導語：如何才能寫好一篇市場部績效考核辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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市場部還采取各種措施，向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務、新產(chǎn)品。1月份以會代訓,召集各縣區(qū)營銷、營業(yè)骨干針對產(chǎn)品資費進行培訓及討論，并歸納出現(xiàn)存問題，從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據(jù)市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護人員，參加省公司培訓，學習業(yè)務理論、營銷策劃， 對業(yè)務推廣有很好的指導意義。

二、 基礎管理方面：落實了營業(yè)賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料 整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎管理工作，有效的避免了業(yè)務收入和成本的流失。

從元月份開始，市場部按照內(nèi)控流程要求，調(diào)整了原來對縣區(qū)公司進行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現(xiàn)場核查。對每周稽核情況進行通報，對不符合要求的做法通報批評，每月月底一、二、三級稽核員共同對全區(qū)現(xiàn)金流實收應收進行稽核，起到了很好的效果。我公司現(xiàn)金流差額連續(xù)半年在全省屬于情況最好地市之一，沒有因現(xiàn)金流差額影響考核收入。

為確保不因支撐系統(tǒng)錯誤操作影響收入，市場部安排支撐中心每天對每個縣區(qū)拆機、退費明細都進行核查，嚴格封堵每個漏洞。

為清理長期欠費、控制當期欠費，市場部根據(jù)公司領導要求制定了當期欠費回收量不低于98％的考核目標。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區(qū)公司的共同努力下，到5月份系統(tǒng)內(nèi)本年新增長期欠費清理完畢，當月調(diào)帳數(shù)首次低于省公司要求的最低限額，從連續(xù)5個月調(diào)帳超過 萬元，達到5月份的 元。

為掌握資源情況，避免資源浪費，市場部安排支撐中心每月對各縣區(qū)資源情況進行抽查、通報，6月份又進行了現(xiàn)場檢查。

今年市場部接手物料管理以來，在網(wǎng)絡部的大力支持下改進了管理方式，把出入庫明細賬與支撐中心每天的經(jīng)營日報裝、拆機數(shù)量相對照，使物料管理形成閉環(huán)。為實現(xiàn)終端回收、重復利用，要求縣區(qū)公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶時引導用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內(nèi)的用戶更換回收終端，嚴格杜絕以舊換新。通過這些措施的執(zhí)行，有效控制了浪費現(xiàn)象。

三、 績效考核方面：改進績效考核計算方法，從多方面入手促進保存量、激增量，提高業(yè)務收入。

自3月份省公司績效考核辦法草稿下發(fā)，市場部開始與上級市場部溝通如何進行續(xù)費率和流失率兩項考核指標的計算。在多次探討未果的情況下，市場部根據(jù)公司領導要求和本公司實際情況，制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續(xù)費等一系列考核方法。引導縣區(qū)公司對上述用戶高度重視，通過每天逐戶核查，基本上堵住了客戶流失的漏洞，對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源，又提高了收入，另一方面節(jié)省了業(yè)務發(fā)展費用。

四、 存在的問題和困難

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關鍵詞：國有銀行;績效考核;全員評價;分類

管理績效考核是績效管理的重要內(nèi)容，關系到員工激勵及人事安排的有效性。對于銀行而言，不合理的績效考核體系還容易引起服務質(zhì)量低劣等問題，造成客戶的流失。在金融業(yè)競爭日益激烈、銀行業(yè)經(jīng)營環(huán)境不斷變化的背景下，如何建立全面、有效的績效考核體系成為各個銀行提升自我競爭力的重要內(nèi)容。這其中，國有銀行的市分行與縣支行作為直接接觸客戶的重要媒介，其績效考核體系構建顯得尤為重要。本文以某國有銀行省分行為例，嘗試性地構建一套國有銀行的全面績效考核體系，對管轄范圍內(nèi)分支機構（部門）和各類員工，運用特定的指標和標準，判斷其工作業(yè)績，并將考核結(jié)果運用于全員評價和分類管理，形成了一個完整的銀行分行績效考核體系。

一、基礎概念績效管理

由美國管理學家AubreyDaniels提出，一般包括定義績效、績效考核、衡量績效和績效反饋四個環(huán)節(jié)。其中，績效考核的結(jié)果是決定企業(yè)重大人動、員工所得回報的主要依據(jù)；績效考核方法是支持績效管理的工具。目前在績效管理實踐中取得良好效果的考核方法主要有：強制分布法、目標考核法、關鍵績效指標體系和關鍵事件法、行為錨定等級評價法、360度績效考核等。

二、銀行業(yè)全面績效考核體系建設的意義

1.保證戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)

全面績效考核體系通過有效的目標分解和逐層落實，為銀行戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)奠定基礎。通過建立全面績效考核體系，能夠?qū)︺y行各分支行、各部門和每個員工在價值創(chuàng)造過程中的貢獻作出科學合理的評價，為資源分配提供合理的依據(jù)，進而提高價值創(chuàng)造者的積極性。

2.提高員工的工作效率

全面績效考核體系明確了員工的績效考核目標，并定期得到管理層績效考核結(jié)果的反饋，有利于員工了解自己的工作業(yè)績，是否得到了別人的認可，哪一些需要進一步改進。同時，通過績效考核結(jié)果的合理和多樣化運用，在員工之間形成“比、學、趕、超”的良好氛圍，提高員工工作效率。

3.提高管理者的管理技能

全面績效考核體系的執(zhí)行過程中，管理者要根據(jù)企業(yè)目標來制定和分解目標，這有助于提高目標制定與分解的能力；管理者輔導員工提高績效，這有助于提高指導、激勵和監(jiān)控能力；管理者要對員工的工作進行考核，這有助于提高考核能力；管理者要對員工的工作中存在的問題進行分析和解決，這有助于提高分析問題和解決問題的能力。因此，全面績效考核體系的實施有助于提高管理者的管理技能。

三、某國有銀行省分行全面績效考核體系

建設某國有銀行省分行近年來在工作實踐中，摸索構建了一套全面績效考核體系，該體系在實際運行過程中，對員工形成了較好的激勵機制，促進了企業(yè)績效的提高。該體系方案具體如下：1.考核方案全面績效考核體系建設應做到橫到邊、豎到底、全覆蓋，包括對機構的經(jīng)營管理績效考核和對員工的崗位績效考核。

（1）對機構的績效考核針對分支行、內(nèi)設部門、特殊部門，建立針對性的經(jīng)營管理績效考核方案。就分支行的績效考核而言，分別按市分行、縣支行、二級支行三個層級制定績效考核辦法；以現(xiàn)行的經(jīng)營管理績效考核辦法為主體框架，根據(jù)各層級的職能定位設置具體考核指標、設定各維度的考核權重。對內(nèi)設部門的績效考核分別按省分行內(nèi)設部門、市分行內(nèi)設部門、縣支行內(nèi)設部門三個層級制定績效考核辦法；根據(jù)各部門承接所在行戰(zhàn)略和落實主要職責的原則選取和設置指標。在指標選取上具體考慮以下幾個方面：一是基于戰(zhàn)略目標分解。遵循承接全行戰(zhàn)略的原則，將部門績效指標與全行績效指標、員工績效指標有效銜接，突出關鍵績效指標。二是基于部門職責。部門績效考核指標的選取和設置應遵循落實部門主要職責的原則，突出本部門關鍵績效領域。三是基于部門特點進行差異化指標設計。根據(jù)部門職能定位、工作性質(zhì)及其與業(yè)務經(jīng)營的關聯(lián)程度，對部門進行差異化績效考核指標設計。對特殊部門的績效考核應該注意各級分支行的營業(yè)部既不同于分支行，也不同于內(nèi)設部門，應考慮制定單獨的績效考核辦法。此外，對于一些按照事業(yè)部或準事業(yè)部管理的特殊部門，如金融市場部等，也應制定單獨的績效考核辦法。

（2）對員工的績效考核對員工的績效考核可分為對客戶經(jīng)理的績效考核及對柜員、管理類員工的績效考核?？蛻艚?jīng)理作為專門銷售銀行產(chǎn)品和服務的一類員工，制定專門的以營銷業(yè)績?yōu)橹饕笜说膷徫豢冃Э己宿k法。柜員作為專門提供現(xiàn)場服務和支持的一類員工，制訂以服務數(shù)量和質(zhì)量為主要指標、營銷業(yè)績?yōu)榇我笜说膷徫豢冃Э己宿k法。對柜員的考核以年度為周期，考核其崗位績效與行為表現(xiàn)。崗位績效考核指標包括工作量、服務質(zhì)量和營銷業(yè)績，并由歸屬部門負責提供基礎數(shù)據(jù)。其中，工作量主要考核柜員實際業(yè)務辦理數(shù)量，服務質(zhì)量主要考核柜員在日常工作中規(guī)章制度執(zhí)行情況，營銷業(yè)績主要考核柜員營銷和客戶維護能力。行為表現(xiàn)考核指標側(cè)重于柜員品行修養(yǎng)、能力水平、工作態(tài)度、合規(guī)自律等方面的提升，采用“多維度評價”方式確定，評價人為二級支行長、營業(yè)主管和本二級支行其他人員。根據(jù)柜員年度崗位績效和行為表現(xiàn)考核得分，形成柜員的年度綜合評價得分。同時將年度綜合評價結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格和不合格四個等級。考核結(jié)果作為績效薪酬發(fā)放、星級晉升、崗位調(diào)整、評先推優(yōu)等的重要依據(jù)。銀行分行的管理類員工包括分支行行領導和各層級內(nèi)設部門的部門領導等，其崗位績效考核應與所在機構（部門）的經(jīng)營管理績效考核結(jié)果相聯(lián)系。

2.考核結(jié)果運用

（1）構建全員評價體系

全員評價體系是指對管轄范圍內(nèi)包括高層管理者在內(nèi)的所有員工，在績效考核評價的基礎上結(jié)合其他評價指標進行綜合評價的相關政策、制度和工作機制。將績效考核結(jié)果運用于員工評價，體現(xiàn)了不同崗位員工的價值和同一崗位不同員工的價值。通過樹立正確的價值導向，引導員工積極向上，營造了良好的工作氛圍。

（2）構建分類管理體系

將員工的績效考核結(jié)果運用于員工的分類管理,對通用序列員工、信息技術序列員工、審查審批序列員工、銷售序列員工、柜員序列員工分別制訂晉升標準，其分類結(jié)果可用于員工晉升。若按柜員（服務支持類員工）、客戶經(jīng)理（產(chǎn)品銷售類員工）、管理類員工、其他類員工分類，其分類結(jié)果可運用于制訂不同的績效考核辦法?？偟膩碚f，將全面績效考核結(jié)果運用于全員評價和分類管理,構建起全面績效考核體系、全員評價體系和分類管理三個體系,使得三個體系互為協(xié)同，共同構成人力資源管理體系的核心部分，可以有效地提高企業(yè)的運營效率。

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營銷隊伍建設是中小企業(yè)的一項基礎工程。目前，中小企業(yè)幾乎都認識到了市場營銷的重要性，每一個企業(yè)都建設一支營銷隊伍。但是，中小企業(yè)營銷隊伍建設的狀況并不理想，其存在的種種問題嚴重影響了中小企業(yè)的生存和發(fā)展。

(一)不思進取，營銷理念落后

中小企業(yè)在發(fā)展到一定階段時，普遍會遇到瓶頸問題，即市場做到某一數(shù)量時，企業(yè)發(fā)展停滯了，不管怎么努力，就是徘徊不前。在這種狀況下，一些中小企業(yè)老板認為自己的企業(yè)已經(jīng)做到幾個億，能保持住就很好了，于是乎不思進取，一心守成。營銷人員同樣會遇到類似的問題，在加入營銷隊伍一定時間后，報酬和職業(yè)發(fā)展很難再進一步提高，于是安于現(xiàn)狀，只考慮保住眼前的市場，失去了當初的進取心和吃苦耐勞的精神。同時，從目前營銷活動現(xiàn)狀看，中小企業(yè)普遍存在著市場意識不強、營銷理念落后的問題。大多數(shù)營銷人員仍然停留在“我賣什么你買什么”的坐商理念層次，在實際營銷工作中，側(cè)重于營銷技巧的使用，只關心與銷售量相關的短期利益，很少考慮品牌塑造、渠道建設和客戶關系維護等戰(zhàn)略目標。目前，營銷理念已成為企業(yè)營銷活動最深層、最高級的競爭形式，是企業(yè)營銷管理活動的核心，它在一定程度上決定了企業(yè)的興衰成敗。

(二)盲信經(jīng)驗，營銷人才匱乏

許多中小企業(yè)的老板是業(yè)務員或者技術出身，在特定環(huán)境和條件下，慢慢把企業(yè)做大，然后開始重視營銷活動。但是，這些老板做大以后，往往很難改變自己原有的觀點，認為營銷是一種藝術，個體的經(jīng)驗、悟性、靈感和隨機應變占有更重要的地位，并且經(jīng)常以自己當初的成功經(jīng)驗教訓營銷人員。在這種思想指導下，企業(yè)經(jīng)常千方百計從各種渠道挖掘營銷精英，期望依靠這些優(yōu)秀的營銷人才打出一片天下。遺憾的是，營銷精英的跳槽頻率極高，一方面他們總是競爭對手挖墻腳的對象，另一方面因為期望太高未被賞識而“炒老板的魷魚”。在重視營銷精英的氛圍中，企業(yè)忽視了普通營銷人員的培養(yǎng)，忽視了營銷活動規(guī)律的探索，營銷人才匱乏現(xiàn)象隨之出現(xiàn)。

(三)粗放管理，營銷業(yè)績不穩(wěn)

在中小企業(yè)營銷隊伍中，營銷人員及其業(yè)績經(jīng)常會存在80/20現(xiàn)象:即大約80%的銷售額是由大約20%的銷售人員完成的。當然，這一比率并不總是80/20，有時會是70/30、60/40或者90/10等。但是，它所反映出來的問題永遠是相同的，即企業(yè)的銷售業(yè)績過于依賴頂級銷售人員的績效。在這種情況下，企業(yè)的營銷業(yè)績會被頂級營銷人員綁架，一個頂級銷售人員的離職會帶走企業(yè)的現(xiàn)有客戶，甚至是關鍵客戶，而企業(yè)卻無能為力，任由客戶流失。另外，一些中小企業(yè)老板經(jīng)常對銷售人員說“不管你怎么賣，我只看阿拉伯數(shù)字，只要銷出去就行”。這是一種典型的“只要結(jié)果，不要過程”的“結(jié)果導向型”營銷管理模式。這種管理模式使營銷過程不透明，業(yè)務人員暗箱操作、短期行為過多，無法及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售過程中的問題并及時解決。等問題積累到一定程度時會集中爆發(fā)，造成企業(yè)營銷業(yè)績大起大落。

(四)簡單考核，營銷人員不滿

中小企業(yè)基本上是民營企業(yè)，多數(shù)管理者缺乏專業(yè)的企業(yè)管理知識。很多企業(yè)在選擇績效考核指標的時候，只是注重那些與銷售量相關的指標，如貨款回籠率、銷售費用率、利潤額以及市場占有率等，忽視了與業(yè)績沒有直接關系的指標如工作態(tài)度、客戶關系管理等，或者即使注意了這類指標，但設計比較空泛和抽象，難以理解和實施。同時，中小企業(yè)管理者認為自己是老板，有權決定績效評價的結(jié)果，而忽視了營銷人員勞動與其產(chǎn)生的績效是否體現(xiàn)了多勞多得、公平、公正的原則。在考核指標選取不當和評價結(jié)果缺乏客觀公正時，企業(yè)的薪酬制度等激勵機制就很難做到科學合理，營銷隊伍的不滿意就可想而知了。

(五)部門單一，營銷職能缺失

在許多中小企業(yè)組織結(jié)構中，銷售部是一個非常重要的部門，而市場部則淪為可有可無的地步。許多人認為，單一的銷售部能夠很好地承擔企業(yè)營銷管理職能和完成銷售任務，沒有必要再單獨設立市場部;即使設立市場部，其作用和地位也排在銷售部之下，因為市場部是花錢的，而銷售部是創(chuàng)造效益的。在這種指導思想下，中小企業(yè)不僅營銷部門不健全，更重要的是營銷職能缺失，銷售代替了營銷，銷售成為了營銷的核心職能。市場營銷的市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略策略的制訂及實施等重要職能基本缺失。這是一種本末倒置的行為。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足顧客的需要。企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但是市場營銷的目標是要減少推銷工作，甚至使推銷變?yōu)槎嘤唷?/p>

二、中小企業(yè)營銷隊伍建設的對策

中小企業(yè)應該下大力氣，從源頭上找出問題產(chǎn)生的根本原因，進而采取科學的對策，以提高營銷隊伍整體的素質(zhì)和能力。

(一)更新理念，再造營銷隊伍

市場競爭不進則退，中小企業(yè)沒法與外企國企相比，只有讓營銷隊伍一直保持旺盛的進取心，拋棄自滿和安逸，永不言敗，除了搶市場還是搶市場，才能繼續(xù)向前發(fā)展。其次管理者要清醒地認識到現(xiàn)在的買方市場形勢，堅定樹立以顧客為中心的理念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者的需要來進行，徹底拋棄過時的一切以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)觀念，如生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念等。最后中小企業(yè)要實施對營銷隊伍的觀念管理，營銷隊伍要樹立以顧客為中心、以競爭為導向、整體營銷、顧客滿意和企業(yè)盈利的現(xiàn)代營銷觀念。通過培訓和激勵，將企業(yè)所確立的營銷理念灌輸?shù)綘I銷人員的頭腦中，從而使企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為營銷人員的具體行動上。在保持營銷理念先進性方面，營銷隊伍的學習能力至關重要。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念和銷售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求營銷隊伍要樹立終身學習、不斷充電的觀念，隨時掌握現(xiàn)代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，以適應激烈的市場競爭。中小企業(yè)管理者要和營銷隊伍一起分享自己的學習心得和體會，感受先進的營銷理念，同時把握管理和領導職責，做一名先進營銷理念的宣傳者和執(zhí)行者。

(二)重視培訓，提升營銷隊伍綜合水平

由于企業(yè)實力的限制，中小企業(yè)往往希望營銷人員能快速地進入到營銷工作中，對于不能快速適應的員工則是選擇解聘的方式，這在某種程度上促使了營銷人才的流失。由于各種主客觀條件的限制，諸如行業(yè)的發(fā)展、企業(yè)文化的變化、知識結(jié)構的更新、性格的差異等，中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力需要通過不斷培訓才能得到發(fā)展，他們的營銷業(yè)績也需要通過不斷培訓才能得到提高，更重要的是他們的職業(yè)生涯規(guī)劃需要在不斷培訓過程中才能與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略愿景相適應。中小企業(yè)開展員工培訓的方式有很多，可以由企業(yè)自己的銷售經(jīng)理或成功營銷人員來進行培訓，也可聘請專業(yè)的管理咨詢公司來進行培訓，或者送出去深造培訓。培訓內(nèi)容可以是營銷技能、管理方法、產(chǎn)品知識等業(yè)務方面的知識，也可以是營銷理念、企業(yè)文化、團隊精神等思想意識方面的內(nèi)容。一般來說，中小企業(yè)由于自身客觀條件的限制，最好是聘請專業(yè)的管理咨詢公司在企業(yè)內(nèi)部開展系統(tǒng)的營銷人員培訓。很多時候，中小企業(yè)對營銷人員開展了培訓，但是培訓效果并不好。主要原因是領導者沒有真正重視培訓，或培訓僅是泛泛而論，不符合營銷人員的需要，脫離實際工作。所以，中小企業(yè)領導者首先從思想上重視營銷隊伍的培訓對企業(yè)發(fā)展的重要性，其次要遵循正確的培訓流程及方法等。培訓的流程有培訓需求分析，制定培訓計劃，選擇培訓形式，實施培訓，培訓績效評估等。

(三)精細管理，穩(wěn)定營銷隊伍

首先，中小企業(yè)可針對營銷隊伍的現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)相關的規(guī)章制度，制定一系列切實有效的營銷人員管理制度，以保證營銷工作正常運行。其次，中小企業(yè)要加強企業(yè)文化對營銷人員的影響。很多企業(yè)追求一種“狼文化”，實質(zhì)上企業(yè)想把自己的營銷隊伍塑造成像狼群一樣，有戰(zhàn)斗精神、有沖擊力、有韌性、有團隊精神等。另外，中小企業(yè)還需要對營銷人員進行人性化管理。因為營銷人員一般是進取心比較強烈，有沖勁，性子較急的人，另外，中小企業(yè)的營銷人員在客戶面前經(jīng)常是委曲求全的，受了委屈回公司發(fā)泄也是在所難免的。這時，中小企業(yè)對營銷人員的管理要多鼓勵，多指導，正面批評的話盡量少用。中小企業(yè)對營銷工作的管理要做到結(jié)果管理與過程管理的有效結(jié)合，不能只有簡單的結(jié)果管理，如僅僅考核銷售量和營銷費用等。因為市場有成熟市場和新市場，營銷人員也有老人和新手之分。成熟市場有市場基礎，相對容易出銷量;而對于新開發(fā)的市場或者新產(chǎn)品而言，則需要有產(chǎn)品推廣、網(wǎng)絡建設、消費者教育等大量的營銷過程工作要做，而這些工作又不能夠馬上見效果。所以，如果簡單地以銷量考核，營銷人員當然不愿意開拓新市場、賣新產(chǎn)品。對新業(yè)務人員也是如此，新業(yè)務人員對市場還不熟悉，一開始就和老業(yè)務人員一樣單純的考核銷量，新業(yè)務人員難以承受。所以，要采取營銷目標與營銷過程兼顧的考核辦法。這樣會對業(yè)務人員激勵相對公平一些，且能夠引導營銷人員按照公司的營銷戰(zhàn)略開展工作。中小企業(yè)要克服營銷業(yè)績過于依賴頂級營銷人員的問題，建立科學化和標準化的營銷機制。在科學化和標準化的營銷機制下，支撐營銷人員業(yè)績的主要是企業(yè)強大的營銷系統(tǒng)，因此，一旦離開企業(yè)這個平臺，業(yè)績突出的營銷人員就很難復制其在原來企業(yè)的成功。所以，在科學化的營銷管理體系之下，營銷人員的流失率相對較低，流失后對企業(yè)的影響也相對較小，企業(yè)的營銷隊伍也會因為穩(wěn)定而走向強大。在科學化和標準化的營銷機制下，中小企業(yè)要建立規(guī)范的營銷過程管理體系和多目標營銷考核體系，徹底拋棄那種“不問過程，只看結(jié)果”的粗放式營銷管理，全面提高企業(yè)整個營銷過程的管理水平。

(四)科學考核，激勵營銷隊伍

中小企業(yè)要改變考核的目標、方式及具體的指標，要從粗放式考核轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣己耍獜淖⒅亟Y(jié)果考核轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)果與過程并舉考核，要從銷售量考核向客戶滿意度忠誠度考核轉(zhuǎn)變，要從基于短期利益角度考核向基于長期利益角度考核轉(zhuǎn)變等。通過考核，中小企業(yè)要形成優(yōu)勝劣汰的良好局面，從而激發(fā)營銷人員的競爭活力和創(chuàng)新精神。中小企業(yè)要充分重視績效考核在激勵營銷人員中的重要作用，制定科學規(guī)范的績效考核體系?？己酥笜说脑O置要遵循軟硬指標相結(jié)合的原則，打破過去單一考核硬指標的考核體系，硬指標如產(chǎn)品銷售額、回款額、新客戶增長率等;軟指標如價格體系管理、消費者滿意度、工作態(tài)度管理等。硬指標是績效考核的主線，完成必須獎勵，但是軟指標是績效考核的輔助手段，也不能忽視。同時，要明確績效考核的對象和考核的程序，完善績效考核的等級以及結(jié)果的實施，并加強對績效考核的監(jiān)督和控制。在績效考核的基礎上，中小企業(yè)要科學合理地設計營銷人員的薪酬制度，采取多層次的激勵機制調(diào)動營銷隊伍的積極性，把激勵手段和目的結(jié)合起來，發(fā)揮營銷人員個體潛能，使人盡其才。中小企業(yè)激勵營銷人員可采取銷售競賽、經(jīng)濟報酬、施加壓力、肯定成績、培訓和晉升等多種工具和方式，要注重物質(zhì)激勵與精神激勵的有效結(jié)合，選擇合適的激勵強度和頻度，使激勵效果最大化。

(五)完善營銷職能，健全營銷部門

篇4

200*年一至十月份，我們的經(jīng)營指標跟上了形象進度，業(yè)務收入完成形象進度81.7%，三季度KPI得分97.75，從目前的請況看，今年可完成總體指標。

一年來,為保證各項目標的完成，我從以下幾個方面開展了工作：

1、調(diào)整機構，明確分工，保證各項工作的落實

根據(jù)市場經(jīng)營工作的實際情況，為了提高執(zhí)行能力，保證各項工作目標的分解落實，我對市場經(jīng)營部的機構設置和人員分工進行了認真研究，在公司總經(jīng)理的支持下，對機構和人員進行了較大的調(diào)整，先后成立了數(shù)據(jù)業(yè)務中心、集團客戶中心、渠道管理中心等機構，為市場部安排了合格的管理人員，使各項目標都可以落實到人，做到了事事有人管、人人有專責。同時在工作過程中不斷修改和完善管理流程，努力提高工作效率。調(diào)整后改變了以往員工忙閑不均、分工不明、工作落實不力的被動局面，為下一步整體工作的推進提供了保證。

2、理順服務流程，全面提高服務質(zhì)量

在服務上我每月認真分析用戶投訴、建議和咨詢，組織查找服務工作中存在的問題，根據(jù)實際情況調(diào)整服務流程。例如針對用戶漫游出訪時問題較多的情況，我們及時修改了業(yè)務辦理流程，增加了用戶出訪前上門輔導的環(huán)節(jié)，使用戶對手機操作、撥號方式都有詳細的了解，減少了漫游方面的投訴，提高了客戶滿意度。為進一步提高服務質(zhì)量，今年二月份，組織設立了公司內(nèi)部服務熱線，完善了服務考核辦法，服務熱線為員工執(zhí)行“首問負責制”提供了有力支撐。在運行過程中我們通過熱線使公司管理層和員工及用戶之間架起了一個溝通的橋梁，為及時聽取用戶和員工的意見、建議，迅速發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問題提供了保障。經(jīng)過幾個月的運行，服務質(zhì)量有了很大的提高，服務方面的投訴明顯減少。

經(jīng)過對2003年咨詢公司對**客戶滿意度的調(diào)查結(jié)果研究發(fā)現(xiàn)，由于歷史原因，**區(qū)的主營業(yè)廳面積較小，沒有專門的大客戶接待室，交費難的問題影響了的大客戶的滿意度，為此我組織市場部向公司提交了整改方案，得到了高總經(jīng)理的認可。通過對營業(yè)廳的擴建裝修，服務環(huán)境有了很大的改善，在今年咨詢公司的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)我們的服務水平有了較大的提升。

3、認真致力于人才培養(yǎng)，努力建立一支執(zhí)行力強的經(jīng)營團隊

擁有一支優(yōu)秀的經(jīng)營人員隊伍，是做好一切工作的前提。在工作中我非常注重人才的培養(yǎng)，在總經(jīng)理的支持下，我大膽起用了一批年富力強、作風扎實、有創(chuàng)新精神和發(fā)展前途的人員擔任各中心主任，指導他們把壓力變?yōu)閯恿ΓD建立一個人才快速成長的環(huán)境。利用省公司安排的“500萬營銷”、“積分換機”等活動，我從方案的制定、監(jiān)督、執(zhí)行等各各環(huán)節(jié)對各級管理人員進行了悉心指導，使大家的營銷策劃能力和管理能力都有了很大的提高，使省公司、市公司安排的各項活動得到了很好的落實，尤其是5月-8月的積分回饋活動得到了很好的執(zhí)行，完成任務排名全省第五，手機通話率81.79%，列全省第二。

我們還很注重營銷人員、客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，經(jīng)常安排有營銷經(jīng)驗、工作業(yè)績好的人員為大家講授工作方法和技巧，使大家明白了只有做好服務才能搞好營銷的道理，提高了營銷員、客戶經(jīng)理與用戶的溝通能力，經(jīng)過多次、反復的培訓，使營銷隊伍特別是**區(qū)營銷隊伍的營銷能力有了很大提高。一至九月份**中心區(qū)的收入增幅8.27%，今年有望完成9%的任務指標,扭轉(zhuǎn)了連續(xù)三年負增長的局面，為全市各區(qū)及兩縣的發(fā)展帶了一個好頭。

4、搞好渠道建設，借助外力推進公司的發(fā)展

渠道的建設一直是**工作中的弱項，上任伊始，我就強調(diào)渠道的建設力度，把提高營銷員和合作營業(yè)廳的營銷能力作為工作重點，加強了營銷員、營業(yè)員、商的培訓力度，同時修改了代辦酬金的發(fā)放辦法，加強了公司渠道管理人員為營銷員、合作廳服務的意識，在很大程度上提高了渠道的工作積極性。今年我們按照省公司“鄉(xiāng)鄉(xiāng)有合作，村村有代辦”的方針，加快了農(nóng)村渠道的建設，截止10月末我公司已經(jīng)新建合作營業(yè)廳13處，為提高服務，加快發(fā)展奠定了基矗按照省公司的安排，今年我們還適時引進了電子售卡業(yè)務，這是方便用戶、提高服務的好辦法，我們會把這項工作落實好，進一步提高服務水平。

5、加強管理，提高績效，努力提高執(zhí)行力

為加強管理，充分調(diào)動員工的工作積極性，我非常重視部門及員工的績效管理，通過績效管理工作的開展，使我們對經(jīng)營部門機構的設置、流程的建立有了新的認識，在合理設置機構的同時，我們要求各中心制定了績效考核辦法，根據(jù)工作目標定期對員工的工作進行評估，使管理人員和普通員工的工作能力都有了不同程度的提高。

在業(yè)務管理方面，我們在“精細”二字上下工夫，重新制訂了業(yè)務管理流程，在兩縣及各區(qū)安排了兼職稽核員，加強了監(jiān)督檢查力度，盡量避免管理上的漏洞，減少可能的損失。

6、深入實際，調(diào)查研究，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題

一年來我經(jīng)常深入到實際工作中去，在員工中搞調(diào)查研究，了解流程是否順暢，獲取員工的意見和建議，及時改進工作流程和工作方法，對管理人員的工作給以指導。通過與員工的接觸，我不斷在員工中宣講我們的經(jīng)營思路和想法，使員工理解和認識到他們工作的重要性，提高了員工對企業(yè)的認同和工作的熱情。同時我親自到客戶中走訪，認真聽取客戶對我們的意見和建議，發(fā)現(xiàn)服務和營銷工作中存在的問題，并及時解決。今年三月份，我在金山屯區(qū)對集團客戶的走訪中發(fā)現(xiàn)，部分用戶對**公司不滿，原因是認為我公司計費不準。經(jīng)分析認為雖然問題的原因是多方面的，但我們自身存在的原因也不容忽視，那就是由于我公司資費套餐復雜且種類繁多，用戶難以理解，而部分營業(yè)員、營銷員的水平較差，無法給用戶一個清楚的解釋。針對此問題我立即組織研究了對策，加強了人員培訓考核力度，提高服務人員對帳單、話單的解釋能力，對全體營業(yè)員（包括合作營業(yè)廳的營業(yè)員）分批進行培訓，努力提高營業(yè)員的素質(zhì)。經(jīng)過一段時間的努力，客戶的滿意度有了較大提高。 通過對客戶的走訪也能夠督促員工踏踏實實地開展服務和營銷工作，保證我們的經(jīng)營思路得到真正的貫徹執(zhí)行。

一年以來，在省公司的正確領導下，在總經(jīng)理和班子成員的支持下，通過分管人員的共同努力，我所分管的工作取得了較好的成績。在取得成績的同時，我也清醒地看到，在履行職責過程中，還存在一定問題：一是工作思路不夠系統(tǒng)，對工作的總體把握上還有欠缺之處，駕御能力有待進一步加強；二是工作方式、方法不夠科學，在工作中有時存在急燥情緒，領導藝術有待進一步提高；三是決策不夠果斷，指揮尚欠力度，工作有時放不開手腳，能動性和創(chuàng)造性有待進一步發(fā)揮。對工作中存在的問題，我有比較清醒的認識，并有決心和信心通過學習，在工作實踐中加以克服和改進。

針對自身及工作中存在的問題，下一步我的工作將從以下幾個方面入手：

1、搞好績效管理工作，通過這項工作的開展，指導市場部門的中層干部及管理人員及時把握工作方向，努力提高他們的工作能力，帶動全體經(jīng)營人員的共同進步和工作目標的完成。

2、努力提高服務水平，力爭在大客戶、集團客戶、普通客戶的服務上有一個大的突破，積極推進行業(yè)信息化解決方案，在業(yè)務與服務上突出我們的優(yōu)勢。

3、在業(yè)務宣傳、營銷推廣工作中要提高整體規(guī)劃能力，認真作好計劃，用好用活成本，保證各項工作有序地開展。

篇5

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司201x年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標，市場部特制訂201x年工作計劃如下。

一、信息網(wǎng)絡管理

1.建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。

2.構架新型組織機構

3.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名，其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

4.強化人員素質(zhì)培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使20xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加強市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣為進一步打響"杭蕭鋼構"品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，20xx年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結(jié)構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結(jié)構有更清晰和深層次的認識。

三、客戶接待督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。

4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內(nèi)部管理嚴格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施"一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好"戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質(zhì)量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。

4、一切從公司大局出發(fā)，強調(diào)營銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成20xx年的營銷目標做好質(zhì)的服務工作。

5、配合營銷副總經(jīng)理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

生產(chǎn)部門年度工作計劃

為加強生產(chǎn)工作的管理，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，控制各項指標，降低生產(chǎn)成本及各種消耗，杜絕安全事故發(fā)生。嚴格遵照公司整體部署和要求，使生產(chǎn)各項工作順利開展，對20xx年工作做以下計劃：

1、落實規(guī)章制度，嚴格安全管理

"安全來自長期警惕，事故源于瞬間麻痹"，安全生產(chǎn)是一個公司常抓不懈的工作，不定期檢查車間存在的安全隱患，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，尤其對浸出車間進出管理制度方面，要嚴格控制，對外來人員嚴禁入內(nèi)，確需進車間參觀，須專人陪同，講明應遵守的各項制度及注意事項。要定期舉例安全消防培訓和消防演習，使職工具有強烈的安全意識，要教育引導職工遵守操作規(guī)程，不得違章操作，嚴格遵守安全管理制度。。

2、加強勞動紀律，促進管理工作

要穩(wěn)定正常生產(chǎn)，杜絕違章違紀現(xiàn)象發(fā)生，首先要加強勞動紀律的管理，使管理制度化、規(guī)范化，要求職工嚴格遵守公司及生產(chǎn)部各項規(guī)章制度，減少違章違紀現(xiàn)象發(fā)生。對于個別違反制度，不服從管理者，都要及時給予處罰，并有針對性的培訓和教育，情節(jié)嚴重者要堅決辭退，絕不手軟。讓班組長以上管理者起到帶頭表率作用，使員工具有良好的工作作風，從而保證車間各項工作順利進行。

3、保證設備維修質(zhì)量，提高運轉(zhuǎn)率

為保證設備維修質(zhì)量，要加強維修工及操作工的責任心，把車間設備維修落實責任到人，制定巡回檢查制度，做好檢修記錄，對于維修不及時或達不到要求而耽誤生產(chǎn)者，要給予經(jīng)濟處罰，從而督促員工維修好每一臺設備，提高設備運轉(zhuǎn)率。

4、降低生產(chǎn)成本，節(jié)約消耗

由于茶葉市場競爭激烈，在生產(chǎn)內(nèi)部加強管理，降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品價格在市場中占有優(yōu)勢，因此要杜絕車間內(nèi)部浪費現(xiàn)象，減少配件更換次數(shù)，節(jié)約利用廢舊材料，節(jié)省各種原輔料消耗，努力降低生產(chǎn)成本，做好節(jié)能減排工作。

5、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，提高合格率

"質(zhì)量就是效益、質(zhì)量就是生命"等理念都深深的扎根于每個企業(yè)，任何產(chǎn)品都要經(jīng)受市場無情的考驗。"今天的質(zhì)量"就是"明天的市場"，只有用合格的產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶的需求，才有可能不斷的擴大市份額，創(chuàng)造出更好的效益。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，將直接影響到市場銷路、產(chǎn)品價格及公司的聲譽，因此，要把產(chǎn)品質(zhì)量作為今年生產(chǎn)一項重要工作來抓，及時根據(jù)生產(chǎn)數(shù)據(jù)調(diào)整操作，針對生產(chǎn)具體情況加以分析，采取有效措施及時調(diào)整，努力提高產(chǎn)品合格率。

6、制定工資分配方案，發(fā)揮工作積極性

今年公司制定了新的工資考核辦法，已體現(xiàn)了多勞多得的分配方式，收到了一定的效果。但在獎優(yōu)罰劣、激勵機制方面還不夠細化。因此，要制定合理的、細致的工資分配方案，要從產(chǎn)量、折率、原輔材料消耗、勞動紀律、出勤率、衛(wèi)生等方面綜合考核，要充分提高員工的工作積極性和主動性，挖掘員工潛能。

7、保證產(chǎn)品的安全庫存

由于物資數(shù)量、價格和市場政策的變化等原因，導致供求在時間和空間上出現(xiàn)不平衡。為了穩(wěn)定生產(chǎn)和銷售，必須準備一定數(shù)量的庫存以避免市場震蕩。所以，安全的庫存是保證順利出貨的必備條件。

8、控制員工流失

員工流失導致員工成本的增加，包括招聘、培訓和生產(chǎn)效率降低的顯性成本的增加，還有企業(yè)聲望降低、低落的員工士氣、工作流程的中斷、降低客戶滿意度等隱性成本。因此，控制員工流失也將是今年工作的重點。

針對以前生產(chǎn)工作中存在的問題，生產(chǎn)部經(jīng)過討論分析了問題解決的辦法及預防措施，我們會將以公司利益為重、以扎實的工作作風、認真的工作態(tài)度、成熟的工作經(jīng)驗帶入20xx年工作中,并不斷克服工作中的不足之處。在20xx年生產(chǎn)部依然會把安全生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量放在工作的首要位置,調(diào)動各方面的積極性,發(fā)揮我們的潛能，努力完成公司交給生產(chǎn)部的一切任務。

技術部門年度工作計劃

新的一年對于技術科來說，機遇與挑戰(zhàn)并存。雖然市場情況變幻莫測，公司整體內(nèi)部體制還有待完善的情況下，我們依舊決心以嶄新的精神風貌與公司領導、各部門和全體員工一起，團結(jié)奮斗、開創(chuàng)廣州駱駝保險柜公司的新局面。技術部是龍頭，我們肩負的擔子很重，稍有疏漏，就有可能給公司造成經(jīng)濟損失，甚至造成質(zhì)量隱患。所以我們認為在今后的工作應做如下調(diào)整：

一、強化技術管理

1、做好和各部門的接口工作，交流思想，統(tǒng)一對過程控制的認識，為生產(chǎn)一線做好服務，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、低耗、高效益的生產(chǎn)目標(保質(zhì)保量)，使公司獲得更好的經(jīng)濟效益。20xx年技術部將協(xié)同相關部門及車間，共同抓好工藝管理、操作管理、質(zhì)量管理、標準化計量管理等工作。

2、降耗增效，技術常抓不懈。提高我們的自身素質(zhì)，增進和外界同行業(yè)技術交流。對工藝、工裝、產(chǎn)品不斷推陳出新，提高生產(chǎn)效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。

3.做好技術工作當天工作記錄和次日工作計劃，并于下班前發(fā)向上級領導處，且由其做出監(jiān)督和審評審，以作為月底績效考核的依據(jù)。

4.要求做好所有標準產(chǎn)品和非標準產(chǎn)品相應工裝模具，并整理整頓所有工裝模具，做好模具臺帳，以保證技術部設計產(chǎn)品查閱到位和生產(chǎn)使用方便，從而減少生產(chǎn)出現(xiàn)使用工裝模具的不合理現(xiàn)象，進一步保證產(chǎn)品質(zhì)量。

5、加強部門內(nèi)部信息的準確性，各種工藝及異常數(shù)據(jù)層級把關審核，確保管理的及時性、規(guī)范性、系統(tǒng)性、合理性。

6、做好管理團隊建設，分工不分家。做好人才儲備，提升并培養(yǎng)優(yōu)秀人才，并進行合理搭配，使技術部門工作順暢有序，保障生產(chǎn)的順利進行。

二、逐步形成技術會審制度

新產(chǎn)品和改進方案設計完成后需進行技術會審，通過開會的形式共同討論方案的可行性，不簽字不發(fā)放的原則，保證圖紙資料的準確無誤。工藝圖紙完成后要進行互審，通過互審的形式來保證圖紙及數(shù)據(jù)的準確性，以免造成不必要的損失。

三、繼續(xù)加強學習

1.學習專業(yè)技術，學習該行業(yè)質(zhì)量管理體系，努力使自身水平能夠跟上公司發(fā)展，使其能夠更快地適應公司發(fā)展，進行新技術交流，統(tǒng)一思想，提高認識。努力做好龍頭的帶頭作用。

2.要大膽創(chuàng)新與嘗試，掌握細節(jié)，技術管理更需要潛意識的加強，但也要虛心學習同行業(yè)的技術知識。

3.不能夠安于現(xiàn)狀，不思進取，不能以一街市田畝為樂，這將不利于公司技術的發(fā)展與創(chuàng)新。

4.加強技術知識與操作注意事項的培訓力度，促進生產(chǎn)順利進行，減少公司整體的維護成本。

四.20xx年度計劃要點和解析：

1.整理本公司三大自銷產(chǎn)品(即YB、D、LT系列)，在以降低成本、保證質(zhì)量、利于生產(chǎn)的前提下，對三大自銷產(chǎn)品進行結(jié)構優(yōu)化改進，且使各系列產(chǎn)品所有圖紙齊全，為提高工作效率，減少工作所需時間。不斷地想方設法改進自己的工作方法，以便提高工作效率，對現(xiàn)有的常規(guī)產(chǎn)品做好分類及建立標準件和通用件的標準化，持續(xù)不斷改善優(yōu)化工作方法往ERP流程方向走。使同一系列產(chǎn)品相應的組件做成標準零配件。(此三大類自銷產(chǎn)品是公司每年度熱銷產(chǎn)品，需統(tǒng)一實現(xiàn)標準化，整合所有系列圖紙，實行完善后有利于提高技術部出圖效率和產(chǎn)品的生產(chǎn)加工的準確性，使生產(chǎn)過程得到保質(zhì)保量，從而為公司創(chuàng)造盈利。)

2.實現(xiàn)所用庫門有對應加工圖紙，從而提高工作效率、保證產(chǎn)品生產(chǎn)加工過程的準確性。(庫門類產(chǎn)品是公司單款高盈利的產(chǎn)品，但對應產(chǎn)品圖紙不夠齊全，這樣對該產(chǎn)品沒有明確的規(guī)范管理，以造成生產(chǎn)加工的不合理作業(yè)。)

3.整理各類產(chǎn)品工裝模具，做好工裝模具臺帳，按生產(chǎn)需求和實際情況加工缺少工裝模具的對應產(chǎn)品，減少外協(xié)件產(chǎn)品，從而一定程度的降低生產(chǎn)成本，提高公司利益。(工裝模具是產(chǎn)品各零部件對應

工序的必備工具，做好工裝模具臺帳清單利于生產(chǎn)和技術的使用和查閱。)

4.新產(chǎn)品開發(fā)或產(chǎn)品改進需在技術會審的情況下通過，并做好該產(chǎn)品樣機，在保證生產(chǎn)合理加工狀況下，驗證產(chǎn)品設計是否可行性。產(chǎn)品樣機經(jīng)再次審核得到一致通過后，即可按需求做批量生產(chǎn);若得不到通過，則需重新優(yōu)化設計，避免不必要損失。(做好產(chǎn)品樣機，有利于避免生產(chǎn)加工過程出現(xiàn)不必要損失以及驗證設計是否合理。)

5.所有產(chǎn)品技術部出圖需要求相關部門給予準確和充足的技術資料(如生產(chǎn)加工任務單)，做到每項產(chǎn)品有對應詳細資料，以利于技術部出圖準確性、時效性。技術資料按各系列產(chǎn)品制做對應清單，可發(fā)給相關部門按訂單要求填寫生產(chǎn)加工要求。(詳細的技術資料是產(chǎn)品順利出圖的必要前提，可做到事半功倍的效果，做好技術資料可大大提高產(chǎn)品出圖效率，保證產(chǎn)品出圖如期完成。)

五.日常工作方面：

篇6

【關鍵詞】 煙葉生產(chǎn)企業(yè) 復烤定額 成本管理 現(xiàn)狀分析

加大成本費用控制，打造全員成本意識是貴州煙葉復烤的成本文化，也是貴州煙葉復烤提高盈利能力，提升企業(yè)競爭力的必然途徑，復烤企業(yè)特色決定了復烤企業(yè)自主創(chuàng)收能力受限，唯有從成本費用控制著手改變盈利狀況。作業(yè)成本法是成本核算方法中較為先進的核算方法，作業(yè)成本法以作業(yè)環(huán)節(jié)為基礎，以產(chǎn)品（勞務）消耗作業(yè)，作業(yè)消耗資源為指導思想，將資源要素歸集到作業(yè)，再將作業(yè)成本歸集到產(chǎn)品或服務。作業(yè)成本法彌補了傳統(tǒng)成本核算方法的不足，提出了增值作業(yè)、非增值作業(yè)思想，成本費用依附于動作、業(yè)務，有動作即產(chǎn)生成本費用，只有從業(yè)務源頭上控制業(yè)務才能真正實現(xiàn)成本費用的控制，作業(yè)成本管理注重對作業(yè)、動作的管理，消除非增值作業(yè)，減少成本費用。

一、貴州煙葉成本管理現(xiàn)狀

1、會計核算政策、依據(jù)

貴州煙葉復烤企業(yè)以《會計法》、《企業(yè)會計準則》、《煙草行業(yè)復烤加工企業(yè)會計核算辦法》、《貴州煙葉復烤有限責任公司會計核算管理制度》為核算政策、依據(jù)。

2、科目設置及核算內(nèi)容、項目

貴州煙葉復烤企業(yè)成本費用分為生產(chǎn)成本、期間費用，生產(chǎn)成本包括基本生產(chǎn)成本、輔助生產(chǎn)成本、制造費用;期間費用包括管理費用、銷售費用、財務費用，成本費用明細科目核算內(nèi)容、項目如下。

其中，輔助生產(chǎn)成本核算鍋爐車間發(fā)生的成本費用，具體項目包括：煤、水、電、修理、蒸汽、機物料消耗、運輸、勞務、檢測、職工薪酬等;銷售費用核算儲運科的費用，具體包括：職工薪酬、租賃、裝卸、檢驗、包裝、保管、折舊、修理、車雜等;管理費用核算辦公室、設備部、生產(chǎn)市場部、技術中心、企管部、審計部、財務中心等職能部門的費用，主要包括：職工薪酬、辦公、會議、接待、折舊、修理、差旅、通訊、水電、書報、保險、涉外、訴訟等。

3、成本費用管理制度

貴州煙葉復烤企業(yè)成本費用管理制度可分為三大塊：預算管理制度、會計核算制度、績效考核制度。

（1）預算管理制度

預算管理是指圍繞公司發(fā)展戰(zhàn)略和年度經(jīng)營管理目標，對各類經(jīng)營管理活動及其資源配置進行合理預測、控制和監(jiān)督，用數(shù)量和貨幣形式反映預算年度供、產(chǎn)、銷及財務等方面經(jīng)營策略、經(jīng)營成果的一整套生產(chǎn)經(jīng)營計劃。主要包括：業(yè)務預算項目、資本預算項目與財務預算項目。

（2）會計核算管理制度

貴州煙葉復烤企業(yè)及其下屬7個復烤廠遵循“統(tǒng)一會計核算”原則，公司財務管理中心負責組織制定公司會計核算管理制度，并監(jiān)督、指導和實施，定期組織檢查和評比;以及財務人員負責認真執(zhí)行會計核算制度，準確核算和反映經(jīng)濟業(yè)務。

（3）預算考核制度

預算考核辦法由財務管理中心依據(jù)公司下達給個復烤廠和公司各部門的年度預算及預算調(diào)整開展實施。第一，確定預算考核項目，分為預算結(jié)果考核與預算管理過程考核;第二，對各預算結(jié)果考核指標進行權重賦值;第三，各項考核指標的評價辦法分為：對復烤廠模擬利潤、可控成本費用和公司各部門預算執(zhí)行情況評分辦法、對業(yè)務招待費預算執(zhí)行情況的評價辦法、對固定資產(chǎn)貢獻率的評分辦法、對機備件年末庫存指標的評分辦法、對不良資產(chǎn)管理的評分辦法等;第四，預算過程考核是指對各廠、各歸口部門在預算編制與上報、預算審核與批復、預算執(zhí)行與控制、預算調(diào)整與變更等預算管理過程中的及時性、準確性、規(guī)范性、控制性進行考核。第五，各復烤廠要根據(jù)自身實際，把公司下達的預算逐級分解，并參照本辦法制定廠預算考核辦法，把各部門的預算管理工作開展情況及其成效納入績效考核，并與薪酬掛鉤。

二、貴州煙葉復烤作業(yè)成本管理

1、復烤加工業(yè)務流程

通過對復烤企業(yè)生產(chǎn)流程進行梳理，生產(chǎn)流程主要包括：原煙倉儲、挑選整理、復烤加工、成品倉儲、職能管理。

其中，原煙倉儲指原煙裝卸、搬運、保管，原煙裝卸指在同一地點內(nèi)，通過人力、機械將煙葉載入或卸出運輸工具;原煙搬運指在保管場所內(nèi)對煙葉進行橫向和斜向移動;原煙保管指利用倉庫及相關設施設備對煙葉的數(shù)量、價值和使用價值進行保護。

挑選整理指根據(jù)客戶需求對原煙進行人工解把、分級、除雜。

復烤加工指按照工藝配方要求通過專用設備采用高溫處理方式除去雜氣和刺激性，使葉片、葉梗含水率達到規(guī)定的指標，以利于長期儲存和純化的工藝過程。

2、復烤加工作業(yè)確認

針對復烤企業(yè)的生產(chǎn)流程，根據(jù)波特的價值鏈理論，將整個業(yè)務環(huán)節(jié)（生產(chǎn)作業(yè)鏈）上的作業(yè)環(huán)節(jié)分為：原煙倉儲環(huán)節(jié)、煙葉挑選環(huán)節(jié)、復烤加工環(huán)節(jié)、成品倉儲環(huán)節(jié)、采購環(huán)節(jié)、職能管理六個環(huán)節(jié)（見圖1）。

3、復烤企業(yè)資源消耗成本庫構建

（1）構建復烤企業(yè)資源庫

復烤企業(yè)生產(chǎn)需要用到的資源有：資金、物料、機械和人力資源等。應掌握三點分配原則分配資源：價值高的資源要慎重歸類;差異性大的資源要慎重歸類;產(chǎn)品需求模式與傳統(tǒng)分配無關的資源要慎重歸類。

（2）依據(jù)作業(yè)中心資源耗費構建成本庫

首先科學劃分作業(yè)中心是作業(yè)成本核算的首要條件;其次確定成本庫后深作業(yè)層歸集資源消耗;最后根據(jù)已劃分的作業(yè)中心設立成本庫并歸集各自成本。煙葉復烤企業(yè)可依據(jù)自身情況設立成本庫并歸集各個成本庫成本。

（3）作業(yè)中心成本的成本對象分配

煙葉復烤企業(yè)屬于制造型企業(yè)，它向客戶提供的是單一的復烤產(chǎn)品，因而復烤加工后的煙葉就是復烤企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的復烤產(chǎn)品是復烤企業(yè)生產(chǎn)運作的目的，所以對于各作業(yè)庫的成本費用，不需要根據(jù)上述分配率在不同的產(chǎn)出品直接進行分配，只需要把各作業(yè)成本庫得到的費用進行加總就組成了最終產(chǎn)品的成本費用耗費。

4、貴州煙葉復烤有限公司標準成本關鍵作業(yè)動因

（1）貴州煙葉復烤公司標準成本關鍵作業(yè)動因分析

根據(jù)貴州煙葉復烤有限公司2012年的各作業(yè)中心的成本費用情況，得出各作業(yè)中心的成本費用金額占比如圖2所示。

由圖2看出，貴州煙葉復烤有限公司的六個生產(chǎn)作業(yè)中心中，生產(chǎn)成本費用占比最大的為復烤加工作業(yè)中心，占比46.38%，其次為職能管理作業(yè)中心，生產(chǎn)成本費用占比為34.34%。由此可以確定貴州煙葉復烤有限公司成本控制關鍵作業(yè)動因為復烤加工作業(yè)和職能管理作業(yè)兩個作業(yè)環(huán)節(jié)，可以從控制這兩個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)作業(yè)的成本費用出發(fā)，達到最終控制總成本費用的目的。

（2）貴州煙葉復烤有限公司關鍵資源動因分析

根據(jù)貴州煙葉復烤有限公司的成本費用構成項目及資源庫的歸類數(shù)據(jù)，得出復烤加工作業(yè)中心的成本費用金額占比如圖3所示。

由各資源庫的成本耗費比例可以看出，能源動力資源庫、機械儀器廠房資源庫、人力資源庫的綜合占比達到復烤加工作業(yè)環(huán)節(jié)資源總耗費的88.62%，其中人力資源庫的總資源占比38.97%，因此貴州煙葉復烤有限公司復烤加工作業(yè)的關鍵資源動因為能源動力資源庫、機械儀器廠房資源庫、人力資源庫。

三、貴州煙葉復烤作業(yè)成本法管理意義

首先，復烤企業(yè)現(xiàn)有的成本核算方法，是以會計科目、輔助核算項目對成本費用進行的簡單歸集、計量，財務信息只能通過會計術語進行反映，無法深入到業(yè)務層次，導致業(yè)務部門無成本觀念，成本控制意識淡薄，成本控制無法從根源著手，控制較薄弱。作業(yè)成本法是成本核算方法中較為先進的核算方法，作業(yè)成本法以作業(yè)環(huán)節(jié)為基礎，以產(chǎn)品（勞務）消耗作業(yè)，作業(yè)消耗資源為指導思想，作業(yè)成本法彌補了傳統(tǒng)成本核算方法的不足，作業(yè)成本法注重對作業(yè)的管理，從作業(yè)層次加大成本費用控制，改變企業(yè)盈利狀況，提升企業(yè)競爭力。

其次，通過復烤企業(yè)作業(yè)成本分析，從作業(yè)環(huán)節(jié)看，復烤企業(yè)復烤加工作業(yè)和職能管理作業(yè)是作業(yè)中心中費用占比最大的兩個作業(yè)，復烤企業(yè)可將作業(yè)環(huán)節(jié)與資源庫結(jié)合分析，查找深層次原因，控制成本費用，改變盈利狀況。

最后，通過復烤企業(yè)資源庫分析，能源動力資源庫、機械儀器廠房資源庫、人力資源庫的綜合占比到達成本費用80%以上，因此貴州煙葉復烤有限公司復烤加工作業(yè)的關鍵資源動因為能源動力資源庫、機械儀器廠房資源庫、人力資源庫。而其作業(yè)動因為人工工時、機器工時、年時以及機械設備耗費電量、水量、蒸汽量、煤量，可以從人工工時耗費、機器工時耗費、噸煙耗電量、水量、蒸汽量、煤量幾個方面來控制煙葉復烤加工的單位成本費用。通過制定復烤加工作業(yè)環(huán)節(jié)這幾個關鍵作業(yè)動因的標準成本耗費，及時控制復烤加工的成本費用，達到降低成本費用，提高管理效率的目的。

【參考文獻】

[1] 王英：煙葉復烤行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與對策研究[D].中國農(nóng)業(yè)大學，2005.

篇7

該中心在創(chuàng)建“青年文明號”的活動中主要做法和取得的成績：

一、圍繞爭創(chuàng)一流管理的目標努力強化員工的規(guī)范化意識。

帳務計算機中心是一個以年輕人居多、員工素質(zhì)高、技術密集型的集體，根據(jù)青年人的特點，該中心積極用科學管理的手段來規(guī)范部門的作為，把“青年文明號”所倡導的“一流管理”的目標落到實處。

1、密切聯(lián)系中心的實際工作，建立健全、合理、規(guī)范的管理制度。一方面做好組織機構的建設，整個中心按功能劃分成三個班組：帳務組、軟件組和網(wǎng)絡組，通過召開班組長會議，根據(jù)員工的不同特長進行了不同的分工，并明確規(guī)定了各崗位的上崗要求、崗位職責和績效考核辦法，在員工之間引入競爭激勵機制，增強員工的緊迫感和責任心。另一方面，將公司對中心的各項績效考核指標分解到各個班組，各班組之間既嚴格分工又密切配合，同時又互相監(jiān)督，從而保證中心的整體工作及時高效完成。

2、建立中心管理主頁，作為中心各種管理制度的平臺。該平臺利用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術，為實現(xiàn)帳務計算機中心縣市一體化管理提供了一個良好的載體，同時這也是中心員工進行交流的學習園地。中心的各種管理制度在出臺之前都將初稿公布在主頁上，搜集職工的意見，然后經(jīng)班組長會議討論之后正式公布執(zhí)行。同時，員工、班組和中心的工作計劃、工作小結(jié)、工作建議等都放在相應的目錄下，供中心所有員工參考和學習，同時也作為考核員工工作量的依據(jù)之一。另外中心主頁建立各業(yè)務支撐系統(tǒng)管理專欄，將系統(tǒng)維護手冊、故障處理紀錄、專項整治情況等及時予以公布，讓全體員工在有所專長的基礎上，提高綜合素質(zhì)。這種管理模式，不僅使整個中心的管理工作清晰明了，增加了中心各項工作的透明度，提高了管理水平，同時也為各兄弟單位提供了一種新的管理模式，得到了省公司市場部和其它地市公司同仁的一致好評。

二、積極提高職工素質(zhì)，培養(yǎng)一流人才隊伍。

為培養(yǎng)造就一支政治素質(zhì)高、職業(yè)道德好、專業(yè)技術精、具有開拓精神的員工隊伍，該中心結(jié)合工作實際特點，積極開展崗位練功、技術和業(yè)務培訓，鼓勵員工自學，不斷提高職工素質(zhì)。

1、把“青年文明號”創(chuàng)建活動與開展中心文化建設有機地結(jié)合起來。一方面在職工中積極提倡團隊合作精神，在日常工作中做到配合有序。如一項電信新業(yè)務的推出，可能會涉及到前臺電信97營業(yè)系統(tǒng)、智能網(wǎng)系統(tǒng)和帳務處理系統(tǒng)等多個環(huán)節(jié)，這就要求97系統(tǒng)、智能網(wǎng)和帳務系統(tǒng)維護等相關人員都能密切配合，實現(xiàn)一個業(yè)務流程的完整解決。這樣使帳務計算機中心的工作效率得到大大提高，員工的精神面貌也煥然一新。另一方面樹立經(jīng)營、服務、競爭意識，講求質(zhì)量與效率并存，鼓勵員工勇于創(chuàng)新，為中心的工作出謀劃策。凡是有利于中心工作，減少差錯的建議，一經(jīng)采納就給相關人員以適當?shù)莫剟?，此舉大大激發(fā)了員工工作的積極性和創(chuàng)造性。

2、做好員工的培訓工作，不斷提高員工的技術和業(yè)務水平。

電信是一個面向社會大眾的服務行業(yè)，作為后臺技術支撐人員，更要兢兢業(yè)業(yè)，確保各個系統(tǒng)能高效、穩(wěn)定運行，及時排除系統(tǒng)故障，為前臺服務人員解決“后顧之憂”。為此，職工的培訓教育顯得十分重要。帳務計算機中心采用了三種培訓方式，一是建立內(nèi)部交叉培訓機制，取人之長，補己之短，促進員工的進步和完善，不定期地將技術和業(yè)務人員送出去培訓，提高中心整體技術水平。我中心每季度至少組織一次內(nèi)部培訓。二是針對個別員工的學歷層次較低的問題，該中心還積極鼓勵員工進行學歷再教育，提高員工的文化程度和知識水平。目前，中心幾乎全體員工都在進行學歷再教育，有香港公開大學的MBA學員、廈大MBA學員，也有網(wǎng)上大學、自學考試等多種進修方式。三是加強崗位練功，每季度組織一次崗位練功，并將成績與職工的季度考核掛鉤，以此增強員工學習技術和業(yè)務的自覺性，提高技術和業(yè)務水平。通過學習培訓，員工素質(zhì)大為提高，現(xiàn)在員工不僅對帳務系統(tǒng)模型非常熟悉，還掌握了數(shù)據(jù)庫方面的有關知識，有的甚至還能寫出一些小程序來解決日常的工作。

三、以“三個代表”思想為指導，為用戶提供滿意的服務。

在創(chuàng)建青年文明號過程中，該中心堅持以“三個代表”重要思想為指導，落實“用戶至上、用心服務”的服務宗旨，把客戶滿意度作為工作的出發(fā)點和立足點，認真抓好服務工作：

1、加大服務考核力度，切實增強員工的服務意識和服務理念。該中心在各崗位的績效考核辦法中，把“服務”工作作為一個公共的考核指標，加強對員工服務工作的考核，切實提高員工的服務意識和服務水平。

2、做好各項系統(tǒng)的日常維護管理工作，確保系統(tǒng)穩(wěn)定高效運行。該中心通過考核系統(tǒng)故障歷時、修障及時率、網(wǎng)絡故障歷時、系統(tǒng)故障影響面等績效指標，增強員工的責任感，為前臺提供一個健康、穩(wěn)定的環(huán)境。

3、針對公司存在的服務熱點難點問題，該中心認真做好有關資費爭議的解決和解釋工作，使用戶自身能夠感覺到明明白白消費。為此，中心除了每天專門安排一名員工處理有關電信業(yè)務督辦單，還為用戶提供170電話查詢、營業(yè)廳等多種查詢手段。中心認真對待用戶的每一次申告和投訴，屬于用戶理解不當造成誤申告的，通過向用戶解釋電信業(yè)務的有關條款和規(guī)定，取得用戶的理解和支持；若確實是由于軟件或其他局方原因造成的問題，則積極尋求妥善的解決辦法，力求圓滿解決問題。另外，**市分公司還不斷完善帳務處理系統(tǒng)，在全國第一個實現(xiàn)市話詳單計費，并從20**年2月1日起以石獅為試點，推出該項業(yè)務，讓用戶真正明明白白消費。一年來，**市分公司的用戶服務滿意度穩(wěn)步提高，行風評議取得了優(yōu)異的成績，受到用戶的一致好評。

4、做好1**0號綜合服務熱線的技術支撐和培訓工作。1**0號綜合服務熱線是繼營業(yè)前臺、大客戶部后公司又一對外服務的窗口，這個窗口既代表了公司對外的形象，又承擔了相當一部分的業(yè)務受理、查號、咨詢和投訴等工作。為了讓用戶能更好的撥打1**0號綜合服務熱線，該中心一方面做好1**0號系統(tǒng)的建設、維護、管理和優(yōu)化工作，確保系統(tǒng)各項硬件和軟件能正常運行，另一方面對該熱線中心的話務員進行了三次專門的電信知識培訓，幫助他們盡快熟悉各項電信業(yè)務知識，以便能準確、認真地回答用戶的問題。此舉起到了很好的效果，電信用戶紛紛對1**0綜合服務熱線的專業(yè)知識和服務水平表示贊揚。

5、為更好地服務用戶，解決用戶繳費難的問題，該中心在全省率先開發(fā)了能在固定電話和泉靈通手機上自動繳費的“電信靈通卡”。繼現(xiàn)金繳費、銀行托收之后又增加了這一方便快捷的交費方式。該業(yè)務凝聚了中心廣大職工的智慧和汗水，一上市立即受到了用戶的喜愛，解決了用戶要到營業(yè)窗口排隊繳費的難題，并且推出了定額銷帳功能，即每10元扣一次話費，真正讓用戶做到心中有數(shù)。

6、開展形式多樣的特色服務，提高用戶的滿意度。該中心員工積極響應團市委和公司團委的號召，經(jīng)常上門為用戶解決電信消費方面的困難。一些職工還積極加入“青年突擊隊”，上戶為用戶安裝上網(wǎng)軟件、調(diào)測上網(wǎng)設備。此外，針對一些有特殊需求的大客戶，中心還主動為他們提供合理的解決方案，這些做法都受到了用戶的一致肯定。

四、圍繞爭創(chuàng)一流業(yè)績的目標，積極開展工作，較好地完成工作任務。

“愛拼才會贏”，這首膾炙人口的閩南歌曲很形象地說明了閩南人敢為天下先的拼搏精神。帳務計算機中心的年輕人將這種精神應用在實際工作中，取得了非凡的業(yè)績。中心已經(jīng)連續(xù)五年獲得省級青年文明號的稱號，在中心全體青年職工的努力下，**市電信公司成為全省第一個實現(xiàn)本地網(wǎng)集中計費的地市、全省第一個嘗試寬帶用戶實現(xiàn)按流量計費的地市、全國第一個市話詳單計費試點單位，中心還獲得了“職工之家”、“泉靈通網(wǎng)絡建設先進單位”等稱號……此外，中心通過創(chuàng)新管理機制，創(chuàng)建工作開展得有聲有色，青年職工也取得了諸多榮譽。中心已有一人獲省五一勞動獎章、一人獲**省女職工標兵稱號、二人獲**電信公司二十一世紀優(yōu)秀人才稱號、5人獲**電信優(yōu)秀人才稱號、1人獲優(yōu)秀班組長稱號、3人獲崗位標兵稱號。

五、發(fā)揮自身優(yōu)勢，真情回報社會。

在繁忙的工作中，帳務計算機中心的員工牢牢地把社會的需要、群眾的需要記在心上，積極配合**市委市政府推進僑鄉(xiāng)國民經(jīng)濟信息化建設，努力為用戶提供優(yōu)質(zhì)、低成本的通信服務，用愛心回報社會。

1、為推進社會信息化，建設“數(shù)字**”添磚加瓦。自1997年開始，帳務計算機中心與**市人事局聯(lián)合在青年干部中開展計算機、因特網(wǎng)培訓與考試。已舉辦十余期的計算機培訓和四期的因特網(wǎng)培訓，在干部中掀起學電腦學網(wǎng)絡的熱潮。全市已有6萬多干部參加和通過了計算機和因特網(wǎng)培訓與考試，有效地為**市的“數(shù)字政務”、“政府上網(wǎng)工程”提供了人才保障，為“數(shù)字**”的實施奠定了基礎。

2**0年4月，帳務計算機中心支部與數(shù)據(jù)團支部配合團市委舉辦了首屆**青少年互聯(lián)網(wǎng)知識大賽，還與**市教委聯(lián)合舉辦了首屆**市優(yōu)秀中學生網(wǎng)絡夏令營、與**市鯉城區(qū)團委組織了中學生網(wǎng)絡知識競賽，在青少年中普及計算機網(wǎng)絡知識，取得了良好的效果，受到了**市教育界和群眾的稱贊。

2、真情回報社會，捐資扶貧助學。自1997年，帳務計算機中心就與德化縣赤水鎮(zhèn)猛虎小學的多名品學兼優(yōu)的貧困學生結(jié)成幫扶對子，資助這些面臨失學的孩子接受教育。中心員工還幾次驅(qū)車前往德化縣山區(qū)去慰問貧困學生、與孩子們共度六一兒童節(jié)。

篇8

（湖北師范學院 歷史文化學院，湖北 黃石 435002）

摘　要：本文認為，取得的知識產(chǎn)權數(shù)量、設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤是主設計的量化考核指標，基礎技術技能、設計工作量是輔助設計的量化考核指標，介紹了主設計、輔助設計的量化考核操作方法，并提供了一家IT企業(yè)研發(fā)人員量化考核制度。

關鍵詞 ：中小 IT企業(yè)；研發(fā)人員；量化考核

中圖分類號：C962 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2014）34-0157-03

收稿日期：2014-11-10

作者簡介：龔喜春（1967-），男，漢族，湖北蘄春人，碩士，湖北師范學院歷史文化學院副教授，從事科技型中小企業(yè)管理研究。

研發(fā)人員是中小IT企業(yè)發(fā)展的引擎，調(diào)動研發(fā)人員的積極性是中小IT企業(yè)發(fā)展的關鍵?？冃Э己耸羌钛邪l(fā)人員的重要舉措。但由于中小IT企業(yè)研發(fā)人員工作的可觀性、可控性、可測性差，在考核實施上存在一定的難度，目前主要采用的KPI關鍵績效指標、360度反饋、目標管理法、主管述職評價、平衡記分卡等方法，效果不太理想。不少中小IT企業(yè)的負責人感嘆 “你可以買到研發(fā)人員的時間，但你買不到他的熱情，買不到創(chuàng)造性，買不到全身心的投入，你不得不設法去爭取這些更重要的東西?！?/p>

現(xiàn)代心理學教科書《行為管理》認為，按時計酬的員工發(fā)揮了其工作能力的20%，而受到充分激勵的員工可以發(fā)揮其能力的80%。尊重、信任、民主、公平、培訓、以身作則、參與管理、職業(yè)規(guī)劃、實現(xiàn)自我價值等是激勵研發(fā)人員的有效措施。與之相比，量化考核無疑是最直接、最有效的措施之一。馬克思認為：“一種科學只有在成功地運用數(shù)學時，才算達到了真正完善的地步。”績效考核只有成功量化了，才能真正發(fā)揮出最大的作用。

本文借鑒泰勒的科學管理理論中的工作定額原理、計件工資制，結(jié)合筆者在湖北IT企業(yè)K公司對研發(fā)人員量化考核的實踐，探討中小IT企業(yè)研發(fā)人員的量化考核方法。

一、中小IT企業(yè)研發(fā)人員量化考核指標

泰勒認為，工人磨洋工的重要原因之一是付酬制度不合理，計時工資不能體現(xiàn)按勞付酬，干多干少在時間上無法確切地體現(xiàn)出來。為此，他提出了工作定額原理、計件工資制。即通過各種試驗和測量，進行勞動動作研究和工作研究，確定工人“合理的日工作量”，即勞動定額。根據(jù)定額完成情況，實行差別計件工資制，使工人的貢獻大小與工資高低緊密掛鉤。勞動定額是生產(chǎn)工人量化考核的關鍵指標，是實現(xiàn)生產(chǎn)工人計件工資制的基礎。

要想象考核工人一樣量化考核IT企業(yè)研發(fā)人員，實行“計件工資”制，就必需找到類似于“勞動定額”的量化考核指標。中小IT企業(yè)研發(fā)人員按能否獨立負責某個產(chǎn)品設計可分為主設計和輔助設計。基礎技術技能、完成的設計工作量是輔助設計的量化考核指標，取得的知識產(chǎn)權、設計產(chǎn)品的銷售額和利潤是主設計的量化考核指標。

主設計是企業(yè)骨干研發(fā)人員、資深研發(fā)人員。他們的勞動成果主要有兩種，一是知識產(chǎn)權（創(chuàng)新性技術成果），一是產(chǎn)品。獨有的知識產(chǎn)權是IT企業(yè)的核心競力。企業(yè)聘用資深研發(fā)人員的目的之一，就是為了得到公司沒有而市場需要的知識產(chǎn)權。研發(fā)人員將研究的算法打造成專用指令，將設計的電路、技術訣竅、心得體會整理成可引用的文檔，形成企業(yè)的知識產(chǎn)權，是IT企業(yè)最期望得到的。研發(fā)人員給企業(yè)創(chuàng)造知識產(chǎn)權的多少、價值的高低，決定著他對企業(yè)貢獻的大小。將取得的知識產(chǎn)權的數(shù)量、質(zhì)量，作為主設計的量化考核指標，無疑會激發(fā)他們的科研熱情，有利于企業(yè)發(fā)展。

設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤是中小IT企業(yè)研發(fā)人員工作效果的最終體現(xiàn)，能較客觀的反映研發(fā)人員的業(yè)績。盡管產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤與銷售人員密切相關，但產(chǎn)品自身是否有競力，是否便宜、可靠、好用，能否滿足市場需要起著決定性作用。正因為如此，營銷4P理論把產(chǎn)品擺在營銷策略的第一位。將設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤作為某個產(chǎn)品研發(fā)團隊（由1個主設計牽頭、幾個輔助設計構成）的量化考核指標，能促進研發(fā)人員更好地貼近市場，更多地關注產(chǎn)品質(zhì)量、成本，更好地滿足市場需求。

輔助設計大多是剛?cè)肼毜谋究粕?、研究生。他們在學校學習了相關專業(yè)課程，但對工作中需要的基礎技術技能的掌握還不夠。畫PCB板、軟件編程、硬件設計、產(chǎn)品測試、系統(tǒng)方案設計等基礎技術技能，是IT企業(yè)研發(fā)人員勝任工作的基礎。這些技能，在很大程度上決定著他們的工作能力、工作效率。不具備這些基礎技能，難以承擔產(chǎn)品設計工作，更不用談創(chuàng)新。這些基礎技術技能的獲得主要靠求學階段（大學、研究生階段）的學習和工作后自學和鉆研。將掌握基礎技術技能的多少作為輔助設計的量化考核指標，無疑會激發(fā)他們學本領，長才干。

輔助設計一時是出不了知識產(chǎn)權（創(chuàng)新性技術成果），也獨立設計不出產(chǎn)品，往往是配合主設計工作，承擔主設計安排的任務，比如畫PCB板、做產(chǎn)品實驗、編產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、查閱整理材料等。將完成設計工作量作為輔助設計的量化考核指標，體現(xiàn)了多勞多得的分配原則。

二、中小IT企業(yè)研發(fā)人員量化考核方法

研發(fā)人員的薪酬不能全額納入考核，如全額納入考核，研發(fā)人員會覺得收入一點保障沒有，心理壓力過大，難以安心工作，同時也會與招聘時承諾的月薪多少沖突。薪酬多大比例納入考核，主要考慮兩點，一是研發(fā)人員的基本收入有保障，二是如果工作沒做好，考核薪酬沒足額拿到感到心疼；如果工作做好了，可以比預期拿的多得多。首次對研發(fā)人員量化考核時，主設計拿出理論工資（具有同等能力、資歷的人的社會平均工資）的四分之一來考核，輔助設計拿出其理論工資（具有同等能力、資歷的人的社會平均工資）與入職轉(zhuǎn)正時的工資差額部分來考核比較容易接受，以后可根據(jù)情況逐漸加大考核比例，但一般不要超過50%。

對主設計的知識產(chǎn)權（創(chuàng)新性技術成果）考核，宜以1到2年為周期。考核周期太短了，難以出有價值的創(chuàng)新性成果；太長了，可能沒等開發(fā)出來，技術就不新了。 主設計的創(chuàng)新課題，由公司確定。公司根據(jù)自身核心競爭力和市場需要擬定每年的攻關課題，向全公司設計人員公布。各主設計根據(jù)自身優(yōu)勢、負責設計產(chǎn)品的關聯(lián)性選擇研究課題，并報公司審查備案。研究成果得到市場驗證，整理出完整的技術文檔后，可向公司技術委員會提出知識產(chǎn)權認定申請。能否認定為知識產(chǎn)權，由公司技術委員會評判。

設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤不等于公司的的銷售額和銷售利潤?？刹捎霉緝?nèi)部模擬市場結(jié)算的辦法來計算設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤。設計產(chǎn)品的銷售額=銷售臺數(shù)*產(chǎn)品賣給市場部（總經(jīng)銷商）的單價（該單價參比同類產(chǎn)品賣給大商的價格），設計產(chǎn)品的銷售利潤=設計產(chǎn)品的銷售額—銷售臺數(shù)*（單臺材料成本+生產(chǎn)成本）—研發(fā)人員工資、費用。這樣計算出的研發(fā)人員設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤，可以降低銷售因素的影響，使產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤與研發(fā)人員關系更為密切。將銷售額按一定的比例提成作為研發(fā)小組的月浮動工資，將銷售利潤按一定的比例提成作為研發(fā)小組的季度獎金。研發(fā)小組的月浮動工資、季度獎金，由主設計分配，主設計個人所得不少于70%。

以下是某主設計的量化考核方案：

考核金額：

1、固定工資（具有同等能力、資歷的人的社會平均工資的四分之三）：12萬元

2、考核工資（具有同等能力、資歷的人的社會平均工資的四分之一）：D=4萬元

3、考核指標及占考核金額的比例：

1）知識產(chǎn)權：D1=D*50% （年度考核）

2）銷售規(guī)模：D2=上年銷售額* 1%*70%+新增銷售額*3%*70% （按月考核，提成的70%歸主設計個人）

3）銷售利潤：D3=M*80%（季度核算，利潤的73%歸主設計個人）

輔助設計的基礎技術技能考核，主要通過考試來進行。由于基礎技術技能與專業(yè)理論知識息息相關，可將大學階段學的專業(yè)課程作為考試內(nèi)容。如列出電子、計算機、自動化專業(yè)的8到10門課程，規(guī)定通過任意5門，方可參加畫PCB板、驅(qū)動程序編程、出工藝清單、產(chǎn)品測試、系統(tǒng)方案、產(chǎn)品策劃等基礎技術技能測試。基礎技術技能測試每通過一項，底薪加100到200元。公司每年組織二次考試，上、下半年各一次。

輔助設計的工作量考核，由主設計負責。主設計是從輔助設計成長來的，清楚入職不同年限的畢業(yè)生完成多少輔助設計工作量是合適的。輔助設計協(xié)助主設計工作，其工作量考核收入，是主設計從設計小組設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤提成中拿出來的，主設計為調(diào)動輔助設計的積極性，給每位輔助設計的工作評分會盡可能公正的。當月拿出來的設計產(chǎn)品的銷售額提成除以設計小組輔助設計得分之和乘以某個輔助設計得分，即得出當月工作量考核工資。當季拿出來的設計產(chǎn)品的利潤額提成除以設計小組輔助設計當季得分之和乘以某個輔助設計當季得分，即得出當季工作量考核獎金。

以下是某輔助設計量化考核方案：

1、固定工資（入職薪酬，不考核）：3000元/月

2、考核工資（具有同等能力、資歷的人的社會平均工資與入職轉(zhuǎn)正時的工資差額部分）：D=10000元

3、考核辦法：

1）技能：

技能考核按照公司標準進行，每通過一門與工作需要相關的科目考試固定工資加100元。

2）工作量：

按月考核：D/12=10000/12=824元（滿分為100分，根據(jù)分值比例發(fā)放）

考核方法：主設計按每月工作量的飽滿程度和完成情況進行考核評分。

三、中小IT企業(yè)湖北K公司研發(fā)人員的量化考核

以下是筆者為從事工控產(chǎn)品研制、成立已有15年的中小IT企業(yè)湖北K公司制定的研發(fā)人員量化考核制度。

湖北K公司研發(fā)人員量化考核制度

為進一步調(diào)動研發(fā)人員的積極性，激發(fā)研發(fā)人員貼近市場創(chuàng)新，努力提高技術能力，促進公司的快速發(fā)展和員工收入的不斷增長，制定本制度。

一、考核指標

主設計（設計小組長）考核知識產(chǎn)權（創(chuàng)新性技術成果）、設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤；輔助設計（設計小組成員）考核基礎技術技能、設計工作量。

二、考核方法

1、主設計考核

1）為保證主設計的基本收入，適度減輕主設計的心理壓力，本年度只拿出主設計理論工資（具有同等能力、資歷的人的社會平均工資）的四分之一考核?？己斯べY一半與知識產(chǎn)權創(chuàng)新掛鉤，一半與設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤掛鉤。

2）1到2年內(nèi)為公司提供一項公司需要的知識產(chǎn)權，即可獲得考核工資的一半。提交的知識產(chǎn)權應具備完整的技術文檔、可重復引用并得到了市場驗證。能否認定為知識產(chǎn)權，由公司技術委員會評判。

3）設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤考核提成上不封頂，下不保底。設計產(chǎn)品的銷售額小于等于上年度部分，按研發(fā)部與銷售部結(jié)算價值（=生產(chǎn)人工、費用+材料成本+設計利潤）0.5%提成，大于上年度部分按研發(fā)部與銷售部結(jié)算價值3%提成。設計產(chǎn)品的銷售利潤按10%提成。設計產(chǎn)品的銷售利潤=設計產(chǎn)品的銷售額（研發(fā)部與銷售部的結(jié)算價值）—產(chǎn)品生產(chǎn)人工、費用—產(chǎn)品材料成本—研發(fā)人員工資—研發(fā)支出（差旅費、協(xié)作費、實驗材料、房租水電費等）—稅收。設計產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤提成由主設計在設計小組內(nèi)分配，主設計個人不少于70%。

2、輔助設計考核

1）為保證輔助設計的基本收入，本年度輔助設計入職轉(zhuǎn)正時的工資按月發(fā)放，只將其理論工資（具有同等能力、資歷的人的社會平均工資）與入職轉(zhuǎn)正時的工資差額部分納入考核。

2）基礎技術技能考核，分為理論水平考試（本科所學的專業(yè)課程）和基礎技術技能測試兩個部分。理論水平考試科目主要有：高等數(shù)學（一）、英語、C語言、普通物理（力、電、光學）、電子技術基礎（模）（數(shù)）、電路理論、單片機控制技術、操作系統(tǒng)、編程原理、數(shù)據(jù)結(jié)構、嵌入操作系統(tǒng)、機械原理、機械設計、電氣基礎、運動控制、控制原理、電路理論、單片機控制技術、現(xiàn)代控制理論。通過任意8門，即視為理論水平合格，具備技術技能測試資格。技術技能主要包括：畫原理圖、畫PCB板、梯形圖編程、驅(qū)動程序編程、出工藝清單、產(chǎn)品測試、系統(tǒng)方案、產(chǎn)品策劃等。技術技能每通過一項，底薪加200元。

3）設計工作量考核，由主設計按月進行。根據(jù)每月所做的畫PCB板、編寫工藝、產(chǎn)品測試、實驗、系統(tǒng)調(diào)試、編寫程序等工作量和完成情況給出評分，考核滿分為100分，根據(jù)分值比例乘以當月、當季分給輔助設計的銷售規(guī)模提成、銷售利潤提成發(fā)放浮動工資。

篇9

一、豐富信貸產(chǎn)品，滿足市場愿望。一方面，大力改造流動資金貸款產(chǎn)品體系，以便適應企業(yè)多樣化融資需求。主要包括備用貸款、營運資金貸款、周轉(zhuǎn)限額貸款、臨時貸款、搭橋貸款和法人賬戶透支等產(chǎn)品。另一方面，大力改進貿(mào)易融資產(chǎn)品體系，以便貼近企業(yè)貿(mào)易過程中資金需求。主要產(chǎn)品有國內(nèi)信用證、國內(nèi)信用證項下打包貸款、國內(nèi)信用證項下賣方融資、國內(nèi)信用證項下買方融資、國內(nèi)保理、國內(nèi)發(fā)票融資、商品融資。貿(mào)易融資業(yè)務具有準入門檻低、產(chǎn)品選擇多、服務企業(yè)廣的優(yōu)點，是傳統(tǒng)流動資金貸款和項目貸款很好的替代產(chǎn)品。此外，實行流動資金貸款產(chǎn)品和貿(mào)易融資產(chǎn)品組合，針對不同類型企業(yè)和交易鏈各環(huán)節(jié)提供配套融資服務，豐富信貸產(chǎn)品體系，滿足對廣大客戶融資產(chǎn)品的需求。6月25日，我們?yōu)橥L汽車配件股份有限公司辦理了首筆國內(nèi)保理業(yè)務160萬元，實現(xiàn)了工商銀行貿(mào)易融資業(yè)務的歷史性突破。

二、創(chuàng)新金融業(yè)務，貼近生產(chǎn)經(jīng)營。主要是從五個方面開展對中小企業(yè)的金融業(yè)務：一是拓展結(jié)算業(yè)務，不斷擴大中小企業(yè)在我行的開戶總量；二是推廣網(wǎng)上銀行，充分利用我行的網(wǎng)絡優(yōu)勢，積極引導企業(yè)使用我行企業(yè)網(wǎng)上銀行等電子銀行產(chǎn)品；三是開發(fā)結(jié)算產(chǎn)品。及時了解企業(yè)的業(yè)務流程、支付特點和個性化需求，不斷創(chuàng)新適合中小企業(yè)資金運行特點的結(jié)算產(chǎn)品，促進中小企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)；四是構建聯(lián)動機制。進一步完善企業(yè)貸款與資金結(jié)算等其他金融產(chǎn)品的聯(lián)動機制，形成貸款與存款、結(jié)算、中間業(yè)務等相互帶動、相互促進的聯(lián)動發(fā)展格局；五是完善資訊服務。及時為企業(yè)提供信息咨詢、管理咨詢等綜合金融服務。通過創(chuàng)新，充分挖掘金融產(chǎn)品的深度、廣度和規(guī)模效應，搭建支持企業(yè)發(fā)展的金融平臺。

三、優(yōu)化審批流程，適應企業(yè)需求。主要是做到了“四個一”：一是評級“一站式”。建立符合中小企業(yè)經(jīng)營特點的評級授信體系，針對企業(yè)特點、發(fā)展階段，經(jīng)營模式，地域、行業(yè)、產(chǎn)品制定適合中小企業(yè)的評級體系，實現(xiàn)了評級授信“一站式”審批，特別是對小企業(yè)實行了評級、授信、融資“三位一體”審批模式。二是審批“一次性”。在貸款審批金額、業(yè)務品種、評級授信都在一定范圍下放控制，特別是對貿(mào)易融資業(yè)務信貸政策。市分行在1000萬元額度內(nèi)可審批，無須報省分行，大大減少了審批環(huán)節(jié)。三是流程“一路通”。無紙化審批，精減環(huán)節(jié)，優(yōu)化流程，專項科目、專項流程管理，在風險可控的前提下盡可能減少環(huán)節(jié)，使流程簡潔順暢，審批限時，貸款審批更加富有效率。四是擔保“一句話”。凡《擔保法》規(guī)定可擔保的，基本上都可納入抵押擔保范疇，甚至對于貿(mào)易融資產(chǎn)品還可用應收帳款、部分商品、提單等，或無需提供擔保等形式融資。

四、完善長效機制，服務經(jīng)濟發(fā)展。一是在工作機制上，我們多次采取視頻和現(xiàn)場相結(jié)合的方式對客戶經(jīng)理進行培訓，提高服務團隊的整體素質(zhì)。按照信貸業(yè)務前、中、后臺流程特點，實行全程服務，市場部主抓企業(yè)金融服務工作的推進與協(xié)調(diào)，1-2名客戶經(jīng)理具體負責企業(yè)金融服務。二是聯(lián)動機制上，為了提高服務中小企業(yè)工作效率，實行市縣兩級整體聯(lián)動，齊抓共管。三是在獎勵機制上，出臺《市場營銷部績效考核辦法》，將信貸營銷人員50%的績效工資與中小企業(yè)貸款進度、額度和管理掛鉤，既增強了信貸營銷人員的貸款責任感，又大大增強了信貸營銷人員對中小企業(yè)進一步挖掘、支持、維護的工作積極性，使服務企業(yè)發(fā)展長效機制步入良性循環(huán)。

（二）

中小企業(yè)的發(fā)展是縣域經(jīng)濟的主干和基礎，沒有企業(yè)的發(fā)展,就談不上縣域經(jīng)濟的騰飛,企業(yè)的發(fā)展不單是企業(yè)自身的事，它是一項長期而復雜的系統(tǒng)工程，是需要職能部門、銀行、企業(yè)和全社會的相互支持、相互配合和努力的。在實際工作中，存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

一是支持體系不完整，不能貫以始終。近年來，縣委大力發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟，全面推行招商引資，取得了顯著的成效，對現(xiàn)有大中小企業(yè)給予了政策上的關懷和工作上的支持，對企業(yè)在管理機構設置、工業(yè)行業(yè)結(jié)構、產(chǎn)品定位、財政扶持措施等方面作出了大量的理性的思考和理智的決策，出現(xiàn)了前所未有的發(fā)展局面，但從整體上講，在長遠規(guī)劃上、在謀篇布局上和政策傾斜上，仍顯工作力度不夠，有待作更多的調(diào)研，拿出更多、更有份量、更有質(zhì)量、更富前瞻性、更具操作性的規(guī)劃、決策、政策、方案。在落實支持政策、促進企業(yè)發(fā)展的大局上，少數(shù)職能部門表現(xiàn)得不是很得體，維護自身利益的多，給企業(yè)松綁的少；“按程序申報、按部就班”的多，急事急辦、特事特辦的少；“大刀闊斧”收費、增加了企業(yè)融資成本的多，想企業(yè)融資難、立足難、發(fā)展難的少。這種局面，讓現(xiàn)有企業(yè)舉步維艱，新的企業(yè)望而卻步。

二是融資基礎不牢靠，不敢輕易出手。主要表現(xiàn)是中小企業(yè)在融資上存在著一些問題。一是信息不對稱。自身經(jīng)營狀況及財務信息不透明，企業(yè)和銀行不知心，銀行對企業(yè)不能做到知根知底，信息不對稱，不敢輕易放貸；二是需求不穩(wěn)定。中小企業(yè)多以短期流動資金為主，具有時間緊、不定期、次數(shù)多、風險高的特點，交易成本提高；三是御險能力弱。業(yè)績不穩(wěn)定，經(jīng)營風險高，抵御風險能力有限，給投資者帶來壓力；四是產(chǎn)業(yè)不規(guī)范。許多中小企業(yè)集中在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，技術和設備落后，生產(chǎn)工藝水平低，經(jīng)營規(guī)模不大，固定資產(chǎn)較少，符合條件的抵押物不多，擔保能力弱，加上組織水平低，專業(yè)化水平低，以及信譽度低，還款意識差，制約了企業(yè)融資借貸。

三是抵押審批不簡煉，不能滿足需求。一是抵押要求高。盡管銀行放寬了對貸款抵押物的選擇范圍，但對于抵押物的要求較高，有的甚至需要符合準入條件的社會中介機構進行監(jiān)管，大大削弱了中小企業(yè)抵押擔保能力，導致企業(yè)融資成本增加；二是程序太繁瑣。銀行信貸審批程序不利于中小企業(yè)，中小企業(yè)貸款數(shù)量少，貸款頻率高，而銀行出于防范風險的考慮，必須通過完整嚴格的評級授信貸款手續(xù)加長了貸款周期，不能適應中小企業(yè)經(jīng)營靈活、資金周轉(zhuǎn)快的特點。

（三）

當前，對企業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題，政府在多法解決，企業(yè)自身也在尋求突破，為了更好地促進企業(yè)發(fā)展，我們提出如下建議：

1、下狠心構建優(yōu)質(zhì)的發(fā)展環(huán)境。要成立中小企業(yè)管理服務機構，大員要員上陣,為縣域企業(yè)的發(fā)展提供組織保證；下大力氣整治信用生態(tài)環(huán)境，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展條件，使企業(yè)、特別是招商引資企業(yè)能夠“安居樂業(yè)”；加大宣傳力度，向全社會推介當?shù)氐恼邇?yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢以及政府支持企業(yè)發(fā)展的決心，吸引更多更強更優(yōu)企業(yè)落戶投資；嚴格執(zhí)行土地房產(chǎn)抵押資產(chǎn)評估收費標準，降低企業(yè)融資成本。大力發(fā)展擔保業(yè)，緩解企業(yè)抵押中的矛盾。建立政銀定期聯(lián)系制度，發(fā)揮銀行在縣域企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的作用。

篇10

深夜，天士力公司三樓會議室還亮著燈，室內(nèi)的氣氛有些壓抑，作為天士力聘請的職業(yè)經(jīng)理人，我?guī)ьI著管理層正在討論公司日漸突出的問題。

分管人力資源的杜經(jīng)理說：“公司業(yè)務量一直在增加，部門設置越來越多，我們現(xiàn)在有12個部門，從總經(jīng)理到一線工人有8個層級。命令鏈過長造成員工執(zhí)行力低，部門間相互推諉責任，大家的積極性都下降了。”

“是啊，閆董事長提出了戰(zhàn)略目標，要‘打造先進的制造平臺，成為行業(yè)內(nèi)最佳實踐的標桿’，可這目標與我們的現(xiàn)實距離太大了，我們得有充分整合資源并快速執(zhí)行任務的團隊，才能實現(xiàn)這個戰(zhàn)略目標?！?主抓生產(chǎn)的劉經(jīng)理接著說。

一聽到“團隊”二字，負責物流的蔡經(jīng)理來了精神：“現(xiàn)在國外的新產(chǎn)品訂單增多，可我們的大生產(chǎn)線根本忙不過來，沒能力滿足這些訂單需求。同時，生產(chǎn)品種增加，產(chǎn)生了很多一次性工作，這些工作又不能歸口到任何一個職能部門，需要用團隊合作的方式來統(tǒng)籌和規(guī)劃。”

大家發(fā)言越來越踴躍，會議氣氛慢慢活躍起來了。對于大家提出的這些問題，時任公司總經(jīng)理的我已經(jīng)思考很長一段時間了，各種解決方案在我心中交織起伏，卻總也找不到時機將它們提出來。之前，我和公司幾位部門經(jīng)理參加過一次項目管理培訓，對項目管理在職能化運作組織中的應用產(chǎn)生了濃厚的興趣。既然企業(yè)業(yè)務在擴大，可以界定為項目的工作越來越多，那么在企業(yè)中推行規(guī)范的項目管理方法，甚至將原來日常的經(jīng)營活動也轉(zhuǎn)化為一個個項目來管理會如何呢？一個大膽的想法在我腦中逐漸形成。

作為天士力聘請的職業(yè)經(jīng)理人，我時刻牢記自己當時的首要任務――帶領公司用最快速度向市場推出暢銷的藥品，可如果沿襲傳統(tǒng)辦法，每種新藥的推出都需要三到五年，這個周期顯然過于漫長了。而如果嘗試項目化管理的方法，則周期有望縮短一半，同時新產(chǎn)品種類還會增加一倍。

既然管理團隊的伙伴們都意識到了企業(yè)問題，有些人還提出了改變方案，并且與我的想法不謀而合，我認為應該采取行動，放膽一試了。我對管理團隊說：“我同意大家的意見，改變現(xiàn)狀勢在必行！我一直試圖定義和描述我的一個想法，現(xiàn)在暫且稱之為‘項目化管理’吧，下面，我們來討論具體做法……”

就這樣，我們在那個晚上拉開了天士力項目化管理的序幕。時至今日，經(jīng)過12年的不斷完善，這一管理模式對企業(yè)的持續(xù)成長和重大項目成功做出了巨大貢獻：公司從部隊醫(yī)院的一個制劑室發(fā)展成為高科技、創(chuàng)新型的現(xiàn)代中藥領軍企業(yè)。企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模從1億元人民幣發(fā)展到2012年的94億，員工人數(shù)從千人壯大到近萬人，產(chǎn)品數(shù)量從2種增加到100余種，凈利潤從2，000萬增加到10億，市值從20億上升到500億。2013年，銷售上億的品種達到10個，僅復方丹參滴丸的銷售收入就達到30億。企業(yè)立項執(zhí)行的大小項目有50～120個，其中有2個重大項目：Pro-UK尿激酶元是我國近十年來批準的唯一完全自主創(chuàng)新的一類生物新藥；復方丹參滴丸的美國FDA二期和三期臨床，是中國第一個通過美國FDA認證的中藥制劑藥品――在此之前中成藥在美國和歐洲都只被承認為保健品或食品補充劑，不被承認為藥品。

項目化管理最早是在天士力制藥股份公司開始探索實踐的，后來在天士力集團得到推廣并全面普及，涵蓋了大健康產(chǎn)業(yè)的各個領域，包括酒、茶、水、保健品、醫(yī)療、養(yǎng)生等。如今，項目化管理的方法已經(jīng)通過制度在天士力固化下來，形成了一套完整的從理論到方法工具的系統(tǒng)，而我本人也完成了在天士力的使命，將經(jīng)營權順利交給了企業(yè)的二代經(jīng)營者。

什么是項目化管理

對于項目化管理（Projectification Management），我是這樣定義的：用管理項目的工具和方法來管理組織中的一次性任務，并建立一整套相應的制度規(guī)范，在相對獨立、完整，甚至整個組織的層面實踐這種管理模式，同時形成一種項目化的管理機制和文化，使這種高效的管理模式深入人心，成為企業(yè)戰(zhàn)略核心競爭力之一。

拿制藥行業(yè)來說，實驗室內(nèi)研發(fā)的新藥制造工藝大多不能立即在大生產(chǎn)中實現(xiàn)，由此導致很多藥廠拿到新藥批文后，還得等兩三年甚至五年才能完成產(chǎn)品上市。而在天士力，因為采用項目化管理，新藥產(chǎn)業(yè)化僅需6～12個月就能完成，平均節(jié)約成本20%。在新品研究階段，公司便會成立一支由相關部門專業(yè)技術人員組成的產(chǎn)業(yè)化技術評估項目小組，提前介入，熟悉和了解實驗室工藝，對將來產(chǎn)業(yè)化技術進行模擬實驗，通過中試摸索放大生產(chǎn)的可行性工藝，該小組會在短時間內(nèi)識別產(chǎn)品的原料、工藝、提取、檢驗等環(huán)節(jié)中不適合產(chǎn)業(yè)化的部分，并進行科學改造。這時，另一支產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略項目小組會對未來產(chǎn)業(yè)化所需的環(huán)境和資源進行規(guī)劃和配置，協(xié)調(diào)已有的生產(chǎn)格局，并對原料的種植、加工做出戰(zhàn)略計劃。在新品批準之時，產(chǎn)業(yè)化準備就緒后，市場營銷項目小組則開始接手產(chǎn)品定位、市場推廣和渠道定價的工作。三個小組在不同階段，由不同的專業(yè)人員擔任負責人，項目經(jīng)理在每個階段同時協(xié)調(diào)三個項目小組的負責人協(xié)同工作。以這種模式開發(fā)出來的新品工藝，在產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)中的可重復性和穩(wěn)定性都非常好，減少了研發(fā)與正式生產(chǎn)對接磨合的時間，使產(chǎn)品能夠迅速地大批量上市，使董事長推崇的“生產(chǎn)一代、儲備一代、研發(fā)一代”想法變?yōu)楝F(xiàn)實。

需要說明的是，上述管理方式如果只應用于企業(yè)的常規(guī)項目管理，而不是應用于占企業(yè)經(jīng)營活動一半比例的“一次性”任務或活動，那么也只能算是比較規(guī)范和標準的“項目管理”，或叫“按項目管理”，而非“項目化管理”?！鞍错椖抗芾怼币灿许椖繂印㈨椖坑媱?、項目執(zhí)行及控制、項目收尾幾個環(huán)節(jié)，但按項目管理還不是項目化管理。（參見副欄：“項目化管理與項目管理有何不同”）

項目化管理與項目管理有何不同？從下面兩個例子中，我們可以看到真正的項目化管理應該是這樣的：

清潔工王志在工作中發(fā)現(xiàn)企業(yè)展覽大廳里的男廁小便池的池壁總是留有污漬，由于展覽大廳每天接待的訪客眾多，經(jīng)常來不及及時清洗，這樣有損企業(yè)形象。王志就琢磨，能不能想個辦法來解決這個問題。于是，王志在企業(yè)的TPM（Total Progressive Movement，全員績效改善活動）中提交了有關這一問題的提案。經(jīng)過項目化辦公室評審，提案通過了審核，被列為三級C類項目，同時他被任命為這個項目的項目經(jīng)理，公司為他配備了兩名項目成員，項目預算10萬元。經(jīng)過努力，王志和他的團隊很快找到一種不會使污漬滯留的材料，成功解決了這一問題。這個項目成功后，王志和他的團隊得到了3萬元的項目獎勵。

趙純是一名銷售經(jīng)理，面對激烈的市場競爭環(huán)境，企業(yè)某年年初制定了打開南方某區(qū)域銷售市場的戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)把這個開拓新市場的戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)化成幾個項目，任命趙純?yōu)槠渲幸粋€項目的項目經(jīng)理，目標是在年內(nèi)使南方某省的銷售額達到500萬元。趙純受命后，即開始運用企業(yè)項目化管理的工具和方法，制訂項目計劃，分解項目任務，組建項目團隊，等等。項目進展到當年8月份，項目銷售目標已完成89%，企業(yè)產(chǎn)品已逐步打開南方某省的市場，銷售渠道初步建立，最重要的是銷售團隊得到了極大的鍛煉。距年底還有一個多月，趙純對超額完成項目任務，多拿項目獎勵信心十足。他在總結(jié)當年承擔的項目時說道：“如果用以前開拓新市場的辦法，這個目標恐怕需要2～3年才可能實現(xiàn)，而銷售項目化后，我只用了不到一年時間就完成了任務。”

總結(jié)以上兩個案例，我們可以看到項目化管理的特征是：將大量隱藏在組織經(jīng)營活動中，游離于職能管理之外，沒有被明確提出來，也沒有被系統(tǒng)管理起來的一次性任務或活動，轉(zhuǎn)化為項目進行系統(tǒng)化管理，從而提高組織管理的有效性，極大地激發(fā)組織的活力和創(chuàng)造性。

為什么項目化管理非常適合中小企業(yè)

達利化工公司（化名）技術部經(jīng)理林天很興奮，他們部門發(fā)現(xiàn)了一種新輔料FV。這種輔料可以替換公司主打產(chǎn)品A10的現(xiàn)用輔料，每年能為公司節(jié)約200萬元成本，而且A10產(chǎn)品質(zhì)量不會受影響。管理層覺得這主意不錯，決定成立一個小組來做可行性研究，然后制訂計劃實施。但是由哪個部門牽頭負責呢？技術部說應由采購部牽頭，因為沒有人比他們更熟悉各種輔料的價格、品種和質(zhì)量了；采購部經(jīng)理邵雄不愿意，這事能不能成功很難說，即便成功了，上面也沒說給獎勵，于是他們推給了生產(chǎn)部，因為換輔料將直接影響到生產(chǎn)排產(chǎn)和崗位調(diào)整；生產(chǎn)部則堅持此事應該由質(zhì)保部牽頭，因為輔料改變將影響產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性；而質(zhì)保部呢？他們的意見似乎無懈可擊：這件事本質(zhì)上屬于工藝技術創(chuàng)新，所以還是由技術部領銜最合適，況且這個主意是他們提出來的，他們最有發(fā)言權。皮球踢了一圈，半年后又踢回到林天的腳下。

這個故事的結(jié)尾相當有戲劇性。最后林天的部門不得已承擔了這項任務，但是當這一報告獲批后準備實施時，采購部發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)新輔料FV的國內(nèi)廠商已轉(zhuǎn)產(chǎn)，只能采用進口FV替代，而進口FV比現(xiàn)用輔料價格高出50%，最后只好暫停執(zhí)行該新工藝。由于前期把大量的資源和時間投入到這項工作中，公司失去了其他有價值的工藝優(yōu)化機會。后來，達利公司又因管理效率低下喪失了幾次市場機會，目前已處于停產(chǎn)狀態(tài)。

類似的故事每天都在許多中小型制造企業(yè)中上演。據(jù)最新統(tǒng)計，像達利這樣的中小企業(yè)約占中國企業(yè)總數(shù)的99%，不但近80%的就業(yè)機會是由它們提供的，而且有65%的發(fā)明專利、75%以上的技術創(chuàng)新、80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)也是由這些中小企業(yè)完成的，它們是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。然而，這些中小企業(yè)的前景卻不容樂觀。如果說各類媒體上鋪天蓋地的“倒閉潮”、“破產(chǎn)潮”等字眼有過分渲染之嫌，那么，易中創(chuàng)業(yè)科技有限公司的《2013年中小企業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)查》報告用確鑿的數(shù)字告訴我們：在過去一年中，超過半數(shù)中小企業(yè)未能實現(xiàn)利潤增長，因為它們受到雙重擠壓，不僅要應付近年突顯的經(jīng)營成本上漲問題，還要面對訂單日益減少的新問題，近六成中小企業(yè)主對未來經(jīng)營持悲觀態(tài)度。

如何能夠幫助這些中小企業(yè)存活下來并穩(wěn)健發(fā)展呢？在回答這個問題之前，我們需要先對中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢做出分析。

好基因――中小企業(yè)為什么能存活？

天士力集團下屬的博科林包裝有限公司，是一家專業(yè)生產(chǎn)藥用塑料瓶包裝的企業(yè)，由于原料成本上漲，企業(yè)開始面臨生存壓力和發(fā)展困境。新的總經(jīng)理上任以后，敏銳地察覺到很多制藥企業(yè)為了保證中成藥質(zhì)量，都希望對藥品進行包衣，市場需求很大，總經(jīng)理立即調(diào)整了公司發(fā)展戰(zhàn)略，決定迅速開拓藥用包衣材料的新業(yè)務。公司馬上從職能部門抽調(diào)最好的專業(yè)人員，同時聘請外部顧問，成立了包衣材料項目團隊，并將團隊劃分為研發(fā)項目小組、產(chǎn)業(yè)化項目小組以及市場推廣項目小組，通過項目將新戰(zhàn)略快速執(zhí)行落地。經(jīng)過兩年的努力，終于獲得了成功，目前博科林的藥用包衣材料業(yè)務每年增長50%，利潤增長100%，成為公司的支柱產(chǎn)品。

“企業(yè)的存在正是為了節(jié)約交易成本”，最近去世的經(jīng)濟學家羅納德?哈利?科斯（Ronald Harry Coase）早在1937年提出的這一觀點，至今仍值得我們時刻謹記并反復思索。從博科林公司的案例我們可以看出，中小企業(yè)之所以能夠與大企業(yè)抗衡，生存下來，主要因為有以下三個“好基因”：一、有獨特的市場眼光，在某些大企業(yè)沒有注意到的領域或夾縫中找到獨特的利基市場；二、有靈活而人性化或個性化的管理，對外部變化快速反應；三、擁有優(yōu)于大企業(yè)的資源調(diào)配方式和管理模式，能夠以最簡潔的方式和最快的速度整合一切可以利用的資源，以低于大企業(yè)成本的價格，以最貼近客戶需求的方式提供合格（不一定優(yōu)秀）產(chǎn)品和服務。

壞基因――為什么中小企業(yè)會夭亡？

雖然中小企業(yè)具備上述天然的優(yōu)勢，然而如果把握不好優(yōu)勢――發(fā)揮過度、發(fā)揮不當或發(fā)揮不足，它們也會逐漸喪失這些優(yōu)勢，讓“壞基因”占上風。

廣東一家食品公司生產(chǎn)部和市場部的負責人都是老板親屬，這兩個人使戰(zhàn)略發(fā)展部煩惱不已。原來這倆“皇親國戚”不但總擺出一副直接領導者的姿態(tài)，詢問戰(zhàn)略發(fā)展部工作做得如何，檢查他們是否無事可做，還時不時給戰(zhàn)略發(fā)展部員工安排不相關的工作，而且要求他們盡快完成。面對這一情況，戰(zhàn)略發(fā)展部負責人很為難。不干吧？怕影響自己在公司的發(fā)展；不聲張地干吧？又會影響部門的正常工作以及自己在下屬面前的權威。戰(zhàn)略發(fā)展部的員工也無所適從，不知道該聽誰的。最后，這位戰(zhàn)略發(fā)展部負責人離開了企業(yè)，而繼任者接替他的工作后，也接替了他的煩惱……

無論是本文開頭提到的達利化工公司，還是這家廣東食品公司，抑或其他一些中小企業(yè)，我們都能看到它們共有的一些“壞基因”，這些“壞基因”主要有以下幾種：

一、方向不明決心大。中小企業(yè)做決策大都缺乏系統(tǒng)論證和科學機制，一般都是老板拍板，決策雖快，但決策隨意性較強，再加上目標模糊，經(jīng)常變動，更增加了經(jīng)營的盲目性。

二、責任不清扯皮多。中小企業(yè)的員工往往一個人干幾個人的活，這本應是人才資源優(yōu)勢，但因為沒有合理的分工與授權，導致內(nèi)部管理混亂，反而增加了成本，經(jīng)常造成會上扯皮、會下吵架、會后打小報告的情形，形成相互推諉和脫責的人際氛圍。

三、考核不當人才溜。因為缺乏合理的績效考核辦法，工作無法量化，評價員工往往以個人的感覺為主，在許多中小企業(yè)中，對員工的激勵不能合理地與其貢獻相聯(lián)系，所以無法留住和吸引人才。

四、制度不少空擺設。許多中小企業(yè)只是簡單地模仿大企業(yè)的管理方式，照搬大企業(yè)的條條框框，而不是根據(jù)自己的實際情況來制定管理制度，結(jié)果形式主義居多，而真正需要標準化的流程和操作卻缺乏有效的規(guī)范。

五、資源不多瞎浪費。因為沒有將戰(zhàn)略落地為具體可執(zhí)行的項目，所以當市場機會來臨時，由于缺乏系統(tǒng)的項目管理知識和工具，中小企業(yè)往往不能有效地計劃、調(diào)配和管理資源，眉毛胡子一把抓，芝麻西瓜都想要，不能將有限的資源放在最可能成功的項目上，造成大量浪費。

從以上分析我們可以看出，中小企業(yè)最大的特征是靈活，最大的約束是資源短缺。由此我們可以認定，中小企業(yè)若想生存和發(fā)展，最適宜的管理模式一定不是固化的，而應該是靈活動態(tài)的，這種管理模式應該能夠激活中小企業(yè)的“好基因”，同時又能抑制那些“壞基因”，在有限的資源約束條件下，找到提升企業(yè)績效的最佳途徑。

項目化管理PK職能化管理

企業(yè)的運作方式一般分為兩種――流程運作或項目方式。流程運作的企業(yè)采用的是我們常見的傳統(tǒng)職能化結(jié)構，然而，隨著分工和專業(yè)越分越細，職能化結(jié)構會逐漸變成一個龐大的金字塔官僚系統(tǒng)，它的弊病就是大家所熟知的“大企業(yè)病”，最主要的特征就是“鐵路警察各管一段”。相比之下，按項目方式運作的企業(yè)，諸如房地產(chǎn)企業(yè)、軟件企業(yè)以及大型航天航空企業(yè)，它們的每一個產(chǎn)品就是一個項目，所有的資源都圍繞著項目來配置，項目是企業(yè)的利潤中心。這類企業(yè)的主要特征是：每個項目都由專門團隊負責，獨立核算，以結(jié)果為導向，工作內(nèi)容高度計劃，分工協(xié)作明確，過程管理量化清晰，個人報酬與結(jié)果直接掛鉤。

那么中小企業(yè)是按流程運作好，還是按項目運作好呢？根據(jù)我在天士力十多年的管理實踐，我認為在企業(yè)的初創(chuàng)和成長時期，以項目化的管理方式比較適合，因為這個階段的企業(yè)各種資源非常有限，只能集中力量做幾件對企業(yè)生存和發(fā)展有重大意義的事情，比如產(chǎn)品開發(fā)和市場拓展。如果采用職能化管理――按專業(yè)和分工劃分的崗位管理――肯定會遏制中小企業(yè)的靈活和快捷優(yōu)勢。只有當中小企業(yè)的業(yè)務量擴張到一定程度，專業(yè)和職能團隊逐漸形成規(guī)模后，職能化管理才會形成成本和效率的優(yōu)勢。

項目化管理可以讓中小企業(yè)得到以下四樣好處：

一、客戶盯得住。用項目做平臺，可以快速抓住和滿足客戶需求。相對于采用職能化管理的大型企業(yè)，中小企業(yè)采用項目化管理，可以把企業(yè)的一次性任務――尤其是瞄準市場和客戶需求的、決定性的產(chǎn)品開發(fā)目標――轉(zhuǎn)化為可計劃、可實施、可監(jiān)督、有資源保障的執(zhí)行路徑，確保將有限的資源投入到正確的方向上，并能一次性做對，把研發(fā)、生產(chǎn)、市場、客戶和服務變成一個完整的鏈條，而不是像前面提到的達利公司，模仿大企業(yè)通過層級和部門把任務切割成很多條塊，造成產(chǎn)品開發(fā)拖延和失敗，浪費寶貴的資源，坐失市場良機。

天士力每年都會接到不同國家的大量訂單，這些訂單的共同特點是：批量小、流程長、要貨急、毛利低。在進行項目化管理之前，這些訂單生產(chǎn)的流程為：接到訂單后由各職能部門根據(jù)自己的工作職責來確定工作內(nèi)容，按流程順序進行實施，一個部門完成后轉(zhuǎn)到下一個部門。比如，設計部門完成設計后，由技術部制定工藝規(guī)程，交給質(zhì)保部確定質(zhì)量標準；質(zhì)保部制定檢驗方法后，交物料管理部下達采購計劃，采購部進行供應商選擇，再交生產(chǎn)部進行生產(chǎn)準備。在這一工作流程中，沒有對全部過程負責的責任人，未能形成有效的資源整合及溝通，造成了效率低下和相互等待，偏差和異常情況也不能及時解決，對外部市場需求和標準的變化反應遲鈍，導致經(jīng)常不能按時交貨，完成一張訂單需要30～45天。后來，公司將這些國際訂單按項目化方式管理后，把每一張訂單轉(zhuǎn)化為一個項目，指定項目經(jīng)理全程負責，制訂詳細的項目計劃，評估和測算工期及影響質(zhì)量、進度、成本的因素，統(tǒng)一協(xié)調(diào)和安排各功能單元的資源和時間，按照任務/責任矩陣將項目任務分解到各個職能部門的每個人，這樣，許多流程工作在職能部門可以同時進行，縮短了整個訂單的完成周期。在項目執(zhí)行過程中運用項目管理工具甘特圖（Gantt Chart）和網(wǎng)絡圖，對相關資源進行動態(tài)配置和進度評估，由項目負責人跟進從設計至交貨的全過程，對變更進行及時處理和協(xié)調(diào)，大大提高了生產(chǎn)效率，消除了等待和延遲，每個訂單的生產(chǎn)周期縮短至平均10天左右，訂單的準時交貨率一直保持在100%。

二、戰(zhàn)略抓得牢。通過項目來承接戰(zhàn)略，可以量化考核，增強執(zhí)行力。許多中小企業(yè)都受到成長路徑不清晰、管理手段不規(guī)范的現(xiàn)實制約，如果能將戰(zhàn)略分解落地到一個個實實在在的具體項目上，管理者就有了量化和細化管理的落腳點，有了明確的進度和目標，就能對有限的資源進行合理規(guī)劃和配置，對任務執(zhí)行過程進行監(jiān)控和糾偏，減少管理的盲目性。由于能夠為員工的具體工作確定路徑和考核標準，并設置具體的階段性成果目標，使之與激勵機制相連接，公司便會通過一個一個的“小成功”走向“大成功”。

比如，天士力公司在考核項目化管理績效時，將考核分為職能工作考核和項目工作考核兩個部分，根據(jù)職級差異，給予不同的比例結(jié)構（參見副欄“工作業(yè)績考核：員工看職能，經(jīng)理看項目”）。當部門經(jīng)理作為項目經(jīng)理時，其所管理的項目如果失敗，那么即便他出色地完成了本職工作，其年終績效分數(shù)也可能只有50分?？己说某晒苯优c年終獎金、晉升和年終評獎相聯(lián)系。

正是由于考核以項目目標為導向，在項目周期內(nèi)，所有人就會以完成階段性任務為最高使命，這樣就避免了一切請示領導、看公司領導眼色行事的弊端，也避免了前面提到的廣東那家食品企業(yè)因家族、同學、戰(zhàn)友等有特殊背景的員工而產(chǎn)生的協(xié)調(diào)與溝通問題，從而將中小企業(yè)組織結(jié)構扁平化帶來的溝通直接、決策快速的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，大大增強企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力。

三、人才出得來。項目化管理為人才提供了自我實現(xiàn)的舞臺。職能化管理固定的組織結(jié)構，把人的知識、能力和創(chuàng)新思想限制在一個狹窄的范圍內(nèi)，不能人盡其用，導致人才流失嚴重，進而導致企業(yè)經(jīng)營狀況更加惡化。在中小企業(yè)人力資源普遍匱乏的情況下，這種管理方式很可能令企業(yè)陷入惡性循環(huán)。實施項目化管理后，對員工來說，每一個項目就是一個平臺，可以激發(fā)他們的主觀能動性和創(chuàng)造性，從“讓我做”到“我想做”，全面提高員工的工作熱情和工作能力。員工能力的提升和豐富的實踐經(jīng)驗，為企業(yè)做大做強打下了知識和智慧基礎。而且，有潛質(zhì)的年輕人才在項目中找到適合自己的位置和專業(yè)領域，并據(jù)此制定各自的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，還會逐漸形成公司內(nèi)部的人才庫和人才梯隊。

組織項目化后也給管理者搭建了一個可以充分施展領導能力的工作平臺，在這個平臺上，年輕管理者可以按自己的判斷獨立帶領跨部門團隊完成任務。表現(xiàn)突出者很快就能成為企業(yè)的中堅力量。

從2008年至2012年，天力士有200名專業(yè)和技術人員擔任過各級項目的項目經(jīng)理，上至公司副總，下至普通一線技術工人，涵蓋了各個層級，占全部專業(yè)技術人員的40%。在獲得晉升的160名專業(yè)和技術員工中，90%都參與和管理過項目。在擔任過項目經(jīng)理的200名專業(yè)和技術員工中，70%獲得了晉升，遠遠高于沒有擔任過項目經(jīng)理的員工。（參見副欄“當過項目經(jīng)理更易晉升”）

四、創(chuàng)新成本低。創(chuàng)新是中小企業(yè)的生命，是中小企業(yè)存在的基礎。能不能快速而有效地通過創(chuàng)新抓住市場機遇，推出客戶需要的產(chǎn)品，是中小企業(yè)生死存亡的關鍵。論資金、技術、實力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無法相比，因而在創(chuàng)新活動中，有些中小企業(yè)表現(xiàn)得謹小慎微，在項目投入上害怕打水漂擔風險，以致錯失良機。而另一些則幾乎把所有資源都投入在技術和產(chǎn)品開發(fā)上，卻全然不知真正的市場需求到底是什么，客戶真實的消費心理又是什么。一個缺乏市場“錢”景的項目，技術再好，也不能生產(chǎn)出為企業(yè)創(chuàng)造價值的產(chǎn)品，只會造成庫存而增加企業(yè)的成本。所以，將產(chǎn)品開發(fā)通過項目化的方式進行管理，將企業(yè)中有限的資源進行精細化測算和計劃，將行業(yè)中有經(jīng)驗的人才通過虛擬項目團隊的方式吸納進來，組織需求調(diào)查和客戶體驗，強調(diào)個性化定位和差異化訴求，對創(chuàng)新過程中的風險進行評估和管理，對開發(fā)過程中的各種變化，進行充分的準備，將每一分錢用在對公司發(fā)展關鍵的創(chuàng)新項目上，這樣才能夠讓產(chǎn)品開發(fā)和技術創(chuàng)新在有限的資源條件下，一次性獲得成功，可以大大避免重復投入、產(chǎn)品功能與消費者需求脫節(jié)的現(xiàn)象。

如何在中小企業(yè)實施項目化管理

中小企業(yè)的資源有限，沒必要像大企業(yè)那樣求全――建立完整的職能機構，而應該實行“小部門、大項目”的管理體制，在保留職能運營工作的基礎上，把任務按項目進行管理，其核心是把職能工作轉(zhuǎn)化為項目，形成職能和項目復合的矩陣式組織，讓職能部門來管理“規(guī)定動作”，讓項目團隊來管理“自選動作”。

為此，企業(yè)要將行政和職能部門盡量精簡和縮小，擴大項目機構和項目團隊的規(guī)模，盡量將資源轉(zhuǎn)移到業(yè)務性、任務性的項目管理體系中，提高目標經(jīng)營責任人員的比例，加強一線項目人員的力量。中小企業(yè)，尤其處在高速成長期的企業(yè)，在外部業(yè)務量快速增長的情況下，可以模仿戰(zhàn)斗部隊和戰(zhàn)時管理的模式，盡量減少常務性工作，增加項目性任務的工作比例，將可以轉(zhuǎn)換為項目的工作全部轉(zhuǎn)換成項目，實行項目化管理模式。

一般而言，中小企業(yè)實施項目化管理，從開始試點探索到全面實施并且形成制度化、系統(tǒng)化、流程化，整個周期需要1年時間，管理基礎較差的企業(yè)需要2～3年，通常要經(jīng)過五個階段。

五個階段

第一階段：理念認同。通常對新事物持反對意見和懷疑態(tài)度的人不在企業(yè)基層，而是在企業(yè)的決策層和管理高層。涉及項目化管理，企業(yè)高層反對的常常有五條：1.過去的成功模式讓他們變得自滿和保守；2.對項目化管理不了解，所以倍加謹慎，采取回避態(tài)度以降低風險；3.不認同項目化管理的分權理念，不愿意讓項目經(jīng)理拿走自己手中的部分資源配置權；4.部門利益和公司政治小團體的博弈；5.擔心投入過多、成本上升、兩種管理模式混合導致不穩(wěn)定，影響經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營目標的完成。

針對這些阻力，你不能指望通過一次準備充分的陳述或激動人心的演講來打動決策層和管理層，你也不能指望用一大堆數(shù)據(jù)，告訴他們IBM和GE是怎么做的來說服他們。

董事會和管理層最關心的是項目化管理究竟能夠給企業(yè)帶來什么――更高的效率還是管理更加混亂。想爭取他們的支持，用事實說話最有說服力。你可以自己上陣，也可以借助第三方力量――培訓和咨詢公司，拿一個在企業(yè)中已經(jīng)成功完成的項目，與老做法產(chǎn)生的結(jié)果作對比，讓公司頂層自行分析和判斷，從而使他們從內(nèi)心做出抉擇。你可以借用這些成果充滿自信地宣布：我們還有大量工作可以按這個方式做，并會取得類似成功，可以為公司創(chuàng)造成百萬上千萬的價值。只有這樣，決策層和高管層才可能讓你在企業(yè)中嘗試項目化管理。

發(fā)起人在推行項目化管理過程中的作用至關重要，是企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的總指揮。在天士力項目化管理的導入過程中，我親自擔任過重大項目的發(fā)起人，通過各種方式培訓各級管理人員，用親身經(jīng)歷說服大家共同參與討論，一起解析具體問題和矛盾，研究解決方案。

第二階段：探索試驗。改變不能急于求成，即便管理者獲得了頂層的支持，而且對變革了然于胸，計劃也已經(jīng)相對成熟，也應該審時度勢，分步實施。我的建議是，管理層可以組織內(nèi)部討論，針對組織運營中遇到的緊迫任務或急需解決的問題，在咨詢顧問的幫助下先把幾個主要的任務進行立項，嘗試性地組建跨職能項目小組，按項目管理的要求進行實施。通過初步嘗試，來熟悉項目化管理方式。

讓我們再回到本文開頭提到的2001年的天士力，那個晚上當我和管理團隊通過內(nèi)部討論拉開項目化管理的序幕后，我們將公司可以轉(zhuǎn)化為項目的工作列了滿滿一頁紙：國際訂單交付、感冒新藥CHD上市、中藥提取新技術、D車間自動化生產(chǎn)線改進、QS市場調(diào)查……最后我們決定將感冒新藥CHD作為001號項目來嘗試。之所以做出這個選擇，是因為這個被公司寄予厚望的產(chǎn)品馬上要取得藥監(jiān)局的批準文號了，上市時間緊迫，資源分散，技術難度高。而且董事長對這個產(chǎn)品格外關注，給出6個月的最后期限。要想實現(xiàn)目標，用老辦法肯定行不通，這正好給了我劍走偏鋒、奮力一搏的機會。

001號項目很快啟動了，為此我們成立了一個以總經(jīng)理（也就是我）為核心的種子團隊。這支團隊熟悉企業(yè)的戰(zhàn)略目標和各部門業(yè)務，掌握項目管理的理念、方法和工具，有堅定的信念，能夠以身作則推動企業(yè)項目化管理的導入。種子團隊的首要任務是要讓具有進取精神的員工逐步理解項目化管理的理念，通過培訓加強員工對項目化管理的認知，推動項目化的實踐。團隊成員在成為項目管理的首批專家后，同時也變?yōu)橥苿悠髽I(yè)項目化管理的中堅力量，如同一粒粒充滿活力的種子，經(jīng)歷發(fā)芽、成長，最終繁衍成為茂密的森林。

在種子團隊的努力下，感冒新藥CHD上市時間縮短了50%，001號項目成功了。接下來，我用這個成功案例打消了董事長的疑慮，獲得了他的信任和支持，自此，項目化管理得以在天士力全面開始實施。

第三階段：整體啟動。在探索試驗的成功基礎上，企業(yè)便可在整個組織中實施項目化管理，在總經(jīng)理辦公室設立項目化辦公室，由辦公室主任兼任項目辦主任，與高管團隊一起負責公司多個項目的立項、計劃、跟蹤、評估、協(xié)調(diào)和總結(jié)，在這個階段可以同時運行和管理十個以上的項目。

需要指出的是，項目多了以后，必須為所有項目建立一套檔案，為項目分級，按項目成熟度進行管理。這樣做，不僅利于項目的溝通和報告，而且因為不同層次的項目要求不一樣，也好協(xié)調(diào)和分配各類資源。

第四階段：制度固化。在這個階段，項目化管理的內(nèi)容將與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和年度計劃緊密結(jié)合，建立項目的績效考核和激勵機制，將這一管理體系全面植入企業(yè)的各項管理制度中，形成企業(yè)新的機制，這一階段最重要的任務是將前期項目化管理的成果通過制度固定下來。比如在天士力，實施項目化管理后，對考核機制的改變就給所有人一個強烈的信號――項目化管理已不再是公司提倡的新活動和推廣的新概念，而是公司制度，是經(jīng)營管理的重要組成部分。一個經(jīng)理哪怕職能工作做得再出色，如果不懂項目、不適應項目工作，在這里也是沒有前途的。

第五階段：深入人心。這是項目化管理在企業(yè)中成功的最高階段，項目化管理在企業(yè)成功踐行后，從高層團隊到普通員工對項目化管理的理念和實踐都高度認同，這時項目化管理理念已經(jīng)滲透到企業(yè)的意識中，變成企業(yè)文化的重要組成部分，變成員工的職業(yè)工作習慣。如前面提到過的某公司清潔工王志為去除男廁污漬尋求新方法而申請立項，就折射出項目化管理的理念已經(jīng)深深融入他所在的企業(yè)。

在理念導入的同時，還要培育項目化管理的文化，在企業(yè)中形成一種人人愿意參與項目工作，人人勇于承擔項目風險，人人熱心關注項目進展，事事促進項目成功的工作氛圍。在項目化管理機制下，員工可能既是自己項目的隊長，又是他人項目的隊員；通過滲透式的管理方式，讓員工在這個過程中換位思考，形成“幫助他人成功，就是幫助自己成功”的友好工作態(tài)度，從而逐漸演變?yōu)槠髽I(yè)文化的新要素。

八個步驟

上述五個階段是項目化在一個組織中從無到有的發(fā)展歷程，它們是一個宏觀過程；而在實施時還需要具體操作的步驟。尤其是在第二和第三階段，必須通過實踐將一些重要工作轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖?，我們將這兩個階段的核心工作內(nèi)容歸納為八個步驟（參見副欄“天士力項目化管理的八個步驟”）：

1.由董事長、高管和職能經(jīng)理、項目管理專業(yè)人員（IPMP）組成項目化委員會，設立項目辦，董事長或總經(jīng)理任主任。

2.每年由各部門根據(jù)該年的工作計劃提交工作任務清單，并將設計成本、時間、范圍――跨專業(yè)、跨部門的工作和任務，按項目立項，上報項目辦。

3.項目辦組織召開項目化會議，由項目化委員會從申請的項目中選出本年度立項項目，并根據(jù)項目的來源、重要性、復雜程度和涉及資源的大小來確定項目的管理級別和優(yōu)先順序。

4.項目化委員會批準項目立項，并與指定的項目經(jīng)理簽訂正式的項目合同，審核項目經(jīng)理提交的項目計劃。項目計劃應該包括：項目描述、任務分解、團隊成員、責任矩陣、交付物、工期、資源計劃和驗收標準等。

5.由項目辦對各項目的實施進行監(jiān)督和協(xié)調(diào)，并協(xié)助項目經(jīng)理對各項目進行管理。

6.項目經(jīng)理按照項目管理的程序和文件要求，運用技術工具按照項目計劃的目標、預算、進度、里程碑計劃、工作分解結(jié)構、人員分工、變更控制和項目報告等要求，對項目的全過程進行管理，并隨時與項目化辦公室保持聯(lián)系以獲得其支持。

7.由項目辦不定期舉行項目協(xié)調(diào)會和項目評審會，隨時對項目運行過程中出現(xiàn)的問題進行評估，并對各項目間的沖突進行調(diào)解，優(yōu)化資源配置。根據(jù)項目環(huán)境的變化提出暫緩、加快合并或中止項目的決定，組織專家委員會對完成的項目進行驗收。

8.每年召開年度項目評獎大會，選出“十佳項目”和“十佳項目經(jīng)理”，并從項目獲得的收益中提取5%～10%作為項目獎勵基金，對優(yōu)秀項目團隊進行獎勵，并選派優(yōu)秀員工參加專業(yè)項目管理培訓和IPMP認證。

在天士力，激勵包括物質(zhì)和精神兩個層面。評選出的十佳項目經(jīng)理的照片和他們的項目成果，通過精美的設計和裝裱，被懸掛在公司最顯眼的位置。重大項目如第四代滴丸全自動生產(chǎn)線項目則一次性獲得獎勵300萬元。項目經(jīng)理可以利用這筆資金答謝團隊成員及相關支持者：有的組織團隊成員小聚慶賀，有的則給團隊成員送上一份帶有濃厚情意的小紀念品，同時附上一張設計精美的印有項目經(jīng)理感謝話語的小卡片。項目化辦公室還想出了積分兌獎的方式，員工根據(jù)自己對項目的參與程度進行積分，然后根據(jù)自己的積分來兌換自己喜歡的獎品。

項目化管理的挑戰(zhàn)

在組織中實施項目化管理所面臨的最大挑戰(zhàn)是項目管理和職能工作的沖突。長期習慣于職能管理的經(jīng)理們初次接觸項目時，最普遍的反應是對項目化不理解，他們認為自己過去的管理方法也能奏效，因此讓他們變身項目經(jīng)理，并用陌生而復雜的項目工具去管理在他們看來很簡單的工作，自然會引起他們的抵觸。此外，在項目化管理的推行階段，部門間各自為政，信息不對稱的現(xiàn)象也大量存在，這會導致項目的進度、質(zhì)量、成本與原定目標偏差較大。

項目化管理的方式是目標管理，追求的是工作成果；而職能管理的方式是流程管理，追求的是標準化和效率。所以當兩者發(fā)生沖突時，應該首先考慮兩者對企業(yè)不同發(fā)展階段的價值和優(yōu)先順序，否則很容易發(fā)生“撿芝麻丟西瓜”的事情。

天士力質(zhì)檢中心有一位主任最初對項目化也有抵觸情緒，認為項目化管理增加了自己的工作量，影響了職能工作。后來有件事徹底改變了她的觀念：她承擔的檢驗方法優(yōu)化項目在結(jié)項之后，正好趕上國家標準升級，他們把優(yōu)化的方法報了上去，沒想到被采納了。這個方法大大縮短了檢驗周期，不但為公司節(jié)省了成本，也減少了她所在部門的工作量。后來，她又承擔了國家實驗室認可項目，任務艱巨，工作量也很大，但進展很順利，許多糾結(jié)在項目和職能工作沖突中的經(jīng)理請教她，她說：“這是因為我們項目成員把項目工作當成了自己的職能工作，認為這是一次提高和改善實驗室整體能力的機會?！?/p>

職能管理是一個基礎平臺，在這個平臺上，同時有多種性質(zhì)的活動需要管理，如果職能管理粗放，那么項目管理必然漏洞百出。一方面職能管理為項目管理提供各種支持，如人力、設備、資金和場地；另一方面，職能管理又在戰(zhàn)略定位、業(yè)務流程、規(guī)章制度和企業(yè)文化方面對項目管理進行約束。

而項目化管理則是一個創(chuàng)新平臺，它為企業(yè)帶來更多的升級和發(fā)展空間。如果說，職能管理維持企業(yè)穩(wěn)步運營，那么項目化管理則是快速提升企業(yè)綜合實力的有效武器。正如我們從天士力質(zhì)檢中心的例子中看到的那樣，通過項目的形式，我們可以優(yōu)化職能管理，提升工作效率。

沖突是一把雙刃劍。如果你消極對待它，它就會成為破壞性沖突，對企業(yè)的總體績效產(chǎn)生破壞；如果你積極對待它，它就會轉(zhuǎn)化為建設性沖突，反而有利于打開新局面。

項目化管理：面向未來

邁克爾?格伯（Michael Gerber）在《突破瓶頸》（The E-Myth Revisited）一書中曾說：美國每年新創(chuàng)立的公司至少有40%宣告破產(chǎn)。在中國這個數(shù)字又是多少呢？我相信不會更低。我們可以看到每天都有企業(yè)倒下去，每天也有企業(yè)站起來。我們也看到，網(wǎng)絡和技術超乎意料的發(fā)展正促使企業(yè)的決策越來越像賭博，信息技術提供的太多可能性使原本動蕩的市場環(huán)境變得更加莫測，越來越多的企業(yè)不再寄希望于規(guī)模擴張和市場增長，轉(zhuǎn)而開始關注內(nèi)部，集中精力修煉內(nèi)功，挖掘企業(yè)管理紅利，采取適合自己的變革行動，以期實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營。

彼得?德魯克在談到未來企業(yè)的管理時曾指出：“一切有可能擴大的‘資源’只可能是人的資源。人，在人可以得到的一切資源中，是唯一能夠持續(xù)增長和發(fā)展的。”