導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)促銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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我們知道，促銷是終端銷售常用的一種銷售手段，尤其是現(xiàn)在到了年末，各商家將推出各種促銷模式，讓消費者應(yīng)接不暇。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，當(dāng)節(jié)日或旺季來臨時，也要穿插一些促銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略有：網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷、積分促銷。威海澤威電動工具制造有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理隋志鵬先生，在一大把網(wǎng)站五金圈舉辦的第8期訪談中，與網(wǎng)友們探討了網(wǎng)絡(luò)營銷中促銷策略實施的問題。

隋先生認(rèn)為，五金企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中實施促銷活動，具體措施有如下一些：

1、網(wǎng)上折價促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

2、網(wǎng)上贈品促銷：贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

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1、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

網(wǎng)絡(luò)營銷（CyberMetinarkg，On-lineMetinarkg或E-Market-ing），就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是圍繞互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，是為了達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。這種營銷方式在經(jīng)營環(huán)境、范圍、手段、運作形式、以及供求雙方的溝通等方面，有著其他營銷方式所不可比擬的優(yōu)勢：（1）無時間、空間、地域、國籍限制的運作時空；（2）公平自由的競爭環(huán)境，從根本上增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢；（3）便捷有效的溝通渠道，可以主動的、有針對性的開展?fàn)I銷活動；（4）更準(zhǔn)確詳盡的細(xì)分市場，定位營銷目標(biāo)準(zhǔn)確；（5）減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了整個商品供應(yīng)鏈的經(jīng)營成本；（6）減少了營銷環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，提高經(jīng)營效率；（7）可以充分發(fā)揮計算機及多媒體技術(shù)的有事，實現(xiàn)豐富多彩的營銷目標(biāo)；（8）必須要有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，是高技術(shù)條件支撐的營銷手段。

2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運作策略研究

開展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須采取切實可行的營銷策略，這是開拓市場，競爭取勝的關(guān)鍵。無論網(wǎng)絡(luò)營銷如何發(fā)展，它的相關(guān)理論仍屬于市場營銷理論的范疇，因此，本文按照市場營銷組合的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷四大要素，分別介紹網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。

2.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品分為無形的服務(wù)和勻質(zhì)商品，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，產(chǎn)品的信息因素比重越來越重。因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中，要確定經(jīng)營那些產(chǎn)品或服務(wù)，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實行擴大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品延伸策略。另外，網(wǎng)上市場的品牌管理和開發(fā)建設(shè)，也是提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力的重要手段。

2.2價格策略。價格策略一直是營銷理論研究中的一個難題，定價策略的正確與否，直接關(guān)系到新產(chǎn)品能否在市場上立足、順利開拓市場及盡快從導(dǎo)入期進(jìn)入到成長期。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品價格相比，網(wǎng)上電子市場產(chǎn)品具有價格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點，因此在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價格策略時，必須考慮各種因素，針對市場的需求情況和同類產(chǎn)品的價格情況，確定本企業(yè)的價格策略。這個過程可概括表示為；市場調(diào)研用戶需求，按用戶需求確定產(chǎn)品功能，按用戶需求確定生產(chǎn)與商業(yè)成本，最后制定市場可以接受的性能價格比，通過撇脂定價、滲透定價、滿意定價等確定最后的價格。這種價格策略由于滿足而用戶的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶對價格的敏感度，減少了企業(yè)庫存的壓力。此外，折扣價格策略和免費政策也正成為網(wǎng)絡(luò)營銷獨特的價格策略之一。

2.3渠道策略。有些企業(yè)的產(chǎn)品盡管有質(zhì)量和價格上的優(yōu)勢，但缺乏分銷渠道或分銷渠道不暢，無法擴大銷售。在市場條件下，只有通過一定的分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點、以適當(dāng)?shù)膬r格銷售給廣大用戶和消費者，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，銷售渠道策略和產(chǎn)品策略、定價策略一樣，是關(guān)系到企業(yè)能否成功通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品打入市場、擴大銷售的重要策略。渠道銷售策略主要分為網(wǎng)絡(luò)直接銷售和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。它們都簡化了市場交易過程；有利于平均訂貨量的規(guī)模化；實現(xiàn)了網(wǎng)上教育活動的常規(guī)化；便利了買買雙方的信息收集過程。對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)來說，選擇營銷渠道最佳方案是雙道法，即企業(yè)同時使用網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，尤其在買方市場的情況下，比通過單一渠道更容易實現(xiàn)市場滲透和達(dá)到銷售量最大的目的。企業(yè)一般建立網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，同時選擇網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，通過電子商務(wù)中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)于撮合服務(wù)，擴大企業(yè)的影響。在選擇合適的電子商務(wù)中介商時，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素，讓中介商始終將本企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營的主要位置。

2.4促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費者的需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動，主要分為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點促銷，前者主要通過ISP或ICP進(jìn)行廣告宣傳，特點是宣傳面廣、影響力大，但費用較高；后者主要是利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，具有快捷、方便、費用較低的特點，可在網(wǎng)上直接洽談，成交概率較高，但檢索比較困難。因此，合理地應(yīng)用兩種促銷方法，是提高網(wǎng)絡(luò)促銷成功率的關(guān)鍵。對大多數(shù)企業(yè)來說，如何實施網(wǎng)絡(luò)促銷是一個新問題。網(wǎng)絡(luò)促銷的實施過程可歸結(jié)為；（1）深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上的傳播特點，分析產(chǎn)品信息的接收對象，確定合適的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)；（2）設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；（3）確定網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式；（4）制定網(wǎng)絡(luò)促銷的預(yù)算方案；（5）評價網(wǎng)絡(luò)促銷的效果；（6）注重網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理。

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1非常可樂現(xiàn)狀分析

非?？蓸肥峭薰驹趶V泛市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)中國人的口味研制的可樂型碳酸飲料，含氣量高，剎口感好，不添加任何防腐劑，更符合現(xiàn)代消費心理。目前，非?？蓸芬云洫毺氐拿褡逄厣?，已成為中國人自己的可樂。目前，在廣大的中國農(nóng)村和二三線城市，非?？蓸啡匀徽紦?jù)市場的頭把交椅，但其市場總份額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上可口可樂與百事可樂，始終在10％－15％之間徘徊，大約相當(dāng)于可口可樂的30％，百事可樂的60％。非?？蓸纺茉诟偁幖ち业目蓸肥袌稣加幸幌?，就可以看出其在營銷上具有獨到之處，但是隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷發(fā)展，非?？蓸返臓I銷發(fā)展也存在著障礙。

2非?？蓸肪W(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，飲料企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，雖然非?？蓸吩趥鹘y(tǒng)營銷策略經(jīng)驗豐富，但是面對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合市場的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，在網(wǎng)絡(luò)營銷中還存在很多問題。

2．1產(chǎn)品策略問題

非?？蓸樊a(chǎn)品策略存在一定的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠超越時間和空間的限制進(jìn)行交換，企業(yè)可24時隨時隨地提供全球營銷服務(wù)，使產(chǎn)品能夠突破傳統(tǒng)營銷時空界限成為全國化、國際化產(chǎn)品。但是，目前非常可樂的口味主要是針對我國大眾發(fā)開和生產(chǎn)的，沒有注意到國際市場。產(chǎn)品沒有特點，紅色的可口可樂是青春、爽快和活力的象征，藍(lán)色的百事可樂代表新一代年輕人渴望追求的動力和激情。而非常可樂，只是一味模仿，毫無自己的特點。這種刻意模仿的結(jié)果就是讓消費者覺得非常可樂是一個外來戶，不正宗。

2．2價格策略問題

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品定價逐漸向滿足需求定價策略轉(zhuǎn)變，先由消費者需求決定產(chǎn)品功能，再根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本制定出市場可接受的價格。非?？蓸坊具€是采用傳統(tǒng)的成本定價策略，實事上還是企業(yè)對產(chǎn)品價格起主導(dǎo)作用，非?？蓸纷铌P(guān)注的是產(chǎn)品的成本及利潤而不是市場需求。

2．3渠道策略問題

非?？蓸吠ㄟ^網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行的交易很少，因此如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷成了非常可樂發(fā)展的關(guān)鍵。營銷網(wǎng)絡(luò)就是銷售網(wǎng)絡(luò)、傳播網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)和客戶網(wǎng)絡(luò)的合成，使企業(yè)鮮明的形象及個性通過高分銷效率的網(wǎng)絡(luò)，以盡可能快的速度盡可能廣地覆蓋市場。但是，非?？蓸返木W(wǎng)絡(luò)渠道并未取代中間渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道大大簡化了傳統(tǒng)營銷的程序，生產(chǎn)者和消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行交易。

2．4促銷策略問題

目前，非?？蓸凡捎脗鹘y(tǒng)促銷與網(wǎng)絡(luò)促銷雙管齊下的方式，企業(yè)需動用一定資金進(jìn)行網(wǎng)頁制作、網(wǎng)站維護(hù)，促銷費用提高了，但實際收效甚微；非?？蓸诽摂M促銷宣傳并無特色，沒有利用網(wǎng)絡(luò)媒介特有的動畫、電影、三維空間、虛擬視覺、聲音等信息傳播模式的功能，網(wǎng)上產(chǎn)品信息制作與傳統(tǒng)的宣傳單、宣傳畫報并無二樣，有的甚至簡單到只有聯(lián)系方式；另外，網(wǎng)頁制作格式相仿，內(nèi)容單調(diào)，不能突出產(chǎn)品自身特點；非?？蓸烦松鲜兄醯娜轿粡V告轟炸外，現(xiàn)在在大城市中其廣告很難看到。3非?？蓸肪W(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷對非常可樂具有重要的意義，在非?？蓸钒l(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中存在著各種各樣的問題，其中網(wǎng)絡(luò)營銷策略問題是主要問題，是制約非?？蓸肪W(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的最大障礙，因此，有必要多層次多方面的對網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行分析。

3．1產(chǎn)品策略

顧客在網(wǎng)絡(luò)營銷中處于主導(dǎo)地位，不同消費群體對同一產(chǎn)品的要求存在著差異，因此非?？蓸吩谶M(jìn)行產(chǎn)品的研制、開發(fā)過程中要充分考慮個性化的需求。首先，由于網(wǎng)絡(luò)營銷營造的是一個虛擬的市場，顧客不能直觀的通過觸覺、視覺來判斷商品的質(zhì)量，因此，要不斷改善非?？蓸樊a(chǎn)品品質(zhì)。非?？蓸窇?yīng)該根據(jù)社會需要和發(fā)展不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，滿足人民對產(chǎn)品日益增長的多樣化、多層次發(fā)展需求。產(chǎn)品品質(zhì)直接影響非?？蓸犯偁幜陀?；其次，突破現(xiàn)階段顧客的傳統(tǒng)觀念，仔細(xì)研究顧客需求，將市場調(diào)研做細(xì)致，滿足顧客多層次、多方位需要的同時將產(chǎn)品概念進(jìn)一步延伸，直到與其他領(lǐng)域結(jié)合；再次，不要漫無目的的擴大范圍，必須根據(jù)實際情況，考慮自身產(chǎn)品的特性，確定合適恰當(dāng)?shù)姆秶?/p>

3．2價格策略

網(wǎng)絡(luò)營銷打破了時間與空間的限制，這也使得價格開始明朗化，相同的產(chǎn)品，要想擊敗競爭對手，價格是個關(guān)鍵因素。價格作為市場競爭的一種重要手段，定價是否恰當(dāng)將直接關(guān)系產(chǎn)品的銷售量和非常可樂的利潤額。傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)定價策略很多，下面主要有如下幾種定價策略：（1）低價滲透定價策略，借助因特網(wǎng)進(jìn)行銷售可以大大節(jié)約非常可樂費用成本，因此，網(wǎng)上銷售價格一般來說比網(wǎng)下銷售通行的市場價格要低，要進(jìn)行低價的不斷滲透占領(lǐng)市場；（2）拍賣競價策略，拍賣競價方式是一種最市場化的方法，目前，許多非?？蓸穼a(chǎn)品以低廉的價格在網(wǎng)上拍賣，目的在于以低廉的價格吸引消費者關(guān)注；（3）定制營銷定價策略，網(wǎng)絡(luò)消費者個性化需要差異性大，加上消費者需要量又少，因此非?？蓸穼嵤┑母黜椆ぷ鞫急仨氝m應(yīng)這種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。

3．3渠道策略

產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場后，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了非?？蓸放c顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低非?？蓸返某杀荆岣咪N售效率。渠道策略的關(guān)鍵是從非?？蓸芬葡蝾櫩退婕暗囊幌盗猩毯椭虚g商，以何種渠道形態(tài)去獲取顧客。非?？蓸吩谶x擇中間商時候，應(yīng)該仔細(xì)考慮其經(jīng)營特點、客戶流量、信譽、費用等諸多因素?？傊?，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達(dá)到供求平衡。

3．4促銷策略

與傳統(tǒng)促銷一樣，網(wǎng)絡(luò)促銷的核心問題也是如何吸引消費者，并為其提供價值誘惑的商品信息。網(wǎng)絡(luò)促銷要求每一個從事網(wǎng)絡(luò)促銷的人員都必須從傳統(tǒng)的促銷觀念中跳出來，深入了解在網(wǎng)絡(luò)上傳播產(chǎn)品信息的特點，分析網(wǎng)絡(luò)信息接收對象的特點，設(shè)定合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，結(jié)合傳統(tǒng)的促銷程序進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷策略的制定與實施。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，主要的促銷策略有如下幾種：（1）網(wǎng)絡(luò)廣告，是目前較為普遍的促銷方式。根據(jù)形式不同可以分為電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告等?；蚴窃谛吕?、搜狐、Yahoo等知名門戶網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為非常可樂宣傳自己的一種手段；（2）利用銷售促進(jìn)工具，刺激顧客對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生較快或較大的購買，主要有有獎促銷、拍賣促銷、免費促銷等；（3）網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷，是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與非?？蓸繁３置芮嘘P(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客的收益率。

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一、網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的積極影響

隨著社會時展，企業(yè)的營銷模式也隨之改變。如今已是進(jìn)入到了新媒體時代，網(wǎng)絡(luò)營銷模式是現(xiàn)在最有效的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷能使企業(yè)降低成本

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對等，導(dǎo)致企業(yè)的營運成本過高?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營運成本大大減少。而網(wǎng)絡(luò)營銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務(wù)采購，既節(jié)約了時間又使得成本方面更低。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)競爭力提高

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業(yè)競爭力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解顧客需求，根據(jù)不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務(wù)也能得到更好的保障。

二、新媒體時代的網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新

進(jìn)入新媒體時代的今天，傳統(tǒng)營銷模式適應(yīng)不了時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競爭力，占領(lǐng)更多的市場份額。目前很多企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷迅速抓住了機遇，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，但只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能達(dá)到更好的效果。筆者認(rèn)為可以從以下幾方面進(jìn)行：

（一）營銷模式創(chuàng)新

第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數(shù)量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當(dāng)于直銷模式，使得企業(yè)與消費者獲得雙贏。企業(yè)進(jìn)行微信營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，利用最少的投入，達(dá)到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達(dá)國家，搜索營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網(wǎng)民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網(wǎng)站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細(xì)致化，要想達(dá)到好的營銷效果，就應(yīng)將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各方實行統(tǒng)一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產(chǎn)品性能等，還使得顧客與企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業(yè)進(jìn)行宣傳，而且顧客還可以參與網(wǎng)絡(luò)視頻的創(chuàng)作。視頻營銷比傳統(tǒng)營銷具有更加多元化，也更靈活。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)實行新的營銷模式，根據(jù)企業(yè)自身的情況并將這幾種營銷模式相結(jié)合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務(wù)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達(dá)到雙贏。

（二）價格策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產(chǎn)品定價上不能一味實行低價策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中實行統(tǒng)一的定價策略，這樣即保護(hù)了企業(yè)產(chǎn)品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創(chuàng)新中還可以進(jìn)行反拍賣定價及品牌定價，引導(dǎo)消費者更理性的消費。

（三）營銷渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費者手上。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優(yōu)化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達(dá)到雙贏已經(jīng)是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創(chuàng)新

促銷是企業(yè)營銷的關(guān)鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)推手利用某些事件或者話題進(jìn)行廣告，讓顧客參與到討論當(dāng)中，在無意識中進(jìn)行宣傳。其次是產(chǎn)品的展銷，網(wǎng)絡(luò)營銷中可以利用互聯(lián)網(wǎng)的共享性在網(wǎng)上進(jìn)行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業(yè)的忠實客戶。售后服務(wù)是營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略創(chuàng)新中應(yīng)更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。

三、結(jié)束語

篇5

【關(guān)鍵詞】消費者 行為 營銷 策略

今天，網(wǎng)絡(luò)營銷成為了企業(yè)營銷活動的重要形式。企業(yè)要想做好網(wǎng)絡(luò)營銷，必須先了解它所面對的顧客的目標(biāo)市場，只有對市場的消費者有了足夠的認(rèn)識，才能針對目標(biāo)消費者制定出相應(yīng)的營銷策略，滿足消費者的需求，提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷績效，從而使企業(yè)獲得相應(yīng)的回報。

一、網(wǎng)絡(luò)消費者的消費心理分析

（1）追求新穎，表現(xiàn)自我的個性心理。在網(wǎng)絡(luò)消費群體當(dāng)中，年輕人占據(jù)了大多數(shù)。年輕人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標(biāo)，幾秒鐘之內(nèi)就可以獲得成千上萬條有關(guān)所需要產(chǎn)品的品牌、價格、形狀、功能、特征等信息，輕而易舉地找到。新、奇、美。的商品。這個階段的年輕人自我意識日益增強，強烈地追求獨立自主，他們在各類活動中都會有意無意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購買商品時，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性?；ミB網(wǎng)的出現(xiàn)，使以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)成為可能。

（2）追求快捷、愉悅的購物心理?，F(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來越多的消費者珍惜閑暇時間，以購物的方便性為目標(biāo)，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省。2005年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第十六次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，基于方便快捷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費總?cè)藬?shù)的66.4%?，F(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅，希望在購物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購物卻常常對消費者構(gòu)成干擾和妨礙，或營業(yè)員態(tài)度不佳，或?qū)ι唐焚徫锃h(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購買的商品等，而網(wǎng)上消費恰恰能夠彌補這些不足。

（3）追求物美價廉的消費心理。網(wǎng)店所提供的商品大多數(shù)要比實體店的優(yōu)惠，因而人們傾向于在網(wǎng)上商城購買。即使?fàn)I銷人員傾向于以其他營銷差別來降低消費者對價格的敏感度，但價格始終對消費心理有著重要的影響。一旦價格降幅達(dá)到消費者的心理預(yù)期，消費者就有可能被吸引并產(chǎn)生購買行為。此外，網(wǎng)絡(luò)購物還可以使消費者保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨感的消費心理。網(wǎng)上市場提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機會，通過網(wǎng)絡(luò)而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。在這樣一個群體中，所有的成員都是平等的，每個成員都有獨立發(fā)表自己意見的權(quán)利，這可以幫助在現(xiàn)實社會中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。

二、網(wǎng)絡(luò)消費者的消費行為分析

網(wǎng)絡(luò)為消費者挑選商品提供了廣闊的選擇余地。在電子商務(wù)環(huán)境中，消費者可以在任何時間、任何地點選擇滿足自己需要的商品和服務(wù)。

（1）理性消費和個性化追求的行為。電子商務(wù)環(huán)境下的消費者不受時間和空間的限制，消費者在購物過程中有效避免了環(huán)境的嘈雜等各種影響的誘惑，消費者不再會被那些先高位定價然后再優(yōu)惠多少的價格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向，也不會因商家過于熱情的勸說或誘惑而沖動購物。消費者更加追求個性從網(wǎng)民的構(gòu)成情況看，約有81.5%的網(wǎng)民年齡在40歲以下，他們擁有不同于其他人群的思想和喜好，有自己獨特的見解和想法，這類顧客富于激情、渴望變化，追求時尚和個性。

（2）獲取信息的行為。網(wǎng)絡(luò)信息獲取的便捷性是消費者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費的主要原因之一。通常網(wǎng)絡(luò)消費者在做出購買決策之前都會進(jìn)行一系列的尋找和搜集信息的活動。信息的來源主要有以下四個方面：①④來自網(wǎng)絡(luò)消費者的家人、朋友及同事等相關(guān)群體的“口碑”。②來自網(wǎng)絡(luò)廣告或檢索系統(tǒng)中的產(chǎn)品信息，例如企業(yè)網(wǎng)站上的頁面信息、搜索引擎系統(tǒng)中的條目信息、企業(yè)向消費者的訂閱郵件等。③來自于大眾傳媒如電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志等對企業(yè)或產(chǎn)品的相關(guān)報道信息。④來自于網(wǎng)絡(luò)消費者自身的積累的與購買行為相關(guān)的信息。

（3）比較選擇行為。因網(wǎng)絡(luò)消費的虛擬性，網(wǎng)絡(luò)消費者無法像傳統(tǒng)模式中對商品進(jìn)行實體性的接觸比較，他們對搜索到的商品進(jìn)行比較選擇時主要依賴于商家的文字或圖片描述。所以電子商務(wù)企業(yè)在進(jìn)行商品描述時應(yīng)盡可能充分真實，就網(wǎng)絡(luò)消費者關(guān)心的性價比、可靠性、售后服務(wù)等方面的描述都要描述到位，并且堅決不能帶有過分夸張和虛假欺騙性的成分。

（4）購買決策行為。與線下購買行為相比，網(wǎng)絡(luò)消費者的從眾和沖動型消費行為大幅下降，理智購買動機的比例上升。一方面，網(wǎng)絡(luò)消費者一般在家里或辦公室面對電腦屏幕完成購買，外界因素對其影響較?。涣硪环矫?，網(wǎng)絡(luò)消費者的信息搜集和比較選擇過程中有足夠的時間及充分的便利性來分析商品的性價比，而這一過程本身就可視為一個思考或理性判斷的過程。

（5）購后評價行為。網(wǎng)絡(luò)消費者在購買并消費商品后，可能會通過網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己購買商品是否理想，商家相關(guān)服務(wù)是否周到等，尤其是良好和不滿的購物體驗更有可能被表達(dá)出來，而這些評價通常對消費者往后的購買傾向有著很大影響，同時也會在一定程度上影響到潛在網(wǎng)絡(luò)消費者的購買欲望。因此，對于網(wǎng)絡(luò)消費者的購后評價要給予充分關(guān)注，及時與消費者溝通，對于因產(chǎn)品或服務(wù)缺憾要采取適當(dāng)?shù)膹浹a措施盡可能降低消費者的不滿感受。并且搜集消費者購后評價有利于企業(yè)及時捕捉市場機會，提高產(chǎn)品和服務(wù)的性價比，進(jìn)一步提高競爭優(yōu)勢。

三、網(wǎng)絡(luò)消費者對企業(yè)營銷影響因素分析

（1）產(chǎn)品影響。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費者的特點和購買行為發(fā)生了明顯的變化，這種變化對企業(yè)的營銷策略是有影響的。對企業(yè)產(chǎn)品的影響表現(xiàn)如下：一方面，影響消費者個性化產(chǎn)品的選擇。通過進(jìn)人感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購物更顯個性。提供個性化的產(chǎn)品，將成為企業(yè)致力的追求目標(biāo)，這個目標(biāo)是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)。而怎樣達(dá)到目標(biāo)，更有效地滿足個性化的需求，是每個上網(wǎng)公司面臨的一大挑戰(zhàn)。另一方面，影響產(chǎn)品設(shè)計信息的收集。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)以極低成本在營銷的全過程中對消費者進(jìn)行即時的信息搜集，消費者則有機會對產(chǎn)品從設(shè)計到定價和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式使生產(chǎn)與銷售各職能部門實現(xiàn)了高效互動，提高了消費者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的生產(chǎn)目的、營銷決策有的放矢，實現(xiàn)生產(chǎn)和消費的統(tǒng)一，從根本上提高消費者滿意度，強化其消費的主動性，從而為企業(yè)帶來可觀的收益。（2）價格影響。網(wǎng)絡(luò)營銷價格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中買賣雙方成交的價格，網(wǎng)絡(luò)營銷價格的形成是極其復(fù)雜的，它受到多種因素的影響和制約，尤其是消費者的購買行為，會對企業(yè)的定價產(chǎn)生較大的影響，這些影響表現(xiàn)如下：①影響定價的主動權(quán)。傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，交易雙方的信息是不對稱的。賣方憑借占有多于買方的信息處于主動地位。②影響消費者選擇價格趨低化的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低，中間環(huán)節(jié)減少，企業(yè)擁有成本費用降低的基礎(chǔ)。同時由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，網(wǎng)絡(luò)客戶也可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，以更低的價格實現(xiàn)購買。所以企業(yè)要盡量實行價格優(yōu)惠，以盡可能低的價格向消費者提品和服務(wù)，而且網(wǎng)上的商品交易價格要完全公開，這樣才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。③影響定制化價格的制定。網(wǎng)絡(luò)營銷強調(diào)個性化服務(wù)。④影響拍賣競價。隨著互聯(lián)網(wǎng)的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過拍賣競價，其方式主要有三種：一是競價拍賣，二是競價拍買，三是集體議價。

（3）銷售影響。①影響渠道設(shè)計。只有采用消費者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網(wǎng)上購物，以克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。如在中國，目前應(yīng)采用貨到付款方式比較讓人認(rèn)可。②影響訂貨系統(tǒng)設(shè)計。設(shè)計訂貨系統(tǒng)時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息，而應(yīng)該采取現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購。在購物結(jié)束后。一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費者在最短時間內(nèi)找到需要的商品，同時還應(yīng)對商品提供消費者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。③影響渠道的結(jié)算方式。在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式。④影響渠道配送系統(tǒng)的完善?？焖儆行У呐渌拖到y(tǒng)是非常重要的。消費者只有看到了商品到家后，才真正感到踏實。因此企業(yè)的配送系統(tǒng)應(yīng)快速、便捷、安全，這樣才能讓消費者放心購買產(chǎn)品與服務(wù)。

四、針對網(wǎng)絡(luò)消費者制定的營銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)整合營銷理念的樹立

首先，將營銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來，形成了網(wǎng)絡(luò)整合營銷（I2M）。網(wǎng)絡(luò)整合營銷有助于企業(yè)綜合運用一系列互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來銷售產(chǎn)品和服務(wù)，從而影響利益相關(guān)者（特別是顧客）的態(tài)度，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。整合營銷是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運作方式，是對抽象的、共性的營銷的具體化。整合營銷理論是由美國企業(yè)營銷專家勞特明教授于1990年提出的。該理論強調(diào)用4C組合來進(jìn)行營銷策略安排，4C即消費者的欲望和需求、消費者獲取滿足的成本、消費者購買的方便性、企業(yè)與消費者的有效溝通。整合營銷理論主張重視消費者導(dǎo)向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品。整合市場營銷是以整合為中心，講求系統(tǒng)化管理，強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，注重規(guī)?；c現(xiàn)代化，是以當(dāng)代及未來社會經(jīng)濟(jì)為背景的企業(yè)營銷新模式。

（二）選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、外觀、尺寸等特性是消費者在購物過程中最關(guān)注的地方。但網(wǎng)絡(luò)購物特點是這些產(chǎn)品信息都是以數(shù)字化的方式展示，消費者得不到更加直觀的感觸，所以在對產(chǎn)品做出判斷時信息不夠充分，與傳統(tǒng)購物方式相比更難做出購買決策。所以網(wǎng)絡(luò)商家要在銷售產(chǎn)品的選擇上、產(chǎn)品信息的描述上、產(chǎn)品價格的定位上做出更好的策略。首先，在銷售產(chǎn)品的選擇上，要盡量選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度高、要求消費者參與程度低的產(chǎn)品。其次，在產(chǎn)品信息的描述上，要盡可能詳細(xì)、全面并且真實可靠。網(wǎng)站頁面上對產(chǎn)品信息的介紹和展示是消費者了解產(chǎn)品的唯一渠道，這關(guān)系到消費者的切身利益和消費者對網(wǎng)絡(luò)商家的信任程度。所以網(wǎng)絡(luò)商家在描述產(chǎn)品特性時，要做到實事求是，不能夸大或者虛構(gòu)產(chǎn)品功能，誤導(dǎo)消費者，損害消費者的利益。

（三）多元化的定價策略

消費者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因為網(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因為從網(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價格購買商品。目的型網(wǎng)絡(luò)消費者選擇在網(wǎng)上購買商品或服務(wù)也有這方面的原因，對于這一類型的消費者可以采取以下定價策略：①低價定價策略；低價定價策略分為兩種。一種是直接低價定價策略，就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此這種定價在公開價格時就比同類產(chǎn)品要低。另外一種低價定價策略是折扣策略，它是在原價基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價的。②定制定價策略。定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔(dān)自己愿意付出的價格成本。③使用定價策略所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買。

（四）多種組合的促銷方式

（1）網(wǎng)上折價促銷：目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣，折價券是直接價格折扣的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難，便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式，可從網(wǎng)上下載、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定的優(yōu)惠。

（2）網(wǎng)上贈品促銷：贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷應(yīng)注意以下原則：保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；不要夸大贈品的價值；不要選擇次品、劣品作為贈品，這樣做只會起反作用；明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M者的產(chǎn)品或服務(wù)；注意時間和時機。注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在危機公關(guān)等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關(guān)危急。；注意預(yù)算和市場需求，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈送贈品而陷入營銷困境。

（3）網(wǎng)上抽獎促銷。抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。許多顧客喜歡得獎，在網(wǎng)上進(jìn)行抽獎額可以產(chǎn)生非同尋常的訪問流量。因此，抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。

此外，還有積分促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷、利用搜索引擎促銷、提供免費資源與服務(wù)促銷、發(fā)行虛擬貨幣促銷和網(wǎng)絡(luò)廣告促銷等方式。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)特點，產(chǎn)品服務(wù)特征選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫芳.淺議消費者網(wǎng)絡(luò)購買行為及營銷策略分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014.

篇6

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷,陶瓷,中小企業(yè)

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷方式,運用科學(xué)的營銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網(wǎng)絡(luò)營銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡(luò)營銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡(luò)營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務(wù)、個性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國際化。

在網(wǎng)絡(luò)時代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。

3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進(jìn)行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設(shè)計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個客戶的消費習(xí)慣和偏好,及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動,企業(yè)可以加強與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)的、非強迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費者的滿意,進(jìn)而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計,企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務(wù),比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識,達(dá)到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來制定相應(yīng)的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產(chǎn)品及價格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務(wù),在以市場為導(dǎo)向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格,消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費者上網(wǎng)消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價格。開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進(jìn)行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進(jìn)行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設(shè)計上采取虛擬實境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進(jìn)入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設(shè)計。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò),會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過會員制,促進(jìn)消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

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關(guān)鍵詞：新媒體時代；網(wǎng)絡(luò)營銷策略；創(chuàng)新研究

基金項目：2015年度承德市社會科學(xué)發(fā)展研究課題（課題號：20152077）

新媒體相對于傳統(tǒng)的四大媒體被稱作第五媒體，傳播媒介的不同可以將新媒體分為互聯(lián)網(wǎng)的新媒體、數(shù)字廣播新媒體、無線網(wǎng)的新媒體。新媒體的發(fā)展同時又推動了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也改變了人們的生活方式，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生給企業(yè)營銷帶來了活力，企業(yè)不斷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新才能適應(yīng)時代潮流，在日益激烈的競爭中占領(lǐng)市場。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的積極影響

隨著社會時展，企業(yè)的營銷模式也隨之改變。如今已是進(jìn)入到了新媒體時代，網(wǎng)絡(luò)營銷模式是現(xiàn)在最有效的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷能使企業(yè)降低成本

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對等，導(dǎo)致企業(yè)的營運成本過高?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營運成本大大減少。而網(wǎng)絡(luò)營銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務(wù)采購，既節(jié)約了時間又使得成本方面更低。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)競爭力提高

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業(yè)競爭力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解顧客需求，根據(jù)不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務(wù)也能得到更好的保障。

二、新媒體時代的網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新

進(jìn)入新媒體時代的今天，傳統(tǒng)營銷模式適應(yīng)不了時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競爭力，占領(lǐng)更多的市場份額。目前很多企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷迅速抓住了機遇，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，但只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能達(dá)到更好的效果。筆者認(rèn)為可以從以下幾方面進(jìn)行：

（一）營銷模式創(chuàng)新

第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數(shù)量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當(dāng)于直銷模式，使得企業(yè)與消費者獲得雙贏。企業(yè)進(jìn)行微信營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，利用最少的投入，達(dá)到最大的影響效果。

第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達(dá)國家，搜索營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網(wǎng)民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網(wǎng)站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細(xì)致化，要想達(dá)到好的營銷效果，就應(yīng)將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各方實行統(tǒng)一配合。

第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產(chǎn)品性能等，還使得顧客與企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業(yè)進(jìn)行宣傳，而且顧客還可以參與網(wǎng)絡(luò)視頻的創(chuàng)作。視頻營銷比傳統(tǒng)營銷具有更加多元化，也更靈活。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)實行新的營銷模式，根據(jù)企業(yè)自身的情況并將這幾種營銷模式相結(jié)合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務(wù)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達(dá)到雙贏。

（二）價格策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產(chǎn)品定價上不能一味實行低價策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中實行統(tǒng)一的定價策略，這樣即保護(hù)了企業(yè)產(chǎn)品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創(chuàng)新中還可以進(jìn)行反拍賣定價及品牌定價，引導(dǎo)消費者更理性的消費。

（三）營銷渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費者手上。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優(yōu)化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達(dá)到雙贏已經(jīng)是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創(chuàng)新

促銷是企業(yè)營銷的關(guān)鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)推手利用某些事件或者話題進(jìn)行廣告，讓顧客參與到討論當(dāng)中，在無意識中進(jìn)行宣傳。其次是產(chǎn)品的展銷，網(wǎng)絡(luò)營銷中可以利用互聯(lián)網(wǎng)的共享性在網(wǎng)上進(jìn)行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業(yè)的忠實客戶。售后服務(wù)是營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略創(chuàng)新中應(yīng)更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。

結(jié)束語

近幾年我國互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，電子商務(wù)也在日益成熟，但還存在問題，需要不斷改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營銷無疑已經(jīng)是現(xiàn)在新媒體時代重要的營銷手段，電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場的沖擊也非常大，企業(yè)在日益激烈的競爭中獲得市場，就必須與時俱進(jìn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷能降低企業(yè)成本，提高企業(yè)競爭力，實行網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新應(yīng)從營銷模式、價格策略、營銷渠道、促銷策略幾方面進(jìn)行。

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關(guān)鍵詞:廣告 促銷 品牌

廣告促銷,是以贏利為目的的廣告主,選擇一定的媒體,以支付費用的方式向目標(biāo)市場傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息的有說服力的信息傳播活動。在信息化程度越來越高的現(xiàn)代社會中,廣告是企業(yè)促銷活動中最有效和常用的手段。它能夠迅速而廣泛地向消費者和用戶提品信息,廣告可以創(chuàng)造品牌的認(rèn)知度,但不一定能直接激發(fā)購買行動,而銷售促進(jìn)則是引導(dǎo)消費者試用或者再購買某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將二者結(jié)合起來才能起到最佳的效果。

廣告促銷如何更有效

廣告促銷與其他促銷手段結(jié)合在一起能對消費者產(chǎn)生積極的影響。如果綜合考慮進(jìn)行設(shè)計和執(zhí)行廣告促銷和其他的促銷手段,它們就會神奇地產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于單個效果的“合力”。如果這個設(shè)計和執(zhí)行是孤立的,它們反而會影響對方效果――特別是糟糕的促銷活動,會迅速侵蝕用許多年建立起來的長期品牌形象。而提高廣告促銷有效性的基礎(chǔ)是產(chǎn)品優(yōu)良的業(yè)績表現(xiàn)。因此,企業(yè)在進(jìn)行廣告宣傳時千萬不能言過其實,一定要能實現(xiàn)對消費者的承諾,否則只能適得其反。為提高廣告促銷的有效性,企業(yè)應(yīng)遵循以下五個步驟。

明確廣告促銷的目標(biāo)。也就是企業(yè)借助廣告活動要達(dá)到的目的。廣告和促銷活動是為了提高知名度、樹立形象,還是為了鼓勵嘗試、培養(yǎng)忠誠度?企業(yè)需要根據(jù)對客戶和市場的了解,結(jié)合企業(yè)的具體經(jīng)營目標(biāo)來確定?，F(xiàn)代營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒曾建議按照產(chǎn)品生命周期擬定廣告目標(biāo)。即產(chǎn)品介紹期的廣告目標(biāo)為告知產(chǎn)品信息,增長期應(yīng)改成勸導(dǎo)消費者使用特定品牌,成熟期的廣告旨在提醒人們繼續(xù)使用某品牌。

制訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹V告促銷計劃。要選擇合適的廣告促銷做法來達(dá)到針對市場具體需要而提出的目標(biāo)。計劃的編制不應(yīng)根據(jù)有限的經(jīng)驗、采用約定俗成的自上而下的方式進(jìn)行,而應(yīng)該以事實為依據(jù)、以收入和利潤為導(dǎo)向,采用由下而上的方式進(jìn)行編制,致力于達(dá)到雙贏的局面。

正確實施廣告促銷計劃。要與廣告公司、銷售隊伍和分銷商通力合作,保證廣告促銷計劃的有效實施。在安排廣告預(yù)算時,企業(yè)需要確定最有效的廣告開支水平。應(yīng)考慮媒體對目標(biāo)受眾的覆蓋率;選擇媒體時要考慮成本,盡量選擇目標(biāo)受眾覆蓋率高而每次覆蓋的相對成本低的媒體;傳達(dá)的信息也應(yīng)盡量符合不同地域顧客的需要。促銷預(yù)算的安排也應(yīng)是由下而上并以利潤為導(dǎo)向。要保證與廣告公司、銷售隊伍和分銷商建立具有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴關(guān)系,做到目標(biāo)統(tǒng)一、步調(diào)一致。

廣告促銷內(nèi)容合理化設(shè)置。從廣告的角度而言,廣告促銷以建立和加強廣告主題中的產(chǎn)品定位和主要利益為目的,而應(yīng)避免在廣告中采取不同的主題(或根本就沒有主題,只是用價格刺激),這一點是非常重要的。同樣,一種促銷的承諾可以有創(chuàng)造性地突出品牌的優(yōu)點。例如,提供第一年的汽車油耗或保養(yǎng)費用的承諾,最好強調(diào)其汽車的省油性或其保養(yǎng)記錄,而不是簡單地發(fā)送折扣票。

對廣告促銷活動的有效性進(jìn)行監(jiān)測和評估。要采用具體的量化標(biāo)準(zhǔn)評估廣告促銷的效果和影響力,并根據(jù)監(jiān)測和評估的結(jié)果對今后的廣告促銷活動進(jìn)行改進(jìn)和完善。在這一點上,企業(yè)應(yīng)與市場調(diào)研公司緊密合作,共同評估廣告促銷活動的有效性。

這種根據(jù)市場具體情況、以事實為依據(jù)的廣告和促銷方法有兩點好處:其一,它迫使市場營銷組合里的每一個部分都能實現(xiàn)具體的市場營銷目標(biāo);其二,它考慮到了不同品牌在市場中的不同位置,以及它與其競爭對手在營銷活動方面的差別。企業(yè)在這方面的努力可以為提高其廣告和促銷的有效性,并進(jìn)而提高其經(jīng)營業(yè)績帶來良好的效果。

廣告促銷與品牌促銷的互惠

現(xiàn)在很多企業(yè)往往把廣告促銷和企業(yè)的品牌廣告割裂開來,在風(fēng)格上沒有形成有機的統(tǒng)一體系,對于企業(yè)來說,目前容易陷入的廣告促銷的誤區(qū)就在于很容易將廣告促銷做成是“促銷只不過是降價促進(jìn)銷售”,而無法和品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián),這種想法和做法是錯誤的。研究發(fā)現(xiàn),消費者對于品牌的認(rèn)識往往來源于其與品牌或者產(chǎn)品接觸過程中的一些瞬間,消費者的認(rèn)識是由若干個關(guān)鍵瞬間構(gòu)成的,這些片斷不代表品牌和產(chǎn)品的本質(zhì),但卻代表人們對于品牌和產(chǎn)品形成印象的關(guān)鍵。因此,廣告促銷作為與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品相關(guān)的廣告活動,需要特別注意其可能給消費者帶來的心理感受,例如統(tǒng)一鮮橙多所做的促銷廣告都與“漂亮”有關(guān),充分結(jié)合了品牌定位與目標(biāo)消費者的特點,提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度,掃除了終端消費與識別的障礙。即使是一次普通的價格促銷,也可以把銷售促進(jìn)與品牌整合在一起,以創(chuàng)造出真正的更多更好的、具有絕對差異化的促銷。

網(wǎng)絡(luò)中的廣告促銷

網(wǎng)絡(luò)是通信技術(shù)與計算機技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,它最大的功能就是以計算機為手段,把人類現(xiàn)有的一切信息傳播加速到電子的速度,為用戶所共享。這使得網(wǎng)絡(luò)傳播媒介有著傳統(tǒng)媒介所沒有的優(yōu)勢,它實現(xiàn)了真正意義上的雙向互動傳播,有了完善的反饋機制,為信息傳播的良性循環(huán)提供了保證。

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息,以引發(fā)消費者需求,喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。它突出地表現(xiàn)為以下幾個特點:

首先,網(wǎng)絡(luò)促銷是在互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬市場環(huán)境下進(jìn)行的。作為一個連接世界各國的大網(wǎng)絡(luò),它聚集了全球的消費者,融合了多種生活和消費理念,顯現(xiàn)出全新的無地域、時間限制的電子時空觀。在這個環(huán)境中,消費者的概念和消費行為都發(fā)生了很大的變化。他們普遍實行大范圍的選擇和理性的消費,許多消費者還直接參與生產(chǎn)和流通的循環(huán),因此,網(wǎng)絡(luò)營銷者必須突破傳統(tǒng)實體市場和物理時空觀的局限性,采用虛擬市場全新的思維方法,調(diào)整自己的促銷策略和實施方案。

其次,互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場的出現(xiàn),將所有的企業(yè),無論其規(guī)模大小,都推向了一個統(tǒng)一的全球大市場,傳統(tǒng)的區(qū)域性市場正在被逐步打破,企業(yè)不得不直接面對激烈的國際競爭。如果企業(yè)不想被淘汰,就必須學(xué)會在這個虛擬市場中做生意。

再次,網(wǎng)絡(luò)促銷是通過網(wǎng)絡(luò)傳遞商品和服務(wù)的存在、性能、功效及特征等信息。多媒體技術(shù)提供了近似于現(xiàn)實交易過程中的商品表現(xiàn)形式,雙向的、快捷的信息傳播模式,將互不見面的交易雙方的意愿表達(dá)得淋漓盡致,也留給對方充分思考的時間。在這種環(huán)境下,傳統(tǒng)的促銷方法顯得軟弱無力,這種建立在計算機與現(xiàn)代通信技術(shù)基礎(chǔ)上的促銷方式還將隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展而改進(jìn)。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷者不僅要熟悉傳統(tǒng)的營銷技巧,而且需要掌握相應(yīng)的計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識,以一系列新的促銷方法和手段,促進(jìn)交易雙方撮合。

網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的信息,以引起消費者購買欲望和購買行為的各種活動。與傳統(tǒng)促銷方式相比,其促銷在時間和空間觀念上、在信息傳播模式上以及在顧客參與程度上都發(fā)生了較大的變化。網(wǎng)絡(luò)使時空得到了大大的拓展,訂貨和購買可能在任何時間、任何地點進(jìn)行。獨有的、雙向的、快捷的、互不見面的信息傳播模式,為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷提供了更加豐富多彩的表現(xiàn)形式。網(wǎng)絡(luò)中消費者的概念和客戶的消費行為都發(fā)生了很大的變化,他們直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán),進(jìn)行大范圍的選擇和理性的購買。因此,營銷人員應(yīng)深刻理解網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的特性,制定行之有效的網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略。

一般說來,對日用消費品,如化妝品、食品、飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等,網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好。而對大型機械產(chǎn)品、專用品,則采用網(wǎng)絡(luò)站點促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長期,應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷,宣傳產(chǎn)品的新性能、新特點。而在產(chǎn)品的成熟期,則應(yīng)加強自身站點的建設(shè),樹立企業(yè)形象,鞏固已有市場。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷的能力確定兩種網(wǎng)絡(luò)促銷方法配合使用的比例。

綜上所述,廣告促銷利用無處不在的大眾媒介,隨時隨地都在傳播著企業(yè)和商品信息。在所有的促銷方式中,廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的強勢的策略,在企業(yè)經(jīng)營活動中,廣告在促進(jìn)產(chǎn)品銷售、改善企業(yè)形象方面起著極其重要的作用,因而制定廣告促銷決策成為企業(yè)決策的重要內(nèi)容。

參考文獻(xiàn):

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5.李先國:《促銷管理》,中國人民大學(xué)出版社,1998年版。

6.樊志育:《促銷策略》,上海人民出版社,1995年版。

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)站銷售；營銷策略

電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用信息技術(shù)來進(jìn)行商務(wù)活動營銷手段的一種方式，通過已經(jīng)建造好的網(wǎng)站上架想要出售的物品、服務(wù)，從而提高企業(yè)品牌知名度，進(jìn)而提促進(jìn)消費，讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。電子商務(wù)在我國的發(fā)展已經(jīng)有了20年，其中最具有代表性的應(yīng)屬阿里巴巴，阿里巴巴等電子商務(wù)平臺的發(fā)展、崛起，也預(yù)示著我國電子商務(wù)已經(jīng)逐步走向正軌，并且未來我國的電子商務(wù)營銷還有很大的上升空間。

一、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1、成本低。電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)銷售由于其特殊的銷售方式，使其銷售成本相對線下銷售要少很多，其成本低的特點具體表現(xiàn)在：第一，銷售資源廣，成本低。由于網(wǎng)絡(luò)的開放性、便捷性，買家只要在網(wǎng)絡(luò)上搜索賣家關(guān)鍵詞，就可以得到想要購買的商品，并且能夠同時供所有買家購買商品，大大提高了買家的便利性。同時，隨著客戶資源越來越大的銷售成本也得到了下降。第二，無紙化辦公。如今很多購物網(wǎng)站、購物APP，例如淘寶、京東、蘇寧易購等，賣家只需要在網(wǎng)站上上傳物品信息供買家選取即可，這交易的過程中節(jié)省了大量的人工費用，降低了自身的成本。

2、針對性強。任何一個企業(yè)在施行網(wǎng)絡(luò)營銷的目的都是為了擴大客戶資源，正確來說是通過網(wǎng)絡(luò)挖掘新客戶，進(jìn)而使一些潛在客戶成為了真正客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷由于其開放性，準(zhǔn)確的命中潛在客戶。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站銷售針對性更強，并且消費者也非常喜愛這種購物方式，這也是推動我國電子商務(wù)發(fā)展的主要原因。

3、信息傳播范圍廣。網(wǎng)絡(luò)信息相對于電視、廣播、報紙、收音機等信息載體，其局限性相對較小、信息傳播更快、信息收集更便捷等優(yōu)點，并且網(wǎng)絡(luò)不會受到時間、空間的束縛。同時，網(wǎng)絡(luò)由于傳播性強，通過國際互聯(lián)網(wǎng)可以將任何信息在一天之內(nèi)傳播到世界各地，只要具有上網(wǎng)能力的人群，就能夠何時何地瀏覽想要尋找的信息，傳統(tǒng)的傳播方式很顯然是做不到這種傳輸范圍的[1]。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

絕大部分企業(yè)采取電子商務(wù)營銷模式，都是為了擴大自身的客戶范圍、拓寬業(yè)務(wù)范圍，或者是企業(yè)所在城市市場飽和，客戶資源緊缺。但是，電子商務(wù)營銷在我國正式興起在1996年，時到今日也才短短20年，其快速發(fā)展階段只有10年。所以我國電子商務(wù)營銷起步相對發(fā)達(dá)國家要晚很多，很多企業(yè)對于這種新式銷售模式還很陌生，可以說是又愛又怕，企業(yè)擔(dān)憂自身投入的人力、物力、財力得不到相應(yīng)的回報，其主要原因主要包含以下三點：

第一，企業(yè)沒有及時更新、維護(hù)電子商務(wù)網(wǎng)站。很多傳統(tǒng)企業(yè)涉及到網(wǎng)絡(luò)營銷初期的時候，并沒有完全適應(yīng)線下、線上雙營銷的模式，使得企業(yè)內(nèi)部人員在線上、線下兩種工作模式下比較慌亂。并且很多企業(yè)更加注重線下銷售，而往往忽略了線上銷售，致使電子商務(wù)網(wǎng)站往往無法得到及時更新、維護(hù)，逐漸失去電子商務(wù)營銷的作用。

第二，整體配合困難。隨著我國“互聯(lián)網(wǎng)+”迅速發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)營銷模式也出現(xiàn)了多樣化態(tài)勢，每一個企業(yè)電子營銷方式都存在自身的特點和優(yōu)勢，而且一些企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)委派給服務(wù)商去做，這種方式很容易出現(xiàn)企業(yè)整體工作配合困難問題，或者是配合不到位。

第三，對電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷不夠重視。很多企業(yè)由于業(yè)務(wù)繁忙，在施行電子商務(wù)營銷模式中，之在乎網(wǎng)站是否建立完成，而對于客戶喜歡程度往往過于疏忽，導(dǎo)致銷售網(wǎng)站無法吸引客戶。由于這類原因使得很多客戶在瀏覽網(wǎng)站時，也只是草草看了幾眼，無法在該網(wǎng)站上長時間停留，導(dǎo)致網(wǎng)站銷售量無法突破。所以，企業(yè)必須要加強對電子商務(wù)網(wǎng)站的重視程度，并且及時更改自身的營銷方式。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、制定銷售網(wǎng)站推廣策略及目標(biāo)。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售也是一種銷售渠道，并且如今很多企業(yè)已經(jīng)完全采用線上營銷[2]。所以，如今的網(wǎng)絡(luò)營銷不比線下營銷模式差，甚至線上營銷渠道要比線下更廣。所以，企業(yè)要加強對電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，并且在線上銷售網(wǎng)站建立之前要確定市場情況，并根據(jù)企業(yè)自身的運營狀況與市場環(huán)境相結(jié)合，制定一個網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣策略和目標(biāo)，例如網(wǎng)站規(guī)模、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站風(fēng)格、受眾程度等內(nèi)容都要進(jìn)行深思考量。

2、電子商務(wù)網(wǎng)上銷售策略。第一，網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化主要有外部優(yōu)化和內(nèi)部優(yōu)化，外部優(yōu)化的工作相對來說比較復(fù)雜，其主要工作就是網(wǎng)站自身內(nèi)容，拓寬客戶瀏覽渠道，讓更多的客戶能夠進(jìn)入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺中；內(nèi)部優(yōu)化主要是指通過信息技術(shù)來優(yōu)化、完善網(wǎng)站自身的程序代碼，讓網(wǎng)絡(luò)銷售平臺更加通暢、更加穩(wěn)定，并且保證網(wǎng)站內(nèi)容能夠及時更新。

第二，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的初期運作。在一般情況下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺在初期運營時，都會采用搜索引擎這種營銷模式，以便于在短時間內(nèi)提高網(wǎng)站訪問量。與此同時，企業(yè)要根據(jù)初期訪問量及購買效果，來分析企業(yè)產(chǎn)品使用的客戶群、分析客戶購買側(cè)重點、分析客戶購買習(xí)慣等因素，只有這樣才能夠讓搜索引擎的銷售模式充分發(fā)揮其作用。例如企業(yè)可以通過搜索關(guān)鍵詞排名的方式，來確定客戶購買側(cè)重點，通過關(guān)鍵詞來確定企業(yè)營銷側(cè)重內(nèi)容。

3、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略。如今比較全面的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略這三種種策略方式。其主要內(nèi)容如下：

產(chǎn)品策略。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售初期，可以更多的采用無形電子產(chǎn)品作為主要銷售物品，由于無形電子產(chǎn)品更加的是注重性能和使用效果，消費者往往只需要通過了解產(chǎn)品特征和質(zhì)量，或者是通過視聽體會來了解產(chǎn)品好壞，所以客戶更容易做出購買決策，并且可以通過網(wǎng)絡(luò)付款直接能夠購買產(chǎn)品。這種銷售物品往往會降低運營成本和物流成本，并且能夠通過價格優(yōu)勢來獲取更多的客戶資源[3]。

價格策略。由于我國電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的迅速發(fā)展，如今的網(wǎng)絡(luò)銷售競爭也是愈演愈烈，很多企業(yè)都會采取降低價格來獲得更多客戶資源。比較常見的價格策略就是拍賣競價。例如企業(yè)可以通過新產(chǎn)品上市來進(jìn)行“嘗新”競價，通過競價方式讓更多人了解產(chǎn)品的效果、作用，并且競價能夠提升產(chǎn)品熱度，讓更多人關(guān)注新產(chǎn)品。

促銷策略。最常見的促銷策略就是折價促銷，也是我們俗稱的“打折”。實踐證明，促銷、打折策略的實際效果非常好，例如淘寶的“雙11”、京東“618”等，都是企業(yè)自身定制的促銷節(jié)日。企業(yè)自身的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷也可以通過此類方式進(jìn)行打折促銷，進(jìn)而提高知名度和購買力。當(dāng)然，節(jié)假日也是進(jìn)行促銷、提高購買的絕佳機會。除了此類促銷還有通過附加服務(wù)，或者增加贈品的變相折價促銷；通過購買獲得積分，通過積分進(jìn)行打折的積分促銷等。

四、結(jié)束語

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷作為如今比較炙手可熱的營銷模式，其發(fā)展空間是非常大的，企業(yè)只有實現(xiàn)線上、線下雙營銷模式，才能夠讓企業(yè)獲得進(jìn)一步發(fā)展的機會。通過制定合理的營銷策略和銷售策略，讓企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺不斷發(fā)展，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)在身的可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊兆輝.論電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)分析與網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)[J].哈爾濱職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2013（01）：7-8.

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關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略促銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會變革的新的技術(shù)和手段,是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的營銷策略。

當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭,市場正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變,消費者主導(dǎo)的營銷時代已經(jīng)來臨。在買方市場上,消費者將面對更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇,消費者對購買的風(fēng)險感受隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)絡(luò)時代商品信息獲取的方便性,促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。而且,信息社會的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費者,他們會以購物的方便性為目標(biāo),追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省,而網(wǎng)絡(luò)消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高消費者的購物效率,滿足了消費者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)營銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費呈現(xiàn)出個性化的特征,不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品,但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值,因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產(chǎn)和管理;對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務(wù)。

網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場,在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制,實現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和網(wǎng)上直接訂購,但是這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.價格策略

由于網(wǎng)絡(luò)是消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息,過高的價格回事消費者轉(zhuǎn)向競爭對手,因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價,其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)定價模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價,并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價,也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價格透明化的特點,使得企業(yè)間的競爭更加激烈。

在網(wǎng)絡(luò)上,大量的點擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當(dāng)提供免費的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時期內(nèi)刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費信息和免費電子郵件吸引瀏覽者,擴大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會通過免費下載和試用來吸引消費者,等消費者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開始收取費用。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)消費者的具體需求,為消費者定制產(chǎn)品,制定個性化的定價策略。

3.渠道策略

產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場,渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的分銷渠道,使消費者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補了時空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流,雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動,還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。

網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計必須與市場相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場細(xì)分,正確的對消費者進(jìn)行區(qū)分和識別,在分類的基礎(chǔ)上,再評估每個細(xì)分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細(xì)分市場。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠為消費者提品信息,同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送,對有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運輸和倉儲,所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4.促銷策略

(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導(dǎo)人們的興趣和行為,以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望,激發(fā)他們的消費需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中來,加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷時,由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場,敢于嘗試的人較少,這時候企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進(jìn)行營銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。

參考文獻(xiàn):

[1]王永剛.淺議網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢[J].資治文摘(管理版),2009,(4).