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篇1

【關(guān)鍵詞】婦科；醫(yī)療糾紛；原因；措施

【中圖分類號(hào)】R19 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1008-6455（2012）02-0521-01

1 前言

醫(yī)療糾紛主要是指病人本人或者是病人家屬，認(rèn)為醫(yī)務(wù)人員或者是醫(yī)療機(jī)構(gòu)對病人實(shí)施了不正確的診斷和治療，以致病人出現(xiàn)了一些不良反應(yīng)，最終導(dǎo)致醫(yī)患之間發(fā)生爭議。面對這些糾紛，醫(yī)護(hù)人員顯得非常困惑也非常憂慮，甚至有些醫(yī)生為了避免發(fā)生醫(yī)療糾紛，對于較為復(fù)雜的臨床問題索性就不參與處理，這樣也就無法提高自身的專業(yè)技能。并且目前女性對自身身體狀況越來越關(guān)注，所以婦科也成為了醫(yī)療糾紛的高發(fā)科室。介于這種情況下，如何采取有效的防范措施，來降低婦科的醫(yī)療糾紛就顯得非常重要。

2 婦科醫(yī)療糾紛的常見原因

造成婦科醫(yī)療糾紛的原因主要是由三個(gè)方面組成，分別是醫(yī)方的原因和患方的原因以及社會(huì)方面的原因。本文下面主要就醫(yī)方的原因進(jìn)行客觀的分析。

2.1孕期用藥不夠合理化

孕期用藥是直接關(guān)系到小孩未來的身心健康的，對于一些藥物來說，運(yùn)用到非孕期婦女身上是絕對安全的，可運(yùn)用到孕期婦女身上，很有可能就會(huì)對胚胎的發(fā)育產(chǎn)生不良影響，甚至引發(fā)流產(chǎn)或者是胎兒停止發(fā)育的情況。因此臨床醫(yī)師在給孕期患者用藥時(shí)，應(yīng)該盡量使用毒副作用較小的藥品，最大程度上的保證母體與胎兒的健康和安全。此外還有一種情況就是患者本身也不知道懷孕，等用藥以后才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)懷孕，而為了想要留住孩子就冒著也許不會(huì)有事的心態(tài)，堅(jiān)持把孩子流下來，這樣就為后續(xù)的醫(yī)療糾紛埋下了隱患。

2.2對循證醫(yī)學(xué)不夠重視

臨床經(jīng)驗(yàn)對于一個(gè)醫(yī)生來說是非常重要的。因?yàn)獒t(yī)生如果經(jīng)驗(yàn)豐富，就能在最短的時(shí)間內(nèi)對病情進(jìn)行正確的判斷，既節(jié)約了自己的時(shí)間也給患者爭取了治療時(shí)間。但是醫(yī)生也不能因?yàn)樽约河薪?jīng)驗(yàn)就不重視循證醫(yī)學(xué)的相關(guān)證據(jù)，這樣往往就容易出現(xiàn)誤診和誤治的現(xiàn)象，最終引發(fā)醫(yī)療糾紛。

2.3醫(yī)生的知識(shí)更新過慢

當(dāng)今的醫(yī)學(xué)發(fā)展可以稱得上是日新月異了，對于一些疾病在早期的診斷和后續(xù)的治療中，都出現(xiàn)了更加科學(xué)合理的方法。這就需要醫(yī)生對醫(yī)學(xué)知識(shí)及時(shí)進(jìn)行更新，不然就可能會(huì)給患者實(shí)施錯(cuò)誤的治療，從而對患者造成傷害引發(fā)醫(yī)療糾紛。

2.4對患者的知情權(quán)和同意權(quán)不夠重視

患者的知情權(quán)和同意權(quán)被忽視的原因主要是信息的不對稱性。因?yàn)楝F(xiàn)代醫(yī)學(xué)的專業(yè)性很強(qiáng)，未知的領(lǐng)域也較多，可患者在獲取醫(yī)學(xué)相關(guān)知識(shí)的時(shí)候存在局限性，不可能與醫(yī)方在信息上實(shí)現(xiàn)完全對稱。同一種病在治療時(shí)，可能會(huì)有幾種治療方案，醫(yī)生往往會(huì)自己選擇最適合的方式來施治，而患者卻會(huì)覺得醫(yī)生的治療方案沒有和自己溝通，這也是導(dǎo)致醫(yī)療糾紛的一個(gè)原因。

2.5病案方面的缺陷

病案是指在疾病進(jìn)行診斷、治療和轉(zhuǎn)歸全過程的客觀性記錄。如果沒有完善的并按記錄，一旦發(fā)生醫(yī)療糾紛，醫(yī)方將提供不出客觀、準(zhǔn)確、真實(shí)、完整的病情記錄，也就意味著失去了一大重要證據(jù)。

3 醫(yī)療糾紛的防范措施

3.1加強(qiáng)醫(yī)療安全的教育力度

婦科科室應(yīng)該切實(shí)有效的加強(qiáng)對醫(yī)療安全的教育力度，提高醫(yī)務(wù)工作者在防范醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)中的意識(shí)，把醫(yī)療糾紛控制在最低限度。

3.2孕期用藥要科學(xué)合理

對藥物的安全用藥級(jí)別進(jìn)行嚴(yán)格控制，在孕期一般都只使用A、B級(jí)別的藥品，C級(jí)藥品要慎重使用，避免或者是不用D級(jí)藥品，絕對禁止使用X級(jí)的藥品。并且醫(yī)生要清楚自己所用的藥品屬于哪一級(jí)別，對不常用的藥品一定要先核實(shí)再考慮是否能用。

3.3重視循證醫(yī)學(xué)

醫(yī)生的臨床經(jīng)驗(yàn)雖然重要，但是也不能完全憑借經(jīng)驗(yàn)去實(shí)施醫(yī)療活動(dòng)。醫(yī)生在對患者進(jìn)行診斷和治療中，應(yīng)該充分重視證據(jù)，不能盲目相信所謂的經(jīng)驗(yàn)，并且始終要相信，運(yùn)用科學(xué)技術(shù)分析出來的結(jié)果要比單一的經(jīng)驗(yàn)可靠。所以應(yīng)該讓醫(yī)者對循證醫(yī)學(xué)給予足夠的重視。

3.4及時(shí)更新專業(yè)知識(shí)

作為一名優(yōu)秀的醫(yī)生，必須要有活到老學(xué)到老的思想意識(shí)。因?yàn)楫?dāng)今的醫(yī)學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速，只有醫(yī)生不斷更新自身的專業(yè)知識(shí)，才能讓自身的專業(yè)技術(shù)水平得到提高，從而減少誤診誤治的現(xiàn)象出現(xiàn)。

3.5重視患者的知情權(quán)及同意權(quán)

婦科的醫(yī)務(wù)人員必須要更新服務(wù)觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，重視患者的知情權(quán)及同意權(quán)，建立起良好的醫(yī)患溝通模式，比如治療方案的確定及選用什么價(jià)位的藥品，都及時(shí)的同患者及其家屬進(jìn)行商討，力求最大限度地控制醫(yī)療糾紛的發(fā)生。

3.6提高病案質(zhì)量

病案在記錄是一定要做到客觀、真實(shí)、完整以及符合邏輯，并且書寫盡量要做到規(guī)范和工整。另外還應(yīng)該引起重視的是每次和患者及其家屬，在進(jìn)行重要談話的時(shí)候，都需要讓患者或者是其家屬簽字。再有就是加強(qiáng)對病案的質(zhì)量監(jiān)督及病案管理，讓高質(zhì)量的病案成為減少醫(yī)療糾紛的有效工具，即使無法避免的出現(xiàn)了醫(yī)療糾紛，那病案也可以公正的維護(hù)醫(yī)患雙方的合法權(quán)益。

4 結(jié)束語

對于婦科的醫(yī)療糾紛雖然不能完全的避免，但是我們可以對一些常見的醫(yī)療糾紛，進(jìn)行相關(guān)的原因分析，然后尋找出一些能夠解決這些問題的有效措施，在最大限度上對婦科的醫(yī)療糾紛進(jìn)行防范，讓醫(yī)患雙方都能擁有一個(gè)輕松的醫(yī)療環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 黃一華,陳二玲,劉永梅,鄭建敏.醫(yī)療糾紛的成因分析及防范措施[J].經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展,2010,08(11).

篇2

【關(guān)鍵詞】 幽門； 胰十二指腸切除術(shù)； 壺腹周圍癌

近年來，保留幽門的胰十二指腸切除術(shù)（PPPD）日益受到重視，其在治療壺腹周圍的良性病變及惡性病變早期方面發(fā)揮了重要作用。2007～2010年本院采用PPPD治療壺腹周圍癌32例取得滿意效果，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2007年7月～2010年7月本院收治的壺腹周圍癌患者32例，男19例，女13例；年齡41～82歲，平均64.3歲?；颊吲R床表現(xiàn)有腹痛、發(fā)熱、黃疸及進(jìn)行性消瘦等，經(jīng)上腹部彩超、CT及MRCP檢查診斷為胰頭癌或壺腹周圍癌，其中術(shù)后病理診斷為壺腹癌13例、膽道下段癌9例、胰頭癌7例、十二指腸癌3例，癌腫直徑0.8～3.5 cm、平均2.2 cm。

1.2 方法 本組患者均行一期PPPD治療，PPPD的術(shù)中操作要點(diǎn)除于幽門下方2 cm處橫斷十二指腸、保留胃竇和十二指腸外，余操作與常規(guī)胰十二指腸切除術(shù)相同。術(shù)中注意保留胃網(wǎng)膜血管弓，保護(hù)支配胃竇和幽門的迷走神經(jīng)及其分支。消化道重建時(shí)，于結(jié)腸后依次行胰腺-空腸，膽道-空腸，十二指腸-空腸吻合，并注意避免損傷幽門括約肌。其中胰腺-空腸吻合采用改良套入吻合法［1］，在胰管內(nèi)放置與胰管管徑相當(dāng)?shù)拈L約33 cm的硅膠管，并向胰管內(nèi)插入3～5 cm，然后用4-0可吸收線縫扎固定，遠(yuǎn)端送至空腸內(nèi)。膽管-空腸吻合采用端側(cè)吻合，膽管內(nèi)置T管引流，且T管短臂一端越過膽腸吻合口進(jìn)入空腸內(nèi)。術(shù)后予持續(xù)胃腸減壓、禁食及空腸造瘺置管輸注營養(yǎng)液，應(yīng)用抗生素防治腹腔感染及膽瘺、胰瘺等。

2 結(jié)果

本組患者均完成一期手術(shù)，圍手術(shù)期無死亡。患者血膽紅素水平由術(shù)前的（417.8±17.7） μmol/L降至術(shù)后1周時(shí)的（223.5+27.1） μmol/L。術(shù)后并發(fā)胰瘺及腹腔感染2例，切口裂開1例，胃排空障礙4例，經(jīng)處理均痊愈出院。平均住院時(shí)間為28 d。術(shù)后鋇餐檢查幽門功能良好，無吻合口潰瘍、無排氣障礙，體重較術(shù)前增加。術(shù)后1、3、5年生存率分別為90.6%、62.5%、31.2%。

3 討論

3.1 手術(shù)適應(yīng)證 PPPD主要適用于壺腹周圍的良性病變及惡性病變的早期，即癌腫尚未浸潤幽門及十二指腸、胃周圍，第5、6組淋巴結(jié)無轉(zhuǎn)移。因?yàn)?，此術(shù)式與經(jīng)典胰十二指腸切除術(shù)不同的僅是保留幽門和胃竇部小彎側(cè)的淋巴結(jié)，而腫瘤一旦累及此區(qū)域的淋巴結(jié)，則失去根治的可能性［2］。筆者認(rèn)為，對于胰頭和壺腹部的惡性病變，本術(shù)式僅適用于腫瘤體積較小、不接近十二指腸球、幽門周圍淋巴結(jié)無轉(zhuǎn)移者。本組患者癌腫均＜3.5 cm，且無幽門及胃竇附近淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移，因此不影響徹底性根治。如果癌腫已經(jīng)浸潤胃幽門及十二指腸球部或胃周圍第5、6組淋巴結(jié)有癌細(xì)胞轉(zhuǎn)移，則必須放棄PPPD。

3.2 并發(fā)癥的預(yù)防 胃排空延遲是PPPD術(shù)后的主要并發(fā)癥，有文獻(xiàn)報(bào)道其發(fā)生率在28%左右，但不遺留長期后果。本組有4例術(shù)后早期發(fā)生胃排空障礙，經(jīng)持續(xù)胃腸減壓、禁食及灌服中藥后治愈，術(shù)后3個(gè)月復(fù)查無胃排空障礙。其原因可能是結(jié)扎胃右動(dòng)脈影響了幽門及十二指腸球部血運(yùn)，以及手術(shù)損傷了迷走神經(jīng)幽門支的完整性，不利于術(shù)后胃功能的恢復(fù)。注意以下幾點(diǎn)有利于減少術(shù)后胃排空障礙的發(fā)生：（1）術(shù)前糾正水電解質(zhì)紊亂、低蛋白血癥。（2）保護(hù)幽門和十二指腸第一節(jié)有完整的血管神經(jīng)支配。（3）術(shù)后早期積極防治腹腔感染及膽瘺、胰瘺等。（4）早期空腸造瘺置管輸注營養(yǎng)液［3］。胰瘺、膽瘺、吻合口瘺是PPPD的嚴(yán)重并發(fā)癥，筆者采用腸胰端端套入法，行三層縫合，不易發(fā)生胰瘺，在放置胰管引流的同時(shí)膽管內(nèi)放置T管外引流，且其短臂一端超過膽腸吻合口，從而大大減少了膽瘺和吻合口瘺的發(fā)生。本組有1例發(fā)生胰瘺、腹腔感染，經(jīng)引流治愈。

總之，PPPD是近20年來胰腺外科的重要進(jìn)展之一，具有創(chuàng)傷小、簡化操作、減少并發(fā)癥和降低死亡率、有利于患者術(shù)后營養(yǎng)維持和提高生存質(zhì)量等優(yōu)點(diǎn)［4］。掌握好其適應(yīng)證，則不會(huì)影響腫瘤根治性治療，是一種較好的術(shù)式，具有重要的臨床價(jià)值。

參 考 文 獻(xiàn)

［1］ 戴顯偉,馬凱,何貴金,等.保留幽門的胰頭十二指腸切除術(shù)的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn).外科理論與實(shí)踐,2008,13（4）:232.

［2］ 趙玉沛.保留幽門的胰十二指腸切除術(shù).國外醫(yī)學(xué)外科學(xué)分冊,2004,24（3）:133-134.

［3］ 劉忠,關(guān)鳳林,陳海龍,等.保留幽門的胰十二指腸切除術(shù)（附12例報(bào)告）.中華普外基礎(chǔ)與臨床雜志,2003,10（50）:495.

篇3

[關(guān)鍵詞] 胺碘酮；益氣復(fù)脈注射液；慢性心力衰竭合并室性心律失常；臨床效果

[中圖分類號(hào)] R541.6 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-4721（2015）09（b）-0161-03

Clinical effect of amiodarone combined with Yiqi Fumai injection in treatment of chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia

XI Kun

The First Department of Cardiology，Changchun People′s Hospital，Changchun 130051，China

[Abstract] Objective To investigate the clinical effect of amiodarone combined with Yiqi Fumai injection in treatment of chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia to provide basis for clinical treatment. Methods 158 patients with chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia treated in our hospital from September 2011 to February 2015 were selected and randomly divided into control group and treatment group，and there were 79 patients in each group.The control group was given amiodarone treatment on the basis of conventional anti-heart failure treatment and treatment group was given Yiqi Fumai injection on the basis of control group.Fifteen days later，the treatment effect and improvement of heart function was observed between two groups. Results The total effective rate of treatment group （97.47%） was obviously higher than that of control group （86.08%） （χ2=6.201，P=0.013）；curative effect of heart function grade：the total effective rate of treatment group （92.41%） was obviously higher than that of control group （81.01%） （χ2=5.245，P=0.025）. Conclusion Amiodarone combined with Yiqi Fumai injection in treatment of chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia can improve the treatment effect and cardiac function and it is worthy of clinical promotion and application.

[Key words] Amiodarone；Yiqi fumai injection；Chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia；Clinical effect

慢性心力衰竭是由于長期心臟病、高血壓、心肌炎等疾病的影響造成心臟長期負(fù)荷過重誘發(fā)一系列心臟疾病的綜合征[1-4]。室性心律失常包括室性期前收縮、室性心動(dòng)過速、心室顫動(dòng)等。慢性心力衰竭合并室性心律失常的患者如不能及時(shí)治療可導(dǎo)致死亡[5-6]。目前我院在抗心力衰竭常規(guī)治療的基礎(chǔ)上應(yīng)用胺碘酮聯(lián)合益氣復(fù)脈注射液治療，收到了較好的效果。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2011年2月～2015年2月收治的慢性心力衰竭合并發(fā)室性心律失?；颊?58例，隨機(jī)分為兩組，其中對照組79例，男36例，女33例，年齡38～74歲，平均56歲；治療組79例，男39例，女40例，年齡36～76歲，平均56歲。兩組在年齡、性別、病情等方面差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 治療方法

常規(guī)治療方法：兩組患者根據(jù)其病情，首先均采用常規(guī)抗心律衰竭的治療方法。嚴(yán)密觀測患者心電圖、心率、血壓的變化，用藥期間隨時(shí)觀察患者的生命指征，根據(jù)用藥后患者的反應(yīng)隨時(shí)更換用藥劑量，當(dāng)患者出現(xiàn)呼吸困難時(shí)應(yīng)給予其適度吸氧，以緩解呼吸困難。此外給予良好的護(hù)理，使患者充滿信心。

對照組在常規(guī)治療基礎(chǔ)上應(yīng)用胺碘酮注射液（Sanofi Winthrop Industrie；批準(zhǔn)文號(hào)：國藥準(zhǔn)字J2007 0056）治療，每日靜脈滴注，胺碘酮首劑量為150 mg/20 ml。給藥速度為10 mg/min，根據(jù)患者的情況酌情增加輸注，但≤1500 mg/d。15 d為1個(gè)療程。臨用前加0.9%氯化鈉注射液稀釋后靜脈滴注。

治療組在對照組基礎(chǔ)上聯(lián)合益氣復(fù)脈注射液（天津天士力之驕藥業(yè)有限公司，批準(zhǔn)文號(hào)：國藥準(zhǔn)字Z20060463）治療，用法用量：益氣復(fù)脈注射液2.6 g加入生理鹽水250 ml中靜脈滴注，1次/d，15 d為1個(gè)療程。

1.3 療效判定標(biāo)準(zhǔn)[7]

顯效：臨床癥狀、體征明顯改善，肺部感染患者≤30%；有效：臨床癥狀、體征明顯改善，肺部感染患者≤45%；無效：臨床癥狀、體征改善不明顯，肺部感染患者≥45%。心功能分級(jí)療效判定標(biāo)準(zhǔn)：顯效為心功能分級(jí)提{2級(jí)以上；有效為心功能分級(jí)提高1級(jí)，但沒有達(dá)到2級(jí)；無效為心功能分級(jí)沒有提高1級(jí)或出現(xiàn)嚴(yán)重惡化?？傆行?顯效+有效。

2 結(jié)果

2.1 兩組治療效果的比較

治療組的總有效率為97.47%，明顯高于對照組的86.08%，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P=0.013）（表1）。

表1 兩組治療效果的比較[n（%）]

與對照組比較，χ2=6.201，*P=0.013

2.2 兩組心功能分級(jí)療效的比較

治療組的總有效率為92.41%，明顯高于對照組的81.01%，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P=0.025）（表2）。

表2 兩組心功能分級(jí)療效的比較[n（%）]

與對照組比較，χ2=5.245，*P=0.025

3 討論

近年來，隨著人們生活水平的提高，心血管疾病的發(fā)病率也在逐年增高，慢性心力衰竭是心臟疾病的終末階段，慢性心力衰竭合并室性心律失常的患者隨時(shí)都有可能發(fā)生室顫，誘發(fā)其他臟器的病變[8-11]。目前對于慢性心力衰竭合并室性心律失常的治療還是一般的常規(guī)治療，患者常常因?yàn)槭倚孕穆墒СＵT發(fā)室顫合并心力衰竭并發(fā)癥而死亡[12-14]，所以往往治療效果不顯著。中醫(yī)角度認(rèn)為，慢性心力衰竭是心之氣血陰陽枯竭，心氣陽虛、陰虛是心力衰竭發(fā)生過程中的基本病機(jī)，心力衰竭初期中醫(yī)證型大多以氣陰兩虛為主。注射用益氣復(fù)脈注射液主要由紅參、麥冬、五味子提取而成。其中紅參滋補(bǔ)元?dú)猓逦蹲邮諗啃臍?，麥冬生津養(yǎng)陰。三藥合用共同作用發(fā)揮益氣養(yǎng)陰，生津止渴之效。用于治療慢性左心功能不全，氣陰兩虛證，可明顯改善患者的心悸、氣短、胸悶隱痛、倦怠乏力、面色蒼白的癥狀。本研究結(jié)果顯示，治療組的總有效率97.47%，明顯高于對照組的86.08%（P=0.013）。沈美萍[15]的研究結(jié)果顯示，治療組的顯效率為40.32%，總有效率為91.94%，對照組的顯效率為19.35%，總有效率為70.97%。結(jié)果顯示不及本文的治療效果。本文研究表明在常規(guī)治療的基礎(chǔ)上應(yīng)用胺碘酮聯(lián)合益氣復(fù)脈注射液治療，不僅可以提高治療效果，而且可改善心功能，值得臨床推廣應(yīng)用。

近年來，隨著醫(yī)學(xué)模式的進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，對于心血管疾病的治療越來越傾向于中西醫(yī)聯(lián)合治療的趨勢，目前國內(nèi)專家學(xué)者開始青睞中西醫(yī)結(jié)合治療心血管疾病。中西醫(yī)結(jié)合治療的方法不僅可以提高治療效果，而且可以降低不良反應(yīng)發(fā)生率，改善心功能，降低復(fù)發(fā)率。

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篇4

在進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之前，不僅要對行業(yè)和產(chǎn)品本身做全面的分析，還必須分析你的競爭對手。現(xiàn)代企業(yè)如果能夠正確掌握大量真實(shí)可靠的行業(yè)分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行符合實(shí)際的競爭博弈推演，并將其轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新能力，就有可能形成面向未來的核心競爭優(yōu)勢，從而創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值，這就是“行業(yè)吸引力”。

行業(yè)吸引力不僅只是關(guān)注當(dāng)前或過去的競爭對手，還應(yīng)該關(guān)注未來的競爭對手。而競爭分析的關(guān)鍵是，要按照未來盈利能力或市場成長率去評(píng)估行業(yè)地位，這決定了競爭對手投身于該行業(yè)的程度（包括資本投入或人力投入）。我們可以從對技術(shù)、政策等主要趨勢的分析中了解行業(yè)發(fā)展的主要威脅和機(jī)會(huì)。

環(huán)境：保持對變化的敏感性

對企業(yè)而言，環(huán)境要素有著至關(guān)重要的作用，一個(gè)企業(yè)如果不能保持對環(huán)境變化的敏感性，行業(yè)就會(huì)黯淡無光。反之，如果企業(yè)能利用環(huán)境變化的優(yōu)勢，行業(yè)將會(huì)很有前景。比如政府對待霧霾的政策和決心，以及由于天氣因素而影響部分交通的正常運(yùn)營等。

首先，技術(shù)環(huán)境的影響。技術(shù)環(huán)境的關(guān)鍵問題是，新技術(shù)的出現(xiàn)是否會(huì)影響或替代行業(yè)的現(xiàn)有技術(shù)。因?yàn)榧夹g(shù)含量不高的行業(yè)很容易受到新興行業(yè)的威脅，但我們又不能忽視技術(shù)給人帶來的抵觸情緒，比如說自動(dòng)語音服務(wù)常常使人懷念人工服務(wù)。

企業(yè)在考慮技術(shù)環(huán)境的時(shí)候，不妨問問自己：企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中使用了哪些技術(shù)？這些技術(shù)對企業(yè)的重要程度如何？上述的外部技術(shù)中哪些是至關(guān)重要的？為什么？企業(yè)是否可以持續(xù)利用這些外部技術(shù)？這些技術(shù)最近的發(fā)展動(dòng)向如何？哪些企業(yè)掌握最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)？以此來幫助企業(yè)找到關(guān)鍵技術(shù)。

其次，個(gè)人價(jià)值觀的變化對行業(yè)的影響。我們?yōu)槭裁磿?huì)持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品？就是為了適應(yīng)當(dāng)今的生活方式。對于消費(fèi)類產(chǎn)品而言，關(guān)鍵的問題是，該行業(yè)是否利用當(dāng)前趨勢為定位。比如，用戶使用微信的主要?jiǎng)恿υ谀睦?？支持語音、文字、圖片、視頻，讓交流更加便捷;搖一搖、掃一掃等功能，在很大程度上增強(qiáng)了用戶的生活趣味性;公眾號(hào)的開通給企業(yè)提供了微營銷的平臺(tái)，相比微博，這種許可式的推送信息和價(jià)值更大;微信支付、游戲中心等服務(wù)插件，可以更大程度地黏住用戶。

最后，國家的社會(huì)制度，政府的方針、政策、法令也會(huì)影響行業(yè)吸引力。即使政府的很多干預(yù)往往是間接性的，常以稅率、利率、匯率、銀行存款準(zhǔn)備金為杠桿，運(yùn)用財(cái)政政策和貨幣政策來實(shí)現(xiàn)宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，以及通過干預(yù)外匯匯率來確保國際金融與貿(mào)易秩序。在評(píng)估行業(yè)吸引力時(shí)，對政府政策的長期性和短期性的判斷與預(yù)測十分重要，企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)對政府發(fā)揮長期作用的政策有必要的準(zhǔn)備，對短期性的政策則可視其有效時(shí)間或有效周期做出不同的反應(yīng)。

由于法律限制了行業(yè)的市場競爭力或增加了經(jīng)營成本，政府和其他機(jī)構(gòu)也會(huì)通過法律規(guī)范來影響行業(yè)吸引力。有些行業(yè)由于長期受到環(huán)境和安全法規(guī)的影響，已經(jīng)變得沒那么有吸引力。

值得我們注意的是，對數(shù)據(jù)的羅列固然重要，但這并不是目的。我們的目的是對過去和當(dāng)前數(shù)據(jù)進(jìn)行解釋，及時(shí)分析數(shù)據(jù)，從而進(jìn)行大膽預(yù)測，并制定未來規(guī)劃。綜合這些指標(biāo)，我們可以利用權(quán)重計(jì)算出各項(xiàng)指標(biāo)的得分，從而得出一個(gè)行業(yè)的整體吸引力。

自我：量化你的優(yōu)勢

什么是權(quán)重？

詞典是這么解釋的：“為了考慮到特殊情況或補(bǔ)償一個(gè)扭曲的因素而做出考量或調(diào)整”。所以說，權(quán)重其實(shí)是一個(gè)相對的概念。針對某一情況或因素而言，其權(quán)重是指該情況或因素在整體評(píng)價(jià)中的相對重要程度。

舉一個(gè)例子，我們經(jīng)常用SWOT分析法來做數(shù)據(jù)分析。產(chǎn)品面對一個(gè)市場時(shí)，我們通過行業(yè)、市場分析洞察市場的機(jī)會(huì)和威脅，從競爭分析中了解自身的優(yōu)勢和劣勢。如果我們列舉的企業(yè)有8條優(yōu)勢，而劣勢只有4條，這是不是意味著企業(yè)自身的優(yōu)勢大于劣勢呢？

當(dāng)然不是。

因?yàn)槊總€(gè)優(yōu)勢和劣勢的重要性及發(fā)生的概率都不同。這樣的定性列舉讓我們無所適從，企業(yè)也無法做出戰(zhàn)略選擇。所以我們必須從不同側(cè)面對每一條的重要程度做定量分配，對各評(píng)價(jià)因子在總體評(píng)價(jià)中的作用進(jìn)行區(qū)別對待。

量化容易對比和鑒別，因此也比較容易與人溝通，并達(dá)成共識(shí)。我們生活中不缺少量化的例子。醫(yī)生用量化的手段來診斷疾病，如體溫表、血壓計(jì)、心電監(jiān)護(hù)儀;廚師用量化的手段來燒菜，如克、盎司。在這個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)上，醫(yī)生和患者，大廚和主婦就很容易溝通。相反，中醫(yī)或中餐如果缺乏量化，溝通起來就會(huì)有很多問題，如脈搏偏快、體溫偏高、醬油適量、糖少許等，這根本沒辦法讓人做出判斷。

SWOT分析有一個(gè)最大的缺陷，就是只能做偏靜態(tài)的定性分析。但學(xué)者們根據(jù)SWOT的原理發(fā)明了外部因素評(píng)價(jià)表和內(nèi)部因素評(píng)價(jià)表，增加了權(quán)重和評(píng)分，由此就可以算出加權(quán)得分，然后進(jìn)行比較，做出戰(zhàn)略選擇。這不僅有效地解決了部分實(shí)戰(zhàn)問題，還能提供有價(jià)值的參考。

然而，我們該怎樣來確定權(quán)重呢？

根據(jù)定義，權(quán)重越大，則該指標(biāo)在群體因素里的重要性也就越強(qiáng)。因此我們總是以百分比來表示權(quán)重，群體的總權(quán)重即各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重之和，永遠(yuǎn)是100%。那么各個(gè)指標(biāo)的單項(xiàng)權(quán)重就落在0～100% 之間。

其實(shí)，權(quán)重確定的方法有很多，有些方法是利用專家或個(gè)人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，被稱為“主觀賦權(quán)法”;有些方法是由調(diào)查統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)決定，不需要專家的判斷，這就是“客觀賦權(quán)法”。在這里，我介紹的是“權(quán)值因子判斷表法”，它屬于主觀賦權(quán)法，是指由分析人員組成的專家小組，制定和填寫權(quán)值因子判斷表，然后對各位專家根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和已知信息所填寫的權(quán)值因子判斷表綜合量化分析，來確定權(quán)重值的方法。

舉一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的例子，我曾在做移動(dòng)醫(yī)療牙科App行業(yè)分析的時(shí)候，選定了與該行業(yè)最相關(guān)的8 項(xiàng)指標(biāo)來進(jìn)行量化評(píng)估。

首先，成立分析小組，共有4人。然后將上述8項(xiàng)指標(biāo)分別作為行因子和列因子，制作出權(quán)值因子判斷表（見表1）。

將每一個(gè)行因子與除自身之外的列因子兩兩比對，如果行因子比列因子重要，就填“1”，如果行因子沒有列因子重要的話，則填“0”。

比如說，市場規(guī)模這個(gè)指標(biāo)，我們認(rèn)為在移動(dòng)醫(yī)療牙科App領(lǐng)域，市場規(guī)模沒有市場成長更重要，填“0”;市場規(guī)模比市場營銷組合更加重要，則填“1”，依此類推。然后我們再用下一個(gè)指標(biāo)依次向右比對。

當(dāng)全部的比對完成以后，我們將所有的分?jǐn)?shù)橫向相加，就可以得到各項(xiàng)指標(biāo)的得分。對比上述得分，各項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)先排序就能列出來了。

我們的分析專家小組有4名成員，每名成員都會(huì)根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，來填寫權(quán)值因子判斷表確定權(quán)重值。因此我們將所有人表格上的每項(xiàng)指標(biāo)的得分相加，計(jì)算出每項(xiàng)指標(biāo)的集體評(píng)估得分。緊接著，再將各項(xiàng)指標(biāo)的小組分析得分相加，總分合計(jì)為112分，最后用每一個(gè)指標(biāo)的小組分析得分除以合計(jì)總分112，由此計(jì)算出來的百分比就是該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重。比如，市場規(guī)模的權(quán)重就是20%（見表2）。

當(dāng)然上述推導(dǎo)過程本質(zhì)上類似建立一個(gè)理論數(shù)學(xué)模型，得出的結(jié)果通常還要進(jìn)行多次代入驗(yàn)證，以考量該數(shù)學(xué)模型的嚴(yán)謹(jǐn)性及可信區(qū)間。

競爭：吃透每一個(gè)對手

行業(yè)分析的重要性我們都能理解，在關(guān)注宏觀市場的同時(shí)，我們還必須掌握微觀的企業(yè)分析，它能讓我們足夠了解自己的競爭對手，為未來做好全方位的準(zhǔn)備。

首先，搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

分析一個(gè)企業(yè)的核心，其實(shí)就是對企業(yè)信息和數(shù)據(jù)的全面匯總，進(jìn)行前瞻性預(yù)判，但這些數(shù)據(jù)和信息只有我們主動(dòng)搜集才能獲得。但請注意，數(shù)據(jù)一定是基于合法合理途徑公開搜集而來，切忌不擇手段地獲得內(nèi)部數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)一般分為兩種形式：定量和定性（見表3）。定量的數(shù)據(jù)是可以通過具體的數(shù)字生成圖表的，比如各種報(bào)表、問卷調(diào)查等。這類數(shù)據(jù)雖精準(zhǔn)、有說服力，但我們卻很難辨別真假，有時(shí)精確到小數(shù)點(diǎn)后面好幾位是很荒謬的。而定性的數(shù)據(jù)更多的是通過主觀去感受了解。這雖然容易分析出背景，但可靠性卻不強(qiáng)，區(qū)間范圍過大，而且缺乏說服力。這兩種形式各有利弊，所以需要結(jié)合起來分析，交互印證。

其次，制定可行的拜訪計(jì)劃。

拜訪是定性分析的一種工具，它需要仔細(xì)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。將拜訪前、拜訪中、拜訪后這三個(gè)步驟，計(jì)劃得比較準(zhǔn)確和具有可操作性，才能成功拜訪。

最后，合理利用企業(yè)分析工具。

企業(yè)分析最常用的工具有很多，我主要介紹5Cs和BCG矩陣這兩種工具。

5Cs針對的是一個(gè)企業(yè)做策略分析，Company（公司）指圍繞這家公司所有信息，比如銷售額、產(chǎn)品和服務(wù)等;Competition（競爭對手）指這家企業(yè)的競爭情況和競爭優(yōu)勢。Costs（成本）指這家公司的成本結(jié)構(gòu)是什么，固定成本和變動(dòng)成本是多少？Customers（用戶）指產(chǎn)品的用戶是誰，集中在哪些群體，用戶需求滿足了嗎？Channels（渠道）指產(chǎn)品和服務(wù)的營銷渠道、推廣方式等。任何時(shí)候給自己的企業(yè)、競爭對手或收購對象做分析，都可以采用這種分析工具。

我們可以根據(jù)實(shí)際情況回答下面這些問題，企業(yè)也可以根據(jù)實(shí)際情況酌情添加。

1. 就公司本身而言。這家公司的銷售額是多少？提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（優(yōu)勢和劣勢）？

2. 針對競爭對手來說。公司的競爭對手有哪些？競爭對手分別都有多大的市場份額？競爭者的競爭優(yōu)勢是什么？

3. 從成本來看。這家公司的成本結(jié)構(gòu)是什么？哪些是固定成本？哪些是變動(dòng)成本？和行業(yè)的平均成本相比，公司有沒有成本優(yōu)勢？有沒有減低成本的機(jī)會(huì)存在？

BCG 矩陣即波士頓顧問公司發(fā)明的一個(gè)分析工具，它能夠幫助企業(yè)劃分其產(chǎn)品和服務(wù)的利潤和增長潛力。站在投資人的角度來了解公司的產(chǎn)品及服務(wù)（如下圖）。

篇5

營銷是企業(yè)經(jīng)營和管理的核心，需求分析是市場營銷的基礎(chǔ)。精準(zhǔn)的需求分析能幫助企業(yè)更好地了解市場和客戶，更有針對性地展開產(chǎn)品研發(fā)，更有效地實(shí)施營銷策劃和傳播！

早在上世紀(jì)50年代，人們就意識(shí)到了需求分析和市場研究的重要性。企業(yè)常根據(jù)造成大眾需求差異的因素來劃分消費(fèi)群體，從地理、人口、心理、行為、收入、環(huán)境等變量入手去細(xì)分市場（Market Segmentation），并根據(jù)客戶特點(diǎn)，有針對性地展開營銷。

然而，我們還是常聽到企業(yè)有這樣的抱怨：“現(xiàn)在市場呆滯、營銷效果不好”、“消費(fèi)者不舍得花錢、生意不好做”等等。究其原因，關(guān)鍵在于企業(yè)對市場和客戶需求的真實(shí)目的缺乏了解，從而使得營銷策劃抓不住要點(diǎn)、沒有針對性、促銷效果不佳。而導(dǎo)致這一現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因則是以往的需求分析方法不夠具體。

以往較為流行的是“6W”分析方法，即從“6W”出發(fā)，解決困擾企業(yè)營銷實(shí)踐的“4W”問題。這種方法僅僅是從原則上給出了問題分析的幾大方向，并沒有提出具體的操作過程和操作細(xì)節(jié)。這就導(dǎo)致在執(zhí)行過程中，問題分析的思路和對操作尺度的把握會(huì)因人而異、具有很大的不確定性。此外，“6W”分析方法分析問題的出發(fā)點(diǎn)多是站在產(chǎn)品和促銷的角度，這與當(dāng)代商品市場極大豐富以及強(qiáng)勢買方市場的商業(yè)環(huán)境明顯不符。因而基于6W策劃出來的方案就很難被市場所接受。

實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是人們消費(fèi)追求的最終目標(biāo)，購買過程是輔助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。需求分析方法應(yīng)緊緊圍繞這一目標(biāo)，從顧客的需求動(dòng)機(jī)和人性特點(diǎn)入手展開分析。只有真正了解了顧客，制定的方案才能受到市場的歡迎。

為此，我們根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在總結(jié)一般規(guī)律的基礎(chǔ)上，提出基于人性化特征的營銷和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解決的是目標(biāo)客戶的作用分析和角色定位問題（WHO），即：誰需要這類產(chǎn)品？誰會(huì)使用這類產(chǎn)品？誰會(huì)購買或誰有權(quán)決定購買這類產(chǎn)品？

其次是分析這些人分別具有什么特點(diǎn)（CHARACTERSTICS）。（社會(huì)屬性）

第三步是分析他們真正關(guān)心什么（ATTENTION）。是產(chǎn)品、品牌、質(zhì)量、技術(shù)、功能、價(jià)格？外觀？還是面子、利益、健康、實(shí)用性、價(jià)值、娛樂等？（心理屬性）

第四步是圍繞客戶特點(diǎn)和所關(guān)心的內(nèi)容，制定營銷解決方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒體、怎么講（主打什么訴求），才能滿足需求并抓住他們？（策劃和實(shí)施策略）

最后是效果（EFFECT）評(píng)估和反饋，即：評(píng)估營銷策劃是否達(dá)到了期望的效果？對銷售促進(jìn)和對市場拉動(dòng)的貢獻(xiàn)率？顧客和市場對產(chǎn)品/品牌價(jià)值的認(rèn)同度等。如果效果不理想，立刻進(jìn)行反饋和修正（如圖1中虛線所示）。

挖掘消費(fèi)的本源：6W的局限與W*CASE的優(yōu)勢比較

營銷策劃成敗的關(guān)鍵在于對客戶特征和需求動(dòng)機(jī)的分析，同時(shí)這也是困擾企業(yè)實(shí)踐的難點(diǎn)。70多年前馬克斯?韋伯（Max Weber）在研究中發(fā)現(xiàn)：就人類的自然認(rèn)知能力而言，“在規(guī)范與描述、認(rèn)知與客觀存在、斷言某物是什么與某物實(shí)際是什么之間，存在著難以逾越的鴻溝?！币缭竭@道鴻溝、盡可能地縮小認(rèn)知與現(xiàn)實(shí)之間的距離，沒有其它的辦法，只能依靠規(guī)范化的科學(xué)方法論和嚴(yán)格界定的操作過程。以往的需求分析方法沒有嚴(yán)格規(guī)范和明確限定操作者的思路、操作過程、行為規(guī)范和具體做法，是造成這些方法在實(shí)踐中難以把握、營銷效果不佳的主要原因。

以最常見的6W方法為例。它以事件（產(chǎn)品促銷）為核心，圍繞事件可能的發(fā)生情景展開。這樣的分析方法在認(rèn)知方法體系上或多或少都會(huì)存在如下問題：

以任務(wù)（產(chǎn)品促銷）為核心，整個(gè)分析過程都是圍繞銷售目的展開；

在對具體環(huán)節(jié)的理解和掌握上有一定的交叉和不確定性（如What與Why）；

對需求產(chǎn)生的認(rèn)知容易滯留在產(chǎn)品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）圍繞事件發(fā)生的場景（Who、When、Where）展開，容易把問題分析的思路引向事件產(chǎn)生的表象以及導(dǎo)致表象存在的客觀（外在）原因，而淡化了對人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

從分析結(jié)果到解決方案（從Why到How）需要人從主觀上作進(jìn)一步的提煉和轉(zhuǎn)換，而且這種轉(zhuǎn)換對操作者自身的經(jīng)驗(yàn)和能力有很大的依賴性，往往會(huì)因人而異，結(jié)論很難被他人重復(fù)并形成共識(shí)。

以上幾點(diǎn)也是導(dǎo)致6W作為一種具有普適性的市場分析方法很早就獲得了廣泛認(rèn)同，但至今應(yīng)用并不十分充分的關(guān)鍵所在。由于在方法論上的缺失，6W方法作為一種知識(shí)和技能很難傳承。

與以往的需求分析方法相比，W*CASE在認(rèn)知方法體系和問題分析的著力點(diǎn)上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顧客/消費(fèi)者）為中心，從人性特點(diǎn)和人本主義的角度去挖掘需求產(chǎn)生的本質(zhì)。其次，在途徑上更縝密、邏輯性更強(qiáng)，在方式上更系統(tǒng)、更規(guī)范、更強(qiáng)調(diào)具體的方法、手段和過程。這種嚴(yán)格限定問題分析范圍和操作規(guī)范的做法，使得W*CASE相對而言更易于掌握、可操作性更強(qiáng)。

W*CASE方法的特點(diǎn)可歸納如下：

以人為核心，以需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)為線索，按因果關(guān)系層層展開；

基于人性特點(diǎn)和心理需求展開，由表及里，更易于發(fā)掘出需求產(chǎn)生的真實(shí)動(dòng)機(jī)和顧客購買的真實(shí)目的；

分析過程中的每一個(gè)步驟都明確地予以界定，迫使操作者在一個(gè)相對規(guī)范化的框架下展開團(tuán)隊(duì)合作；

針對目標(biāo)客戶真正關(guān)心的內(nèi)容直接導(dǎo)出營銷策劃解決方案，更容易從內(nèi)心上抓住顧客、滿足受眾需求；

操作過程有很強(qiáng)的邏輯性、可操作性和可重復(fù)性，易于把握并形成共識(shí)。

一般來講，產(chǎn)品的質(zhì)量和使用功能非常重要，是營銷成功的基礎(chǔ)。但在現(xiàn)代消費(fèi)中，需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)更多是源自于人們心理上的需要。所以在營銷傳播方案中抓住人和滿足心理需求才是問題的關(guān)鍵所在。W*CASE方法分析的焦點(diǎn)是人，強(qiáng)調(diào)需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)（心理因素），而并非產(chǎn)品的實(shí)用功能和使用環(huán)境。

營銷說到底還是人的問題。現(xiàn)代消費(fèi)更多是體現(xiàn)了人們的一種價(jià)值認(rèn)同，而這種價(jià)值認(rèn)同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營銷和需求分析就是要去挖掘人們內(nèi)心的動(dòng)因，制定營銷方案，啟發(fā)消費(fèi)者的想象空間，引發(fā)共鳴（創(chuàng)造出一種價(jià)值認(rèn)同的過程），讓人們通過消費(fèi)過程實(shí)現(xiàn)自我的理想。

特別是在當(dāng)今商品供給充足、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品趨同、物質(zhì)極大豐富的情況下，人們的購買行為更多地是在尋求商品（或品牌）背后所承載的價(jià)值內(nèi)涵。從這個(gè)意義上講，需求分析的目的就是要通過各種方式去挖掘人們心目中的價(jià)值，并通過營銷傳播策劃營造出一種情境（隱喻、想象、超現(xiàn)實(shí)等），誘導(dǎo)人們企圖通過購買行為來拉近現(xiàn)實(shí)與想象之間的距離。形成一股發(fā)自內(nèi)心的自我實(shí)現(xiàn)過程（即所謂的“跟風(fēng)”、“攀比”、追隨“社會(huì)流行潮”或“時(shí)尚潮”等）。而這一切都需要我們從人性特征或價(jià)值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產(chǎn)品）誰會(huì)用？為什么要用？誰有權(quán)決定購買？他們有什么特點(diǎn)？他們真正關(guān)心什么？這才是問題的關(guān)鍵。同時(shí)也是W*CASE方法將W寫在前面并以“*”區(qū)隔，以示強(qiáng)調(diào)的主要原因。

以人性為本：W*CASE的應(yīng)用分析

W*CASE方法從人性特征和需求動(dòng)機(jī)出發(fā)，可以幫助我們迅速地分析需求產(chǎn)生的真實(shí)目的，并用規(guī)范化的方法提煉出營銷主題，抓住客戶。

在此我們以某種中老年人心腦血管保健商品為例，用W*CASE方法來進(jìn)行分析并在此基礎(chǔ)上制定營銷方案。

首先要解決的是who的問題。心腦血管保健品主要用于心腦血管保護(hù)，最終的用戶是中老年人，但與購買相關(guān)的客戶群除了中老年人（出于自身保健需要）外，還包括年輕人（出于社交送禮需要）和經(jīng)銷商（出于盈利需要）。

接下來需要對購買者的特點(diǎn)進(jìn)行分析。中老年人身體機(jī)能減弱，注重保健，他們生活小康但是花錢節(jié)儉，講究實(shí)用；年輕人有多方面的社交需求，比較看重的是社會(huì)價(jià)值（面子和尊重），他們購買能力強(qiáng)、消費(fèi)意識(shí)超前；經(jīng)銷商追求利益、唯利是圖、追求經(jīng)銷利益的最大化。

之后要分析的是購買者真正關(guān)心的是什么。中老年人更關(guān)心健康、功效、價(jià)格、是否能走醫(yī)療保險(xiǎn)等；年輕人更注重社會(huì)價(jià)值，希望體現(xiàn)出對社交關(guān)系的尊重等；經(jīng)銷商更關(guān)心該商品的銷路、利益、渠道政策、商業(yè)模式等。

了解了購買者的特點(diǎn)和他們關(guān)注的要點(diǎn)之后，接下來要做的就是制訂營銷解決方案了。對中老年人，需要強(qiáng)調(diào)知識(shí)性、健康觀念的引導(dǎo)，突出使用價(jià)值和性價(jià)比（功能、療效、價(jià)格）等；對年輕人，要在產(chǎn)品包裝、社會(huì)認(rèn)同感、價(jià)值觀上狠下功夫；對經(jīng)銷商，則要設(shè)計(jì)出公平、合理并有利可圖的渠道銷售政策和利益分配模式。

最后，還需要進(jìn)行效果評(píng)估和反饋。通過小范圍的測試，從是否達(dá)到了期望的效果、對銷售的促進(jìn)和對市場的拉動(dòng)、顧客對企業(yè)/產(chǎn)品/品牌價(jià)值觀的認(rèn)同等幾個(gè)方面對營銷策劃進(jìn)行評(píng)估。如果效果不理想，則立刻反饋修正。

有了以上幾步分析，很快就能確定出營銷策劃方案：

營銷主題：健康、保健。

策劃和傳播訴求：健康體現(xiàn)人生價(jià)值。

實(shí)施方法：

對中老年人：用服務(wù)來捆綁營銷、通過知識(shí)的傳播和觀念的引導(dǎo)來體現(xiàn)價(jià)值，同時(shí)要注重價(jià)格、療效、能否走醫(yī)保報(bào)銷等；

對年輕人：通過社會(huì)認(rèn)同感來體現(xiàn)價(jià)值，塑造高品質(zhì)和高端保健品的品牌形象，同時(shí)注重產(chǎn)品外包裝等；

對經(jīng)銷商：通過市場前景來體現(xiàn)價(jià)值，設(shè)計(jì)出有利可圖的價(jià)格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通過上述分析不難看出，W*CASE方法在提煉營銷主題和傳播訴求定位上更為系統(tǒng)、規(guī)范、明確，避免了許多人為的歧見、干擾和紛爭。正確使用W*CASE方法，可很好地解決長期困擾營銷策劃“對誰說”“說什么”“怎樣說”等難題。

W*CASE方法提倡在一種科學(xué)、規(guī)范的方法下，由表及里、循序漸進(jìn)地提煉出企業(yè)“獨(dú)特銷售主張”，這有助于企業(yè)在營銷方案中給客戶一個(gè)“充分”的理由去說服自己購買該種商品。W*CASE從客戶和需求動(dòng)機(jī)出發(fā)，結(jié)合企業(yè)自身品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)展開分析，為企業(yè)提煉獨(dú)特的銷售主張和營銷訴求提供了一條切實(shí)有效的途徑。

同樣的例子如果用6W方法分析，得到的結(jié)果容易滯留于表象且不連貫，其中會(huì)夾雜許多人為因素（主觀經(jīng)驗(yàn)）。例如，What：心腦血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相對富裕地區(qū)/人群；Why：因?yàn)槔夏耆松眢w機(jī)能減弱、需要調(diào)劑內(nèi)分泌、軟化血管；How：只是提出了問題，并不能導(dǎo)出必然的結(jié)果。What、Who、When到Why的分析過程是從事件存在的情景尋找情景產(chǎn)生的原因，分析思路容易停留在產(chǎn)品的使用功能和外部環(huán)境上，因而也就很難產(chǎn)生出有針對性的結(jié)論、進(jìn)而得出誘人的策劃和可操作性很強(qiáng)的解決方案。

綜上所述，較之以往的營銷分析方法，W*CASE的優(yōu)勢如下：

以人性特征和需求動(dòng)機(jī)為主線，按行為、動(dòng)機(jī)、誘因等因果關(guān)系深入展開，更符合當(dāng)代營銷以人為本的發(fā)展趨勢，因此策劃的方案“理由”更充分、主題更明確、市場和消費(fèi)者更樂于接受；

對操作過程中的每一步驟都給予明確的界定，迫使從業(yè)者在一個(gè)相對科學(xué)、規(guī)范化的框架內(nèi)展開分析，結(jié)論產(chǎn)生的通道更加順暢、歧異性大為降低；

強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值是消費(fèi)追求的最終目標(biāo)，購買過程更多地體現(xiàn)了人們心底的情感共鳴和價(jià)值追求。從需求產(chǎn)生的源頭入手、層層深入，進(jìn)而導(dǎo)出問題的解決方案，其結(jié)果更容易抓住客戶；

由于采用了規(guī)范化的方法，分析過程和結(jié)論的正確性可以被他人重復(fù)（或證實(shí)），易于形成共識(shí)，制定出切實(shí)可行的營銷傳播策劃方案。

篇6

SGS（瑞士通用公證行）是全球最大、資格最老的獨(dú)立第三方檢驗(yàn)、鑒定、測試和認(rèn)證機(jī)構(gòu)，于1878年成立于瑞士，20世紀(jì)90年代進(jìn)入中國市場。

如今，中國檢測市場已相當(dāng)成熟，市場容量在700多億元左右，全球也不過7000多億元的市場容量。盡管國有檢測機(jī)構(gòu)占據(jù)市場主流，但以SGS為代表的外資機(jī)構(gòu)仍得益于中國市場的迅猛增長，占中國市場份額40%左右。

在政府管控的強(qiáng)制檢測市場條件下，SGS如何把握“去行政化”機(jī)遇？SGS如何克服人才短缺、本地化管理難題等挑戰(zhàn)，取得中國市場的成功？

得益于中國紅利

“國內(nèi)第三方檢測認(rèn)證的市場格局是，國有性質(zhì)的實(shí)驗(yàn)室占55%，民營機(jī)構(gòu)發(fā)展較快，但集中在某一個(gè)或幾個(gè)領(lǐng)域，綜合實(shí)力不強(qiáng)，目前約占10%?！盨GS中國區(qū)總裁申屠獻(xiàn)忠接受《新財(cái)經(jīng)》記者專訪時(shí)表示。

歐美國家在15世紀(jì)就有了第三方檢測機(jī)構(gòu)，到19世紀(jì)中期，一些成熟機(jī)構(gòu)介入鑒定產(chǎn)品、出具報(bào)告，已是非常自覺的商業(yè)行為。但在中國，第三方檢測市場起步晚，主要由國家檢測機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，例如質(zhì)量監(jiān)督局、疾病預(yù)防中心下的實(shí)驗(yàn)室等。

“國有的每個(gè)行業(yè)部門下基本都有自己的實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)監(jiān)督局是一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)，檢驗(yàn)檢疫局又有很多的實(shí)驗(yàn)室?！鄙晖阔I(xiàn)忠告訴記者，國有實(shí)驗(yàn)室已做了很長時(shí)間，規(guī)模十分龐大，在設(shè)備上、網(wǎng)絡(luò)上和技術(shù)上都不錯(cuò)，但由于居于壟斷地位，市場化意識(shí)不強(qiáng)。

第三方檢驗(yàn)認(rèn)證行業(yè)的重要性，隨著頻發(fā)的質(zhì)量安全問題逐漸得到國家和業(yè)界認(rèn)可。政府也在思考，大包大攬的管理模式并不適合當(dāng)今中國的發(fā)展，需要有更市場化、更專業(yè)的機(jī)構(gòu)作為政府體系的補(bǔ)充參與監(jiān)督，提升“中國制造”質(zhì)量。

實(shí)際上，第三方檢測機(jī)構(gòu)是伴隨著中國出口貿(mào)易的迅猛增長發(fā)展起來的。擁有10多年關(guān)貿(mào)談判經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)擔(dān)任SGS集團(tuán)公共關(guān)系和業(yè)務(wù)拓展總經(jīng)理的馬曉野私下對記者感嘆：在加入WTO之前，所有第三方檢測機(jī)構(gòu)都在夾縫中求生存，十多年來SGS在中國的成就，很大程度上得益于中國的出口紅利。

在國際貿(mào)易市場，所有檢測報(bào)告必須由第三方檢測機(jī)構(gòu)出具，因此國有背景的檢測報(bào)告并不易被海外買家認(rèn)可，而民間檢測機(jī)構(gòu)則由于可信度和魚龍混雜等因素缺乏權(quán)威，也難以得到認(rèn)可。所以，企業(yè)獲得SGS的檢測報(bào)告，一方面確保產(chǎn)品符合目標(biāo)市場和客戶要求，降低出口風(fēng)險(xiǎn)；另一方面SGS可以幫助企業(yè)提高質(zhì)量管理水平和合規(guī)性。

2008年金融危機(jī)爆發(fā)，中國出口貿(mào)易受到極大打擊，學(xué)者們都在討論一個(gè)問題：“中國的入世紅利還能享受多久？”對SGS中國來說，這同樣是個(gè)攸關(guān)生死的問題。

申屠獻(xiàn)忠說：“進(jìn)出口趨勢在變化，中國不可能永遠(yuǎn)是世界工廠，有一些采購已經(jīng)轉(zhuǎn)移到東南亞國家。中國人口紅利消失，勞動(dòng)力成本上升。這些對我們肯定有影響?！?/p>

此外，由于檢測行業(yè)沒有完全市場化，政府機(jī)構(gòu)占極大優(yōu)勢，很多是法定檢驗(yàn)，需要特別的資質(zhì)，例如電子電器產(chǎn)品在中國市場銷售，要經(jīng)過3C認(rèn)證，外資和民營機(jī)構(gòu)都沒辦法拿到批準(zhǔn)。

申屠獻(xiàn)忠表示：“進(jìn)入中國市場各個(gè)領(lǐng)域，很多都需要資質(zhì)，比如建筑行業(yè)、特種設(shè)備行業(yè)等，取得資質(zhì)需要很長時(shí)間，這些對SGS都是挑戰(zhàn)，會(huì)有很多挑戰(zhàn)。”

扎根中國市場

SGS要想在中國市場真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就不可能只依賴出口，必須找到適合本土化發(fā)展的道路。

申屠獻(xiàn)忠在SGS來中國市場之初就加入了這家公司，當(dāng)時(shí)他不過是一個(gè)對外企有點(diǎn)崇拜的畢業(yè)生，誤打誤撞進(jìn)入檢測行業(yè)。數(shù)十年過去，他已成為幾乎所有外資檢測公司中唯一一個(gè)中國土生土長的高管。

在前任“洋”老板離開中國區(qū)總裁位置后，申屠獻(xiàn)忠打破“天花板”，成為中國市場的掌舵者，這在很大程度上得益于SGS集團(tuán)高層的戰(zhàn)略選擇：與其從總部空降高管，不如擢升一位具有國際視野的本土經(jīng)理人。

申屠獻(xiàn)忠在SGS的職業(yè)路徑為檢驗(yàn)員、主管、分公司經(jīng)理、客戶經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理，他還做過銷售和市場部經(jīng)理、總監(jiān)，然后做到全球業(yè)務(wù)線副總，他是100%的SGS中國血統(tǒng)。

SGS的選擇無疑是明智的，SGS在多年以前，就已經(jīng)部署中國市場業(yè)務(wù)線，目前SGS出口業(yè)務(wù)與國內(nèi)市場業(yè)務(wù)基本上是70%︰30%，離實(shí)現(xiàn)兩條腿并行已經(jīng)不遠(yuǎn)。

“你不能長期依賴出口。如果不提前部署，等風(fēng)險(xiǎn)到來時(shí)，就沒辦法支持其他業(yè)務(wù)，我們要增長，因?yàn)榭偛坑肋h(yuǎn)會(huì)有業(yè)績增長的要求?！?/p>

申屠獻(xiàn)忠和SGS集團(tuán)提前看到了國內(nèi)市場增長的潛力，盡管國家有資質(zhì)限制，一些行業(yè)被排除在外，但SGS的技術(shù)能力、管理水平和營銷能力都讓申屠獻(xiàn)忠對SGS在中國市場充滿信心，他期望未來兩種業(yè)務(wù)之比能達(dá)到50%︰50%。

申屠獻(xiàn)忠表示，第一，社會(huì)和企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求在提高，把產(chǎn)品交給SGS做檢測認(rèn)證是一種認(rèn)可，SGS在國內(nèi)汽車行業(yè)、環(huán)保監(jiān)測、消費(fèi)品等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長非常快；第二，紡織品、醫(yī)療器械等更多國外品牌要在中國銷售，需要SGS中國的本地化服務(wù)；第三，SGS在一些行業(yè)致力于往上游走，比如礦業(yè)勘探過程中的檢測。

與國家實(shí)驗(yàn)室的強(qiáng)制檢測不同，SGS只有做到公正、專業(yè)、有效，才會(huì)有生意，如果失去了公正性，也就失去了企業(yè)生存的基礎(chǔ)。

申屠獻(xiàn)忠向記者解釋了SGS的管理流程，一件樣品被客戶送到實(shí)驗(yàn)室后，送入各個(gè)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行流水線操作，比如一件紡織品，物理測驗(yàn)就要由物理小組來進(jìn)行，要經(jīng)過耐磨性、拉伸等各種實(shí)驗(yàn)，還要按照目標(biāo)市場的辦法去洗水，觀測洗完后會(huì)不會(huì)褪色、縮水；化學(xué)測驗(yàn)則要看是不是有致癌物質(zhì)?？傊?，送檢樣品要經(jīng)過很多種檢測，并且一一分開，最后得到一個(gè)客觀的報(bào)告。

“送檢樣品測試完數(shù)據(jù)，直接上傳報(bào)告，中間是不能修改的。我們做的工作，實(shí)際上是在政府、企業(yè)和個(gè)人之間傳遞信任?！鄙晖阔I(xiàn)忠說，各個(gè)實(shí)驗(yàn)室檢測人員并不知道樣品是哪個(gè)客戶的。

“拉”與“推”的平衡

在SGS龐大的體系內(nèi)，提升管理效率成為其在中國市場增強(qiáng)競爭力的重要戰(zhàn)略。

“我們實(shí)行事業(yè)部制，在全球和中國是一個(gè)矩陣式架構(gòu)，比如全球10條業(yè)務(wù)線，每條業(yè)務(wù)線有一個(gè)全球執(zhí)行副總裁，每個(gè)地區(qū)有首席運(yùn)營官?！鄙晖阔I(xiàn)忠表示，他除了擔(dān)任SGS中國區(qū)總裁，還兼任過全球玩具及嬰幼兒產(chǎn)品業(yè)務(wù)副總裁。

“中國戰(zhàn)略要和全球的業(yè)務(wù)線一起溝通，并不是說我們自己想怎么做就怎么做，要融入全球的戰(zhàn)略中，所以溝通至關(guān)重要?！?/p>

申屠獻(xiàn)忠把中國與總部的溝通比喻為“拉”與“推”。SGS總部每年會(huì)交給每條業(yè)務(wù)線一個(gè)預(yù)算總額，但因?yàn)槠渌麡I(yè)務(wù)線的全球執(zhí)行副總裁不在中國，中國市場一旦有投資機(jī)會(huì)，如設(shè)立新公司或收購等，需要全球的配合，就要與這條業(yè)務(wù)線的全球負(fù)責(zé)人溝通，說服他成為中國區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持者。相反，如業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人在外面看到中國有什么機(jī)會(huì)，也會(huì)“推”動(dòng)做本土市場分析，看時(shí)機(jī)是否合適。

超過1萬人的企業(yè)，申屠獻(xiàn)忠必須把企業(yè)文化和員工培訓(xùn)做好。由于SGS檢驗(yàn)測試認(rèn)證范圍廣，幾乎涵蓋所有的行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都要有專家，而市場上并沒有一個(gè)所謂的“檢測”專業(yè)，因此培養(yǎng)技術(shù)人才基本依靠SGS自己的“造血系統(tǒng)”。

簡單來說，SGS中國從各個(gè)專業(yè)招來的新人不懂檢測也沒關(guān)系，SGS有一套完善的培訓(xùn)體系，包括課堂培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、基本經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)及商業(yè)培訓(xùn)等。

“對SGS來說，最大的難題不是檢測人員的培訓(xùn)。最難的是公司大了以后，需要綜合性人才，要懂技術(shù)、懂商業(yè)、懂管理。我們最缺的是復(fù)合型的中層干部。”申屠獻(xiàn)忠說，SGS花了很大精力，希望把技術(shù)人員培養(yǎng)成復(fù)合型人才，為此推出了名目繁多、針對各種級(jí)別員工的培訓(xùn)和成長項(xiàng)目。

2007年，申屠獻(xiàn)忠出任SGS中國區(qū)執(zhí)行總裁，集團(tuán)的戰(zhàn)略也從單純財(cái)務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)為可持續(xù)發(fā)展，這意味著申屠獻(xiàn)忠可以在更廣泛、更深入的空間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)SGS在中國的發(fā)展，近5年，SGS為客戶設(shè)計(jì)了很多新服務(wù)，包括在節(jié)能減排方面幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，并且為企業(yè)提供審計(jì)、認(rèn)證、培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程、改善管理系統(tǒng)和人員績效。

申屠獻(xiàn)忠：把握供應(yīng)鏈質(zhì)量管理至關(guān)重要

作為《新財(cái)經(jīng)》雜志的忠實(shí)讀者，申屠獻(xiàn)忠對6月刊的封面報(bào)道《標(biāo)準(zhǔn)亂象》表達(dá)了自己的看法。

大家對標(biāo)準(zhǔn)亂象有一些誤解。比如奶粉中的三聚氰氨、奶茶珍珠中改良的淀粉含有馬來酸，正常情況下，企業(yè)不用去檢測。大部分國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是參照國際標(biāo)準(zhǔn)的。問題不在標(biāo)準(zhǔn)本身，而在這些標(biāo)準(zhǔn)到底有沒有很好地去執(zhí)行？如果不執(zhí)行，標(biāo)準(zhǔn)再高也沒用，很多國內(nèi)企業(yè)會(huì)想，去做檢測要花錢，我為什么要做，這是個(gè)大問題。

因此，企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題有時(shí)候不一定是運(yùn)營不專業(yè)，或者內(nèi)部有問題。而是供應(yīng)鏈管理出現(xiàn)問題，明明知道進(jìn)來的材料或零部件

有問題，卻因各種關(guān)系不好意思退回去，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就會(huì)有問題。企業(yè)自己也可以做檢測，問題是自己檢測，能不能檢出問題，怎樣管理供應(yīng)鏈問題。

比如，某大型跨國玩具公司的玩具中鉛含量超標(biāo)，工廠倒閉，老板自殺。由于生產(chǎn)玩具要用到油漆，實(shí)際上是油漆當(dāng)中鉛含量超標(biāo)，造

成玩具鉛含量超標(biāo)，需要召回銷毀，結(jié)果使得規(guī)模達(dá)數(shù)千人的中國代工廠倒閉了。

篇7

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);移動(dòng)電子商務(wù);營銷;“大光”;一擦凈

1移動(dòng)電子商務(wù)未來的商機(jī)

1.1移動(dòng)電子商務(wù)的內(nèi)涵

移動(dòng)電子商務(wù)就是利用手機(jī)、PDA及掌上電腦等各種無線終端進(jìn)行的B2B、B2C、C2C或O2O的商務(wù)活動(dòng)，相比PC端的電子商務(wù)，移動(dòng)端更為靈活和方便，因?yàn)樗鼘⒁苿?dòng)通信技術(shù)、短距離通訊技術(shù)、其他信息處理技術(shù)與因特網(wǎng)完美結(jié)合，能讓人們在任何有網(wǎng)的地方完成各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地購物、繳費(fèi)、支付等活動(dòng)。

1.2移動(dòng)電子商務(wù)的主要優(yōu)勢

在移動(dòng)電子商務(wù)中，手機(jī)是最常使用的移動(dòng)設(shè)備，當(dāng)我們使用手機(jī)給手機(jī)充話費(fèi)，或是在電商平臺(tái)進(jìn)行交易時(shí)，我們都在享受著移動(dòng)電子商務(wù)帶給我們的便捷，目前人們主要享受的移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)有：銀行業(yè)務(wù)、交易、訂票、購物、娛樂、無線醫(yī)療、移動(dòng)MASP等。移動(dòng)電子商務(wù)最大的特點(diǎn)就是方便和不受地理位置的控制，以手機(jī)為例，我們每天使用的手機(jī)不僅是一個(gè)可以移動(dòng)的通訊工具，而且是一個(gè)會(huì)移動(dòng)的提款機(jī)，我們可以在任何時(shí)間和任何地點(diǎn)進(jìn)行我們的電子商務(wù)交易，當(dāng)然我們也不會(huì)受到時(shí)空的限制，而是可以隨時(shí)獲取我們所需要的服務(wù)，而其具備的開放性和包容性讓我們可查詢的網(wǎng)絡(luò)范圍更為廣闊，讓網(wǎng)絡(luò)虛擬功能更加具有現(xiàn)實(shí)性。

1.3移動(dòng)電子商務(wù)隱含的巨大商機(jī)

在《2017年中國移動(dòng)電商行業(yè)研究報(bào)告》中根據(jù)艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù)，2016年移動(dòng)購物市場交易規(guī)模約為3.3萬億元，占網(wǎng)絡(luò)購物總交易規(guī)模的70.2%，繼2015年超過PC端之后，占比繼續(xù)擴(kuò)大，移動(dòng)端已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)購物的主流渠道，而2016年雙11天貓總成交額912.17億元，其中移動(dòng)端成交占比68.67%，這更加證明了移動(dòng)端電子商務(wù)的崛起。

2“大光”一擦凈的移動(dòng)電子商務(wù)營銷現(xiàn)狀

2.1“大光”一擦凈簡介

隨著科技的不斷提高，鞋子衣物等的種類越來越多，隨之而來的便是衣物等的清潔保養(yǎng)問題：衣物鞋子發(fā)黃、污漬清潔不干凈等。而“大光”一擦凈系列產(chǎn)品不光可以解決這些問題，也符合現(xiàn)代社會(huì)所提倡的綠色環(huán)保的生活理念。“大光”一擦凈系列產(chǎn)品主要有“大光”旅游鞋快速一擦凈、“大光”羽絨服快速一擦凈及“大光”清潔包三種產(chǎn)品。這三種產(chǎn)品都是中性、無味、無毒的固體產(chǎn)品。旅游鞋快速一擦凈針對所有的旅游鞋、白邊鞋及皮革制品（遇水變色物品除外）等物品；羽絨服快速一擦凈針對所有的布制品（褪色物品除外）上的污漬，如白襯衣、布藝沙發(fā)等；清潔包則主要用于清潔瓷磚木板、油煙機(jī)、玻璃門窗等家居用品。使用時(shí)，只需要打濕產(chǎn)品，對準(zhǔn)臟污處擦拭干凈用毛巾擦去多余的泡沫即可。與傳統(tǒng)清潔產(chǎn)品不同，“大光”系列產(chǎn)品是一款中性清潔產(chǎn)品，對人體和衣物不會(huì)造成傷害。其次，清潔完的衣物等不需要在用大量的水沖洗，很大程度上節(jié)省了水資源、人力和時(shí)間，給人們的生活提供了更多的便捷。

2.2“大光”一擦凈在移動(dòng)電子商務(wù)中的營銷現(xiàn)狀

2.2.1充分分析所銷售的產(chǎn)品，找出目標(biāo)人群

“大光”一擦凈產(chǎn)品系列有三個(gè)產(chǎn)品，旅游鞋一擦凈、羽絨服一擦凈、廚房清潔包。前兩種清潔產(chǎn)品適用人群廣泛，后一種產(chǎn)品多為居家女士適用，所以應(yīng)主要推薦前兩種產(chǎn)品，并且以大學(xué)生身份而言前兩種產(chǎn)品更利于把握，確定好主要推薦產(chǎn)品，接下來選擇目標(biāo)客戶，對于清潔類產(chǎn)品女士使用居多，又因其方便快捷等特點(diǎn)進(jìn)一步篩選出該產(chǎn)品的主要用戶群為學(xué)生以及青年工作群體。

2.2.2目標(biāo)群體的主要集中地

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)連接的是人，最終形成一個(gè)以人為主體的網(wǎng)絡(luò)，而你的用戶群體恰好就是組成這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的一部分，作為商家要做的就是找出你的用戶群體集中在網(wǎng)絡(luò)的哪一部分，從國人上網(wǎng)習(xí)慣入手，國人大多習(xí)慣聚集在各類APP中，而非網(wǎng)頁，根據(jù)一擦凈用戶群多為大學(xué)生、青年上班群體，進(jìn)一步篩選出我們的用戶群多集中在微信、微博、秒拍、貼吧等青年使用居多的APP中。

2.2.3搭建和顧客之間的橋梁搭建

和顧客之間的橋梁也就是賣家通過哪些渠道、形式讓買家看到商品，然后鏈接到賣家店鋪進(jìn)行購買。答案是廣告、推廣。廣告以及推廣的手段多樣化，例如有社會(huì)化營銷、手機(jī)Banner廣告、手機(jī)視頻廣告。但在目前階段，手機(jī)視頻廣告、門戶Wap廣告處于紅利階段，對接移動(dòng)電商來說也是不錯(cuò)的廣告媒體資源，但對于創(chuàng)業(yè)群體費(fèi)用較高，而模仿網(wǎng)紅發(fā)視頻博眼球，吸引目標(biāo)人群，是一個(gè)成本低廉且收益很大的好方法，例如一擦凈銷售中，可以請長相姣好的朋友來演示如何在三秒內(nèi)快速清潔鞋子，肯定會(huì)吸引一些關(guān)注白鞋清潔的潛在客戶觀看，但需要注意的是對于軟文或者視頻的標(biāo)題一定要博人眼球，讓觀眾有觀看欲望。

2.2.4多渠道多平臺(tái)跨屏宣傳并且重視數(shù)據(jù)

現(xiàn)在不僅僅是一個(gè)純信息時(shí)代，更是一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，不論是商家會(huì)員管理、運(yùn)營管理、產(chǎn)品管理還是營銷管理，數(shù)據(jù)發(fā)揮的作用越來越大，如何將數(shù)據(jù)規(guī)模做大以便更好地維護(hù)老用戶，挖掘新用戶，是移動(dòng)電商時(shí)代必須重視的問題。在數(shù)據(jù)方面，賣家需懂得如何使用多方數(shù)據(jù)，去做大自有數(shù)據(jù)，營銷行業(yè)講第一方數(shù)據(jù)(商家自有的沉淀數(shù)據(jù))、第二方數(shù)據(jù)(媒體方的網(wǎng)站行為數(shù)據(jù))以及規(guī)模最大的第三方數(shù)據(jù)(第三方數(shù)據(jù)公司、監(jiān)測公司提供的數(shù)據(jù))。有效融合這三方數(shù)據(jù)，將自己的數(shù)據(jù)規(guī)模做大，用戶做精。多渠道多平臺(tái)宣傳上貨，每個(gè)買家消費(fèi)習(xí)慣都有所不同，多渠道多平臺(tái)鋪貨與宣傳，大大增加產(chǎn)品曝光次數(shù)，同時(shí)也增加了銷售渠道，隱形地提升銷量，讓一擦凈產(chǎn)品的用戶不僅能在其官網(wǎng)購買，也能在各大電商平臺(tái)購買。

3“大光”一擦凈產(chǎn)品的移動(dòng)電子商務(wù)未來之路探索

3.1“大光”一擦凈在移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)的精進(jìn)與優(yōu)選

目前我國主要的移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)主要有淘寶系列平臺(tái)、騰訊系列平臺(tái)、蘇寧商城、口袋購物、微店網(wǎng)、唯品會(huì)、微信公眾平臺(tái)以及新浪微博等，做好移動(dòng)電子商務(wù)，“流量”是關(guān)鍵，即使是有一個(gè)正規(guī)的移動(dòng)電商網(wǎng)店，如何在相應(yīng)平臺(tái)獲取店鋪流量仍是“大光”一擦凈的一道坎，為了有效地解決此類問題，平臺(tái)選擇就十分重要，例如唯品會(huì)主要定位：大牌特賣，蘑菇街主要定位女裝，蘇寧主要定位電器，這幾個(gè)移動(dòng)電商平臺(tái)就不合適“大光”一擦凈發(fā)展，因此，移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)的精進(jìn)與優(yōu)選十分重要，在選擇平臺(tái)不以多為目標(biāo)，要以精且合適為主要選擇目標(biāo)。

3.2“大光”一擦凈在移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)的宣傳與優(yōu)化

微信、微博、豆瓣、人人、facebook、推特這些社交渠道最大優(yōu)勢是能獲取免費(fèi)流量或者低投入可以高產(chǎn)出流量，但是在利用社交軟件的前提是把客戶關(guān)系管理以及客戶營銷系統(tǒng)融為一體才會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)社交營銷鏈條能轉(zhuǎn)起來。在社交營銷中心，做好內(nèi)容，引爆話題，同時(shí)以產(chǎn)品為核心，才打造社交媒體上的口碑。未來一個(gè)真正優(yōu)秀的電商、移動(dòng)電商、微商，都應(yīng)該是“第三方店鋪+微信朋友圈+微信公眾號(hào)+支付寶服務(wù)窗+實(shí)體+其他”等的多級(jí)模式，在第三方平臺(tái)自身的流量支持之外，利用微信公眾號(hào)沉淀用戶，用朋友圈積累適量的分銷商以及鐵桿用戶是關(guān)鍵。

3.3“大光”一擦凈在移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立

將來所有商家都需要通過社會(huì)化渠道跟消費(fèi)者溝通，聯(lián)系并且建立一個(gè)純渠道。以一擦凈產(chǎn)品為例，管理人員首先要有自己的會(huì)員管理體系，會(huì)員等級(jí)、客戶消費(fèi)趨勢預(yù)測等，要建立自己的管理控制機(jī)構(gòu)，在移動(dòng)電商時(shí)代，不是所有人都必須或者只能在淘寶、京東買東西，這樣一家獨(dú)大的局面不復(fù)存在，所以在后期一擦凈肯定會(huì)建立自己的定價(jià)、訂單處理、售后服務(wù)的系統(tǒng)，為以后的發(fā)展做好鋪墊。

4結(jié)語

電子商務(wù)的發(fā)展勢不可擋，移動(dòng)電子商務(wù)更占據(jù)了一大部分，抓住這個(gè)機(jī)遇，緊跟時(shí)代的步伐，才能使我們發(fā)展得更好，將“大光”一擦凈系列產(chǎn)品與移動(dòng)電子商務(wù)有效地結(jié)合起來，更大范圍擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售范圍，使得“大光”一擦凈系列產(chǎn)品銷售在移動(dòng)電子商務(wù)中大放異彩。

參考文獻(xiàn)

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篇8

蓋茨坐在靠背椅上輕輕地前后搖晃著，喝著一罐健怡可樂，靜靜地思考了一下才回答。他的回答沒有提及那些大名鼎鼎的對手，如網(wǎng)景、Sun、蘋果、甲骨文，而是說：“我害怕有人在車庫里進(jìn)行全新的發(fā)明?！?/p>

蓋茨的預(yù)言不幸言中，在同年的下半年，拉里·佩奇和謝爾蓋·布林在一個(gè)車庫里成立了谷歌。在此后的歲月里，他們給蓋茨帶去了無窮的煩惱。

微軟扼殺了自己的“谷歌”

1999年，微軟員工斯科特·巴尼斯特提出了“Keywords”(關(guān)鍵詞)創(chuàng)意，建議微軟向廣告主拍賣諸如“早餐”、“床鋪”等關(guān)鍵詞。網(wǎng)民登錄微軟MSN網(wǎng)站搜索這些關(guān)鍵詞時(shí)，微軟就可在正常搜索結(jié)果旁邊提供相關(guān)廣告主的付費(fèi)鏈接。

這個(gè)思路比谷歌后來的關(guān)鍵詞商業(yè)模式早了整整3年，后來谷歌就靠關(guān)鍵詞這種盈利模式走上康莊大道。

斯科特的上司阿里·帕托維當(dāng)時(shí)表示：“這才是互聯(lián)網(wǎng)下一步的關(guān)鍵業(yè)務(wù)?！笨墒且恍┪④浉吖艿种七@個(gè)項(xiàng)目，但微軟首席執(zhí)行官鮑爾默曾一度支持這個(gè)創(chuàng)意。在鮑爾默的干預(yù)下，微軟在線部門于1999年開始開展付費(fèi)搜索業(yè)務(wù)，并同一些廣告主和合作伙伴達(dá)成了合作協(xié)議。

但在實(shí)際運(yùn)作過程中，一些微軟高管擔(dān)心關(guān)鍵詞搜索業(yè)務(wù)可能會(huì)傷及微軟頁面顯示廣告業(yè)務(wù)，因此處處給關(guān)鍵詞搜索業(yè)務(wù)“穿小鞋”：相應(yīng)付費(fèi)鏈接在網(wǎng)站出現(xiàn)的數(shù)量和頻率很低，抬高關(guān)鍵詞的起拍價(jià)。他們做這些動(dòng)作的目的是趕走潛在的關(guān)鍵詞搜索業(yè)務(wù)客戶。

帕托維團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了抗?fàn)帲伺e激怒了微軟高管層。2000年5月，微軟正式關(guān)閉付費(fèi)搜索業(yè)務(wù)。

這真是一口吃包回形針——滿肚子委屈。帕托維為此給鮑爾默打電話，傾訴自己的苦衷。鮑爾默接到電話后，雖然表示同情其遭遇，但表明對重啟關(guān)鍵詞搜索業(yè)務(wù)一事無能為力，因?yàn)樵摏Q定是由下面的經(jīng)理作出的，他不好越級(jí)干涉。

帕托維最后被迫離開了微軟。后來他找到雅虎的聯(lián)合創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)，希望對方采納自己的技術(shù)與構(gòu)想，但楊致遠(yuǎn)的答復(fù)是這個(gè)創(chuàng)意“不太適合雅虎目前的市場戰(zhàn)略”。

帕托維的頂頭上司薩特亞·納德拉后來回憶說：“現(xiàn)在回頭來看，我們當(dāng)初關(guān)閉關(guān)鍵詞搜索業(yè)務(wù)是個(gè)糟糕至極的決定。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)所有微軟高管都沒有看到付費(fèi)搜索會(huì)占據(jù)如此重要的地位?！?/p>

英國哲學(xué)家約翰·洛克說過：“新的意見總是受人懷疑，還會(huì)遭到反對，原因不是別的，只是因?yàn)樾乱庖姴粸楸娙怂煜?。?/p>

多年以后，鮑爾默表示：“如果我們一直能保持對‘1999年提出的一些創(chuàng)意’進(jìn)行投資，也許我們現(xiàn)在已經(jīng)是付費(fèi)搜索領(lǐng)域的領(lǐng)先者?！焙髞?，《華爾街日報(bào)》曾以《微軟曾扼殺“自家谷歌”》為題揭秘了微軟首次的搜索業(yè)務(wù)失誤。

“秦失其鹿，天下共逐之，于是高材疾足者先得焉?！崩锖椭x爾蓋是搜索領(lǐng)域的后起之秀。他們瞄準(zhǔn)搜索領(lǐng)域，鍥而不舍，心無旁騖。

微軟一度想并購谷歌

隨著谷歌的崛起，搜索業(yè)務(wù)開始進(jìn)入微軟重點(diǎn)關(guān)注的視線范圍之內(nèi)。2001年，時(shí)任微軟高管的李開復(fù)負(fù)責(zé)微軟MSN搜索業(yè)務(wù)。他走馬上任后，發(fā)現(xiàn)微軟所做的搜索技術(shù)和真正的互聯(lián)網(wǎng)海量搜索差距很大，這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有掌握任何核心的互聯(lián)網(wǎng)搜索技術(shù)，只是把搜索業(yè)務(wù)外包給了別的公司。谷歌也曾參與投標(biāo)，后因報(bào)價(jià)不合微軟之意而沒有成交。

李開復(fù)認(rèn)為微軟應(yīng)該從頭開始開展搜索業(yè)務(wù)，或者干脆買下一家公司，最好的目標(biāo)就是谷歌。他向蓋茨提出了并購谷歌的建議。

于是蓋茨開始與谷歌接洽，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)這個(gè)小公司市值居然已經(jīng)超過5億美元。如果并購谷歌，微軟最少要花10億美元?！斑@兩個(gè)孩子(拉里和謝爾蓋)瘋了!難道風(fēng)險(xiǎn)投資家也瘋了?”

既然嫌貴，那么微軟就只能自己動(dòng)手做?？墒沁@需要數(shù)萬臺(tái)服務(wù)器和上百人的團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目審核時(shí)，蓋茨問及搜索引擎業(yè)務(wù)的商業(yè)計(jì)劃、盈利前景和回收成本日期等問題，無人能回答出來。別說微軟的人回答不出來，即使谷歌的拉里和謝爾蓋當(dāng)時(shí)也回答不上來。蓋茨于是決定暫緩該項(xiàng)目。

2002年1月，谷歌開始采用一個(gè)基于競拍的廣告系統(tǒng)。該系統(tǒng)可以讓廣告客戶在網(wǎng)上競價(jià)后，其廣告可自動(dòng)與搜索詞條相匹配。谷歌的商業(yè)模式逐漸清晰。

可是直到2003年2月，蓋茨才終于下定決心做微軟自己的搜索引擎。他聘請了亞馬遜網(wǎng)站的銷售副總裁克里斯多夫·佩恩負(fù)責(zé)搜索引擎團(tuán)隊(duì)開發(fā)業(yè)務(wù)。

開發(fā)搜索引擎是個(gè)技術(shù)活，可佩恩擅長的是銷售。佩恩領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)提出了一個(gè)驚人的目標(biāo)：一年趕上谷歌，兩年超過谷歌。

2003年的《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，微軟繼續(xù)謀求并購谷歌，但谷歌對此不感興趣。這時(shí)華爾街擔(dān)心谷歌會(huì)重蹈網(wǎng)景公司的覆轍，最終被微軟的捆綁策略擊敗。

當(dāng)時(shí)微軟公司正在打造新一代操作系統(tǒng)Longhorn(即后來命運(yùn)多舛的Vista)。該系統(tǒng)計(jì)劃包括一個(gè)中心搜索服務(wù)，能夠搜索電腦中的大量文件，包括電子郵件、電子表格和PDF文件等，以減少互聯(lián)網(wǎng)搜索和本地搜索之間的差別。微軟高管吉姆·阿爾欽曾聲稱：“谷歌是一個(gè)很好的系統(tǒng)，但是與我們公司的技術(shù)相比，它是可憐的?！?/p>

“兩年以后，微軟的技術(shù)與谷歌、雅虎的相比仍然落后兩年左右?！彼阉饕媸袌鲱檰柟綥LC總裁布魯斯·克雷預(yù)測說，“網(wǎng)絡(luò)技術(shù)領(lǐng)域沒有動(dòng)作遲鈍的領(lǐng)跑者，兩年以后落后者可能已經(jīng)淡出網(wǎng)民的視線?！?/p>

當(dāng)時(shí)，搜索引擎市場分析專家丹尼·蘇利文形象地比喻：“谷歌已經(jīng)在享用這塊蛋糕;雅虎在拒絕吃別人的蛋糕后，終于制作出自己的一塊;而微軟MSN則像是剛剛學(xué)會(huì)查看烹調(diào)教材的小學(xué)生。”

有一天，蓋茨打開谷歌網(wǎng)站，他驚訝地發(fā)現(xiàn)谷歌這個(gè)公認(rèn)的專業(yè)搜索引擎公司的工程師招聘廣告竟然和微軟的極其相似：系統(tǒng)設(shè)計(jì)人員、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)師、軟件優(yōu)化人員……一種危機(jī)感涌上蓋茨的心頭。他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)后起之秀胃口很大，除了其主打業(yè)的搜索業(yè)務(wù)之外，他們可能在謀劃入侵微軟的領(lǐng)地。

蓋茨的感覺是對的。后來，谷歌在瀏覽器、平板電腦、智能手機(jī)和操作系統(tǒng)等多個(gè)領(lǐng)域向微軟發(fā)起了挑戰(zhàn)。

風(fēng)雷滾滾的人才大戰(zhàn)

“該死的埃里克·施密特，改天我會(huì)給他點(diǎn)顏色瞧瞧。我以前就修理過他，現(xiàn)在我還要讓他再吃苦頭。我會(huì)把他和在谷歌的那群王八蛋捏成碎片。”據(jù)媒體報(bào)道，2004年年底，惱羞成怒的微軟首席執(zhí)行官鮑爾默這樣咆哮。

這是因?yàn)槲④浺晃恢匾こ處燅R克·魯科夫斯基告訴鮑爾默他準(zhǔn)備離開微軟。當(dāng)時(shí)鮑爾默就說：“請你告訴我，你不是去谷歌?！濒斂品蛩够嬖V他自己正是要加盟谷歌。鮑爾默怒不可遏地抓起一把椅子，扔了出去。

鮑爾默試圖說服魯科夫斯基改變主意，后者不為所動(dòng)。鮑爾默恨恨地說：“谷歌不是一家真正的公司。它將不堪一擊?！?/p>

時(shí)任谷歌首席執(zhí)行官的施密特以前還真被鮑爾默“修理過”。施密特曾任Sun公司的CTO。Sun的面向服務(wù)器的操作系統(tǒng)曾被微軟反超。他還擔(dān)任過Novell的CEO，Novell也被微軟打敗過。

但屢敗屢戰(zhàn)的施密特認(rèn)為，這些歷史不會(huì)在谷歌重演。他說：“我們從中吸取的最重要的教訓(xùn)是，競爭對手可以用低價(jià)推出新技術(shù)。而谷歌非常理解這一點(diǎn)，因此我們從一開始就免費(fèi)。這就使得競爭對手很難獲得太多的價(jià)格優(yōu)勢。”

施密特另外一段話很有深意：“媒體對于谷歌的重要評(píng)論之一，就是將我們與上一代的大公司進(jìn)行比較。但我們認(rèn)識(shí)到，谷歌要解決的是現(xiàn)在和今后會(huì)出現(xiàn)的問題，而不是以前的老問題?！?/p>

直到2004年年初，對于有關(guān)谷歌的話題，蓋茨仍然努力地保持著超然的風(fēng)度。在當(dāng)年的瑞士達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇上，他慷慨地給了谷歌一些溢美之詞。他稱谷歌所聚集的高智商人才讓自己想起了20年前的微軟。在搜索引擎領(lǐng)域的競爭中，他承認(rèn)“他們打到了我們的痛處”。他微笑著預(yù)言，微軟很快會(huì)在創(chuàng)新方面超過谷歌，并在整體上超過它。

施密特掌管谷歌之后，開始了自己的復(fù)仇計(jì)劃。2004年11月，谷歌在離微軟雷蒙德總部5英里的地方建起一個(gè)辦公樓，并開始大規(guī)模招聘，結(jié)果大批微軟人前往應(yīng)聘。谷歌挖墻腳的舉動(dòng)極大地刺激了蓋茨。蓋茨特意寫了一份題為《谷歌的挑戰(zhàn)》的備忘錄，鄭重宣布：谷歌已經(jīng)和曾經(jīng)的蓮花、Novell、網(wǎng)景公司一樣，成為微軟必須戰(zhàn)勝的對手。

不久后微軟全球副總裁李開復(fù)跳槽至谷歌之舉，徹底引爆了這兩代巨人之間的對決。

李開復(fù)當(dāng)時(shí)是微軟職位最高的華人，蓋茨曾將他提升為微軟全球副總裁，成為其最信任的技術(shù)顧問之一。美國《商業(yè)周刊》曾這樣描述他們之間的關(guān)系：“蓋茨對李開復(fù)的工作非常倚重，希望后者能幫助微軟進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，一個(gè)用語音命令取代鍵盤或鼠標(biāo)同計(jì)算機(jī)進(jìn)行通信的時(shí)代?！?/p>

2005年5月，李開復(fù)給谷歌的施密特發(fā)了封郵件，大意是聽說谷歌在中國將有大的動(dòng)作，也許他能為此做點(diǎn)什么。

谷歌投桃報(bào)李，迅速與李開復(fù)接洽，歡迎他加盟。李開復(fù)在其自傳《世界因你而不同》中回憶，他向蓋茨辭行時(shí)，蓋茨極力挽留說：“鮑爾默一定會(huì)提起訴訟的。你知道，以前幾百個(gè)工程師離開，鮑爾默都沒有告他們，只是因?yàn)樗麄兊馁Y歷沒有那么深，而人們又同情弱者。但你是副總裁，他認(rèn)為我們只有告你才能遏制谷歌大肆挖角的行為!”

李開復(fù)還沒遞交辭職信，微軟就開始啟動(dòng)了對李開復(fù)與谷歌的訴訟，起訴他們違反了競業(yè)禁止協(xié)議。所謂競業(yè)禁止協(xié)議，指的是不允許員工在離職一段時(shí)間內(nèi)到競爭對手那里從事同樣的工作。微軟律師湯姆·波特對媒體說：“微軟很少就競業(yè)禁止協(xié)議打官司，但李開復(fù)投奔谷歌讓微軟實(shí)在忍無可忍?！?/p>

谷歌對李開復(fù)志在必得，專門組織了一個(gè)由一流律師組成的“夢之隊(duì)”，全面應(yīng)對微軟的挑戰(zhàn)。

李開復(fù)與微軟確實(shí)簽署過一份競業(yè)禁止協(xié)議。但美國各州的法律是不一樣的。在微軟總部所在地華盛頓州，該協(xié)議合法。可到了谷歌總部加州，這種協(xié)議完全違法。

微軟在華盛頓州金縣法院起訴了李開復(fù)，而谷歌隨后就到加州法院提出反訴，要求阻止微軟“用華盛頓州的競業(yè)禁止合約”來限制一個(gè)“希望在加州和中國為我們工作的員工”。

微軟稱：“谷歌明明知道李開復(fù)此前對微軟的承諾，卻對此置之不理，并慫恿李開復(fù)違反相關(guān)規(guī)定?！?/p>

對此，谷歌反駁道：“我們對微軟的訴訟進(jìn)行了認(rèn)真的評(píng)估，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該指控毫無道理。長期以來，我們一直致力于為優(yōu)秀人才提供最佳的就業(yè)機(jī)會(huì)。對于李開復(fù)博士的加盟，我們感到很興奮。而對于微軟這種毫無根據(jù)的指控，我們將奮力反擊?！?/p>

官司打了60天，李開復(fù)曾回憶說，那段日子像人間地獄那樣難熬。

美國金縣法院最后裁決：李開復(fù)可以立即為谷歌工作，但工作范圍將受到限制，不能涉及他以前在微軟參與開發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)和項(xiàng)目。

這算是一個(gè)讓雙方都能下臺(tái)階的判決。Jupiter調(diào)查公司的分析師喬·威爾考斯曾評(píng)價(jià)：“‘李開復(fù)事件’已經(jīng)超出了兩家公司對一位技術(shù)人員的爭奪本身。這場爭奪已經(jīng)意味著PC時(shí)代的巨人和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的巨人在為未來的霸主地位進(jìn)行爭奪?！?/p>

谷歌反超的秘密

“我和上司開玩笑，即使他們不付工資，我也愿意每天來上班。公司總部大樓對員工們來說是個(gè)充滿刺激與和諧的工作環(huán)境?！惫雀枰晃毁Y深員工這樣說。

那時(shí)的谷歌公司充滿活力與新奇。谷歌的辦公大樓或會(huì)議室取了些很另類的名稱，比如說第二大樓的名稱是無理數(shù)“e”(2.71828)，第三大樓則叫做圓周率(3.14)，第四大樓則命名為黃金比率(1.61803)。

為緩解員工長時(shí)間端坐電腦前的緊張，谷歌大樓里提供了各式各樣舒服的沙發(fā)，還設(shè)有健身房，提供各式訓(xùn)練器材和跳操室。走進(jìn)谷歌大樓，可以隨處看到正在游戲、睡覺或進(jìn)行體育鍛煉的員工，甚至有的員工正在彈鋼琴。不僅如此，谷歌還為員工提供免費(fèi)的剪發(fā)、洗衣、育嬰、泊車和醫(yī)療服務(wù)。

這一時(shí)期谷歌的活力也許只有早年的微軟能與之相提并論?？上У氖?，上世紀(jì)90年代后期以來，微軟的創(chuàng)新活力在衰減，公司逐漸形成了阻礙創(chuàng)新的官僚化體制。

2005年1月27日，微軟前員工馬克·簡曾在自己的博客中比較了微軟與谷歌的差別：“在長達(dá)15年的時(shí)間里，微軟儼然已成為一個(gè)高效的軟件機(jī)器，然而我發(fā)現(xiàn)最近幾年的情況卻好像有所變化。這個(gè)軟件機(jī)器已經(jīng)開始由盛而衰了：不遵守交貨期限，性能出現(xiàn)下降，而且總是不斷地對產(chǎn)品進(jìn)行修正，系統(tǒng)也不再像以前那樣運(yùn)行良好……”

馬克·簡還說，每當(dāng)他提議進(jìn)行一些改進(jìn)時(shí)，總會(huì)遭到拒絕，理由是軟件已經(jīng)完美地運(yùn)行了20年，沒有必要改變現(xiàn)狀。與微軟的保守態(tài)度相比，“谷歌則擁有一種與生俱來的創(chuàng)新精神。在谷歌，拋棄陳舊的程序代碼不存在任何的障礙……關(guān)鍵在于，這種管理模式能夠轉(zhuǎn)化成創(chuàng)造力和生產(chǎn)力，從而為用戶提供他們喜愛的產(chǎn)品?！?/p>

那位曾經(jīng)激怒鮑爾默，使其失態(tài)摔椅子的魯科夫斯基在博客上呼應(yīng)了馬克的說法。他提到自己在微軟時(shí)與馬克在同一個(gè)工作組，但他們卻從沒謀面?！坝纱丝梢?，微軟的某些工作組的人數(shù)規(guī)模實(shí)在大得驚人。”魯科夫斯基驚嘆道。

李開復(fù)曾分別評(píng)價(jià)過微軟與谷歌：“微軟是一個(gè)成功的公司，我不會(huì)否定它的成功，而且與蓋茨共事是非常好的機(jī)會(huì)，同時(shí)世界也在跨入一個(gè)新的時(shí)代。一個(gè)公司大了之后，就會(huì)非常官僚，一個(gè)公司小了就會(huì)創(chuàng)新……”“谷歌不是一個(gè)從上到下的公司，不是一個(gè)工廠、部隊(duì)，不是廠長、將軍說了話，大家就計(jì)劃一步一步執(zhí)行。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都有說話的機(jī)會(huì)?！?/p>

2005年1月，微軟完成了自己的搜索引擎的開發(fā)，推出了新的MSN搜索，網(wǎng)址為search.msn.com。不過，該搜索引擎的搜索結(jié)果的相關(guān)性并不好，無法對谷歌形成實(shí)質(zhì)性挑戰(zhàn)。

“煙塵獨(dú)長望，衰颯正摧顏?！保ㄗ髡呓檐?，本文摘自《十年蹉跎：微軟王朝危機(jī)》一書，科學(xué)出版社出版）

《i風(fēng)云》記者手記

脆弱的新點(diǎn)子

“新點(diǎn)子很脆弱。它可能被一次嘲笑或一個(gè)哈欠殺死，可能被一個(gè)玩笑刺死，或者因合適人選皺起眉頭而憂慮致死?！泵绹诫U(xiǎn)家查爾斯·布勞爾這樣說過。

在搜索史上，類似微軟錯(cuò)失“自家谷歌”這樣的事多次發(fā)生。早在1995年，曾被譽(yù)為小型機(jī)之王的DEC公司就了自己的AltaVista搜索引擎，當(dāng)時(shí)市場反應(yīng)熱烈。DEC公司媒介主管還整理了厚厚一疊媒體對其報(bào)道的剪報(bào)集，并在董事會(huì)議上被鄭重其事地傳閱。

AltaVista研發(fā)之父路易斯·莫尼爾回憶說：“整個(gè)管理層都大吃一驚。但他們還是不能理解這其中蘊(yùn)藏的機(jī)遇，只是喜歡它帶來的傳播效應(yīng)?！彼Q公司高管一腦門子硬件思維，讓這個(gè)世紀(jì)大機(jī)遇白白流失。

3年后谷歌起家時(shí)，AltaVista已經(jīng)落伍。莫尼爾曾感慨當(dāng)時(shí)在他們部門“有200個(gè)人在兜售各種廢品，只有六個(gè)人真正在做AltaVista”。

為什么搜索這一新興業(yè)務(wù)無法在當(dāng)時(shí)資源豐厚的DEC、微軟開展起來呢?

其實(shí)，它們都陷入了《創(chuàng)新者的窘境》作者克萊頓·克里斯坦森所描繪的窘境中?？巳R頓認(rèn)為，創(chuàng)新型的技術(shù)分為延續(xù)性技術(shù)和破壞性技術(shù)，延續(xù)性技術(shù)的不斷更新會(huì)讓強(qiáng)者恒強(qiáng)，但是“破壞性技術(shù)給市場帶來與以往截然不同的價(jià)值主張。一般來說，破壞性技術(shù)產(chǎn)品的性能要低于主流市場的成熟產(chǎn)品，但他們擁有一些邊緣消費(fèi)者(通常也是新消費(fèi)者)所看重的其他特性?；谄茐男约夹g(shù)的產(chǎn)品通常價(jià)格更低、性能更簡單、體積更小，而且通常更方便消費(fèi)者使用?！?/p>

克萊頓指出，問題不在于以往的成功者沒有看到破壞性技術(shù)得以生根發(fā)芽的小型市場的價(jià)值，而是小型市場在初期無法滿足大企業(yè)的增長需求，即使理性思維告訴他們這些小型市場有朝一日可能會(huì)蓬勃發(fā)展，但正式和非正式的資源分配流程，使得大型企業(yè)很難將足夠的物力和人力資源投入到小型市場的開發(fā)上。

篇9

快到年底了，各個(gè)行業(yè)的人們也該為自己今年的工作畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)了，在年終的時(shí)候，首先要做的就是寫一年終工作總結(jié)。下面就讓小編帶你去看看銷售個(gè)人年度工作總結(jié)報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售個(gè)人年度總結(jié)報(bào)告1在公司快三個(gè)月了，有很多的感言啊!千言萬語說不盡，用一句話表達(dá)這些日子的心情。我寫下如下的文字：“曾經(jīng)的壯志豪情，一腔熱血，慢慢的化為泡影。激情過后，是冷靜，是恐慌，是無奈。生活還要繼續(xù)，前進(jìn)的帆折了，勇氣和志向不能折。動(dòng)力是什么，是教訓(xùn)，是挫折后的新的勇氣，那才是最寶貴的?！?/p>

一開始，我們的業(yè)務(wù)部從男女兩組，總共有二十幾個(gè)人員，隊(duì)伍壯觀，氣勢浩大!每人背一個(gè)書包在市場發(fā)cd，要讓國際商貿(mào)城的每一個(gè)人都知道efutian，對公司有十二分的信心，可是這樣過兩天，方案改了，開始陌拜，說服客戶加入我們公司，也就是所謂的談業(yè)務(wù)，事情并非想像的那么好，說起來容易做起來好難，公司要我們業(yè)務(wù)部在一周內(nèi)出幾單，時(shí)間過去了，可是卻沒有一個(gè)單出，男子組開始瓦解，我們女子組也走一半，技術(shù)部也載了大半，公司動(dòng)蕩，軍心慌亂，財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題，要大量載人，聽說技術(shù)部留下來的都是精英，我也留下來了，但是我不是精英，我不想在關(guān)鍵時(shí)刻走人(一公司最困難的時(shí)候，二已是年底)，至少也要做半年，等公司貿(mào)易做起來再走不遲，這也是留下來的理由!

從二期到一期，不到一個(gè)月的時(shí)間，我們兩個(gè)人簽到了____家商鋪，可以說我們的成績是可觀的，在這公司還沒有成形前，我們能完成指定的工作量。從學(xué)校出來剛工作，什么也不懂，沒經(jīng)驗(yàn)，沒人際關(guān)系，沒能力，在一個(gè)剛成立的公司發(fā)展一切從頭開始，和公司一起成長!在工作中我們業(yè)務(wù)員必備的能力!

一、業(yè)務(wù)能力

1、對公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。

對公司和產(chǎn)品不了解，不知道目標(biāo)市場在那里，或當(dāng)客戶問一些有關(guān)公司和產(chǎn)品的專業(yè)問題，一問三不知。怎么去推銷我們efutian。其實(shí)只要對公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標(biāo)市場在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題。

2、對市場的了解。

這包括兩個(gè)方面，一個(gè)是對目標(biāo)市場的了解，一個(gè)是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。

3、業(yè)務(wù)技巧很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。

當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的，一切從客戶的需求出發(fā)，在拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠實(shí)，做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友，做生意。

2、熱情，只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去。

3、耐心，遭客戶第一次拒絕后，千萬不要放棄，再接再勱，耐心講解，明確知道為什么不接受，分析解決問題。

4、自信心，這一點(diǎn)最重要，沒有信心，什么也不想做。

我個(gè)人比較重視公司能有創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我們公司還個(gè)很重要的部門還沒成立——人力資源部，在一個(gè)公司是必不可少的!不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把efutian公司建成在義烏市場中的機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的文化與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。

2、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

3、培養(yǎng)高忠誠度的業(yè)務(wù)員才是最為現(xiàn)實(shí)的問題。

一支過硬的營銷隊(duì)伍、一批高忠誠度的業(yè)務(wù)員，肯定是經(jīng)銷商夢寐以求的，一步步實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

第一，明確企業(yè)經(jīng)營定位，是像專業(yè)化經(jīng)營轉(zhuǎn)化，并將其傳達(dá)給你的業(yè)務(wù)員，爭取他們的認(rèn)同，征求他們的建議。

第二，合理的薪金和待遇制度，有容人的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和留人的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

第三，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，在提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)的同時(shí)，融入企業(yè)文化和企業(yè)精神，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性。

第四，可以嘗試招聘應(yīng)屆大中專畢業(yè)生，這樣的業(yè)務(wù)員可塑性強(qiáng)，綜合素質(zhì)較高，能夠盡快地融入企業(yè)，且忠誠度較高。當(dāng)然這樣做成本會(huì)高一些，一些有實(shí)力的企業(yè)可以嘗試。

第五，人性化管理，經(jīng)銷商老板要多與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通交流，幫助業(yè)務(wù)員解決一些生活中遇到的難題，免除業(yè)務(wù)員工作的后顧之憂，讓業(yè)務(wù)員被老板的誠信打動(dòng)，從而，身體力行，培養(yǎng)起業(yè)務(wù)員的忠誠度。

我們業(yè)務(wù)部要有一個(gè)強(qiáng)烈的信念，團(tuán)隊(duì)精神放第一，有統(tǒng)一的理念，精練的業(yè)務(wù)技能，響亮的口號(hào)。公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)。

1、首先業(yè)務(wù)員的信念就是要“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”。

作為業(yè)務(wù)人員的心態(tài)：記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。

2、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的業(yè)務(wù)員。

其工作職責(zé)就是開拓市場和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價(jià)值觀，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于efutian形象的事情。

3、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，談判技巧，道德人品等!為把efutian建成在義烏規(guī)模、品種、有性的it企業(yè)而努力。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會(huì)成功，沒有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

銷售個(gè)人年度總結(jié)報(bào)告2一年來成績總結(jié)未覺池塘春草夢，門前白雪已皚皚。時(shí)光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點(diǎn)滴依然歷歷在目。營銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點(diǎn)下，通過內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇墓餐?，葛嬵工作都取得了覛gǖ某杉ǎ⒃詒灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>(一)營銷科工作事項(xiàng)

1、白坯銷售狀況：實(shí)際銷售米數(shù)2,440萬米,折合米數(shù)3,265萬米,達(dá)成率90.7%;

銷售金額1.37億元，達(dá)成率114.4%。

2、成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時(shí)，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬米，銷售額345萬元。

3、全年銷售15d、20d布種合計(jì)米數(shù)259萬米，折合米數(shù)556萬米，銷售額1,960萬元，占總銷售額的14.3%。

4、20____年?duì)I銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點(diǎn)放在訂單型客戶的維護(hù)上，不僅提升了利潤空間，還超額14.4%完成了銷售額目標(biāo)。

5、我科能及時(shí)抓住客戶的重點(diǎn)信息，例如cnt231001布種，能在第一時(shí)間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬米，折合米數(shù)393萬米，銷售金額2,335萬元。

(以上數(shù)據(jù)為管理報(bào)表數(shù)據(jù))

(二)生產(chǎn)計(jì)劃科工作事項(xiàng)

6、協(xié)助做好銷售與紡織廠生產(chǎn)、發(fā)貨的協(xié)調(diào)與溝通工作。

7、根據(jù)原料價(jià)格、市場變化情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價(jià)工作。

8、完成紡織銷售高新染整白坯價(jià)格的核算及初審工作。

9、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報(bào)價(jià)及交期的審核工作。

10、根據(jù)收集的市場信息及客戶需求，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種開發(fā)任務(wù)，并對新布種的推廣進(jìn)行管理。

二部門存在問題點(diǎn)回首20____年，雖然有成績，但部門工作依然存在不足，現(xiàn)做如下分析：

1、白坯銷售數(shù)量只完成90.7%，未100%達(dá)成總部下達(dá)的目標(biāo)。

2、下半年貨款控制力度不夠，導(dǎo)致超期帳款較多，截止20____年12月31日全年回款率只達(dá)84%。

3、幾家市場客戶的銷售量相比去年下降幅度較大。

三明年之工作計(jì)劃轉(zhuǎn)眼間，在臺(tái)華工作已邁進(jìn)第八個(gè)年頭，衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)多年來的信任和培養(yǎng)，也感謝各位同事的支持與幫助。20____年我們營銷部全體成員將同心協(xié)力，一步一個(gè)腳印重點(diǎn)完成以下幾方面的工作：

(一)營銷科方面

1、銷售方面：白坯全年計(jì)劃銷售米數(shù)折合3,600萬米，銷售額1.2億元;

成品銷售50萬米，銷售額500萬元。

2、銷售重點(diǎn)方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時(shí)在去年的基礎(chǔ)上加大對15d、20d布種的銷售力度，計(jì)劃銷售米數(shù)折合750萬米，銷售額2,500萬元。

3、貨款回收方面：嚴(yán)格控制超期貨款，減少3-6個(gè)月超期款的產(chǎn)生。

4、人員方面：進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé)，營銷科再細(xì)分小組，提高各成員的主人翁意識(shí)。

5、客戶維護(hù)方面：每月制定拜訪計(jì)劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時(shí)做好售后服務(wù)及市場信息的收集工作。

(二)生產(chǎn)計(jì)劃科方面

6、制定定織布種價(jià)格的核算標(biāo)準(zhǔn)，使報(bào)價(jià)更加合理化。

7、主動(dòng)收集各業(yè)務(wù)科提報(bào)的信息，同時(shí)結(jié)合市場情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開臺(tái)，并對各布種的庫存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。

8、對領(lǐng)導(dǎo)提供的開發(fā)方案要積極參與，多找信息，提點(diǎn)子，并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項(xiàng)。

四對公司之建議1、建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

2、建議公司進(jìn)一步完善福利制度，比如醫(yī)療保險(xiǎn)及住房公積金等，讓員工更有歸屬感。

五 備注回顧20____年是有意義，有價(jià)值，有收獲的一年，祝愿臺(tái)華更加蓬勃發(fā)展，臺(tái)華人的生活更加美好幸福!

銷售個(gè)人年度總結(jié)報(bào)告3自從我20____年____月從事銷售工作以來，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的關(guān)心和幫助下，同事在自我的努力奮斗下，截止20____年__月，我總共完成了____萬元的銷售額，完成了全年度銷售額的____%。現(xiàn)將20____年以來的銷售工作總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

例如：今年九月份，____分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約__噸、重晶石__噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到____分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩__噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。

三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

____區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。____區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

1、市場需求分析

____區(qū)域雖然市場潛力巨大，但____區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，____供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而____地區(qū)各縣局隸屬____供電局管理，故要在____供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，____供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，____地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

2、競爭對手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，____區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是____廠(分廠)______等，此類企業(yè)進(jìn)入____市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是______廠等，此類企業(yè)進(jìn)入____市場晚但銷售價(jià)格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價(jià)格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20____年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20____年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、依據(jù)20____年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：____電力局、____電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)____供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;

二是做好____油礦的電氣材料采購，三是在____區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

2、針對____地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計(jì)劃對____供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。

同時(shí)計(jì)劃在____尋找有實(shí)力、關(guān)系的商，主要做______公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

3、對____已形成銷售的______電力局、____電力局因20____年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，20____年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

4、為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

6、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

1、20____年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

2、20____年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

3、20____年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1-2天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

4、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，20____年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。

銷售個(gè)人年度總結(jié)報(bào)告4風(fēng)風(fēng)雨雨，一年飛馳而過，我們在________這棵大樹下默默工作!2008是不平凡的一年，中國成功舉辦百年奧運(yùn)，一舉奪冠，震驚世界!____-____是艱難的一年，農(nóng)化行業(yè)的整合如同大浪淘沙，中小企業(yè)迅速淡出市場，灰飛煙滅!____-____是豐收的一年，____公司憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和馳名全國的品牌，在市場異常嚴(yán)峻的形勢下，取得了優(yōu)秀的成績!____-____是成長的一年，在全國農(nóng)化格局面臨大洗牌的歲月里，我們與____同舟共濟(jì)，與____一起成長，一起開創(chuàng)新時(shí)代!

一年是長長的，又是短暫的，“個(gè)人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個(gè)人工作總結(jié)。在我加入國光這長長短短的一年里，完成了一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)變;從一個(gè)很傻很單純的學(xué)生，變成了一個(gè)有用的社會(huì)主義勞動(dòng)者!不錯(cuò)，的是服務(wù)工作，服務(wù)于廣大農(nóng)民同志，服務(wù)于中國第一產(chǎn)業(yè)------農(nóng)業(yè)!可以說我們是光榮的，因?yàn)槲覀儽M自己綿薄之力為國家做出自己的一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。

成績與經(jīng)驗(yàn)篇

成績：在公司大力支持下，在____經(jīng)理的英明領(lǐng)導(dǎo)下，在____同志的精心指導(dǎo)下，在____女士的認(rèn)真配合下，在____女士的嚴(yán)格監(jiān)督下，本完成工作任務(wù)情況：2007年基礎(chǔ)銷量69.58萬，截止____-____年9月9日本完成銷量105萬，增長率超過50%。盡管增量中大部分為大產(chǎn)品，但是基于客戶實(shí)際情況，也是無奈之舉!能多賣就多賣，挖到籃里就是菜。具體原因在后面差距與不足里面闡述。

經(jīng)驗(yàn)：通過一年的市場打拼，切身體驗(yàn)得出了如下一些經(jīng)驗(yàn)。

一：客情關(guān)系。客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大校在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價(jià)格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù)!讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對他的重視。那么，在他銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)隨之舒暢地流向市常

建立良好客情關(guān)系的辦法：

(1)，把客戶當(dāng)朋友。你們既是合作伙伴，又是朋友。

(2)，讓客戶把你當(dāng)朋友。你既為公司工作，同時(shí)又幫助他工作。

(3)，維護(hù)公司信譽(yù)!一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

(4)，建立個(gè)人品牌。比如：誠實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。

(5)，學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷增長知識(shí)，讓客戶看到你有前途。

(6)，作為服務(wù)者。做工作的同時(shí)，自己又作為服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞!通過講道理，和氣解決爭端;和氣生財(cái)嘛!

(7)，你不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時(shí)，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市常

二：市場的開拓。要親自下到基層去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會(huì)。和批發(fā)商了解整體行情，和零售商了解小區(qū)域需求，和農(nóng)民了解具體需求。及時(shí)掌握農(nóng)時(shí)情況：生長情況，病蟲害情況，競品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格?？偨Y(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長情況，結(jié)合公司產(chǎn)品，策劃上市。

三：產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品宣傳的方法也有很多，下面具體介紹一下我所體會(huì)到的一些方法。

(1)，隨車下鄉(xiāng)。這是最基本的，也是最傳統(tǒng)的方法。其好處有：節(jié)約宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉(xiāng)要帶上目標(biāo)產(chǎn)品，做好目標(biāo)產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作：熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量，有效成分，價(jià)格，賣點(diǎn)，亮點(diǎn)，宣傳畫張貼，傳單發(fā)放等。隨車下鄉(xiāng)也有許多缺點(diǎn)：受到客戶時(shí)間的限制;目標(biāo)對象選擇限制;避免不了當(dāng)搬運(yùn)工的命運(yùn)。

(2)，單獨(dú)下鄉(xiāng)。單獨(dú)下鄉(xiāng)要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨(dú)下鄉(xiāng)宣傳的重點(diǎn)，運(yùn)用王良經(jīng)理提出的“中心造勢”理論，帶動(dòng)周邊上量。單獨(dú)下鄉(xiāng)所做的工作也有多種：門市講解;門市建設(shè)，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等;挨家挨戶發(fā)傳單;農(nóng)村街口聚眾講解;深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產(chǎn)品。

(3)，做實(shí)驗(yàn)，年終總結(jié)《“個(gè)人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個(gè)人工作總結(jié)》。做實(shí)驗(yàn)必須親自動(dòng)手，否則效果可能不理想。實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的選擇必須是當(dāng)?shù)胤N植能手，管理經(jīng)驗(yàn)好，名聲好的人。實(shí)驗(yàn)效果出來，必須邀請零售商親自觀察效果，讓他真正體會(huì)到你的產(chǎn)品質(zhì)量，他在銷售時(shí)才有底氣。實(shí)驗(yàn)效果出來，必須召開現(xiàn)場會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。

(4)，零售商會(huì)。優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大公司知名度，提高零售商忠誠度，全面推出新產(chǎn)品。缺點(diǎn)：費(fèi)用過高，紀(jì)念品風(fēng)行增加了開會(huì)成本。零售商會(huì)要有針對性邀請有用的人來。

(5)，電視廣告。其實(shí)，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式!可惜費(fèi)用過高。一般縣級(jí)主要電視臺(tái)，30秒廣告在黃金時(shí)間播出要6000元/月。

差距與不足篇

我個(gè)人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn);由于從業(yè)年限短，市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識(shí)有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負(fù)責(zé)的市場情況。

(1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年58歲，健康狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個(gè)女兒已嫁人?；趯O樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進(jìn)去心磨滅，缺乏拼搏精神!年總銷量400/500萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國光銷售55萬以上，主要是大產(chǎn)品，因?yàn)樗幌矚g銷售大路貨，大路貨銷售順暢，無須費(fèi)力推廣，新產(chǎn)品推廣困難，且新產(chǎn)品大都價(jià)格高?；谶@種情況，一個(gè)老客戶，大客戶，推廣不開小產(chǎn)品，實(shí)在頭疼!只有，我們幫他宣傳。他拿錢進(jìn)貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路!!!

(2)，交通工具。其他廠家基本沒有____市場做的細(xì)致，他們基本都是業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)大區(qū)域，很少有時(shí)間和精力下鄉(xiāng)，城市間的交通非常便利，可是鄉(xiāng)下的交通不可同日而語!相對來說，我所負(fù)責(zé)唐山-樂亭縣，秦皇島-昌黎縣兩個(gè)縣，需要下鄉(xiāng)宣傳，而且公司也要求我們下鄉(xiāng)!交通就是一個(gè)頭等大事!沒有工具怎么下鄉(xiāng)，憑借兩條肉腿就可以下鄉(xiāng)嗎?只有坐客戶的車下鄉(xiāng)，這樣受到很多限制!曾經(jīng)寫過申請讓公司提供一輛電動(dòng)車作為交通工具下鄉(xiāng)，可是______總經(jīng)理沒有批準(zhǔn)。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務(wù)!

(3)，宣傳工具。當(dāng)時(shí)公司招聘會(huì)上承諾的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數(shù)碼相機(jī)，投影儀?？墒?，現(xiàn)在似乎變化了!我是農(nóng)村孩子，當(dāng)初上大學(xué)帶了款，現(xiàn)在必須先還國家貸款，沒有經(jīng)濟(jì)能力自己買電腦，投影儀等!所以下鄉(xiāng)放科技電影及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具!我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧!

辦法和計(jì)劃篇

如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎(chǔ)上，明年繼續(xù)增長50%的銷量并不是夢想，是可以實(shí)現(xiàn)的。

一：公司必須解決交通工具。

二：公司必須解決宣傳工具。

三：制定一套詳細(xì)可行的個(gè)人銷售計(jì)劃!

(1)，昌黎市常其實(shí)，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關(guān)，北黛河。市場比較大，當(dāng)然也存在一些問題。比如：客戶精力有限;這就需要我們擴(kuò)大宣傳。下面是簡單計(jì)劃：

A，狠抓葡萄基地，冬季進(jìn)行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時(shí)光，一個(gè)村莊一個(gè)村莊的放科技電影，講課!科技下鄉(xiāng)的形式，讓國光在農(nóng)民心中根深蒂固，深深的抓住農(nóng)民的心!

B，春季在葡萄開花前，選定定點(diǎn)客戶，大力支持!建立專賣點(diǎn)。

C，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品施行獎(jiǎng)勵(lì)制度，對武寶悅門市上業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)政策?？舍槍χ攸c(diǎn)產(chǎn)品負(fù)責(zé)到人，銷售一件給予RMB______獎(jiǎng)勵(lì)!來增加推廣力度，提高銷售激-情!他們收入都不高，如果能給他們帶來額外收入，在同類產(chǎn)品中他們會(huì)很樂意地大力推廣你的產(chǎn)品的。當(dāng)然，費(fèi)用從提價(jià)費(fèi)用以及促銷費(fèi)用運(yùn)做。必須事先與武寶悅溝通好。

D，2008年昌黎銷量38萬，2009年武寶悅處，目標(biāo)銷量50萬，實(shí)現(xiàn)兩年翻一翻。

(2)，樂亭市常樂亭市場可以簡潔的這么概括：“大，雜，匯”!所謂大，就是市場空間大;一個(gè)樂亭縣銷售空間相當(dāng)于同等規(guī)模的種植大田作物的三個(gè)縣。所謂雜，就是種植結(jié)構(gòu)雜;在樂亭縣你能看到所有適合在河北省生長的植物：水稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應(yīng)有盡有，就沒有你找不到的，只有你想象不到的!所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場，分一杯羹。競爭是異常激烈!2008年春季內(nèi)蒙古一個(gè)公司，在這里推廣一種叫做“生命素”的產(chǎn)品，投入力量之大，歷史罕見!據(jù)說最多的時(shí)候，業(yè)務(wù)員加上其他工作人員達(dá)20--30人之眾，免費(fèi)為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報(bào)紙N多。電視廣告每天18遍之多!競爭激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個(gè)廠家;一肥肉塊，眾多狼。

簡要計(jì)劃如下：

A，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計(jì)劃主抓樂亭規(guī)模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。

B，樂亭明年施行一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策。暨，客戶完成目標(biāo)任務(wù)報(bào)銷運(yùn)費(fèi)，完不成目標(biāo)按照實(shí)際比例報(bào)銷。完成任務(wù)后給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金或者實(shí)物。獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從提價(jià)里運(yùn)做出來!

C，孫樹明2008年銷量55萬，2009年目標(biāo)銷量80萬。

總結(jié)：

通過一年的打拼，我們更加成熟，更加自信!更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的營銷團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的!我們通過認(rèn)真地工作，努力地完成了任務(wù)。盡管市場形勢是嚴(yán)峻的，競爭是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個(gè)漂亮仗給你看!明年的____更強(qiáng)大!由為您整理，感謝作者。

銷售個(gè)人年度總結(jié)報(bào)告5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)和同事們：

歲月匆匆，彈指一揮間，逝去的時(shí)間總是讓人如此的留戀。2010年的腳步就要遠(yuǎn)去了。一縷縷新年的光輝即將燦爛的迎接著我們。

在各位親愛的同仁和領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心支持下，平凡的我，在自已的崗位上也腳踏實(shí)地的走完了充實(shí)的這一年。感謝潤東集團(tuán)__________夫人創(chuàng)建的平臺(tái)，讓我能兢兢業(yè)業(yè)的工作著，健康成長著。

人的一生其實(shí)很短，但一定要過得有意義;我認(rèn)為有份穩(wěn)定的工作，有著簡單積極向上精神生活，有份健康的身體，有著家人的平安團(tuán)聚就是幸福的，因此，回首這一年。我的招商工作，雖然沒有取得特別驕人的成績，但也是可喜的。可以放聲的說：我也是幸福的。

一年來，我努力進(jìn)取，積極施展自已，少說話，多做事，爭取為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。

自09年底到10年12月份，成功銷售商鋪26套，總價(jià)值為： 元;收到款項(xiàng)約為1千多萬元，其中：二期商鋪22套，一期4套商鋪全部售畢，為客戶辦理好房產(chǎn)證手續(xù);相關(guān)資金及時(shí)催繳到位。

2010年元月份，在本部門嚴(yán)重少人的情況下，與____一起，身兼數(shù)職，將工作中的各項(xiàng)環(huán)節(jié)緊密相扣，經(jīng)常性加班較晚，認(rèn)真及時(shí)作好本部門的收費(fèi)及房屋銷售工作?？蛻糇呶覀儾艜?huì)走。認(rèn)真做好接待及相關(guān)事務(wù)。

2010年2月份，一些前期，拖欠公司費(fèi)用長達(dá)半年之久的客戶，遲遲不肯露面，絞盡腦汁，想盡辦法。列清單，下催繳函，打電話，發(fā)短信。不厭其煩，常溝通聯(lián)系，耐心作思想工作，并常常發(fā)祝福短信，友情聯(lián)絡(luò)，將拖欠的租金及呆帳、賴帳成功收繳到位。也是工作中一項(xiàng)大突破。

2010年3月份，本部門增添了新鮮的血液，我們處外以身作責(zé)，作好示范，帶領(lǐng)新員工走訪客戶，上門收繳費(fèi)用，熟悉環(huán)境，抓緊時(shí)間培訓(xùn)本崗業(yè)務(wù)，使之很快適應(yīng)并掌握所屬工作范籌，一個(gè)月內(nèi)就走向轉(zhuǎn)正行列。分工明確，并力爭超前完成每月的任務(wù)。應(yīng)收帳款幾乎每月均達(dá)幾十萬元。

2010年

4、5月份，和新同事一起，動(dòng)之以情，曉之以理，將三期陶瓷四大戶的年租金、及相關(guān)物業(yè)費(fèi)全部收繳到位。

總價(jià)款為：________ 元。累計(jì)約二百多百萬元。

2010年6月，并將新做的A3棟12間鋼構(gòu)商鋪成功招租，并聯(lián)系廣告公司，作好各套倉庫的標(biāo)識(shí)工作，并提前收繳年租金及相關(guān)物業(yè)費(fèi)和水電費(fèi)用。營業(yè)收入約為:：________元。

廣告牌招租方面：公司沿二零六國道的路牌廣告42塊全部招商完畢，并及時(shí)完善后期畫面的補(bǔ)修服務(wù)，創(chuàng)年?duì)I業(yè)收入約：________萬元。

2010年10月，當(dāng)老行政辦公樓騰出時(shí)，也成功招租，并將舊空調(diào)及時(shí)作價(jià)，讓公司財(cái)務(wù)不流失。充分發(fā)揮最大值。并及時(shí)作好客戶登記編排工作。增加租金及物業(yè)費(fèi)相關(guān)年收入約：______多萬元。其他招租方面，所剩二期商鋪一層商鋪全部出租完畢，二層部分出租，并成功將招租出售商鋪的價(jià)格上調(diào)，每層漲________的月租金。每平方米漲到五六百元的銷售額。另外新、老鋼構(gòu)倉庫全部出租出去，無一空余。一旦前面空出，立馬擅用電話營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷方式，招商進(jìn)駐市場。

時(shí)刻以公司利益為前提，把客戶當(dāng)朋友，微笑掛在臉上，從不把個(gè)人情緒帶到工作中當(dāng)中。不辭勞苦，為公司那些零散的投資購房戶，推房，看房，成功幫助他們將空置商鋪全部轉(zhuǎn)租出去。積極搞活市場，時(shí)時(shí)樹立“我是潤東人”的窗口形象，讓客戶更加信賴公司。達(dá)到良好的“口碑效應(yīng)”。受到客戶好評(píng)。

誠然，所取得的這些成績是我應(yīng)當(dāng)做的。更是與各部們的緊密配合是分不開的。在此表示深深的感謝。當(dāng)然，自已工作中尚存些許不足，離公司高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求還存在一定的距離。

在就要到來的2011年，我將爭取更加勤奮，與客戶架好溝通的橋梁，定下目標(biāo)，將剩余____套商鋪多多招租招售出去。與房產(chǎn)部門及時(shí)溝通，做好合同的簽訂及網(wǎng)上備案工作，并將部分商鋪的資金和按揭款及時(shí)回籠。爭取公司利潤最大化。