導(dǎo)語：如何才能寫好一篇典型的商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè) 電商化 模式 互聯(lián)網(wǎng)

一、引言

隨著新互聯(lián)網(wǎng)時代的變化和新媒體的興起，舊時代的營銷法則將逐漸退出歷史舞臺，而新的營銷時代迅速拉開帷幕。雖然目前中國市場還是以大眾營銷為主，但是為了順應(yīng)時代的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)在應(yīng)用傳統(tǒng)營銷手段的同時應(yīng)該關(guān)注新營銷。然而傳統(tǒng)企業(yè)在嘗試新營銷的時候面臨很多障礙，不同體量和規(guī)模的企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的思路也有所不同，例如小型企業(yè)的主要目標(biāo)是賣貨和銷量，而大型傳統(tǒng)企業(yè)要在線上樹立品牌建立完善的服務(wù)體系。

二、管理者在轉(zhuǎn)型中的作用

（一）互聯(lián)網(wǎng)思維

互聯(lián)網(wǎng)的核心是“突破時間和空間的連接”，極大地提高了效率和降低了成本。但是，互聯(lián)網(wǎng)的價值遠不止于此，更大的變革和深遠影響來自思維方式的改變和變革，是一種全新的思維模式，其核心是以“全連接和零距離”來重構(gòu)我們的思維模式。傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不足以運用在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的時代，成本高、效率低等問題逐漸趨于明顯。但是這并不是讓管理者完全摒棄之前的所有模式，相對于互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)商業(yè)在線下渠道、供應(yīng)商等方面具有一定優(yōu)勢，企業(yè)管理者應(yīng)該在之前傳統(tǒng)的思維模式上，注入新的互聯(lián)網(wǎng)思維，將互聯(lián)網(wǎng)思維更好的運用于人和人之間、企業(yè)和客戶之間、商業(yè)伙伴之間。

（二）人才的運用

信息素質(zhì)，是在各種信息交叉滲透、技術(shù)高度發(fā)達的社會中，人們所具有的信息處理實際技能和對信息進行篩選、鑒別和使用的能力。在當(dāng)今電子商務(wù)全面發(fā)展的中國，需要大量高信息化素質(zhì)的員工。但是現(xiàn)實情況則是企業(yè)多，高信息化素質(zhì)員工少，如果不重視人才的運用將會拖慢傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)電商化的腳步。

三、企業(yè)制度在轉(zhuǎn)型中的功能

（一）內(nèi)部風(fēng)險評估制度

通過評估風(fēng)險以及設(shè)計應(yīng)對風(fēng)險的控制程序等工作，使用IT來記錄、維護和輸出信息，借此保證電子商務(wù)信息交流與溝通的準(zhǔn)確性、完整性和及時性。內(nèi)部控制的真正目標(biāo)和價值在于能夠幫助組織降低其所承受的風(fēng)險，為相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理過程以及信息^程制定相對正確有效的規(guī)則。隨著先進的信息技術(shù)的運用，在電子商務(wù)應(yīng)用的許多場合，自動控制處理代替了分離人的做法，消除了一個人執(zhí)行兩項不相容的活動的原有風(fēng)險。

（二）員工激勵制度

企業(yè)要想留住高素質(zhì)人才，必須徹底改變現(xiàn)有激勵制度，建立外在激勵與內(nèi)在激勵相結(jié)合、短期激勵與中長期激勵互補的員工激勵制度，建立統(tǒng)一的人才提拔標(biāo)準(zhǔn)。實施職級工資制度，根據(jù)管理、技術(shù)、操作和營銷四大職系的崗位，支付有競爭力的薪酬。提高人力資本的激勵。培訓(xùn)是互聯(lián)網(wǎng)公司提高員工人力資本的重要表現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是與高科技緊密聯(lián)系的新興產(chǎn)業(yè)，為了實現(xiàn)組織自身和公司員工個人的發(fā)展目標(biāo)，各互聯(lián)網(wǎng)公司不斷對員工在新技能、新知識和心理素質(zhì)等方面進行有計劃的培訓(xùn)，這在很大程度上提高了員工的工作能力。除此之外，還可以通過榮譽激勵，將榮譽授予績效較高的員工，給員工帶來精神上的滿足；通過長期激勵，利用股票期權(quán)對員工進行獎勵，目前我國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對此獎勵局限在高層管理者和主要技術(shù)開發(fā)人員，應(yīng)該將范圍擴大，更好地激勵員工為公司更好地努力。

四、商業(yè)模式如何轉(zhuǎn)型

（一）模式的轉(zhuǎn)型

要從傳統(tǒng)的實體零售企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。那么在轉(zhuǎn)型的過程中間，一定要有新的組織模式、商業(yè)模式，包括基于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的新的投資和布局。這種投資和布局主要集中在現(xiàn)代物流建設(shè)、基于大數(shù)據(jù)的運營、實體的開放平臺和網(wǎng)絡(luò)開放平臺的打造等。把內(nèi)部物流轉(zhuǎn)型為第三方開放物流，從消費者到商家的金融解決方案業(yè)務(wù)也將涉及，還將開放大數(shù)據(jù)能力供應(yīng)給合作伙伴。相較于目前已擁有可以貨幣化的資源，現(xiàn)有的純電商平臺僅能提供流量和技術(shù)入口。商家如果自愿采用包括物流、金融等增值服務(wù)時，才會產(chǎn)生一定的收益。對商家而言，上述增值服務(wù)也并非會增加其成本，而是商家通過選用提供的增值服務(wù)來替代其本來也需要投入去做的事，減去了不必要產(chǎn)生的成本和必須要支出成本的費用，最終實現(xiàn)共贏。

（二）線上線下融合發(fā)展

電子商務(wù)有自身的優(yōu)勢，首先消費者最能感受到的就是價格優(yōu)勢，而這種價格優(yōu)勢既有相對的成本優(yōu)勢，也有市場競爭等多種因素，但是電商持續(xù)發(fā)展的最核心的動力還是來自于更方便、快捷地滿足消費者的消費需求，長期地、全方位地依靠價格競爭并不是一個可持續(xù)的發(fā)展模式。傳統(tǒng)的賣場，銷售的商品看得見、摸得著、感受得到，可以給消費者切實的體驗，大型商貿(mào)中心還可以滿足消費者購物、休閑等多層面需求，這些都是電子商務(wù)所不能取代的，雖然面臨較高的成本壓力，但是隨著消費理念和方式的多元化，打造線上渠道和線下渠道的融合發(fā)展尤為重要。實際上，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的意義不單單只是渠道再建或者渠道更替，更大的價值在于品牌和服務(wù)地位的凸顯。

五、營銷方式的轉(zhuǎn)型

（一）定位與賣點

菲利普.科特勒提出，只存在一種成功的營銷戰(zhàn)略――仔細的定位目標(biāo)市場，并直接向該目標(biāo)市場提供一流的產(chǎn)品。因此從營銷的角度，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過程中首先需要找到自己的定位與賣點，這里所說的賣點要直接、有效、易于感知、可以打動用戶。所有產(chǎn)品都需要挖掘賣點，沒有賣點就制造賣點，但是挖掘賣點需要建立在充分理解客戶需求的基礎(chǔ)之上，不能不顧客戶需求而盲目自己制定賣點。沒有好的商品賣點，再多的營銷投入都只是吸引眼球，不能增加銷售。網(wǎng)站的賣點一定是有目標(biāo)需求的，并且是和用戶最直接的需求息息相關(guān)。阿里“雙11”營銷的成功就是得益于對消費者需求的觀察：網(wǎng)購要便宜。針對這一點阿里的營銷團隊提出“全場大力度折扣”的核心賣點，通過短信、運營商跳轉(zhuǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)硬廣、賣家大力度宣傳等手段，瞬間在目標(biāo)消費人群中快速傳播?？v觀成功的電商平臺其賣點具備三個要點：第一、創(chuàng)建自己有競爭吸引力的價值定位，給消費者更好的利益點；第二、通過有側(cè)重點的新產(chǎn)品或者新服務(wù)的開發(fā)，交付這一價值，向目標(biāo)受眾清楚地宣傳這一價值；第三、通過連續(xù)不斷地對外推廣網(wǎng)站的價值達到目的。由于消費者在網(wǎng)上看到同一個廣告3到5次才會引起注意，5到8次才會關(guān)注，8到10次才會購買。所以企業(yè)在有了定位與賣點之后，需要在營銷中不斷重復(fù)與堅持將賣點融入到推廣中。

（二）電商渠道

中國是一個非常復(fù)雜多變的市場，渠道的重要性遠遠大于品牌，很多本土品牌可以打敗國際品牌就是應(yīng)為對中國渠道布置得熟悉，對于電商企業(yè)這同樣適用。不同的電商平臺，同一個電商平臺的不同店鋪入口都是渠道的一種。渠道不僅是品牌上的銷售端口和品牌展示資源，還能幫助品牌上分散風(fēng)險。在電商行業(yè)，一年十幾億元的銷量，寧可放到10個渠道，每個渠道1億元，也不會把10億元的銷量都極種子阿一個渠道里。目前市場份額最高的電商渠道有：淘寶和天貓渠道、B2C渠道、團購渠道、銀行渠道、導(dǎo)航渠道、積分渠道、運營商渠道、微博渠道、移動電商渠道及微商渠道。據(jù)艾瑞網(wǎng)統(tǒng)計，這十大渠道中淘寶天貓渠道占到50%；其他B2C渠道占到20%；移動電商渠道占10%；微博和微信占10%；導(dǎo)航占5%；其他所有渠道占5%左右。成功的電商企業(yè)外部線上渠道的銷量一般不會少于自己的官網(wǎng)平臺，因此發(fā)展外部電商渠道非常重要，線上和線下一樣，發(fā)展全網(wǎng)渠道是轉(zhuǎn)型過程中必不可少的一步。而且從ROI數(shù)據(jù)看，如果發(fā)展100個最有價值的互聯(lián)網(wǎng)渠道，需要投入20人的渠道拓展隊伍，花費一年時間投入成為約為120萬元，最終產(chǎn)出為100個渠道每天帶來100個訂單，平均每天30000元，年銷售額1000萬元。ROI為1：8，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)小小平均ROI（1：0.3）的幾十倍，所以目前為止，打造全網(wǎng)渠道是最有效的電商營銷。

（三）營銷手段

（1）微信電商：微信由于其龐大的用戶基數(shù)被認(rèn)為是企業(yè)進入移動互聯(lián)網(wǎng)的第一張門票，但目前對于微信電商普遍存在兩種誤區(qū)，一種是對移動電商避而遠之的保守思路，認(rèn)為成功案例太少不想嘗試，另一種則是宣稱要徹底進行微電商革命，全公司都要移動電商化，放棄傳統(tǒng)經(jīng)營和傳統(tǒng)電商，徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)流程及文化。微信電商雖然是大勢所趨，但是現(xiàn)在微信電商的銷售額僅占中國移動點上銷售額的1%，占中國點上的份額還不到千分之一，所以，如果傳統(tǒng)企業(yè)過分夸大微信電商投入大量資源是不妥當(dāng)?shù)?。將微信作為新的訂單渠道是目前比較務(wù)實的做法，對于傳統(tǒng)企業(yè)有三種途徑進入微信電商，第一、通過微信官方渠道進入，如開微信公眾服務(wù)號再開店；第二、通過半官方的拍拍小店、京東微店入駐；第三可以通過第三方服務(wù)商如口袋購物、有贊、微盟等。傳統(tǒng)企業(yè)可以通過第三方服務(wù)商提供一站式的解決方案迅速入駐微信電商。

（2）O2O：O2O對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，就是線上下單線下取貨，傳統(tǒng)企業(yè)進入電商最直接的一個途徑就是O2O。但是傳統(tǒng)企業(yè)要樹立一個觀念就是不同類型的傳統(tǒng)企業(yè)要采用不同類型的O2O策略：傳統(tǒng)生活服務(wù)企業(yè)要先做好O2O營銷再建立O2O渠道，O2O渠道指BAT渠道、美團與大眾點評、團購類網(wǎng)站、外賣類網(wǎng)站、生活服務(wù)分類信息網(wǎng)站、預(yù)訂類網(wǎng)站、會員系統(tǒng)類、優(yōu)惠券類、社區(qū)O2O類和其他餐飲類APP；傳統(tǒng)品牌商時可以考慮大型傳統(tǒng)企業(yè)自建APP，中小品牌入駐第三方O2O平臺，品牌企業(yè)要想做好O2O需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)使得O2O權(quán)限高于線下與線上，建立成熟的ERP系統(tǒng)，改革物流體系，把商品變成數(shù)據(jù)做維碼，規(guī)劃好渠道間、部門間的利益分配先做好直營，再加盟體系O2O；傳統(tǒng)零售企業(yè)則可以通過門店安裝WIFI，會員進入即進入進場模式，使用個性化、現(xiàn)場化和數(shù)據(jù)化的優(yōu)惠券提升客單價和用戶黏性，建立完善的商品查找和信息查詢系統(tǒng)，實現(xiàn)移動下單。

（3）移動電商：目前中國移動電商主要有以下幾類：手機淘寶、微信電商等移動電商平臺；手機京東、手機唯品會、美麗說、蘑菇街等移動B2C電商；小紅書、洋碼頭App電商；移動電商服務(wù)商等。傳統(tǒng)企業(yè)作移動電商可以從以下五個方面入手：第一做好手機淘寶（天貓）、第二做好移動電商渠道，進入各大手機電商渠道；第三嘗試做微信電商；第四進入垂直APP；第五在移動互聯(lián)網(wǎng)上全面營銷并用移動互聯(lián)網(wǎng)改善企業(yè)運營。

六、團隊建設(shè)的轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商不成功有很多原因，其中有一點傳統(tǒng)企業(yè)沒有建立合適的電商文化，團隊文化不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)及電商環(huán)境的變化不能被忽視。對于團隊文化的建設(shè)可以從以下幾個方面著手。

（1）重效率、穩(wěn)步伐：電商的運營節(jié)奏不能太快而影響了傳統(tǒng)運營，如有些傳統(tǒng)企業(yè)選擇一開始就做移動電商、微信電商這些行業(yè)還沒有爆發(fā)的前沿模式，而勿略了傳統(tǒng)電商的穩(wěn)定市場。同時電商的運營節(jié)奏也不能過慢而落后于整個行業(yè)及趨勢，如一些傳統(tǒng)企業(yè)線下銷售已經(jīng)是幾十億了而線上的訂單一天才幾十筆，或者有些企業(yè)目前電商渠道還完全沒有鋪設(shè)，只有一個微信公眾號。

（2）依靠數(shù)字生存：互聯(lián)網(wǎng)和電商比傳統(tǒng)行業(yè)更加依賴對數(shù)據(jù)的分析，每個客戶、每個產(chǎn)品、每個運營手段都可以用數(shù)字來衡量，傳統(tǒng)企業(yè)一定要建立重視數(shù)字分析的文化。

（3）實際操作重于理念，不斷試錯：電商的運營需要不斷實踐操作，不斷了解網(wǎng)民的需求，不斷了解平臺的規(guī)則與文化，如傳統(tǒng)企業(yè)如果沒有實際嘗試，就不了解淘寶平臺運營中的“1米5”、爆款、超級馬太效應(yīng)、單品策略、秒殺等這些不同于傳統(tǒng)操作的互聯(lián)網(wǎng)手法，過于強調(diào)傳統(tǒng)經(jīng)營理念不適合電商行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)要在實際操作中適應(yīng)不斷變化的環(huán)境而求發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商過程中，往往會出現(xiàn)一種現(xiàn)象：越是成功的企業(yè)包袱越重，成功的概率越低。因為這些企業(yè)在做決策非常謹(jǐn)慎，過程長，效率低，但對于電商運營，需要不斷試錯，因為在互聯(lián)網(wǎng)上改正可以很快，試錯成本相對較低。

篇2

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的廣泛興起, 電子商務(wù)以其快速、便捷、零庫存、交易成本低且無規(guī)模限制等特點, 成為以信息產(chǎn)業(yè)為先導(dǎo)的新的經(jīng)濟增長點, 在給企業(yè)管理帶來變革的同時, 也改變了傳統(tǒng)會計的環(huán)境, 對會計理論產(chǎn)生沖擊。原有的會計規(guī)范體系將發(fā)生重大變化。

一是傳統(tǒng)會計的理論基礎(chǔ)四大假設(shè)前提將會被突破, 網(wǎng)上虛擬公司的出現(xiàn)是對會計實體的否定, 同時這些稍縱即逝的網(wǎng)上公司也不存在持續(xù)經(jīng)營與會計分期的問題, 貨幣計量也會因為計量對象的變化而發(fā)生相應(yīng)改變。二是若干會計相關(guān)概念的更新, 如資產(chǎn)的形成和含義、負債的形式、權(quán)益的構(gòu)成、會計環(huán)境的觀念都必須更新。三是原有的會計原則受影響, 會計原則呈一體化趨勢, 即指制定一個信息交易的規(guī)則讓信息的供求雙方自由貿(mào)易, 會計原則就是這一信息市場的宏觀監(jiān)管體系, 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的巨大變化,出現(xiàn)了許多新情況、新問題, 也為會計原則帶來了新鮮血液, 同時也促使會計原則向一體化發(fā)展。

(二) 電子商務(wù)對會計行業(yè)運作模式的影響

1 、會計組織的集成化。傳統(tǒng)的會計組織一般按照專業(yè)分類為財務(wù)會計、成本會計、管理會計、稅務(wù)會計等, 相互獨立, 自成體系, 信息與數(shù)據(jù)的共享性差。而電子商務(wù)環(huán)境則打破了原來相對獨立的專業(yè)會計體系, 各個職業(yè)部門的業(yè)務(wù)相互融合, 部門界限逐漸消除,會計分工趨向于非專業(yè)化, 整個會計組織呈現(xiàn)扁平化的趨勢, 控制職能相對集中, 管理層次逐步減少, 要求工作人員同時具備信息技術(shù)知識和會計處理能力。

2 、會計手段的電子化。電子商務(wù)是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的各種市場交易活動, 它的應(yīng)用使得組織的交易和業(yè)務(wù)過程趨向自動化, 商業(yè)活動的實時溝通和支付都采用電子化的手段, 信息的傳遞、呈報也完全采用數(shù)字化和電子化的方式, 甚至對交易和業(yè)務(wù)過程的監(jiān)控也需要采用電子化的手段。

3 、財務(wù)評價的預(yù)期化。電子商務(wù)環(huán)境突破了對于固定資產(chǎn)、存貨等傳統(tǒng)企業(yè)資產(chǎn)的依賴, 相應(yīng)的折舊費用、人工費用及管理費用大幅度降低, 而技術(shù)開發(fā)費、網(wǎng)絡(luò)維護費等將會增加, 因此, 傳統(tǒng)的財務(wù)分析比率, 如固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、流動比率等, 對于電子商務(wù)環(huán)境下的財務(wù)狀況的評價已經(jīng)不再完全適用。此時便需要一些新的評價指標(biāo), 例如: 訪問量、點擊率、用戶忠誠度等。

(三) 電子商務(wù)環(huán)境下的會計信息集成管理系統(tǒng)

I I M S為適應(yīng)現(xiàn)代電子商務(wù)的運營環(huán)境,財務(wù)會計與管理會計融合形成了符合用戶整體管理和決策需求的信息集成管理系統(tǒng)I I M S ( I n f o r m a t i o n I n t e g r a t e d a n dM a n a g e m e n t S y s t e m ) , 借助企業(yè)業(yè)務(wù)流程的全面改造, 實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程和會計管理工作的整合, 最終實現(xiàn)資金流、物流、信息流和業(yè)務(wù)流程的集成。

在整個系統(tǒng)中, 以會計目標(biāo)為導(dǎo)向,以預(yù)算為控制手段, 通過收集、歸納、總結(jié)能夠反映實際運行情況的信息, 對企業(yè)各階段出現(xiàn)的偏差和差錯隨時予以糾正, 并根據(jù)差異分析來決定控制的強度和方向, 并提供相應(yīng)的經(jīng)營、財務(wù)狀況報告及預(yù)測決策模型。

I I M S 模型不是通過計算機將各個環(huán)節(jié)簡單相加, 而是有機的集成, 它所體現(xiàn)的是基于信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、以信息集成為特征的緊密聯(lián)系的一個有機整體,因而其功能也就不僅僅是財務(wù)會計與管理會計功能的簡單累加, 它包含了企業(yè)會計管理的所有功能: l 、數(shù)據(jù)庫集成管理功能, 收集、挑選、整理并存儲、傳遞原始信息, 管理整個I I M S 的數(shù)據(jù), 實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和信息集成;。‘ 2 、信息自動生成功能, 自動生成內(nèi)外部各利益相關(guān)者所需的各類信息, 包括憑證、賬簿、報表及預(yù)算編制、成本控制等信息; 3 、信息檢索輸出功能, 按照系統(tǒng)指令, 檢索輸出各類信息; 4 、信息分析與監(jiān)控功能, 對企業(yè)預(yù)算及各階段出現(xiàn)的偏差隨時予以糾正, 并根據(jù)差異分析來決定控制的強度和方向, 同時通過審計分系統(tǒng)確保整個系統(tǒng)的良性、高效運行。

篇3

關(guān)鍵詞:商業(yè)模式;多樣性;教育服務(wù)商

中圖分類號:F287.5 文獻標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)29-0261-04

新華書店憑借網(wǎng)絡(luò)連鎖的優(yōu)勢,一直作為圖書、音像制品等文化產(chǎn)品發(fā)行的主渠道。其中教材的銷售(系統(tǒng)征訂)成為其主營業(yè)務(wù)的重點。但近年來,隨著教材的進一步限價、政府對教材招標(biāo)的逐步推進、教材循環(huán)使用政策的實施、學(xué)生人數(shù)的逐年下降等現(xiàn)實問題的增多,教材銷售在主營業(yè)務(wù)中的比重以及利潤率在下降;同時,民營大型書店、各種專業(yè)小書店和網(wǎng)上書店也使新華書店流失了很多讀者,尤其是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等大型著名的網(wǎng)上書店的存在,改變了讀者的購書方式,其誘人的折扣吸引了越來越多的讀者選擇網(wǎng)購,這無疑又影響了新華書店的銷售收入,并進一步壓縮其利潤空間。這些對于新華書店來說,只是侵蝕其利潤,搶占其市場份額,對其傳統(tǒng)零售商業(yè)模式不具有顛覆作用。而當(dāng)今數(shù)字技術(shù)發(fā)展的背景下,上游產(chǎn)品的載體和傳播產(chǎn)品的途徑發(fā)生了變化,內(nèi)容產(chǎn)品可以直接面對終端消費者而繞過新華書店,這對新華書店的沖擊是巨大的,可以說是對新華書店傳統(tǒng)零售商業(yè)模式的顛覆。面對來自技術(shù)革新和市場變化的各種壓力,新華書店沒有退縮,而是結(jié)合市場變化和自身的資產(chǎn)優(yōu)勢,通過整合、優(yōu)化原有資源,拓展新的業(yè)態(tài)(如新華書店開拓網(wǎng)上書店、開發(fā)教育教學(xué)資源網(wǎng)等),實現(xiàn)新華書店由傳統(tǒng)單一的零售商業(yè)模式向文化地產(chǎn)租賃模式、廣告盈利模式、免費模式等多元的商業(yè)模式的演變,形成了“實體書店 + 網(wǎng)上書店 + 網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)平臺”等多樣性模式的混合經(jīng)營。實踐證明,這種以文化為主題的相關(guān)多元化的商業(yè)模式更具有競爭優(yōu)勢和生命力,能為新華書店的價值持續(xù)提升奠定堅實的基礎(chǔ)。新華書店在實際經(jīng)營中實施的商業(yè)模式較多,本文主要沿著以實體書店為平臺的商業(yè)模式和以基于網(wǎng)絡(luò)為平臺的商業(yè)模式兩條路線來剖析新華書店在多樣性的商業(yè)模式中如何創(chuàng)造價值和實現(xiàn)價值。

一、以實體書店為平臺的商業(yè)模式

企業(yè)經(jīng)營中每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都有可能演變成一種成功的商業(yè)模式。管理大師彼得?德魯克說,當(dāng)今企業(yè)之間的競爭,不是產(chǎn)品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭。商業(yè)模式的創(chuàng)新是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉[1]。新華書店通過資源整合,或突破傳統(tǒng)出版發(fā)行價值鏈,或在出版發(fā)行價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)做精做細,充分挖掘價值潛力,產(chǎn)生出很多新的商業(yè)模式。

(一)傳統(tǒng)零售商業(yè)模式

新華書店的傳統(tǒng)零售是在各門店通過圖書或音像制品等產(chǎn)品的一本本或一件件的售賣實現(xiàn)價值的。與網(wǎng)上書店相比,讀者來新華書店選購圖書等產(chǎn)品的時候,個人體驗是一種十分重要的動力。因此,新華書店如何圍繞讀者的體驗實施銷售形式的創(chuàng)新就成了重要的日常工作。如優(yōu)雅舒緩的音樂讓讀者暫時遠離外界的喧囂,放松心情、松弛神經(jīng),沉浸在書的海洋中,享受閱讀;導(dǎo)購員及時恰當(dāng)?shù)姆?wù)讓讀者縮短了搜尋的時間;電子終端查詢機彌補了實體書店因貨架限制無法陳列所有圖書的缺陷,使讀者能夠了解所需圖書的庫存情況,還能實現(xiàn)高級檢索,并進行同類圖書的適當(dāng)比較。又如新華書店與銀行合作,推出買書打折卡,并實施積分返點返現(xiàn)的活動,來培養(yǎng)讀者的忠誠度,以鎖定讀者;江蘇鳳凰新華與攜程網(wǎng)合作推出VIP卡,實現(xiàn)網(wǎng)上網(wǎng)下互動,兩種渠道同時享受打折活動帶來的優(yōu)惠(新華書店和攜程網(wǎng)相互拓展銷售渠道,從而實現(xiàn)雙贏)。再如通過舉行公益性的講座活動(如地震來臨怎么辦、老年健康等主題)、作者與讀者見面會互動活動、作者簽名售書活動等,讓讀者享受到增值服務(wù),豐富個人體驗,提高滿意度,從而實現(xiàn)相關(guān)圖書的銷售。

此外,加強與銷售終端的合作也成為新華書店完善產(chǎn)業(yè)鏈的一種嘗試,如投資辦學(xué),打造教育品牌,與重要客戶建立以股權(quán)為紐帶的戰(zhàn)略合作關(guān)系,為主營業(yè)務(wù)奠定堅實的基礎(chǔ),通過創(chuàng)新形式實現(xiàn)價值。如江蘇鳳凰新華和江蘇泗陽縣政府共同向江蘇泗陽高級中學(xué)增資,江蘇鳳凰新華書店占股本的51%,實現(xiàn)絕對控股。泗陽高級中學(xué)是全國首批示范性中學(xué),在蘇北地區(qū)具有很高的教育品牌知名度,這種以股權(quán)為基礎(chǔ)的資本運作勢必對新華書店在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的銷售產(chǎn)生積極的影響。還有向上游出版環(huán)節(jié)擴張,從渠道商向自有品牌轉(zhuǎn)型是新華書店沿著出版產(chǎn)業(yè)鏈實施的戰(zhàn)略布局。如安徽新華集團參股新世界出版社30%的股份;新華文軒利用從香港資本市場募集的資金收購四川出版集團15家全資子公司股權(quán)。這些舉措都是在增強新華書店傳統(tǒng)零售商業(yè)模式的抗市場風(fēng)險的能力。

(二)訂單商業(yè)地產(chǎn)模式

所謂的“訂單商業(yè)地產(chǎn)模式”是指“先招商,后開發(fā)”的地產(chǎn)開發(fā)模式,它解決了商業(yè)地產(chǎn)招商難的問題。國內(nèi)萬達集團是訂單商業(yè)地產(chǎn)模式的領(lǐng)跑者,提出集購物中心、高檔酒店、住宅、公寓等物業(yè)于一體的城市綜合體模式,把購物、娛樂、餐飲等功能與商務(wù)、旅游、高端居住等功能融為一體,重塑了“商業(yè)地產(chǎn)”理念,并獲得巨大成功。新華書店在利用訂單商業(yè)地產(chǎn)模式進行戰(zhàn)略布局方面發(fā)展很快,如江蘇鳳凰新華在在建和擬建的大型文化廣場中引入電影院線、百貨、高級超市、精品名店、特色餐飲、健身俱樂部、星巴克等(按照訂單商業(yè)地產(chǎn)的流程,在開發(fā)建設(shè)之前,先與合作伙伴簽訂聯(lián)合發(fā)展協(xié)議,由合作伙伴提出物業(yè)需求,等到雙方認(rèn)證之后,合作伙伴要交一定的保證金,這樣一開始就加強風(fēng)險防范),通過提供購書、觀影等一站式文化消費服務(wù),打造全新的文化商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營模式,提升文化服務(wù)手段和水平,以滿足群眾不斷增長的文化消費需求。大型文化廣場聚集人氣,形成了人流和商流,深受許多地方政府的支持,因為它既滿足了當(dāng)?shù)鼐裎拿魉枷胛幕嚨亟ㄔO(shè)的功能,創(chuàng)造了大量的就業(yè)崗位和巨額稅收,又受到消費者的歡迎,還創(chuàng)造了城市的新的文化地標(biāo)。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下,一個多贏的商業(yè)模式顯然比一個單方獲利的模式更具生命力,哪怕有強大的競爭對手存在,這種多贏的模式也會更具競爭優(yōu)勢。

(三)文化地產(chǎn)租賃模式

新華書店一般地處城市的黃金地段,在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下,黃金地段理應(yīng)要發(fā)揮黃金效益。新華書店通過調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(如打造電子消費品零售終端)等,在門店內(nèi)引入與圖書等產(chǎn)品高度相關(guān)的文化產(chǎn)品(如漢王電子書等),豐富產(chǎn)品線,打造文化產(chǎn)品一站式消費的平臺;這種方式在吸引品牌廠商進駐門店的同時,使得門店內(nèi)場地通過租賃經(jīng)營的模式發(fā)揮出最大的效益。如在少兒英語圖書、音像制品的柜臺旁,就有英孚教育等品牌少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的咨詢臺,甚至培訓(xùn)教室就在旁邊,隨時就能對少兒進行體驗式培訓(xùn)。又如在動漫圖書柜臺旁,就有兒童樂園、動漫創(chuàng)意園,使得兒童在快樂活動中學(xué)習(xí),從而實現(xiàn)動漫圖書、玩具等的銷售。此外,由于這些品牌廠商的產(chǎn)品質(zhì)量較高且有創(chuàng)意,因此銷售情況較好,通過新華書店的收費終端,能夠為新華書店帶來持續(xù)且穩(wěn)健的現(xiàn)金流,新華書店一段時間后再將部分銷售款返還給品牌廠商,留下的就是租金。通過這種方式,新華書店不僅有效地防范了風(fēng)險,還讓有限的資金發(fā)揮了時間效益。

(四)廣告盈利模式

無論是在現(xiàn)實世界中,還是在互聯(lián)網(wǎng)上,我們都無法回避廣告,它幾乎成了我們生活中的一部分。通過有效資源的整合(如空間資源),實現(xiàn)廣告的收入也成了新華書店新的經(jīng)濟增長點。如皖新傳媒運用安徽全省市縣中心賣場地處中心商圈的區(qū)位優(yōu)勢,以市場化方式,推進全省新華書店賣場樓體廣告位資源的深度開發(fā),以 LED為主體的數(shù)字廣告聯(lián)播體系也已經(jīng)開播,經(jīng)營效益顯著;2009 年新媒體廣告收入比2008年增長了 88.94%,增長態(tài)勢良好。又如新華書店通過與當(dāng)?shù)馗鞣N教育培訓(xùn)機構(gòu)合作,有針對性的在所售圖書的腰封上為其做宣傳廣告,在提高廣告投放精確度的同時實現(xiàn)廣告收益。再如,某些出版社在新華書店內(nèi)設(shè)立專柜或者在其立體櫥窗中投放滾動廣告,吸引讀者眼球以促進圖書等的銷售。因此,通過廣告實現(xiàn)盈利的方式也納入新華書店經(jīng)營的范疇。

除了上述幾種商業(yè)模式外,新華書店在利用自身連鎖優(yōu)勢確保自身主業(yè)物流配送正常運轉(zhuǎn)的前提下,也在積極探索第三方物流經(jīng)營模式(隨著新華書店突破地域限制向全國布局的發(fā)展,物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將是制約新華書店發(fā)展的瓶頸)。所有這些以實體書店為平臺的商業(yè)模式都有效地承擔(dān)了新華書店的日常成本:職員工資、存貨貶值、供電和其他工業(yè)設(shè)施、偷盜和其他“外漏”問題、退貨、保險、宣傳費用等,降低了運營成本,實現(xiàn)了有效的銷售,贏得了利潤。

二、基于網(wǎng)絡(luò)平臺的商業(yè)模式

(一)網(wǎng)上書店免費模式

在以新華書店為主的實體書店遇上網(wǎng)上書店時,實體書店受到了前所未有的挑戰(zhàn)。在國外,連鎖巨頭鮑德斯倒閉了;在國內(nèi),“零售巨無霸”第三極書局關(guān)張了……實體書店的生存狀態(tài)令人堪憂。從相關(guān)數(shù)據(jù)也能得到佐證,如2009年12月中旬,北京開卷信息技術(shù)有限公司(公司的“開卷全國圖書零售市場觀測系統(tǒng)”涵蓋了全國絕大多數(shù)大中型書店零售賣場)的11月開卷綜合指數(shù)為250.61,比上月下降43.82點,同比下降4.8%,環(huán)比下降14.88%,此數(shù)據(jù)開創(chuàng)了開卷11年以來的最大下跌幅度。這與以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)為主的我國網(wǎng)上書店在借鑒亞馬孫模式的同時不斷創(chuàng)新,利用中國特有的優(yōu)勢來克服不利的外部環(huán)境因素(如網(wǎng)上銀行的安全問題等)分不開的,如采用“自行車送貨”“和”貨到付款“就是我國網(wǎng)上書店的成功創(chuàng)新。新華書店面對來自當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)的壓力,利用自己的品牌優(yōu)勢紛紛開發(fā)網(wǎng)上書店。如浙江新華書店的博庫書城(省略)、北京圖書大廈的北發(fā)圖書網(wǎng)(省略)和江蘇鳳凰新華的淘寶網(wǎng)上書城(fhxhsd.省略)等。雖然新華書店的網(wǎng)上書店實施的商業(yè)模式主要借鑒亞馬孫、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)等,但是其有效的運營豐富了經(jīng)營結(jié)構(gòu),增強了市場抗風(fēng)險的能力。

在網(wǎng)上書店的商業(yè)模式中,除了互聯(lián)網(wǎng)廣告盈利模式(新華書店在這方面可能還處于起步階段)外,值得介紹的就是免費模式。免費為什么如此吸引人,即使免費的東西我們并不真的需要,但我們還是勇往直前想得到這些東西。多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面,但免費使我們忘記了不利的一面;免費能讓我們的情感迅速充電,感覺到免費所給的東西實際上要值錢得多。這是因為我們在選擇免費商品時覺得沒有顯而易見的損失,但如果選擇的是付費商品,那就有風(fēng)險,可能做出錯誤決定,可能蒙受損失。免費的真正誘惑力是與人類本能地懼怕?lián)p失的心理聯(lián)系在一起的[2]。

《長尾理論》的作者將免費模式分為四種:直接交叉補貼、三方市場、免費加收費模式和非貨幣市場,其中交叉補貼有不同的作用方式,如用付費產(chǎn)品補貼免費產(chǎn)品、用日后付費來補貼當(dāng)前免費、付費人群來給免費人群提供補貼等[3]。當(dāng)你在某新華書店的網(wǎng)上書店購書時,單筆購書金額滿15元形成訂單;如果你一次性購書金額滿58元,就能得到免除運費(5~20元不等)的服務(wù)。該網(wǎng)上書店推出此項優(yōu)惠服務(wù)的初衷是,如果你本來只想買一本折后價為39元的社科類圖書或生活類圖書,那么免除運費的優(yōu)惠就會讓你怦然心動,想再買一本書(網(wǎng)上書店具有后臺數(shù)據(jù)挖掘功能,可以根據(jù)你網(wǎng)購的歷史數(shù)據(jù)向你推薦一些你喜歡的圖書,或者提供其他網(wǎng)友在購買了與你同樣的圖書后又購買了哪些圖書的信息;這在一定程度上降低了錯誤購買的風(fēng)險,更何況還有免費的優(yōu)惠),使得自己一次性總購書款超過58元。雖然國內(nèi)網(wǎng)上書城免除運費服務(wù)對銷售影響的數(shù)據(jù)未能獲得,但同樣免除運費的服務(wù)在亞馬孫網(wǎng)站推出之后受到了奇效,在線購書者買第二本書的比率直線上升;這種趨勢在幾乎所有國家的市場上都表現(xiàn)出來了。

免費加收費模式是網(wǎng)絡(luò)生存空間中最為常見的商業(yè)模式,如有些網(wǎng)站和軟件如果付費的話可以享用比免費版功能更多的“專業(yè)版”。在圖書作者和出版機構(gòu)的授權(quán)下,網(wǎng)上書店可以提供圖書的下載服務(wù),讓讀者免費閱讀;實踐證明,這種贈送網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的方式非但沒有影響紙質(zhì)圖書的銷售,反而對圖書的銷售起到了促進作用。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和全球一體化進程的加快,網(wǎng)上書店一定還會有更多的商業(yè)模式出現(xiàn),比如即需即印模式,一本書在出售前只是數(shù)字文件,一旦有人訂購,要么出售數(shù)字文件(避免只銷售紙質(zhì)圖書等給新華書店帶來的風(fēng)險),要么數(shù)字文件傳輸?shù)接嗁徴叩漠?dāng)?shù)?由激光打印機把書打出來后裝訂成冊,立刻送到讀者手中(利用新華書店實體書店連鎖優(yōu)勢和物流配送優(yōu)勢);如果沒有人訂購,這本書的生產(chǎn)成本和儲存成本將會為零。

(二)網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)模式

新華書店基于對數(shù)字背景下內(nèi)容提供商可能繞過傳統(tǒng)渠道的考慮建立起網(wǎng)上書店,或者逆著傳統(tǒng)出版產(chǎn)業(yè)鏈向上游出版環(huán)節(jié)擴張,這些都是新華書店由傳統(tǒng)零售商向教育服務(wù)商轉(zhuǎn)型中的重要舉措。在向教育服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中,基于網(wǎng)絡(luò)的教育服務(wù)是其繞不過也是將來能否站在戰(zhàn)略制高點保持核心競爭力的關(guān)鍵。山東省新華書店正在基于網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)全面打造教育服務(wù)商的形象,在新華書店系統(tǒng)推出首個具有自主知識產(chǎn)權(quán)的中小學(xué)遠程網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)品――新華名師網(wǎng)。該網(wǎng)絡(luò)教育平臺包括三個核心功能模塊:網(wǎng)絡(luò)教研、網(wǎng)上教學(xué)、教師培訓(xùn),是專為教研教學(xué)部門設(shè)計的教委級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng),提供了學(xué)校與教研室信息互通、教研活動組織、教師辦公、培訓(xùn)、學(xué)生管理、家校互動和教學(xué)資源等一整套教研、教學(xué)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方案,可以實現(xiàn)傳統(tǒng)教研教學(xué)工作在互聯(lián)網(wǎng)上有組織的開展和延伸。目前,山東全省教育局、教研室注冊用戶1 116家,學(xué)校注冊用戶8 387所,正式注冊用戶達127.7萬人。而隨著用戶群對新華名師網(wǎng)認(rèn)知度的不斷提高以及學(xué)校對“校本資源”建設(shè)的不斷豐富,中小學(xué)遠程網(wǎng)絡(luò)教育將走向全國,成為山東新華書店集團新的經(jīng)濟增長點。

在基于中小學(xué)教育服務(wù)的平臺上,在線作業(yè)測試與診斷系統(tǒng)是教學(xué)管理的發(fā)展方向和趨勢。它是基于后臺強大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)而建立的平臺,是教師的教與學(xué)生的學(xué)相結(jié)合的切入點,是對當(dāng)今教學(xué)中學(xué)生做紙質(zhì)作業(yè)和教師批改作業(yè)傳統(tǒng)的突破。目前,一些教育網(wǎng)站能實現(xiàn)的功能是在線作業(yè)測試,只能對對錯做出反饋,不能對學(xué)生解題思維過程和知識應(yīng)用過程中出現(xiàn)的錯誤做出診斷,即不能針對學(xué)生個體找出錯誤的原因。因此,在線作業(yè)測試與診斷系統(tǒng)將可能是網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)的一個重要的盈利點。

當(dāng)前,實體書店與網(wǎng)上書店的混合經(jīng)營模式,已經(jīng)成為新華書店的常態(tài),這種模式不僅擁有了無限的貨架空間,給讀者提供了更多種類的圖書和更大的便利,而且鞏固了現(xiàn)有顧客的忠誠度,并將其擴展到新的顧客群。而在向教育服務(wù)商的轉(zhuǎn)型中,新華書店可能要經(jīng)歷多方面的考驗,遇到更多的問題。

三、政府補貼

基于商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造營收與利潤的手段和方法,具有穩(wěn)定性和可持續(xù)性的特性,因此,政府補貼從嚴(yán)格意義上講不能作為一種商業(yè)模式,只能作為公司資產(chǎn)負債表中非經(jīng)常性損益中的一項,性質(zhì)類似于公司對外投資取得正收益。但在當(dāng)前的金融危機使得我國的進出口無法恢復(fù)到歷史水平的情況下,國家啟動三駕馬車中的消費來促進經(jīng)濟的發(fā)展,特別是啟動農(nóng)村市場。在促進消費的大背景下,國家在農(nóng)村文化消費方面配合三農(nóng)工程啟動了農(nóng)家書屋等項目。如皖新傳媒響應(yīng)國家政策,在國家資金資助下加快農(nóng)村市場便民書店的布局,其中200多個便民店進入商務(wù)部”萬村千鄉(xiāng)“市場工程,取得了顯著的經(jīng)濟效益和社會效益。

此外,2009年9月26日國務(wù)院討論并原則通過《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》以來,新聞出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展近日連出利好消息。如2010年5月12日,財政部出臺《文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金管理暫行辦法》等。這些政策為新華書店產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)改造和跨地區(qū)整合等提供了貸款貼息、項目補助等資金支持,因此,新華書店要結(jié)合自身的優(yōu)勢,用好和用足國家政策,實現(xiàn)價值的提升。

結(jié)語

沒有不能賺錢的行業(yè),只有賺不到錢的模式。新華書店在面臨市場諸多的壓力面前,利用自身原有資源并不斷拓展新的資源,實現(xiàn)了由傳統(tǒng)的單一銷售模式向多樣性商業(yè)模式的演變,多樣性的商業(yè)模式使得新華書店在做強做大的同時,也增強了抵御市場風(fēng)險的能力。但是成功的商業(yè)模式往往具有更多的個性,其他企業(yè)不能輕易復(fù)制,這樣企業(yè)才能保持持久的生命力。創(chuàng)新永遠是模式中商業(yè)智慧的核心點,隨著新型學(xué)科的發(fā)展、技術(shù)的進步和中國文化走出去工程的進一步實施,新的商業(yè)模式一定會不斷出現(xiàn),甚至對原有商業(yè)模式具有創(chuàng)造性破壞的作用,因此新華書店應(yīng)該隨著市場與當(dāng)今技術(shù)的變化不斷加以創(chuàng)新,選擇適合自己的、有效的商業(yè)模式,這樣才能在慘烈的市場中獲得持續(xù)的競爭力。

參考文獻:

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The diversity of the commerce model of the Xinhua book store in the background of digit

YIN Ning

( Jiangsu education publishing house,Nanjing 210009,China)

篇4

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)；商業(yè)模式；用戶模式；盈利模式

1 傳統(tǒng)電信業(yè)向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的必要性

隨著智能手機的大規(guī)模應(yīng)用，我國傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)的資費雖然有了較大幅度的下滑，但電信行業(yè)的增長速度卻出現(xiàn)了不小的反彈，尤其是移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入以及寬帶接入成為了收入增長的主要動力。目前基于移動互聯(lián)網(wǎng)的多數(shù)產(chǎn)品和應(yīng)用都不同程度地出現(xiàn)了APP化的趨勢，這一新型的APP業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式對傳統(tǒng)電信業(yè)的基本業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式和資源發(fā)展模式帶來了極大的沖擊。該模式不僅在技術(shù)上實現(xiàn)了云和端的直接對接，而且對智能終端和即時通信類客戶的發(fā)展也起到了巨大的推動作用。自即時通信類軟件在2011年一經(jīng)推出，軟件的客戶規(guī)模一再出現(xiàn)井噴，預(yù)計在2016年能夠達到12億人次。一個客戶可以在手機上安裝多個即時通信軟件，采用基于手機通訊錄的微信、米聊、飛聊等短信聊天軟件，通過無線網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)短信功能。此類應(yīng)用使得傳統(tǒng)的點對點短信和彩信的業(yè)務(wù)量和收入不斷下降，而即時通信類業(yè)務(wù)量和VoIP類業(yè)務(wù)量將不斷增大。根據(jù)摩根士丹利統(tǒng)計的移動數(shù)據(jù)流量發(fā)展總體趨勢可以看出，移動視頻將會對2014年移動流量的總量起到最為重要的作用，估計占總量的66%。此外，其它移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（如移動游戲、音樂、圖片、QQ農(nóng)場等）也將帶來數(shù)量流量的大爆發(fā)。根據(jù)Ericsson最新的報告[1]可以預(yù)測，在2016年之前，全球的移動數(shù)據(jù)流量將會以每年60%的速率快速增長，移動數(shù)量流量將會達到傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)流量的30倍。因此，實現(xiàn)從傳統(tǒng)電信業(yè)到移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型是市場所需，勢在必行。

2 移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

移動互聯(lián)網(wǎng)，是指通過移動終端（如手機、PDA等）為接入手段，以無線接入方式，通過各種網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)。移動互聯(lián)是移動通信和互聯(lián)網(wǎng)從技術(shù)到業(yè)務(wù)的融合。目前世界各國都在建設(shè)自己的移動互聯(lián)網(wǎng)。各個國家由于政策法規(guī)、市場競爭條件、技術(shù)發(fā)展水平以及運營策略的不同，在移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展上也不盡相同。一些電信運營商采取了較好的商業(yè)模式，成功地整合了價值鏈環(huán)節(jié)，取得了一定的用戶市場規(guī)模。特別是在日本和韓國，移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用成效顯著，憑借著出色的業(yè)務(wù)吸引力和資費吸引力，已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分[2]。在國內(nèi)，三大運營巨頭均已將移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)作為今后公司發(fā)展的重中之重。伴隨著智能手機的快速應(yīng)用和IPV6的實施，國內(nèi)的移動互聯(lián)網(wǎng)正逐步進入快速增長期，并在深刻改變信息時代的社會生活。但任何一個新興產(chǎn)業(yè)在給大家生活帶來便捷的同時，在其發(fā)展初期都不可避免地會出現(xiàn)一些難題，如手機上網(wǎng)資費高、速率低，計費方式相對單一等。在諸多難題中，運營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普遍存在增量不增收的現(xiàn)象已經(jīng)成為制約移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

在2008到2013年的五年時間里，全球移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)流量增長達17倍，但同期的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增長僅有1.8倍。與此同時，隨著智能手機的廣泛使用和便攜式移動寬帶上網(wǎng)的快速普及，數(shù)量流量也出現(xiàn)了空前的增長速度，在整個網(wǎng)絡(luò)中的比例升至83.5%，而盈利價值則降到0.01美元/兆[3]。這意味著，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入的增長速度遠遠低于流量的增長速度，全球的電信業(yè)面臨著增量不增收的尷尬局面。

增量不增收問題的關(guān)鍵在于移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的選擇。如果采用的商業(yè)模式不符合實際，那么所有的運營商和企業(yè)將不會盈利，移動互聯(lián)網(wǎng)作為當(dāng)今世界發(fā)展最快、市場潛力最大的新興產(chǎn)業(yè)即使再美好也只能是空中樓閣。因此，怎樣建立可盈利、可持續(xù)發(fā)展的健康的商業(yè)模式，找到自己的位置與營收方式已成為大家目前所關(guān)注的重要問題。

3 移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式未來發(fā)展趨勢

發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于能否建立成功的商業(yè)模式。目前針對移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式尚無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)定義。但多數(shù)學(xué)者普遍認(rèn)為，移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的成功與否主要取決于其用戶模式和盈利模式的選擇是否正確。其中，用戶模式主要為了創(chuàng)造客戶價值，盈利模式則是使得企業(yè)獲利[4]。如何進一步豐富和改進用戶模式和盈利模式的內(nèi)容，將是移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式未來發(fā)展的重中之重。

3.1 協(xié)調(diào)好用戶規(guī)模、用戶活躍度和用戶時間之間的關(guān)系，改進用戶模式

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，用戶模式往往不在考慮范圍之內(nèi)。傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)多數(shù)是從盈利模式開始考慮的，一定是有利可圖、想清楚了盈利模式才會去做這個生意。但在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，企業(yè)必須首先要將重點放在集中精力考慮用戶模式。首先考慮如何擴大用戶規(guī)模，然后再考慮占領(lǐng)用戶的時間份額，即注意力經(jīng)濟。全球的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)都是存在競爭關(guān)系的。誰能夠把握足夠多的用戶，誰就占領(lǐng)了時間份額，誰就會是通信市場未來的巨無霸。由于移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的上網(wǎng)時間是有限的，因此業(yè)務(wù)之間競爭的核心就是用戶時間。在未來的用戶模式中，我們可以在擴大用戶規(guī)模、提升用戶活躍度和占領(lǐng)用戶時間三者之間進行有效協(xié)調(diào)，使其達到良性循環(huán)，從而實現(xiàn)用戶模式的優(yōu)化改革。具體如下：

⑴調(diào)查客戶的實際需求并開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，迅速擴大用戶規(guī)模。這個過程所獲得的用戶對企業(yè)來說往往是匿名的，企業(yè)并不知道用戶是誰，具有什么特征，而只是通過相關(guān)業(yè)務(wù)形成了一定的信息流量規(guī)模。也就是說，這個過程一般只賣流量。

⑵通過內(nèi)容豐富、功能優(yōu)化來提升用戶活躍度。企業(yè)可以建立用戶的真實檔案信息，真正了解和掌握用戶的特征并切實的擁有用戶。一般來說，抓住客戶的，都會帶來信息流量。

⑶通過用戶規(guī)模和用戶活躍度來占領(lǐng)用戶在線時間份額，最終創(chuàng)造客戶價值。

3.2 采用衍生收費的盈利模式，占領(lǐng)客戶的錢包份額

移動互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式是商業(yè)模式中最為關(guān)鍵的子模式。目前移動互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式往往只局限于 前向模式和后向模式。前向模式是向使用了相關(guān)服務(wù)和內(nèi)容的客戶收錢（開通-保障-計費），如各大運營商向用戶收取的移動網(wǎng)絡(luò)流量費用等；與前向模式恰好相反的是后向模式，是向內(nèi)容和服務(wù)的提供商收費，即向企業(yè)收錢（吸引客戶，客戶使用，有人付費），如通過各種衍生的廣告模式來進行廣告分賬，包括CPC、CPR、包月收費等各種流量分賬方式。企業(yè)如果采用單一的盈利模式并不能最大程度地實現(xiàn)盈利。為了更好地占領(lǐng)客戶的錢包份額，企業(yè)可以將前向模式和后向模式黏合起來，形成“衍生收費”的雙模模型。即服務(wù)提供者通過用戶模式所形成的用戶黏度，吸引用戶嘗試新的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實現(xiàn)向新產(chǎn)品服務(wù)提供商收費的模式[5]。

4 結(jié)束語

傳統(tǒng)電信業(yè)的商業(yè)模式要求電信業(yè)務(wù)在為客戶創(chuàng)造價值的同時，也可以通過該業(yè)務(wù)獲取盈利。而新興移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式在業(yè)務(wù)實體和時間上不再高度耦合，可以實現(xiàn)分離，即為客戶創(chuàng)造價值和為企業(yè)獲得收入的業(yè)務(wù)可以不是同一業(yè)務(wù)。企業(yè)可以先提供業(yè)務(wù)，創(chuàng)造客戶價值，再利用客戶規(guī)模創(chuàng)造盈利，最終實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。

[參考文獻]

[1]成卓，賀石昊.移動互聯(lián)網(wǎng)邁入2.0時代 加速與傳統(tǒng)行業(yè)跨界融合[J].通信世界，2014，1（2）：41-42.

[2]庚志成.移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢[J].移動通信，2008，32（9）：20-21.

[3]劉偉.四網(wǎng)協(xié)同發(fā)展研究及移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型思考[J].廣東通信技術(shù)，2012，25（4）：53-54.

篇5

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 技術(shù)采納 創(chuàng)新擴散

為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代新的經(jīng)濟環(huán)境和競爭方式，電子商務(wù)成為企業(yè)生存和發(fā)展的最好選擇。企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)能夠達到節(jié)約資源和成本、提高市場反應(yīng)速度以及企業(yè)管理水平的目的，對提高企業(yè)的整體生產(chǎn)率水平和國際競爭力有著重要的現(xiàn)實意義。但從電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀來看，電子商務(wù)技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用水平還十分有限，技術(shù)的價值未充分挖掘出來，企業(yè)采納電子商務(wù)技術(shù)的過程相對緩慢，未能按人們的預(yù)期快速實現(xiàn)企業(yè)商務(wù)電子化，是什么原因影響了電子商務(wù)的采納和應(yīng)用。研究企業(yè)電子商務(wù)技術(shù)采納的影響因素已成為信息技術(shù)領(lǐng)域理論界和企業(yè)界關(guān)注的核心問題。而電子商務(wù)技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用是一個連續(xù)性的過程，那么探討電子商務(wù)技術(shù)在企業(yè)的擴散過程比僅僅研究技術(shù)采納更有價值。因此，本文從創(chuàng)新擴散理論的視角，提出了企業(yè)電子商務(wù)技術(shù)采納的階段模型，并對其中的關(guān)鍵影響因素和影響路徑進行了分析和探討，為企業(yè)采納和實施電子商務(wù)技術(shù)提供理論上的指導(dǎo)。

一、技術(shù)采納的相關(guān)研究

隨著電子商務(wù)技術(shù)的不斷普及，利用數(shù)據(jù)和統(tǒng)計分析來研究企業(yè)電子商務(wù)采納成為了研究主流?？v觀相關(guān)文獻，這些實證研究可歸為兩種：一類是從技術(shù)采納模型的理論視角研究哪些因素影響企業(yè)電子商務(wù)的采納行為；另一類則是從組織行為角度來研究企業(yè)電子商務(wù)采納的關(guān)鍵行為因素，主要的理論有創(chuàng)新擴散理論、TOE理論。

對于電子商務(wù)采納，具有將技術(shù)采納和組織戰(zhàn)略相融合的趨勢。Grandon等人根據(jù)技術(shù)接受模型和計劃行為理論，提出了電子商務(wù)采納模型，將組織、環(huán)境以及感知戰(zhàn)略價值納入模型，實證證明了感知戰(zhàn)略價值和組織資源就緒對電子商務(wù)采納具有顯著影響。Molla等人針對發(fā)展中國家提出電子商務(wù)采納的框架，認(rèn)為感知組織就緒和感知環(huán)境就緒是影響電子商務(wù)采納的兩大因素，他們的研究進一步擴展了Grandon模型的組織資源就緒結(jié)構(gòu)。Pateli認(rèn)為由于企業(yè)電子商務(wù)采納是新近發(fā)生的現(xiàn)象，所以至今還未能建立起有效的理論體系和實施方法指導(dǎo)企業(yè)向電子商務(wù)的采納與轉(zhuǎn)型。

國內(nèi)對電子商務(wù)采納的有關(guān)研究主要也是定性分析為主，即使在數(shù)量有限的實證研究中，現(xiàn)有研究文獻也基本是描述性的或者案例研究，解釋性的實證研究還十分罕見。上海交通大學(xué)徐博藝教授從行為學(xué)角度研究企業(yè)ERP的采納過程，同時，華中科技大學(xué)的魯耀斌教授、復(fù)旦大學(xué)的黃麗華教授等人在電子商務(wù)信任、信息技術(shù)采納等方面做出了前期研究。技術(shù)采納的實證研究正引起國內(nèi)信息系統(tǒng)研究者的重視。

二、基于創(chuàng)新擴散的IS實施過程模型

1987 年，Kwon和Zmud提出了基于創(chuàng)新擴散的IS實施過程模型，該模型定義了影響IS實施的六個階段：問題提出，采納，適應(yīng)，接受，規(guī)范，融合以及與信息系統(tǒng)實施過程相關(guān)的五個因素：用戶群體特征、組織特征、所采納技術(shù)的特征、應(yīng)用新技術(shù)的任務(wù)特征、組織環(huán)境特征，模型中的六個階段則源自Rogers所提出的創(chuàng)新擴散研究。

問題提出：在組織需求的拉動力和技術(shù)創(chuàng)新的推動力作用下，組織對所面臨的問題進行分析，并提出供選擇的信息系統(tǒng)解決方案。

采納：組織在理性分析做出是否采納信息系統(tǒng)的決策，如果接受采納，則進行人、財、物資源的分配，成立相應(yīng)機構(gòu)，給予信息系統(tǒng)實施相應(yīng)支持。

適應(yīng)：購買/開發(fā)、安裝和維護系統(tǒng)，修改或建立相應(yīng)的組織管理制度，進行員工培訓(xùn)。

接受：員工學(xué)習(xí)、使用并接受已建立的信息系統(tǒng)。

規(guī)范：把該信息系統(tǒng)應(yīng)用作為組織管理的常規(guī)活動。

融合：以集成的方式使用信息系統(tǒng)，充分發(fā)揮信息技術(shù)的作用。

信息技術(shù)的實施也不再是一個單純的技術(shù)過程，而是一個技術(shù)與組織結(jié)構(gòu)、人員以及組織任務(wù)、流程互動的“社會―技術(shù)”過程。信息技術(shù)的實施過程必須是使組織真正采納信息技術(shù)的過程。因此，要有效實施信息技術(shù)，需要深刻理解信息技術(shù)采納過程。

信息技術(shù)在組織中價值的發(fā)揮是一個漸進的過程，從組織意識到信息技術(shù)及其優(yōu)勢的存在，到組織做出信息技術(shù)的投資與購買決策，再到組織信息技術(shù)的部署與實施，到用戶的使用、接受，最終信息技術(shù)成為企業(yè)日常生活的一部分，與企業(yè)能力融為一體。在這一過程中，信息技術(shù)在企業(yè)中的價值不斷體現(xiàn)，這一過程就是信息技術(shù)的接受過程。

三、企業(yè)電子商務(wù)技術(shù)采納行為的階段模型

技術(shù)采納是從用戶個體角度進行研究，多注重信息技術(shù)采納過程中個體用戶的認(rèn)知、態(tài)度和行為的研究，較少關(guān)注組織戰(zhàn)略層面，因此往往忽視促使信息技術(shù)在企業(yè)內(nèi)的采納和擴散的過程。從創(chuàng)新擴散理論的研究中可以看出，信息技術(shù)的采納不再是一個單純的技術(shù)過程，而是一個技術(shù)與組織結(jié)構(gòu)、人員以及組織任務(wù)、流程互動的“社會―技術(shù)”過程。信息技術(shù)的采納過程必須是使企業(yè)真正接受信息技術(shù)的過程。因此，要有效實施信息技術(shù)，需要深刻理解企業(yè)層面信息技術(shù)的采納過程。

電子商務(wù)技術(shù)在企業(yè)中價值的發(fā)揮是一個漸進的過程，具有明顯的階段性特征，從企業(yè)意識到電子商務(wù)技術(shù)及其優(yōu)勢的存在，到企業(yè)做出電子商務(wù)技術(shù)的投資與購買決策，再到企業(yè)電子商務(wù)技術(shù)的部署與實施，到用戶的使用、接受，最終電子商務(wù)技術(shù)成為企業(yè)日常生活的一部分，與企業(yè)能力融為一體。各階段的技術(shù)采納行為受到企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的共同影響，隨著創(chuàng)新過程的深入，影響因素呈動態(tài)變化，因此需要從動態(tài)的視角階段性地分析技術(shù)采納行為。在這一過程中，信息技術(shù)在企業(yè)中的價值不斷體現(xiàn)，這一過程就是電子商務(wù)技術(shù)的采納過程。

為了更好地研究企業(yè)在電子商務(wù)技術(shù)采納過程的內(nèi)在機制，本研究從技術(shù)采納行為和創(chuàng)新擴散提出了電子商務(wù)技術(shù)采納行為的階段模型。針對企業(yè)電子商務(wù)技術(shù)采納行為的動態(tài)特征，根據(jù)創(chuàng)新擴散的相關(guān)理論，對企業(yè)電子商務(wù)技術(shù)采納的階段進行深入、細致分析，劃分出具有明顯特征的采納階段：需求認(rèn)知、組織決策和采納執(zhí)行。處于不同的擴散階段，關(guān)鍵的影響因素也不同。根據(jù)TAM、UTAUT模型，本研究針對每個階段歸納出來主要的要素，即需求認(rèn)知階段的要素：感知風(fēng)險和感知價值；組織決策階段的要素：環(huán)境影響和組織便利以及采納執(zhí)行階段的要素：采納意向和采納行為。通過對比分析，發(fā)現(xiàn)不同采納階段占主導(dǎo)地位的關(guān)鍵因素，增強了技術(shù)采納模型對動態(tài)采納行為的解釋能力。

四、結(jié)束語

電子商務(wù)技術(shù)在企業(yè)中不斷地得以應(yīng)用和深化，對其在企業(yè)中的技術(shù)采納和擴散行為的研究有助于企業(yè)掌握電子商務(wù)技術(shù)的擴散規(guī)律。本文從電子商務(wù)技術(shù)采納的不同階段進行研究，不是期望建立一個完整的電子商務(wù)技術(shù)采納模型，而是根據(jù)企業(yè)電子商務(wù)技術(shù)推進的不同階段，根據(jù)其業(yè)務(wù)流程發(fā)展需要，選擇適合自己的電子商務(wù)技術(shù)，由淺入深，逐步引入電子商務(wù)技術(shù)，達到技術(shù)創(chuàng)新的目的。

參考文獻：

[1]Kwon, T. H., Zmud, R. W. Unifying the fragmented model of systems implementation. Critical Issues in Information Systems Research[M]. New York: John Wiley, 1987:227-251

篇6

【關(guān)鍵詞】智慧城市 商業(yè)模式 優(yōu)選匹配

近年來，隨著城市化進程的不斷加快，城市環(huán)境、城市管理、城市資源等方面面臨的挑戰(zhàn)日益突出，“智慧城市”建設(shè)已經(jīng)成為當(dāng)今世界城市發(fā)展的大勢所趨與必然選擇。目前，全球有超過100個城市正在進行“智慧城市”的試點和實驗?！爸腔鄢鞘小苯ㄔO(shè)除了要有高水平的全面規(guī)劃和完善的頂層設(shè)計做指引，還需要有合理有效的商業(yè)模式做支撐。

1 現(xiàn)有商業(yè)模式分析

目前，在進行“智慧城市”試點和實驗的地區(qū)中，歐洲和亞洲是較為積極的。從中國“智慧城市”發(fā)展現(xiàn)狀來看，已經(jīng)有超過30個大中城市相繼推出“智慧城市”相關(guān)規(guī)劃、項目和活動，旨在利用信息技術(shù)加強城市管理、改善城市服務(wù)、完善城市功能，探索“智慧城市”建設(shè)模式。

智慧城市建設(shè)涉及到產(chǎn)業(yè)鏈的方方面面，如何綜合考慮智慧城市建設(shè)運營的特點，合理選擇投資方、建設(shè)方、運維管理方，以及提出合理的盈利來源，是智慧城市建設(shè)需要重點考慮的問題。參考國內(nèi)外智慧城市建設(shè)經(jīng)驗，筆者認(rèn)為智慧城市建設(shè)共有七種常見的商業(yè)模式：政府獨立投資建設(shè)和運營、政府運營商共同投資運營商建設(shè)和運營、政府投資委托運營商或第三方建設(shè)和運營、政府牽頭BOT模式、運營商/第三方獨立投資建設(shè)運營、聯(lián)合建設(shè)運營和公司化運營等。各種模式的優(yōu)劣勢分析見表1。

前四種模式有一個共性特征——政府主導(dǎo)或參與，而它們之間的差異更多的是參與程度的不同。相比較而言，政府主導(dǎo)或參與，在融資、建設(shè)、共享等方面更容易推進，運營商/第三方專業(yè)建設(shè)和運營便于實現(xiàn)專業(yè)化運作。后三種模式政府參與程度較少，更多的是由一家或者幾家通過聯(lián)合或公司化運作模式承接智慧城市的建設(shè)任務(wù)。智慧城市建設(shè)本身是浩大且長期持續(xù)的工程，不僅僅需要政府的牽頭和參與，更需要動員產(chǎn)業(yè)鏈上的成員共同參與。從目前來看，越來越多的智慧城市項目建設(shè)模式逐步從政府主導(dǎo)單一模式向社會共同參與、聯(lián)合建設(shè)運營的多元化模式轉(zhuǎn)變。

2 商業(yè)模式選擇

智慧城市建設(shè)的商業(yè)模式，應(yīng)該是多種商業(yè)模式并存，并呈現(xiàn)出以其中一種或兩種模式為主、其他幾種模式為輔的多元化運作形式。智慧城市的項目類型是決定商業(yè)模式的主要因素，結(jié)合項目實踐，本文認(rèn)為項目屬性、性、投資規(guī)模、專業(yè)跨度、共享性和專業(yè)難易等六個方面是影響商業(yè)模式選擇的關(guān)鍵因素。其中：公益型的項目、型的項目、政務(wù)類的項目需要政府主導(dǎo)和投資，傾向于前四種商業(yè)模式；投資規(guī)模大、專業(yè)跨度大、共享性要求高、專業(yè)涉及類別多的項目適合采用聯(lián)合建設(shè)的模式，不適合政府投資建設(shè)運營和運營商第三方獨立建設(shè)運營。

3 商業(yè)模式優(yōu)選匹配

結(jié)合上述影響因素分析及決策標(biāo)準(zhǔn)，本文對當(dāng)前典型的智慧城市業(yè)務(wù)類型進行了綜合評估，典型項目商業(yè)模式建議如表2所示。

篇7

作為品牌人和專業(yè)咨詢?nèi)?，一直沒有停止思考的就是什么樣的商業(yè)模式能夠用最短的時間，最快的速度，最小的資源投入而成就一個成功的品牌？這是一個新競爭情況下的新課題，但是現(xiàn)實中很多的企業(yè)和品牌確實做到了！用幾乎少到接近零成本的花費，在一個對廣告和傳播近乎膜拜的市場環(huán)境中，無疑是一個了不起的奇跡，更是一個榜樣！使得我們不得不懷著認(rèn)真和尊敬去探究、分析。

7月初，第二屆中國最佳商業(yè)模式評選在北京揭曉。分眾“資本包圍成就行業(yè)領(lǐng)先”模式、天娛傳媒“超級女聲客戶價值和諧共振”模式以及聯(lián)想集團“奧運助推國際化”模式分獲前三名。引人注目的是，在入圍的20家企業(yè)中，“資本運作”和“國際化”兩大主題占據(jù)了很重的地位。分眾傳媒、聯(lián)想集團、大連萬達、杉杉集團、百度、中星微、中基實業(yè)、無錫尚德、博迪生、永樂電器等的商業(yè)模式均與這個兩大主題息息相關(guān)。

7月29日，美國最有影響力的《商業(yè)周刊》評出了2006年度全球最具價值品牌100強?？煽诳蓸吩俅蜗s聯(lián)冠軍寶座，而軟件巨擘微軟緊隨其后，屈居亞軍，IBM居第三。

在這個排名當(dāng)中，非常有趣的是傳統(tǒng)商業(yè)模式的品牌上升速度非常有限，甚至象福特汽車，柯達膠卷品牌雖然仍然列100強之中，然而跟05年相比卻有大幅度的下降。引人注目的是google，starbucks， ebay這類非常規(guī)商業(yè)模式的快速上升！他們的共同特點是在品牌的傳播方面幾乎沒有什么投入，但是卻以驚人的速度把傳統(tǒng)商業(yè)模式下的品牌甩下很遠！

這更加吸引著我們深入探究商業(yè)模式與品牌快速成長之間的內(nèi)在關(guān)系！

商業(yè)模式?jīng)Q定品牌成長的路徑

商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)的成敗，這一理念越來越多地得到企業(yè)家與專家的認(rèn)可。在經(jīng)歷了要素驅(qū)動與投資驅(qū)動兩個階段之后，中國的企業(yè)需要向更高的境界邁進，那就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。通常我們談的最多的是企業(yè)文化創(chuàng)新，企業(yè)制度創(chuàng)新，企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新！在一個日益由速度和差異化決定的社會里，商業(yè)模式的創(chuàng)新成為任何一個企業(yè)不斷尋找生存和發(fā)展另類空間的最佳手段！這也決定了品牌的成長之道！

《中國商業(yè)評論》給商業(yè)模式確定的定義就是：企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯。這里的價值不僅僅是為股東創(chuàng)造利潤，還包括為客戶、員工、合作伙伴乃到整個社會提供的價值。商業(yè)模式既然是創(chuàng)造價值的流程，判斷其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)就是創(chuàng)造價值的效率。具備優(yōu)秀商業(yè)模式的企業(yè)占用（消耗）一定資源可以社會提供更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)；或者，具備優(yōu)秀商業(yè)模式的企業(yè)為社會提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)會占用（消耗）較少的資源。

05年中國互聯(lián)網(wǎng)的一個神話就是百度在納斯達克的成功上市！百度緊跟Google之后，成為中國數(shù)以萬計的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)追逐的偶像和榜樣！而江南春下的分眾傳媒之所以能夠取得并不亞于李彥宏的輝煌和轟動，最重要的一點就是他借助資本的力量對現(xiàn)有、零星的傳媒進行了集中、快速的整合，使得一種被非主流媒體表現(xiàn)出了非凡的力量和價值！因此，這種潛在的商業(yè)機會一旦與資本結(jié)合，便會爆發(fā)出一種近似原子彈爆炸的驚人能量！這樣的品牌便會象運載火箭一樣，脫離常規(guī)的品牌成長軌道，快速吸引眾人的眼球而成為高掛太空的一顆品牌明星！

在一個信息社會中，往往路徑?jīng)Q定了品牌成長的速度！正如一個品牌還在利用古老的飛鴿傳書，而競爭對手卻輕輕一敲鍵盤，同樣的內(nèi)容以電子郵件的形式，以接近光速的時速到達了目的地！這就是我們研究商業(yè)模式與品牌超常規(guī)成長之道關(guān)系的驅(qū)動力所在。

領(lǐng)先的商業(yè)模式如何引爆了品牌能量？

無論是李彥宏也好，江南春也好，在他們的手里面有兩塊魔方——商業(yè)模式和風(fēng)險投資！只有同時玩轉(zhuǎn)了這兩個魔方，正如干柴烈火，才瞬間創(chuàng)造了奇跡。百度和分眾兩個品牌誕生之后就象從娘胎里吸收了足夠的營養(yǎng)一般，同齡的小孩子一歲才能跌跌撞撞的走路，而百度和分眾卻可以從呱呱落地開始就能快速跑起來，所以這樣的生命跟通常的成長模式相比是一個了不起的奇跡！

洞察、尋找獨特的商業(yè)模式遠比在一個存在著太多競爭者，千軍萬馬過獨木橋的行業(yè)里拼命廝殺要重要的多！選擇比實干更重要，這一點再次被證明確實沒錯。

因此，發(fā)現(xiàn)或者創(chuàng)新一種與眾不同的商業(yè)模式是創(chuàng)造一個快速成長品牌的關(guān)鍵。商業(yè)模式創(chuàng)新的特點是要發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造價值的核心邏輯前所未有或者與眾不同。在分眾出現(xiàn)之前，中國擁有分布于各大城市CBD的寫字樓，有成千上萬的超市、賣場；但是因為缺少整合，零零星星的分散與各地，這樣的傳媒根本不可能被有實力的廣告客戶所看好。江南春無疑洞察到了暗藏在其中的玄機。因而能夠創(chuàng)造出買斷、整合行業(yè)媒體，并且借用風(fēng)險資本的力量對整個行業(yè)進行全面整合，從而能夠提供給客戶一個人群集中，行為相似的品牌傳播平臺，這樣無疑創(chuàng)造了一個全新的媒體操作平臺，所以廣告客戶只要是找到分眾就可以輕而易舉的把全國的專業(yè)媒體拿到手里；而對于分散于各地和寫字樓里的小媒體，背靠分眾這棵大樹好乘涼，也不必為客戶來源冥思苦想了！而對于全新媒體的回報，由于是人群集聚的細分市場，傳統(tǒng)的廣告費有一半是扔到水里去的理論就不復(fù)存在了！

所以，當(dāng)傳統(tǒng)的廣告模式被顛覆之后，這樣的風(fēng)險投資的回報自然是可觀到了極致！分眾傳媒不被風(fēng)險資本吹捧是不可能的！

分眾和百度的成功更加印證了典型的品牌本性——差異性，與眾不同！奔馳的品牌個性是成功，而寶馬的品牌個性則是享受駕駛樂趣！因為樹立差異性，無疑就是把自己的勢能增加！一塊原先在谷底的石頭被搬到了高山之巔，從被動的被萬人踐踏到自然而然受萬種注目，品牌在媒體和公眾的關(guān)注下實現(xiàn)了爆炸性的快速成長！

因此，簡單的講，品牌的差異性越強，商業(yè)模式越是容易成功，品牌成長的成本就會越小，品牌成長的速度就會越快！這是一個看似高深，實則簡單的品牌規(guī)律！這是李氏品牌第一定律！當(dāng)然其中要有風(fēng)險投資的支撐。因為風(fēng)險資本扮演的角色是演繹整個品牌的過程！在成就商業(yè)模式的過程中成就了品牌的飛速成長！

創(chuàng)新商業(yè)模式對品牌塑造的啟發(fā)

《商業(yè)周刊》評選出的2006年全球100強品牌中，google居第24位，而ebay居47位，星巴克居91位，按照專業(yè)研究人員的統(tǒng)計結(jié)果，這三個品牌在廣告投入方面幾乎為零，那么究竟是他們的什么行為或者因素成就了超越傳統(tǒng)行業(yè)動輒十幾億美元的廣告費的回報呢？

按照上面的分析，由于商業(yè)模式的與眾不同而引起的公眾的關(guān)注，其價值傳播的真實性與可信性遠遠大于傳統(tǒng)廣告所謂的策劃或者創(chuàng)意，因為創(chuàng)新的商業(yè)模式成功的把品牌成長塑造成了一個備受關(guān)注的新聞或者讓大家欲知詳情，且聽下回分解的期盼，新聞媒體不斷的免費報道、無償宣傳，這樣的傳播效果要遠遠大于傳統(tǒng)廣告所謂賣點的傳播，因為原先的廣告內(nèi)容基本已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了！消費者對這樣的廣告具備了較強的免疫力。標(biāo)準(zhǔn)化的東西對公眾失去了吸引力，也失去了可信力，因此，在一個公眾充滿強烈獵奇的世界里，只有強烈的與眾不同的品牌才能夠獲此殊榮！品牌的新聞效應(yīng)遠大于品牌的常規(guī)媒體傳播，這是李氏品牌第二定律！

當(dāng)然，品牌的新聞傳播與策劃的炒作又完全不同！炒作是無中生有，或者是典型的小題大做，是生硬的把事件與品牌強行鏈接的！而象星巴克這樣的品牌，它的開店速度，它的成功，它的戰(zhàn)略模式等等，它本身就是在做新聞，完全有別于刻意的炒作！因此，行為和戰(zhàn)略的差異性去實踐新聞傳播，是成就品牌的最鋒利的武器！換句話說，靠行為做出來的品牌要比炒作出來的品牌要高明的多！格蘭仕是典型的炒作出來的品牌，到今天除了低價的微波爐這一形象，格蘭仕的品牌還能代表什么？而星巴克的成功卻并非刻意的炒作，星巴克正按照自己的戰(zhàn)略在一步步演繹這品牌的新模式！這是李氏品牌第三定律！用行動去做品牌！品牌與炒作生來就是勢不兩立！

篇8

摘要：C2B模式是消費者主權(quán)時代的一種新興電子商務(wù)模式，也是互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式發(fā)展和創(chuàng)新的必經(jīng)階段。本文主要給出一個較為完整的C2B電子商務(wù)模式的本質(zhì)描述，繼而探討了C2B模式出現(xiàn)和興起的原因，歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)、市場和消費者三方面的促進因素。最后對C2B的發(fā)展趨勢進行分析預(yù)測，為想要應(yīng)用C2B模式的組織和個人提供參考。

關(guān)鍵詞 : C2B; 電子商務(wù)模式產(chǎn)生原因

C2B電子商務(wù)模式起源于1998年美國人Jay Walker創(chuàng)建的Priceline公司旅游服務(wù)網(wǎng)站的客戶自定價系統(tǒng)（Name yourown price）。2006年美國洛杉磯電子商務(wù)年會上，報告人Ross Muller首次使用了C2B這個詞來形容組團訂購類電子商務(wù)網(wǎng)站及其運營模式和盈利模式。國內(nèi)近幾年出現(xiàn)的諸如蘑菇街自由團的反向團購模式，“預(yù)付+定制”模式的小米手機，定制家具的尚品宅配等消費者參與度高，以C定產(chǎn)的商業(yè)模式也是典型的C2B模式。

國內(nèi)對于C2B的研究處于起步階段，很多研究還不成熟，認(rèn)識不夠深刻。對于C2B商業(yè)本質(zhì)，有觀點認(rèn)為C2B只是B2C的補充，C2B就是團購，曾鳴(2010)認(rèn)為C2B是以個性化營銷、柔性化生產(chǎn)、社會化物流為支柱搭建成的由消費者驅(qū)動而不是由企業(yè)驅(qū)動的全新商業(yè)模式。但是，C2B除了這三大支柱外，最重要的，也是和B2C等電子商務(wù)模式最大的區(qū)別就是真正讓消費者擁有主動權(quán)。

因此，C2B的商業(yè)本質(zhì)是由于互聯(lián)網(wǎng)時代人性的回歸，帶來了消費者主權(quán)解放。C2B既不是簡單的團購，也不是B2C的補充，而是在商家和消費者關(guān)系變平等的基礎(chǔ)上，更加高效的一種商業(yè)模式。C2B也不同于傳統(tǒng)小作坊，在強調(diào)個性化同時，并沒有失去規(guī)?；2B亦有“互聯(lián)網(wǎng)化的精益生產(chǎn)模式”之稱。

一、C2B電子商務(wù)模式概述

1. C2B電子商務(wù)模式的概念

從字面上理解C2B就是Customer toBusiness，消費者對企業(yè)的商業(yè)模式。在C2B模式中，消費者發(fā)起需求，商家響應(yīng)需求，消費者可以參與到產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來，為自己真正所需的商品買單，不再被動接受商家的產(chǎn)品和價格。C2B電子商務(wù)模式是通過互聯(lián)網(wǎng)和云計算平臺聚合起龐大的消費者需求，特別是傳統(tǒng)模式中比較小眾的需求，通過互聯(lián)網(wǎng)被聚集起來的具有同樣偏好的消費者將形成一個強大的采購集團，直接面對廠家進行議價，享受批發(fā)價購買單品的價格優(yōu)勢，同時廠家也在精準(zhǔn)預(yù)測需求的基礎(chǔ)上進行個性化營銷、柔性化生產(chǎn)，社會化流通、供應(yīng)鏈重構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化精益生產(chǎn)的商業(yè)模式。與B2C相比C2B更加強調(diào)重視消費者的參與感，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計中，同時C2B對企業(yè)組織和供應(yīng)鏈整合能力提出了要求更高。

圖表1中橫軸表示消費者的參與程度，從中間向兩邊延伸分別表示在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計中消費者參與感的增加，中間的無表示傳統(tǒng)商業(yè)模式中幾乎沒有消費者參與產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計。兩條縱軸均表示消費者成熟度，消費者成熟度越高，越容易參與到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計中，消費者越希望擁主動權(quán)，希望和商家地位平等。消費者成熟度在中等程度以上的兩個象限是偏C2B模式下消費者的特征，消費者成熟度在中等程度以下的兩個象限是偏向傳統(tǒng)商業(yè)模式中的消費者特征。

C2B模式運行的起點是消費者需求，通過互聯(lián)網(wǎng)將大量有共同需求的消費者聚集起來，形成消費訴求，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺反應(yīng)到商家，商家得到需求信息后整合供應(yīng)鏈進行生產(chǎn)，其中也伴隨著消費者在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計過程中的參與，方案的修改以及確定，同時需要資金流和物流的支持。C2B模式更加考驗商家對于整個供應(yīng)鏈的整合能力，同時也促進產(chǎn)業(yè)演化成生態(tài)系統(tǒng)。C2B模式在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)消費品的基礎(chǔ)上，能夠?qū)⑿”娮兂砷L尾，針對利基市場，開展業(yè)務(wù)。因為互聯(lián)網(wǎng)，那些工業(yè)時代幾乎從未被滿足過的小眾需求得以聚集成規(guī)模，實現(xiàn)生產(chǎn)。同時商家在這種明確知道消費者需求的情況下，進行柔性化生產(chǎn)，可以大大降低庫存成本，甚至實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中零庫存的理想狀態(tài)。

2. C2B模式與B2C模式的區(qū)別

B2C和C2B在美國幾乎同時出現(xiàn)，大致是在20世紀(jì)90年代中后期相繼出現(xiàn)。但是B2C模式在出現(xiàn)之后便流行起來，成為主要的電子商務(wù)模式之一，然而C2B電子商務(wù)模式慢慢開始流行起來是在2006年前后。傳統(tǒng)的B2C模式是先生產(chǎn)商品，再通過各種營銷手段將其投入市場，吸引消費者購買，為典型的推動式 (Push)。B2C情況下企業(yè)并不能夠準(zhǔn)確預(yù)測消費需求。新興的C2B模式則反其道而行之，它以費者的具體需求為落腳點，擬定采購規(guī)模、生產(chǎn)計劃，柔性化定制，取消中間商，甚至不需要營銷投入，大大降低了商品的成本，為拉動式(Pull)。

傳統(tǒng)商業(yè)模式的信息流是從廠家流向消費者，存在嚴(yán)重的信息不對稱問題，B2C電子商務(wù)的出現(xiàn)雖然緩解了這種信息不對稱，但是仍然沒有解決問題。而C2B模式下的信息流是從消費者到商家的逆向過程，在這種模式下，信息會更加透明。

圖表2總結(jié)概括了兩種商業(yè)模式的區(qū)別?？梢钥闯鯟2B和B2C是兩種完全不同的商業(yè)模式，也不存在誰是誰的補充的命題。反而，當(dāng)企業(yè)幾乎都完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，具備互聯(lián)網(wǎng)思維的時候，其中一個商業(yè)模式可能也就不那么重要了。

更低的成本生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的一種商業(yè)模式。是在B2C直銷模式基礎(chǔ)之上，反過來進行直銷。B2C模式雖然在整體上減少了流通環(huán)節(jié)，降低了企業(yè)成本，但其實，電子商務(wù)雖然減少了流通環(huán)節(jié)，但對于營銷來講，B2C模式下成本反而加大了，競價排名及新的排名規(guī)則都增加了企業(yè)的成本，甚至有的企業(yè)，產(chǎn)品利潤基本上等同于營銷的支出，導(dǎo)致中小企業(yè)，特別是服務(wù)行業(yè)企業(yè)不足以支撐這樣成本。而C2B不僅是直銷，可省去過多流通環(huán)節(jié)，并且需求的發(fā)起人就是消費者本身，這樣企業(yè)對于營銷的投入也就不那么必要了，此時最好的營銷就是建立起良好企業(yè)形象，生產(chǎn)用戶滿意的產(chǎn)品。

二、C2B是三方進化的產(chǎn)物

本文稱C2B模式以外的已有商業(yè)模式為傳統(tǒng)商業(yè)模式，簡稱傳統(tǒng)模式。生產(chǎn)關(guān)系適應(yīng)和服從生產(chǎn)力的發(fā)展是人類社會發(fā)展規(guī)律。從傳統(tǒng)模式到C2B模式的演進中，技術(shù)起到了巨大推動作用，技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式演變密不可分。

蒸汽機的發(fā)明，實現(xiàn)機器代替手工的生產(chǎn)，人類從農(nóng)業(yè)社會邁入工業(yè)社會；電的發(fā)明與應(yīng)用，讓人類進入了大規(guī)模生產(chǎn)時代，信息只是物質(zhì)生產(chǎn)的附屬品，社會是價值中樞偏向物理產(chǎn)品的生產(chǎn)；互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓人們意識到新經(jīng)濟的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟解釋了很多古典經(jīng)濟學(xué)無法接受的規(guī)律，信息成為繼資本、土地、勞動力后第四大資源，社會價值中樞開始向信息處理轉(zhuǎn)移。

C2B模式的出現(xiàn)可歸納為互聯(lián)網(wǎng)、市場、消費者三方進化發(fā)展的產(chǎn)物。

1. 互聯(lián)網(wǎng)的成熟

從互聯(lián)網(wǎng)進化角度講，互聯(lián)網(wǎng)作為人類大腦延伸的產(chǎn)物，從誕生到現(xiàn)在先后經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)誕生、最原始互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用出現(xiàn)、電子公告板功能分裂、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用第一次大融合、互聯(lián)網(wǎng)神經(jīng)元出現(xiàn)、互聯(lián)網(wǎng)大腦誕生、智慧地球等階段。相對應(yīng)的應(yīng)用分別有：早期的電子郵件、FTP、電子公告牌、網(wǎng)絡(luò)游戲四大應(yīng)用；BBS分裂出的門戶網(wǎng)站、以B2B、B2C、C2C為主的電子商務(wù)、搜索引擎、博客、維基百科、電子郵箱、婚戀網(wǎng)站等一系列細分應(yīng)用；下一階段是一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭分別整合這些細分資源，出現(xiàn)了一系列的或大或小的并購與收購，典型例子就是中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度、騰訊、阿里的并購入股行為，三巨頭紛紛構(gòu)建自己的生態(tài)系統(tǒng)，促成了中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的大融合?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用的大融合促進了C2B模式的誕生，為消費者發(fā)揮主動權(quán)提供了技術(shù)支持。

2. 市場的優(yōu)化

凱文·凱利在他的著作《New Rulesfor the New Economy》中說到：“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的主要目的就是把公司和產(chǎn)業(yè)一個一個地去除，最終鏟除工業(yè)經(jīng)濟?！盋2B模式就帶有這樣的意味。

古典經(jīng)濟是稀缺經(jīng)濟，誰擁有資源誰就是王者；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是富饒經(jīng)濟，信息過剩，誰擁有高價值信息誰就能搶占先機。傳統(tǒng)經(jīng)濟中市場信息是不對稱的，而且企業(yè)想準(zhǔn)確預(yù)測和掌握消費者需求的成本非常高，以至于企業(yè)幾乎從未準(zhǔn)確預(yù)測需求，這種廠家驅(qū)動消費者和供應(yīng)商的市場存在帕累托改進，于是出現(xiàn)了電子商務(wù)。傳統(tǒng)電子商務(wù)模式下，信息主要還是沿著企業(yè)向消費者流動，然而這條最短路徑卻不是阻力最小路徑。商家花費在廣告營銷上的投入導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)不經(jīng)濟。長尾并未得到充分挖掘，市場仍舊存在帕累托改進的可能，于是比B2B、B2C等資源整合能力更強、反應(yīng)速度更快、效率更高的C2B模式出現(xiàn)了。

3. 消費者的成長

人類的進步就是其感覺和運動器官不斷延長的過程，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展讓人類的大腦通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了連接，從而導(dǎo)致了知識和智慧的大爆炸。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)加速規(guī)律的定義，在互聯(lián)網(wǎng)進化的過程中，其硬件設(shè)備和連接的人腦都會不斷增加其運算速度。也就是說人變得越來越聰明。作為相比于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計人員人數(shù)更多的消費者擁有著比企業(yè)研發(fā)設(shè)計人員更多的智慧和創(chuàng)意，繼威客之后創(chuàng)客也慢慢成為企業(yè)可利用和重視的資源之一?；ヂ?lián)網(wǎng)時代消費者主權(quán)意識的覺醒以及消費者智慧的增長帶來了消費者的成長，這讓消費者變得不能滿足于大眾標(biāo)準(zhǔn)消費品，消費者更加追求能夠滿足自身真正需求的消費品。剛好互聯(lián)網(wǎng)又具有將小眾變成長尾并將其迅速聚集起來的強大能力，因此，C2B模式不得不成為一種顛覆式的商業(yè)模式而出現(xiàn)。

三、C2B的發(fā)展趨勢

從團購、反向團購、小米的預(yù)付+定制模式，尚品宅配定制家具等都是尋求從供應(yīng)鏈重組從而變用戶需求為企業(yè)的上游鏈條。C2B模式目前影響最為深刻的是供應(yīng)鏈端，以后將對整個企業(yè)的架構(gòu)產(chǎn)生影響?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式依次對傳播環(huán)節(jié)、渠道環(huán)節(jié)、供應(yīng)環(huán)節(jié)產(chǎn)生深刻影響。下一階段最可能出現(xiàn)以優(yōu)化價值鏈為主要目的的商業(yè)模式。C2B并不是商業(yè)模式的最高形，C2B慢慢會發(fā)展成以互聯(lián)網(wǎng)作為運營思維的商業(yè)模式。

四、總結(jié)

C2B電子商務(wù)模式本質(zhì)是供應(yīng)鏈層面的變革和競爭，并不是B2C的補充，而是一種全新思維全新環(huán)境中出現(xiàn)的新商業(yè)模式。并不是所有企業(yè)都可以應(yīng)用這種商業(yè)模式，但是供應(yīng)鏈的重組是企業(yè)都應(yīng)該思考和著手的地方。是否采用最新的商業(yè)模式不重要，關(guān)鍵在于企業(yè)能否嗅到新商業(yè)模式背后的變革對于企業(yè)發(fā)展的意義。

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作者簡介：

關(guān)偉偉，云南財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院研究生，研究方向：電子商務(wù)模式；

篇9

從全球范圍來看，我們未來將進入一個經(jīng)濟長期低迷的階段，老一輪的經(jīng)濟周期結(jié)束，新一輪經(jīng)濟周期還沒有開始。一方面，我們看到發(fā)達國家和傳統(tǒng)品牌公司賴以生存的中產(chǎn)階級市場進入“需求已死”的狀態(tài)，可以說，我們賣出的電視機比觀看者多、做出的手機比使用者多、各種娛樂服務(wù)比有消費需求的用戶多……低迷的環(huán)境下發(fā)達市場如何尋求增長，成為了企業(yè)面對的巨大挑戰(zhàn)；另一方面，新興市場和低收入人群存在巨大的潛在需求，而這些潛力在傳統(tǒng)商業(yè)模式、傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)服務(wù)體系下不能得到滿足，因為收入和地理位置等原因，低收入者和弱勢群體的消費潛力還沒有爆發(fā)。

實際上，在這樣的看似低迷的全球市場中，存在著面向細分市場進行營銷，以及把弱勢群體變成商業(yè)合作伙伴和商業(yè)供應(yīng)商的巨大機遇。創(chuàng)新往往不是來自于資源豐富的地方，來而是來自于角落、來自于邊緣。全球經(jīng)濟經(jīng)過這么多年的演變，已經(jīng)從營銷1.0時代進入營銷3.0時代。從過去以產(chǎn)品差異化和技術(shù)革新推動的營銷1.0時代，到十年前開始的通過注入品牌為一種產(chǎn)品、一種功能實現(xiàn)差異化的營銷2.0時代，再到今天通過使命感、價值觀創(chuàng)造經(jīng)濟利益，為我們合作伙伴、運營商創(chuàng)造共享價值和經(jīng)濟價值之外的社會價值，進入了營銷3.0時代。

關(guān)懷低收入市場的四大挑戰(zhàn)

研究過程中我們發(fā)現(xiàn)，要成為“合格的”營銷3.0時代企業(yè)，通常面臨四個方面的挑戰(zhàn)：

第一是如何克服文化鴻溝的挑戰(zhàn)。首先我們要改變企業(yè)內(nèi)心對弱勢群體的認(rèn)知，例如認(rèn)為他們難以溝通、沒有任何價值等觀念，發(fā)掘他們潛在的消費需求；其次是我們相應(yīng)的組織文化，我們原有的組織文化都是按照傳統(tǒng)的消費模式構(gòu)建起來的，在當(dāng)下，我們需要解構(gòu)舊的組織文化，理順新的組織關(guān)系，為弱勢群體、為窮人創(chuàng)造價值。

第二是如何深入了解低收入和弱勢群體的需求，分析他們消費的決策過程，真正地接近他們，這是一個非常大的挑戰(zhàn)。我們不了解將要服務(wù)的低收入和弱勢群體客戶，用傳統(tǒng)的市場調(diào)研方法理解他們，就會出現(xiàn)很多偏差。在東南亞有一個典型的案例，一家公司推出了旨在方便偏遠地區(qū)農(nóng)民使用的ATM機，結(jié)果市場反應(yīng)并不熱烈。為什么？當(dāng)這家公司的核心管理層組團觀察農(nóng)民們在當(dāng)?shù)厥褂矛F(xiàn)金的時候才恍然大悟，原來這些ATM吐出來的都是新錢，農(nóng)民們不相信新錢，覺得只有舊錢才是真的。我們主流人群很難想象這樣的例子，但這確實是農(nóng)民的需求。我們面臨非常多類似的、長期在“雷達屏幕之外”的客戶需求。

第三是如何打造創(chuàng)造性的新支付方式和價值組合方式，以滿足收入很低、現(xiàn)金支付能力有限的客戶的財務(wù)考量。這需要我們改變舊有的支付方式，從過去滿足大量一次性購買、分期購買、單個購買改為滿足集體購買。

第四是如何為我們的新客戶建立起新的價值鏈、新的產(chǎn)品服務(wù)模式、新的渠道、新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

讓弱勢群體成為客戶和伙伴

針對在企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)造共享價值、社會價值、經(jīng)濟價值時面對的四大挑戰(zhàn)，我們基于全球商業(yè)實踐，總結(jié)出了十二種“善的商業(yè)模式”，當(dāng)然實際上可能遠遠不止這個數(shù)目?？傮w來說，“善的商業(yè)模式”分成兩類：

一類是以弱勢群體、低收入人群為目標(biāo)的商業(yè)模式，它當(dāng)中又包含六種細分的商業(yè)模式：

1.改變消費者支付方式，允許消費者按使用數(shù)量進行付費，比如大量的非洲地區(qū)，很多社區(qū)沒有安全的水源，提供安全的水源按需付費。

2.提供最基本需求的低價格服務(wù)，只保留最基本的服務(wù)或產(chǎn)品功能，減少占用成本的非關(guān)鍵部分。這一類的案例非常多，例如格蘭梅花銀行。

3.通過高度自動化和標(biāo)準(zhǔn)化，降低服務(wù)成本，讓一般消費者也能享受到原本享受不到的服務(wù)。比較典型的例子是印度和東南亞的一些專科醫(yī)院，它們只專注做一個領(lǐng)域的醫(yī)療服務(wù)，其它什么都不做。

4.打造共享渠道，有些企業(yè)利用已經(jīng)建立的渠道為低收入人群服務(wù)，比如像國內(nèi)農(nóng)村的三農(nóng)服務(wù)社，基于此類服務(wù)，一些中國企業(yè)比如中儲糧，利用這個渠道向偏遠地區(qū)農(nóng)民供應(yīng)安全的食用油，這就是利用現(xiàn)有商業(yè)渠道服務(wù)新的人群。

5.利用勞力抵償和分期付款使窮人獲得服務(wù)，比如在菲律賓，馬尼拉水務(wù)集團就是通過安裝社區(qū)供水裝置，讓當(dāng)?shù)鼐用褚詣诹Φ謨數(shù)姆绞将@取服務(wù)。

6.不同細分市場交叉補償?shù)姆绞将@得服務(wù)，印度有一家做眼科手術(shù)的醫(yī)院，富人前來求醫(yī)問診是收費的，而窮人可以免費，以富人高額費用補貼窮人看病的費用，阿根廷電網(wǎng)也采用了同樣的模式。

低收入人群和弱勢群體除了是我們的用戶目標(biāo)，還可以是我們的商業(yè)合作伙伴，這就是第二大類的商業(yè)模式，它當(dāng)中也細分了六種不同的模式：

1.訂單生產(chǎn)，在東非有這樣一個組織，他們把訂單交給農(nóng)民，并且教大家怎么組織起來，互相學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)技術(shù)。例如，教農(nóng)民種完田地怎么儲存，同時提供農(nóng)業(yè)保險，更好地掌握技術(shù)，按照技術(shù)支持進行訂單生產(chǎn)。

2.深度采購，將市場與生產(chǎn)者直接對接，做得比較好的就是咖啡公司直接向社區(qū)進行采購，使農(nóng)民獲得更多的收益。

3.按需求進行職業(yè)培訓(xùn)，也就是企業(yè)用方法、工具以及提供具體工作職業(yè)培訓(xùn)，幫助我們的弱勢群體掌握就業(yè)技能，同時保證就業(yè)。比如在中國殘友，訓(xùn)練殘疾人特殊訓(xùn)練，讓他們成為編程程序員、成為服務(wù)外包的處理者，讓他們用美好的聲音做呼叫中心服務(wù)人員。

4.對一些當(dāng)?shù)氐奈幕囆g(shù)產(chǎn)品進行營銷扶持、生產(chǎn)包銷的模式，比如我們在武漢企業(yè)實踐，扶持大量下崗職工編織手工藝品進行銷售，另外在貴州扶持幫助特色民族產(chǎn)品進行包銷。

5.幫助弱勢的生產(chǎn)者群體提升產(chǎn)品品質(zhì)，星巴克從以前慈善1.0時代的向非洲種植戶采購咖啡，進入到現(xiàn)在的2.0時代，不光采購咖啡，還幫助農(nóng)民提升咖啡種植水平、儲存水平，讓咖啡產(chǎn)量更高、味道更好，農(nóng)民不但得到收益，星巴克也得到收益。

篇10

[關(guān)鍵詞]ICT　商業(yè)模式　業(yè)務(wù)聚焦　考核優(yōu)化　合作管理

2005年。部分電信運營商提出了轉(zhuǎn)型為綜合信息服務(wù)提供商的戰(zhàn)略，將ICT業(yè)務(wù)作為拉動業(yè)務(wù)增長的新動力。經(jīng)過近五年的辛苦拼搏和探索，ICT業(yè)務(wù)已成為百億級的業(yè)務(wù)，是電信運營商業(yè)務(wù)增長的亮點之一，在電信運營商客戶保有和市場拓展中扮演起愈加重要的角色。為更深入了解ICT業(yè)務(wù)的商業(yè)模式、經(jīng)濟效益和風(fēng)險，筆者參與了JCT業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型領(lǐng)先的四個省市電信運營商的調(diào)研和審計。根據(jù)大量對ICT項目數(shù)據(jù)的分析和對專業(yè)人員的訪談發(fā)現(xiàn)，ICT業(yè)務(wù)經(jīng)過四年多快速增長后，在市場拓展、盈利水平、綜合能力上都進入了發(fā)展的瓶頸期。

1　ICT商業(yè)模式現(xiàn)狀

典型的ICT業(yè)務(wù)的主要贏利點包括三方面：設(shè)備銷售、軟件銷售和系統(tǒng)集成，其中設(shè)備和軟件銷售是盈利的關(guān)鍵。在設(shè)備銷售上，設(shè)備廠家和渠道商是該領(lǐng)域的主要控制者；在軟件銷售上，系統(tǒng)軟件提供商和專業(yè)應(yīng)用軟件提供商是該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者；在系統(tǒng)集成市場上，存在眾多參差不齊的競爭者，有跨國巨頭，也有本地中小型企業(yè)，市場競爭非常激烈。在ICT競爭的紅海中，電信運營商到底扮演何種角色，盈利水平又如何呢?

電信運營商現(xiàn)有的ICT業(yè)務(wù)主要可分為集成業(yè)務(wù)、外包業(yè)務(wù)、專業(yè)服務(wù)和知識服務(wù)四大類。其中，集成業(yè)務(wù)規(guī)模最大。外包和專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)也初步達到一定規(guī)模。集成業(yè)務(wù)又分為網(wǎng)絡(luò)通信集成、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、行業(yè)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)三類，其中以網(wǎng)絡(luò)通信集成和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)為主。根據(jù)盈利能力的不同。電信運營商ICT業(yè)務(wù)又可分為兩類：一類是分包型業(yè)務(wù)，一類是運營型業(yè)務(wù)。

分包型業(yè)務(wù)往往以網(wǎng)絡(luò)通信集成業(yè)務(wù)、行業(yè)應(yīng)用集成為主，這部分業(yè)務(wù)大多由電信運營商總包，然后部分分包給合作第三方。以網(wǎng)絡(luò)通信集成業(yè)務(wù)為例，該類業(yè)務(wù)一般涵蓋多項子系統(tǒng)，通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是其中的子系統(tǒng)之一，同時還包括智能布線、門禁、建筑裝修等其他子系統(tǒng)。由于建筑裝修等子系統(tǒng)并非電信運營商的專長，因此，該部分業(yè)務(wù)就需要分包給合作第三方。分包型業(yè)務(wù)，由于電信運營商只掌握一部分競爭優(yōu)勢，其盈利水平相對較低。

運營型的ICT業(yè)務(wù)往往以網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、專業(yè)服務(wù)和外包服務(wù)為主，在這些業(yè)務(wù)中的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資源和運營服務(wù)等關(guān)鍵服務(wù)都由電信運營商提供，同傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類似。電信運營商通過向客戶收取租金獲取收益。運營型的ICT業(yè)務(wù)中，比較典型的業(yè)務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)“全球眼”，專業(yè)服務(wù)中的容災(zāi)備份業(yè)務(wù)。上述業(yè)務(wù)同通信網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)密不可分，是電信運營商核心能力所在，因此，業(yè)務(wù)盈利水平較高。盡管如此，也有少部分的運營型ICT業(yè)務(wù)需要同第三方公司進行合作。例如容災(zāi)備份業(yè)務(wù)，其中的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源租用和維護服務(wù)等業(yè)務(wù)由電信運營商提供，但一些高端的容災(zāi)備份技術(shù)服務(wù)則需由專門的技術(shù)服務(wù)公司提供。

2　商業(yè)模式的發(fā)展瓶頸

經(jīng)過了幾年飛速發(fā)展之后，電信運營商的ICT業(yè)務(wù)發(fā)展速度明顯減緩，ICT對收入的拉動作用也有所下降，業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸日益凸顯。

2.1　市場拓展瓶頸

從ICT細分市場來看，市場空間最大的當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)通信集成、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成和行業(yè)應(yīng)用集成三項業(yè)務(wù)。其中，以視頻監(jiān)控為代表的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)市場逐步進入成熟期，后續(xù)發(fā)展空間有限；而行業(yè)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)，同其他專業(yè)公司相比，電信運營商的競爭力相對不高，在規(guī)模已經(jīng)達到一定水平的今天。想要有進一步的市場突破難度非常大；網(wǎng)絡(luò)通信集成業(yè)務(wù)市場規(guī)模也較大，但由于部分業(yè)務(wù)分包，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展空間也相對有限。另外兩項業(yè)務(wù)專業(yè)服務(wù)和外包服務(wù)的市場空間較小。盡管有較大的后續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ珜τ谡麄€ICT業(yè)務(wù)收入的帶動也只是杯水車薪。綜合來看，市場拓展將成為電信運營商今后幾年ICT業(yè)務(wù)發(fā)展最大的瓶頸。

2.2　盈利水平瓶頸

分包型的ICT業(yè)務(wù)本身盈利水平就不高，而且正是由于電信運營商的加入，使這類型的ICT業(yè)務(wù)市場競爭日趨激烈，在某種意義上可以稱之為“紅得發(fā)紫的海洋”，盈利水平進一步下滑。這部分業(yè)務(wù)個性化明顯，且同傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的交叉較少，盈利水平很難有所突破。隨著全業(yè)務(wù)競爭時代的到來，各大運營商相繼提升自身的lCT綜合競爭實力，運營型的ICT業(yè)務(wù)市場的競爭勢必將更加激烈，該類業(yè)務(wù)后續(xù)的盈利水平預(yù)計將逐步下滑。未來幾年，電信運營商的1CT業(yè)務(wù)盈利水平提升將會遇到較大的外部壓力，加強內(nèi)部運營管理，降低運營成本將是提升盈利水平關(guān)鍵所在。

2.3　綜合能力瓶頸

電信運營商現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中，運營型的業(yè)務(wù)大部分為電信運營商獨立運營，而分包型的業(yè)務(wù)就需要借助第三方的力量。分包型的ICT業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)能力同第三方合作方的能力密不可分。目前，在一些本地化的ICT業(yè)務(wù)中，電信運營商的合作伙伴是一些中小型公司，與國際ICT業(yè)務(wù)巨頭和國內(nèi)大型ICT服務(wù)提供商相比，這些本地的中小型公司雖然在市場響應(yīng)和本地化服務(wù)上有一定優(yōu)勢，但整體技術(shù)能力并不十分突出，為應(yīng)對更加激烈的市場競爭，其服務(wù)質(zhì)量和持續(xù)穩(wěn)定服務(wù)能力都有待進一步提升。而在獨立運營型的業(yè)務(wù)中，電信運營商自身的技術(shù)能力也略顯不足，尤其是IT相關(guān)技術(shù)和IT咨詢能力亟待進一步提升。

3　商業(yè)模式優(yōu)化建議

作為轉(zhuǎn)型重點業(yè)務(wù)之一的ICT業(yè)務(wù)，對電信運營商的收入拉動發(fā)揮了應(yīng)有的作用。如何從收入帶動型業(yè)務(wù)向利潤拉動、用戶保有型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變是ICT業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，這其中，轉(zhuǎn)變ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式、聚焦核心業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)變考核導(dǎo)向、強化第三方管理是未來ICT業(yè)務(wù)效益提升的重中之重。

3.1　建議一：轉(zhuǎn)變lCT業(yè)務(wù)商業(yè)模式

在運營型的ICT業(yè)務(wù)領(lǐng)域，電信運營商應(yīng)積極拓展核心競爭能力，培養(yǎng)自身在技術(shù)方案設(shè)計、實施和運行維護方面的全方位技術(shù)能力，全面掌握和提升網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、外包服務(wù)、專業(yè)服務(wù)三類服務(wù)中主要產(chǎn)品的核心技術(shù)，從而實現(xiàn)獨立的綜合信息服務(wù)提供，成為綜合信息服務(wù)提供商。

在分包型的ICT業(yè)務(wù)領(lǐng)域，電信運營商應(yīng)加強總包能力的培養(yǎng)，重點培養(yǎng)方案的需求挖掘、管理、方案總體設(shè)計、項目實施管控等方面的能力，同時加強對合作第三方的管理，通過總包實現(xiàn)綜合信息服務(wù)提供，做好客戶綜合信息服務(wù)的咨詢顧問和實施顧問。