導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、與目前已有兩家有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商客戶進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，爭(zhēng)取與他們簽定

“普通經(jīng)銷(xiāo)商”合約。

---因?yàn)榧依锏氖虑楣ぷ髦械氖虑橛行┑R，江蘇省原聯(lián)系的兩家意向合作經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有些項(xiàng)目給到我，并且他們也開(kāi)始的全力的市場(chǎng)推進(jìn)工作，這兩家中有一家無(wú)論從公司的規(guī)范、做事方式和老板的“外在”人品來(lái)看都比較符合我對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，但是就是不知道是否能順利與這家公司簽約。等家里的事情處理完畢后，就再次出差去詳細(xì)談一次，不管怎么樣，都要讓這家先進(jìn)入我的經(jīng)銷(xiāo)商行列中來(lái)。

2、第三季度的銷(xiāo)售目標(biāo)：250萬(wàn)人民幣

因?yàn)樨浧诤蛢r(jià)格的原因丟了幾個(gè)訂單，總有五十幾萬(wàn)，丟了就丟了，就不去想它了，有些事情不是我能控制的，雖然從心里我很難過(guò)這樣的事情發(fā)生，也很擔(dān)心這些事情會(huì)造成我的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不良影響，但是這是我能力范圍之外了，我不能去強(qiáng)求，只能是接受，并且想辦法去挽救這種狀態(tài)。

3、繼續(xù)尋找可發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商客戶和訂單。

又在南京跑了兩家經(jīng)銷(xiāo)商客戶，這兩家在公司經(jīng)營(yíng)范圍上不太符合要求，所以也沒(méi)有與他們很深入的談合作的內(nèi)容，只是做了例行的拜訪工作。

4、員工培訓(xùn)PPT制作以及執(zhí)行-未完成

A.公司簡(jiǎn)介及市場(chǎng)銷(xiāo)售策略（如何報(bào)價(jià)）

B.電話銷(xiāo)售技巧

C.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及管理

5、經(jīng)銷(xiāo)商管理制度：繼續(xù)根據(jù)資料完善。

6、增強(qiáng)公司的凝聚力和戰(zhàn)斗力：在凝聚力方面，我相信我目前的團(tuán)隊(duì)已團(tuán)結(jié)一心，共同努力奮斗“攻打”華東市場(chǎng)。但是在戰(zhàn)斗力方面，加上我在內(nèi)的所有人員都需要再加強(qiáng)。

九月工作計(jì)劃：

1、與JM成功簽約，無(wú)論是哪類(lèi)的合作方式，至少先簽下來(lái)。

2、繼續(xù)第三季度的銷(xiāo)售目標(biāo)：250萬(wàn)

3、讓上海和浙江順利下訂單：80萬(wàn)

4、無(wú)錫和蘇州市場(chǎng)的工程商和經(jīng)銷(xiāo)商拜訪

5、員工培訓(xùn)PPT制作以及執(zhí)行-繼續(xù)完善

A.公司簡(jiǎn)介及市場(chǎng)銷(xiāo)售策略（如何報(bào)價(jià)）

B.電話銷(xiāo)售技巧

C.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及管理

篇2

論文摘要：在中國(guó)步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員也隨之迅猛增加，藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的八種銷(xiāo)售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員提供一定的性意見(jiàn)和建議。

現(xiàn)如今，中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來(lái)越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來(lái)越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員要想處于不敗之地，自身銷(xiāo)售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，由于藥品銷(xiāo)售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷(xiāo)售人員通過(guò)面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門(mén)推銷(xiāo)。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來(lái)講，其用藥知識(shí)的80%來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人員的傳授[2]，同時(shí)，沒(méi)有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開(kāi)始。

二、銷(xiāo)售禮儀

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視銷(xiāo)售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷(xiāo)人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱(chēng)呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷(xiāo)人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時(shí)機(jī)

俗話講，“不打勤，不打懶，專(zhuān)打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來(lái)講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來(lái)講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門(mén)診客戶來(lái)講，在其過(guò)年過(guò)節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問(wèn)句提問(wèn)或者選擇式問(wèn)句提問(wèn)。據(jù)此，通過(guò)探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽(tīng)

很多營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷(xiāo)自身的產(chǎn)品，以諸多專(zhuān)業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員都明白，聽(tīng)比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽(tīng)，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷(xiāo)售策略。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最終解決問(wèn)題。

六、重視異議

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，首先要明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過(guò)的事情，毫無(wú)異議的購(gòu)買(mǎi)才是不正常的。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋?zhuān)缬瞿承?zhuān)業(yè)問(wèn)題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問(wèn)題反饋給部，得到專(zhuān)業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。

七、獲取承諾

營(yíng)銷(xiāo)人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫(huà)上一個(gè)完滿的句號(hào)。

八、及時(shí)跟進(jìn)

篇3

大家好，我是小柯老師。首先非常感謝大家一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)注和支持。前幾天由于微信號(hào)異常，被微信官方多次封號(hào)，所以被迫將大家轉(zhuǎn)移至此號(hào)，謝謝大家的不離不棄。其次，我要感謝我所有的伙伴，謝謝你們?cè)谶^(guò)去一年對(duì)我的信任，謝謝你們與我并肩作戰(zhàn)，一起努力奮斗。最后，我要感謝公司一年多以來(lái)對(duì)我的支持，沒(méi)有公司各位同事的幫助我不會(huì)走到今天，更不會(huì)年入百萬(wàn)。總之，謝謝大家，謝謝所有關(guān)注和支持我的朋友。接下來(lái)，我想跟大家分享下，2015年我是如何做微商，并把利潤(rùn)做到近百萬(wàn)的。

[——2015微商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)——]

［一］工作心態(tài)

做微商，心態(tài)特別重要。微商，某種意義上來(lái)講，是一種創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)需要具備什么心態(tài)呢？樂(lè)觀，不急不躁。大家知道13年做微商的時(shí)候，基本都是暴力刷屏，只要你肯刷，就可以把貨賣(mài)出去。那個(gè)時(shí)候，做微商很好賺錢(qián)，好多屌絲一夜暴富，完成了人生的第一次逆襲。于是，有好多人紛紛加入微商，也夢(mèng)想著自己能一夜暴富，走上人生巔峰。其實(shí)，賺錢(qián)哪有這么容易，畢竟做微商不是搶錢(qián)，總的來(lái)說(shuō)2013年，大家普遍有點(diǎn)急于求成，這種心態(tài)，害慘了很多人。

接著到了2014年，大家開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)微商沒(méi)那么好做。微商也是需要具備個(gè)人技能的，如引流吸粉，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，文案寫(xiě)作，銷(xiāo)售技巧等等。那些本想著靠微商快速撈一筆的團(tuán)隊(duì)，并沒(méi)有如愿以償。之前靠暴力刷屏的微商小白們也開(kāi)始茫然了，微商到底怎么了？為什么我的貨賣(mài)不掉了？為什么沒(méi)顧客咨詢了？為什么沒(méi)有新加盟了？因?yàn)槲⑸桃呀?jīng)開(kāi)始慢慢走上專(zhuān)業(yè)化的路線了。13年個(gè)人微商逐漸向14年團(tuán)隊(duì)微商轉(zhuǎn)變，微商品牌開(kāi)始興起。

接著到了2015年5月份，微商正式開(kāi)始走下坡路了，好多之前靠打雞血洗腦存活下來(lái)的微商團(tuán)隊(duì)，瞬間就崩盤(pán)了，因?yàn)殡u血，刷屏已經(jīng)不湊效了，很多微商被大家屏蔽、拉黑，一夜之間好多團(tuán)隊(duì)解散，轉(zhuǎn)做金融理財(cái)、微商平臺(tái)，傳銷(xiāo)直銷(xiāo)，從此走上人生低谷。而赫本日記團(tuán)隊(duì)是從什么時(shí)候開(kāi)始爆發(fā)的呢？其實(shí)就是從2015年5月份。為什么呢？因?yàn)楫?dāng)我們看見(jiàn)全國(guó)所有微商團(tuán)隊(duì)都在打雞血、洗腦、刷屏、狂發(fā)廣告，拉人頭的時(shí)候，我們讓自己慢下來(lái)，開(kāi)始分析這個(gè)行業(yè)，開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略，改變營(yíng)銷(xiāo)模式，做另類(lèi)微商，拒絕刷屏、拒絕廣告、拒絕心靈雞湯，拒絕一夜暴富。所以，成就了今天的赫本日記微商實(shí)操團(tuán)隊(duì)。

做微商，心態(tài)太重要了。大家千萬(wàn)不要過(guò)于急躁，更不能三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，盡量讓自己慢下來(lái)。一夜暴富的微商時(shí)代，早就過(guò)去了，大家如果想繼續(xù)做好微商，必須調(diào)整好心態(tài)，準(zhǔn)備一場(chǎng)持久戰(zhàn)，把微商當(dāng)成一份事業(yè)去做，這樣成功的幾率會(huì)更大。

［二］專(zhuān)業(yè)技能

做微商需要具備哪些技能呢？從大的方向來(lái)說(shuō)，我總結(jié)為三點(diǎn)：吸粉引流、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售技巧。

1?吸粉引流。引流是第一步，沒(méi)有流量就沒(méi)有成交。微信是一個(gè)封閉交易的環(huán)境，不像淘寶，微博是開(kāi)放的，有自然流量。這就決定了咱們需要不斷地加粉，才能保證有持續(xù)的客源，否則很容易死掉。那么，引流吸粉有哪些渠道呢？之前我在朋友圈分享了很多吸粉的技巧，今天我再次總結(jié)下，供大家參考：微博、貼吧論壇、手機(jī)App，微信群/QQ群，微信二維碼，微信公眾號(hào)，大咖推薦，朋友圈鏈接，線下單頁(yè)，付費(fèi)引流等。每一種吸粉技巧，都有它的優(yōu)勢(shì)，之前我寫(xiě)過(guò)很多吸粉實(shí)操。關(guān)于吸粉這塊，大家不一定要掌握所有的技巧，只需要把其中幾個(gè)技巧學(xué)透，反復(fù)用到極致就夠了。比方我經(jīng)常用到的一種吸粉技巧就是微博，我微信上60%以上的好友都來(lái)自微博。如果你的學(xué)習(xí)能力比較差，覺(jué)得這些吸粉技巧都很難，怎么辦呢？那就踏踏實(shí)實(shí)地主動(dòng)去加粉。假設(shè)你一天加50人，一個(gè)月1500人，3個(gè)月就可以加滿5000人了。除此之外，還有一些付費(fèi)的加粉方式，在這里我就不透露了，2016年我給內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)會(huì)具體分享。總之，2016年免費(fèi)的流量已經(jīng)不能有效地幫助我們轉(zhuǎn)化價(jià)值了，付費(fèi)的流量更加精準(zhǔn)，更加優(yōu)質(zhì)。

2?朋友圈營(yíng)銷(xiāo)。朋友圈營(yíng)銷(xiāo)是微商的核心，是決定成交最核心的因素。如果你朋友圈打造的沒(méi)吸引力，加再多好友都是徒勞。關(guān)于朋友圈這一塊，今天我系統(tǒng)性地跟大家分享一些經(jīng)驗(yàn)：

1、切勿刷屏，切勿群發(fā)。每個(gè)人對(duì)刷屏的定義不同，在我看來(lái)，每天最多發(fā)8條信息就夠了，再多就容易造成刷屏，會(huì)給你的粉絲造成困擾。如果你能編輯好每一條朋友圈，有針對(duì)性地推送，每天8條朋友圈是綽綽有余的。另外，切勿群發(fā)是我強(qiáng)調(diào)了無(wú)數(shù)次的。大家已經(jīng)對(duì)微商很反感了，如果你還是習(xí)慣群發(fā)廣告，試圖營(yíng)銷(xiāo)你的好友，那么你就把自己最后一條活路都斷了。以前對(duì)于群發(fā)，大家或許可以忍受，但現(xiàn)在大家收到群發(fā)廣告一般都會(huì)選擇拉黑或屏蔽。在我看來(lái)，群發(fā)是最愚蠢的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅不會(huì)給你帶來(lái)銷(xiāo)量，還會(huì)斷送你的客源。

2、切勿全朋友圈廣告。如果你的朋友圈全都是產(chǎn)品廣告，那么也是很難吸引粉絲眼球的。試想，如果你是一個(gè)顧客，你愿意每天看朋友圈廣告嗎？做微商，不發(fā)廣告是不可能的。我認(rèn)為發(fā)軟性廣告會(huì)比較容易讓大家接受一些。何為軟性廣告呢？簡(jiǎn)單說(shuō)，采取委婉、間接的方式，通過(guò)講述故事、分享經(jīng)驗(yàn)，互動(dòng)的手段將產(chǎn)品植入到朋友圈中去。舉例：你可以發(fā)一張產(chǎn)品圖，配以下文字的：〖今日福利〗大家好，這是我在朋友圈賣(mài)的唯一一款產(chǎn)品，赫本日記小黑膜，日本進(jìn)口備長(zhǎng)炭，具有補(bǔ)水、保濕、控油，祛痘的功效。今天第1，5，15，20個(gè)點(diǎn)贊的朋友，我送你們兩片試用裝。這是我隨便寫(xiě)的一個(gè)文案，大家體會(huì)下。

3、把握發(fā)朋友圈的時(shí)間點(diǎn)。什么時(shí)間點(diǎn)發(fā)朋友圈比較好呢？之前微信官方公開(kāi)過(guò)微信白皮書(shū)，里面有具體分析2015年微商用戶的使用習(xí)慣，數(shù)據(jù)如下：

結(jié)合大數(shù)據(jù)，我建議微商朋友發(fā)朋友圈的時(shí)間點(diǎn)為：

08：00，10：00，12：00

15：00，18：00，20：00，22：00

一般來(lái)說(shuō)，早上08：00，中午13：00，晚上22：00是朋友圈比較活躍的時(shí)間。大家可以抓住這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)做好營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)給你的咨詢量帶來(lái)不錯(cuò)的效果。如果你的時(shí)間觀念不強(qiáng)，建議訂手機(jī)鬧鐘，提醒你發(fā)圈，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

4、多互動(dòng)，多分享。多與粉絲互動(dòng)，可以培養(yǎng)信任感，增加咨詢量，促進(jìn)成交量。整體來(lái)說(shuō)，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分為福利互動(dòng)和話題互動(dòng)。福利互動(dòng)，一般為點(diǎn)贊發(fā)紅包，免費(fèi)送禮品，免費(fèi)分享實(shí)操。話題互動(dòng)，大家可以多關(guān)注一些微博，微信公眾號(hào)，可以搜到很多各種各樣的話題，搞笑的、實(shí)時(shí)熱點(diǎn)，社會(huì)新聞，明星八卦等。多分享，分享啥內(nèi)容呢？一定要結(jié)合你自己的產(chǎn)品定位或者個(gè)人品牌定位。假設(shè)你是做服裝的，可以每天分享一些穿著搭配；假設(shè)你是賣(mài)實(shí)操的，可以分享一些干貨。

5、打造個(gè)人品牌。微商是基于社交之上的一種商業(yè)形態(tài)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，打造個(gè)人品牌尤為重要。想做好微商，傳播你個(gè)人品牌甚至比傳播產(chǎn)品更加重要。那么如何樹(shù)立個(gè)人品牌呢？首先，樹(shù)立專(zhuān)家形象，多分享。就拿小柯老師本人舉例，我是一個(gè)微商實(shí)操玩家，所以我每天都會(huì)在朋友圈分享一些小技巧，微商話題。也許一天兩天看不出效果，可一個(gè)月，兩個(gè)月，大家就開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注你了，因?yàn)槟憧梢越o他們帶去價(jià)值。其次，增加自己的曝光度。曝光的渠道有很多，如百度、微博，公眾號(hào)文章推薦，行業(yè)大咖推薦，線下論壇。

3?銷(xiāo)售技巧。如果說(shuō)吸粉引流是將潛在客戶導(dǎo)入進(jìn)來(lái)的第一步，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)是吸引客戶持續(xù)關(guān)注的第二步，那么銷(xiāo)售技巧就是決定終極成交的最后一步。銷(xiāo)售技巧包括銷(xiāo)售策略和溝通話術(shù)。

傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售策略有很多，如免費(fèi)體驗(yàn)，買(mǎi)一送一，限時(shí)打折，滿XX送禮物/送現(xiàn)金券，滿XX返利，轉(zhuǎn)介紹返傭金。微商，經(jīng)常用的有幾種：1.免費(fèi)體驗(yàn)試用裝。2.限時(shí)折扣。3.轉(zhuǎn)介紹返傭金。

1.對(duì)于陌生粉絲，免費(fèi)策略會(huì)比較有吸引力，因?yàn)轭櫩土泔L(fēng)險(xiǎn)，最多出一個(gè)郵費(fèi)，這樣會(huì)提高他們體驗(yàn)產(chǎn)品的概率。當(dāng)初我做赫本日記面膜時(shí)，采取的就是免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，效果很好，獲取500多位基礎(chǔ)顧客，后來(lái)我通過(guò)其他營(yíng)銷(xiāo)手段將基礎(chǔ)顧客轉(zhuǎn)化成了優(yōu)質(zhì)顧客。至今，咱們免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的策略還在繼續(xù)，對(duì)于新擴(kuò)展客源是相當(dāng)有幫助的。

2.限時(shí)折扣，這個(gè)對(duì)于有一定顧客基礎(chǔ)的微商比較好。例如平時(shí)零售價(jià)99元的商品，這個(gè)價(jià)格本來(lái)就比較低了，假設(shè)你做一個(gè)限時(shí)限量的折扣，如：在XX之前下單即可享受7折，折后60元/盒，僅限100個(gè)名額。這樣在一定程度會(huì)刺激到很多老顧客。

3.轉(zhuǎn)介紹返傭金，對(duì)于顧客裂變是非常好的。假設(shè)你目前有50位顧客，如何將這50位顧客裂變成100位顧客呢？就可以利用轉(zhuǎn)介紹策略了。你可以私信給所有老顧客，只要給我介紹一位新顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，立馬返現(xiàn)金xX元?，F(xiàn)金必須有誘惑力，幾塊錢(qián)這種建議就別做了，顧客不會(huì)心動(dòng)?？傊惮F(xiàn)金多少根據(jù)你產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)定。

溝通話術(shù)，不同的產(chǎn)品溝通話術(shù)是不一樣的。關(guān)于咨詢?cè)捫g(shù)，大概包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：品牌介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品功效，產(chǎn)品成分，產(chǎn)品安全，適用人群，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。大家把這些基礎(chǔ)知識(shí)了解清楚了，做好咨詢工作應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題！想做好溝通工作，平時(shí)可以多加一些微商，試著咨詢下對(duì)方的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)下他們的銷(xiāo)售咨詢?cè)捫g(shù)。

[——2016微商應(yīng)該怎么做——]

2016年微商應(yīng)該怎么做呢？我想有很多微商朋友很關(guān)注。接下來(lái)，我想從行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策略幾個(gè)方面去說(shuō)明。

1?大家知道，微商徹底告別了層層，瘋狂刷屏的時(shí)代。微商的本質(zhì)是賣(mài)貨，產(chǎn)品必須到終端才是健康的。針對(duì)目前朋友圈的現(xiàn)狀，很多產(chǎn)品是沒(méi)有到終端的，仍然堆壓在手中。為什么呢？原因：

1.產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，顧客選擇太多，比如面膜。

2.產(chǎn)品價(jià)格虛高，顧客不愿意為其價(jià)值買(mǎi)單。

3.朋友圈刷屏太猛，顧客對(duì)賣(mài)家信任感不夠。

4.產(chǎn)品需求不大，不能有效解決顧客的剛性需求。

5.銷(xiāo)售策略，咨詢?cè)捫g(shù)，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。

綜合上述問(wèn)題，如果2016想做好微商，選品一定是第一步，也是最重要的一步。選擇什么樣的產(chǎn)品會(huì)比較好呢？剛需+超品質(zhì)+超低價(jià)。我用了兩個(gè)“超”，是因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的話，是很難俘獲大眾的。另外，剛才我分析了，目前全國(guó)朋友圈賣(mài)的產(chǎn)品，90%以上存在價(jià)格虛高，所以低價(jià)策略儼然成了一種必然。試想，如果你賣(mài)的產(chǎn)品質(zhì)量特別高，又是剛需，顧客試用了，也認(rèn)可了，你覺(jué)得她會(huì)復(fù)購(gòu)嗎？一定會(huì)。

2?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小卻需求大。如果分析競(jìng)爭(zhēng)大小呢？大家可以多關(guān)注一些微商，看他們賣(mài)的是什么產(chǎn)品，也可以混一些社群，看大家在賣(mài)什么。如果大家都在做這一類(lèi)產(chǎn)品，說(shuō)明市場(chǎng)大，同時(shí)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)也很大，一定是紅海。在中國(guó)就是這樣，啥火大家跟風(fēng)做啥。所以，我認(rèn)為做不冷不熱的產(chǎn)品是最好的，既能迎合市場(chǎng)需求，也能避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。比如咱們2016年的新品，哈哈！

3?團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作。從2013年個(gè)人微商到2015年團(tuán)隊(duì)微商，微商行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。如果你還是單兵作戰(zhàn)的話，很難做大，很難做強(qiáng)。因?yàn)槟闳狈F(tuán)隊(duì)的力量，缺乏專(zhuān)業(yè)性的東西。真正牛逼的微商團(tuán)隊(duì)，分工是非常明確的，運(yùn)營(yíng)、推廣、美工、文案，培訓(xùn)，都是各司其職的。大家有明確的分工。2016如果你加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們沒(méi)有正式的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，那么是一定很難做起來(lái)的。而赫本日記團(tuán)隊(duì)呢？100%公司化運(yùn)作！咱們有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)、設(shè)計(jì)、美工，文案，財(cái)務(wù)等。

4?超執(zhí)行力。做微商，培訓(xùn)很重要，方法很重要，團(tuán)隊(duì)很重要，但是執(zhí)行力永遠(yuǎn)是最最重要的。在咱們微商行業(yè)有一句話，“執(zhí)行力是自尊心”，相信大家不陌生。有的微商，輸在一個(gè)“懶”字。大家加粉的時(shí)候，她沒(méi)時(shí)間；大家發(fā)朋友圈的時(shí)候，她也沒(méi)時(shí)間；大家在參加培訓(xùn)的時(shí)候，她還是沒(méi)時(shí)間。同樣的產(chǎn)品，同樣的上家，同樣的培訓(xùn)，同樣的銷(xiāo)售技巧，不同的人做效果截然不同。差別在哪里呢？執(zhí)行力。大家可以想下，你每天花多少時(shí)間加粉，發(fā)朋友圈，跟老大溝通呢？你付出了多少？就如我之前不斷重復(fù)的一個(gè)動(dòng)作，早安紅包，有的人發(fā)了幾天不發(fā)了，小柯老師一發(fā)就是一年。請(qǐng)問(wèn)差別在哪里？想做好微商，其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是不斷重復(fù)對(duì)的動(dòng)作。加粉——發(fā)圈兒——咨詢——銷(xiāo)售——培訓(xùn)——加粉。大家每天重復(fù)這些工作，把每一塊做到極致，我相信大家一定會(huì)收獲很多很多。

[—小柯老師團(tuán)隊(duì)2016新品—］

關(guān)于2016年的新品，雖然我從未在朋友圈發(fā)過(guò)相關(guān)信息，但是今天我想透露一些給大家：

1、新品屬于100%剛需，每個(gè)女生都愿意花錢(qián)消費(fèi)的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品超低價(jià)，屬于全朋友圈最低價(jià)，市場(chǎng)價(jià)低于80元/盒。

3、產(chǎn)品原料臺(tái)灣進(jìn)口，可提供合法資質(zhì)。

4、超低門(mén)檻，不到1000元即可做。備注：2015年，小柯團(tuán)隊(duì)最低門(mén)檻3500元(50盒小黑膜)

5、超級(jí)福利。加盟即送5天4夜豪華出國(guó)游，讓你出國(guó)不再是夢(mèng)！

6、扁平化管理。之間不分等級(jí)，公司統(tǒng)一化管理。

7、每月都會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，包括個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)金100萬(wàn)。

8、公司每三個(gè)月組織出國(guó)游一次(每個(gè)都有機(jī)會(huì))

篇4

【關(guān)鍵詞】 三峽庫(kù)區(qū)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員，課程體系

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員是汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓者、汽車(chē)銷(xiāo)售公司利潤(rùn)的直接實(shí)現(xiàn)者，其工作態(tài)度、知識(shí)水平和職業(yè)素質(zhì)在很大程度上決定了公司的利潤(rùn)水平。

1、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員的職業(yè)技能要求

基于三峽庫(kù)區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)需求分析主要以問(wèn)卷調(diào)查的形式進(jìn)行。通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員需要培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行整理整，從而構(gòu)建汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)的課程體系。培訓(xùn)需求分析的主要內(nèi)容從工作崗位和個(gè)人能力兩個(gè)角度展開(kāi)。

1.1、汽車(chē)銷(xiāo)售工作崗位分析

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員的主要崗位職責(zé)是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)及回款、維護(hù)良好的客戶關(guān)系、收集市場(chǎng)信息等。銷(xiāo)售服務(wù)人員的這些職責(zé)決定了銷(xiāo)售服務(wù)人員的培訓(xùn)應(yīng)從四個(gè)方面進(jìn)行。

崗位任職資格分析。培訓(xùn)對(duì)象調(diào)查調(diào)查顯示三峽庫(kù)區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售的人員大多是大專(zhuān)學(xué)歷、有一定的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)，所學(xué)專(zhuān)業(yè)和銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)不足。

工作關(guān)系分析。目前，汽車(chē)銷(xiāo)售主要客戶來(lái)源大部分由公司經(jīng)理、副經(jīng)理牽頭聯(lián)絡(luò)，一般銷(xiāo)售服務(wù)人員只負(fù)責(zé)后期的常規(guī)服務(wù)；在維護(hù)良好的客戶關(guān)系方面，也是以公司主管層為主，銷(xiāo)售服務(wù)人員的積極性不強(qiáng)，這方面的業(yè)績(jī)明顯不足。

工作任務(wù)和職責(zé)分析。汽車(chē)銷(xiāo)售崗位工作任務(wù)和職責(zé)培訓(xùn)需求分析見(jiàn)表1所示

銷(xiāo)售的方法和技巧。銷(xiāo)售的方法和技巧是汽車(chē)銷(xiāo)售公司對(duì)新進(jìn)人員素質(zhì)最看重的內(nèi)容，也是銷(xiāo)售員工最關(guān)心、最需要提高的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。而公司內(nèi)部培訓(xùn)多以傳統(tǒng)的師傅帶陡弟或老銷(xiāo)售員工現(xiàn)身說(shuō)法的方式為主。

1.2、銷(xiāo)售服務(wù)人員能力需求分析

知識(shí)掌握程度分析。汽車(chē)知識(shí)，主要包括公司品牌汽車(chē)產(chǎn)品的性能、定位、特點(diǎn)、使用技巧及注意事項(xiàng)、市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品狀況等；專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等；其他相關(guān)知識(shí)。

能力分析。市場(chǎng)分析能力，包括對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度、對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)能力等；人際溝通能力，包括與客戶溝通的能力、談判能力、談話技巧等；靈活應(yīng)變能力，即銷(xiāo)售服務(wù)人員根據(jù)環(huán)境的變化和狀況的改變做出適時(shí)調(diào)整的能力；團(tuán)隊(duì)合作能力，包括與上級(jí)、同事、客戶等相關(guān)人員的合作能力；承壓能力，包括每月需完成一定銷(xiāo)售定額的心理壓力承受能力、應(yīng)對(duì)客戶拒絕的承受能力、對(duì)客戶投訴的巧妙處理能力等。

個(gè)人工作績(jī)效分析。主要指通過(guò)考核銷(xiāo)售服務(wù)人員的工作績(jī)效情況，分析銷(xiāo)售服務(wù)人員目前的工作績(jī)效與公司所期望的結(jié)果之間的差距，最終找出銷(xiāo)售服務(wù)人員需要改進(jìn)的地方。

2、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員職業(yè)技能培訓(xùn)課程體系建立

2.1、銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)目標(biāo)

①銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)的總目標(biāo)。

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)的總目標(biāo)是提高銷(xiāo)售服務(wù)人員整體素質(zhì)和銷(xiāo)售技能，增加銷(xiāo)售服務(wù)人員對(duì)行業(yè)的了解和信任，激發(fā)銷(xiāo)售服務(wù)人員的潛能，提高銷(xiāo)售服務(wù)人員的自信心，從而提高銷(xiāo)售服務(wù)人員的業(yè)績(jī)，進(jìn)而提高公司的銷(xiāo)售額。

②銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)的基本目標(biāo)

1）掌握基本的銷(xiāo)售理論和銷(xiāo)售技巧；

2）提高銷(xiāo)售服務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的知識(shí)水平；

3）提高銷(xiāo)售服務(wù)人員的自信心，幫助他們樹(shù)立積極心態(tài)；

4）提高銷(xiāo)售服務(wù)人員的社交能力和與顧客溝通的能力；

5）增強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)人員的自我管理意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；

6）提高銷(xiāo)售服務(wù)人員與顧客建立長(zhǎng)久業(yè)務(wù)聯(lián)系的意識(shí)和能力。

2.2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)課程

由于汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較大，銷(xiāo)售服務(wù)人員的工作任務(wù)和所承受的工作壓力比較大，在工作中所經(jīng)受的拒絕和挫折相對(duì)比較多，因此，對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)人員除了進(jìn)行一般的營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售理論、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)以外，還需要對(duì)其進(jìn)行提高心理素質(zhì)、樹(shù)立積極心態(tài)、自我管理、自我減壓等方面的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)課程設(shè)置的三個(gè)層面：知識(shí)培訓(xùn)，包括行業(yè)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)等；銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，包括基本銷(xiāo)售技巧、與人溝通技巧、專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能等；心理素質(zhì)和心態(tài)的培訓(xùn)。

2.3、銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)課程設(shè)置和實(shí)施培訓(xùn)步驟

銷(xiāo)售服務(wù)人員培訓(xùn)課程的設(shè)置與開(kāi)發(fā)，遵循兩個(gè)步驟：

①按照課程的重要程度，建立培訓(xùn)課程體系。通過(guò)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查和對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析，明確了培訓(xùn)需求的大方向和內(nèi)容，掌握了人員培訓(xùn)的需求點(diǎn)，并將其明確到解決某一類(lèi)問(wèn)題的課程上。在此基礎(chǔ)上，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售員工進(jìn)行了培訓(xùn)課程體系調(diào)查。調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)表如表2所示：

通過(guò)調(diào)查我們了解到，汽車(chē)銷(xiāo)售公司員工對(duì)培訓(xùn)的需求方向各有側(cè)重；在汽車(chē)銷(xiāo)售基本原理和知識(shí)方面，以“汽車(chē)結(jié)構(gòu)及基本知識(shí)”得分最多，得分達(dá)到381分；在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧及操作方法方面，以“打動(dòng)客戶的產(chǎn)品展示方法和技巧”得分最多達(dá)到397分，其次是“把握締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵時(shí)機(jī)分析”的分發(fā)達(dá)到394分；在態(tài)度和心理素質(zhì)方面，以“如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕”得分最多，達(dá)到296分。說(shuō)明汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員對(duì)待培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于實(shí)際工作中的應(yīng)用。

②編寫(xiě)出適合汽車(chē)銷(xiāo)售的個(gè)性化培訓(xùn)教材。培訓(xùn)課程大綱可以按以下分類(lèi)：

1）基本知識(shí)

汽車(chē)產(chǎn)品介紹和專(zhuān)業(yè)知識(shí)；

汽車(chē)結(jié)構(gòu)及基本知識(shí)

2）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與操作方法

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程與技巧；

突破市場(chǎng)的策略；

銷(xiāo)售談判技巧與藝術(shù)；

如何與顧客建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系；

3）心理素質(zhì)

養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售工作習(xí)慣；

心理素質(zhì)訓(xùn)練；

成功典型的勵(lì)志課程。

4）培訓(xùn)教材的開(kāi)發(fā)與完善

在對(duì)培訓(xùn)教材的大綱反復(fù)修改并定稿后，要進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的編制與開(kāi)發(fā)。整個(gè)課程教材的初稿完成后，要經(jīng)過(guò)試講和不斷修改，直到最后定稿。

該體系以汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際流程為教學(xué)主線，以實(shí)際工作中所需的技能、知識(shí)、能力為出發(fā)點(diǎn)，組織教學(xué)，選擇經(jīng)典案例，使學(xué)員掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念,基本原理和基本方法,以培養(yǎng)學(xué)員運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。培訓(xùn)體系的要求是：基于一線各級(jí)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，參照日產(chǎn)NSSW體系與豐田典型銷(xiāo)售流程。要求經(jīng)過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)全流程所需的相關(guān)業(yè)務(wù)能力。即掌握：接待、介紹、預(yù)算、試車(chē)、談判、定車(chē)、交車(chē)、追蹤八個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)所需的各項(xiàng)技能與知識(shí)。

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作者簡(jiǎn)介：

篇5

銷(xiāo)售環(huán)境從未像現(xiàn)在這樣極具挑戰(zhàn)，隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的轉(zhuǎn)變，賣(mài)家很難通過(guò)語(yǔ)音信箱得到一些潛在消費(fèi)者，各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)也日益增加。由于銷(xiāo)售模式的多樣化，購(gòu)買(mǎi)者已身心疲憊，不愿意和商家談?wù)撨^(guò)多，他們自身更傾向于采購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠、成本較低的商品，并要求商家提供其商品價(jià)值，并對(duì)售后客戶服務(wù)和一系列產(chǎn)品問(wèn)題的解決有很大的期望值。盡管如此，為使其銷(xiāo)售領(lǐng)域進(jìn)入一個(gè)更好的時(shí)代，銷(xiāo)售環(huán)境從未像今天的數(shù)字時(shí)代一樣使用最先進(jìn)的銷(xiāo)售工具和技術(shù)。如今的銷(xiāo)售人員使用全面的客戶關(guān)系管理（CRM）模式獲得行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)信息，還基于社交媒體（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客戶，這些信息的捕捉就跟谷歌快訊的信息搜索的功能是類(lèi)似的。簡(jiǎn)而言之，今天的技術(shù)必須與積極有效的銷(xiāo)售技術(shù)相結(jié)合，才能將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的老客戶。

制定銷(xiāo)售策略

各行各業(yè)成功的銷(xiāo)售主管都認(rèn)識(shí)到，成功的銷(xiāo)售只需要一項(xiàng)積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當(dāng)今購(gòu)買(mǎi)者多變的偏好之間的關(guān)系。最近和一家領(lǐng)先的印刷行業(yè)的銷(xiāo)售主管有過(guò)交談，他告訴了我目前最新的吉爾?康耐斯（Jill Konrath）基本原則。

康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷(xiāo)售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數(shù)銷(xiāo)售代表都試圖達(dá)到他們的銷(xiāo)售目的而空前忙碌，他們?nèi)蝿?wù)很多，但時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這讓銷(xiāo)售人員無(wú)比厭煩，還容易分心，進(jìn)而要求苛刻。根據(jù)康奈斯銷(xiāo)售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會(huì)有以下問(wèn)題：

■ 允許我單獨(dú)和您談?wù)剢?？這個(gè)人是否值得我浪費(fèi)時(shí)間和他單獨(dú)見(jiàn)面，并探討他們能為我們提供什么服務(wù)？

■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？

■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應(yīng)合作商嗎？

“快速（SNAP）銷(xiāo)售”過(guò)程

康奈斯（Konrath）已經(jīng)確定了一個(gè)清晰、簡(jiǎn)潔的銷(xiāo)售策略，即通過(guò)銷(xiāo)售流程來(lái)引導(dǎo)當(dāng)今的客戶，她稱(chēng)之為“快速（SNAP）銷(xiāo)售”。根據(jù)快速（SNAP）銷(xiāo)售如何進(jìn)行有效的工作，銷(xiāo)售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準(zhǔn)確地確定潛在的買(mǎi)家是何人、哪個(gè)公司?？焖伲⊿NAP）銷(xiāo)售有4個(gè)基本要素：

1.過(guò)程需簡(jiǎn)單化（S）

90%乃至所有的銷(xiāo)售公司，會(huì)將電話銷(xiāo)售模式設(shè)置成一個(gè)語(yǔ)音應(yīng)答系統(tǒng)，銷(xiāo)售者必須獲取通話過(guò)程中一些簡(jiǎn)單并具有針對(duì)性的信息，否則這些客戶就會(huì)被丟棄。當(dāng)今社會(huì)人們會(huì)把忙碌當(dāng)做拒絕這種電話銷(xiāo)售的借口，一些過(guò)于復(fù)雜的消息會(huì)被忽視，雖然電話銷(xiāo)售大多數(shù)沒(méi)有價(jià)值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：

價(jià)值定位=業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素+銷(xiāo)售舉止+表達(dá)方法

一個(gè)積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業(yè)的其他組織進(jìn)行銷(xiāo)售領(lǐng)域的合作，通過(guò)這種針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，我們已經(jīng)掌握了15%的潛在客戶，我想借此機(jī)會(huì)分享如何幫您提高銷(xiāo)售前景基礎(chǔ)?！?/p>

銷(xiāo)售代表應(yīng)根據(jù)電子郵件或其他有用資源，進(jìn)一步教導(dǎo)和影響決策者。

2.經(jīng)驗(yàn)需價(jià)值化（N）

一旦客戶有訪問(wèn)權(quán)限，銷(xiāo)售代表必須有效地溝通他/她的業(yè)務(wù)并做到價(jià)值最大化?？蛻粝胫栏麄兒献鞯膶?zhuān)家是什么人，談?wù)摰氖鞘裁磧?nèi)容，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見(jiàn)解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產(chǎn)品和解決方案。銷(xiāo)售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買(mǎi)家將其視為其特定需求。

3.銷(xiāo)售過(guò)程均衡化（A）

時(shí)間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷(xiāo)售人員提供的解決方案與其業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的直接聯(lián)系。如果銷(xiāo)售代表正在談?wù)撆c潛在客戶的具體業(yè)務(wù)需求不相關(guān)的東西，他/她不愿意浪費(fèi)他們的時(shí)間。可見(jiàn)銷(xiāo)售代表的過(guò)度忙碌只會(huì)讓客戶聽(tīng)取好的想法，去真正解決當(dāng)前面臨問(wèn)題。

4.交易需要優(yōu)先化（P）

篇6

【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售品；動(dòng)態(tài)管理；需求；策劃；營(yíng)銷(xiāo)；測(cè)試；配置；銷(xiāo)售

一、概述

銷(xiāo)售品動(dòng)態(tài)管理體系是在銷(xiāo)售品管理基礎(chǔ)上，對(duì)銷(xiāo)售品實(shí)例進(jìn)行生命周期全過(guò)程管理，針對(duì)流程中設(shè)計(jì)的每個(gè)管理模塊，制定具體的實(shí)施內(nèi)容與分工要求，并設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和數(shù)據(jù)分析模板，供一線銷(xiāo)售品管理使用。要求新增、變更銷(xiāo)售品等相關(guān)需求，要遵照銷(xiāo)售品動(dòng)態(tài)管理流程要求執(zhí)行。

二、銷(xiāo)售品管理范圍

以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求出發(fā)，圍繞銷(xiāo)售品的設(shè)計(jì)、定價(jià)、評(píng)估、優(yōu)化、目錄等方面的內(nèi)容實(shí)施生命周期的動(dòng)態(tài)管理。

三、銷(xiāo)售品動(dòng)態(tài)管理流程

銷(xiāo)售品動(dòng)態(tài)管理按照8個(gè)管理模塊進(jìn)行模板化管理，其中各模塊又按業(yè)務(wù)劃分若干個(gè)具體實(shí)施的子流程。每個(gè)子流程包括具體實(shí)施內(nèi)容、操作流程、標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)模板，整體由IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)側(cè)進(jìn)行交互。具體銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理總流程如下：

根據(jù)以上各管理模塊實(shí)施工作內(nèi)容、流程、實(shí)施模板分別進(jìn)行描述。

（一） 需求收集

對(duì)銷(xiāo)售品相關(guān)的套餐設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)規(guī)則、銷(xiāo)售品梳理、套餐評(píng)估的數(shù)據(jù)支撐等方面提出新增或改進(jìn)需求形成需求說(shuō)明書(shū)（單）。原則上每半年組織一次全疆范圍的銷(xiāo)售品需求收集，并制定具體實(shí)施計(jì)劃。臨時(shí)性的需求直接通過(guò)IT工單上報(bào)。

（二）策劃設(shè)計(jì)

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群策劃具體銷(xiāo)售品策略，提出新增銷(xiāo)售品設(shè)計(jì)內(nèi)容，并就具體客戶群進(jìn)行盈虧分析預(yù)判，形成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)于區(qū)公司級(jí)重大套餐設(shè)計(jì)，還需通過(guò)計(jì)費(fèi)重批價(jià)方式進(jìn)行盈虧分析，最終形成具體銷(xiāo)售品設(shè)計(jì)實(shí)施內(nèi)容。下面重點(diǎn)介紹2個(gè)銷(xiāo)售模板：

1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模板。

項(xiàng)目 內(nèi)容

概述 對(duì)活動(dòng)背景、促銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行概述

活動(dòng)主題 對(duì)外和對(duì)內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)的名稱(chēng)

活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)目標(biāo) 根據(jù)預(yù)算指標(biāo)，分客戶群細(xì)化為具體產(chǎn)品、套餐等業(yè)務(wù)量、收入、滲透率等目標(biāo)

目標(biāo)客戶群 描述本次活動(dòng)重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，可細(xì)分為職業(yè)、年齡、偏好、收入、通信支出等

促銷(xiāo)策略 針對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)產(chǎn)品、套餐制定總體促銷(xiāo)策略，包括銷(xiāo)售手段、折扣優(yōu)惠、業(yè)務(wù)介紹、關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景等內(nèi)容

銷(xiāo)售品內(nèi)容

及業(yè)務(wù)規(guī)則 對(duì)應(yīng)套餐、促銷(xiāo)協(xié)議、可選包設(shè)計(jì)及對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)規(guī)則、服務(wù)咨詢要點(diǎn)，提供銷(xiāo)售路徑設(shè)計(jì)方案

渠道策略 描述自有渠道、社會(huì)渠道等銷(xiāo)售策略

競(jìng)爭(zhēng)策略 描述本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中銷(xiāo)售品促銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)，向客戶突出差異化營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。描述具體競(jìng)爭(zhēng)策略。

終端銷(xiāo)售策略 描述營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中給定終端補(bǔ)貼具體內(nèi)容，說(shuō)明具體終端、套餐的補(bǔ)貼范圍和額度

宣傳策略 描述本次配套業(yè)務(wù)宣傳使用、傳播要求

跟蹤考核要求 描述活動(dòng)業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)、跟蹤、評(píng)估、考核要求

2. 銷(xiāo)售品設(shè)計(jì)模板。

項(xiàng)目 分類(lèi) 具體內(nèi)容

套餐設(shè)計(jì)目標(biāo) 存/增量客戶 根據(jù)市場(chǎng)分析確定目標(biāo)市場(chǎng)為保持存量還是發(fā)展新增量，或者是新產(chǎn)品上市體驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)間促銷(xiāo)活動(dòng)等從而篩選細(xì)分目標(biāo)供應(yīng)群體，為套餐設(shè)計(jì)做好準(zhǔn)備

新業(yè)務(wù)推廣

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的促銷(xiāo)

套餐結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 基礎(chǔ)包 1、根據(jù)品牌套餐框架設(shè)計(jì)要求制定相應(yīng)基礎(chǔ)包內(nèi)必要產(chǎn)品的構(gòu)成

2、對(duì)于區(qū)公司或本地網(wǎng)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售品通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與競(jìng)爭(zhēng)分析確定基礎(chǔ)包內(nèi)滿足客戶需求的差異化突出賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)包優(yōu)先一唯產(chǎn)品打入基礎(chǔ)包，按照客戶感知和額外驚喜角度設(shè)計(jì)套餐內(nèi)可選包構(gòu)成

可選包

套餐優(yōu)惠設(shè)計(jì) 套餐定位與價(jià)格門(mén)檻 根據(jù)全區(qū)或本地網(wǎng)套餐價(jià)格分布確定新增套餐的合理銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售地位，參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確定套餐最低進(jìn)入門(mén)檻和超出值和優(yōu)惠范圍

客戶分檔 根據(jù)目標(biāo)客戶選擇通過(guò)客戶使用的具體產(chǎn)品進(jìn)行需求分檔和客戶實(shí)際通信消費(fèi)分檔，原則上套餐檔位不超過(guò)3檔，各檔位間距大于20元，高、中、低參考值為50%，30%，20%

基礎(chǔ)包資費(fèi)對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)量 根據(jù)分檔情況測(cè)算該檔位包含業(yè)務(wù)量，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、內(nèi)部套餐資費(fèi)分布設(shè)計(jì)合理簡(jiǎn)潔資費(fèi)

增值業(yè)務(wù)資費(fèi)及業(yè)務(wù)量 根據(jù)套餐逾期綜合折扣提供增值業(yè)務(wù)贈(zèng)送幅度及相應(yīng)價(jià)格

超出資費(fèi)設(shè)計(jì) 針對(duì)套餐定位與價(jià)格門(mén)檻，考慮到該套餐在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中扮演的地位設(shè)計(jì)，采取跟隨、競(jìng)爭(zhēng)、保持等策略確定超出資費(fèi)，超出資費(fèi)可以與基礎(chǔ)包資費(fèi)相同

套餐月使用費(fèi) 根據(jù)套餐結(jié)構(gòu)與與優(yōu)惠設(shè)計(jì)確定各檔套餐套餐月使用費(fèi)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和集團(tuán)定價(jià)要求通過(guò)心理定價(jià)法等設(shè)計(jì)要求確定最終套餐月使用費(fèi)

參數(shù)優(yōu)化定稿

套餐預(yù)評(píng)估 靜態(tài)收入

影響測(cè)算 1、考慮客戶合理接受度以及存量客戶流失率測(cè)算現(xiàn)有客戶對(duì)套餐收入的影響

2、考慮業(yè)務(wù)量、客戶增加帶來(lái)收入影響，同時(shí)參考?xì)v史客戶的流失動(dòng)態(tài)測(cè)算套餐收入影響測(cè)算

動(dòng)態(tài)收入

影響測(cè)算

客戶流失

影響測(cè)算

結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 按照SP/CP結(jié)算、網(wǎng)間結(jié)算、資費(fèi)監(jiān)管要求等成本評(píng)估套餐結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)度，提出套餐促銷(xiāo)管控要求

套餐調(diào)優(yōu) 1、根據(jù)以上評(píng)估結(jié)果對(duì)套餐進(jìn)行調(diào)優(yōu)

2、按照測(cè)算的客戶接受度、收入變化率、綜合折扣率制定套餐可選包方案，最終按照整體策略要求確定套餐執(zhí)行方案，并根據(jù)現(xiàn)有結(jié)果綜合市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供支撐

市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

根據(jù)確定的銷(xiāo)售品內(nèi)容，對(duì)各類(lèi)品牌套餐資費(fèi)、賣(mài)點(diǎn)、業(yè)務(wù)規(guī)則、客戶展列模板設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)模板，以便全區(qū)在套餐銷(xiāo)售、服務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)宣傳等方面形成統(tǒng)一規(guī)范。

（三）配置測(cè)試

對(duì)設(shè)計(jì)完成的銷(xiāo)售品實(shí)例進(jìn)行IT配置，以實(shí)現(xiàn)其受理、開(kāi)通、計(jì)費(fèi)、客戶使用等，銷(xiāo)售品測(cè)試是對(duì)配置完成套餐進(jìn)行受理、變更、退訂、出賬、賬單發(fā)票、客戶咨詢服務(wù)等各環(huán)節(jié)測(cè)試，保障銷(xiāo)售品設(shè)計(jì)與具體實(shí)施過(guò)程相符。配置測(cè)算環(huán)節(jié)主要依據(jù)銷(xiāo)售品視圖進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。

（四）銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段包括銷(xiāo)售品試點(diǎn)、業(yè)務(wù)宣傳方案，銷(xiāo)售品業(yè)務(wù)展列模板及相應(yīng)客戶側(cè)業(yè)務(wù)規(guī)則等文檔檢查、調(diào)整、審核確認(rèn)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略要求編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)指引。

（五）上線試點(diǎn)

銷(xiāo)售品試點(diǎn)是指前端部門(mén)和后端部門(mén)共同組織技術(shù)測(cè)試和市場(chǎng)反應(yīng)測(cè)試，作為對(duì)銷(xiāo)售品正式上市之前的嘗試和準(zhǔn)備。原則上銷(xiāo)售試點(diǎn)周期不超過(guò)3個(gè)月，最終要形成運(yùn)營(yíng)評(píng)估報(bào)告，確定是否可全面進(jìn)行推廣。

（六）銷(xiāo)售推廣

根據(jù)銷(xiāo)售品策劃與試點(diǎn)報(bào)告，制定銷(xiāo)售推廣計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行相關(guān)渠道培訓(xùn)，完成銷(xiāo)售品支撐、統(tǒng)計(jì)分析、渠道宣傳、資費(fèi)報(bào)備、促銷(xiāo)等相關(guān)內(nèi)容，下發(fā)促銷(xiāo)售、促銷(xiāo)推廣業(yè)務(wù)通知，按照投放計(jì)劃推廣銷(xiāo)售。

（七）跟蹤評(píng)估

銷(xiāo)售品跟蹤評(píng)估應(yīng)作為銷(xiāo)售推廣重要環(huán)節(jié)，鑒于其具體設(shè)計(jì)分析內(nèi)容較多，故按獨(dú)立流程進(jìn)行設(shè)計(jì)。其工作內(nèi)容包括對(duì)上線銷(xiāo)售品銷(xiāo)售、客戶感知、盈虧情況進(jìn)行跟蹤分析，銷(xiāo)售品設(shè)計(jì)與實(shí)際銷(xiāo)售跟蹤差異性對(duì)比分析，客戶消費(fèi)行為與銷(xiāo)售技巧對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的影響等，形成具體銷(xiāo)售品評(píng)估報(bào)告，提出下階段銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售規(guī)則等方面的工作要求。

（八）優(yōu)化推出

通過(guò)銷(xiāo)售品跟蹤評(píng)估，對(duì)采用覆蓋的銷(xiāo)售品進(jìn)行綜合評(píng)，對(duì)于被優(yōu)化覆蓋的銷(xiāo)售品進(jìn)行停售。按月實(shí)施低效銷(xiāo)售品、風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售品的停售、簽轉(zhuǎn)、退出。

篇7

在大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)里，銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際上主要有以下兩大職責(zé)：

大單銷(xiāo)售。

每隔一個(gè)時(shí)間段，從銷(xiāo)售人員那里匯總銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并上報(bào)。

這些“銷(xiāo)售經(jīng)理”并非真的銷(xiāo)售經(jīng)理，他們只是在管理自己而已。

銷(xiāo)售經(jīng)理是做什么的？

真正從事銷(xiāo)售管理工作的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)履行以下職責(zé)，從而使銷(xiāo)售人員更高效：

招聘具備一定銷(xiāo)售潛能的銷(xiāo)售員。

提品知識(shí)培訓(xùn)。

提供銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。

制定產(chǎn)生潛在客戶的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售流程。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。比如：為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供合適的銷(xiāo)售工具（CRM軟件、LinkedIn、平板電腦、智能手機(jī)）來(lái)支持銷(xiāo)售。

其實(shí),以上五點(diǎn)就是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位和職責(zé)描述。參加我們培訓(xùn)的企業(yè)，在接受培訓(xùn)之前，大多數(shù)對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位描述都不清晰。

此外，銷(xiāo)售經(jīng)理也要在以下的各項(xiàng)活動(dòng)中對(duì)銷(xiāo)售人員提供支持：

1.目標(biāo)設(shè)定。

要設(shè)定具備以下特征的銷(xiāo)售目標(biāo)：

有具體數(shù)額或者百分比增長(zhǎng)額的目標(biāo)。

目標(biāo)可用具體評(píng)分進(jìn)行衡量。

是可達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)。目標(biāo)制定是公正的、有一定挑戰(zhàn)且基于過(guò)去表現(xiàn)的。同時(shí)，也要聽(tīng)取銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)的反饋。

目標(biāo)是有反饋性的。也就是說(shuō)對(duì)于達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制必須是顯著和個(gè)性化的。

有時(shí)間期限的。目標(biāo)的設(shè)定需要有起始和結(jié)束時(shí)間。

2.協(xié)助成交大客戶。

3.充當(dāng)公司高層管理部門(mén)、市場(chǎng)部、客服部等和整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通渠道。

4.制作“銷(xiāo)售人員手冊(cè)”。

包含下列項(xiàng)目：

如何處理買(mǎi)家異議？

跟進(jìn)潛在客戶時(shí)的電話口述稿和郵件跟進(jìn)稿。

關(guān)于公司、產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)化信息。

成交語(yǔ)言。

在我們接觸的中國(guó)企業(yè)里，越來(lái)越多的客戶表達(dá)了沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程帶來(lái)的困擾。銷(xiāo)售手冊(cè)是銷(xiāo)售人員日常使用的銷(xiāo)售工具，有了它，對(duì)于新銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的管理就有了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和指導(dǎo)。而系統(tǒng)化的企業(yè)“銷(xiāo)售人員手冊(cè)”是一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)到一定規(guī)模，從優(yōu)秀到卓越所必經(jīng)的一個(gè)里程碑。手冊(cè)的制定需要銷(xiāo)售管理者和銷(xiāo)售人員的共同參與。

5.分析銷(xiāo)售成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并以文字形式留存。

在我們美國(guó)的客戶中，有一家是聯(lián)邦政府的供應(yīng)商，他們每次在獲得新客戶后都會(huì)分析為什么會(huì)成功。對(duì)于成功客戶的分析，使這家企業(yè)認(rèn)識(shí)到客戶真正重視的是什么。在與新的潛在客戶接觸的時(shí)候，就會(huì)更加強(qiáng)調(diào)這些關(guān)鍵點(diǎn)。我們?cè)诘滋芈傻牧硗庖患移?chē)配件行業(yè)的客戶，則會(huì)分析為什么失去訂單。在2010年，通過(guò)反思和分析客戶的反饋，他們發(fā)現(xiàn)95%的失敗是因?yàn)殇N(xiāo)售人員不善于聆聽(tīng)客戶的真正需求，并給予合適回應(yīng)所導(dǎo)致的。這些分析對(duì)日后的銷(xiāo)售提升起到了非常大的幫助。

6.參與銷(xiāo)售人員招聘面試，并采用適合的銷(xiāo)售招聘測(cè)評(píng)工具。

稱(chēng)職的銷(xiāo)售經(jīng)理不光在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上獲得突破，在銷(xiāo)售流程的建設(shè)和完善上，尤其是銷(xiāo)售人員招聘和面試流程的建設(shè)上同樣有職責(zé)。我們?cè)诼迳即壍囊患铱蛻粼谑崂碚衅噶鞒虝r(shí)，增加了對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售潛能的評(píng)估，并通過(guò)評(píng)估，有針對(duì)性地對(duì)應(yīng)聘者的劣勢(shì)進(jìn)行提問(wèn)。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售招聘和面試新標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們的銷(xiāo)售招聘成功率從32%上升到了70%。

7.開(kāi)發(fā)不同渠道的銷(xiāo)售方式。

包括：互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、商銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售和拜訪銷(xiāo)售等不同的形式。

我們有一家以色列客戶，雖然把公司設(shè)在了中國(guó)，但新產(chǎn)品要到美國(guó)上市，于是他們針對(duì)新產(chǎn)品在美國(guó)的上市和美國(guó)市場(chǎng)該類(lèi)產(chǎn)品的特性，開(kāi)發(fā)了全新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和整套營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)，解決了相當(dāng)多的困難。（關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，請(qǐng)參考本刊2012年5月刊《亞瑟：關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化新模式》）

8.確定產(chǎn)品定位策略。

比如：產(chǎn)品和服務(wù)的綁定策略和價(jià)格策略等。

美國(guó)的企業(yè)往往會(huì)從以下三方面尋找適合自身的定位：

客戶親密度。通過(guò)提供高效的客戶服務(wù)取勝，比如：Nordstrom公司（美國(guó)的高檔百貨連鎖店）。

高效的運(yùn)營(yíng)。通過(guò)最低成本運(yùn)營(yíng)取勝，比如：沃爾瑪。

優(yōu)越的技術(shù)。通過(guò)整合先進(jìn)和前沿的技術(shù)取勝，比如：蘋(píng)果。

9.制定銷(xiāo)售策略。

比如：外部銷(xiāo)售中跟進(jìn)大客戶，內(nèi)部銷(xiāo)售（注：針對(duì)大多數(shù)時(shí)間在公司內(nèi)打電話和上網(wǎng)的銷(xiāo)售人員）中跟進(jìn)中型客戶，公司網(wǎng)站向小客戶進(jìn)行銷(xiāo)售。

把好銷(xiāo)售經(jīng)理“入口”關(guān)

以下是一些面試問(wèn)題，可供CEO面試銷(xiāo)售經(jīng)理前進(jìn)行思考：

1.你對(duì)賣(mài)我們的產(chǎn)品有什么建議？哪種方式比較有效，直接見(jiàn)面銷(xiāo)售、陌生電話銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售還是以上的綜合？

2.我們應(yīng)該如何在市場(chǎng)上定位我們自己？質(zhì)量最優(yōu)？?jī)r(jià)格最廉？服務(wù)最佳？

3.對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最重要的銷(xiāo)售技巧是什么？你在這方面，可以為大家提供什么培訓(xùn)？

4.你如何判斷應(yīng)聘者是否具備銷(xiāo)售潛能？

5.在銷(xiāo)售人員激勵(lì)方面，你是怎么做的？

6.你如何給公司制定銷(xiāo)售人員的薪酬體系？——是根據(jù)銷(xiāo)售額或者利潤(rùn)率的百分比設(shè)置提成嗎？是否有必要設(shè)置遞增的提成制度？提成有封頂還是沒(méi)有封頂？基數(shù)內(nèi)和基數(shù)外銷(xiāo)售是否提供不同的提成百分比？新產(chǎn)品和舊產(chǎn)品是否設(shè)置不同的銷(xiāo)售提成？……

美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)在薪酬體系方面有以下趨勢(shì)可供參考：

50%底薪，50%提成。

根據(jù)利潤(rùn)來(lái)提成，而不是根據(jù)銷(xiāo)售額來(lái)提成（可以確保利潤(rùn)）。

遞增的提成制度（賣(mài)得越多，提成比例越高）。

沒(méi)有封頂?shù)奶岢芍贫取?/p>

7. 如何給銷(xiāo)售人員設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？比如：假期出游獎(jiǎng)勵(lì)。

篇8

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥2000萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。

7、 部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告　相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2）例會(huì)　定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3）定期檢查　計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)

4）公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

2006年銷(xiāo)售的初步設(shè)想

銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步設(shè)想2006年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷(xiāo)售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，2006年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷(xiāo)售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

e) 專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車(chē)間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2、 績(jī)效考核 銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a) 出勤率　銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、 培訓(xùn)　培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

篇9

通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。以下是和大家分享的中介銷(xiāo)售員計(jì)劃報(bào)告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

中介銷(xiāo)售員計(jì)劃報(bào)告一

20xx年是我們xx地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在xx兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作

作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)

增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上，是我對(duì)xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。

展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求的客戶，爭(zhēng)取的單，完善廠房部門(mén)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接xx年新的挑戰(zhàn)。

中介銷(xiāo)售員計(jì)劃報(bào)告二

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20xx年的房。產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是xx公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合20xx年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

中介銷(xiāo)售員計(jì)劃報(bào)告三

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量：

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目：

銷(xiāo)售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷(xiāo)售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹(shù)立自己的目標(biāo)：

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷(xiāo)售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以不同，但銷(xiāo)售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，用實(shí)物換成錢(qián)。因我從未正式的接觸過(guò)銷(xiāo)售，所以在推銷(xiāo)及推銷(xiāo)技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷(xiāo)售能力開(kāi)始。

首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。

篇10

河南中醫(yī)學(xué)院第三附屬醫(yī)院 河南省鄭州市 450046

【摘　要】在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的模式下，企業(yè)的之間的競(jìng)爭(zhēng)日愈激烈藥品的銷(xiāo)售同樣面臨來(lái)自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，為了提升醫(yī)藥管理和經(jīng)營(yíng)能力，就不能單純的依靠傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，而應(yīng)該使得營(yíng)銷(xiāo)策略多元化，本文就以綜述的形式探討醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)和管理中的營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施。

關(guān)鍵詞 藥品銷(xiāo)售；經(jīng)營(yíng)和管理；策略

在經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變之后藥企將面臨著更加的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)啊和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了能夠在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出除過(guò)不斷加強(qiáng)制藥技術(shù)的提升、新品的研究等，還要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫。醫(yī)藥產(chǎn)品是性質(zhì)比較特殊的商品，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不僅要符合普通商品的規(guī)律，還要滿足自身的特殊性，在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售策略和技巧方面有所欠缺，所以想要提升營(yíng)銷(xiāo)能力，就應(yīng)該明確自身存在的問(wèn)題，然后提出具有針對(duì)性的解決措施。

1 醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)就是顧客的需求，顧客的需求量和購(gòu)買(mǎi)能力則是通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)判斷的，然后將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃和統(tǒng)籌，同時(shí)需要將藥品的渠道、價(jià)格以及促銷(xiāo)等策略進(jìn)行統(tǒng)一，最終為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)也得以實(shí)現(xiàn)藥企的銷(xiāo)售目標(biāo)。

1.1 藥企需要提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

藥品的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展中無(wú)疑是非常重要的，所以作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該樹(shù)立和提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，而提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的第一步則就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查的結(jié)果來(lái)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)情況進(jìn)行大概預(yù)測(cè)，而需要了解的內(nèi)容就包括消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力等。注意信息的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。第二步就是確定目標(biāo)市場(chǎng)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確自身定位；第三運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具，新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及使得營(yíng)銷(xiāo)更加的容易，所以在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定中可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合。

1.2 提升醫(yī)藥銷(xiāo)售管理能力

不管是哪種營(yíng)銷(xiāo)策略都離不開(kāi)管理，所以想要讓自身的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)還要不斷的提升銷(xiāo)售部門(mén)的管理能力。醫(yī)藥產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有所區(qū)別，同樣在銷(xiāo)售方面也分為了兩個(gè)環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷(xiāo)售模式和醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過(guò)商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個(gè)環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進(jìn)行負(fù)責(zé)，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷(xiāo)售的商業(yè)人士，所以銷(xiāo)售技巧更多的是利潤(rùn)等，另一個(gè)環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷(xiāo)售的過(guò)程中需要工作人員掌握專(zhuān)業(yè)的藥品知識(shí)。

1.3 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理平臺(tái)

目前最為普遍的營(yíng)銷(xiāo)方法就是開(kāi)設(shè)大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)今社會(huì)，醫(yī)藥品的營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該多考慮市場(chǎng)的需求，以市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律為導(dǎo)向，盡量在營(yíng)銷(xiāo)方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡(luò)工具構(gòu)建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實(shí)現(xiàn)從藥品的采購(gòu)- 庫(kù)存- 配送- 銷(xiāo)售的全程管理體系，這樣一來(lái)能夠了解到藥房在銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠讓藥企對(duì)藥房等的管理模式逐漸向集約型轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠?qū)崟r(shí)掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)、銷(xiāo)售（零售和商業(yè)銷(xiāo)售）、資金流等等的信息，同時(shí)還能夠保證信息的準(zhǔn)確性，從而降低了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2 醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理的建議

和其他類(lèi)的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關(guān)系密切，因此在該類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方面都會(huì)存在明顯的差異?，F(xiàn)如今醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)大部分都是通過(guò)電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進(jìn)行，讓人們?cè)谌粘５纳钪兄饾u了解到產(chǎn)品的名稱(chēng)和作用。

三大藥品營(yíng)銷(xiāo)方式分別是報(bào)紙、雜志和電視其特點(diǎn)各異，比如電視其占據(jù)的領(lǐng)域非常廣泛，同時(shí)通過(guò)視頻的方式傳播給消費(fèi)者更加直面的視覺(jué)沖擊；報(bào)紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，通過(guò)或單一或組合的形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，在采用各種媒體進(jìn)行宣傳的過(guò)程中難免言不符實(shí)，給顧客的購(gòu)買(mǎi)造成誤導(dǎo)，同時(shí)有些新藥企由于資金實(shí)力較弱，不能進(jìn)行大量的廣告宣傳導(dǎo)致藥品銷(xiāo)售不夠樂(lè)觀，所以藥物監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該定期對(duì)各藥企進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場(chǎng)，同時(shí)扶持資金負(fù)擔(dān)較大但是質(zhì)量?jī)?yōu)良的新藥企，為消費(fèi)者的健康報(bào)價(jià)護(hù)航。

3 結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性注定其與其他商品本質(zhì)上的區(qū)別，在顧客挑選藥物時(shí)多以產(chǎn)品的功效作為唯一的參照點(diǎn)，所以想要樹(shù)立品牌形象，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中獲得更大的市場(chǎng)份額，首先應(yīng)該做的就是加大研發(fā)的資金投入，讓藥品的功效作為營(yíng)銷(xiāo)的名片占據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)中的優(yōu)勢(shì)；另外必要的銷(xiāo)售管理技巧和方法也是必不可少的，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、各種媒體、營(yíng)銷(xiāo)人員自身的能力提升，建立要去銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)等方式、合適的市場(chǎng)定位等去迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，才能夠是的醫(yī)藥產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中獲得成功，并將高質(zhì)量的藥品服務(wù)于患者，為人們的健康保駕護(hù)航。

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作者簡(jiǎn)介