中小企業(yè)盲目跟風(fēng)，甚至采取垃圾郵件營銷，強(qiáng)制彈窗等手段，這樣不僅達(dá)不到預(yù)期的效果還會引起消費(fèi)者的反感，對企業(yè)形象產(chǎn)生負(fù)面影響。

3、缺乏網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)建設(shè)

現(xiàn)在是信息爆炸的時代，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性、經(jīng)濟(jì)性和低門欄使得其中魚龍混雜，許多虛假欺騙行為在其中發(fā)生。因此顧客對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了信任危機(jī)。有些原本有購買意圖的顧客也可能因?yàn)閾?dān)心購買風(fēng)險(xiǎn)而放棄購買。由于顧客看不到企業(yè)的實(shí)體，因此企業(yè)在消費(fèi)者心目中建立起來的品牌形象就成了關(guān)鍵因素。品牌是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷時參與競爭最有力的武器。但目前企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷的售前、售中和售后等各方面不成體系，缺乏協(xié)調(diào)性。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高

我國中小型企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷策略缺乏系統(tǒng)的研究，還沒有形成一套適合我國國情網(wǎng)絡(luò)營銷策略，沒有專業(yè)化的營銷隊(duì)伍。不少企業(yè)只是閉門造車，有些只是簡單照搬國外的網(wǎng)絡(luò)營銷形式，缺乏自己的特色，難以發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，很難產(chǎn)生好的網(wǎng)絡(luò)營銷收益。 有些企業(yè)雖然已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站或者在網(wǎng)上了自己的商品信息。但是很少更新也沒有推廣，只是守株待兔。殊不知現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁已經(jīng)上百億，不作宣傳，消費(fèi)者可能根本就不知道企業(yè)的網(wǎng)站，更不可能瀏覽企業(yè)的網(wǎng)頁。

5、缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷人才

中小企業(yè)要開展真正的網(wǎng)絡(luò)營銷，就需要有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新興的營銷手段，目前的人才市場極度缺乏此類人才，能有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人才更是少之又少。人才的缺乏是我國中小企業(yè)實(shí)施與應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的最大障礙之一。

二、中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷對策

1、更新營銷觀念，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)意識

很多中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的理解上不能抓住網(wǎng)絡(luò)營銷的核心和本質(zhì)，依舊沒有跳出傳統(tǒng)營銷理念的思維模式。網(wǎng)絡(luò)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，商業(yè)的基本流程、同顧客和分銷商的關(guān)系、獲得數(shù)據(jù)的渠道和方法以及定價的原則和策略都發(fā)生了根本性的變化。企業(yè)不能以傳統(tǒng)的營銷觀念來對待現(xiàn)代的營銷方法，要把網(wǎng)絡(luò)營銷上升到戰(zhàn)略的高度，實(shí)施科學(xué)系統(tǒng)的全程網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，通過市場調(diào)查和預(yù)測、產(chǎn)品市場定位、顧客回訪等正確把握消費(fèi)者需求。 同時，企業(yè)要加大宣傳力度，努力改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，畢競網(wǎng)絡(luò)營銷會帶給自己更大的方便和快捷。

2、明確網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷的投入

沒有明確的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，也就沒有理想的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。企業(yè)必須在上網(wǎng)之前就確定上網(wǎng)的目的。企業(yè)可以從這兩個方面進(jìn)行考慮：首先明確企業(yè)產(chǎn)品所針對的群體，明白企業(yè)提供的信息是什么人看的；其次，企業(yè)針對上述群體要達(dá)到什么樣的目的。在網(wǎng)絡(luò)營銷投入結(jié)構(gòu)上，加強(qiáng)售后，注重管理和用戶體驗(yàn)。企業(yè)可以通過電子公告欄，在線論壇和電子郵箱等方式，以及低成本在營銷的全過程中對消費(fèi)者進(jìn)行即時信息交換。這種雙向互動的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是他能是企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。

3、注重網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣，提高網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)水平

網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)的品牌效應(yīng)比傳統(tǒng)企業(yè)更加重要。網(wǎng)絡(luò)營銷中消費(fèi)者只有通過品牌來區(qū)分不同的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。消費(fèi)者對品牌的信賴程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)實(shí)。企業(yè)在注重網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的同時也要提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量。

4、拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

細(xì)化分銷渠道是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的一個顯著特征。渠道各環(huán)節(jié)之間只有通過互相合作，才能使共同利益最大化。企業(yè)要在分銷渠道方面加強(qiáng)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品面向市場的反應(yīng)速度，增強(qiáng)渠道的透明度。如：開發(fā)移動客戶端、實(shí)行有獎促銷、微博、微信營銷等。

5、培養(yǎng)和引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷人才

人才是任何企業(yè)發(fā)展壯大的根本，因此企業(yè)要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷必須先重視網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培育和引進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營銷對技術(shù)有著很強(qiáng)的依賴性，網(wǎng)絡(luò)營銷活動必須遵循網(wǎng)絡(luò)道德?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷需要的是復(fù)合型人才，既要了解傳統(tǒng)營銷的理論知識，還要掌握互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不僅要懂網(wǎng)絡(luò)禮儀還要有較強(qiáng)的溝通能力。因此一個企業(yè)要實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，一支強(qiáng)大的人才隊(duì)伍是必須的，還要不斷更新人才知識結(jié)構(gòu)，與時俱進(jìn)?？刹扇⊥獠恳M(jìn)、內(nèi)部培養(yǎng)等多種方式。

參考文獻(xiàn)：

[1]倪江崴.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下中小企業(yè)營銷策略的研究.管理學(xué)家.

篇7

0引言

20世紀(jì)90年代以來，隨著Internet的飛速發(fā)展，一種建立在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的全新營銷模式——網(wǎng)絡(luò)營銷得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，企業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子廣告、開展產(chǎn)品的電子銷售、提供各種信息服務(wù)，同時按照互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營銷成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的新來源。

1網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)借助于因特網(wǎng)，通過各種聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體技術(shù)來從事市場研究、廣告宣傳、銷售及顧客服務(wù)等等以實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種新的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷在商業(yè)本質(zhì)上是相同的，都需要企業(yè)通過一系列經(jīng)營活動，達(dá)到滿足顧客需求的目的。但網(wǎng)絡(luò)營銷又有著傳統(tǒng)營銷方式所不可比擬的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在：

1.1網(wǎng)絡(luò)營銷相對成本低廉網(wǎng)絡(luò)營銷中的所有的商家都可以有自己的網(wǎng)址，都可以在得到允許的情況下在其商業(yè)網(wǎng)站上隨時張貼商品信息，甚至在商家與用戶之間建立起一種相互信任的長期關(guān)系。其成本主要來自于設(shè)置Web網(wǎng)站的費(fèi)用、軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用等等費(fèi)用，這些費(fèi)用較之企業(yè)從事實(shí)體營銷的相關(guān)開支低廉許多倍，為企業(yè)節(jié)省了費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的成本與價格。

1.2網(wǎng)絡(luò)營銷具有地域和時間的無限性在網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境中，人們獲取信息的時空觀念發(fā)生了巨大變化，表現(xiàn)在時間上沒有了順序性，在空間上無地域概念。企業(yè)能有更多的時間和更多的空間進(jìn)行營銷，每天24小時隨時隨地提供全球的營銷服務(wù)。

1.3網(wǎng)絡(luò)營銷具有雙向互動的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷不再是傳統(tǒng)的“一對多”的信息溝通，而是“一對一”的溝通，具有雙向交互反饋的功能，企業(yè)隨時與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時交流，進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等活動。這種雙向互動的溝通方式，不但提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，也提高了企業(yè)營銷的針對性，十分有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。

1.4網(wǎng)絡(luò)營銷具有方便性和自主性的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是集購物的便利性和自主性為一體的新型購物模式。這種輕松自在的選擇，使消費(fèi)者在網(wǎng)上獲得充分的信息，購物中省去了路途麻煩，電子結(jié)算避免了現(xiàn)金交款的麻煩，尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士喜愛。

2網(wǎng)絡(luò)營銷的職能

網(wǎng)絡(luò)營銷的職能具體體現(xiàn)在以下幾方面：

2.1網(wǎng)站推廣這是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的職能，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。對于中小企業(yè)而言，由于經(jīng)營資源的限制，新聞、投放廣告和開展大規(guī)模促銷活動等宣傳機(jī)會比較少，因此通過互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行網(wǎng)站推廣的意義顯得更為重要，這也是眾多中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷更為熱衷的主要原因。

2.2信息網(wǎng)絡(luò)營銷的基本思想就是通過各種互聯(lián)網(wǎng)手段，以網(wǎng)站作為信息載體，將企業(yè)營銷信息以高效的手段傳遞給目標(biāo)用戶、合作伙伴、公眾等群體，推廣企業(yè)的品牌。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)可以快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。

2.3銷售促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷方法大都直接或間接具有促進(jìn)銷售的效果，同時還有許多針對性的網(wǎng)上促銷手段，這些促銷方法并不限于對網(wǎng)上銷售的支持，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營銷對于促進(jìn)網(wǎng)下銷售同樣很有價值。

2.4銷售渠道一個具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個網(wǎng)上交易場所，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

2.5顧客服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的顧客服務(wù)手段，在線顧客服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點(diǎn)，在提高顧客服務(wù)水平方面具有重要作用，同時也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

2.6顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營銷為建立顧客關(guān)系、提高顧客滿意和顧客忠誠提供了更為有效的手段，通過網(wǎng)絡(luò)營銷增進(jìn)顧客關(guān)系，成為網(wǎng)絡(luò)營銷取得長期效果的必要條件。

2.7網(wǎng)上調(diào)研網(wǎng)上市場調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)，它可以了解消費(fèi)者與競爭者等方面的信息，為產(chǎn)品開發(fā)及其他營銷策略的制定提供依據(jù)。

3網(wǎng)絡(luò)營銷策略

3.1產(chǎn)品策略企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)提供個性化服務(wù)與一對一的服務(wù)，最大程度的滿足消費(fèi)者的需求；為使企業(yè)的品牌深入人心，必須創(chuàng)立網(wǎng)上成功的品牌，建立與傳播良好的品牌形象，盡可能的使顧客對本企業(yè)商品產(chǎn)生偏好；要注重新產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)能力，隨時為顧客提供真正需要的、方便的、優(yōu)秀的服務(wù)，努力提高產(chǎn)品信譽(yù)與企業(yè)信譽(yù)；同時要了解消費(fèi)者對產(chǎn)品特性、質(zhì)量等方面的意見，建立消費(fèi)者意見調(diào)查區(qū)，協(xié)助企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)與改進(jìn)。

3.2價格策略企業(yè)要在對上網(wǎng)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品價格和競爭情況進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，努力使企業(yè)產(chǎn)品價格差異減少或?qū)嵭袃r格標(biāo)準(zhǔn)化，合理確定產(chǎn)品價格；開展網(wǎng)絡(luò)會員制等形式，給予顧客一定折扣，鼓勵消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)；建立網(wǎng)絡(luò)議價系統(tǒng)，使企業(yè)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上進(jìn)行價格磋商；還可通過特殊價格定價、折扣定價、個性化定價、聲望定價等多種定價策略，吸引消費(fèi)者。

3.3分銷策略企業(yè)可設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)體店一般，24小時開張，由服務(wù)售貨員回答任何專業(yè)性的問題，并及時在網(wǎng)站各種信息；還可根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織商品展銷，使消費(fèi)者一次上網(wǎng)，就可飽覽各種商品，增強(qiáng)上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動機(jī)；同時提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇；企業(yè)要與各類物流公司建立良好合作關(guān)系，以保證物流配送的安全、快捷、方便。

3.4促銷策略企業(yè)可通過電子郵件、www主頁等網(wǎng)絡(luò)廣告形式，說明企業(yè)的經(jīng)營觀念、企業(yè)文化、售后服務(wù)、質(zhì)量保證措施等，不斷提高企業(yè)在消費(fèi)者中的知名度。（文/張濤）

參考文獻(xiàn)：

[1]韓偉恩.非傳統(tǒng)營銷的整合與共贏[N].財(cái)經(jīng)時報(bào)，2007.

篇8

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；客戶流失；客戶忠誠度培養(yǎng)

一、網(wǎng)絡(luò)營銷客戶關(guān)系管理

1.網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷主要指企業(yè)利用一切信息技術(shù)進(jìn)行的營銷活動，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的直復(fù)式營銷、柔性營銷、關(guān)系營銷、顧客參與式的綜合性營銷。世界經(jīng)濟(jì)論壇最近提出報(bào)告，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)將創(chuàng)造直接工作機(jī)會120萬個，間接工作機(jī)會2530萬個，另外，近年來，中國各型企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷拉動GDP快速增長?？偟膩碚f，網(wǎng)絡(luò)營銷影響力較大，發(fā)展前景較好。因此，國家越來越重視這一行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為了主流的市場營銷方式。

2.客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理是指企業(yè)通過對客戶信息資源搜集,為客戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù),與客戶建立起長期、穩(wěn)定、互惠互利的密切關(guān)系的動態(tài)過程和經(jīng)營策略?？蛻絷P(guān)系管理是市場營銷發(fā)展到“關(guān)系營銷”時期的一種典型商業(yè)策略，它按照客戶的分割情況有效的組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為。企業(yè)進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理策略，能夠用較低的成本，獲得較高的客戶轉(zhuǎn)化率，并以此為手段提高企業(yè)的獲利能力，收入以及培養(yǎng)客戶忠誠度?？陀^來講，客戶關(guān)系管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中不可獲取的重要手段。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中的客戶關(guān)系管理，繼承了一定的傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理原理，但是卻與傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理有一定的區(qū)別。首先，網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶關(guān)系管理是基于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的；其管理方式更加科學(xué)化，信息收集整理更加有序。其次，傳統(tǒng)營銷的企業(yè)與客戶主要建立的是交易雙方面對面的交流。而網(wǎng)絡(luò)營銷建立的是交易雙方不見面的非接觸性營銷，企業(yè)很難快速培養(yǎng)客戶偏好，贏得客戶信任。但是，由于信息技術(shù)的介入，雙方互動性更強(qiáng)，企業(yè)關(guān)注成本更小，企業(yè)更便于進(jìn)行客戶關(guān)系管理。另外，由于不完全電子商務(wù)的存在，物流成為網(wǎng)絡(luò)營銷重要的介入因素，由于實(shí)體商品分配的特性，客戶信息獲取更容易?？偟膩碚f，比之傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶關(guān)系管理呈現(xiàn)出管理技術(shù)性更強(qiáng)、客戶偏好培養(yǎng)難度更大，但是客戶維護(hù)效率更高，客戶信息更易獲取等特點(diǎn)。

二、影響網(wǎng)絡(luò)營銷客戶流失因素

不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣需要進(jìn)行客戶關(guān)系管理，并且同樣需要較高的客戶轉(zhuǎn)化率用以提升企業(yè)獲利率。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷中客戶流失情況非常嚴(yán)重，這是大多數(shù)中小型網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)忽略客戶價值以及客戶轉(zhuǎn)化率所造成的。網(wǎng)絡(luò)營銷中客戶流失可能是以下一些因素造成的。

1.產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

這是網(wǎng)絡(luò)營銷中客戶是否流失的主要內(nèi)因。產(chǎn)品和服務(wù)是營銷的主要因素，也是消費(fèi)者區(qū)分商品差異化的重要因素。在科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展的今天，商品同質(zhì)化程度越來越高，網(wǎng)絡(luò)營銷因其歷史原因，價格策略主要以“低價滲透”為主，這就壓低了網(wǎng)絡(luò)營銷商品的銷售價格。因此，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)，為節(jié)省成本，紛紛銷售傳統(tǒng)營銷替代品甚至仿冒品為主，并在網(wǎng)絡(luò)上標(biāo)識為“正版”、“同款”、“原單”等詞，欺瞞客戶；又因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷是一種非接觸性營銷，客戶在購買前無法接觸到真正的產(chǎn)品，所以購買后，往往會發(fā)生客戶覺得所購產(chǎn)品或服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于心理預(yù)期。多種因素，造成了客戶購物滿意度較低，進(jìn)而造成客戶轉(zhuǎn)化率偏低甚至客戶流失等情況。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷中網(wǎng)站的搭建

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，商品或服務(wù)銷售的主要媒介是互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)，這是網(wǎng)絡(luò)營銷重要的技術(shù)支撐之一。網(wǎng)站建設(shè)同樣是網(wǎng)絡(luò)營銷客戶是否會流失的重要因素。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，網(wǎng)站建設(shè)是否影響客戶流失的主要指標(biāo)有網(wǎng)站訪問速度、網(wǎng)頁交互設(shè)計(jì)、商品豐富程度，商品介紹情況，以及支付的安全性等因素。通常來講，優(yōu)質(zhì)的購物網(wǎng)站應(yīng)該具有網(wǎng)站訪問速度較快，網(wǎng)頁交互友好，商品介紹完整、清楚，支付安全有保障等特點(diǎn)。而由于受到各項(xiàng)技術(shù)、成本的制約，多數(shù)企業(yè)購物網(wǎng)站建設(shè)都有或多或少的問題。經(jīng)常會造成客戶購物體驗(yàn)較差，客戶放棄購買，進(jìn)而客戶流失。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷中的物流服務(wù)

物流是市場營銷中的重要分銷流程，也是直復(fù)式營銷重要的制約因素。網(wǎng)絡(luò)營銷就屬于直復(fù)式營銷的一種。直復(fù)式營銷最早在歐美國家發(fā)展，經(jīng)歷了郵件營銷、廣播營銷、電視營銷幾個完整的直復(fù)式營銷時期。因此，發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)營銷時期，歐美國家已經(jīng)建立了健全的物流制度服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)營銷。而中國的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展較晚，在20世紀(jì)90年代才產(chǎn)生雛形，前期由于歷史因素影響，我國沒有經(jīng)歷完備的直復(fù)式營銷，因此物流水平滯后，從而也影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，當(dāng)前物流服務(wù)成為了制約企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷重要因素。多數(shù)企業(yè)由于自身物流水平的落后或合作物流企業(yè)水平的參差不齊造成了客戶流失。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷中的售后服務(wù)

由于網(wǎng)絡(luò)營銷是在虛擬的平臺進(jìn)行交易，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷多多少少會存在客戶獲取的信息不夠真實(shí)?？蛻粼谫徺I之后，經(jīng)常會出現(xiàn)購買產(chǎn)品與心理期望有差異，在這種情況下，客戶會申請退、換貨，而出于自身利益的考慮，企業(yè)會提出異議，這就造成了客戶與企業(yè)的矛盾，造成客戶購物體驗(yàn)較差，進(jìn)而客戶流失。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷的非接觸性，經(jīng)常導(dǎo)致客戶對商品信息認(rèn)知不足，因此，多數(shù)情況需要問詢?nèi)斯た蛻舴?wù)，由于人力成本較高，企業(yè)的客服就會出現(xiàn)人員短缺，人員能力、素質(zhì)參差不齊的情況，客戶由于暈輪效應(yīng)，會因?yàn)榭头藛T服務(wù)情況對企業(yè)產(chǎn)生“感覺遷移現(xiàn)象”，造成客戶流失。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷中的企業(yè)產(chǎn)品線

網(wǎng)絡(luò)營銷中企業(yè)在網(wǎng)站中提供的產(chǎn)品和服務(wù)是客戶購買的基本因素，也是企業(yè)主要的利潤來源。然而，在市場快速進(jìn)步的今天，客戶的需求越來越多樣，要建立以客戶為中心的營銷模式，必定要提供更多個性化服務(wù)。這就要求企業(yè)提供的產(chǎn)品其產(chǎn)品線長度、寬度較大，上下可擴(kuò)展性較強(qiáng)、“一對一”的定制性營銷越強(qiáng)?？墒谴蠖鄶?shù)國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營銷仍然強(qiáng)調(diào)“二八理論”下的營銷策略，以“明星”產(chǎn)品為主要銷售產(chǎn)品，并且產(chǎn)品線長度、寬度都較小，客戶可選擇余地較小。由于產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，客戶在購物后可能因?yàn)槎喾N因素，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)、產(chǎn)品，企業(yè)無法培養(yǎng)客戶忠誠度，造成客戶流失。

三、對策分析

對于客戶流失，企業(yè)應(yīng)該引起重視，最有效的辦法就是培養(yǎng)客戶忠誠度，下面就網(wǎng)絡(luò)營銷如何培養(yǎng)客戶忠誠度進(jìn)行簡要分析。

1.提升產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)首先應(yīng)該做的是提升產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，培養(yǎng)客戶忠誠度主要還是應(yīng)該從自身抓起，產(chǎn)品或服務(wù)是吸引客戶購買的根基，核心產(chǎn)品是客戶購買的主要因素。網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)不能因?yàn)槌杀究刂?，而縮減提供給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，過硬的質(zhì)量也是維護(hù)客戶忠誠度的一個重要因素。并且，過硬的質(zhì)量在客戶購后能夠形成客戶間的病毒化傳播，潛在地提高企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳力度。企業(yè)應(yīng)該盡可能的放棄仿冒品銷售，加大力度創(chuàng)造、建立自身品牌，以品牌做擔(dān)保的產(chǎn)品更能獲得客戶的信任，培養(yǎng)客戶的購買偏好。并且也能有效減少因?yàn)楫a(chǎn)品問題帶來了客戶退、換貨問題。

2.提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷媒介質(zhì)量

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)市場營銷，鋪面化營銷正向虛擬的網(wǎng)站營銷轉(zhuǎn)變，企業(yè)因此可以節(jié)省大量的成本投入。然而，大部分企業(yè)仍不能正確認(rèn)識到網(wǎng)站建設(shè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，致使客戶購物體驗(yàn)感較差。要培養(yǎng)客戶忠誠度，良好的網(wǎng)站互動體驗(yàn)，安全的支付環(huán)境也是重要的因素。大型企業(yè)可以多在網(wǎng)站建設(shè)上下功夫，提升網(wǎng)站交互性，保障支付環(huán)境；中小型企業(yè)可以先從成熟的網(wǎng)站媒介旗艦店做起（如天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)網(wǎng)站），待時機(jī)、技術(shù)成熟后再轉(zhuǎn)入獨(dú)立營銷網(wǎng)站建設(shè)，并在此過程中培養(yǎng)客戶購物偏好，逐步實(shí)現(xiàn)客戶忠誠度的培養(yǎng)。

3.提升網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)的附加產(chǎn)品層次

附加產(chǎn)品層次是企業(yè)主要的獲利來源，也是提升客戶讓渡價值的有效途徑。在網(wǎng)絡(luò)營銷中主要的附加產(chǎn)品層次有物流與客戶服務(wù)因素。由于企業(yè)成本限制，我國大部分網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)與物流企業(yè)是一種合作關(guān)系。而我國物流行業(yè)現(xiàn)正處于發(fā)展時期，呈現(xiàn)出物流企業(yè)良莠不齊，商品運(yùn)送速度慢、物流服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，物流價格不統(tǒng)一等特點(diǎn)。這些特點(diǎn)經(jīng)常造成較差的網(wǎng)絡(luò)營銷客戶購物體驗(yàn)。據(jù)調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)營銷客戶反饋中，中、差評論有25%左右來自于物流服務(wù)。要培養(yǎng)客戶購買忠誠度不能忽視物流建設(shè)，購物網(wǎng)站“京東”的大部分客戶就是由于其快速優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)而選擇它。因此，大型網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)可以在自建物流方面多做思考，中小型企業(yè)也可以考慮“聯(lián)盟型”物流行業(yè)的建設(shè)。其次，網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)成為了重要的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，對于企業(yè)來講是不能缺少的售前、售后環(huán)節(jié)，并且大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷客戶都將網(wǎng)絡(luò)客服看成企業(yè)的一部分，甚至形成“感覺遷移”，以服務(wù)的好壞來評價企業(yè)的好壞，由此可見，提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)客服質(zhì)量也是培養(yǎng)客戶忠誠度的一大重要因素。完善企業(yè)客服質(zhì)量有助于樹立企業(yè)口碑，提高客戶滿意度。

4.提供個性化網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營銷客戶多是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，由于互聯(lián)網(wǎng)歷史因素，網(wǎng)民早已形成個性化特征，傳統(tǒng)的“二八理論”，“明星產(chǎn)品”效應(yīng)對他們影響效果不強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)該盡可能的進(jìn)行客戶主導(dǎo)型營銷，滿足客戶各種個性化需求，進(jìn)行“個性化定制”服務(wù)或“一對一”個性化服務(wù)，提升客戶的滿意度。另外，企業(yè)還可以盡量拓寬產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)品線，讓客戶盡可能完成“一站式”購物，提高客戶讓渡價值，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠度的培養(yǎng)。

5.差異化客戶分析提升客戶關(guān)懷

由于網(wǎng)絡(luò)營銷的特性，致使企業(yè)在技術(shù)層面和分銷層面更容易獲取客戶信息。但是，多數(shù)企業(yè)在獲取客戶信息后，不進(jìn)行客戶信息分析，浪費(fèi)了客戶數(shù)據(jù)，要提升客戶忠誠度，必須要對客戶進(jìn)行差異化的分析，進(jìn)行現(xiàn)有客戶評估，挖掘客戶潛在購買力，提升客戶等級，并差別性對待，讓部分客戶體會到特別服務(wù)，產(chǎn)生貴賓體驗(yàn)，以此提升客戶忠誠度。另外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時進(jìn)行客戶關(guān)懷。網(wǎng)絡(luò)營銷時代，客戶關(guān)注成本降低，無紙化的完全電子商務(wù)讓企業(yè)用簡單的E-mail進(jìn)行問候，就能實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷，極大的提升了“長尾效應(yīng)”的可能性，另外，客戶關(guān)懷又有利于客戶忠誠度的培養(yǎng)。

四、結(jié)論

綜上所述，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，要多利用互聯(lián)網(wǎng)特性進(jìn)行客戶關(guān)系管理，正確的客戶關(guān)系管理策略有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的利潤獲取和高質(zhì)量的客戶轉(zhuǎn)換。在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中客戶容易流失，要避免這一情況，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自身建設(shè)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提升網(wǎng)站建設(shè)水平，加強(qiáng)客戶服務(wù)水平與物流水平，提供更具個性的產(chǎn)品與服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)客戶購買偏好，提升客戶忠誠度。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳家闖.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下營銷客戶忠誠度的因素研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2013,(10)：64-65.

[2]謝聰利.電子商務(wù)環(huán)境下忠誠顧客的培育途徑[J].科技經(jīng)濟(jì)市場,2010,(8):75-76.

篇9

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營銷；吉林

中圖分類號：F762 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）05-0-01

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是指在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中全面導(dǎo)入電子商務(wù)系統(tǒng)，利用信息技術(shù)進(jìn)行需求、價格等與收集，以網(wǎng)絡(luò)為媒介，依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)，為地方農(nóng)產(chǎn)品提高品牌形象、增進(jìn)顧客關(guān)系、改善顧客服務(wù)、開拓網(wǎng)上銷售渠道并最終擴(kuò)大銷售而采取的營銷方式。[1]

一、吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)吉林日報(bào)報(bào)導(dǎo)，據(jù)統(tǒng)計(jì)測算，2011年通過農(nóng)業(yè)綜合信息服務(wù)，直接促進(jìn)農(nóng)民增收達(dá)30億元以上。近年來，吉林省農(nóng)村信息化體系建設(shè)不斷完善，以全省農(nóng)網(wǎng)網(wǎng)站群、“12316新農(nóng)村熱線”和“12582農(nóng)信通”三大平臺信息綜合服務(wù)能力建設(shè)為重點(diǎn)，全面推進(jìn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話語音、手機(jī)短彩信、廣播電視、報(bào)刊等各類媒體資源和現(xiàn)代信息技術(shù)為農(nóng)村基層干部和廣大農(nóng)民提供生產(chǎn)技術(shù)、市場營銷、政策法律、民生事務(wù)等方面的服務(wù)。圍繞搭建網(wǎng)絡(luò)平臺開展農(nóng)資與農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易、利用無線智能化技術(shù)輔助農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等，推進(jìn)信息技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域的集成開發(fā)、試驗(yàn)示范和推廣應(yīng)用。農(nóng)業(yè)電子商務(wù)試點(diǎn)深入推進(jìn)，目前已成交化肥2400多噸、農(nóng)藥125件、農(nóng)機(jī)具130臺(套)，銷售農(nóng)特產(chǎn)品20余萬元。面向農(nóng)村綜合信息服務(wù)站點(diǎn)負(fù)責(zé)人、專業(yè)合作組織帶頭人、農(nóng)業(yè)企業(yè)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、農(nóng)村集貿(mào)超市商店)從業(yè)人員、種養(yǎng)大戶、村干部和一村一名大學(xué)生等，舉辦培訓(xùn)班93期，培訓(xùn)骨干農(nóng)村信息員3000人。

二、吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題分析

1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷外部環(huán)境存在的問題

目前，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷也在逐步的開展起來，但沒有一個良好的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，總體水平較低，究其原因，主要障礙是：

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高。在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步晚，1996 年山東青州農(nóng)民李鴻儒首次在國際互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)“網(wǎng)上花店”，這時網(wǎng)絡(luò)營銷才開始被我國企業(yè)嘗試，之后有不少企業(yè)也陸續(xù)開展起來。大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是私營企業(yè)且坐落在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時代，他們對網(wǎng)絡(luò)營銷這種新生事物認(rèn)識不強(qiáng)，傳統(tǒng)營銷觀念仍占重要地位。

(2)網(wǎng)絡(luò)普及率低、基礎(chǔ)設(shè)施跟不上。隨著信息化的到來，吉林省加快了對互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施的建設(shè)，投入也在不斷地增加。但是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)大部分坐落在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)速度較慢、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行不穩(wěn)定等問題還是比較普遍，而且網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)也不低。不穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)、過高的網(wǎng)費(fèi)制約了網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展和影響進(jìn)一步普及的速度。

(3)信息化人才和營銷人才缺乏。吉林省信息化人才和營銷人才大多集中在大中城市，到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)就少之又少了。但大多中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人才就成了阻礙網(wǎng)絡(luò)營銷的一個關(guān)鍵所在。

2.農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷時存在的問題

(1)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷理念認(rèn)識不清。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)部分企業(yè)家是白手起家，有自己的一套經(jīng)營模式，對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏一定的了解，因而沒有開展網(wǎng)絡(luò)營銷。即使開展網(wǎng)絡(luò)營銷的絕大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，也沒有正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)和特點(diǎn)，還是把競爭的焦點(diǎn)放在實(shí)體的市場上，很多網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用方法不到位，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷效果不佳。

(2)企業(yè)網(wǎng)站沒有有效的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略。網(wǎng)站推廣是利用各種網(wǎng)絡(luò)宣傳方法來積極提高網(wǎng)站的訪問量，如在搜索引擎注冊，網(wǎng)站優(yōu)化和其他相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行相互鏈接宣傳等。大多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏系統(tǒng)認(rèn)識，混淆網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)推廣，導(dǎo)致企業(yè)在建立起網(wǎng)站后本身沒有制定一套完善、行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣和宣傳策略，網(wǎng)站的流量很低。還有一少部分企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上，而且網(wǎng)絡(luò)促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而已。其實(shí)，這如同在鬧市建立了門店，卻不能做出合理有效地廣告和宣傳，只是做些表面工作雖然也能帶來一些顧客，但效果肯定不明顯。

三、吉林省農(nóng)產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略建議

針對當(dāng)前吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、信息化人才和營銷人才缺乏以及物流配送不及時等問題，可從以下幾方面來開展吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷。

1.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站建設(shè)的投入力度

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)要開展網(wǎng)絡(luò)營銷，除選擇在農(nóng)產(chǎn)品加工網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品市場信息網(wǎng)，以及一些政府農(nóng)業(yè)管理部門的官方網(wǎng)站上供求信息外，還可以建立宣傳型的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站，或利用阿里巴巴、淘寶等第三方平臺建立自己的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上店鋪。

2.利用第三方物流實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)化配送

專業(yè)的配送中心具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能投入大量的信息基礎(chǔ)設(shè)備，及時地引入先進(jìn)的管理思想和前沿技術(shù)，以一種快速、更具成本優(yōu)勢的方式滿足人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求。農(nóng)村的信息比較閉塞，造成了商家忙采購，農(nóng)民愁銷路的局面。第三方物流企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息搜集快，處理速度快，能夠比較及時、全面地了解農(nóng)業(yè)市場信息，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)化、快速配送。

3.建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的整合策略

利用搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟等方法開展農(nóng)產(chǎn)品促銷，同時營造一個與服務(wù)或產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)上社區(qū)，讓客戶自由參與，同時吸引更多潛在客戶參與，實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。網(wǎng)絡(luò)將農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中間商渠道的構(gòu)成，而且集售前、售中、售后服務(wù)，以及產(chǎn)品信息與顧客資料收集于一體，相對于傳統(tǒng)營銷更具優(yōu)勢。

4.開展有效的信息化人才培訓(xùn)

開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)建立有效的農(nóng)業(yè)信息化培訓(xùn)制度。把農(nóng)產(chǎn)品營銷主體，即農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、中介組織、農(nóng)村基層組織和農(nóng)戶、經(jīng)紀(jì)人作為農(nóng)業(yè)信息化培訓(xùn)的主要對象，充分發(fā)揮農(nóng)民科技信息經(jīng)紀(jì)人的作用，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)。

四、結(jié)論

目前，農(nóng)產(chǎn)品只有部分企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷形式，多數(shù)企業(yè)對于其概念、實(shí)質(zhì)和方法認(rèn)識不清，在運(yùn)用過程中存在一些問題，致使網(wǎng)絡(luò)營銷效果不明顯。但網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳播范圍廣、成本低、內(nèi)容豐富等特點(diǎn)，作為一種新興的銷售渠道，具有良好的市場和發(fā)展前景，值得更多企業(yè)特別是像農(nóng)產(chǎn)品這樣的中小企業(yè)和相關(guān)的人士去關(guān)心、探討和發(fā)掘。相信在不久的將來，吉林省農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷一定會迅速的發(fā)展起來，獲得更多的利潤。

參考文獻(xiàn)：

篇10

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營銷（CyberMetinarkg，On-line Metinarkg 或 E-Market-ing），就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是圍繞互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，是為了達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。這種營銷方式在經(jīng)營環(huán)境、范圍、手段、運(yùn)作形式、以及供求雙方的溝通等方面，有著其他營銷方式所不可比擬的優(yōu)勢：（1）無時間、空間、地域、國籍限制的運(yùn)作時空；（2）公平自由的競爭環(huán)境，從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢；（3）便捷有效的溝通渠道，可以主動的、有針對性的開展?fàn)I銷活動；（4）更準(zhǔn)確詳盡的細(xì)分市場，定位營銷目標(biāo)準(zhǔn)確；（5）減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了整個商品供應(yīng)鏈的經(jīng)營成本；（6）減少了營銷環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，提高經(jīng)營效率；（7）可以充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)及多媒體技術(shù)的有事，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的營銷目標(biāo)；（8）必須要有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，是高技術(shù)條件支撐的營銷手段。

2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作策略研究

開展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須采取切實(shí)可行的營銷策略，這是開拓市場，競爭取勝的關(guān)鍵。無論網(wǎng)絡(luò)營銷如何發(fā)展，它的相關(guān)理論仍屬于市場營銷理論的范疇，因此，本文按照市場營銷組合的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷四大要素，分別介紹網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。

2.1 產(chǎn)品策略。產(chǎn)品分為無形的服務(wù)和勻質(zhì)商品，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，產(chǎn)品的信息因素比重越來越重。因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中，要確定經(jīng)營那些產(chǎn)品或服務(wù)，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品延伸策略。另外，網(wǎng)上市場的品牌管理和開發(fā)建設(shè)，也是提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力的重要手段。

2.2 價格策略。價格策略一直是營銷理論研究中的一個難題，定價策略的正確與否，直接關(guān)系到新產(chǎn)品能否在市場上立足、順利開拓市場及盡快從導(dǎo)入期進(jìn)入到成長期。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品價格相比，網(wǎng)上電子市場產(chǎn)品具有價格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點(diǎn)，因此在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價格策略時，必須考慮各種因素，針對市場的需求情況和同類產(chǎn)品的價格情況，確定本企業(yè)的價格策略。這個過程可概括表示為；市場調(diào)研用戶需求，按用戶需求確定產(chǎn)品功能，按用戶需求確定生產(chǎn)與商業(yè)成本，最后制定市場可以接受的性能價格比，通過撇脂定價、滲透定價、滿意定價等確定最后的價格。這種價格策略由于滿足而用戶的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶對價格的敏感度，減少了企業(yè)庫存的壓力。此外，折扣價格策略和免費(fèi)政策也正成為網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)特的價格策略之一。

2.3 渠道策略。有些企業(yè)的產(chǎn)品盡管有質(zhì)量和價格上的優(yōu)勢，但缺乏分銷渠道或分銷渠道不暢，無法擴(kuò)大銷售。在市場條件下，只有通過一定的分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r格銷售給廣大用戶和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，銷售渠道策略和產(chǎn)品策略、定價策略一樣，是關(guān)系到企業(yè)能否成功通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品打入市場、擴(kuò)大銷售的重要策略。渠道銷售策略主要分為網(wǎng)絡(luò)直接銷售和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。它們都簡化了市場交易過程；有利于平均訂貨量的規(guī)?；?；實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上教育活動的常規(guī)化；便利了買買雙方的信息收集過程。對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)來說，選擇營銷渠道最佳方案是雙道法，即企業(yè)同時使用網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，尤其在買方市場的情況下，比通過單一渠道更容易實(shí)現(xiàn)市場滲透和達(dá)到銷售量最大的目的。企業(yè)一般建立網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，同時選擇網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，通過電子商務(wù)中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)于撮合服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響。在選擇合適的電子商務(wù)中介商時，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素，讓中介商始終將本企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營的主要位置。

2.4 促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者的需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動，主要分為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷，前者主要通過 ISP 或 ICP 進(jìn)行廣告宣傳，特點(diǎn)是宣傳面廣、影響力大，但費(fèi)用較高；后者主要是利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，具有快捷、方便、費(fèi)用較低的特點(diǎn)，可在網(wǎng)上直接洽談，成交概率較高，但檢索比較困難。因此，合理地應(yīng)用兩種促銷方法，是提高網(wǎng)絡(luò)促銷成功率的關(guān)鍵。

對大多數(shù)企業(yè)來說，如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷是一個新問題。網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過程可歸結(jié)為；（1）深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上的傳播特點(diǎn)，分析產(chǎn)品信息的接收對象，確定合適的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)；（2）設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；（3）確定網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式；（4）制定網(wǎng)絡(luò)促銷的預(yù)算方案；（5）評價網(wǎng)絡(luò)促銷的效果；（6）注重網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理。