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關(guān)鍵詞：藥品 醫(yī)療 市場分析

【中圖分類號】R-1【文獻標(biāo)識碼】B【文章編號】1008-1879(2012)02-0247-01

1 我國藥品市場上的管理制度

藥品是一種特殊的商品，管理制的法律與法規(guī)國家、國務(wù)院發(fā)改委、醫(yī)藥衛(wèi)生部、各藥品監(jiān)管部門出臺了一系列有關(guān)藥品管理制的法律法規(guī)，主要有以下：

1.1 綜合規(guī)范藥品管理制的法律法規(guī)，如《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實施條例》等。

1.2 分環(huán)節(jié)具體規(guī)范藥品管制的法律法規(guī)，如《藥品監(jiān)督行政處罰程序》、《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》、《藥品注冊管理辦法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》。

1.3 分散在其他法律法規(guī)中有關(guān)藥品管制的法律法規(guī)條文，如《中華人民共和國廣告法》、《中華人民共和國行政處罰法》、《中華人民共和國行政復(fù)議法》等。

2 管理機構(gòu)及職責(zé)

中央藥品管理制機構(gòu)主要包括國家食品藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)生部、發(fā)改委、國務(wù)院、中醫(yī)藥管理局等，國家醫(yī)藥食品監(jiān)督管理局承擔(dān)并對藥品的生產(chǎn)、研究、流通使用進行行政監(jiān)督和技術(shù)監(jiān)督的職能。國家、國務(wù)院承擔(dān)著制度有關(guān)藥品的管理制度的法律法規(guī)，衛(wèi)生部的職責(zé)是主要研究衛(wèi)生工作的法律法規(guī)和方針政策，研究衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)制定技術(shù)規(guī)范和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督。藥品的管理在藥品生產(chǎn)開發(fā)和流通的過程中包括市場準(zhǔn)入管理制，質(zhì)量管理制，價格管理制，流通秩序管理制。

2.1 市場準(zhǔn)入是指新企業(yè)進入特定產(chǎn)業(yè)（或市場）。

2.2 質(zhì)量管理藥品質(zhì)量直接關(guān)系到人民健康和生命安全，所以必須加強對藥品的質(zhì)量管理。

2.3 價格管制，觀我國藥品市場競爭性對藥品的價格不能全以市場進行調(diào)整，必須對藥品價格實行國家政府管理制，維護廣大消費者的合法權(quán)益。

2.4 流通秩序管制，我國的藥品一般都由廠家、商再到醫(yī)院最后到消費者。

3 我國藥品市場混亂剖析

制造偽劣假冒不止，國家藥品監(jiān)督管理局打擊查處多起制售假冒偽劣產(chǎn)品，反應(yīng)了我國藥品監(jiān)管部門在深入的打擊制列品的專項斗爭，但還存在著一些不法分子制造假劣藥品和無證經(jīng)營等廠家，未按國家要求生產(chǎn)，導(dǎo)致事故反復(fù)發(fā)生。

4 完善我國藥品市場政策

4.1 完善的藥品市場信用相關(guān)法律法規(guī)體系是實現(xiàn)依法行政公平公正執(zhí)法建立晚上的信用法律法規(guī)，制訂了信用信息公開保護法律法規(guī)用法律法規(guī)形式杜絕欺詐懲罰不良動機的投機商。

4.2 藥品流通完善在確保藥品流通安全性的情況下，必須提高藥品市場透明度，推進藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，大力發(fā)展醫(yī)藥連鎖營銷方式保證安全用藥，保證藥品的質(zhì)量，減輕消費者負(fù)擔(dān)，維護正常的藥品流通。

5 我國醫(yī)療市場現(xiàn)象成因分析

信息不對稱是醫(yī)療市場的重要特征。由于醫(yī)療技術(shù)獨有的專業(yè)性和復(fù)雜性,使得醫(yī)療服務(wù)的供給方代表——醫(yī)生具有獨特的優(yōu)勢地位。與患者相比,醫(yī)生對疾病嚴(yán)重程度,治療手段的有效性、醫(yī)療服務(wù)的適度性等更為了解,實際成為需求方人角色。而患者則具有“無知性”的特點,且其信息搜索成本高,不可能通過市場的力量評價和監(jiān)督所接受的醫(yī)療服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量,這勢必導(dǎo)致醫(yī)生為了個人利益而產(chǎn)生機會主義行為的激勵,從而引發(fā)道德風(fēng)險。而在當(dāng)前按服務(wù)付費的制度下,醫(yī)生往往利用其信息優(yōu)勢,對患者進行過度檢查、過度用藥、過度治療等,以獲得更高的收入。這些行為顯然都是基于醫(yī)生的利己動機做出而又與患者利益不符的,所以信息不對稱導(dǎo)致道德風(fēng)險是醫(yī)療市場現(xiàn)象出現(xiàn)的重要原因。

壟斷性是醫(yī)療市場的另一個重要特征。我國醫(yī)療系統(tǒng)90%以上都是國有醫(yī)院,國家行政事業(yè)的單位的基本醫(yī)療定點也都在國有醫(yī)院,所以國有醫(yī)院具有天然壟斷條件。而且由于醫(yī)療產(chǎn)品缺乏價格彈性,醫(yī)院提高醫(yī)療產(chǎn)品的數(shù)量和價格,并不會失去消費人群,這進一步加重了供給方醫(yī)院的壟斷性。不僅如此,我國醫(yī)療市場還存在較為嚴(yán)重的區(qū)域壟斷問題,各級政府掌握著醫(yī)療市場的各種主要資源,如用地的審批、醫(yī)療設(shè)備的引進,醫(yī)療資金的分配等。在地方保護主義思想指引下,他們用這些資源來設(shè)租,人為地設(shè)置障礙和門檻,扶持本地的體制內(nèi)醫(yī)院,排斥外地醫(yī)院,最終導(dǎo)致病人不能合理分流,醫(yī)療服務(wù)區(qū)域間的競爭不足和醫(yī)療資源配置失調(diào)。我國醫(yī)療市場的行業(yè)壟斷和區(qū)域壟斷的雙壟斷性,為醫(yī)療市場提供了外在條件。

醫(yī)療體制市場化改革以后,各類醫(yī)療機構(gòu)包括公立醫(yī)院逐步被推向市場,成為獨立經(jīng)營獨立核算的市場主體。與此同時,政府對醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的投入比量逐年下降。目前,政府預(yù)算撥款和專項補助兩項合計占綜合性醫(yī)院收入的比量不到10%,政府為了補償對醫(yī)院財政補貼的減少,開始允許醫(yī)療機構(gòu)通過藥品經(jīng)營的差價以及高科技診療項目收費來獲得經(jīng)濟補償,即所謂的“以藥養(yǎng)醫(yī)”。這種醫(yī)療機構(gòu)價格補償機制使得醫(yī)院收入更多來自于藥品的差價收入和檢查費用,而醫(yī)生的個人收入由于醫(yī)院的經(jīng)濟效益直接掛鉤,在目前我國主要實行后付費的付費制度下,必然導(dǎo)致醫(yī)生“開大處方”、“用高價藥”來提高醫(yī)院經(jīng)濟效益從而提高個人收入的誘導(dǎo)需求行為。

6 結(jié)語

在某些醫(yī)療發(fā)達的省份,醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)密度過高,遠遠超出當(dāng)?shù)厝藗兊膶嶋H需求。且其中大部分省份為經(jīng)濟發(fā)達省份,在競爭壓力下,他們?yōu)榱藵M足自己的收入需要,只能選擇利用自己在醫(yī)療信息上的優(yōu)勢,誘導(dǎo)病人的醫(yī)療需求,創(chuàng)造消費。因此,早日打破這種醫(yī)療資源分配嚴(yán)重不均的狀態(tài),對提高人民的生活水平和促進和諧社會的發(fā)展具有重要的價值。

參考文獻

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篇2

2007年1～10月，中國醫(yī)藥保健品進出口總額達312億美元，同比增長24.3％。出口額再創(chuàng)新高，達到198億美元，同比增長23.3％；進口額為114億美元，同比增長26.1％；貿(mào)易順差實現(xiàn)85億美元。

在出口產(chǎn)品中，西藥原料以出口額110億美元位居第一；其次為醫(yī)院診斷與治療器械，出口額達22億美元；醫(yī)用敷料排名第三，出口額為19.4億美元。在進口產(chǎn)品中，西藥原料所占比重最大，達49.0億美元；醫(yī)院診斷與治療器械、西藥制劑的進口額分別為28.6億美元和22.8億美元，分別列第二、三位。

醫(yī)保商會有關(guān)負(fù)責(zé)人稱：“2007年，中國醫(yī)藥貿(mào)易取得了令人矚目的成績，在中國制藥企業(yè)的通力合作下，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的國際地位快速提升，市場占有率進一步擴大，并促使全球制藥產(chǎn)業(yè)的重心向亞洲轉(zhuǎn)移。今后幾年，中國、新加坡、印度有望成為亞洲乃至世界的制藥中心。2008年，中國醫(yī)藥產(chǎn)品對外貿(mào)易有望再創(chuàng)歷史新高?！?/p>

越來越多的中國醫(yī)藥企業(yè)獲得了進入國際市場的通行證

近年來，不少醫(yī)藥企業(yè)通過了歐美原料藥和GMP認(rèn)證。比如，近80家企業(yè)的160余個產(chǎn)品通過了歐盟原料藥COS認(rèn)證，8家制劑生產(chǎn)企業(yè)通過了歐盟GMP認(rèn)證，317個企業(yè)獲得了美國FDADMF文件。

據(jù)中國醫(yī)保商會統(tǒng)計，中國醫(yī)藥制劑出口額2006年超過5億美元，2007年1～10月份已超過6.3億美元，11～12月份仍保持良好的增長勢頭。2007年全年，醫(yī)藥制劑出口額創(chuàng)歷史新高。

2007年前10個月，中國900余家企業(yè)出口了西藥制劑，出口額排名前10位的企業(yè)中，40％是外商獨資或合資企業(yè)，其中武田、輝瑞分別列西藥制劑出口額的前兩位。出口排名前20位的企業(yè)出口額占出口總額的44.27％。中國西藥制劑共出口到160余個國家和地區(qū)，居前三位的目的國和地區(qū)分別是日本、韓國和中國香港地區(qū)，出口額占中國西藥制劑出口總額的29％。在中國內(nèi)資企業(yè)中，華北制藥和上海醫(yī)藥保健品進出口公司分列前兩名。內(nèi)資企業(yè)的出口地集中在尼日利亞、巴基斯坦、菲律賓、越南、印度等發(fā)展中國家。

“獲得DMF和COS認(rèn)證僅僅是邁入國際市場的開端，”醫(yī)保商會有關(guān)負(fù)責(zé)人說，“對于要想進入歐美高端市場的中國藥企而言，制訂符合企業(yè)發(fā)展的個性化國際戰(zhàn)略至關(guān)重要?！?/p>

隨著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進程的不斷加速，出口藥品的質(zhì)量也受到了廣泛關(guān)注。中國政府高度重視藥品的質(zhì)量問題，國家食品和藥品監(jiān)督管理局正在醞釀出臺針對出口藥品質(zhì)量的管理辦法。與此同時，中國醫(yī)藥企業(yè)也采取了積極的應(yīng)對措施，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，杜絕出口環(huán)節(jié)當(dāng)中可能存在的質(zhì)量漏洞。

中國醫(yī)藥企業(yè)承接國際外包業(yè)務(wù)的勢頭明顯加快

近年來，隨著跨國公司大規(guī)模的綠地投資、聯(lián)合兼并和國際資本市場的運作，以跨國公司為核心的全球生產(chǎn)與銷售網(wǎng)絡(luò)基本形成，制藥產(chǎn)業(yè)的國際分工與合作更加細化，帶動了國際外包市場規(guī)模的不斷擴大。

醫(yī)保商會最近的一項調(diào)查結(jié)果顯示，全球醫(yī)藥合同制造市場的規(guī)模預(yù)計將以每年約10％的速度增長，到2011年，市場規(guī)模將超過300億美元。目前，中國在原料藥、制劑方面的產(chǎn)能居世界領(lǐng)先地位，且滿足國外市場準(zhǔn)入條件的能力日益增強。

醫(yī)保商會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)還顯示，全球醫(yī)藥合同研發(fā)市場將以每年約15％的速度增長，到2010年，市場規(guī)模將達350億美元；中國憑借其良好的醫(yī)學(xué)科研基礎(chǔ)和豐富的臨床試驗資源，已成為承接國際藥品研發(fā)外包業(yè)務(wù)的熱門之選。近期一項權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示，目前中國承接的國際藥物臨床試驗數(shù)量已躍居亞洲第三位。

中國藥企紛紛海外上市，加大了開拓國際市場的力度

近年來，深圳邁瑞醫(yī)療、哈爾濱平川藥業(yè)、沈陽三生制藥、亞洲藥業(yè)等醫(yī)藥企業(yè)，紛紛以首次公開發(fā)行等方式在英國倫敦、新加坡以及美國紐約證券交易所和納斯達克股市上市。2006年，生物醫(yī)藥行業(yè)已位居中國企業(yè)海外上市前五大行業(yè)之一，已有近20家企業(yè)在海外上市（不包括香港股市），而美國紐約證券交易所和納斯達克成為中國藥企海外上市融資的首選。2007年，先聲藥業(yè)、貴州同濟堂、無錫藥明康德等中國制藥企業(yè)已先后在紐約證券交易所成功上市。

醫(yī)保商會有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“新一輪的海外上市融資潮流將對中國藥企跨越市場壁壘、更快地進入所在市場流通領(lǐng)域、吸納海外資金用于研發(fā)和生產(chǎn)等方面，產(chǎn)生積極且重要的作用?！?/p>

中國藥企的知識產(chǎn)權(quán)意識明顯增強

知識產(chǎn)權(quán)保護問題是全球跨國藥企的核心關(guān)注點之一。知識產(chǎn)權(quán)保護作為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，如處理不當(dāng)，很可能成為影響外資注入、影響中國醫(yī)藥貿(mào)易發(fā)展和參與國際競爭的一個重要制約因素。加入WTO以來，中國政府不斷加大對知識產(chǎn)權(quán)的保護力度，加強法律保障體系的建設(shè)，圍繞知識產(chǎn)權(quán)保護開展了一系列的宣傳教育和培訓(xùn)活動，力求強化廣大企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護意識。

不斷變化的國際市場動力為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的強勁發(fā)展提供了有利平臺

隨著全球醫(yī)藥市場的動態(tài)發(fā)展，仿制藥成為主要的驅(qū)動力之一，新興市場受到了廣泛關(guān)注，這都為中國的原料藥和制劑發(fā)展提供了前所未有的良機。

IMS公司最近了“2008年全球制藥及醫(yī)療市場預(yù)測報告”。該報告顯示，2008年全球醫(yī)藥市場將以5％～6％的速度增長，與2007年6％～7％的年增長速度比較，略有降低。作為每年醫(yī)藥市場動力和市場業(yè)績的重要分析報告，該報告預(yù)測2008年全球醫(yī)藥市場銷售規(guī)模將達到7 350億～7 450億美元。

“2008年將是全球醫(yī)藥市場發(fā)展的一個重要時期，”IMS 醫(yī)療保健調(diào)查部高級副總裁Murray Aitken先生說，“在全球醫(yī)藥市場的增長中，七大醫(yī)藥市場的貢獻率將首次低于50％，與此同時，七個新興市場的貢獻率將首次接近25％?！?/p>

2008年全球?qū)⒂心赇N售額約200億美元的藥品面臨專利過期的問題，數(shù)額相當(dāng)于前兩年的總和。2008年，Risperdal 、Fosamax 、Topomax 、Lamictal和 Depakote等產(chǎn)品將在一個或更多的世界主流市場結(jié)束其市場獨占期，這將促使仿制藥市場以14％～15％的速度增長，銷售額將達到700多億美元。報告預(yù)測，2008年，美國三分之二以上的處方藥將為仿制藥。德國新實施的政府合同計劃以及日本、西班牙和意大利進行的教育項目，將促使仿制藥在上述市場得到更廣泛地使用。同時，隨著生仿藥“epoeitin alfa”在歐洲全境的銷售，生物技術(shù)領(lǐng)域里的仿制藥競爭將不斷升溫。

作為七大新興醫(yī)藥市場，2008年，中國、巴西、墨西哥、韓國、印度、土耳其和俄羅斯的市場總規(guī)模將增長12％～13％，銷售總額將達到850億～900億美元。在這些市場中，隨著初級醫(yī)療保健設(shè)施的完善、偏遠地區(qū)醫(yī)療可及性的提高以及個人醫(yī)療保險的逐漸普及化，仿制藥和新型藥物將獲得更大的市場份額。發(fā)展中國家經(jīng)濟的持續(xù)增長將促使醫(yī)療市場的焦點由傳染性疾病向心血管疾病、糖尿病和其他慢性疾病轉(zhuǎn)移。

篇3

隨著醫(yī)藥市場整合步伐的加快，2007年全球制藥行業(yè)增速維持在5%～6%，略低于2006年6%～7%的增速，2007年醫(yī)藥市場規(guī)模有望達到6650～6850億美元。經(jīng)濟和政治因素、結(jié)構(gòu)性調(diào)整及衛(wèi)生健康事業(yè)的發(fā)展將驅(qū)動2007年全球制藥行業(yè)均衡增長。

2007年，醫(yī)藥行業(yè)的新變化將日益溶入全球醫(yī)藥市場的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場將呈現(xiàn)幾個特點：首先，全球醫(yī)藥市場的增長點正在由成熟市場向新興市場轉(zhuǎn)移； 其次，當(dāng)前新產(chǎn)品上市的步伐已難以追趕老產(chǎn)品專利到期的速度；此外， 專業(yè)產(chǎn)品和小適應(yīng)證藥物（特色產(chǎn)品）在醫(yī)藥市場中的地位將更加重要， 醫(yī)藥市場的政策調(diào)控方、消費者和支付方將更加注重藥品的風(fēng)險-效益因素。

醫(yī)藥市場版圖――正在向新興市場傾斜

全球制藥市場的版圖正持續(xù)從美國向全球其他新興市場轉(zhuǎn)移。這些國家年人均總收入多在2萬美元以下，盡管經(jīng)濟水平與發(fā)達國家相距甚遠，但新興市場中衛(wèi)生健康領(lǐng)域擴張迅猛，醫(yī)療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發(fā)展中國家的治療需求增長更為顯著。

新興市場占據(jù)當(dāng)前全球制藥市場版圖的17%，2007年新增市值中新興市場有望占據(jù)30%，相對而言，2007年美國市場為全球藥市的新增市制貢獻僅占36%，較5年前的54%大幅下降。

在新品推出方面，預(yù)計2007年新上市的產(chǎn)品數(shù)量在25~35個之間（2006年預(yù)計為30個）。不過，近兩年很多新上市的產(chǎn)品并不針對一些普及的基礎(chǔ)性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷售額也將因此受限，從而導(dǎo)致新上市產(chǎn)品對全球藥品市場發(fā)展的影響力將小于以往任何時候。此外，2007年，市場價值超過160億美元的專利產(chǎn)品將失去專利分保護，而在2006年，失去專利保護的產(chǎn)品其市場價值將達230億美元。越來越多的專利產(chǎn)品專利到期，而新上市產(chǎn)品的擴展速度又跟不上現(xiàn)有產(chǎn)品失去專利保護的速度。

2007年，預(yù)計在生物制藥、專業(yè)產(chǎn)品和仿制藥市場領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物制藥產(chǎn)品，市值增長率預(yù)計可達到13%~14%，專業(yè)產(chǎn)品市值增長率將為10%~11%，仿制藥市值增長率將為13%~14%。仿制藥市場的增長得益于幾大重點治療領(lǐng)域里出現(xiàn)的機會，以及成本控制措施帶來的產(chǎn)量增加。

重磅炸彈級產(chǎn)品的數(shù)量將繼續(xù)增加，預(yù)計2007年將達到112個，比2005年的94個有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產(chǎn)品中，具備重磅炸彈級潛力的產(chǎn)品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。

新興市場――保持兩位數(shù)增速

在美國市場，2007年藥品市場增長率預(yù)計將減至4%~5%（2006年預(yù)計為6%~7%）。2006年美國新醫(yī)保用藥制度的改革在總體上為整個美國醫(yī)藥市場帶來了1%的增長率，它可能在2007年繼續(xù)成為推動市場的積極因素，預(yù)計將使美國藥品市場增長率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達到190億美元的專利產(chǎn)品失去保護，2007年還將有市場價值達到100億美元的幾個重要產(chǎn)品失去專利保護，而新產(chǎn)品的市場增長不足以彌補專利藥轉(zhuǎn)為仿制藥之后留下的銷售真空，這些因素都將大大影響2007年美國的藥品市場，使其增幅繼續(xù)下滑。

在歐洲，前五大藥品主場（法國、德國、英國、意大利和西班牙）的整體增長率預(yù)計在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預(yù)期增長率。雖然這些國家老齡化步代的加快促進了藥品需求，但由于這些國家采取了一系列控制藥費的措施，鼓勵使用仿制藥，并且對藥品性價比進行更為細致的考查，因此，這些國家的藥品市場增長率仍在下降。

在日本市場，2007年藥品市場曾長率預(yù)計在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預(yù)期增長率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場的增幅較低，主要是因為日本政府在2006年4月1日實施了兩年一次的藥價削減計劃。

在中國、印度、巴西和土耳其在內(nèi)的新興市場，2006年增長率將超過10%。2007年，由于這些國家的經(jīng)繼續(xù)保持增長的勢頭，因而它們的藥品市場還將維持這一增長速度。其中，中國藥品市場2007年增速將達到15%~16%市場規(guī)模將達到150億~160億元?？傮w而言，在這些市場上，本土生產(chǎn)的仿制藥占據(jù)著統(tǒng)治地位。不過，雖然這些新興市場在今年和明年都能保持超過10%的兩位數(shù)增長率，然而這些市場的藥品市場總額僅占全球市場的17%，與之相對應(yīng)的是，全球最大的藥品市場美國則繼續(xù)把持了42%的全球市場份額，因此，仍然無法遏制全球藥品市場增速下滑之勢。

仿制藥市場――又起波瀾

仿制藥市場快速成長，潛力巨大，這在制藥行業(yè)早已經(jīng)不是新聞了，而在2006年，仿制藥領(lǐng)域還是發(fā)生了幾件新鮮事兒――并購使得仿制藥企業(yè)排名發(fā)生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業(yè)界的目光……而仿制藥領(lǐng)域今后的發(fā)展方向或許就隱藏在下面三種趨勢的背后。

1、制藥企業(yè)并購風(fēng)潮未停

仿制藥行業(yè)在變得更加強大時，也正在變得更小。這句話聽起來很矛盾，卻非常貼切地總結(jié)出仿制藥行業(yè)的現(xiàn)狀。由于在這一賽場上的并購風(fēng)潮一直沒有停止，仿制藥企業(yè)正變得越來越大，而有能力參與競爭的“運動員”卻越來越少。

現(xiàn)在，提到仿制藥行業(yè)的巨頭，人們第一個想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對美國制藥公司Ivax的收購，此舉讓其他仿制藥企業(yè)感到空前的壓力?？偛课挥谝陨械腡eav公司為此次收購行動支付了74億美元，收購?fù)瓿珊蟮男鹿绢A(yù)計2006年的銷售額將實破70億美元，而其旗下產(chǎn)品將接近140種。Teva的產(chǎn)品線十分強大，它擁有普拉固和左洛復(fù)等仿制藥。這些優(yōu)勢使得Teva遠遠超出其他競爭對手，讓他們艷羨不已。

但是此次并購最重要的意義在于拓展市場。分析人士表示，兩家公司此前的市場在地理上很少有重合的部分，并購使得新公司成為一個全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業(yè)都只在部分市場開展業(yè)務(wù)。

Teva的收購行動還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級仿制企業(yè)排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購其他企業(yè)，6月山德士公司收購了Hexal,8月又收購了Eon Labs。不過，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經(jīng)在歐洲獲準(zhǔn)上市。這也是世界上第一個生物仿制藥。

而隨著Barr完成對Pliva的收購，世界上第三大仿制藥企業(yè)也由此誕生了。與之相比，規(guī)模稍小的企業(yè)也加入了并購的隊伍，其中，頗引人注目的是來自印度的制藥企業(yè)，如蘭新公司。今年早些時候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時先后收購了兩家企業(yè)，其實力也不容小視。由于并購能帶來更大的銷售額和更完善的產(chǎn)品線，分析人士相信并購的風(fēng)潮。

2、生物仿制藥發(fā)展有阻礙

生物仿制藥有望成為制藥行業(yè)第二大分支，但是關(guān)于這類藥品還存在不少爭議，例如在美國，生物仿制藥獲準(zhǔn)上市的大門就尚未打開。

生物仿制藥是生物技術(shù)的仿制品，而生物技術(shù)藥公司傾向于稱之為“生物相似性藥物”，因為從大分子的活體組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。

但是生物仿制藥品制造商們并沒有因為困難而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業(yè)Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領(lǐng)域分得一杯羹。與未來增幅有限的傳統(tǒng)仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場使得這一領(lǐng)域非常吸引人。

和歐洲相比，美國在允許生物仿制藥上市方面表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個生物仿制藥，這是一種人類生長激素。去年，歐洲已經(jīng)批準(zhǔn)這一產(chǎn)品上市了，但在美國，它就沒那么好運了。美國食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長蛋白類產(chǎn)品。FDA認(rèn)為，嚴(yán)格說來，這一產(chǎn)品不是已經(jīng)上市的任何一種人類生長激素的仿制品。據(jù)預(yù)測，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國獲得批準(zhǔn)，除非出臺相應(yīng)的法規(guī)，使得生物仿制藥的劃分、歸類有法可依。

歐洲的情況或許能對美國產(chǎn)生一定影響，來自Datamonitor（這是總部位于英國的一家獨立的市場分析機構(gòu)）的分析人士表示。分析人士說，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對美國方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長將比較緩慢，這是因為其制造工藝更為復(fù)雜，其研制也需要更多的臨床試驗。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術(shù)藥物在價格上并不會有太大差異。據(jù)估計，生物仿制藥的價格約為生物技術(shù)藥的70%~80%，而在化學(xué)藥領(lǐng)域，仿制藥的價格僅為專利藥物的1/5。

來自Datamonitor的另一份研究報告表明，預(yù)計到2010年，6種主要生物仿制藥在美國和歐洲5個主要市場的銷售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類紅細胞生長素（EPO）、人胰島素、重組人生長激素、細胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業(yè)最關(guān)注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術(shù)引起的嚴(yán)重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經(jīng)上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復(fù)雜，需要開展大量的試驗的工作，因此其價格也相對較高。相比之下，胰島素市場的吸引力有限，因為這個市場里已經(jīng)聚集了太多的藥品。

3、授權(quán)仿制藥爭論在繼續(xù)

關(guān)于授權(quán)仿制藥的爭論仍在繼續(xù)，爭論雙方各執(zhí)一詞。所謂受權(quán)仿制藥是指，通過一定的排他性協(xié)議，專利藥企業(yè)授權(quán)給特定一家仿制藥企業(yè)（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產(chǎn)品的仿制藥，專利藥企業(yè)也從中獲得一定回報。

為了鼓勵仿制藥企業(yè)，美國的《藥品價格競爭和專利期修正案》規(guī)定，第一個獲準(zhǔn)仿制專利到期藥的廠商可以獲得6個月（180天）的獨家銷售權(quán)。在沒有競爭對手的情況下，仿制藥企業(yè)可以獲得較大利潤空間，同時對到期的專利藥銷售形成挑戰(zhàn)。

為了在一定程度上挽回專利到期帶來的損失，專利藥企業(yè)想出了授權(quán)仿制藥的“妙計”。由于授權(quán)仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專利藥，不受6個月獨家銷售期的限制，可以與首個仿制藥同時上市，由此能占據(jù)部分仿制藥市場。

制藥界對授權(quán)仿制藥的觀點可以劃分為涇渭分明的兩大類，一部分人認(rèn)為這種做法有利于行業(yè)發(fā)展，一部分人則持相反觀點。

有研究表明，為了第一個獲準(zhǔn)上市，仿制藥企業(yè)藥費了大量的時間和金錢，他們的利潤主要來自于6個月的獨家銷售期。但是，現(xiàn)在授權(quán)仿制藥的出現(xiàn)使得仿制藥企業(yè)的利潤縮水了一半以上。有人據(jù)此表示，授權(quán)仿制藥加劇了 競爭，降低了藥品費用，有利于健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

但是仿制藥企業(yè)協(xié)會稱，有數(shù)據(jù)表明，授權(quán)仿制藥幾乎對藥品價格沒有影響，消費者支付的金額出沒有什么變化。但是，仿制藥挑戰(zhàn)專利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專利在一定時期內(nèi)，保證了專利藥企業(yè)在市場上的壟斷地位，仿制藥企業(yè)會對其發(fā)起挑戰(zhàn)。而授權(quán)仿制藥正是專利藥企業(yè)面對挑戰(zhàn)的一種回應(yīng)，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業(yè)協(xié)會介紹說，自從2003年9月以來，每個到期的專利藥都有授權(quán)仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對6個月的獨家銷售期形成了嚴(yán)重威脅。

有批評人士稱，授權(quán)仿制藥的做法不利于行業(yè)的健康發(fā)展。畢竟，《藥品價格競爭和專得期修正案》出臺的目的是在一定范圍內(nèi)保證仿制藥企業(yè)獲利，并鼓勵其參與競爭，但是現(xiàn)在，專利藥企業(yè)正在鉆法律空子，以此獲利。

背景資料

抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領(lǐng)域的亮點

2007年全球制藥市場中，抗癌藥領(lǐng)域?qū)⒁愿咚僭鲩L勢頭成為其中亮點。長期以來，腫瘤是制藥和醫(yī)療行業(yè)共同面對的1項挑戰(zhàn)，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領(lǐng)域強烈需求創(chuàng)新，而制藥工業(yè)的發(fā)展也正在改變癌癥治療的現(xiàn)況――患者的生存率不斷增長、部分癌癥現(xiàn)已被視為慢性疾病甚至可以預(yù)防。2007年抗癌藥市場規(guī)模預(yù)計可達400～450億美元，該市場增長約占全球醫(yī)藥市場銷售額增長的20%。隨著治療率的上升，未來一段時期內(nèi)抗癌藥市場仍將保持快速增長，但同時仍受嚴(yán)格的價格政策和使用限制等條件的制約。

降脂藥是2007年另一個頗受關(guān)注的治療領(lǐng)域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場規(guī)模將達到300～330億美元，預(yù)計增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專利到期的長期影響所致。但從長期來看，公眾對降脂藥療效認(rèn)知度的提升、更大范圍的確診率和新復(fù)方制劑的上市將會持續(xù)推動該市場的增長。

相關(guān)鏈接

2006年全球共有約230億美元的專利藥物專利保護到期，包括默克公司生產(chǎn)的重磅炸彈藥物舒降之和百時美――施貴寶公司生產(chǎn)的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預(yù)計也陸續(xù)面臨仿制藥的競爭，它們包括輝瑞公司的左洛復(fù)，賽諾菲一安萬特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復(fù)寧，以及諾華公司的蘭美抒等。

篇4

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1006―1533(2007)06―0254―02

“崇尚自然，返璞歸真”的潮流在世界范圍內(nèi)日益盛行，中藥正在被越來越多的患者所認(rèn)同，作為替代療法已經(jīng)被WHO、美國和歐洲的藥品管理部門認(rèn)可。在2007年3月召開的“兩會”期間，政府工作報告提到“要大力扶持中醫(yī)藥和民族藥的發(fā)展，充分發(fā)揮祖國傳統(tǒng)醫(yī)藥在防病治病中的重要作用”，這是中國最高一級政府給出的最為鄭重明確的態(tài)度，給中藥材市場指明了方向，注入了活力。

中成藥是祖國醫(yī)藥遺產(chǎn)的重要組成部分，其療效顯著、應(yīng)用廣泛、副作用小，在國家食品藥品監(jiān)督管理局自2001年5月至2003年11月先后公布的6批非處方藥中占了70％以上，中成藥已成為人民群眾防病、治病、保健最常用的藥物種類，尤其在女性消費市場上，前景更為廣闊。

1 中藥美容

1.1 歷史

美容在中醫(yī)學(xué)中有很豐富的內(nèi)容，可追溯到2 000年前，20世紀(jì)70年代湖南長沙馬王堆漢墓出土的古醫(yī)書中就已有關(guān)于藥物美容的記載。我國現(xiàn)存最早的一部藥物專著，成書于東漢時期的《神農(nóng)本草經(jīng)》，曾對美容藥物作了初步概括，如“秦椒，味辛溫……，堅齒發(fā)，明目，久服，輕身好顏色，耐老增年通神”，“白芷，長肌膚，潤澤顏色，可作面脂?！贝送?，人參補氣益血，當(dāng)歸養(yǎng)血活血，珍珠粉嫩白面，增顏消斑，茯苓潤澤皮膚等等，早已被人們特別是愛美的女性所熟知和接受。在歷史長河中，中藥的美容作用被無數(shù)醫(yī)學(xué)家反復(fù)應(yīng)用、驗證、篩選，為現(xiàn)代美容學(xué)的發(fā)展提供了寶貴的文獻依據(jù)，為開發(fā)研制天然化妝品提供了豐富的實踐經(jīng)驗。

1.2　市場分析

隨著亞洲風(fēng)在全球的盛行，東方傳統(tǒng)文化漸漸成為時尚的主流，中藥美容以其天然、健康、有效的特點受到時尚女性的喜愛，其兼顧內(nèi)外調(diào)理使人由內(nèi)而外地達到健康與美麗的理念，使越來越多的人加入到中藥美容的行列，各大化妝品保養(yǎng)品牌，紛紛在其產(chǎn)品中加人中藥成分，并形成特色。

目前，對多種影響婦女美容的常見病，如粉刺、多毛癥、皮膚變黑、雀斑、黃褐斑、皮膚松弛等，以天然動、植物提取物加入中藥的有效成分制成的化妝品漸漸被廣大婦女接受。因為中藥是我國傳統(tǒng)“國粹”，在很多女性消費者心目中是“天然的、植物的、無副作用的”，一般而言，中草藥運用于護理上給人安全感，由于大多來自于天然植物或食材，質(zhì)地溫和，因此在外敷或內(nèi)服時，比較使人放心。

1.3　發(fā)展

中藥美容發(fā)展很快，新產(chǎn)品層出不窮，如早時有丁家宜人參美容護膚系列，繼之又有鹿茸制品、銀耳珍珠霜、“101”毛發(fā)再生精、奧尼皂角洗發(fā)浸膏，最近較為流行的還有蘆薈系列化妝品等。

中醫(yī)藥的現(xiàn)代研究，為中醫(yī)藥美容提供了手段和依據(jù)，不少國家將中藥美容視為研發(fā)重點，用人參、當(dāng)歸、川芎、丹參、蘆薈、白芍、海藻等數(shù)種具有美容作用的中藥材，制成乳液、粉餅、香水等各種產(chǎn)品。

我國中藥企業(yè)涉足化妝品領(lǐng)域已漸成趨勢，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，必將有不少具有特殊療效的中草藥化妝品走進女性的生活，使愛美的女性煥發(fā)出由內(nèi)而外的光彩，其前景相當(dāng)廣闊。

2　中成藥減肥

2.1 市場分析

近年來，減肥藥品風(fēng)靡，而以化學(xué)成分為主的西藥的毒副作用不斷暴露出來，成為人們憂心的話題。因此，愛美的女性更加傾心于中華民族流傳幾千年的醫(yī)學(xué)文化瑰寶――中藥。許多懷有“中藥情結(jié)”的女性消費者認(rèn)為，中成藥類減肥產(chǎn)品毒副作用少，減肥效果好，且價格適中。中藥治療的關(guān)鍵在于辨證施治。就藥物減肥而言，中藥的減肥效果不如西藥起效迅速，但中藥的不良反應(yīng)少，對各種并發(fā)癥的預(yù)防強于西藥。常見的降脂減肥中藥材有山楂(消食健胃)、首烏(通便解毒)、澤瀉(利水滲濕)、決明子(降膽固醇、甘油三酯)等。綠色減肥藥以中藥成分為主，多數(shù)含有蘆薈、大黃、決明子等瀉下清脂的成分，對體重有控制或減輕作用，如大印象減肥茶、9塊9減肥茶等。目前市場上準(zhǔn)字號的減肥中成藥主要有消腫美、防風(fēng)通圣丸和減肥降脂靈膠囊等，值得消費者長期信賴。

2.2　前景

現(xiàn)在盡管有輝瑞、阿斯利康等國際公司投資開發(fā)減肥新藥，但非一朝一夕能夠完成，而中藥已有幾千年的歷史，兼之現(xiàn)代藥理學(xué)、中藥化學(xué)、生物化學(xué)的快速發(fā)展，中成藥減肥產(chǎn)品的開發(fā)研究相對有基礎(chǔ)。而且，隨著國家“藥品分類管理”、“國家基本醫(yī)療保險藥品目錄”、“藥品降價限價”、“醫(yī)院用藥總量控制”、“藥品招標(biāo)采購”等政策的深入實施，中藥將有更大的發(fā)展空間。

3　婦科中成藥

3.1 中藥OTC在婦科領(lǐng)域中的應(yīng)用

由于婦科疾病往往需要長期用藥，其中婦科炎癥、月經(jīng)不調(diào)等較常見，因此非處方藥在這一領(lǐng)域潛力很大，但西藥OTC婦科用藥僅甲硝唑等15種，且局限于抗感染藥，與之對比，中藥OTC婦科用藥分四大類，其中月經(jīng)病用藥有烏雞白鳳丸等187種，帶下病用藥有婦科千金片等46種，產(chǎn)后病用藥有益母康顆粒等14種，雜病用藥有舒陰潔洗劑等6種，遠遠超出了西藥OTC婦科用藥品種數(shù)目。

據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所“中國藥品零售分析系統(tǒng)”和“中國醫(yī)藥經(jīng)濟運行分析系統(tǒng)”監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，婦科中成藥約占國內(nèi)中成藥零售市場的9％，占國內(nèi)藥品市場總規(guī)模的3.8％。

2002年，婦科中成藥市場上，以婦科千金片、康乃馨抗宮炎片為代表的治療婦科炎癥藥物占據(jù)了57.75％的市場份額；以烏雞白鳳丸為代表的調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類藥品的市場份額為35.21％。這兩類中成藥已成為當(dāng)前婦科用藥市場的兩大主力。

3.2　孕婦用藥

孕婦是一類特殊人群，在生病時，會格外慎重選藥。由于西藥大多是化學(xué)合成藥，其中不少對胎兒有不良作用，所以孕婦大多喜歡選用雖然起效慢但作用溫和的中成藥。比如，治療感冒的OTC中成藥共143種，其中107種適用于孕婦，比例高達74.8％，相反，治療感冒的OTC西藥共45種，僅13種未標(biāo)明“孕婦禁用”，且其中4種為小兒感冒用藥，也就是說可用率為20％。由此可見，中成藥是孕婦患病時的首選藥物。

3.3 老藥新用

研究發(fā)現(xiàn)，婦科中成藥有很多新用途，一藥多用，可達到意想不到的療效。如逍遙散，臨床上常用于作脹、月經(jīng)不調(diào)等病癥，據(jù)報道，有人應(yīng)用逍遙散加味及六味地黃丸口服，并配合面部按摩的綜合療法，治療黃褐斑患者100例，總有效率達95％。此外，逍遙散還可治療乳腺增生、產(chǎn)后泌乳障、中晚期乳腺癌、二尖瓣置換手術(shù)后月經(jīng)不調(diào)、高泌乳血癥等。又如六味地黃丸，本為滋肝補腎用藥，現(xiàn)可治療更年期綜合征、尿道綜合征；當(dāng)歸芍藥散(膠囊)，臨床上常用于妊娠腹痛及婦女腹部疼痛等病癥，現(xiàn)可治療不孕癥、胎位不正、附件炎、功能性子宮出血等。

篇5

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥;出口;市場營銷

    中醫(yī)藥學(xué)是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導(dǎo)致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學(xué)面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導(dǎo)致了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。加之化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費用昂貴等現(xiàn)實問題的存在，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

    據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國已與70多個國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機構(gòu)5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時機。全球現(xiàn)主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。

    近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ,出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化。

    然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗最豐富的國家，隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機遇，同時也面臨著如何實現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進行市場分析后做出相應(yīng)的國際化營銷戰(zhàn)略決策。

    一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀swot分析

    (一)機遇

    1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進步，與環(huán)境和生活習(xí)慣相關(guān)的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

    2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復(fù)雜，曠日持久，申請經(jīng)費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關(guān)注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據(jù)悉其利潤仍為國內(nèi)市場的四倍以上。

    3.現(xiàn)代技術(shù)強勢。運用現(xiàn)代科學(xué)的新理論、新觀點、新技術(shù)，實現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應(yīng)用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術(shù)，使中醫(yī)藥在保持自身特點、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識，真正實現(xiàn)“高精尖”技術(shù)為療效開道。

    4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個中藥材規(guī)范化種植基地，18個省份規(guī)范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術(shù)、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

    5.外國民眾逐步認(rèn)可中醫(yī)藥。據(jù)who統(tǒng)計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預(yù)計將會有越來越多的使用者和受眾。

    (二)威脅

    1.知識產(chǎn)權(quán)保護意識淡薄。中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進人保護狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗方。

    2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術(shù)性貿(mào)易壁壘”嚴(yán)重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進程。

    3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。

    (三)優(yōu)勢

    1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學(xué)藥品小，加之?dāng)?shù)千年來中藥多以復(fù)方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。

    2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設(shè)備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點。

    3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計數(shù)的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復(fù)方進行多環(huán)節(jié)、多靶點調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

    4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產(chǎn)的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個巨大的資源庫。

    (四)劣勢

    1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學(xué)的診斷技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)與世界主流醫(yī)學(xué)存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

    2.標(biāo)準(zhǔn)差異。中醫(yī)藥自成一體，標(biāo)準(zhǔn)異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)來衡量中醫(yī)藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

    3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認(rèn)。

    4.出口比例不合理。中藥制劑技術(shù)在我國整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。

  二、國際化營銷戰(zhàn)略

    (一)政府職能性引導(dǎo)

    在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導(dǎo)和助力作用不可忽視。首先，組織各相關(guān)方面力量，眾志成城，建立高起

點、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺時時跟蹤目標(biāo)市場國有關(guān)中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國家應(yīng)充分利用英特網(wǎng)將我國優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡(luò)平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

    (二)知識產(chǎn)權(quán)保護

    中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)指人們在中醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營等知識活動中依法取得的權(quán)利，包括中醫(yī)藥著作權(quán)以及相關(guān)權(quán)利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(quán)(專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號名稱和地理標(biāo)志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護權(quán)三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實構(gòu)筑中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的保護屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內(nèi)市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)三維保護體系。高度重視知識產(chǎn)權(quán)保護的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護體系，將民族中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)牢牢掌握在自己手中。

    (三)復(fù)合型人才培養(yǎng)

    中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應(yīng)根據(jù)國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進人快速增長期，對中醫(yī)藥復(fù)合型人才的需求較為迫切，應(yīng)采用團隊形式培養(yǎng)，團隊中、每個人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強勢的復(fù)合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學(xué)習(xí)和相互帶動，使每個人最終達到體現(xiàn)強勢且兼顧其他的目標(biāo);第二，遠期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識并能運用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運用國際貿(mào)易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才，以使之擔(dān)當(dāng)起使“國粹”走出國門的重?fù)?dān)。

    (四)補缺營銷

    長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學(xué)界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領(lǐng)域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》曾報道:全美有大約113的醫(yī)療費用從主流醫(yī)學(xué)——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。

    因此應(yīng)比較中西醫(yī)學(xué)的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應(yīng)明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。

    古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補缺者的形態(tài)占領(lǐng)國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學(xué)無法兼容并治的疾病，達到主流醫(yī)學(xué)手段難以企及的療效，以補缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學(xué)界的更多關(guān)注和青睞。

    (五)國際專業(yè)展會

    國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經(jīng)濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。

篇6

2010年起將迎來中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的“黃金10年”。之所以做出這樣的判斷，除了中國屬于增速較快的新興經(jīng)濟實體、GDP穩(wěn)定增長為政府增加醫(yī)藥衛(wèi)生投入奠定了堅實的基礎(chǔ)、世界醫(yī)藥市場逐漸走向平衡發(fā)展為中國市場增添了機遇以及人口自然增長、老齡化社會來臨、人民改善生活質(zhì)量需求增長和自我藥療水平的提高等諸多因素外，深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、鼓勵社會資本進入醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)領(lǐng)域、擴大醫(yī)療保障范圍和深度、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級等政策的實施也是相當(dāng)重要的因素，這些都成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的強大推動力。

在這“黃金10年”中，醫(yī)藥行業(yè)將貫穿兩大趨勢，一是全球化，二是多極化。目前，無論是國家政策、法規(guī)還是醫(yī)藥行業(yè)自身發(fā)展，都對藥品質(zhì)量提出了更高的要求。沒有好的藥用輔料就沒有好的制劑，也不會有好的藥品。因此，藥用輔料的質(zhì)量提升與管理也隨之得到了前所未有的重視。如今藥用輔料行業(yè)的發(fā)展占盡天時，國內(nèi)藥用輔料行業(yè)發(fā)展還受益于國際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)，尤其是藥品生產(chǎn)、銷售的全球化趨勢，國際藥品研發(fā)、銷售已越來越趨向于中國這一新興的藥品市場[1，2]。

從政策層面看，國家也越來越重視藥品質(zhì)量，關(guān)注藥用輔料行業(yè)的健康、規(guī)范發(fā)展。國家相繼出臺了多項藥用輔料的管理法規(guī)和制度，如《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(2010年修訂)》（中華人民共和國衛(wèi)生部令第79號）、《藥用輔料生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（國食藥監(jiān)安[2006]120號）以及2010年公開征求意見、將在2011年年內(nèi)正式公布的《藥用原輔材料備案管理規(guī)定》，政府的高度重視對藥用輔料發(fā)展而言是一極大的機會。藥用輔料的定義也在不斷擴大，新抗體和其它新概念產(chǎn)品被納入藥用輔料的范疇，我國藥用輔料的發(fā)展前景被普遍看好。所以，國內(nèi)藥用輔料行業(yè)發(fā)展的研究也成為人們的聚焦熱點，藥用輔料的“黃金10年”已經(jīng)到來。

1 重視藥品質(zhì)量，提升輔料標(biāo)準(zhǔn)

1.1 基本藥物質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將提升

國家藥典委員會將在2011年年底之前完成對307種基本藥物的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)修訂工作，修訂后的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將在2011年藥典增補本中得到體現(xiàn)。國家還將陸續(xù)對一些中藥、針劑等高風(fēng)險藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行提升，以進一步保證用藥安全、避免藥品安全事故發(fā)生，同時提升國內(nèi)整體藥品質(zhì)量水平，增強國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在國際上的競爭力。

1.2 以政府定價控制基本藥物質(zhì)量

國家發(fā)改委認(rèn)為，對部分基本藥物實行國家統(tǒng)一定價、基本藥物招標(biāo)從“雙信封”變成“單信封”將使藥廠從價格競爭轉(zhuǎn)變成質(zhì)量、服務(wù)競爭。據(jù)悉，最近已下發(fā)了對部分基本藥物實行定價的“征求意見稿”，對國家基本藥物目錄中的產(chǎn)品將分期、分批地實現(xiàn)全國統(tǒng)一定價,原則上對“基本藥物中獨家品種以及經(jīng)過多次集中招標(biāo)采購、價格已經(jīng)基本穩(wěn)定且供應(yīng)充足的品種”，擬在考慮企業(yè)合理利潤的基礎(chǔ)上，按藥品通用名制定統(tǒng)一價格。

1.3 USP修訂藥用賦形劑標(biāo)準(zhǔn)，部分涉及我國產(chǎn)品

從2008 年開始執(zhí)行的新版USP（USP29，NF24）已對某些藥用賦形劑標(biāo)準(zhǔn)進行了修訂，進一步提高了藥用賦形劑的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并增補了若干新型賦形劑條目，其中一些品種標(biāo)準(zhǔn)的修訂對我國相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口提出了新要求。

2 輔料市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

2.1 目前我國輔料使用現(xiàn)狀[3]

由于我國自主研究并獲批準(zhǔn)的新藥極少，主要是以仿制藥為主，價格成為我國大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)競爭的重要手段，藥品生產(chǎn)企業(yè)必定會壓低原、輔料價格以提高市場競爭力，這是發(fā)展藥用輔料的最大阻力。

輔料行業(yè)的落后是造成我國制劑出口弱勢的原因之一。由于我國絕大多數(shù)的中、小型藥品生產(chǎn)企業(yè)仍在沿用20世紀(jì)40、50年代的傳統(tǒng)老輔料，致使制劑產(chǎn)品難以達到國際通行的制劑標(biāo)準(zhǔn)要求，直接影響了產(chǎn)品出口及市場競爭能力。

我國原料藥生產(chǎn)并不比發(fā)達國家落后，但在制劑生產(chǎn)上卻與發(fā)達國家差距較大，其原因就在國產(chǎn)藥用輔料品種上的落后。

2.2 開發(fā)新型輔料的重要性

1）目前世界上許多暢銷藥物多為大制藥公司的專利產(chǎn)品，在專利失效之后，仿制藥物增多，導(dǎo)致利潤迅速下降，競爭加劇。這時企業(yè)需要制訂其知識產(chǎn)權(quán)策略，如通過賦形劑的改變、采用控（緩）釋技術(shù)、增加藥品復(fù)方、改變給藥方式等，盡可能長地保護藥品或為下一個創(chuàng)新藥物的面市爭取時間。

2）沒有優(yōu)良的輔料就沒有優(yōu)質(zhì)的制劑，開發(fā)出一種優(yōu)良的新輔料可促進開發(fā)一類新劑型、新系統(tǒng)和一批新制劑，帶動一大批制劑產(chǎn)品質(zhì)量的提高，其社會和經(jīng)濟效益并不亞于開發(fā)一種新藥。

3）除片劑和膠囊等常用劑型外，從多種劑型、多種給藥新途徑和新方法考慮開發(fā)制劑以提高藥效、減低副作用和改善病人用藥順應(yīng)性是開發(fā)新制劑的一個重要方面。

4）西藥的劑型在經(jīng)歷了第一代普通制劑、第二代緩釋及速釋制劑、第三代靶向制劑之后，已經(jīng)進入第四代基因治療等大分子靶向制劑階段，第五代智能給藥系統(tǒng)及干細胞靶向制劑也已初露端倪，這些都需要用到新型藥用輔料。

2.3 對新輔料進行研究和應(yīng)用的重要性

1）目前，世界醫(yī)藥界加大了對新釋藥技術(shù)的開發(fā)。據(jù)IMS報道，新型給藥系統(tǒng)的藥物銷售額已占到整個藥品市場的20%以上，其中控（緩）釋類制劑約占新型釋藥藥物50%以上的比重。2）輔料的開發(fā)給新藥研發(fā)提供了新的發(fā)展思路。3）我國目前要在真正意義上開發(fā)新分子實體是不太現(xiàn)實的。而給藥系統(tǒng)研究投入少、風(fēng)險小，且藥品注冊時要求提供的資料也相對簡單，從而通過率高、開發(fā)周期短，能更快地得到回報。4)由于給藥系統(tǒng)的釋藥功能完全由輔料來支持，所以新輔料的研究和應(yīng)用、已有輔料功能的重新評價及新制劑工藝的研究應(yīng)該成為我國制藥企業(yè)首選的科研方式。5)片劑設(shè)計的多樣性能夠使一個品牌區(qū)別于其它品牌，并提供有形的功效價值。好的設(shè)計不僅能確保劑量的準(zhǔn)確性，而且可提供應(yīng)用色彩的機會, 通過片劑形狀、色彩和圖標(biāo)、印碼的獨特組合強化商標(biāo)潛能，有助于企業(yè)品牌的建立，有助于消費者進行品牌識別，也有助于減少用藥失誤，提高安全性[4]。

2.4 輔料的發(fā)展方向

1）向精細化方向發(fā)展。我國藥用輔料質(zhì)量比較粗糙，不同廠家的產(chǎn)品甚至同一廠家不同批號的產(chǎn)品質(zhì)量也存在差異，影響藥品生產(chǎn)企業(yè)的使用。應(yīng)鼓勵企業(yè)產(chǎn)品精細化，不斷完善標(biāo)準(zhǔn)。

2）技術(shù)推廣和交流。輔料在使用過程中有很多技巧、特別是新的藥用輔料，這就需要輔料生產(chǎn)企業(yè)與使用企業(yè)以及科研單位加強交流，使輔料能夠得到推廣和應(yīng)用，最終達到提高藥品質(zhì)量的效果。

3）開發(fā)復(fù)合輔料。開發(fā)一種全新的藥用輔料產(chǎn)品難度很大，將兩種或兩種以上的現(xiàn)有輔料進行科學(xué)的混合可以達到新的效果，是開發(fā)新輔料的捷徑。建議參考歐美等國的審批辦法，對這些輔料從簡審批。

2.5 關(guān)注新型藥用輔料的新客戶

1）不斷增加的生物工程藥品生產(chǎn)商將成為新型輔料的大客戶。2）近幾年來西方開發(fā)上市的新藥有一半以上為難溶或不溶藥物，這類藥物將成為新輔料的主要用戶。3）中藥新劑型等制劑快速發(fā)展，需要新輔料。4）一些高速壓片機械需要更多適宜的高性能藥用輔料。5）西方國家現(xiàn)有一種新趨向，即摒棄動物明膠等傳統(tǒng)動物來源的藥用輔料而改用植物性輔料，這將為新型輔料的應(yīng)用擴大提供可能。

2.6 輔料市場發(fā)展的驅(qū)動力

1）藥品生產(chǎn)擴展至全球制造和銷售，而全球化過程包含了制造點的重組，會導(dǎo)致區(qū)域或全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品集中至某幾個工廠生產(chǎn)。每個工廠有它獨特的工藝和劑型，從而在該地區(qū)形成銷售中心。因此，輔料生產(chǎn)企業(yè)必須進行類似的重組，以滿足客戶的需要并延續(xù)這種商業(yè)關(guān)系。

2）藥用輔料的定義逐步改變，新的抗體或其它新概念產(chǎn)品被納入了藥用輔料的范疇，藥用輔料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景良好。

3）隨著國際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)，藥物研發(fā)和生產(chǎn)制造的部分環(huán)節(jié)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移的趨勢逐漸明顯，研發(fā)外包和藥品異地加工面臨發(fā)展機遇。 由于我國具有成本優(yōu)勢、專業(yè)技術(shù)人員充足、生產(chǎn)經(jīng)驗豐富、市場潛力巨大，已經(jīng)成為全球制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重點地區(qū)。隨著制劑生產(chǎn)規(guī)模的擴大，必將帶動藥用輔料市場的需求增長。

2.7 國際輔料市場分析

BCC研究公司對外了《藥品中的輔料》的研究報告。2006年全球藥用輔料市場規(guī)模達到35億美元；到2011年，將超過43億美元。在輔料化合物市場上，有機化合物所占的比例最大，2006年的市場規(guī)模達到31億美元，預(yù)計2011年將達到37億美元；第二大類別是無機化合物，2006年的市場規(guī)模達到3.63億美元，預(yù)計2011年將達到4.34億美元。 2006年，共有390萬噸藥用輔料化合物被用于藥品；到2011年，這一數(shù)字將上升到498萬噸。

收入USP的藥用輔料在2006年的銷售規(guī)模為6 800萬美元，預(yù)計2011年將達到8 900萬美元。

2.8 國內(nèi)輔料市場分析[5]

據(jù)報道，藥用輔料占制劑產(chǎn)品成本的5%～10%，這些制劑產(chǎn)品包括化學(xué)藥品制劑、生物生化制品和中成藥。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)大約20%的平均利潤率，作者推算的輔料用量如表1。

3 分析與討論

現(xiàn)行藥用輔料審批機制為國家食品藥品監(jiān)督管理局和省食品藥品監(jiān)督管理局二級審批，各省把握尺度存在差異，技術(shù)要求的合理性也有待進一步理順和明確，相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)原則不完善。制劑生產(chǎn)企業(yè)作為所選用輔料真正責(zé)任主體的體現(xiàn)也需進一步加強。

在實際操作過程中，藥用輔料生產(chǎn)企業(yè)往往不愿意把詳細的技術(shù)資料交給制劑生產(chǎn)企業(yè)，在制劑的審評過程中無法進行詳細的審查，只能主要依賴批準(zhǔn)證明文件。此外，輔料生產(chǎn)企業(yè)多為化工企業(yè)，不愿涉足時間和金錢成本均較高的注冊申報，阻礙了新輔料的應(yīng)用，導(dǎo)致已注冊審批的輔料遠少于已使用的輔料。

目前，醫(yī)藥企業(yè)正在大幅度增加對新的創(chuàng)新型產(chǎn)品和服務(wù)的投資，以滿足消費的日益增長以及數(shù)據(jù)驅(qū)動和注重效果的未來醫(yī)療保健業(yè)需求。人民群眾迫切需要的是安全、有效、價廉的基本藥物，醫(yī)院需要的是臨床療效顯著的處方藥，行業(yè)需要的是能帶來利潤的創(chuàng)新藥、首仿藥，這均需要好的藥用輔料做質(zhì)量保證、新型輔料作創(chuàng)新藥物的技術(shù)支撐，唯有走好這一步，方能邁出后一大步。

醫(yī)藥行業(yè)是朝陽行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)的“黃金10年”一定會給藥用輔料行業(yè)的發(fā)展帶來良好契機，也必將帶動藥用輔料行業(yè)進入黃金發(fā)展期。

參考文獻

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篇7

計劃總是趕不上變化，各省的掛網(wǎng)方式、評價標(biāo)準(zhǔn)、配送方式等各不相同，致使醫(yī)藥企業(yè)在變化的迷局失去了方向，陷入了困惑。筆者自93年關(guān)注和參與各地的招標(biāo)，經(jīng)歷了中國藥品招標(biāo)的各個階段，通過對中國各個階段藥品招標(biāo)政策和醫(yī)藥企業(yè)的不同階段的應(yīng)對策略的分析，發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)在招標(biāo)中總是從容應(yīng)對，屢戰(zhàn)屢勝；而有些企業(yè)在招標(biāo)中卻總是疲于奔命，屢戰(zhàn)屢敗，原因何在？ 筆者認(rèn)為最大的原因就是醫(yī)藥企業(yè)招標(biāo)內(nèi)控體系建立的是否相對完善的。藥品招標(biāo)不單純是簡單的中標(biāo)和不中標(biāo)，而是各個企業(yè)在招標(biāo)管理上內(nèi)功的較量，企業(yè)只有修好了內(nèi)功，才可以在萬變的招標(biāo)迷局中，不至于手忙腳亂，疲于奔命，才可以決勝招標(biāo)。

案例分析：2005年1月四川省宣布掛網(wǎng)招標(biāo)，很多醫(yī)藥企業(yè)都認(rèn)為掛網(wǎng)價格太低，殊不知早在半年前四川省就開展了醫(yī)院的價格摸底工作，有的企業(yè)對于此次摸底無動于衷，有的企業(yè)對此次摸底卻非常重視，也有的企業(yè)根本就不知道這次摸底，不同的企業(yè)面對同樣的狀況反應(yīng)卻不一樣，這也是四川掛網(wǎng)為何會出現(xiàn)幾家歡喜幾家愁的原因。四川掛網(wǎng)后，有的企業(yè)從中吸取了教訓(xùn)，迅速地對全國的招標(biāo)價格和供貨價格進行摸底和有效的調(diào)整，而有的企業(yè)卻還是一味的埋怨，緊接著在蘇州的招標(biāo)、河南的招標(biāo)中再次落敗。不同的結(jié)果說明招標(biāo)的內(nèi)控體系是醫(yī)藥企業(yè)在瞬息萬變的醫(yī)藥市場上應(yīng)對招標(biāo)、防范失誤、把握方向的重要保障。

為了使醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)控系統(tǒng)建立和健全，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面努力：

建立招標(biāo)信息收集和政策、動態(tài)分析系統(tǒng)

醫(yī)藥企業(yè)要了解各地的招標(biāo)的動態(tài)，做到早期、快速、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息、程序，而且要關(guān)注國家相關(guān)政策的出臺，確保公司的發(fā)展符合國家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。否則招標(biāo)就成了低頭拉車而不抬頭看路。

最近媒體報道，我國醫(yī)藥招標(biāo)發(fā)展有三個趨勢，一是，從全面招標(biāo)轉(zhuǎn)向企業(yè)自主定價藥品的招標(biāo)，對政府已定價的藥品不再招標(biāo)；二是，政府在招標(biāo)中的工作重點將從過去注重具體組織，轉(zhuǎn)向加大對醫(yī)療機構(gòu)采購和使用中標(biāo)藥品的監(jiān)督；三是，加強相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)，如建立全國藥品臨床應(yīng)用情況監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，確定醫(yī)院使用高價藥和低價藥的合理比例，改變政府對醫(yī)療機構(gòu)的財政補償機制，建立臨床緊缺廉價藥品生產(chǎn)供應(yīng)協(xié)調(diào)機制等。這些趨勢都會對今后醫(yī)藥企業(yè)的招標(biāo)帶來影響。如果企業(yè)不加關(guān)注，一定會在今后的招標(biāo)中迷失方向。

為了使企業(yè)在招標(biāo)的信息管理上落地，企業(yè)要利用不同的渠道進行信息的收集，包括：地區(qū)辦事處、商、網(wǎng)站、同行交流等，網(wǎng)站和同行交流是獲取信息重要的途徑。在招標(biāo)信息的管理上要做到“四定”，即：定人、定時、定網(wǎng)站、定內(nèi)容。

·定人就是指定專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析，專人包括區(qū)域商務(wù)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理和招標(biāo)內(nèi)勤人員，提出現(xiàn)階段企業(yè)在招標(biāo)中的關(guān)注點和應(yīng)對策略；

·定時就是指企業(yè)把招標(biāo)的動態(tài)和信息制度化的進行整理和上報，要求不同的渠道定時地對招標(biāo)的信息和動態(tài)進行分析，避免出現(xiàn)想起時關(guān)注， 想不起時就不聞不問；

·定網(wǎng)站就是必須指定人員對一些專門的網(wǎng)站進行瀏覽，獲取對企業(yè)有用的信息，目前通常一些新的招標(biāo)動態(tài)和信息往往網(wǎng)站是最直接了解的渠道；

·定內(nèi)容是指企業(yè)規(guī)定專門的人員就相關(guān)指定的內(nèi)容作定期的收集提交領(lǐng)導(dǎo)和各地經(jīng)理進行判斷，避免出現(xiàn)重要信息遺漏。

建立完善的招標(biāo)組織機構(gòu)和明確劃分責(zé)任

當(dāng)前很多企業(yè)都成立了企業(yè)招標(biāo)的專門組織，負(fù)責(zé)各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒有成立相應(yīng)的機構(gòu)或機構(gòu)形同虛設(shè)，筆者曾走訪過很多藥廠，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)部門只是負(fù)責(zé)資料的提供，對各地藥品的招標(biāo)價格都不完全掌握。建立招標(biāo)組織機構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后控制變成事前控制，這樣才可以按照各地招標(biāo)的變化而應(yīng)變策略。

企業(yè)招標(biāo)中要做好各種“投標(biāo)”準(zhǔn)備，如思想、信息、模式與程序、資料、組織等，招標(biāo)組織機構(gòu)的準(zhǔn)備就是要明確職責(zé)，使工作更加清晰化，具體職責(zé)包括：

·詳細閱讀招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)附表;

·按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料；

·參加招標(biāo)前培訓(xùn)、咨詢，認(rèn)真解讀有關(guān)條款；

·仔細研究招標(biāo)規(guī)則，找到與以往的不同之處；

·認(rèn)真了解對競爭對手資信情況；

·認(rèn)真分析其他區(qū)域的招標(biāo)價格對當(dāng)?shù)氐挠绊懀?/p>

·跟蹤信息、及時了解進程，詳細核對；

·專家委員會和政府機構(gòu)的維護和拜訪；

·做好市場分析、調(diào)研，制定好投標(biāo)和報價策略，建立落標(biāo)的處理機制等。

? 建立企業(yè)招標(biāo)的工作流程

企業(yè)的內(nèi)部招標(biāo)工作流程就是為了企業(yè)招標(biāo)管理中程序和信息流的通暢，避免出現(xiàn)招標(biāo)管理上的隨意性和信息斷流

建立招標(biāo)動態(tài)預(yù)警分析系統(tǒng)

招標(biāo)動態(tài)預(yù)警分析系統(tǒng)的實質(zhì)是通過嚴(yán)密的過程控制保證理想的結(jié)果實現(xiàn)的過程。可以按照公司上一年度招標(biāo)掛網(wǎng)的采購周期時間來制定。由公司招標(biāo)小組或責(zé)任部門負(fù)責(zé)制作和下發(fā)。旨在加強招標(biāo)工作的計劃性，避免出現(xiàn)漏信息和打亂仗的現(xiàn)象，是招標(biāo)工作長期規(guī)劃的一部分。

招標(biāo)預(yù)警可分為三級：

·黃色預(yù)警：是指每次招標(biāo)的周期結(jié)束前的六個月，需要關(guān)注的內(nèi)容是在招標(biāo)中可能出現(xiàn)的政策變化，在招標(biāo)中價格如何規(guī)劃、是否可以增加品種的可能等；

·橙色預(yù)警：是指每次招標(biāo)的周期結(jié)束前的三個月，需要關(guān)注的信息是招標(biāo)何時進行、招標(biāo)政策動態(tài)、同類產(chǎn)品的信息、檢查公司產(chǎn)品的價格備案和投標(biāo)產(chǎn)品的信息等情況，要求在此預(yù)警階段作好相關(guān)部門的拜訪、重點專家的維護和溝通，第一時間獲得招標(biāo)的信息，爭取參與招標(biāo)政策的制定。

·紅色預(yù)警：是指自招標(biāo)公告開始至招標(biāo)結(jié)果公布，需要關(guān)注招標(biāo)進程、做好中各個環(huán)節(jié)的工作。要求在此預(yù)警階段相關(guān)部門隨時了解區(qū)域的工作狀況，區(qū)域經(jīng)理在此階段隨時反映工作情況，保證按要求完成中標(biāo)，并將結(jié)果上報。并貫徹危機處理的第一時間原則，招標(biāo)中出現(xiàn)問題，第一時間進行處理。

在招標(biāo)的預(yù)警體系中，企業(yè)要把握“三報”。即：通報、上報、匯報

·銷售部或商務(wù)部每周向各個區(qū)域通報招標(biāo)信息，對于各種預(yù)警，相關(guān)人員按照工作計劃單做好準(zhǔn)備；

·各區(qū)域經(jīng)理、主管每周以周報的方式上報當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)、物價的動態(tài)，確保信息的準(zhǔn)確，隨時跟蹤進展；

·招標(biāo)需在公告30日前進行匯報，公司組織人力分層次的開展工作，直至中標(biāo)結(jié)果

建立明確的招投標(biāo)獎罰機制

招標(biāo)是企業(yè)的第二生命線，招標(biāo)的失敗意味著產(chǎn)品失去了市場的準(zhǔn)入資格，因此企業(yè)應(yīng)該將是否中標(biāo)與區(qū)域人員的利益緊密的掛起鉤來，建立起獎罰制度。如很多企業(yè)對按照公司價格要求中標(biāo)的相關(guān)人員給予獎金、升職、表彰的物資和精神上的鼓勵，對于不能中標(biāo)的相關(guān)人員給予處罰、降職和批評的處分， 目的就是為了嚴(yán)明紀(jì)律，讓企業(yè)人員都充分的認(rèn)識招標(biāo)的重要性而去積極地、熱情的、不達目的不罷休的去工作。招標(biāo)是需要那么一點精神的，我們不需要比對手走得很遠，只要提前一下步，就會決定我們的勝利。

建立企業(yè)的成本價格體系

降價已經(jīng)成為招標(biāo)和掛網(wǎng)的主題，企業(yè)已經(jīng)遠離了高利潤的年代。成本領(lǐng)先策略是各個企業(yè)爭奪未來市場重要砝碼。哪個企業(yè)率先建立了成本體系，哪個企業(yè)就可以在招標(biāo)中取勝。企業(yè)做好對成本、價格的控制，不要逞一時之勇，一次招標(biāo)取勝并代表不了企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展的動力，相對穩(wěn)定、符合消費者需求、又能保持企業(yè)未來發(fā)展需要利潤的成本價格體系才是最符合市場需要的。

在實際招標(biāo)中成本價格體系直接影響產(chǎn)品的報價：

一是在競價中，企業(yè)可以按照實際情況設(shè)定自己的投標(biāo)底線，如果投標(biāo)底線還不能中標(biāo)，放棄本次招標(biāo)也不會有遺憾；

二是在報價中可以幫助對手算賬，通過對對手的計算和判斷可以制定出自己的投標(biāo)價格；

另外，建立企業(yè)的成本價格體系，企業(yè)還需要考慮以下因素：

﹡ 各地的價格投標(biāo)規(guī)則：如河南規(guī)定的“自己價格自己作主”，企業(yè)需要考慮區(qū)域的供貨價格和降價幅度，廣東的“砍價模式”，企業(yè)一定要考慮降價的空間等。

﹡ 自己的市場策略：分析企業(yè)產(chǎn)品的特點，確定是領(lǐng)先策略，還是跟進策略，或是底價滲透策略，不同的策略在建立成本價格體系時所考慮的因素各不相同。

﹡ 各區(qū)域、各地區(qū)、各醫(yī)院的供貨價格差異：按照目前的實際，各地在做價格摸底時往往以最低價作為招標(biāo)的基準(zhǔn)價，因此在建立成本和價格體系時，企業(yè)要做好區(qū)域價格統(tǒng)一的工作，把工作做到前頭。

﹡ 產(chǎn)品的市場地位和競爭優(yōu)勢：不同的市場地位和優(yōu)勢決定了產(chǎn)品不同的價格策略，因此在建立成本和價格體系時要充分的研究自己的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品。

﹡ 當(dāng)?shù)匾郧爸袠?biāo)價格、基準(zhǔn)價格、標(biāo)底價格：以前的中標(biāo)價格是下次招標(biāo)價格的直接參考，尤其是在企業(yè)想通過招標(biāo)的方式提高價格，建立新的成本和價格體系時，必須通過對以前價格的了解，才可以找到價格提升的依據(jù)，

建立企業(yè)的招標(biāo)分析和評價系統(tǒng)

每個系統(tǒng)都是在實際工作中逐漸完善的，企業(yè)招標(biāo)內(nèi)控系統(tǒng)建立的是否符合實際要靠實踐來檢驗，因此企業(yè)每年度都要對企業(yè)的招標(biāo)系統(tǒng)進行分析和評價，找到招標(biāo)系統(tǒng)中的漏洞，對企業(yè)招標(biāo)體系的分析和評鑒有兩種方法：

一是修正性分析，譬如：招標(biāo)信息是否有遺漏、招標(biāo)資料的提供是否及時、招標(biāo)的價格是否適合、價格備案的進行是否影響了招標(biāo)工作、招標(biāo)商業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是否合適、招標(biāo)中政府關(guān)系是否建立起來、招標(biāo)人員是否在招標(biāo)中盡職盡責(zé)等；

二是總結(jié)性分析，譬如招標(biāo)價格的年度對比、中標(biāo)的比率、中標(biāo)品種的比較、人員和經(jīng)銷商招標(biāo)的能力的評估等。通過分析可以對企業(yè)的考評制度重點、招標(biāo)流程、規(guī)程進行修改，使招標(biāo)體系日臻完善。

建立企業(yè)的政府公共關(guān)系管理系統(tǒng)

篇8

是輝瑞制藥公司的膽固醇藥物利皮特天生的消費群體。因為輝瑞公司的調(diào)查顯示，美籍拉美人的膽固醇含量普遍過高，并且大多數(shù)都沒有得到治療。同時，研究人員還發(fā)現(xiàn)了一個問題∶很多美籍拉美人并不認(rèn)為膽固醇含量過高是個問題——他們并沒有意識到它的危害性?？磥韨鹘y(tǒng)的廣告策略在他們身上不起作用。

“在我們談?wù)摾ぬ刂?，我們必須讓人們相信膽固醇含量過高是不好的?！陛x瑞營銷部副總裁桃樂茜·維采爾說。

所以，作為一體化營銷戰(zhàn)略的一部分，輝瑞公司決定首先投資一個健康教育項目—Sana La Rana。他們首先搜集關(guān)于高膽固醇危害方面的資料，然后通過電視、報紙、廣播和網(wǎng)絡(luò)等方式把它們傳遞給美籍拉美人。為此，他們還專門設(shè)立了針對拉美人的網(wǎng)站(sanalarana.com)。同時，公司還與拉美人全國委員會（NCLR）建立了合作關(guān)系。

“在美籍拉美人社區(qū)中，人們一般從社區(qū)的非專業(yè)健康工作者那里尋求醫(yī)藥衛(wèi)生知識?！?維采爾說，“所以我們就和拉美人全國委員會合作，派非專業(yè)醫(yī)務(wù)人員深入各個拉美人社區(qū)，一對一地向他們解釋膽固醇含量過高的危害?！?/p>

“這種做法極大提高了降膽固醇類藥物的銷量，當(dāng)然也包括利皮特的銷量，所以水漲真的能使船高?！?輝瑞發(fā)言人稱， 自2003年6月這項活動在邁阿密和休斯敦發(fā)起以來，Sana La Rana幫助三萬多患有高膽固醇癥的美籍拉美人完成了檢測，占患有高膽固醇癥美籍拉美人總數(shù)的10%。

在過去的幾個月里，處方藥市場很不景氣，醫(yī)藥公司應(yīng)該可以從這些成功的故事中學(xué)到很多有用的東西。自去年的鎮(zhèn)痛藥快確適召回以來，接二連三的又有好幾種高端藥物遭遇了徹底的市場潰敗，這給醫(yī)藥市場的營銷策略蒙上了重重的陰影，特別是直銷廣告業(yè)務(wù)。批評人士譴責(zé)醫(yī)藥業(yè)過于依賴電視廣告，這些廣告大力鼓吹藥物的好處，對藥物可能產(chǎn)生的副作用卻是只字不提。

但是國家藥品管理部門的監(jiān)督并不是醫(yī)藥公司必須邁過的惟一一道門檻—很多醫(yī)藥公司發(fā)現(xiàn)自己的財政基礎(chǔ)開始動搖，未來的震蕩對他們的直銷戰(zhàn)略會產(chǎn)生具有深遠意義的影響?！白?997年規(guī)章制度(允許直銷廣告)改變以來，直銷廣告的市場預(yù)算年年高攀，”弗萊斯特市場研究公司高級分析師伊麗莎白·勃姆說，“以前整個行業(yè)應(yīng)對營銷挑戰(zhàn)的方式幾乎無一例外的都是投入更多的資金?！?/p>

但是未來兩年隨著幾種暢銷藥物的大批量生產(chǎn)，還有幾種利潤豐厚的藥物，如帕落西?。箲n郁藥）， 斯伐他?。ń的懝檀妓帲┖腿缟崆郑箲n郁藥）， 他們的專利保護期已到，廣告預(yù)算的流向?qū)l(fā)生極大的變化。勃姆預(yù)計∶“市場因素將促使醫(yī)藥營銷者更聰明，他們不會僅僅依靠無限制的預(yù)算和廣告數(shù)量生存?！?/p>

沒有人會認(rèn)為大醫(yī)藥公司在不久的將來會停止廣告宣傳，但像百特、諾華、輝瑞等富有遠見的醫(yī)藥公司正在尋求其他的直銷渠道和方式，以幫助他們更加貼近消費者。

從這個意義上說，藥物公司的營銷經(jīng)理與其他行業(yè)的營銷經(jīng)理并沒有多大的區(qū)別∶他們都必須竭盡全力加強和顧客的聯(lián)系。維采爾說，“隨著消費者習(xí)慣和獲取信息的取向發(fā)生了改變，直銷人員也必須適應(yīng)這種變化?！本S采爾承認(rèn)，公司仍然重視電視廣告策略，但承認(rèn)這種媒介已經(jīng)開始失去活力了。

因此，醫(yī)藥公司的目標(biāo)應(yīng)該是找到更好的辦法來分配他們花在直銷營銷上數(shù)十億的資金（根據(jù)健康信息市場分析公司維里斯潘的數(shù)據(jù)，全美2003年用于藥物營銷的資金高達33億美元）。醫(yī)藥公司希望能有更豐富的市場營銷組合幫助他們更好地為消費者服務(wù)，讓消費者了解服用藥物的優(yōu)點以及風(fēng)險。同樣重要的是，他們也希望更長久地留住消費者。

合理的“不均衡”

美國食品及藥物管理局（FDA）對直銷廣告的要求是“合理平衡”，即應(yīng)該分配同樣的時間給促銷聲明和風(fēng)險說明。人們對廣告商是否有能力按照這條規(guī)定行事爭論不休，一些觀察者認(rèn)為制藥公司應(yīng)該更好地聽聽消費者真正想要什么。“這雖然與制藥公司的直覺相悖，但是消費者希望制藥公司能夠告訴他們更多的關(guān)于藥物副作用及正確用藥的信息?！?唐納德·沙利文說，他是俄亥俄北方大學(xué)藥物醫(yī)學(xué)副教授，從事直銷處方藥廣告研究已有十年了。

沙利文調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者更有可能請醫(yī)生給他們開在廣告中介紹了更多藥物副作用的處方藥?！霸跒榇蠖鄶?shù)藥物做廣告的時候，廣告商總是努力宣傳藥物的積極效果，而弱化它們的負(fù)面影響，”他說，“但是患者在選擇處方藥的時候，情況恰恰相反—他們想了解更多關(guān)于藥物副作用的信息?！?/p>

沙利文的研究表明，由于這個原因，消費者更傾向于選擇能給他們更多關(guān)于處方藥信息的媒體—互聯(lián)網(wǎng)?！跋M者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)廣告更富有教育性， 更真實， 并且比電視或雜志廣告含有更多的信息，”沙利文說，“但是不巧的是，藥物公司們卻把它們80～85%的廣告預(yù)算都花在電視廣告—消費者眼中最不可靠的廣告媒體上?！?/p>

隨著藥物營銷轉(zhuǎn)向新的媒介，特別是基于互聯(lián)網(wǎng)的渠道，同時采用了挽留消費者策略，這個百分比可能會開始降低。挽留策略在業(yè)內(nèi)被稱為依從營銷， 又稱堅持營銷或持續(xù)營銷。這種策略包括確保病人在正確的時間服用正確的劑量，確保病人能及時補充藥物， 等等。這種策略的目標(biāo)就是使病人保持健康狀態(tài)—并且把病人當(dāng)作消費者對待。

“使病人開始服用一種藥物是一回事，醫(yī)藥公司很擅長于通過直銷廣告來俘獲消費者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利維 說，“但是勸說他們持續(xù)不斷地服用這種藥物就是另一回事。在這個領(lǐng)域還有很多機會。如果一位慢性病患者續(xù)開同一藥方兩次或者三次，那么這家制藥公司的收入就會極大地增加?！?/p>

勃姆也同意這種看法。她說∶“有證據(jù)表明，持續(xù)營銷即使在很小的范圍內(nèi)開展，也會比大規(guī)模營銷更有效?！碑?dāng)然，要追蹤病人是否續(xù)開處方，或者是否每天都及時用藥，會引發(fā)一連串涉及個人隱私的問題。連勃姆也承認(rèn)∶“持續(xù)營銷僅僅是解決整個復(fù)雜問題的第一步，它是一項剛剛興起、正在發(fā)展的科學(xué)策略?！?/p>

勃姆舉例指出，諾華在持續(xù)營銷方面取得了不少成效。諾華公司治療骨質(zhì)疏松癥的鼻噴劑米亞卡爾辛的包裝盒里有一張調(diào)查表，上面有對病人身體狀況、 治療階段、 生活方式等的調(diào)查問卷?；卮鹆藛柧恚∪司涂梢缘玫桨凑展碴P(guān)系營銷公司—超微質(zhì)譜公司的行為科學(xué)框架開發(fā)的訂制持續(xù)營銷信息表。

“如果能夠證明米亞卡爾辛?xí)p少骨質(zhì)流失的話，諾華公司就可以宣稱，通過提高正確服藥和及時續(xù)開處方的人數(shù)比率，它的持續(xù)營銷策略可以幫助減少病人高額置換臀骨或者永遠臥床不起的可能性?！辈氛f，“這樣就可以把公司謀求盈利的行為轉(zhuǎn)變成為公共健康服務(wù)的良好形象?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)的作用

利維認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)很有可能成為最有效的持續(xù)營銷手段。她舉了一個例子∶百特生物科技公司為治療血友病的藥物建立了教育性血友病患者支持網(wǎng)站hemophiliagalaxy.com。這家網(wǎng)站能夠使病人在百特的支持下控制自己的病情。

很多醫(yī)藥公司在提升消費者對某些藥物的認(rèn)知度上做得非常出色，但是他們在保證病人繼續(xù)選用這些藥物方面做得并不好。利維說， 這方面百特的策略是走在前面的。

百特對自己在這個方面的領(lǐng)先很滿意?！啊巡≈摇℉emophilia Galaxy）網(wǎng)站內(nèi)容豐富， 服務(wù)周到， 能極大地促進人們對血友病的認(rèn)識和治療?！卑偬厣锟萍脊救驙I銷主管賽德里克·塔克·謝爾曼說，他主管電子商務(wù)和醫(yī)療器材?！暗钦嬲貏e的是我們?yōu)檠巡』颊邔ｉT建立的兩家網(wǎng)站，愛得寶(advoy.com)和生命綠卡(passporforlife.com)?！?/p>

愛得寶網(wǎng)站為13個國家的患者提供服務(wù)，能用四種語言瀏覽（還有更多語種正在建設(shè)之中）。該網(wǎng)站為血友病患者和剛剛被發(fā)現(xiàn)免疫力不足的人提供治療和總體康復(fù)方案的電子日志。醫(yī)護人員可以登陸網(wǎng)站追蹤他們的病人是否按照醫(yī)生指導(dǎo)治療，并注意病人是否會出現(xiàn)并發(fā)癥或嚴(yán)重的綜合癥。

對那些一年可能只見兩次醫(yī)生的血友病患者來說，愛得寶增加了醫(yī)護人員對病人的指導(dǎo)機會，并使醫(yī)生能夠根據(jù)病人的病史采取合適的治療方案。”塔克·謝爾曼說。

生命綠卡網(wǎng)站利用對病人狀況的調(diào)查表為病人提供個性化的、持續(xù)的治療方案—包括設(shè)定治療目標(biāo)、教育內(nèi)容，等等，以最大限度地適應(yīng)病人的狀況。

“我們建立這家網(wǎng)站的原因是看到病人往往有意地不持續(xù)服藥，”塔克·謝爾曼說，“電子郵件或者電話提醒沒什么用，因為病人出于各種原因會不持續(xù)服藥，比如，資金不足，擔(dān)心副作用，擔(dān)心被針扎，或者不知道不持續(xù)服藥的危險性。該網(wǎng)站首先確定病人不持續(xù)服藥的原因，摸清哪些措施能夠激勵病人遵醫(yī)囑持續(xù)服藥，然后采取相應(yīng)的措施。例如，一些病人需要不斷地督促，而其他的一些僅僅需要偶爾的提示就行了?！?/p>

這兩家網(wǎng)站已經(jīng)開始發(fā)揮作用∶芝加哥圣洛克醫(yī)藥中心發(fā)現(xiàn)利用愛得寶網(wǎng)站的血友病患者的配合率從過去的60%提高到了90%。百特正和哥倫比亞大學(xué)進行一項聯(lián)合研究，調(diào)查使用愛得寶網(wǎng)站是否會降低血友病患者的住院率以及患并發(fā)癥的幾率。

盡管百特故意把愛得寶和生命綠卡建成不受品牌限制的網(wǎng)站（例如，如果病人服用的是百特競爭對手治療血友病的藥物，他仍然可以利用這兩家網(wǎng)站來監(jiān)控自己的病情），塔克·謝爾曼相信這兩家網(wǎng)站對百特的利潤底線有直接的影響。

“實踐證明，這些網(wǎng)站宣傳能夠提高患者的配合率，改善患者的健康狀況，提高藥品的使用效果，而這又轉(zhuǎn)化為醫(yī)藥公司的收入?！敝x爾曼說，“這些網(wǎng)站使我們的銷售代表與醫(yī)護客戶形成了更緊密的關(guān)系。他們不僅討論藥物產(chǎn)品，而且還談?wù)撋仙幕颊吲浜下?，以及針對愛得寶網(wǎng)站所做的研究?！?/p>

潤物細無聲的教育

彼得·匹茲聲稱，百特、輝瑞和其他藥物生產(chǎn)廠家，包括阿斯利康思瑞、 百時美施貴寶和葛蘭素史克的種種努力預(yù)示處方藥的營銷方式會發(fā)生重大變化—從促銷方式轉(zhuǎn)為教育方式。匹茲是MS&L公關(guān)公司主管醫(yī)療事務(wù)高級副總裁，曾任美國食品及藥物管理局前對外關(guān)系副專員。他認(rèn)為， 未來幾年各醫(yī)藥公司將會把更多的資金投入到疾病教育廣告上。

互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)傳遞這種教育內(nèi)容的最佳工具。美國調(diào)查機構(gòu)因特網(wǎng)與美國生活項目2003年的一項調(diào)查顯示∶到互聯(lián)網(wǎng)上搜尋健康和醫(yī)療信息占人們上網(wǎng)活動的第三位。這項調(diào)查還顯示，大約有9，300萬美國互聯(lián)網(wǎng)用戶（占美國成年人上網(wǎng)總?cè)藬?shù)的80%），曾經(jīng)在網(wǎng)上查過16大項健康主題中的至少一項。因特網(wǎng)與美國生活項目的研究者們指出，“關(guān)注健康的人們希望得到更多的信息，但是他們不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在網(wǎng)上?！?/p>

為了解決這個問題，輝瑞等公司正在積極投資建設(shè)他們的網(wǎng)站，以更好地滿足消費者的需要和興趣。“在我們看來， 我們的網(wǎng)站是非常好的， 但是我們的病人卻很難找到他們想要的信息，”維采爾說，“很多人登陸醫(yī)藥網(wǎng)站搜尋信息，可往往灰心喪氣地收場，所以我們正在重新設(shè)計我們的網(wǎng)站，以使他們更容易找到需要的信息?！?/p>

為了更好地了解患者想從網(wǎng)站上得到什么，輝瑞公司最近做了一系列的調(diào)查，進行了大量的一對一訪談，還舉行了很多小組自由討論發(fā)言會。這些研究直接影響了輝瑞公司治療青光眼的網(wǎng)站設(shè)計（xalatan.com）。這家網(wǎng)站有一份藥物產(chǎn)品信息通訊，一個青光眼影響視力的教育模擬屏幕，一個電子郵件續(xù)方系統(tǒng)和醫(yī)生預(yù)約提示系統(tǒng)。除此之外， 還有一個針對目標(biāo)觀眾的、簡單卻很具有創(chuàng)意的功能∶登陸者可以調(diào)整該網(wǎng)站文本的大小。

輝瑞還將繼續(xù)開發(fā)新的、有助于擴大市場影響力的宣傳手段?！坝袝r候你必須把信息傳遞到消費者那里，”維采爾說，“我們在商場，在女士盥洗室，只要是我們確定人們愿意獲得信息的地方都舉辦過宣傳活動。”

（屈欣 譯/王欣紅 校）

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晦澀的說明書

大多數(shù)情況下，制藥公司都會按照食品及藥物管理局（FDA）的規(guī)定，在藥品標(biāo)簽和廣告上詳細說明藥物可能產(chǎn)生的風(fēng)險和副作用。醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管當(dāng)局關(guān)心的問題是醫(yī)藥公司如何展示那些信息。MS&L公關(guān)公司主管醫(yī)療事務(wù)的高級副總裁彼得·匹茲批評說∶“普通患者很難了解服用藥物的風(fēng)險，藥品廣告后面的小字體說明書是為具有專業(yè)水平的人士寫的?！?彼得·匹茲還曾任食品及藥物管理局對外關(guān)系副專員。

醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生們有可能喜歡這樣的厚重風(fēng)格，但普通大眾看見這種微小字體印刷的、晦澀難懂的說明，就會望而卻步。匹茲引用FDA的兩項研究說，盡管消費者對藥物風(fēng)險信息的關(guān)注在提高，但實際上閱讀這些風(fēng)險說明的消費者人數(shù)正在下降。匹茲指出“目前情況正在向著錯誤的方向發(fā)展?！?/p>

到目前為止，食品及藥物管理局對是否會改變藥品直銷指導(dǎo)規(guī)定仍然口風(fēng)很緊?！拔覀兇_實還不認(rèn)為藥品廣告業(yè)會馬上發(fā)生變化?！?食品及藥物管理局公關(guān)部專家克里斯托·萊斯說。

-Aaron Dalton

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信任保險單

你可以在佛羅里達州住上幾年，盡情享受那里明媚的陽光和舒適的航行。你可能會很幸運，發(fā)現(xiàn)自己每次都與颶風(fēng)擦肩而過。然而，你也有可能在一年之內(nèi)，接二連三的遭受颶風(fēng)的襲擊。去年的天氣給了我們一個教訓(xùn)∶如果你生活在颶風(fēng)帶的話，最好給自己買一份保險。

對于醫(yī)藥公司來說，為了應(yīng)對藥品召回所帶來的損失，保險對策中應(yīng)包含一個訓(xùn)練有素的發(fā)言人。他隨時可以挺身而出，回答公眾、投資者以及媒體關(guān)于某一藥品的質(zhì)問。

“未加準(zhǔn)備的醫(yī)藥公司在面臨非同小可的公關(guān)危機時，會猶豫不決，而這時任何一刻延誤都會使形勢迅速惡化，”RLM公關(guān)公司總裁、《公關(guān)前沿出擊》的作者理查·雷爾馬說，“如果你因不知道該說什么、說到什么程度而緘默不語的話，最終只會使人們受到更大的傷害?！彼f∶“現(xiàn)在人們再也不會接受‘等我們找到問題的癥結(jié)所在再答復(fù)你’這樣的借口了?！?/p>

同時，雷馬爾強調(diào)從第三方包括政府、調(diào)查或檢測機構(gòu)獲取外部數(shù)據(jù)的重要性。這樣你就可以立即給媒體提供數(shù)據(jù)，證實產(chǎn)品的安全性并說明可能存在的問題。他說∶“任何公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)都會被質(zhì)疑，而外部的第三方數(shù)據(jù)更經(jīng)得起媒體迅猛的審查。”

面對產(chǎn)品召回時，雷馬爾同樣建議要公開—在這種情況下是指要勇于承認(rèn)錯誤。“通過網(wǎng)絡(luò)、電視和廣播告訴大家發(fā)生了什么事，分析問題的癥結(jié)所在，并讓人們知道你迅速地處理了問題，”他說，“那些勇于承認(rèn)錯誤的公司最終都得以再次發(fā)展。”

而那些不敢出面澄清的公司則面臨在擁護者中失去信任的風(fēng)險。雷馬爾說∶“如果你一味沉默而不做任何補救，或是猶豫不決、無視事實的話， 人們會開始擔(dān)心，認(rèn)為你確實不值得信任?！?/p>

－ Aaron Dalton

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用網(wǎng)絡(luò)促進與醫(yī)生溝通

醫(yī)藥公司希望通過網(wǎng)絡(luò)改善藥品直銷的效果，同時還試圖通過網(wǎng)絡(luò)尋找新途徑，促進其與醫(yī)生之間的關(guān)系。他們在這上面的開支甚至高于在直銷方面的花費。據(jù)IMS 健康公司、整合促銷服務(wù)公司和CMR公司2004年6月份的統(tǒng)計，2003年，醫(yī)藥業(yè)光在銷售代表和給醫(yī)生的產(chǎn)品樣品上就花費了210億美元，遠遠高于那些引起公眾廣泛關(guān)注的直銷行為的30多億美元的開支。

但是，對醫(yī)生的大量營銷投資的投資回報率卻很低。華盛頓一所大學(xué)商學(xué)院營銷學(xué)教授羅伯特·雅格布森最近進行了一項調(diào)查，對74，000名醫(yī)生兩年內(nèi)的開藥習(xí)慣進行觀察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表的努力以及他們所發(fā)放的、大量免費的產(chǎn)品樣本對于醫(yī)生的開藥習(xí)慣幾乎沒有任何影響。而且，他的調(diào)研小組還發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表即使想把銷量最大的藥品引入醫(yī)生的處方，也要大概再進行三次拜訪并發(fā)送另外26個免費的樣本。

篇9

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的一個重要組成部分，，全國公務(wù)員公同的天地是高投入、高收益、高技術(shù)密集型的特殊產(chǎn)業(yè)群體，有著巨大的社會效益和較高的經(jīng)濟效益，已成為當(dāng)今世界最具活力和競爭力的產(chǎn)業(yè)。為加快我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，叫響“中國北藥之鄉(xiāng)”，結(jié)合××實際，特制定本規(guī)劃。

一、藥業(yè)發(fā)展趨勢及××藥業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個市場前景廣闊的“朝陽”產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)品是世界貿(mào)易增長最快的五類產(chǎn)品之一。自改革開放以來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展，產(chǎn)值年均增長，已成為全球醫(yī)藥十大新興市場之一，是繼美國、日本、德國、法國之后的世界第五大處方藥市場、世界非處方藥的第一大市場。隨著我國全面建設(shè)小康社會、人民生活水平的提高，醫(yī)藥市場發(fā)展進一步加快。黑龍江省北藥資源豐富，省內(nèi)分布的動、植物藥材有種，總蘊藏量為億公斤。有藥材保護區(qū)處，保護面積萬畝。年末黑龍江省已步入醫(yī)藥大省行列，醫(yī)藥經(jīng)濟總量居全國第位。形成了以哈藥集團為龍頭的一批骨干企業(yè)，涌現(xiàn)了一批骨干產(chǎn)品，產(chǎn)值超萬元以上的就達種，產(chǎn)值超億元的有種，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已成為拉動全省醫(yī)藥經(jīng)濟快速發(fā)展的牽動力量。隨著我國人口的增加、老年人用藥消費的增長、新疾病帶來醫(yī)藥的新需求以及醫(yī)藥生產(chǎn)的多元化，未來相當(dāng)長一段時期，我國醫(yī)藥市場增長速度仍將繼續(xù)高于世界醫(yī)藥市場增長速度。

××市位于黑龍江省東南部，地處長白山張廣才嶺東麓，屬于寒溫帶大陸性季風(fēng)氣候，自然和氣候條件極其適合北藥種植和生長，為發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了得天獨厚的優(yōu)勢。野生藥材富集。全市野生中藥材資源品種共科、種，其中名貴中藥材有山參、田雞、鹿茸、麝香、熊膽、豹骨等種；道地藥材有黃芪、黃柏、龍膽草、蒼術(shù)、北五味、刺五加、滿山紅等種；大宗藥材有柴胡、靈仙、寄生、巨麥、白鮮皮、地榆、益母草、升麻等多種。全市中藥材年蘊藏量達到萬噸，周邊市縣中藥材年蘊藏量在萬噸左右，開發(fā)潛力巨大。種植歷史悠久?！痢练N植中藥材已有多年的歷史，在多年的種植過程中，積累了大量的種植經(jīng)驗，掌握了豐富的栽培技術(shù)，先后成功種植了龍膽、五味子、黃芪、甘草、柴胡、平貝等十幾個品種。全市現(xiàn)已形成了橫道鎮(zhèn)二十二村、三十五林場平貝種植基地，山市鎮(zhèn)黃芪、五味子種植基地，我市已被黑龍江省列為刺五加生產(chǎn)基地。目前，全市北藥種植面積達到多畝。森林食品多樣。森林食品資源豐富，有蕨菜、刺嫩芽、猴腿等多種山野菜，年貯藏量萬噸。松籽年收購量噸以上，野生黑木耳、猴頭蘑等食用菌年產(chǎn)量萬噸，適宜林蛙養(yǎng)殖面積達萬公頃。多樣的森林食品為開發(fā)生產(chǎn)保健食品提供了優(yōu)越條件。區(qū)位優(yōu)勢明顯?！痢廖挥跂|北亞經(jīng)濟圈經(jīng)濟大通道中，距省會哈爾濱公里，距黑龍江省第三大城市牡丹江市僅公里。濱綏、圖佳鐵路、⒈國道橫貫全境，距國際航空港牡丹江機場僅公里。周邊有三個國家一類口岸，距綏芬河鐵路和公路口岸公里，距東寧公路口岸公里，對俄貿(mào)易優(yōu)越。便捷的區(qū)位交通條件，對于我市發(fā)展藥業(yè)產(chǎn)業(yè)，迅速搶占俄羅斯市場提供了先機。勞動力資源豐富，價格低廉?！痢潦腥司孛娣e相對較少，農(nóng)村剩余勞動力多，目前，全市工業(yè)企業(yè)人員工資為：管理人員月平均工資元；技術(shù)人員月平均工資元；一般工人月平均工資元，可為醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)提供大量的人力資源。電力充足，水質(zhì)優(yōu)良。××所處的黑龍江電網(wǎng)，是東北電力系統(tǒng)的一部分，我省全年總發(fā)電量為億千瓦時，電力供應(yīng)充足，電價相對較低。全市有大小河流條，地下水儲量約億立方米。境內(nèi)的海浪河是黑龍江省少數(shù)未被污染的河流之一，水資源充沛，水質(zhì)好，為加工企業(yè)生產(chǎn)用水提供了有利條件。醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)堅實。近年來，××市委、市政府高度重視藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)列為今后××發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，并依托黑龍江省第一家生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)區(qū)，辟建了醫(yī)藥加工園區(qū)，為發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)提供了發(fā)展空間和科技支撐。出臺了稅收、土地、稅費減免等一系列優(yōu)惠政策，扶持企業(yè)加快發(fā)展。積極引進具有資質(zhì)的制藥企業(yè)進駐××，現(xiàn)已有雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶制藥、林海雪原制藥、金鵝生物制藥等戶制藥企業(yè)入駐醫(yī)藥加工園區(qū)，全市制藥企業(yè)達到家，總投資近億元，年產(chǎn)值達到億元，生產(chǎn)藥品劑型種，藥品品種個。全市已有戶藥品批發(fā)零售企業(yè)通過認(rèn)證。

二、指導(dǎo)思想、遵循的原則及任務(wù)目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想

以發(fā)展為主題，以資源優(yōu)勢為依托，以市場為導(dǎo)向，以企業(yè)為主體，以科技創(chuàng)新為支撐，以開發(fā)區(qū)為平臺，以招商引資為手段，堅持“以藥興市，以藥富民”的發(fā)展戰(zhàn)略，實施醫(yī)藥工業(yè)園區(qū)、北藥種植養(yǎng)殖基地、藥材市場和藥業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)等重點工程，推動我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團化、經(jīng)營規(guī)?；?、產(chǎn)品系列化發(fā)展，叫響“中國北藥之鄉(xiāng)”，把××建成黑龍江省外敷藥基地、全國北藥種植基地、藥品流通和中藥材（品）集散地。

（二）遵循的原則

⒈堅持資源永續(xù)利用的原則。正確處理資源開發(fā)和合理保護的關(guān)系，把發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與國家可持續(xù)發(fā)展實驗區(qū)結(jié)合起來，與生態(tài)市建設(shè)結(jié)合起來，與全面建設(shè)小康社會結(jié)合起來，促進生態(tài)、經(jīng)濟、社會效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，實現(xiàn)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展和資源的永續(xù)利用。

⒉堅持統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點、分步實施的原則。把藥業(yè)規(guī)劃納入國民經(jīng)濟和社會發(fā)展計劃，突出藥業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域建設(shè)重點，分階段實施，逐步將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)培育成我市支柱產(chǎn)業(yè)，把××建成藥業(yè)大市和藥業(yè)強市。

⒊堅持以政府為導(dǎo)向，企業(yè)、農(nóng)戶為主體的原則。政府扮演支持者、宏觀調(diào)控者和公共服務(wù)者角色，引導(dǎo)規(guī)范企業(yè)、北藥種植戶成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展主體，充分調(diào)動社會各方面力量，堅持“誰投資、誰受益”原則，建立多元化投融資機制，按照市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，廣泛動員社會力量共同參與，加快藥業(yè)發(fā)展。

⒋堅持醫(yī)藥經(jīng)濟多元化發(fā)展的原則。從××實際出發(fā)，大力發(fā)展北藥名優(yōu)產(chǎn)品的同時，加快醫(yī)療器械、新型包裝材料等配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展。利用醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢，向相關(guān)產(chǎn)業(yè)進軍，在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農(nóng)藥等產(chǎn)業(yè)方面取得新成果，形成多元化發(fā)展的醫(yī)藥經(jīng)濟新格局。

（三）任務(wù)目標(biāo)

⒈總的目標(biāo)

到年，北藥基地面積達到萬畝，全市制藥企業(yè)總數(shù)達到戶以上，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售收入實現(xiàn)億元，稅收億元以上，其中銷售收入億元以上企業(yè)達到戶。

（）北藥生產(chǎn)。按照生態(tài)市建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求，在鞏固已有藥材生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上，重點發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風(fēng)、平貝、人參、丹參、龍膽草、甘草、林蛙等具有資源優(yōu)勢、地域特點的道地藥材品種，進一步擴大藥材和藥用原材料作物種植面積。結(jié)合農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，建成一批集綜合性和專業(yè)性較強的北藥種植園、北藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、北藥良種示范園，形成以××為中心，輻射周邊、帶動全省，不同類型和種類的藥材及藥用原材料作物生產(chǎn)體系，拓展藥用動物養(yǎng)殖領(lǐng)域，為北藥加工提供充足原料。

（）藥材（品）加工制造。突出科技強企，壯大藥業(yè)企業(yè)總量，實現(xiàn)企業(yè)升級，發(fā)揮群體優(yōu)勢，把××建成藥業(yè)大市、藥業(yè)強市，把我市的藥品（藥材）加工制造業(yè)建設(shè)成為體系完整、特色突出、優(yōu)勢明顯、關(guān)聯(lián)配套、互為動力的藥業(yè)（藥材）加工產(chǎn)業(yè)體系。

（）藥材（品）流通貿(mào)易服務(wù)體系建設(shè)。充分發(fā)揮市場先導(dǎo)作用，把××建設(shè)成集藥材、藥品流通、監(jiān)測質(zhì)控、配送服務(wù)、信息交流、藥品博覽展示于一體的最具黑龍江乃至全國特色的流通貿(mào)易服務(wù)中心。

⒉階段目標(biāo)

第一階段：××年－年。以、、為目標(biāo)，鋪攤子、搭架子，初步形成以市場為導(dǎo)向，企業(yè)為主體的政府、企業(yè)、農(nóng)戶三贏機制，形成產(chǎn)供銷、產(chǎn)學(xué)研一體化的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系。建立平貝、五味子、刺五加個品種生產(chǎn)基地，擴大北藥試驗示范研究，擴大良種基地面積，北藥種植面積達萬畝。在藥業(yè)企業(yè)已有一定實力的基礎(chǔ)上，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，增強企業(yè)發(fā)展后勁，實行強強聯(lián)合，組建藥業(yè)集團公司。制藥企業(yè)總數(shù)達到戶，產(chǎn)值億元，稅收萬元。

第二階段：年－年?？缭绞降靥岣摺痢了帢I(yè)的功能和地位，把××建成黑龍江乃至全國北藥原材料種植示范基地、藥品（材）加工制造基地、藥業(yè)流通及信息中心、藥業(yè)研究開發(fā)、人才培養(yǎng)教育中心和醫(yī)藥科技成果轉(zhuǎn)化基地。北藥種植面積達萬畝。建立種植（養(yǎng)殖）生產(chǎn)示范基地個。全市制藥企業(yè)總數(shù)達到戶以上，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售收入實現(xiàn)億元，稅收億元以上。

三、重點規(guī)劃任務(wù)

⒈合理規(guī)劃，加快北藥生產(chǎn)基地建設(shè)。一要實行優(yōu)良品種工程。充分發(fā)揮市農(nóng)技推廣中心、科技局作用，加快中藥材良種的引進、繁育及推廣，大力發(fā)展前景好、經(jīng)濟效益高的名優(yōu)道地藥材，擴張優(yōu)良品種種植（養(yǎng)殖）總量。積極培育無公害藥材品種，通過對中藥材規(guī)范化栽培技術(shù)研究，對育種方法、植株施肥、澆水剪枝、嫁接等管理方法及高效無污染、病蟲害防治技術(shù)研究，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、無污染的中藥材種苗。在育種基地上推廣應(yīng)用示范新品種小規(guī)模栽培，實行規(guī)范化、科技化、標(biāo)準(zhǔn)化種植養(yǎng)殖。二要標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。執(zhí)行藥材生產(chǎn)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風(fēng)等主要品種的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，加大技術(shù)培訓(xùn)，提高技術(shù)水平；加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善噴灌、蓄水池、溫室和大棚等設(shè)備設(shè)施，滿足基地生產(chǎn)需要積極與省醫(yī)學(xué)院、省中醫(yī)學(xué)院、省藥品檢驗所合作，開展中藥材指紋圖譜研究，從生產(chǎn)、粗加工、貯存、制劑的原料、中間品、成品、流通樣品等各個角度和方面，發(fā)現(xiàn)藥材質(zhì)量變異和缺陷，從而建立完備的中藥質(zhì)量評價體系，為中藥走向國際市場打下堅實基礎(chǔ)。三要合理規(guī)劃種植區(qū)域。因地制宜，突出重點，對中藥材種植區(qū)域進行規(guī)劃和調(diào)整，到年，在橫道鎮(zhèn)建立畝的平貝生產(chǎn)示范基地、山市種奶牛場建立萬畝的五味子生產(chǎn)示范基地、××鎮(zhèn)建立畝的黃芪生產(chǎn)示范基地、柴河林業(yè)局建立畝的刺五加生產(chǎn)示范基地、××鎮(zhèn)和柴河鎮(zhèn)建立個頭的鹿養(yǎng)殖基地、柴河林業(yè)局和長汀林業(yè)局建立個萬畝的林蛙養(yǎng)殖基地、柴河鎮(zhèn)和××鎮(zhèn)建立個把的蠶養(yǎng)殖基地。在保證制藥企業(yè)藥源基地建設(shè)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮現(xiàn)有種植（養(yǎng)殖）品種優(yōu)勢，不斷擴大輻射區(qū)，增加基地面積。四是建立健全組織服務(wù)體系。堅持圍繞龍頭建基地，積極開展北藥種植技術(shù)培訓(xùn)，推進北藥種植（養(yǎng)殖）技術(shù)推廣和普及，提高育苗、栽培、田間管理、防蟲治病、收割晾曬等生產(chǎn)技術(shù)水平。建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會，不斷完善服務(wù)功能，拓寬流通渠道，調(diào)動流通領(lǐng)域經(jīng)紀(jì)人的積極性，提高農(nóng)民進入市場的組織化程度。到年，北藥協(xié)會發(fā)展到個分會，覆蓋面達到。五是建立野生藥材自然保護區(qū)。在長汀、橫道、柴河、二道、三道建立刺五加、五味子、林蛙三大品種的自然保護區(qū)，明確保護任務(wù)，落實保護責(zé)任，實現(xiàn)我市野生藥材永續(xù)利用。確立北藥發(fā)展利益機制，凡是涉及到森工局和山市種奶牛場的有關(guān)北藥發(fā)展事宜，由市政府統(tǒng)一進行協(xié)調(diào)，保持步調(diào)一致，共同發(fā)展。

⒉強化措施，創(chuàng)建現(xiàn)代藥業(yè)工業(yè)企業(yè)體系。一是加快醫(yī)藥工業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。鼓勵制藥企業(yè)進行改組、改造，加速產(chǎn)品升級換代，突出各自特色和優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。加快推進現(xiàn)有藥業(yè)企業(yè)改造，大力實施調(diào)高、調(diào)優(yōu)、調(diào)強、促大等戰(zhàn)略措施，使藥業(yè)企業(yè)得到升級，加快發(fā)展。二是組建研發(fā)機構(gòu)。引導(dǎo)制藥企業(yè)自建孵化器，大力發(fā)展生物制藥和北藥研發(fā)系列產(chǎn)品，并積極進入臨床。各企業(yè)都要做到生產(chǎn)一批、儲備一批、研發(fā)一批，增強可持續(xù)發(fā)展能力。三是鼓勵企業(yè)向科研院所、優(yōu)勢企業(yè)掛靠。積極與中國藥科大學(xué)、省中醫(yī)藥大學(xué)、省中藥研究所等藥品科研機構(gòu)、醫(yī)學(xué)院校聯(lián)合掛靠，達到人才、設(shè)備共享，形成產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體。充分抓住國內(nèi)、國際知名制藥企業(yè)對外擴張機遇，與國藥集團、哈藥集團、石藥集團、上海醫(yī)藥集團等企業(yè)實施聯(lián)合掛靠，通過入股、合資合作、共同開發(fā)市場等多種形式，壯大企業(yè)規(guī)模、技術(shù)和實力。四是促進企業(yè)產(chǎn)品出口。培育制藥出口企業(yè)，幫助辦理進出口經(jīng)營權(quán)，企業(yè)要按照國際標(biāo)準(zhǔn)進行生產(chǎn)，在藥品包裝、工藝、原料等方面不斷創(chuàng)新，增加出口種類和品種，要不斷與國外制藥企業(yè)進行交流與合作，逐步打入亞洲、歐洲、非洲、北美洲市場，提升我市對外開放水平。五是組建藥業(yè)集團。以建立現(xiàn)代企業(yè)為目標(biāo)，打破不同所有制界限，鼓勵企業(yè)實行產(chǎn)權(quán)整合，推行強強聯(lián)合，產(chǎn)學(xué)研、貿(mào)工農(nóng)相結(jié)合，組建制藥集團，走醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團化發(fā)展之路，增強抵御市場風(fēng)險能力，提高市場競爭力。

⒊擴大營銷，全面拓展藥業(yè)流通領(lǐng)域。一是建立北藥集散地。堅持“誰投資、誰經(jīng)營、誰受益”原則，以藥材公司為載體，建立北藥集散地，建立質(zhì)量保證體系，加強監(jiān)督管理，規(guī)范藥材藥品生產(chǎn)、經(jīng)營行為，創(chuàng)造平等交易和公平競爭的良好市場環(huán)境。鼓勵企業(yè)、經(jīng)銷大戶到大型藥材市場設(shè)立窗口，不斷拓展銷地市場。二是培育藥品流通企業(yè)。加快配套設(shè)施建設(shè)，積極通過認(rèn)證，提升企業(yè)資質(zhì)。加快企業(yè)營銷隊伍建設(shè)，營銷人員大專以上學(xué)歷要達到以上。完善銷售網(wǎng)點建設(shè)，通過總經(jīng)銷、區(qū)域、終端銷售、廣告宣傳促銷、醫(yī)學(xué)專業(yè)推銷等方式，擴大產(chǎn)品銷售渠道，提高市場覆蓋率。積極引進大型藥品流通企業(yè)，鼓勵制藥企業(yè)與藥品流通企業(yè)進行聯(lián)合，積極參與或融入國內(nèi)外大型藥品銷售公司，逐步收購或控股一些重點城市的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)或配送中心，組建全國性的藥品連鎖店。三是準(zhǔn)確把握市場信息。編制我市藥業(yè)網(wǎng)頁，建立完善農(nóng)業(yè)信息“村村通”、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)和農(nóng)業(yè)技術(shù)，廣泛宣傳我市北藥資源、政策信息，通過網(wǎng)絡(luò)加強與各大制藥企業(yè)的聯(lián)系，及時、準(zhǔn)確了解和掌握國內(nèi)外最新的市場信息，做出科學(xué)的市場分析和市場預(yù)測，不斷優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營方式和發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。四是實施名牌戰(zhàn)略。樹立創(chuàng)新意識、營銷意識，面向國內(nèi)外市場，采用先進加工設(shè)備、工藝和技術(shù)，開發(fā)生產(chǎn)高質(zhì)量、有特色的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，及時搶抓機遇，強化營銷，迅速搶占市場。鼓勵企業(yè)與國內(nèi)外知名企業(yè)進行聯(lián)牌經(jīng)營，通過“聯(lián)牌、靠牌、引牌”，走出一條“以名牌搶占市場，以名牌促發(fā)展，以名牌求效益”的名牌之路。五是發(fā)揮政府在市場開拓中的作用。強化政府部門的組織協(xié)調(diào)、宏觀調(diào)控職能，按照市場需求結(jié)構(gòu)變動趨勢引導(dǎo)生產(chǎn)。加快流通體制改革，實行多渠道、少環(huán)節(jié)、開放式經(jīng)營，解決地區(qū)分割、流通不暢，環(huán)節(jié)多、費用高等問題。各相關(guān)部門要高度負(fù)責(zé)，以開拓產(chǎn)品市場、搞活產(chǎn)品流通，實現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)增收為己任，幫助企業(yè)進一步開拓北藥產(chǎn)品及加工產(chǎn)品的國內(nèi)外市場，重點解決賣藥難問題。

⒋科技創(chuàng)新，提高醫(yī)藥行業(yè)整體實力。一是推進醫(yī)藥行業(yè)信息化。以信息化帶動工業(yè)化，充分利用信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。制藥企業(yè)要普遍推廣、使用計算機在線控制技術(shù)，實現(xiàn)制藥過程程序化、自動化。完善拓展藥業(yè)行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)體系，積極發(fā)展電子商務(wù)，全部開通互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)網(wǎng)上信息、信息查詢。二是加快新藥開發(fā)步伐。堅持新產(chǎn)品開發(fā)、仿制藥品開發(fā)、老產(chǎn)品改進并重，做到仿中有創(chuàng)、創(chuàng)中有闖，加快新產(chǎn)品開發(fā)速度，提高產(chǎn)品檔次，形成以大型企業(yè)為主體的科技創(chuàng)新、新藥開發(fā)體系。三是加快人才開發(fā)。依托牡丹江醫(yī)學(xué)院、省中醫(yī)學(xué)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)等大專院校相關(guān)專業(yè)，建立不同層次的人才培育體系，培育較高層次的醫(yī)藥人才；完善市職教中心功能，建立培養(yǎng)初級藥業(yè)人才和勞動力的醫(yī)藥職業(yè)教育體系，保證藥業(yè)發(fā)展對高素質(zhì)人才和勞動力的需求。采取引進來、走出去的方式加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)人才開發(fā)，引進科技和管理人才講學(xué)，培訓(xùn)科技產(chǎn)業(yè)化技術(shù)骨干、管理人才，培養(yǎng)我市掌握現(xiàn)代化科技的新一代藥農(nóng)和專業(yè)技師。進一步改革和完善企業(yè)用人機制，在用好現(xiàn)有人才的同時，重視選拔學(xué)科帶頭人和優(yōu)秀的廠長經(jīng)理，積極鼓勵企業(yè)經(jīng)營者和專業(yè)技術(shù)人員到國外高等院校、科研院所和先進企業(yè)深造、更新知識技能，培養(yǎng)和造就一支實力雄厚、穩(wěn)定的藥業(yè)科技和管理隊伍。爭取兩年初見成效，三年明顯見效，五年初步形成穩(wěn)定的科技和管理隊伍。

四、保障措施

⒈加強組織領(lǐng)導(dǎo)。成立由市政府主要領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)藥行業(yè)方面的專家顧問組成的××市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，組長由市長擔(dān)任，下設(shè)辦公室，設(shè)在藥品食品監(jiān)督管理局，工作人員由相關(guān)部門抽調(diào)。領(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)全市藥業(yè)產(chǎn)業(yè)重點項目開發(fā)，制定全市藥業(yè)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，規(guī)劃、部署和組織新產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新；及時研究解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的重大問題；幫助制藥企業(yè)解決實際困難，扶持一批帶動力強、輻射面廣的龍頭和骨干企業(yè)，加速推進藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。下設(shè)個專題推進組。①北藥基地建設(shè)組。辦公室設(shè)在市農(nóng)委，組長由主管農(nóng)業(yè)的副市長擔(dān)任，成員單位由農(nóng)委、科技局、林業(yè)局、藥監(jiān)局等部門和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成。負(fù)責(zé)制定基地發(fā)展目標(biāo)，進行組織協(xié)調(diào)、種植落實、信息反饋、技術(shù)指導(dǎo)等。農(nóng)委牽頭負(fù)責(zé)中藥材種植基地建設(shè)；由市林業(yè)局和柴河、大××、××個森工局負(fù)責(zé)野生中藥材的保護與開發(fā)。②藥業(yè)加工組。辦公室設(shè)在經(jīng)濟局，組長由主管工業(yè)和主管開發(fā)區(qū)的政府副市長擔(dān)任，成員由經(jīng)濟局、藥監(jiān)局、開發(fā)區(qū)、科技局等部門組成。負(fù)責(zé)對企業(yè)改造任務(wù)的指導(dǎo)、督促檢查、信息反饋等。③企業(yè)流通組。辦公室設(shè)在市食品藥品監(jiān)督管理局，組長由主管工業(yè)的副市長擔(dān)任，成員由藥監(jiān)局、經(jīng)濟局、農(nóng)委組成。負(fù)責(zé)組建流通企業(yè)，擴大銷售渠道，打造知名品牌等。各職能部門要切實發(fā)揮作用，認(rèn)真落實規(guī)劃任務(wù)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要制定出每個年度的鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為全市藥業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最優(yōu)的政策環(huán)境和服務(wù)環(huán)境。

⒉強化政策扶持。①建立醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)開發(fā)專項資金和獎勵資金，用于新藥研發(fā)、貸款抵押擔(dān)保、獎勵為研發(fā)新藥做出突出貢獻的人員等。②各部門圍繞我市北藥資源積極向國家、省申請資金、項目，并開辟“綠色通道”，設(shè)立專項貸款支持北藥基地建立、發(fā)展。③對新建、盤活、改制制藥企業(yè)，市財政將在企業(yè)所繳納土地出讓金地方分成部分拿出一定比例資金支持企業(yè)發(fā)展；對技術(shù)含量高、市場前景好的企業(yè)新上技改項目，在一定條件下給予適當(dāng)貼息。④制藥企業(yè)與省內(nèi)、國內(nèi)知名企業(yè)掛靠、聯(lián)牌經(jīng)營的，視貢獻予以重獎。⑤爭取國家減免稅政策，扶持企業(yè)不斷開發(fā)新藥產(chǎn)品，增強研發(fā)能力。⑥對獲得省級、國家名牌產(chǎn)品或中國馳名商標(biāo)的，給予企業(yè)一定比例的資金獎勵。⑦積極解決好醫(yī)藥制藥企業(yè)的科技和管理人才的戶口、住房、家屬就業(yè)、個人科研基金申請，子女入學(xué)等后顧之憂，為其提供一切便利條件。⑧新建制藥企業(yè)，建設(shè)期間免收一切地方行政事業(yè)性收費。企業(yè)所得稅地方分成部分，十年內(nèi)全額投入企業(yè)，扶持企業(yè)發(fā)展。推行一站式辦公、一次性辦結(jié)服務(wù)，投資企業(yè)所需辦理的各項手續(xù)，全部由市企業(yè)服務(wù)中心負(fù)責(zé)代辦、領(lǐng)辦，相關(guān)手續(xù)只收工本費。⑨針對企業(yè)特殊情況，采取一事一議、特事特辦的辦法給予優(yōu)惠。

⒊加大招商引資力度。一是以商招商。通過政策、資金手段，扶持現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展，建立××市招商引資工作良好信譽，依托雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶藥業(yè)、林海雪原藥業(yè)等制藥企業(yè)的宣傳紐帶作用，積極向外聯(lián)絡(luò)，吸引外來企業(yè)到××投資辦廠。二是定向招商。根據(jù)北藥種植基地及品種，由藥監(jiān)局、科技局、農(nóng)委負(fù)責(zé)，確定重點開發(fā)領(lǐng)域，以優(yōu)勢資源吸引外來投資者。加強對全國制藥企業(yè)的了解，重點選擇東北區(qū)域、兼顧全國制藥企業(yè)，主動出擊，宣傳資源、政策、區(qū)位等優(yōu)勢，吸引投資。計劃、經(jīng)濟、藥監(jiān)、科技、農(nóng)委等部門每年要與—家企業(yè)有實質(zhì)性洽談。三是上門招商。根據(jù)搜集整理的制藥企業(yè)信息，由藥監(jiān)局牽頭，經(jīng)濟、計劃、科技、農(nóng)委、開發(fā)區(qū)等部門組成工作組，有針對性的選擇重點制藥企業(yè)，每年不少于兩次集中、分片上門招商。四是委托招商。由招商局牽頭，其它相關(guān)部門配合，委托知名的醫(yī)藥設(shè)計、藥品經(jīng)銷商、科研部門作為全市的招商，利用自身接觸范圍廣、信息渠道通暢的優(yōu)勢，開展招商活動。同時，要在全國一些有影響的藥材市場、制藥企業(yè)相對集中的城市，不定期召開藥業(yè)招商引資洽談會，宣傳××的資源、項目和政策，為拓展××知名度，加快藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好條件。

五、近期重點任務(wù)

為強力推進藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)本規(guī)劃預(yù)期目標(biāo)，近期重點做好以下三方面工作。

⒈做大北藥種植基地。推進北藥基地規(guī)?；?、規(guī)范化發(fā)展，××年全市北藥種植面積達萬畝。主栽品種平貝畝，五味子畝，刺五加畝，黃芪畝，沙參畝，龍膽草畝，防風(fēng)畝，鹿存欄頭，養(yǎng)蠶把，養(yǎng)殖林蛙面積萬公頃。一是制定政策，完善機制，保證北藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。最大限度用活用好國家和省市關(guān)于北藥發(fā)展的優(yōu)惠政策。開辟“綠色通道”，設(shè)立北藥發(fā)展專項貸款，制定風(fēng)險規(guī)避和損失補償政策，在北藥基地生產(chǎn)上開展農(nóng)業(yè)災(zāi)害保險，逐步建立北藥生產(chǎn)抗風(fēng)險能力的長效機制。在企業(yè)與種植戶的利益聯(lián)結(jié)上，重點嘗試企業(yè)與農(nóng)戶采取“反租倒包”的形式，按照企業(yè)要求，從基地北藥品種的選育、引進、種植（養(yǎng)殖）、加工、產(chǎn)品包裝、商標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和銷售等各個環(huán)節(jié)進行統(tǒng)一調(diào)控、統(tǒng)一規(guī)范。嚴(yán)格執(zhí)行野生藥材資源管理有關(guān)規(guī)定，對全市野生藥材資源區(qū)域、采集、責(zé)任等進行明確規(guī)定，實現(xiàn)野生藥材的永續(xù)利用。二是堅持標(biāo)準(zhǔn)，基地示范，實施北藥品牌戰(zhàn)略。北藥種植、養(yǎng)殖基地建設(shè)要做到與中成藥企業(yè)原料供應(yīng)、商業(yè)企業(yè)貨源供應(yīng)相結(jié)合，重點發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風(fēng)、平貝、龍膽草等具有資源優(yōu)勢、地域特點的道地藥材品種。藥監(jiān)局對藥材生產(chǎn)過程實行全程監(jiān)控，確保藥材生產(chǎn)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?！痢聊暝跈M道鎮(zhèn)二十二村建立畝的平貝生產(chǎn)示范基地，在柴河鎮(zhèn)長石村、××鎮(zhèn)馬北村建立個蠶養(yǎng)殖基地，××年做好平貝生產(chǎn)示范基地認(rèn)證前期準(zhǔn)備工作。以我市農(nóng)友北藥開發(fā)研究所為基礎(chǔ)，與東北農(nóng)業(yè)大學(xué)等大專院校、科研單位進行產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合。積極引進北藥新品種和優(yōu)良品種?！痢聊曛攸c種植北黃芪、北龍膽、北防風(fēng)等品種，平貝選用本地野生馴化的品種，刺五加選用所在地塊野生品種，五味子選用一串紅。實施北藥種植品牌開發(fā)工程，××年、××年重點打造林海雪原、威虎山、橫道二十二平貝、山市五味子、三道北芪等品牌，擴大我市北藥種植、原料生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)的知名度和影響力。三是強化服務(wù)，完善功能，提高北藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。積極實施“科技興藥”戰(zhàn)略，建立和完善北藥產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系。由市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心負(fù)責(zé)北藥種植（養(yǎng)殖）技術(shù)推廣和普及，加大對北藥種植技術(shù)的培訓(xùn)力度，××年培訓(xùn)率達到以上；組織有關(guān)部門制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風(fēng)等主要品種的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，促進北藥種植規(guī)?；?；建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會，提高農(nóng)民進入市場的組織化程度，××年建立二道、橫道個鎮(zhèn)級北藥協(xié)會；加大信息服務(wù)力度，積極提、銷等有關(guān)情報信息，準(zhǔn)確預(yù)測和分析藥材市場，引導(dǎo)藥農(nóng)有計劃發(fā)展北藥生產(chǎn)。

篇10

總結(jié)是指社會團體、企業(yè)單位和個人對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識的一種書面材料。你知道怎么寫好總結(jié)嗎?下面是小編為大家整理的醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)120__年共銷售LL：227336盒，比去年銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20__年3—6月份190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20__年1—6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。主要完成的重點：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收：

20__年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上了60天內(nèi)90%以上。

20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在。60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒潤空間過小，造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在0以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)2從入行到現(xiàn)在已經(jīng)快一年了，下面介紹下這段時間的所得經(jīng)驗供大家分享：

1月份：事在人為

有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了，經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經(jīng)有2個同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意.就在那時候，正好遇上了公司開一個產(chǎn)品會，我被指派了兩個任務(wù)：

1、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品;

2、會時負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機會面對客戶.但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯.會后第二天，經(jīng)理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個有責(zé)任心的人.

成績：成功"賣身"給公司

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)：

S(優(yōu)勢)：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

W(劣勢)：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.

O(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展.

T(威脅)：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起."

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細分，我開始做重點產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

9月份：No e_cuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗，這點兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O(有什么選擇)：

1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。

但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費了。

2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。

既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統(tǒng)計。

總結(jié)：

入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗為主，有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外16年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)3新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。費用與貨款回收：上半年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)4時光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的__月份，我心中充滿著感慨，記得20__年_月__日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚。轉(zhuǎn)眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡單分享下我個人的歷程，我從三月二十開始做文案一直到八月一號，這期間，自我覺得沒浪費時間，我學(xué)到了很多新知識，產(chǎn)品知識，word,e_cel,有的是別人了解不到的。后來當(dāng)我覺得做文案沒有更多知識可學(xué)，有些產(chǎn)品即使不參照別人的，自己也能寫個大概的時候，我就向老板提出要做銷售，在此感謝老板給了我這個機會。所以從八月一號到現(xiàn)在我一直在做銷售，回顧做銷售的這幾個月，有曲折坎坷，更有驚喜和收獲。一個業(yè)務(wù)員要得到同事和公司的肯定那就只有銷售業(yè)績，這是鐵定的事實。

也許是心中的渴望和愿望激勵著我，其實大家也應(yīng)該深有體會，大家在做自己喜歡做的事情的時候，學(xué)得快做得好，我也深有體會，我一心想做銷售，所以教我的同事石洪亮只花了一個星期左右，我就學(xué)會了基本的東西，雖然他現(xiàn)在不在這兒，但我仍然要感激他，我還想告訴大家的是，別人教給你的東西永遠只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必須自己親身力行，自己去學(xué)習(xí)，去進步，去摸索，去體會，有的學(xué)到的東西，自己深有體會，卻是用嘴說不出來的，所以勇于探索，勇往直前，才會進步，才會有所收獲。做銷售這行，從基本的上傳產(chǎn)品，發(fā)催款，做滯銷，寫銷售報表，到更深層次的開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)研市場等等，里面無不充滿著技巧和方法，首先我覺得銷售要做得好，至少必須懂得一個國家大多數(shù)人的愛好，生活習(xí)性等等，就像美國人喜歡戶外運動，所以手電和單車燈好賣，美國人和英國人要過圣誕節(jié)，所以在圣誕前準(zhǔn)備各種燈飾品，以及與圣誕節(jié)有關(guān)的產(chǎn)品，定會有市場，所以把握市場需求勢在必行。還比如說就像我知道的在澳洲站有關(guān)太陽能和航模類的產(chǎn)品比較熱銷，打折就打那些價格較高的或則較低的有利潤的產(chǎn)品，拍賣就拍賣那些客戶拿不準(zhǔn)價格的產(chǎn)品等等，只有這樣，才能更好的做好銷售。

上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有

虛心請教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經(jīng)驗，深有體會。最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)520__已經(jīng)到來，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)正確帶領(lǐng)下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務(wù)完成了1.83億相對于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務(wù)指標(biāo)達成率92.3%，回款達成率91%，毛利達成率90%;綜合指標(biāo)考核達成率91.13%基本達到公司考核要求。

作為一名組長我深感責(zé)任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端銷售與商業(yè)開票員來說，首先要有一個良好的心里素質(zhì)：其次是要具備專業(yè)的職業(yè)技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業(yè)客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的最大化?最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發(fā)展新客戶，盡可能的做到最好，具體歸納為以下幾點：

第一，終端客戶及商業(yè)客戶的疏通。

(1)富有吸引力的銷售證策

1、永遠站在客戶的立場來談?wù)撘磺小?/p>

2、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益。

3、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標(biāo)。

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

1、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方。

2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系。

3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人的關(guān)系。

4、了解不同客戶的需求。

(3)較強的自我開發(fā)市場能力

1、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動。

2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。

3、詳細了解公司優(yōu)勢產(chǎn)品，主治及應(yīng)用推廣情況，詳細了解其他產(chǎn)品。

做到心中有產(chǎn)品，產(chǎn)品在心中。

第二，做好員工的思想工作，團結(jié)好部門員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強部門的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據(jù)我們開票員反映：因為醫(yī)療改革等種種原因，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所不敢大量進貨導(dǎo)致銷量下滑。同時，有顧客反映價高，贈品發(fā)放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團結(jié)一心，視困難為“紙老虎”，戰(zhàn)略上蔑視它戰(zhàn)術(shù)上重視它。

第三，靠周到而細致的服務(wù)去吸引客戶，發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)造性，使員工從被動的“”為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調(diào)整好自己的心態(tài)，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者的需求，要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報完計劃。

第四，加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

1、學(xué)海無涯，學(xué)無止境，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)揮，所以一直以來我們都積極學(xué)習(xí)，一年來公司組織了醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)授課，我們都認(rèn)真參加，通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向，隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我們不斷學(xué)習(xí)，通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷的充實了自己，豐富了自己的知識，為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。

2、任勞任怨，完成公司交給的任務(wù)。

工作內(nèi)容是很煩瑣，煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，以及客戶日常的瑣事，如查貨，傳真資料，市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要為顧客認(rèn)真的完成，對于公司交待下來的每一項任務(wù)，比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進效期品種，醫(yī)療器械部的所有品種，還有三九，汪氏?等幾大廠家的部分活動品種，我們都以最大的熱情把它完成好，?；旧弦茏龅饺蝿谌卧梗瑑?yōu)質(zhì)高效。