導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈；崗位群；保險(xiǎn)中介

1吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的基本情況

按照管理機(jī)構(gòu)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)日常對(duì)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)發(fā)展的要求以及中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理做法，吉林省的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)形成了上中下三大圈層的產(chǎn)業(yè)鏈，既上游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)定價(jià)，中游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道營(yíng)銷(xiāo)，下游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的售后核保理賠。行業(yè)內(nèi)，按照上中下游的分工和任務(wù)分配，形成了實(shí)體企業(yè)中的上游業(yè)務(wù)區(qū)、中游業(yè)務(wù)區(qū)和下游業(yè)務(wù)區(qū)。

2吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的基本結(jié)構(gòu)

吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的基本結(jié)構(gòu)仍然貫穿研發(fā)——————經(jīng)紀(jì)———公估———營(yíng)運(yùn)服務(wù)中心，共五大塊。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)部門(mén)是保險(xiǎn)公司的核心部門(mén)，承擔(dān)著提供保險(xiǎn)產(chǎn)品、厘定費(fèi)率的作用，是所有其他環(huán)節(jié)活動(dòng)的前提。保險(xiǎn)中介中的保險(xiǎn)人承擔(dān)展業(yè)責(zé)任，負(fù)責(zé)將保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售活動(dòng)落到實(shí)處。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要是站在投保人的角度，向有保險(xiǎn)需求的客戶(hù)提供若干可選的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案等一些顧問(wèn)性質(zhì)的咨詢(xún)服務(wù)。保險(xiǎn)公估則是具備專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的公估師，以中立的身份，提供風(fēng)評(píng)評(píng)估報(bào)告，作為核損和理賠的依據(jù)。保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)一般是為保險(xiǎn)中介的工作人員提供保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈崗位群分析

通過(guò)以上分析，我們發(fā)現(xiàn)吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為前端產(chǎn)業(yè)鏈，中端產(chǎn)業(yè)鏈和后端產(chǎn)業(yè)鏈三個(gè)圈層，每一圈層的不同業(yè)務(wù)將對(duì)應(yīng)不同的崗位群。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈前端主要是于提供保險(xiǎn)產(chǎn)品出市前的準(zhǔn)備。其涉及的崗位群主要包括與獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品需求信息相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)崗位，與壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等具象化的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的崗位，與各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本與售價(jià)、利潤(rùn)相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的厘定即精算崗位，以及與保險(xiǎn)產(chǎn)品入市直接相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策劃崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈前端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司（保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司）。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中端主要是將各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品由“生產(chǎn)線(xiàn)”和“倉(cāng)庫(kù)”運(yùn)送到市場(chǎng)上的過(guò)程。其涉及的崗位群主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位群和產(chǎn)品承保類(lèi)崗位群。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位群主要包括具象化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略策劃崗位，直接和間接渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售崗位，直接和間接渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售支持崗位，直接和間接渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理崗位等。保險(xiǎn)產(chǎn)品的承保類(lèi)崗位群主要包括審核保單崗，一般進(jìn)行保單的審核通過(guò)、退回或者保單加費(fèi)等工作，還包括出單崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈中端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司（保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司）等等。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位主要是對(duì)售出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)和出險(xiǎn)后的核保過(guò)程和理賠過(guò)程，是體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)性質(zhì)的最重要的過(guò)程。其涉及的崗位群主要包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠類(lèi)崗位群和保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)類(lèi)崗位群。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠類(lèi)崗位群主要包括查勘崗位，核損崗位，核賠崗位和單證理算崗位。保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)類(lèi)崗位群主要包括柜面服務(wù)崗位和售后專(zhuān)職及兼職服務(wù)崗位。以上產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)公估公司等。

4吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈及崗位群的發(fā)展趨勢(shì)

篇2

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè);人力資源;開(kāi)發(fā)

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國(guó)加入WTO三年后,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門(mén)全面向外資打開(kāi),外資保險(xiǎn)公司可以在中國(guó)所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國(guó)民待遇”,因此“開(kāi)閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨,保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來(lái)了莫大的機(jī)遇,同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn),無(wú)論是中資還是外資,誰(shuí)能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰(shuí)能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì),尤其能夠開(kāi)發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國(guó)際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰(shuí)就能在“開(kāi)閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展

一保險(xiǎn)業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比,保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類(lèi)人才的需求上,管理人員專(zhuān)業(yè)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握,營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值,行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求;保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專(zhuān)業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險(xiǎn)的客戶(hù)服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷(xiāo)售管理人才,保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別,個(gè)險(xiǎn)方面,他們主要提供一對(duì)一的服務(wù),那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的,從另一個(gè)方面來(lái)看,銷(xiāo)售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門(mén)檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類(lèi)型的人才,會(huì)有相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)的要求,對(duì)于銷(xiāo)售類(lèi)型的人才,更多是看這類(lèi)人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類(lèi)社會(huì)人員,都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是,行業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國(guó)民待遇的同時(shí),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放實(shí)際情況是,外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域,外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問(wèn)題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),具有一定人脈,必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng),而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,也需要招募更優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面,都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面,保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題,即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會(huì)的增多,他們的選擇面也會(huì)更寬

3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快

不管從哪個(gè)行業(yè)來(lái)看,人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展;從公司的角度,公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來(lái)尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個(gè)職位都是需要經(jīng)過(guò)層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會(huì)有些挫敗感,或許覺(jué)得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好,待遇更高,那么,他們就會(huì)選擇離開(kāi)原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多,原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來(lái)就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)后,同時(shí)也會(huì)利用國(guó)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來(lái)培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來(lái)看,在外資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來(lái)招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人,再通過(guò)這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng),當(dāng)然另外存在的問(wèn)題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià),代價(jià)有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來(lái)看,在開(kāi)業(yè)初期,主要人員來(lái)自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司,各種不同的文化融合在一起,會(huì)面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印,如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì),這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象,因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快,很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)放,市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多,人員的流動(dòng)也比較快,而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工,會(huì)考慮再回到公司其實(shí),每個(gè)人的價(jià)值觀(guān)和職業(yè)發(fā)展觀(guān)都會(huì)發(fā)生變化,離開(kāi)幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開(kāi)的時(shí)候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實(shí)際開(kāi)展工作時(shí),發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,彼此風(fēng)格不符,整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問(wèn)題分析這種人力資源回流,主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇,另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀(guān)目前,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀(guān)的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程,特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候,他們是很容易被吸引的另外,保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司,并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開(kāi)來(lái)評(píng)估員工的忠誠(chéng),業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的,這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)

二人力資源開(kāi)發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀(guān)是否和公司的價(jià)值觀(guān)一致,如果在價(jià)值觀(guān)上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來(lái)聘請(qǐng),也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺(tái),如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門(mén)和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開(kāi)公司,很大程度上是他們感覺(jué)到在這個(gè)公司沒(méi)有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)的人力資源管理者來(lái)說(shuō),在最初招聘選人的時(shí)候,就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說(shuō)溝通能力,因?yàn)闇贤芰?duì)從事保險(xiǎn)業(yè)很重要,專(zhuān)業(yè)知識(shí)在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變

2.培訓(xùn)人才

保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動(dòng)較快,尤其是一批一批的新員工會(huì)進(jìn)入到公司大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式,公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí),往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來(lái)支援新市場(chǎng),并且培訓(xùn)本地市場(chǎng)招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開(kāi)發(fā)的角度來(lái)說(shuō),如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人,從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來(lái)看是很難得到提升的其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司,對(duì)個(gè)人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上對(duì)于每個(gè)員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識(shí)傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競(jìng)爭(zhēng)力,而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間,他將有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域

保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來(lái)到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過(guò)程中所帶來(lái)的負(fù)效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后,人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源

3.配置人才

當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí),需要有經(jīng)驗(yàn)了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來(lái)拓展業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來(lái)解決各地的人才配置,一個(gè)企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張,公司人員的增長(zhǎng)完全根據(jù)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)期的增長(zhǎng)進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡(jiǎn)每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時(shí),要求對(duì)員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問(wèn)題,在同等保費(fèi)收入的前提下,投入的人力達(dá)到最少

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營(yíng)銷(xiāo)策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,這對(duì)許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會(huì)人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會(huì)給公司造成人工成本上的壓力,因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來(lái)提成的,沒(méi)有最低保障工資,沒(méi)有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用,有的甚至沒(méi)有正式的勞動(dòng)合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動(dòng)關(guān)系從公司短期發(fā)展來(lái)看,這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來(lái)客觀(guān)的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售量,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這些社會(huì)人員素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營(yíng)銷(xiāo)人員“一對(duì)一”的客戶(hù)服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠(chéng)信”方面的糾紛和危機(jī)

4.人才備份

備份來(lái)源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無(wú)論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼,因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩?就確實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問(wèn)題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險(xiǎn)公司一方面會(huì)強(qiáng)化人才的儲(chǔ)備和技術(shù)培訓(xùn),使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶(hù)不會(huì)只被一兩人獨(dú)占;另一方面,尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)對(duì)于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃,讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來(lái)的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失

另外,建立完善的計(jì)算機(jī)人力資源信息系統(tǒng),公司可以有針對(duì)性地對(duì)員工離職率變動(dòng)情況以及離職原因及早采取相應(yīng)措施,有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人留人政策同時(shí)和社會(huì)一些正規(guī)和專(zhuān)業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務(wù)公司通過(guò)合作也可以建立有效的人才備份,因?yàn)槁殬I(yè)介紹所和勞務(wù)公司往往有大量的人才信息和儲(chǔ)存機(jī)制,具有“人才銀行”的特點(diǎn),這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時(shí)間,盡最大可能來(lái)減少員工流失帶來(lái)的損失

篇3

國(guó)外研究學(xué)者對(duì)于文化營(yíng)銷(xiāo)的研究主要集中在跨國(guó)企業(yè)的文化傳播與營(yíng)銷(xiāo)方面,目前國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界內(nèi)主流的三種說(shuō)法依次將文化營(yíng)銷(xiāo)歸結(jié)為“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”,“營(yíng)銷(xiāo)方式”以及“營(yíng)銷(xiāo)理念”。各種定義下,文化營(yíng)銷(xiāo)具有的特征各有不同。文化營(yíng)銷(xiāo)作為“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”的特征是“有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn),甄別,培養(yǎng)和運(yùn)用某種獨(dú)特的核心價(jià)值觀(guān)念為手段來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”;作為“營(yíng)銷(xiāo)方式”,文化營(yíng)銷(xiāo)的特征是構(gòu)建核心價(jià)值觀(guān),滿(mǎn)足消費(fèi)著文化需求等等;作為“營(yíng)銷(xiāo)理念”,其特征是“以文化取勝的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)作為指導(dǎo)思想,以企業(yè)文化為傳播手段來(lái)溝通消費(fèi)者”。(見(jiàn)圖1)

二、保險(xiǎn)文化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容與作用

保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品,具有與其他實(shí)物性產(chǎn)品不同的特征與特性,保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的,以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象特殊商品,它不可感知,不可存儲(chǔ),不可分離,不可預(yù)知,不穩(wěn)定。這些固有特點(diǎn)和本質(zhì)就決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性,服務(wù)性,競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。保險(xiǎn)企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)主要包括:產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo),品牌文化營(yíng)銷(xiāo),制度文化營(yíng)銷(xiāo)以及理念文化營(yíng)銷(xiāo)。筆者分析文化營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用主要有:

(1)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)有助于推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言,低劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以費(fèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主,創(chuàng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,新險(xiǎn)種的市場(chǎng)吸引力才能帶給保險(xiǎn)市場(chǎng)新生機(jī)。

(2)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)有助于樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)品牌。

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的佼佼者們都紛紛舉起文化營(yíng)銷(xiāo)的大旗,中國(guó)平安,中國(guó)人壽,泰康人壽等大型保險(xiǎn)企業(yè)都立志于文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施和推廣,中國(guó)平安打出的口號(hào)正是“文化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力”?？梢?jiàn)要樹(shù)立我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的著名品牌,文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是必由之路。

(3)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)有助于形成保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心就是形成企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀(guān),價(jià)值觀(guān)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)文化營(yíng)銷(xiāo)有助于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期發(fā)展有不可小覷的作用。

(4)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)是推動(dòng)險(xiǎn)種創(chuàng)新的有效途徑。

在保險(xiǎn)體系相對(duì)完善,保險(xiǎn)監(jiān)督系統(tǒng)十分健全的國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng),保險(xiǎn)企業(yè)仍在不斷地發(fā)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略和競(jìng)爭(zhēng)方式,反觀(guān)我國(guó)國(guó)內(nèi)貧瘠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段和難以攻破的壟斷經(jīng)營(yíng)體系,都在預(yù)示著創(chuàng)新性險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)途徑和競(jìng)爭(zhēng)手段的勢(shì)在必行。

三、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題

(一)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

保險(xiǎn)起源于幾百年前的意大利,相對(duì)于國(guó)外先進(jìn)資本主義國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)和相對(duì)完整的理論體系而言,我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)仍顯幼嫩。我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè),由于長(zhǎng)期壟斷,競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)屬于寡頭壟斷型,但在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,面對(duì)開(kāi)放改革和入世協(xié)議,2004年12月11日起中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的全面開(kāi)放,外資保險(xiǎn)企業(yè)可以全面入駐中國(guó)市場(chǎng)。我國(guó)民族保險(xiǎn)企業(yè)的生存狀況可謂險(xiǎn)惡,在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)下,使得我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在不斷打拼中成長(zhǎng),在不斷變化中創(chuàng)新求存。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

由于我國(guó)中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境,和文化營(yíng)銷(xiāo)本身的復(fù)雜性,綜合性等原因,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)仍有不少的缺憾與不足。

(1)保險(xiǎn)業(yè)缺乏文化品牌塑造力

我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)仍然選擇以人海戰(zhàn)略盲目搶占市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念,沒(méi)有針對(duì)性地研究市場(chǎng)細(xì)分,導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品失去獨(dú)特性針對(duì)性,反而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有了核心優(yōu)勢(shì)。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)入某領(lǐng)域之前通常缺乏對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查研究,導(dǎo)致大部分險(xiǎn)種的嚴(yán)重重疊,不同層次不同地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)供需矛盾?chē)?yán)重的現(xiàn)象,浪費(fèi)企業(yè)成本,不利于塑造保險(xiǎn)品牌、推廣企業(yè)文化,導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中核心競(jìng)爭(zhēng)力下降。

(2)員工素質(zhì)參差不齊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)粗放型管理模式

我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)一直是國(guó)名經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的行業(yè)之一,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的飛速增長(zhǎng)基本都是依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。但是這同樣帶來(lái)了隱患,隨著保險(xiǎn)行業(yè)的不斷擴(kuò)張,盲目地增加營(yíng)銷(xiāo)人員,擴(kuò)充人員隊(duì)伍,員工培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的匱乏,導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的良莠不齊。粗放型的管理模式一體現(xiàn)在人員管理上,二反應(yīng)在銷(xiāo)售管理上。對(duì)員工前期委任的不負(fù)責(zé)任和后期培訓(xùn)的力度不夠,都是粗放型管理模式的詬病。而銷(xiāo)售產(chǎn)品的粗枝大葉,是對(duì)顧客和企業(yè)后期發(fā)展極不負(fù)責(zé)任,危及企業(yè)生存的錯(cuò)誤做法。泰康人壽的總裁陳東升就曾經(jīng)嚴(yán)厲批評(píng)“賭博式的投資文化”。泰康人壽一直以?xún)敻赌芰楹诵恼{(diào)控保費(fèi)規(guī)模等發(fā)展速度,強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)不能急功近利。

(3)文化營(yíng)銷(xiāo)渠道單一

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念仍處于發(fā)展中階段,許多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)仍被單純地看做為保險(xiǎn)推銷(xiāo),這嚴(yán)重營(yíng)銷(xiāo)了文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施,在保險(xiǎn)推銷(xiāo)觀(guān)念下,導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道的單一,不僅不能滿(mǎn)足顧客日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求,更限制了保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展。老舊的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念重視當(dāng)前經(jīng)濟(jì)效益,以利為先對(duì)內(nèi)忽視員工培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)精神建設(shè),對(duì)外缺乏文化推廣形象建設(shè)。只要求當(dāng)前短期內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),不顧后期的售后服務(wù)情況,是典型的老舊營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。我國(guó)仍大面積地采用單一的人銷(xiāo)售渠道,容易發(fā)生人,代而不理的現(xiàn)象,導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)止步不前,更不利于企業(yè)與顧客之間雙贏互利的關(guān)系。

(4)文化營(yíng)銷(xiāo)概念的片面理解

現(xiàn)今我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)愈來(lái)愈重視文化營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的的增值效益,但是在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中,經(jīng)常與企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)形象塑造這兩個(gè)概念相混淆。沒(méi)有實(shí)現(xiàn)管理理念的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變,沒(méi)有意識(shí)到文化營(yíng)銷(xiāo)的寬度與廣度,涉及到了企業(yè)營(yíng)運(yùn)中的每一個(gè)環(huán)節(jié),企業(yè)戰(zhàn)略制定,企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)內(nèi)部激勵(lì),企業(yè)形象傳播等等。保險(xiǎn)產(chǎn)品的出售,不僅僅是一份合同和一份承諾,更是一種文化輸出和精神層面的互動(dòng)。許多國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司沒(méi)有重視到文化營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)文化和企業(yè)形象這三者的本質(zhì)區(qū)別,導(dǎo)致企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有的到有效地提升。

四,保險(xiǎn)行業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略

鑒于以上對(duì)于實(shí)際情況的分析和整理,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)尚存在諸多漏洞和不足,沒(méi)有彰顯其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的文化營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變和文化營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新,幫助企業(yè)通過(guò)分析和量化數(shù)據(jù)從而得出最科學(xué)有效的決策。

(一)完善文化營(yíng)銷(xiāo)體系,樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)良好形象

保險(xiǎn)企業(yè)是向社會(huì)提供“生老病死保障公眾服務(wù)”的特殊企業(yè),要改變保險(xiǎn)行業(yè)粗放式經(jīng)營(yíng)的局面,和寡頭壟斷型的競(jìng)爭(zhēng)格局就必須真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理模式。高效管理,合理運(yùn)用文化的力量,把文化營(yíng)銷(xiāo)策略提升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。一方面,團(tuán)結(jié)內(nèi)部員工力量,發(fā)揚(yáng)光大企業(yè)文化,是員工對(duì)企業(yè)有家一般的歸屬感。另一方面,在面對(duì)外部顧客時(shí),不僅僅在乎眼前一份保單的簽訂而是要根據(jù)顧客需求,以客戶(hù)滿(mǎn)意為最高宗旨。使保險(xiǎn)企業(yè)的文化能夠同化內(nèi)外部顧客,樹(shù)立企業(yè)的良好形象,制定實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)策略。

(二)全面提升員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì),建立現(xiàn)代化管理機(jī)制

在人才培養(yǎng)和員工培訓(xùn)方面有中國(guó)平安保險(xiǎn)公司推出的“人甄選系統(tǒng)”用以培養(yǎng)人才,發(fā)展保險(xiǎn)人系統(tǒng)。泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司也實(shí)行了“世紀(jì)菁英計(jì)劃”為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供優(yōu)秀的人才資源。全面提升員工素質(zhì),培養(yǎng)高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才,是實(shí)現(xiàn)文化營(yíng)銷(xiāo)的重要前提。保險(xiǎn)企業(yè)需要建立科學(xué)的績(jī)效管理機(jī)制和動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,而不能單憑業(yè)績(jī)武斷員工的工作能力,導(dǎo)致員工工作激情低落,從而工作效率降低。

(三)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,創(chuàng)新保險(xiǎn)險(xiǎn)種

保險(xiǎn)企業(yè)必須高度重視與消費(fèi)者的文化溝通精神交流,真正做到“以顧客需求為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。文化營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的新途徑,對(duì)未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)的創(chuàng)新研發(fā)有帶動(dòng)作用,可以提升培養(yǎng)消費(fèi)群體的認(rèn)可度,培養(yǎng)忠實(shí)顧客群。擁有培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)群,就可以得到多元化的需求信息來(lái)源,保險(xiǎn)企業(yè)便可以建立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念,據(jù)此不斷創(chuàng)新險(xiǎn)種,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),提高企業(yè)品牌文化忠誠(chéng)度。

(四)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分,樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)品牌

對(duì)企業(yè)而言,品牌背后代表的就是文化,品牌是蘊(yùn)含豐富文化內(nèi)涵的一種文化現(xiàn)象,是企業(yè)立足于市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)樹(shù)立品牌,運(yùn)用品牌效益增強(qiáng)企業(yè)核心價(jià)值的強(qiáng)有力手段。正確的文化營(yíng)銷(xiāo)帶給消費(fèi)者除商品外的附加價(jià)值將會(huì)是保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心部分,文化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者而言將不僅僅是得到一件商品,享受一種服務(wù)和承諾,更重要的是一種精神層面上的溝通互動(dòng)。企業(yè)運(yùn)用文化營(yíng)銷(xiāo)策略樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)品牌,能夠幫助保險(xiǎn)企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)的生命力,競(jìng)爭(zhēng)力以及吸引力的來(lái)源,樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)品牌識(shí)別度。

(五)提供優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)售后服務(wù),創(chuàng)新文化宣傳方式

篇4

應(yīng)聘銷(xiāo)售經(jīng)理職位，首先是由于我畢業(yè)于工商管理學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，同時(shí)我在建筑行業(yè)做了五年的銷(xiāo)售，具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，以及完善的銷(xiāo)售理念，曾由普通的銷(xiāo)售員，一步步晉升為銷(xiāo)售管理級(jí)人員，我的部門(mén)曾經(jīng)在我的帶領(lǐng)下，六個(gè)人做了13萬(wàn)的業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了部門(mén)從未有過(guò)的壯舉!

另外，使我非?？粗貓F(tuán)隊(duì)合作精神，也明白了善于溝通交流的首要性，具有較強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、溝通能力和團(tuán)隊(duì)精神;能夠充分利用現(xiàn)有資源，并實(shí)施整合，使之發(fā)揮最大限度的作用，做事認(rèn)真仔細(xì)，為優(yōu)秀的完成工作任務(wù)提供重要保障。

很多人會(huì)感覺(jué)有時(shí)候投遞簡(jiǎn)歷的效果不佳，其以上的銷(xiāo)售經(jīng)理自我描述過(guò)程中，并不是隨意的想寫(xiě)什么都行，其中技能/特長(zhǎng)這部分內(nèi)容要作為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力向人事經(jīng)理展示。

應(yīng)聘銷(xiāo)售經(jīng)理職位時(shí)，以簡(jiǎn)練的語(yǔ)言為佳。 有些人喜歡用極感性的話(huà)來(lái)吸引人事經(jīng)理的注意，這種做法很可能出奇制勝，但多數(shù)情況下是一種冒險(xiǎn)。

通常來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言盡量不要過(guò)于口語(yǔ)化，在描述自己的學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面用語(yǔ)應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)、平實(shí)，讓人事經(jīng)理在閱讀簡(jiǎn)歷時(shí)候能夠充分感覺(jué)你對(duì)這份工作的誠(chéng)懇態(tài)度。

銷(xiāo)售經(jīng)理自我評(píng)價(jià)素材

熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)。有一定的客戶(hù)資源。本人工作踏實(shí)，不會(huì)挑三揀四。服從領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排?？箟耗芰^強(qiáng)?，F(xiàn)不考慮金融保險(xiǎn)行業(yè)和房屋銷(xiāo)售類(lèi)。

責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取心、剛毅堅(jiān)強(qiáng)、勤奮踏實(shí)、誠(chéng)實(shí)正直、精力充沛 志在成為實(shí)干型、潛能型業(yè)務(wù)骨干人才

我呢!做事比較執(zhí)著!認(rèn)定一件事!就要盡我所有可能去把它做到! 我更喜歡那些出差的工作!到處城市跑!接受從底層做起! 銷(xiāo)售行業(yè)的都懂!

性格開(kāi)朗，具有良好的溝通能力和表達(dá)能力。 高度的工作熱情，能吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)， 良好的團(tuán)隊(duì)合作精神 勇于挑戰(zhàn)自我，學(xué)習(xí)能力強(qiáng) 我相信我會(huì)成功。別讓貴公司損失那么好的人才，謝謝

本人今年雖 ： 22歲 但是在外的工作經(jīng)歷已經(jīng)有6年了，其中最后3年是從事銷(xiāo)售行業(yè)(房產(chǎn)銷(xiāo)售)一手房!其中做了2年的銷(xiāo)售主管!有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，我熱愛(ài)銷(xiāo)售，我還是希望從銷(xiāo)售行業(yè)走出一片星光大道!希望各位看到的老板能夠給個(gè)機(jī)會(huì)讓我展示!《近期不想從事：房產(chǎn)，證卷，保險(xiǎn)，》謝謝您能這么仔細(xì)的觀(guān)看我的簡(jiǎn)歷!謝謝

適應(yīng)崗位：飼料廠(chǎng)生產(chǎn)管理、飼料機(jī)械廠(chǎng)生產(chǎn)管理、制造業(yè)生產(chǎn)管理主管、銷(xiāo)售副總、物流倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、電商業(yè)務(wù)主管、商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店主管、網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)站管理、企劃主管、企業(yè)安全主管、制造業(yè)采購(gòu)、混凝土行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)等。

本人是一名英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的大專(zhuān)畢業(yè)生，已過(guò)四六級(jí)，在校成績(jī)一直名列前茅。多次獲得獎(jiǎng)學(xué)金，并榮獲國(guó)家助學(xué)金，南通市市級(jí)三好學(xué)生，多次參加社會(huì)實(shí)踐。有兩個(gè)月的小學(xué)英語(yǔ)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，深受實(shí)習(xí)老師和學(xué)生的喜歡。同時(shí)，作為一名女生，獨(dú)立，有抱負(fù)，勤奮是我的代名詞。給我個(gè)舞臺(tái)，我便會(huì)還你個(gè)奇跡、、、

本人適應(yīng)性強(qiáng),責(zé)任心強(qiáng),勤勉不懈,并具有良好的團(tuán)隊(duì)精神。能高效率地完成工作。性格開(kāi)朗、思維活躍,極富創(chuàng)造力,易于溝通,具有較好團(tuán)隊(duì)的意識(shí)。曾經(jīng)在亞太地區(qū)最大的郵輪公司麗星郵輪擔(dān)任前臺(tái)接待主管3年。

篇5

[關(guān)鍵詞]巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，巨災(zāi)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)防范

一、對(duì)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)

“巨災(zāi)”一詞最初是OEDC(經(jīng)合組織)在2003年提出的，其內(nèi)涵是指某一災(zāi)害發(fā)生后，發(fā)生地已無(wú)力控制災(zāi)害造成的破壞，必須借助外部力量才能進(jìn)行處置。例如，1976年的唐山地震，1998年的特大洪水。自2007年7月1日起施行的《保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理指引(試行)》規(guī)定保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)識(shí)別和評(píng)估經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面臨的各類(lèi)主要風(fēng)險(xiǎn)，包括：保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)等。其中，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指由于對(duì)死亡率、疾病率、賠付率、退保率等判斷不正確導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)錯(cuò)誤或者準(zhǔn)備金提取不足，再保險(xiǎn)安排不當(dāng)，非預(yù)期重大理賠等造成損失的可能性。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是產(chǎn)險(xiǎn)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)承保的主要是兩類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，自然災(zāi)害和意外事故，其中自然災(zāi)害中的巨災(zāi)具有更大的破壞性，對(duì)財(cái)產(chǎn)和人的生命構(gòu)成很大威脅。2007年全球人為和自然重大災(zāi)害造成的保險(xiǎn)損失高達(dá)276億美元，其中自然災(zāi)害233億美元。2005年8月24日的“卡特里娜”颶風(fēng)造成的保險(xiǎn)損失高達(dá)380億美元。2008年1月10日至2月6日發(fā)生的冰雪災(zāi)害是中國(guó)自1954年以來(lái)最為嚴(yán)重的冰雪災(zāi)害天氣，中國(guó)西部及整個(gè)長(zhǎng)江流域共計(jì)19個(gè)省市自治區(qū)遭遇了50年難遇的嚴(yán)重冰雪之災(zāi)。此次受災(zāi)面積之大、受影響人數(shù)之多、損失之巨，出乎意料，災(zāi)害所造成的直接損失達(dá)到1516.5億元人民幣；2008年5月12日14時(shí)28分，在四川汶川縣發(fā)生里氏8級(jí)特大地震，截至5月27日，汶川地震已造成6.8萬(wàn)人遇難，36.5萬(wàn)人受傷，累計(jì)失蹤2萬(wàn)多人，損失巨大。自上世紀(jì)開(kāi)始，全球平均溫度上升了0.6度，自80年代以來(lái)，災(zāi)害損失呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，我國(guó)的巨災(zāi)頻率和損失程度正在呈不斷上升趨勢(shì)，2008年上半年時(shí)間間隔不長(zhǎng)的兩次巨災(zāi)的發(fā)生，使個(gè)人、家庭、企業(yè)和社會(huì)付出了慘痛的代價(jià)，社會(huì)對(duì)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)勢(shì)必會(huì)有明顯的提高，對(duì)承保巨災(zāi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求也將會(huì)有一個(gè)顯著的增長(zhǎng)。1995年日本神戶(hù)大地震一共摧毀了10萬(wàn)棟房屋，之后日本各地多次發(fā)生地震。由于房屋倒塌不僅要負(fù)擔(dān)房屋貸款，還要承擔(dān)新建房屋的費(fèi)用，因此引發(fā)了居民購(gòu)買(mǎi)地震險(xiǎn)的浪潮，使地震險(xiǎn)的普及率由2.9%上升到了20%。保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)立足于有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)滿(mǎn)足被災(zāi)害激發(fā)的保險(xiǎn)消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)多贏。

二、建立以政府為主導(dǎo)的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)管理體系

巨災(zāi)因其破壞力巨大，導(dǎo)致的直接損失極大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了商業(yè)保險(xiǎn)公司的承保能力和償付能力。1992年美國(guó)東南部發(fā)生的Andrew颶風(fēng)造成的承保損失高達(dá)164億美元，就導(dǎo)致了至少10家保險(xiǎn)公司破產(chǎn)。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般對(duì)于巨災(zāi)都是由政府主導(dǎo)進(jìn)行管理。新西蘭是世界上第一個(gè)將地震險(xiǎn)作為主要險(xiǎn)種列入法定保險(xiǎn)的國(guó)家，新西蘭地震委員會(huì)設(shè)立地震基金，一旦地震災(zāi)害發(fā)生，地震委員會(huì)負(fù)責(zé)法定保險(xiǎn)的損失賠償，商業(yè)保險(xiǎn)公司依據(jù)保險(xiǎn)合同負(fù)責(zé)超出法定保險(xiǎn)責(zé)任部分的損失賠償。美國(guó)加州的地震保險(xiǎn)主要是由州地震局提供，墨西哥的地震保險(xiǎn)附加于火險(xiǎn)保單上，有全額投保、保戶(hù)負(fù)擔(dān)25%共保、以火險(xiǎn)金額的75%投保等可供選擇的投保方式。

日本的地震保險(xiǎn)體制是以1964年新瀉地震災(zāi)害為契機(jī)，于1966年國(guó)會(huì)審議通過(guò)而建立的。與此同時(shí)，日本還頒布了地震保險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)和地震再保險(xiǎn)特別會(huì)計(jì)法案，以確保地震保險(xiǎn)制度的順利實(shí)施。該制度規(guī)定以各保險(xiǎn)公司出資成立日本地震再保險(xiǎn)公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)地震再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。日本的地震保險(xiǎn)制度最終由政府對(duì)地震再保險(xiǎn)公司進(jìn)行“再再保險(xiǎn)”，以分擔(dān)保險(xiǎn)公司地震保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。投保人可以到屬于日本地震再保險(xiǎn)公司成員的任何一家普通的保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)地震保險(xiǎn)，各保險(xiǎn)公司再將本公司賣(mài)出的地震保險(xiǎn)到日本地震再保險(xiǎn)公司全額購(gòu)買(mǎi)地震再保險(xiǎn)(稱(chēng)為“A特別簽約”)，而地震再保險(xiǎn)公司則將所有保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)的地震保險(xiǎn)再分成3個(gè)部分，一部分向各普通保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)地震再再保險(xiǎn)(稱(chēng)為“B特別簽約”)；一部分向日本政府購(gòu)買(mǎi)地震再再保險(xiǎn)(稱(chēng)為“C特別簽約”)，最后一部分作為自己承擔(dān)的份額保留。地震風(fēng)險(xiǎn)由政府、地震再保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司三方來(lái)分擔(dān)。

自2007年11月1日起施行的《中華人民共和國(guó)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》第二章第35條規(guī)定：“國(guó)家發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)，建立國(guó)家財(cái)政支持的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)體系，并鼓勵(lì)單位和公民參加保險(xiǎn)”，《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(國(guó)發(fā)[2006]23號(hào))明確指出要“建立國(guó)家財(cái)政支持的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)體系”。筆者認(rèn)為，我國(guó)應(yīng)當(dāng)建立以政府為主導(dǎo)，商業(yè)保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)為補(bǔ)充的多層級(jí)的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。在財(cái)政支持下建立地震保險(xiǎn)基金，并通過(guò)減免稅收等方式鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)公司開(kāi)辦地震保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

三、商業(yè)巨災(zāi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)管控策略

(一)開(kāi)發(fā)地震附加險(xiǎn)產(chǎn)品

面對(duì)被巨災(zāi)喚起的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)研究開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品擴(kuò)大商業(yè)保險(xiǎn)的覆蓋面，這對(duì)于擴(kuò)大承保面，分散風(fēng)險(xiǎn)，提高保險(xiǎn)的深度和密度，以及行業(yè)可持續(xù)的發(fā)展是極其重要的。例如，對(duì)于涉及面很廣的家財(cái)險(xiǎn)，可通過(guò)在主險(xiǎn)基礎(chǔ)之上以擴(kuò)展地震責(zé)任的附加險(xiǎn)方式予以承保，且地震附加險(xiǎn)保險(xiǎn)金額按主險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)金額的一定比例確定。由于附加險(xiǎn)的承保責(zé)任和厘定的費(fèi)率是基于主險(xiǎn)的基礎(chǔ)之上，其內(nèi)部存在風(fēng)險(xiǎn)因子之間的關(guān)聯(lián)性，在定價(jià)設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)特別予以注意。

(二)制定行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

目前車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)一般是將地震列為除外責(zé)任，企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需要擴(kuò)展地震附加條款，而人意險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任一般包含地震責(zé)任在內(nèi)。有關(guān)地震風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任或責(zé)任免除在不同類(lèi)別的產(chǎn)品中的規(guī)則各不相同，需要行業(yè)根據(jù)慣例，制訂不同類(lèi)別產(chǎn)品的行業(yè)規(guī)范。哪類(lèi)產(chǎn)品是含地震責(zé)任，哪類(lèi)是可以通過(guò)附加險(xiǎn)形式擴(kuò)展承保，哪類(lèi)是地震免責(zé)等等，建議保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的16類(lèi)產(chǎn)品制定各自的產(chǎn)品規(guī)則，包括條款中與巨災(zāi)相關(guān)的原生災(zāi)害、次生災(zāi)害、衍生災(zāi)害的釋義，尤其是責(zé)任免除中的重要款項(xiàng)應(yīng)統(tǒng)一制定行業(yè)規(guī)范，以避免理賠時(shí)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人雙方發(fā)生認(rèn)識(shí)和理解上的偏差，產(chǎn)生糾紛，損害保險(xiǎn)當(dāng)事人雙方的合法權(quán)益和保險(xiǎn)關(guān)系。與此同時(shí)，應(yīng)加大產(chǎn)品差異性的社會(huì)宣傳力度，以免使投保人和被保險(xiǎn)人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，便于在投保時(shí)作出合適的選擇，在出險(xiǎn)時(shí)就損失是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任作出初步甄別，有利于提高保險(xiǎn)交易的效率。此外，需要對(duì)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)制訂行業(yè)純損失費(fèi)率。保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)最重要的是純損失率的厘定，由于地震保險(xiǎn)至今尚無(wú)科學(xué)的精算基礎(chǔ)，加之地震發(fā)生頻率低、烈度高，并且損失還取決于建筑物抗震強(qiáng)度，地震發(fā)生的季節(jié)、時(shí)間段以及消防等諸多因素的影響，損失的預(yù)測(cè)難度很高。這種地震災(zāi)害的不確定性，導(dǎo)致了難以用常規(guī)統(tǒng)計(jì)方法確定保險(xiǎn)費(fèi)率，對(duì)合理厘定地震風(fēng)險(xiǎn)的損失率帶來(lái)了很大困難。常規(guī)險(xiǎn)種的核心問(wèn)題是費(fèi)率客觀(guān)合理，地震保險(xiǎn)的核心問(wèn)題是基金積累的程度。墨西哥依照地質(zhì)結(jié)構(gòu)在全國(guó)劃分7個(gè)保險(xiǎn)區(qū)，每個(gè)保險(xiǎn)區(qū)內(nèi)又把投保建筑劃分為6個(gè)等級(jí)，這樣共有42個(gè)基本保費(fèi)率，范圍自0.02%至0.533%，各種修正系數(shù)的修正范圍則在0.75～1.30之間。再保險(xiǎn)公司要求保險(xiǎn)公司每年至少提供兩次相關(guān)地震資訊，以隨時(shí)修正再保險(xiǎn)費(fèi)率。日本地震再保險(xiǎn)公司和相關(guān)研究機(jī)構(gòu)，通過(guò)對(duì)日本的地震發(fā)生規(guī)律和震害特征分析研究，對(duì)日本各地的地震危險(xiǎn)作了評(píng)價(jià)，并根據(jù)地震危險(xiǎn)性大小，將日本劃分為4個(gè)等級(jí)，并按此等級(jí)確定基本費(fèi)率。地震風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和損失程度等數(shù)值不同于普通災(zāi)害或意外事故容易獲得并作出有效的統(tǒng)計(jì)分析和假設(shè)。因此，對(duì)災(zāi)害損失數(shù)據(jù)資源的采集、挖掘、開(kāi)發(fā)和應(yīng)用是地震保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)家地震局、中央氣象臺(tái)等專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)建立技術(shù)合作，對(duì)于各類(lèi)自然災(zāi)害的歷史數(shù)據(jù)、近階段災(zāi)害活動(dòng)趨勢(shì)分析、巨災(zāi)及次生災(zāi)害和衍生災(zāi)害損失開(kāi)展評(píng)估，盡可能地了解災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和烈度，為厘定保險(xiǎn)費(fèi)率提供可靠的數(shù)據(jù)。

(三)考慮巨災(zāi)產(chǎn)品服務(wù)的特殊性

巨災(zāi)保險(xiǎn)產(chǎn)品有別于常規(guī)的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中就應(yīng)考慮到巨災(zāi)發(fā)生時(shí)的特殊情形，對(duì)理賠階段的被保險(xiǎn)人義務(wù)等作出具有特殊情形下可操作的條款規(guī)定，以便與保險(xiǎn)公司的巨災(zāi)理賠特殊作業(yè)流程相匹配。例如，對(duì)于索賠時(shí)保險(xiǎn)合同無(wú)法提供的問(wèn)題，預(yù)付賠款的規(guī)定，是否可以不在保險(xiǎn)公司認(rèn)定的醫(yī)院救治等等，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段就考慮到使被保險(xiǎn)人或受益人在巨災(zāi)發(fā)生能夠得到快速救治和快速理賠服務(wù)的合同規(guī)定。家財(cái)險(xiǎn)中最好能設(shè)計(jì)房屋被毀壞后，安置居所的每日補(bǔ)貼經(jīng)費(fèi)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加人性化。

(四)加強(qiáng)巨災(zāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理

《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《保險(xiǎn)法》)第四章第99條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司當(dāng)年自留保險(xiǎn)費(fèi)，不得超過(guò)其實(shí)有資本金加公積金總和的四倍”，《保險(xiǎn)法》第四章第100條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司對(duì)每一危險(xiǎn)單位，即對(duì)一次保險(xiǎn)事故可能造成的最大損失范圍所承擔(dān)的責(zé)任，不得超過(guò)其實(shí)有資本金加公積金總和的百分之十；超過(guò)的部分，應(yīng)當(dāng)辦理再保險(xiǎn)”，如果在實(shí)際操作中不能在既定產(chǎn)品保障范圍和費(fèi)率浮動(dòng)范圍內(nèi)操作，將使前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制形同虛設(shè)，過(guò)低的費(fèi)率將使分保受影響，積聚過(guò)高的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)承保公司乃至行業(yè)造成威脅。同時(shí)，關(guān)于巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)在《保險(xiǎn)法》第四章第101條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司對(duì)危險(xiǎn)單位的計(jì)算辦法和巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)安排計(jì)劃，應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)?！北ｋU(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)，從自身的償付能力出發(fā)，在優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的過(guò)程中，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，確定年度的風(fēng)險(xiǎn)管理政策，確定對(duì)包括巨災(zāi)在內(nèi)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度，進(jìn)而落實(shí)在產(chǎn)品策略、銷(xiāo)售策略、核保政策之中。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)與專(zhuān)業(yè)的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)咨詢(xún)公司合作，引入地震巨災(zāi)模型，模擬測(cè)算不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)所可能導(dǎo)致的最大損失，科學(xué)地應(yīng)用再保技術(shù)來(lái)鎖定自身的巨災(zāi)損失，保證整體經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，形成連續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)管控鏈，確?？傮w經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)處于可控制狀態(tài)。

(五)加強(qiáng)巨災(zāi)的防災(zāi)防損

在地震風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)樹(shù)立和強(qiáng)化“防重于賠”的防災(zāi)防損理念，通過(guò)改善社會(huì)基礎(chǔ)管理工作，從根本上降低財(cái)產(chǎn)和人身的出險(xiǎn)率及損失程度。例如，1995年1月17日發(fā)生的日本神戶(hù)大地震，神戶(hù)市內(nèi)超過(guò)80%的死者是由于建筑物倒塌。地震后，日本政府先后3次對(duì)《建筑基準(zhǔn)法》加以修訂，大大提高了建筑物抗震設(shè)計(jì)的級(jí)別，從根本上提高了社會(huì)抵御巨災(zāi)的能力。1998年3月1日起施行的《中華人民共和國(guó)防震減災(zāi)法》第三章第17條規(guī)定：“新建、擴(kuò)建、改建建設(shè)工程，必須達(dá)到抗震設(shè)防要求?！比鐣?huì)應(yīng)重視防災(zāi)救災(zāi)規(guī)劃，減輕災(zāi)害發(fā)生后的損失程度，抗災(zāi)防災(zāi)規(guī)劃包括城市生命線(xiàn)規(guī)劃(水、電、氣、交通、通訊)以及醫(yī)院和學(xué)校等重點(diǎn)工程。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，對(duì)于承保的重點(diǎn)單位、企業(yè)的房屋、廠(chǎng)房、庫(kù)房等定期進(jìn)行防災(zāi)安全檢查，向客戶(hù)提示風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然，降低出險(xiǎn)率。

(六)完善保險(xiǎn)單證的信息要素

篇6

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式；問(wèn)題；創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.06.028

1我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

近十年來(lái)，我國(guó)不斷對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行規(guī)范。2006年國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，該意見(jiàn)提出了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)改革的主要任務(wù)和總體目標(biāo)，確立了保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)金融市場(chǎng)的地位。同年，交強(qiáng)險(xiǎn)正式實(shí)施，中國(guó)人壽成為首個(gè)A股上市保險(xiǎn)公司。2008年保險(xiǎn)保障基金公司成立，2009年新保險(xiǎn)法實(shí)施，同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)引入新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，年度保費(fèi)突破萬(wàn)億大關(guān)，首次實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的扭虧為盈。2010年保險(xiǎn)投資渠道全面放開(kāi)，首先利率逐漸市場(chǎng)化?？梢钥闯觯覈?guó)保險(xiǎn)業(yè)在近十年發(fā)展環(huán)境不斷變化，新的環(huán)境下我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)跟上市場(chǎng)步伐。以下是對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨新環(huán)境的簡(jiǎn)要概括。

1.1保險(xiǎn)業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)

自《金融現(xiàn)代化法案》在美國(guó)通過(guò)以來(lái)，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面逐漸形成，證券業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、基金業(yè)等金融行業(yè)不斷地相互滲透，大量的大額收購(gòu)合并不斷出現(xiàn)，混業(yè)經(jīng)營(yíng)在金融領(lǐng)域越來(lái)越普遍。在我國(guó)金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)早已出現(xiàn)，例如平安集團(tuán)目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)囊括了證券、銀行、保險(xiǎn)等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)?！秶?guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》指出穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)?！吨袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》也指出支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司，研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資，探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道，穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷(xiāo)售和綜合拓展。由此大部分有實(shí)力金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始向綜合性金融集團(tuán)發(fā)展，例如中國(guó)人壽集團(tuán)已開(kāi)展壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理等子公司，同時(shí)參股證券業(yè)和銀行業(yè)公司，成為了一家金融控股集團(tuán)公司。

1.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，我國(guó)保險(xiǎn)公司面臨新的挑戰(zhàn)

自從我國(guó)加入WTO并于2004年全面放開(kāi)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，我國(guó)保險(xiǎn)公司開(kāi)始不僅需要面臨國(guó)內(nèi)其他保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)需要與國(guó)外保險(xiǎn)公司開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)。在新的挑戰(zhàn)下，我國(guó)保險(xiǎn)公司都在追求規(guī)模效應(yīng)，期望通過(guò)規(guī)模效益實(shí)現(xiàn)效益。不僅如此，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在面臨新的挑戰(zhàn)時(shí)，正在逐漸重視發(fā)展速度與產(chǎn)品質(zhì)量的平衡、注重節(jié)約成本、優(yōu)化資源與內(nèi)涵價(jià)值，不僅追求快速發(fā)展，同時(shí)注重發(fā)展質(zhì)量。部分大型保險(xiǎn)公司目前已開(kāi)始著手轉(zhuǎn)型之路，例如中國(guó)人壽正在向積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越的戰(zhàn)略邁進(jìn)。

1.3客戶(hù)需求逐漸多元化

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的財(cái)富和人數(shù)不斷增長(zhǎng)，主要金融產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也逐漸呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。我國(guó)保險(xiǎn)公司想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須不斷地滿(mǎn)足客戶(hù)多元化和個(gè)性化的需求?？蛻?hù)需求的專(zhuān)業(yè)化對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員以及研發(fā)人員提出了更大的調(diào)整，尤其是精算師，必須準(zhǔn)確計(jì)算大量新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)；業(yè)務(wù)人員比必須具有良好的學(xué)習(xí)能力，能較快地了解新產(chǎn)品特征，并能和已有產(chǎn)品進(jìn)行分析對(duì)比，推薦給客戶(hù)最適合的產(chǎn)品；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員需要不斷地發(fā)掘市場(chǎng)需求，并做出與之相匹配的能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

2我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題

2.1銷(xiāo)售人員與保險(xiǎn)公司相隔離

目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售人員的管理主要通過(guò)制定針對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售管理辦法，該管理辦法對(duì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、考核評(píng)估、活動(dòng)管理、職位晉升、薪酬待遇等做出全面的詳細(xì)的規(guī)定。同時(shí)也通過(guò)這種方式將銷(xiāo)售人員與其他工作人員分隔，從而產(chǎn)生了保險(xiǎn)人和編外人員。這種方式直接導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員缺乏歸屬感，內(nèi)部矛盾頻發(fā)和降低銷(xiāo)售人員工作積極性。同時(shí)，這也是保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大的主要原因。

2.2相同的產(chǎn)品不同的價(jià)格

各家保險(xiǎn)公司通常為不同的銷(xiāo)售渠道提供不同的產(chǎn)品，除了部分大眾型產(chǎn)品可以全渠道銷(xiāo)售外，不同的渠道往往只能銷(xiāo)售自己渠道的產(chǎn)品。但是，不同的產(chǎn)品可能保險(xiǎn)責(zé)任相近，在這種情況下，有時(shí)不同渠道的保費(fèi)價(jià)格卻相差巨大，由于在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)公司已將不同渠道的銷(xiāo)售成本考慮在總價(jià)格內(nèi)。同時(shí)，不同的保險(xiǎn)公司為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)，經(jīng)常進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品不同價(jià)格的情況。

2.3保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶(hù)分離

目前我國(guó)保險(xiǎn)公司大部分收入依賴(lài)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員通過(guò)與客戶(hù)接觸，推廣保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，從而達(dá)成交易，需要賠償時(shí)往往也是聯(lián)系該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的賠付人員進(jìn)行賠付，因此銷(xiāo)售人員實(shí)質(zhì)上是保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)客戶(hù)之間的中介，正是銷(xiāo)售人員中介的性質(zhì)導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶(hù)的分離。保險(xiǎn)公司對(duì)不同銷(xiāo)售渠道提供不同的產(chǎn)品，所以客戶(hù)在一個(gè)渠道購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品只能在該渠道的產(chǎn)品范圍內(nèi)進(jìn)行挑選，而不能全面了解所有該保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這樣不僅可能無(wú)法提供給客戶(hù)最適合的產(chǎn)品，同時(shí)也削弱了保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶(hù)的分離也會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無(wú)法直接了解客戶(hù)需求的變化，不能最快地適應(yīng)需求的變化，創(chuàng)新滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

2.4組織內(nèi)部的相互沖突

保險(xiǎn)公司內(nèi)勤銷(xiāo)售系統(tǒng)通常將就工作的程序性，而外勤銷(xiāo)售系統(tǒng)更講究工作效率，導(dǎo)致了兩個(gè)系統(tǒng)之間缺乏高效的聯(lián)動(dòng)溝通，從而產(chǎn)生了兩個(gè)系統(tǒng)之間的沖突。各保險(xiǎn)公司之間也缺乏有效的互動(dòng)，缺乏聯(lián)盟意識(shí)，也會(huì)導(dǎo)致各自系統(tǒng)之間的沖突。

3我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

3.1交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式和整合資源的營(yíng)銷(xiāo)模式

交叉銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)就是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售某產(chǎn)品的同時(shí)向客戶(hù)介紹本公司另一種產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交談過(guò)程中可以充分發(fā)掘其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)保險(xiǎn)需求并得到滿(mǎn)足時(shí)，此時(shí)銷(xiāo)售人員可以在已有保險(xiǎn)或者客戶(hù)未被滿(mǎn)足需求基礎(chǔ)上推銷(xiāo)其他產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的最大化。整合資源的模式就是利用一切可能利用的資源進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，包括公司內(nèi)部資源、各子公司的資源、合作伙伴的資源等等。

3.2利用新型媒介的營(yíng)銷(xiāo)模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的新型社交工具的出現(xiàn)為媒介營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新的空間。傳統(tǒng)的媒介營(yíng)銷(xiāo)主要包括媒體營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和方案營(yíng)銷(xiāo)等?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司可以利用新型社交工具進(jìn)行其媒介營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，比例利用微博，微信，QQ等進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。微博主要可以用來(lái)發(fā)起各類(lèi)活動(dòng)，使?jié)撛诳蛻?hù)了解公司產(chǎn)品和文化，增加潛在客戶(hù)的品牌認(rèn)知度。微信主要通過(guò)微信公眾號(hào)培養(yǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意識(shí)和提供方便快捷的功能比如查詢(xún)已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)等。

3.3保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷(xiāo)模式

保險(xiǎn)超市類(lèi)似于家電超市，是一種把所有該行業(yè)產(chǎn)品集中銷(xiāo)售的模式，既可以使用實(shí)體店模式，也可以互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的模式。通過(guò)這種模式，客戶(hù)可以自行選擇大量的不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而找到更適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)超市有利有弊，從客戶(hù)需求的角度來(lái)說(shuō)，其有利于客戶(hù)的選擇，從保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這種模式也會(huì)造成保險(xiǎn)公司在某些險(xiǎn)種上面的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

篇7

我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有了一支130萬(wàn)人的銷(xiāo)售大軍，每年的銷(xiāo)售收入數(shù)以千億元。但同時(shí)，中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也走進(jìn)了一個(gè)怪圈：

一方面，壽險(xiǎn)人增員愈發(fā)困難，而且基本素質(zhì)呈走低趨勢(shì)，壽險(xiǎn)公司的增員成本和培訓(xùn)成本卻在逐漸加大；另一方面，人在保險(xiǎn)公司的角色是一群邊緣人，脫落率長(zhǎng)期居高不下，甚至還屢屢發(fā)生誤導(dǎo)或欺詐事件。這在損毀人形象的同時(shí)，也給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)潛在的信用危機(jī)。而這一切的根源，至今還深埋在現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)游戲規(guī)則之中。

按理說(shuō)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)是由保險(xiǎn)公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司形成的完整鏈條。作為不同的市場(chǎng)參與主體，它們?cè)緫?yīng)根據(jù)各自的不同權(quán)益需求來(lái)做自己的角色定位，但實(shí)際上，它們各自的利益實(shí)現(xiàn)，幾乎都要靠與保險(xiǎn)公司的分傭，因此，保險(xiǎn)公司的利益也成了它們的的根本利益。這使得中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)10年來(lái)無(wú)法制衡賣(mài)方壟斷，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)陷入了由人模式完全壟斷的單一體制泥潭。

去年以來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)多次強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)體制改革的緊迫性。但是，目前市場(chǎng)各方都鮮有實(shí)質(zhì)性突破。有業(yè)內(nèi)資深專(zhuān)家指出：現(xiàn)階段中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度依賴(lài)人，既有它潛在危機(jī)的一面，也有它自身合理的一面。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系改革不會(huì)是破舊立新，而只可能是一個(gè)“不停機(jī)”狀態(tài)下的升級(jí)版。非常棘手！

最近，中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席吳小平在作關(guān)于“壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革”的專(zhuān)題演講時(shí)指出，中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制首先要達(dá)到職業(yè)化，其次是要專(zhuān)業(yè)化。前者為了求得營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的自身穩(wěn)定，后者則在一定程度上是要贏取社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的尊重。這是避免壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)誤導(dǎo)的最有效途徑。

實(shí)際上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系升級(jí)版在國(guó)內(nèi)已經(jīng)研發(fā)多年，但屢屢在現(xiàn)行游戲規(guī)則面前受挫，遲遲不能推出。

“皇上”終于急了

壽險(xiǎn)人的整體素質(zhì)令人堪憂(yōu)，這在國(guó)內(nèi)幾乎是伴隨著該體制誕生而延續(xù)下來(lái)的老生常談。但是，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)都是“皇上不急，太監(jiān)急”，保險(xiǎn)公司一直對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷。然而去年以來(lái)，“皇上”終于急了。

近兩年來(lái)，隨著金融市場(chǎng)上投資工具的日益增多，加上國(guó)內(nèi)居民中有相當(dāng)數(shù)量的人都買(mǎi)了保險(xiǎn)，百姓對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣曲線(xiàn)趨于平緩，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人的關(guān)注度也開(kāi)始下降。但此時(shí)，在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，對(duì)人的關(guān)注程度卻正在上升。

據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，去年年底，中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧在一次壽研討會(huì)上指出：由于近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)員和銀行在銷(xiāo)售分紅、投資連結(jié)等新產(chǎn)品時(shí)有誤導(dǎo)傾向，使壽險(xiǎn)公司有可能出現(xiàn)新保單減少、退保增多，給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)現(xiàn)金流困難。

據(jù)知情者透露，從國(guó)內(nèi)排名最靠前的幾家大型壽險(xiǎn)公司來(lái)看，哪家的個(gè)人保單也有1000萬(wàn)人上下，按照一家三口來(lái)計(jì)算，一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)至少影響3000萬(wàn)人的生活。而直到前兩年投資連接險(xiǎn)風(fēng)波突起，才讓中國(guó)的保險(xiǎn)公司如夢(mèng)初醒。

作為一種投保人與保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的投資性產(chǎn)品，投連險(xiǎn)比較適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高且愿意長(zhǎng)線(xiàn)投資的中產(chǎn)階層。但在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，某些保險(xiǎn)人片面夸大投連險(xiǎn)的投資功能，并向一些風(fēng)險(xiǎn)承受能力差的人群銷(xiāo)售。從2001年起，在資本市場(chǎng)低迷、保險(xiǎn)資金投資收益下降的情況下，上述誤導(dǎo)行為終于導(dǎo)致投連險(xiǎn)的退保風(fēng)波。當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)金融業(yè)都認(rèn)為，投資連接險(xiǎn)是一個(gè)好險(xiǎn)種，也是保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)主要方向。它今天的騎虎難下，主要是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，即用賣(mài)菜的方法去賣(mài)軟件了。

此事件徹底讓保險(xiǎn)公司為自己人的整體素質(zhì)感到汗顏。而去年發(fā)生在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上的地震――由于公司誤導(dǎo)而讓保險(xiǎn)公司賠慘了，更讓壽險(xiǎn)公司意識(shí)到，保險(xiǎn)公司的立命之本并不在于賣(mài)出了多少保單，而在于從銷(xiāo)售前端開(kāi)始便要控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)10年的跑馬圈地后，以人制為主導(dǎo)的銷(xiāo)售渠道的老化，近來(lái)讓保險(xiǎn)公司感到如坐針氈。一場(chǎng)前所未有的對(duì)當(dāng)前人制的反思開(kāi)始了：

產(chǎn)能基點(diǎn)不高

一家保險(xiǎn)公司算了這樣一筆賬：在這家公司中，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)員每月的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績(jī)是2500元～3000元，而標(biāo)準(zhǔn)化傭金是首年保費(fèi)的25％，即每月為750元。750元，在某些地區(qū)是最低收入?！岸@是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)應(yīng)該得到的嗎？按照道理來(lái)講，作為金融從業(yè)人員，他的月收入應(yīng)該在3000元以上?！边@家保險(xiǎn)公司的企劃部培訓(xùn)師說(shuō)。結(jié)果，保險(xiǎn)公司做增員近乎是拉“壯丁”。

頻爆專(zhuān)業(yè)化危機(jī)

首先是銷(xiāo)售模式危機(jī)。絕大多數(shù)人只會(huì)零售，不會(huì)做關(guān)系批發(fā)；即他們所拜訪(fǎng)的都是新客戶(hù)，而沒(méi)有在已有客戶(hù)的基礎(chǔ)上做專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)銷(xiāo)售。據(jù)保險(xiǎn)專(zhuān)家分析，普通人與陌生人發(fā)生觀(guān)念沖突的概率大概是一個(gè)月一次，因?yàn)樗麄內(nèi)粘５纳钊ψ哟蠖嘁呀?jīng)固定。但是，按保險(xiǎn)公司的要求，保險(xiǎn)人每天必須6次接受與陌生人的沖突，才能保證基本業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，因?yàn)橘u(mài)保險(xiǎn)本身就是一個(gè)新觀(guān)念的引導(dǎo)。因而人多數(shù)感到心理極度疲倦，這是造成隊(duì)伍脫落率高的重要原因。

其次是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性危機(jī)?，F(xiàn)有的保險(xiǎn)人中，學(xué)歷普遍不高，他們僅可以應(yīng)付標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售。但是近年來(lái)，各類(lèi)證券、債券、基金、期貨、外匯等金融產(chǎn)品開(kāi)始大量分流巨額居民儲(chǔ)蓄，這迫使壽險(xiǎn)人不僅要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，還要懂得，在通盤(pán)考慮各類(lèi)金融產(chǎn)品最佳組合的情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品如何才能賣(mài)得出去，甚至賣(mài)得更好?？梢哉f(shuō)，在保險(xiǎn)公司的高檔人才空白區(qū)，正潛伏著巨大的專(zhuān)業(yè)化危機(jī)。

根源在于職業(yè)化危機(jī)

在保險(xiǎn)公司中，人已成為邊緣化人群。這些人從表面上看似乎是公司的員工，但實(shí)際上，他們只是和保險(xiǎn)公司簽定協(xié)議，而沒(méi)有簽勞動(dòng)合同，因而在薪酬制度、福利保障等方面與內(nèi)部員工不同。由于缺乏企業(yè)歸屬感，長(zhǎng)期以來(lái)，從業(yè)者本身也沒(méi)有職業(yè)感，保險(xiǎn)人的職場(chǎng)成了金融業(yè)罕見(jiàn)的“流動(dòng)人口”聚集地，人大軍只得穿梭于低素質(zhì)人群之間，難覓高素質(zhì)人才，專(zhuān)業(yè)化便顯得更加遙遠(yuǎn)。

成功與失敗悖論

盡管如此，人卻是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并支撐了近幾年壽險(xiǎn)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。

來(lái)自中國(guó)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至去年5月底，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入615億元，占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的35．5％，居各銷(xiāo)售渠道之首。在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，個(gè)人人銷(xiāo)售渠道獲得的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的75％以上。近幾年，壽險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度一直超過(guò)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度。

南開(kāi)大學(xué)保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理系主任江生忠認(rèn)為，正是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的蓬勃發(fā)展，使中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)近三四年來(lái)一直保持著30%以上的發(fā)展速度（按保費(fèi)收入計(jì)），也使壽險(xiǎn)規(guī)模在分業(yè)后不到5年的時(shí)間里快速超過(guò)財(cái)險(xiǎn)。也正是因此，在許多老牌保險(xiǎn)公司中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念幾乎完全等同于人營(yíng)銷(xiāo)制度。

然而談及此時(shí)，某壽險(xiǎn)公司主管營(yíng)銷(xiāo)的一位高層卻唏噓不已：“我在七八年前接手營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候，一心想的是自己辛苦幾年，把人隊(duì)伍提上去?，F(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)愿望幾乎是永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)了。”保險(xiǎn)人一直是邊培訓(xùn)邊脫落?！盁o(wú)論從哪個(gè)時(shí)點(diǎn)把隊(duì)伍剖開(kāi)，總是新人占一大半”。他說(shuō)。至此，當(dāng)年從臺(tái)灣引進(jìn)的“大進(jìn)大出”人制度，讓祖國(guó)大陸的同行們頭疼不已，甚至深深懷疑它是否能支撐起今后的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。

在業(yè)內(nèi)流傳著一種說(shuō)法，即從平安保險(xiǎn)1994年最早組織人培訓(xùn)起，10年來(lái)，僅平安一家培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員估計(jì)就有北京市人口的兩倍；再算上中國(guó)人壽和太平洋人壽的，幾家最大的保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過(guò)的人大約已有5000萬(wàn)人；也就是說(shuō)，幾乎每20個(gè)中國(guó)人里面，就有一個(gè)人被保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過(guò)；如果再加上被間接培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)，估計(jì)中國(guó)城市里的所有人都和保險(xiǎn)有過(guò)近距離接觸。

目前，全國(guó)真正在從事保險(xiǎn)人職業(yè)的大約130～140萬(wàn)人。有業(yè)內(nèi)人士指出：“頂尖的人只有3%～5%，他們已經(jīng)和國(guó)際先進(jìn)水平?jīng)]有區(qū)別；可也有30％～40％的人，無(wú)論怎么培訓(xùn)也不能合格。如果將素質(zhì)最差的一批人展示出來(lái)，甚至能讓人對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)喪失信心?！?/p>

保險(xiǎn)公司通過(guò)人銷(xiāo)售的，主要是一些長(zhǎng)期保險(xiǎn)，如醫(yī)療、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)（死亡殘疾險(xiǎn)）、養(yǎng)老保險(xiǎn)等。近幾年，許多壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的投資連結(jié)險(xiǎn)也會(huì)通過(guò)個(gè)人人銷(xiāo)售。這些長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，通常對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)以及現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)巨大。即使近年有了銀行保險(xiǎn)等其它銷(xiāo)售渠道，壽險(xiǎn)公司對(duì)人營(yíng)銷(xiāo)的依賴(lài)度也未見(jiàn)下降。

現(xiàn)行的人營(yíng)銷(xiāo)制度最早源于美國(guó)家庭用品推銷(xiāo)制度，此后逐漸被歐美壽險(xiǎn)公司引入，在經(jīng)過(guò)臺(tái)灣壽險(xiǎn)行業(yè)“翻譯”后，又原封不動(dòng)地引進(jìn)祖國(guó)大陸。這種營(yíng)銷(xiāo)制度建立在一種被稱(chēng)為“基本法”――即保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本管理制度――之上。

這種基本法有以下幾個(gè)顯著特征：首先，是大量增員，并鼓勵(lì)所有人都沖到外面去對(duì)陌生人做“掃街式銷(xiāo)售”。其次，保險(xiǎn)公司極其重視培訓(xùn)上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。再次，將“低保障、高激勵(lì)”的人才激勵(lì)幾乎用到了極點(diǎn)。最后，所有基本法都制定有相當(dāng)嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，如3個(gè)月保單掛零即被淘汰。

在人制最初被引進(jìn)祖國(guó)大陸時(shí)，成了我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的助推器。以至于某保險(xiǎn)公司高層至今都認(rèn)為：“如果離開(kāi)了人制度，我們就六神無(wú)主，不知道該怎樣做業(yè)務(wù)。”然而，在臺(tái)灣被證明已經(jīng)是成熟了的人制度，卻在祖國(guó)大陸出現(xiàn)越來(lái)越嚴(yán)重的“水土不服”。

先看人口結(jié)構(gòu)素質(zhì)：有數(shù)據(jù)顯示，臺(tái)灣人口受教育程度高于祖國(guó)大陸的平均水平，整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理也和大陸有明顯不同。

再看基本法內(nèi)容：臺(tái)灣地理區(qū)劃小，同樣的基本法拿到臺(tái)中或者臺(tái)南，都可以適用。但是將同一部基本法用于祖國(guó)大陸的960萬(wàn)平方公里之上，總會(huì)有一部分條文對(duì)南方人不適應(yīng)，另一部分對(duì)北方人不適應(yīng)。最后的結(jié)論是：一本厚厚的基本法中，沒(méi)有幾條可以適應(yīng)所有的人。而作為公司來(lái)說(shuō)，又不能去改基本法。結(jié)果是有“法”不能依，甚至因“法”而制造了一定的管理混亂。

再看隊(duì)伍建設(shè):僅拿人底薪來(lái)說(shuō)：在上海，三個(gè)月培訓(xùn)期內(nèi)每月不給1000元，根本招不到合適的人?？墒窃谏綎|，一個(gè)月只要給300元，門(mén)口就排起了長(zhǎng)隊(duì)。即使同在北京和上海，農(nóng)村郊縣和市內(nèi)又不一樣。

結(jié)果，不想在管理上走鋼絲的保險(xiǎn)公司，只得“把基本法變得粗線(xiàn)條一些”，留下一些調(diào)整余地。例如：將市場(chǎng)按層次進(jìn)行切分，即南方與北方切開(kāi)，東部與西部切開(kāi)，農(nóng)村與城市切開(kāi)?？墒沁@樣一來(lái)，“各地在管理能力和管理素質(zhì)上的差別就又顯現(xiàn)出來(lái)了”。所謂土辦法、土條款有時(shí)簡(jiǎn)直讓人啼笑皆非。

雖然各地在保險(xiǎn)公司管理方式上八仙過(guò)海，但對(duì)業(yè)績(jī)和成功的極端強(qiáng)調(diào)，卻在天南地北如出一轍。高壓之下，少數(shù)人為了追求業(yè)績(jī)，竟出現(xiàn)了誤導(dǎo)以及欺詐的現(xiàn)象。而人“掃街”“掃樓”的行為，一方面使千家萬(wàn)戶(hù)接受了保險(xiǎn)，另一方面也令消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了反感。甚至不少消費(fèi)者認(rèn)為，“賣(mài)保險(xiǎn)的都是騙子”。

前不久，一位不愿透露姓名的壽險(xiǎn)公司副總裁指出:“按理說(shuō)，商業(yè)保險(xiǎn)的最終目的是承擔(dān)起整個(gè)或者大部分的社會(huì)保障職能，但是按照現(xiàn)在這種營(yíng)銷(xiāo)方式，不等商業(yè)保險(xiǎn)完全發(fā)展起來(lái)，就已經(jīng)被社會(huì)所拋棄了?？墒侨匀挥行┍ｋU(xiǎn)公司在不計(jì)效益地瘋狂發(fā)展。我不知道別人怎么想，反正我是睡不著?！?/p>

他擔(dān)心，原有的人模式雖然在今天成功了，但明天可能要失敗。

幾回合后退下陣去

雖然壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系升級(jí)在2003年被提到了重要地位，但它并非是一個(gè)全新話(huà)題。實(shí)際上，改革的路上早已是足跡斑斑，保險(xiǎn)公司向營(yíng)銷(xiāo)體系出拳也早有先例。

第一回合 精英人制――傳統(tǒng)人制

早在1996年前后，新華和泰康等中型股份制保險(xiǎn)公司進(jìn)場(chǎng)時(shí)，保險(xiǎn)人體制的弊端已經(jīng)暴露無(wú)遺。作為新銳，它們自然不甘去直接趟那片混水。

然而，盡管這一批保險(xiǎn)公司的規(guī)模較小、公司的歷史包袱相對(duì)來(lái)說(shuō)比較輕，但在現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化的緊緊包圍下，大公司的營(yíng)銷(xiāo)弊端也幾乎成了“胎里帶”。一出生，它們就面臨重整營(yíng)銷(xiāo)體制的難題。但是它們清醒地意識(shí)到,自己要在“先做大還是先做強(qiáng)”之間做出選擇。

結(jié)果，它們幾乎都打出了“先做強(qiáng)再做大”的旗號(hào)――將公司客戶(hù)定位于數(shù)量相對(duì)較少的高端客戶(hù)。盡管它們依然選擇了人體制，但是卻擯棄了當(dāng)時(shí)風(fēng)行的瘋狂增員、盲目做大的流弊。某些保險(xiǎn)公司更是明確提出要做“小而精”，引來(lái)市場(chǎng)一片贊譽(yù)。

在業(yè)界，對(duì)精英人有一個(gè)基本共識(shí)：他不是只會(huì)做一方面的事情，而要能夠走完這樣一個(gè)全過(guò)程：從業(yè)務(wù)開(kāi)拓客戶(hù)的需求分析產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)產(chǎn)品銷(xiāo)售社會(huì)服務(wù)轉(zhuǎn)客戶(hù)的推薦。并可以將此過(guò)程循環(huán)往復(fù)地不斷發(fā)展。

遺憾的是，中國(guó)入世前后，在大量新保險(xiǎn)公司涌入爭(zhēng)搶市場(chǎng)蛋糕的刺激下，原來(lái)想做“小而精”的公司也開(kāi)始了大規(guī)模擴(kuò)張:短時(shí)間內(nèi)把分支機(jī)構(gòu)由3家增設(shè)為近30家，員工與人由1萬(wàn)人激增至10多萬(wàn)人的快速膨脹也屢見(jiàn)不鮮。

此時(shí)，雖然它們的市場(chǎng)份額增加了，營(yíng)銷(xiāo)體制的問(wèn)題卻更加突出，而原有的“精英”情結(jié)又難以?huà)仐墶＝Y(jié)果，它們又開(kāi)始了新一輪的營(yíng)銷(xiāo)管理變革，重提精英制。

從這條“收縮擴(kuò)張?jiān)偈湛s”的路徑，可以看到中等保險(xiǎn)公司兩頭不著地的尷尬。實(shí)際上，在當(dāng)前這個(gè)“大者為王”的時(shí)代，這種尷尬早在小保險(xiǎn)公司甫一進(jìn)場(chǎng)時(shí)就注定了。請(qǐng)聽(tīng)一家次大型保險(xiǎn)公司分公司經(jīng)理的價(jià)值觀(guān)表述：

“現(xiàn)在這個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)規(guī)?？吹帽容^重。的確，一定的規(guī)模還是需要的。因?yàn)橛凶鳛椴庞械匚?。包括整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，在整個(gè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，相比起銀行業(yè)那么大，保險(xiǎn)占的份額這么少也就沒(méi)有作為，因而也就沒(méi)有地位了?！倍?，保監(jiān)會(huì)最近也指出，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前還是要強(qiáng)調(diào)發(fā)展規(guī)模。

顯然，“作為”在此就等于“規(guī)?！?，就等于成功。但有些保險(xiǎn)公司卻感到，似乎也不盡然。

第二回合 銀行保險(xiǎn)――傳統(tǒng)人制

銀行保險(xiǎn)最初是一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，不經(jīng)意間做成了一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道，可謂“無(wú)心插柳柳成蔭”。

銀行保險(xiǎn)廣義上指的是銀行作為兼業(yè)，替保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保單，并從中提取傭金作為中間業(yè)務(wù)收入。但實(shí)際上，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)90％以上銷(xiāo)售的都是近似于銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的5年期分紅保險(xiǎn)。這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在于：接近儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，但是收益相對(duì)高于同年期定期儲(chǔ)蓄，保障功能可以忽略不計(jì)，產(chǎn)品較為簡(jiǎn)單，易于客戶(hù)接受。比如：國(guó)壽的“鴻瑞”、“鴻泰”，太平洋的“紅利來(lái)”等等。

5年期分紅保險(xiǎn)一經(jīng)推出，立刻得到了追捧。銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入很快就成為許多壽險(xiǎn)公司保費(fèi)成長(zhǎng)最快的一部分，幾乎所有的保險(xiǎn)公司也因此成立了銀行保險(xiǎn)部門(mén)，區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。甚至在太平人壽、光大永明等新成立的壽險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入已經(jīng)占到了絕大部分。在更多的保險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)在2003年的增長(zhǎng)都超過(guò)了100%。一時(shí)間，銀行保險(xiǎn)的渠道效應(yīng)日益凸現(xiàn)。一些新進(jìn)保險(xiǎn)公司甚至開(kāi)始舍棄人體制，而將銀行保險(xiǎn)發(fā)展成為主要營(yíng)銷(xiāo)渠道。

但是不久，一些保險(xiǎn)公司對(duì)賣(mài)銀行保險(xiǎn)的興趣有所衰減，因?yàn)殂y行保險(xiǎn)在迅速加大了保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，也加大了保險(xiǎn)公司的盈利壓力，它們還不太習(xí)慣。

5年期分紅保險(xiǎn)的問(wèn)題在于，這種產(chǎn)品過(guò)于近似儲(chǔ)蓄，利潤(rùn)不高。它最主要的收益是要將保費(fèi)進(jìn)行資金運(yùn)作之后而產(chǎn)生。但是，保險(xiǎn)公司目前是粗放經(jīng)營(yíng)，成本核算尚未到位，加上受近年大勢(shì)走疲的影響，大部分保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)作都不是很成功。因此，銀行保險(xiǎn)在費(fèi)用不斷上升（一般為3%～4%，最高為6%～7%。）時(shí)，更加影響利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

但是，各家又都在拼命賣(mài)，因?yàn)樽约翰蛔?，保費(fèi)收入就會(huì)落后，年底結(jié)算的時(shí)候就受影響。特別是對(duì)分支機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，費(fèi)用都是根據(jù)該機(jī)構(gòu)上年度的保費(fèi)收入來(lái)決定的，上年保費(fèi)收入多，下年費(fèi)用也多，而成本是由總公司來(lái)承擔(dān)的。所以，各分公司不計(jì)成本地賣(mài)保單也就成為一種普遍現(xiàn)象。

最后相比之下，對(duì)某些保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，反而是依靠人銷(xiāo)售的傳統(tǒng)險(xiǎn)的收益和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。迄今，無(wú)論是新的競(jìng)爭(zhēng)主體還是新的產(chǎn)品，在整個(gè)市場(chǎng)都在追求規(guī)模與速度的游戲規(guī)則下，眼下都沒(méi)能從根本上撼動(dòng)已經(jīng)老化的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系。然而，銀行保險(xiǎn)的勢(shì)能極大。

游戲規(guī)則隱患

看上去，現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系近乎是刀槍不入，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表現(xiàn)極其強(qiáng)勢(shì)：整個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系近乎是保險(xiǎn)公司的集權(quán)利益帝國(guó)，保險(xiǎn)公司決定著包括中介機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各類(lèi)銷(xiāo)售渠道的命運(yùn)。然而，這未必是保險(xiǎn)公司所刻意追求的。因此，這個(gè)集權(quán)利益帝國(guó)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也非常松散，游戲規(guī)則存在隱患：

隱患一 人權(quán)益敞著口

盡管人制幾乎一統(tǒng)中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)天下，但是保險(xiǎn)人的自身素質(zhì)和法律地位雙雙決定了：他們是一個(gè)弱勢(shì)群體，整體權(quán)益在很大程度上得不到保障：

首先，保險(xiǎn)公司和人簽訂的是合同，人是作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體為保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。而且，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員以一個(gè)月內(nèi)取得的收入為一次，先按服務(wù)業(yè)稅目計(jì)繳5%的營(yíng)業(yè)稅，再按其余額扣減10%～15%的費(fèi)用；扣除營(yíng)業(yè)稅和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用后的個(gè)人所得，須計(jì)繳20%的個(gè)人所得稅。

其次，從民法的角度看，保險(xiǎn)公司和人之間是委托和被委托的關(guān)系，而非管理與被管理的關(guān)系；也就是說(shuō)，保險(xiǎn)公司必須為保險(xiǎn)人的行為承擔(dān)授權(quán)范圍內(nèi)的責(zé)任，但這并不意味著保險(xiǎn)公司有權(quán)管理人。然而，現(xiàn)在幾乎所有保險(xiǎn)公司都在直接管理保險(xiǎn)人，并讓其接受一部原本是用于保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理的“基本法”。

再次，保險(xiǎn)公司的“越界”管理也實(shí)屬有法可依。新版的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，凡是人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)欺詐、誤導(dǎo)等行為，并給投保人帶來(lái)?yè)p失的，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。所以，保險(xiǎn)公司在對(duì)人進(jìn)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，也從給人的返傭中代扣了營(yíng)業(yè)稅和勞務(wù)所得稅，但實(shí)際數(shù)目并沒(méi)有規(guī)定的那么高。用一家保險(xiǎn)公司高管層的話(huà)說(shuō)：“國(guó)內(nèi)目前保險(xiǎn)群體的利益太特殊了?！?/p>

其實(shí)，保險(xiǎn)公司早就因這一問(wèn)題而有所不安，有的甚至私下議論過(guò)，在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下成立人協(xié)會(huì)或成立人行業(yè)工會(huì)。但是，由于懼怕因此而帶來(lái)的勞資糾紛，最終大家基本沒(méi)動(dòng)。保險(xiǎn)公司不敢用自己的利益與人進(jìn)行博弈。

隱患二 機(jī)構(gòu)資格認(rèn)證與法律責(zé)任認(rèn)定缺位

目前，大部分保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的也是關(guān)系，由銀行柜員在處理銀行日常業(yè)務(wù)時(shí)一并銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。但實(shí)際上，保監(jiān)會(huì)目前還沒(méi)有要求銀行柜員參加人資格考試，也沒(méi)有規(guī)定，如果在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售中出現(xiàn)了問(wèn)題，該由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)。通常做法是，保險(xiǎn)公司會(huì)就這一問(wèn)題在與銀行簽定的合同中寫(xiě)明：如果出現(xiàn)問(wèn)題，由銀行負(fù)責(zé)。

隱患三 公司與經(jīng)紀(jì)公司在市場(chǎng)中界限不明

理論上，公司是銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是為保險(xiǎn)公司服務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取傭金；而經(jīng)紀(jì)公司則代表投保人利益，根據(jù)投保人要求為其制定保險(xiǎn)方案，選定保險(xiǎn)產(chǎn)品，向投保人收取咨詢(xún)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。而實(shí)際上，我國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司并無(wú)如此分別，特別是在壽險(xiǎn)市場(chǎng)。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)不成熟，經(jīng)紀(jì)公司向客戶(hù)收取咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)幾乎不可能，所以他們的收入也來(lái)自保險(xiǎn)公司。結(jié)果，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，經(jīng)紀(jì)公司代表投保人利益也就變得無(wú)從談起。

至此，一個(gè)出乎人們意料的結(jié)論是：中國(guó)的保險(xiǎn)公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司竟都是以保險(xiǎn)公司的利益作為自己的根本利益，誰(shuí)也無(wú)法按它們?cè)緫?yīng)該代表的不同市場(chǎng)主體的不同利益需求來(lái)做自己的角色定位。這也就是為什么中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)10年來(lái)無(wú)法制衡賣(mài)方壟斷的根本原因所在。

有資深保險(xiǎn)專(zhuān)家指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系升級(jí)下一步最迫切要做的，是要以市場(chǎng)各主體的合法利益為出發(fā)點(diǎn)，重新梳理營(yíng)銷(xiāo)體系的游戲規(guī)則。只有最大限度地保證市場(chǎng)參與各方的利益，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)才能真正在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立足并最終取勝。

【資 料】

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)生涯六大路徑

路徑一：在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域成長(zhǎng)為精英中的精英，比如銷(xiāo)售總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理。做到這個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)在的主要工作是管理銷(xiāo)售隊(duì)伍和發(fā)展組織，是某個(gè)行政區(qū)域壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員名副其實(shí)的“領(lǐng)軍”。

路徑二：轉(zhuǎn)為內(nèi)勤管理崗位，成為壽險(xiǎn)公司管理人員。轉(zhuǎn)崗的人既有在公司營(yíng)銷(xiāo)系列管理崗位的，也有在公司客戶(hù)服務(wù)、教育培訓(xùn)、人力資源等崗位的，有不少人后來(lái)成為這些轉(zhuǎn)崗部門(mén)的骨干力量。

路徑三：在同一公司體系內(nèi)進(jìn)行跨系列轉(zhuǎn)崗。或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中堅(jiān)力量，或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險(xiǎn)系列的內(nèi)勤銷(xiāo)售管理或者客戶(hù)服務(wù)人員。

路徑四：走跨行業(yè)自我綜合發(fā)展的道路。跨行業(yè)是指營(yíng)銷(xiāo)精英所提供的服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)不單是保險(xiǎn)內(nèi)容了，還包括證券投資、委托理財(cái)和銀行產(chǎn)品等金融行業(yè)服務(wù)，甚至包括地產(chǎn)投資、醫(yī)療保健和文化娛樂(lè)等其他服務(wù)。

篇8

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)公司，組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要課題，在很大程度上決定了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理效率。筆者對(duì)組織結(jié)構(gòu)做出如下定義：組織結(jié)構(gòu)是組織通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作來(lái)完成各項(xiàng)任務(wù)的方法總和。組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)容包括部門(mén)設(shè)置、崗位設(shè)置、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、決策權(quán)分配和管理報(bào)告關(guān)系，其中，部門(mén)設(shè)置是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的核心。

一、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)和影響組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要因素

(一)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)和保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)是保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司從事風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，需要進(jìn)行程度較高的專(zhuān)業(yè)化分工。其主要經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)包括：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售、承保、再保險(xiǎn)、客戶(hù)服務(wù)、投資、理賠，以及其他支持性經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。大體而言，保險(xiǎn)公司基于這些基本經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)所設(shè)置的部門(mén)可以分為三類(lèi)：前臺(tái)部門(mén)、部門(mén)和后臺(tái)部門(mén)。前臺(tái)部門(mén)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)。部門(mén)管理運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，為前臺(tái)部門(mén)提供支持服務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，為客戶(hù)提供售后服務(wù)，具體包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)、核保部門(mén)、再保險(xiǎn)部門(mén)、理賠部門(mén)等。后臺(tái)部門(mén)為整個(gè)公司提供支持，具體包括辦公室或行政部、人力資源部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、信息科技部、法律部、企劃部等。

保險(xiǎn)公司前臺(tái)部門(mén)和部門(mén)的設(shè)置充分體現(xiàn)出保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理特色和各家保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，也是本文的研究重點(diǎn)。

(二)保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要因素

1.公司戰(zhàn)略

公司戰(zhàn)略在很大程度上決定了組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須充分體現(xiàn)公司戰(zhàn)略，并支持公司戰(zhàn)略的實(shí)施。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的保險(xiǎn)公司，其組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)較高的權(quán)力集中度，較高的資源共享程度，標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作流程，要求組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有利于提高經(jīng)營(yíng)效率。采用差異化戰(zhàn)略的保險(xiǎn)公司，其組織結(jié)構(gòu)相對(duì)靈活，權(quán)力集中度較低，部門(mén)間橫向協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)注重提高市場(chǎng)反應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。另外，一些保險(xiǎn)公司依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)資源，制定了大力發(fā)展特定業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，并在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面做出相應(yīng)的安排。

2.信息技術(shù)

信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，為保險(xiǎn)公司進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)變革創(chuàng)造了重要的條件和手段。保險(xiǎn)信息技術(shù)被廣泛運(yùn)用于保險(xiǎn)核心運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)集中、客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)等領(lǐng)域，為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化管理提供了外部技術(shù)手段。

3.有影響力的外部機(jī)構(gòu)

保險(xiǎn)行業(yè)屬于受到政府嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)，保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須符合法律、法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管政策的規(guī)定和要求。母公司或大股東是另一類(lèi)具有影響力的外部機(jī)構(gòu)。母公司或大股東的資源和偏好也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生較大的影響。

4.主流的組織結(jié)構(gòu)形式

參考和借鑒同業(yè)主流的組織結(jié)構(gòu)形式是保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的通常做法。主流的組織結(jié)構(gòu)形式一般為行業(yè)內(nèi)公司所普遍采用，并被長(zhǎng)期實(shí)踐證明是切實(shí)可行的。一般而言，主流的組織結(jié)構(gòu)形式會(huì)不同程度地體現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)之中。

除了上述列出的主要因素之外，保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)還受到組織規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境、組織的歷史沿革等因素的影響。

二、保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析——國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐

(一)西方保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)變革的最新發(fā)展趨勢(shì)和動(dòng)因

自20世紀(jì)90年代以來(lái)，西方國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了以下新的發(fā)展趨勢(shì)：第一，市場(chǎng)監(jiān)管放松造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；第二，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生演變，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意在一家金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)系列金融產(chǎn)品；第三，各家保險(xiǎn)公司都在信息技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行了大量的投資，信息技術(shù)被廣泛運(yùn)用于經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

上述發(fā)展趨勢(shì)對(duì)西方保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了如下主要影響：

第一，保險(xiǎn)公司的管理方式發(fā)生了深刻的變化。一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)部門(mén)采用了集中管理的方式；另一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)前臺(tái)部門(mén)采用了授權(quán)管理的方式。部門(mén)職能的集中式管理有利于保險(xiǎn)公司共享在承保、理賠領(lǐng)域的資源，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，降低運(yùn)營(yíng)成本；而前臺(tái)部門(mén)的授權(quán)式管理(分權(quán))有利于保險(xiǎn)公司降低在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的控制成本，更加靈活地參與地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。荷蘭AEGON保險(xiǎn)集團(tuán)將其組織結(jié)構(gòu)和管理方式的特點(diǎn)描述為“分權(quán)式管理，集中式支持”，即AEGON保險(xiǎn)集團(tuán)對(duì)各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員授予充分的經(jīng)營(yíng)自，各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員有權(quán)做出關(guān)于品牌管理、產(chǎn)品組合和分銷(xiāo)渠道管理等領(lǐng)域的決策；同時(shí)，在一些控制職能領(lǐng)域，特別是資金管理和風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域，由集團(tuán)總部實(shí)施集中管理。

第二，保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化：大多數(shù)西方保險(xiǎn)公司已將原來(lái)基于產(chǎn)品線(xiàn)的組織結(jié)構(gòu)變革為基于客戶(hù)類(lèi)型的組織結(jié)構(gòu)。安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)和蘇黎世金融集團(tuán)在實(shí)施組織變革時(shí)，都明確提出使組織結(jié)構(gòu)變得更加“以客戶(hù)為中心”，以便于實(shí)施“以客戶(hù)為中心”的商業(yè)戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。保險(xiǎn)公司建立基于客戶(hù)類(lèi)型的組織結(jié)構(gòu)不僅迎合了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的演變趨勢(shì)，而且使各銷(xiāo)售渠道能更好地共享客戶(hù)和產(chǎn)品有關(guān)的信息，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售，更好地了解并滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的需求。

第三，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道更加趨于多元化。首先，信息技術(shù)的運(yùn)用提高了部門(mén)和銷(xiāo)售渠道的整合能力，有效降低了部門(mén)和銷(xiāo)售渠道之間的溝通協(xié)調(diào)成本，使保險(xiǎn)公司能低成本地利用更多的銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，如銀行保險(xiǎn)渠道。同時(shí)，利用信息技術(shù)開(kāi)發(fā)直接銷(xiāo)售的方式，包括電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)因具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)而變得日益流行。安盛保險(xiǎn)在集團(tuán)層次專(zhuān)門(mén)設(shè)立了直效營(yíng)銷(xiāo)(directmarketing)服務(wù)事業(yè)部。AIG集團(tuán)非壽險(xiǎn)事業(yè)部下設(shè)了專(zhuān)門(mén)從事直效營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的AIGDirect。

第四，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)方式更趨靈活，一些公司選擇了外包部分經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。信息技術(shù)的運(yùn)用提高了保險(xiǎn)公司對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)價(jià)值鏈的控制力。在確?？刂屏Φ那疤嵯?，西方保險(xiǎn)公司開(kāi)始將更多的不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)外包給效率更高的第三方公司。西方保險(xiǎn)公司最常外包的經(jīng)營(yíng)管理職能包括：銷(xiāo)售職能、營(yíng)銷(xiāo)職能、精算職能、理賠職能和客戶(hù)服務(wù)職能。IBM咨詢(xún)公司的調(diào)研結(jié)果顯示，80%接受調(diào)研的保險(xiǎn)公司經(jīng)理人員完全認(rèn)同或部分認(rèn)同保險(xiǎn)公司將與外部第三方公司建立更多的合作關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)。

(二)國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)的比較研究

1.前臺(tái)部門(mén)設(shè)置

(1)前臺(tái)部門(mén)設(shè)置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

保險(xiǎn)公司前臺(tái)部門(mén)的設(shè)計(jì)是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，充分體現(xiàn)出各家公司的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展階段。各家公司往往依照以下三類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置前臺(tái)部門(mén)。

第一，依照不同客戶(hù)類(lèi)型，保險(xiǎn)公司可以設(shè)置個(gè)人業(yè)務(wù)部和團(tuán)體業(yè)務(wù)部。該種設(shè)置方法的依據(jù)在于個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、承保、客戶(hù)服務(wù)、理賠和分銷(xiāo)渠道等方面存在較大的差異性。依據(jù)客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)，有利于保險(xiǎn)公司實(shí)施“以客戶(hù)為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供一攬子的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合保險(xiǎn)需求。

第二，依照不同渠道進(jìn)行設(shè)置。在實(shí)踐中，最具特點(diǎn)的銷(xiāo)售渠道包括個(gè)人人渠道、專(zhuān)業(yè)和兼業(yè)中介渠道、銀行渠道和直效營(yíng)銷(xiāo)渠道。依據(jù)渠道類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)，有利于保險(xiǎn)公司實(shí)施大力發(fā)展特定銷(xiāo)售渠道的戰(zhàn)略，有利于開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)重要銷(xiāo)售渠道，充分挖掘渠道的潛力。

第三，依照不同產(chǎn)品設(shè)置部門(mén)。按照產(chǎn)品設(shè)置部門(mén)對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言更為普遍。最常設(shè)置的部門(mén)包括車(chē)輛保險(xiǎn)部、水險(xiǎn)部、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)部、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)部、意健險(xiǎn)部等。這種組織結(jié)構(gòu)可以體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司大力發(fā)展特定產(chǎn)品線(xiàn)的戰(zhàn)略，有利于公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和管理，促進(jìn)與產(chǎn)品線(xiàn)相關(guān)的知識(shí)和技能縱深發(fā)展。但是，這種設(shè)置方法不利于公司全面深人地了解客戶(hù)需求，不利于公司向客戶(hù)提供綜合保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。

(2)西方保險(xiǎn)公司在前臺(tái)部門(mén)設(shè)置方面的做法

按客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是國(guó)外人壽保險(xiǎn)公司的主流做法。比如美國(guó)大都會(huì)人壽的前臺(tái)部門(mén)分為個(gè)人客戶(hù)部和團(tuán)體客戶(hù)部；ING保險(xiǎn)美國(guó)公司下設(shè)個(gè)人金融服務(wù)事業(yè)部和機(jī)構(gòu)金融服務(wù)事業(yè)部；荷蘭AEGON保險(xiǎn)集團(tuán)英國(guó)公司下設(shè)個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)部和公司業(yè)務(wù)事業(yè)部。一些壽險(xiǎn)公司采用了以客戶(hù)類(lèi)型為主，渠道類(lèi)型為輔的設(shè)置方法。如忠利泛歐保險(xiǎn)公司下設(shè)了公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)部和中介銷(xiāo)售部。另外一些壽險(xiǎn)公司采用了以客戶(hù)類(lèi)型為主，產(chǎn)品類(lèi)型為輔的設(shè)置方法。如安盛人壽公司在設(shè)有個(gè)人財(cái)富管理事業(yè)部、公司業(yè)務(wù)事業(yè)部之外，還設(shè)立了保障產(chǎn)品事業(yè)部來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)保障類(lèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

大多數(shù)國(guó)外產(chǎn)險(xiǎn)公司的前臺(tái)部門(mén)設(shè)置同時(shí)采用了多種設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。第一種常見(jiàn)的做法采用了客戶(hù)類(lèi)型和產(chǎn)品類(lèi)型相結(jié)合的方法。比如美亞保險(xiǎn)公司(AIU)設(shè)置了兩個(gè)按客戶(hù)類(lèi)型命名的事業(yè)部(商險(xiǎn)事業(yè)部、個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部)和兩個(gè)按產(chǎn)品類(lèi)型命名的事業(yè)部(意外及健康險(xiǎn)事業(yè)部、能源險(xiǎn)事業(yè)部)。Chubb保險(xiǎn)公司設(shè)置了商險(xiǎn)部、個(gè)險(xiǎn)部，以及特殊險(xiǎn)部和保證保險(xiǎn)部。另一種常見(jiàn)的做法采用了客戶(hù)類(lèi)型和渠道類(lèi)型相結(jié)合的方法。安盛保險(xiǎn)(安盛集團(tuán)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分支)下設(shè)四個(gè)事業(yè)部：公司合作事業(yè)部、個(gè)人保險(xiǎn)中介事業(yè)部、商業(yè)保險(xiǎn)中介事業(yè)部、安盛解決方案事業(yè)部。CGNU保險(xiǎn)公司下設(shè)了零售業(yè)務(wù)部、公司合作部和保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)部。

事業(yè)部制已普遍為西方保險(xiǎn)公司所采用。依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)型和渠道類(lèi)型設(shè)置事業(yè)部是常見(jiàn)的做法。一些大型跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司在集團(tuán)層次設(shè)立地區(qū)事業(yè)部也是常見(jiàn)的做法。以英杰華保險(xiǎn)公司為例，在集團(tuán)層次設(shè)立了英國(guó)事業(yè)部、歐洲事業(yè)部和國(guó)際事業(yè)部3個(gè)事業(yè)部。安盛保險(xiǎn)在集團(tuán)層次也設(shè)立了11個(gè)地區(qū)事業(yè)部。另外，一些大型保險(xiǎn)公司在集團(tuán)層次引入了矩陣式組織結(jié)構(gòu)。例如，蘇黎世金融服務(wù)公司在集團(tuán)層次設(shè)置了4個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)和地域相結(jié)合的事業(yè)部，包括全球公司事業(yè)部、北美商險(xiǎn)事業(yè)部、歐洲非壽險(xiǎn)事業(yè)部和全球人壽事業(yè)部。應(yīng)該說(shuō)，全球化和綜合化經(jīng)營(yíng)是歐美大型保險(xiǎn)公司設(shè)立事業(yè)部的基礎(chǔ)。

(3)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在前臺(tái)部門(mén)設(shè)置方面的做法

國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司已普遍依據(jù)客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置業(yè)務(wù)部門(mén)，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司都設(shè)有個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部和團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部。另外，鑒于銀行保險(xiǎn)渠道的重要性，大多數(shù)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司都設(shè)立了銀行保險(xiǎn)部。

各家中資壽險(xiǎn)公司的前臺(tái)部門(mén)設(shè)置大體相同，這與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展歷程有關(guān)。早期經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司僅開(kāi)展團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。自友邦保險(xiǎn)在1992年率先引入了保險(xiǎn)人機(jī)制之后，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)取得了快速發(fā)展，各家壽險(xiǎn)公司都增設(shè)了個(gè)人業(yè)務(wù)部。在2000年之后，平安保險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)率先在銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域取得了突破式發(fā)展，促使各家壽險(xiǎn)公司設(shè)立了銀行保險(xiǎn)部。目前，雖然各家壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)各有差異，但基本上都按照個(gè)人業(yè)務(wù)、團(tuán)體業(yè)務(wù)和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)設(shè)置其前臺(tái)部門(mén)(見(jiàn)表1)。

相比較而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在前臺(tái)部門(mén)設(shè)置方面具有一定的差異性。長(zhǎng)期以來(lái)，依照產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)置前臺(tái)部門(mén)一直是國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的普遍做法。近年來(lái)，按照客戶(hù)類(lèi)別和渠道設(shè)置前臺(tái)部門(mén)的做法逐步為更多的產(chǎn)險(xiǎn)公司所接受(見(jiàn)表2)。例如，平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司依照客戶(hù)類(lèi)別和產(chǎn)品類(lèi)別相結(jié)合設(shè)置前臺(tái)部門(mén)，都邦產(chǎn)險(xiǎn)也是依照客戶(hù)類(lèi)別設(shè)置前臺(tái)部門(mén)。

國(guó)內(nèi)一些規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司，包括人保財(cái)險(xiǎn)、平安壽險(xiǎn)等公司已在前臺(tái)引入了事業(yè)部制。對(duì)于業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司而言，事業(yè)部制已成為一種現(xiàn)實(shí)的選擇。對(duì)于新興保險(xiǎn)公司而言，由于整體業(yè)務(wù)規(guī)模較小，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡，各職能的專(zhuān)業(yè)能力亟需加強(qiáng)，采用職能部制可能是更好的選擇，有助于公司快速提高各職能的專(zhuān)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)職能規(guī)模經(jīng)濟(jì)，建立職能資源的共享機(jī)制。

2.部門(mén)設(shè)置

(1)部門(mén)設(shè)置的關(guān)鍵問(wèn)題

部門(mén)設(shè)置需要解決以下關(guān)鍵問(wèn)題：第一，部門(mén)能否在各職能領(lǐng)域建立專(zhuān)長(zhǎng)和技能優(yōu)勢(shì)，向客戶(hù)和前臺(tái)部門(mén)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；第二，部門(mén)能否在各職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營(yíng)成本；第三，部門(mén)設(shè)置能否降低前臺(tái)部門(mén)和部門(mén)之間的協(xié)調(diào)成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

長(zhǎng)期以來(lái)，如何實(shí)現(xiàn)部門(mén)職能和前臺(tái)部門(mén)職能的融合、是否對(duì)某些部門(mén)職能例如核保與理賠實(shí)行獨(dú)立和集中式的管理，成為保險(xiǎn)公司的兩難選擇。對(duì)部門(mén)的特定職能實(shí)行集中式管理有利于加強(qiáng)在特定職能領(lǐng)域的專(zhuān)長(zhǎng)和技能，有利于控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有利于在特定職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，有利于建立資源共享機(jī)制。但是，保險(xiǎn)公司對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別能力、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、信息系統(tǒng)的支持程度等因素，均對(duì)保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的集中化構(gòu)成挑戰(zhàn)。另外，設(shè)立獨(dú)立的部門(mén)并實(shí)行集中式管理，可能提高前臺(tái)部門(mén)和部門(mén)之間的協(xié)調(diào)成本，影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效率。伴隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和數(shù)據(jù)的積累，尤其是信息技術(shù)的運(yùn)用，保險(xiǎn)公司承保、理賠等運(yùn)營(yíng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化水平和自動(dòng)化水平顯著提高，前臺(tái)部門(mén)和部門(mén)之間的溝通和協(xié)調(diào)成本顯著較低，有力支持了對(duì)核保和理賠等部門(mén)職能實(shí)行集中式管理的做法。

(2)西方保險(xiǎn)公司在部門(mén)設(shè)置方面的做法

西方保險(xiǎn)公司在承保和理賠管理領(lǐng)域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保險(xiǎn)公司已掌握了較為先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)技能，并已積累了大量的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，除了少數(shù)較為復(fù)雜和規(guī)模較大的風(fēng)險(xiǎn)之外，西方保險(xiǎn)公司已基本能將承保的風(fēng)險(xiǎn)因子程式化，并將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，借助于信息技術(shù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程電子核保。依據(jù)集中程度的不同，集中的承保管理可以分為完全集中模式、分險(xiǎn)種集中模式、分地域集中模式、分客戶(hù)集中模式和混合集中模式。例如，蘇格蘭皇家銀行保險(xiǎn)公司在英國(guó)國(guó)內(nèi)采用了完全集中模式，設(shè)置了獨(dú)立的保險(xiǎn)服務(wù)部，統(tǒng)一負(fù)責(zé)下屬各保險(xiǎn)品牌的業(yè)務(wù)承保。美亞保險(xiǎn)公司采用了分險(xiǎn)種集中模式，按照不同險(xiǎn)種設(shè)立了若干個(gè)承保中心。友邦保險(xiǎn)公司對(duì)分客戶(hù)集中模式進(jìn)行了探索，設(shè)置了專(zhuān)門(mén)面向小型商業(yè)客戶(hù)的承保中心。在理賠管理方面，大多數(shù)西方保險(xiǎn)公司也設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的理賠部門(mén)對(duì)全公司的理賠進(jìn)行統(tǒng)一管理。例如，美亞保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)設(shè)立了理賠事業(yè)部對(duì)其全球2000多名理賠人員進(jìn)行了統(tǒng)一的管理。另外，許多西方保險(xiǎn)公司，例如蘇格蘭皇家銀行保險(xiǎn)公司充分借助于信息技術(shù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)理賠流程的標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化，能對(duì)簡(jiǎn)單賠案進(jìn)行快速定損、理算和賠款，大幅提高了理賠環(huán)節(jié)的管理效率。

(3)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在部門(mén)設(shè)置方面的做法

在核保和理賠等職能領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面存在著差別。國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司基本都設(shè)立獨(dú)立的核保部(或履行核保職能的業(yè)務(wù)管理部)、理賠部。對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言，其部門(mén)設(shè)計(jì)存在一定的差異。一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司設(shè)置了獨(dú)立的核保和理賠部門(mén)，而另一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司則將核保職能納入了前臺(tái)部門(mén)。例如，太平洋財(cái)險(xiǎn)設(shè)立了單獨(dú)的核保和核賠中心，而人保財(cái)險(xiǎn)則將核保職能納入各相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部中，設(shè)立了獨(dú)立的理賠部。造成這種差異的主要原因是產(chǎn)險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如大型工商保險(xiǎn)、水險(xiǎn)，要求核保職能與銷(xiāo)售職能實(shí)現(xiàn)更為緊密的結(jié)合，有利于核保和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的融合，提高展業(yè)的效率。

總體而言，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在承保和理賠管理領(lǐng)域采取集中式管理的做法尚處于探索階段，一些領(lǐng)先保險(xiǎn)公司，如平安保險(xiǎn)集團(tuán)已取得顯著進(jìn)展。平安保險(xiǎn)集團(tuán)選擇了完全集中管理模式，并于2004年啟動(dòng)全國(guó)后援管理中心的建設(shè)。后援管理中心將逐步集中平安保險(xiǎn)3000多個(gè)分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)管理職能。截至2006年底，平安保險(xiǎn)的后援中心已經(jīng)完成全部個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的核保和理賠集中，完成60%的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理賠作業(yè)集中，車(chē)險(xiǎn)核保自動(dòng)化比率達(dá)到50%?！逼渌麌?guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)集團(tuán)，包括太保集團(tuán)、中國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)人壽也紛紛開(kāi)始建設(shè)全國(guó)后援管理中心。

三、西方保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)研究的幾點(diǎn)啟示

(一)建立基于客戶(hù)類(lèi)型的組織結(jié)構(gòu)

如前所述，西方保險(xiǎn)公司普遍采用了基于客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)的做法。采用這種做法的動(dòng)力主要源自于“客戶(hù)第一”的理念和消費(fèi)者趨向于“一站式”購(gòu)買(mǎi)金融服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)，西方大型保險(xiǎn)公司都實(shí)現(xiàn)了綜合化經(jīng)營(yíng)，基于客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)的做法有利于提高公司內(nèi)部交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功率，有利于保險(xiǎn)公司降低經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)雜程度。在我國(guó)，保險(xiǎn)公司基于客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置組織結(jié)構(gòu)將成為一種發(fā)展趨勢(shì)。例如，平安保險(xiǎn)集團(tuán)旗下的壽險(xiǎn)公司和財(cái)險(xiǎn)公司都采用了依據(jù)客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)的做法。

(二)對(duì)承保、理賠等職能領(lǐng)域?qū)嵤┘泄芾?/p>

隨著信息技術(shù)的運(yùn)用，在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)嵤┘惺焦芾砭哂忻黠@的優(yōu)勢(shì)：第一，承保、理賠技能和專(zhuān)長(zhǎng)能在公司內(nèi)部低成本地實(shí)現(xiàn)共享；第二，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)能得到有效的控制。在實(shí)踐中，西方各家保險(xiǎn)公司都在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了不同程度的集中式管理。運(yùn)營(yíng)管理的集中化已成為國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)的通行做法。

然而，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司要成功推行承保和理賠等運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的集中管理，必須充分考慮公司現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)管理能力、經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境、自身業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展階段、人才隊(duì)伍狀況、核保技術(shù)以及信息系統(tǒng)建設(shè)情況、險(xiǎn)種差異性和地域差異性，選擇合適的集中管理模式，還需要為集中式管理模式配備相應(yīng)的工作流程、管理制度和專(zhuān)業(yè)技能強(qiáng)的人員，并需要克服許多執(zhí)行方面的困難。

(三)更為廣泛地運(yùn)用信息技術(shù)，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理流程，提高經(jīng)營(yíng)管理效率

西方保險(xiǎn)公司已完全將其經(jīng)營(yíng)管理模式承載在信息技術(shù)系統(tǒng)之上。信息技術(shù)廣泛運(yùn)用于經(jīng)營(yíng)管理各主要環(huán)節(jié)，包括營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售管理、承保、理賠等。在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體系中，經(jīng)營(yíng)管理模式和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)，而信息技術(shù)則為經(jīng)營(yíng)管理模式和業(yè)務(wù)流程的運(yùn)用提供了技術(shù)條件。因此，保險(xiǎn)公司必須持續(xù)改善經(jīng)營(yíng)管理水平和業(yè)務(wù)流程，并不斷通過(guò)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)管理進(jìn)步，提高管理水平和效率。

(四)明晰公司的戰(zhàn)略定位，基于公司的戰(zhàn)略需求設(shè)置組織結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。由于西方保險(xiǎn)市場(chǎng)已發(fā)展得較為成熟，西方保險(xiǎn)公司一般具有清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)在其選定的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)地域、分銷(xiāo)渠道、經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中。許多國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司還處于初創(chuàng)期，尚未確立清晰的戰(zhàn)略定位。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地生存與發(fā)展，各家國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司應(yīng)盡早明晰戰(zhàn)略定位，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)地域和重點(diǎn)分銷(xiāo)渠道做出選擇和取舍，并對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

(五)因地因時(shí)制宜，加強(qiáng)變革管理

篇9

一 、本年度工作總結(jié)

XX年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有xx銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二．部門(mén)工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

下面是公司XX年總的銷(xiāo)售情況：

從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三．市場(chǎng)分析

現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。 在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四．XX年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行） 根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

閱讀本文的人還閱讀了：酒水銷(xiāo)售工作總結(jié)

篇10

云計(jì)算的大規(guī)模應(yīng)用，意味著企業(yè)的IT和業(yè)務(wù)越來(lái)越離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)。同時(shí)，云計(jì)算大幅度地提高了中小企業(yè)在計(jì)算資源方面的能力，原有的企業(yè)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐漸消退，企業(yè)需要利用新的技術(shù)和思維重新定位市場(chǎng)，參與新形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。

在國(guó)內(nèi)，一些敏銳的企業(yè)正在憑借云計(jì)算、大數(shù)據(jù)為代表的新一代IT技術(shù)，主動(dòng)完成一次徹底的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。這次轉(zhuǎn)型是從“舊世界商業(yè)”邁到“新世界商業(yè)”――企業(yè)邊界愈加模糊，跨界融合明顯；實(shí)體企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合加劇，不同業(yè)務(wù)形態(tài)加速整合；企業(yè)數(shù)據(jù)從內(nèi)部管理外延到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈乃至互聯(lián)網(wǎng)；移動(dòng)社交使個(gè)性化服務(wù)貫穿到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

面對(duì)新形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要哪些動(dòng)力？在2013年ITValue價(jià)值聯(lián)盟“最具價(jià)值CIO評(píng)選”獲獎(jiǎng)的50個(gè)優(yōu)秀CIO的案例研究中，可以清晰地發(fā)現(xiàn)CIO正在重新構(gòu)建企業(yè)的根本屬性和能力。這包括：

第一，用戶(hù)至上。用互聯(lián)網(wǎng)的思維，收集所有可能的用戶(hù)需求、用戶(hù)行為，分析用戶(hù)痛點(diǎn)，用科學(xué)智慧的方法支撐企業(yè)對(duì)客戶(hù)的各種“好的體驗(yàn)”。

第二，數(shù)據(jù)牽引和驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)不再盲目決策，而是用互聯(lián)網(wǎng)式的方法和速度，以最貼近用戶(hù)的方式收集獲取更新數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)分析決策。

第三，軟件定義商業(yè)。將商業(yè)規(guī)則沉淀到企業(yè)IT系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)自動(dòng)化、流程化，在IT交付模式上，按資源分配漸變?yōu)榘葱枨蠓峙?，原有“硬?軟件+運(yùn)維+License費(fèi)”收費(fèi)模式漸由“可拓展成本”代替。 用戶(hù)至上

新疆廣電網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總經(jīng)理、首席信息官陳長(zhǎng)偉經(jīng)常帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，最近他是豌豆莢、小米、豆瓣的座上客。以往互聯(lián)網(wǎng)人與傳統(tǒng)行業(yè)人思維的最大區(qū)別是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最關(guān)注用戶(hù)，傳統(tǒng)企業(yè)最關(guān)注業(yè)務(wù)；前者以互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)看待商業(yè)，習(xí)慣顛覆；后者接受傳統(tǒng)規(guī)則，保守沿襲舊模式。

實(shí)際上，在ITValue價(jià)值聯(lián)盟組織CIO走進(jìn)奇虎360參觀(guān)過(guò)程中，像陳長(zhǎng)偉這樣的傳統(tǒng)企業(yè)CIO已經(jīng)不再僅僅關(guān)注企業(yè)級(jí)安全產(chǎn)品，而是像“極客”一樣，好奇于360的免費(fèi)商業(yè)模式、開(kāi)放平臺(tái)戰(zhàn)略，甚至思考移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何搶奪流量。傳統(tǒng)企業(yè)的信息化主管儼然不再是互聯(lián)網(wǎng)的看客，而是逐漸去掌握“用戶(hù)體驗(yàn)”這一互聯(lián)網(wǎng)精髓。

實(shí)體行業(yè)的客戶(hù)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)用戶(hù)不同，對(duì)于實(shí)體行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是給企業(yè)錢(qián)的人；但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的用戶(hù)并不一定是給它錢(qián)的客戶(hù)，而是通過(guò)抓住用戶(hù)剛需，快速積累用戶(hù)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)絲產(chǎn)品逆襲，流量變現(xiàn)。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種“用戶(hù)至上”的底層規(guī)律，實(shí)際上是需要傳統(tǒng)企業(yè)快速領(lǐng)會(huì)的底層邏輯。

2013年華爾街英語(yǔ)在推出移動(dòng)客戶(hù)端后，其手機(jī)溝通頻率達(dá)到每月30萬(wàn)次，IT總監(jiān)陳兆鴻挖掘出近一倍多的潛在客戶(hù)。華住酒店集團(tuán)主打的移動(dòng)客戶(hù)端將酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂由原有的10%提升到40%，企業(yè)30%的訂單來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。廣發(fā)銀行股份有限公司首席信息官王兵打造的電子銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)規(guī)模超600萬(wàn)戶(hù)，信用卡發(fā)卡量突破2500萬(wàn)，對(duì)門(mén)店替代率達(dá)到90%。貴陽(yáng)銀行推出“超級(jí)轉(zhuǎn)賬”App，開(kāi)通半年用戶(hù)數(shù)就突破了30萬(wàn)戶(hù)，日均交易1.8萬(wàn)筆。

在2013年最具價(jià)值CIO評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮前幾小時(shí)，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司助理總裁兼首席信息官劉大為正在和集團(tuán)其他高管討論今后泰康互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略布局。現(xiàn)在，泰康98%以上的保單通過(guò)電子化投保，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在iPad、手機(jī)上為客戶(hù)展示和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，隨后進(jìn)行電子化投保、核保以及在線(xiàn)支付，15分鐘完成整個(gè)流程。用戶(hù)不用到柜臺(tái)，不用等待，服務(wù)儼然成為泰康營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)。劉大為認(rèn)為：“互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)業(yè)造成的沖擊，已危及到行業(yè)生死存亡的高度，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都需積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，全力以赴和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)友好合作競(jìng)爭(zhēng)?！?數(shù)據(jù)引領(lǐng)戰(zhàn)略

開(kāi)業(yè)不足3年， 2013年中糧集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目――朝陽(yáng)大悅城實(shí)現(xiàn)盈利。所有的營(yíng)銷(xiāo)、招商、運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)推廣都圍繞著大數(shù)據(jù)分析展開(kāi)，POS機(jī)系統(tǒng)與CRM系統(tǒng)打通、微信微生活卡與實(shí)體會(huì)員卡數(shù)據(jù)打通。朝陽(yáng)大悅城用互聯(lián)網(wǎng)的思維經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心，將非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)統(tǒng)一，追究業(yè)績(jī)變動(dòng)表象背后的深層次原因。最讓中糧置地研策部總監(jiān)張巖自豪的是：“大悅城將數(shù)據(jù)作為一種藝術(shù)來(lái)運(yùn)用?！边@成為大悅城商業(yè)分析的秘訣。

數(shù)據(jù)正在成為繼人、財(cái)、物后的“第4資源”，以往企業(yè)管理先有資金流、物流、最后沉淀為信息流，信息是歷史數(shù)據(jù)沉淀，無(wú)法提前引領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略。通過(guò)云、移動(dòng)終端的發(fā)展，大數(shù)據(jù)使企業(yè)的信息流走在前面，而且能夠?qū)崟r(shí)收集企業(yè)生態(tài)鏈內(nèi)外部的一切信息，自下而上實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略牽引。在傳統(tǒng)醫(yī)療領(lǐng)域，南京總醫(yī)院也創(chuàng)建基于信息系統(tǒng)的人、財(cái)、物、醫(yī)療“四統(tǒng)五全”的管理新模式，這樣的模式使醫(yī)院人財(cái)物得到高效利用，并沖擊著傳統(tǒng)醫(yī)療理念和體制。

大數(shù)據(jù)也在改變制造業(yè)。長(zhǎng)安汽車(chē)建立起消費(fèi)者信息反饋閉環(huán)。IT部門(mén)提品上市后的銷(xiāo)量、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)品等所有數(shù)據(jù)，消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)能快速地反饋設(shè)計(jì)研發(fā)部。與之相似，青島賽輪輪胎有限公司用數(shù)據(jù)透視生產(chǎn)，將所有業(yè)務(wù)信息抽取數(shù)據(jù)化，員工KPI、生產(chǎn)進(jìn)度、流程、產(chǎn)品質(zhì)量都能通過(guò)每一條輪胎唯一的條形碼“胎號(hào)”追溯到，甚至連賽輪自主風(fēng)力發(fā)電的能源情況也能實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)。

賽輪股份有限公司副總經(jīng)理朱小兵認(rèn)為：“企業(yè)要實(shí)現(xiàn)精益化的管理，需要形成從訂單到交付過(guò)程的信息閉環(huán)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有相應(yīng)的系統(tǒng)做支撐?！奔劝ㄐ畔⑾到y(tǒng)對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的支撐，也包括IT對(duì)行政管理的支持，這背后是數(shù)據(jù)。通過(guò)賽輪生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)，賽輪可以年創(chuàng)造超過(guò)1400萬(wàn)元的收益。

重慶博覽中心通過(guò)IT采集、挖掘、分析，已形成增值產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)統(tǒng)計(jì)每個(gè)展館、展臺(tái)前觀(guān)展的人流量、停留時(shí)間等，結(jié)合行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，最后作為數(shù)據(jù)增值產(chǎn)品出售給參展公司。比如博覽中心采集到寶馬5系展臺(tái)前人們平均駐足時(shí)間是7系展臺(tái)前的10倍，這些數(shù)據(jù)賣(mài)給寶馬公司后，寶馬公司可以靈活調(diào)配5系的銷(xiāo)售力度和7系的宣傳力度。 軟件定義商業(yè)

“真正的云計(jì)算是教會(huì)你怎么做互聯(lián)網(wǎng)生意！”第四屆中國(guó)技術(shù)商業(yè)論壇上，阿里巴巴集團(tuán)首席技術(shù)官王堅(jiān)再一次向現(xiàn)場(chǎng)CIO普及他心中的云計(jì)算理念。王堅(jiān)認(rèn)為：“互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的含義是一定要靠機(jī)器完成工作，擴(kuò)大規(guī)模，而不是靠人力！”在王堅(jiān)擔(dān)任阿里云總裁，將阿里巴巴云計(jì)算技術(shù)輸出時(shí)，他采用的也是互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式，阿里云沒(méi)有專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員，這源于王堅(jiān)堅(jiān)信“云計(jì)算是一種公共服務(wù)”的理念，所有的技術(shù)對(duì)接都應(yīng)是用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)完成。

新一代IT技術(shù)，數(shù)據(jù)中心已經(jīng)進(jìn)入到“軟件定義”的時(shí)代，服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)虛擬化，企業(yè)可以用同樣一種管理模式支持內(nèi)部應(yīng)用數(shù)據(jù)的部署、更新和維護(hù)。這樣的變化需要企業(yè)選擇一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)彈性管理的自動(dòng)化平臺(tái)。新應(yīng)用既可能部署在私有云上，也可能部署在公有云上。既可能是亞馬遜AWS，也可能是國(guó)內(nèi)公有云服務(wù)商。