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篇1

［關(guān)鍵詞］ 保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；團(tuán)隊(duì)管理

［中圖分類(lèi)號(hào)］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ B ［文章編號(hào)］ 2095-3283（2012）05-0113-03

一、引言

20世紀(jì)90年代以來(lái)隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐漸放開(kāi)，保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，2008年我國(guó)保費(fèi)收入超過(guò)韓國(guó)，成為亞洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。但是中國(guó)保費(fèi)收入占GDP的比重仍然過(guò)低，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)大多只注重短期行為，極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的形象。保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍，也是保險(xiǎn)公司獲得持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。隨著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)問(wèn)題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理理論研究

阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為研究團(tuán)隊(duì)，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團(tuán)隊(duì)成員中“搭便車(chē)”的問(wèn)題。霍姆斯特姆（1982）指出，委托人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對(duì)團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)過(guò)程中的道德風(fēng)險(xiǎn)以及逆向選擇的問(wèn)題進(jìn)行了綜合研究。Hambrick（1995）認(rèn)為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時(shí)要面對(duì)大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨(dú)決策，成立管理團(tuán)隊(duì)已成為當(dāng)今保險(xiǎn)企業(yè)高效運(yùn)作的不二選擇。

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營(yíng)銷(xiāo)渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對(duì)渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，老銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)對(duì)新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用不容忽視。如何依靠人才激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情和更大的潛能，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問(wèn)題。王弢（2010）指出，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理取決于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和對(duì)管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，以及管理者對(duì)公司整體目標(biāo)的把握和其與各部門(mén)配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進(jìn)步，形成一個(gè)目標(biāo)明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

許多學(xué)者同樣對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行了研究。解少鋒（2005）指出，保險(xiǎn)公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)和藝術(shù)地實(shí)施有效且持續(xù)的激勵(lì)機(jī)制，來(lái)提高員工的工作績(jī)效，創(chuàng)造出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，從而有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和員工的個(gè)人目標(biāo)。張橋云（2004）指出，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的激勵(lì)依賴(lài)癥令我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中存在著一個(gè)嚴(yán)重“人人要激勵(lì)、事事要激勵(lì)”的“怪圈”，尤為嚴(yán)重的是，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者也在助長(zhǎng)這種不良風(fēng)氣。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，且日趨嚴(yán)重，損壞了保險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理亟待完善和規(guī)范。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）傳銷(xiāo)色彩濃重

由于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險(xiǎn)從業(yè)人員魚(yú)龍混雜，由于很多保險(xiǎn)公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷(xiāo)色彩濃重的營(yíng)銷(xiāo)手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多來(lái)自于親戚和朋友，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程往往夸大保險(xiǎn)項(xiàng)目的功能，而投保者對(duì)投保細(xì)則不甚了解。保險(xiǎn)公司盲目追求市場(chǎng)占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷(xiāo)售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展受到極大的干擾。

（二）管理模式粗放

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式過(guò)于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員瘋狂追求業(yè)績(jī)。2.保險(xiǎn)質(zhì)量低。保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略。“寬進(jìn)”是指承保時(shí)虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好；“嚴(yán)出”則指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司不信任，進(jìn)而致使保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)日漸下降。

（三）無(wú)證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專(zhuān)業(yè)人員流失嚴(yán)重

保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)明確規(guī)定，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須持保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)資格證書(shū)上崗。但據(jù)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員超過(guò)300萬(wàn)人，其中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員持證人數(shù)僅占七成，有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)或沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員從業(yè)前大多是社會(huì)富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險(xiǎn)知識(shí)，責(zé)任心不強(qiáng)。雖然人才流動(dòng)代表了市場(chǎng)的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和高效團(tuán)隊(duì)的支撐。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)的人才流動(dòng)率在5%~15%時(shí)是正常水平，而高于20%時(shí)則可能危害企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在不斷增多，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷擴(kuò)大，但高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。

謝利人博士曾指出，2010年，僅中國(guó)人壽對(duì)本、專(zhuān)科學(xué)歷人才的需求總量就達(dá)到34萬(wàn)左右。而中國(guó)只有約50所全日制高校設(shè)立保險(xiǎn)本科專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險(xiǎn)從業(yè)人員占全國(guó)人口的比例來(lái)看，我國(guó)不到美國(guó)的1/10。保險(xiǎn)人才供給不足，造成保險(xiǎn)公司之間激烈地爭(zhēng)奪人才，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)加劇。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不穩(wěn)定性增強(qiáng)，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，使保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中亟須解決的問(wèn)題。

（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢，營(yíng)銷(xiāo)效率低下

目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)盛行的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)已成為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主渠道，個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)保險(xiǎn)規(guī)模的80%。但這種保險(xiǎn)人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)時(shí)采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營(yíng)銷(xiāo)人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)良莠不齊，保險(xiǎn)公司陷入到“大量增員—強(qiáng)化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險(xiǎn)公司退保金額同比增長(zhǎng)56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險(xiǎn)公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險(xiǎn)公司退保率為3.51%，外資壽險(xiǎn)公司退保率為1.79%，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的退保率仍居高不下。這種營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營(yíng)成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問(wèn)題。

（五）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)落后

團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在長(zhǎng)期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過(guò)程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式和行為準(zhǔn)則的集合體。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石，完善的團(tuán)隊(duì)文化是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得較高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化具有號(hào)召力，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員有效統(tǒng)一起來(lái)，為共同的目標(biāo)奮斗。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)普遍存在“團(tuán)隊(duì)文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的把握、營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用都難以滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作的要求。歸根結(jié)底都是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)工作沒(méi)有真正落到實(shí)處，所以必然影響到團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

（六）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制不健全

人力資源管理的精髓就在于激勵(lì)員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的內(nèi)在動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能夠不斷創(chuàng)造佳績(jī)。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵(lì)團(tuán)隊(duì)員工外，精神層面的激勵(lì)也極為重要，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個(gè)人發(fā)展和對(duì)成功的需要上。但目前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)尚未形成有效的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)人員聰明才智的發(fā)揮。

四、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策

（一）強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

保險(xiǎn)人才流動(dòng)頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的難題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，必須加快保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進(jìn)和完善人才管理機(jī)制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個(gè)方面著手，穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

1.加快保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革。我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)地位不平等，不利于個(gè)人發(fā)展。首先應(yīng)把保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷(xiāo)售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵(lì)制度，如實(shí)行股權(quán)激勵(lì)等使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。

2.實(shí)行競(jìng)業(yè)禁止。由于保險(xiǎn)業(yè)的范圍較窄，銷(xiāo)售人員行業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)性較大，并且這些流動(dòng)的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定競(jìng)業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險(xiǎn)銷(xiāo)售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性。

3.完善保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)增員管理的全過(guò)程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與時(shí)俱進(jìn)。

4.建立績(jī)效考核機(jī)制，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。績(jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績(jī)盈虧的重要手段之一?？?jī)效考核的指標(biāo)是否合理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度緊密相連。所以要制訂合理的績(jī)效考核指標(biāo)，注重考核過(guò)程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)所有人員的積極性、主動(dòng)性。

5.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動(dòng)。保險(xiǎn)公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來(lái)的不良影響不容忽視。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)制度設(shè)計(jì)和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，減少保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于人員過(guò)度流動(dòng)而耗費(fèi)較大的投資成本。

（二）建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

科學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不竭動(dòng)力。激勵(lì)的形式一般包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)和自我發(fā)展激勵(lì)等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

1.物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)需要是人類(lèi)最基本的需要，人類(lèi)對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求是每個(gè)組織發(fā)展的原始動(dòng)力。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要常常根據(jù)保險(xiǎn)組織目標(biāo)與工作計(jì)劃設(shè)計(jì)各種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案以激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員斗志，提高業(yè)績(jī)。

2.精神激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們對(duì)物質(zhì)的需要達(dá)到一定程度后，對(duì)社會(huì)交往、人際關(guān)系、名譽(yù)地位和個(gè)人成就等精神需要就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。保險(xiǎn)公司若不能適時(shí)地滿足營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的這些需要，就會(huì)造成激勵(lì)機(jī)制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。精神激勵(lì)通常包括尊重激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、感情激勵(lì)和文化激勵(lì)等各種方式。

3.危機(jī)激勵(lì)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中要不斷地向團(tuán)隊(duì)人員灌輸危機(jī)意識(shí)，讓其在潛意識(shí)中存在一種危機(jī)感。使所有團(tuán)隊(duì)成員無(wú)論在什么樣的情況下都始終保持這種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，有一種永不滿足的饑餓精神。不進(jìn)則退的危機(jī)感會(huì)使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人不斷進(jìn)行自我完善，保持拼搏精神，從而推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。

4.自我發(fā)展激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo)，首先需要良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，幫助他們樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的遠(yuǎn)大理想和奮斗目標(biāo)。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制時(shí)，也要同步進(jìn)行嚴(yán)格的管理。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員在完成本職工作時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（三）建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)文化是一種深層次的價(jià)值認(rèn)同。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊(duì)文化必定會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。保險(xiǎn)公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要樹(shù)立以人為本的企業(yè)文化，通過(guò)對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊(duì)成員共同遵循的價(jià)值觀和行為方式。

（四）加大人力資本投資，提高人力資本價(jià)值

人力資本投資主要是指對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對(duì)保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進(jìn)行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對(duì)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重要的意義。

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篇2

一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道劃分

隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以客戶(hù)細(xì)分、開(kāi)發(fā)、維護(hù)和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的渠道分類(lèi)更能根據(jù)客戶(hù)的不同需求提供個(gè)性化的服務(wù)，更能有效開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)。以客戶(hù)為導(dǎo)向，可將營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分為：集團(tuán)客戶(hù)渠道、專(zhuān)兼業(yè)中介渠道、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道、新興渠道。

（一）集團(tuán)客戶(hù)渠道

集團(tuán)客戶(hù)渠道以大型企事業(yè)單位為主，特點(diǎn)是保險(xiǎn)標(biāo)的眾多。這類(lèi)客戶(hù)通常對(duì)公司的保險(xiǎn)服務(wù)水平要求較高。

（二）專(zhuān)兼業(yè)中介渠道

專(zhuān)兼業(yè)中介渠道主要包括：保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)公司、、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、個(gè)人人和保險(xiǎn)兼業(yè)公司。

（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道

在現(xiàn)代社會(huì)，保險(xiǎn)的社會(huì)管理職能越來(lái)越受到政府的重視，最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。近年來(lái)，在一些新的領(lǐng)域，特別是責(zé)任險(xiǎn)領(lǐng)域，也出現(xiàn)了一些準(zhǔn)政府強(qiáng)制保險(xiǎn)。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門(mén)，在其主管行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展中往往具有決定性作用。

（四）新興渠道

隨著電子商務(wù)的興起，電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售渠道日益受到各保險(xiǎn)公司的重視。該渠道適合銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)、個(gè)人意外險(xiǎn)等相對(duì)比較簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司各級(jí)專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

（一）總公司層級(jí)專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

在渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè)中，總公司有必要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的渠道管理和拓展部門(mén)，在部門(mén)下根據(jù)渠道細(xì)分，設(shè)置集團(tuán)客戶(hù)渠道部、專(zhuān)兼業(yè)中介渠道部、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道部、新興渠道部等二級(jí)部門(mén)，負(fù)責(zé)各專(zhuān)業(yè)渠道的管理。

總公司渠道管理和拓展部門(mén)除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團(tuán)、全國(guó)性中介機(jī)構(gòu)等部分總對(duì)總渠道的拓展。

（二）分公司層級(jí)專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

在分公司層級(jí)，應(yīng)設(shè)與總公司對(duì)口部門(mén)對(duì)接的渠道管理和拓展部門(mén)，按照總公司要求完成各項(xiàng)工作，對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)的渠道管理和拓展工作進(jìn)行指導(dǎo)，并積極拓展本省的各專(zhuān)業(yè)渠道。該部門(mén)既要履行一定的管理職責(zé)，還要積極拓展和維護(hù)相關(guān)渠道，對(duì)綜合素質(zhì)和技能要求較高。

（三）基層機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

渠道專(zhuān)業(yè)化最終需要各基層機(jī)構(gòu)（含中心支公司、支公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部）去推動(dòng)和落實(shí)。各基層機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理部門(mén)下設(shè)渠道管理和拓展專(zhuān)崗，時(shí)機(jī)成熟時(shí)組建各渠道專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。渠道管理和拓展專(zhuān)崗主要負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動(dòng)，落實(shí)總分公司各項(xiàng)渠道建設(shè)政策，收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時(shí)反饋上級(jí)公司。各渠道專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的主要負(fù)責(zé)本渠道業(yè)務(wù)的拓展和日常維護(hù)。

三、各專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)

（一）集團(tuán)客戶(hù)渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)

集團(tuán)客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的采購(gòu)流程往往較長(zhǎng)，參與者下到一般經(jīng)辦人員，上到公司決策層，涉及財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門(mén)。因此集團(tuán)客戶(hù)渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)應(yīng)避免單打獨(dú)斗，盡量采用團(tuán)隊(duì)展業(yè)方式。團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成既要有善于人際交往者，也要有專(zhuān)業(yè)能力較強(qiáng)者，以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

對(duì)于集團(tuán)大項(xiàng)目，保險(xiǎn)公司應(yīng)從承保政策和前期費(fèi)用投入支持到業(yè)務(wù)保護(hù)、業(yè)績(jī)劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)提供有效支撐。

（二）專(zhuān)兼業(yè)中介渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)

（1）專(zhuān)業(yè)公司多以車(chē)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，對(duì)手續(xù)費(fèi)率敏感，對(duì)承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專(zhuān)業(yè)公司的業(yè)務(wù)推動(dòng)需要有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售費(fèi)用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設(shè)備。

（2）經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，對(duì)特定行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較深的了解，保險(xiǎn)標(biāo)的的投保條件通常較為個(gè)性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作，保險(xiǎn)公司需要有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持，對(duì)公司資本金和償付能力等指標(biāo)往往也有較高要求。

（3）營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)的客戶(hù)類(lèi)別十分豐富，險(xiǎn)種覆蓋面很寬，但隊(duì)伍穩(wěn)定性較差。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)，公司首先要通過(guò)制訂基本法，為營(yíng)銷(xiāo)員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強(qiáng)早夕會(huì)和培訓(xùn)等日常管理；第三，要采用精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的多種激勵(lì)手段。

（4）兼業(yè)中介類(lèi)別較多，通常以銀行和車(chē)商為主。

銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)資源通常較為優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)類(lèi)型涵蓋了各類(lèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。銀行渠道的推動(dòng)需要銷(xiāo)售人員具備較高的綜合素質(zhì)，公司則需提供總對(duì)總協(xié)議、較高的銷(xiāo)售費(fèi)用、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策等作為支撐。

車(chē)商擁有大量的車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)資源，因此備受保險(xiǎn)公司關(guān)注。推動(dòng)車(chē)商業(yè)務(wù)，不僅需要由熟悉該渠道的銷(xiāo)售人員組成專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。

（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道

政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)的推動(dòng)需要與政府部門(mén)保持密切聯(lián)系，以便獲得政府招標(biāo)活動(dòng)等業(yè)務(wù)信息，要求銷(xiāo)售人員擁有或者能夠與政府部門(mén)建立良好的人際關(guān)系，對(duì)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。

（四）新興渠道

新興渠道的推動(dòng)需要公司加大廣告宣傳力度，簡(jiǎn)化承保、理賠手續(xù)，并針對(duì)不同的銷(xiāo)售方式做好相應(yīng)的人力、物力投入。

電話直銷(xiāo)業(yè)務(wù)需要公司設(shè)立電話營(yíng)銷(xiāo)中心，并建立持續(xù)、大量的客戶(hù)信息資料獲取來(lái)源，以便通過(guò)主動(dòng)呼出擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)需要公司在主流門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上展示公司形象，增加網(wǎng)民對(duì)公司的認(rèn)知程度；同時(shí)還要有生動(dòng)、簡(jiǎn)潔的保險(xiǎn)產(chǎn)品和理賠服務(wù)介紹以及操作簡(jiǎn)便的網(wǎng)上投保程序。

四、各專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道的管理

（一）人員管理

公司可根據(jù)各銷(xiāo)售渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和人力配置，設(shè)定若干團(tuán)隊(duì)層級(jí)和崗位。保險(xiǎn)公司應(yīng)遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷(xiāo)售人員崗位管理細(xì)則。

（二）日常管理

日常管理項(xiàng)目包括：例會(huì)管理、出勤管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和培訓(xùn)管理等。保險(xiǎn)公司應(yīng)制定各級(jí)團(tuán)隊(duì)日常管理細(xì)則。

（三）業(yè)務(wù)管理

保險(xiǎn)公司要列明各渠道業(yè)務(wù)范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補(bǔ)充的業(yè)務(wù)政策。各渠道人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，不得涉足其他渠道業(yè)務(wù)范圍。

五、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道的考核

專(zhuān)業(yè)化渠道的KPI績(jī)效考核的指標(biāo)、定義及計(jì)算方法必須符合實(shí)際情況，充分考慮發(fā)展?fàn)顩r及投入產(chǎn)出等，制定合理的底線。各專(zhuān)業(yè)化渠道的KPI績(jī)效考核的指標(biāo)、定義及計(jì)算方法必須符合實(shí)際情況，充分考慮發(fā)展?fàn)顩r及投入產(chǎn)出等，制定合理的底線。各渠道通用的KPI考核項(xiàng)目包括：保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、保費(fèi)同比增長(zhǎng)率、綜合賠付率、團(tuán)隊(duì)管理/日常行為考核等。

篇3

自1996年引入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展和壯大有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。從各公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法制訂的目的來(lái)看，除了滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員生涯規(guī)劃，提高契約品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效，規(guī)范個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的招募、入司、職責(zé)、從業(yè)守則、日常管理、福利保障、品質(zhì)管理、待遇、業(yè)務(wù)考核以及營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)等事項(xiàng)，保證營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍質(zhì)量，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)也承載著保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化和戰(zhàn)略目標(biāo)。從各公司營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法內(nèi)容看，主要分為基本管理（包括人員的招募、簽約、職責(zé)、級(jí)別分類(lèi)、異動(dòng)和解約、品質(zhì)管理等）、傭金（手續(xù)費(fèi)）管理、待遇、考核管理等幾大部分。雖然有些稱(chēng)謂或標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但是管理框架大體一致，即保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司簽訂的是保險(xiǎn)合同，之間是關(guān)系，不是法律意義上保險(xiǎn)公司的正式員工。根據(jù)保險(xiǎn)協(xié)議或保險(xiǎn)合同從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，按照營(yíng)業(yè)傭金制受聘于保險(xiǎn)公司，并按營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)獲得傭金收入，而無(wú)其他保障，其作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益得不到充分保障?？偨Y(jié)各公司營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法，存在以下幾個(gè)顯著特征：

（一）大量增員，并鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行陌生拜訪。保險(xiǎn)公司的增員采取類(lèi)似傳銷(xiāo)的方式，以規(guī)模空前的“人海戰(zhàn)術(shù)”來(lái)奪取保險(xiǎn)市場(chǎng)。增員時(shí)準(zhǔn)入門(mén)檻不高，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊，整體水平不高，加之不屬于保險(xiǎn)公司正式員工，不能享受公司的任何福利和津貼，完全依賴(lài)業(yè)務(wù)提成，一些營(yíng)銷(xiāo)員為了提高收入，急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害公司形象的事件頻頻發(fā)生。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)的增員模式選擇上，主要依靠的還是隊(duì)伍“1+1”緣故增員，利用營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人的緣故市場(chǎng)“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷(xiāo)式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現(xiàn)存隊(duì)伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，容易使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展陷入一種低素質(zhì)的循環(huán)，不利于人隊(duì)伍長(zhǎng)期健康成長(zhǎng)和發(fā)展。

（二）重視培訓(xùn)上崗，但培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)。管理辦法中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的教育培訓(xùn)非常重視，但教育培訓(xùn)銜接不夠。培訓(xùn)方式短、平、快，力求快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單，注重的是短期的掌握，而非系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的教育，尤其對(duì)上崗后新人的持續(xù)教育和跟蹤培養(yǎng)缺乏，新人在缺乏扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)知識(shí)的情況下走向市場(chǎng)，銷(xiāo)售靠的不是精湛的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，而是簡(jiǎn)單的人情和關(guān)系，顯然不利于公司的長(zhǎng)久發(fā)展。

（三）低保障、高激勵(lì)的人才激勵(lì)機(jī)制。保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員的薪酬福利相比營(yíng)銷(xiāo)員要全面得多，其工資包括基本工資、崗位津貼、住房公積金、通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼等，中級(jí)以上管理人員還可享購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼、租房補(bǔ)貼等。而根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員基本法，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的月工資組成為包括津貼（前6個(gè)月）、初傭、續(xù)傭、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、育才獎(jiǎng)金、增員年終獎(jiǎng)、個(gè)人年終獎(jiǎng)金等項(xiàng)目，初看其工資組成部分很多，但任何一項(xiàng)都是與業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)績(jī)就是營(yíng)銷(xiāo)員的生命線。如果業(yè)績(jī)好，則工資高；如果沒(méi)有業(yè)績(jī)，則維持基本生活的工資都難以保證。

（四）制定嚴(yán)格的淘汰機(jī)制。各公司基本法中都有嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，對(duì)于新入司的人員都有3—6個(gè)月的考察期，在此期間有一定的保費(fèi)任務(wù)，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成保費(fèi)任務(wù)，則被公司清退。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度存在的主要問(wèn)題

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)良莠不齊，引發(fā)誠(chéng)信問(wèn)題。我省保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員整體素質(zhì)不高，一部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不具備應(yīng)有的職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，在短期利益的驅(qū)動(dòng)下，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，存在夸大保險(xiǎn)利益、虛假說(shuō)明、代簽名、侵占保費(fèi)等損害投保人和被保險(xiǎn)利益的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。保險(xiǎn)業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)是最大誠(chéng)信原則，而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為會(huì)直接造成社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)喪失信心。

（二）保險(xiǎn)公司對(duì)制營(yíng)銷(xiāo)員的考勤管理和較低的福利保障無(wú)法吸引和留住高素質(zhì)人才。雖然保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要求保險(xiǎn)公司進(jìn)一步規(guī)范制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理，不得對(duì)其實(shí)行員工考勤制度，但是迫于管理壓力，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員仍然實(shí)行著嚴(yán)格的考勤管理。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員每日要參加早會(huì)、夕會(huì)，周末會(huì)等，還要定期或不定期參加公司舉行的各種培訓(xùn)，這無(wú)形中為高素質(zhì)人才兼職保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)立了障礙。此外，由于不屬于公司正式員工，因此保險(xiǎn)公司并不需要為其長(zhǎng)期提供底薪和任何勞保、福利以及社會(huì)保險(xiǎn)等，營(yíng)銷(xiāo)員缺乏歸屬感，現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度很難吸引和留住人才。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員生存壓力較大，追求短期利益現(xiàn)象嚴(yán)重。目前轄內(nèi)各保險(xiǎn)公司對(duì)新入司人員一般實(shí)行有條件的（基礎(chǔ)業(yè)績(jī)）三個(gè)月底薪發(fā)放期，三個(gè)月以后則沒(méi)有底薪，底薪保障期過(guò)短，無(wú)法滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員基本的生存需要（特別是連續(xù)幾個(gè)月業(yè)務(wù)掛零的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員），迫使其不得不過(guò)早流失。在生存需求和短期利益的趨動(dòng)下，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售保單時(shí)，自然會(huì)更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來(lái)最大收益的險(xiǎn)種介紹給客戶(hù)，而不是那些短期內(nèi)自己收益小、卻能真正為客戶(hù)解除后顧之憂的險(xiǎn)種，很難為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（四）金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)很容易讓人把個(gè)人與傳銷(xiāo)聯(lián)系到一起，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制中“招募式”的增員機(jī)制、“級(jí)差式”的團(tuán)隊(duì)層級(jí)管理模式、根據(jù)“級(jí)差”和“血緣關(guān)系遠(yuǎn)近”復(fù)式計(jì)酬等內(nèi)容，與傳銷(xiāo)基本沒(méi)有區(qū)別。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N(xiāo)活動(dòng)，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式雖然來(lái)源于友邦，但管理制度則拷貝于臺(tái)灣的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，制度的核心有兩項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)金字塔和晉升考核。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的團(tuán)隊(duì)金字塔的模式為：在銷(xiāo)售保單的同時(shí)，每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可以增員，增員到一定數(shù)量，加上一定的個(gè)人和小組業(yè)績(jī)，就可以晉升為“業(yè)務(wù)主任”；增來(lái)的幾人再同時(shí)增員，各自成為“業(yè)務(wù)主任”，原來(lái)的“業(yè)務(wù)主任”又成為“業(yè)務(wù)經(jīng)理”等等。金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中含有每層“管理人員”所轄團(tuán)隊(duì)的管理津貼，而考核結(jié)果又使金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)總是處于變化的狀態(tài)中，這就直接導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理津貼和應(yīng)該支付給個(gè)人的續(xù)期傭金總是處于不確定狀態(tài)，實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用的不確定影響到保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和保費(fèi)收取的合理性。

（五）不合理的考核晉升制度影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員考核的指標(biāo)包括業(yè)績(jī)指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)兩大項(xiàng)，但以業(yè)績(jī)指標(biāo)為主?？己私Y(jié)果決定被考核者將晉升、降級(jí)還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級(jí)的業(yè)務(wù)人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據(jù)職級(jí)不同，考核頻率分為任職期滿每三個(gè)月、六個(gè)月、一年不等。如果下級(jí)業(yè)務(wù)員的發(fā)展速度超過(guò)其上屬業(yè)務(wù)主管的發(fā)展速度，下級(jí)業(yè)務(wù)員及其下屬團(tuán)隊(duì)則脫離原上屬業(yè)務(wù)主管的管轄。其運(yùn)作結(jié)果是：當(dāng)上下級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員間晉升利益發(fā)生沖突時(shí)，會(huì)引發(fā)上下屬保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員之間的一些矛盾，例如上級(jí)抑制下級(jí)小團(tuán)隊(duì)發(fā)展等，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)力量的內(nèi)耗。最終，“金字塔”中越底層的人員越容易被淘汰出局，團(tuán)隊(duì)中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)務(wù)員”，因?yàn)樗麄円褵o(wú)級(jí)可“降”。這種表面看來(lái)對(duì)每位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都公平的考核晉升制度卻嚴(yán)重影響了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的政策建議

（一）改革現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)體制

1、改變?cè)鰡T模式，打破隊(duì)伍“1+1”緣故增員目前各公司實(shí)行的“1+1”增員方式，不論是新入司人員還是老業(yè)務(wù)員，都要求去增員，增員調(diào)子過(guò)高。筆者認(rèn)為，增員應(yīng)該有一定的度，所增人數(shù)應(yīng)所在團(tuán)隊(duì)的規(guī)模相協(xié)調(diào)，堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，把增員作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣。其流程應(yīng)該是招募、介紹等方式-甄選-培訓(xùn)-育成-留存五個(gè)步驟。

（1）招募召開(kāi)事業(yè)說(shuō)明會(huì)和公開(kāi)招聘是比較好的增員方法。通過(guò)調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，一般前來(lái)參加事業(yè)說(shuō)明會(huì)的應(yīng)聘者人數(shù)較多，主要分九種類(lèi)型：一是失業(yè)下崗，欲謀求一份工作；二是剛從院校畢業(yè)，急于參加社會(huì)實(shí)踐；三是已有一份工作，想換一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已為一家保險(xiǎn)公司服務(wù)，想換另一家保險(xiǎn)公司服務(wù)。因?yàn)閼?yīng)聘對(duì)象不同，所持的心態(tài)也不同，應(yīng)聘者尋求和關(guān)注的問(wèn)題就不同，或?qū)で蠖尉蜆I(yè)機(jī)會(huì)，或?qū)で蟾呤杖?，或?qū)で蟠蟀l(fā)展，保險(xiǎn)公司應(yīng)準(zhǔn)確把握重點(diǎn)，針對(duì)不同對(duì)象分門(mén)別類(lèi)，有的放矢地加以宣導(dǎo)。

（2）甄選一是要選擇具備優(yōu)秀品質(zhì)和立志長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的人；二是要選擇充滿激情、自信心強(qiáng)、敢于拼搏而又有韌性的人。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在開(kāi)創(chuàng)初期很艱難，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和堅(jiān)韌的承受力，往往堅(jiān)持不下來(lái)。因此，甄選時(shí)就要找對(duì)人，進(jìn)而將這些“對(duì)的人”留下來(lái)。

（3）培訓(xùn)應(yīng)建立完善的培訓(xùn)體系。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員素質(zhì)良莠不齊，人生經(jīng)歷、知識(shí)水平、基本素質(zhì)、家庭背景等情況各不相同，而保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)性、知識(shí)性較強(qiáng)，因此培訓(xùn)應(yīng)該分層次、分階段進(jìn)行，逐步遞進(jìn)。

（4）育成加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，制度管理與人情管理有機(jī)結(jié)合。配備優(yōu)秀的主管，主管綜合素質(zhì)的高低和領(lǐng)導(dǎo)才能的高低，將直接影響信任的育成，影響隊(duì)伍的整體水平，主管不僅要激勵(lì)、策劃、說(shuō)明教育，還要發(fā)揮協(xié)調(diào)、分析、應(yīng)變的作用，既要有發(fā)展的意識(shí)，又要有發(fā)展的能力，經(jīng)常關(guān)心、鼓勵(lì)新人，并對(duì)新人進(jìn)行陪訪、輔導(dǎo)、追蹤督查、促其轉(zhuǎn)正。

（5）留存留存，是增員的最終目的，增員的實(shí)質(zhì)不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、環(huán)境留人等方式，使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員感到公司是他們實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的舞臺(tái)，將具備豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟練業(yè)務(wù)技能、擁有積極心態(tài)和良好工作習(xí)慣的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)至相應(yīng)的管理崗位，“人盡其才、才盡其用”，營(yíng)造積極、寬松的人才環(huán)境。

2、縮小首年傭金和續(xù)年傭金比例的差異?，F(xiàn)行的高首年度傭金的確能夠激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，并且可以緩解營(yíng)銷(xiāo)員在開(kāi)拓市場(chǎng)初期難度大、費(fèi)用高的問(wèn)題，充分滿足了各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)形成初期進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的需要。但這種傭金制度也存在不足，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員長(zhǎng)期服務(wù)的激勵(lì)相對(duì)較少，通常續(xù)年度傭金在第3—5年間減少直至降為零，營(yíng)銷(xiāo)員的后續(xù)服務(wù)水平也因此可能隨之下降。建議嘗試調(diào)整傭金比例，適當(dāng)降低首年度傭金，提高續(xù)年度傭金比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，在續(xù)年度傭金的發(fā)放上，應(yīng)綜合考察保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的退保率、投訴率等指標(biāo)，根據(jù)不同的成績(jī)?cè)O(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，增加保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的違約成本。對(duì)于在保險(xiǎn)公司年資較長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員而言，可以獲得比較穩(wěn)定的收入，并可以強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，促使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)和自身信用建設(shè)，使激勵(lì)和約束機(jī)制有效運(yùn)行。

3、適當(dāng)提高續(xù)年度津貼的獎(jiǎng)勵(lì)制度。在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)新保單固然重要，而如何能使保單持續(xù)有效，保證續(xù)保率，同樣是公司運(yùn)營(yíng)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。盡管目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司都設(shè)計(jì)了續(xù)保率的考核機(jī)制，但總體而言，力度普遍不大。各保險(xiǎn)公司在向保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員宣導(dǎo)續(xù)保率重要性的同時(shí)，可適當(dāng)提高對(duì)續(xù)保率的獎(jiǎng)勵(lì)幅度，引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提高續(xù)保率。

4、目前大部分保險(xiǎn)公司實(shí)行制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員或成為保險(xiǎn)公司正式員工，或按照規(guī)定成為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的合法成員，可能是解決諸多問(wèn)題的關(guān)鍵之所在。從員工自身的角度來(lái)看，員工的歸屬感對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員仍然具有極大的吸引力，因此考慮保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)政策的連續(xù)性，在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)制度進(jìn)行改造是最合適的方法。

（1）員工制新《保險(xiǎn)法》對(duì)個(gè)人人的法律責(zé)任及權(quán)利義務(wù)進(jìn)行了進(jìn)一步明確，但仍然沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的合法身份進(jìn)行定位。將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司正式員工，有國(guó)際慣例可以借鑒，而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的用工關(guān)系和報(bào)酬方式已經(jīng)非常靈活，如固定的、臨時(shí)的、長(zhǎng)期的、短期的、計(jì)時(shí)的、計(jì)件的，一切都通過(guò)合法的勞動(dòng)合同確定。保險(xiǎn)公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，在保證最低基本工資、繳納勞動(dòng)法規(guī)定的最低社保費(fèi)用基礎(chǔ)上，科學(xué)制定福利待遇方案，通過(guò)科學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)晉升機(jī)制、淘汰機(jī)制，淘汰業(yè)務(wù)能力差、有違規(guī)行為的人員，保留相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。員工制的實(shí)現(xiàn)，既不會(huì)過(guò)高增加企業(yè)負(fù)擔(dān)，通過(guò)穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍、提高營(yíng)銷(xiāo)員整體素質(zhì)和產(chǎn)能，卻可以降低成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）轉(zhuǎn)雇傭制對(duì)于工作滿3-4年的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，通過(guò)嚴(yán)格考核其業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶(hù)滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員，吸收為公司的正式員工，發(fā)放適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)工資，給予其社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員工所享有的福利待遇，以正式員工的身份對(duì)其進(jìn)行管理，有利于營(yíng)銷(xiāo)員最大限度地堅(jiān)定終身為之服務(wù)的責(zé)任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。目前，省內(nèi)已有部分保險(xiǎn)公司實(shí)行這種機(jī)制，但轉(zhuǎn)為正式員工的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員寥寥無(wú)幾。

（3）個(gè)體經(jīng)營(yíng)人員根據(jù)新《保險(xiǎn)法》第119條之規(guī)定：“保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人憑保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的許可證向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照”。對(duì)于個(gè)人人即所謂的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講，也可以考慮以獨(dú)立合同方的形式進(jìn)行，在這種制度下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證后，向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成為個(gè)體工商戶(hù)。不是保險(xiǎn)公司雇員，有自己的辦公場(chǎng)所、自己承擔(dān)辦公費(fèi)用，將壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及其他金融衍生產(chǎn)品一并提供給客戶(hù)。

（二）加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)。加快建立與公司發(fā)展相適應(yīng)的人才培育體系，從發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化以及長(zhǎng)遠(yuǎn)效益出發(fā)，綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，以提高培訓(xùn)效果。具體而言，保險(xiǎn)公司應(yīng)改變對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)技巧的單一培訓(xùn)內(nèi)容，加強(qiáng)職業(yè)操守教育、企業(yè)文化以及經(jīng)濟(jì)、金融、法律、國(guó)際保險(xiǎn)規(guī)則等專(zhuān)業(yè)知識(shí)的教育培訓(xùn)，真正將道德品質(zhì)教育作為培訓(xùn)體系中的重要內(nèi)容，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)道德素養(yǎng)和對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，以培訓(xùn)效果的提高推動(dòng)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）加強(qiáng)少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)，拓展少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)。青海省地處青藏高原，少數(shù)民族人口占全省人口的42.8％，農(nóng)牧民占人口總數(shù)的64％，許多百姓保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，從事保險(xiǎn)行業(yè)的更是寥寥無(wú)幾，惡劣的自然環(huán)境和欠發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境難以吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才，使得保險(xiǎn)公司增員非常困難。建議針對(duì)少數(shù)民族地區(qū)，保險(xiǎn)公司可考慮采用員工制，通過(guò)保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試選拔當(dāng)?shù)刭Y信較高的營(yíng)銷(xiāo)員，吸納其成為公司的正式員工，享受合同制員工待遇。對(duì)少數(shù)民族營(yíng)銷(xiāo)員可采用自身組織人員培訓(xùn)等方式，開(kāi)發(fā)人力資源，建立一支高素質(zhì)、懂“雙語(yǔ)”、復(fù)合型保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍。加大培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的少數(shù)民族保險(xiǎn)培訓(xùn)講師和合格的少數(shù)民族管理人員，培養(yǎng)高素質(zhì)的少數(shù)民族保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員。

（四）青海省是個(gè)多民族聚集的省份，省內(nèi)共有五個(gè)藏族自治州和一個(gè)蒙古族藏族自治州，占全國(guó)藏族自治州總數(shù)的60％?，F(xiàn)六州共設(shè)有保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)74家，幾乎都設(shè)在州府所在地或經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)較好的縣，大部分地區(qū)處于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)局面，其中果洛、玉樹(shù)兩個(gè)州僅有人保財(cái)險(xiǎn)青海省分公司設(shè)立的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，無(wú)壽險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)；為促進(jìn)少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)公司延伸服務(wù)機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備人員，結(jié)合我省少數(shù)民族地區(qū)少數(shù)民族考生在漢語(yǔ)文字的理解上有一定的反應(yīng)時(shí)間和難度，建議對(duì)六個(gè)自治州的藏族及蒙古族考生參加全國(guó)保險(xiǎn)人資格考試實(shí)行加分政策，并實(shí)行一定的寬限期，允許其在寬限期內(nèi)由主管帶領(lǐng)展業(yè)。

（五）規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)行為，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益。在正面引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員誠(chéng)信規(guī)范展業(yè)的同時(shí)，應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)反映集中、損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益和保險(xiǎn)業(yè)形象的違法違規(guī)行為加大處罰力度，發(fā)揮誠(chéng)信受益、失信懲戒機(jī)制，切實(shí)保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人利益。

篇4

平安保險(xiǎn)投資管理中心50人的團(tuán)隊(duì)由深圳北上，在上海靜安廣場(chǎng)落戶(hù)；中國(guó)人壽的投資管理中心9月份掛牌成立，辦公地點(diǎn)從公司總部遷至北京金融街；因?yàn)榭春蒙虾⒊蔀閬喼藿鹑谥行?，華泰財(cái)險(xiǎn)的投資部即將從北京南下上海，從形式上開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)作；人保設(shè)立的投資管理部，從一開(kāi)始就在財(cái)務(wù)上單獨(dú)核算，人員上單獨(dú)招聘，體制上已經(jīng)是“一司兩制”；新華人壽、泰康人壽等公司對(duì)投資部門(mén)的改組也已列入議事日程，有消息稱(chēng)，保監(jiān)會(huì)有意支持保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的情況成立專(zhuān)業(yè)的投資管理公司，經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)公司的金融資產(chǎn)。

《金周刊》記者分析：國(guó)內(nèi)幾家主要的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)投資部門(mén)的外掛、改制或搬遷，不是普通的機(jī)構(gòu)調(diào)整，而是反映了保險(xiǎn)業(yè)對(duì)提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化程度的空前重視，預(yù)示著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨一次結(jié)構(gòu)變革，保險(xiǎn)公司延伸出來(lái)的資產(chǎn)管理公司也許很快就會(huì)浮出水面。一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)：“（新的投資機(jī)構(gòu)）將參照投資銀行、基金管理公司等專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)的管理運(yùn)作模式進(jìn)行構(gòu)建?！?/p>

管理著7133億歐元資產(chǎn)的德國(guó)安聯(lián)集團(tuán)下一步是在中國(guó)拿到資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的許可證

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際接軌的進(jìn)程可能超過(guò)很多市場(chǎng)人士預(yù)料。保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司的資產(chǎn)管理公司在我國(guó)尚未“出世”，但在國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)，卻幾乎已是“標(biāo)準(zhǔn)模式”了。

記者在多次采訪德國(guó)安聯(lián)、英國(guó)商聯(lián)、美國(guó)信諾、美國(guó)信安、林肯金融集團(tuán)、瑞士豐泰、加拿大宏利、瑞典斯堪的亞保險(xiǎn)集團(tuán)等國(guó)際保險(xiǎn)大鱷的過(guò)程中了解到，國(guó)外保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門(mén)往往比銀行和基金公司更具有融資能力，巨大的融資能力造就了管理財(cái)富、消化資金、專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)管理公司，而資產(chǎn)管理公司對(duì)巨額資產(chǎn)的管理經(jīng)驗(yàn)隨著保險(xiǎn)公司的百年歷史日臻成熟，這樣的資產(chǎn)管理公司又會(huì)吸納更多的社會(huì)資金，不斷“放大”融資水平。

德國(guó)安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)包括三大塊業(yè)務(wù)：壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)和資產(chǎn)管理。令安聯(lián)引以驕傲的是，安聯(lián)還是世界10大機(jī)構(gòu)投資者之一，最近的數(shù)字中，安聯(lián)集團(tuán)管理的資產(chǎn)7133億歐元。目前，安聯(lián)已獲準(zhǔn)在中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，據(jù)說(shuō)，安聯(lián)的下一步是在中國(guó)拿到資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的許可證。

另一家主要的國(guó)際性的機(jī)構(gòu)投資者茂利資產(chǎn)管理公司屬于英國(guó)商聯(lián)保險(xiǎn)CGUplc?shù)目毓晒尽Ｉ搪?lián)是一家國(guó)際性保險(xiǎn)集團(tuán)，它的業(yè)務(wù)包括四大塊：壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)、國(guó)際業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理。作為機(jī)構(gòu)投資者，它還是歐洲最大的基金管理人之一。至1998年12月31日，商聯(lián)保險(xiǎn)管理下的資產(chǎn)超過(guò)2000億美元。這相當(dāng)于中國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司近20倍的資產(chǎn)。

瑞士蘇黎士保險(xiǎn)集團(tuán)的業(yè)務(wù)也分為四大塊：壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)、再保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理公司，其資產(chǎn)管理公司屬于獨(dú)立性質(zhì)的公司，除負(fù)責(zé)母公司的資產(chǎn)管理和投資外，還代客理財(cái)及負(fù)責(zé)第三方基金管理。

這些國(guó)際保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部的資產(chǎn)管理公司都具有完全獨(dú)立的董事會(huì)、管理團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)，有著各自不同的投資理念和鮮明的業(yè)務(wù)特色，擁有投資領(lǐng)域內(nèi)最出色的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。

中國(guó)人保投資管理部的組織架構(gòu)已能看出基金公司的“身形”

保險(xiǎn)投資部門(mén)上演“獨(dú)立運(yùn)動(dòng)”

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，催生出專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)管理公司的誕生。

今年年初，新華人壽董事長(zhǎng)在他的年度工作報(bào)告中，明確提出“深入改革投資管理體制，推行投資銀行運(yùn)作模式……將金融投資部比照投資銀行管理模式，模擬獨(dú)立法人實(shí)體運(yùn)作，財(cái)務(wù)上單獨(dú)核算……”

中國(guó)人民保險(xiǎn)公司投資管理部總經(jīng)理張鴻翼接受采訪時(shí)亦認(rèn)為：“保險(xiǎn)與證券兩個(gè)行業(yè)確實(shí)是有隔膜。這兩個(gè)行當(dāng)在運(yùn)作機(jī)制、決策機(jī)制、工作效率、人事制度、薪金制度很難對(duì)接。從保險(xiǎn)公司資金運(yùn)作的安全性方面考慮，也應(yīng)該在保險(xiǎn)公司內(nèi)部對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)資金實(shí)行分業(yè)管理?！?/p>

來(lái)自保險(xiǎn)人士的共識(shí)是：由于投資部門(mén)的工作性質(zhì)、專(zhuān)業(yè)方向、管理手段都與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門(mén)和行政管理部門(mén)大相徑庭，因此，按照現(xiàn)資銀行或基金管理公司的組織模式成立相對(duì)獨(dú)立的投資公司或單設(shè)投資機(jī)構(gòu)，有利于從組織上避免不同性質(zhì)的業(yè)務(wù)工作間互相掣肘、提升保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化程度，使保險(xiǎn)投資能真正按照專(zhuān)業(yè)化投資業(yè)務(wù)的要求去做。

記者了解到，幾家欲成立獨(dú)立資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的方案都是比照基金管理公司的組織形式。如下轄投資研究部門(mén)、基金管理部門(mén)和業(yè)務(wù)操作部門(mén)。

于2000年底籌建，今年年初建立的中國(guó)人保投資管理部的組織架構(gòu)已能看出基金公司的“身形”，人保投資管理部分為四個(gè)部門(mén)，即研究部、運(yùn)營(yíng)部、核算部、投資管理部。

記者在采訪中了解到，各家保險(xiǎn)公司的上上下下都為保險(xiǎn)資金投資渠道狹窄而著急，但果真渠道打開(kāi)，如保險(xiǎn)資金入市，面對(duì)成千只股票，成千家上市公司，保險(xiǎn)公司假如不在組織和人才方面做好準(zhǔn)備，保險(xiǎn)資金入市的風(fēng)險(xiǎn)將難以控制。從這方面考慮，與保險(xiǎn)資金投資渠道拓寬相配套的政策應(yīng)該是讓保險(xiǎn)公司的投資部門(mén)形成專(zhuān)業(yè)化、獨(dú)立運(yùn)作的機(jī)構(gòu)。

“保險(xiǎn)公司狹窄的投資渠道也是保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有大力發(fā)展投資專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的重要原因。”新華的沈志衛(wèi)說(shuō)。那么，保險(xiǎn)公司的投資部門(mén)與基金管理公司和證券公司相比，存在哪些專(zhuān)業(yè)方面的不足呢？“主要體現(xiàn)在投資專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的單薄，特別是市場(chǎng)研究力量普遍存在比較大的欠缺，但現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司的管理模式和薪酬水平又很難吸引到高水平的專(zhuān)業(yè)人才。因此，成立獨(dú)立運(yùn)作的投資管理公司，可以從根上理順管理體制，以專(zhuān)業(yè)化公司的結(jié)構(gòu)組成專(zhuān)業(yè)化的投資團(tuán)隊(duì)?！?/p>

從這個(gè)意義上說(shuō)，保險(xiǎn)投資部門(mén)的“獨(dú)立運(yùn)動(dòng)”也正反映和順應(yīng)了保險(xiǎn)公司投資渠道的逐漸放寬。

對(duì)于何時(shí)成立資產(chǎn)管理公司，各公司似乎并不著急。張鴻翼認(rèn)為，“這件事，政策一放開(kāi)，就會(huì)水到渠成的。”

篇5

旅游意外保險(xiǎn)制度(以下簡(jiǎn)稱(chēng)保險(xiǎn)制度)所稱(chēng)的旅游意外保險(xiǎn)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)意外保險(xiǎn))是指旅行社在組織團(tuán)隊(duì)旅游時(shí)，為保護(hù)旅游者利益，代旅游者向保險(xiǎn)公司支付保險(xiǎn)費(fèi)，一旦旅游者在旅游期間發(fā)生意外事故，技合同約定由承保保險(xiǎn)公司向旅游者支付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)行為。

在中國(guó)境內(nèi)的旅行社，辦理旅游意外保險(xiǎn)，都應(yīng)遵守《旅行社辦理旅游意外保險(xiǎn)暫行規(guī)定》。

1．旅游意外保險(xiǎn)的賠償范圍

旅行社組織團(tuán)隊(duì)旅游，必須為旅游者辦理旅游意外保險(xiǎn)。其保險(xiǎn)的賠償范圍應(yīng)包括旅游者在旅游期間發(fā)生意外事故而引起的下列賠償：(1)人身傷亡、急性病死亡引起的賠償；(2)受傷和急性病治療支出的醫(yī)療費(fèi)；(3)死亡處理或遺體遣返所需的費(fèi)用；(4)旅游者所攜帶的行李物品丟失、損壞或被盜所需的賠償；(5)第三者責(zé)任引起的賠償。

入境旅游、國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游的旅游意外保險(xiǎn)中上述各項(xiàng)賠償?shù)谋壤?，由旅行社與承保的保險(xiǎn)公司商定。

2．保險(xiǎn)期限及保險(xiǎn)金額

(1)期限。旅行社組織的入境旅游，期限從旅游者入境后參加旅行社安排的旅游行程時(shí)開(kāi)始，直至該旅游行程結(jié)束，辦理完出境手續(xù)出境時(shí)為止。國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游，期限從旅游者約定的時(shí)間登上由旅行社安排的交通工具開(kāi)始，直至該次旅行結(jié)束離開(kāi)旅行社安排的交通工具為止。旅游者自行終止旅行社安排的旅游行程，其保險(xiǎn)期限至其終止旅游行程的時(shí)間為止。旅游者在中止雙方約定的旅游行程后因自行旅游的，不在旅游保險(xiǎn)之列。

(2)金額。旅行社為旅游者辦理的旅游意外保險(xiǎn)金額不得低于以下基本標(biāo)準(zhǔn)：①入境旅游：每位旅游者30萬(wàn)元人民幣；②出境旅游：每位旅游者30萬(wàn)元人民幣；③國(guó)內(nèi)旅游：每位旅游者10萬(wàn)元人民幣；④一日游(含入境旅游、出境旅游與國(guó)內(nèi)旅游)：每位旅游者3萬(wàn)元人民幣。旅行社開(kāi)展登山、獰獵、漂流、汽車(chē)及摩托車(chē)?yán)惖忍胤N旅游項(xiàng)目，可在上述金額基本標(biāo)準(zhǔn)上，按照該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)程度，與保險(xiǎn)公司商定保險(xiǎn)金額。

3．保險(xiǎn)手續(xù)

(1)保險(xiǎn)條款。旅行社組織團(tuán)隊(duì)旅游，在與旅游者簽訂的合同中，應(yīng)當(dāng)明確以下保險(xiǎn)條款：①保險(xiǎn)費(fèi)；②保險(xiǎn)金額；③旅行社與承保保險(xiǎn)公司商定的各項(xiàng)旅游意外事故的賠償比例。

(2)投保手續(xù)。旅行社辦理意外保險(xiǎn)，必須在境內(nèi)保險(xiǎn)公司辦理。其投保手續(xù)應(yīng)由組團(tuán)社負(fù)責(zé)一次性辦理，接團(tuán)社不再重復(fù)投保。

(3)旅行社與保險(xiǎn)公司之間的保險(xiǎn)手續(xù)。組團(tuán)社應(yīng)按《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》規(guī)定的保險(xiǎn)合同內(nèi)容，與承保保險(xiǎn)公司簽定《旅游意外保險(xiǎn)合同書(shū)》，并以下列方式辦理投保手續(xù)：①每組織一個(gè)旅游團(tuán)隊(duì)洞保險(xiǎn)公司辦理一次投保手續(xù)；②以上一年度組織旅游者的人數(shù)為基礎(chǔ)，一次性向保險(xiǎn)公司辦理本年度的投保手續(xù)。此外，旅行社應(yīng)與承保保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)條款中對(duì)旅游意外保險(xiǎn)索賠有效期限作出約定，一般應(yīng)在事故發(fā)生之日起180天內(nèi)為限。

(4)有效憑證。當(dāng)旅游者在保險(xiǎn)有效期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故時(shí)，旅行社匝及時(shí)取得事故發(fā)生地公安、醫(yī)療、承保保險(xiǎn)公司或其分支公司等單位的有效憑證，并由組團(tuán)社同承保保險(xiǎn)公司辦理理賠事宜。對(duì)旅游者的小額行李物品損失的賠償，旅行社應(yīng)與承保保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)條款中做出規(guī)定；在約定數(shù)額內(nèi)可由旅行社先行向旅游者墊付，旅行社憑理賠申請(qǐng)及損失證明與承保保險(xiǎn)公司辦理賠償手續(xù)。

4．行業(yè)監(jiān)督

(1)監(jiān)督部門(mén)?？h級(jí)以上人民政府旅游行政管理部門(mén)按照《旅行社管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，對(duì)旅行社辦理旅游意外保險(xiǎn)的情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，并將旅游意外保險(xiǎn)投保和理賠情況納入旅行社年檢范圍。

(2)旅行社義務(wù)。旅行社應(yīng)當(dāng)為其派出的向旅游者提供服務(wù)的導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)人員辦理意外保險(xiǎn)。旅行社的銷(xiāo)售價(jià)格中，應(yīng)包含意外保險(xiǎn)費(fèi)，該保險(xiǎn)費(fèi)可單獨(dú)列項(xiàng)。旅行社應(yīng)妥善保管旅游意外保險(xiǎn)投保和理賠的各種資料，接受旅游行政管理部門(mén)的檢查；在理賠案件發(fā)生后，應(yīng)及時(shí)將理賠情況報(bào)當(dāng)?shù)芈糜涡姓芾聿块T(mén)備案。

旅行社應(yīng)選擇保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信譽(yù)好、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)面廣、無(wú)不良經(jīng)營(yíng)記錄的保險(xiǎn)公司投保。

5．罰則

旅行社不按行政法規(guī)辦理意外保險(xiǎn)，由旅游行政管理部門(mén)責(zé)令限期改正；有違法所得的，沒(méi)收違法所得；逾期不改的，責(zé)令停業(yè)整頓15天至30天，可以并處人民幣5000元以上2萬(wàn)元以下罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷(xiāo)其《旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》。

旅行社不按規(guī)定的期限、金額辦理意外保險(xiǎn)，不對(duì)理賠有效期限作出約定，未給其派出的向旅游者提供服務(wù)的領(lǐng)隊(duì)辦理旅游意外保險(xiǎn)的，由旅游行政管理部門(mén)責(zé)令限期改正，處以警告；逾期不改的，處以人民幣5000元以上1萬(wàn)元以下的罰款。

篇6

關(guān)鍵詞：中國(guó)人壽；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；發(fā)展創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào)：F426 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）015-000-01

經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的發(fā)展，使得世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)逐漸成為一個(gè)整體。世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)已經(jīng)成為一個(gè)不能逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上也逐漸促成了保險(xiǎn)業(yè)的全球化。這就使得保險(xiǎn)業(yè)在全球化的推動(dòng)下需要不斷的轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、管理技術(shù)來(lái)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持領(lǐng)先，是因?yàn)槲覀円恢痹趯で蟮缆?，保證公司的發(fā)展和創(chuàng)新。

一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中的問(wèn)題

（一）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)范圍不廣闊

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)存在的保險(xiǎn)公司數(shù)量和種類(lèi)都相對(duì)較多，但是在這些公司中，提供的保險(xiǎn)種類(lèi)并不全面，這種問(wèn)題現(xiàn)象普遍存在，即使是在中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)這樣大型的企業(yè)也存在著這樣的問(wèn)題。由于保險(xiǎn)范圍不廣、種類(lèi)少，使得眾多保險(xiǎn)公司都在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)等市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有重視對(duì)保險(xiǎn)新市場(chǎng)盡心開(kāi)發(fā)的重要性，這也成為制約中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一大限制性因素。

（二）保險(xiǎn)公司的收益相對(duì)較差

在我國(guó)，很多保險(xiǎn)公司的收益不佳，即使有部分保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，與國(guó)際水平相比還是存在著較大的差距。造成這種現(xiàn)象的主要原因是長(zhǎng)久以來(lái)我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的限制因素較多，直到近年來(lái)政策才有所放寬，但是仍然不能夠滿足保險(xiǎn)公司的投資需求，收益也就不能夠有效的提高。

（三）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)低

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員本應(yīng)該是熟悉保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才，然而我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員入門(mén)的門(mén)檻相對(duì)較低，高中文化水平以下的人較多。發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅在學(xué)歷上有著超高要求，同時(shí)還會(huì)對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)技能。因此，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)中保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)也對(duì)保險(xiǎn)公司的整體形象造成了一定影響。

二、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)新

（一）對(duì)中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化

1.對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化

在新的形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)發(fā)展創(chuàng)新，就是要對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)公司的扁平化管理，這樣不僅能夠降低公司的管理成本，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，還能夠有效增強(qiáng)公司對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，促進(jìn)公司的領(lǐng)導(dǎo)層轉(zhuǎn)變管理觀念。建立扁平化的公司組織，需要公司的相關(guān)人員建立以人為中心的管理理念，為員工創(chuàng)造相對(duì)開(kāi)放的發(fā)展空間，但是這樣的管理需要把握在一定的尺度之內(nèi)，否則就會(huì)帶來(lái)公司部門(mén)之間的隱性競(jìng)爭(zhēng)，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.建立團(tuán)隊(duì)型的組織結(jié)構(gòu)

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)是一向以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主的公司。公司的一系列業(yè)務(wù)流程包括承保、理賠等。這就需要公司建立“團(tuán)隊(duì)型”的服務(wù)，這樣才能夠適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)的建立還能夠增強(qiáng)員工之間的團(tuán)結(jié)性，并有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而有效地提高公司的業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。

3.建立學(xué)習(xí)型的組織結(jié)構(gòu)

當(dāng)今形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，使得保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在逐漸擴(kuò)大。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)進(jìn)行組織優(yōu)化的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不斷地提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就需要不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型的組織。學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而進(jìn)行靈活運(yùn)用，對(duì)新的保險(xiǎn)種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

（二）對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新

1.增加投資性的保險(xiǎn)產(chǎn)品

針對(duì)目前人們對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)重視程度不夠的現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司應(yīng)該要對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)進(jìn)行創(chuàng)新。可以增設(shè)利差返還保單這種新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)。讓投保人在經(jīng)受財(cái)產(chǎn)損失的情況下也能得到相應(yīng)的收益。同時(shí)，還可以讓投保人有提前退保的權(quán)力，這樣投保人就會(huì)有一種變被動(dòng)為主動(dòng)的感覺(jué)，自己可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行退保，投保人在投保時(shí)的顧慮也會(huì)有所減少。

2.開(kāi)發(fā)個(gè)性化的投保對(duì)象

公司可以針對(duì)人類(lèi)目前所面臨的一系列風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)開(kāi)發(fā)新型的、個(gè)性化的險(xiǎn)種。國(guó)外的保險(xiǎn)行業(yè)設(shè)立了例如“高爾夫一桿進(jìn)球險(xiǎn)”這種個(gè)性化的保險(xiǎn)，我們也可以以此為借鑒，推出一些列“保險(xiǎn)”“氣候變化保險(xiǎn)”等，這樣就能夠讓人們?cè)诟惺堋靶迈r”的同時(shí)，逐漸接受這一系列新型的保險(xiǎn)種類(lèi)。

（三）提高公司從業(yè)人員的服務(wù)水平

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)實(shí)際上是作為一個(gè)服務(wù)型的組織存在的，那么公司內(nèi)部最重要的服務(wù)理念就是“顧客至上”，這就需要提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，公司內(nèi)部需要定期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，讓公司員工在面臨客戶(hù)時(shí)，能夠有充分的理由說(shuō)服客戶(hù)，并讓客戶(hù)感受到公司員工真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度。讓投保人對(duì)公司產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感依賴(lài)關(guān)系。此外，公司在引進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員時(shí)，也要重視對(duì)工作人員學(xué)歷要求，公司的業(yè)務(wù)人員要有專(zhuān)業(yè)的、對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精通的人員，進(jìn)而有效提高公司業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水平。

（四）對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新

在對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，重要的就是要加大與銀行之間的合作與交流，讓銀行和保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行很好的融通。當(dāng)前公司的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展，因此，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新十分關(guān)鍵。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展和創(chuàng)新需要在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的基礎(chǔ)上逐漸實(shí)現(xiàn)的，需要抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，迎合市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng)新。對(duì)保險(xiǎn)的種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并對(duì)投保范圍進(jìn)行擴(kuò)大。同時(shí)，在對(duì)公司進(jìn)行發(fā)展創(chuàng)新時(shí)，也要重視對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平的培養(yǎng)，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新是一個(gè)公司發(fā)展不竭的原動(dòng)力。新形勢(shì)下，對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，將公司的資源進(jìn)行合理整合，使得公司的價(jià)值能夠得到最大化的發(fā)揮，這樣就能夠有效增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也能夠使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]張紅玉.對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的思考[J].新西部（下旬.理論版）， 2011（09）.

篇7

關(guān)鍵詞：中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司人力資源競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)部影響因素

近些年，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較快，壽險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)快于GDP和人均可支配收入的增長(zhǎng)，也快于非壽險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大的發(fā)展?jié)摿?。目前已有外?guó)壽險(xiǎn)公司以合資或獨(dú)資的形式打入中國(guó)市場(chǎng)，它們所具有的雄厚資本實(shí)力、較高的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平、豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、靈活的服務(wù)方式與保險(xiǎn)商品，還有先進(jìn)的信息管理手段等等，無(wú)疑將對(duì)我國(guó)民族壽險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大沖擊，在這種發(fā)展背景下中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司要想在未來(lái)市場(chǎng)獲得發(fā)展并且在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，必須提高人力資源競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于此部分不可能窮盡所有的問(wèn)題提出建議。僅按個(gè)人的理解進(jìn)行闡述。

一、進(jìn)行戰(zhàn)略性人力資源管理

（一）使公司的人力資源戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略整合起來(lái)

人力資源戰(zhàn)略是程序與活動(dòng)的集合，它通過(guò)人力資源部門(mén)和直線管理部門(mén)的共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并以此來(lái)提高企業(yè)目前和未來(lái)的績(jī)效及維持企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司通過(guò)人力資源戰(zhàn)略與公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略配合，可以幫助公司增加利用市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，提升公司內(nèi)部的組織優(yōu)勢(shì)，幫助公司實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司人力資源部的戰(zhàn)略工作應(yīng)該從人力資源規(guī)劃到招聘與選拔，再到培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)以及績(jī)效薪酬管理等各個(gè)環(huán)節(jié)都與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略保持一致。

（二）正確發(fā)揮戰(zhàn)略人力資源管理的職能

在人力資源規(guī)劃上，應(yīng)根據(jù)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、評(píng)估公司的人力資源現(xiàn)狀、掌握和分析大量人力資源相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，科學(xué)合理地制定人力資源規(guī)劃。不能單純依靠上級(jí)的指令從事相關(guān)工作或缺乏規(guī)劃；在招聘與選拔上，進(jìn)行面試評(píng)估時(shí)除關(guān)注應(yīng)聘者與職位匹配外，還應(yīng)關(guān)注應(yīng)聘人員的價(jià)值觀念是否符合中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的核心價(jià)值觀、應(yīng)聘人員的發(fā)展期望公司是否可以滿足等方面，確保招聘的人員能長(zhǎng)期為公司服務(wù)；在培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)上，應(yīng)根據(jù)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，結(jié)合員工的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃提供完善的人力資源培訓(xùn)開(kāi)發(fā)體系，在確保為公司輸送所需的各種類(lèi)型人才的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司迅猛發(fā)展與員工職業(yè)生涯發(fā)展的雙贏；在績(jī)效管理上，應(yīng)根據(jù)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略需要，結(jié)合員工能力制定全面的績(jī)效管理體系，包括績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效考核、績(jī)效評(píng)估、績(jī)效反饋與績(jī)效激勵(lì)等，特別關(guān)注績(jī)效反饋與激勵(lì)，從而實(shí)現(xiàn)公司績(jī)效的螺旋式上升；在薪酬管理上，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人才市場(chǎng)狀況、行業(yè)及其他公司薪酬?duì)顩r等因素，再結(jié)合本公司的實(shí)際情況制定切實(shí)可行的薪酬管理戰(zhàn)略與體系，確保薪酬政策既能吸引優(yōu)秀人才加盟，又能留住核心人才。而且還要注重人力資源投入成本與產(chǎn)出效益的核算與分析工作，不斷完善企業(yè)的薪酬管理體系。

（三）適當(dāng)引用人力資源管理信息系統(tǒng)進(jìn)行戰(zhàn)略性人力資源管理

人力資源管理信息系統(tǒng)HRIS（Human resource information system），是從組織目標(biāo)出發(fā)，對(duì)與職務(wù)和員工有關(guān)的工作信息進(jìn)行收集、保存、分析和報(bào)告的整體工作過(guò)程，如記錄員工代碼、員工的知識(shí)與技能、工作經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)經(jīng)歷、個(gè)性特征和績(jī)效評(píng)估結(jié)果等。實(shí)施戰(zhàn)略性人力資源管理，人力資源管理信息系統(tǒng)是一個(gè)強(qiáng)有力的輔助工具。對(duì)于中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司這樣的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)各種各樣的信息鋪天蓋地的向人力資源管理者涌來(lái)的時(shí)候，再優(yōu)秀的管理者也不免手忙腳亂、一籌莫展。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司早已擁有自己的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，再借助于人力資源管理信息系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的管理和共享，對(duì)于提高日常工作效率，促進(jìn)公司整體業(yè)務(wù)水平提升具有非常重要的作用。

二、塑造人才，注重人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)

（一）將員工的職業(yè)生涯規(guī)劃納入到培訓(xùn)開(kāi)發(fā)體系中

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)培訓(xùn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候既要考慮公司戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)人力資源的要求，又要切實(shí)考慮員工的職業(yè)生涯發(fā)展需求，這樣才能既贏得員工的認(rèn)可、支持和參與，又不偏離公司發(fā)展的目標(biāo)，才能真正發(fā)揮培訓(xùn)開(kāi)發(fā)工作在公司人力資源管理以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用。在公司的幫助和支持之下，通過(guò)職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)活動(dòng)，員工可以更加清楚地了解公司內(nèi)部存在的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，能夠更加準(zhǔn)確的確定自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。從公司的角度來(lái)說(shuō)，如果不能組織有效的員工職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)和管理活動(dòng)，不僅在關(guān)鍵時(shí)刻難以尋覓合適的管理者繼任人選，在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，尤其是在公司發(fā)生了兼并、重組或裁員之后，員工的情緒和士氣受到的影響會(huì)很大。

（二）選擇合適的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)師資

通常來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)課程與教材設(shè)計(jì)以及培訓(xùn)師資是培訓(xùn)開(kāi)發(fā)工作管理的重點(diǎn)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在組織培訓(xùn)活動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該編制一套比較規(guī)范、適合本公司實(shí)際情況的培訓(xùn)教材。在具體講授教材時(shí)應(yīng)注意聘請(qǐng)了解并能吃透公司實(shí)際情況的教授人員，避免由于沒(méi)有充分考慮公司實(shí)際情況以及受訓(xùn)群體的接受能力而使培訓(xùn)效果欠佳的情況發(fā)生。此外，公司內(nèi)部培訓(xùn)應(yīng)該盡可能多的運(yùn)用本公司的實(shí)際案例和素材，切忌同講公開(kāi)課一樣，舉出和公司不相干的案例進(jìn)行研討。鼓勵(lì)培訓(xùn)老師多挖掘公司自身的案例，進(jìn)行講解、剖析，這樣不僅能引起受訓(xùn)者的共鳴，而且能提高他們學(xué)以致用的能力。

（三）加強(qiáng)各環(huán)節(jié)培訓(xùn)效果評(píng)估

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司加強(qiáng)培訓(xùn)效果評(píng)估不應(yīng)是傳統(tǒng)意義上的在培訓(xùn)后才進(jìn)行效果評(píng)估，而是應(yīng)該涵蓋前面各個(gè)環(huán)節(jié)。比如說(shuō)，在確定培訓(xùn)需求之后，可以就培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的內(nèi)容以及培訓(xùn)的對(duì)象進(jìn)行評(píng)估，從而能夠保證培訓(xùn)一開(kāi)始就是有效的。一個(gè)完整、有效的培訓(xùn)效果評(píng)估應(yīng)該從培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)師資開(kāi)發(fā)以及培訓(xùn)活動(dòng)組織實(shí)施多個(gè)方面同時(shí)進(jìn)行。只不過(guò)每個(gè)階段評(píng)估的重點(diǎn)有所不同。

三、留住人才，實(shí)施合理的激勵(lì)與約束措施

（一）實(shí)施有效的人才激勵(lì)措施，激勵(lì)人才

1、制定定性與定量相結(jié)合的績(jī)效考核評(píng)估體系

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司還一直沿續(xù)著傳統(tǒng)的管理方法，即對(duì)人考核評(píng)估定性多、定量少的模糊管理。應(yīng)該在定性考核的基礎(chǔ)上對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行量化以充分考慮員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)。這樣不僅能不斷改進(jìn)員工的績(jī)效，創(chuàng)造員工成長(zhǎng)的空間，而且還能在一定程度上實(shí)現(xiàn)員工和公司的雙贏。同時(shí)我們還應(yīng)該注意到，建立科學(xué)適用的考核指標(biāo)體系和考核標(biāo)準(zhǔn)，要避免個(gè)人主觀意愿，不要用感情和偏見(jiàn)代替政策，應(yīng)該本著實(shí)事求是的態(tài)度，進(jìn)行考核，這樣才能使考核結(jié)果符合被考核人的真實(shí)情況，從而使人力資源管理工作提供合理的依據(jù)。同時(shí)，堅(jiān)持績(jī)效考核公開(kāi)的原則，有助于防止考核中由于主觀偏見(jiàn)造成的誤差，也有助于被考核人了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，達(dá)到促進(jìn)激勵(lì)的目的。

2、建立兌現(xiàn)人才價(jià)值的薪酬激勵(lì)方案

薪酬通常理解為勞動(dòng)者付出勞動(dòng)的薪金和報(bào)酬，激勵(lì)則是為每個(gè)職工提供一種追求與達(dá)到目標(biāo)的手段。作為公司的經(jīng)營(yíng)者及員工，其積極性背后顯然有一種經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，這也正是應(yīng)該重視實(shí)施薪酬激勵(lì)的原因所在。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在制定薪酬方案時(shí)，一定要充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，真正體現(xiàn)按貢獻(xiàn)分配的原則，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高其工作效率。比如說(shuō)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以實(shí)行員工持股計(jì)劃。使公司高層管理者和那些為公司做出突出貢獻(xiàn)的員工持有公司一定比例的股票，享有公司的收益分配。這種方式會(huì)使員工覺(jué)得自己是公司的所有者，使員工產(chǎn)生一種為了自己工作的積極性和主動(dòng)性，使公司員工與公司形成一種更為緊密的關(guān)系，同時(shí)也會(huì)為公司的發(fā)展籌集資本，防止公司被惡意購(gòu)并等。再者，可以建立以團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的激勵(lì)型工資體系。使個(gè)人的薪酬水平與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相聯(lián)系，這樣一方面使員工間注重團(tuán)隊(duì)合作精神樂(lè)于融入團(tuán)隊(duì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，另一方面團(tuán)隊(duì)的發(fā)展又可以促使員工實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

（二）實(shí)施有效的人才約束措施，留住人才

人才流失不僅造成行業(yè)內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)并造成人才流失的保險(xiǎn)公司客戶(hù)資源減少，甚至?xí)捎谏虡I(yè)秘密的泄露使原公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。針對(duì)這一情況，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在引進(jìn)人才的同時(shí)就要做好各種防范工作，采取切實(shí)有效的措施對(duì)人才的流動(dòng)加以制約，但也不能阻止人才的流動(dòng)自由。根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)，可行的約束措施包括：運(yùn)用遞延報(bào)酬計(jì)劃進(jìn)行約束；運(yùn)用股票期權(quán)進(jìn)行約束；運(yùn)用公司章程與勞動(dòng)合同進(jìn)行約束。

綜上所述，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司要想提高人力資源競(jìng)爭(zhēng)力，就要在實(shí)施戰(zhàn)略性人力資源管理的前提下對(duì)員工進(jìn)行適時(shí)而正確的培訓(xùn)，還要根據(jù)公司的實(shí)際情況設(shè)計(jì)出切實(shí)有效的激勵(lì)和約束措施，以此盡可能地留住并吸引優(yōu)秀的人才加入到公司中來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

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篇8

跟他們聊天，他們言必稱(chēng)產(chǎn)能、業(yè)績(jī)、活動(dòng)率、每個(gè)月持續(xù)出單人數(shù)。

問(wèn)起他們，他們無(wú)一例外覺(jué)得自己有企圖心，不甘過(guò)平常人的生活；他們說(shuō)自己投入工作的不僅是時(shí)間和精力，更是精神和意志。他們中的很多人聲稱(chēng)自己“把這個(gè)工作當(dāng)信仰來(lái)做”。

楊紅立　36歲，信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)

跟大多數(shù)人在別的行業(yè)走了一大圈后轉(zhuǎn)行進(jìn)入這個(gè)圈不同，1996年，23歲的楊紅立從中央民族大學(xué)中文系畢業(yè)，通過(guò)實(shí)習(xí)開(kāi)始了她的保代生涯。一直到今。

楊紅立說(shuō)，銷(xiāo)售一直是她最想做的工作，時(shí)間上自由，且有挑戰(zhàn)，而保險(xiǎn)銷(xiāo)售無(wú)疑是所有銷(xiāo)售中最刺激、最富有挑戰(zhàn)性的。說(shuō)起從前，她還清楚地記得當(dāng)年自己進(jìn)小區(qū)看有空調(diào)掛機(jī)的住房、乘坐電梯到頂樓、一層一層樓往下走、2年掃完二環(huán)所有住宅樓的情形。其實(shí)，掃樓的有效度非常低，保險(xiǎn)業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)符合二八定律，幾輪二八定律下來(lái)。一棟樓可能只有三四戶(hù)會(huì)開(kāi)門(mén)接受面談，簽單的就更少了。楊紅立說(shuō)保險(xiǎn)是合同，是張紙，連栩栩如生的產(chǎn)品都難推銷(xiāo)，又更何況保險(xiǎn)――“拒絕就像家常便飯?！钡坏┖灣梢粋€(gè)客戶(hù)，就極有可能順著藤開(kāi)發(fā)一串的客戶(hù)。她說(shuō)，如今掃樓(door to door)、陌生拜訪早已不常用，逐漸改成電話拜訪、網(wǎng)絡(luò)拜訪。而從身邊的緣故市場(chǎng)(即親戚、朋友、同事、同學(xué)等熟人)做起。再到他們的轉(zhuǎn)介紹，已成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一個(gè)趨向。

保險(xiǎn)人在人員結(jié)構(gòu)上是非常典型的金字塔結(jié)構(gòu)，他們的發(fā)展一般會(huì)經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：從剛?cè)胄械钠胀ㄤN(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、襄理經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)經(jīng)理到業(yè)務(wù)總監(jiān)，外勤人員―般做到業(yè)務(wù)總監(jiān)就是最高職務(wù)。楊紅立介紹說(shuō)，每一個(gè)級(jí)別的升遷會(huì)參考從業(yè)時(shí)間、首年傭金、件數(shù)、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效等指標(biāo)。

我們都知道，保險(xiǎn)業(yè)的跳槽非常頻繁，走的時(shí)候常會(huì)帶走自己的團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)。但是，楊紅立介紹說(shuō)，跳槽其實(shí)會(huì)極大影響人的利益。而且并非僅是隱形的機(jī)會(huì)成本的損失，更是真金白銀的流失。通常，人的收入可分成三大塊，一是首年傭金，即FYc(Firsl Year Commission)，即保單銷(xiāo)售第一年自己能提取的傭金，這個(gè)比例相對(duì)之后幾年是最高的；二是續(xù)期傭金，即RYC(Renew Year Commission)，是之前所出單子的續(xù)期，人對(duì)保單提供售后服務(wù)所支取的傭金。關(guān)于保險(xiǎn)傭金，保監(jiān)會(huì)有明文規(guī)定，一般傭金不得高于總保費(fèi)的8％。而單純從量級(jí)來(lái)看，繳費(fèi)續(xù)期越長(zhǎng)的，傭金比例越高，從百分之幾到百分之幾十都有。國(guó)外的某些保險(xiǎn)品種，甚至有傭金高達(dá)百分之百的；第三部分就是組織管理利益，即OR(Organization Revenue)，這部分是因?yàn)楣芾砹藞F(tuán)隊(duì)而獲得的收入，與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)直接掛鉤。通過(guò)分解收入構(gòu)成可以發(fā)現(xiàn)，跳槽對(duì)續(xù)期傭金和組織管理津貼都有很大影響。楊紅立說(shuō)她上一次跳槽就損失非常大。

曾經(jīng)，人們談保險(xiǎn)色變，楊紅立說(shuō)這是有原因的。首先是保險(xiǎn)人的素質(zhì)比較低，不僅進(jìn)入門(mén)檻低而且組織松散，有一大部分是下崗職工、年齡相對(duì)較大、金融和保險(xiǎn)素養(yǎng)缺乏，專(zhuān)業(yè)度不夠。他們業(yè)務(wù)開(kāi)展的風(fēng)格歇斯底里，采用愚民政策，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，不把保險(xiǎn)條款解析清楚、甚至有意誤導(dǎo)客戶(hù)。但現(xiàn)在人隊(duì)伍在變化，行業(yè)對(duì)從業(yè)者設(shè)置了入門(mén)門(mén)檻，至少需要大專(zhuān)學(xué)歷，有些甚至是大學(xué)學(xué)歷，也不乏研究生、海歸在做這個(gè)行業(yè)。他們素質(zhì)相對(duì)較高，在銷(xiāo)售和服務(wù)客戶(hù)時(shí)能以需求為導(dǎo)向，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)，力求為客戶(hù)尋找到合適的產(chǎn)品、量體裁衣打造合適的保障和理財(cái)方案。而在宏觀環(huán)境上，人們的保險(xiǎn)意識(shí)和金融素養(yǎng)也在逐步提高，逐漸認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是一個(gè)提供保障和分散風(fēng)險(xiǎn)的渠道，是一件人們的生活中必須的物件，這個(gè)行業(yè)對(duì)人們是有所裨益的。

現(xiàn)在對(duì)人要求的一大趨勢(shì)是專(zhuān)業(yè)上的提升，要比別人懂得更多，對(duì)產(chǎn)品、公司、行業(yè)都要有深入了解，不僅是保險(xiǎn)、對(duì)更大范圍的金融產(chǎn)品、家庭規(guī)劃、金融市場(chǎng)都要有自己的理解，才能真正、切實(shí)地幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。楊紅立說(shuō)他們是在朝“理財(cái)規(guī)劃師”的方向發(fā)展，力求提供綜合的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

楊紅立告訴記者，買(mǎi)保單，保額需要是年收入的5―10倍，這樣萬(wàn)一意外發(fā)生，家人可以保證原來(lái)的生活水準(zhǔn)5―10年。而選擇一個(gè)靠譜的^也至關(guān)重要，要從細(xì)節(jié)處考察人的責(zé)任心，看是否會(huì)從客戶(hù)的需求出發(fā)，量身定做地為客戶(hù)組合、推薦，把相關(guān)產(chǎn)品的利益、規(guī)則展示在客戶(hù)面前，依照客戶(hù)的家庭、收入、年齡、理財(cái)偏好等給出一系列的評(píng)估與設(shè)計(jì)，最后交出完美的投保建議，而非硬塞各種產(chǎn)品，要看會(huì)不會(huì)用生活的語(yǔ)言講述保險(xiǎn)，這很重要，能體現(xiàn)^的職業(yè)水平。還要看是不是有較長(zhǎng)的從業(yè)年限。是不是有較好的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，以及他所代表的公司有沒(méi)有不良的歷史業(yè)績(jī)。

楊紅立目前帶了一個(gè)50多人的團(tuán)隊(duì)、小而精干，她說(shuō)自己非常看好這個(gè)行業(yè)，甚至?xí)惠呑訌氖逻@個(gè)行業(yè)。她目前團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能是百萬(wàn)級(jí)別，她的目標(biāo)是繼續(xù)做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，她希望能夠打造一支億元團(tuán)隊(duì)。但是在那之前，她的第一個(gè)階段目標(biāo)是做到千萬(wàn)級(jí)別，“打造億元團(tuán)隊(duì)，人不需要多，百人足以?！睏罴t立自信滿滿。

目標(biāo)明確的楊紅立非常要強(qiáng)，2007年圣誕節(jié)生了一對(duì)龍鳳胎，2008年2月就開(kāi)始上班了。她說(shuō)內(nèi)心的壓力來(lái)源于一顆要強(qiáng)的心。美國(guó)有個(gè)調(diào)查，80歲的人回首自己這一生時(shí)，有70％的人會(huì)對(duì)自己不滿意，覺(jué)得自己這一生應(yīng)該有更好的收益和價(jià)值，但是她不會(huì)，她相信很多保險(xiǎn)人不會(huì)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己用心走過(guò)了每一天。用自己切實(shí)的行動(dòng)去保障更多家庭的財(cái)物安全。

趙亞妮　一人也能玩得風(fēng)生水起

美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司北京分公司區(qū)處經(jīng)理，33歲，7年外資壽險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)

在26歲之前，趙亞妮從沒(méi)想過(guò)自己會(huì)成為一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。趙亞妮大學(xué)念的是法學(xué)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)干中國(guó)政法大學(xué)。大學(xué)畢業(yè)后，她在某國(guó)有銀行找了份朝九晚五的工作，做了6年按部就班、波瀾不驚的小職員。

“我做保險(xiǎn)源于一種機(jī)緣，是件水到渠成的事。”2002年，友邦北京分公司開(kāi)業(yè)，在報(bào)紙上刊登的人招聘廣告上寫(xiě)到：無(wú)壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，40歲以下，有大學(xué)學(xué)歷。這些有趣的條件激起了趙亞妮的好奇心。早已厭倦原先工作的她加入了這家公司。

友邦是第一家將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度引進(jìn)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度實(shí)際上是把保險(xiǎn)公司的事業(yè)變成營(yíng)銷(xiāo)員創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。從業(yè)七年，趙亞妮直接服務(wù)的保單近1800張，也從一名普通的員成長(zhǎng)為帶領(lǐng)50多人團(tuán)隊(duì)的職業(yè)經(jīng)理人。

趙亞妮總結(jié)，做這一行的人，性格上有這

樣幾個(gè)特質(zhì)。都很有企圖心，不甘愿過(guò)平常人的生活，喜歡挑戰(zhàn)的感覺(jué)，心態(tài)好。積極勤奮向上。執(zhí)著、抗挫力很強(qiáng)，不怨天尤人。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一件心態(tài)比技巧更重要的工作。保險(xiǎn)提供的是一種金融服務(wù)。但與銀行和證券公司相比，保險(xiǎn)有其服務(wù)的特殊性，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品看不見(jiàn)摸不著，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的其實(shí)是保險(xiǎn)公司對(duì)未來(lái)不確定的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任的承諾。所以這就要求從業(yè)人員一定要有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，不心浮氣躁，喜溝通會(huì)溝通，真心希望為客戶(hù)帶去保障和更好的金融服務(wù)。這一行需要極強(qiáng)的親和力，因此這一行總體女多男少，因?yàn)榕缘男愿裉攸c(diǎn)與思維習(xí)慣，在做與人打交道的工作時(shí)相對(duì)比較得心應(yīng)手。但男性也有自己的長(zhǎng)處，如邏輯力好，分析問(wèn)題鞭辟入里，持續(xù)性好、有感召力和凝聚力，很會(huì)管理團(tuán)隊(duì)。因此，做到高層后總體格局就變成男多女少。

這一群人有自己獨(dú)特的一些職業(yè)特點(diǎn)，例如喜歡聚集一大群人，有制度記考勤地開(kāi)早會(huì)、齊聲朗誦早會(huì)經(jīng)典用語(yǔ)，跳手語(yǔ)操，喜歡去人多的地方，進(jìn)行群體性活動(dòng)；注重氛圍建設(shè)，還喜歡經(jīng)營(yíng)成果上墻、利用各種競(jìng)賽和示范、激勵(lì)機(jī)制，達(dá)成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。這樣做的目的是想創(chuàng)建一個(gè)磁場(chǎng)，創(chuàng)造主動(dòng)積極、群情激昂的氣氛。

作為這個(gè)行業(yè)的一分子，趙亞妮很驕傲，她說(shuō)跟你們行外人想的不一樣，我們也選擇客戶(hù)，不是只要見(jiàn)到人就急吼吼地想把他發(fā)展成客戶(hù)。而要看彼此之間能否達(dá)成共識(shí)。因?yàn)檫@種服務(wù)一旦建立就是一種長(zhǎng)久的關(guān)系，單純的銷(xiāo)售保單是不可能為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)。比如說(shuō)，很多人唯恐避之不及的保險(xiǎn)理賠處理好了實(shí)際上是一個(gè)自我宣傳的絕佳機(jī)會(huì)，可以成為事業(yè)發(fā)展的契機(jī)，可能會(huì)有助于拓展出新市場(chǎng)。

保險(xiǎn)行業(yè)人員脫離率和流失率大，趙亞妮認(rèn)為這是正常的人員新陳代謝。走的很可能是因?yàn)椴贿m合，留下來(lái)的都是真正適合和喜歡這一行業(yè)的人。趙亞妮說(shuō)自己已經(jīng)在這一行七八年了，不會(huì)輕易離開(kāi)。她說(shuō)，同行的朋友見(jiàn)面會(huì)談團(tuán)隊(duì)建設(shè)，分享業(yè)績(jī)好的秘訣。因?yàn)槊總€(gè)人的市場(chǎng)都是根據(jù)自己的特點(diǎn)和圈子開(kāi)拓出來(lái)的，所以在很大程度上不存在利益；中突，而且，隨著知識(shí)的豐富，經(jīng)驗(yàn)的累積，也可以將現(xiàn)有的客戶(hù)資源充分利用，為客戶(hù)提供全面的服務(wù)。這對(duì)客戶(hù)、對(duì)自己都是一件兩全其美的事情。

有人認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)與直銷(xiāo)很相似，兩者都崇尚推銷(xiāo)精神和直轄精神，在發(fā)展團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)模式等制度上很相似。但保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)高于價(jià)格，可以放大成百上千倍，是典型的以小博大，四兩撥千斤；而直銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格高于價(jià)值，在金字塔的塔形結(jié)構(gòu)中，塔尖的人分到了利益的最多，在直銷(xiāo)組織，想要借助一己之力做成做大自己的事業(yè)幾乎是不可能的，而在保險(xiǎn)業(yè)，一些無(wú)意發(fā)展團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀人士把自己打造成top sales，有些業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)員，憑借自己的特長(zhǎng)建立起了穩(wěn)固的客戶(hù)圈子，像高爾夫等球類(lèi)俱樂(lè)部、汽車(chē)俱樂(lè)部等各種由成功人士組成的經(jīng)營(yíng)社團(tuán)，他們是happy agent，自己工作、自己一個(gè)人玩得風(fēng)生水起。

和飛　這群人情商高瑚

今年33歲的和飛在26歲時(shí)開(kāi)始做保險(xiǎn)，在此之前，他經(jīng)商。他說(shuō)兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后選擇這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)橛X(jué)得保險(xiǎn)在中國(guó)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，但速度飛快，用20年時(shí)間走完了國(guó)外四五十年的歷程，而且潛力巨大、前景看好：其次，做人跟做生意，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，道理一樣，沒(méi)有太多轉(zhuǎn)行成本，上手快。

和飛服務(wù)過(guò)三家保險(xiǎn)公司，身份不同，他積累了較多經(jīng)驗(yàn)，而角度不同，他對(duì)行業(yè)也有了較深的思考。他以人開(kāi)始，做過(guò)內(nèi)勤的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理這樣的職位，又跳出來(lái)重歸于外勤。他如今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)有140多人，產(chǎn)能每月50多萬(wàn)元，全年600萬(wàn)元左右，這相當(dāng)于一個(gè)新開(kāi)業(yè)壽險(xiǎn)公司一年的產(chǎn)能。他坦言，比較之下，還是喜歡做外勤，刺激、收入高、成長(zhǎng)和進(jìn)步得更快。

和飛介紹，一般一張保單是這樣做成的，首先是認(rèn)識(shí)對(duì)方，像早年的掃樓、如今的電話、網(wǎng)絡(luò)拜訪，目的都是為了結(jié)識(shí)對(duì)方、約見(jiàn)對(duì)方，獲得后面面談的機(jī)會(huì)；而在面談過(guò)程中，主要是向客戶(hù)了解情況，根據(jù)具體情況進(jìn)行需求分析，最后從客戶(hù)需求出發(fā)，為其量身打造合適的產(chǎn)品和方案，促成保單的簽訂。這期間，每一步都有被拒絕、銷(xiāo)售停止的可能。在保單銷(xiāo)售出去后，還有售后服務(wù)，如續(xù)期提醒客戶(hù)繳費(fèi)，一年五次以上的溝通，在客戶(hù)生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子，給客戶(hù)發(fā)去問(wèn)候。在力所能及的范圍里幫客戶(hù)解決生活中的一些困難，還有一大塊兒就是理賠條件符合時(shí)的理賠服務(wù)。這些售后服務(wù)不僅是關(guān)系的維護(hù)，某種程度上也是新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，因?yàn)檫@極有可能帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹的新客戶(hù)。縱觀整個(gè)過(guò)程，這一圈做得好的人對(duì)情商的要求更勝干智商。

和飛如今主要的工作就是增員、招募擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)展業(yè)，督導(dǎo)保單質(zhì)量，提高成員職業(yè)素養(yǎng)，管理活動(dòng)率等。他說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)很注重培訓(xùn)，這行有句話叫培訓(xùn)就是生產(chǎn)力，培訓(xùn)的內(nèi)容五花八門(mén)、無(wú)所不包，像展業(yè)(經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展)、增員，組織架構(gòu)的鋪設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、新產(chǎn)品推出等都有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。

應(yīng)記者要求，和飛介紹了他的Typical day，他說(shuō)，做保險(xiǎn)其實(shí)不自由，自己是朝五晚九，工作、生活從來(lái)不分。從進(jìn)了辦公室開(kāi)始連軸轉(zhuǎn)，主持早會(huì)，參加主管給下屬開(kāi)的二早會(huì)，處理、銜接各種問(wèn)題，幫助團(tuán)隊(duì)成員面談及處理團(tuán)隊(duì)成員的其他事務(wù)，約見(jiàn)、服務(wù)自己的直接客戶(hù)，到了家則看郵件，學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)公司的最新通知和精神，為第二天的工作做準(zhǔn)備。――第二天的成功與否與前一天的準(zhǔn)備息息相關(guān)，這是保險(xiǎn)業(yè)的另一句名言。

保險(xiǎn)在一個(gè)地區(qū)的發(fā)展，一般會(huì)經(jīng)歷萌芽、粗放型發(fā)展、細(xì)膩型發(fā)展到最后的精英化發(fā)展，和飛說(shuō)，目前，中國(guó)的保險(xiǎn)開(kāi)始由粗放式經(jīng)營(yíng)往細(xì)膩化的方向發(fā)展，而所謂的“精英化發(fā)展”就是不再有早會(huì)、公司給人雇助手、租下整棟的寫(xiě)字樓作辦公場(chǎng)地，而不是像現(xiàn)在這樣，只有到了一定職級(jí)的人才有自己的工位。

雖然同為保險(xiǎn)公司，但是中、外資的保險(xiǎn)公司差異很大，外資保險(xiǎn)公司有幾百年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，很?chē)?yán)格規(guī)范，在經(jīng)營(yíng)、管理和資金上都有自己強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，有自己的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，會(huì)專(zhuān)注于前期長(zhǎng)達(dá)十幾年的不計(jì)較收益的架構(gòu)鋪設(shè)。而中資保險(xiǎn)相對(duì)比較利益導(dǎo)向，想快速地盈利，如果公司成立三五年不盈利就開(kāi)始著急，就開(kāi)始想撤資。但是，中資也開(kāi)始慢慢規(guī)范嚴(yán)整。說(shuō)到發(fā)展前景，和飛說(shuō)，中資擁有強(qiáng)大的政策優(yōu)勢(shì)，這點(diǎn)外資不可比。

篇9

（蘭州商學(xué)院 金融學(xué)院，甘肅 蘭州 730020）

摘 要：保險(xiǎn)公司的介入對(duì)我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用.其不僅可以為養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目帶來(lái)大量穩(wěn)定的資金支持，也可以幫助保險(xiǎn)公司拓寬自身資金的投資渠道.本文從宏、微觀角度分析了我國(guó)保險(xiǎn)公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)的意義，并對(duì)泰康人壽正在推行的養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)進(jìn)行分析，以此提出我國(guó)保險(xiǎn)公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)的策略建議.

關(guān)鍵詞 ：保險(xiǎn)公司；養(yǎng)老社區(qū)；投資模式；策略選擇

中圖分類(lèi)號(hào)：F840；C913.6文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1673-260X（2015）04-0104-03

從一般的意義上講，社區(qū)是以地域?yàn)榛A(chǔ)的生活共同體.而按照上述解釋?zhuān)覀兛梢詫B(yǎng)老社區(qū)定義為：在一定的地域范圍基礎(chǔ)上，成立的由以養(yǎng)老為目的的一般社區(qū)居民（主要包括老年人和服務(wù)者）所組成的社會(huì)生活共同體.這種社區(qū)是一種與普通社區(qū)不同的生活方式，具有獨(dú)特的地域范圍、相關(guān)利益和歸屬感.

1 中國(guó)保險(xiǎn)公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)的可行性分析

1.1 我國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨

1.老齡化形勢(shì)嚴(yán)峻催生養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展

2013年，中國(guó)老年人人口數(shù)量已經(jīng)突破2億大關(guān)，達(dá)到了2.02億，老齡化水平達(dá)到14.8%.事實(shí)上，我國(guó)自2000年起就己經(jīng)開(kāi)始步入老齡化社會(huì)，而且隨著時(shí)間推移，老齡化程度逐年加重.伴隨著老齡化的逐步深入，我國(guó)人口中空巢老人、獨(dú)居老人以及失能、失智老人占比逐年上升，由此帶來(lái)的對(duì)養(yǎng)老服務(wù)的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈.

2.家庭結(jié)構(gòu)的改變?cè)黾恿藢?duì)養(yǎng)老社區(qū)的需求

目前我國(guó)的養(yǎng)老模式仍然是以“居家養(yǎng)老”為主.然而，隨著國(guó)民工作強(qiáng)度與經(jīng)濟(jì)生活水平的改變，這種傳統(tǒng)的“家庭養(yǎng)老”模式，己經(jīng)無(wú)法適應(yīng)不斷發(fā)展的養(yǎng)老需求.

在計(jì)劃生育政策不斷推進(jìn)的30年中，我國(guó)的家庭結(jié)構(gòu)始終維持在小型家庭水平，大部分屬于“四二一”結(jié)構(gòu)，即一對(duì)夫婦需要贍養(yǎng)四個(gè)老人，還要撫養(yǎng)一個(gè)孩子.與此同時(shí)，主要的工作群體在生存競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加劇的情況下，跨地域流動(dòng)越來(lái)越頻繁，無(wú)法給予父母及時(shí)的照料；父母要求的生活水平也在不斷改變，子女在贍養(yǎng)父母方面的時(shí)間與經(jīng)濟(jì)壓力越來(lái)越大，急切需要專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)老團(tuán)隊(duì)給予幫助.

3.通過(guò)養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目可以拓寬家庭的自有資產(chǎn)投資渠道

不僅如此，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，大部分家庭已經(jīng)擁有一定資產(chǎn)，大部分家庭希望通過(guò)投資減少資產(chǎn)貶值帶來(lái)的損失，而在我國(guó)投資市場(chǎng)不健全、投資渠道較為單一的現(xiàn)實(shí)情況下，將資金應(yīng)用于一些有長(zhǎng)期規(guī)劃、安全性及流動(dòng)性較高的項(xiàng)目是一個(gè)非常好的選擇，保險(xiǎn)公司開(kāi)展的養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目正符合這些要求.

4.養(yǎng)老機(jī)構(gòu)供給不足，養(yǎng)老供需關(guān)系失衡嚴(yán)重

在不斷增長(zhǎng)的養(yǎng)老需求面前，我們不得不面對(duì)我國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)數(shù)量嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)：護(hù)理床位，護(hù)理人才嚴(yán)重不足，而現(xiàn)有的護(hù)理人員也存在著質(zhì)量上整體素質(zhì)偏低，專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平不足，服務(wù)未形成系統(tǒng)化，無(wú)有效監(jiān)督等亟待解決的問(wèn)題.2012年底，我國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)達(dá)到約4萬(wàn)家，但仍舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家.由此可見(jiàn)，僅靠現(xiàn)有的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，根本無(wú)法承擔(dān)起解決中國(guó)養(yǎng)老問(wèn)題的重任.

1.2 從保險(xiǎn)公司自身的角度需要發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)

1.我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用存在的諸多問(wèn)題可以通過(guò)發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)得到改善

我國(guó)養(yǎng)老社區(qū)的發(fā)展前景極其廣闊，但資金缺口嚴(yán)重，得不到有效的資金投入，無(wú)法快速展開(kāi)業(yè)務(wù)；反觀保險(xiǎn)公司，我國(guó)絕大部分壽險(xiǎn)公司卻面臨著大量的壽險(xiǎn)資金無(wú)法得到有效使用的窘境.

一直以來(lái)保險(xiǎn)公司的投資渠道都集中于銀行存款、債券和股票.到2011年底，保險(xiǎn)資金可使用余額55192億，其中銀行存款17692億、債券25916億、證券基金2909億元，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)保險(xiǎn)公司資金投資結(jié)構(gòu)略顯單一.2012年，保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)投資收益2085億元，投資收益率僅為3.39%，為近年來(lái)的低點(diǎn).

由于我國(guó)保險(xiǎn)法的約束，保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用會(huì)受到很多限制，而可以予以投資的項(xiàng)目無(wú)不面臨投資結(jié)構(gòu)單一、投資收益率低以及風(fēng)險(xiǎn)大、資產(chǎn)負(fù)債不匹配等問(wèn)題.選擇養(yǎng)老社區(qū)，既可以利用自身豐富的壽險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)支持養(yǎng)老市場(chǎng)，同時(shí)也拓展了壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)改善我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)窘境、緩解國(guó)家養(yǎng)老壓力有相當(dāng)大的幫助.

2.保險(xiǎn)資金能夠與養(yǎng)老社區(qū)有效契合

保險(xiǎn)公司投資最注重的是投資項(xiàng)目的安全性及穩(wěn)定性，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司只有選擇具有穩(wěn)定收益的投資渠道，才能有效抵御經(jīng)濟(jì)周期和壽險(xiǎn)理賠需求給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn).

養(yǎng)老社區(qū)的回收期長(zhǎng)，與保險(xiǎn)公司可運(yùn)用的中長(zhǎng)期資金具有良好的匹配性.養(yǎng)老社區(qū)投資回收期可長(zhǎng)達(dá)10-15年且初期投資規(guī)模巨大，對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力與資金規(guī)模要求嚴(yán)格.據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)的保險(xiǎn)公司可用資金為6.85萬(wàn)億元，而壽險(xiǎn)資金占比達(dá)到80%，且壽險(xiǎn)資金中約一半是20年以上的長(zhǎng)期資金，完全可以達(dá)到養(yǎng)老社區(qū)的投資要求.

3.養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)能與保險(xiǎn)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)互動(dòng)

在發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)方面，保險(xiǎn)公司具有天然優(yōu)勢(shì)：首先，壽險(xiǎn)公司的相關(guān)產(chǎn)品很多是以長(zhǎng)期護(hù)理以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)為主的，而這些產(chǎn)品的需求者正是老年人，通過(guò)這種客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司可以借助自身知名品牌形象迅速打開(kāi)養(yǎng)老社區(qū)市場(chǎng)，成為該行業(yè)的領(lǐng)軍者.其次，在吸引眾多客戶(hù)的同時(shí)，保險(xiǎn)公司也會(huì)產(chǎn)生巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì).保險(xiǎn)公司通過(guò)發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，豐富了壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)，不斷延伸相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，可為客戶(hù)提供更加全面的醫(yī)療服務(wù)、健康管理、金融理財(cái)增值服務(wù)，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加了客戶(hù)忠誠(chéng)度，最終促進(jìn)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展.而保險(xiǎn)公司可以通過(guò)保單來(lái)鎖定住戶(hù)，而未來(lái)養(yǎng)老以及醫(yī)療保險(xiǎn)方面的政策也都會(huì)引導(dǎo)商業(yè)養(yǎng)老進(jìn)入社會(huì)養(yǎng)老領(lǐng)域，并且給予的支持力度還將提升.再次，保險(xiǎn)公司在客戶(hù)管理，尤其是全產(chǎn)業(yè)鏈條塑造方面具有較強(qiáng)的能力，在產(chǎn)品定價(jià)方面具有數(shù)據(jù)處理和綜合考察的能力，這是其他產(chǎn)業(yè)無(wú)法比擬的.

4.國(guó)家政策大力支持保險(xiǎn)公司開(kāi)展養(yǎng)老服務(wù)

2012年7月，保監(jiān)會(huì)《關(guān)于保險(xiǎn)資金投資股權(quán)和不動(dòng)產(chǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知》，細(xì)化規(guī)定了保險(xiǎn)金投資養(yǎng)老地產(chǎn)問(wèn)題.2013年9月底，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)保險(xiǎn)資金運(yùn)用比例監(jiān)管的通知（征求意見(jiàn)稿）》，明確保險(xiǎn)資金運(yùn)用監(jiān)管將實(shí)施大類(lèi)比例監(jiān)管，而減少了針對(duì)具體的投資品種設(shè)置投資比例限制.2014年8月13日，國(guó)務(wù)院下發(fā)《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（業(yè)界稱(chēng)為保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”）.養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)得到明確的政策支持，作為保險(xiǎn)、地產(chǎn)兩大行業(yè)的結(jié)合，養(yǎng)老地產(chǎn)領(lǐng)域已被多家保險(xiǎn)公司盯牢.

2 我國(guó)保險(xiǎn)公司投資養(yǎng)老社區(qū)案例研究

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前共有七家保險(xiǎn)公司投資養(yǎng)老社區(qū)，從2010年以來(lái)，，國(guó)壽、平安、新華、泰康、太保和太平均有大手筆投入，總投資額在1000億人民幣左右.

從投資規(guī)模來(lái)說(shuō)，中國(guó)平安保險(xiǎn)投入270億人民幣，合眾人壽緊追其后約為200億人民幣，中國(guó)人壽和泰康人壽的投資額分別為100億和90億人民幣.新華保險(xiǎn)以及中國(guó)太平的投資較少，大約為20億人民幣；而中國(guó)人保目前僅有投資計(jì)劃，還沒(méi)有實(shí)際的養(yǎng)老社區(qū)建成.

現(xiàn)以泰康人壽養(yǎng)老社區(qū)為例，對(duì)我國(guó)的保險(xiǎn)公司養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析.2009年泰康人壽旗下養(yǎng)老社區(qū)投資與運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)成立.2010年6月“泰康養(yǎng)老股權(quán)投資計(jì)劃”獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)試點(diǎn)，泰康人壽購(gòu)置北京昌平土地2000畝規(guī)劃建設(shè)高級(jí)養(yǎng)老社區(qū)，項(xiàng)目于2012年6月動(dòng)工，一期投入約40億元.

2.1 功能板塊

泰康人壽根據(jù)科學(xué)設(shè)計(jì)，以不同老人不同的自理能力劃分，在泰康之家為老人提供個(gè)性化的服務(wù).

2.2 運(yùn)營(yíng)管理

由泰康之家成立管理公司，采用押金+月服務(wù)費(fèi)收費(fèi)模式，并聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理.為老人提供細(xì)致周到的一站式管理服務(wù)，不論在哪里，只要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即可入住泰康的任意一家養(yǎng)老社區(qū)，稱(chēng)為候鳥(niǎo)式養(yǎng)老模式.

2.3 商業(yè)模式

采用“直接入住+保險(xiǎn)產(chǎn)品掛鉤”的形式，對(duì)于那些保守、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的客戶(hù)，這種形式是一個(gè)很好的選擇.也可選擇“自選計(jì)劃”增加資金運(yùn)用自主性，但要承擔(dān)養(yǎng)老金沒(méi)有保底保障的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)偏好較強(qiáng)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，“自選計(jì)劃”更加合適.

綜上所述，泰康人壽養(yǎng)老項(xiàng)目擁有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：（1）投資方式自由組合，覆蓋全面且靈活多樣.（2）結(jié)合生存保險(xiǎn)方式，按月給付養(yǎng)老金，降低了長(zhǎng)壽帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn).（3）被保險(xiǎn)人可以安逸的通過(guò)委托保險(xiǎn)公司進(jìn)行資產(chǎn)投資，輕松獲得資金回報(bào).（4）養(yǎng)老計(jì)劃設(shè)計(jì)具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)性.通過(guò)對(duì)養(yǎng)老市場(chǎng)詳細(xì)的調(diào)研基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的優(yōu)秀產(chǎn)品.

然而，我們也必須意識(shí)到，這種模式也存在不容忽視的缺點(diǎn)，現(xiàn)有產(chǎn)品不適合即期養(yǎng)老客戶(hù).保險(xiǎn)公司不可能放棄如此巨大的即期市場(chǎng)，所以應(yīng)該繼續(xù)完善產(chǎn)品，為現(xiàn)在的老人提供適合的產(chǎn)品.

3 我國(guó)保險(xiǎn)公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)所面臨的問(wèn)題與策略選擇

3.1 保險(xiǎn)公司所面臨的問(wèn)題分析

1.營(yíng)利性養(yǎng)老地產(chǎn)的政策導(dǎo)向模糊

保險(xiǎn)公司進(jìn)入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的目的是為了盈利，但是由于存在資質(zhì)的制約，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)養(yǎng)老社區(qū)存在很大的困難.政府相關(guān)政策措施剛剛出臺(tái)，還沒(méi)有來(lái)得及細(xì)化，保險(xiǎn)公司投資養(yǎng)老地產(chǎn)阻礙重重.盡管相關(guān)政策已經(jīng)出臺(tái)，從中央到地方的各級(jí)政府都表示會(huì)大力支持保險(xiǎn)公司涉及養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，但這些支持都處在起步階段.

2.面臨專(zhuān)業(yè)化管理難題

養(yǎng)老社區(qū)在我國(guó)是一種全新的養(yǎng)老方式，相關(guān)研究與著作鮮見(jiàn)于市，所以在大力發(fā)展該產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，也必然面臨相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才匱乏的局面.另一方面，伴隨著我國(guó)人口老齡化加重，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)賣(mài)方市場(chǎng)加劇，急需相關(guān)專(zhuān)業(yè)護(hù)理人才.日益壯大的養(yǎng)老需求與相關(guān)人才物質(zhì)匱乏的矛盾，成為保險(xiǎn)公司在發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)時(shí)必須面對(duì)的問(wèn)題.

3.2 保險(xiǎn)公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)的策略選擇

1.全力爭(zhēng)取政府政策支持

首先，建議國(guó)家盡快制訂具體的管理細(xì)則，以政策指引方式鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資養(yǎng)老服務(wù).其次，在土地出讓和建設(shè)以及城市規(guī)劃方面，可以針對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)制定一些優(yōu)惠政策.再次，加快推廣“以房養(yǎng)老”等相關(guān)試驗(yàn)?zāi)Ｊ剑源朔绞较蚣雌陴B(yǎng)老人群提供大量閑置資金，為其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品提供資金支持.或者可以效仿美國(guó)，開(kāi)發(fā)REITs模式，完成該模式政策資金落實(shí).

2.關(guān)注中高端需求注重產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新

現(xiàn)階段，我國(guó)的養(yǎng)老需求已經(jīng)發(fā)生改變，通過(guò)比較不難發(fā)現(xiàn)，收入較高或文化水平較高的人群對(duì)于服務(wù)養(yǎng)老、專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老的接受程度與需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于低端水平人群，對(duì)于中低端收入人群的養(yǎng)老服務(wù)，建議仍舊以政府主導(dǎo)為主，社會(huì)扶持為輔的方式，保障其基本養(yǎng)老，而在我國(guó)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市，政府提供的基本保障明顯無(wú)法滿足居民們?nèi)找嫣嵘奈镔|(zhì)精神需求，建議保險(xiǎn)公司可從中高端需求客戶(hù)人群入手，待其盈利模式明晰，再繼續(xù)拓展市場(chǎng).

高端養(yǎng)老人群對(duì)保險(xiǎn)公司提供的養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)提出了更高的要求，這就要求保險(xiǎn)公司在完善服務(wù)的同時(shí)，要更加細(xì)致周到人性化：一是配置完善優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施，住房、綠化、醫(yī)療都要達(dá)到優(yōu)質(zhì)水平；二是設(shè)置專(zhuān)門(mén)的生活區(qū)，提供休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，滿足老年人的精神需求；三是組成高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，一切以客戶(hù)為中心，提供人性化服務(wù)；四是提升社區(qū)科技含量，借助先進(jìn)技術(shù)使入住老人得到及時(shí)的無(wú)微不至的照顧與保護(hù).

3.創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售與養(yǎng)老社區(qū)掛鉤保險(xiǎn)產(chǎn)品“預(yù)銷(xiāo)售”

建議保險(xiǎn)公司采用預(yù)銷(xiāo)售的方式，不必等到房屋建成，配套設(shè)施都齊全時(shí)才開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，例如泰康人壽與合眾人壽就已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售在建設(shè)中的部分養(yǎng)老社區(qū)，用以緩解回報(bào)周期過(guò)長(zhǎng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn).同時(shí)保險(xiǎn)公司也可借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)日、美等以租賃形式為主的養(yǎng)老社區(qū)經(jīng)營(yíng)方式.

4.增加專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置，提升管理服務(wù)水平

保險(xiǎn)公司可以通過(guò)創(chuàng)建專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，分部門(mén)分職責(zé)對(duì)養(yǎng)老社區(qū)進(jìn)行管理，例如配置專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，護(hù)理團(tuán)隊(duì)，也可以采用范圍經(jīng)濟(jì)方式，投資專(zhuān)業(yè)的護(hù)理培訓(xùn)學(xué)校，使大量的護(hù)理人才可以在校內(nèi)就業(yè)，將實(shí)踐與學(xué)習(xí)結(jié)合起來(lái)，不僅解決了人才不足問(wèn)題，也加快了就業(yè)速度，為我國(guó)就業(yè)市場(chǎng)解決了一大難題.由保險(xiǎn)公司進(jìn)行總體調(diào)度與規(guī)劃，而具體的細(xì)節(jié)服務(wù)可以做到責(zé)任到人，以減少社區(qū)管理上的風(fēng)險(xiǎn)，在此基礎(chǔ)上養(yǎng)老社區(qū)也得以快速成長(zhǎng)，減少投資回報(bào)期過(guò)長(zhǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn).

除此之外，保險(xiǎn)公司也應(yīng)該注重人才儲(chǔ)備，著力培養(yǎng)物業(yè)、投資、醫(yī)療護(hù)理等各方面的人才，以解決現(xiàn)有人員不足問(wèn)題.如此這樣，保險(xiǎn)公司才能有序的可持續(xù)發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)，為老人提供切實(shí)完善的晚年養(yǎng)老生活服務(wù)，為我們的父母營(yíng)造更幸福的晚年生活.

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篇10

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；教學(xué)改革；項(xiàng)目化教學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1009-0118（2012）07-0154-02

依據(jù)高職院校專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和就業(yè)工作崗位對(duì)應(yīng)用型人才的需求，本課程的任務(wù)是以銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，用模擬銷(xiāo)售保險(xiǎn)的方式，以崗位典型工作流程創(chuàng)設(shè)子任務(wù)，設(shè)置課程內(nèi)容體系。通過(guò)“教、學(xué)、做”合一的教學(xué)組織形式與素質(zhì)并重的培養(yǎng)方式，使學(xué)生掌握保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論知識(shí)的同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的綜合能力；以小組配合的方式共同完成任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，創(chuàng)新能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，從而提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

一、課程培養(yǎng)目標(biāo)

（一）課程能力目標(biāo)

1、能夠?qū)κ袌?chǎng)上主要的壽險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種做出分析，包括險(xiǎn)種特點(diǎn)、適用人群、市場(chǎng)銷(xiāo)售思路、險(xiǎn)種利益分析等。這是本課程的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容，具體的險(xiǎn)種包含普通人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資連接保險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、車(chē)輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等具體的險(xiǎn)種類(lèi)型。

2、能夠完成小組任務(wù)，制定小組發(fā)展目標(biāo)，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，組織小組成員開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、團(tuán)隊(duì)管理能力。

3、能夠?yàn)椴煌?lèi)型的客戶(hù)量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃方案，制定出具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃書(shū)。

4、能學(xué)會(huì)自我管理、自我約束、自我學(xué)習(xí)的基本技能。

5、具備良好的心理素質(zhì)，能夠勇敢面對(duì)困難、不屈不撓。

6、養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和實(shí)事求是的工作態(tài)度，培養(yǎng)學(xué)生愛(ài)崗敬業(yè)、吃苦耐勞的品質(zhì)。

7、培養(yǎng)學(xué)生敢于向陌生人推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，掌握推銷(xiāo)保險(xiǎn)的技巧，鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、人際溝通交往能力。

（二）課程知識(shí)目標(biāo)

1、掌握保險(xiǎn)的特點(diǎn)、功用與意義，了解保險(xiǎn)的形成與發(fā)展。

2、掌握保險(xiǎn)合同基本條款的內(nèi)容。

3、掌握保險(xiǎn)合同的訂立、生效、履行、變更、終止及糾紛的處理。

4、熟悉并掌握各種類(lèi)型壽險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的特征、保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除。

5、熟悉并掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程。

6、掌握保險(xiǎn)公司工作流程，熟練使用保險(xiǎn)軟件進(jìn)行投保、承保、理賠等業(yè)務(wù)。

二、課程改革思路

（一）課程任務(wù)

學(xué)生學(xué)習(xí)保險(xiǎn)這門(mén)課程是想了解保險(xiǎn)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，將來(lái)在自己或者家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)能夠看懂保單，選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)有部分同學(xué)可能會(huì)到保險(xiǎn)公司工作如做保險(xiǎn)人、內(nèi)勤人員等，需要保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售方面的知識(shí)和能力，因此在授課過(guò)程中要注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

（二）教學(xué)內(nèi)容

注重內(nèi)容的實(shí)用性，設(shè)計(jì)了保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)品種介紹、銷(xiāo)售保險(xiǎn)知識(shí)、軟件操作等內(nèi)容，這樣同學(xué)能夠既懂保險(xiǎn)知識(shí)，又知道如何銷(xiāo)售保險(xiǎn)、如何解答客戶(hù)提出的問(wèn)題，掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程，能夠很快勝任保險(xiǎn)公司內(nèi)勤工作。

（三）教學(xué)方法

突破傳統(tǒng)的以教師講授為主的方法，更多的讓學(xué)生參與到課程當(dāng)中，例如講練結(jié)合法、情景模擬法、小組配合法、小組評(píng)比法、實(shí)踐鍛煉法、角色扮演法等等，讓學(xué)生與教師之間形成互動(dòng)，增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，從而達(dá)到掌握知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)，提升綜合素質(zhì)的目的。

（四）考核方法

改變傳統(tǒng)的試卷考核法，將學(xué)生平時(shí)的出勤、課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)完成情況、實(shí)踐鍛煉結(jié)果等作為期末考核的標(biāo)準(zhǔn)，更加注重學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，從而避免了學(xué)生平時(shí)不學(xué)習(xí)，期末考試突擊或者抄襲的情況發(fā)生。

三、課程教學(xué)設(shè)計(jì)

（一）整體教學(xué)設(shè)計(jì)

整體教學(xué)設(shè)計(jì)的內(nèi)容主要涵蓋選取的依據(jù)、教學(xué)內(nèi)容的針對(duì)性適用性和組織安排、重點(diǎn)與難點(diǎn)、教學(xué)模式（任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、工學(xué)交替、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)等）、教學(xué)方法與手段、考核方式等。

本課程打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ黜?xiàng)目與任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容，以就業(yè)為導(dǎo)向，以保險(xiǎn)公司崗位為核心，以保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)操作為主體，按照高職學(xué)生認(rèn)知特點(diǎn)，采用工作任務(wù)的方式展示教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過(guò)程中來(lái)構(gòu)建相關(guān)理論知識(shí)，并發(fā)展職業(yè)能力。本課程包括保險(xiǎn)入門(mén)介紹、保險(xiǎn)品種學(xué)習(xí)、客戶(hù)約見(jiàn)、面談、投保、承保、理賠等內(nèi)容。這些學(xué)習(xí)項(xiàng)目是保險(xiǎn)公司人、內(nèi)勤人員的基本業(yè)務(wù)、基本操作等為線索來(lái)設(shè)計(jì)的。課程內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來(lái)進(jìn)行，同時(shí)又充分考慮了高等職業(yè)教育對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的需要，并融合了保險(xiǎn)人職業(yè)資格證書(shū)對(duì)知識(shí)和技能的要求。

課程每個(gè)工作項(xiàng)目的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)都按以基本業(yè)務(wù)操作技能為載體設(shè)計(jì)的活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，以每一項(xiàng)工作任務(wù)為中心整合理論與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的一體化。教學(xué)過(guò)程中所涉及的每一工作任務(wù)模塊都應(yīng)以相關(guān)的決策方法為基準(zhǔn)，按照業(yè)務(wù)操作的流程順序逐項(xiàng)學(xué)習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作要點(diǎn)，借助經(jīng)濟(jì)管理

實(shí)訓(xùn)室的設(shè)施、仿真保險(xiǎn)業(yè)務(wù)決策與管理、業(yè)務(wù)操作程序，通過(guò)設(shè)計(jì)情景模擬、角色互換等實(shí)訓(xùn)練習(xí)，結(jié)合真實(shí)案例分析，培養(yǎng)學(xué)生勝任保險(xiǎn)公司崗位的職業(yè)能力。同時(shí)要通過(guò)校企合作，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等多種途徑，采取工學(xué)交替、半工半讀等形式，充分開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)資源，給學(xué)生提供豐富的實(shí)踐機(jī)會(huì)。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，通過(guò)理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生的職業(yè)能力。

（二）項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)

1、團(tuán)隊(duì)模式管理

本項(xiàng)目將全班的學(xué)生按照6人左右為一組，進(jìn)行分組，組建功能性學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)。確定團(tuán)隊(duì)的基本管理方式，明確團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)的職責(zé)，組織隊(duì)員進(jìn)行溝通和研討，形成團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)，推薦代表發(fā)言。要求學(xué)生通過(guò)本單元的學(xué)習(xí)能夠組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)間的溝通與研討。

2、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

本項(xiàng)目主要學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，包括：保險(xiǎn)的意義與功用，通過(guò)列舉實(shí)際案例讓學(xué)生樹(shù)立正確的保險(xiǎn)意識(shí)、掌握保險(xiǎn)的重要意義；保險(xiǎn)合同的基礎(chǔ)知識(shí)如保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人和關(guān)系人，保險(xiǎn)合同的訂立、變更、終止、糾紛的處理等等。

3、保險(xiǎn)產(chǎn)品

本項(xiàng)目主要以平安保險(xiǎn)公司產(chǎn)品為例介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，如人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品：鑫利、鑫祥、鑫盛三款適合小孩、中年人、老年人的熱銷(xiāo)產(chǎn)品；近幾年在我國(guó)興起的萬(wàn)能人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品：智勝人生萬(wàn)能型保險(xiǎn)產(chǎn)品；附加保險(xiǎn)：如附加教育年金保險(xiǎn)、附加人身意外及意外醫(yī)療、附加住院費(fèi)用及日額補(bǔ)貼、附加重大疾病及保費(fèi)豁免、附加定期壽險(xiǎn)等等；車(chē)輛保險(xiǎn)、家庭、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)；通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型，掌握保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除條款。

4、保險(xiǎn)銷(xiāo)售

本項(xiàng)目主要學(xué)習(xí)如何尋找客戶(hù)，例如同學(xué)、朋友、親屬、特定場(chǎng)合認(rèn)識(shí)的人等等；與客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)電話約訪的禮儀，客戶(hù)提出拒絕時(shí)的話術(shù)處理；客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)激發(fā)的技巧例如用作圖講解的方法、講保險(xiǎn)意義小故事的方法，這些方法能夠吸引并激發(fā)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的需求，效果很好；銷(xiāo)售面談時(shí)的禮儀和約訪時(shí)的異議處理；促成銷(xiāo)售的技巧及轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的技巧等等；在這個(gè)項(xiàng)目中小組內(nèi)部進(jìn)行模擬銷(xiāo)售練習(xí)，然后進(jìn)行小組評(píng)比。

5、不同人群保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

本項(xiàng)目教學(xué)中，小組熟練把握保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)利益;團(tuán)隊(duì)制定出保險(xiǎn)方案的范例;團(tuán)隊(duì)分工合作依據(jù)具體的案例分別設(shè)計(jì)出針對(duì)農(nóng)民工、高校教師、企業(yè)白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)工人、私企老板、富裕階層的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。通過(guò)學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠?yàn)椴煌目蛻?hù)設(shè)計(jì)不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并針對(duì)不同的人群有不同的銷(xiāo)售話術(shù)。

6、保險(xiǎn)內(nèi)勤業(yè)務(wù)操作

本項(xiàng)目教學(xué)中，通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模擬軟件操作學(xué)習(xí)，通過(guò)扮演客戶(hù)和業(yè)務(wù)員角色讓每個(gè)學(xué)生能夠獨(dú)立完成投保、核保、理賠的業(yè)務(wù)流程;掌握核保和理賠所需要的主要單據(jù)、對(duì)各種單據(jù)的填寫(xiě)和審核。結(jié)合醫(yī)療型保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)進(jìn)行人壽保險(xiǎn)投保、承保、報(bào)案、理賠的操作；結(jié)合家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)投保、承保、報(bào)案、理賠的操作，熟練掌握保險(xiǎn)公司內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員的工作流程。

四、課程考核方式

（一）過(guò)程性考核

參考文獻(xiàn)：